常见的三种推销方式
（1）被动推销
最为典型的就是某些产家在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。其他如百货商店、超级市场等零售、批发门市部，大多也属于这种推销方式。
这种推销方式的优点是可以为顾客提供固定的购买场所，顾客可以随时随地购买所需产品，极大地方便顾客选购商品。但这种推销方式的缺点也十分明显，就是推销人员坐等顾客，始终处于较为被动的地位。因此，推销人员应努力采用其他一些推销方式的长处，改进和完善这种推销方式。
（2）主动推销
即推销人员采用主动出击的方式，主动上门向顾客推销产品和服务。
主动推销弥补了被动推销的缺点和不足，有利于提高推销实绩，并不断开辟新的推销战场，也给广大顾客提供了购买方便。推销人员还可以针对顾客的不同需要，提供相应的服务，因而也被更多的顾客所接受。
（3）联系推销
这种推销方式，要求推销人员采用科学的管理方法，管理顾客，实施顾客固定化策略。通过不同的方式，保持与老顾客和准顾客的业务联系和感情交流，不断增进购销业务联系，促进长久销售。
推销员巧妙促销五法
只要顾客跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能。要把这种可能变成为现实，一半在于你的商品是否让顾客称心如意，另一半就看你如何利用顾客的购买心理巧妙促销。
（1）热情待客
顾客一进门，你就要热情有礼地上前招呼：“先生，您想要些什么？”这时顾客如果什么都不买，就会感到对不起热情的推销员。最终，他会为了顾及自己的面子，慷慨地买下一些东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。
（2）对其貌不扬的顾客多献殷勤
这类顾客在漂亮的女店员面前至少有一些自卑感，有心计的女推销员可以巧妙地利用这类顾客的心理，殷勤招待，让他感觉你十分重视他。要是你对他爱答不理，有意冷落，甚至流露出厌恶或嘲笑的神态，他必定大怒而去。
（3）盯住带有女伴的男客
男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前{L-End}表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会{L-End}表现得很慷慨，打肿脸也要充胖子，对价格不好意思挑剔。这时你大可乘机推荐一些较贵的商品。
（4）对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质
如果只介绍商品的价格，那会使他们产生“小看我”的反感心理而负气离去。
（5）对于那些在商品前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼
这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求亲友意见再说。这时，你应该{L-End}表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。
推销员的四大应变术
在推销过程中，推销员们最怕碰到的情况除了初始的拒绝外，就是说了老半天，顾客也都了解了，正准备促成时，却面临顾客不想购买的情况。
推销员要努力找出客户突然变卦、不想购买的原因，并一一解决：
（1）我没钱
如果是真没钱，则说明推销员在事前的接触过程中没有准备好顾客的资料收集工作，顾客的经济状况是必须在面谈的过程中设法加以了解的。
如果是拒绝的借口，而推销员在事先如果做好资料收集的工作，此时就可以一一加以举证处理，让顾客失去借口。
（2）不喜欢
若是不喜欢产品，那么可以询问顾客喜欢什么样的产品，直至顾客满意为止。
若是不喜欢推销人员的推销方法，说明推销员在推销的过程中有令顾客感受不愉快的地方，此时推销员必须谦虚、诚心地追究出原因，努力加以改正。
（3）家人的反对
对于这个问题，推销员应该确定顾客家中的开销是谁在掌握，如果是顾客，只要顾客决定购买就不成问题。但是，若经济大权不掌握在顾客手中，推销员就得留意了。你必须说服顾客家中那位“财政部长”，否则一切都是白搭。
（4）有竞争对手存在
此时，推销人员必须看情况来做适当的反应，最重要的是要强调你的诚心，并以专业化的服务品质来打动顾客的心。不管该顾客有多少其他的推销员在跟他接触，你都不可以退缩。只要你够认真、够专业、够热心、够积极，最后的交易一定属于你的。
展览推销的四个诀窍
许多公司都会以展览推销作为一种重要的促销战略，目的是首先促成试销，进而大量销售。然而，很多公司耗费了巨资，却往往得不偿失。
下面为你提供几个诀窍，帮助你的展销工作取得好成绩：
（1）各方面的事前准备
在展览会开幕之前进行充分的准备和训练，不仅会使你工作起来得心应手，而且也使你在上司、同事以及参观者心目中留下一个良好的印象。
（2）注意外{L-End}表言行，建立专业形象
良好的企业形象不仅有助于招来顾客，吸引顾客，而且还能使顾客十分乐意向你提供有关他们本人、他们公司以及公司需求等资料，或者花时间听取你的推销建议。
（3）运用谈话技巧，达到预期目的
展销会的重要目的，是发掘有购买潜力的顾客，你可以通过向顾客提问题而达到这一目的。适当的提问能引起顾客和你交谈的兴趣，在交谈当中，你可引导顾客向你提供有关他本人、他的公司以及公司所需之产品的资料。
（4）最后一个步骤：争取订单
通过展览会现场与参观者的接触和交谈，你已经挑选出若干推销对象，而且对每一位合格的推销对象的大致情形亦已有初步了解。有了明确的目标，会后就该开展争取订单的工作了。
上门推销的四个方法
推销方式大致分为两种：一是以店堂为中心的销售，以服装、汽车为代{L-End}表。店堂销售中最重要的问题是如何吸引尽可能多的顾客登门；二是上门推销，以保险、化妆品等为代{L-End}表。上门推销中推销次数是最为重要的，因为推销成绩是与推销次数成正比的。
上门推销的方法主要有以下几种：
（1）逐户推销
不漏掉一户，逐门逐户地推销，这是登门推销的原则。在经过多次被拒绝后，能学到书本上学不到的直觉、窍门、要点，并且能培养毅力。
（2）重点推销
事前选好目标，重点推销。具有丰富经验的推销员才能选准目标重点推销。
（3）预约推销
事前用电话、信件、邮寄广告等方式联系后再进行推销。
（4）小组推销
不是一个人而是两三个人一起推销，这种方式常在辅导新手时使用，但长期如此，新手会产生依赖心理，无法学到单独工作的能力及毅力。
实际上，即便是最有效的逐门逐户推销，听到最多的也是“不需要”之类的拒绝。但是，作为一个立志成功的推销员，要决心做一个傻瓜，学会忍受冷眼冷语，尽可能多增加推销次数，在此过程中不断磨炼自己的意志品质。
初次推销的五个技巧
（1）准时到达
初次推销一定要准时到达约定地点，不要迟到。否则，会引起客户的反感，不利于推销的进行。顾客最终决定达成交易，是因为对你的信任，只有信守约定才能获取对方信任。
（2）寻找客户感兴趣的话题
推销是一项重视情感的活动。推销员在初次推销时要注意与客户交心。寻找客户感兴趣的话题便是沟通彼此情感的捷径。谈客户感兴趣的话题，能使气氛缓和一些，接着再进行主题，效果往往会比一开始就进入主题好得多。
（3）不要急于求成
在推销过程中，慌慌张张要不得，急于求成更要不得。
（4）激起客户好奇心
在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意力和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
（5）赠送小礼物
现实生活中，推销员经常发放一些特制的广告品，比如记事簿、签字笔、打火机、广告伞等。这种方法之所以屡试不爽，是因为它抓住人们普遍存在的“不要白不要”的心理，借以调节客户的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
需要注意的是，赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。同时，赠送时的态度要爽朗、热情。
与客户打交道的六个技巧
（1）采取主动
推销员应尽量采取主动，向客户提供更详细的资料，并使他明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或{L-End}表现出一知半解或犹豫不决的态度。
（2）强调保障和利益
商品能为客户带来利益和快乐，这是推销员必须强调的。推销员应就这个论点全面发挥，使客户处于迫切需要购买的处境。
（3）着重讲不购买的损失
例如，客户正犹豫是否要投保时，推销员就马上把握时机，强调不投保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。
（4）比较优点
例如保险推销员应该避免批评别家公司的保险计划，这会造成客户反感。应该尽量向客户强调保险的优点，同时举出自己保险公司保险的优点，因为各保险公司的保单计划都不同，且各有其优点。
（5）善用宣传工具
推销员应该善用剪报、公司宣传传单、照片、统计{L-End}表、杂志等促销物，以加深商品在客户心目中的印象，同时强化本身的论点，印证自己的主张。
（6）和谐友善
谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。若为了急于做成生意，{L-End}表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起相反效果，使顾客丧失信心。
与经销商合作的四个技巧
许多公司对拥有很大销售潜力的地区一般采用直接推销的方式，而对那些潜力比较小的地区则通过经销商推销的方式。有不少公司委派推销员作为公司的代{L-End}表，监管辖区内的经销商。如果你需要与经销商合作，下面的这些技巧有助于你的工作：
（1）确定推销目标
明确规定经销商应该完成的推销目标，并交付其主管部门，制订目标时应注意可行性。要时常与经销商一起讨论你为他们制订的目标，使他们意识到这一目标的重要性。
（2）保持密切的合作关系
推销员要和经销商保持一种密切的合作关系，你要让经销商能够通过你获得必要的信息。同样，你也可以从经销商那里得到有用的信息。
（3）信守承诺
经销商也是你的客户，这一点应该时刻不忘。因此，你对他作出的任何承诺都不容拖延。倘若推销计划有任何变动，必须及时通知经销商。只要你做到言而有信，就能够与经销商建立起互敬互信的合作关系，这对双方都有利。
（4）向公司汇报经销商的工作情况
推销员应该随时向公司的主管部门汇报经销商的各种问题，诸如：产品定价、质量优劣、交货和售后服务的条件等。对于经销商在推销方面取得的成绩，你也应该随时向公司汇报，以保证他们得到应有的奖励。
让顾客自觉购买的四要素
作为推销员，只要掌握了顾客心理，掌握好推销策略，你才能赢得顾客的信任，让顾客自觉地购买你的产品。
（1）初次见面要留下好印象
见一次面就能购买商品的例子并不多，如果太过强求，反而容易失败。第一次也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。
（2）推销过程中要争取到客户的信赖
见了一次面，你对顾客的接触就进入了推销阶段，在销售的过程中，你要说明推销的商品种类，并让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，如果推销人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。
（3）不要害怕被顾客拒绝
实践证明：对每位顾客的访问次数越多，其推销成功率也就越高。作为推销员不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙推销，有些顾客往往是在第三次拒绝之后购买了商品。所以，推销员在对顾客持续访问中，要把顾客的拒绝当做自己前进的动力，直至取得最后的成功。
（4）要用身边的例子来推销
推销员在推销时要善于找到依据。这些依据可能是资料、{L-End}图片，但更重要的是事例。
事实上，在对潜在顾客做产品推荐介绍及示范时，推销员都会准备一些资料，包括广告、{L-End}图{L-End}表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，其中最好的证据就是利用身边的例子。
提高推销效率的四个法宝
从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望能提高自己的销售效率。那么，究竟怎样才能提高推销效率呢？
（1）经验有助于成功
推销员适时地总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司都会帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。在每天的晨会上，他们都要求推销员把前一天工作中遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。
（2）汲取他人经验
如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道只有自己披荆斩棘开辟的小路，才能达到成功的巅峰吗？成功者都是站在巨人的肩上的。所以，我们的推销员确实应该多向别人，特别是同事或竞争对手学习，汲取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。
（3）给顾客建立档案
推销员要在闲暇时间里，给顾客建立档案，以便推销工作科学化、系统化，从而提高推销效率。
（4）掌握准顾客的资料
准顾客是推销员的业绩资源，谁掌握准顾客越多，谁就有可能提高推销效率。
增加销售额的六个小窍门
增加销售额的方法有很多，譬如，增加推销访问的次数、增加推销商品的系列等等。接下来，就由我们为大家提供一些增加销售额的小窍门：
（1）经常地要求大额的订单
大部分的推销员都很少要求一些额外的订单，为什么你不去试试看呢？事实上，如果你提出来，而对方答应的话，这岂不是意外的收获；即使对方不答应，你也并没有损失啊！
（2）对于交易量少的顾客不必浪费太多时间
如果你跑遍了所有交易量少的顾客，只增加了1/3的业绩，却花费了2/3的时间，这岂不是得不偿失？但是，并不是要你放弃这些顾客，对于这些顾客你可以采用电话、书信推销的方式；腾出来的时间，你可以多拜访其他的大顾客。
（3）尽量说服顾客购买高价格的产品
能够说服顾客购买高价格的产品也是增加业绩的方法之一。因此，你应该准备一些“为什么购买高价格产品比较好”的充分理由，才能够说服对方。
（4）诉诸虚荣心
心理学家认为，每个人不但希望自己被别人认同，同时，也有一种不服输的心理，凡是超级的推销员是不会忘记利用此项人类的弱点。“×公司他们也购买了咱这高级产品，贵公司的规模不亚于他们，当然也应该采用这种产品啦！”这不也是一种增加业绩的方法？
（5）尽量挑选能够给予大额订单的顾客
获得一个大顾客也许并不太简单，但是，这是增加业绩的最快捷的方式。
（6）以电话或信件要求购买的对象，努力尝试让对方多下一点订单
其实，有些潜在顾客大有购买的本意，因此，懂得察言观色对推销员来说也是相当重要的。
推销高手的二十二个绝招
下面二十二条推销绝招是推销高手们通过亲身体会总结出来的，十分值得大家学习：
①直接向顾客要生意；
②告诉顾客你将向他提供周到服务；
③在顾客强烈的抵制面前为你的商品辩护；
④向顾客展示你的热情；
⑤让顾客为你介绍个朋友；
⑥向一位你从不认识，从没有过关系的顾客提出建立联系的建议；
⑦索取顾客的名字、电话号码及对进一步会面的承诺；
⑧告诉健谈的顾客，你不能在他身上花时间了；
⑨当你的价格比竞争对手高时，告诉顾客你的产品值那么多钱；
⑩同顾客就价格谈判；
在谈判时拒绝顾客的不合理要求；
在成交后访问顾客以发展一种后续关系；
当你对顾客的话迷惑不解时，要求澄清；
向顾客询问他的生意中你的竞争对手的名字；
要求一位已给你许多生意的顾客再多给你一些；
要求同掌握采购财务大权的人会谈；
平息顾客愤怒的局面，并解决冲突；
为一笔未来的生意保持同一位潜在顾客的稳定联系；
在顾客至少说一遍“不”后仍要求他购买你的商品；
当你感到顾客抵制情况后，向顾客询问他所担心的事；
在顾客难以做出购买决定时，向顾客做出明确的推荐；
在你已确定顾客的目标前先不要回答顾客就价格提出的问题。
推销大师的十个推销秘诀
著名推销大师原一平曾经向他人{L-End}表露过自己的推销秘诀：
①将顾客捧到上位；
②用美言同顾客商谈；
③委托专家负担的分工作法；
④勿让对方有“推销”的印象；
⑤正确对待顾客的反对和拒绝；
⑥对不同的顾客要有不同的方法；
⑦多利用电话、书信等工具；
⑧拿出勇气诱导顾客购买；
⑨当机立断放弃不想买的顾客；
⑩学习失败的商谈。
推销大师的六大交易技巧
在即将交易时，推销大师往往会用一些手段来保证交易的顺利完成：
①要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反悔；
②你自己先提出截止的日期，逾期不候；
③查查过去的诉讼记录，假如他曾与这类诉讼牵涉，你就要提高警惕了；
④对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度；
⑤在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址；
⑥只要办得到，另请第三者在写就的合同上签名作证。
推销大师的八个推销观点
推销大师之所以能取得成功，首先是因为他们具有独特的推销观点：
①少说多听；
②不要打岔；
③不要太好争论；
④不要急着说出你自己的观点；
⑤当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍；
⑥抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们；
⑦讨论时避免双方脱离主题；
⑧不要正面反对对方的某个观点。
推销大师的八大推销技巧
在向客户推销商品方面，推销大师们同样有着高超的技巧：
①直陈主题，有理有据，有产品样本，说明书做自己的证明物；
②谈话要紧扣主题，{L-End}表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；
③一般不急于{L-End}表白自己内心的目的；
④知道对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切；
⑤不要岔断别人讲话；
⑥不要正面反对对方的某些观点；
⑦推销商品不必太争论；
⑧在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
推销大师的十个成功经验
每个推销员都渴望成功，因为成功带来的不只是财富、名声，更是对自我的肯定，所以，每个推销员都在寻找成功的经验。推销专家曾经对世界顶级推销员的成功经验进行如下总结，渴望成功的推销员可以学习借鉴：
①良好的习惯是成功的基石；
②要学就学最好的，要做就做最好的；
③成功就是不断地设定目标、不断地达到目标；
④成功不是偶然加上运气，而是志向加上毅力；
⑤凡事以积极的态度去做，结果以平常心看待；
⑥宁可白做，不可不做；
⑦失败是成功之母；
⑧推销成功的秘诀唯“勤”而已；
⑨要边做边学习，不要边做边怀疑；
⑩不断努力学习，避免重蹈覆辙，是实现目标的法则。
推销大师的十二个防泄密技巧
商场之上，充斥着各种不正当竞争。所以，自己的商业机密一定要防止被竞争对手窃取。在防止泄密方面，推销高手们往往都做得很好：
①选择守口如瓶、稳重的人参加商谈；
②强调沉默的重要；
③不需要知道的人，尽量不要让他知道；
④不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就可以了；
⑤假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突；
⑥若有贿赂事件，要马上提出报告；
⑦提供给对方的资料应尽量减少；
⑧私下在公司内布置一些监听的人；
⑨将资料锁起来并且派人看管；
⑩要不时更换商谈用的会议室或者旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器；
最后的底价只能让某几个人知道；
要立刻惩罚违反安全措施的人。
推销大师十二个接近客户的技巧
推销大师往往都具有非凡的亲和力，客户们同意他们接近自己并向自己推销，这是成功推销的关键步骤。那么，那些推销大师在接近客户方面究竟有哪些技巧呢？
①设身处地为顾客着想；
②说话速度不宜过快；
③扬弃推销员滔滔畅言的习性；
④尽量回避张口就推销的商谈；
⑤以质疑方式探寻想知道的内容；
⑥设法帮助顾客解决其困扰；
⑦让对方介入你的生活领域；
⑧避免位置对立，最好采取斜面角度；
⑨换了场所气氛也会改变；
⑩展现实物更能制胜；
展示实物的要点；
商谈时不可忘记带小道具。
展览推销中电话预约的七个妙计
展览推销中电话预约需要注意技巧，以下的几个经验可供推销员朋友参考：
（1）问候致意，通报姓名
你可以这样开始：“A先生，早晨好，我是××公司的×××。请问您现在有空和我交谈一、两分钟吗？”开场白谦恭有礼而不落俗套，能使对方留下印象，对你产生好感。（注意：说完应稍作停顿。）
（2）提及展览会情况，引起对方注意
你可以说：“A先生，你曾经参观过××贸易展览，对我们的××产品{L-End}表示了兴趣，这就是我给你打电话的原因。”（注意称呼对方姓名的重要。）
（3）确定对方的购货意向
你可以这样提问来试探对方：“A先生，请问你们目前使用的这种设备是什么类型的？”或者：“你们使用这种设备的频率高不高？”（如果已掌握对方的资料就不必再问。）
（4）确定对方是否有采购权
你可以说：“A先生，采购这种设备的事是由您负责的吗？”
（5）推销具体的产品
不妨这样提出推销建议：“A先生，我们提供的设备比你目前使用的更坚固耐用，操作更简便，功能也更齐全，而价格则比同类产品低百分之××。若选用我们的产品，你可以降低生产成本，提高生产效率，增加利润。”（注意：指出产品的优点的同时，必须强调顾客所能获得的利益。如有成功实例，最好一并引用。）
（6）提出预期行动
最后提一个总结性的问题：“你看我什么时候可以来拜会，并且商讨一下合作细节？”（然后稍作停顿，让对方有时间思考，并作出反应。）
（7）结束谈话
“A先生，谢谢您给我这么多宝贵时间。明天上午10点整我准时到您的办公室，再见。”（接着静候对方挂上电话。）
展览推销中促销访问的五个步骤
约定了时间，你就可以登门造访了。为了收到理想的效果，在造访之前一定要有一个具体而明确的目标。通常，展览会后的促销访问应遵循下列五个步骤展开：
①获得客户的良好印象；
②展开对话；
③提出推销建议；
④应付客户可能提出的否定意见；
⑤请客户订货。
贸易展览会的最终目的，是促使潜在客户将订购意向转化成实际行动，从而争取更多订单。遵照上面的提示，你定可迈向成功。
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