自我管理的四项内容
（1）选择什么样的公司
作为推销员，你将带给客户什么，这并不完全取决于你自身，你首先需要找到合适的公司、合适的产品或服务，才能成为产品或服务的代言人。这也是每一个推销员首要考虑的自我管理问题。
推销员在挑选要服务的公司时，一是考虑该公司能否提供一个很好的发挥空间和有潜力的产品或服务；二是能否有公平合理的收入待遇，要在了解市场行情，了解自身的能力和潜力的情况下，权衡利弊，量力而行，慎重做出选择。
（2）选择好自己推销的产品
作为推销员，你要懂得：选用任何一种突出自己产品的方法都会影响整个营销程序，因为它是你做任何促销工作的基础。
（3）推销拜访的管理
推销拜访的管理包括时机、路线等，此前本书已经做了详细介绍，在此就不赘述了。
（4）个人成长的管理
个人成长管理包括：自己的远大目标、自己的近期目标、自己的学习目标、自己的时间管理等。
设立合理目标的三个前提
（1）目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远
拟定目标，最重要是要有可能实现。不能订得太高或根本无法实现，必须切合实际，可依据过去的经验来设定目标。许多年轻推销员读过成功励志的书之后，往往会一时情绪激动而立刻拟定无法实现的大目标，结果因为实现不了而停滞不前。
（2）要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心
以售楼小姐为例，如果贪心到把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这么多的目标绝对不可能达到。事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标。
（3）细分目标，然后一步步实现
你可以将目标首先定为在团队内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果真的达到全国第一，那么就继续向更高标准挑战。
设立目标要考虑的七个因素
要想设立符合标准的工作目标，你需要考虑的因素至少包括以下一些方面：
（1）整体协调性
要求所设立的各项工作目标应当整体划一，而不是一种彼此相互矛盾的关系。当制定完工作计划后，要回过头来再检查一下各项工作目标之间的整体协调情况如何，应尽力避免使它们相互独立、甚至相互矛盾。
（2）广泛适应性
要求你所设立的工作目标应当同你公司的整体营销目标相适应。因为推销员不可能完全依靠自身的力量开展工作，他还必须同公司的其他部门之间建立起协调关系，这样才能取得更加富有成效的推销成果，提升业绩。
（3）确定性
在设立目标时应明确你所期望达到的实际目标，而应避免空泛地描绘，因为如果没有明确的目标指引，对于确定自己是否能完成计划任务是很困难的，同时也会为自己留下原谅自己的借口。我们在此强调“确定性”，正是提醒你“没有任何借口”的理念。
（4）可测量性
作为对“确定性”的补充，你还必须建立一种能够测量成功与否的衡量尺度。比如，你设立了下月平均每天要做4次推销拜访，那么你就必须对每天实际进行的推销拜访情况记录在案，以便月底检验。
（5）限定时间框架
仅仅要求所设立的目标满足可测量性和确定性还是不够的。当你对工作成效进行评估时，为了实现工作目标和给自己营造一种适度的紧迫感，限定时间框架的办法是一种有益的参考。
（6）现实可能性
同你的雄心壮志一样重要的，是你设立的工作目标更现实一些。
（7）成文性
把你所设立的工作目标写下来，以确保在以后的执行过程中无遗漏。同时，在使工作目标成文时，应注意使文字{L-End}表述更加清楚明了。
设立目标要参考的四个资料
在设立工作目标时，你还应充分利用诸如历史{L-End}表现、市场情况调查、经济大环境及竞争力状况等参考资料，以使制定的工作目标更加切合实际。
（1）历史{L-End}表现
你所在的推销区以往的历史{L-End}表现，可以说是你制定目标时的尺度标准和努力方向。
（2）市场情况调查
对销售市场的认真调查，能够帮你确定未来发展的大趋势，可以了解那些可能扩大或抑制需求的因素，并根据这些“实现”确定切合实际的工作目标。
（3）经济大环境
经济大环境同样也会影响到你所在推销区的工作成果，比如银行利率调整、通货膨胀及基本建设投资规模等，都应当在确定工作目标时加以考虑。
（4）竞争力状况
新的竞争对手、新推出的产品，或者竞争对手采取的促销活动等因素，都是你应当着重考虑的，这样会使你更充分发挥自己的优势以反击竞争对手的“进攻”，稳固自己的阵地。
让目标具体细化的四个方法
在设立工作目标时，你可以从多角度考虑，让自己的目标具体划分为以下几个方面：
（1）推销区工作目标
推销区工作目标就是整体工作目标，一般包括应侧重哪些产品的推销，对哪些客户要格外重视，理想的客户数量等内容。它们反映了你对推销区所期望获得的全部利益所在。
（2）客户目标
实现客户目标，是实现推销区整体工作目标的基础。在设立客户工作目标时，应当以推销区里的每位现实和潜在客户着想。设立客户目标的好处在于：它可以帮助你对以往的推销工作做分析，告诉你，如果继续按过去的那种方式推销，你可能会取得多大的成果，是否需要改变自己的推销模式及策略。如果客户的总数可能很大，因此你应当以客户群中的重点客户作为工作目标设立的对象。
（3）推销拜访目标
推销拜访目标需要你独立制订完成，不过，如果把目标制订得太简略，内容就会显得不够明确，也就不能使工作成果达到预期的效果。在进行推销拜访前，自己心中要有个明确的思路，即此行准备完成的是什么事情，这是非常重要的。
（4）个人成长目标
相比之下，完成个人成长目标最为困难。个人成长目标的设立应包括四方面的技能，即人际关系技能、专业技能、推销技能及其他为个人的进步提高需要具备的技能。
学会利用时间的四种方法
（1）安排好每天的工作日程
推销员的推销时间是非常宝贵的。你应该尽可能和客户事先约好见面时间，以免白白等候。有经验的推销员都懂得“时间就是金钱”的道理。为了安排好工作日程，使推销活动有条不紊，推销员一般都会预先安排好下个月的工作日程（当然可以根据实际需要作修正）。市面上可以买到各种各样的工作日程规划{L-End}表，可用以安排月内每一天的工作内容。这样，每个推销月、每个推销日都有周详的工作计划，工作效率不难提高。
（2）利用分分秒秒
一个真正的推销人员是不会浪费时间的。他会时刻提醒自己：“目前的时间是否得到充分运用？”并将交际时间都用于实际推销和提高销售业绩上。
（3）饮酒过量等于浪费时间
当推销员，社交饮宴是工作的一部分。在接待和宴请客户时，喝一点酒是可以的，应用得当还可起到联络感情的作用。当然，有不少推销员不依靠这个也能取得成就；但这并不排除喝酒在推销工作中所起的正面作用。
作为推销员，你对自己的酒量应该有自知之明，不可轻易冒险多喝。何况，有时候即使是浅酌，也会浪费时间的，譬如午饭时间喝酒，则整个下午的工作效率都会拖慢。
（4）善用旅馆之夜
到外地公干，晚间住在旅馆里，比较空闲，因为身处外地，摆脱了日常家庭事务的干扰，正是安安静静办公的好时机，你应该学会充分利用这段时间。譬如，从晚饭后到就寝前这个空当，就可以用来做这样一些事：对白天的工作作一次总结和检讨；为翌日的工作制订计划{L-End}表；阅读有关推销学和推销实务的书籍。
经过了一整天的推销活动之后，最好写一份报告，整理一下笔记。如果在旅馆之夜不做好这工作，回到公司时，不少细节也许已经记不起来了。
有效管理时间的五个技巧
我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。唯一可做的事情，就是管理好时间，把时间花在有价值的地方。作为推销员要学会管理时间，把握住自己的时间，让时间生出金子来。
那么，如何管理时间呢？
①设定工作目标，并列出优先顺序；
②把每天要做的事列成一张清单；
③一次只做一件事，把事情做“好”而不仅是做“完”；
④减少闲谈的次数，每次闲谈不超过5分钟；
⑤立刻行动。
充分利用闲暇的五个诀窍
（1）接电话时翻阅资料
一位销售主管告诉自己的下属，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。
（2）利用机场托运行李的时间
一位必须在机场花很多时间的推销员说：“每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打电话给客户，等我打完电话，行李也已经出来了。只要我能利用任何时间，就不会浪费时间。”
（3）等飞机的时间
你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮件、打电话；我用录音机口述信件。
（4）在公交车上的时间
即使每天单程上班要坐30分钟的公交，几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：如果你一周上班5天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上所花的时间是250小时，等于每年花上超过6个星期每天8小时的工作日。整整6个星期！
（5）开车上班的时间
如果你每天必须开车上班的话，这些时间不必全部浪费掉，这是你独自思考的好时间：你可以在干扰最小的情况下做计划；可以利用移动电话做联络工作；如果有先进的语音邮件系统，你可以口述信件；当然，你可以在车上使用口述录音系统；还可以听教学性和启发性的录音带。
节约时间的二十一个技巧
时间对于每一个人来说都一样多，成功者并不比普通人时间多，只不过是他们善于节约时间。原一平就是节约时间的高手。他总结了许多技巧：
①他认为最有效的是把事情按优先顺序列{L-End}表，先做那些重要的，再做那些次要的，不必要的则不做；
②根据预约推销，这样可保证推销时间的质量；
③随时把一张记有20个最佳客户的名单带在身上，你可以在空闲时与其中一位或几位加强联系；
④每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作任务下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情；
⑤以集中和计划周密的方式进行推销访问，而不要在你的整个安排中将它们分散；
⑥向决策者推销，并通过会见能给买方施加影响，来促成推销合同；
⑦要做需要做的事，而不是你喜欢做的事；
⑧总要再多进行一次访问；
⑨经常检查你的目标，并问自己：“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间？”
⑩避开那些不能很好利用时间的推销员；
■不管你选择采取哪一种销售行为，都要给它们充分的关注，以便你能在较短的时间内取得结果；
■把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不必用大量时间就能完成它们，并取得进展；
■把几位最佳顾客放在最优先的位置，发展你同重要顾客的关系，并增添新的、合格的顾客；
■时间不要安排太紧；
■建立起引荐网络，它们将帮你推销；
■对询问要立即做出反应；
■尽可能多地注意推销的各个方面，如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等；
■严格要求，使你多次花时间访问的顾客符合条件，尽可能使最佳的潜在顾客成为顾客；
■拒绝分散你目标的行为，以便取得成功；
■不要想没用的事情，缩小你的注意范围；
■当顾客数额已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。
浪费时间的十五种坏{L-End}表现
对于一个推销员来说，花了时间而未能促进推销业绩，就是浪费时间。有的时间浪费得非常明显，有的时间浪费得不明显。我们在这里列举若干种典型的时间浪费现象，希望能引起广大推销员的注意：
①经常纠缠在小客户的生意上；
②文书工作处理速度慢、质量低；
③等候与客户会面的时间过长；
④交际时间里交通时间花得太多；
⑤没有预先约好见面时间；
⑥跟客户和同行之间进行不必要的聊天；
⑦推销访问组织得不紧凑；
⑧忘记携带重要的推销用品，须折回拿取；
⑨每次只推销个别产品，而忽略了同时推销整个产品系列的重要性：
⑩亲自跑到现场处理一些用电话就可以解决的问题；
■推销访问的路线安排不合理；
■在交际时间内处理私人事务：
■没有充分使用邮递服务；
■在交际时间里制订推销计划；
■在交际时间里往汽车上装推销材料。
当你发现自己有浪费时间的问题时，请立即在心里记下来，然后有意识地去克服。
经验带来的四种坏习惯
推销员在经过一段实际推销后，因为经验的积累，信心的增加，业绩也会越来越好。与此同时，经验也带来“我对这个工作，已经相当了解”的心理。
这种心理一旦出现，则{L-End}表示推销方式已经固定化。这虽象征熟悉、自信、渐上轨道，但其反面则出现“惰性化”。如果这种情况继续下去的话，不但会使业绩停顿，甚至会使它低落，更伴随下列诸多不良影响。
（1）危机感的薄弱
比如：感觉不到固定顾客在逐渐减少；对顾客的反应及需求毫不在意，只是反复地将陈词滥调的推销内容默背出来；未能达到一定水准的业绩时，内心毫无危机感；当顾客被别的竞争厂商抢走时，也不觉有任何屈辱感。
（2）成就感的薄弱
推销员由处心积虑的计划到推销成功的整段过程，就像马拉松赛跑一般，既长且苦，所以当其成交一单买卖，内心的欢愉无可比拟，其强烈的成就感，更是金钱所买不到的。但是，如果危机感越来越薄弱的话，便会导致成就感逐渐降低，一切都变得麻木、毫无感觉。
（3）好奇心的薄弱
推销员的好奇心一旦消失，对于与工作有关联的外界情况，也变得懵懂无知。比如：不再关心公司方针有何变化；不再理会自己推销区域内的顾客变化；同行业的新政策对自己有何威胁也不注意。
（4）不再研究新奇、创意的推销术
推销员一旦陷入惰性状态时，理智、严谨的态度会松懈下来，对自己不再严格要求，而呈现退化的趋势。演变到这种地步，推销员自我挑战的本能早已消失殆尽。
基于对上述诸多不良影响的考虑，推销员应该经常突破自我，不断超越自我。
失败推销员的八种弊病
（1）手中拥有的潜在客户不多
不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户，只满足于和现有的客户打交道，这无疑是一种自杀行为。
（2）抱怨、借口太多
他们总是抱怨公司政策不对，条件、价格不如竞争对手，客户意识不好等等。
这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，还总找借口为自己辩解，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨，找借口，因为自尊心也绝不允许他们这么做。
（3）依赖心十分强烈
推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己；如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。没有指示就不去做，没有监督就想偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。
（4）对推销工作没有自豪感
优秀的推销员对自己的工作都会感到非常的骄傲，他们把推销工作当成一项事业来奋斗，并引以为自豪。而业绩低迷的推销员却认为：“推销是求人办事”，因此，对待顾客的态度十分卑屈，甚至运用“乞求”式的方法去推销，始终被一种恶性循环的自卑感所包围。
（5）不遵守诺言
推销员最重要的是讲信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
（6）容易与顾客产生矛盾
无法遵守诺言最直接的后果便是容易与客户产生矛盾。与客户谈生意最重要的是要让对方感觉出自己的诚意。优秀的推销员能够避免矛盾的发生，即使已经出现问题，也绝不会推诿责任。
（7）半途而废
推销工作是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。绝不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
（8）对顾客关心不够
推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择适当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，显然是无法把握和创造机会的。
推销员的十种成功特质
美国的一项调查数据{L-End}表明：超级推销员的业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业，80%的业绩是20%的推销员创造出来的，而这20%的人是否拥有相同的成功特质呢？
（1）肯定自己
推销员是推销活动中最重要的组成要素，因此，推销员首先要接受自己、肯定自己、喜欢自己。
（2）良好习惯
人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你受益一辈子。
（3）有计划地工作
如果你是一个推销员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
（4）具备专业知识
推销员要具备商品、业务及其有关的知识。
（5）建立顾客群
（6）坚持不懈
成功的推销员是屡败屡战的，他们不轻言放弃，他们认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。从短暂的失败中，他们学会了更改的方法，不断校正自己，促成自己进步。
（7）做正确的事
（8）优点学习法
每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。
（9）正面思考模式
一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇到打击也该看开些，想法子寻找光明的一面。
（10）良好的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人显然更容易赢得别人的信任和好感。
做成熟推销员的五个条件
销售人员要想在销售过程中挥洒自如、游刃有余，首先要使自己成熟起来。成熟需要培训和锻炼的一个过程，他们的成长也要经历一个从不会到会、从幼稚到成熟的过程。作为一个销售人员除了参加学习和培训之外，还要在实践中不断地积累和总结。销售是一项十分实际的工作，吸取他人的经验也是一条自我提高的捷径。
成熟的过程就是一个自我思考、自我总结、自我提高的过程。那么一个成熟的销售人员应该是什么样呢？
①做好成熟的准备工作；
②对待客户要成熟；
③要成熟地处理好内部关系；
④成熟地把握自己；
⑤心态要成熟。
作为一个成熟的销售人员，最重要的是要保持良好的心态、客观的思维和进取的精神，既要锲而不舍，也要善于取舍；既不能轻言放弃，也不能死缠烂打。一定要在思维、言语、行为等各方面做到成熟。
努力做出自己的三个特色
（1）专业化
作为一个成功的推销员。他所要做的第一步就是先把他自己推销出去，他所要推销的不仅是他的学识、仪{L-End}表、谈吐，更重要的是要取得对方对自己的信任和好感。这就需要他有较好的专业知识，经过较好的专业化训练，具备一定的专业技巧。
（2）顾问化
现代的社会知识日新月异，每一个人对其他的行业不可能知道得非常清楚。所以当你购买一件东西的时候，非常需要别人给你做顾问性质的服务。在美国，小到买化妆品，买衣服，大到买房子、买车子，向银行贷款，全都需要经过顾问性质的服务，需要专业推销人员帮忙解答很多问题，购买者才能知道哪一样最适合于他。作为推销员，要让自己的知识更全面，能够为顾客提供顾问化的服务。
（3）人性化
就是说如何使这个商品人性化。在推销一个产品的时候，你不是在推销产品的本身，你是在推销产品的功能，也就是说你在推销产品的使用价值观念。因为产品是死的，是一个没有生命的东西，必须要经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。
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