1．厚中带黑，和颜悦色中暗藏杀机
厚中带黑，暗藏杀机的对手令人防不胜防。厚黑商人最善于比厚黑之术，笑脸相近，热情之极，心里却暗自盘算，如何出手。
古人说：“三寸不烂之舌，胜似百万雄师。”在企业运营中，是少不了与合作伙伴、竞争对手进行商业谈判的。市场中的成功者全都是谈判的高手，他们善于通过谈判为自己争取更大的利益，为日后的发展打下基础。
在谈判桌上，双方都显得和颜悦色，彼此似乎十分投机，谈笑风生，但当事双方却都十分清楚，大家心里都是有一个“小算盘”的，不到最后阶段，谁都不会轻易地把自己的底牌亮出来，而是都在千方百计地寻找对方的破绽，以便为自己争取更有利的局面。所以可以这样说，厚黑之道也可以运用到谈判当中，而一场暗藏杀机的谈判又是一场厚黑之道的较量。
谈判桌上的较量不仅是实力的较量，而且更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人，往往具备非凡的胆识与智慧，能在一派和气中，耐心地等待机会，精心布局，引诱对方上钩。
犹太人约克·皮尔庞特·摩根是美国华尔街的风云人物，也是一个像狼一样既智慧，又狠辣的商场枭雄，他创立了庞大的摩根体系，一度控制了全美国将近四分之一的资产，富可敌国，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯，他用尽各种手段，挤垮了众多的竞争对手，建立起了庞大的石油帝国。
这两大巨头坐到谈判桌上，双方斗智斗勇，就显得异彩纷呈了。
梅瑟比矿山富含铁矿，正被洛克菲勒占据着，但可惜的是，洛克菲勒却对它的价值毫不知情，致使铁矿迟迟得不到开采。
摩根得知消息，就立刻决定要想方设法把它买下来，由自己来组织开采。于是他亲自登门，向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向，就含糊地表示自己已退居二线，公司已经交给自己的儿子来管理了。
摩根碰了钉子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好对付，就决定直接会见小洛克菲勒，从小洛克菲勒这里打开突破口。
小洛克菲勒一见摩根，就立刻声明，这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄，微笑着盯着他，盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他：“你到底要卖多少钱？”
小洛克菲勒更慌了，他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，刚才声称不卖，正是为了后面的漫天要价。事已至此，他就只好报价了，很不情愿地报出7500万美元的价格。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做过调查，知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元，显然这个报价十分离谱，简直是在讹诈了。他又意味深长地把小洛克菲勒看了好几分钟，然后与他握手告别。他心里清楚，洛克菲勒才是真正的当家人，对小洛克菲勒，只要给予足够的震慑、摸清他们的底牌就足够了。
过了几天，他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作，他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的，他本不愿意让给洛克菲勒，但和7500万美元的天价相比，还是十分划算的。
洛克菲勒听了，心里非常高兴，他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺，现在终于可以得偿所愿了。但他没有十分爽快地答应对方，而是故意做出一副考虑考虑的姿态，以便再为自己争取一些利益。
一个星期后，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式谈判，进行了一番激烈的讨价还价，最终签署了协议。摩根付出了一定的代价，终于把这座矿山收归自己名下。
在这场艰难的谈判中，犹太商人摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的，展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容，他有时谈笑风生不动声色，有时威风凛凛不可侵犯，或抛出诱饵引其上钩，或斤斤计较讨价还价，把阴谋和智慧运用得十分彻底，最终达到了自己的目的。
谈判作为商战中的一个策略和手段，是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的，它通过面对面的交锋，以口舌之争，把双方智慧的高下充分展示了出来。
在谈判之前，一定要做好充足的准备，切实了解对方的动机、需要、长远目标，透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限，还要充分考虑谈判的时间、环境、地点，为自己制定出切实可行的谈判策略，才能做到有的放矢，让谈判的主动权始终把握在自己手里。
对自己的谈判人员，必须全面考查他们的各方面素质，要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力，等等。谈判人员选派恰当，就能在谈判桌上轻松地击败对方，收获超出预期的利益。
在谈判的过程中，要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况，决定谈判策略的具体运用：攻要攻得有理有据，绵里藏针；守要守得滴水不露，坚持原则。该忍则忍，该争则争，进退有据，攻守适度。“有理、有利、有节”，是谈判过程中必须遵守的三大原则。
自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底，在谈判过程中可反复陈述自己的观点，言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候，千万不可感情用事，交易不成友情在，即使谈判不成功，只要保持业务上的往来，就能给下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重，一丁点出言不慎，就有可能被对方抓住把柄，趁机进攻，使自己陷入被动。
如果在正式的谈判场合无法达成协议，那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛，双方就有了心平气和进行交流的机会，谈天说地，饮酒吃饭，娱乐消遣，就有可能取得某种共识，再进一步达成最终的协议。
在谈判的全过程中，要想方设法地摸清对方的底牌，掌握对方更多的情报，以确定自己在谈判中的至关重要的几个环节中的战术。但在这样做的时候，一定要牢牢记住，对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。
谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程，需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成。仅仅靠着三言两语、杯来盏往的交情就搞定，是很不现实的，也是注定会失败的。
有太多太多的问题都需要时间去解决：对对方的了解程度，对对方心理和需求的把握程度，对双方合作的风险与收益比例、对达成协议的症结性问题，等等。还有双方之间存在的巨大分歧，更是需要用时间来慢慢弥合的。因此，我们一定要树立打“持久战”的决心，绝对不能急于求成，使协议向着有利于对方的方向倾斜。
美国的一家大型航空公司计划筹建航空站，但建设费用过于高昂，致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下，对筹建工作影响甚大。为改变现状，航空公司派出代表，前去与电力公司谈判，希望能使电价更优惠一些。
但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出呢？因此他们坚决拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒，向电力公司发出最后通牒，宣称如不答应自己的条件，就将放弃使用电力公司的供电，而决定自建发电厂。
电力公司立刻慌了，失去了航空公司这个大客户，电力公司的效益将大受影响，和优惠电价相比，实在是微不足道。两相权衡，电力公司马上登门道歉，爽快地答应了航空公司的全部要求。
电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式，常常能在很短的时间里达成口头协议，但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的，如果不是相知甚深的商业伙伴，或是已经具备了一定的谈判基础，都不要奢望采取这种省事的方式。
不管是哪种方式的谈判，只要自己准备得比对方更充分，局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必具有高超的谈判能力和技巧，娴熟地使用各种厚黑手段，为自己的企业争取更大的利益，开创更大的发展空间。
2．摸清对方的底细
犹太商人的谈判策略之一是：“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后再进入真正的实质性谈判。”
美国商业谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：
荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。
“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’”
“一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’”
“飞机在以色列着陆了，我小跑到舷梯。下面有两个以色列人在迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。”
“两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’两位以色列人对我说。我就喜欢这个。”
“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”
“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”
“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”
“我心里想，多能体谅人呀。”
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”
“以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的旅游花了整整一周的时间。”
“每当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有4个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间。’”
“到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意。”
荷伯·科恩最终以惨败而告终。因为犹太商人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，而荷伯·科恩为完成上司的任务不得不草草签订协议。
荷伯·科恩对此的评价是：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”
犹太商人在商务谈判前一定要了解对方的基本需要，然后针对对方的需要而努力设法满足他。对每个人来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的客户在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太商人善于针对客户的基本需要，设法对客户表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到客户对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。
犹太人认为：要谈判，首先要尽量和有决定权的人谈判，其次要弄清此人的底细。
这是因为，高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。
谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。
在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以他们只能寄希望于与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。
下面是犹太人惯用的厚黑谈判策略：
1．“如果怎么样”策略
卖方报的价钱是一个1元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到9角一个，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个卖不卖。
2．“另作考虑”策略
卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
3．“土地热卖”策略
土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就能摸到买主的预算肯定超过5万元。
4．“以无换有”策略
卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
5．“全数买下”策略
买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
6．“以退为进”策略
卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比定价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买方在开玩笑，所以请求买方再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买方。
7．“置之死地而后生”策略
买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。
卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来。没想到，这时买方又突然提出另一个价格。
8．“探子”策略
“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
9．“荒谬”策略
买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
10．“比价”策略
卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。
3．充分准备，占据主动地位
在厚黑商人眼里，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此，厚黑之士在谈判时特别小心谨慎，从不信口开河，并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，广泛收集各种可能派上用场的资料，对谈判中所有可能出现的问题都要预测到，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，并拿出相应的对策，做到成竹在胸，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
有一家皮鞋专卖店，出售的皮鞋质量非常好，这个地区的人们都喜欢穿这家店里的皮鞋。后来，老板希望这个城市的首富犹太人皮尔斯、一家玩具生产商的老板，也能够成为他们的顾客。于是，老板叫人给首富皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信，说：“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚希望您也能成为我们的顾客，盼望您能为这双做工精细的皮鞋寄给我们50块钱。”
第二天一大早，专卖店收到了一个邮包，里面有个玩具娃娃，娃娃的手里有一封信，这就是首富皮尔斯的回信：“人们非常喜欢我的玩具。我很希望您也会成为我的顾客并购下我厂最近出厂的漂亮玩具娃娃，现通过邮包寄上。玩具价格是51块，扣除皮鞋的钱后，您再给我寄来1块钱就可以了。”
商场如战场，只是看不到真正的硝烟而已。要在商场上获得成功，靠的是智慧。当别人企图控制自己，让自己按他们的意愿来做事的时候，怎样才能巧妙地避免被对方牵着鼻子走呢？皮尔斯的做法尽显了犹太人的幽默与智慧。
《犹太格言》说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。
美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？
那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁答道：“1867年。”
这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。
基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在每次谈判前，他都非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。
为了实现中美关系的正常化，基辛格曾秘密赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。于是，他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。
在这份报告中，除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料。基辛格在赴北京的前一周就将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上了自己所作的详细分析和综合评述。
对此，基辛格的总结是这样的：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
在许多人眼里，犹太人在谈判时幽默风趣，能够轻易地控制谈判气氛，并取得谈判的胜利。事实上，这是因为犹太人对谈判做了充分的准备工作，做到了游刃有余。
犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式，在商界及政界获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。
1894年11月，美国发生了产业危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的黄金急剧减少，形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行加贝尔蒙。
摩根建议它们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急。当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁火打劫。
由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过国内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元了，决定使用兵不厌诈的策略。
他对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一张1200万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天兑现，那么一切都完了，为时过晚了。”总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的建议。
就这样，摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上轻轻松松就净赚了1200万美元。
当然，如果摩根不事先打探清楚，谈判是很难成功的。
经商厚黑学认为，要想在谈生意中占得主动，一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想办法摸清对手的底牌。
在谈判过程中，一定要有充分的准备工作，避免落入对方的控制中，被对方牵着鼻子走。要想避免被对方控制，在谈判中占主动地位，必须认清下面两点：
第一点是，大多数商业谈判的高手对于自己和对手都有一个正确的判断，懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。
第二点是，大部分人真正拥有的能力要比他们所想象得大。只有经过有系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样才能谈判成功！
4．准备好上、中、下三套方案
厚黑经商学认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！因此，在厚黑商人看来，准备阶段的确定目标是决定整个谈生意成败的关键。
犹太商人谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。而谈生意目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。
厚黑经商学认为，在谈生意之前的准备工作中，必须制定上、中、下三个目标。在他们看来，制定多个不同的谈生意方案的好处在于：你会清楚万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你唯一合理的选择。
在制定不同的谈生意方案这个问题上，你千万不要自以为是地以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的不合格的谈生意者而言，这确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。
同样的目标，如果运用不同的表达方式，得到的效果就会完全不一样。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”
他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”
后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但是他们得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。
在许多种情况下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种既定的谈生意目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常会受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
因此，犹太人建议，谈判过程中要做到几点：
1．决定采取什么目的谈生意
在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现实谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？
很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
2．决定采取什么方向的谈生意
采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。
采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
3．确定不同的谈生意方式
A．常规式谈生意
在你与固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈生意。
B．利导式谈生意
你在充分研究对方谈生意人员心理动势的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈生意目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些为谈生意对方能够接受或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。
C．迂回式谈生意
你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。
D．冲激式谈生意
你可以采取正面对抗和冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。
4．注意重要元素
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。
其实谈判就和打猎一样，只有一个方案，成功率会大大减小，要想套住猎物，就必须多准备几条绳索。
因此，谈判的厚黑之术是，在谈生意过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望越高，失望的机会也会越大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，尽管那样会有一些风险。
5．必须隐藏好自己的底牌
经商厚黑学主张知己也要知彼，同时也要防止敌人采用同样的手段对付自己，所以要在获取对手的底细同时，又要保护好自己的真实意图，不被对手获知。厚黑术是心计之术，谈判中一定要懂得虚实结合。
经商厚黑之道，是商业谈判中要求我们在谈生意前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方知道得越少，对自己就越有利。
犹太商人有一种说法：谈生意＝智力+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌，虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前，你会像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余！
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
在犹太商人的生意经中，总是告诫人们：把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在谈生意中泄露实力是最不可原谅的错误。
这就是犹太人的谈判厚黑之道。
犹太人认为，在商业交往中，沉默常常是最好的选择之一。
一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售。
但是，当他坐下来谈判时，他不断地告诫自己要沉住气。
过了好长时间，买主终于按捺不住了，他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。
但是，这位卖主依然一言不发。
这时买主说：“我们可以付您350万美元，但一个子也不能多给了。”
不到一个小时，买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。
可见，沉默让卖主获得了利益。这是因为，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
犹太商人认为，凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好，还是后报价好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给予什么答复。
可是，谈生意目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在谈生意时，双方必须互相提供资料，这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。
在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展，信用被提到越来越重要的位置上。
到了今天，“让买方知道”变成了就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么，为了不让对方察觉到你的意图，你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
如今，多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是，商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以，犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实，谈判的安全系数就越大。
在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
6．记录对方的承诺，关键时刻施加压力
厚黑学主张，面对对手时，先用强大的威势把对方震慑住。厚黑商人给人的第一印象是威严和影响力。
在谈判中，犹太商人给人的感觉是学识渊博，滔滔不绝，他们从来不会让人觉得冷场，甚至在吃饭的时候，犹太商人也总是能够讲述一些世界见闻来消遣。这让对方都觉得非常佩服。
事实上，犹太商人的博闻强记并不是天生的，而是他们后天努力形成的。
每一位厚黑商人都深知，在商业上需精于“算计”，勤于“记录”。不管看到什么，他们都喜欢记录下来，一方面是记录见识见闻，提高自己的学识水平；另一方面则是记录商业中的信息，以便及时抓住商机。
当厚黑商人把这项本领运用于谈判时，就使对方感受到了压力。
有一次，一个犹太人与人洽谈了一笔生意，双方约定了交货日期。但是，在需要交货时，对方却迟迟不能交货。于是，对方就说：“好像谈判约定的交货日期还没到吧？先生，您是不是记错了？”这时，犹太人总是不慌不忙拿出一个记事本，微微一笑说：“是吗？也许我们记错了，可这张记录是这样的。”对方一看，记事本上清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录。面对这种情况，对方哑口无言。
厚黑商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
在谈判的过程中，不管对方说了什么，只要犹太人认为是重要的信息或者承诺性的语言，他们都会随手记录下来，哪怕在没有纸笔的时候，他们也会用香烟盒里的锡箔纸当做纸张，把信息记录在锡箔纸的背面，回家后再仔细整理。
犹太人非常注重记录日期、金额、期限、地点等信息，这些也成为了犹太人商业交易的备忘录。这也许也是源自犹太人严格按契约办事的原则，他们不相信口头承诺，是因为害怕对方擅自改变约定，从而导致经营上的被动。而只要把对方的承诺记录下来，就相当于契约一样，白纸黑字，让对方无法狡辩，从而使事情按照预期的想象进行，避免了许多不可控的因素。
可见，如果你正被谈判中的商业信用所烦恼，不如学学犹太人，把任何有价值的谈判信息都记录下来，为自己也为对方提供一份证据，更好地保全自己的利益。
7．绵里藏针，变被动为主动
许多人都害怕谈判陷入僵局，但经商厚黑学认为，谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的！因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒！而厚黑商人则是处理僵局的能手，他们善于从僵局中走出来，主动和解，化僵局为友好，变被动为主动，从而使谈判渐渐倾向于自己。
厚黑之道，一厚一黑相辅相成，对立统一，缺一不可。各种厚黑谈判之术应综合使用。
有一天，门德尔松在柏林大街上散步时，不小心撞到了穿军服的普鲁士军官身上。
普鲁士军官最讨厌犹太人，他冲门德尔松粗鲁地骂道：“笨猪！”
这时，作为哲学家的门德尔松并没有生气，也没有用粗鲁的语言回敬普鲁士，而是微微弯了弯腰，彬彬有礼地说：“门德尔松。”然后，门德尔松扬长而去。
这时，只剩下普鲁士一个人呆呆地站着，边上的人们都不由得哈哈大笑起来。
人与人之间往往会发生摩擦，谈判的时候由于利益关系更是摩擦不断。面对这种情况，无能的人往往努力回击以挽回自己的面子，殊不知，以粗鲁对待粗鲁，不仅无益于自己的面子，而且会使双方的误会及隔阂越来越深。
正确的方法是灵活应变，变被动为主动，从而让对方陷入被动的境地。
我们来看看另一则表现犹太人灵活应变的故事。
费尔南多是一个贫穷的犹太人，他在礼拜五去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便去找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，唯有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”
费尔南多肯定地说：“他肯定会接纳我的。”
之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”
金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”
费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理，而且以错误的暗示让他上了当。
瞧，为了达到自己的目的，犹太人不惜运用暗示的手法引诱对方上当，从而使自己占据有利的地位。
在厚黑学看来，谈生意双方在立场上争执不休是无法达成目的的，谈判不是吵架，争执下去对谁都没有好处。要想谈生意成功，双方必须只针对利益——因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。
三名犹太商人，跟美国一家公司的几位经理进行商业谈判。
美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹。在一开始，美方代表就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。
而在这段时间里，三名犹太商人一句也不反驳，默默地听着。
美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以结束性的语气问犹太商人：“你们认为怎么样？”
其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”
“什么？”美方代表惊诧地问道，“你们是什么意思？你们不明白什么？”
另一位犹太商人又彬彬有礼地答道：“全部事情。”
锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病，“从什么时候开始？”他还是勉强挤出了这几个字。
第三位犹太商人还是那么彬彬有礼：“从谈生意开始的时候。”
美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？
最后，美方代表像泄了气的皮球似的靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地说道：“好吧，你们要我们怎么样？”
三位犹太商人同时彬彬有礼地答道：“请您再重复一遍吧！”
现在，犹太商人反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢？
于是，美方的开价开始下跌，而且越来越不利。
8．在最佳时机出击
厚黑商人是谈判的高手，他们有着异常敏捷的头脑，但是他们在谈判中，一般不会轻易抛出杀手锏。他们往往是先和颜悦色地静观其变，时刻紧盯着目标，等待最佳时机，抛出杀手锏，让对手防不胜防。
同样，犹太商人也主张，切记不要在不适当的时候谈生意，而要选择最好的谈生意时机！
他们认为，有很多生意谈判之所以失败，并不是因为它们不好，也不是因为执行得不好，而是执行的人选择时机不当。
选择时机在谈生意中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用贯穿于整个谈生意过程：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？谈生意到了现在我们是否可以结束了？谈生意的每一进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能使你赢得生意，也可能让你把整个生意谈砸，一切就看你如何把握了。
哈默在天然气开采方面几经失败后，终于在钻探上获得成功，这使他非常高兴。
于是，他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到，哈默却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。原来，太平洋煤气与电力公司最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。
这对哈默来说，无疑是当头泼了一盆凉水，他一下子手足无措。
冷静下来之后，哈默很快就找到了一条釜底抽薪的办法用以制服太平洋煤气与电力公司。
哈默立即赶往洛杉矶，因为洛杉矶是购买太平洋煤气与电力公司的天然气的主要客户。哈默找到洛杉矶市的议员，绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想，并表示他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。
议员为之心动，准备接受哈默石油公司的计划。
哈默的招数果然奏效，太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子六神无主。后来，他们找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。
这时，神气的哈默居高临下，提出了一系列很苛刻的条件。最后，太平洋煤气与电力公司只好接受哈默的条件。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。
犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
1．不要轻易脱口而出
假如你对你的对手一无所知，那么进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
2．不要失去耐心
对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
3．不要懈怠
一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。
有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，必然会给谈生意写下不愉快的结局。
要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？
第一，利用别人愉快的时机
延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然你的要求不能过分。
第二，利用别人倒霉的时机
别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
第三，你最好的交易对象是刚上任或快下台的人
新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不会再斤斤计较。
第四，运用非常时机的时机选择
在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
第五，花点时间来缓和一项威胁
时机的选择可以用来缓和做出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。
第六，利用忙人的注意力
比较繁忙的人的注意力持续的时间短促，所以你必须直截了当，你得当做到他那里是听他说话的。你应该少说几句，否则你只会引起别人的恼怒或心不在焉。
第七，分清事情的轻重缓急
如果你要讨论的问题不止一个，或者你要使对方接受的主意和项目不止一个，那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有提出来”的境地。时机有了，却不会利用，仍然不懂得如何谈生意！这是犹太商人的忠告。
最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。
9．坚决堵住合同漏洞，不给对手留机会
有一天，一位美国律师给日本的犹太人藤田先生打电话，请求预约。
当时，藤田手头正忙，便拒绝了对方。
“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。
“很遗憾，对不起，我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。
“那这样好了，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，看来确有要事相商。
“好吧，那就给你30分钟。”藤田先生勉为其难地答应了。
这位律师是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监督日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一位合适人选。这位律师拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”
之后，律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。
藤田看完后，不觉笑了起来。因为，从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，但是在犹太人看来，这则是一份漏洞百出、暗中算计人的合同。
于是，藤田不仅给美国律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这位监督员几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。
尽管如此，美国律师也是非常满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！
这则故事充分揭示了这样一个事实：犹太人对于订立合同谨小慎微，绞尽脑汁，绝不允许出现漏洞。
犹太人之所以成功的一个重要原因，就在于他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约，相信签约的对方也一定会严格执行。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们之所以不毁约，是认为契约是和神的签约，绝不可毁约。所以，他们在谈判中就非常讲究谈判艺术，千方百计地讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，绝不可更改。所以在犹太商人看来，根本就不会有“不履行债务”这句话。对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。
由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信他们所签订的契约。
在商谈中商定有关价钱问题时，对金钱非常热爱的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。
商场如战场，在现实生活中，我们在和别人签一个即使很小的合同时，也一定要留神，否则很容易被对方钻空子。现在的经济案件增多，有很大一部分就是合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思表示不同，要么就是对方故意钻合同的空子等，因为合同不可能将一切情况都写进去。
为此，在经商过程中，不仅要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签订合同时切不可大意，一切条款要反复考虑，充分分析双方的权利和义务以及有可能发生的情况。
10．关键时刻“黑”下脸，该说“不”时要坚定
在谈判中，该拒绝对方时，一定要果断，心肠该“黑”时则“黑”，拖泥带水，只会适得其反，让自己陷入被动挨打的地位。
有一天，洛克菲勒被一个懒人拦住，这个人向洛克菲勒诉说自己的不幸，希望获得洛克菲勒的捐赠，他这样恭维洛克菲勒：“洛克菲勒先生，我从20里外步行到这里找您，路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物。”
洛克菲勒知道拦路人是在向他讨钱，但是他非常不愿意把钱捐赠给这样的人。当然，他也不愿意使对方太难堪。
怎么办呢？
洛克菲勒想了一下，便对这个懒人说：“请问，过一会儿你是否还要按原路回去？”
懒人立即回答：“是的。”
洛克菲勒就对懒人说：“那再好不过了，请您帮我一个忙，告诉刚刚碰到的每个人：他们说的都是谣传。”
洛克菲勒热衷于捐赠，但是他的捐赠都是讲究原则的，他从来不会不搞清用途而随便捐赠，也不会把财富捐赠给那些懒惰的人。当然，他更知道怎样拒绝才是有艺术的。
一位精于厚黑谈判术的商人说谈生意是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈生意桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈生意，但是谈生意中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生。因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。
与此异曲同工的是，犹太商人也认为，生活中，有人执着于原则，凡是违背原则的事都不干；谈生意中，同样也有人执着于立场，凡是有悖于立场的事绝不松口——这个“立场”，就相当于生活中的原则。犹太商人认为，说“不”是一项权利，放弃说“不”等于放弃了应有的权利。犹太商人是最善于在谈生意桌上说“不”的，因为他们深知，说“不”是一件无坚不摧的利器。
说“不”也需要技巧，这不奇怪，做任何事都需要技巧，善于运用技巧往往事半功倍，反之则事倍功半。
一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位顾主要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。
他的话中婉转地拒绝了对方：“对不起，连我也无法得到这些数字呀！”
“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”
“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”
“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”
不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。
此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那气韵味十足的“无可奉告”；“天知道，你不知道”；“事实会告诉你的”。
一般地说，在生活当中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方感到难堪，没有面子，尤其是硬邦邦地说“不”，更是令人无地自容。所以，很少有人说“不”，即使非拒绝不可，也要语气委婉，不要直来直去地说“不”，不到关键时候绝不轻易说出来。
因此，有人在谈生意中也照搬这一套，不肯轻易对对手说“不”，怕伤了双方的感情，也怕使谈生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得一点什么的谈生意者来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气。但是，这样小心谨慎的结果，往往使谈生意失败。因为谈生意对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。
可见，要想在谈生意桌上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利！
实际上，在谈生意中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈生意桌上占尽“地利”。
犹太商人认为，说“不”并不是简单地说“不”了事，你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈生意的顺利进行。你要根据情况善于说“不”，这样才能更快、更好地达成目的。
在谈生意中，有些谈生意者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈生意的截止期。此时，犹太商人主张最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？
此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到的前一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。在如此重大的谈判过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果。
这一策略的主要内容是，在生意桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈生意的最后期限，而这个谈生意成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
同时，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
试比较一下这两种最后通牒的效果：“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件，要不能按照此条约协定的话，我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件，否则我们将同其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。
11．谈判制胜的秘诀
厚黑商人在谈判中匠心独具，充分发挥了厚黑商道的高超谈判术，运用一系列的厚黑之术战胜了对手。其谈判中的步步为营、合情合理、情节的跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦，让人心服口服，确实将厚黑商道运用到了炉火纯青的地步。当然，谈判的宗旨是互利互惠、精诚合作和维护自己的权益，而绝不是“骗一把算一把”的事。
厚黑商人犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们的这种执着而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。利用情报发大财的尼桑，就是厚黑商人的典型代表；打破沙锅问到底，就是厚黑商人谈判制胜的秘诀。
一位荷兰犹太电器销售商叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司实行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善，这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管；总经理的作风稳重踏实。情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；即使对方的信誉不错，还是要遵守合同。其中，关于该商品是由中国台湾生产这一种情况非常重要，无异于在谈判中扣了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时，该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。例如，日本人大都不守信用，往往从他们嘴里说“是”的时候，心里想的却是“不”或其他东西；另外，日本人在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关，目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构。诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用于该判决国。也即是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位已经看出了乔费尔的圈套和策略。假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
待设计好这一陷阱后，乔费尔才和日本律师轻松游览去了。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本却更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我希望双方能够完成这项合作。”
致辞虽然简单，但让日方代表听后非常高兴，其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语，接下来的谈判自然也很顺利。诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。事实上这种情况正是乔费尔所希望的。并且也是他刻意先挑这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而一旦由易渐难，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪，一旦大部分条款达成共识，只有个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力。因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
谈判遇到了第一个波折。
按照三洋公司的意见。一旦三洋公司的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，我们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生。倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那可太苛刻了，尽管发生这种事的危险性并不大。
这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日本方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能老是摇头，那岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：其一是，故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这个日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因为不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利，二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已经中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌。于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体承担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意。实际上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元，便又再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了，我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着有若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本功谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成了压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的金额改为1740日元。然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但却突然出现了一起意想不到的纠纷，美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分相似。因此，S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20万美元的赔偿。
但三洋公司对此事的态度却十分消极，一直拖了4个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止钟表销售，并答复S公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的关键自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回事，乔费尔的欠款又是一回事，但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在经济和名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续，您得先向日本法院提出起诉状，由日本法院呈交日本外交部，再由日本外交部转达荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉，光是中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年，即使是官司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏的看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展，眼见这种情况，乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱，也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人都到税收较少的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理，他毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款，把1．6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
12．谈判是一场有策划的较量
犹太商人认为，谈判的秘诀是“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！犹太商人往往能掌握住这二十个字，所以才不怕战不胜对手。
犹太商人惯用的谈判之术是：步步为营，逐渐引诱。
犹太商人认为，在谈判时，要有步骤、按步骤进行；要把问题挨个解决掉，谈判不能快，要有策划、有目的地进行，战胜对手最重要的是有备而谈。
1．谈判是一场较量
作为一个精明的犹太商人，在他与客户谈判之前，会把所遇到的问题一个个写出来，并将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来；安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题，进行了初步的判断并做好回答。
在实际的谈判中，往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面，而出现这一局面的主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及。整个谈判也就以失败告终！如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，这时，你只需对客户提出的问题做简单的回答，马上就回到原来的步骤中继续谈判。
要想在谈判中成功，就不能被对方牵着鼻子走，如果对方故意提出一些引开话题的问题，要学会重新把话题引到正题上。
在实际的谈判当中，犹太商人决不会急于收尾。而一些商人到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大箩筐的问题，结果自己一个也解决不了，而最终还是失败。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项地进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
谈判的过程，是一个讲条件的过程，谈判时，不要将自己的问题全部说出，要一个一个陈述，一个一个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
如果把第二个问题说出了，你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中，而这样的谈判也不会成功。
也可以把谈判当做是一场陷阱游戏，就要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
2．对待客户要有礼有节，不卑不亢
尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。
对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。
我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。
在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过犹不及”！
犹太商人认为，在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化，让客户产生误解。
到了最后矛盾也出现了，最终还是不欢而散！在这里，作为一个推销员还应特别注意以下几点：
（1）对于政策性东西不要一步到位；
（2）对于拿不清的事情不要擅自决策；
（3）对于客户的抱怨要认真倾听；
（4）对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
3．及时出手，善于把握时机
犹太商人非常善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。
在谈判中，关键是识别成交机会，那么哪些是成交机会呢？比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
在这个时候，成交机会就已经出现了，如果客户这时提出的售后服务问题你都能解答出来，把握住了这次机会，这时的成交自然会水到渠成！
在谈判中，如果遇到客户只针对价格进行谈判外，其他的都不提什么疑问时，这时的成交机会就出现了。
在这个时候，作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，并打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最低的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。
一般只有20％的顾客事先已计划购买某种产品，80％的顾客都是临时产生购买想法的。
这是在零售学中曾经做过的一项统计。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
13．用遥远的利益引诱对手
厚黑学中说人性向利，社会中一切关系都离不开利益。那么，在谈判当中不妨以利诱之，哪怕是非常遥远的利益，只要让贪心的人看见了，就不怕他不束手就擒。
在谈判的过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响求人的结果，改变对方的看法和立场，从而达到求人的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种谈判的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。
在西方某国，有一家犹太人创办的照明的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
一次，身为犹太人的董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
这位董事长可谓是厚中带黑，黑中带厚。脸皮薄的人，做不出这样的举动来。在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！他怎么会说出这样的话呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。
“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，它算是垄断了整个市场，即它任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击赛才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀！”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为行业里的巨星。”为了另一个“明星”的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。董事长的这次谈判，可以说获得了极大的成功。
14．虚张声势，以小充大
厚黑学说，如果你一无所有，可以“无中生有”；如果你并不是一无所有，你就可以“以小充大”了，也就是说在谈判时，可以把所有的“资本”集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评估。这也是虚实结合厚黑谈判之道。
这种手法，常在谈判一方实力不佳时运用。而且运用得当，确实能够“瞒天过海”。
70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的商会，经理便是少年得志的松永。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”
当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，犹太商人毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。
酒宴进行中，犹太商人提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”
松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，犹太商人就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。
松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对犹太商人说：“可以考虑接受你的请求。”
稍作谈判后，松永便与对方签下了合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，犹太商人便马上赶到车站，搭上末班车回去了，西村饭店这样高的消费，犹太商人才不会如此破费呢。
他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的。然后，他又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。
从那以后，他一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。犹太商人就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永，被他的诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了他。
15．谈判桌上的好戏：双簧
经商厚黑学认为，谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰，就像演双簧一样，在虚实之间迷惑观众。
一天，一个犹太商人想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先他亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。他告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果是，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。他十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖的说：“算了算了，一切就照你的意思办吧！”
犹太人认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上次谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。若果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了！
谈判，尤其是商业性质的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。这也是下套让人钻。
16．避实击虚，以退为进
犹太商人认为，谈判是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。谈判人员在谈判中应该努力使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻求与对方建立并保持一种长期伙伴关系。有一种较好的谈判能力是每个经商者必备的技能。
犹太商人说，在谈判前的时候，最重要的是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。
倾听是一个重要的过程，即使对方讲出你不愿听的话，或者讲一些反驳你的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为要想真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，就会永远也得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然后再提出对对方的意见进行重新讨论。这样在重新讨论的时候，双方也会心平气和轻松地进行，从而使谈判获得双方都比较满意的结果。
在谈判中，每当你不同意对方意见时千万不要直接地提出你自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议，也使双方建立了一个良好的关系。
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。这是犹太商人一贯使用的手法。
如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题时，那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步：作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。如果这样的话，对方就感到满意了，同时也达到了自己所要达到的目的。
人类的一切行为都与时间有着关联。可是，经验告诉人们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。
在谈判中，当自己处于被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定式所发挥出来，使自己在谈判中获得胜利。
谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国是春秋五霸之首，地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都没有得以胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。
如果在谈判中涉及利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱，一步走错步步皆错。
一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一副从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免因为仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔；反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。
如果你越是不愿意终止谈判，强硬地坚持你自己的地位与观点，对手从你这里得到的信息也会越来越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用你的弱点，把你引进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。在谈判时，面对对方的诱导，最好决心小一些，甚至不要有决心。
要时时刻刻地记住：公平与合理是相对的，它们因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，他如果认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步也要根据实际需要，而不要以对方所说的公平与合理为根据。如果以对手的公平与合理为根据，就算成功也没有任何意义。
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静的，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是加强防范，让对手感觉到你的不确定性与百变性。让他想到：“啊？也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。
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