勇气：销售，是勇敢者的职业

    从心理学上来说，当我们请求别人一件事时，就会让自己处在被动地位，不得不接受一种担心被拒绝的煎熬。而销售工作，恰恰是在与“拒绝”打交道。几乎没有一个客户见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。事实上，销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

    从这个意义上来说，销售工作，绝不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能从事的职业，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。

    齐腾先生——日本保险业很有名气的销售员——就很好的诠释了这一职业特征，而他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事也常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。

    当时，齐腾先生曾经连续拜访两个多月，都没能见到五十铃汽车公司的总务部长。每一次齐腾来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾诸如此类的话：“总务部长正在开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等。

    直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次面谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了，他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。

    这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”而事实却是，齐腾在以后的三年多时间里一直与总务部长保持联系。

    最后，五十铃汽车公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的数额是当时齐腾所在的保险公司最高的一份。

    那些在销售领域做出巨大成就的销售员，之所以能够创造出比普通销售员更大的成交量、更高的销售业绩，并不是比其他人更少遭遇客户拒绝，恰恰是因为他们与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时他们能够比普通销售员更加勇敢地面对客户对其表现出的所有不满和不理解。

    现实生活中，有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍——推销的恐惧心理，即在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。而当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上，销售新人表现的尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

    所以说，对于销售员来说，勇气是非常重要的。既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法解决时，你已经开始踏上销售的成功之路了。

    幸运的是，勇气也是可以靠我们后天培养的。那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要求去做，就必定会克服恐惧心理。

    1.重识拒绝

    销售中的恐惧心理，主要源于拒绝。重新认识被拒绝的缘由，会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对着你个人而来的。99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒绝通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个性问题，和你本身的人格、道德及能力没有任何的瓜葛，因此你完全没必要太难过，太在意。

    2.直面恐惧

    威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其为“系统化解除敏感”。这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气，最好最有效的方法。

    3.反向评估

    两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。同时，想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。

    4.想象按钮

    对于销售来说，心存恐惧，就会失败；相信自己，必定成交。因此，绝对不要再让“恐惧”在你的心里继续生根、发芽。当你害怕被拒绝、害怕产品卖不出去、害怕客户买不起时，你可以想象自己的前额有个按钮，想象你按下按钮，脑中的恐惧就全数排出，照着做，你会知道这招果然好用。

    另一个让你告别害怕被拒绝的方法，也很简单，你可以去参加演讲培训，来磨练自己公开演说的技巧，这样能让你和别人面对面销售的时候，变得更有自信、更有能量，也更加热情。当有一天你成为公开演说的高手时，你开发客户和销售简报的能力，也就会跟着水涨船高，变得更强、更有说服力了！

    优秀的销售人员首先应具备的心理素质就是不畏惧。克服恐惧心理，将自己的能力发挥到极致，你会发现，销售就是这么简单。

    自信：先让自己相信，才能让别人相信

    自信，是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。因为在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫者，也有博学多才、学识渊博者。销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道，并且能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。

    所以说，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说，销售员是否能够充满自信的进行推销，使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

    创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给克林顿。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目换成了：把一把斧子销售给布什总统。

    鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。

    然而，就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时，他说，我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，上面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

    布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃，从不因为某一件事难以办到而失去自信。”

    “不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”乔治·赫伯特正是凭借着坚定的信心成功地将斧子销售给布什总统的。

    然而，很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况：拜访客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。

    可是，你要知道，一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人，又怎么能让客户愿意与之洽谈，并放心购买呢？正如销售专家乔治特·莫贝赫所说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”

    如果你还没有高度的信心，那么，就从现在开始培养吧！

    1.建立对销售职业的信心

    许多销售人员的自卑，源于他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。

    2.建立对自我能力的信心

    销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德，就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针，同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来，自豪地说：“我就是第一。”

    3.建立对公司产品的信心

    只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得客户的认可。所以，在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢？另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢？所以我们要从自身或者其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。

    总之，销售员怨天尤人是不明智的，这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实，销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去。

    热情：销售冠军更偏向于外向的人

    万事无绝对，并非只有性格外向的人才能当上销售冠军，但相对而言，他们确实更容易走上销售成功之路。

    如果细心观察，你会发现，在销售行业中，也许热情的销售人员业绩不一定好，但业绩好的销售人员一定热情。而热情，正是外向型性格人群的一个显著特点。一个外向热情的人，无论走到哪里，都能散发出无穷的魅力，征服所有偏见和敌意，让客户打开心扉，畅所欲言，最终使交易成功。

    美国商界女强人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。她在讲述自己成功的秘诀时说：“有人说我是天生的销售人员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的销售人员比我更有才能，但我的销售额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。他们认为，销售工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。”而且，她也确实是这样做的。下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历。

    当玫琳凯还是一名年轻家庭主妇时，一位叫伊达·布莱的销售员上门来推销一套优良的学前幼儿读物——《儿童心理书库》，玫琳凯对这套书爱不释手，但当伊达告诉她这套书的价格为50美金时，她只能告诉伊达“我负担不起。”

    但伊达却告诉她，只要玫琳凯帮她卖出去10套，就送她一套。“真的？天哪，那太棒了！天底下还有这等好事！”玫琳凯破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。

    当时，玫琳凯正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，玫琳凯便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是我见过最好的一套儿童教育书籍。她以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了，在玫琳凯还没有将产品展示给她们看之前，就卖出了10套！

    当伊达在周一早上再度登门造访时，玫琳凯向她展示了成果。“这里是她们的名字与地址，”她对伊达说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”

    “我真不敢相信！这真是个奇迹！”伊达说，“这套书就归你了，玫琳凯，”她指着摆在餐桌上的那套书籍说。接着，她又说：“但是现在，我还有更重要的事和你讨论，玫琳凯，”伊达的语气听起来非常兴奋，“你愿不愿意帮我们公司销售产品？”

    隔天，玫琳凯和伊达一起上门推销，但情况并不妙，不是没人在家，就是吃了闭门羹。一天下来，她们连一套书也没有卖出去。没有人对这套书感兴趣。玫琳凯很纳闷：“我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套，如今我和伊达怎么会碰到如此大的困难？”

    虽然玫琳凯对销售可以说是一无所知，但有一点她非常明了，她觉得自己能够一下子将10套书销售出去的原因，就是由于自己对这套书保持着极高的热情，也让那些人感染了这种气氛！

    事实果真如此，就这样，奇迹再次发生了！在开始的9个月里，玫琳凯推销出去的书总金额达2.5万美元，这一业绩使她成为该公司的顶尖销售人员。

    如今，“玫琳凯式的热情”已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。

    热情，对于销售员来说，就是这么的重要！当你拥有一种发自内心的热情时，你的热情就会感染你的客户，使他也怀有同样的热情，从而接受你所销售的产品。据调查，热情在销售中所占的比重为95%，而产品知识只占5%，当你看到一名销售人员毫无产品知识和经验，却能不断将产品销售出去时，你就会看到它有多么重要了。

    即使你本身并非一个热情洋溢的人，也没关系，其实，每个人身上都潜藏着热情，关键要看你如何来开发。

    首先，要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。只有这样，当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。

    其次，这种热情应该是发自内心，而不是发自口舌。让客户感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。

    另外，还要注意，热情也需要坚持。现实生活中，我们会发现经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。即长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。因此，你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。

    正如美国著名作家爱默生所说：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”如果你希望自己成为一名优秀的销售人员，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，让客户被你的行为所感染，带你走上销售成功之路。

    豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴

    “热脸”贴上“冷屁股”的感觉，销售人员一定不陌生。这是由销售人员这个职业的特点决定的。

    在销售过程中，被拒绝、被指责、被误会在所难免，总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒。而如果你真的这样做的话，后果就是——说得严重一点——它将会让你的销售事业提前终结。因此，如果你想在销售上取得成功，那就必须做到“忍”字当头，练就“一笑了之”的豁达，冷静处理种种事端。

    日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

    现实生活中，在这种情况下，大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑，从而难免带上情绪，甚至与客户直接争吵起来。但这并不是明智之举，因为即使你勉强说服了客户，也很难实现成交。当你进行言语反攻时，客户早已经感受到了你的不友好，所以即使客户嘴上表示认同，内心却依然排斥。如果你可以像原一平一样，即使客户是“冷屁股”也要用“热脸”贴上去，自始至终都能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。

    因此，作为一名销售员，练就“一笑了之”的豁达心态势在必行。下面就是给你的建议：

    1.避免不愉快情况的发生

    在坚持原则的前提下，与客户发展关系应随机应变，应付自如。一般说来，你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好，努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异，融洽关系，避免不愉快事情的发生。

    另外，做到沟通到位，也会避免走入误会的死角。因为很多时候，矛盾、争斗和误会，都是由于沟通不畅造成的。那些销售高手，没有什么三头六臂，他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此，产生分歧的时候，通过沟通远离误会，这种暂时屈就的本事还是很有必要的。

    2.学会驾驭自己的情感

    在销售过程中，很多时候，坏事的不是你的能力或智慧，而是你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户，你失去了耐性，最后把局面搞砸；面对客户的拷问，你怒火攻心，最后说了不该说的话。为此，不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力，从而成为情绪的主人。在销售工作中遇到问题的时候，要学会全面观察问题，从多个角度、多种观点审视身边的人和事，避免偏激，这样往往会得到不一样的判断。而且，在事情结束以后，还要学会让不良情绪得到发泄。情绪状态不好却闷着不说，会把一个人折磨坏的。因此，结束销售工作以后，找身边的朋友或知心人倾诉一下，或者到外面放松一下心情，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更佳的状态面对明天。

    总之，销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境，特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭，就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却始终碌碌无为地工作，甚至有一部分人在工作之初就转行了？这其实就是不同心态在起作用的原因。放平自己的心态，学会一笑了之，一定会让你受益匪浅。

    坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠

    或许每一个刚入行的销售员都曾经有过这样的疑问：平庸的销售员与优秀的销售员相比，到底差在哪里？

    其实，优秀销售员与平庸销售员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。突破销售的瓶颈，往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持，包含了销售人员应有的耐心、信心，是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。这也是为什么一些销售新人上岗后，都会接受魔鬼训练的原因。

    不过，真正进入销售实战中，这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候，不再有人督促你，也不会有人给你鼓励，要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此，心理素质的强弱，很大程度上决定了销售人员能够走多远。

    日本寿险业“推销之神”原一平，就是属于永不服输的那一种。他身高145厘米，体重52千克，又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神。

    原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因。有一天，他下定决心去拜访一位资深人员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因醉酒在家休息。他知道后大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

    签完合同后，他跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

    正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。他自己也说：“人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。我这个人虽然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。”

    其实，挫折与失败可以说是销售工作的家常便饭，即使是再资深的销售人员也不可避免的会出现“销售低潮”。遗憾的是，往往有许多销售人员对失败的结论下得太早，当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了。唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者。一个成绩斐然的销售人员就曾说过，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占十分之一，他在精心准备推销活动时，要设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增强他进一步争取成交的动力。

    可见，要想成为销售精英，就必须具备执著的精神，要有无论如何也要完成的坚定信念。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇。

    1.克服心理障碍

    胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍。往往表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。但回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多了一些坚持下去的勇气。

    2.制定合理目标

    在销售的过程中，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。销售是条漫长又艰辛的路，不但需要保持奋进的情绪，更应该秉持一种信念，即自我激励，自我启发，只有这样，才能面对重重难关坚持下去，尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售之路势必将画上永远的休止符。因此，切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远，否则只会起到反作用。

    3.正确认识挫折

    “塞翁失马，焉知非福”，当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望。而且，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售人员通过自己的努力实现目标时，就会享受到莫名的喜悦和荣誉感，这是发自内心的成就感，是胜利的喜悦。

    总而言之，要想做好，你就应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候，你就会在遇到挫折或困难时，去正视它，并去克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

    幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感

    销售，毕竟是一个靠嘴吃饭的职业，如果你的话可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的产品。从这个意义上来说，幽默是销售人员必备的心理素质之一。

    而事实也确实如此，销售心理学家经研究发现，成功的销售员，一般都是具备幽默感的。销售人员恰到好处的使用幽默的话语，会调节紧张沉闷的气氛，会让客户在会心一笑后，对销售员的产品或服务产生好感，从而诱发客户的购买欲望，促成交易的迅速达成。

    例如：被誉为日本“推销之神”的原一平，身高只有145厘米，是个标准的“矮冬瓜”，他自己也曾为矮小的身材懊恼不已。

    不过后来他想通了，身材矮小是天生的，根本改变不了，克服矮小最好的方法，就是坦然地接纳，让它自然地显现出来。

    他的上司高木金次有一次曾提醒他：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；而身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你和我都属身材矮小的人，我认为我们必须以表情取胜。”

    原一平把这句话当做金玉良言，并身体力行。从此，他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情，经常逗得客户哈哈大笑。例如一次他面见客户时是这样开始的：

    “您好！我是明治保险的原一平。”

    “噢！是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了，所以被我拒绝啦！”

    “是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。

    “什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”

    “可是矮个儿没坏人啊。再说，辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”

    “哈哈！你这个人真有意思。”

    就这样，原一平与客户交谈起来，双方的隔阂很快就消失了，生意也就做成了。

    销售过程中，销售员与客户之间，有时难免会出现紧张、沉闷甚至尴尬的局面。此时，你要设法打破这种局面，无论如何都要想方法逗客户笑，这样你还可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的可能性也就更大了。而你的幽默，这时一定就派上了大用场。

    其实，每个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿同一个死气沉沉的人呆在一起。平时工作、生活中的压力，已经压得人们透不过气来，销售员何不通过幽默的语言使他们开怀一笑，也为自己的销售工作减少阻力呢？

    因此，销售员不妨试试培养自己的幽默感，在拜访客户时，多用幽默诙谐的语言打破紧张沉默的局面，营造一种轻松愉悦的氛围。

    1.敢于把自己当做笑料

    幽默的乐趣很多来自敢于把自己当成笑料的勇气。比如，当你做错了某件事情时，如果你能笑谈自己的失误，并与他人同笑，那么你不仅给别人带来了愉快和轻松，同时也治愈了失误引起的痛苦。

    销售员克劳德口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在销售他那些“折不断的”绘图T字尺：“看，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，克劳德捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的克劳德把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地多好啊！”

    当你学会了如何笑自己时，你会发现你已经掌握了幽默这种能力。而且，敢于自嘲还有一个好处，有时你不知道对方是不是“开得起”玩笑，拿自己说事就避免了引起对方的不快，也不会使客户觉得我们不尊重他。

    2.生活中多观察多感悟

    首先你要领会幽默的内在含义。幽默不是油腔滑调，也不是嘲笑或讽刺。正如有位名人所言：“浮躁难以幽默，装腔作势难以幽默，钻牛角尖难以幽默，捉襟见肘难以幽默，迟钝笨拙难以幽默，只有从容，平等待人，超脱，游刃有余，聪明透彻才能幽默。”所以想要在客户面前展现自己的幽默，平时就要多修炼自己的内心，不断雕琢自己的说话文法、方式。

    其次，培养自己机智、敏捷的能力，也是提高幽默的一个重要途径。只有迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻、诙谐的语言诠释出来，才能使人们产生轻松的感觉。当然，在处理问题时要极灵活性，做到幽默而不俗套，使幽默能够为精神提供真正的养料。

    再次，一定要扩大自己的知识面。幽默是智慧的另一种表现形式，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有有审时度势的能力，广博的知识，才能做到言语收放自如，口吐莲花。因此，要培养幽默感必须广泛涉猎，充实自我，不断从书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

    3.练就豁达的人生态度

    幽默，其实体现的就是一种宽容、大度的精神。心情沉重的人，肯定笑不起来；心中总是充满狐疑的人，话里肯定不会荡漾着暖融融的春意；整天都是牵肠挂肚的人，他的话里肯定也有着化不开的忧郁……只有心怀坦荡、超越了得与失的大度之人，才能笑口常开，妙语常在，话中总是带着对他人意味深长的关爱，带着对自己不失尊严的戏谑。一句话，豁达生发出幽默，幽默生长于豁达。

    尤其是作为销售人员，工作中充满了客户的戒备与敌意，面对种种状况，大概不少人都会感到气愤，或者满是抱怨。幽默的销售员则不会为工作中的不愉快而生气，而是以调侃代之。幽默的趣味正是来自于这样豁达的人生态度和为自己解忧的健康理念中。因此，你要使自己学会幽默，就要学会雍容开朗，克服斤斤计较，生活中如果多一点趣味和轻松，多一点笑容和游戏，多一份乐观与幽默，那么就没有克服不了的困难，没有达不成的交易。

    另外，除了语言之外，人的表情和动作，比如一个善意的鬼脸、一个令人捧腹的动作都可以构成幽默。只有你平时多加琢磨和练习，才能找出那些令客户开心一笑的表情和动作。当然，虽说幽默是走进客户心灵的桥梁，但销售员在运用幽默时，也要注意视情况而定，否则，很有可能因为使用不当，反而弄巧成拙。

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