很多销售员在产品销售过程中，从没有考虑过这样一个问题：明明自己的产品在价格、质量或服务上都和别人的产品差别不大，但是客户为何会选择购买别人的产品呢？其实，在产品差异化越来越小的今天，这个问题必须思考。
当然，其中原因有很多，但是有一个因素最是不容忽视，那就是——人性的力量。
在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到这样一个理论——“冰山理论”。即一座浮于水面的冰山，露在水面上以上的只是其十分之一，而另外90%是看不见得。客户需求分析中，冰山的一角代表客户的显性需求，还有大部分在水下的，代表着客户的隐性需求。也就是说，客户所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。因此，对于销售人员来说，你不应仅仅推销产品，还必须在客户身上多做情感投资，这样，才能取得突出的销售业绩。
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理顾客信息。”他说出自己有个习惯，就是找到新顾客之后，立即着手搜集顾客的资料，然后才上门洽谈。接着他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有顾客的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”
事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和顾客有效联系、沟通的。正是由于他很清楚顾客的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。
那么，在实际的销售工作中，如何才能做到人性化的销售产品呢？下面这几点建议或许可以帮助你赢得客户的心：
1.关怀的态度
对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度。多一些关怀就能体现出销售人员的人性化，这种自内心而发的真挚感情，其力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。
李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
人人渴望被重视，也渴望被关怀。让客户感觉你就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售人员与客户之间的“亲情”关系。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变换，他都会向你购买。
2.幽默的谈吐
如果你可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的产品。而这，正是从幽默的魅力展现开始的。
一个年轻小伙向一位老人家推销放大镜，眼看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有一块刺青，老人立马说不要了。小伙子眼角瞟见老人看到自己有刺青才说不要购买的这一举动，小伙子灵机一动说：“低价未必没有好货，就像我手上有刺青一样，有刺青的不一定是流氓，他可能是岳飞。”见到小伙子这么一说，老人家竖起大拇指，连说：“小伙子不错，我买了！”
“货卖不成话不到，话语一到卖三俏。”运用幽默技巧，既充分展示了一个销售人员的个人魅力，同时又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。
总之，客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。因此，销售人员在销售过程中应努力让客户得到应有的关怀、体贴和愉悦，这些有时候远远要比产品质量更能打动客户。毕竟商品只是一种冰冷的东西，没有销售人员人性化服务的温暖，它的价值也就不过如此。
细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位
要说有什么东西是客户最关注、永远放在第一位的，那一定非“价格”莫属。多数时候，无论什么东西，也无论定价是多少，只要你在市场上出售，总会有人说价格太高。
当然，由于立场不同，客户说“贵”的时候，很可能只是一个借口，但有时候，确实会有商品价格让普通客户难以接受的情况。这种情况下，除了向对方证明你的产品值那个价格外，还可以采用化整为零法，即将“大钱”化成“小财”，从而淡化客户对于价格的敏感度，那么，那笔钱也就很难逃脱被轻易消费的命运了。
这其实是利用了人的一种奇妙心理：对一个数字觉得很大时，如果把它拆分开来，就不觉得很大了。也就是说，在销售过程中，客户乍听到某件产品的价格时，觉得很贵，为此产品支付这个价格不值得。可是，当销售人员给他算出他每个月或者每天甚至每小时为这个产品支付多少钱时，他就会将这笔支出与意识中的小支出作比较，认为它是一种小财，就会觉得这个价格并不是那么难以接受，其实它还算合理。并且，最终很可能接受这个产品。
从具体的方法上来说，销售人员可以这样做：
1.对价格进行时间分解
要想把价格化大为小，最常见的就是把价格按使用年限分解。销售人员告诉消费者虽然价格贵一点，但使用时间长，平均下来每年或每日所花的钱并不多。这样做就可以减少巨额数目给人造成的感官冲击，就如同36000元/年与3000/月带给人的感觉不同一样，让客户切实地认识到开出这样的价钱是值得的。
例如，德国柏林某房地产商旗下有一块非常好的地段，因为租金昂贵一直租不出去，而这位房地产商又不想降低租金。正在他为此事发愁的时候，他们公司的一名销售员想出了一个主意：将这块地段的租金细分到每一天。于是，在德国柏林某个街头的广告柱上出现了这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”是的，这个数字看起来很小，但事实又如何呢？实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来还是那个巨大的数字。然而，奇迹出现了，这块地不到三天就全租了出去。
一样的地段一样的价格，前后差异却如此之大，原因就在于，这个聪明的销售员采取了时间分解法，巧妙地将价格调到了客户能够接受的心理价位，大大降低了高昂的价格对客户心理冲击，消除了客户的抵制心理。
2.对价格进行单位分解
这种方法其实就是把某种大的商品分解成较小的单位。如，将每箱多少钱分解成每盒多少钱、每包多少钱转变成每支多少钱等等，这样就会使商品价格听起来没有那么贵，客户也就更容易接受一些。
实际上，分期付款的销售方式也是利用了这个原理。
那年，刚从麻省理工学院毕业的艾柯卡来到福特汽车公司，担任宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区的销售部经理一职，负责推销福特汽车。不过，一年过后，这个胸怀大志的年轻人，不仅没有打开销路，连原有的销售额都未能保住，业绩在全公司排倒数第一。
为此，艾柯卡十分苦恼。经过近一个月的市场调查分析，他发现并不是福特汽车质量有问题，也不是客户不想购买，而是这一地区居住的大都是中下等收入的普通市民，没有多少人家能一次拿出2500美元来买一辆福特汽车。于是，他想：能不能采取一种灵活的销售方法，用分期付款来推销汽车呢？
他将这一想法付诸实践：客户买一辆售价为2500美元的福特汽车，只需先付1／5就可以将车开回去，余下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1／5，只不过500美元，一般家庭都付得起，且以后每个月56美元也仅是工资收入的很小一部分，不会影响生活。
而事实也证明了其可实施性：当公司将分期付款的广告打出之后，购车者十分踊跃。仅3个月时间，艾柯卡所负责的这个地区，所销售的福特汽车的数量就从过去的倒数第一升到了正数第一。艾柯卡也因此而声名大振，被晋升为福特汽车公司华盛顿地区经理。
客户看到了高价商品，即使心里很喜欢，也往往都会被价格吓跑。为了抓住这些对商品心动却对价格却步的客户，销售人员就可以以提供分期付款服务的方式来留住他们。这种方法使本来很大的一个数字，让大家感到并不难以接受了。细水长流，就觉得轻松的多了。
3.对价格进行差额细分
除了时间和单位细分法，当客户对价格感到不满时，销售人员还可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格这个差额对其进行有效说服。
客户：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……”
销售员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”
客户：“我们的最高预算是18000元……”
销售员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”
客户：“是的。”
销售员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说只要购买这台机器，不到5天的时间悠就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”
采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价。这时，你再进一步澄清产品价值，把客户的注意力吸引到产品的价值或拥有产品后获得更大的价值上来，客户可能就不会过于坚持了，会有效促进成交的完成。
总之，销售人员在销售商品，尤其是价格昂贵的商品时，如果客户觉得商品价格高，你也不要放弃。那些聪明的销售人员，总是想尽一切办法让客户的注意力从一个较大的数额转移到一个比较容易接受的小数额上来，“原来并不贵”的念头就会令他们心有所动。
互惠：学会“利用”客户的善良之心
中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到也应该以相应的好处回报对方。如果不这么做，内心就会感到不安。这其实就是心理学上的互惠效应或互惠原则。
在“互惠”的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。
麦当劳让公众无偿使用厕所就是一个典型的例子。
世界上最大的快餐集团麦当劳，一项众所周知的特殊服务就是：厕所向公众开放，在正常营业期间，你随时可以去麦当劳上厕所，并且不需在那里消费一分钱！而且，开放为公用的麦当劳厕所依然维持了高质量的服务：有专人定时、保质打扫，每个厕所的门后都有一张清洁表，每天的打扫人和检查人都要签字确认；卫生打扫得非常细致，有着具体的规定，像地面、台面、镜面，把手、水渍和纸篓等单项，都分列表格出来，列进工作程序，有专人逐一完成。虽然承担着一定的公厕的功能，人流量非常大，但即使这样，厕所仍然随时保持干净，没有异味，以最佳的形象接待需要的公众。不仅如此，麦当劳还把厕所作为一种宣传窗口，整个设计风格和颜色与店面保持一致，让你使用的时候能够感觉到浓浓的麦当劳的风格，不会因为关上了厕所的门就好像进了另一个世界。
麦当劳是一家餐厅，销售好吃的食物是它盈利的主要方式，它为何要开放自己的厕所给有需要的公众呢？难道是想让公众在如厕之后心存感谢，马上就找张桌子坐下来就餐？
当然不是！麦当劳让公众无偿使用厕所，服务还特别周到，看似自己支出了一部分没有直接回报的成本。但无形中却给公众打开了一个窗口，让使用自己厕所的人体验到麦当劳独特的企业文化和超一流的服务。他们至少加深了人们对“麦当劳”这三个字的印象，当下次他需要为自己的宝贝儿子或女儿过生日时，选择麦当劳的几率就会大大增加。
其实麦当劳这一策略，正是“利用”客户的善良之心。那就是，为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。这真是一种高明的营销策略，既带来了将来客户增加的实惠，又为自己赢得了健康的社会形象，真是一举两得。
销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些优惠等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报。这对促成销售会产生意想不到的效果。
1.额外赠送
当销售人员向客户推出有赠品的产品后，客户的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看产品，此时，便给销售人员创造了机会。在加上销售人员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。例如，他们觉得自己看了这么久礼品，销售人员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的东西。
2.免费试用
中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给客户的礼物，客户无意中接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。比如，在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请你品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分的客户在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。还比如，在安利公司，流行着一种免费试用的推销策略：推销员将一组安利产品放在一些潜在的客户家中，告诉他们这些产品都可以随意使用，不收取任何费用。没有人会拒绝推销员的好意，然而在使用过后，他们又会产生一种强烈的负债感，只好掏钱买下一部分安利的产品。
3.施以援手
互惠原则，可以说是一种社会约定促成的文化规范，每次当你帮了别人的忙，别人就会感觉到自己也应该替你做些事情。因此，每次当你满足客户的一些需求或者是帮客户个人的一个小忙，他的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。
例如，一名医疗设备的推销员，想把自己的医疗设备推销给某医院，便去拜访该医院的院长，但是去了几次，都没能如愿以偿。他不甘心，又一次去拜访。恰好碰上院长和自己的秘书正在费力地搬运一盆花，他想要把这盆花移到自己的办公室，一副小心翼翼的样子，看得出院长很喜欢自己的这盆花。于是销售员主动上前帮忙。等院长把那盆花安置好以后，竟然一改拒绝的态度，最终签下了单子，从销售员那里购买了3套医疗设备。而这个院长之所以会改变自己的态度，原因就在于销售员帮助他搬了花，院长接受了帮助，理所应当想回报点什么。在这样的心理影响力的作用下，自然会让销售员容易达到目的了。
当然，随着客户消费心理越来越成熟、理性，很多时候，人们会选择拒绝别人的“礼物”和“帮助”。如果出现这样的客户，最好的应对方法是继续坚持下去，就如同追求女孩子一样，送一次、两次鲜花并不难，但若坚持半年甚至一年就会很难，如果坚持，终有一天女孩会接受你。同样，只要销售员坚持竭诚地为客户服务，让其感受到你的真诚与付出，终有一天客户会被你感动并给你回报。
示弱：输了自己，才能赢了订单
人们尊重和仰视强者，因为可以从中学到知识和经验，可以让我们少犯错误。但人们也更多的同情和愿意保护弱者，因为这是人类的天性。例如，我们在上学的时候都有这样的感受，如果你的老师在学生时代很优秀，从来都是第一名，给我们很强势的感觉，那么在我们心中就会产生一种距离感。但是如果你知道你的老师在学生时代也曾迟到，甚至有过不及格，那种距离感马上就会消失，觉得老师亲切了不少。
对于销售人员来说，这也是一个很好的心理学启示。即在销售过程中，一味的逞强，处处表现得锋芒毕露未必是好事，若处理不当反而合适得其反，引起客户的厌恶。有时候，适当地向客户“示弱”反而更易俘获人。当然，这里的示弱并不代表着示真弱，而是要你摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心罢了。
在实际的销售工作中，销售员不妨试试下面这些做法：
1.露短
如果一个人表现得完美无缺，我们从外面看不到他的任何缺点，反而会让人觉得不够真实，恰恰会降低他在别人心目中的信任度，因为一个人不可能是没有任何缺点的。销售人员如果可以主动将自己的弱点暴露出来，或者出现一些微小的失误，不仅不会影响客户对你的好感，相反会使客户从心里感觉到你很真诚，值得信任。从而感到更好接受，更有安全感。
李莹是一名大学讲师，由于工作需要，要买一些展板，可是托朋友问过价格后，她觉得超出她的预算，便决定亲自出马，跟人家好好杀杀价。
那家卖展板的小店是兄妹俩开的。哥哥个头不高，穿着很朴素，妹妹戴着一副眼镜，脸上总是挂着真诚的笑容。李莹进去后，兄妹俩很是热情，和她攀谈起来。当知道李莹是一名讲师时，兄妹俩投来敬佩的目光，并对她说：“我们兄妹俩都没什么文化，只能在这儿开个小店，我们俩最大的理想就是上大学，希望有机会能听您讲课去。”李莹听后把杀价的话又咽了回去，并交付了定金。
其实，兄妹俩也没有做什么，不过他们把自己的境况告诉客户后，唤起了客户的同情心，令客户不好意思开口讲价了。而这也正是兄妹俩想要得到的效果。
然而，现实生活中，大部分的销售人员却都喜欢逞强而不喜欢示弱，总以强大来标榜自己，想以强大来赢得别人的尊重和崇拜。事实上，这种逞强的人，毫不示弱的人，往往反而让自己的短处暴露无遗，在这种看似强大的心理攻势面前，客户也不会做出退步。反而是适度的、有策略的示弱，更能取得客户的理解，也就更能获得生存和发展的空间。所以在销售中要学会“示弱”，这也是一种销售智慧。
2.不争
法国哲学家罗修夫曾说：“若想树立一个敌人，只需打败你的朋友就可以了；若要结交一位挚友，就要让对方胜过你。”人人都喜欢占据尊荣的位置，这是人之常情。因此，让客户胜过你，捧着对方，是让自己获得好人缘的成功法则。
一个优秀的皮鞋销售员，就曾经这样定位自己的成功——“不要争辩”，接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横桃鼻子竖姚眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了。例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋于，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出‘笃笃’的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在这上而不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
与客户相处，赢得他们的心，必须处处让客户胜过你。比如，与客户聊天，对方高谈自己的光荣历史时，如果你脱口而出：“那有什么了不起，我的过去比你更值得吹嘘呢！”就是这样一句无心的话，会让客户没面子、寒心，甚至彼此一刀两断。
不过，现实生活中，还是会有许多销售人员抱着幸灾乐祸的哲学，一旦客户不买账就处处刁难，看到客户遇到麻烦更是乐不可支。殊不知，这样一来，你永远也无法得到客户的支持和帮助。
不可否认，人人都有好胜心，但是作为销售员，当你想与客户一争高下的时候，一定要懂得隐忍，主动把胜利的位置让给客户。只要客户高兴了，再谈生意就变得容易了。此外你还要注意，情绪冲动或发怒时说的话，对你与客户的关系有强烈的破坏性。所以在你的脾气将要爆发时，最好远离客户。记住，没有人喜欢与态度不友善的人交往。如果你强求客户顺应你的恶劣情绪，谁也不会靠近你。人们都喜欢快乐，所以你必须给人愉悦的体验，而不是把忧伤带给对方。
当然，我们这里所说的示弱也不应该只表现在口头上，在行动上，你同样需要去进行适当地退让。通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销
在商品推销中，价格是一个非常敏感的因素。一般来说，价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望，两者呈反向关系。毕竟人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品。不过，在某些特殊因素的影响下，客户也会产生对价格变动的逆反心理，导致“买涨不买落”的逆反行为。即当产品价格降低时，有一部分受个人心理特点、主观条件和对产品价格的理解程度的影响，会认为商品价格是由于是商品品质下降，或是过时、滞销的积压品等因素而造成的降价。当商品提价时，客户又会认为这些产品品质高，或产品的价格还有上涨的可能性。这也是客户心理的一种反应。
而对于销售人员来说，既能让客户购买产品，同时又不在价格上自我牺牲，实在是一件求之不得的事情。
那么，如何才能做到既提高价格又提高了购买量呢？
一位朋友经常光顾家边一家小饭馆，时间长了，他发现这家店主在经营上的一些规律：菜单更换的频率一般在1个月左右。店主会根据时令，适当推出一些特价菜或小盘菜（主要是家常菜），但受客户欢迎的菜，店主往往会涨上一两元。
周围的餐馆关了好几个，其中也不乏重新开张，后又倒闭的，但这家餐馆却一直生意兴隆，门庭若市。这位朋友一直觉得很奇怪：更换菜单、推出特价菜、小盘菜，可以说餐馆老板很会迎合客户需求，但提高菜价往往会使客户忠诚度降低，甚至客户流失——店主既然懂得如何满足客户需求，为什么还要涨价，抑制客户需求呢？
其实，这里面就是一种心理效应在起作用。这种心理效应就叫做“大小刺激效应”。
即人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的感受和反应也就越迟钝。换言之，人们受到第一次刺激能够缓解他受到的第二次较小的刺激，前面的大刺激会使后面的小刺激显得微不足道。
这种心理效应的产生，实质是一种心理麻痹的手段：先设计一个较大的刺激放在前面，虚晃一枪，冲击一下对方的心理；而真正的目的则藏在后面，在对方已经形成较大心理刺激的前提下，再把它提出来，就显得不那么严重了。
比如在房地产销售中，一处房产由原价30万突然涨到40万，不会有人感兴趣，但如果涨到32万，购房者却会趋之若鹜。原因就在于“大小刺激效应”：一套房子30万，这个数目对客户的心理刺激已经足够强，是个“大”刺激。当客户接受了这个“大”刺激之后，房价上涨的那2万或3万这个小数目，在客户看来已经是可以接受的“小刺激”——30万都掏了，还在乎这两三万吗？同理，几个月之后，当房价变成35万时，另一位客户也会想：“32万都掏了，还在乎多加3万吗？”
房产商正是洞悉了这个普遍的心理规律，而使房价的上涨沿着一个缓慢而有序的轨迹，在有一个庞大基数的基础上每次涨一点，保持在一个合适的、心理可以接受的范围之内。
我们再回到上面的例子，相对于十几元或二十几元的菜价，涨一两元对大多数客户而言都是一个能够承受的心理范围。店主虽然会不时调高菜价，但每次调高的菜单价格都在客户能够承受的心理范围内，而且某道菜菜价涨到一定程度也就固定了。这在一定程度上帮助餐馆老板达到了利润最大化，而且并没有损失客户的忠诚度。
在实践中，销售人员也可以灵活利用客户的这一心理弱点，以具体情况为变通条件，选择最合适的调价策略，实现销售制胜。
不过，对于客户来说，涨价毕竟是一个十分敏感的问题。要做的既涨价又不影响销量可不是一件容易的事情。下面这几种商品涨价的技巧，或许会给你提供一些帮助：
1.公开采购成本
当商品的成本不断上涨时，就需要将售价提高，为减轻客户的抵触心理，应将商品的采购成本如实地告知客户，让客户接受涨价的事实。
2.根据时机涨价
涨价要抓住适当时机，错过了机会，价格就难以提高了，涨价最有利的时机有：当客户皆知采购成本上涨时；季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时；年度交替时；传统节日和传统习俗时期等。
3.只是部分提升
提升商品价格可分为部分提价和全部提价两种。当商品全部提价时，客户会心生不满。如果是部分提价的话，随着时间的推移，客户会对原来无法接受的价格逐步适应。
4.把握涨价幅度
客户一般对涨价的原因并不关心，他们只关心涨价后的价格与自己心目中的价格标准是否接近。因此，如果需要大幅度调整商品价格时，就要采取分段调整的方法，且每次涨价的幅度一般不能超过10％。
5.附加一些馈赠
商品涨价时，搭配附属商品或赠送一些小礼物，提供某些特别的优惠等，会给客户一种商品价格提高是由于搭配了附属商品的感觉。过一段时间后，再重新恢复到原有的价格水平，这样做要注意时间的配合。
6.可以延缓报价
当价格上涨已成为市场发展的一种趋势时，对某些生产周期长的商品来说，等商品完成或交货时再报价，这样客户使能接受涨价的行为了。
暗盘：你对客户特别对待，客户给你特殊照顾
对于客户来说，采购商品时不仅会在意自己以什么价位买下一件商品，还会关注别人以什么价位买下它。想一想我们自己在买东西的时候，是否也有过这样的经历：当你向销售员讨价还价，开始的时候，他怎么都不肯让步，看到你想放弃的时候，他会悄悄对你说：“实话说吧，你出的价钱刚好是我们的成本价，为了拉个回头客，我卖给你，但干万别让其他顾客知道啊！”
听到销售员这样说，你会有什么反应呢？是不是觉得“他只给我一个人这样的优惠，真是对我太好了”，因而对他产生感激，而且还会想“下次我一定还到这里来买东西”。相信很多人都会有这样的心理。
其实，这个时候你已经中了销售员的暗盘优惠之计。即在暗地里给客户优惠，让客户看来这是只有自己才能得到的，让客户有种被优待的感觉，在这种情况下，客户自然就喜欢上这多次光顾。这是销售员赢得客户的一个妙招。
有一对夫妻，平常都是妻子负责买菜做饭。这天正好是周末，丈夫便陪妻子去附近的菜市场买菜了。
买肉的时候，他发现妻子为了买一斤肉，绕过二十几个肉摊，特意来到一个很不起眼的地方。老板看见妻子笑着问：“刘太太今天要点什么肉？”妻子说：“给我来一斤五花肉。”老板压低声音说：“今天的五花肉不好，很肥，我建议您买梅花肉吧。今天的梅花肉特别好，我还是按那个价钱给您。”妻子说：“好吧，我就买一斤梅花肉吧。”
丈夫很纳闷，就问妻子：“为什么你买肉不挑不拣，还专门来这个地方买？”妻子回答说：“因为我是这家的老客户了，老板很照顾我，总是悄悄地给我打九折。他说今天五花肉不好就应该是不好的，他从来没骗过我，而且，他的价格是这几家里最低的。”老板很快把肉称好了，一看好像真的很好，然后还顺手切了块瘦肉当添头。看到这里，丈夫终于明白为什么妻子特意来这家肉摊买肉了，也明白为什么这个摊子的生意比别家好很多了。
的确，“朋友归朋友，生意归生意”，销售员跟客户一不是亲戚，二非朋友，如果客户能得到额外的实惠和好处，岂能不动心？
其实，客户的这种心理很好理解。从心理学上讲，人人都希望自己能够在同样的情况下得到特殊对待。客户在购买产品时，如果觉得自己能以比别人更多的优惠获得此产品，他们将会很痛快并且很高兴地买下产品。如果看到自己与别的客户待遇相同时，他们就会多少产生一点失落感，觉得自己不过是众多客户中不起眼的一个，从而很难快速地做出购买决定。
尤其是在市场竞争日趋激烈的今天，销售人员为了吸引客户，什么“清仓大处理”、“挥泪大甩卖”、“今天跳楼价”等促销活动已经不再是什么新鲜事。当然，它确实也产生了一定的效果。但是，如果你不想这么“大动干戈”，只想给客户小小的优惠，就想让客户成为你忠实客户的话，“暗地里优惠”是最好的选择。因为这种方式，不仅让客户看到了实惠，还让客户感觉自己与众不同，使其希望受到他人重视的心理得到了满足。例如有的饭店老板在经营中也很会采用这样的心理策略。对于回头客，一旦顾客开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠：今天送盘水果，明天送份点心，后天来包香烟，说是经理招待。人多的时候还会送价值偏高的葡萄酒，说是总经理奉送，给你撑足面子的同时也有看得到的实惠。这样一来，只要有应酬，顾客第一个念头就会想到它，而不是别家。
不过，要注意的是，“暗地里”给客户一点优惠，虽然是可以带给客户一些心理满足。但这种优惠也要有分寸，尤其是价格上的优惠。不能前后价格差距悬殊，否则，客户很容易产生怀疑，有一种被欺骗的感觉。因此，销售员在给客户“小甜枣”时一定要注意方式和分寸，既要让客户看到实惠，又要让客户觉得合情合理。这样，才能使客户成为你的忠实客户，长久地给你带来利益。
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