1智慧可以变成黄金

    有一个富翁曾对一个强盗说过这么一段发人深省的话：“你可以拿走我的汽车、抢走我所有的钱财，但是，只要不杀死我，留下我的大脑，过不了多久，我就又会拥有这些东西了！而你呢？

    你在把从我这里抢去的钱物挥霍掉之后，你就又一贫如洗了……”那个强盗听了这一段话之后，似有所悟，便问富翁：“那是为什么呢？”富翁说：“因为我拥有智慧，智慧可以变成黄金，可以使我拥有一切！”

    李嘉诚是香港著名的大商人，不但事业有成，而且他本人的人品和商业道德亦为人们广为传颂。

    1966年底，低迷了近两年的香港房地产业开始复苏。

    但就在此时，内地的“文化大革命”开始波及香港。1967年，北京发生火烧英国代办处事件，香港掀起五月风暴。

    “中共即将武力收复香港”的谣言四起，香港人心惶惶，触发了自第二次世界大战后第一次大移民潮。

    移民者自然以有钱人居多，他们纷纷贱价抛售物业。自然，新落成的楼宇无人问津，整个房地产市场卖多买少，有价无市。地产商、建筑商焦头烂额，一筹莫展。

    此刻的李嘉诚一直在关注、观察时势，经过深思熟虑，他毅然采取惊人之举：人弃我取，趁低吸纳。李嘉诚在整个大势中逆流而行。从宏观上看，他坚信世间事乱极则治、否极泰来。

    就具体状况而言，他相信中国政府不会以武力收复香港。实际上道理很简单，若要收复，1949年就可以收复，何必等到现在：当年保留香港，是考虑保留一条对外贸易的通道，这样对中国政府更有利。现在的国际形势和香港的特殊地位并没有改变。因此，中国政府收复香港的可能性不大。

    正是基于这样的分析，李嘉诚做出“人弃我取，趁低吸纳”的历史性战略决策，并且将此看做是千载难逢的拓展良机。于是，在整个行市都在抛售的时候，李嘉诚悄悄地大量收购。李嘉诚将买下的旧房翻新出租；又利用地产低潮建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。

    李嘉诚的行为需要卓绝的胆识和气魄，需要超凡的智慧运作。不少朋友，为他的“冒险”捏一把汗；同业的地产商，在等着看他的笑话。

    这场战后最大的地产危机，一直延续到1969年。1970年，香港百业复兴，地产市道转旺。这时，李嘉诚已经聚积了大量的收租物业。从最初的12万平方英尺，发展到35万平方英尺，每年的租金收入达390万港元。

    李嘉诚成为这场地产大灾难的大赢家，并为他日后成为地产巨头奠定了基石。

    有人说李嘉诚是赌场豪客，孤注一掷，侥幸取胜。其实不然。应该说，在这场夹杂着政治背景和人为因素的房地产大灾难中，前景有较大的变数而难以绝对准确地预测。这样说来，李嘉诚的决策有十足的胜券在握是不现实的。李嘉诚的行为是带着冒险性的，说是赌博也未尝不可。但是，李嘉诚的冒险是建立在对形势的密切关注和精确分析之上的，李嘉诚绝非投机家，他是把坚实的政治、经济等知识转化为财富的人。

    人们往往把“点石成金”说成是神、怪的故事或懒人发财的梦呓。其实在现代社会里智慧的确可以变为金光灿灿的黄金，也就是说智慧是潜在的黄金。

    2化智慧为丰厚利润

    “获取利润”是办公司者最主要的目的，那么，怎样才能获得更多的利润呢？是庞大的资本，还是独家拥有的专利技术？不是！都不是！你没见到资本雄厚的巴林银行一夜之间便破了产？

    你没听说过最早拥有VCD技术的合肥万燕公司正举步维艰？……那么，靠什么才能获得更多的利润呢？靠智慧！只有拥有智慧，才能稳妥经营、避免风险，使公司获得更多的利润。

    1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花绸及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，稍有收效，但却收获不大。

    后来，厂领导请来了一位舞蹈专家，要对挑选出来的厂里30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训，厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。

    一周后，舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，相配适宜。尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。

    舞蹈队随着舞曲跳了起来，美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。

    原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。

    两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买舞票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

    丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体形选用面料的艺术》两本书。这更增添了舞厅前的热闹气氛。

    有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

    信息在街头巷尾传递：新闻记者也来采访，一时间报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装，征服了俊俏女郎，风流小伙》、《你想楚楚动人吗，请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。

    在这股风潮的引领下，丝绸厂销售科、销售门市都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商场、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责送货上门，丝绸厂的产品一下子成了抢手货。

    从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出山城，飞向了广阔的国内和国际市场。

    3“点子”是银，创意是金

    谈到创新与财富的关系，我们只要理解以下关于创新的描述就足够了——一条创意可从打赢一场战争，一条创意可从救活一个企业，一条创意可以改变一上人的一生！而创意，说到底是经商智慧的最积薄发。创意表现为一个个充满智慧的点子。

    顾客购买东西时最担心的是商品的质量问题，尤其在当今市场秩序混乱，伪劣产品到处坑害消费者的情况下，人们更不敢放心大胆到商场里购物，怎样打消顾客的这些疑虑呢？各个企业都绞尽脑汁想了许多办法，有的真诚地显示出自己的信心，有的重奖捉伪者，有的大作广告教消费者如何识假……

    有一家小小的锁厂推出了一个颇有魄力的点子：凡买本厂的多保险锁的消费者，如果因为质量问题被小偷撬开了，厂家甘愿付10000元人民币赔偿！而这家小厂的多保险锁才13元一把！

    消息一传开，人们都争相购买。实际上，人们倒不是都想着要得到那一万元赔偿，而是觉得锁厂敢于有这样大口气的举动，说明他们的产品质量确实好，万一哪位顾客运气不好，家门被小偷撬开，也还可以得到一万元赔偿，这样觉得有保障，锁厂推出这个点子的同时，激励职工更加严把质量关，增强责任感，以保证产品不出问题。在内外合力的作用下，时至今日，这家锁厂至今没有遇到一个索赔事件，而他们的多保险锁却长销不衰。

    台湾奥利斯化妆品在中国非常出名，它是20世纪90年代初到大陆投资注册的台湾企业，目前在大陆已拥有10家分公司，1992年的销售额达1.6亿元之多。1993年，他们推出了蓝贵族的神奇天然素。由于这种新产品才上市，人们都不敢大胆使用。奥利斯公司也采用了充分显示厂家质量信心的点子。他们大做广告宣传说：使用这种化妆品，如果由于产品质量等原因造成对消费者的人身伤害等，厂家愿赔偿5万元。换个说法就是告诉消费者：我这产品没有质量问题，绝不会造成人身伤害，否则怎么敢夸下赔偿5万元的海口呢？人们的怀疑心理一下子全打消了，因而吸引了许多购买者。

    有家家电商场，又将这个点子灵活运用，发展出了新的功能。他们推出了代为顾客家庭财产保险服务项目：凡在此商场购买价值1000元以上的大件家用电器，都能获得一张保险金额为2万元的家庭财产保险卡。刚一公布，人们纷纷前来选购各种时令家用电器，同时带动了商场的其他商品的销售。仅这一个小点子，就使北丰商场的营业额增加6倍。

    诀窍应用示

    1这里强调的“智”是指财商，即理财和赚钱的智慧，而不是别的小聪明。

    2要善于把自己的“智”与“商”结合起来，离开市场环境，“智”便难引财来。

    3要善于把智谋与商机结合起来，让“智”在商机中大动脑筋大显身手，大谋其财。

    智业就是智慧产业，它包括咨询策划、市场调查、人力资源培训、信息服务等现代社会必不可少的内容。可以说，智业是一种纯粹用脑赚钱致富的热门行业。

    4智力至上，智业淘金

    在知识经济社会，随着社会生产力的发展和科学文化的进步，一个新兴的产业——智业正在日益兴起，逐渐显示出它在社会发展中举足轻重的地位。

    随着社会经济文化的进一步发展，人们还将认识到，智业将会日益发挥出它对推动社会经济文化进步的主导作用。21世纪，智业将逐步上升为整个人类社会的主导产业，这是社会发展的必然趋势。智业的产生和发展将为我们提供一个大显身手的广阔舞台。

    现在全球竞争的核心归根结底是智力的竞争。这种竞争，一方面表现为高科技方面的竞争——谁站在高新技术的至高点或最前沿，并使之产业化，创造出高附加值的知识商品，谁就将获得巨额财富，具有雄厚的国际竞争力（美国正是如此）；另一方面还表现为对社会经济发展，特别是企业发展提供信息、咨询服务的智力竞争——这些部门和机构为企业提供战略规划、营销策划、信息咨询、调研论证等软科学研究方面的支持。没有这些智力型或智慧型服务业的充分发展，将来的企业包括高科技企业也就很难在激烈的市场竞争中获胜。

    关于什么是智业，目前尚未发现有确切的定义，智业本身也还未形成一个独立、成熟的产业，但智业在现实经济生活中，已经以各种不同的形式存在着，并出现了智业的雏形，如投资咨询公司、市场调研公司、信息中心、各种软科学研究机构、企业策划公司等。关于智业，我们可以从广义和狭义两方面去理解。广义的智业，应该包括教育、科技、咨询、策划等所有提供智力成果与服务的部门和产业。本书所称的智业，主要是指狭义智业。

    狭义智业，是指为企业、政府及其他社会组织提供策划、咨询、项目可行性论证、调研、人力资源培训、信息等各种智业服务的产业总称。

    随着企业间的竞争日趋激烈，特别是随着科学技术的发展，引起经济增长的来源由以资本、土地、劳动力为主，逐渐转向以知识和智力为主，企业对于智业的发展提出了更迫切的要求，越来越需要有独立的部门或产业分离出来，为企业的发展提供智力支持。这是知识经济条件下企业分工进一步细化的具体表现，是社会生产力发展的内在要求。

    5策划致胜，变出财富

    策划，是一项高智能的活动，也是知识资本的具体表现形式之一，它基本上无需借助财力和物力，但必须借助聪慧的大脑。在现代知识经济条件下，策划——特别是商业策划，已成为时代的宠儿。激烈的市场竞争，使经营者必须出奇制胜，因而需要进行特别的策划。策划已成为知识经济中的魔王。一个精彩的商业策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大。当今商战，已由强力抗争进入了策划制胜的时代，而未来商战，则将更是依靠策划制胜的时代。为此，掌握策划的技巧，将大大增强在知识经济时代的生存竞争能力。

    任何一笔财富的创造，都离不开策划。小到一种产品的商标设计，大到公司的经营战略，每一个致富的环节，都凝结着策划的智慧。古往今来，多少商界名流，往往是发家于一个成功的策划。

    有时候，你的事业似乎走入了绝境，此时的你请不要失去信心，记住，运用你的头脑，反败为胜并非梦想。当年日本NTT公司的经历就是一个成功策划的例证。

    当你要打公共电话时，很不巧口袋中没带硬币，结果电话打不成。可能许多人都有上述的体验，为了解决上述的不便，卡式电话便应运而生。

    所谓卡式电话，就是把电话卡插入后即可打通，并可自动计算使用的次数。而使用电话卡打电话就像用信用卡买东西一样，每月的电话费用月底从使用者的银行存款中扣除。这是美国使用电话卡的一般情形。

    日本使用电话卡较欧美落后。1972年，当可使用百元硬币的黄色公用电话在日本问世之后，遭遇到无法退币（找零）的麻烦，抱怨之声四起。以现代的科技，要设计找零的电话机很简单，问题出在储存零钱所需的空间太大，最后逼得NTT（日本电信电话株式会社）只得赶紧研制电话卡，以解决无法找零的难题。

    1982年，NTT开发电话卡顺利完成时，竟发生制作电话卡成本太昂贵的问题。

    每张电话卡的制作成本大约须150日元。这笔费用若由NTT负担，则电话卡卖得愈多，公司亏损愈大；若将全部费用转嫁给消费大众，必遭受各界的严厉批评。

    就在NTT为制造成本进退维谷时，开发部门的职员网谷骏介想出了两个解决难题的策划方案：

    ①美国的电话卡是采取欠账式月结方式，他则建议采用预付方式，也就是先付钱购买电话卡的方式。

    ②把电话卡设计得有如邮票般的精美、细致。让购买电话卡的人，除了能打电话，还可享受集卡的乐趣。也就是说，借开发电话卡的新用途，吸引大量有收集癖好的人，以拓展电话卡的销售量。

    NTT采纳了网谷的这两项建议，花了400万日元，请教当代书法大师冈本太郎画出涵义深刻的“喜、乐、音、话”四个字，并在电话卡上借着精致的图案巧妙地表达出电话的功能。

    冈本太郎设计的系列电话卡于1982年12月正式推出，旋即轰动全日本。到1983年底，全国可供使用电话卡的绿色公共电话只有3100部，而电话卡却卖出了155万张。到1985年底，全国的绿色公用电话只有两万部（占全日本公共电话总和93万部中的2%），而电话卡竟已卖出了5000万张。

    这一现象很明白地显示出，大多数购买电话卡的人，根本不是用来打电话，而是买来收藏的。换言之，造成电话卡畅销的真正原因，乃是满足了日本人喜爱收藏的癖好。

    网谷所想出的两个杰出的策划方案，不但解决了制作成本的难题，而且凭着开发产品的新用途（收集与收藏），创造了电话卡300亿日元销售额的销售奇迹。

    诀窍应用提示

    1选择智业要切合实现环境，要有独特的创意，切忌人云亦云，跟风而上。

    2智业讲究的是“智”，追求的是“财”，但这个智应该是大智慧，大聪明要大处着眼，只有大手笔，才能赢得大财富。

    6独辟蹊径，出奇制胜

    没有资金怎样创办事业？相信许多梦想致富的人都想过这个问题。然而绝大部分人都只是感到困惑，徒唤奈何，无法实现自己的梦想。

    日本“综合经营企业”的总裁中田修先生总结他从“资金零点”发展成功的经验时说：“这是我有比别人快半拍的独创性构思，做别人不做的事和人家不能做的事，才发展成功的。”

    中田修1931年生于日本丹波藤山地区，父亲是个军人。在中国东北读小学。因为战争，他返回日本进入预备军校。战后就读于大阪师范学校。父亲去世后，为了分担母亲养家糊口的压力，他到美国军队当仆役，以后他做过黑市小贩、印刷公司职员，走马灯似的换了十几次工作。工作不顺心，意志消沉，三次流浪在街头，寻思自杀以求解脱。就在他徘徊在东京街头，准备了结生命的时候，受到“桑泽设计研究所”招牌的启示，唤醒了他在当印刷公司职员时的愿望，他决心从零开始创立设计学校。

    中田应聘上印刷公司，在印刷公司工作的时候，设计公司职员优厚的生活待遇早就迷住了中田修。为了摆脱饥饿，中田修就下了决心要做个设计师，开一家属于自己的公司，当时并没有学习设计的学校，中田便利用工作的方便，把设计公司的作品带回家研究，自学设计方面的书籍，坚持了半年，终于学会了设计技术。

    在中田学会设计技术后，他认真地想办法去完成自己的心愿。没有雄厚的资金，他透过“读者栏”招收学生，开始只办“周日教室”。以后又租借公共场所作为教室，以容纳更多的学生。为筹措更多的资金，他向别的公司的经营方法学习，把“前金制”引入学校的建设之中。所谓“前金制”就是预收款。慢慢地，一个正式的设计学校就形成了。

    到1959年4月，“东京设计所”在大阪成立。起名东京，是为了纪念东京那间挽救了中田性命的设计所。

    中田观察了林林总总的设计所，发现“工业设计”是个没有人涉足的空白地带。于是，他把“工业设计”作为设计所的主要特色，广揽人才。终于，“东京设计所”成为日本一流的设计研究所。

    中田他发现人们在上厕所的时候百般无赖，就萌发了在厕纸上印卡通漫画和印发广告的奇想；他发现许多在外应酬至深夜的男人，回家时总想带点安慰家人的东西时，他就想到雇用一些业余人员在晚上九点至凌晨一点以手推摊车卖礼品及玩具；他在海滨度假，发现渔夫的鱼瓮拙朴而有古风，于是投合人们追求返朴归真的心理，制造一些仿古的陶瓮出售；他还利用“子规”与“归来”谐音的原理，以铝片做成子规鸟形式，镀以金色，做成“子规护身符”，出售给顾客。……这些生意并不是将构想大规模的商业化或企业化，只是将身边的琐事加以商业化，就产生出许多本小利厚的生意来。

    中田先生从1959年创办“东京设计研究所”始，之后又经营了“设计公司”、会员制的别墅企业——“钻石俱乐部”及“综合经营企业”，到1981年，公司资产大约有70亿元。

    现在中田所主持的“综合经营企业”没有向外贷款，是个单收利息就可以维持人事费用的优良企业。

    中田的成功在于他能够独辟蹊径，善于将满足人们的需求与企业的经济效益结合起来，研究社会结构变化和人民生活水准变化而带来的人们物质生活和精神生活的需要的变化，将服务全面化立体化，勇于做别人不做的事和不能做的事，因而为“综合经营”广开了生财之路，财富才滚滚而来。

    7奇招妙法，轻松敛财

    有成长有发展的企业，一定是由有一个有着多种奇思妙想的经营者在领导，他会巧妙的刺激消费者的心理，并且巧妙地引导消费者的消费行为，从而为自己赢得丰厚的财富。好奇心才是生意成功的泉源，也是原动力。

    （1）普洛奇给自己发电报

    美国的亿万富翁鲁几诺·普洛奇在毕业后，到一家杂货批发公司工作，担任流动推销员。

    很快地，普洛奇一举成为成交大宗批发的推销家。他总是以一次成交10箱的方式，一家一家地去推销。他发明了一种推销方式，并总结成要诀：把各个地方的商人聚集起来，使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果，普洛奇把一卡车又一卡车的货卖给他们。他又使这些商人相信，该是大批买进这样那样货物的时候了，不能等到下个月，因为下个月价格会上涨。这样，他又多卖出不少货物。

    为了使他的话令人置信，他自己打电报给自己，装着是老板打来的。电报的内容大约是这样的：“警告顾客，豆子的价格将会上涨。”普洛奇手里挥动着电报，不愁顾客不向他求购更多的货物。

    普洛奇的成绩这么优异，以至于他的老板终于给他下了最后通牒：要不纯拿薪水，要不另请高就。不怪老板不仁，因为这20多岁的毛小伙子，靠推销所赚的佣金居然比这个公司的董事长还要多。

    （2）矢田一郎自造舆论

    东京荒川区有一位叫矢田一郎的人，他的儿子是一个瘫痪在床的残疾儿童，每天都为大小便吃尽苦头。于是，矢田一郎开始研究疾残者专用的便器。经过苦心研究，反复改进，终于发明成功。

    矢田一朗认为这种便器非常方便实用，市场销售是不会有问题的。于是他申请了专利，开始生产，并给他的产品取名叫做“安便器”。当矢田一郎兴冲冲地拿着他的产品去各商店和百货行推销时，却没有一家愿意买他的商品，或者代他销售。原因是他们都不喜欢把这些不雅观的东西摆在店面上。

    矢田一郎耐心地向各商店解释说，这种安便器不仅适用于残疾者，对于患痔疾的也非常适合，而且体积小，又很轻便，需要它的人一定不少。可是，无论怎样解释，仍没有一家商店愿意销售。

    矢田一郎是倾其所有投资制造此产品的，眼看自己的投资像泼出去的水无法收回，他急得不知如何是好。最后，矢田一郎经过一段时间的冥思苦想，终于想出了一条妙计，他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，问有没有用于身体残疾者用的叫做“安便器”的便器卖呢？这样过了不久，东京各百货店不能忽视这项新产品了，安便器也就在各百货店的柜台出现。

    由于安便器对残疾者非常适用，不久就畅销起来，终于成为全国性的商品。矢田一朗自然也因此大赚了一笔。

    （3）日本名古屋中国面馆价格变戏法

    日本名古屋有一家中国面馆，他们为一般消费者着想，在一碗价值300日元的汤面的行情上大做文章。面馆定价：星期一，一碗“中华面”特价185日元；星期二，全部面点多加分量，售价200日元；星期三，各种饭类用大碗装；星期四，买一份菜，米饭管饱；星期五，面条大碗装；星期六，酒、啤酒大减价。此外，每月14、15、16日三天的面条一律特价250日元（日本企业发薪金多在每月的20日），以照顾靠领薪水过日子的职员。这些做法大获工薪阶层的好评，生意也自然越做越兴旺。

    诀窍应用提示

    1出奇制胜，要从“奇”字入手，要见人所未见，想人所未想，才能达到理想效果。

    2奇思妙想不是天生的，产生奇思妙想的基础是要多观察，多动脑多留心市场的各种动向和变化。

    四、逆向思维，逆行致富

    逆向思维是一种创新的思维方法，这种思维方法往往成为我们创新致富的火把。很多人用头脑赚钱取得了成功，那是因为他们对什么问题都喜欢倒过来思考。从中可见逆向思维是多么重要。

    8逆反求胜，一鸣惊人

    在市场竞争中，市场的变迁，并非永远顺向延伸，有时会出现逆向反弹，返回到以往的某一点上，也就是说人的消费有个周期，人的意识上有个回归观念，如果认识这个回归观念，掌握这个“周期”，在他人顺向变的时候，你来个逆向反弹变，回到原来的某一点上，就能“吊”个市场的“空档”。这种不拘泥于常规、常法、常情，反其道而行。逆反求胜方法，称逆变术。

    逆反，因何易于制胜？这要从人们的思维方式谈起。一般人的思维方式，往往习惯于正面观察、顺向思考，忽视反面求异、逆向探索。显然，被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。所以商战中，把力量指向对方意料不到、来不及救急的地方，即《孙子兵法·虚实篇》所说的“出其所不趋，趋其所不意”，可望获胜。

    在商战中，不乏这样的有心人，他们胸怀宏图，伺机而“反”，一鸣惊人。主要思路如下：

    （1）揭短显长

    大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：‘这种手表走得不太准确，24小时会慢15秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果特好。

    （2）返朴归真

    一般来说，给产品增添一些附加功能，有助于促销。而最近，日本米开罗提公司设计的汽车，则反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”，不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的董事长作这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花缭乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，汽车的设计应以人为优先，而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

    （3）以“高”求“低”

    许多企业好以“低投入、高产出”的方式，来提高产品的竞争力。中外合资南源化妆品有限公司则正相反，以“高”求“低”，如该公司生产的永芳化妆品之一润肤露，因其原来舍得花大本钱，掺入透明质酸，每公斤成本达2万元。这样，成本虽然高了，但产品质量亦高，销路而大畅。反过来又促使零售价格下降（永芳高级化妆品的定价大都在10～15元之间），并形成了良性循环。

    （4）返旧还新

    在日本，被冷落了六七年的中国乌龙茶，再度风行。在香港，疲弱了2年多的灯芯绒市场，又开始复苏。其所以如此，因为人们对以往喜爱的东西，满怀特殊的情感，并在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”，以灯芯绒为例，如今流行的则是高质量的净色粗条灯芯绒。

    （5）人弃我取

    当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小；与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出的一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更有意购买。取人之弃，独得其利。

    （6）歪打正着

    质量，是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差，竟然闯入美国，占美国进口雨伞总量的60%。原来美国人买伞，用上几次就丢掉了，不求耐用，只图好看。这个“好看”，也出乎意料，不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。看来台湾伞商摸准了美国顾客的心理需求，才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”，在国际市场上举不胜举。

    （7）置死求生

    日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂时带资离职，制造危机感。松下电气公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”，就像古战场上的项羽“破釜沉舟”那样激励士气，勇往直前，所向披靡。

    （8）反打算盘

    琵琶可反弹，算盘也可反打。产品的定价，历来是成本加成法。也就是说，先设计、生产、后定价、销售。现在，邯钢等企业把这个程序倒过来，先对拟搞的产品市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“模拟市场核算，实行成本否决”的“反打算盘”的效果很好。

    逆反创机，要注意以下几点：

    ①反传统。要注意与传统的思维方式、经营方式相反而行。

    ②注意顺时势。任何传统都有其内在矛盾运动及其必然的发展趋势，顺势而“反”，方可求胜。这里所说的“顺势”，是“顺”应事物发展中虽表现为“相反”，却又“相成”之“势”。生活中充满着相反相成的情趣，并渗透于市场竞争的一切活动中。反变术实乃反顺术；“反”中有“顺”、“反”“顺”互辅。

    ③逆反创机之“反”不是任意的，要从当地、当时的实际情况出发，审时度势，宜“反”则“反”，不可强求。

    ④注意机遇。此术运用，得有机遇。

    9以退为进，“钱”途无限

    “商场如战场”。在战场上有必要的撤退，在商场上也有必要的撤退。作为厂商，尤其是现代厂商，在自己的“谋略库”里千万别忘了“撤退”这一招。专攻市场营销的专家们把撤退称之为顺应客观形势的应变性策略。在以下诸种情况中的一种出现时，企业就应以这一应变性策略来对待之。

    一是因为偶然因素的作用，使原定战略目标失去了意义。

    二是因为市场上出现了更好的机会，根据获取最佳效率原则，舍此而就彼。这是一种战略重心的转移。

    三是局部性的撤退，以保证战略重点的如期实现。

    四是产品已进入衰退期，无甚利润且前景暗淡。

    五是对手的势力过于强大，不足以与之争风。

    六是要想保持现有市场占有率，投入将不堪重负。

    在上述情况出现之时，与其在万般无奈的情况下撤退，或在被对手强行出场的情况下撤退，倒不如主动地进行战略转移，以把损失下降到最低限度，以保持本企业的形象与声誉，以图在其他方面另谋发展。

    人们经常说“商场如战场”，并不意味着商场就是战场。但它们在规律上、在行动法则上恰有许多惊人的相似之处。但它们毕竟是不同的行当，因此也就有许多不同的特点。譬如，军事行动的方式尽管千变万化，但最终目的则一定是消灭特定的对手，赢得特定的空间，即地盘。如前所述，我们把企业的最高境界定为维持与扩大市场占有率，这里要对市场占有率有一个广义的、全方位的理解。维持与扩大市场占有率，并不是指一定要死守并竭力扩大所生产的某种产品、所经销的某种商品、所做的某项服务的占有率（尽管在许多情况下是如此），而是指企业的全部营销状态。所以，我们的整个市场攻防并不一定要针对具体对手而获得具体地盘。在撤退后，我们可以卷土重来，将原先的冤家打翻在地，也可以不卷土重来，而在另一领域内另谋发展。换言之，并不一定要与原先的对手争个高低，让他在这一领域内出尽风头，独领风骚吧！我将在另一领域内去显示自身的价值，去谋取较高的市场份额。这同样也是维持和扩大市场占有率的举措。

    总之，与军事征战相同之处是，在市场攻防中，大踏步地撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。与军事征战不同之处是，在市场攻防中，主动撤退后的战略进攻可能是去恢复失地，可能是去拓展更为广阔的、全新的营销空间。

    20世纪70年代，李嘉诚已是香港大名鼎鼎的地产商了。有一天，他掌握到一项重要绝密情报，英国在香港最大的英资怡和洋行，虽然是九龙仑有限股份公司的大东家，但实际在该公司占有的股份还不到20%，简直少得不成比例。这一情报透露出一条重要信息，怡和洋行在九龙仑的基础薄弱。当时，香港的尖沙咀早已成为繁华商业区，其旁边的大量九包名贵地实际地价已寸土千金；而股票价格却多年未动，股票面值低得不成样子。所有这些都是争夺九包名贵地的有利条件。此时，如果大量购入九包股票，即使股票价上涨五倍，也不会超过每股所代表的地价，只要偷卖20%股票即可与怡和洋行公开竞购。而持股的老百姓，在相同的出价下，当然更愿意卖给中国人。因此，李嘉诚有把握早日购足50%的股票，将怡和洋行大东家的地位取而代之，这样就有权运用九包的名贵土地发展房地产，堪称一本万利。

    于是，李嘉诚当即决定，分散吸进九包股票。从1978年起，他不动声色地悄悄分散户名，吸进18%的股份。

    由于李嘉诚大量吸进九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上涨到30多元，引起了怡和洋行的警觉。此时，李嘉诚的偷袭战已不再有效了，要干下去，就要转为阵地战。但两军对垒比实力，李嘉诚一时还不是怡和洋行的对手。如果李继续入股，怡和洋行必会以高价回收九包股票，它财大气粗，李嘉诚必将惨败无疑。这真是“行一百半九十”，李嘉诚处于进退维谷之地。

    李嘉诚不愧为一流商贾，他决定主动撤退，以退为进，从而化险为夷。他的金蝉脱壳之计是寻找一个代替自己与怡和洋行作战的人，将全部股票卖给他。

    1978年的一天，在中环文华阁的高级隔间里有两位身穿中式服装的本地客人，使用普通话进行了一次短暂而神秘的会晤。时间虽然只有20分钟，却决定了一笔价值20亿美元的九包脱离英资怡和洋行的关键性交易。

    这两个人，一个是地产商李嘉诚，另一个就是船王包玉刚。

    这究竟是怎样一笔生意呢？简单地说，就是李嘉诚将手中的股票2000万股全部卖给包玉刚，包玉刚将帮李嘉诚从汇丰银行承购英资和记黄浦股票9000万股。

    包玉刚因自身实力雄厚，堪与怡和洋行争雄，最后获利甚丰。这且按下不表，这里我们重点分析李嘉诚这一招的意义所在。

    面对当时的局势，李嘉诚的选择似乎只有两种恶劣的“残途”，一是与怡和洋行硬拼，见个高低。若拼得过怡和洋行，吞下这块“大肥肉”自然最好。但根据对双方财力的分析，出现这一局面的可能性不大。另一种选择就是放弃，但全盘放弃又实在可惜。于是，精明的李嘉诚巧妙地找出了第三条“残途”：一条可行且有利的出路，在与怡和洋行正面交锋的战场上主动撤退，并以已经获得的前期成果作为“筹码”向包玉刚进行交易，以换取包玉刚帮助自己从汇丰银行承购英资和记黄浦股票9000万股。换言之，在主动撤退后并非无所作为，而是转换一个方向进攻。

    应当说，这一个新的攻击点也是选择得非常适当的。当时在香港的头号英资是怡和洋行，第三号是英资和记洋行，李嘉诚的实力虽不及怡和洋行，但想盘夺和记洋行还是有很大可能性与现实性的。包玉刚将手头的9000万股黄浦股份有限公司的股票转手卖给李嘉诚后，李嘉诚便如虎添翼，举手之间即可吞掉和记洋行。

    由此观之，李嘉诚的这一招是撤退，也是进攻；是“解套”，也是发展。不能不使人心悦诚服。

    10逆风而上，反手成“金”

    所谓逆向经营，是西方一些有经济头脑的企业家在关键时刻运用的法宝，是指在某种产品充斥、滞销积压、厂家纷纷转产或倒闭的市场行情下，坚持逆流而上，继续保持生产和销售势头的独特方法。这种经营之道之所以能够成功，就在于决策者根据市场变化趋势，运用商品的价值规律，作出的“反其道而行之”的选择。因为某种产品的市场饱和状态是相对的，这并不意味着消费的终结。在大部分企业转产的情况下，消费仍然在继续，当市场一旦脱销，就会形成一个消费空白期，这就为少数行逆向经营之道的经营者提供了一个填补市场空白的机会，因而能起到“人下我上、人衰我兴”的效果。

    从一般意义上来说，大市场的疲软对每个经营者都有消极影响。市场疲软、银根紧缩，对企业的发展当然不利，这是不言自明的。但同时我们还需看到，我不利，我的同行们也不利，可能还有人比我更不利。譬如，根据我们的经验，市场疲软、银根紧缩这一客观事实，对工业企业的不利影响就比对商业企业的影响更大。对于同类型企业而言，那些基建项目上了一半的企业比起那些基建项目业已完成的企业来说，不利的影响更大。此时此刻，先分析一下，我是处于什么样的状态之中？我的不利的一面与同行相比如何？与其他行业相比又是如何？这其中应回避些什么？这其中可供利用的又是什么？经过这一番深入细致的分析，你可能就会发现，这疲软之中亦有可利用的机遇，且是那些在市场兴旺之时求之不得的机遇。及时地抓住它、充分地利用它，你就可能在这“疲软”之中登上一个新台阶。当然，这里所说的“新台阶”可能是绝对的，即与自己过去相比；也可能是相对的，即与自己的同行竞争对手相比。

    1986年底，原本大红大紫、皇帝女儿不愁嫁的我国造漆行业陷入市场疲软的困境：产品供过于求，严重积压滞销，原材料短缺而价格飞扬，行业竞争空前激烈，成本费用直线上升。

    这一切，对于原本就是个中小厂家的遵义制漆厂来说，恰如雪上加霜。转产的论调在厂内张扬，分钱做小生意的说法也在兴起。

    岂知，厂长刘代禄却作出了一个令人大吃一惊的决策：不是减产而是增产，逆风而上。

    他的决策绝非盲目。销售科向他提供了两条信息，一是东部的湖南省已有20多家油漆生产厂家关停并转，二是省内的一家县办油漆厂要求合并到遵义制漆厂来。这就预示着，有人已经让出了本来绝不肯后退半步的市场，但消费却在继续，这无异于树上掉下个金苹果，就看你捡不捡了。

    刘代禄一方面积极组织生产，另一方面在销售上狠下功夫。这是对胆略的考验，也是对才智的检测。成功了！刘代禄运用的逆向经营法成功了！他们走出了困境，他们告别了疲软，他们踏上了一个新的台阶。

    市场疲软之中亦存在机遇，这种机遇主要体现在以下两个方面：

    其一，如前所说，在市场兴旺之时，所有的同行企业谁也不肯让出半寸土地，他们宁可少赚钱，甚至不赚钱，也要在市场占有率上拼得个你死我活。一旦市场疲软，便纷纷以紧缩策略来渡过难关，这“紧缩”便意味着主动让出部分市场份额。尽人皆知，市场疲软并不是市场终止，事实上，市场还在运行，只不过是需求量减少而已。大家都紧缩生产、销售，让出部分市场空间，这不正是扩大市场占有率的绝妙佳期吗？当然，这么做既要有胆识，又要有一定的实力作为保证。

    其二，市场疲软，正是与各方建立关系的最佳时刻。俗话说：“锦上添花不如雪中送炭”。

    在市场走俏之时，商业企业到工业企业去拿货，去建立总经销关系可能要看人脸色，可能不得不接受一些苛刻的条件。但在市场疲软之时你去找他，他会把你当成救星、当成恩人，他会给你优惠的条件，他会把你当成真正的朋友。一旦市场复苏，其他商业企业趋之若鹜之时，恐怕就显得为时过晚了。因为，他们丧失了机遇。

    由此看来，所谓“逆风而上”并非真正是冒天下之大不韪，而是在逆风中找“顺风”、“觅机遇，在别人意想不到的时候，以别人意想不到的策略，为自己谋得市场份额，为自己积攒高速发展的后劲。

    诀窍应用提示

    1逆向思维是从“反”求“正”，但不要凡事都依赖逆向思维，只有在常规思维无法解决时，逆向思维才能产生奇效；

    2先反后正，先正后反，亦正亦反。有时应多种思维并用，可能效果更佳。

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