一地牙

    我拎着刚买的Levis从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业地停在我面前。

    “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。

    乞丐很健谈：“我只在华强北一带乞讨。你知道吗？一抬眼就见到你。在茂业买Levis，一定舍得花钱……”

    “哦？懂得蛮多嘛！”我很惊讶。

    “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。

    我一愣，饶有兴趣地问：“什么科学的方法？”

    “你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方。”

    我仔细打量他，头发很乱、衣服很破，但都不脏。

    他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你对我并不反感，这点我看得出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”

    我点点头。确实不反感，要不我怎么会同一个乞丐攀谈。

    “我懂得SWOT分析，明白我所遇到的优势、劣势、机会和威胁。相对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。我做过精确的计算，这里每天人流上万，穷人多，有钱人也多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”

    他润润嗓子继续说：“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的三成，成功几率70％。潜在客户占两成，成功几率50％；剩下五成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”

    “那你是怎样定义你的客户的呢？”我追问。

    “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看做潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免‘灾’。这两类群体，年龄都限定在20一30岁之间。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

    “那你每天能讨多少钱？”我继续问。

    “周一到周五，生意差点，200块左右吧。周末，可以讨到四五百。”

    “这么多？”

    见我有些怀疑，他给我算了一笔账：“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨一次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概一分钟乞讨一次得一块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，将近300块。”

    “千万不能追着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍意愿的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”

    “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。

    “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以为然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”

    我想了想，说不知道。

    “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”

    “再给你举个例子。那天CocoPark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩掏出两枚硬币扔给我，奇怪地问我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

    有道理！我越听越觉得有意思。

    “知识决定一切！”我听总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

    “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人人断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？人才。”

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