人人都可以拥有超强的人脉

    一座高楼，当我们看向它时，往往会向楼的最高处观望，因为那是一幢大楼的最高端。这种高度是我们都想达到的，但是你是否意识到，楼越高，它需要的材料就会越多，对它的根基要求就越严格。

    这个问题说明什么道理呢？

    我们知道，一个高度是需要很多东西来支撑的。这就好比我们的人生与事业，要想达到人生的最高端成为优秀的人物，那么你就必须要有很多事物作为支撑。这个支撑体便是人脉。

    人脉是一种相互提拔，让彼此形成合则两利的共荣圈。

    换句话说，人脉就是“施”与“受”的过程，也就是必须展示自己的实力，让自己有能力“布施”来帮助他人，未来才有机会“接受”回报。

    一、人脉不仅是一种资源，更是一种资本

    对于销售人员来说，人脉不仅是一种资源，更是一种资本。你在企业工作获得最大的收获不仅仅是赚了多少钱，销售了多少件产品，积累了多少经验，更重要的是你能够认识多少人，交了多少朋友，积累了多少人脉资源。

    这种人脉资源不仅对你在做销售工作时有用，即使你以后离开这家企业，还会发生作用，它是你终身受用的无形资产和潜在财富。

    关于建立人脉的现实意义，曾有句话可谓一针见血：“成功不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。”虽然，这句话有其片面性，但着实从某种程度上说明了人脉的重要性。

    作为一个在销售一线摸爬滚打的业务人员，我们不能不正视到这一点，因为人人都可以拥有超强的人脉。

    我们先来看这样一个例子：

    杰克先生是一位十分忙碌且非常反感销售人员的油桶制造商。

    一天，保险销售人员李想带着朋友的介绍卡，来到了杰克的办公室。

    “杰克先生，您好！我是人寿保险公司的李想。我想您大概认识皮尔先生吧！”

    李想一边说话，一边将自己的名片和皮尔亲笔写的介绍卡递过去。杰克不等李想说完，便不耐烦地打断他的话：“你是我今天所见到的第3个销售人员，看到我桌子上堆的那些文件了吗？要是我整天在这里听你们销售人员吹嘘，什么事都别想做了，所以我请你帮帮忙，不要再来做销售了，我实在没时间跟你谈什么保险！”

    李想不慌不忙地说：“请您放心，我只占用您几分钟的时间，我来这里的目的只是希望认识您。如果可以的话，想跟您明天约个时间见个面，再过一两天也可以，您看是中午还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。”

    杰克很不客气地说：“对不起，我没时间见你们这些销售人员！”李想并没马上告辞，也没有说什么。他知道，要和杰克继续谈下去，必须想别的办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在杰克办公室地板上的一些产品，然后问道：“杰克先生，这都是贵公司的产品吗？”

    “不错。”杰克冷冰冰回答。

    李想又看了一会儿，问道：“先生，您在这个行业做了很长时间了吧！”

    “嗯……大概有10年了！”杰克的态度有所缓和。

    接着李想又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”

    杰克放下手中的公事，靠着椅子的靠背，脸上开始露出柔和的表情，对李想说：“这件事就说来话长了，我17岁时就进了一家大企业，在那为他们卖命一样地工作近10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，做什么事情都要看别人的脸色，所以我下了狠心，想办法自己创业。”

    李想又问道：“请问你是宾州人吗？”

    这时杰克已完全不生气，也不像之前那样不耐烦了，他告诉李想自己并不是宾州人，而是瑞士人。听说是一个外国移民，李想吃惊地问杰克：“那真是更不简单子，我猜想您很小就移民到美国了，是吗？”

    这时杰克脸上已露出笑容，自豪地对李想说：“我12岁就离开瑞士，先在法国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”

    “这真是太传奇了，我猜想您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资金吧？”

    杰克微笑着继续说：“资金？哪里来的资金！我当初开创这家厂时，口袋里不到300美元，但很高兴的是，我的公司现在已有300万美元的资本了。”

    李想又看了看地上的产品道：“我想，要做这种油桶一定要靠非常特别的技术，要是能看看工厂的生产过程一定很有趣。您能否带我参观一下您的工厂呢？”

    “当然没问题。”

    此时杰克再也不提自己是如何如何的忙，他一手搭在李想的肩上，兴致勃勃地带着他参

    观了他的工厂。

    李想用热忱与特殊的谈话方式，化解了杰克讨厌销售人员的的冷漠，并且他们在第一次见面之后，很快就成为好朋友。自那以后的17年里，李想陆续向杰克和他的5个儿子卖了20份保单。此外，李想还跟这家企业的其他人员建立起了良好的友谊关系，从而扩大了他的销售范围。

    可见，销售活动都是建立在人们的友谊的基础之上的。

    成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们善于博取客户的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。当客户信赖、喜欢他们时，自然也会接受和喜欢他所销售的产品。一个销售人员能否很快地同客户建立友情，与他的业绩好坏直接相关。

    保险销售人员李想带着朋友的介绍卡去拜访客户杰克，仍然被其不客气地拒绝了。一般销售人员在被客户拒绝之后，很可能就失望地告辞了，而李想却没有退缩，他充分发挥自己出色的沟通能力及谈话技巧，最终与杰克成了好朋友，获得了更多的保单。

    二、踏踏实实做人脉，得人脉者得天下

    再来看下面这个有趣的故事：

    北京有位著名企业家，在他年轻时是个十分落魄的穷小子，由于没有工作，他常常流离失所，朝不保夕。一次，他在火车上遇到一位气质不凡的女士，就主动与之攀谈了几句。没想到就是这么几句话，他的人生就此来了个咸鱼翻身。

    那次谈话没过几天，他就被邀请至一家企业报到。原来与他在火车上攀谈的那位女士，真的不是寻常人物——她是当时北京的一家著名企业的老总，她看出了穷小子落魄的外表下潜藏着的经商天赋，于是就给他一次机会，想不到这个穷小子最后竟然一鸣惊人。

    这个故事再次说明了人脉的重要性。

    现实中，就算你有出众的才华，有冲天的志气，你还是得有人脉。因为，他能为你提供一个让你表现自己的舞台，他能让你的才华为世人看到。

    打个比方来说，人脉就像雨，平时或许你还没有切实感触到它的好处，可是一旦碰到旱灾大荒，你的人生遭遇到特别困难的处境时，一阵及时雨就足以救你的命。所以，如果你有志于成为一个卓尔不群的人，那么你就不能轻视任何一阵“雨”，哪怕是一阵微乎其微的“雨”。

    事实证明，每个人一生中都在不断地从一个圈子走向另一个圈子，在扩大自己人脉圈的同时也在不断地构建新的圈子。

    所谓，“得人脉者得天下”，人人都可以成为善于人脉经营的脉客。

    因此，对于销售人员而言，他们不只是在简简单单地做销售，而是在踏踏实实地做人脉。虽然他们从事的行业很普通，但是如果他们注重积累人脉，就一定会获得出人意料的成功。

    为什么人脉对销售人员这么重要呢？

    人脉，即所谓的人际关系、人际网络，体现的是你人缘和社会关系。

    前面说过，据美国斯坦福研究中心曾发表的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据着实令人震惊。

    当然，这句话并不是教唆人们不去培养专业知识，而是强调人脉的重要性。对于任何人来说，人脉都是通往财富、成功的入门票。

    一、一个人的价值取决于他经常交往的人

    在台湾证券投资界，杨耀宇就是个人脉掌控的高手。他曾是统一企业投资顾问的副总，之后退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。

    据推算，杨耀宇的身价按台币累计，有近亿元之高。为什么这名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富？“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”

    可见，其实不论做何种行业，人人都会使用人脉。

    人脉对于销售人员来说是尤为重要的。

    相信但凡参加过招聘会的人们都思考过这样一个问题——我究竟值多少钱？具体应该怎样评估？有没有一个可供操作的标准呢？对于这个问题，有位业内资深人士曾说：要估算你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。

    这句话不无道理。在当今这个人脉社会，一个人若想成功，往往不在于他懂得多少大道理，他的知识有多渊博，而在于他认识的人是谁。如果他认识的人都是有钱人，那么他的身价也不会低。因为有钱的人既然肯认识他，乐意与他做朋友，肯定他也是有一定分量的。

    也许有人会提出异议：人怎么能跟商品一样用价格来衡量？简直有失人道。然而我认为对人的价值进行评估并不是没有道理的，因为在人们的潜意识里，已经对人的价值有了精准的评估与分类了。比如，有时你或许会想，假如我认识某人，他能为我提供一些重要信息，而掌握这些信息，那么我就可以做成某笔大买卖，一下子赚取更多资金；而我认识的另一个某人却老是向我求助，为了帮助他我已经作出了很多牺牲……

    在这里，你所想的这两个“某人”，其实便带有一种利益的取向。认识某人，能让你获得极大的收益，他就是利益取向型的朋友，而认识另一个某人，却让你蒙受损失，那么他就是负利益取向型的朋友。

    其实，每个人大致都可以用一种利益取向来做一个大概评估。找出你身边最好的三个朋友，他们收入的平均值差不多就是你的收入了。

    我们再来看一个故事：

    苏喆是山东省某县城的一个普通农民，先天残疾。他19岁时，在父母的支持下，他在县城里开了一家小饭店。一天，外面下着大雨，苏喆见到饭店不远处有一辆轿车出了故障，车主急得抓耳挠腮，正无计可施。

    苏喆见此人很有气质，不像一般人，于是决定帮他一帮。苏喆叫店里的司机开货车送他回家，而自己则帮着照看那辆出故障的车，直到他回来提车。

    后来，苏喆才知道车主竟然是本县的县长！这一下不打紧，苏喆跟县长成了好朋友。在县长的支持下，苏喆改行做了五金和建材生意。县长还把本地出名的几位大企业家介绍给苏喆认识，一下子认识了这么多大人物，苏喆简直受宠若惊。这几位企业家都感动于苏喆的创业精神，一致表示愿意支持他的事业。很快苏喆的事业发达起来，甚至比起这几位本已著名的企业家也毫不逊色。

    从中我们可以算算苏喆值多少钱？

    找出他身边最要好的几个朋友，将他们的薪资一平均，苏喆的“价值”便出来了。他原来的价值只是身边几个伙计相加的平均数，现在是几个大企业家相加的平均数，二者可谓是天壤之别。

    由此可见，一个人的价值，很大程度上取决于他经常交往的人，也就是他的人脉关系。

    二、人脉很大程度上决定着财脉

    我们先来看一个故事：

    1997年，台湾某公司的张先生被派到北京工作，在北京工作了两年，张先生决定辞职。辞职后他向公司总部提出了一个请求：允许他继续使用以前公司所给他配备的手机号码。

    张先生说他在北京工作的这两年时间里，人际关系是他唯一的资源。如果把手机号换了，那么原来的那些朋友、客户就很可能找不到他了，他就失去了重要的人脉资源。

    从20世纪90年代起，大陆的招商引资工作如火如荼地展开。以苏州、昆山为代表的江浙一带，更是热点中的热点。更重要的是，大批台商都带资金西进。在工作的这两年里，张先生利用自己的关系为地方政府招商引资，从而进一步扩大了自己的人脉网络。

    张先生辞职后，在“苏州工业园区”担任高级顾问一职，月薪两万元，但仍与他的目标相差甚远。顾问的工作主要是向那些有兴趣到大陆投资的台商宣传苏州，为他们介绍合适的项目，最终说服台商在工业园区投资设厂，并为他们争取尽可能多的优惠条件，从而从中赚取到不菲的佣金。但是，要想胜任这种工作，首先要有深厚的人际关系。

    这一点张先生在很早的时候就有所准备了。在来大陆的第一年里，张先生就报名到人才聚集的清华大学读MBA，在这里他结交了很多企业老总和政府要员。其中，他和苏州市一位副市长的交情就是从那个时候开始的。此外，张先生来自台湾，会讲台语，这给他帮了很大的忙。当与台商聚到一起时，大家都讲台湾话，从而拉近他与台商的距离，谈起合作项目时便显得比较容易。

    就这样，张先生渐渐便成了很有名气的“热心肠”，经常会有新到的台商“慕名”找上门来，他也很乐意在这些人身上花费时间和金钱，因为这些人都将成为他人脉网中的一员。

    因为有了丰富的人脉，张先生为工业园区陆续地引进了几个大项目的投资，到后来，还同时兼任了好几个开发区的顾问。

    他的名片上的顾问头衔每增加一个，他的收入就会增加一倍。

    可见，人脉在很大程度上决定着一个人的财脉。

    善于经营人脉的人便是一个善于积累财富的人。

    如果说个人能力是基础，比作齿轮的话，那么你的人缘或人脉则好比润滑剂。没有它，齿轮就会被卡住，难以转动，你的能力也就发挥不出来。如果润滑良好，齿轮就可以正常运转，如果你的人缘好，在企业有和睦的同事环境，在社会各行各业都有亲密的朋友，你自然就能无往而不利。

    原因何在，创建有效的、丰富的人脉关系就是不二法门。

    所以，对于销售人员来说，很多时候人缘好甚至比能力强更有用。

    人脉不是金钱，但它却是一种无形的资产，是一笔潜在的财富。

    没有丰富的人脉关系，你将寸步难行。

    因此，为了能够用有限的资本创造出无限的财富，每个销售人员都应该积极地通过各种方式接触各个行业的人，极力挖掘你的客户与潜在客户。相信这样做，最终的结果一定能够提高你的销售业绩。

    哪些上层精英不是灵活运用人脉的高手

    作为一名销售人员，身处社会大环境中，如果忽视人脉关系的重要性，甚至把各种“关系”置之度外而只注重自身的完美，都可能为工作和事业发展带来巨大障碍。

    要知道你的工作，不光是靠一己的力量单打独斗，还必须综合各方面的力量配合，才有可能获得成功。

    因此所有的销售人员，都必须经常思考这样的问题：我该与哪些人交往，并与其发展什么样的关系？如何进一步处理好、利用好这种关系？

    当然，销售人员不能以任何理由去厌烦和拒绝“关系”，因为你的天职就是在上下、左右之间建立关系、协调关系，包括化被动为主动、化矛盾为和解、化失败为成功。否则，一个不谙熟关系，不知如何处理关系的销售人员，一定不可能成为优秀的销售精英。其实，古往今来，没有一个上层精英不是灵活运用人脉的高手。

    一、必须想办法获取别人的帮助

    我们先来看一个伟大的励志成功大师拿破仑·希尔的故事：

    拿破仑·希尔曾在年轻时，在芝加哥创办了一份教导人们成功的杂志。

    当时他并没有足够的资本，于是他与印刷工厂建立了合伙关系。杂志的成功发行，使拿破仑·希尔必须花更多的时间在工作上，但是他很快乐。

    然而，成功背后却是更大的危机。

    在拿破仑·希尔不知情的情况下，一家出版商买走了他合伙人的股份，并接收了这份杂志。拿破仑·希尔忽略了以和谐的精神与他的合伙人合作，他常常因一些出版方面的小事而与之争吵。他的自私与自负使他很快尝到了失败的滋味。

    拿破仑·希尔离开芝加哥前往纽约，在那里，他又创办了一份杂志。他从上次的失败中吸取了教训。为了要达到完全控制业务的目的，他学会激励其他只出资但没有实权的合伙人共同努力。

    在不到一年的时间里，这份杂志的发行量就比以前那份杂志多了两倍多。而且，由于注意花时间与其合伙人沟通，他再也没有遇到之前在芝加哥所遇到的那种事情了。

    其实，有许多在工作中遭受挫折的人的最大问题，都是因为他们不懂得与人合作。尤其是那些自认为很有才华的人，他们总是在想：“这个人不值得我信任，这件事我一个人就可以处理好。”

    他们不知道，合作或关系建设也是一项至关重要的工作能力。

    事实上，要将一件事情做的出色，就必须懂得与他人合作。要知道，人与人的合作不是人力相加这么简单，而要复杂和微妙得多。如果把一个人的能力设定为1，那么10个人的合作结果通常都会比10大得多，因为人有一种奇异的能量，相互推动时将会事半功倍。

    相反的，如果你的眼里只有自己，不懂得与他人合作的话，那么那些被你忽略的人便很有可能随时跑出来攻击你。在工作中，如果攻击是来自竞争对手，也许你还可以泰然处之，但问题是，当攻击是来自那些理应站在你这一边的上司或是同事时，你便会觉得挫败不已。事实上，这种攻击常常是由于自身的不合作态度引起的。

    因此，要想让自己做一个成功者，就必须要想办法获得他人的帮助，不要有“凡事自己来”的这种观念。要知道，完全不靠他人帮助的人是走不了多远的。

    凡事坚持独立完成虽然会让你有成就感，但相对的风险也会比较大，而一旦你愿意与他人建立一种相互合作的关系，你的路就会平坦和顺利的多。

    二、好人脉需要长期经营

    其实，生活在社会群体之中的人，人脉就是人与社会交往的一种纽带。当然，人脉并不是一日之间就可以建立起来的，它需要你长期经营。一个人想要成功，自己的能力固然重要，但也绝离不开他人的帮助。

    我们每天都要与各种不同的人打交道。通常，这些交往转瞬即逝，不留一丝痕迹。但是聪明的销售人员，却从不利用“人”作为实现目的的手段，他们利用人际关系来建设成功的基石。他们明白，人际关系的牢固是忠诚的保障，是团队协作的基础。这些人中的精英们建设关系的网络，是运用自己的天赋开拓不同的管道，并且，不管是在与客户的一对一的关系中，还是在团队与同事的合作中，都会尽可能与他人配合、友善相处。

    前面提到过柴田和子的名字，下面我们来看一下她的故事：

    柴田和子是日本销售女神，她是位普普通通，且其貌不扬的妇女。自1978年起，她连续20年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。

    她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

    柴田和子取得如此辉煌的成绩，与她广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。她很善于利用以前所积累的人脉，善于利用银行开发客源。在柴田和子看来，最有效率的做事方法，就是将既已建立的人脉活用于企业集团之中。

    每个人总该有亲戚，或是因同学校友毕业而存在的校友关系，当然也有跟自己出生地有关的乡亲关系。从这些关系中来开展自己的事业，柴田和于认为，可以将这些人脉灵活运用于工作中。

    从销售实践中，柴田和子悟出了广结人脉对销售工作的重要性。她特别注意人际交往，善于与各色各样的人交朋友，亲戚、朋友、旧同事、学友、老乡、客户等无一不被她收入关系网中。

    对一般的销售人员来说，好像签完单，事情就完结了。柴田和子却不同，她不仅与客户签单，还和他们交朋友。她认为，销售人员与客户之间不能一签完保单、收了费就说再见，而是要与其长久交往十几二十年。

    正因为如此，她才能结交这么重要的客户。她与这些客户保持联系的方法也很简单，不外乎在圣诞节、春节等重大节日，或客户生日时，送上兰些小礼物，如迪斯尼乐园的入场券、音乐会的门票、戏票、音乐盒等，让客户时时明白柴田还记挂着他们，所以，他们也记挂她。有时候，就是签不成单，也千方百计地与他们先交上朋友，为以后的工作铺好路子。

    可见，像柴田和子这样的上层精英们无不是能灵活运用人脉的高手。

    有人说，上层精英是关系网的绳结，每时每刻都要在关系网中穿梭，不仅含辛茹苦，还要肩负完成任务的重任。因此，作为一名销售人员，我们必须多学一点人脉术的知识及技巧。如果你不能在这种层层的关系中摸爬滚打并练就十八般武艺，最终只会是昙花一现。也就是说，过不了“人脉”这道门槛，你肯定离成功还差之千里。

    建立人脉关系就好比在挖井，虽然付出很多汗水，但得到的却是源源不断的财富。所以销售人员就是不断地去找更多的人，结识更多的朋友。说白了，学会利用“人脉”，是销售人员安身立命，谋求发展的一种基本功，也是成为上层精英的必经之路。

    销售目标，需要有超强人脉做支撑

    人脉在销售中的作用是极其重要的，这个观点毋庸置疑。可我们每一个人的家人亲戚朋友都是有限，而销售是无限的。可见，作为一名顶尖的销售人员，要想取得骄人的战绩，顺利完成销售目标，就必须学会建立自己的人脉。

    一、脉资源越丰富，赚钱的门路就越多

    让我们先看看红顶商人胡雪岩是怎么做的吧！

    清道光年间就有一位“人脉投资学的专家”，他叫胡雪岩。他正是掌握了人脉投资之道，所以，竟然从一个倒夜壶的小差翻身成为名震一时的红顶商人。

    胡雪岩小时候，家里穷得叮当响，为了养家糊口，作为长子的他经过亲戚的好心推荐，进了一家钱庄做学徒。那时他是一位毫无所长的穷小子，在钱庄里，擦桌、扫地、倒夜壶等都是每天的家常便饭，当真受尽了欺辱。

    而后的一次经历，彻底改变了他的一生。这次经历，使他一跃成为杭州一富，进而越来越富，竟然富可倾城，富得全国知名，连皇帝老儿都一度对他仰仗不已。

    这古怪稀奇的胡雪岩究竟葫芦里藏着什么奥妙，竟然倒夜壶都能倒出这么大的名堂来，莫非他倒的是金夜壶，擦的金桌子，扫的是金銮殿？

    当然不是。原来这胡雪岩除了有擦桌、扫地、倒夜壶的本事外，眼力也是不错的。他当伙计的时候，认识了一个穷酸书生叫王有龄。这王有龄可谓穷得清白，一清二白的，啥东西没有，偏有当官的志向，然而“几吊钱难倒英雄汉”，连进京赶考的钱都没有。

    这眼珠子赛比活灯泡的胡雪岩一看，发现王有龄这人不简单，日后定能飞黄腾达，如果现在关键时刻助他一臂之力，自己将来也有个靠山。于是，他拿出自己辛苦攒下的五百两银子借给王有龄。王有龄即刻启程，途径天津时，遇到故交侍郎何桂清。在何桂清的鼎力推荐下，这王有龄果然到了浙江巡抚门下，当上了粮台总办。

    王有龄发迹不忘旧恩，立即拿出钱来，资助胡雪岩开起自己的钱庄，胡雪岩创业的第一步算是启动了。后来王有龄官越做越大，而胡雪岩干脆钱庄、当铺、药店、丝栈一宇儿开了起来，从此大把大把的银子滚滚而来。

    为什么胡雪岩从一个倒夜壶的小差翻身成为名震一时的红顶商人呢？为什么他赚钱像流水一样，哗哗不绝？很显然，这得益于他的前瞻能力。胡雪岩看出了王有龄的当官潜力，于是将自己辛苦攒下的五百两银子投到了王有龄的身上。

    王有龄不负重望，回报给他N个五百两。于是，胡雪岩在王有龄的帮助下，从一个倒夜壶的小差一举变身为红顶商人。

    这便是胡雪岩的本事所在，简单来说，就是“投人”，他善于用人，以长取人，不求完人，这便是他最大的本事。

    我们再来看一个故事：

    秦传是一位保险经纪人，打高尔夫球是他最喜欢的娱乐活动之一。

    他有一个首要原则，就是在打高尔夫球时不谈生意。秦传习惯把个人生活与生意区分开来，他不希望别人认为他利用关系是为了做销售。

    王阳是一家建筑公司的经理，有一次与秦传在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮又一轮的比赛中玩得很高兴。两人球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。

    很显然王阳是秦传再好不过的潜在客户。然而，秦传从未向王阳建议说做他的证券经纪人，因为那样就违背了自己的原则。

    秦传和王阳有时会讨论一些有关某个公司某个行业的问题，王阳也想知道秦传对证券市场的总体观点。虽然秦传从不回避回答这些问题，但也从未表示非要为王阳开个户头。

    王阳总会时不时地要秦传帮他分析一些报告，而秦传也总是很乐意地帮忙。

    一天，他们不约而同的去了常玩的那家俱乐部，王阳把手放在秦传肩膀上说：“秦传，你帮了我很多忙，我知道你在那行做得很出色，但你从来不向我提出让我也成为你的客户。”

    “嗯，我从没这样想过。”秦传说。

    “秦传，现在我要跟你说件事，”王阳微笑地说，“我要在你那儿开个账户。”

    秦传也笑着让他继续说下去。

    “秦传，据我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你就很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。但是，现在我希望你能做我的证券经纪人，可以吗？”

    接下来的星期一上午，王阳就在秦传那里开了个账户。随后，王阳成了秦传最大的客户。后来，他还给秦传介绍了几个家庭成员和有生意往来的人。

    秦传与王阳的这桩看似轻而易举的生意，实际上是经纪人与客户长期接触并发展成好朋友，赢得客户的信任与尊重后获得的。

    也就是说，是建立在秦传与王阳成为朋友的基础之上的。

    由此可见，人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！

    美国人有句名言是这样的：20岁靠体力赚钱，30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。所有说，作为一名销售人员，我们必须明白，人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；我们的人脉档次越高，我们的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹不争的事实！

    二、梦想和目标都需要超强人脉做支撑

    孟子说：天时不如地利，地利不如人和。

    什么意思？

    人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。

    曾任美国总统的西奥多？罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”作为一名销售人员，需要涉及许多方面的问题，需要跟很多人打交道。

    人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路。没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。

    事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。

    每个销售人员都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。可见，搭建丰富有效的人脉资源是销售人员到达成功彼岸的不二法门，更是一笔看不见的无形资产！

    在美国流传着这样一个故事：

    有一家著名的公司，一天要派一位精明能干的销售人员去外地一家公司洽谈一笔生意，可是公司没有一个人在那个地方有人脉，这时有一个来公司不久的小伙子向经理请求去那家公司洽谈合作之事。

    当小伙子上了飞机就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他便和空姐成为了朋友，空姐把男朋友的电话给了他，接着这名小伙子又和座位两边的乘客成为了朋友，由于他性格开朗，为人热情，且乐于助人，当他下飞机的时候，在他的手机里已经存下了十几个电话号码。后来他住进宾馆，很快就与服务员值班经理成为了朋友。

    经过自己的努力，这个小伙子在还没到那家公司，就已经为自己建立了一些人脉。最终，他圆满完成了洽谈工作，当小伙子离开那个城市时，有两百多人到机场给他送行。总公司非常吃惊，后破格提拔他为大区销售经理。

    也许有销售人员要说，我可没有他的能力。实际上我想通过这个故事，告诉你们的是，你生命中的每一个人都是你的人脉都是你的客户。

    大家可能都知道销售之神原一平，他在刚做保险这一行业时，连住的地方都没有，经常是睡在公园的椅子上，吃别人掉在椅子上的面包渣，但他天一亮就起来，锻炼身体。终于有一天，他被一个每天晨练的老板发现。老板对这位刻苦的年轻人产生了好感。经过两个多月的观察，终于有一天，这位老板叫住原一平，和他聊了起来。

    当知道原一平的境况后，这位老板把自己公司的保单给了他，还介绍了许多朋友给他，从此原一平走上了通过“销售之神”的成功之路。可见，人脉的建立来源你自身的不断努力和坚强的意志力。

    人脉是一种资源，需要一点点有章法地挖掘才能发挥最大作用。如果像小煤窑那样随便开个洞就挖，很可能挖出来一小块，却毁了整座矿山；如果秉持可持续发展的意识，开发与利用并举，维护和拓展同行，就能让人脉资源不断丰富并且深化。作为一名优秀的销售人员应该了解自己的梦想和想要达成的销售目标，都需要有超强的人脉作支撑。

    生命中最重要的人脉——亲人、朋友、同事

    无论你的事业有多成功，人脉有多广，但你一生所花对的，说到底就是你身边的那几个人，迫切需要处理与对付的，相互琢磨和提防的，也就是你身边的那几个人。当然了，能真正给你爱和你真正能爱的，也是那几个人。

    什么人才是你最重要的人脉呢？

    作为一名销售人员，你必须清楚，你身边的亲人，从小认识的那一两个朋友，以及某某同事，也许他们就是你最具价值的人脉。同时，也是你最值得珍惜的人脉。

    因此，我建议所有的朋友，都要学会好好把握和珍惜身边的人脉。要知道，他们是你真正的财富。

    一、友谊的价值是无法估量的

    蜘蛛在结网的时候，会爬来爬去，从一个中心点开始，先搭出架子，然后织上辐条，再用细丝连成一圈又一圈。这就好比我们的人脉网络拓展，蜘蛛网织成以后蜘蛛并没有闲着，反而更加忙碌，整天四处巡视，修补被飞虫破坏的地方。这也正如我们在绘制出人脉网络图以后，要不时审查补充，令其完善。

    重要的人脉，只有通过不断修补，才会更加牢固，就如同蜘蛛网，需要不断修补，加以牢固，才可以捕捉更多的飞虫。而及时完善最重要的人脉，则能够发现更多帮助我们事业发展的机会。

    当然，需要注意的是，做这件事的要诀是一定要及时，意识到了就即刻去办，虽然刚开始会因为有些生疏了而略感难为情，但毕竟犹未为晚，一拖再拖只会更糟糕。

    在这方面我有过切身的体验：

    我大学时候的朋友唐林，是我很要好的朋友。我们在志趣、爱好上都有很多共同点，是最“铁”的哥们儿。后来大学毕业，我留在国内上研究生，他去了美国留学。分别的时候，我们都流泪了，相约要常联系。

    但毕竟不在同一个地方，大家各自有各自的学业和生活要忙，开始时通过几次书信后，慢慢联系就少了，最终失去了联系。

    就这样好几年过去了，直到有一天，我偶然翻起以前的相册，里边有大学时候的照片，看到我和唐林的几张合影，那些在一起把酒言欢畅谈理想的美好时光慢慢涌上心头。我意识到，这些记忆对我是多么重要，而我已经错过了很多。

    我立刻试图和唐林联系，经过辗转相托，费了不少劲才找到他的联系地址。原来他已经留在美国工作了。我打电话过去，唐林很意外。我讲起看照片的感受，讲起那些记忆，唐林也激动起来。聊着聊着，当年的感觉又回来了，我们开着熟悉的玩笑，用当年的“黑话”交谈，仿佛又回到了大学校园。

    足足聊了五六个小时，我们才意犹未尽的挂了电话。虽然花了不少电话费，但我收获的快乐感觉难以衡量。这之后我们常通过E—mail联系，而且通过他我还和另外几个也在美国的朋友联系上了，大家生活事业都不错，不时开心地利用视频电话“开班会”。

    人脉中，友谊这一块的价值是难以计算和估量的，没有友情，生活将难以想象，事业也无法成功。所以，赶紧拿起你的电话，和你久违了的朋友联系，你会收获快乐和丰富。

    二、也许最有价值的人脉就在你身边

    其实，不仅仅是朋友需要定期维护，亲人、同事也是如此。

    即便他们离你很近，你也不能忽略他们的存在，更不能把他们对你的好，当成理所当然的事情。是要知道，他们也是你最重要的人脉。

    对于有些曾经的旧同事，也不要因为不在一起工作就一拍两散。继续发展个人关系，寻找共同的兴趣，一块聚会，或许能够发现一些以前没有注意到的东西。

    让我们来看看世界首富比尔·盖茨的人际关系法则是怎样的：

    比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一的电脑公司——IBM签的。当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。

    比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。

    比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。

    比尔·盖茨还说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

    可见，亲人、朋友、同事是不容忽视的。

    因此，销售人员们不应再抱怨自己没有人脉可建，要知道即便是最要好的朋友、同事关系，甚至是家人，也都需要花时间和精力去维护的。当你千辛万苦四处寻找人脉之时，也许对你最有价值的人脉就在你身边。

    相信我，没有人脉，你将一事无成

    成功的事桩桩件件都要依靠人脉。

    无论你在人脉池里是“菜鸟”还是“老鸟”，都不能离开人脉，否则你将一事无成。

    所谓“人通路路通，人和万事兴”，“先成人，后成才。”

    身处销售第一线，销售人员则更应该学会如何建立人脉。一个人要想成功，相信我，只有拥有人脉，你才能事事顺利。当你拥有一个很好的人脉关系的时候，你会发现，开启成功的金钥匙，其实并不是一件困难的事情。

    一、最重要的财富是人

    在美国，曾做过这样一份调查问卷，向2000多家公司调查最近解雇的三名员工的资料，然后他们被解雇的原因是什么。结果是无论什么行业的老板、无论在什么地区，有2／3的答复都是：“他们被解雇的原因是因为不会与别人相处。”

    这一调查结果，让众多商界人士都深深意识到人脉资源对自己事业成功的重要性。

    所以，不论你从事何种职业，都要学会处理人际关系，这也无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

    可见，要想成功，我们就必须营造一个适于成功的人际关系。

    俗话说 “家和万事兴”，你与配偶之间的关系如何，将决定着你与子女的关系，而家庭关系则给我们与他人的关系定下一样的模式。

    同样，我们与同事、领导及下属的关系是我们的事业成败的重要原因。

    一个人若缺乏良好的人际关系，那么即使他知识再丰富，再有技能，那也很难会得到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：

    1、管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上；

    2、大部分公司的最大开支用在人力资源上；

    3、管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人；

    可见，无论什么样的公司，其最大、最重要的财富依然是人。

    在中国，拥有人脉资源尤为重要，如果你想获得事业的成功，那就尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉四通八达，上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，披荆斩棘，那时你就能感到人脉的力量。

    二、必须要掌握的十种人脉

    前面谈了很多关于人脉的知识，相信大家对于人脉的重要性一定有了自己的理解。那么，除了上面谈到的朋友、亲人和同事等人脉外，作为一名销售人员我们还有哪些人才是应该特别注意的呢？

    我觉得，以下提到的10种人，必须高度重视。哪怕你真的不喜欢他们，哪怕你再疲于应对、再忙、再紧张，也得让自己腾出时间及精力，将这几种力量纳入自己的人脉圈中。

    1、关键时刻能为你提供票据的人

    某个你正在求助的人或者你人脉中的某个重要角色，无意间提起他急欲观看某场重要比赛，可是却偏偏票售完了，问过所有的票务公司都说没票可售了。

    此刻，你当急人之所急，况且你正有事相求呢，就算没事相求，这也是你做人情的大好机会呀。如果此刻你能大拍胸脯：“没问题，这事包在我身上了！”你的朋友一定大为高兴。

    但是这句话并不是空口就能说出来的，你首先得认识人。假如你正好认识票务公司的某个人，而且弄两张票对他来说只是小意思，那你可是幸运之极，你的这个人情算是做到了。然而，你首先得认识那么几个能为你提供门票类票据的人，认识几个这方面的朋友，关键时刻才能成竹胸有，事事不惧。

    2、结交银行内部的工作人员是有必要的

    在经济发展为主导的社会，银行的作用越来越重要，你的工资发放，你的投资理财，你的税款缴纳，你的奖金福利等等，都可能要跟银行扯上千系。

    所以，认识几个银行内部的工作人员是很有必要的，这样当你的资金出现了任何问题，你就知道该向谁咨询，该向谁求助。

    3、猎头公司的人虽然很讨厌，但不妨认识一下

    也许你经常接到猎头公司的电话，而且频繁得令你感到厌烦，不要冷言冷语拒绝，不妨随便聊聊，记一下联系方式。要知道，你现在不需要不代表你将来不需要，如果你哪一天不幸落马了，那么猎头公司就有用武之地了，永远记得这条真理：在口渴前挖井，什么时候都是正确的选择。

    4、航空公司的人要多与之打交道

    作为一名销售人员，免不了要出几次差，然而出差你就离不了远行工具，你可能需要搭乘飞机。同一架飞机，10名旅客就可能会有10种不同的价格。如果你认识航空公司里的人，也许你的机票价格将是这10种价格中较为低廉的。一张本为1000元的机票，别人花了950元才能买到，你仅花了700元就买到了，是不是很得意？

    5、当地的警务人员你避无可避

    也许你见了警务人员，心里会冷不丁地犯怵。其实，只要自己没做犯法的事，完全没有必要担忧。要知道，警务人员的作用可大了，比如子女就学，比如户口迁移，比如家庭安全，比如突遇盗窃等等事端，都会有警务人员的涉入。

    所以，听我的，跟几个警务人员打好关系是有百利而无一害的。

    6、名人大腕尽量多结交

    每个人都知道，大树底下好乘凉，那么，就请尽量多的去认识那些名人大腕吧！也许你会想他们怎会放下架子来结交我们这些不名一文的人呢？其实，你要知道，高处之人往往不胜其寒，很多名人其实比你想象的要容易接近得多。

    关键还是你要开动脑筋，多想方法去靠近他们，用你独有的魅力去吸引他们关注的目光。另外你还可以采用一些小技巧，比如你可以专门去访问那些名人常光顾的律师、医生、会计师等等，你还可以去他们常去的餐厅、舞会、展览会等等，创造一些与名人大腕相遇相知相识的机会。

    7、多向理财和金融专家请教一番

    理财、金融，两个貌似高深的词语，现在却与每一个人都丝丝缕缕地扯上了关系，我们每个人都有很多这方面的事务需要处理。可惜，并不是我们每个人都可以成为这两方面的专家，这时，我们就可以向这方面的专家请教，向他们请教比较科学的方法来引导我们的生活和事业。

    8、多认识几个律师朋友可以逢凶化吉

    我们必须承认，现实的社会是极其复杂的，很简单的问题也许有太多的因素也变得扑朔迷离，甚至有人抱怨，就算是两袖清清地走在大街上都有可能灾祸上身。此刻，最明智的选择就是采取法律手段，按照法律程序来解决。这时，你就会跟律师打上了交道。

    律师一般都是法律通，他熟识法律知识，通晓法律技巧。有律师的帮助，你的麻烦就会省掉很多。如果你有一个两个律师朋友，那么你更是能够化繁为简，化大凶为祥吉。

    9、维修人员关键时候能帮你大忙

    日常生活中的麻烦实在太多，比如说，家里的锁坏了，煤气罐漏气了，下水道堵塞了，半旧的汽车突然罢工了等等诸如此类的麻烦实在让人烦恼。

    这时，如果你突然想起某个精通维修的朋友，你一个电话过去，你的朋友便在最短的时间内帮你将这些烦心事解决得干净彻底，而你需要付出的费用也是在合理的范围之内，有这样的朋友，真的会让人心情很好。

    10、媒体工作者可能会成为你最好的助手

    你的企业新研发了某种产品，这时，自然少不了要宣传。要宣传自然就要跟媒体工作者打交道。所以，无论从集体的利益出发，还是从个人的利益出发，不论你对记者等媒体工作者持怎样的态度，与他们之间的关系你还是要处理好的。

    往往媒体就有这样的作用，它能使你绯闻缠身，也能使你在短时间内人气大涨。如果你处理得好，媒体真的能成为你最好的宣传助手。

    总而言之，在激烈的市场竞争中，销售人员们都必须要付出时间和努力，用自已的双手建立“最适合自己的人脉”。如此，你可在销售的阳光大道上，一往无前。若非如此，你的销售将步步艰难，最终一败涂地。

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