麦当劳汉堡店在东区某家分店的店长说：“微笑就是赚钱的准则。”所以，在他店里的收银台下方，必定贴着“微笑”的标语，这标语随时都会提醒脸上忘记保持微笑的服务员。那位店长说：“这比店长千叮万嘱还有效。”
营销员形形色色，每个人的面容都各不相同。但是优秀的营销员却有其共同的特征，那就是活力充沛、脸上充满微笑。
与这种充满朝气的脸孔相反的，是那些无法让人感受到活力，艰中总是覆盖着一层乌云、忽悲忽喜的人，这样的人一辈子也不能成为一个优秀的营销员。
在一项调查中，以各公司的负责人为对象，进行“在录用营销员时，首要的条件是什么？”的调查，结果“性格开朗”的条件最受欢迎，占调查的63％，其次是“体力与健康”占了47％。为何“性格开朗”会左右公关业绩的好坏呢？
因为“性格开朗”的人，共同的特征是眼中闪耀着光辉，机智敏锐、有活力，这样的人自然能够创造出优秀的业绩。
我们都知道“相由心生”的道理，外表的相貌，即是一个人内心意念的具体表现。尤其是身为营销员，外表给人的印象更是重要。不要让自己的心情影响了自己的面容，每天花一点时间站在镜子前面，检讨自己的面容是否能够给人愉快的感受。只要能够全心全意地投入工作，你一定也能够表现出“爽朗”的面容。有了爽朗的面容，自然而然地能够吸引客户上门。这就像是财神进到自己心中一般，好运自然就会跟着来。
幽默只是手段，不是目的，在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。幽默的语言有时能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人戒除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟面坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解疑，举座皆欢。
在日常的营销工作和生活中，经常托别人办事的同时，别人也会经常托我们办事。当别人提出了某项要求或请求时，聪明的人当然不会轻易许下诺言，出于理智的考虑，有些事情显然应该拒绝了才对自己更有利。但别人既然找到了自己，肯定与自己有一定关系，出于面子和感情的缘故，“不行”这两个字难以出口，怎么办？坦白直率地拒绝或严词拒绝未尝不可，但这样往往使对方产生不快，认为你不近人情。其实，拒绝也是有一些技巧的，掌握了幽默地拒绝的技巧，并恰当地运用，既可以达到拒绝的目的，又不使对方难堪。
根据人际关系的类型和特点，根据语言交往的内容、场合和时间等的不同，采取灵活的策略，做到原则性和灵活性的统一。
讲究灵活性，很重要的一点是委婉含蓄。
美国总统富兰克林·罗斯福在就任总统之前，曾在海军部队担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能”。“那么”，罗斯福微笑地看着他，“我也能”。他的朋友明白了罗斯福的意思，不再打听了。
富兰克林·罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝，其语言具有轻松幽默的情趣，表现了罗斯福高超的语言艺术，在朋友面前既坚持了不能泄密的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大做，有煞风景，其结果必然是两人之间的友情出现裂痕甚至危机！
很难想像出一个缺乏幽默感的人会是什么样子。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。
微笑与幽默
微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代、任何地区、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是无法改变的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专门学过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，光是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给高个子、体格好的人，在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”
高木先生说这句话时他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练微笑，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，他往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习微笑就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还曾怀疑他神经不正常呢。
有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能表现出多少种微笑，他自己都没想到，他竟然能表现出近40种不同的微笑。
原一平找到了笑的秘密，那就是婴儿的笑容。
婴儿的笑容，说多美就有多美。婴儿的笑容纯真得令人心旷神怡。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
天真无邪的美丽笑容，是婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种微笑，那才是发自内心的笑，这种笑会使初见面的人如沐春风，从而自然地展露笑容。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”，他总结出了微笑的10大好处：
1.笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2.笑容，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3.笑容，可以轻易除去两人之间的误解，使双方的心扉大开；
4.笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
5.没有笑容的地方，必无工作成果可言；
6.笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
7.将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
8.类似婴儿的笑容最能诱人；
9.笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。
解说：原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”，30岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面，从1949年起。连续17年，一直是美国的MDRT俱乐部（百万美元营销员俱乐部）的会员，后来。原一平又被选为该俱乐部的终身会员。
微笑与幽默
当你不喜欢和别人接近时，你应该考虑，是否因你害怕别人的态度而使你疏远他人。
你的行动和态度，可以决定别人的行动和态度。你是否内心害怕别人不喜欢你，而封闭自己的情感，像蜗牛一样躲在自己的壳里。这样的结果会使你闭塞，也使别人没有机会接近你。
因为你抱着别人一定不喜欢我的态度，也使得对方对你采取这样的态度。假使你和别人交往时，采取别人一定希望接近我的态度，那么，对方也一定会采取相同的态度。
因此，你应该放弃“别人一定会对我冷淡”的恐惧心理，尝试着给自己勇气，想着别人一定希望和我接近，并付诸行动。我们相信有90％的机会，你会发现别人是真诚希望和你交朋友的。
大多数的人都在追求友谊，你独坐象牙塔里也许有一天可以等到友谊，但是我们不应该把时间浪费在永无止境的等待中。你为什么不采取积极的态度，自己主动去追求呢？如此你不是可以更快速地得到友谊吗？
但是，你必须注意：你也不要为了期待别人对自己有好感而过分勉强自己。
可以克服内向和胆怯的办法是使用微笑的力量。当我们面带微笑的时候，心里一定不会感到烦恼和忧郁。因为，微笑能使人心情轻松愉快。不仅如此，微笑也是自信的象征。对别人微笑，就是向对方表示“我喜欢你”的意思。诚心诚意地微笑，能够把“你一定会喜欢我”的自信传达给对方。小狗到你眼前摇尾巴的模样，不就像是把“你是一个好人”、“你一定会开始喜欢我”的心意传达给你吗？所以，为了克服你的胆怯，你应该充分利用微笑的力量。
称赞别人必须出自真诚，同样地，微笑也必须发自内心。
不完全或是令人感觉特意修饰的微笑，是无用且虚伪的。如果你想微笑就大大方方地笑吧！甚至张开大嘴露出牙齿的微笑都能讨人欢心。
李先生任职于某保险公司，负责对外招揽客户，他已经连续好几年业绩居全公司之冠，他曾经这样说过：“你不妨面对镜子照照自己的脸，当你失意的时候，镜中就会出现一副冷漠无情的面孔；当你得意的时候，镜中就会出现一副神采飞扬的面孔。可见面相和手相一样是会改变的。如果有人不在意自己面相的变化，而想赚客户的钱，那么这个人必然是商场上的败将。当我们和别人交往时，应该真心流露出亲切、欢喜、笑容可掬的微笑。为此我们必须经常面对镜子，研究自己的面相。”
所以，你不妨利用每天早上在洗手间里反复练习，想想从前快乐的往事，或者想想令你愉快的事，你自然会在镜中看到自己快乐的笑脸。像这样经常保持充满朝气和活力的笑脸，就会很自然地学会把自己快乐的心情表现在你的脸上。再想想你将要去会见的人，想想你们交谈时可能会产生的种种情况，而自己应该用什么样的脸孔面对他，然后选择一个最恰当的微笑表现在脸上。
微笑可以带来奇迹。
当你要称赞客户时，请面带笑容。因为，这样会使你的称赞产生更多的效果。
当你委托客户做事时，也请你微笑。因为，客户会因此而认为非照你所委托的去做不可。
当你接受客户的委托，也请你微笑。因为，客户会因此而对你更加感激。
即使是你在说“无聊的话”时，也请你面带微笑，因为这样会让你的“无聊”降低到最低程度。
初次与客户交谈时，你不妨面带微笑，这样会让客户有一见如故的感觉。
微笑具有无穷的魅力，即使你独占世界所有的财富也买不到它。上帝把这个伟大的魅力赐给了每一个人，所以，你必须好好地把这个魅力拿出来利用，才不会辜负上帝的恩宠。
解说：有些人会认为自己原本就很内向。从来不曾这样开怀地笑过，所以现在要面露微笑恐怕也很困难。不必担心。要养成微笑的习惯，只需慢慢地练习。时常表现自己的情感就可以了。你练习的机会愈多。愈会感到心里充满自由和轻松。而每天都感觉自由和轻松的人，就算他以前是整日愁眉不展的人，现在也会面露微笑。
善用幽默取悦客户
那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说：“您怎么啦？该不会得了‘关节炎’吧？”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你还是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那你就说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，你接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们会说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，你们都笑了起来一一他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
每个人都有自己的特长，每个人都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢，能够左右逢源，这就是爽朗幽默。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不很高，于是他们又进行一次全国性征订。这次的征订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。
这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
从事宾馆餐厅、旅游等服务业的职员，都要经过一种礼节仪态的训练，其中便有“幽默与微笑”的训练，空中小姐更严格。
幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出商场高手。
营销员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果营销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。
在推销中，适当讲一些小幽默，能迅速降低客户对营销员的敌意，促使推销成功，但万万不要过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮，不可靠的印象。
解说：人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性：另一方面人们对陌生人总有一种戒心和恐惧感。所以，碰慢陌生人的第一个反应便是关起心扉。然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会幔慢了解到你并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
原一平幽默的技巧
“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的营销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场剖腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装着有点生气样了。对方听了忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要剖腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你剖腹不可。”
“来啊！既然怕剖腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑起来。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的营销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他）。
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不是说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
推销的语言技巧中要运用到说故事的地方实在太多了，接近的语言技巧中虽然用不上，但在推销的语言技巧和拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人，引用小故事、成语或寓言也有几个简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要一点要领了。
1.改写“剧本”。增添趣味性
引用实例就是把一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果，引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节要删掉增加都可以，就算要加油添醋、夸大其词都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户会心一笑，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他营销员曾引用的故事原封不动的搬将出来，一定要用自己的语气改写内容，让老掉牙的故事有一番新的面貌。
2.略带恐怖或幽默
小故事的内容即是要让客户略觉恐怖，又要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧“不买的话会有何后果”，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受××乐趣”。
在接近阶段引用小故事时，应以具有幽默效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具恐怖效果的故事。
3.突然引用
这是引用小故事的诀窍，不要先来个开场白，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”，往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
4.随时都可以来上一段故事
引用小故事其主要目的是为了提高客户购买意愿，不见得非得在客户提出拒绝后，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时也要有相应的故事做缓冲，因此，平时应多准备一些小故事。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往会听得激动起来。
解说：在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方。因为这种幽默对有些人来说根本不起作用。说不定还会适得其反。譬如，当你和一些银行家打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。显然，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？所以说，幽默可以有，但要运用得巧妙，有分寸、有品味。
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