在莫斯科的华商仍主要以“大市场”的方式经营，市场是其活动的场所，是进行商品交易活动经商赚钱的具体区域。这一区域并不仅仅是指一个地理空间，更是其进行各种活动的条件，是华商实际和潜在的处境，是在经商过程中所形成的各种关系的具体体现。华商每天的活动都是以市场为中心，其日常经济活动也在此展开。市场也是本书研究的主要田野调查点，大部分观察和访谈都在此完成。本章主要对华商所在的经营场所“大市场”以及其中的重要经济活动加以介绍，最后探讨华商构建的跨国直销这种贸易形式。
第一节 淘金场所
淘金场所是指华商在莫斯科进行经营活动的具体场所，它是华商进行市场交易活动经商赚钱的地理区域。从20世纪90年代中后期开始，中国人称为“一只蚂蚁”的集装箱市场一直是华商的主要淘金场所，这个市场的规模和影响也越来越大。但任何事物发展到一定阶段，就必然会走向反面。2009年，莫斯科政府关闭了“一只蚂蚁”市场，但以“大市场”为经营场所的这种方式并没有改变。华商又开辟了一些新的市场：主要有留步利诺地铁站的“莫斯科商贸中心”及其不远处的萨达沃市场；在大环19公里处又建立了一个市场，中国人称为“19公里市场”，少数华人也在其中购买了摊位；另外还有大环44公里西南的莫斯科国际商品批发市场，又称为西南市场；最近刚刚营业的中国诚通集团筹建的格林伍德贸易中心等。尽管在莫斯科有如此多的华商可以进行经商活动的场所，但当前最主要的经营场所还是留步利诺及其附近的萨达沃，笔者的主要调查活动也是在这两个市场中进行的。
留步利诺市场是以地铁站命名的，中国人习惯用地铁站的名字来称呼。它的全称是“莫斯科商贸中心”，位于莫斯科东南部，乘坐地铁绿线即可到达。
从地铁站东侧出口出来后，一眼就会看到不远处醒目的红色“Москва”（汉语意思为莫斯科，见上图）的俄语字样，步行大约10～15分钟即可达到市场的侧门，其间要过两个绿灯。进入侧门，偌大的停车场就呈现在面前，但大部分时候停车场上都停满了车。在地铁站这边的侧门进去之后是卖建筑材料的单独的一个铁皮样式的建筑，里面做生意的不仅有中国人，还有其他国家的人，主要卖建筑材料和日杂商品，还有存放物品的仓库。旁边是一些俄罗斯和中亚国家的餐馆。在建筑市场的旁边就是一个相对比较豪华的二层楼，这个楼的二楼就是华人众所周知的“九龙酒店”，因为有九个以各种龙的名字命名的包间。酒店每天中午有自助餐，同时也可以承办婚礼等宴庆活动。在市场上“九龙”也算比较高档的饭店，华商的婚宴以及朋友聚会等活动都安排在这里。餐厅的厕所是免费的，也是市场上唯一上厕所免费的地方[14]。
酒店的后面就是市场的广场，广场上停满了外地来采购的客车和货车。这些车大部分都是来自莫斯科附近的或者稍微远一些的城市。货车主要是一些大客户雇的，他们的货物较多。客车主要是针对一些小客户，采购十几箱甚至几十箱货物的小商人一般坐大客车回所在城市。一般来说，周一广场上的车是最多的。因为在周一的时候有很多在前一天晚上从俄罗斯其他城市或者莫斯科周边地区远道而来的采购者，市场一开门，他们就来采购，采购完就走，回到所在城市进行批发或零售。广场向里就是商人存放货物的地方——仓库。仓库面积较大，每天进进出出的人也很多。仓库也是由专门的公司来管理的，管理较严格，只有办了专用卡的人才能进入。仓库可以按月承租，也可以按货物的进出量来付费。一般是把货物拉到库房后，从进入库房后三天免费，然后从三天后开始算日期，什么时候拉出货来，就开始计算存放时间，然后交钱。
从酒店向里走就是莫斯科商贸中心的主体楼了，商人就在里面进行经营活动。主体楼的长宽大约在400米和500米。这个楼就是一个铁皮箱，是钢筋建筑。一共有14个口，我们从侧门进去主要面对的是4、5、6、7号口，另一侧是11、12、13、14号口，其中14号口对面还有一个菜市场，在里面可以买到中国的各种蔬菜和食品。但这个市场是室外的，卫生条件也不好，经常遭到警察的查封。在笔者2014年再次来到莫斯科时，这个市场已经被关闭了。正门那边是1、2、3号口，另一侧是8、9、10号口，8好口对面则是留步利诺宾馆，很多华人就住在里面。在主楼的外面四周，有很多小铁皮屋，这也是摊位，每个不到20平方米，外面摊位比里面的价钱便宜，但冬天凉，夏天较热。
留步利诺市场里面，要比原来的老市场整洁、舒适。但没有窗户，通风也不好，所以一进入其中就感觉比较闷，而且还伴有俄罗斯特有的味道（可能是食品味道）。市场是上下两层楼，每一层楼分若干个区。横向以俄语字母为序，纵向以阿拉伯数字为序，每家商铺都有字母加数字的门牌号，如M-85。商场内以货品分类划区，如鞋区、针织服装区、饰品区等，穿的戴的、生活所用的大小对象一应俱全，客户选货很方便。每个区从头到尾约有100多个箱位，单双号各在一侧。每个箱位宽度约为3米，当然也有比较窄的，长也就是5米至10米。箱与箱之间挨得也比较近，里面摆满了各种商品。走到箱位里，服装、鞋帽散发的味道就更浓了。来的第一天，笔者在里面待了一天，就明显感觉呼吸不畅，很难受。每个箱位的空间虽然比较小，但价格都是非常昂贵的。
华商办理箱位时必须要做一个有自己照片的登记卡。每天早晨来到市场后，首先就是必须要到指定的地点去划卡，市场里面有好几个进行划卡登记的办公点，但早晨的人非常多，需要排队。然后回来再找保安登记签字后才能开箱，在市场中保安的人数也较多，每个保安都负责一个区域。晚上也得经历同样的程序，先找保安登记签字，锁上箱门后，再去刷卡。如果你不遵守这里的程序，市场管理者就要关你的箱，不允许再开箱。如此烦琐的程序，也是为了安全的考虑，市场人杂货多，为了避免火灾和偷盗行为的发生，必须由保安来严格检查和管理。
市场较大，进进出出的人也很多。想找一个人，如果你不知道他的确切位置，根本无法找到。笔者就试着几次要找人，但最后都失败了。走在里面，你还得随时躲避后面拉货的巴恰[15]，他们总是比较着急，搬完这一趟，抓紧搬下一趟。市场纵向有两个楼梯和大的通道，在这旁边有些饭店和小吃店，中国的、外国的都有。市场是多个国家商人共同汇聚的场所，不仅有俄罗斯人，还有俄罗斯的一些自治共和国和苏联解体分离出去国家的商人，越南人也不在少数，越南人主要是二战后美国侵略越南的一些在苏联寻求避难的难民的后裔，较受俄罗斯人尊重。当然中国人在市场中占有重要地位，这主要因为中国商品在市场上占有主导地位。最近随着国内经济的下滑，很多大市场关闭后回国的华商又重新回来了，使得留步利诺市场的人气又重新聚集了起来，很多人都租不到箱位。2012年夏天笔者在莫斯科调查时，市场在H区进行了扩建，扩建面积大概是整个市场的1/4，扩建后这些箱位又开始不断向外出租。
市场上每隔几步就有一个保安，身材魁梧，来回巡视，腰间还挎着警棍，带着对讲机。如果哪里发生情况了，他们就要及时赶到。有的时候，还有警察牵着一条狗在巡逻。保安在市场是非常重要的，因为这里人员复杂，而且每天的交易量很大，很多人身上都带有大量的现金。有一些非法之徒，主要是中亚地区中国人称呼的所谓“黑毛”[16]，他们很不安分，经常偷窃甚至直接抢。如果没有这些保安的存在，市场很难正常运行。在调查中，笔者就曾看见两个警察带着几个中亚模样的人走了，警察一前一后，最后面的那个人还总向保安解释着什么，但保安根本就不听，推搡着让他快走。
留步利诺市场是华商人数最多的一个经营场所，也是当前莫斯科人气最旺的批发市场。除了留步利诺外，在其不远处的萨达沃市场人气也较旺。萨达沃翻译为汉语的意思即为花鸟鱼市场，原来以猫狗宠物、鸟鱼等观赏物经营为主。现在旁边又有了一个比较大的铁皮建筑，开始经营服装等轻工业商品。准确地说就是搭起来的一个大棚子，就是一层，中间的过道也比较狭窄，一共有30多个通道，两边就是摊位。这也是外国商人在俄罗斯最常见的经营场地，被称为露天市场。俄罗斯有一段时间公布了法律，不允许外国人在露天场所从事商业活动，但现在有所放松。这样的建筑夏天比较热，冬天冷，所以在这里经商是十分艰苦的。在2014年笔者再次来萨达沃市场调研时，市场已经发生了很大的变化。外部都重新进行了装修，里面也更加规整了，2012年扩建的几个区域也开始投入使用，市场规模更大了。萨达沃的箱位费比留步利诺要低很多，货物交易量也没有留步利诺市场大。在这里以中亚人和俄罗人居多，中国人和越南人要比留步利诺少。萨达沃市场共分为33个区，只在11、13、14、15和30、31、32、33区有华人，11区、30～33区人数是最多的。
在留步利诺和萨达沃之间，每隔半个小时就有通勤车，把两个市场连接起来，这也加紧了两个市场之间的商业联系和人员交往。据华商介绍，留步利诺和萨达沃市场都是一个老板，是犹太人，他很会做生意。他从俄罗斯政府把市场承包过来，每年交给政府一定的钱，剩下的什么也不用缴纳。市场就是一个独立的帝国，政府基本不干预。
华商在市场中占有十分重要的地位，是市场商品的主要供应者，因此市场的管理和服务也极为重视华人。在市场管理中，中国人也参与其中，有专门的中方的管理部门和专业管理人员，他们主要针对华商。在一些公共场合和办公场所也都有一些中文提示语，以方便中国人。同时在市场上为华商提供的各种生活服务设施也是十分齐全，不差于国内，当然大部分都是华人自己组织和提供的。如各种档次的中餐馆分布在市场周围，不仅方便华商生活，也深受其他国家的商人喜爱，很多如盒饭、面条之类的快餐也提供送餐服务。此外，出售中国食品的场所和商贩较多，在这里各种中国食品可以说是应有尽有，粮食、蔬菜、豆制品、肉以及各种零食，很多都是华人在这里种植和生产的。在市场附近，还有专门针对华人服务的华人诊所。由于大部分华商的俄语能力较差，所以生病也不敢去俄罗斯的药店和医院，华人诊所正好满足了华人看病的需求。有一次，笔者曾陪同一位患感冒的华商来这里看病，看到其中的药物都是国产的，是从国内运过来的，治疗方法同国内一样，打吊瓶然后再吃药，当然价格要比国内贵很多。
在市场中为丰富华商文化生活和帮助其获取信息、增强联系的中文报纸也应运而生。俄罗斯华人媒体是20世纪90年代后随着经商、留学的大批旅俄华人进入俄罗斯后发展起来的。华人报纸在莫斯科就有十几种，在市场上发行的主要有《华俄时报》《捷通日报》《路讯》等。每天早晨都会有专门的人来送，一份报纸20～30卢布，100多版。报纸主要内容包括国内外的时事新闻、社会新闻、军事历史、体育娱乐、小说故事、广告信息等，其中的广告信息是最多的，主要就是公司和个人做的一些广告，主要是为在莫斯科的华人经商和生活提供各种服务信息，如身份办理、货物运输和储存、市场招商、票务、快递、食宿、医疗、理发等，各种服务应有尽有，甚至包括色情服务的信息。每天空闲的时候，华商就会坐下来阅览。市场处于淡季华商无聊的时候也可以作为一个补充剂，丰富业余生活，消磨时间。对华商来说报纸上最重要的内容就是广告信息，他们每天都要浏览这些信息，看看有没有和自己相关的，特别是在自己有某种特殊需要的时候。如想承租箱位，就找招商广告，想找住所，就找租房广告。因此报纸也是华商了解市场信息的重要渠道。总之，在市场中一个不会说俄语的中国人也可以很自在地生活，可以享受到市场提供的各种服务，除了周围的外国人多一些，其他的生活和国内几乎一样。
留步利诺和萨达沃是华商较为集中的两个市场，在大环19公里处的“19公里市场”也成为华商最近议论的焦点。这一市场离萨达沃较近，两个市场之间还有免费的班车。该市场经营规模并不是很大，当前正处在建设时期，莫斯科市政府有意把其建设成一个带有停车场、额外车辆入口和立交桥的多功能贸易综合体，从而来缓解中心两个市场的交通压力。在市场上有华人管理公司，专门针对华商进行各种服务。因为市场刚刚建立，箱位等各方面的费用也较便宜，有很多华商为未来计划也购买了箱位。但据一位华商讲，那里的生意很不好，有的时候一天只能卖几百卢布，摊位费根本就赚不回来。笔者在莫斯科调查时，也来过这个市场，但人很少，基本看不到买家，商家没有几家开业的，很多箱位还锁着门，大多没有承租出去，暂时还未形成一定的商业气候。
另外一个市场是莫斯科大环44公里处的西南市场，即莫斯科国际商品批发市场，位于莫斯科州，距离列宁大街与大环交接处分别为1公里和5公里。该市场占地规模较大，有望成为莫斯科地区规模最大的批发市场。当前也正在筹建之中，一期项目已经结束，开始投入使用。当前市场的箱位费也比较便宜，还有一些优惠。但现在市场正在筹建之中，各种服务还未完全到位，市场周边的道路也没有修好，交通暂时还不是很方便。
近两年来修建的格林伍德国际贸易中心是中国诚通集团支持所属欧洲商业开发投资管理中心在俄联邦莫斯科州投资建设的国际贸易中心项目，地址位于莫斯科州红城区，坐落在莫斯科大环69～73公里处，附近有俄联邦最大的国际展览中心、莫斯科国际机场及欧尚大型购物中心。该项目也是正在筹建之中，但现在一期项目已正式营业。中心主要销售轻纺、电动机械、建材、盆景和食品等品类，其理念是主打高品质的中国商品，改变中国输出俄罗斯商品低价、低质的形象，并承诺在发挥销售功能的同时，格林伍德国际贸易中心还将为入驻的在俄华商和中资企业进行品牌推广。广告宣传时还提出要突破莫斯科“大市场”形式的经营，使商业经营走出灰色清关[17]、灰色身份、灰色销售的老路。这种初衷较好，但没有得到当地华商的认可，华商仍然还是以留步利诺和萨达沃作为自己的主要经营场所。为什么华商不愿意去中国人自己承办并能够消除“灰色清关”所带来的各种问题的商贸中心呢？笔者在访谈华商张利民时，他解释了其中的部分原因：
2001年留步利诺市场刚建立的时候我就来了，但那时市场上人很少，整个市场也看不见几个人，后来，老市场（指“一只蚂蚁”市场）关闭后，这就火了。原来就是零售，现在则主要是批发，人气也越来越旺。中国人只要在哪个地方成堆了，就不愿意挪地方。现在这个市场（指留步利诺）已经成一定气候了，很多外地来采购的人都知道了，来莫斯科就到这里来，这块交通又非常方便，旁边就有地铁站。格林伍德的地点离市区较远，很不方便商人采购。这儿的老板后台很硬，据说跟普京关系很好，所以一时半会儿黄不了。市场生意能否红火主要看各个市场的幕后老板的实力谁更强，谁更有政府背景，这样他们就会想各种办法，让其他市场关闭，让自己的市场发展起来，“一只蚂蚁”应该也是这个原因关闭的。在俄罗斯，什么合法不合法，虽然都说是“灰色清关”进来的，但他们也允许啊，这种经营方式在这里就是合法的。你走正规清关了，你就吃亏，不但价钱高，而且俄罗斯海关效率非常低，三个月你的货也过不来，过来时你的货也过季了。只要俄罗斯一直采用这种通关的方式，“灰色清关”就不会杜绝，并且用“灰色清关”要比用正常方式进入更有优势，商品进入的成功率也高，这就使得大家自然不会主动采用正常通关。跟俄罗斯人做买卖，讲不了什么正规不正规。他们本身就不按规矩出牌。所以，没什么大的变动，中国人是不会换地方的（莫斯科访谈04）。[18]
从张利民所讲的可以看出，华商不愿意更换经营场所和改变“大市场”的经营方式是其基于现实的各种考虑而做出的一种选择，是他们基于在莫斯科经商多年和俄罗斯人相处的经验而做出来的一种理性判断。他们认为，俄罗斯法制不健全，如“大市场”这种经营方式，这么多年了在这里仍然存在，所以也就习惯了这种方式。在留步利诺市场已形成了一定商业气候，不到万不得已，他们是不会更换经营场所的。
第二节 市场经营
市场是华商经营场所，是一个商品接收、储存、交易的场所，可以说在这里包括了一切的经济活动。华商每天就集中在这里，很少有其他活动。市场每天的经营时间是早晨4点半到晚上4点半，12个小时。商人一般都是早晨4点左右就得起床，从各自居住的地方赶往市场。住在附近的，一般是步行，较远的就坐小巴车或者乘坐出租车[19]。早晨来市场，特别是步行，还需要躲避警察的盘查，警察也经常在这个时间出来巡逻，就是为了敲诈些钱财。乘车来市场相对比较安全，小巴车和出租车很早就会出来，早晨的生意也是最好的。笔者在阿宝和阿才住所住的时候，每天来市场都得乘坐出租车，1公里的路程，步行也就15分钟左右，一次100卢布，一天往返就得200卢布，这要放在国内一定是步行了。但他们认为在这里不安全，如果一旦遇到警察或劫匪，损失可就不止这些了。
早晨4点半左右，市场中聚集的人越来越多。有的还拿着饭缸，装着中午的饭菜，虽然市场上中西餐馆较多，但很多人吃不惯，就自己做饭带着。另外很多人都拎着装有热水的保温杯，市场上没有热水，只能自己带，特别是在冬天，喝口热水可以暖暖身子。大约5点左右，来市场的人达到了最高峰，人们从四面八方汇集而来，从各个入口涌入市场，市场上开始喧嚷起来。
笔者在市场中重点观察和跟踪了几位华商的市场活动，并总结了其较为重要的几项经济活动，主要有承租箱位、组织货源、卖货、收款与汇款。
一 承租箱位
箱位是市场上的一个特有称呼，是集装箱的简称。主要是延续原来老市场的名称，因为老市场都是由集装箱改建而成，而且以批发为主，批发量也较大。现在新市场上仍然使用这个称呼，指商人进行市场交易的一个具体摊位。在市场上进行经商活动，首要的就是必须要有箱位。箱位可以直接购买，但价钱很高，特别是在留步利诺市场，便宜的十几万美金，贵的要几十万美金。而且实际上只有使用权，莫斯科的经商环境极不稳定，说不定哪天就会收回去。一般只是有经济实力的并看好市场前景的商人才购买。很多人是把其作为一种投资渠道，即买下来后再给别人承租。市场的箱位运作一般是首先大批量地承包给有经济实力的几个人，当然也有中国人，再把箱位向下逐步地承包给个人，而不做生意的人又把箱位租给做生意的人，这样一层一层地转租，当然价钱也只能是越来越高。向外承租的人只要每个月向市场缴纳一定的箱位管理费，转租剩下的钱就归自己所有，利润还是相当可观的。当然，他们也是要承担风险的，如果市场关闭这些投资就血本无归。特别是经历了“老市场”关闭的风波之后，华商更为谨慎了。
随着市场逐步稳定，箱位费也随之被炒了起来，一些好地点的箱位都要到手三四回才能到从事直接经营的商人那里，很多商人专门靠“倒租”箱位生存。如有一次笔者在华商阿华那，就观察到他旁边的一位华商把箱位承租过来后又承租出去，赚取差价。他们承租过来的价位是18万卢布，8月往后就是旺季了，所以承租费用也开始向上涨了，他们22万卢布转租出去，中间赚4万卢布的差价。他们把这种差价叫作“好处费”，也就是使用权的钱。一般情况下，留步利诺市场的箱位地点比较好的每个月承租费得60万卢布左右，按当时的人民币对卢布汇率1∶5左右来算，合人民币12万元，最便宜的也得10万卢布；萨达沃市场稍微便宜一些，比较贵的是30万左右，便宜的几万卢布。由于箱位价格较贵，商人承租并不是要全部都承租下来，他们只承租一半或者1/4。如果共同合作承租，华商也不愿意和原独联体国家的人以及越南人共同承租一个箱位，一方面是交流困难，另一方面对外国人还是不放心，害怕他们把货物或者钱财拿走。在俄罗斯这样一个法制还不够健全的国家，不能对警察抱有过高的期望。箱位价钱也不是固定的，随着生意的好坏和季节变化，在旺季的时候还要贵一些，最贵的时候每个月甚至要达到100万卢布，合人民币20万元。现在的华商也感叹：今天在莫斯科做生意，没有一定的经济基础根本就做不了，这和前些年不可同日而语。
华商中有很大一部分人是经营一些季节性商品，如有一些商人专门经营夏季短装，还有一些商人专门经营冬季的皮货。他们只是在经营的季节在莫斯科，商品过季的时候就回国，一般都没有专门的箱位，所以他们来到市场的第一件事情就是要承租箱位。这些人一般提前1个月至2个月来到莫斯科，就开始寻找箱位。箱位的选择也是有讲究的，很多常年在这边经营的商人知道什么号的箱位和什么地点的箱位卖得好，所以他们一般都要很早过来选择他们认为卖得比较好的箱位。这个时候也正是要换季，一些商人的季节性商品的销售也快结束了，他们就要回国，这时有些箱位就会空出来。马上到期的箱位都会在摊位上方贴上出租的标签和电话，当然都是用俄语写，“сдаю место”翻译成汉语的意思就是“这个地方要出租”。想承租箱位的商人如果看好这个地方，就给箱主打电话，必然会有一番砍价与还价，但一般不会有太大的改变。
以下是笔者在2014年第二次到莫斯科市场进行调查时跟踪阿才和阿宝承租箱位的情况所做的田野日记的整理，能够较好地呈现华商承租箱位的全过程。
早晨在屋里简单地吃了口饭，就出来了。阿宝跟出租车司机联系，这儿的出租车司机基本都是“黑毛”。实际上路途并不远，但害怕遇到警察，所以基本每天都要打车，往返200卢布，合人民币得40元。第一个打的电话没打对，第二个电话才打对。我们下了楼，车就来了，3分钟就到市场了。这是从市场的另一侧门进入的，并不是地铁站那个门，曾经战斗过的地方我又回来了。呵呵，想想那段时间经常来市场做调研，也很有收获。一进市场门，就感觉里面很闷很吵，空气也不好。
阿才和阿宝径直上到二楼，去市场的最边上新建的一个区，这也是他们去年租的地方，但门已经锁了。然后，又去其他地方，看到上面标示着要承租的就过去打听，没人就打个电话，但今年的价格普遍要比去年高。去年在同一地点他们承租的是8万卢布，今年已经涨到11万卢布。据市场上的华商分析，主要原因是卢布贬值，公司上调了箱位费，另外外面的仓库最近都拆了，很多人都把货物放到里面的箱位里。
在市场中找了几家，有的人冬季货已卖完，着急回去，就说可以便宜租给他，但阿才感觉不是地点不好，就是价钱太贵，仍然在不断地寻找。8点钟的时候我们又去准备承租仓库，仓库价钱也涨了，一楼一个月5.5万卢布，二楼5万卢布。询问了一番，觉得空间较小，就说稍等一等。阿宝就跟我讲：“前几年我第一次来的时候一开始也没有租到箱位，刚过来就是要看看行情，我们都得精打细算，箱位费很贵的。来了先看看行情，如果行情可以的话，就承租一个或半个，四分之一也行，没有的话就找一个仓库，4月份刚开始卖的时候能租到就行。没有箱位就没有待的地方，那时我一天在市场上来回转悠，当时也不认识几个人，亲属也都很忙，我就只能长时间地站着，有时在过道上的凳子上歇一会儿，晚上回家两腿很酸。”
中午吃完饭，下午又去了几家承租箱位。遇到一个浙江海林人，就聊了起来，都是老乡，觉得很亲近，这个人就说明年把箱位租给阿才，不愿意再租给现在租的“黑毛”了，认为他们比较赖，只想占便宜。然后我们看到一个俄罗斯人的箱位准备承租，我们就过去了，问了一下价格，大约是6万卢布，比中国人的便宜，但他想用一块地方。因为我们的俄语能力都不是很好，所以又找到一个俄语较好的中国人来做翻译。阿才觉得价钱可以，就跟她说好了，准备明天租。
第二天，我们就来到这位俄罗斯商人那里。可等到了那后，发现承租的牌子已经撤了，她说不租了。真是反复无常啊，昨天还说租，今天就不租了，或者其中还有什么猫腻，难道昨天当翻译的那个中国人中间横插一杠？不知道怎么回事。
……
今天在市场上转悠。阿才给我打电话，说他们准备承租一个俄罗斯人的箱位，要签订一个合同，让我帮看一看。我的外语口语能力不行，但阅读和书写能力还可以。我们中午在一块吃完饭后，阿宝就打电话让承租给他们箱位的那个人过来，准备成交。那个人过来之后，原来是一个在俄罗斯籍生活的犹太人，我们用简单的俄语跟他随便聊了聊，然后让他写一个合同。我以为是一个正式打印的合同呢，实际上就是他手写的合同，上面只有承租的时间，每个月的金额，已交付的金额，他的签名，就这么简单，这个就有效用。
后来，阿才和阿宝觉得不保险，又领着这个犹太人去找中国人，让他们帮忙看合同，到了那之后，又重新写了一个合同。这个犹太人很不耐烦，觉得没有必要弄得这么烦琐。阿才就讲，因为他们有一个老乡承租俄罗斯人的，就被他骗了，说好的价格，又涨了，所以一定要签好合同。签好合同后，就要交钱。阿宝他们的钱不够，这时就给阿宝的表弟阿健打电话向他借。但阿健在吃饭，过了一会才把钱拿过来，犹太人不是很高兴。
承租箱位结束后，阿宝他们就想去办箱卡，但这个犹太商人不跟他们去，他们就自己去，到了那又得给这个犹太人打电话，非常麻烦。阿宝他们也觉得跟俄罗斯人办事很不方便，不仅是语言的问题，还是文化的问题，因为要是中国人保证把这些事情都弄好了。
他们先到市场管理处开完证明，然后去箱卡办理处。但他们办了半天也没办成，由于语言的问题，他们也没弄懂什么意思。后来又找到一个俄罗斯朋友，是去年他们一起承租箱位的，还请他吃过饭。他帮忙又到里面去问，说是有个越南人现在正在用，不能再给他办，只能在31号才可以。在这个过程中阿宝多次跟那个犹太人打电话沟通，后来就让请来的这位朋友跟箱主沟通，最后才弄明白。阿宝最后叹言：“要不是他们的箱位便宜，才不租他们的呢！”[20]
从阿宝和阿才承租箱位过程中可明显感觉到，箱位承租需要考虑多方面的因素。商人们一般都愿意找一个关系处得比较熟的箱主，或者是以前承租过他箱位的箱主，这样比较放心。因为在这个市场上承租箱位，很少会签合同，靠的就是口头协议和互相的信任，所以找一个比较放心的合作伙伴是最重要的。例如阿才他们最先去找去年承租过的箱位或者先找老乡。但近年来随着生意的下滑，价格则成为最重要的因素，能节约些开支就节约些。所以，尽管同俄罗斯人交往面临着语言和交往方式的差异，但考虑到价格方面的因素，他们也会从俄罗斯人那里来承租，并想方设法签订合同来降低不确定因素带来的风险。
除了这些做季节性生意的华商外，在这长期经营的华商由于资金原因和对未来前景担忧大多都没有购买箱位，他们必须要承租箱位，并且还要不断地变换。有时是他们主动要换，如生意比较好的时候，他们就去承租地点好价钱比较高的箱位，生意不好的时候他们就换到比较便宜的地方；有时是由于一些外在原因迫使他们换箱位，如原来承租的箱位要涨价，箱主自己要使用或把箱位又承租给别人，还有一些不可预测的原因。笔者的主要调查对象华商田辉，在笔者调研的半年左右的时间中就换了三个箱位。
5月笔者刚来市场调研时，第一个去的箱位就是田辉的，那时他还在一楼，承租了一个号码和地点都非常好的箱位，箱位费也是较高的，整个箱是60万卢布，他承租了一半是30万卢布。当时的田辉还是信心满满，准备要大干一场，雇用了两个人：一个卖货，另一个每天往返仓库接货和取货。
可在6月末的时候田辉突然接到了市场的一个通知，要在他的箱位另一侧进行维修，大约得半个月时间，箱位暂时不能使用。当时正在卖夏季货，而且马上就要过季了，田辉担心半个月不能使用箱位的话，他的这些货就会积压，只能压到明年去卖，到时候这些款式就要过时，那损失就更大了。所以田辉马上又在一楼的另一个区靠近门口的地方找了一个箱位，也都是认识的人，只承租1/4部分，只要能够存放一部分货物，并且能够让客户知道他还在市场中即可。由于地点一般，半个月只需5万卢布。但这次维修效率出奇得高，只用了3天，田辉就又搬了回来，他也很懊恼。由于这种不可预测的因素迫使他更换箱位，损失人民币1万元。由于生意并不是很好，他辞退了卖货的人，只留下一个到仓库拉货的人。
在2012年8月的时候，笔者到原来的箱位再去找田辉，那个箱位已经换人了。笔者就给田辉打电话，他告诉我已经搬到另一个区了。原来的箱位的主人要自己用，不准备向外承租了。现在这个地方虽然也很贵，但货卖得不好。这时和他一同承租的邻居，今年过来得比较晚，也没有承租到地点好的箱位。他就告诉笔者，有的箱位卖货就好，有的箱位就不行。后来田辉的箱位又租出去一半。这是常有的事，因为箱位费比较贵，所以商人一般是要承租整个箱位的一半，如果商品不多的话，那就再把自己的一半承租出去，自己只留整个箱位的1/4就行，这样可以节省很多费用。
9月，笔者再到市场调研时，田辉又换箱位了。这回换到了一个刚刚开发的一个区，原来整个箱位承租价钱是100万卢布，他承租了1/4，是25万卢布。现在他换的箱位价钱是20万卢布，是整个箱的，他承租一半就是10万卢布，因为是新开的区，来买货的人较少。但箱主买下这个箱位也花了28万美金，这比最初刚刚进入这个市场的十几万美金要贵了很多，看来现在的箱位已经被炒起来了。箱主也算是帮田辉忙了，因为一方面是价格比较低，另一方面现在另一半还没承租出去，所以把另一半的很大一部分也都让他使用。
箱位的承租确实面临着太多的不确定因素，会由于各种外在和自身原因经常更换。当然更换后，华商们会及时地通知自己的客户和朋友，现在的电话也较为方便，如果找不到也会电话联系。所以，一般来说影响也并不大。华商们也已习惯了莫斯科这种承租箱位的方式。
二 组织货源
货源是商人的生命线，能否获得样式和品质一流的商品是华商能否在此淘金赚钱的根本。今天已不同于早期“倒爷”时代，只要商品一到俄罗斯就会被抢购一空。俄罗斯已经过了商品极度短缺的时期，市场和商店中的商品数量充裕，样式也较为丰富。因此，在莫斯科商业竞争还是较为激烈的。中国商品主要是轻工业品，以价格低廉、样式丰富、货物充足等优势在俄罗斯市场中占有重要地位，但近年来随着各国商品竞争愈加激烈，特别是中国商人之间竞争的加剧，商品的价格和样式在竞争中就更加重要。
华商的货物一般都是中国商品，这些商品绝大部分都是在国内生产的，但华商在获取货物时并不需要像早期“倒爷”那样自己带过来，或者亲力亲为，自己负责运输和通关，现在已有专门的物流和运输公司，他们负责通关和运输。只要国内把货品交给物流公司，这些物流公司就通过陆运、海运和空运等方式把货物运到莫斯科市场，华商只需在市场中做好“接货”工作即可。“接货”就是指华商把物流公司从国内运输过来的货物接下来，放置到固定地点（一般是仓库）以备出售的过程，是获取货物的最主要方式。
在货物到达市场之后，运输公司要及时打电话通知货主，货主就要准备接货。运送过来的货物一般要存放到仓库里，仓库不是任何人都可以进入的，只有办了卡的人才允许，这也是为了安全考虑。笔者在的市场进行调查时有幸观察到了华商从国内接货的过程和场景。
有一次我到市场找阿宝，他不在，我就给他打电话，他说在仓库接货，让我在里面待着，因为外面较冷。我觉得正好可以到仓库看一看，看他们是如何接货的。到了仓库广场上，广场上已经堆满了货物，一般都是黄色、白色或灰色的包装袋，看着很重。
我没找到阿宝，却看到了他的表弟阿健。阿健有20包货在那里，等着巴恰搬到仓库中。他说昨天他一直弄到5点钟才回去，接货的人太多，需要排队。我问了阿健这些货的来源。原来这些货都是中国物流和运输公司运过来的，现在这样的公司很多。在国内提前1个月左右时间就把需要出售的货物交给它们，1公斤三四美金，一包100公斤左右，一包就得需要300～400美金，物流费用是很贵的。他家走的是陆运，空运更贵，一般货物安全到达后再交费用。
物流公司不仅负责运输，还得负责通关。在运输和通关过程中难免会发生货物丢失、延误或被海关扣留的现象，这时物流公司就得赔偿，当然也会产生一些纠纷。阿健就告诉我，最近他的一个老乡大约600万的短裤已经过去8个月了物流公司还没有给他，现在已经登在市场的《华俄时报》了，让这家物流公司赔偿。
阿健做的是夏装，3月份来莫斯科就是为了接货，然后把这些货物放到仓库中。他在这站得时间太长了，鞋穿得又薄，今天碰巧又下雪，他感觉较冷，在不停地来回走动。他告诉我这有一个巴恰头，他负责这里的搬运事宜，把钱都给巴恰头，然后再发给那些真正出苦大力的巴恰。200卢布一包，真正干活的也就能拿50卢布。负责这里搬运的就是一个小头目，他的上面还有大头目。后来我跟巴恰聊天，问他们是从哪里过来的，他们告诉我都是从吉尔吉斯斯坦过来的，家里那边较穷，在这边要比家乡强多了。这些巴恰实际年龄也就20岁左右，但看上去很苍老。
运输公司的管理人员也在那里，他们在查看货物。一般是把货物搬运进仓库后，就给运输公司一个小纸条，他就撕掉了。有一个货物袋在路上被划破了，就告诉他，他就记下来。
阿健的货物也散落在各个地方，但都做了记号，不怕丢的。今天还可以，过了一会就轮到他了，来了三个巴恰，把他在各个角落的货物包都拖出来，阿健也帮着拖。我也试着拖了拖，但是太重了，一个人根本拉不动。但巴恰却不费力，他们真的很有力量，100公斤的货物一天要搬运无数袋。阿健用一个大车把所有的货物一次搬进去，这样快一些，也不用人来看着了。他很快就把20包货拖上了车，装完货后，阿健就坐着小拖车和他们一块去仓库了。这些巴恰很辛苦，干完活后还得给他们点小费，一个人100卢布。因为仓库不让外人进，只有货主和巴恰才可以进，很遗憾，不能观察仓库里面的情况。市场上又有满载货物的大车来了，每天都有大量的货物从国内运输过来，华商们就在广场和仓库旁边等着接货。[21]
通过“接货”获取货物的华商一般都是自己联系国内厂家，由这些厂家发货；或者自己在国内建立了工厂，有人专门负责发货。还有一部分人，他们并不直接和国内联系取得货物，而是从有货物的这批华商手中或物流公司来获取，这叫“扣货”。这批人经常来接货的广场和仓库，不时地询问物流公司看有没有货主不要的较为便宜的货物。物流公司运输过程中有时延误了时间或者货物出现了损坏，货主有权不接，运输公司需要赔偿，有的货主就不要这批货了，直接要赔偿，这批货就得由货运公司来处理，因此在运输公司里就会存着大量的货。一些消息灵通并经常同运输公司打交道的人，就会找到运输公司，觉得货物市场销路好，就全部要下来，也就是华商所称的“扣货”。
有一次笔者在华商阿华那里，正碰上一个物流公司的人过来找他，问他要不要货，是童装，阿华看了看就给一位朋友打电话。那位朋友过来后，看了看货觉得不是十分合心意，认为夏季的童装，过季了，就没要，跟这个物流公司的人聊天过程中，随便给了他一个价格，认为这件衣服也就值七八卢布（合人民币不到2块钱），真是太便宜了。他们走后，笔者又跟阿华聊了聊，阿华给笔者讲述了刚才事情的经过和采取的“扣货”方法：
刚才是物流公司的人，有一批货到了，问我要不要。这次的货是我的，本来是很早就要到的，但不知道路上遇到什么事情了，拖延了很长时间才到。物流公司在国内也给我赔偿了，但货到之后他们还打电话问我还要不要了。我本来想如果价钱便宜的话可以接下来，但自己不好意思砍价，就找到了刚才那位朋友请他帮忙讲价，他就是常年干扣货的，非常有经验。这样价钱还可以再压一压，我情面上也过得去，这是常采用的手段（莫斯科访谈01）。[22]
除了在运输公司“扣货”外，一些人也经常在市场上转悠，到处去打听消息，看看谁家的货要便宜处理，如果觉得货还可以的话，他们就全部扣下来，寻找合适的时间和价位出货。市场上靠“扣货”来获取货物的商人不在少数，“扣货”也是组织货源的一种主要手段。笔者调查的周建国就是这样的一位商人，他向笔者讲述了“扣货”商人的情况和存在理由：
我和这儿的一个兄弟合伙，都是从叶卡过来的，他们是全家过来的。我们的货主要是从别人手中扣过的，进的也非常便宜，在这也就卖100卢布。扣货实际上就是市场上有些人有一些货底准备甩卖，或者是资金周转不开了就便宜卖，我们就要，这不是占人家便宜，不是不讲究。他们需要钱，所以他们就卖，而我们也没钱，做的都是小本生意，只能去淘货底，我们就便宜买，互相需要，市场就是这样。在二楼鞋区都是靠扣别人货然后自己来卖，一般自己都没有货。我们这个货箱是4个人承租的，一共是40万卢布，每家摊10万。楼下鞋区整个则是60万，每家30万。我们这的生意不行，所以便宜。……那些跟海关有联系的人，才能扣着便宜还好的货，很多俄罗斯人也这么干。我们很多的货也是从海关扣过来的，我在叶卡就认识这样的一些人，他们都和海关有联系，海关扣了货就卖给他们，他们在市场上再转卖。你要跟这些人处好了，他们就把货非常便宜地卖给你。你看，那个人（注：这时过来了一个俄罗斯模样的人，非常热情地跟我们打招呼），他叫伊万，非常厉害，他就能拿到一些非常便宜的货，很多都是从海关和警察那弄的，他们再便宜地卖给我们。不过这个人很会做生意，对人也很友好，你卖不出去他再收回去（莫斯科访谈06）。[23]
还有一批人也是从其他华商那里获取货物，但他们同“扣货”不同的是，并不是把所有的货全部都要下来，而是就要少量的，卖出去把钱交给货物提供者，卖不出去再把货还回去，他们赚个差价，这种华商叫“代售”，市场上还有人管他们叫“拼缝”。这些人不愿意或者不想投入过大，只想通过代卖别人家的货来赚点差价。如笔者调查的田辉，他原来也是“代售”别人家的商品，现在他在国内有自己的工厂了，其他人就开始代售他的产品。田辉一双鞋卖400卢布，代售的人在他家拿鞋后，往外卖450卢布或更多。因为市场很大，很多人找不到最便宜的销售商，所以有的时候就在代卖的地方买。直接批货商像田辉这样的也愿意让他们代售，特别是生意不好的时候，所以需要这些人的存在。这些人在莫斯科市场人数还不少。
有一次，笔者在田辉那，正巧观察到了田辉同代售者的互动。那天，田辉家又来了一批新货，不一会儿时间就来了好几个人要鞋的，田辉就在本子上记上拿了多少。他们即是“代售者”，是在田辉这拿货后要自己去卖，卖完后再给田辉钱，他们卖的价钱稍微高一点。后来笔者跟田辉雇用的大朋去另一家取货，就更印证了这一点。那个人就是代卖田辉家货的，田辉家的这种鞋卖完了，那家还没卖完，但田辉想收回来，不要他家帮代卖了，好的货物自己卖不更好吗？因此，代售者和货物提供者更多的就是一种利益关系。
在华商实际的组织货源过程中，是较为灵活的，并不是唯一的，也是经常变化的。采取何种方式组织货源一般取决于商人的经济条件、社会关系网以及对市场的预期。商人如果经济实力较强，国内也有专门的供货渠道或建立了自己的工厂，那么他们就只需在市场中等待国内的货物到来之后，进行“接货”即可；而经济实力稍弱一些的，国内又没有专门的供货渠道，就只能在市场扣别人的货或者“代售”别人家的产品。当然，前者的风险也较大，一旦出现问题，损失的也更大，后者的风险较小一些。如笔者调查的华商汤红，他们家原来在“老市场”买了一个“箱位”，以前在国内有自己的工厂，但生产的商品的样式不对路，不赚钱。“老市场”关闭后损失了很多，后来他们家就把国内工厂卖给了当时跟他们一块合伙的生意伙伴。现在主要做代卖，代卖一些老乡的货物还有温州商人的货物，他认为做代卖风险小一点。当然，还有一些华商一开始代卖别人商品，而随着经济实力的增强，开始在国内建立自己的工厂，开始有自己的货源。如田辉，他原来就是代卖别人家商品的，现在在国内建立了自己的工厂，有了自己的货源，他父亲已回国内管理工厂。因此，市场上风险和收益是并存的，一定要处理好二者的关系，采取适合自己的货源组织方式。
三 卖货
商业活动的最终目的就是把商品销售出去，因此卖货是华商在市场经营中最重要的一项活动。一般在早晨5点过后，商人都会把箱位打开，一天的经营活动就正式开始，这时来买货的人也陆陆续续地上来了。早晨是一天中最忙碌的，这时主要是一些来自其他城市的采购者，他们凌晨或者前一天晚上来到莫斯科，市场刚一开门，就进来选购，采购完就回到所在城市进行批发和销售。采购者如果看中某种产品就会来主动问你价格和尺码等问题。如果觉得合适，他就会订下来，再去别人家采购，等所有的东西采购齐全了，最后回来拿货，当然现在他们不像最初“倒爷”进入的时候说多少价钱就给多少钱，他们也学会用中国的方式讲价了。现在生意不是很好，除了批发，零售也卖，只是价格稍微高一些。
笔者在鞋区亲自体验了一次卖货过程。有一天，田辉出去了，让笔者和共同承租箱位的邻居帮忙照看下。正好有一个俄罗人过来要货，他选中了一款鞋，要4箱，我们是按照田辉告诉的，300卢布一双卖给他的，一箱鞋是6双，4箱鞋就是24双，这样就共7200卢布。但他还要讲价，他说7000卢布，因为我们都做不了主，就给田辉打电话。这时这个俄罗斯人还冲我们发了脾气，他是个老客户，原来卖给他的时候就是便宜些卖的，当然我们不知道。后来田辉过来时告诉我们，尽管最后同意了他还是有点不高兴地走了。
通过这次卖货体验笔者总结了鞋区卖货的基本程序：他们选好货后，先把钱交了，然后要在一张纸上写上总的箱数和价钱，把卖货人的名字签上，把箱位号写上，给他们。他们还要去买其他家的货，现在不拿走，等一会他们采购完，再找一个巴恰来取货，直接拉走。来取的时候要拿出那个条，卖货人把条撕掉一个口，证明货已经支付了，再把撕掉一个口的条还给他们，留着也是为了以后买货还可以找到这个地方。因此，这种市场交易过程还是较为简单的，人与人之间还是较为信任的。
在卖货时，华商有时会拿出一个小本子，在上面记下这次卖出货物的情况。这个小本子对华商来说非常重要，必须要妥善保管，这就相当于他们的一个记账本，上面记载了今天卖了多少货，多少钱卖的，从仓库进来多少货，特别要记载欠账的情况，谁家拿了多少货，欠了多少钱，等等，因为在这里经营没有条约协议的束缚，更多的还是靠口头协议，所以必须要记好。有一次，在田辉处调研时，他的一个朋友还专门拿出自己的小本子算了算自己今天的经营情况：从早晨到现在卖了共11000卢布的货物，因为是代卖的，还得给原货主8000卢布成本费，也就是赚了3000卢布，但是箱位费大约一个月15万卢布，一天就得5000卢布，所以赚的3000卢布还抵不上摊位费，更不用说在这儿的住房和吃饭等其他费用了。
市场上经营还会遇到采购量大的客户，商人们把他们称作“大毛”。“大毛”的采购价钱稍微低一些，有时候还不能现金结账。尽管如此，商人们也愿意把货物卖给他们，特别是一些积压不走量的货，如果能够一次都销售出去的话，将解决他们很大的问题。笔者在市场上鞋区有幸观察到了“大毛”采购的过程。
有一天笔者在周建国那里聊天，很多人就嚷嚷说，有一个“大毛”来了，让周建国也过去看看。但周建国说，他给的钱太低，都合不上本。笔者觉得这个事情很有意思，就跟着去了。在二楼把边的一家，有一个俄罗斯人在里面挑货，旁边有两个中国人：一个中国人戴着眼镜，有点黑，看着文质彬彬的，在里面瞧来瞧去；另一个中国人，剪了一个秃头，在里面和外面照应着。他们的周围总围着很多人，还有一些其他国家的商人，但其他国家的商人一般不上前卖货，只有中国人卖，而且还得跟帮忙递货的那个人说好话。这时有个大姐就把一双鞋递给他，请他帮忙跟里面说一下，并承诺卖完给他点提成钱，但这个人看看鞋也没接过去，那位大姐不高兴地转身就走了。笔者出来后，跟大鹏聊天对这个事情有了更多了解。“大毛”来买货往往都要找一个中国人，既要做翻译，也要帮着讲价，当然有很高的报酬。那个戴着眼镜的中国人就是“大毛”找的中国人，他叫老霍，是跳楼区的头子，就是做便宜货最有能力的。他俄语和越语说得都很好，所以很多“大毛”和越南人都找他。那个秃头的递货的是拼缝的，谁跟他关系好他就推销谁的鞋，要是卖了的话，也要给他点提成。如果和“大毛”没有直接的关系，想要卖给“大毛”货，也要通过中国人的关系。
卖货也分为淡季和旺季，淡季的时候，空闲时间较多，可以聊聊天，看看报。但在旺季的时候，忙碌得可以说“脚打后脑勺”，连吃饭的时间都没有，而且处理各种事情，难免产生烦躁，有时照顾不周，会造成卖错货、丢货等事情，笔者在萨达沃市场吴超处调查时观察到了华商在旺季卖货的场景：
昨天去了吴超那里，这次去主要是想就有些问题再找他去核实一下。我是下午1点多钟到吴超那里的，看到这两天市场上的人明显多了，主要还是天气冷了，来买冬季货物的人渐渐多了起来。可到了之后吴超却非常忙，他的箱位人也较多，很多问题也没办法问。吴超那里也比较乱，货物堆放了满地，这也说明这两天货卖得较多。
我到的时候，吴超那来了一个客户，要了羽绒服185件，这应该是较大的客户了，每件按二三千卢布算的话，这些件也得要40～60万卢布左右，最少也能赚上10万卢布。那个客户是一个中国人介绍过来的，那个中国人外语较好，当然跟吴超关系也很好，否则不可能到他这来拿货。那个客户是女的，是乌克兰的，要明天把其中的2/3发到乌克兰，还剩1/3以后再发，然后她要求每20件装一袋，用6个行李袋来装，剩下的15件再分别装到这6个袋子中。
吴超就得按照她吩咐的去做，他告诉他的内弟（注：妻子的弟弟），但他俩沟通有点问题，他内弟没完全听明白，把所有的包全打开了，这使得吴超很恼火，就骂他内弟干活不好，他内弟就埋怨他没告诉明白，两个人就争吵起来，吴超差点要动手，亏了他内弟在上面的库房中，否则真得打起来。这就说明，生意上的各种事情较多，每天搅得吴超心烦意乱的，所以弄得脾气也不好，经常会因为一些小事或者因为货卖错了争吵，今天吴超上厕所的时间就少卖了2万卢布，相当于一天少赚人民币4000元。
这些货物包装成袋后就放到了卖货的地方，弄得很乱，但也没办法，得明天才能运走，要给搬运货物的巴恰200卢布，吴超也先支付了这笔钱。另外，还得把那些暂时不要的重新包好，放到一边。总之，客户提出的要求都得满足，客户只能付一小部分钱，接到货后再付剩下的钱。吴超就讲，没有办法，为了拉拢这些客户，那就得赊给他们。[24]
华商每天除了在自己箱位上守摊外，空闲的时间就经常到别处转一转。笔者最初在田辉处调查时，他雇用了一个卖货的，然后自己总不在箱位上，一会儿到楼上去一趟，一会儿去楼下。通过笔者的跟踪观察和向别人询问才了解到，他出去主要是到朋友和代卖者那里看一看，聊聊天，问问一些情况，主要目的就是了解市场信息和跟这些人沟通感情。这段时间生意不是很好，所以他的很多朋友也帮助他代卖货，当然这部分商人也是靠此生存。他出去就观察这些帮助他代卖货的商人的销售情况，聊聊天，沟通一下感情。这些代卖的商人和田辉关系处的都不错，他们都是货物卖完之后才给钱，货物卖不出去还要退回来，一些卖得好的货物田辉也要分给他们一些。当遇到事情时也要互相帮忙，如有一次田辉的一个代卖户让田辉给他配一个货（配货就是指客户主要买一种鞋，但还需要辅助买其他的鞋），但配货的价钱和正式卖这种鞋的价钱相比要低一些，田辉将近损失300多美元，相当于1万卢布。田辉内心真的不是十分愿意，但碍于多年所建立起来的朋友关系，又不好拒绝。那个商人就总来缠着田辉，并说：“咱们这么多年的关系了，就当你用这300美元请我吃饭了，还不行吗？”田辉也经常说：“这些朋友也经常代卖我的货物，也帮了我不少忙。”最后也就答应了。
华商每天基本都是这样，除了卖货外，就在市场里面转悠，了解市场上最近的一些动态。如最近市场上发生了什么事，什么样的货好卖，哪个样式卖得好，卖得比较快，谁的卖得好，这种信息非常重要。有的时候到朋友那里去，通过跟朋友的聊天，加强之间的友情，朋友出的一些主意也能帮助自己解决一些生意上的问题。在市场上要经常和其他人交往，不能封闭自己，生意上的很多事情都可以互相帮助。
四 收款与汇款
收款和汇款是华商非常重要的一项经济活动，因为商品销售出去后，收回钱款并顺利地汇到国内，才算是真正地完成了经商的整个环节。特别是在俄罗斯这个法律制度还不够完善的国家，收款和汇款显得更为重要，对华商来说也是一个比较头疼和烦心的事情。
在市场上把商品销售出去，大部分的客户都是支付现金的，但有一些大的客户由于要的货物量较大，他们不能一下子拿出那么多的现金，所以这些客户就要赊账。另外还有一些老客户，他们在拿货时也要赊账。华商不想失去这些客户，所以一般都是要同意的。收款主要是指收这些欠账人的钱。华商除了要进行正常的市场经营活动外，也要花很大的时间和精力去收款。笔者在阿华那调查时，了解了阿华的收款情况。
阿华主要把货物卖给越南人，越南人是他们的主要客户，越南人再向外批发或零售，有些人不能立刻给钱，过一段时间或者货物卖出去之后才能给，所以收款对阿华来说是非常头疼的一件事情。有一次在箱位上，一个越南人来找阿华，和阿华用不太标准的俄语进行交流，因为这里的交流都是用俄语。笔者正好在那里，在旁边听懂了大概意思，事后又问了阿华的事情缘由。原来这个“老越”[25]买了阿华的货，但今年生意不好，没卖出去多少，没收回来多少现金，今年就不能把货物的钱给阿华了。现在他让他弟弟在萨达沃市场卖，但也卖得不好。他的意思是说，可以按照比当时的要价便宜些的价格把商品返还给阿华，他可以把差价给阿华，让阿华明年再卖。阿华也没有地方存放，所以也没答应。这个“老越”又可怜巴巴地说，实在不行的话就只能找他的弟弟借钱给他。阿华为人较良善，不想逼得太狠，最重要的是也不想失去这个客户，最后也没说什么，就算默认了。阿华的货物都已经卖完，承租的箱位7月就到期，本来他应该马上就要回国，但很多欠款还没有要上来，所以还要在这待一段时间。每天都到市场上来，来了就到他的客户那里转，这些客户也知道他的来意，但很多时候去了也是白去，就这样又待了将近半个月的时间，但也没有要上来多少。他考虑到在这边的食宿较贵，家里还有事情，所以就把催款的事委托给朋友，自己先回国了。当然了，明年再来的时候还得继续要。很多人就是这样，本来货卖得很好，就是因为外面欠账太多要不上来，严重影响了他们生意的发展和对未来的规划，尽管回国了还得关注这边的事情，必要时还得临时再飞过来。
在市场上的欠账还好一些，只要每天过来到市场上那些箱位转一转、催一下。在外面的欠账就比较麻烦了，因为很多采购者都是其他城市的，采购完就回去了，这些人都是大客户，华商也不想失去他们，所以一般也都允许先拿货后给钱。例如我调查的华商何明，他在其他城市的应收账款数额达到了上百万美金，最近他主要想回国发展，所以就急着要回来。现在大部分时间他都在其他城市，吃住都得自己负担，花销很大。他也很无奈：这些人赊账时总是甜言蜜语，还账就不痛快了，只能慢慢磨了。因为账款数额太大，他不可能扔下这笔钱回国，所以只能暂时留在这边。这些欠款尽管很多时候也能收回来，但大部分都是已经打了折扣的。例如，12.5万卢布，那个5000就不给了。这还算好的，有的就只给10万卢布，剩下的2.5万就不给了。小款还好说，那些大笔的款项即使要回来有的也只能给一部分，甚至很多钱款根本都要不回来，最后可能连欠款的人都找不到，尽管这样但也只能慢慢地适应。
老王向笔者讲述了自己收款的一个过程：
在这卖完货不给钱的事太多了，真正的俄罗斯人还行，他们比较讲信用，主要是那些俄罗斯的其他人种，像“黑毛”。我记得刚来的时候，还在“老市场”，我卖给一个“黑毛”货，他一开始说得很好听，现在没钱，等卖完货再给你。当时都这样，很多都是卖完货再给钱。可把货都卖光了之后，他又找这种那种理由不给钱。一开始我就跟他好好讲，说家里人都等着吃饭，我们也不容易，是给别人卖的，你不给我我就自己给人垫上。但这个客户还不给，当时我实在没招儿了，就得来横的了。第二天我就拿着把菜刀到他住所去找他，告诉他如果不给钱，别怪我不客气。他也没害怕，还是说各种理由，我就拿着菜刀满院子追他。最后，还是没用，就是不给。后来，再去找他，那个人就跑了。要完货跑了的不给钱的太多了，有的就拖着你，有的就少给，这些都算不错的呢，还有很多直接要了货就找不着人了，在这边什么事都能遇到。没办法，你就得适应（莫斯科访谈12）。[26]
汇款就是把商品销售之后所获得的钱款及时地汇到国内。由于市场周边社会治安较差，经常会碰到抢劫钱财和警察敲诈的事件。为了安全考虑，华商身边只留够正常市场经营和生活之用的钱款，赚的钱一般都要打回国内。另外，很多华商销售的货物都是国内厂家的，生产这些商品需要大量的投入，而且需要资金周转以便再生产，因此把商品卖出去之后就要及时地把钱款汇给国内厂家。
一般汇款都不去俄罗斯银行，一方面俄罗斯银行汇率和手续费要高一些；另一方面不方便，要求出示护照或者钱款的来源，还有一些金额方面的限制。在市场上有很多中国人专门从事换汇和汇款工作，他们跟国内都有联系，所以华商换汇和汇款都找他们。这可能也算是一种洗钱，但在这里也没有更好的渠道了。每个华商都会找一个比较可靠的汇款人，长期在一个人那里汇款就形成了关系户，在手续费方面有一些优惠。一般汇款得经历两次换算，先把卢布给这些汇款人，他们按照一定的汇率换成美元，然后在国内再折合成人民币，当然在折算过程中是收取了一定手续费的。这些汇款人的收入应该是较高的，但有时候也会遇到一些风险，中间任何一个环节处理不好的话都会出现问题。吴超和他的妻子原来就是做汇款的，因为中间环节出了问题，他给汇丢了40万美金，最后只能自己来赔偿这笔钱。这件事情对他的打击很大，后来他就退出了这一行，他的妻子也回国了，他开始从事比较辛苦的在箱位上直接销售中国商品的经营活动了。
汇率变化对华商的经商影响非常大。这主要是源于在莫斯科商品售出后是按卢布结算，当然也有些客户拿美元结算（如果是美元还好一些，因为美元的抗跌性较强）。卢布不能和人民币直接兑换，就得先兑换成美元，然后才能汇到国内，最后还要变成人民币，在国内给商家的是人民币。卢布一贬值的话，同等卢布换的美元就少了，东西都是同样的价钱，但换的就少了，国内人民币再升值，美元换成人民币就更少了，那要亏很多。很多华商就是因为汇率的这种变化的影响而做不下去了。2014年西方制裁造成卢布汇率大跌，使得很多华商只能选择退出俄罗斯市场。
因此华商每天都要观察汇率的涨跌，以便选择一个合适的点位。有一次笔者同郑子龙一起到他的朋友那里去，他们就开始商量着什么时候换合算，并预测下周一汇率是涨还是跌。昨天他的朋友就刚用卢布换了美元，今天卢布就涨了，他损失了1500卢布，就觉得很亏。汇率变化对他们影响较大，特别是如果要汇一些数目较大的钱，一个点的涨跌都影响很大。因此，华商汇款时就必须时刻考虑汇率的涨跌，一般是在卢布正在升值的时候汇得多，卢布正在贬值的时候汇得少。当然，很多时候选择时机是错误的，那么他们就会非常懊悔。
商人们在市场中一天主要的经济活动结束后，在下午4点左右，就开始陆续关箱回家了，要先找保安登记，然后签字，到指定地点划卡，由于下午大家关箱的时间有早有晚，一般不需要排队。但回到家后，一天的经营活动也并未完全结束。他们还得筹划第二天市场上的一些商业事情，如明天进多少货，需要配哪些货，哪部分钱应该交了，哪部分钱还没到位。市场经营的琐碎和杂事较多，事事都需想到。还得通过电话或网络同国内沟通商业上的一些事情，告诉国内这边情况，哪些货接到了，哪些货还没到，国内再应如何做等。有时还得去客户和朋友那，白天没有办妥的事情都得晚上来办。总之，华商每天的经营活动，是非常辛苦的，这种辛苦不仅是身体上的，更多的是一种精神上的。在这边各种开销很大，他们的压力也很大，一天的经营活动较为顺利还好，否则只能是心情压抑，眉头紧锁，思虑着经商方面的各种事情。
第三节 跨国直销
华商在莫斯科的经济活动，其本质是把廉价中国商品带入莫斯科进行销售从而构建一种商业贸易形式的行动。这种商贸形式即是指由国内提供货源，专业的物流公司进行运输和通关，在莫斯科进行销售，并已形成了商品生产、流通、销售的完整的商业链。此种方式又被称作“跨国直销”，是指中国商人或公司通过某种方式进入俄罗斯，从中国发货，自己在俄通关接货，在当地寻找销售点，自己销售的商业模式。这是一种不通过外国中间商直接在海外市场销售商品，将进出口业务与海外市场营销融为一体的贸易形式。跨国直销同传统贸易相比有着自身的一些优势。传统贸易方式是由中国公司转订到外国中间商，外国中间商再转到外国市场，最后由外商来销售，即中国公司—外国中间商—外国市场—外商销售；跨国直销则是由中国公司转订到中国驻外公司，中国驻外公司转到外国市场，再由中国商人自己销售，即中国公司—驻外公司—外国市场—中国公司自己销售。跨国直销能迅速了解熟悉市场样品和掌握市场的变化，能自己建立客户关系和进入所在国的销售网络。由于供货者直接进入外国市场，主动积极选货、发货，没有中间商，尽管风险大，其效益也必然大（宋晓绿，1999）。
跨国直销是在正规化的现汇（信用证）贸易难以开展之际出现的，是20世纪90年代东欧和独联体国家较为普遍存在的一种外贸模式。在发达国家较为完善的市场经济体制下，中国公司不能直接进入西方的商业网络，必须通过外商，跨国直销模式并不可行。而俄罗斯在20世纪90年代初经济政治发生转轨，市场经济不规范不成熟，也没有较为完善的外贸体制，但又急需其他各国的商品，外国商品通过正常的现汇方式很难进入对方市场。在此情况下，中国公司和商人就构建了这种机制较为灵活的跨国直销的方式源源不断地把中国商品出口到俄罗斯，通过这种形式直接进入俄罗斯商业网络。因此，中国商人在俄罗斯的跨国直销模式就是适应当地市场的特点而出现的，并成为对俄贸易的一种重要形式。
华商则是跨国直销的主要实践者和执行者。他们是怎样构建这样的商业贸易形式的呢？首先要从中国国内进货。中国是商品的生产地，提供充足的货源。当前国内企业的生产能力极为旺盛，在国内内需不振的情况下，需要对外寻找消费市场。而在苏联时期就较为落后的轻工业在其继承者俄罗斯的工业体系中也并没有得到显著发展，在当今的俄罗斯轻工业品仍然较为缺乏。中国国内的很多公司极为重视俄罗斯市场，把俄罗斯作为产品的重要出口区域。因此，华商要想从国内获取货物也是较为容易的。很多华商都有国内专门的公司供应货物，或者自己在国内建立了工厂和生产基地。
获取货物后，就需要从国内发货。当前从事中俄贸易的物流和运输公司较多。华商可根据自己货物的货值、重量、时效性，选择汽车、火车运输，海运或者空运。一般来说，货值低、重、时效性不强的，选择前几种运输方式；货值高、时效性强的，选择空运。那么这些货物如何过关进入俄罗斯呢？一般有两种渠道：第一，正规的一般的进出口渠道，即在中俄双方正式报关（通关）、商检，各种手续文件齐全，正式报关出（入）境。第二，特殊的过货渠道，即极具俄罗斯特色的“包机包税”[27]的运输清关方式，也称作“灰色清关”。此外，由于报关手续复杂，华商一般选择专门的报关公司去清关，但要选择可靠的清关公司。物流清关公司一般具有较强的通关能力，能够保障商品能够顺利过关，并如期到达。
当货品源源不断地从国内运输过来后，就由华商专门在此进行经营和销售。莫斯科是东欧最大的商品集散地，东欧国家、独联体国家及俄罗斯其他地区的商人都来莫斯科进货，世界很多厂商都云集于此争夺这个市场。当在莫斯科的跨国直销方式最初兴起时，中国商品批发销售场所主要有中国公司的仓库和办公室，有的公司租宾馆或外交公寓，有的租用闲置的学校工厂的场地；还有中国商品批发中心，即“中国楼”，这些楼大部分集住宿、仓储和批货于一体，安全、节省费用，但条件较差、不正规；此外各大市场中的中国商品批发区及中国商场也是主要销售场所，当时的大市场主要有体育场市场，后来“一只蚂蚁”集装箱市场才发展起来。这个市场关闭后，华商又寻找到新的市场，即本章第一节所介绍的留步利诺和萨达沃市场。莫斯科的商业虽已相当发达，但形式还比较原始，各国商品大量通过市场往外地销售，市场是中低档日用消费品的主要批发渠道。中国商品就是通过这些渠道，通过这样一个庞大的商业网络，销往俄罗斯各地和独联体各国。
当前“大市场”成为华商跨国直销在莫斯科销售的最主要渠道和场所，仅有少数的华商以公司的方式经营。华商在这里进行经商的销售活动，首先必须要找到一个固定地点，也就是所说的“箱位”。箱位可以直接购买，但价钱很高，大部分人都需要承租，而承租的价钱也是华商很大的一笔支出。承租到箱位后，就要把在国内交给物流公司的货物在市场中接下来，就有了货物。“接货”一般都是自己同国内直接联系而获取的货物，还有很多人没有直接同国内联系，而是大批或少量地从当地华商手里获取货物，这被称作“扣货”和“代售”，也是组织货源的方式。有了货物，就需要把商品出售出去，这就是卖货。在莫斯科市场卖货程序较为简单，双方依靠的都是一些口头协议，并都是以现金交易。收回钱款，还需汇回国内。因为银行有种种限制，而且收费较高，因此通过银行汇款的不多，大部分都通过个人来汇回国内。商品销售出去，并要顺利地汇到国内，才算是真正完成了经商的整个环节。华商正是通过在莫斯科市场的这一系列经济活动，建构了自己的商业网络，并完成了中俄跨国直销贸易这一商业链条中最重要的环节——销售。
作为中俄民间贸易的执行者和实践者的华商，构建了跨国直销这一中俄间新的商贸形式。他们艰辛且充满风险的一系列经济活动，不仅实现了自己在当地淘金的目的，客观上也为当地民众提供了物美价廉的商品，推动了中俄两国的经济发展。也正是因为有着这些华商群体的存在，通过他们跨国直销的商业活动，国内的商品才能源源不断地运输进来并销售出去，才为国内中低档商品开拓了巨大的海外市场，为国内过剩的商品找到了新的出路。华商对中俄贸易的发展做出了重大贡献，并已成为一支举足轻重的生力军。虽然在俄罗斯“大市场”经营的方式存在一些问题，如“灰色清关”、商品没有合法手续等，但这也是华商适应俄罗斯经商环境自我理性选择的一种结果，由于历史及现实的原因短期内很难消失。当前，华商们针对存在的问题，也开始积极探索跨国直销贸易的一些新形式，如很多人的经营范围已经突破了大市场，成立了公司进行经营，电子商务时代的到来也为华商带来了新机遇，他们开始尝试利用互联网进行这种跨国直销贸易。
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