1.托熟人买东西并不好

    有位朋友遇到过一件令他哭笑不得事。前些日子，他要参加同事的婚礼，翻箱倒柜找不到一套得体的礼服。他妻子在一旁说：还是去买套西装罢，于是夫妻俩逛到市百一店、华联商厦，价格令人咋舌。

    还是妻子脑子灵活，想起其弟弟与弟媳在四川北路承包柜台，做的就是服装生意，求他让点儿价，买件又称心又便宜的西装吧，于是便兴冲冲赶去。

    弟媳说：大店卖的是名气，价格当然贵，我这儿便宜，出同样的价格，可以买到全毛料子的西装，保证不吃亏。

    这对夫妻便眉不皱、心不跳地挑了套就走，心满意足。

    世界上有许许多多的巧事。喜酒席同一桌上，竟有人穿一样的牌子、一样质地的西装。他妻子充满自信地一问价。这回轮到她吃惊了，竟然比自己弟弟卖给丈夫的便宜40元，而且根本不是全毛料子，分明是被弟弟和弟媳“斩了一刀”。

    怎么办？总不能为这40元，扯下面子理论一番喽，只好吃一个哑巴亏。这叫“打掉门牙往肚里咽”。

    在我们的日常生活中，这类“快刀手”每时每刻都在“挥舞大刀”：隔壁王老太到楼下熟人摆的水果摊上买西瓜，活生生地被“斩”去两斤份量；楼上小李托同事买件羊毛衫，结果也被“斩”去了十几元；一位朋友托熟人买了条外销“中华烟”，拆开一抽，觉得味道不对。细看包装、过滤嘴，方断定是假货……

    细细想来，也许怪得人家，也许是求人的人自己错了，因自己的心理素质有缺陷，被别人利用，拿着了你的短处，才朝你“下刀子”呢。

    买东西托熟人，似乎有一种信任感，熟人不会欺骗熟人，正好被他人利用；到熟人处买东西想贪便宜，因为有交情，有不便宜的吗？又正好被他人利用。被熟人“斩了一刀”你好意思去大叫大嚷的吵上门去吗？这点情面你拉得下来？还是被他人所利用！

    于是，“快刀手”磨刀霍霍，见熟人便瞅准机会大刀阔斧地“斩”下去，斩得心情舒畅，斩得游刃有余，斩得干净利索。

    “亲兄弟明算账”，求货真价实，是多少钱就付多少钱。

    秘密点拔：

    生活中，请记住要对付那种专斩熟人的“快刀手”，办法只有一个：离他远点儿！这就是做事的进退规则，不要妄加前进，自以为能沾点小便宜，其实是被人家宰了。

    2.攻心为上，拉近心里距离

    某位评论家在百货公司买衬衫，女店员说：“我替你量一下尺寸吧！”

    评论家看着热情的女店员，不好意思拒绝，配合着女店员量衣。然后女店员拿出合身的衬衫，让评论家试试。

    没得说，在女店员的热情煽动下，评论家把衬衫买下了。

    这时的评论家在心中喝彩道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”

    这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，涌起一种兴奋感。

    在运用攻心方法时，只有缩短两人之间的心理距离，才能提出让别人给你办事。

    每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的，要以退为进做事，这也是一种好的方法。

    本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

    因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

    每个人都有这样的同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。

    一位富豪说过，如果有他不愿意借钱的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还。而相反借钱不还的人，都是坐在旁边位置谈话的人。

    与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。通常，比较重要的见面，都会为了使对方不紧张，并且令对方说出真心话而使用各种办法，其中之一就是在室内放一盆花，以便有一个让他转移视线的对象。另外，就是坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。“远交近攻”，只有缩短双方的心理距离，才能有效地实施攻心之术。

    女店员就是运用这种攻心之术达到求人买衣服的目的。

    求人办事，关键还得看看你攻心的技巧，所谓攻心为上，懂得做事进退规则的人都深谙此道，运用请求的方法就有意想不到的效果，成功做事的成功奥秘就在这里。

    一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，因为人还是比较重情义的。

    生活中常常可以看到，适应对方的心理需求而提出诚恳的请求，往往是成功的说服方法。

    请求别人办事，要把握恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。

    请求别人做事，还要注意礼貌，“请”字当头，因为毕竟是你有求于人，如果请求别人对疑难问题指点迷津，应说：“请教一个问题，可以吗？”你不知道去市体育中心的路，应向路人问：“请问到市体育中心的路怎么走？”在商店买东西，你应对服务小姐说：“请把那个文具盒给我看看。”风从窗口吹进来，你对坐在窗边的小刘说：“请关一下窗，好吗？”凡有请求必须使用请求语，这样对方容易接受。

    请求别人做事，还要端正态度，注意语气。请求别人虽无须低声下气，但也绝不能高人一等，非得别人答应不可，而应当语气诚恳，平等对待。要有协商的语气，如“劳驾，让我过一下，行吗？”“对不起，请别抽烟，好吗？”“什么时候有空请跟我打打球，怎么样？”

    同时，还要体谅对方的心理：“我知道这事对您来说不好办，但我实在没有办法，只好难为你了。”

    当有客观原因，对方不能答应请求时，你不要抱怨、愤怒甚至是恶语相加，你还得还礼道谢：“谢谢你！”“没关系，我再找找别人。”“没事，你忙你的去吧。”这样对方在有条件帮忙时肯定会鼎力相助；如果你不能体谅对方，竟对对方施以抱怨，这等于堵死了再次向对方提出请求的通路。

    让别人办事时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

    因为人是感情动物。我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。

    秘密点拔：

    正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

    3.从别人的情感出发

    一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

    那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

    女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

    经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

    经理就是经理，懂得以退为进做事的道理，他也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。

    看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

    只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在请人办事时才有可能被人接受，不致于一口回绝。

    你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的讯息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

    你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

    记住：对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么、还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

    如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。

    每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫妇二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满，即使是未曾会见的客人，也会把他想成“讨厌的人物”，找出许多理由，避免与之接洽。

    这一切的不顺遂，都起因于出门前夫妇的争吵。而这种不愉快的心情，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为“感情的同一性”。上述情形，便是消极的同一性。

    相反的，就是积极的同一性。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。

    当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一性，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。

    如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。着有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一性，转换成积极的同一性。

    尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快的心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。

    记住，你要是能够使活跃气氛，你做事的成功几率就会增加至少一半。

    秘密点拔：

    大多时候，人总是容易受情感支配，如果你善于从别人的情感出发，那么你将比别人更容易走向成功。

    4.在做事之前多进行感情投资

    吴起是战国时期着名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛！

    有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场；现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”

    人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗？

    吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬；他本来娶了齐国的女子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很难做到，他却一而再，再而三地去干，难道他真的是独独钟情于士兵，视兵如子吗？自然不是，他这么做的唯一目的是要让士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没有无缘无故的爱。”

    作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说：“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效果。

    讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨首，死当结草”、“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

    韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语，几滴伤心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，做事时进行感情投资，可谓一本万利，是一种最为高明的办事手段。

    有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。自然，下属会全心身地好好地工作。

    富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。

    有人说：“世界上没有无缘无故的爱”，掌权者对部下的一切感情投资，都应作如是观。

    日本着名的企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的人，他曾说过：“最失败的领导，就是那种员工一看见你，就像鱼一样没命地逃开的领导。”他每次看见辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏上一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧！”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘记表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥戴，他们都心甘情愿地为他效力。

    秘密点拔：

    进行感情投资就如在银行里存款一样，当你急需资金时，它将会是最雄厚的资本。

    5.办错了事要勇于承认

    克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误，他也赢得了辞论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员，”克洛里说，“和棒球裁判一样，一旦裁决下去，决不肯再改。”

    克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱，因此，他决定改变技巧，不再抬杠了。他自述了改变后的效果：

    “有一天早上，我办公室的电话响了，一位较早、愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎它们的规格。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下1/4车后，他们的木材检验员报告说，55％不合规格，在这种情况下他们拒绝接受。

    “我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。一般在那种情况下，我会以我的工作经验和知识，引用木材的初级规格，来说服对方的检验员，那批木材符合标准。然而，我又想，还是把学到的做人处世原则运用一番看看。

    “我到了工厂，发现科主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车前，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

    “看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄错了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我内行的，但我对检验员评定白松的方式提出反对意见吗？不行。我继续观看，慢慢的开始问他某些木料不合乎标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。

    “以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，这使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张的气氛开始松弛了。偶尔我小心的提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意难为他。

    “渐渐的，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且向我询问车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格。而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有明确指出它们所需要的是多好的等级。

    “最后的结果是，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。

    “单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就让公司获得了一大笔金钱，而我们所获得的客户的信任，则是用金钱无法衡量的。”

    “最大的失败，就是永不言败。”不愿面对失败与不肯承认失败同样糟糕，其实，若能把失败当成人生必修的功课，你会发现，大部分的失败都会给你带来一些意想不到的好处！

    没有人喜欢失败，因为失败大多是一些痛苦的经验，甚至让你的人生受到重创。不过，一生顺利未曾尝过失败滋味的人，恐怕是少之又少，每个人或多或少都经历过，只是程度轻重的差别而已。

    所有人几乎都是“谈失败变色”。然而，若是换一个角度来看，失败其实是一种必要的过程，而且也是必要的投资。数学家习惯称失败为“或然率”，科学家则称之为“实验”，如果没有前面一次又一次的失败，哪里有后面所谓的“成功”。

    每个人都会犯错，这个道理大家都知道。可是一遇到自己的身上，很多人就会犯嘀咕：难道要我承认我不如别人？于是很多时候，人们不愿意承认自己的错误。这就造成了人与人之间的交往障碍，因为每个人都坚持自己是对的，而观点有时确实是对立的，于是留下了埋怨、不满和争执，甚至影响业务往来。这在实际生活中已是屡见不鲜的例子。下面这个真实的故事发生在美国，它告诉人们，有时候不坚持自己的意见，反而能获得更大的成功。

    美国人做过一个有趣的调查，发现在所有百万企业家中平均有3.75次破产的纪录，而绝大多数世界顶尖一流的选手，失败的次数毫不比成功的次数“逊色”。

    其实，失败并不可耻，不失败才是反常，重要的是面对失败的态度，是能反败为胜？还是就此一蹶不振？杰出的企业领导者，绝不会因为失败而怀忧丧志，而是回过头来分析、改正，并从中发掘重生的契机。

    有一名专事研究运动选手的宾州州立大学教授卡尔文，他曾以一群奥运体操选手为研究对象，发现那些成绩出色的运动员普遍具有两项特点：一是，从不抱完美主义；二是，对过去的失误从不放在心上，只专注于未来的挑战。

    秘密点拔：

    失败并不可怕亦不可耻，重要的是失败了要回过头来吸取教训，总结经验，以发掘重生的契机。

    6.呆不下去就撤

    G君经过考试，进入一家规模颇大的民营公司做事。他是个聪慧又肯学习的年轻人，因此不到二个月，就率先被调升了薪水。但不到半年，G君便辞职了。

    G君的主管是个快五十岁的中年人，待人谦虚有礼，对G君也颇欣赏。有一天，主管提了一个构想，要大家去执行，G君仔细研究这个构想，分析了其中的利弊以及可行和不可行，且向主管提出报告，主管无话可说，但却坚持执行他的构想。主管说，别的部门也支持他的构想。

    结果一如G君所预料，主管的构想失败了。

    G君终于知道为何这家公司有一股“暮气”，不趁早离开怎么可以呢？

    G君主管的坚持己见有两种可能的原因：

    一、怕G君的锋芒压盖过他。G君不到二个月就被加薪，虽然此一加薪的决定也要主管的考核，按理是主管给了G君一个人情，但面对一个“强大”的手下，当主管的多少会感受到压力；虽不致于被换下来，但如G君太过耀眼，就意味着主管没有比手下更耀眼的能力，因此故意抑挫手下的“威风”也就成为“必要之恶”了。G君的主管不采纳G君的分析和建议，这是可能的原因之一。

    二、G君所处的公司是个有“暮气”的公司，他的主管又是近五十岁的人，从这两个特点我们可以判断以下可能的事实：G君的主管是个平庸的主管，因为民营公司的基层主管一向普遍年轻偏低，近五十岁的人，多半已是一级主管以上了，可见G君的主管也是靠年资才勉强有这职位的。换句话说，他当主管是因为年资，而不是因为能力，没有能力的人自然对会手下“戒慎恐惧”，一方面以压制的手段来挫挫手下的锐气，一方面也积极提出方案、计划，以证明自己的能力——虽然这些方案、计划都很烂。至于其他部门主管对G君主管的“支持”，这说明了，不是这些其他部门的主管一样眼光有问题，就是反正事不关己，与其反对讨人厌，不如“支持”少是非，若计划成功，自己也可沾光，计划如果失败，则“他家的事”与己无干。而不论是哪一个可能，都说明了这家公司有一种正腐烂中的文化，G君的主管受到这种文化的陶冶，也就难怪死抱着自己的烂主意不放了。

    那么，到底哪一个才是正确答案？

    事实上，两个答案都是“正确答案”。

    或许G君的辞职是正确的选择吧！因为一个单位一旦出现“暮气”，日子也就不多了，除非有彻头彻尾的改变。然而这又谈何容易？这也就是不断地有企业倾颓，不断地有新企业崛起的原因。

    事实上，当老板的也会类似G君主管的心理，明知手下的案子好，却坚不采纳，非用自己的案子不可！有些人会抱怨老板固执不知变通，事实并非完全如此。当然，也有老板真的固执或“不识货”。但有一点是我们有必要去思考的就是：

    老板虽然请人来为他赚钱，但他也需要成就感，他可以拿钱来冒险，可见他对成就感要求的强烈，因此手下的案子一旦获得成功，固然自己可以赚钱，但成就感的失落也是很重的。因此有些老板不免会拒绝手下的建议或提案，这也是有些老板事必躬亲，做到老死的原因之一。

    秘密点拔：

    为人手下，常会碰到可能和“上面”沟通或共事的情形，与其自己钻牛角尖，不如从人性层面去了解，那么自己应如何自处，也就了然于胸了，做事情就这样，该退时就得撤退，千万不要硬撑。

    7.办不到的事不硬拉

    青年教师小魏，分到县某中学工作，县教育局向该校抽人，对全县的中学实地考察，并写出调查报告。因小魏还没有安排授课，就抽了他一个。起初，小魏感觉为难，心想自己不仅对本县中学教育情况不熟悉，就是对教育工作本身，自己刚刚走出师专门，又能知道多少呢？本不想参加，无奈校长已经开口，实在不好拒绝，只好勉强服从。

    一个半月过去了，别人都按分工交了调查报告，唯有他一个，由于不谙事故，又缺乏经验，对自己分工调查的三个中学连情况都没摸准，更不用说分析了。县教育局局长很恼火，责备校长，怎么推荐这么一个人。校长呢，冲着小魏不三不四地说了一通。年轻的小魏面子受不了，又是气又是羞愧，一下子病倒了，在床上躺了两个星期，上班了还觉得抬不起头来。

    小魏由于当初不好意思拒绝，最终面子难保，身心都受到了伤害。这对他是个值得记取的教训。

    如果你认为这是上司拜托你的事，不好拒绝，或者害怕拒绝，上司会不高兴，而接受下来，那么，此后你的处境就会更艰难，这样害怕得罪上司而勉强答应的人，答应后，肯定会像小魏一样，后悔也就迟了。

    所以，自己要量体裁衣，自己感到难以做到的事，但因上司委托，不得不接下来，这种人的心似乎太软。纵使是对自己不错的上司委托的事，你若自觉实在难以做到，也要勇敢地鼓起勇气，说声：“对不起，我实在无能为力，您是否可以再找别人？”或者“实在抱歉，我水平有限，只能让您失望了。我想，如果我硬撑着答应你，将来误了事，那才对不起您呢！”这样，你才是真正有勇气的人。否则，将来丢脸的肯定是你。

    无论是对上司，还是亲朋好友，当他们要你办事时，你应把自己的能力与事情的难易度以及客观条件是否具备结合起来考虑，然后再做决定。如果你觉得办不到，千万不要贸然答应。

    作为下级，往往在上司提出要求时，虽然不乐意，但又不好意思拒绝，但是你没有考虑到，如果为了一时的情面接受自己根本无法做到的事，一旦失败了，上司就不会考虑到你当初的热忱，只会以这次失败的结果对你进行评价。

    还有一种上司，他平日里一副“扑克脸”，整日毫无表情，突然有一天，他笑咪咪地站到你面前，这时，你就要警惕了。因为这是他怀有不良企图的信号。你和这种上司接触，始终都要以果断坚决的态度待他。当他说“老实说，我想拜托你一件事……”而把一件不光彩的事告诉你时，如果你不拒绝，事后一定后悔。

    不过即使到了这个程度，也还是要注意给对方留个台阶，你可以这样说：“想不到您真会演戏，我知道您是和我开玩笑，但我才不会相信呢！因为大家都知道您是一个人格高尚的人，我们都很尊重您。”

    此时，相信你的上司一定会忙不迭地收回他的话，并说：

    “哈哈！你真不愧是有眼光的人，我刚才是跟你开玩笑的，我想试试你是不是值得信任。现在我知道了你的心，我就放心了。刚才我说过的，希望你当作没听见一样。同时，你一定要注意，咱们公司有这么几个人，心术极其不正，要防备别上当！”

    上司一定会以这样的理由打圆场，并且，他也不敢再把你拖下水。因而，你不是可以自保了吗！

    千万别吹牛，更不要抹不开面子。

    有时，对别人提出的请求，我们自己也没有把握能否办到。这时就要具体问题具体分析，认真评价自己的办事能力，千万不要过于自信，更不可吹牛。否则别看你们关系密切，事情办砸了，反倒得罪了人。

    秘密点拔：

    做人不要总是软弱的一退再退迎合别人的要求，该拒绝时就勇敢地拒绝，否则后悔都来不及。

    8.先满足别人再提要求

    S那时很穷，虽然胸怀大志，却非常害怕会失败。而且，S也实在已走投无路。S需要500美元购买邮票信封，以创办他的新杂志《黑人文摘》。他成功在望，甚至已可闻到成功气味；然而，似乎又距离成功很远。在1942年，500美元可是一笔大钱，而对他这个在阿肯色州贫寒家庭长大的人来说，更是一个可观的数目。

    于是，他做了一件在那年头前所未闻的事。他前往芝加哥一家大银行，要求贷款500美元创办生意。接见他的人是襄理的助理，他对S大笑说：“我们不贷款给黑人。”

    S顿时怒火中烧，可是，S读过教人如何办事的书籍，书中都劝人在没办成事之前不要生气，而要头脑灵活。S必须化戾气为祥和。于是S盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢？”

    “我只知道有一家，”他说时直望着S，对S产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”

    S问他在市民贷款公司里你有没有熟人，他告诉我一个名字。

    “我可以说是你介绍我来的吗？”

    他对S瞧了一会，然后说：“当然可以。”

    市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”

    他没有房子，可是母亲买某件家具时他曾经帮过她。他要求母亲让他用家具作为抵押品。于是，他凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为2亿美元资产的王国。

    S的成功办事的秘诀很简单。他很幸运，时间既配合得好，而他又肯勤奋努力。同时，他也相信事情的发展必然有利于那些有胆识、肯苦干而又有准备的人。

    这样的事如今还能办得到吗？你还能以500美元开始，建造一个资产总值2亿美元的王国吗？他仍然认为机会正如同这个世界一样广大。不过，他同时认为一开始就想发财是错误的。最好是把成功看作许多小步；每次你完成了一步，你都会得到信心而继续前进。

    S是怎样采取他的步骤的呢？在他早年做推销员的时候，他只要求那些可能成为顾客的人给他5分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他5分钟也就够了。

    不论S对主顾能花多少时间，他的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。

    一、投其所好。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。

    二、攻其要害。

    三、动其心弦。有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。

    如果你想别人满足你的需要，把你的事情办好，那你必须先找出他需要的是什么，以后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。

    秘密点拔：

    做事时你如果需要别人的帮助，就不能不为别人设想，这就是做事以退为进的规则。

    9.不计较冷遇，将来会求到他的

    有位青年到多年不见面的一同事家去探望，想求他替自己办点事。这位同事如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，十分疲劳。因此，对来家的客人，只要是一般关系的，一律不冷不热待之。

    这位青年一心想会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻慢的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借故离去。他愤愤然，决心再不与之交往。后来才知道，这是此人在家待客的方针并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，反而加深了了解，促进了友谊，并且很快要办的事同事都替他办好了。

    遭冷遇在人生之中是难免的，关键是要有好对策。

    求人办事时，受到冷遇是很常见的。对此，不同的人有不同的反应：或拂袖而去，或纠缠不休，或怀恨在心。有这样的反应也是正常的。但如一概而论，则有时就会因小失大，无法进行铺垫，从而影响求人效果。因此，了解冷遇的具体情况再作不同的反应，是十分必要的。

    若按遭冷遇的成因而分，不外三种情况：

    一是自感性冷遇，即估计过高，对方未使自己满意而感到的冷落。

    二是无意性冷遇，即对方考虑不同，顾此失彼，使人受冷落。

    三是蓄意性冷遇，即对方存心慢待，使人难堪。

    当你被冷落时，要首先区别情况，弄清原因，然后再采取如下适合的对策。

    对于自感性冷遇，自己应反躬自省，进行心理调节，实事求是地看待彼此关系，避免猜度和嫉恨于人。

    常常有这种情况，在准备求人之前，自以为对方会以热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做，而是采取了低调。这时，心里就容易产生一种失落感。

    其实，这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高，期望太大而形成的。应该说，这种冷遇是“假”冷遇，非“真”冷遇。如遇到这种情况，应自己检点自己，重新审视自己的期望值，使之适应彼此系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平稳，心安而理得，除去不必要的烦恼。

    对于无意性冷遇，则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

    当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去。相反，应设身处地的为对方想一想，给以充分的理解和体谅。

    对于有意性冷遇，也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。

    还有一种方式，就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度，以此自我解脱。有时候，对方冷落你是为了激怒你，使你远离他，而远离又不是你的意愿和选择。

    秘密点拔：

    求人办事遭遇冷遇是常事，遇到这种情况，聪明的人会采取不在意的态度，“厚脸皮”地面对冷落，我行我素，以热报冷，以有礼对无礼，从而迫使对方改变态度。

    10.用眼泪去感人

    在日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但仍当选了。他就采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

    这就是眼泪的妙用，一般的人都是感情型动物，只要你能博得同情，你的所求目的就可达到。

    流泪能打动对方的心肠。有人说女人告状比男人强，因为女人说着眼圈儿就红了。眼泪就不由自主地淌下来，听者就是铁石心肠也免不了会动心的。

    你有没有在与人谈到某问题时，对方突然哭起来的经验？这或许是你的不幸。想想以前，是否有过类似的事？当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办？

    大多数人会说：“噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。”甚至更进一步道：“别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧！”却很少有人说“好啊，这会儿你无话可说，任凭我发落了吧！”

    秘密点拔：

    记住：眼泪能打动人心，当你做事遇上麻烦，若能在人面前哭诉你的困难，即使铁石心肠的人也会被你打动，起码不至于当面把你请求的事挡回去，这就留有充分回旋的余地。

    11.求人办事，多吊胃口

    美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾以学校附近一位家庭主妇巴特太太，作了个有趣的实验，他们打了个电话给她：

    “这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

    “好吧，请问吧！”

    于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。

    过了几天，他们又打电话了：

    “对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”

    这实在是件不太礼貌的事，但也被同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，大多遭到了拒绝，他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8％，后一种只有22.2％。

    据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至着，由浅及探，由轻加重才是，如果一开始就有大大的请求，一定会遭受到对方断然拒绝。

    求人的朋友都有可能遇到这样一种人，他们掌有某些实权，却有贼心无贼胆，想捞点外快：又怕东窗事发弄得丢官弃帽，他这边犹犹豫豫，战战兢兢的不打紧，却急煞了求人的人。

    俗话说求人如救火，他这慢吞吞的动作，办成了事往往房子也已烧完了。求了也等于白求，办了也等于没办。因此对付这种人，求人者必然耍些手腕，巧妙地消除对方的戒备和猜疑，使之赞同，或者不反对，或者至少不能破坏你的计划。

    如果你的上司在审批你的报告时患得患失，迟疑不决，你可以表明自己愿意承担一切风险。同时，表面上按兵不动。实际上作好实施计划的各种准备，伺机而动。如果你有决断的勇气，还可以学一下薛仁贵对唐太宗动用的瞒天过海之计，使上司在无忧无虑之中，接受你之所求的既成事实。

    中国有句俗话，叫“皇帝不急太监急”，太监急也是瞎急。只能抓耳挠腮，无济于事。如果你请求的对象是你的上司上，那么人家就是皇帝，你就是太监。做太监是不能风风火火，直来直去的。你必须有一套韬光养晦，见机行事的本领。心急吃不成热粘糕，你还得定下心来，从长计议。

    求人办事不要贸然提出要求，而应循序渐进，逐步深入，吊吊他的胃口，最后顺势把全部要求都说出。

    求人办事，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

    因此可以告诉求人的朋友，大可不必有求人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引他，去打动他，这才是求人的最高境界。也许你会说我一无所有，没啥资本，叫我如何吸引他。其实，资本全在自己开发，一无所有本身就是资本，你有一条宝贵的命，你有一个发达的大脑，你有无牵无挂的潇洒，于是你会根据那时那刻的种种条件做出一条最有效的求人方案，付诸行动，包你成功。

    另一个启示是：求人办事，不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖，要循序渐进。”

    秘密点拔：

    求人办事成功的一个秘密是有一套韬光养晦的本领，定下心来，循序渐进，以长计议。

    12.双簧谋略演台戏

    某校特级教师老李曾与派出所的王同志一起用这种办法来教育挽救了一名失足青年。张青是李老师的学生，绰号“座山雕”，他邻居家自行车和手表失窃，经检举怀疑是张青偷的。派出所的王同志身穿警服，十分严肃，问：“叫什么名字？昨天下午3点50分上哪儿去了？为什么不上课？”又对他说：“我们已经掌握了情况，之所以还来找你，主要是给你一个机会。你们学校杨小山为什么判了五年，不仅仅在于他的罪行，还在于他态度恶劣，不争取宽大处理。”

    最后对张青说：“今天在办公室先考虑一个上午，下午我们找你。”

    王同志走后，李老师马上找张青谈心：“你看，派出所的王同志为什么在学校找你？这是真正为了挽救你啊！你父母离婚，你妈为了养活你，晚上还要替别人缝衣服，你这样做，对得起你妈妈吗？现在你别急于把你做的坏事告诉我，先仔细想想，想通了，想明白了，再告诉我。我并不是要抓你的把柄。要想人不知，除非己莫为。我现在要的是你的真心，要真正地改过自新，而不是假的。如果要抓你，现在就不这样与你谈了。我有50多个学生，在你身上下了那么多功夫，为了什么？是要你真正改正错误，你可以对不起我，但不能对不起生你养你为你吃尽苦头的妈妈。”

    李老师的一席话，使张青感动得热泪盈眶。

    张青终于交代了偷窃自行车、手表的事，并表示要改过自新，重新做人。

    李老师和派出所的王同志从不同侧面向张青展开攻心战。派出所王同志身着警服，义正辞严，显示了法律的严肃性和不可阻挡的威慑力。李老师的一番话侧重感情，从师生情，母子情，展开攻心，这样一软一硬，恩威并施，终于攻破了失足青年的心理防线。

    双簧，曲艺的一种，一人表演动作，一人藏在背后或说或唱，互相配合。以后常常比喻一方出面，一方背后操纵的活动。这种方法也常常运用到舌战之中。作为舌战的一种谋略，两个或两个以上的人，一个扮红脸，一个扮白脸，互相配合，互相借力，以此来说服对方。

    双簧谋略往往是精心安排的“一台戏”，事先经过筹划，再分角色“演唱”。攻心时，一个使硬的，一个来软的；一个在动情上下功夫，一个在言理上下功夫；一个正面出击，一个旁敲侧击；一个强攻，一个软磨；对方在红脸白脸的夹攻之下，其防线会全面崩溃。

    在李老师和派出所的王同志向张青展开攻心战中，就采用双簧的红脸白脸策略，收到了较好的效果。

    红脸白脸以不同角色同时做一个人的思想工作，这两种角色的互相配合，具有双重的综合教育功能。没有白脸，感情和道理缺乏制约力；缺少红脸，则缺少情感因素的理智因素。如果红脸白脸巧妙配合，才能产生巨大的说服力。

    红脸白脸策略，往往先由唱白脸的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱红脸的人跟着出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的礼遇，而答应“好人”提出的要求。

    红脸也好，白脸也好，都要演的真，扮的像，否则让对方看出破绽，一点用也没了，而且还要找准对象或把握好时机，让对方在不知不觉中钻入圈套。

    秘密点拔：

    双簧谋略往往是精心安排的“一台戏”，事先经过筹划，再分角色“演唱”。攻心时，一个使硬的，一个来软的；一个在动情上下功夫，一个在言理上下功夫；一个正面出击，一个旁敲侧击；一个强攻，一个软磨；对方在红脸白脸的夹攻之下，其防线会全面崩溃。

    13.放长线要有手腕

    某中小企业的董事长的交际手腕一流。他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

    谁都知道，这位董事长并非无的放矢。

    事前，他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，是为日后获得更多的利益作准备。

    这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

    正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

    善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，更不把鱼甩到岸上，因为那样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

    他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

    求人也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

    这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。

    秘密点拔：

    办事时，放长线钩鱼确实要有手腕，如果没有把鱼引来，你放再长的线也是空放一场。

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