1.送礼应酬有时是必要的

    古代，一个农民想求官老爷办件事，官老爷见他两手空空，顿时不悦，只冷冷地道了一声“难办”，就只顾埋头打瞌睡。第二天，一位精明的商人也去求官老爷办事，在官老爷未开口时，商人就从怀里掏出一个金镯子，官老爷顿时两眼发亮，将那“难办”的事办了。农民问商人为什么“难办”的事他可以办到，商人笑而不答。

    现在，让我们看看一下这个“礼”字在社会生活和人际交往中的作用。

    有人经过调查研究指出，日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器之一就是日本人的小礼物。换句话说，小礼物在商务交际中起到不可估量的作用。

    当然，这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意，确实是想得最周到的。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。

    小礼物起到了非同小可的作用，而精明的日本人此举之所以成功，在于他们聪明精明，摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略。一是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以取得别人的好感；二是他们采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；第三他们又很执着于本国的文化和礼节。

    如今商品社会，往往是“利”“礼”相关，先“礼”后“利”，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上，你送礼的功夫是否像日本人一样到家，不显山露水，却能够打动人心。

    送礼其实已成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存，对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日期都有记录，逢年过节，或者什么合适的日子，总有例行或专门的送礼行为，巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。

    人们都讲礼尚往来，人之常情，在求人办事时也不例外。

    送礼是表达心意的一种形式。礼不在多，达意则灵；礼不在重，传情则行。双方都不要着重礼物本身的物质价值，而应视收到的是一份浓浓的情、厚厚的意。礼物是一种友情的表示，中国早就有投之以桃，报之以李的习俗。朋友之间或出远门旅游捎回一点当地特产，或年节佳辰，个人喜庆，赠送一点敬贺礼品，表现彼此间的一番情谊则是有必要的，这是一种诚挚的感情交流，是发自内心的赠予，是感情的物化。

    送礼作为一种文化现象，自有其特定的规律，不能盲目去做、随心所欲。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。在一定意义上讲，是一门特殊的交际应酬艺术。

    秘密点拔：

    在做事的过程中，心动不如行动，做事进退的秘密告诉我们，有时送礼办事比不送礼会快捷十倍。

    2.胆小怕事，就永远做不了事

    黄昏时刻，有一个人在森林中迷了路。天色渐渐地暗了，眼看黑幕即将笼罩，黑暗的恐惧和危险，一步步移近。这个人心里明白：只要一步走错，就有掉入深坑或陷入泥沼的可能。会有潜伏在树丛后面饥饿的野兽，正虎视眈眈注意着他的动静，一场狂风暴雨式的恐怖正威胁着他，侵袭着他。万籁无声，对他来说是一片死前的寂静和孤单。

    这时，凄黯的夜空中，几颗微弱的星光，一闪，一闪，似乎带来了一线光明，却又不时地消失在黑暗里，留给人迷茫。但是对汪洋中的溺水者来说，一根空心的稻草都是珍贵的，都认为是救命的法宝，虽然一根稻草是那么的无济于事。

    突然间，眼前出现一位流浪汉踽踽途中，他不禁欢喜雀跃，上前叫住，探询出去的路途。这位陌生的流浪汉很友善地答应帮助他。走呀！走！他发现这位陌生人和他一样的迷途。于是他失望地离开了这位迷途的陌生伙伴，再一次回到自己的路线上来。不久，他又碰上了第二个陌生的人，那人肯定地说他拥有逃出森林精确的地图，他再跟随这个新的导引，终于发现这是一个自欺欺人的人，他的地图只不过是他自我欺骗情绪的结果而已。于是他陷入深沉的绝望之中，他曾经竭力问他们有关走出森林的知识，但他们的眼神后面隐藏着忧虑和不安，他知道：他们和他一样地迷茫。他漫无目的地走着，一路的惊慌和失误，使他由彷徨、失落而恐惧然。无意间，当他把手插入口袋时，找到了一张正确的地图。

    他若有所悟地笑了：原来它始终就在这里，只要往自己本身去寻找就行了。从前他太忙，忙着询问别人，反而忽略了最重要的事——回到自己身上找。

    如同这位流浪者，你天生具有一份内在的地图，指引你离开忧虑和沮丧的黑森林。这个故事告诉我们，情绪性的恐惧是多余的。假如任何人告诉你别的，那他一定没有找到他自己。

    解除胆小怕事的办法是始终存在的，但是我们一定得靠自己的能力去解除自己心中的恐惧，不能随便听信他人，不要因为他自称知道解决的办法，就放弃自我明智的追寻，甚至委屈了自己。只要我们不断地努力追寻，甚至于“绝望”本身也能够帮助我们。如保罗·泰利斯博士指出：“在每个令人怀疑的深坑里，虽然感到绝望，我们对真理追求的热情，依旧不停地存在。不要放弃自己，而去依赖别人，纵使别人能解除你对真理的焦虑。不要因诱惑而导入一个不属于你自己的真理。”

    所以，尽管生活中难免会遇到不如意的事，但只要我们善于把握自己并明白以下几点，是可以战胜困难的。

    一、不要把忧虑和恐惧隐藏在心中。当我们有忧虑与不安时，总是深藏在心间，不肯坦白说出来。其实，这种办法是不对的。内心有忧虑烦恼，应该尽量坦白讲出来，这不但可以给自己从心理上找出一条出路，而且有助于恢复头脑的理智，把不必要的忧虑除去，同时找出消除忧虑、抵抗恐惧的方法。

    二、不要胆小怕事。人遇到什么难事时，往往是成功的先兆，只有不怕困难的人，才可以战胜恐惧。

    秘密点拔：

    保罗·泰利斯博士指出：“在每个令人怀疑的深坑里，虽然感到绝望，我们对真理追求的热情，依旧不停地存在。不要放弃自己，而去依赖别人，纵使别人能解除你对真理的焦虑。不要因诱惑而导入一个不属于你自己的真理。”

    3.托人办事要对症下药

    《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

    这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。

    诸葛亮佯装没听见，对刘备说；“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

    张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

    诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

    张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

    诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

    在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

    我们在办事儿时虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

    战国时期着名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

    因此，我们在求人办事儿之前，一定要对办事儿对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

    求人办事，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来。如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

    何谓做事进退规则？“到什么山唱什么歌”，对不同的人采用不同的策略，这才是真正理解做事的进退规则。

    例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨。

    文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。

    刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。

    爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。

    脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。

    性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将坠在云里雾中。

    头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。

    从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

    性格刚强自信的人，很少使用“那个……”，“嗯……”，“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，总自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足的人。

    御人之道在于随机而变，这样就能无往而不利，才可以称得上是做事进退自如。

    一个懂得做事进退规则的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中旨动听，双方自然就能谈得投机，求办的事自然也易办成。

    所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处脱口而出，那样会影响到自身的形象。

    既然要托人办事，大多是因为工作生活出现了困难和危机，比如家人生病、婚姻不睦、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响情绪，而且影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时，请求别人能寄予关怀，伸出援助之手。但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人面前。托人办事儿，总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。

    秘密点拔：

    既然生活中的人有各种各样的类型，我们在办事时就肯定能碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的做事效果。

    4.让收买战术成为沟通的桥梁

    小娟的工作单位来了一位新的主管，不知是对旧主管还存着一种怀念，还是这位新主管长得不高也不帅，小娟对他始终没有好感。

    其实对这新主管没有好感的并不只小娟一个，包括二位男孩子，几乎整组的同事都“不喜欢”这位新主管。

    可是又不可能把他赶走，自己也不可能调职……

    怎么办呢？小娟有点担心。

    有一天，也就是新主管到任的第二个星期三，新主管宣布请大家吃饭，说是要“大家彼此熟悉熟悉”。

    这种餐会是没有理由拒绝的，小娟虽然不太乐意，还是去吃了这顿饭。

    席间，这新主管有说有笑，大家吃得很高兴。

    小娟开始觉得，新主管也满可爱的，其他同事也有同样的感觉……

    一顿饭，就化解了隔阂，真奇妙！

    这位新主管可以说对人性已有相当的了解，所以不费吹灰之力就解决了他的困扰。

    虽然是寻常饭局，但从邀请到进行，都包含着许多值得玩味的意义。

    一、从同仁的是否接受邀请，可以看出同仁是否“接纳”他。这种邀请不是命令，但在领导统御及人际互动上，已具有和“命令”差不多的作用，这是任何人都懂的行为语言，因此绝少人会“借故”不去。

    二、饭桌是很好的，可以彼此拉近距离的场合，这位新主管在饭桌上，放下架子，显露他的亲和力，让同仁们认识他“真实的一面，并制造出他和同仁们在尊严上的“对等、平行”。这种动作一般来说，有相当良好的效果。

    三、食衣住行，民以食为天，没得吃就没得活，所以人类的历史就是一部“求吃”的生存的历史。上古人类“求吃”以生存，现代人也是如此。固然现代人的行为有超越单纯“吃”的意义，但“吃”还是人一天二十四小时的生活基调。而“吃”是要付代价的，因此对于求生存一说，吃也是一种压力，因此当有人“免费”提供你“吃”，暂时或长期免除你这种压力，享受这免费的“吃”的人，就会产生一种被“养眷”的行为制约，因而改变自己对对方的立场和看法。这种情形，说得抽象一点就是远古时代人类对求生存残存的记忆，说得更明白具体一些，就是“吃人嘴软”，而越是吃得丰盛，越有这种效果。当然，并不是说请人吃饭就可达到目的，但对于双方关系的增进，是有其人性的根据的，所以全世界的人都喜欢在餐桌上沟通，有的先吃后说，有的先说后吃，有的则边吃边说。所以有的人说，把对方肠胃搞定，事情已成功了一半。小娟他们就是在这种情形之下，对新来的主管改变印象的。

    除了吃之外，收受金钱、礼物也具有和“吃”同样的效果，“拿人手短”是也！所以公关人员、新闻记者、访客都要又请吃饭送礼物，有没有效？当然有效！这道理和“吃”完全一样。

    秘密点拔：

    事实上，一顿饭、一份小礼物，价值也不可能太高，可是吃了、拿了，自己的判断和态度就会产生变化，就是这么奇妙。

    5.决不优柔寡断

    有人上街要买台彩色电视机，由于价钱较高，又都不是名牌，往往反复比较，反复动摇。结果跑了许多家商店，去了许多次，就是决定不下来。

    遇事优柔寡断，拿不定主意，这是做事中常见的现象。心理学家认为，人在做事时所表现的这种拿不定主意、优柔寡断的心理现象是意志薄弱的表现。

    优柔寡断就是浪费做事的机会，成功就会与其擦肩而过。

    不要追求尽善。“金无足赤，人无完人”，只要不违背大原则，就可以决定取舍。

    为什么有些人做事易反反复复、优柔寡断？这主要是因为：

    （1）心理学认为，对问题的本质缺乏清晰的认识是使人做事拿不定主意，并产生心理冲突的原因。只要留心观察，就不难发现优柔寡断多发生在青年人身上，这是因为青年人涉世未深，对一些事物缺乏必要的知识和经验的缘故。

    （2）俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”一旦遇到类似的情境，便产生消极的条件反射，躇踌不已。

    （3）一般说来，优柔寡断者大都具有如下性格特征：缺乏自信，感情脆弱，易受暗示，在集体中随大流，过分小心谨慎等等。

    （4）这种人从小就在倍受溺爱的家庭中长大，过着“衣来伸手，饭来张口”的现成生活，父母、兄弟姐妹是其拐杖。这种人一旦独自走上社会，做事易出现优柔寡断现象。

    另一种情况是家庭从小管束太严，这种教育方式教出来的人只能循规蹈矩，不敢越雷池一步。一旦情况发生变化，他们就担心不合要求，在动机上左右徘徊，拿不定主意。

    怎样克服这种做事拿不定主意、优柔寡断的毛病呢？

    （1）培养自信、自主、自强、自立的勇气和信心，培养自己性格、意志独立的良好品质。

    （2）心理学认为，人的决策水平与其所具有的知识经验有很大的关系。一个人的知识经验越丰富，其决策水平就越高；反之则越低。这也就是俗话所说的“有胆有识，有识有胆”。

    （3）“凡事予则立，不予则废”。平时经常开动脑筋，勤学多思是关键时刻有主见的前提和基础。

    （4）排除外界干扰和暗示，稳定情绪，由此及彼、由表及里仔细分析，亦有助于培养果断的意志。

    犹豫——如果有，你便会被挤到没有机会的死水中。

    其实，凡世间众人皆有犹豫，但并非所有情况都会在同时发生，它甚至根本就不会发生，因为犹豫是来自自己的想象，只要有坚强的意志力便能将之克服。若能了解这些，接下来的就只有如何去克服问题。如果你能再达成下列几种心理建设，则剩下来的问题也将烟消云散。

    每当面临一个新的机会，在斟酌得失之间，犹豫便会在你的内心里悄然出现，阻挠你致胜的决心。这虽然是每个人都有的心理变化，但若不趁早加以克服，便将慢慢累积扩大，当它爬满你的心，且进而侵蚀你的骨髓时，就难以救治。如果你正保持着维持现状的观念，即应早日医治，阻止病菌继续蔓延，并从而将残留在体内的病源完全根除，以免到头来后悔不已！

    至少消除犹豫的方法，只有从正面迎击，别无他法。因为犹豫一旦被姑息，便会常留在你的身边，把机会从你身旁逼走。因此，为能获得机会，就必须先消除犹豫。完成这个步骤，接下来忙不完的工作会迎面而来，多得使你不得不从中选择机会，会让你没有时间去考虑害怕的问题。

    请牢记，对自己绝不可放纵，你应正视自己的问题，从正面去尝试解决。譬如你害怕在大庭广众前发表意见，就应在大庭广众前与人交谈；如果你为了加薪问题想找上司谈判，但因心生胆怯，事情一拖再拖，一直无法获得解决。建议你不妨一鼓作气走到上司面前，开门见山地要求加薪，相信结果一定比你想象的还好。

    秘密点拔：

    优柔寡断不仅浪费做事的机会，还有可能让你与成功擦肩而过。如果你现在心里有尚未完成而需要完成的事，切勿迟疑，赶快开始行动吧。

    6.把打击当成是成功的馈赠

    日本大企业家福富先生，年轻时做服务生，常常受到老板的训斥甚至责骂。但他把挨训当作一次机遇，总是力求从中学会一点东西，知道一些事情。后来一遇到老板，福富决不像老鼠见了猫一样惊慌地逃走，他会掌握机会，立即躬身向老板行礼并打招呼，并谦恭地问道；“我难免有不周到的地方，请多指教！”这时，碍于情面，老板必定要以长者的风度，指出他许多需要留神和注意的地方。他在洗耳恭听以后，马上按老板的吩咐办事，改正自己的缺点，他之所以能主动地向老板请教，是因为他多了一个心眼，鉴于自己年轻，没有资历，才疏学浅，是难得有机会和老板接触的，而交谈是一个表现自己、掌握对方底细的难得的时机，而他正是抓住了这一时机，而且把它运用得恰到好处。

    当老板视察工作的时候，既是检查自己的时候，也是借机请教的有利时机，一则可以表现自己的好学，二来也是一种实实在在的自我推销。所以老板对福富的印象就要比其他员工鲜明和深刻，两人熟悉后，老板每次见到他都直呼其名，显出了对其他员工没有的亲切。

    功夫不负有心人，两年以后，有一天老板对福富说：“通过长期考验，我看你工作勤勉，勤奋好学，又很会听取别人的意见，从明天起，你就是我的部门经理了。”就这样，一个年仅19岁的毛头小伙子一步登天成了经理，待遇也比从前有了较多的提高。被领导指责和训斥，其实是在接受一种方式上颇为特别一点的教育。对于老板的一年365个教诲，福富至今还念念不忘，感谢之情溢于言表，在一定程度上，正是老板指引他走上成功之路的。

    能经得起训斥，不是一件简单的事，起码应该有一定的涵养。首先要在态度上极为谦诚才行。在被指责或者训诲时，不但要专心倾听，听完了后，还要以心悦诚服的口吻说：“是的，我明白了，马上按你的指教去做。”

    倘若你心理脆弱，脸皮太薄，又极好面子，遇到老板指鼻子跺脚，显出紧张不安，甚至不满的脸色，对方会以为你故意和他顶撞，那样，问题就会复杂化。换一句话说，当你静下心来，静静地接受批评和训诫，倾听教诲，并保持彬彬有礼的样子，显示出亲近和尊敬，无疑会给老板一个良好的印象，这对和上级密切关系，有百利而无一害。

    如果你因为在公众的场合，受到了上级的训斥，感到非常没面子，有损于自我的尊严，怨恨上级，那就相去甚远了。你应该换一个角度来思考这个问题，上级是在以一种特殊的方式教导你，栽培你，让你走好“路”。而且在众人里，惟有你自己才堪当此重任，正所谓“天将降大任于斯人也，须劳其筋骨，饿其体肤，苦其心志”，多受训戒，方能在责骂声中成长，于是才有一个辉煌和锦绣的前程。上级训斥你，开导你，是对你充满着期待，最没有出息的人，往往是被上级忽视和爱理不理的人。

    有的时候，上级批评你，是看得起你的一个信号。工作中有什么失误，或自身存在缺点，上级对此熟视无睹，这说明上级对你不够重视。无论是公开场合，还是单独交谈，上级期望式地指出你的不足和缺点，是认为你是一个可造之才，所以才对你倍加爱护，及时纠正你的缺点。面对这种期望式的批评，尤其是年轻人，常常产生错误的想法，认为上级偏心，只看到你的缺点，看不到你的优点，从而耿耿于怀，这样不仅辜负了上级的一片良苦用心，也不利于自己的成长。实际上，你的成功和优点，上级心里非常清楚，为了使你更出色，或为了避免你产生骄傲情绪，才这样鞭策你。因此，面对这样的批评，你应该及时向上级请教，汇报自己的学习和工作体会，与上级多加探讨，求上级指点迷津，取得上级的信任和厚爱。

    秘密点拔：

    做事时若能把每一次苦难都当作是成功的一次馈赠，你的前面就是一片艳阳天。

    天将降大任于斯人也，须劳其筋骨，饿其体肤，苦其心志。

    7.行动比说更重要

    某汽车大企业的负责人，曾经邀请10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员，召开座谈会，请他们将自己的心得，传授给新进职员。令人惊讶的是，10位成功的业务员，竟然都属于木讷型。

    有位汽车业的掮客，根据多年的工作经验，观察推销的成功率是“滔滔不绝，卖瓜且自夸者三；沉默寡言，虚心求教者八”。他指出许多业务员，凭藉三寸不烂之舌，想从正面说服顾客，其成功率仅三成而已。至于那些能够控制自己的谈话时间，耐心地聆听顾客的批评或建议，然后谦逊有礼地提出改进之道者，必能赢得顾客的好感，其成交的比例，也就高达80％以上了。

    由这些实例，我们可以发现，一般人对不善辞令者，较不会产生警戒心；同时常会不自觉地向对方吐露自己的心声，以致说服者反而成为忠实的听众。此种深获我心的举动，自然会使我们无条件地接受对方的指示，掏腰包购买他所推销的产品了。

    着名的女性精神分析医生莱希曼曾经表示，在心理治疗的过程中，倾听病人谈话是极重要的一环。医生可以藉此掌握病人的心理动态，双方产生“理解与共鸣”，成为诊治的第一个阶段。但是，在倾听的同时，绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨。否则，对方必定会意兴索然，而产生不满。如果想提高对方谈话的兴致，使其自动开启心扉，就必须输送“我正在洗耳恭听”的讯号，以点头表示同意，上身前倾做出关怀状，表情亲切，微笑着安慰对方……同时，用诚挚的语气说话。如：

    “唔！是的！”、“我非常了解你的感受……”、“你的意见很宝贵！……”这样，将使对方产生受重视的喜悦。

    对待那些企图藉做作的神态或言词，来掩饰警戒心的人，必须更有耐心地善加抚慰，使他逐渐放松情绪，愿意和你合作。

    有时候，你实在无法苟同对方的谬沦。却必须暂且表示赞同。然后再伺机开导他，诱引他突破自我的壁垒，和你打成一片，这样，总比双方各执已见，僵持不下，要有意义得多。

    秘密点拔：

    能说不如能办，与其鱼死网破地说不如迟一步海阔天空地做。如果做好了，还用去说吗？

    8.从对方亲情上找突破口

    纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访。

    当他进入董事长室，才坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：

    “很抱歉，今天我没有邮票拿给您。”

    “我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。

    接着华特便开门见山地说明来意。可是董事长却故意含糊其词一直不愿作正面回答。华特见此情景，只好知趣地匆匆离去，没得到一点儿收获。

    不久，华特突然想起那位女秘书向董事长说的话，邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。

    第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似地自言自语：

    “我儿子一定高兴得不得了。啊！多有价值！”

    董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子照片。一会儿，没等华特开口，他就自动地说出了华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召回部下询问，还打电话请教朋友。华特没想到区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。

    要想找上级替你办事，从他的亲情上下功夫找突破口是一条绝对的捷径。

    找上级办事儿不是很轻松的，根据上级领导脾气秉性和所办事情的复杂性，以及自己与上级领导的熟悉程度和感情深浅，有时是不便直接找上去办事儿的。在这种情况下，可能只有间接托人办才更合适。

    （1）托对方的爱人

    社会是十分复杂的。你通过一段时间的工作可能未能与某上级建立成较密切的关系，可是因为特殊的机缘，你却同他（她）的爱人较熟悉。在这种情况下，为了把事情办成，你可以选择他（她）的爱人作为突破口，或许因曲径通幽，反而别有洞天，办事儿效果可能更好。

    （2）托对方的长辈或晚辈

    大多数上级都是上有父母下有子女的全福之人。对父母的尊重和对子女的疼爱是人间之常情，上级当然也不例外。所以，有鉴于此，他们可能很重视父母和子女们说的事儿，有时即便是一件不甚好办的事儿，他们也不好推托和拒绝。所以，如果与某位上级关系较远或因某种原因见不到他（她），就不妨试着去找他（她）的父母或子女，设法让他们从中串通帮忙，亲情的作用有时也是不可估量的。

    （3）托对方的朋友

    人人都有朋友，而朋友又有疏密厚薄之别。上级的朋友当然也是如此。要想办成事，必须找与上级过从甚密、情深意笃的朋友出面，方能收到奇效。“朋友”二字含着情份、面子、名声等许多值得珍贵的东西，设法托到上级的朋友出面，上级肯定会重视的，也肯定会尽力的。

    （4）找对方的领导

    你的上级既然行走在仕途上，吃衙门口的饭，自然会更加重视上下级关系了。如果一件事儿找到上级不予办理，可能有两种情况：一是对方对你无成见，无矛盾，只是因为有所顾忌或有所出格而不好办或不便办；一是对方与你有成见有矛盾，为了难为你或特意给你穿小鞋，虽然事情该办就是偏偏顶着不办——在这种情况下，找他的上级也许是一种行得通的途径。如果是前一种原因，事情可办可不办或有所出格不该办，那么，他的上级领导出面说说情，他多半会给面子的。若是后一种原因，让他的上级说说情恐怕未必能收到成效，有时难免让他的上级出面进行工作干预，以一种强硬的态度让他把事情给摆平。用这种方法，事情虽然办成了，却把上级过分得罪了。所以，在找对方的上级出面干预前，一定要“三思而后行”，切不可“因为虱子烧棉袄”，得不偿失。

    所以，如果在社会生活中遇到了上级领导那里难办的事儿时，根据具体情况有针对性地采用如上一些方法，就一定能变难为易，柳暗花明，最终使事情得到圆满的解决。

    （5）利用边缘人物，疏通对方关节

    要想办成事儿或尽快办成事儿，最好针对关键人物下功夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往很容易得到解决。

    但是有的事儿，关键人物不好找，也可以找关键人物切近的边缘人物。

    因此，要想在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人，成功的可能性大得多。

    有时候，即使是上级主管和具体办事儿人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须疏通的“关键人物”。

    这时候你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事儿就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的“小皇帝”，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用的人物。

    俗话说，托人办事儿，不能“一棵树上吊死”。盯死主要目标，全力以赴，固然很重要；但是对于目标周围的那些“边缘人物”，也要多多花费心思，有时甚至能起到意想不到的作用。他们就像一条条地道，可以顺利地把你送到成功的彼岸。

    （6）利用“枕边风”施加影响

    幽默大师林语堂断言：中国一向就是女权社会，女人总是在暗地里对男人施加影响，左右着男人的心理情绪和处事态度，无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者深谙此道，找人办事儿时，专门利用女人做些文章，结果事半功倍。

    （7）利用儿女私情，让对方感动

    向“小皇帝”、“小公主”献殷勤，可以达到办事儿的目的。人常说：要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子。一些乖巧的人常常利用孩子在办事儿过程中充当沟通的媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，反倒迎刃而解。

    秘密点拔：

    亲情永远是人类心灵的寄托，所以找上级替你办事时，不妨从亲情上下功夫，去寻找成功的突破口，这也许不是什么秘招，但绝对是一条成功的捷径。

    9.勇气和行动是一致的

    一位父亲很为他的小孩苦恼，都已经十五六岁了，一点男子气概都没有。他去拜访一位禅师，请求这位禅师帮他训练他的小孩。

    禅师说：“你把小孩留在我这里3个月，这3个月你都不允许来看他。3个月后，我一定可以把你的小孩训练成一个真正的男人。”

    3个月后，小孩的父亲来接回小孩。

    禅师安排了一场空手道比赛来向父亲展示这3个月的训练成果。被安排与小孩对打的是空手道的教练。教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩才刚倒地，便立刻又站起来接受挑战。倒下去又站起来……如此来来回回总共16次。

    禅师问父亲：“你觉得你小孩的表现够不够男子气概？”“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训3个月，我所看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”父亲回答。禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力，那才是真正的男子气概！”

    这个故事给“勇敢”下了一个定义，那就是勇敢就是不屈不挠的精神，就是一种敢作敢为的勇气。我们还知道，当人们有勇气去面对一件事情的时候，并不意味着他马上就会去做，而是可能思前想后，顾虑重重。这都不是勇敢的表现，勇敢就是想到就去做。

    办事缺少勇气就如冲锋陷阵的士兵没有枪一样，失败的机率比成功的机率大多了。

    当我们决定一件大事时，心里一定会很矛盾，面对这到底要不要做的困扰，现实就是，只有你勇敢的去做了，你才可能做好，如果你没有这份勇气，你就永远不会成功。

    秘密点拔：

    有勇气去做其实就是给了自己一个成功的机会，行动就是让这个机会成为现实，勇气和行动一致才能促成你事业的腾飞。

    10.办事不追求百分之百的完美

    詹姆士是个普通的年轻人。大约20几岁，有妻子和小孩，收入并不多。他们全家住在租来的一间小公寓里，夫妇俩人都渴望有一栋自己的新房子。他们希望有较大的活动空间，比较干净的环境，小孩有地方玩，这也是一份产业嘛。

    买房子的确很难，必须要有钱支付分期付款的首付才行。有一天，当詹姆士签发下个月的房租支票时，突然非常的不耐烦，因为房租跟每月分期付款差不多。

    詹姆士就跟妻子说：“下个礼拜我们就去买一栋新房子，你看怎样？”

    “你怎么突然想到这个？”他妻子问，“开玩笑，我们哪有能力？可能连首付都付不起。”

    但是詹姆士已经下定决心：“跟我们一样想买一栋新房子的夫妇大约有几十万，其中只有一半能如愿以偿，一定是什么事情才使他们打消这个念头。我们一定要想办法买一栋房子，虽然我现在还不知道怎么凑钱，可是一定要想办法。”

    到了第二个礼拜他们真的找到一栋两人都喜欢的房子，朴素大方又实用，总价是12000美元。现在的问题是怎样凑出12000美元。詹姆士知道无法从一般银行借到这笔钱，因为这样会妨害他的信用，使他无法获得一项关于销售款项的抵押借款。

    后来他突然有了一个灵感，为什么不直接找承包商谈谈，向他私人贷款呢？他真的这么去做了。承包商开始很冷淡，由于他一再坚持，终于同意了。他同意詹姆士把1200O美元的借款按月交1000美元，利息另外计算。

    现在詹姆士要做的是，每个月凑出1000美元。夫妇两个想尽办法来省，一个月可以省下250美元，但还有750美元要另外想办法。

    这时詹姆士又想到另一个点子。第二天早上他直接跟老板解释这件事，他的老板也很高兴他要买房子。詹姆士说：“老板，你看，为了买房子，我每个月要多赚750美元才行。我知道，当你认为我值得加薪时一定会加，可是现在我很想多赚一点钱，公司的某些事情可能在周末做更好，你能不能答应我在周末加班呢？有没有这个可能呢？”

    老板对于他的诚恳和雄心非常感动，真的找出许多事情让他在周末工作10小时。詹姆士和他的妻子因此欢欢喜喜的搬进新房子了。

    有许多被动的人平庸一辈子，是因为他们一定要等到每一件事情都百分之百的有利、万无一失以后才去做。当然，我们需要追求完美，但是人类的事情没有一件绝对或接近完美。等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去了。成功的人并不意味着在问题发生以前就能把他们统统消除，而是一旦发生问题时，有勇气克服种种困难。下面我们分析一下詹姆士是怎样一步一步的实现他的目标的？

    第一步，詹姆士的决心燃起心灵的火花，因而想出各种办法来完成他的心愿。

    第二步，他的信心因而大增，下一次决定什么大事时更容易、更顺手。

    第三步，他提高家人的生活水平的愿望，如果一直拖延，直到所有的条件都解决时，很可能永远买不起了。

    秘密点拔：

    许多人之所以被动地平庸一辈子，是因为他们总是一定要等到每一件事情都百分百有利，万无一失以后才去做，可是事实上这种情况并不存在。

    11.办事时，不要乱伸友谊之手

    徐先生和许先生二人是大学同学，感情不错，毕业后，两人甚至在同一部队服役：两年后退伍徐先生先找到工作，许先生则不甚顺利，到处碰壁，徐先生伸出道义与友谊之手，把许先生拉进自己的公司，成为同事。

    过了一年，徐先生离职创业，许先生也到别的公司任职。

    徐先生的创业，成绩并不理想，很多朋友替徐先生担忧，并且认为许先生应拉徐先生一把。

    碰巧许先生公司有一不错的职位出缺，很合适徐先生，许先生问了徐先生的意愿，徐先生很高兴自己的危机有了转机，答应去许先生的公司上班。

    谁知等了一个月，消息毫无，徐先生按奈不住，打电话找许先生，原来……许先生自己坐上了那位子……

    许先生的“解释”是：“我本来不要，也推荐了你，可是上面坚持要我……”

    隔了半年，徐先生才在一个偶然机会中，从许先生同事口中知道，当初许先生根本没有把徐先生的个人资料往上报。

    有人说，大学时期建立起来的友情最珍贵，也最不易变质。

    这种说法也对也不对，说它“对”是因为大学时期彼此没有利害纠葛，往往能坦诚相见，所以比较“知心”，友情也比较长久；所以很多人的“老朋友”都是大学同学，反而踏入社会后才认识的“老朋友”比较少，这是因为踏入社会后才认识的很多是事业上的朋友、利益上的朋友，这种朋友较难“知心”，要成为“老朋友”不容易。但这话也有“不对”之处，道理在于，求学时期因为彼此没有利害上的考验，固然双方可“交心”，但却缺乏免疫力，因此一踏入社会，面对利害——有的友情反而更强固，有的却脆弱得应声崩碎。

    这个故事中徐先生和许先生的“友情”就是属于后面的那种，许先生显然经不起利益的考验。

    没有掺杂利害的友情很珍贵，但也很脆弱，因为它还未经过现实的试炼。

    人最大的希望是自己而不应把它寄托在别人身上。

    其实人们也没有必要对许先生苛责，因为他的选择固然违反了朋友间的道义，却符合了求生存的最高原则——自私。

    我并不是说所有自私的行为都是可以谅解的，而是强调“自私”是我们对人性应的理解，若对人性抱持一厢情愿的乐观期待，自己将不免大失所望。

    不过，许先生的作法也有可议之处。

    他表面上替徐先生安排新工作有两个用意，一是还他当年被徐先生提携之情，二是对其他关心徐先生的朋友有个交代。

    这种作法或许一开始是真心的，只是后来变了质，但不管怎么说，手法并不高明，因为许先生再怎么解释，徐先生都不会相信；或许两个人不会翻脸，但至少友情已经变了味，不若大学时期的真诚了。或许许先生早有放弃这份友情的准备，利益当当，友情算什么呢？

    这个故事应不是特例，而应是通象，也就是说，面对利益时，人的任何感情都在接受考验，连亲情也是如眩，因此我们应有一个认知：人心是时时刻刻在变化的。

    也唯有抓这“不变”的真理，才能适然面对人心的“多变”，也就不会因为人心的变异而生苦恼的怨怼了。

    徐先生看来要失业一段时间，什么时候才能东山再起，也只能看他自己了，因为别人是不能依靠的，尤其是在倒楣的时候。

    秘密点拔：

    别把朋友当成你的依靠，尤其是在倒楣的时候，无论你们的关系多么亲密无间，只有这样你才能活得快乐而充实。

    12.实力就是一切的一切

    杰弗森刚从学校毕业，很顺利地进入一家小型公司担任职员，说好试用三个月，期满调薪。

    公司人不多，杰弗森自认为工作胜任愉快，和学校的生活并没差多少。有次同学聚会，一比之下才发现自己拿的薪水和别人差很多。

    “你的能力不应只拿这样的薪水！”同学这么说。

    杰弗森如梦初醒，忿忿难平，终于按捺不住，找BOSS“谈”。他表示他有能力，不应只拿这样的薪水。BOSS不置可否。杰弗森认为自己“胜券在握”，谁知五天后，他的薪水并没调整，杰弗森十分尴尬，觉得进退两难，耐了半个月，终于辞职了。

    人性虽然复杂，但在复杂中还是有不变的铁律，这些铁律在任何人身上、在任何时间及场合都不太可能会改变，而杰弗森很明显地触犯了这些铁律，因此也可以说，从这些铁律来观察，杰弗森的要求落空，根本不用等到发薪日就可以确定的。

    杰弗森触犯了哪些铁律呢？

    我们看，杰弗森刚去那家公司，没有“资历”，资历虽然不代表能力，但却代表了“力量”，他可以让人在某些时机、场合取得优势；换句话说，资历深的人声音大，有“份量”；资历浅的人不要说声音大小，甚至连发声的机会都没有，就算主管或老板给你“发声”的机会，其他人也会有意见，哪怕他们的学历能力都不如你。这种人性的特质，连老板或主管也无可奈何，而这也就是有些初来乍到的人不随便开口，一开口就表示“我是来学习”“请多指教”的原因。杰弗森来不到三个月，还在“试用”期间，而且也才刚从大学毕业，一般事都难开口了，更何况“薪事”呢！

    再看他对公司的“贡献”。人眼看高不看低，有成就有贡献，自然可以获得别人的尊敬与“臣服”；在一个单位里，“贡献”更是奠定个人地位的重要条件，也是谈判时的重要筹码。有“贡献”，说明了你是个有能力的人，也标明了你的“价值”，老板需要你的能力，你的要求，他应当会接受。若没有丝毫贡献就去谈判，老板是不可能基于“善意”而答应你的，因为他不了解你的能力，而且他若答应你，他将如何面对他人？杰弗森才到公司，工作还不算熟练，这么草率就去找老板谈，实在是不知天高地厚。

    还有他违背了“平衡”的铁律，一个无资历、无贡献的人是没有权利要求什么，也不可能得到什么的，这是因为一个团体里需要平衡。不仅老板或主管会主动去制造、维持平衡，同侪之间也会去制造、维持平衡，能有平衡的状态，则每个人都可受到“平衡”的庇护，而不致失去立足根本。另外，老板也需要和下属维持一种平衡的相对关系，也就是说，老板不希望他的下属爬到他头上去，因为一旦这种平衡遭到破坏，老板将会在领导统御上产生困扰；一旦属下壮大，他将失去统御的力量，成为被宰制者。以杰弗森为例，如果老板轻易在各种条件未备的情况下答应杰弗森的要求，以后怎么办？是不是任由杰弗森要胁？对其他员工又要如何交代？

    杰弗森不自觉地触犯了这三条铁律，期望落空势所必然，理想的做法是：先做满三个月，看老板是否调薪，如果没有，再去“了解”，确定试用是否“及格”，如果老板并无不用你的意思，那么在工作上多表现，再去要求调薪。

    总而言之，没有力量，是没有谈判的权利的，这是人类社会中的铁律。

    秘密点拔：

    社会很现实，有力量才有权利，做人要想在社会上好好生存，就一定要记住：实力就是一切的一切。

    13.老钻“牛角尖”的人是“死脑筋”的人

    一个学生给一位心理专家写信说：“我这个人是班里有名的死脑筋，想问题、做作业总是死搬教条，因此常常钻牛角尖。”

    心理专家回信道：“为什么你不能不钻‘牛角尖’呢，因为你不懂得灵活运用自己的思维，不敢于挑战教条，所以，你要学会多想问题，多分析问题。”

    其实钻“牛角尖”的原意是形容费力钻研那些不值得研究或无法解决的问题。现实生活中人们基本上把这一点引申为想问题、办事情比较迟钝，不会转弯。

    因此，钻“牛角尖”就是“死脑筋”的同义词。

    现在，我们就按照所延伸的这层意思来讲讲这个问题。

    所称的“死脑筋”，主要是思维的灵活性比较差。

    可是为什么思维不灵活呢？

    其实这里有先天性的生理原因，也有后天的修养原因。

    从先天的原因来看，主要和人的高级神经活动的特点有关。

    人的高级神经活动分为四种基本的类型。

    其中一种为“安静型”，属于这种类型的人，他们大脑的高级神经活动有一个较突出的特点，那就是在对外界的影响做出反应时很迟钝。

    只要你稍微留心一下就可能发现，我们周围这种慢节奏的人很多，平常我们把这种人称为“慢性子”。

    这种慢性子的人会表现在他的心理活动的各个方面，所以他在看问题、办事情时，就可能表现出惰性的色彩：到了拐弯处，他难以迅速转弯，还需要走一阵子，甚至一直走下去，以至于钻进牛角尖。

    从后天的修养来看，主要是因为在后天氛围中，人们不同的心理特征对思维灵活性的影响，以及从思维自身的特征来说，有些人的思维，是发散式的。因此想问题比较开放，一些人喜欢从不同的角度来想像，另外有的人的思维是集中式的。这种人想像总是较倾向于整齐划一，热衷于从一条思维去找寻答案，追求稳定。相对来说，那种集中式思维特征比较突出的人，容易陷入“牛角尖”。

    还有过强的好胜心，死要面子，孤立性较强，对价值的判断力不高等等同样把人引进牛角尖。

    例如，人都很顾面子，可是如何才能顾全面子呢？有的人很明白，死争面子反而会丢尽面子。

    所以，在可能丢面子的时候，一定要适可而止，见机行事；虽有损失，但也无伤大雅；时间一长，就会烟消云散。而老实人就不是这样，他们在“此路不通”已明显可见时，还非要往里钻，最后很可能聪明反被聪明误，反而落得被人嘲笑。一旦走到这一步，就可能会“一次败北”，总想着“卷土重来”，想尽力挽回损失；时间一长，便养成一种顽固不化的思维模式——钻“牛角尖”。

    秘密点拔：

    钻“牛角尖”就是“死脑筋”，这种人不懂灵活做人和做事，只会生搬硬套，吃亏和失败都是在所难免。

    14.人情喜欢顺毛摸

    美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的青睐。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用服装尺寸换个说法，将小号、中号、大号和特大号，分别改称为娇小玲珑型、魅力女性型、未婚少女型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换语言，顺迎人意的做法，令一家默默无闻的小店，很快在社会上名声大噪。

    这家商店成功的奥妙在于，他们在推销商品时，回避开了顾客自己不愿承认体形缺陷，代之以令其愉悦的说法，这是“顺毛摸”的一种方式。一些精明的推销商也深通此道，他们能够针对不同的顾客，投合其性情，爱好以及其他方面的心理特点，瞄住靶心再放箭，往往一举中的，大获成功。

    不知你是否养过猎狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人如何爱抚它们吧！

    爱抚宠物最基本的方法就是顺着它的毛轻抚，每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声；狗呢，就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开。

    人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸，如果你能这么做，那么必有良好的人际关系，你的事情就会好办多了。

    人当然没有一身的“毛”让你抚摸，人的“毛”就是性情、脾气，也就是“我”。你如果能顺着对方的脾气和他交往，不去违抗他，他当然会和你成为好朋友。

    “顺着毛摸”可以用在平时与人相处办事，可以用在说服别人，也可用在带领部属，也可以用在推销商品，可说事半功倍，脾气再大，城府再深，主观再强的人也吃不消这一招的。

    注意观察推销商们的做法，发现仅仅从顾客年龄的差异，便可找到许多“顺毛摸”的窍门，并介绍如下：

    （1）针对年轻顾客

    这类顾客是随着时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格，是随着新时代的潮流奔向前的顾客。这类顾客有一种赶时髦性，他们大都都爱凑个热闹，赶个新潮，只要是现代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有必胜的把握。

    这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的时候，他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说是极有利的，因为可抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他交个朋友。

    这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。

    由于这类顾客的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。

    对付这类顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏、正符合时代潮流。

    对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。

    对待这些顾客，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。

    （2）针对中年顾客

    中年顾客一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。

    他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。

    中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机，他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。

    对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力。而要认真地亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。

    这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们都又很实在，所以只有推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。

    （3）针对老年顾客

    老年人大都是比较孤独的人，他们乐趣也就来自于过去和自己的子孙们。于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”

    老年人爱倚老卖老，大都偏激、固执、爱面子，即使他们错了也不认错，会错上加错。特别的偏激，死抓住一条理由来判断事物的各个方面，并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。

    老年人脑子已经转动不灵，有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的作法总是信疑各半。

    老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。

    推销员要多称赞老年顾客的当年勇，多提一些他们的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。

    对老年顾客进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，表面听他们的话，这会使老年顾客对你产生好感，就会对你发出慈爱心，这样他们的一切疑虑就会打消。

    对付老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，老年人觉得这些人轻浮，不可靠，也就不会信任他们。交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也这样，因为他们人老心不老，总觉得自己还了不起，还像当年一样勇，所以不要拒绝和指出他们的错，这样会激怒他，使他和你争吵，这样他们与你的交易就泡汤了。

    秘密点拔：

    “顺着毛摸”可以用在平时与人相处办事，可以用在说服别人，也可用在带领部属，也可以用在推销商品，可说事半功倍，脾气再大，城府再深，主观再强的人也吃不消这一招的。

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