开店的目的在于赚取利润，而这一目的必须是得到顾客的认同后方可实现，因此，如何招徕顾客并接待好顾客就显得尤为重要。在现代商品经济条件下，想独家占有某种产品市场是不可能的，但占领市场份额多少却是由人决定的。众多的店铺都经销着相同的商品，为什么有的店铺顾客盈门，生意兴隆，而有的店铺却门可罗雀，买卖萧条呢？究其原因可知，不懂得如何接待、招揽顾客，不了解顾客的购买心理，不能与顾客进行良好的沟通是最重要的因素之一。本章将教你如何洞悉顾客心理来引导其购买，并告诉你怎样接待不同的顾客并巧妙与其沟通。
25.在顾客心中树立“店誉”
“店誉”是商店最大的无形资产。人无信则不立，店无誉则不存。一个生意旺的店铺首先必定是一个店誉形象好的店铺，这是不言而喻的。树立起顾客心中的店誉，不是一件简单的事，更不会一蹴而就。好的形象靠的是店主的经营策略及店员与顾客沟通和良好的服务意识等多方面的因素。要树立起顾客心中的店誉形象，以下几个方面缺一不可。
1.采取顾客至上的行为
俗话说：“一个顾客，十笔交易。”许多老板都忽略了它的重要性，以为多得罪或失去一个客人没有什么关系。殊不知，如果未能善加把握一个顾客使他满意的话，其损失是难以计数的。因为这不但失去一个顾客本身，而且他还会对他的朋友说：“这家店不好……”这种批评所具的影响力，是超乎我们的想像的。
2.以人格提升店格
老板本身的品德言行，实为店誉之基础。如果老板平日名气好，则店誉自然良好；如果恶名昭彰，或店员品行不端，顾客的依赖感自然大大降低。
3.建立主顾间良好的人际关系
大商店本身所具有的知名度以及其气派的装潢，虽有助于其店誉的提升，但是讲到亲切感和人际关系，小商店应该做的比大商店好。所以，商店经营者与全体参与者应该努力建立与顾客之间的情感，这是扩展与提高店誉的一条捷径。
4.商品价格政策应力求真实
所有大小商品一律真实标价，以取信于顾客。如果实行不二价时，订价尤其应注意，商品价格是否确实可行？是否比别家贵还不自知？
5.重视便利与物美价廉的原则
商店所准备的商品货色齐备、一应俱全的话，不仅可以提高商誉，而且也会大大减少顾客的不满。为力求避免顾客对商品有不满，以下六点必须特别注意：品质不良、不合时宜、不够新鲜、价格太贵、类别太少、忽视品（名）牌等。类似这些问题，在对商品做计划时应尽量避免。
26.营造适合顾客选购的空间
任何一家商店，如果陈列的商品让顾客见不着，摸不到，那么也做不成生意。因此，设计便于顾客参观选购的商品空间，是相当重要的。
1.解除商品空间的地盘意识
如何设计便于顾客参观选购的商品空间呢？最重要的是设计出毫无地盘意识的商品空间，也就是能够让顾客毫无拘束地自由浏览、随意挑选商品的空间结构。
除了设计出解除地盘意识的商品空间外，还必须注意合理安排店员空间。不能单纯地将店员安置在商品空间的前后，这样才不致削弱商品空间设计的功用。我们经常可以在一些女装店中，看到店员站在货物面前等待顾客。在这种情形下，商品空间已受到店员地盘意识的侵略，自然就不会有顾客随意前去选购商品，因而销售状况必定不好。因此，店员空间的设置万不可侵犯商品空间，阻碍顾客参观商品。
2.制造让顾客可随意浏览的购物气氛
如果想要招揽顾客上门，商品空间固然重要，但还必须准备一些吸引顾客的“设施”。然而，究竟要如何制造这些设施呢？
通常，店铺大都认为商品空间里只放置商品。其实，从顾客的角度来看，只放商品的商品空间会令他们感到单调无味，从而失去进一步浏览的兴趣。另一方面，这类商品空间也会让店员对顾客的反应产生错误的认知：看到顾客在看商品，就以为顾客对商品感兴趣，有购买欲望，于是凑上前招呼。但是，顾客对这种略带强制的推销商品的讯息相当敏感，继而产生发自内心的防御性，也就不会继续对商品发生兴趣，当然更没有购买的机会了。
如果在商品空间中放置许多商品之外的摆饰物，并且好好设计放置空间，布置出一个极温馨的、愉快的购物环境。这一点对女装店尤其重要，女性天生爱美，任何美的东西都会吸引她们的。能够为商品空间增添些许气氛的摆饰物、道具及小物品等，会发出令人愉快，而且赏心悦目的讯息。顾客可以在富有可随意浏览气氛的店铺中参观，购买欲望也会随之增加。
3.让商品空间能够吸引顾客停留
吸引顾客进入商店，必须制造可随意浏览的气氛。这种气氛传达给顾客的是“敬请光临、随意浏览，不买也没有关系”的讯息。因此顾客可以较为安心地浏览，以一种镇静、闲逸的心态来面对店铺经营和店铺中陈列的商品，在店铺中停留的时间相应较长，在一定程度上增加了购买的机会。
店铺面积大，当然是营造宽松商品空间的最大优势。但是，如果店铺面积有限，宽松的商品空间就必须由店员的行为来体现了。一方面，店铺在布局时，可选择没有店员空间的布局类型，以弥补店铺面积狭小造成的商品空间的不足；另一方面，要致力于店员的正确服务方式的管理。也就是说，当顾客进入店铺时，如果没有要求，店员最好不要立即趋前招呼，而是给顾客一个宽松的浏览商品的余地，让顾客能放松心情，细细选选。
当一家店铺划分为三个空间时，是不是必须将每一个独立起来呢？其实不然，店铺完全可以将三个空间相结合，形成充满生机的商品空间。以女装店为例，与其他店铺相比较，女装店的商品展示方法比较干脆，通常是由人形模特架来展示。一些头脑精明的店铺经营者如今已不再固定这种单一的形式，他们在选择店员时，就把商品展示的功效考虑进去了。让店员配穿代表自己店铺特色的服饰，并辅以适当的演示，如此一来，会引起顾客的好奇，店铺也因此生机盎然起来。这种时候，便是所谓的三种空间的有效结合。店员充当了商品展示的功用，商品空间与店员空间合二为一，店员的自我地盘意识降低，加之其承担了商品展示的工作，会令店员忙碌起来。顾客被这样的活力所感染，又有好奇心理推动，自然会在店铺中流连忘返了。
4.保持商品空间的有序性
店铺在进行商品空间的设置时，有序是其最为基准的原则。顾名思义，有序是指整齐、明朗、划分仔细。店铺商品空间设置的目的在于让顾客便于挑选商品、购置商品，要达到这样的目的，前提肯定是让顾客走进店来。从消费者的行为心理分析可以看出：井然有序、整齐清爽的店铺往往更能吸引他们，并促使他们长时间地在店内游逛。究其原因，就是这类店铺的商品空间很有序，带给顾客的是一种安全的感觉。人是善于自我保护的动物，即使在逛街购物的休闲时候，也会将安全放在首位。因此，店铺经营者在设置商品空间时，应该十分注重其有序性。可以想像，如果一家店铺，商品空间杂乱，货物堆放一团糟，给人带来的也许就是一种整体的摇摇欲坠感，毫无安全可言，这样的店会有人愿进才怪！
5.让丰富的商品向顾客发出安全的讯息
店铺最具魅力的地方，在于商品空间里的丰富商品。由于商品丰富，因而观看商品也是一种享受，这就可以吸引大批顾客。拥有丰富商品的店铺，其商品空间的设置不能局限于橱窗、柜台等一类的东西，而可以将商品直接展示在其他商品空间内。这种针对丰富商品所设计的商品空间，等于是告诉顾客在决定购买某商品前需花很多时间，同时，其所卖商品款式新颖、色彩丰富，也同样在告诉顾客应该精挑细选后再做决定。虽然此类商品空间并没有将商品设置在专门展示的地方，但仍散发出强烈的可让顾客随意浏览的安全讯息。任何店铺都应彻底消除商品空间的地盘意识，如果商品空间没有发出可让顾客随意浏览的安全讯息，再加上店员总像防小偷一样地“紧迫盯人”，顾客是根本不可能自动接近的。
27.巧接待，让顾客乐意进店
通过得体的接待，让顾客心情舒畅，创造出一种融洽的人际关系，是每一位店主最重要的工作技能之一。
1.有礼貌地打招呼
礼貌地打招呼是建立良好的人际关系不可或缺的因素，正如一般人所说，在亲密的人与人之间也需维持礼貌，父子或夫妻之间亦然，更何况对于顾客，礼节更是不容轻慢。
通常，如果生意人以十分平淡的态度向顾客打招呼，如仅简单地向顾客点个头，或甚至连头都不点，只稍微欠欠身，在某些较讲究礼貌的人看来，这种打招呼方式让他们心里可能很不是滋味。于是，上门的顾客可能会拂袖而去，或从此以后不再登门。
有礼貌地打招呼是从事服务行业的最基本守则。
此外，注视对方眼睛也是一种礼貌的表示。眼睛是人的心灵之窗，因此，你应以诚挚的眼神让对方打开心扉，使其在不知不觉中接受你，并对你产生依赖感和信任感。
2.用明快的语调说话
从“您好”到“再见”，服务过程中自始至终都要用热情明快的口气接待所有的顾客。抱着喜欢对方的心情，发出富有朝气的声音，要做到这两点并不难，无论是什么性格的店员都必须做到。
3.诚心诚意
有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。回答肯定的问题时，要充满诚意地说一声：“是！”愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会十分满意的。
4.别喋喋不休
“善于言谈的人必定善于倾听。”这句日本的谚语告诉我们“听”与“说”是同等重要的。学习会话必须先从学习听对方谈话开始。
“善于倾听”这个词与另一句谚语“耳听两句、口问一声”的含义基本上一致，特别是对于一些年纪大或爱表现的顾客更要耐心地倾听。
5.不要使用深奥的语言
有的人喜欢在顾客面前说一些深奥的语言，用一些冷僻、文绉绉的专业词汇，有的人故意使用一些使对方听不懂的成语典故，还误认为对方会觉得自己说话简洁、口齿清楚、很有学问。
例如，你对顾客说：“这个床单上的图案简直是李白笔下的一首诗。”也许你还在为自己的所谓“文采”洋洋自得，却不料顾客听了云里雾里，搞不清你想表达什么意思，只好一脸茫然地离开了。
有人在谈话中喜欢用一些不常用的外语单词（主要是英语），尤其在一些店铺的工作人员中比较常见。虽然说词汇量丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂你的话，就会感到不知所措而难为情了，这是非常失礼的。因此，有乱用这种不中不洋语的人必须适可而止。
在与顾客谈话的过程中，除非是不可替代的专有名词，一般应尽可能使用忠实于本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使顾客感到亲切。
28.洞悉顾客的心理需求，对症下药
洞悉顾客的心理需求，察觉到顾客想要什么，然后迎合而上，对症下药，如此便能大大地提高顾客的购买程度和激发顾客消费欲望。
1.顾客对商品便利程度的需求
（1）购物时取放便利
由于现代生活节奏的加快，顾客对商品的便利性要求越来越高，反映在顾客购买商品时，要求方便、快速、齐全、省时。商店为满足顾客这一需求，就应创造优越的条件，即柜台推销要注意营业时间与顾客上下班时间的衔接；店内设置和货物摆放的位置也必须考虑到方便顾客取放，例如香港和国外的便利店就十分注意这一点，柜台营业员由于掌握了顾客大多用右手做事，便于拿右边货物这一特点，就将主力商品放在右边架子和比较醒目的地位。这样既达到了方便顾客购买的目的，又有助于取得最佳效果。
（2）商品使用与存放便利
顾客对便利性的要求除表现在方便购买外，还表现在对商品的使用方便和存放方便的要求上。所以，便利店营业员在推销商品时，要特别强调商品使用上的方便性和存放的便利性，以激发顾客对便利程度的需要，促成顾客购买。
2.顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要
由于顾客审美观念和价值倾向的变化，使得人们共同性的消费需求在减少，而对于能突出个性的新、奇、怪、美的商品的需求在增加。如购买某一款式的服装时，不是首先询问价格、质量，而是将该服装共有多少件作为首要考虑的问题，就是这一需求的最好例证。正是针对这种需求，许多生产者都由过去大批量单一款式的生产，转向小批量、多款式的生产，每种款式，多则一两百件，少则十件八件就投放市场，目的就是满足顾客追求表现个性的需求。所以，在销售活动中，营业员可以将这些信息及时地反馈给顾客，促使顾客下定决心。其次，营业员也可以根据顾客的个性特点，重点强调推销商品某方面的特征正好与顾客的个性相匹配，造成一种此商品只适合该顾客的印象，也可满足顾客对奇、怪和追求个性的要求，以促成购买行为的实现。
3.顾客对商品质量、安全和保健的心理需要
由于生活水平的提高，顾客对商品有了新的要求：商品应是高质量的、精制的，而不足粗制滥造的；商品应能保证顾客的安全，是有益无害的；为了保持健康的体魄、延年益寿，不但需要一般食品，还需要保健食品、绿色食品。便利店为了迎合顾客的心理需要，就要在推销、宣传上注重这一因素，对于特别关注商品质量的顾客，应着重强调商品选料考究、制作精良、质检严格等，并辅之以完善的售后质量保障，以消除顾客对商品质量和安全性等方面的顾虑。
4.顾客对商品价格选择的心理需要
出于各种各样的原因，顾客对于商品价格非常敏感。对于一部分顾客来说，有一种求廉的心理，只要商品价格稍微便宜一点，就可以吸引这部分顾客购买；但也有走另一个极端的顾客，他们为了显示自己的富有，希望自己购买的商品与自己的身份、地位相符合，因而不惜重金，即使价格昂贵，也会产生购买欲望，而且价格越高，刺激越强烈。所以，营业员应分清不同的顾客，对于持求廉心理的顾客，通过横向比较，来说明价格的合算；对于要显示身份和地位的顾客，则应强调商品能突出顾客地位和声望方面的作用，以激发其强烈的表现欲和购买欲。
5.顾客虚荣心的心理需求
人都有种被别人喜欢和赞美的虚荣心理，所以营业员在销售商品的过程中要适时地赞美顾客。营业员应时时对顾客给予称赞，对于顾客提出的、对销售商品没有什么太大影响的观点，营业员应热情地表示赞同，不能因与销售商品无关，而以不耐烦的态度来敷衍了事。对于与销售商品有关的话题，营业员应区别对待，如果顾客提出的问题确实存在，营业员能当场解决，则应表示赞同，并衷心表示感谢；如果顾客提出的问题不切合实际，营业员也不能直接给予反驳，应先接受下来，然后再委婉地给予解释。
29.用心发掘顾客潜在的需求
人们消费是因为有需求。但很多时候，消费者的消费需求是模糊的，其消费需求有挖掘扩大的可能。
当消费者清楚地知道要什么时，他会主动地采取一些动作，这种需求我们称为“显在需求”，这种需求是指消费者对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解。
相对于显在需求的是“潜在需求”。有些消费者对自己的需要尚不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上。因此，你遇到这类顾客时，应努力发掘他真正的需求，使潜在的需求转变成显在的需求。
发掘顾客潜在需求最有效的方式之一就是询问。你可在与顾客的对话中，借助有效地提问，刺激顾客的心理状态。顾客经由询问，可能会将潜在需求逐一说出。下面以美容美发店为例来说明如何利用询问的不同方式来发掘顾客的潜在需求。
1.状况询问
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？您有哪些嗜好？您喜欢打乒乓球吗……？”这些为了解顾客目前的状况所做的询问都称为状况询问。
如美容美发师提出的状况询问，询问的主题当然要与所推销的服务有关。例如“您以前做过负离子烫发吗？”
经由这样的询问，能准确了解顾客的实际状况及可能的心理状况。若顾客回答“没有”。你则可以向其推荐。若顾客回答“做过，但效果不理想”。此时你也可以继续这个话题，也许顾客是在三流的美容美发厅做的负离子烫，那么在专业的美容美发厅做负离子烫，肯定能做出更好的效果。
2.问题询问
“问题询问”是你得到顾客的状况回答后，为了进一步探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题。例如：
“您以前做过负离子烫发吗？”（状况询问）
“做过，但效果不理想。”
“有哪些不如意的地方呢？”（问题询问）
“嗯……根本没有吹嘘的那么好。”
以上就是问题询问的一个简单例子。通过问题询问，可以使我们逐步弄清楚顾客不满意的地方，并有机会挖掘出客户的潜在需求。因此，上述例子中的询问，应该继续下去：
“他们是怎么吹嘘的呢？”（状况询问）
“他们吹嘘我做了负离子烫后，头发会如同洗发水广告中明星的头发一样乌亮柔顺！”
“那家美容美发店规模怎样？”（状况询问）
“嗨，别提了，既简陋又脏乱！”
“噢，很难想像在这样的环境下，能拥有具有专业水准的美发师。”
3.暗示询问
当你发觉了顾客可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，提出解决顾客不平、不满的方法，这称为“暗示询问法”。还是继续上面举的例子：
“我们店拥有一流的美容美发师，许多演艺界的人士经常慕名而来。您看，我的头发油亮柔顺吗？”（状况询问）
“唔，不错。”
“这就是本店的美发师小刘给我做的负离子烫。如果您做负离子烫发的话，我可以叫他过来，您认为怎么样？”（暗示询问）
“这个……好吧。”
一笔生意，这这样成交了。
当然，并不是所有的询问都要经过以上三种询问方式。这三种询问方式可以交叉运用，也可以单独使用。
30.把握住顾客的购买欲并巧施刺激术
顾客是否买你的东西，完全由顾客而定，不能硬行推销。但是，可以通过引导，刺激顾客的购买欲望，变被动为主动。这就需要准确把握顾客的购买动机和欲望并对之巧施刺激术。
1.顾客购买欲望的观察与把握
一般来讲，营业员可以从顾客的一些“肢体语言”去揣摩顾客的购买欲望。顾客的“肢体语言”主要体现在以下方面：①顾客神情很专注，表明他已被你的话所打动，正打算接受你的意见或建议了。
②顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意避开你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。
③顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。
④与顾客握手时，感觉其松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中。
⑤顾客双手插入袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态中，另外，一个有把双手插入口袋习惯的人，通常是比较神经质的。
⑥顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。
⑦顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。
⑧顾客脸上的微笑，不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。
⑨顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。
⑩顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受别人的意见或建议。
顾客讲话时，用右手指按着鼻子，表示他对你持否定意思。
顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。
顾客用手抚摸下巴，表示他在思考，心神不安。
顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。
2.刺激顾客购买欲望的技巧
①免费赠送——这大概是最有效的促销方式。
②有创意、新颖的包装——人要衣裳，物要包装。
③新鲜的小玩意儿——须应流行趋势而推出的新奇产品，特别易引起消费者的注意。
④增添魅力的产品——大多数人都很注意服饰、饮食、生活方式、个人保健的流行趋势，而且除了想跟得上流行，也希望自己更有魅力。
⑤有个人风格的产品——这是个讲究自我的时代，每个人都希望由穿的衣服到使用的物品都能表达个人的品味。
⑥强调技巧或知识的产品——“自己动手做”，目前可谓是风行世界。
⑦具有感情投资的产品——有很多产品都可附加些感情的东西，对孩子或宠物的爱、对父母的尊敬、对自然环境的关心、甚至怀旧情绪等。
⑧便宜的东西——每个人都喜欢讨价还价、占点便宜，包括有钱人在内。在刺激顾客购买的过程中，有许多方法可以借鉴，当然，也可以动动脑筋，自己想一些办法。总之，如果能够密切围绕上面的几点做文章，效果肯定是显而易见的。
31.把握顾客的消费意向，引导顾客购买
了解顾客并抓住顾客的购买动机和顾客心理是热情待客的第一步，而热情待客的目的，即引导顾客购买，这里面也大有文章可做。下面是一些引导顾客购买的方法。
1.意向引导成交法
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想像。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也会产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在买卖交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
营业员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们商店的产品，在经济好转之后，您保证能赚到一大笔钱！”
当然，你对他们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识里接受你的暗示。
只要营销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。这时，营销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
2.用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。
一位顾客想买一辆自行车，你可以对他说：
“这种型号的自行车采用了德国最先进的工艺流程和焊接技术，并且其座位的设计也是采用了人体力学的有关原理，让人在骑车过程中感到舒适、流畅且不感到疲乏。”
然后，你让顾客骑上自行车去溜一圈，接着说：
“价格很便宜，可以说，同一类型的自行车没有这么便宜的，怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得已怦然心动；另一方面又亲自体验了这辆自行车的特点，也就会不再犹豫地掏钱买下。
3.隔靴搔痒成交法
假如你经营的是玩具，有时你向孩子父母说明，倒不如在小孩身上打主意，充分利用孩子爱玩的天性。这种隔靴搔痒的效果非常明显。不过，用这种方式推销失败的可能性也很大。如果用法得当，你根本就无需花费过多的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。
一般小孩买东西，不会考虑是否买，他们只要看到是自己喜爱的东西都想要，如果家长不买，便和他们哭闹和纠缠，而身为父母的，却又不忍心看到自家的小孩那么伤心，总会千方百计地去满足他们，安慰他们。而你在此时，则不需花大气力去和小孩父母解释、说明，让小孩去说服他们，就可做成交易！
4.不断追问成交法
有这样一类顾客，在购买商品时，左思右想，举棋不定，无法决定购物行为。对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。
使用这种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们说话，对于他们所说的，千万不可妄加评论。
譬如他们说：“我想我还是再考虑考虑。”“考虑”就意味着不想买，这只不过是一种推脱之辞。你追问一句，他们往往会说“如果不好好考虑……”还是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是营销者应该来完成的事。
当顾客对你说：“如果不好好考虑……”你就表现出一种极其诚恳的态度对他说：“你往下说吧，不知是哪方面原因？是有关我们店铺方面的吗？”
若是顾客说：“不是，不是。”那么你马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？”
顾客又说：“也不是。”这时你再追问：“是不是因为付款问题使您感到不满意？”
……
追问到最后，顾客大都会说出自己“考虑”的真正原因：
“说实在话，我考虑的就是你们的付款方法问题。”
追问也必须讲究一些技巧，而不可顺口答话，譬如，你接着他的话说：“您说得也有道理，做事总得多考虑一些。”这样一来，生意成功的希望则成为泡影。
5.加压方式成交法
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由推销员造成的。
经营者在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后再进行推销，这就是此种方法的基本内容。
当然，经营者应该具有高度的说服力，要使自己的话深入人心，能引起他们的共鸣。
使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说话中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。这种方法，对那种说服力极强、应变能力好的推销员特别适用，因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力，并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面。
①“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合你的需要。
②这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四元钱，而每天哪地方不能省出三四元钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”
运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：
①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示；
②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6.选择方式成交法
对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。
这种方法是向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑选其中之一。
这一类顾客，自己没有能力决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适，什么事对他来说都无法得出一个明确的答案。因此，你便可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。
与这类顾客打交道，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
运用此种方法，你可以使用下列这样的一些问题，譬如：
①“这种商品共有三种样式，您看哪一种合适？”
②“您是想一次性付清，还是想分期付款？”
③“您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”
④“像这种您需要几种？还是要全套的？”
⑤“用正式签名，还是用假名？”
……
这一类选择性问题，让他们稍微思索一下就可回答。
这种顾客是最容易接待的。只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，生意成交绝对没问题。
7.诱导方式成交法
这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓你的推销是为他们特别设计的。或者说，你现在推销给他，是给他一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现或总是在适当的场所碰上。”只要让他们能产生这样的感觉，你对此法的运用就算得心应手了。
你要有这样的本事，不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。
譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：
“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收取成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是说出来了。”
像这些话是从心理上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导顾客，如：“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，一睹其中之内容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可大了。”
32.对不同年龄顾客的不同招客策略
开店迎客，顾客来自五湖四海，不同年龄段的顾客应该有着不同的招揽方式，而不能用机械的说话方法去应对。
1.年轻顾客
这类顾客是紧跟时代步伐的一类顾客。他们有新时代好学上进、追求新事物的性格，是紧跟新时代发展潮流的顾客。这类顾客喜欢追赶时代性，他们大都爱凑个热闹，赶个时髦，只要是当代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有取胜的把握。
这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的时候。他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说也是极有利的，可抓住他的好奇心，动员其购买。你如果能用丰富、前卫的商品知识使他们佩服你，那么不仅生意做成容易，而且可与他交上朋友。
由于这类顾客的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，轻松地与你交谈了。
对待年轻顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏、正符合时代潮流。对待这类顾客，你还可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的赚钱问题，这时你就可以刺激他的购买欲望，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。
对待这些顾客，要亲切，对自己的商品要有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。
2.中年顾客
中年顾客一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。
他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。
中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机。他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
对待这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地、亲切地与他们交谈，可对他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你表现得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。
由于中年顾客有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们都又很实在，所以只要推销的商品质量好，你的态度真诚，做成交易一般是不成问题的。
这类顾客，对于你的言词他不会太在意，他们的要求是实实在在，对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，启发他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，这交易就容易成功了。
3.老年顾客
老年人大都是比较孤独的人，他们的乐趣来自于回忆过去和痛爱自己的子孙们，于是特别爱与青年人交谈。
老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。
推销员要多称赞老年顾客的当年勇，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。
对老年顾客进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，表现出喜欢听他们的话，这样老年顾客一定会对你产生好感，就会对你发出慈爱心，这样他们的一切疑虑就会打消。
对付老年顾客有两点禁忌，一是不要夸夸其谈，否则老年人会觉得轻浮，不可靠，也就不会产生信任，交易也就会以失败而告终；二是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也这样。因为他们人老心不老，总觉得自己还了不起，还像当年一样，所以不要拒绝和指出他们的错，否则会激怒他，使他和你争吵，这样交易就会泡汤了。
33.对不同性格顾客的不同接待方法
俗话说得好：“世界上没有两片完全相同的树叶。”顾客也是一样，不同的顾客具有不同的性格和特点，这表现在他们的购物方式上也会有所不同。因此，作为一个精明的店老板在制定销售策略时也应当因人而异，即应当对不同的顾客采取不同的应对策略。
1.爱讲道理的顾客接待法
有一种顾客，总喜欢指点江山，大发感慨，不理论一番便不甘心，心中便不痛快，这种顾客称为“爱讲道理的顾客”。王大妈快嘴利牙，买棉衣时，只听她对店员说：“……你的意思是说，你们卖得比别人便宜？”
店员肯定地答道：“是啊！这种东西卖这个价钱，在别家商店恐怕买不到。”
王大妈不愧为“老革命”家，对任何事都有革命到底的不屈不挠的精神：“恐怕！……请问一下，你说的别家是哪一家？”
店员犹豫一下道：“这个……当然是附近几家……”
王大妈振振有词：“你是说东边的美乐？西边的双安？还是南边的绿叶？”
店员面有难色：“对不起，我不能告诉您，不过价钱方面我绝对有信心……”
王大妈抓住机会：“你看，我猜得不错，看样子，你并没挨家挨户实事求是地调查过。”这类顾客接二连三地进攻，往往使得店员招架不住，因而产生自暴自弃的心理：“不管了，买不买随你。”
这类顾客往往最不受欢迎。遇到这类顾客一定要从有自信的话题开始，千万不可触及不太明白的问题，或请了解实情的人相助，切忌表现出情绪及行为上的不满。
有些行为特别容易引起顾客跟店方辩理。
（1）损伤顾客感情
顾客要求看某种商品时，千万不要用那种“你不够格”的口气回答，如：“啊，那个吗？那个很贵！”伤害了顾客的自尊心，他必定跟你耍嘴皮子。
（2）卖弄一知半解的知识
“知之为知之，不知为不知”，店方不懂装懂，顾客会忍不住说：“好，让我教训你一下。”这时，一定要态度殷勤，坦白诚恳地应对。
（3）毁谤同行
同行相争，千古不变。当顾客听到卖主批评同行时，如价格比别家便宜，质量更好等，顾客总是忍不住说几句大道理训诫一下狂妄的店员。
（4）顾客退货或换货时应对不当
当初明明说好可退换货，现在却摆出这种苦瓜脸，让人禁不住想挖苦几句以泄心中怨气，这种情况下，顾客一般采取低姿态，店主这时不妨也用同种态度。
综上所述，店主应尽量避免以上四种情况的出现。
2.犹豫不决型顾客接待法
跟犹豫不决的顾客做生意，一般要多花很多时间。有一点必须清楚，生意做不成，责任永远不在顾客。
有些年轻人比较缺乏判断力，需要有人帮他做决断。当你遇到这样的顾客时，可以采用长辈指导晚辈的方法，一一指点说明。在这个过程中，可以学习引导别人的技巧，碰到这样的机会不可放过。其实这种人最希望能有人帮他做决定，这时你可以用充满自信的态度和言语，拿出让人信服的理由来帮他做出决定。
“这件对您最合适，因为您皮肤很白，穿这件显得很高雅。您和您同来的朋友看看我说得对不对？”
“这种牌子的录音机灵敏度很高，不适合带着旅行，也许会因为震动而发生故障。那种牌子的我就可以保证绝不会出现这个问题。因为空军的飞机上安装的也是这种，您就买这个吧。”
“我们50多年来一直做电器测量仪器，在这方面的专利就有109件，新发明有90件，可以算得上这一行的泰斗。现在几乎所有的钢铁公司都用我们的仪器，您买我们的绝对不会错。”
“你们家有四口人，买这种洗衣机我认为最合适。”
“既然要买，我认为还是要买好的。”
要顺着顾客的意思，用肯定的语气一步步向购买的方向诱导，在此，有一个非常重要的问题一定要注意，当看到顾客显出犹豫不决的样子时，绝对不要重复你说过的话。
34.应付口头拒购顾客：不与他针锋相对
很多情况下，顾客明明想购买，口头上却一再拒绝，甚至，顾客一再拒绝之时，恰恰是生意将要成功的前奏。这是为什么呢？
一般来说，顾客拒绝可以分为随意的拒绝、真实的拒绝和虚假的拒绝三种。
随意的拒绝并不是顾客认真思考后的判断，而不过是一种潜意识作用的结果。很多闲逛商店而没有具体购买目标的顾客常常是这样。如果当时气氛不好，还可以出现逆反心理：你要我买，我偏不买。
真实的拒绝则意味着顾客因为价格、品牌、质量等原因，确实不想购买。
虚假的拒绝相当普遍，顾客拒绝并非真不想买，而是表面上以拒绝作武器，以求得商家在价格等方面的让步。
应付拒绝的重要方面，是判断顾客的拒绝究竟是什么类型的，以便采取针对措施。
事实上，顾客拒绝的类型也不是不变的，商场环境、服务态度、说服技巧和其他顾客的选择等等，也会影响到顾客的拒绝行为，使本来已经接受了的顾客变成拒绝接受，使虚假的拒绝变成真实的拒绝，或者倒过来。
可见，顾客拒绝的因素相当复杂，因人、因地、因时、因事等因素可以很不相同，其中最主要的原因还是商品的品质或价格不能令顾客满意。那么，针对拒绝的应对也得随机应变，依据当时的情况而灵活处理。
哈瑞是美国一家商铺的推销员，其人禀性直爽，很爱抬杠。在推销中，如果对方说另外的某某商铺的货物更好，哈瑞就会很不服气，非要把自己推销的商品如何如何好大肆渲染一通。如果对方还要坚持自己的观点，哈瑞又会把某某商铺的缺点一一列出。结果，对方告诉哈瑞，我宁愿去那种有缺点的商铺购物，也不在你这完美的商场购物。如此以来，哈瑞的推销业绩十分糟糕。后来，哈瑞将自己的苦恼向卡耐基倾诉，卡耐基开出的处方是：永远避免和顾客正面冲突。哈瑞试着按卡耐基说的去做，推销业绩果然得到很大提高。
要知道，生意是从被拒绝开始的。应付顾客的拒绝，是每一个卖场营业员的家常便饭。如果顾客一拒绝，就失去信心，就不再做说服转化工作，那么，这生意简直就无法做下去。可见，如何应付拒绝，如何使顾客由拒绝变成接受，是卖场营销的基本技巧。
应付拒绝的重要武器是信心，关键是对商品的信心。营业员应当信心十足地介绍自己商品的优点和独到之处，而不能顾客说不好，自己也觉得有问题。能够经常转换角度、转变方式，赞扬自己商品的优点，那是最好的。如果做不到这一点，哪怕就是重复地介绍，也未尝不可。信心是可以“传染”的。一个信心百倍的营业员，最终可以使没有信心的顾客变得有信心。当然，营业员的介绍必须是真实的，而不是胡乱吹嘘。瞎吹不仅不能增加顾客的信心，反而会使半信半疑的顾客彻底失去信心，这笔生意必败无疑。
顾客的拒绝可能有很多“理由”，如没有那么多钱啦，我要买另外一种牌子啦，价格太贵啦，等等。这些理由多半不是真实的，而只是一种借口而已。对于这样的理由，一般不要反驳，也不要附和。譬如，顾客说价格贵，你偏说不贵，这就形成了直接的交锋，是商谈生意最忌讳的；如果附和顾客，也说贵了点，那么，好啦，降价吧。因此，最好的办法是转移话题，委婉地反驳顾客。顾客说太贵，你不妨说这商品的质量如何好，潜台词就是：贵得有道理。
在众多的顾客中，由于职业、性别、性格、阅历、年龄等的不同，其拒绝的理由和方式是千变万化、多姿多彩的，如果用几个条条框框去套，那是怎么也套不上的。因此，必须学会随机应变的策略，根据不同的情况，采用不同的对策。这里有很多是只能意会、不能言传的东西。用一句时髦的话来讲，那就是必须找到应对的“感觉”。当然，所谓随机应变也并非不可捉摸，关键在于平时积累，卖场经验积累得越多，心得越多，就越有随机应变之策。
35.对待没有主见的顾客：先赢得他信任
没有主见的顾客购物时会犹豫不决，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
他们往往对于售货员，或对于推销的商品抱有一种不信任的思想。当售货员问他时，他就借现在不买来推托。但是，他却不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。不过如果售货员不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。这样，顾客即使想买也不好意思开口，这时售货员就应该给顾客一个台阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次交易的机会。只要售货员处理得当，这类顾客成交率还是很高的，当然你的商品质量要过硬。
由于这种人没有主见，只希望与一个有主见且可信任的人商谈一下，给他个决定，然后他才去做某件事。
根据这一点，售货员可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是设法先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”，这样就为下面埋下了“信任”的伏笔。
要取得顾客的信任，首先，是劝其说出他自己不购买的理由。顾客说出了不购买的理由才表示他初步信任了你。当然这就需要一些技巧和诚恳了。还有一种是给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对顾客说些促使他感到需要的优点，这样有利于成交。
让顾客说出理由的方法有两种。一是一个一个试探性地询问。另一个则是让其觉得你可靠，可信任，让他自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这交易就可以按一般步骤来做。
对于第一种方法你可这样说：“先生，你现在没决定购买我们的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？是觉得我的商品质量差呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是这些商品你觉得可要可不要？是哪一条呢？”这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可以为其解决，使交易顺利进行。
对于第二种方法你可这样说：“先生，实话告诉你吧，我这商品是从××公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。顾客听完你把一些秘密告诉他，会对你产生一种信任感，让其说出自己真正不想购买的理由。
△附录香港小菜摊巧借文化揽客
为门店增加一点文化氛围更适合中国人的传统观，多一点儒雅，少一点铜臭，可以使顾客融合在一种和谐的气氛中。在香港九龙油麻地街市，有一个以摊主的名字命名的佩莲菜摊。该菜摊的销售风格充满了浓郁的文化气息：菜摊上挂满了很多的对联和诗句，非常醒目。菜摊正面，挂着一幅在红纸上用金色油漆写成的对联，上联是“佳侣合作从今起”，下联是“天成富裕万年长”。摊位上还挂些好兆头的诗句，如“春风得意满堂红，和气生财合家安，丰衣足食人享乐，心想事成好时光”，“玉树荣枝迎福禄，珠联璧合庆和谐”等等。同时，佩莲菜摊精心销售具有吉祥意义的蔬菜，以供办吉庆喜事人家选用。它把各种蔬菜所代表的吉祥意义都用文字标示出来，比如莲藕，在民间是一种代表“情意绵长”的蔬菜。“藕”同“偶”同意，“藕”有节，有丝，又最长。一对同长度而多节的连藕，就成为佳偶的代表。按民间婚姻习俗，“过大礼”时，就要选用一对这样的莲藕，用以表示“佳偶天成。”“芋”，广东话和“护”同音，又是最容易生长和繁殖的蔬菜，所以，“芋”代表爱护和繁衍下一代的意思。“姜”与“万寿无疆”的“疆”同音，代表长寿。“过大礼”时选用一对老姜送礼，表示“同偕到老”。椰树是一种比较特殊的植物，民间称它是“一条心到尾结子”的佳树。“椰”与“爷”同音，“子”喻子孙。“椰子”表示爷辈和子孙几代同堂之意。所以，按民间习俗“过大礼”时必须有椰子，并在椰子的外皮上用红油漆描上红双喜，以表示祝贺爷孙几代同喜。槟榔的“槟”与冰人的“冰”同音，“榔”与新郎的“郎”谐音。“议婚”时，通常是由媒人送槟榔到女家，表示由冰人代男家向女方求婚的意思。因此，按民间习俗，槟榔是媒人说媒时必备的礼物。送礼的槟榔，还必须是带壳的整个槟榔。此外，生菜代表“生财”，芹菜代表“勤劳”，蒜心代表“寸心”，葱代表“聪明”。所有这些蔬菜，佩莲菜摊全有销售。另外，像柏树的叶子，它本来不属于蔬菜，但是由于办喜事的人家需要，即把结有柏子的柏树叶放在礼盒中，表示“万代长青”之意，佩莲菜摊也保证有售。浓厚的文化氛围给佩莲菜摊带来了滚滚财源。
二、虚实相间，随行就市——店铺商品的价格策略
价格是商品交换的最核心因素，也是顾客选购商品时最为关心的一个问题。因此，为你的商品制定一个合理的价格将是整个销售活动中最为重要的一环。在商品销售中，价格没有绝对的贵与廉，贵有时对促销更有效，这是价格艺术的作用。但在商品的竞争中，价廉物美总能胜人一筹，这是价格杠杆的推动。正所谓“以奇取胜占市场，以价取胜得双赢”。只要想顾客所想，急顾客所急，便可运用价格杠杆平衡收支，坐收渔翁之利。
36.成竹在胸，用心把握定价因素
在店铺中，价格决策和其他决策是相互影响的。具体说，一个店铺的价格决策要受到店址因素、商品因素、促销因素、顾客服务策略、商店形象等因素的影响。
1.店址因素的影响
店址对商品的价格有重要影响。一个店铺与相同或相似商品的竞争者距离越近，它的价格的灵活性就越小，价格的制订就越要考虑竞争者的价格。商店与顾客的距离远近也是很重要的。一般来说，如果想吸引远距离的顾客，就必须将价格定得低一些，因为距离较远的顾客来此购物的交通成本较高。较高的交通成本使这些顾客能够和愿意购买这种商品的数量减少，从而迫使店铺为了吸引他们必须降低价格。
2.商品因素的影响
对将要定价的商品的特征不了解就无法进行价格决策。本店的商品与其他商店相同或相似商品相比有什么特点？这些特点对消费者来说有没有意义？有多大意义？消费者是如何看待这些特点的？这些问题的答案不是统一的，而是根据店铺所服务的市场而定的。
3.促销策略的影响
促销能产生需求，定价合理也能产生需求，但最好不要让这二者独立发挥作用。如果决定大力促销，而且制订了具有竞争力的价格，那么消费者对于店铺的商品需求量将高于高价策略和低价格策略二者单独作用所产生的需求之和。
4.顾客服务策略的影响
提供服务项目（如提供送货、安装、调试）多的店铺，其提供的商品价格一般较高。因此，在制订价格决策时必须连同顾客服务策略一同考虑。
5.店铺形象的影响
价格使顾客自觉或不自觉地在心目中产生一定的商店形象。如果一家一直经营高档时装的商店现在开始大打折扣销售，在消费者心目中它就不再是原来的商店了。假如店铺的价格战略发生了变化，即使商品、装潢、商店的形象还是会大大发生变化的。
37.灵活多变，价格也可虚虚实实
惟有灵活多变，才能把生意做活。市场是不断变化的，供求关系也是不断变化的，因此价格也必须跟着不断变化。特别是在竞争激烈的某些领域，不善于采用虚虚实实的价格策略，便很难取得主动。
曾经有一段时间，许多连锁零售店从国外进口了一种新的、价位不算高的香水。虽然这香水的香味不错，包装也很精美，可就是卖得不好。
直到有一天，某家大连锁店的商品部经理在处理这方面商品的时候发现，虽然这一低价位香水的销售情形不佳，但其他高价位的香水却卖得很好。他想，也许这里的人好面子吧。因此，他投其所好地将这批进口香水的售价从6元提高到12元。结果，不费吹灰之力，该产品的销路终于打开了。在从前卖低价钱的时候，该香水一周只卖30几瓶，而如今，每瓶价格提高后反而能卖到100多瓶了。
当然，这消息散布得很快，其他的经销商也纷纷跟进，提高售价。可是太迟了。这位聪明的定价者早就赚饱了。然而，更妙的一计是，在其他业者纷纷都把价格提高到12元的时候，这位商品部经理又把该香水的价格降低到10元。由于先前的高价位路线已吸引了不少消费者，这一降价行动又使得原来的消费者乐于回头，享受这一降价。你看，就在价位上多花点脑筋，就把竞争对手打了个四脚朝天——而且还是两次。定价最大的要求就是要善于灵活多变。特别是在当今竞争愈演愈烈的市场，价格策略往往是一家店铺兴亡的转折点。在价格策略灵活性上，通常有以下三种方式。
1.高价取胜
这是采取高价大赢利的策略。采用高价策略，将商品的价格订得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高的价格又满足了顾客求新、求异和求声望的心理。四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫。时值“熊猫热”，标价每只人民币20元，5天未销一只，而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。店老板感到费解之余，灵机一动，下令将销价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”，他说“试试看吧”，不料次日一天就销了4只，不到两星期100只全售光了。但是，不是在任何情况下都可采取高价策略。采取高价法首先要求产品是奇货，最好是独家经营。记住一条法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。其次要求产品既优且新。质量优是高价策略的基础；次等品定高价，则是失败策略。产品新，消费者不明底细，高价法方能奏效。最后，目标顾客对价格应不太敏感，如果你的目标顾客对价格很敏感，高定价则会把他们吓跑。
高价法获利大，但高价法也有缺点。它是一种短期谋求最大利润的策略，适合于一些资金比较短缺的店铺的应急措施，但不利于树立店铺形象，是短期行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场，也容易引来众多的竞争者，此时如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。因此，采用此法时，要从实际出发，权衡得失利弊，再作决断。此外还要注意是否触犯《价格法》。
2.薄利多销
几乎人人都知道“薄利多销”这个生意经。
薄利多销是指店铺在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格来刺激顾客的需求，达到扩大市场占有率、形成最优利润的一种定价策略。薄利多销是经营者在市场竞争激烈时经常采用的一种价格策略，应用得好，可以使店铺提高经济效益，在竞争中立于不败之地。
薄利多销讲的是以廉取胜，商家尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售总额大了，总的商业利润反而会更多。
薄利带来了多销，提高了资金利用率，提高了店铺的效益，但在运用中要注意以下几点。
一是要提高商品质量。顾客不仅要价廉，更要物美。因此一些明智的经营者把提高商品的质量看做店铺的生命力，明确提出“以质量求生存，以效益求发展”的口号，在商品高质量的前提下，贯彻薄利多销原则，从而赢得了大批顾客。
二要注意对某些产品和顾客不宜用低价策略，如一些生活必需品，用量有限，你再低价顾客也只买那么多。对一些高档的商品和追求高档消费的顾客要禁用低价策略。
三是要实现薄利快销。薄利多销讲的是销售数量多，薄利快销讲的是抓住时机快速销售。现在经营者有一种惜售心理，越是紧俏商品越不卖，在那里等提价。其实这种做法并不智慧，因为按照一般商品的利率，只要在库房内放一年半，利息、税金就把利润吃光了，超过一年半就变成了赔本生意。谁能快速销售，谁就能占领市场，顾客一旦对某种商品的认可形成心理定势，其他类似商品就很难再征服它。
3.安全定价
安全定价是一种最稳妥的定价策略。将商品的价格定得比较适中，市场风险相对较小，可以在一定的时期内收回投资，并有适当利润。顾客有能力购买，店家也便于销售。所以，又称它是“满意价格策略”，是介于高价策略与低价策略之间的中位价格策略。
安全定价通常是由成本加正常利润构成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适中。
安全定价不能代表安全经营。如果店铺的服务和商品谈不上什么信誉，质量缺乏保证，款式陈旧，包装、服务等也跟不上形势，即使采用安全定价也不安全，可能会出现高不成、低不就的局面。追求名牌、声望的消费者嫌你的商品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。因此，要使安全定价法真正安全，真正令人满意，最根本的，还得以店铺完善的经营和服务作后盾。
上述三种价格策略只有因地制宜、因时制宜地组合使用，连环发招，才能达到价格灵活的境界，带来滚滚的财源。
38.撇油定价法：险中求胜的高价妙策
商品定价要考虑各种因素：一是成本；二是市场供求关系；三是市场竞争状况；四是消费者心理等等；险中求胜的高价策略，只能用在市场竞争波澜不惊、消费者不了解产品底细的情况之下，否则成功的可能性极小。
1945年的圣诞节到来之前，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国市民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这一时机，在短期内推出了一种美国人人未见过的“原子笔”。当时，这种笔的生产成本每支仅0.5美元，但雷诺公司却以每支10美元的价格卖给零售商，而零售商又以每支20美元的价格卖给消费者。雷诺公司认为只有这种高价格才能显示出原子笔的与众不同，并激发顾客的好奇心。1945年10月29日，零售商金贝尔百货公司首次销售雷诺公司的原子笔，竟然出现了5000人争购的壮观场面，一时间大量订单像雪片一样飞向雷诺公司。短短半年时间，雷诺公司生产原子笔所投入的2.6万美元，竟然获得了近15.6万美元的丰厚利润。等到其他竞争对手挤进这个市场竞相杀价时，雷诺公司已赚足大钱，抽身而去。雷诺公司对原子笔上市时所采用的高价格定价的方法，称为撇油定价法。其要点是店铺在新商品刚投入市场的初期，利用消费者求新、好奇的心理，把商品的价格定得远远高于进价成本，从高价格中获取高额利润，等到新商品被仿制，竞争者纷纷拥入市场时，早已把大量的利润捞取到手，就如同把牛奶中的奶油撇到手一样。
撇油定价法一般适用于市场上从未出现过的创新产品，以及对未来需求和成本变化没多大把握的新产品。其好处是：①新产品初上市，价格高、获利大，可在短期内迅速收回投资，并赚得高额利润；
②高价格能刺激一部分顾客的求新心理，提高产品身价，达到扩大销售、开拓市场的目的；
③价格开始定得高一些，店铺回旋余地较大，在必要时可根据市场需求向下调整；
④高价格的新产品，限制了需求量的迅速增长，避免店铺出现供不应求，影响产品形象。当然，采用这种定价法，也有一定风险。把新产品的价格定得很高，有时不利于打开市场，而且高价高利势必导致竞争的白热化，使价格下降，赢利减少。因此，店主在决定采用撇油定价策略时，要分析掌握新产品的供求特点，权衡利弊，审慎选用。
39.与众不同，以奇引客的定价法
定价方法直接影响顾客的消费意向，不同的定价方法对顾客的刺激不同，奇法必生奇效。
自古以来，总是卖主开价，买主照价付款。
例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主制订的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。那么能否倒过来，买主开价，卖主照价收款呢？在美国的匹兹堡市有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。菜单上方写着几句话：“在米利奥家庭餐馆，相信上帝会给我们带来好运，因此，菜单上没有订价，您自己决定您的菜值多少钱。”顾客根据自己对饭菜的满足程度来付款，无论多少，餐馆都无异议。如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。有一次，一位夫人和她的女儿就餐后，包括小费在内共付15美元，而在以往的菜单上，夫人点的菜只有5.75美元。这位夫人解释说：“如果不满意，我是不会付这么多钱的。”当然，也有付款低于标准的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的，但那毕竟只是极少数。这种由顾客自行报价的方法，满足了消费者的自尊和好奇，也使顾客觉得这样的买卖更公平合理，因此“米利奥家庭餐馆”天天门庭若市，顾客盈门，已经成为当地一个“热点”。与以前饭菜由餐馆定价时相比，营业收入每月平均增长25%。
商业上打价格战一向都是降价压价，标榜最低价，但能不能反其道而行之呢？杭州天香楼大酒家曾在春节前夕在门口贴出了与众不同的“高价”广告，声称“酱鸭全市最高价，5元一斤。”这则逆反广告，妙就妙在：一是它说得实在，不虚假，使人感到可信；二是它说得含蓄，尽管没有直截了当地点明“天香楼”的酱鸭在杭州城首屈一指，但“全市最高价，5元一斤”就从反面衬托出它过硬的质量了。正当杭州许多同行相互竞争，均喊出所谓“全市最低价”时，地处杭州繁华大街的天香楼酒家，却反其道而行之。
据当时围观者回忆，当“天香楼”这一广告一出来，许多市民和外地游客先是一愣，感到奇怪，但很快便出现了竞相购买“全市最高价”酱鸭的热潮。买卖的成交，是因为卖者想卖，买者想买，价格能为买卖双方所接受。接受什么样的价格，卖者的依据是自己的成本与预期的利润，买者的依据是自己的支付能力与满足程度。
40.明码标价有技巧，标价卡上做文章
众所周知，明码标价是门市必须遵守的一项规则，也是商品销售中的行为规范。
在商品销售中，顾客是通过商品标价卡来购买适合自己要求的商品的。商品标价卡一般包括：商品名称、商品质量、计量单位、价格及产地等。
商品标价卡标明的事项必须真实，如果在商品标价卡上存在作假和夸大现象，便会误导顾客错买商品，造成损失。为了防止这种现象出现，法律上禁止使用导致顾客产生误解的标价卡。但是，由于商品价格在顾客眼里具有很大的主观感受性，门市可以迎合顾客心理，精心设计商品标价卡。
门市在设计商品标价卡时，价格和商品名称的排列很有讲究。廉价品可以加大价格的形码，强调价格便宜时，可以用红色标出，这可以吸引顾客对价格的注意。一般来说，对不同类型的商品，可以采取不同的标价卡。
廉价品的价格应占标价卡3/4位置，大众商品占1/3位置，高档商品占1/4位置，超高档商品也占1/4，但要写得小一些。
对价格较高的成套商品，可以增加商品名称的副标题的内容，这样可以使顾客强化对商品名称的心理感受，抵消价格数字的心理感受。
例如：成套美容化妆盒，每盒50元，顾客感觉价格较高，如果增加标题内容，改为“成套美容化妆盒胭脂2盒、口红3支、眉笔2支、香水1瓶、指甲油1瓶，共计50元”。经过这样一番渲染，分散了顾客对价格的注意力，50元可以买如此多的化妆品，应该是值得的。
当商品价格变动时，在商品标价卡上，凡现价低于原价，可保留原价，并做取消原价符号，以示降价来吸引顾客；凡现价高于原价，应毫不犹豫地将原价除去，以免刺激顾客。
应当注意，不能在商品标价卡上粘贴，然后更改价格，这样会降低顾客对商品价格的信任感。
具体说来，在精心设计商品标价卡的同时，可运用以下几种灵活多样的标价技巧。
1.对比标价
顾客对价格高低的判断，往往是在与同类商品的比较中获得的。运用对比标价技巧，既可以方便顾客比较，也可以促进商品销售。
首先，可以将价格高的同类商品价格与本门市该商品价格一同标出，使顾客有一个明显的比较，这样一方面方便了顾客，同时，也可以树立本店的形象。这样标价更适用于中高档商品。
其次，可以将商品进销价格对比标出，尤其是在商品价格普遍上涨时，对比标出进销价格，可以减少顾客的抱怨和不满，求得顾客的理解。一些商店在标价卡中标明进货价格，目的是告诉顾客，门市的进销差价是合理的，并没有牟取暴利。
此外，还可以对降价商品采用现价和原价的对比，以吸引求廉心理的顾客。
2.复合单位标价
顾客在购买商品时，为了计算方便，往往乐于购买整数单位商品，如1000克、500克等。针对顾客图便利的心理，门市可以将顾客经常购买的消费品，采取复合单位标价，例如苹果10元2千克。顾客为了计算方便，往往会一次性购买5元或10元苹果，而很少购买0.5千克。
采用复合单位标价，可以引导顾客一次多购买商品。这种方法适用于普通消费品。
3.单一标价
可以将许多种类、款式、型号的商品以单一价格标出，实行单一标价可以免除顾客在挑选商品时常出现的价格心理负担。
例如，书店里出售特价图书，标明“一元钱一本”，这样顾客会根据自己的爱好和需求选择图书，而不必考虑价格。有些商店在销售日用小商品时，也可以用此种标价方法。
4.拆零标价
顾客在购买商品时，多注意的是单位价格的高低，而较少注意计价单位的大小。因此，价格贵、一次购买量较小的商品，利用较小的计价单位标价，顾客会产生价格便宜的感觉。
拆零标价是将销售单位拆小，分解进行标价。由于计价单位大小不同，顾客的心理感受不同，如，大包装商品改为小包装，价格也拆零计算，其实价格相同，但顾客感觉却不一样。例，茶叶店将每千克100元的茶叶，分装为50克一包，标出每包价格5元，这既符合顾客小量购买的习惯，又给顾客以价格不高的外在印象。
5.组合标价
组合标价是将相关配套的商品，采用配合成套方式统一标价，成套商品价格低于单价购买的价格之和。门市采取组合标价，可省去顾客成套购物时一物一价，加零集整的繁琐，也可以给顾客一个总体的价格印象。
例如门市在销售配套的客厅家具或卧室家具时，配套陈列整体标价，可以给顾客完整和身临其境的感觉。一般地说，结婚用品、化妆用品等组合标价的销售效果好于单一标价。
6.单位标价
在市场上很多同类商品包装不同，顾客很难在短暂时间里计算出哪种更便宜。例如蔬菜罐头300克装的标价0.90元，500克装的标价1.50元。为便于顾客比较，门市在标明每罐价格的同时，标出折合每500克的价格。
这种标价在一定程度上起到了促使顾客购买大包装商品，扩大门市销售的作用。单位标价加大了门市工作量，但由于帮助顾客更经济地选购商品，受到顾客的欢迎。
41.适时应变，价格调整有技巧
在影响商品价格的因素发生变化时，在店铺的内部经营条件发生变化时，店主应适时对商品价格进行调整，包括涨价、降价和打折。
1.涨价调整
涨价就是提升原有的销售价格。
涨价的原因主要有两个：一是通货膨胀，物价上涨，成本费用就相应增加；二是产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。
毫无疑问，顾客是不希望涨价的。但涨价并不意味着销售量下降，有时涨价还会引起购物高潮。因此，只要涨价策略运用得当，就会增加利润。
涨价要注意运用以下技巧。
（1）涨价要抓住适当时机
错过了机会，价格就难以提高了。提价最有利的时机是：当顾客皆知采购成本上涨时；季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时；年度交替时；传统节日和传统习俗时期。
（2）要限制涨价幅度
不能提得太高，即不能超过顾客愿意接受的范围。如果需要调整的价格幅度较大，可以采取分段调整的办法，一次涨价幅度不宜过大。从经济数据看，每次上调幅度不宜超过10%。
（3）尽量不要全部提价
商品提价可以分为全部商品提价和部分商品提价。全部商品提价时，会遇到顾客的抵制。因此，店铺应采取部分提价为好。
（4）要及时向顾客说明提价原因
如系采购成本上涨，则店铺应把商品采购成本的真实情况向顾客公布，说服顾客接受涨价的事实，或告诉顾客如何减轻涨价的负担（如选购代用品）。
（5）可采取间接涨价的方法
有时为了使顾客接受涨价，可采取间接涨价的办法。比如，减少商品的重量、数量、长度，降低商品的等级，更换商品的牌号或包装。
2.降价调整
降价是指调低原定的商品价格。
降价的原因多种多样，主要包括以下几方面：市场饱和，商品供大于求；通货紧缩，市值上升；采购的商品不恰当；订价太高，销售不畅；为了竞争，提高市场占有率；销售策略的改变；商品本身的贬值。
降价可能会导致多销，也可能会引发滞销，因此，商品降价是需要一定技巧的。
降价时，最重要的是选择时机。美国一个著名的市场学家提出了五大原则可供参考：一是淡季时降价比旺季时降价有利；二是同一产品降价次数太多会失去市场占有率；三是短期内降价以阻止新品牌的进入；四是新品牌降价效果比老品牌好；五是在销量下降时降价效果不理想。
降价按时机分可分为早降价和迟降价。
早降价有以下优势：①早降价可以在市场需求活跃时，就把商品销售出去；
②早降价降价幅度小就可以把商品销售出去；
③早降价可以为新商品腾出销售空间；
④早降价可以加速资金周转，使店铺现金流动状况得以改善。迟降价是把最初的定价保持到最后再实施明显的降价。迟降价对店铺影响较小，吸引力较大，利于维护店铺高质量的形象。
关于降价技巧，还要注意以下几点。
（1）要把握好降价幅度
降价的幅度，对降价的促销效果产生重要影响。一次降价幅度过小，不易引起顾客的注意，往往不能起到促销的作用。而一次降价幅度过大，顾客会对商品的使用价值、商品的质量产生疑虑，同样会阻碍商品销售。
根据经验数据，耐用消费品降价幅度一次不宜超过10%，一般商品应在10%～40%之间，如果降价幅度超过50%，顾客就会对商品的质量产生怀疑。
（2）降价不宜太频繁
频繁降价会使顾客产生不良的心理反应。如果店铺频繁地搞商品降价销售，顾客就会认为：降价销售的商品价格，就是该商品本身的价格。如果顾客形成这样的印象，降价就失去了对顾客的吸引力。
（3）可灵活运用多种降价方式
例如，可以一次性出清存货，即店铺每天搞几次降价销售，如国庆节、春节等旺销期之后，集中一次降价为原价出售商品提供较长期限。同时，也可以增强顾客对店铺正常价格政策的信任。
3.折扣调整
折扣和降价很相似，区别只在于折扣的灵活性更大。折扣是让价，是指在特定的条件下对顾客或特定顾客在最初的价格基础上降低价格出售商品。折扣通常在标价的基础上，根据交易的方式、时间、数量及条件不同，向顾客让价。
（1）现金折扣
即顾客以现金作为支付方式或提前付款，经营者就给予一定的折扣优惠作为鼓励。由于信用制度的发展，手持个人支票或信用卡购物的顾客增多，增加了经营者接受支票或信用卡出售商品的风险性。对经营者而言，使用现金进行交易就会减少这种风险，所以经营者对使用现金的顾客就提供这种优惠，以资鼓励。
（2）数量折扣
为了鼓励顾客大量购买，根据购买的商品数量或金额总数，给以不同折扣，买得越多，折扣越大。此类折扣有非累计折扣和累计折扣两种形式。
（3）职能折扣
这是经营者由于减少应该履行的职能而向顾客提供的折扣。如应该对商品提供保修等服务，但由某种原因不能提供这种服务，因而在价格上给予折扣，把提供保修服务的费用让给顾客。
（4）心理折扣
这种方法表面上是经营者给顾客折扣，而实际上是利用顾客喜欢便宜的心理，把商品标价很高，然后再打折，其折扣的价格是正常的销售价格。如商品原价150元，现价80元；还有清仓大甩卖，商品原价250元，现价120元等，目的都是刺激顾客购买。
（5）季节折扣
对于具有明显淡季的行业或商品，实行季节折扣，有利于促使顾客尽早购物或在淡季购物，也有利于扩大经营，增加利润。
（6）其他折扣
包括各种佣金，增加额外费用支出和服务项目，如送货上门，免费安装、调试、维修，购物抽奖，附赠免费的货券和玩具、器皿、工艺品等礼品，提高产品质量，改进和增加产品性能等形式。
折扣的形式很多，折扣的方法也很多。例如可以采取商品自动降价销售。如“第一天为九五折，第二天为九折，第三天八折……最后一天为五折销售，售完为止。”自动降价销售第一天购买者往往不多，但到六七折时可能顾客如梭，商品很快脱售。武汉市有一个闻名遐迩的汉正街小商品批发市场。这个市场购销两旺，生意十分兴隆，其主要特色之一，就是标价方法特别灵活。这个市场的个体商贩根据顾客购买数量的多少，分别给予大小不同的折扣。如顾客买1双袜子，按进价加1角作价；买1打（12双），每双按进价加5分作价；而买1箱，每双则按进价加2分作价。对于老主顾，则按一个月累计的数额给予折扣。他们这种作价方式，吸引了众多的顾客。总之，只要折扣灵活，定价有方，一定可以利用价格让销售火爆。
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