但是，具有说服人的能力，还只是一个方程式的一部分。除此之外，你还得在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂并破译你对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标，并抵制你的对手的大力推销之辞，因为他也在想方设法达到他的目的。
所说的这一切，并不意味着谈判这种活动，只是那些因为他巧舌如簧和生来就有本事、有办法，在热带地区把雪地靴推销出去，因而很有名气的那些人的专利。尽管不是这样，知道在谈判中，应当怎样进行交流，还是能大大提高你在讨价还价方面的技巧的。
1清楚地说明你的观点
参加谈判后，对你来说最最重要的，还是说话清楚，表达准确。因此，说话之前，切记先自己搞清楚，你要说的是什么。若是你说的话，意思含混不清会使许多事情变得复杂化。何况，说话时疏忽大意还可能出大错，从而造成严重的经济损失呢！
而且，由于疏忽而出错的事，最容易发生在你根本想不到的时候。具有讽刺意味的是，尽管为保守谈判秘密已采取了十分严密的措施，这些秘密却常常被一位能说会道的谈判人员给捅了出去。所以，你必须永远记住，在谈判中你说的每一句话都将被对手严格审查和掂量，以求找出你方谈判立场的细微之处。
顺便说一句，你没有说出来的东西，也很可能和你说出去的一样出错。这一点在你的随员与对方人员间交谈，由于他未能搞清楚你的立场，而你又未能及时纠正时，就更是如此。当然，这种不清楚你的立场的事，可能是无意的，但它也可能是有意的。不管有意或无意，对于谈判本身来说，它们并没有差别。总之，即使你为此采取些对付措施，你的对手就此所做出的回答，仍可能类似于：“您能肯定么？我好像听您在十来天前说过那个折扣是15%嘛！”
未能纠正一个错误的会意，可能意味着谈判会在下一个问题上发生激烈的争执。当它涉及到谈判的要点时，就更是如此。
当然，如果这种错误的理解，直到谈判已经结束时还未被发现，那问题可就更严重了。就是说，永远别让一个错误的理解得不到纠正。
还要说一句，注意你的交流的准确性，在会前和会后的交谈中；也是非常重要的。故意放出烟幕是谈判中常用的一种手法。当你和人家随便聊点什么的时候，除非出于为达到你的谈判目的而故意那么做，应尽可能避免涉及谈判所涉及的交易。
注意：不要把说话清楚而精确，与作为一种谈判技巧的有意含糊两者混淆起来。重要的是，应当知道你正在说的是什么和为什么你要说它。肯定有那么一些时候，你说话还真得含糊点，但这只能是有意的，绝不能是出乎粗心大意。
2倾听中有学问
一般来说，没有哪个话题是人们只愿听，而不愿说的。只要是智商稍高于正常，很少有人会认为自己不善于听别人讲，或听不懂别人所讲。不幸的是，说的人大概并不能真的做得到使听的人全明白，不然的话，日常生活中就不会有那么多的听错和误解了。
尽管不善于听别人讲，对于绝大多数人来说都不会造成很多恶果，但对于谈判可绝不能这么看。对于谈判人员来讲，听别人讲并不是个社交修养问题，这是个必需，因为当你讨价还价时，你听到的话里，很少有只为了应酬的空谈。
在谈判中，除了你说的事情要毫不含糊之外，听别人怎么说也有它的好处。例如，放手让对手讲而你只是听，你会有机会发现对方立场中的前后矛盾之处。这还可以使你找到对方是否确有真情实意的线索。下面就来谈谈，能提高你在谈判桌上听的技巧的几种简单的方法，或者叫步骤：
·永远注意地听。任何时候都能保持警觉可不是件容易事，特别是当谈判会议拖得很长时。但是，如果你总是走神儿，那么有很多重要的问题就可能被漏听了。不时地向对方送个眼神儿，点点头，或微笑什么的，表示你正在听着。
·不以威胁的口吻提出问题，力图使你的口气保持中性，而不是对对方所说表示怀疑。
·注意对方非语言表达出的信号，例如，他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对他所说的没有什么把握的信号。
·不要打断对方。人们常犯的错误，就是一发现人家话里有矛盾，就一下跳起来抓住。你要记住，你的目的并不是要说：“哈，哈！我可抓住你了！”相反，你应当从中了解到更多的东西以便证明你方的谈判立场，才是最切合实际的。
·要有耐心。当你的对手难于说明某一问题时，忍着点儿，千万别急着去帮他的忙。这首先是因为，你的帮忙反会引起人家反感。而且，你永远也不会知道能有什么有价值的东西，会被他一时疏忽而脱口说了出来。要表现出有同情心。表现出对与你相反的观点的尊重，有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点，变得更容易一些。
·对于你所未弄懂的任何东西，都要求对方讲清楚。当对方说完了的时候，总结一下他说的都是些什么。对于他未提到的那些应当提及的内容，可以提出问题。记住，他未提及的东西，可能与他所提及的东西同样重要。
·在对方成员介绍他们的立场时，注意找出与你方立场相一致的东西。这将减少有待于你解决的问题的数目。
注意：尽管注意听别人讲，是一个很好的一般谈判规则，但这里也有些例外的情况。例如，在谈判过程中，有时你确有必要，让对方知道他所讲的是毫无意义的。这时，你可以装着查阅文件或者朝窗外看看，来表示这一信息。
3应用沉默的威力
当对方停了下来，想让你说的时候，将发生什么情况呢？你将说点什么，提出几个疑问，驳回对方的论点和说明你方的是正确的立场，等等。这是很自然的，因为一般的倾向是，都认为沉默是一个应予填补的空白——甚至不惜讲一些废话来打破这种沉闷。但不幸的，这导致的常常是在洽谈会上，听到了一些很有点欠妥的论调。
很少有人能认识到沉默本身，也可以是一件有力的工具。实际上，如果你用得恰当，沉默可以胜过你为维护你方利益所做的长篇大论。它可以用来表示你的不满意，强调某一点，或者迫使对方继续讲下去。当人们不想说而又必须说时，就会发生许多奇怪的事，那就是不小心招了供或作了什么忏悔，从而使你可以借机得到他的让步。
当然，作为一种谈判工具，沉默只能在少用和慎用时才有效。因此，你必须把知道什么时候使用它才最管用，作为一种技能来培养。下面所列的，就是几个沉默可以奏效的例子：
1.使对手继续讲下去
卖方：“185元的单价，是我方所能接受的最低价了！”
买方：“这太高了……。（然后，买方就说出了种种理由，来证明这个价太高）。这样，买方就处在了防御地位。因为他必须解释，为什么他认为那是个太高的价格。如果你不说“太高了”，而是沉默不语，那情况就可能有所变化。
卖方：“185元的单价，是我方所能接受的最低价了J”
买方：沉默不语。这时，卖方就可能为了打破你的沉默，而继续说些什么，来证明他们这个价格是合理的。但是，一旦他把支持这个185元的价格的理由都说完了，他就会像一个弹尽粮绝而又爬到山顶的士兵，他会看到敌人坐在山下边，正举着装有子弹的枪准备朝他开火呢。这时留给他的就只有两种选择，那就是或者投降或者死。当然，如果卖方还没有面临如此悲惨的境地，他还是不会投降的。但是，既然他能说的都已经说光了，为保住他的阵地，他就得硬撑着往下说，这时你就有机会得到那个真正合理的价格了。
2.表露你的不满意
沉默，也可以成为表示你没得到满意的一种有力武器。例如，当你的对手结束了他讲话后，又加了这么一句：“怎么样，您怎么想？”而你只是沉默地摇了摇头。这表示的意思可就多了。如果你还将这个令人困惑不解的沉默延续那么几秒钟，你的对手很可能将被迫想办法来填补这个空白。
3.强调你将要讲出的东西
当你即将道出一个重要论点时，先沉默一会儿，可能对强调你所要讲的东西有所帮助。例如，假设你要说的是拒绝一个报盘吧。你可以这么做：“我真不知道怎么说好（稍稍停顿一下），但是你们的价格未免高得不合情理了！”你在讲这句话时中间停了那么一下，这就引起了对方对你下面要讲的话的注意。那个停顿还可以表明，你希望你已经说出去的并不是你愿意说的。这表明你是有同情心的，这将鼓舞对方继续跟你谈下去，以寻求达成协议。
牢记：这里只能举出很少几个例子，来说明你用沉默做工具有助于你谈判。但是，对于你的这些停顿，你可得小心点。你必须把每次谈判的环境和态势这个因素考虑在内。就是说，有时候，沉默是有作用的，而在另外一些时候，它就可能毫无意义。什么时候可以使用这一工具，在哪个节骨眼儿上用它才算恰当，那可得由你自己来决定。
4理解对方的意思
每个谈判人员，都希望能成为看到别人脑袋里的东西的人，以便知道人家在想什么。总之，如果你能知道对方是不是能有你这样的水平或者他只是在用说大话来支持的他的能耐，那谈判就是件极其容易的事了。但是，很遗憾，由于还不存在万无一失的方法，来区别什么是事实，什么是虚假，你还必须尽可能去找能证明是真是假的线索。有一种好的方法是，找出能证明对方是否可信或不可信的，被他说出和没说出来的信息。这些信息包括：
·态度。
·表现，或者说外表。
·面部表情。
·手势。
·腔调和口气。
下边让我们逐个地来讨论它们。
1.态度
对方是咄咄逼人呢？还是友好而直率呢？尽管随着谈判的进行，任何一种态度都可能有变化，但他最初采取的那种咄咄逼人的态度，很可能就是这次谈判要在敌对的情绪下进行的一个信号。另一方面，某人的态度潇洒而友好，则可能表示他有共同解决难题，以圆满完成谈判的愿望。不管是哪一种情况，千万别匆忙地做出假设，一定要在进入谈判时，就悟出对手的态度表示的是什么意思。
进一步说，尽管第一印象是十分重要的，凭这个就下结论也是很危险的。你很可能发现，这位初见时温顺而又文质彬彬的人，在你头一次不同意他的看法时，他就跳了起来，掐住你的喉咙。
2.表现，或者说外表
有许多人的外表，可能是令人失望的。那些可以将一个小镇的预算全包下来的，有点怪里怪气的阔佬们，一般都没有能给人深刻印象的外表。总之，如果某人表现得有点异乎寻常，你还是再找别的什么佐证，来确定他是否真的有毛病。
3.面部表情
微笑、皱眉或一个怪脸，都是你的对手，对你所说的有了什么反应的一个无声信号。但在这方面你可得小心，因为一个狡猾的老手，很可能是故意地在向你传递错误的信号。例如，当你说你们只能给11万元时，萨米·施鲁德先生皱了皱眉，他希望这能使你认为，你给的价太低了，而实际上，他完全知道你出的价是合理的。
4.手势
有些人在讲话时，会打一些与别人不同的手势。实际上，还有少数人因为总是把双手背在身后，而使你怀疑他是否能说些什么；不管是什么手势吧，问题在于你得据此知道它告诉你些什么。你的对手坐在椅子上僵直不动，并不就意味着此人没什么灵活性，难于和他打交道。那还很可能是因为他昨天打网球的时间太长了点儿，现在腰还有点疼呢！
5.腔调和口气
谈判时，一个人的语言和非语言线索，对于你借以发现什么有价值的东西来说，一般情况下都还是次要的。特别是当你的对手是位很有经验的谈判人员时，就更是如此。他们不但有足够的精明，不给你传递可表露他们的意图的明显信号还会故意送给你一些错误的线索。最常见的作法就是装着发怒，来支持他们的要求和索取。
由于很难（如果不说不可能的话）破译这些高明的对手的真意，不把你对手的种种行为当真，才是聪明的。当然，有时某些人也确是用行动来表示他们的意图的。所以，最佳的应付对策，还是考虑各种可能性，而不必过多地浪费精力去充当业余的心理学家。
5控制你输出的信号
同你要对谈判对手所输出的、可能透露他方真实的谈判目标的信号；保持警觉一样，你也得当心别由于粗心大意，而将你方的目标泄露给人家。相反，你应当输出一些旨在有助于贯彻你方谈判战略的信息。
对此应采用的最有效的方法，就是用非语言交流手段来传递谈判信息。例如，当你想让对手知道你对他所说的那一套并未当真时，你就可以诸如在纸上乱涂乱画呀，朝窗外看看呀，或者同己方的代表团成员耳语呀，等等。这都是很有效的招数。为什么要这么干？直接了当地跟对手说，他的论点没给你留下什么印象，不是更简单些么？
实际上，稍微表现得有点失礼，是有很多理由的。你的目的（最好这也是你对手的），不过是为了达成一个双方都可以接受的协议。对于这份协议中应当有些怎样的条款，你们自然是各有各的想法，而且双方的立场还可能相距甚远。尽管如此，在谈判过程中，你还是应当将这条沟填起来，直到达成了最后协议。你和你的对手越有办法来填平这条沟，而又不致因此造成一个有敌意的环境，你们就越有可能完成这个使命。
当然，有时候谈判确实可以达到白热的程度，但一般地讲，谈判发生的热量越小，快速达成（不是晚些或永远达不成）协议的可能性就越大。因此，当你输出一些表示你不满意的微弱信号时，你就可以减小可能引起公开冲突的数目。
尽可能多地保持善意，也有助于协议的达成。而发出一个非语言信号，来表示你感到心烦，比你一下子把这种情绪说出来要委婉得多。实际上，即使对方从你发出的信号中，已经得知他所说的内容对你没起什么作用，但他仍然不知道这是为什么。他很可能将这归咎于他的表达能力，或者，他得出了他们的要求不合理，以致成了你们分歧的结论。
这就使我想谈一谈发出委婉的信号的理由了。许多谈判都是有起有伏的，如果真有个旁观者，他会认为这样的谈判达不到任何目的。但相对的双方仍在不断地审查自己一方的谈判立场（至少是在代表团内部），不让对方知道这件事。
与此同时，人们还在不断地分析对方的立场，以寻找消除分歧的可能性。为利用这一点，输出一些足以影响对手对你的立场的评价的信号，对你是有益的。总之，如果这些信号能使对方相信你在某些问题上绝不会屈服，那么当时机来到时，加强你的谈判地位就比较容易了。
例如，当对手正在谈他们的要价时，你的脸几乎是未被人觉察地抽搐了一下。后来，在对方代表团的内部讨论会上有人道出了这一现象，他可能要这么说：“您没看见每当您提到咱们这个2500万元的价格时，查利·奇普先生就有点退缩的样子么？我想他能接受的恐怕咱们这个大价钱太远了。”如果真发生了这事，那你就是成功地降低了你对手的期望。其结果就会是，当到了讨价还价阶段时？对方已为接受低一些的回盘有了准备。
除了这些非语言信号和线索之外，有时候，只要你变一下你说话的腔调，也可以输出诸如表示愤怒、不耐烦、不信，以及其他可以想象得出的情绪的信息。
上面我所说的这一切，可绝不是说你得赶紧去上什么表演课。语言和非语言信息的暗递，只不过是谈判时用得着的许许多多的手法的一小部分。
如果你善于利用它们，那就一定对你有好处。如果你还不善于利用它们，你也不必为此担心。谈判中你在哪一领域中弱一点，完全可以被你在其他领域中更强所抵消。重要的是，控制你所输出的信号，能做到这一点，你就不会因粗心大意而给你的对手帮忙了。
6失去冷静使你破财受损
在谈判过程中，你必须控制自己的情绪，以免由于一时冲动和发怒而犯错误。此外，一种充满敌意的气氛，也会使问题难于朝着达成协议的方向发展。实践中，如果讨论变得过于激烈，很可能会使谈判中止，而且难于恢复。
人们都承认，永远控制住自己的脾气，可不是什么时候都容易做到的，特别是当你力图达成协议，而你的对手却并不是一位那么友好的人。更恶劣的是，某些谈判人员还会故意激怒对方，以求使他犯错误。
有很多原因，可以使你的对手怀有敌意。在某些情况下，这是为了掩盖他的谈判立场不能由事实来支持的劣势。为消除这一弱点，你的对手就可能试图用怒吼和气势汹汹，来使对方屈服。如果你遇到了这样的花招，最简单的应付方法就是不予理睬。如果你也跟着他发怒，那你就正中了他的圈套。相反，你应当平静地反复重申你的立场，等着你的对手冷静下来。
你的对手有时也可能装得很暴躁，希望这会使你疏忽大意而犯错。如果你也跟着失去耐性，那你犯错的事很可能就变成了现实。最后，经验不足的谈判人员，有时会因为受到点小挫折而变得易怒，他也会因为谈判太长和受到太重的压力而如此。
尽管诱使对手犯错，是有些谈判人员所使用的一种手段，但我认为你最好别用。有意装着发怒来折磨对手，恐怕是弊多利少。至少有一件事是肯定的，那就是当你想让你的对手发火而失去控制时，你实际上是在公开邀请对方用同样办法来对付你。所有这—切，都不过是导致谈判条件更加恶化，没什么希望能找到那可作为协议基础的妥协。
即使你真地能钻到了对手的空子，使他由于疏忽而犯了对你有利的错误，但远期的后果也将不会好，或甚至适得其反。因为一旦人家发现上了你的当，他是不会忘的。这很可能导致你们以后的交易泡了汤。总之，在谈判中装着发怒和怀有敌意，并无多大价值，不管这是你故意在耍花招，还是无力控制自己，都是如此。
7消灭那些将导致你失败的行为
妨碍你在谈判桌上取得成功的最大弱点，就是你不知道哪些是将导致你自己失败的行为和不能控制它们。怎样掌握你自己对于你的说服对方接受你所提条款和条件的能力，有直接的影响。其实这并没有什么神秘的地方。因为，人都是愿意接受你喜欢或你尊敬的人的要求。但是，做起生意来，现在的倾向是越来越认为人际关系中的人情味，是不相干的了。
之所以有这种倾向，来源于人们的这样一种态度：“我注意的只是我的利益，至于别人，让他们注意他们的利益好了！”从表面上看，这种态度并不是不合情理的。因为，从本质上说，谈判中人们注意的焦点，毕竟是你自己或你代表的那一方或组织的利益。
但是，这里被忽略了的事是，要达到你的不同目的，你还得争取对方同意你的要求。当谈判开始，双方的立场相差很远时，要想达到这些目的就得为说服对手付出巨大的辛劳。而说服若是不能成功，为使双方都能达到满意，你还得开始寻求可以妥协之处。因此，你的行为如何将对你是否能得到令人满意的结果有直接关系。
一种应予避免的倾向是，过分坚持要达到你的目标，毫无通融余地。在谈判桌上，取和舍都是必要的。而且任何内容或课题，也并非不是黑就是白。因此，当你去谈判时，你不妨先把那看成是灰色的，然后再寻找为达成协议，双方都可以接受的中间色。
这意味着，对于对手的谈判目标，你必须抱一种虚心、愿意接受的态度。某些谈判人员不肯接受任何一个不同于他自己的观点，其结果是，他们必须忽略了应在为达到一种合理的妥协上努力这件事。这将导致在任何问题上，你的论点都没有支柱，而一旦你的对手发觉你是个不通情理的家伙时，说服人家的任何可能性，就都被你消除了。
另一个应当注意的问题是，针对对手的论点提出意见时，该怎样措词。如果你措词不当，对手将会想：“我得给他点颜色看看！”其最终结果便是使他越发地要固执己见，从而给协议的达成造成了更多的困难。
从你个人的角度讲，你喜欢或者不喜欢某人，不应当成为在谈判过程中，你应当怎样控制你自己的行为的帮助或妨碍，这不是你应当考虑的东西。还有，应避免双方各针对其人的那种对抗或比赛。就是说，双方已不再为达成协议寻找路径，而是在争着决定谁才是最好的谈判人员。谈判中最重要的一个战术就是在向你的目标迈进的过程中，永远使你的情绪保持中性，就是说既不冷也不热，平平静静。
8排除交流障碍的方法
如果你能努力做到消除谈判过程中，不时出现的交流上的绊脚石，或者说障碍，那你就可以使谈判更容易取得进展。在这一领域中，最常出现的问题，就是双方都只顾说自己的，而完全不注意对方在说些什么。当某人认为自己的立场是那么地正确，不容置辩时，他往往就会无意地关闭了他听别人说些什么的耳朵。这么做有两种危险：不注意别人在说什么（不管是有意还是无意地），会妨碍收集到能使你：（1）改变你的立场的信息；（2）有助于用来反驳对方论点的信息。
消灭这种不利行为的方法，就是永远对别人所说的保持警觉。特别是谈判会议拖得很长时，疲劳就常常会变成你注意力集中的一种障碍。因此，必须想着你是否已经累了，如果有必要的话，不妨去喝杯咖啡，要求休会去进午餐，甚至休会一天。
当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：
·用幽默——说些幽默的话可以使人放松，并使谈判气氛更加亲切。这有助于建立友好的相互关系，从而使一些难题的解决变得更容易。但你的幽默必须尽可能地适当。你也别怕成为别人发挥其幽默感的对象，这伤不着你什么，因为这能使人觉得你很和气，并不是那么高高在上，不可侵犯的。
·改换话题——如果你发现人家并不注意你在讲些什么，那你就换个话题。长篇大论地谈一些财政、金融方面的细节，常常会使听的人昏昏欲睡。因此，这样的细节应尽可能少讲。
·别太专业化——不管是你还是你团的某一成员在讲话，避免谈及技术细节，因为那不是对方都能理解的。将含混不清的论点解释清楚——如果你觉得人家听不懂你的解释，换一种方法来讲它。
切记：偶而也会有那么一位谈判人员，在有意地将谈判会议拖得又闷又长，目的只在于使对手厌倦。他追求的是对手会由于想尽快结束会议而做出让步。如果你要求延期，你的对手很可能为使你打消这种念头而这么说：“那么，您到底是想谈判还是不想？您如果想，那就没有理由现在休会。”
别被这一招吓住，你只须简单地说：“我和您同样急于达成这笔交易，要求暂时休会一天，不过是为了评估一下咱们今天所谈的内容。”不消说，如果你成了迫使对方得继续谈判的那一位，放心好了，你一定能好好休息一下。
有最后期限的规定时，谈判会议也可能拖得很长，不管这个期限是真的，还是想象出来的，如果你觉得有可能是这样，你可得先有准备。谈判前你得充分休息，如有可能，找一位可以临时代替你与会的人。这样，你就可以不时地歇一会儿，以增强你的把谈判坚持到底的能力。
9获取对手的信赖
建立起信赖，一般都得经过一段时间。因为双方得达到相互了解才行。但是，绝大多数的谈判都不会拖得那么长，让你们能相互了解。因此，有必要想一些办法来缩短这个相互了解的过程。通常，使自己的立场有详细的事实依据，与对手平等相待和对他的谈判目标表示理解，可以建立促进协议达成的良好关系。
应采用的一种方法是，自己先想想能对对方的谈判立场提出哪些不同意见。这么做了之后，你就可以先这么开场：“我知道我方的谈判目标还不够明确，我也愿意承认这一点。”这么说会给对方造成什么印象呢？那就是你的对手将相信你并无意隐瞒什么。这是使对方很快就信赖你的最有效的方法。它的更大的优点是，这种做法可以成为一种额外的给予，从而使对方也乐意回报。就是说，既然你自己主动承认了自己的不足，你就有机会将对方可能提出的不同意的意见给挡回去。如果你还能把这个方法用得十分巧妙，你还可以把那个最容易引起争议的课题先放在一边，以免对方一下子就针对那个问题展开攻击。
另一个有效方法是，同意对方早些时候向你建议或暗示的某事。还有哪种方法能，比你向对方保证你不会企图使他输个精光，更使他放心的呢？顺便说一句，许多谈判新手都怕这么干，认为这是在向人家示弱，说那等于是向对手举白旗投降。这是错误的看法。事实是你可以用这种方法取得你的优势。这么做你既可以把对方希求的给了他，又可以把你要的东西装入袋中。
例如，你可说：“如果能把我提的付款条件写入合同，我们可以快一点交货。这是必需的，因为我们把钱已经用在买原材料和加工件上了，我们也要求人家快点交货。您知道，要人家快交货可是也得花钱的。”如果你能成功地演完这一幕，那你就是把你要的东西和对方所要的东西拴在一起了。更重要的还是，你能把对方的希求和你的要求联在一起，就使你的要求有了正当的理由。
再顺便说一句，如果你与之谈判的是一位你曾和他多次打过交道的人，那么你过去和他打交道时的表现，就更有助于建立信赖了。如果你过去的表现是异乎寻常的好，请一定提提这件事，尽管对方也很清楚这一点。当然，如果你想和某人在将来再做几笔交易，那么本次交易的协议是怎么签的，将决定下一次他将对你有多大的信赖——或者是否还能有下一次。
10如何提出关键性问题
谈判人员不会把他的牌都摊在桌上，然后任你挑选的，这也是常理。他们想的是尽可能少的告诉你你想知道的东西，他们只给一些能支持他的谈判立场的回答。因此，在绝大多数情况下，你必须花费很大精力来收集那些你可以用来区分事实和虚假的信息。所以，你不但要知道该提出哪些问题，你还得知道怎么问、怎么提。这里面有很多种你可以用来迫使对方详尽地回答你所问的方法。其中，最基本的技术就是注意听人家说的每一件事。这样，你就可以抓住对手说话的内容细节和前后矛盾之处，然后再找个适当的时机来就此提问。作为一个一般的规则，不要在对方代表团成员在谈及某一课题时用提问来打断人家。他说话的时间越是长，他就越有可能说出对你有价值的东西。请永远记住，没有人会在他沉默时泄漏秘密。因此，即使你对他说的已经感到厌烦，你还得耐着性子听下去。这就是感到厌烦也可能是对你有利的少有几个例子中的一个。
当然，你应当提出哪种类型的问题，要取决于这次谈判都有些怎样的特点。但一般地讲，你提问的目的都是为了探察对手的谈判立场，以求确知他预定了怎样的谈判目标，以及他的报盘的有效性。换句话说，你是想知道他要的是什么，为什么他要它，以及他得到了哪些才能使协议最后达成。
下面所列的这些技术，对你如何提出问题都是有帮助的：
1.你在收集信息，除非那是你所要的，别问那些用“是”和“不”就可以回答得了的问题。
2.问题的答案需要事实为佐证，光说些看法算不得回答。
3.使用中性的腔调，语气平静。声音太高或质问式的举动，不会引出正面的回答。
4.如果你得到“难于得到”的信息，先提出一连串的“软”问题。这会使对方觉得你问的都太简单了，从而自动地对答如流，然后你再问那个中心问题。
5.如果你觉得获得信息很困难，可以向对方提一个要答得长或谈及一些技术细节的问题。要做出长长的回答，常常使人无意中使里面包含一些有价值的、珍品类信息。
切记：当人家不想给你提供信息，而又没有站得住脚的理由加以拒绝时，他常常会说出这样的话：“我得先就此考虑一下，然后再答复您！”其实，他毫无回答你的愿望，他只是希望你随着谈判的进行而把它忘了。这时你就得让他做出个承诺，保证什么时候可以提供这些信息，然后你就可以用此承诺为依据，紧追不舍，直到得到了那些信息为止。实际上，如果你要知道的是个秘密，或者是对他们是至关重要的，你可以使谈判进程减慢下来，直到得到了回复再恢复谈判的步伐。你可以这么说：“说实在的，如果这个问题得不到回答，我看不出再往下谈还有多大用处。”
11使含混的回答得以明确
含糊的回答比没给回答强不了多少。这样的回答所能告诉你的，只不过是出于某种原因使你与之谈判的这位并不那么坦率。他这么做一般是源于两个理由，或者是由于你问的问题不对头，或者更可能是你问的问题实在太妙了——至少是从你的对手的角度看。
不管是出于什么原因，含糊不清的回答出现在谈判过程中，一般都得算是个冰冷的、使人生气的回答。对此你除了可以放任你的轻蔑之外，可千万别让它就这么溜过去。如果你还希望得到进展，你得抓住它不放，直到你得到了你所要的回答为止。这里可采用的方法有：
1.重复这个回答，然后要求对方就此进行澄清。例如，你可以这么说：“乔先生，您说材料费大约是5万元左右。那么左是多少，右又是多少呢？是好莱坞影星高级住宅区呢？还是加尔各答的偏僻小巷呢？我希望您能就原料费问题做出个分项报价。”
2.先对不适当的回答不予理睬，然后再次提出相同的问题，因为使他觉得这样再问会使他不能再给出千篇一律的回答。如果对方说他们已经回答过这个问题，你只须说你未能理解那个回答就行。那么，如果你得到的还是那个回答，你该怎么办呢？你可以这么说：“这个回答第一次我觉得没什么意思，这一次也一样。”然后你再对准你所要的东西，用另一种方式或措词提出同一个问题。
3.提出与之相关的下几个问题，以使对方不得不详细而具体地回答。
4.要坚持。不断地提问直到获得一个回答为止。如果对方因此而发火，别被他吓住。这是一个人不愿意回答某一问题所常采用的策略。
12使你的论点更具说服力
在谈判桌上，想在说话方面占上风，需要比辩论会上更多的技巧。总之，不管你须用多少论点来支持你的立场，如果对方根本不买你的帐，那你等于白费唇舌。因此，要永远从与对方所想的是否相吻合的这个角度，来谈你要说的东西，寻找那些足以使你所提议的东西，能被对方所接受的证明性线索。然后，就尽可能利用它们。下面这些方法，可能有助于使你的论点更有说服力：
1.如有可能，尽量使你的论点有文件作为佐证。什么东西一旦印到了纸上，就更像那么回事儿。如果你还能找到第三方的某些证实材料，那就更好了。
2.带几位专家去支持你的立场。这些专家越是权威越好。当然，有时你会发现人家也请了专家，来支持他们的立场，或是用以反驳你方的专家。
3.避免那些过分的大话或无理要求。对方更喜欢注意那些合乎实际的论点。
4.即使是不想强调你方建议的那些弱的方面，你如果故意略去它们可算不得聪明。如果可能而你又不致于被人认为太愚蠢，还是由你自己说出来为好。然后再用你方的强项来抵消你方的这些弱项。
例如，你可以这么说：“正如贵方所知道的那样，我方的价格比我方的竞争对手的高些，但这是因为我们必须多花一些钱来保证更高的质量。现在请允许我谈谈我们的质量，就是……。”这里你所做的，等于你在对方有机会提出异议之前就有了防备。这么做还等于问题将按你方（而不是对方）的条件解决。你能够主动提出可能对你方不利的问题，还有助于建立对方对你的信赖。这会使你的论点更具有可信性。如果那是由对方先提出来的，情况可就不是这样了。
实践中，如果对方后来想利用你主动提出来的这个弱项来对你进行攻击，那么，反击它时，你可以这么说：“如果我认为我方的价格偏高是没有道理的，那我压根儿就不会提这个问题！”
5.注意使你的言语与你的行为相一致。避免送出那些容易引起争执的语言和非语言信息。例如，你不能说：“弗雷德先生，我们愿意讨论这个问题，花多少时间都不在乎。”而你正在做的却是向挂钟瞟了一眼，或开始把文件往文件包里塞。同样，谈你自己的想法时不能结结巴巴。例如，你想反驳对方所说的某件事，却又觉得不能驳得有效果时，那你就把焦点移到别的问题上去。
6.选择有利时机。例如，努力使交易在对方情绪好的时候得以做成，而绝不能是对方在用他的鞋子敲桌子的时候。
13找出你不被人家注意的真正原因
如果你的谈判对手并没有听你在说些什么的时候，那你的所有大道理就都毫无用处。因此，这时你应当做的比什么都有用的事，就是搞清楚为什么人家对你不注意。很可能这不过是由于对方累了，所以，当谈判延续了一段时间，你发现对方已开始心不在焉时，你可以立即要求暂时休息一下。
但人家不注意你说什么也有别的一些原因，这包括：
·有意地表明人家对你所说的没留下什么印象。
·迫使你由于不满意而犯错。
·迫使你停下来好让他们说。
·你的讲话有些过长了，人家不得不把你这话匣子关上。
·谈判会议室环境恶劣（太热或太冷，太吵或其他等等）。
不管是出于什么原因，一旦你发现你的信息传递不过去时，就有必要做点什么，以使对手重新注意你在说。下面谈谈这时候可以做些什么。
14引起对方注意的方法
不论什么时候，一旦你发现谈判进程已经脱离你的控制，做出下面所列的几件事，就可以引起对方注意：
1.说话认真而坦率。在绝大多数的谈判中，都有一些内容比其他的更重要些。这当然常常是有关钱的问题。但由于谈判性质的不同，这也可能是别的什么。但不管它是什么，突然把话题转到那上面去，一定会很快引起对方的注意。
注意：在你提出报盘或想做出某种让步时，你无需这么做。
引起对方注意的最好方法，是把你说的打扮成是个向对方提出的问题。例如，你这样说：“先生，咱们这笔交易你到底肯出多少钱？”
2.试探不同的水温。对方永远会注意听你讲那些与他们的立场相一致的东西。例如，你说了这么一句：“好，咱们好象是在技术条件问题上意见一致了。如果确是如此，那么下边咱们来谈谈价钱吧，这两者显然是有关系的。”在此情况下，他们必须先表明是接受或是不接受你说的那些技术条件，然后才能讨论价钱。这种办法使对方必须就你所说做出回答。
但是，你得当心要把这一招用成这个样子，即无论对方怎么回答都是对你有利的。就拿刚才举的那个例子来说吧。你的目的在于先把关于技术条件的事定下来，然后再讨论价钱。所以，即使是对方要求继续就技术条件问题谈下去，你的第一个目的还是达到了，那就是引起了对方的注意，这就朝达成协议又进了一步。
3.极端措施。如果你想保证你能很快引起对方注意，大叫大嚷好了。如果你觉得这与你的性格不符，你也可以采用其他一些较为温和的方法。比较简单的是你可以站起来，脱掉你的上衣，卷起袖子并同时说：“咱们来谈谈正经的！”这一招肯定管用。实际上，只要你敢于直接或间接地问：“喂，干嘛不注意听啊？”你肯定会很容易使别人的眼睛都盯向你。
另一种引起别人注意的方法是，说点幽默的，这可以消除由于会议太长而造成的精神紧张。可这么做你也得小心，因为有些人总是受不了人家跟他开玩笑。因此，如果幽默并不是你所擅长的，干脆别硬装。否则，你要消除的那种心不在焉反而会变本加厉。
4.最后，保证你说话时别人一定注意的最佳方法，是听别人讲时你也非常注意。就是说如果你想让人家注意听你的，你得首先做到注意听人家的。此外，你还得当心你的话是否有效地传递了过去，别逼着人家把你的话匣子关掉。就是说，你讲的应当清楚而明确，并且每一句都以你的立场为中心。
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