此外，使用不同的选择方案，也是使你在谈判中具有足够的灵活性的有效工具。这些招数，以及如何对待突发事件，和如何避免陷入个人攻击的困境，将在本章中予以详细讨论。
1对付一个唱红脸一个唱白脸的花招
谈判中你可能遇到的最通用的技术，或者说招数，就是有人唱红脸，有人唱白脸。其实，这不过就是角色分配。这种分配可能是真的，也可能只是扮起来试试。使用这一招时，对方将有一位专演强硬派，而另一位则装做温文尔雅，一副很能体谅人的样子，以求获得你的信任。不用我说，这二位都是在你的座位底下埋地雷的。由于商业谈判，都不是在审讯室中和强烈的弧光灯下进行的，因此，作为攻击目标的人也不会像受审一样，一会儿有人给一巴掌、一会儿又有人给你颗甜枣。应付这种把戏的最常用的办法，就是你方派出一位死硬派，他将不会在任何情况下屈服。这时他或她的老板就可以充当和事佬的角色了。
这一幕常常是这么演出的，那位“好人”注意地听你讲，然后安静地解释，为什么他们那一方只能按他们的建议来解决问题。当然，在这中间他还一定会插进一些甜甜蜜蜜的恳求，希望你能理解人家的苦衷。如果你真的钻了他的圈套，你自然就会给的恐怕比人家要的还多。当然，如果你竟然不领这位“好人”的情，人家也会做出些小小的让步，以便推着你向最终协议那个方向走。
乍看起来，这种策略似乎既愚蠢又过于简单，但你得明白，这一招是靠同情和理解维持的，这可是人们最愿意给予的。而且，如果你已在很长的一段时间里，和一个蛮不讲理的人在舌战并毫无进展，一旦发现协议即将像冬天的落日一般迅将泯灭时，你当然会非常高兴地终于听到了一个讲道理的声音。不幸的是，如果说那位蛮横的家伙除了试试你有多大脾气之外，还没伤着你的别的什么地方的话，这位“老好人”先生可是直奔你们的钱口袋来的。
对此，你可以采取的两个极端立场是，第一，你们也演这一出戏。他们不是唱白脸的出场了么，你们也派个人跟他们吹胡子瞪眼。这回你是在让他们也尝尝做恶梦的滋味。而当他们期望“老好人”先生能够演得好，从你方掏出些让步时，他会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色惨白的废物，相反，那正是个十分了得的硬汉。
这时，他们很可能会重新考虑他们的战略，他们内部将会讨论讨论你到底是真的刺儿头，还是在演同一剧目。要知道到底是什么，他们除了试探之外再无别法，这时候他们将请“老好人”先生再次登场，重施美女蛇的故技。
现在可是到了扭转局面的时候了。这时你们不但不应当平静下来和他们讲道理，相反，还得更横一些。如果运气好的话，这将使他们相信他们不过是在演戏，而你们或者说你，却真的是位地地道道的难对付的人。
到了这个节骨眼儿，你就可以不显山不露水地派你们的“老好人”先生上场，让他充当你们的老板或幕后策划人。他这时才会按对你方有利的条件结束这场谈判。
所有这一切，看起来都有点过于简单而不像真的了。但是，如果你在谈判中真就遇上了这样一帮家伙，他们真还想跟你玩这一套，那你就有能力教他们怎么才能得分了。
当然，如果你并不喜欢演戏，你还可以用更直接的方法，来对付这种一个唱红脸一个唱白脸的策略。当经过了一段长时间口舌之争后，你发现对方无意同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换个人来跟你谈。
如果对方拒绝你的要求，你只须说：“看样子贵方已无意达成什么协议了。如果今后您改变了主意，通知我一声好了。”然后你就站起来，告辞。我相信，在很短的时间内你多半会听到对方说他们已经改变了主意的消息。
注意：一个人之所以接受了一笔坏交易，是因为他特别不愿意谈判破裂。这是很不明智的，因为一旦对方知道了你舍不得离去，这将是比狼烟还明显的迹象，说明他们可以从你这里硬榨出一个对他们有利的协议来。那些没经验的谈判人员所未能认识到的是，谈判中的起伏，以及和起伏之间的许多小插曲，不过是双方之间小小的或甚至是等于零的沟通。因此，你应当牢记在心的重要事情还应当是，谈判破裂本身并不就意味着这笔交易是彻底地吹了。如果以后对方又要求与你接触，恢复谈判那当然好，可别忘了还有最坏的事，那就是恢复谈判的要求得由你首先提出来。
2用增减方案法改变战术
虽然并不是每一种谈判都得有不只一个方案供选择，但在某些领域中这可是常见的事，特别是关于寻找长期需要的产品或服务的谈判。提出几个方案供人选择的目的在于：（1）保证所需物的来源；（2）在较长的时期内保持价格稳定。
在某种程度上，准备多种选择方案的基础，就是这些方案都有其各自的缺点。例如，如果你方所需产品的供应商只有一家，那么一旦这家供应商难于执行合约时，就会使你头疼。再往窄点说，如果你把所有的鸡蛋都只放在一个篮子里，这本身就造成了潜在的危险。
举个例子，可能你方的需求会暂时地超过这家供应商的产量，如果你并没有第二个可供选择的供应商，那你要么得花时间去另开发一个货源，要么就得花重金从别的地方购进。如果人家买卖做得很精，知道你这是在补缺，那人家就会要求你在你的需求降下来时，也是买他的产品，并以此为前提跟你要价。但是，只要你能事先估计到这种可能性，你总会有办法来加以防备的。
提出多种选择方案，可能造成的另一个困难涉及到价格。正如你不愿意只认准一个当条件或市场发生变化时，将显得太高的价格一样，你的供应商也不愿意被一个低价格永远缠住。为防这种不测，你可以或者使价格与一个事先商定的标准（比如物价指数）挂钩，或者在合同中加上“未定价”这么一条。如果按后者办，合同中还得规定价格以后再议，以及在指定期间内价格上如达不成协议应当怎么办。
尽管商业惯例应当是采纳选择方案的决定因素，但这一条仍可用作谈判的工具。在某些情况下，选择方案可用来打通谈判中陷入的死胡同。当双方在无法商定一个须在很长时期后，才能交货的项目的价格时，就更是如此。很自然，这里所说的这个时期越长，以后由于费用、成本的变化可能带来的经济风险就越大。如果你遇到的是这样一个难题，那么针对以后的交货加个“未定价”条款，可能是个解决办法。
当双方都同意将选择方案这一条写进协议时，这种策略反而作用小了。如果在谈及其他条款时，双方僵持不下，用删去这一条来吓唬一下对方，倒可能使对方稍微松动。
忠告：任何时候，如果你要求对方在谈判之前写出建议书时，你都得规定各选择方案都要单独另写。这样一个简单的规定，会使你在对所提交的建议书进行评估时免去许多困难。如果对方在其建议书中，以某种形式把多个选择方案包括了进去，那么，即使不是不可能，从基本要求的角度来区分技术的和费用的两个方面，也将是非常困难的。这可是件使人头疼的事，因为你可能根本就无意考虑什么选择方案，就是说，你可能曾要求他们提供一份不把选择方案包括在内的，重新审查过的建议书。不管怎么说，这总是件很花时间的事。
谈判桌上还将遇到的一个难题是，在提出的建议书中，把一些选择方案同基本要求纠缠在一起。当你问及费用或其他问题时，报盘人可能回答说，你问的属于基本要求范畴或者是应归入选择方案中，总之是哪个范畴对他有利，他就说归于哪个范畴。结果便是，你将处于这样一种谈判地位，你不能指出哪是你的基本要求，哪是选择方案。避免这种困境的最简单的办法，就是坚持要他把选择方案问题，在建议书另写一章或一节。
3使对手吃惊
只要用得恰当，出其不意可成为你谈判工具库中的一件特别有威力的武器。但这武器只能使用一次，再用人家可就会早有防备了。因此，在用它的时候一定要谨慎，就是说一定要留着在你绝对需要它时再用。
在谈判过程中，有很多方法可用来突袭你的对手，使其由于来不及反应，而改变谈判的态势。这些方法包括：
1.把一个完全新的内容突然插进谈判日程（如，如果我们在劳资纠纷问题上在本月底还达不成协议，那我们将把14号工厂关掉）。
2.增加竞争者（如，我们刚收到“X”公司的报盘，人家报的价可比你们低多了）。
3.给对方阵地埋雷（如，啊，我想起来了，杰克·阿诺德先生最近要来。既然他跟你们多次打过交道，我想他一定会对贵方的建议很熟悉）。
4.请一位专家来反驳他们的立场（如，希望诸位能和萨米·斯马特先生见见面，诸位知道，他可是地皮估价问题的权威人士）。
5.表示你突然改变了想法（如，我知道在江海城的诸位先生知道了，我们要把总部设在该城，他们是绝不会再让步的。但我们还是愿意让诸位知道，阳光县可给我们提了个比诸位所提的更加吸引人的建议）。
6.突然提高谈判级别（如，厄尼·厄根特先生，我公司的总裁告诉我们说，如果咱们到星期五还达不成协议，他就要和贵公司的总裁先生约个时间，直接谈谈了）。
7.表现出有急事要办（如，两天后我们得赶到远东去，因此，如果咱们这里还办不成，那就只好搁一搁了）。
正如你可以看出的那样，这一武器的使用方法，可是无尽无休的。尽管如此，我还想告诫你两件事，请你牢记在心。第一，只有当谈判僵持不下时才能用它，而且还必须是进展的前景黯谈的时候；第二，这一点最最重要，千万不要说你绝不后退。任何一位称职的谈判人员都可能接受你的这一挑战。因此，当你摇晃着这把刀，想对人家来个出其不意时，你最好先打算好，如果这一招不灵，后边再用哪些招数。
4使谈判劣势转为优势
知道自己的谈判极限，怀有用这些极限来挡住对方攻击的自信心，是在你处于劣势时使你免于被对手所愚弄的最低需要。但是，如果有了适当的条件，你可以利用你的谈判劣势，来获得你处于优势时所得不到让步。
当你处于劣势时，你所能面对的最大困难，就是这会使你丧失自信，使你表现出这样一种态度：“只要人家愿意，我愿意和他做任何一笔交易。”这是当一家小商号在与一个财力雄厚的大公司谈判时，所持有的典型态度。你会很自然地以为，如果你提的条件被拒绝，人家一定会把这笔生意交给更柔顺一点的人去做。
所以，任何时候当你处于这样一种谈判地位时，你都要问问自己为什么他们会第一个跟你来谈这笔生意。是他们可以随心所欲地提出价格和其他条件呢？还是有什么别的原因，使他们觉得你更合适呢？例如，你们厂家的位置对他们来说是不是交通更方便些？或者你厂的产品是不是质量更高些？情况是多种多样的，这些可能性也是数不胜数的。因此，尽管你的地位弱，只要你提出的东西真正有价值，那你就算是在谈判中有了坚守阵地的基础。
但在你自己评价你自己时，可得现实一点，因为毕竟你现在很可能得做一笔不太合算的交易，因为你显然想跟这家大公司建立起良好的业务关系，以求以后能做成几笔有利点的。但也很有可能对方与你谈的就是一锤子买卖，只想让你在这次合作中让价，以后就再也没你们的事了。也可能人家只是把你当作迫使他们的长期供应商降价的工具。不管是什么原因，客观地衡量对方之所以跟你来谈判，还是大有好处的。如果你真的想冒一下险，那么至少你已经把各种可能性都考虑了一遍。
这个问题的另一面，就是考虑你跟他们谈判到底会得到哪些好处，还是你必须做成这笔生意，不管价钱如何？如果是后者，你最好还是明白“不管价钱如何”可能会给你带来巨大损失，这一点可是有些人直到破了产才恍然大悟的。总之，你越是表现得不那么急于达成这笔交易，你就越有可能得到最合理的合同条款——不论你看起来在谈判中，处于多么弱的地位。
例如，一家很想成为对方的长期供货商的公司，不论在谈判时他们表现得多么难于打交道，他们一定会是最讲道理的一方。因此，你一定得设法了解对方的业务活动记录，因为不这样，风险就只属于你。
一旦你决定了和一家有名气的大公司去谈判，即对方同意了和你谈判，那你就已经处在可以要求（和得到）对方让步的地位。令人惊异的是，这些让步还可能是谈判地位比你强的人所不能得到的。
例如，一家小企业本身可能无法筹到足够的资金，来完成某个工程，可如果他能提出有充分理由的论点，对方就可能就替他筹资问题和他谈判，却偏偏不去和一个更有财力的一方谈。举个例子来讨论一下，为什么这种事是可能发生的。
背景
“L”这家只有35名雇员的小公司与“M”有限公司这个工业产品的大生产企业开始谈判，内容是由这家小公司为这家大公司提供大公司的产品中所需要的小零件1000万个。大公司有意把小公司造就成一个这种零件的固定来源，因为大公司要求的是高质量和一个较顺从的供货商。而“L”方面呢，他们当然对此垂涎三尺，因为这将使它的规模扩大一倍。
谈判
直到支付这一条提到日程上之前，谈判一直很顺利。“L”公司的总裁向“M”公司的总裁指出，“L”需要的是逐进式支付条件，以便有足够的资金来完成这批订‘货。于是双方共同探讨有关支付的各种方案，但最后发现实在没有更好的方案。双方最后达成了一致，即“M”公司将按进度付款办法支付，即按所交货物的实际花费（成本）的75%先付款。这样，“L”公司就有了钱来购买原材料和支付随生产进度而增加的各种费用，而不必等到货物交付完毕才能得到钱。
合理性
“M”公司知道“L”公司在交货之前，如果不能得一笔钱就无法支付工人的工资和建立必需的生产线。若按交货后付款的办法支付，“L”公司得等上4个月。对方如果是一家有财力能等这4个月的公司，“M”公司就不会同意按进度付款的办法，但对于“L”公司，他们却认为这么做是应该的。“M”公司了解到，一旦有货开始运来，“L”公司的财政状况将立即大有改善，因此，以后再订货时，他们就不会再要求按进度付款办法支付了。
尽管你处于劣势，可能反而使你得到让步，但你的期望还得现实些。因为毕竟对方不是个慈善机构，人家的任何让步都将基于：（1）你能够证明你是个好资助对象；（2）这对人家有好处。因此，你应当知道什么时候提出要求，什么时候可以接受一个“不！”作为回答。
5避免陷入个人争执的境地
谈判之所以会脱离正轨，有各种各样的可信理由；但其中一个常见的理由，却是与双方谈判地位的优劣毫不相干的。正相反，其实不过是由于双方的谈判人员，都很刚愎自用，各执己见不肯退让，以致陷入了他们之间的个人争执的境地。作为分歧的开始，大多只是个不同的观点，然后逐渐发展成双方或者说两人，谁都不肯让出寸土的局面。
这时，两人所争的，已不是相互谅解，共同努力，以达成最后协议，他们干的是在拚命想证明谁才是最精明的谈判人员。具有讽刺意味的是，一旦出现了这样的局面，他们所唯一能够证明的，却是这二位谁都不是个好的谈判人员，因为他们忘记了人家派他们来完成的任务——达成一份协议。
不管进行得是好是坏，谈判总是人来搞的。是人就必然有属于人这种动物的弱点。因此，即使是抱有最善良的愿望，诚心诚意地在谈判桌前坐下来，不可避免的仍是谈判人员之间在个性上发生了冲突，或者其中一个觉得自己是被对方尊重得不够，或甚至轻视了。当发生了这样的事时，最有可能就是激动的情绪，战胜或者说压倒了理性思维，于是谈判就钻进了一条死胡同。
避免发生这种个人争执局面的最好方法，就是预防。把你的全部精力都集中于所谈判的问题上，而不是谈判对手本人。这将有助于你把对手看成是，你为达到你的某种目的的手段，那就是通过他做成你所要做的交易。因此，如果为此你必须哄着一个极端自负的家伙，你也必须那么去做；你为此在感情上所做出的退让，要比你在合同条件上所获得的对方让步，要值得多得多。
再从实践的角度看看这个问题，如果你发现谈判的气氛有点不对头，明智的办法就是暂时叫停。这么办有两个好处，第一是，使会谈暂时停一下，可使逐渐升温的敌意缓和下来。就其本身来说，谈判本来就是件操心费神的事，因此，气氛紧张是很容易出现的。这时多花点时间去吃午饭，很可能使人的心情放松下来。有时，明智的做法还可能是休会一天，或甚至要求无限期休会。
如果你觉得将谈判停那么几天比较谨慎，那你就要求停几天，但切记得找一个让人信服的理由作为借口。而且，这时你也无需巧妙地向某人暗示说，是你被对方惹恼了。
除了能使你得到心灵上的休息之外，休会还有第二个好处，那就是在暂停期间，可能会有外来的压力迫使你的对手安静下来，变得更理智些。如果你走运，还可能发生你谈判对手的上级会问为什么谈判至今尚无结果。没有什么比他老板的这么一句毫不客气的话：“这到底是他妈怎么搞的！”更能使你这位张狂至极的对手消火再快的了。
对付这种总爱拍桌子的自负狂的另一种办法是，请你的上司或某位中间人去与你对手的老板接触，告诉他谈判遇到了什么困难。当然，使用这种办法时，要求去与对方老板接触的人，必须是那位老板所尊重的。否则，人家会以为正是由于你而不是别人才使谈判遇到了困难。
如果谈判的冲突程度达到了极点，那么，唯一可能的解决办法，就是一方或双方都更换谈判人员；但是，只要有一点可能性，这种解决办法还是应当避免的。因为，这么办首先会使谈判拖长，已经谈过了的问题还得再谈一遍。而且，如果只是一方换了人，那就等于告诉对方你们的谈判人员干得不好。所以，如果必须换人，还是双方都换为宜。
6对付强硬战术的方法
有时，以谈判内容为出发点的强硬手段策略和谈判人员以自我为中心、只为了满足自己占上风的虚荣心而表现了的强硬态度，是不太容易区分的。诸如恐吓（真的或暗含的）和使对手感到可怕等手段，是上述两种人都会采用的。但是，如果是针对个人的争执，那就是一方或双方都有问题，不管谈及的是什么内容。当然，这应当属于上一节所讨论的范围。
这种情况与谈判人员故意蛮不讲理，目的只在于从对手那里争得一笔最佳交易的行为，是截然不同的。如果你发现情况属于后者，那么你巍然不为所动，就一定会使最终协议得以达成。
强硬手段策略的核心，就是采用强制办法使对方让步。因此，击败这种策略的妙方就是抵抗对方所施加的压力。和其他许多事物一样，这也是说起来容易，做起来难。例如，当你坐在谈判桌的另一面，当对方向你发出了下列威胁和恐吓时，你是多么想表达“滚开！”这个意思呀！下面是一些威胁的表达方式：
·“如果您不同意于明天下午3点以前支付2800万元，那我们就把这栋房子撤出市场！”
·“如果到星期五我们还达不成协议，那我们将进行罢工与否的表决。”
·“如果我们的租金减不下来，那我们将把敝商号迁到另一城的商业街去。”
·“或者贵方接受280元的单价，或者我们把这份独一货源的合同，交由其他投标人去竞争。”
·“请看，这可是一笔为期5年，每年保证达500万元的交易，您如果不愿意做，那我的当事人可要到录音公司去唱他的歌，出他的个人专辑了。”
·“这可是拔款200万元的一份合同，贵方要么现在就接受，要么我们就撤消这笔拨款。”
面对这样一些威胁性语言，任何人的本能的反应都会是：“滚吧！”显然，这样一种反应就等于是公开邀请对方继续蛮横下去。并且，即使他不愿意这么干，这种直言不讳的挑战或者说应战，也会迫使人家这么干。否则，人家将处于这样一种地位，即承认他们的威胁只是骗人的把戏和让你占了上风。因此，除非你喜欢生活在危险之中，否则直接地跟对手硬碰简直就是发疯。
应付威吓的最好办法是先分析分析它。当然，要这么做你还需要点时间。但最好别因此而宣布希望休会，因为休会过后你就得给人家一个回答。可是你也必须叫停，只是借口是什么喝点冷饮呀，等等，与对方的威胁不相干的什么事就行。
在这期间，你要干的是对此威胁进行评价，而且是从你自己的观点和如果威胁得逞将会使对方怎样这两个角度出发。从你自己的观点出发，你要先问问你自己，如果谈判失败你方有何损失。这以后你的回答将多半是你在制订谈判计划时所确定的不同方案之一。只要你确定己方谈判失败后，准备了几个不错的不同方案，那你就不必为怕谈判暂时不顺利而过分着急。尽管如此，这也并不就意味你应当让对方继续他们的强硬手段策略计划。这是因为，只要他们的威慑战略还未能奏效，你就仍有可能谈成一个对你方有利的协议。
此外，你的评价结果，还可能表明对方如果继续玩这一套，可能是对他们自己的一种潜在的伤害。
在评估对方的强硬派策略的使用原因时，你可向自己提出下列问题：
1.他们的这种策略是可行的么？不可行。因为，举个例子说明，如果给你找不出什么像样的竞争对手，那么吓唬你说要把这笔生意交给别人去做的威胁，也就起不了什么作用。
2.即便对方把这一强硬手段策略执行到底，那么对方将可能付出多大力气？这种花费可以是触摸得着的，比如他们得付出个高价；也可以是不可触摸的，即从别人手里得到的是质量较低的产品。
3.潜在的利弊，哪个大些呢？例如，在一个很容易找到替补工人的地方，一个工会却威胁说要举行罢工，那他们所冒的风险不是比雇不到人、无法进行替补人员的培训时大得多么？
4.是否存在某些幕后的因素，能促使对方的威胁有所缓和呢？这位买主能够承受得了由于另找供货商，所必然导致的交货拖迟么？或这座房子的卖主已陷入极度的财政困难，已经没有时间去另寻买主了？
一旦你对对方的强硬手段策略的分析，得到了个令人满意的答案，即看清了他们的威胁到底是真是假，那就到了你可以做出回答的时候了。除非你已经准备了现成的不同方案，或认定对方的威胁不过是在虚张声势，否则不要跟他们硬碰硬。实际上，即使你的阵地十分稳固，采取直接硬碰硬的手法也不算明智。因为这将把对方逼上南墙，使他们觉得不使谈判破裂已别无出路，虽然他们并不愿意这么做。
对付最后通牒式威吓的最好办法，还是不理睬它。显然，如果对方坚持要你给个回答，那你除了说一句：“那就随您的便了！”之外；恐怕也就找不出什么更好的答对了。但是，除非对方的阵地也十分稳固，否则，这样的结局是不会发生的。因此，你只管让讨论随便继续下去好了，就像根本没接到最后通牒一样。威胁发出后，你没反应的时间越长，那它就越没有可能奏效。实际上，如果对方发出了威胁之后，还在继续跟你谈，那时策略上的优势已经转给了你。肯定会是这样的，因为他们已经取出了他们的最后一件武器，而这件却恰好就是威胁说要停止谈判。这一危险期一旦被你闯过，那么对方十有八九就得继续坐在你的对面，直到最后协议达成了。
7对付“可怜可怜我！”
与强硬手段策略想要吓唬你相反，另一种比较不那么常用的花招，却是尽量满足你要别人觉得你公正、大度的需要，或者说欲望。这种可以称之为“可怜可怜我！”的策略，一旦被一位谈判老手采用，那他就可以利用别人感情来获取最大的效果。这一招的成功要素有二：（1）骗子的创造性；（2）其牺牲品是对公正和大度这些概念的敏感程度。
这里我们所谈的可不是我们在谈判桌上所常常听到的“钱数这么大，可不是我这种人所能干得了的”这种非常普通的哭穷。正相反，人家说出来的可都是些非常聪明的歉意，用以勾起你的同情心，从而让你善待人家。这种策略在就协议进行谈判和协议已经开始执行之后，人家有意改变协议内容时也都会使用。
当你难于走开和把生意交给别人去做时的特殊情况下，这是最有效的。特别是当你和人家已经有了一段合作关系的经历，并希望已有协议能够贯彻执行到底时，这一招就更有奇效。用一个例子来说明这种花招，到底是怎么个玩法。
背景
“A”是一家小型研究开发公司，和“B”这家大的能源公司签了一份关于进行现场试验的合同。在不让“B”知道的情况下，“A”正打算就同样的试验项目和“C”再签一份合同。但是，“A”为此必须派出弗雷德屯生（他们公司中唯一一位对此种试验工作富有经验的雇员）去执行要签的新合同。但这将使弗雷德先生无法分身再去进行与“B”所签合同中规定的试验工作。这时，阿瑟·阿利比先生（“A”公司的总裁）就约了鲍勃先生（“B”公司的上述合同负责人）来会面。
会面
一番寒暄之后，阿瑟先生就开门见山了。俩人的讨论大体上是这么进行的：
阿瑟：“鲍勃先生，我同您会面是为请求您允许将预定在2月份第一周要进行的试验往后延一延。我建议将其改在4月份的第一个星期进行。您知道，试验现场的天气最近一直不好，地上满是积雪，待天气转好一些再进行试验，肯定要强得多。”
鲍勃：“请等等，阿瑟先生，合同中规定的可就是在冷天进行试验，所以我们才把试验日期定在2月份。如果错过了2月，那么应在冷天进行的试验就得拖到明年去了，这可是绝对不行的。”
阿瑟：“这我已经和敝公司的工程师弗雷德先生谈过了，他告诉我说，在实验室中进行模拟试验，完全可以把冷天的所有起作用的因素都测定出来。”
鲍勃：“我不管别人说了些什么，我方要求的是试验在实际条件下进行，合同本来就是这么定的。所以，我对您只能回答说不！试验一定得按期进行！”
阿瑟：“可是，不幸的是我们还有另外一个难题，那就是弗雷德先生个人还遇到了点麻烦，他恐怕不能亲自参与这次试验了。而敝公司又没有熟悉这种业务的别的人”。
鲍勃：“唉，阿瑟先生，如果某人遇到了点麻烦，我深表同情。但这是您该管的事，而不是我。怎么处理贵公司雇员的事得由您决定。我所知道的只是我们已经签了合同，我要求的也只是请您按合同条款的规定执行。”
阿瑟：“我真是无能为力呀！敝公司这位老兄遇到的可是感情上的麻烦，他现在根本无心工作。我盼着他两个月内能恢复正常。如果敝公司真有什么别的人可派，请您放心，我一定派！”
鲍勃：“这么说，您是在告诉我只有这位仁兄才能胜任这份工作喽？”
阿瑟：“是这样。”
鲍勃：“真糟糕！您先歇会儿，我去让人送点咖啡来，我一会儿就回来。”鲍勃离开会议室派人送咖啡，然后就给该合同项目的负责人埃里克先生打了电话。
鲍勃：“埃里克先生，是我在跟你讲话。你听见过阿瑟先生讲的那个使他苦恼的故事么？”
埃里克：“听见过，不过我们需要的是试验按原定日期进行。”
鲍勃：“你知不知道他们公司还有什么别的人能胜任这项工作么？”
埃里克：“当然有，就是阿瑟先生他本人嘛！弗雷德工程师就是由他培训的呀！”
鲍勃：“他可没告诉我这个，他说弗雷德先生是唯一有足够的知识完成这一任务的人。”
埃里克：（轻声笑起来）“鲍勃先生，我猜阿瑟先生准是不喜欢冷天。顺便告诉你，在上周的一次行业例会上，我跟“C”公司的一位老兄交谈了一会儿，他恰巧向我打听了关于“A”公司的情况，看样子“C”公司好像跟“A”也有签一份类似合同的意思。”
鲍勃：“好，谢谢你，埃里克先生，我看我的疑团已经解开啦！”
问题的解决
鲍勃：（回到会议室）“阿瑟先生，我跟埃里克先生谈了一下，他告诉我说您就能主持这种试验。”
阿瑟：“可我没时间干它呀，整个公司都得由我主持啊。”
鲍勃：“您的意思是说您无意尊重我们这份合同么？那么我只好告诉您，要么由您来领导并按期进行试验，要么我就宣布贵方不能执行合同，因而这份合同被中止。顺便告诉您，埃里克先生还告诉我说，贵方还在与“C”公司谈另一份类似的合同。如果贵方不信守合同的事传出去，恐怕您将难于和任何人谈交易了。您对此有何回答呢？”
阿瑟：“好吧，如果您这么看这个问题，我想这次试验只好由我去带领着干了。”
注意：请注意，阿瑟先生一直不肯说出为什么他自己不能去参加这次试验的理由，那就是他想派弗雷德工程师去执行另一份合同。为此，他编了一个希望能引起鲍勃先生同情的故事。以上就是这种“可怜可怜我”策略的使用者们的惯用手法。为避免你中了这样的诡计，你可以采取三个措施，即：
·于合同指定处签上你的大名之前，你要尽可能多地收集你与之打交道的这个人的信息。此人是否办事诚实、负责，为人是否正直。
·当你成了“可怜可怜我”这种策略的进攻对象时，别让你的感情压倒了你的理智。
·把责任分清楚，别让你的对手把应当由他负的责任推给你。
当然，在合同签字前和执行过程中遇到一些难题也是自然的和可理解的。你同意为此对合同进行某些必需的调整，也许正符合你方的利益。有些时候，您还可能真得把人家的“苦衷”当成是那么一回事儿。但这必须有这么做的理由，而绝不能让人利用你的好心眼儿来占便宜。
8提出交换条件的最好方法
谈判开始时，总会有一个或一个以上的内容，是双方有不同看法的。否则那就没什么可谈判的了。当然，这些有分歧的内容是多是少，复杂程度如何，会随谈判性质的不同而有所变化。谈判双方的最终目的还是、或者至少可以说应当是消除这些分歧，从而达成协议。消除分歧的过程中，就包括双方各自做出让步，直到双方的距离缩到零为止。
当该说的说了，该做的也都做了之后，、怎样巧妙地提出交换条件，将取决于你所做成的这笔交易到底是哪种交易。是好的？那又好到什么程度？
给出和得到让步都可能使你困惑，特别是当你未为谈判进行过充分准备时。本节所述的中心内容则是如何用你方的让步，换取对方的调整或回报。
做出让步时，有几个典型的陷阱是你应当避开的。它们是：
1.绝不能什么都不为，就给了人家什么。如果你做出的让步，得不到任何回报，那么对方从此就更不愿意再返过来给你做什么让步。如果你已经使人家认为无需给出什么，就可以从你这儿得到点什么，那人家又何必非得操心想想该给你点什么呢？
2.绝不能便宜地让出任何东西。即使做出任何让步，你都必须显得非常勉强。你的目的必须是得到对方尽可能大的回报，至少是你自己认为的最大的回报。而且，你还得让对方认为你所给出的让步，是他们所能得到的最大让步。
3.不能过快地做出让步。有句老话儿说的好，“给得匆匆，后悔终生。”一旦你说了“给”字，那东西可就不再属于你了。而如果你答应得还挺快，那恐怕一会儿你就剩不下多少可给的了。消除双方立场上的分歧，可以意味着你应当让出某些可能的利益来换取交易的做成，但过快地做出让步，都只能说明你原来的立场就不严正，这也将使对方怀疑你最初的报盘里到底掺了多少水分。
4.保持放松并做出等待的姿态，让对方先说出用什么条件来交换你的让步。但千万别在人家一给出交换条件，你就又忙着再给出让步。这将使对方在你还没有来得及抓过去时，就把人家的回报另了价儿。
5.警惕对方所追求的是何种让步。即便你在制订谈判计划时，已经确定了哪些是你可以做出的让步，真的谈起来时，对方感兴趣的很可能是一些别的什么。如果你走运，他们感兴趣的可能还对你不那么太重要，至少直到对方公开表现出对它特别感兴趣时为止。如果你发现了对方的这种极大的兴趣，那你可得让他们认为你这可是在做出巨大的牺牲，尽管实际上你并不那么在意。
不管是什么，也不管你在意不在意，千万别在给予时摆什么骑士风度。因为，既然他们感兴趣，那你就可以把他们感兴趣的东西用作谈判的武器。对于每一个和任何一个对方感兴趣的让步，你都得像对待王冠上的宝石一般，实在难以割舍呀！
6.使你做出的任何一个让步，都从对方那里换回一桩实惠。在制订谈判计划时，你已经把你可以做出的让步排了先后顺序，就是说有的并无实际价值，有的则只能当成是换取协议达成的交换条件。你的目的必须是用你所给出去的换回对方割出血来的让步。
9打破僵局
有时候；即使双方都做出了许多让步，而双方的谈判立场仍有很大的距离。显然，这样一种僵局必须予以打破，否则便无协议可言。如果你陷入了这样的境地，你冷静地想一想，向你自己提出下面几个问题，将会对你很有帮助：
·是什么造成了这样的僵局？
·应该做点什么才能将其打破？
·在不给出进一步让步的前提下，你怎样做，才能使这一看起来无法做成的交易变得更有吸引力？
·是否可以对已提出的协议草案进行某些修改，从而打破这一僵局呢？
尽管人们常常将这种谈判钻进了死胡同的局面，视为很大的危机，但实际上却并非一定如此。有时候，谈判之所以钻进了死胡同，只不过是因为对方决定坚持一下，目的仅在于希望你能接受他那个最后提出来的建议。造成僵局的另外一个常见原因只是（这常常不被人们所认识），你的谈判对手被他上司的一道命令困在那里，不知如何举步而已。例如，他的老板在其临来谈判时，说的可能是这样的话：“我不管你怎么干、只要你能使我获得10%的利润就行。”
总之，不管谈判僵局来源于什么，你仍应努力找出对双方都有利的地方，以便最终达成协议。你应当想办法使会议继续下去，哪管是讨论些别的内容也好。只要会议能维持一段时间，作为绊脚石的那个问题，也许就会滚到路边去了。
也有的时候，这种僵局反而会成为对你有利的一次机会。例如，你的谈判对手有他上司明确定下的极限（如10%的利润），他就会很乐意在除了这个10%利润之外的其他问题上做出让步。你只须细心地找一找对方的困难在哪里，你就会发现，你完全可以用你在其他问题上所获得的好处，来交换你在造成僵局的那一点所做出的让步。
不管怎么说，认为谈判一进入死胡同就构成了一个无法逾越的障碍，就再也不可能继续谈判了的想法，是不切实际的。但是，有时候解除僵持的唯一方法，也可能是必须叫停。如果看起来只好如此了（除非你另有好生意去谈，不愿意再浪费时间来鞭打一匹死马），一定要和对手定下重开谈判的日期。这么暂停一下，将使双方都有重新审查己方立场的时间和找出使双方能够得以沟通的方法。
10有意泄密
一般地说，谈判中你应当严防的是，无意中将你方谈判立场的细节泄漏了出去。尽管如此，有时候使你的对手知道，你在想什么反而会对你有利，在绝大多数情况下，这样的信息应当在谈判涉及到双方的立场时，从桌面上传递过去。
但是，在某些情况下，你可能希望间接地输出这个信号。这么做的目的一般就是想使过分犹豫不决（至少你是这么看的）的谈判对手下决心前进。有许多方法，可以使你能够做到这一点，其中之一就是在讨论过程中，突然揭开你的面纱。但这么干的危险，是对方未能领会你递过去的信息。
另一种方法，是在你与对手进行私下谈话时，直接向他泄密。你可以这么说：“这可是咱们私下里这么说，我们老板可有意同“Y”公司谈判来着，最初可不是贵方。”这么做的目的一般是迫使你的对手降低他的要求，因为知道有竞争者在那里等着，会使他害怕。当然，这一招是否能奏效，那就得看你干得是不是可信，或你的对手缺乏经验的程度了。
第三种方法，是使你的对手认为，由于你的一时疏忽，使他摸到了你方的秘密。这时候，你可以用一些老一套的玩艺儿，比如你离开会场时把文件忘了在谈判桌上呀，等等。当然，你越是做得不那么显眼，对方就越不可能意识到这实际上是你有意安排的。如果你觉得这么干道义上有点说不过去，那你不妨想一想，你并没有强迫他偷看你的文件呀！实际上，这一招到底灵不灵，关键还在于你的对手是否选择了窥探别人隐私的做法。
用这一招你可以输出多种信息或秘密，其中包括：
·使对手认为他们有竞争对手（如，在你的记事本上有一个可能是他们的竞争者的姓名或电话号）。
·他们的竞争对手的报价低（你的某张纸上潦草地写有“XYZ”公司——210000元”的字样）。
·泄露你方的最高出价（也是潦草地写有“500万——最高”的字样）。实际上，你方可以给的价比这要高得多。
·表示你已经发现了他们的战略（“告诉咱们老板，他们在拖延时间！”让这样的话胡乱地写在你的拍纸簿上）。
显然，会有人提出这样的疑问；你干嘛不把这些直接告诉对方呢？也许会有人觉得很奇怪，如果你直接告诉人家，人家就不会相信它们，而如果那是由他们偷偷摸摸发现的，他们反而会深信不疑！实际上这也是为什么有那么多的假信息，被各国的情报机关泄露了出去的原因之一。
当心，如果是对方使你接近了一些应保密的信息，即使你没能抑制住你的好奇心，偷看了那么一眼，千万别相信你看到的。因为这种花招实在是普通得很，你也无法区别哪是事实哪是虚情。但是，既然我已经教了你怎么来用这一招，现在又来说这个，似乎是有点自相矛盾了。如果对方真地利用你放出去的假情报，那可对你大有好处。而另一方面，你如果相信了人家的假信息，那也就等于你这个傻大头鱼一口吞了人家的饵。
11一点一点地啃
绝大多数的谈判老手都知道，坐在他对面的那一位不会随随便便地就给出许多，人家一定会讲价钱的，但他们还知道，有不只一种方法可以使他们得到所要的东西。因此，当他们不能一下子得到大的让步时，他们会一点儿一点儿去啃。
这种情况可以说是人们干活时的另一种必然趋势。实际上这也是你在人们的日常工作中，经常看见人使用的一种技术，或者说战术。这里我不妨举几个例子来说明一下：
·有一位老兄总是借五块钱去吃午饭（他还常常真能借到。但是，如果他想借50或100块到高级餐厅去摆摆阔，那他就连一块也借不到了）。
·你家那个半大小子可以用五分一毛地要的办法把你抠穷（他知道，他不能一次跟爸爸要25块钱，所以他一回只要一点儿。比如，从妈妈那里要五块，从爸爸那里要十块，从姐姐那里又要来五块，最后那五块则是从聚在一起的好朋友那里得到的，说是没钱给车加油了。当然，他借那最后五块钱时，他家汽车的油箱应当是满的）。
·跟你一块儿干活的一位老兄，总是迟到那么一分钟，每周还得有那么一两次早走几分钟，总之是迟到和早退的时间都很有限，你也真不好意思为这点事说他。但是，如果你按年给他算一算，他这便宜占得可不算小了。
·你的邻居终于有了自己的一套修整草坪所用的工具了（他是一件一件地从你这儿借去的）。
在上述每种情况下，钱、工具和时间都是人家用一点一点地啃的方法，从你这儿抠了去而又并未引起你的注意。用相同的方法，你出可以在谈判桌上得到许多让步，只要你能记住要转圈儿啃那边儿，而不是咔嚓一刀把馅饼切去一大半。
例如，如果你正试图使总价降下来，你可以在分项价格上多做文章，而不是去要求减低总价格。同样，在其他领域里，在你谈判对手不那么固执己见的问题上，用这一招来获取他多次让步。实践中，只要你能够玩得巧妙，你所得到的结果会比你试图一次得到一大让步还强些。
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