即使是到了这个时候，你的工作还绝不能说是已经结束。在某些情况下，一旦谈判临近结束，你方组织内部的那些事后诸葛亮们，就可能从各个角落爬出来指手划脚。因此，你还得做些准备来对付这些以挑别人的毛病为其专业的人。此外，如果所签协议还有个较长的执行过程时，你还得注意监视着谈判桌上得到的那些承诺，是否在一个一个地兑现。
不幸的是，不是每件事都能按计划实现。以后的事态变化很可能说明，针对已签了的协议再开谈判已经成为必需。如果真的必须这么做，你就首先应当知道如何恰当修改或重谈那份协议。在下面这几节里，我们将着重讨论有关这一问题的几个方面。
1执行已谈成的交易
经过一番努力，双方终于将一笔生意谈成了，事情将立即转入下一阶段，即如何去执行那些双方都同意的事了。尽管达成协议的确应该使人松一口气，但这可绝不是你应当或可以粗心大意的时候。如果你花了几天、几周甚至几个月的时间才谈成这笔生意，若只是由于未能恰当地执行双方所同意的内容，就把这一切都给毁了，不是太可惜了么？
执行一笔交易的几个基本步骤是：
·重新明确一下双方同意的都是些什么。
·确定是否有审查和批准的必要。
·撰写协议文本。
·定期检查协议是否已得到贯彻（这一条只适用于那些有一定执行期的交易）。
有关上述几条，我们在以后的几节还要详细讨论。但关于协议，应当强调的一个方面是，除非是有关极普通的交易，首先应考虑协议是否有交由司法部门审查的必要。说出下面这句话当然很容易：“如果有什么差错，我会请律师出面的。”或者：“这笔生意是按常规谈妥了的，司法机关的审查没有必要！”但是，这样一种草率的态度，却很可能造成许多麻烦。
首先，如果事情已经不妙，必须请律师出场干预时，那就等于本来可以预防的病症已经患上了。这时你会发现，为治病所支付的费用，会远远高于你事先请律师看一看的费用，其所带来的不便也同样是如此。此外，谈判这种事是谈判人员之间的高度个人交锋。正因为双方离得特别近，那些极简单的圈套或花招，反而有被对方忽略了的可能。因此，除了那些法律手续之外，你的法律顾问还可能指出你连想都没想过的一些问题。所以，在一头扎下去之前，你最好还是确认一下，你们签的那份协议是否能通过司法机关这道卡子。
2有约束力的承诺
即使是口头上答应了，就协议本身举行谈判之前，你也得先搞清楚双方唱歌是否用的是同一张谱子。特别是当谈及的内容很多，包括多次报盘和回盘，以及在达成意向协议之前，又经过了多次的立场改变时，就更应如此。
一方认为某一问题是这么解决的，而另一方却认为是那么解决的情况并不少见。不幸的是，这种事常常是被发现时为时已晚（多半在审查协议文本的当口），从而引出了一系列的摩擦。往好里想，其结果可能是一方丢了脸，可若往坏处想，则可能因为双方对已谈过的内容，又有了不一致的看法，从而使生意告吹。
如果你能在谈判临结束之前，花些时间总结一下你们都在哪些方面取得了共识，这种悲剧是很容易避免的。所以，你应当主动提议将谈判结果再过一遍，尽管对方也许会认为这没有必要。至于谈到如何来提这样的建议，你不妨要求稍花一点时间，来审查一下谈判记录，把双方有共识之处再确认一次。
正是在临撰写协议文本之前，由于会谈暂时停止，许多已取得一致的条款会变成泡影的事并不少见。当双方住地相距甚远，不得不用电话做为会后联系工具时，这样的事就更会经常发生了。但是，除非被情况所逼，总结取得共识的内容的工作，最好在谈判的最后一次会议上进行。这样，如果有分歧很大的问题，当场就会有个结论。即使不能如此，这项工作无论如何也得在协议写出之前完成。
3应建议由你方来撰写协议
之所以应当由你方来撰写协议成文，理由只有一个，而且还简单得很，那就是，这样就可以由你们（而不是对方）来控制应当把一些什么内容写到里面去。你可能很容易就得出这样的结论：既然你们把取得共识的内容又都总结了一遍，那由哪一方来写协议文本，又有多大关系呢？
这里，被你忽略了的是，在协议已经成文并经过了审阅之前，有很多细节问题是你们连想都未曾想过，更不用说讨论了。因此，协议文本里到底写了些什么，在很大程度上是由撰写它的人决定的。而且，许多有关谁应该做些什么的枝节小问题，都可能在真地执行起来时，变得十分重要。
更加重要的一个事实是，一旦某一内容被用文字固定了下来，再想说那是个例外情况，别人可就难以苟同了。因此，即使对方可能愿意某一条有个与你不同的写法，一旦那一条已被你写在纸上，再提出异议他可就难了。总之，既然谈判已经到了就等着双方签字的阶段了，谁也就再也不想把事情拖得更久了。
关键还在于，只有当某些内容已被写在纸上，而那张纸上又有了双方签字的时候，那内容才能算数，而绝不是在谈判桌上被认为是已经取得共识的东西。如果那张纸由你来写，那么，在谈判桌上获得双方同意的东西，写在纸上时应当是个什么样子，不是就得看你是怎么理解的了么？当然，这并不意味着你可以改变谈成的基本问题，但这至少可以使你能有机会或能力来解释谈判结果是如何获得的。只是这样一条理由就足以说明协议由你来写是多么有好处了。
4协议写得很糟会带来麻烦
如果往坏里想，协议写得很糟会导致一场费用昂贵的诉讼。往好里想，这至少也会因为双方对某些条款有不同的理解，而造成激烈的争执。这不但要浪费许多时间，双方的工作或来往关系也会受到影响。因此从容不迫地写出精确的协议文本，是明智之举。
粗心大意写出的文本，大致有以下比较常见的毛病：
·协议中遗漏了某些条款。
·条文语义不清，可导致不同的解释。
·条件写得过于松宽、不严密，以致在达到要求方面有许多空子可钻。
·协议中有许多与协议内容无关的陈词滥调。
·协议中夹了许多参考性文件，而这些文件又未经事先审查（当有关技术条件和谈判过程的文字太多太长时，常会有这种事发生）。
·条款之间有相互抵触之处，而又没规定发生争议时应以哪一条为准。
谈判内容复杂程度的高低，在一定程度上会决定协议文本的篇幅。自然协议的篇幅越大，里边所可能掺进去的错误也会越多。解决方法并不就是要你把文章写得短一点，因为写协议时的注意中心，还应当是如何把为执行双方都同意的这笔交易所需要的一切内容都包括进去。因此，单纯为追求“简洁”而得到的简洁，是应当避免的。
另一方面，协议写得好坏，评价的标准还应当是看它语义是否含混，语义含混大多是由于使用了一些晦涩的词句和方言造成的。这些东西很可能把文件弄得难以理解，读起来不知道是在说些什么，像凡人看天书一样。因此，你必须尽一切努力使你写出来的东西，能让别人读懂，其次才是在不遗漏任何内容的前提下，把它写得简洁。
注意：尽管由你或你方来写这份文本是有利的，但有时协议也可能是由对方写的。这时，细心地琢磨每一词句，就是你在往上面签名之前所必须做的事了。而且，遇有你弄不清楚的地方，你还千万别懒得启齿去提问。如果发现里面还夹杂一些陈词滥调，你还应当对它给予特别的注意。这些可能是一些过了时的老套子，或者是与协议内容无关的东西。那也可能是某机构或某公司的文件里都必有的一些格式。你如果问起这件事，人家也许会说：“我们的所有协议都是这么写的！”但你千万不可满足于这样的回答。你一定要坚持，如果这些东西与协议内容无关那就删了去，如果有关，那你就得使它们能让你读懂。
5协议中必须有的12条
除了法律和行政条款之外，你还必须保证你们谈判的所有内容都在协议文件中有恰当的反映。另外还有一些属于各种协议中都应当有的、基本的和不那么基本的条款，即：
1.关于执行双方所达成协议的特殊要求。其中包括详细技术条件及待完成工作的描述。
2.详细的付款办法。比如，在何种条件下，付款可以推迟或停止。例如，关于不能按时交货或某些项目不符合协议时该怎么办的规定。
3.关于交货的一些条款。它们应能反映双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货期进行调整的问题。例如，买方可能要求规定这么一条，即交货可在执行期内加快或延迟。
4.在何种条件下协议可以修改。
5.双方发生纠纷时应如何解决。
6.可选的附加规定以及用何种办法来执行这一条。
7.在何种特殊条件下可以受奖，以及如何确知已经满足了那些条件。
8.关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容未予说明将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。
9.执行协议所需的行政步骤。
10.你方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。
11.虽然对方坚持认为不需要，但你方顾问或顾问们认为必须包括在合同之内的条款。一定想办法把这些条件都写进去，因为被遗漏了时，它们正是可引起争端的那些内容。
12.除非合同内容本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定。
显然，所列的可以多些，也可以少些，多少都应取决于谈判所涉及的内容。重要的是，协议中必须有那些足以防止未来纠纷的所有条款。常常是双方都认为是：“这一条不需要，别写进去了！”的那一条，后来给你们带来了许多麻烦。
6对付事后诸葛亮
在所有与谈判活动有关的事物之中，只要你参加过多次谈判，你就一定会遇到的就是，有人事后进行指指点点。即使是在协议签了很久以后，也总会有人来向你指出你哪点做得不对，以及如果换了他或他们，那生意将多么地更加有利，或者那生意本该到别处去做，等等。实际情况是这些专能挑别人毛病的人，虽然都只不过是橄榄球赛过后才知道球该怎么传，谁该怎么跑的人，可他们却都自认为是足智多谋的谈判老手。
当然，在一份合同签字之前，你还会遇到一些想毁了这笔交易，或至少也想在你前进的道路上摆几块绊脚石的人。如何来对付这些人，我们在前面已经讨论过了。现在来说说这些事后诸葛亮。尽管他们的行为，一般已不会给已谈成的生意造成影响，但有两种可能性，你还是必须得知道的。
首先，这些人可能会跑得很远，以至竟企图在合同未到期之前将其取消，特别当你签的这份合同的有利程度还属中等偏下，或至少他们认为是这样的时候。不消说，这也正是你应当密切注意协议的执行情况的原因之一。
换句话说，他们可能力图通过再谈判，来把他们喜欢的一些条件加到你签的协议里面去。由于合同的取消或再谈判本身都是非常困难的，所以，揭穿和击破他们的这种阴谋还不会很困难。但是，如果你们内部已有了反对你谈成的这笔交易的，有组织的反对力量，那对其可能造成的麻烦，你就必须得心中有数了。
虽然不能说是至关重要，但仍视为特别严重的是，来自那些总是想告诉你（暗示或公开地），如果那事让他们干，一定会干得比你好的人们的琐碎指责。坦白地讲，作为一个谈判人员，你必须做到对这类事习以为常，在谈判桌上脸皮太薄肯定是没有好处的，但针对这种人能脸皮厚一些，来保护自己或不理他们这些坐在安乐椅上指手划脚的人，同样也有好处。
在绝大多数情况下，试图向这些专门吹毛求疵的人，来解释你在谈判过程中所做和一切，是没有什么用处的。因为只有你才熟知那些谈定的条款和条件，而这些人却很少知道为达成这个协议你和对方交换了多少让步，以及为什么那些都是必需的细节。
当然，在一定的条件下，你也必须奋起保护你的成果。这一般就是在会议上有人公开反对你签的协议，或你的上司向你提出疑问的时候。只是出于这一个原因，你就应当永远要坚持有人做记录，使谈判中发生的一切，以及哪些问题都是怎样解决的都有案可查。当有人问你为什么某一问题是那么而不是这么解决的时候，这份档案将会对你大有帮助。先靠你良好的记忆力是不够的，特别是事情过后你又去从事别的谈判的时候。能有记录在手里，弥补你记忆上的不足，这至少可为你减少许多窘境。
一旦就合同中的某一条发生当事人双方争执时，你这份记录就更有了大用场。当然，如果协议文本写得很严密，这种事是不大会发生的。但实际上，不管你们准备文件时是多么仔细而小心，总会有些事是你们当时未曾想到的。其结果便是，如果你有记录可查，这不但会一下子解决问题，而且这还能防止问题或争执升级，成为一起诉讼。
7定期检查协议的执行情况
当所签的协议，须由对方在相当长的一段时期内执行时，检查各项内容是否在按合同的规定执行就是至关重要的。至于由谁来进行这项检查，则要取决于合同所涉及的内容，以及你方的组织结构。如果作为谈判人员，由你来跟踪监视（或作为监督组的成员），有几个因素是你必须考虑的。
首先，跟踪监视的范围，这在很大程度上要根据工作的性质而定。显然，惯常的订购某种货物，是无需很多监视的。你只须派个什么人去看货就行了。但如果是一份有关复杂的研究工作或巨大的建设工程，跟踪监视就要持续进行了。
另一个影响检查规模的因素是，你的交易伙伴在类似合同中的执行情况，如果是一位你曾与之打过交道的供货商，而他过去的行为又都使你满意，那检查工作的量就会很小。此外，合同本身规定的进度报告，也有助于你少去直接进行检查。
有各式各样的理由，可以说明系统地检查协议执行情况的重要性。例如，一家公司可以同时做许多桩买卖，以至于不是对每一客户都能按时交货。如果发生了这样的情况，按人之常情来讲，这种到期未能交货就大多应归咎于买方未进行严格催促了。
所以，毫无疑问，密切的跟踪监视，会防止一些小麻烦发展成大问题。而且，如果处理得当，跟踪检查不但不会被视为对对方的侵犯，这还有助于加强你们之间的合作关系。因此，虽然对一项大工程进行定期检查，可是件毫无吸引力的苦差使，但它却是使最终结果能符合你费那么多力气才签下的协议规定的保证。
8改善合同执行情况的检查技术
当然，你所采取的跟踪检查的步骤到底应该怎样，将由你和贸易伙伴的关系、协议的内容、你方的内部组织结构，以及你自己的偏爱决定。但除了这些之外，还有几种普遍适用的技术，也会在不同情况下给予你不同的帮助，即：
1.非正式步骤——非正式步骤以什么形式出现可由自己定，如未预约地打电话询问、通信或甚至必要时的社交活动，都将能满足你的需要。
2.合同规定的步骤——合同中规定的定期报告或报表，可以成为监控合同执行情况的基础或依据。这基本是一种特殊的管理技术。一旦从报表或报告中发现有偏离正轨的现象，更深入的检查就是必要的了。但应当提请你注意的是，单靠这一种方法来实现监控的目的，那就得过于强调了报表的质量和及时性，过分相信你的贸易伙伴的正直和可信。
3.定期的现场考察——没有什么比你亲自到你贸易伙伴那里去看一下，更能搞清楚到底情况如何了。但是，在许多情况下，只因为这既费钱又费时，就可能使你感到不便。
4.通过别的人——你所处的位置可能使你有机会，从与你的贸易伙伴、打交道的技术或行政人员那里，得到你需要的信息，他们这种间接的帮助，也许会使你得到更多有关对方公司的情报。
5.与第三方接触——许多来自第三方的信息，都可以成为你评估对方公司经营及财务状况的资料。银行家、信贷机构以及各种商会，都可以成为你的信息源，使你能够保持耳聪目明。
忠告：对协议执行情况进行跟踪检查时，要尽可能别唐突、别莽撞。特别是绝不能干预人家的内政和对人家应该怎样运营指手划脚。可是，有时不管是你多么具有外交家的风范，你也会遇到在检查问题上人家不愿同你合作的事。遇到这种情况时，如有必要，一定坚持让对方知道你有这个权力。任何时候，只要你的要求不过份，而对方却又不愿意满足时，那至少说明你们的贸易关系已属不良。
除此之外，这也可能会是因为合同执行得不好，使对方有意隐瞒某些信息。当然，情况不会永远是这样的，因为许多公司（特别是那些私营企业），对给出任何信息都并不那么吝啬，不管出于何种原因，只要发现你认为是为监督执行情况所需的数据竟得不到，那你可得十分注意。
9重开谈判
像在池塘旁等了似乎几小时（有时的确过了几小时）的渔翁一样，经过了漫长的讨价还价之后，终于可以坐下来在一份协议上签字，把鱼钓了上来，这真是一件非常舒心的事。而且，在执行协议的整个过程中，双方都还满意，从而使这笔买卖圆满结束则更使人高兴。但是，随着时间的流逝，条件有时也真的发生了变化，使某一协议再执行下去就不那么有利了。到了这个时候，恐怕你就应当考虑就这一协议重开谈判了。可不幸的是，人们通常是只有到了经济上十分吃亏的地步，才想到了还有这样一种选择的可能。
改变现有协议，有无数的理由可供你提出。例如，金融状况的变化，就是要求重审贷款条件的好借口。你方无力控制的其他变化，也可能使原本有利的一笔交易，变得不那么招人爱做。这些变化可能由全国的经济条件波动所导致，它们也可能只来源于某一工业领域，或你们的这个行业。不管是什么来源，外来的影响也好，内部的因素也罢，总之是已到了必须把某个协议撕了重写的时候了。
就某一协议想重开谈判时，以下几个因素是你必须考虑的。其中最最重要的是你自己的心理状态。绝大多数的人是连提出重新谈判的建议都不乐意干的。而且，这当然也不是一件可以草率提出的事。何况，就是重谈某一协议的必要已经十会明显时，人们也还是迟迟不肯去找对方谈这件事。其结果便是，只有到了事情已坏得使他们再无别的选择时，他们才肯下决心这么干。
不管是什么时候，只要你认为重开谈判是必需的，那你就必须采取积极的态度，心理上也不必悲观。因为财政上遇到了困难，你们才要求改变贷款条件，既然你们已无力满足合同的规定，那么对方再迫使你们遵守，也对他们没什么好处。所以，只要你们有充分的理由，贷方完全可能同意进行调整。
当然，对方也可能强制你们执行某协议，但如果因此他们只能诉诸法律，别的什么好处也没有，那倒不如双方商量出一个折中办法，实行某种妥协。至于真的要打官司，那你可得立刻进行法律咨询。千万别等到事情已到了不可收拾的地步，再去请一位法律界的魔术师出来，变一个解决办法出来应应景——除非这位律师作为一种副业，还真能从帽子里抓出兔子来。
总之，请你记住，商业协议并不都是板上钉钉、绝不可变的。只要情况使之成为必要，任何协议都可以更改。事实上，某一协议之所以不能重谈，最大的障碍，往往就是由于怕听到人家说“不！”因而总是犹豫着，不敢去找人家。
有很多时候，一份协议得到修改，连说服工作都不需要。例如，假设你们是供货方但无法按期交货，也许你们还不知道，对方到了那合同规定的日期时，却并不需要那么多的货。因此，他们也许比你们还更愿意调整交货日期哩！也许正是因为他们怕你们不干，才没敢提出来呢。这样，如果双方谁也不采取主动，那只好是两家都受冤枉罪了。
10重开谈判的几个步骤
重开谈判可以为你们省钱，或甚至避免遭受经济上的巨大损失。而且，重开谈判本身也并无神秘之处，取得成功所需要的最重要的因素（也和原来谈判时一样），还是充分的事前准备。多数人之所以失败，就是因为没打好基础。
重开谈判的第一个步骤，就是确定所要达到的各种目的；即你到底要完成一些什么？要把所有的重要内容或目的都写在纸上。例如，应当重谈的价格、交货日期，以及其他一些你方难以执行和满足的条款、条件。然后，收集能说明按新条款办不好的、所有你收集到的事实。显然，随情况的不同，所担心的东西也不同。
第二个步骤，就是估计一下对方可能采取怎样的立场。知道这次同你谈判的人是个什么脾气也很重要。即使重开谈判时，对方显然占居优势，但只要你准备工作做得好，照样可以获胜。例如，当你重开谈判的内容是修改贷款条件，银行就占优势，你们商业界当然处于软弱地位了。但即使是这样的局面，只要你有个完善的谈判计划，获得有利的条款和条件的可能性，也会大大增加的。
贷方当然知道自己占上风，可以强迫借方接受某些条件，以保护他们自己的利益。为避免陷于被动挨打的境地，你可以先想想对方可能有什么要求。换句话说，你先当一回银行家，站在他那个高度去考虑问题。这样，你就会对于他一定要提出来的问题事先有了回答。只要你能让对方知道，你已经预料到银行将怎样对待你们，你就可能使贷款协议重写，并避免那些将成为你方沉重负担的条件。
最后，不管你要重开谈判的内容是什么，谈判前都要进行一次“如果……该怎么办？”的分析，即准备出多种解决方案。这样，即使重开谈判未获成功，你还可以提出下一个选择方案，而如果按这个方案去办，那最坏也只能是仍照旧章办事而已嘛！
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