例如，你必须学会与银行、职业介绍所、代理人或第三方谈判时所需要的特殊技术。还有，同你的雇员或代表他们的工会谈判时，也有许多方面值得你注意。当然，比这些都更重要的国际谈判、与政府代理人打交道时的某些特殊形式和手续，以及房地产谈判中的特殊性质等，则是更不能等闲视之的了。
因为进行这些谈判时，有很多与商业有关的别的领域也会涉及到，而这些领域却常常会被知识面太窄的人所忽略。如果你有幸曾为某一预算申请进行过辩护，那你就会知道，这种看起来似乎是例行手续的事是多么难办了。最后，即使你是在跟一位供货商或客户谈判时，你也会发现有许多与做成一笔好生意关系甚远的事，也都是你不能忘记的。本章所述即为在你进入这些领域去谈判时，所应考虑的许多基本问题和事项。
1与银行进行谈判并不困难
商业公司的经理们，一般都喜欢抱怨银行或甚至恨这个机构。说实在的，当一笔好生意似乎就是因为要撰写各种各样的文件和受到一大串的贷款限制而陷入僵局时，不抱怨银行又能怪谁呢？但令人惊异的是，这时你遇到的难题却多半并非来自银行，而恰恰是你在与银行应保持怎样的关系上所抱的态度。
当你要去同银行谈判时，你应当看得远一点，眼里别只有当前的这笔交易，而是要充分权衡一下对双方都会有利的长期良好关系。经常发生的事是，找一家银行去做交易，却很少想到不同的季节应当吃不同的菜。你所以选了某家银行可能只是因为它近便，或者贷款利率低、那家银行有你表兄在里面工作，他可以帮你说句话等等。当然，这些因素也都是值得考虑的。但如果往长里打算打算，事情可就不只这么简单了。
为你的公司正确地选择一家银行，有许多细节问题都是你应当深入探究的。这里面就包括调查该银行的财政状态。只有搞清了之后，才可跟它做交易。良好的银行关系是双向的，正如银行首先要了解你的财力一样，你也必须十分熟悉银行的经营状况。
尽管某些不那么大胆的人，可能不愿意开口就问一位银行家：“怎么样，贵行的状况还好么？”但鼓起勇气这么一问所得到的好处，却完全说明你还不应当只是问这个。首先，这会使银行家明白你在这方面可不是外行，这一定会给他留下深刻印象。另一方面，如果这位银行家并不那么愿意回答这类问题，那你最好先别急着去跟这家银行打交道。
此外，找一家业务范围中有你们公司这一行的银行是很重要的。你应当是该银行的主要客户，而绝不能是“一个大池塘里的一条小鱼”。但也不是说，如果你们是一家小商号就一定不能去找大银行。有的大银行就特别愿意与小客户合作，户头虽小，可人家也绝不慢待。
结识你与之打交道的那家银行中的每一个人也很有用处，特别是那些资格老，在贷款事务委员会上有席位的人。当然，如果事实和数字都说明你没资格，人家是不会贷给你款的。但委员会有人给你说好话，在可贷也可不贷的临界情况下，那可会帮你的大忙哟！
在与之打交道之前，先尽可能多地摸清该银行的情况，还只是为成功地将双方利益融合在一起所需准备的一部分。你应当做的还包括，一开始就让银行熟悉你公司的基本情况，并且使银行能赞赏地看到你们还在不断的发展。
与你选定的银行合作时，一定要确保银行所需的财经报告，都能及时迅速送交。这还不够，你还得定期与银行高级雇员会晤，并随时让他们知道你们的经营状况——包括好状况和坏状况。这将有助于提声你们的信誉，在你们遇到麻烦时，这可是大有帮助的。
相反，如果你还让银行来追着你要信息，或者甚至让人家怀疑你们瞒着什么，人家就会认为你们的经营状况不佳，这可是对你们绝对不利的。在这方面，如果一开始就能使银行与你融洽相处，一旦在偿付贷款上遇到困难时，人家总会容易放你过关的。
使银行对你们公司十分了解，还有另外的好处。银行给予贷款与否是由会不会有风险来决定的。这种对是否有能力偿还的风险的过分看重，使人们很相信那种陈词滥调，即银行家们都好像愿意贷款给那些不需要的人。但是，尽管你们公司的财务状况是银行评估这种风险的主要依据，可你们与银行打交道过程中所建立起来的良好信誉，也是对你们有帮助的。因此，主动而积极地与银行及时交流信息，将有助于在你们急需贷款时，银行能迅速做出给贷的决定，银行了解并信任你们，便是人家之所以肯这么做的基础。只凭这一点，就足以说明与银行关系密切多么重要，往这方面多花些功夫是多么值得了。
注意：任何时候，当你同银行、工会、供货商、客户或其他个人或组织进行谈判时，从各个方面来考虑相互关系都是十分重要的。经常遇到的坏习惯是，人们总是过分重视那些短期交易，轻视和忽略长远利益。长期的成功合作可不是仅一次交易的结果，那是多次并在许多种交易中能成功地合作，并保持了良好的合作关系之后，才能建立起来的东西。
当某人急切地想在淡判桌上得到一笔有利的生意时，上面这一课的内容就常常被他忘记了，他已不再能理解，一个长期的好生意即意味着你可以在某一次交易中，接受比你能得到的稍差一些的条件。当你的谈判地位使你有能力决定协议条件时，你就更不能忘记这一点。银行家最容易犯的毛病是利用自己的优势地位，将一些不切实际的条件强加给借款人。但是，尽管这样的想法也许有些道理（也确有许多无理的贷款来证明它们），但无论如何也不能说这只是银行家的错。
2申请贷款谈判
如果你谈判中总认为自己处于劣势地位，那么求贷这件事，就是最有代表性的例子。绝大多数的贷款申请人都认为，既然是有求于人家，那自己还哪里有什么优势可言呢？但是，尽管看起来在申请贷款这件事中，占有优势的只应当是银行，但申贷人的劣势，也并不像表面看起来那么严重。只要能制订出适当的战略，你完全可以谈成一笔比你所预想的好得多的交易。
作为新手，在你将与银行打交道之前，你应当按前一节所述，尽可能多的学一些有关如何同银行合作的知识。至于说到申请贷款，你尤其应当明白，对此事最有影响的就是那位主管贷款事务的负责人，是这位先生最想让你同银行建立起良好的关系。实际上，在你接受了同银行去谈判的任务之前，就知道一些有关这位先生的工作作风和方法的情况，会对你很有好处。你应当收集的这方面的信息包括：
·你是否能与他在性格和个性上合得来呢？在一段时间里，你将与他一起共事，合得来与否可不是可以等闲视之的。
·这位先生是否有曾贷款给你们这类行业客户的经历呢？如果有，你可以把你公司与本行业中的其他公司进行比较，如果没有，那你就得多向他介绍一些你们这种行业的特点了。
·这位先生有多大的决定权呢？如果同你打交道的只是个资历很浅的新手，那他决定给不给你贷款的权力可就有限了。如果你遇到真就是这种情况，那你可得认真地估计一下，他是否有资格到银行的贷款委员会里替你们说话了。
·这位先生是否真地想了解你们这种行业呢？因为银行对你们这一行了解得越深入，你才越有机会得到贷款。
顺便说说，如果你原来与之打交道的那位贷款事务负责人已经调离，那你绝不可自以为新来的这位先生，已经得到有关你们这一行的细节介绍。即便前任已经告诉了他点什么，那还是眼见为实，让他亲自了解一下你们这一行，都经营哪些业务，这还是值得你下些功夫的。
让银行了解你们这一行的经营特点，是获得优惠贷款条件的关键。你公司的具体业务活动以及本行业的许多特点，是银行估计贷款风险的依据。在准备你的申请书时，你就明确告诉人家以下内容：（1）贷款目的，即所得款项的用途；（2）所需要的数目，即金额；（3）你们想用何种办法来偿还。
银行将要求你提供各种能支持你的建议书的文件，以便对其进行评估，你应当以合作的态度来迅速地满足人家的要求。否则人家会以为你或者是想隐瞒什么，或者你们的工作组织不善。贷款中所遇到的最大难处（除了想法偿还之外），就是贷款协议中那些必然有的限制条件。但幸运的是，这些条件正是你可以谈判的。
首先把这些条件，按满足它们的难易，排个先后顺序。先同意那些你可以接受的条件，而对那些你认为不那么好的限制条件，则要试着以某些对你方有利的条件与之交换。此外，在某些领域中，还可以由你来建议制订一些比银行所要求的还更严厉的限制条件，以求银行在那些你不希望有的条款上做出让步或删除。但是，这么做时，一定要显得并非有意如此，否则事情会变得比以前更加困难。
显然，贷款的偿还前景越明朗，银行的限制条件也就会越宽松。但是，如果你的准备工作不够充分，不能有力地为你方立场辩护，事情就不一定是这样的了。所以，在解释和论述你方立场时绝不能羞于启口。与银行打交道也和同别的什么人打交道一样，你绝不能一味地表示谦恭。顺便说一句，让银行以为在和你们做的这笔交易上，它也有竞争对手是绝没有害处的。这样，在斤斤计较地争论那些贷款条件时，你就不至于过分处于劣势。这虽然并不能使你得到所有你希求的东西，但至少这可以使你获得好一些的条件。
3寻求中间地带
有关劳资合同的谈判，是一个专业性很强的领域，它要求谈判人员具备相当程度的劳工法知识。因此，进行这种谈判时，专家们的意见和咨询部必须予以充分考虑。但是，从一般的角度看，有几个劳资谈判所独有的特点，对于你采用何种战略有重要影响，它们是不容忽视的。这其中包括：
1.首先，资方的大意行动对于工会将在谈判桌上采取什么态度是有影响的。轻举妄动是从经理的随员，到第一线的监工都可能做出的。这些只能使工会方谈判人员的态度更加生硬。例如，经理所答应的多分红包和提高工资，是与谈判战略中规定的，由于利润情况不佳必须保持低工资的要求背道而驰的。而那些一般都对工会采取敌意态度的第一线监工们的行为，又有助于使工会方面所代表的各种人都采取“针锋相对、你争我斗”的态度。上面的这些做法，都只能使续订合同的谈判更加困难。因此，对于劳资合同谈判将有影响的管理政策和规章，都必须根据其潜在影响的大小予以重新审查。
2.行政管理人员应当知道，工会领导层和他们所代表的劳工之间，可能有不完全相同的目的。而劳工内部则甚至还会存在完全相反的意见和看法。那些老工人可能更看重工资的提高，而那些新工人则可能重视劳动安全。这些不同的观点在合同的谈判过程中，都可能是你的机会或难题。
3.可以用短期性让步来有效地换回一些长远的利益，达到最后获益的目的。例如，为使生产率得以提高，可以用提高经济效益来换取限制管理灵活性条款的取消。
4.尽管在典型的商业谈判中，尽可能地熟知应将哪些条款写入协议中是比较谨慎的做法，但对于劳资合同的谈判却不一定非得如此。比如，用一些不太有明确含义的词语，来写有关分派工作任务等等的条款，就可能使监工们在管理上更有灵活性。但是，语义不明确的缺点就是，这可能使合同的管理更加困难和增加劳工们因受了委屈而提出的申诉。
一般地说，谈判中劳资双方都努力寻求中间地带还是有好处的。既然我们处于今天这个竞争越来越激烈的世界中，任何商号或公司想在竞争中取胜，都不能让本机构内部劳资关系充满敌意。保证工人的劳动安全（工人们很看重这一点）是必需的。劳资关系是一个已达成的协议，是好是坏，只有下一次谈判时才能知道的事。因此，与一般的做买卖比起来，同心合力地一起工作要重要得多。但不幸的是，过去所进行的有关劳资关系的谈判，都远不是从对双方都有利的角度出发，大多是充满敌意的。
4反对增加工资
经验不足、不明智的经理，可能以为与他的雇员进行谈判，只须学会了几十种说“不！”的方式就够了。但是，这样一种态度肯定有害于招进和留住好的劳动力。因此，尽管老板下属这一层关系可能成为你在谈判中的一张主要王牌，但我劝你还是少用这个来自恃。
同你的雇员进行谈判时，一个最常遇到的也是最难解决的问题，恐怕就是讨论工资了。在工资这个问题上，潜在的难题可分为两大类。第一类涉及的是，有些雇员由于工作出色或具有特殊才能（至少他们自己认为）值得付给他们比现有的高一些的工资。尽管如此，由于工资法的限制，你还不能答应他们的要求。当然，不满足这一要求，也可能还由于你要考虑一些别的因素。
第二类涉及的是，某些雇员对其自身价值有渐趋膨胀的看法——这可不是少见的现象，你自己就可能不幸多次遇到过这种人。
自然，你首先关心的是那些要求虽然合理，但由于这一或那一原因，你还不能满足他们的要求。与这些人谈判可算是个使你坐立不安的会面，因为你实在舍不得他们走。不幸的是，尤其是当这些人有可能在别的地方，挣到更多的钱时，你必将因为无法满足他们的要求，而被逼得后退无路。
许多经理处于这种境况时，都会感到无可奈何，从而只好用一些人家都听腻了的老一套来应付一下。这时他们会说：“我很想帮助诸位，可惜我的双手是被捆着的呀！”或者是给人家一些含糊的、可能兑现也可能根本不能兑现的许诺。
如果你采取的是第一种应付办法，那就等于你已默认了失败，而给人家一些不肯定的许诺，这必将导致雇员们或者离你而去，或者由于你的许诺终于无法兑现而使他们怠起工来。因此，不做无法实现的承诺，应当成为作为经理对待雇员的一个基本准则。
为解决这样一个难题，最实用、最有效的办法是，巧妙地创造一些能够代替工资增加的东西，使雇员们可以感到满足。如果你能站在与他们共有的水平线上，尽管雇员们都喜欢挣的钱更多一些，他们还是能接受你提出的为什么你不能或无法满足他们的理由的。但这里必须有个前提，那就是你提出的理由必须站得住脚，然后再给他们一些非金钱的利益，你就很可能把这些确应多挣一些的人挽留下来。
奖励有多种形式，比如换个新的办公室，工作时间更具弹性，委托某种更高级些的工作，或只是改变一下职称。
顺便说一句，如果是因为受工资法的限制，而使你无法给一位应该多挣的雇员加薪，给他换个责任更大些的工作，可能是个好办法。遇到由于他的工资已达到了他那一职务所能达到的顶端时，这一办法一定可以使你摆脱困境。
另一个不太那么恼人（但也许是更不容易解决的）难题是，谈判涉及到这么些人，即他们要求加薪。但由于他们工作并不出色或与同种工作比较，他们的工资已经不低。因此你也不能答应他们的要求。但是，即使你是在与一个并非身怀绝技的雇员打交道，适当的取代他的办法，也并不是很容易找到的。而且，换一个新手来，对于雇主来说，也算得上是一笔数目不小的投资。因为雇用和培训他也都得花钱。因此，除非此人已毫无用处，还是把他留下为好。
与这种人谈判，让他们收回加薪的要求时，你应当以先找出他们的要求为什么是有道理的开始。得到的回答可以是：（1）同样的工作在别处确实挣得多；（2）他们的工龄已经够长了；（3）与别的人比起来，他们也该加薪了；（4）他们干得确实不错。下面逐个地说明对这四种理由的回答：
1.提出加薪要求，用的是与同种雇员间进行比较的办法。在许多情况下。雇员们所得到的信息是错误的，或者他们与非相同和责任也不同的工作作了比较。时常，他们忽略了那些以零星补贴给予的间接加薪因素。总之，你必须用事实来说明，为什么他们要求提高工资并无道理。
2.如果雇员以工龄长为理由要求加薪，你可以回答说，工资多少首先以活干得怎样为基础。他们挣的并不仅仅是按他们现在干得怎么样计算的，而是根据他们的一贯表现。你可以用指出他们这种工作开始时就已经比较多挣了，来说明你有道理。显然，以工龄长为理由要求你给他加薪的人，很可能确实已比该挣得多的多了。
3.当雇员以与别的同种或类似工作的人进行比较（比较对象可能是你们公司内部或外单位的）为理由，要求加薪时，千万别让他把你拖到只谈比较的争论中去。因为他们的要求，都只不过像鸡尾酒会的闲谈中所说的那样，没什么根据。你必须立即让他们知道，讨论必须围绕着他们的现有工资和现实表现为中心，而不是去跟本公司或外单位，他们认为挣得多的某个人进行比较。
4.尽管加薪要求一般都是由于雇员过高地估计了自己的工作表现所造成的结果，但是，在肯定他们的工作成绩的同时，你仍应毫不犹豫地指出他们还有哪些方面应当进一步改善。
总之，当你必须拒绝某种加薪或升职的要求时，你都必须告诉他们应当做点什么，来增大将来他们的要求更有机会得到满足的可能性。你经常会发现，如果你能使雇员们相信他们还需要得到某种培训时，他们就不再坚持他们的要求了。实际上，他们的要求缺乏理由，也正是你所以能首先拒绝这一要求的理由。
用事实来反驳他们的要求有两个好处，第一是这可以使一部分人想去改进他们的工作或技术，另一个就是，对于那些不愿意听从你的忠告的人，在下一次他们再提出加薪或升职要求时，你已经准备好了现成的答复。
注意：你还可能碰到这么一种人，他们就像是爬梯子竞赛的运动员，他们总是跳来跳去地换工作，寻找挣得多点的地方，却永远想不到要多挣钱，就得在某一单位干得长一些。对于这种人，你可以不必浪费时间去跟他解释为什么不存在加薪的问题。由于他们想的仅仅是钱，要求一旦得不到满足，他们肯定会另找地方去工作。因此，你没必要给他们其他形式的补偿，让他们走好了。你应当集中精力于奖励那些将以正直的工作态度和与你同心协力地合作的人们，来回报他们为你所做出的努力。
5与地方政府谈判
与任何一级的政府机构进行谈判，对于一个谈判新手来说，都是一次很好的学习机会。因为这首先就要求你必须掌握有关一大堆法令、法规和规则的知识。此外，尽管政府部门所需求的货物或服务，似乎可以成为你们无尽无休的生意来源，但在这方面你可能遇到的竞争，却是从未有过地激烈，并且是不可预知的。
例如，一个政府机构在人们竞相投标的时候，突然宣布停止交易的事可并不少见。停止交易会有数不完的理由，比如要求的条件改了，某些潜在的竞标者提出了抗诉，或者就简单地告诉你没这笔资金了。你花了数千元准备建议书，而它却完全可能一下子成了废纸篓里的东西，这前景可绝不是令人神往的。
当然，和政府机构做生意要牵涉到许多政治问题。例如，该生意对世界性的事件会有什么影响，顾问委员会的反对会修改或甚至撤消某一项目，等等。而与地方政府机构谈判时，一小撮人的同心协力就完全可以使当地最大的工程计划化为泡影，不管这一计划是多么地重要，又似乎是多么地不会遭人反对。因此，与任何一级的政府机构做生意可绝不像某些人所想像的那样，会是通向天堂的广阔大道。实际上，对于那些事先没有充分权衡其利弊的人来说，和政府机构做生意却很像是在一条年久失修、布满坑洼的道路上进行的一次旅行。
另一个在你打算同政府机构做生意之前，就应考虑的重要问题是，在你争得了一份合同之后会发生些什么。这种交易合同的内容复杂而繁琐。这都可能成为你的一种既沉重又花费昂贵的负担。每个政府机构都有许多审计员、检查员和专管合同事务的办事员来监督你，看看政府的要求是否已得到满足。实践中，第一次执行与政府机构所签合同的公司，都可能得出这样的结论，即所有上述这些人都是政府雇来专门看着你的。
你还可能发现，你公司的运营制度和步骤，是与政府的法规相抵触的。不符合规定的东西，可以是从财会制度到保安措施，再到质量保证之间的所有事物。所有这些都是造成与政府机构做生意和同一般人做生意是两码事的原因。所以，如果你想尝尝政府的馅饼是什么味道，你必须先想想你是否能消化得了。
不管你想与之做生意的是哪一级的政府机构，如果你还想有所赢利，那么下面这几件事就都是你应当细心揣摩的：
1.找到有关你们这一项目的决策关键人物。关于你公司的这一项目，你想收集一些详细资料和信息，最好的源泉当然来自该项目的几名负责人，以及确定条件的那些技术专家。认识了这些人将有助于你清楚地知道为能使政府满意地完成交给你的任务，你都需要干些什么。这可不都是件容易事，你得勤跑腿儿，但如果能把这件事先办好，那么投标还是不投标的决定可就容易做出来了。
2.学习与你承包项目有关的技术和行政管理方面的各种规定。决定去投标之前，你必须先把有关的技术条件和行政管理的规范和法定要求都吃透了。否则，你中标后可能会发现，要满足那些看起来似乎都是些陈词滥调的细节条款，可得由你大把花钱呀！
3.搞清楚你与之打交道的这个政府机构，与别的机构比较起来，有哪些细微的不同之处（包括办事程度和政治色彩）。每个政府机构都有其不同的运行机制（即使是同级的政府下属），尽管它们所遵循的是相同的法规。知道这些细微的区别，可以使你免去一大堆为假设办事处“A”将和办事处“B”一样地处理此事，因为他们都是“C”局的下属机构等等，所造成的头疼事。
4.评估你得标的可能性。例如，是否真的有竞争对手，是否某个项目已单独指定要包给某一公司，而其还要招标则仅仅是为了符合政府的规定和手续了呢？
5.看看未来与之再做生意的前景。尽管某一项目这次是基本上无利可图的，但为了能在将来多做几笔可以大赚的生意，这次你仍有意去投标。但这么干时你可得多留神，因为这也很可能就是一锤子买卖。之所以让你做，仅仅是为了想从早已多次做过这种生意的人那里得到些更优惠的条件而已。未来的生意还是得交给那位去做！
注意：尽管你并末直接去与政府机构打交道，你仍可能间接地被牵扯进去，成为一个政府项目的第一或第二、第三分包人。这样，对于承包人或第一承包人适用的法规，将同样地适用于你。因此，永远别以为你只是在和一个普通商人做生意，没直接牵涉到官衙门，就可以乐享太平了。
6国际谈判的不同色调
在国际市场做生意，从来都不是件容易事。只是政治领域中的小小变化，就可以使事情变得非常复杂。尽管如此，只要事前充分做好准备工作，在大都市或在你们小镇的商业街上做生意，都会获得成功，只是为国际性谈判准备的工作量大些而已。因为这时你要应付的除了公文传统的许多不同之外，谈判活动本身也会因此而带有不同的风格。总之，你花费在克服各种障碍上的努力一定会多得多。
当你要去与非本国的组织或个人进行谈判时，几个你应当慎重考虑的因素是：
·计划一下谈判适于在哪里进行。即使谈判在你自己的国家里进行，到对方的国家和城市里去看看，熟悉一下你对手的环境也是值得做的事。
·克服语言上的障碍。即使你知道对方国也讲英语，但与会者却不一定讲。因此，使谈判代表团的某一成员必要时可以充当翻译，还是比较谨慎的。
·了解对手国家的习俗。在这方面你不必非得成为专家，但你必须知道某些禁忌，以免无意中伤及对方。
·了解两国文化上的不同之处，特别是与谈判有关的东西。这也不是件可以轻视的事，因为它涉及的因素很多。如开会时注意不注意形式、注意或不注意的程度、谈判对生意做成与否有多大关系，以及要求多大范围的社交活动等等，就会因文化不同而大不一样。
·研究你与之谈判的这家公司。这方面要比你在国内做生意时更加重要。别的不说，只须让你知道，如果你在道德规范领域中行为不检，那在外国想办法补救，往好里说也是非常困难的就够了。
·只要有可能，一定要使协议规定符合有关国的法律。
·表现文明并遵守对方地区的商业礼仪。进行社交活动时，除非对方主动提及，应避免与人家谈生意。
注意：与不讲英语国家的组织或个人进行谈判时，即使跟你谈判的人能说汉语，你最好还是建议会谈使用其母语。这看起来似乎是无必要地给自己增加了困难，但这么做实际上有好多好处。第一，这可以是表示你充分信任对方的姿态，对方当然会礼尚往来。第二，这还可以防止以后对方以误解了英语原意为借口，对某事进行反悔。最后，由于你得等着翻译将一种语言变成另一种，你会有更多的时间进行反复考虑。
7房地产交易的谈判
涉及房地产交易的谈判，有几个方面是与一般别的谈判不同的。第一，有关房地产的谈判会受某些地方因素的严重影响。该房地产所处的位置会决定它牵涉到诸如地方税费、法规，以及该房地产自身价值等许多问题。而这些因素自然会因为当地条件的变化而发生波动。
因此，要想在一个你不熟悉的地方做房地产生意时，你的随员中必须有一位深晓当地房地产问题的专家来当顾问。这位专家除应当向你提供与当地有关的细节咨询外，他（或她）还必须是有关当地问题的信息来源。
例如，某一公司在接受一项迁移其总部的优惠待遇时，一般都很少或根本不了解新地点的各种政策。而如果这些优惠待遇还无需政府出面干预时，谨慎的做法就应该是先搞清楚这项交易是否将由政府审批。简言之，由当地乡镇所给予的优惠条件，其细节必须由你仔细地搞清楚。
顺便说一句，打算迁移新地的公司必须详细分析搬家问题的各个方面，避免被新房地产和当地税率的诱人处所迷惑。移至新地可是件关系久远的行动。今天是欣欣向荣的地方，明天就可能变成萧条地区。而且，房地产税率也是可以发生变化的。这在新近迅速开发的地区尤其是如此，目前的低税率必然会由于要支付建设基础设施，如道路、学校等工程的费用，而大幅度提高。
有关房地产谈判的另一个重要方面是，每一份房地产都是不相同的。因此，宣称你“已经有了一块房地产”时所带来的激动，一定会给你的慎重思考带来严重影响。买卖房地产这种事，恐怕比在任何其他交易领域里，卖主都更重视利用你的情绪。在这一领域里，很少有卖方或其代理商不宣称，还有另外的买主在等着同你竞争呢。
所以，正确的谈判战略，应该能告诉你必须表现得不那么过于急切。应当让卖主知道，所谈及的这份房地产只不过是你的选择之一。而且，诸如建设新的生产设施，扩大已有的工厂等等，一般都还并不要求你必须立即采取行动。特别是当你们公司已经有适当的长期战略规划时，就更是如此。因此，谨慎的做法还是根据当地交易的被动情况，来决定你的举措。
8雇用专家
雇用顾问或其他专家时，有两个重要问题必须加以充分考虑。第一个当然就是针对要他承担的任务，来正确选择专家的种类；第二就是和他达成有关其任务的详细规定和条件。实际上，和其他职业一样，专门为别人提供咨询的人也分三六九等。因此，既然必须从外边请几位专家进来，是否相信他们能够完成你交给他们的任务，可具有深远的影响。因为这等于是你在给你们公司请向导，在这种事上，哪能不十分当心呢？
怎么才能请到恰好称职的专家呢？最好的办法，还是向你信任的贸易老伙伴们去征求参考意见。其他方法则包括来自商会的推荐，或你公司所属工业集团的引见。实际上，找到一位参谋是件容易事，但找到其中最好的那一位可就需要你多下点功夫了。
当然，外请专家的最大用处是克服将来可能遇到的困难，而不是解决当前存在的问题。许多人都很想自己先试试自己有多大本事，然后才想到去求助于专家。但请你切记，所谓专家指的只是某一知识领域中的知识渊博者，他可绝不是在任何方面都能创造奇迹的人。
在你拜访专家的时候，记住别找那些拥有“必灵偏方”的人，这些人一般就是以一种标准的方法去解决各种问题。另外，你还得防备那些“给你出个主意然后就走”式的专家，不可认为他们事先就有了能解决你的问题的妙计。他们的承诺并不是都能兑现的。
雇用他们之前，你必须先行对他们的可信赖程度，以及专业知识的深浅进行调查。要知道，你找的是个能解决你的难题的人。可不是位报告撰写人，你找的专家还必须与你在个性上相似，你得先问问自己，是否能和你请的这位和睦共事。
还有最重要的一件事是，必须和专家签订一份协议，里面明确规定他应当完成的任务是什么，他应当提供一些什么，以及完成该任务的到底是咨询公司的哪一位。这最后一条规定可是不容忽视的，特别是当你找的是一家很大的咨询机构时。这也是个最容易引起争执，造成你与咨询公司不睦的导火线。
例如，你可能想请埃里克先生，这位涉及你所咨询的那个领域的权威来出面帮忙，但随后你可能就会发现，派来给你出主意的是一个新毕业的工商管理硕士。当然，这个人如果能在权威专家的指导下，也未尝不是最佳人选，但是为使你花了钱就肯定能请到谁，你必须在协议中就明确规定来你方提供咨询服务的人员名单，至少是那些关键人物的名单。
此外，还必须给待完成任务规定一个时限。时间上没有限制就等于你可能要多破费，而且你也无法再用奖励来使问题快些解决。尽管如此，你也必须给人家留出充裕的完成任务的时间，因为中途更换顾问也像半道上换汽车轮胎一样，那也要花时间的。
雇用专家之前，下面这几个问题必须已经有了答案：
·为什么你需要一位专家？
·你们公司内部是否有人能完成这一任务？
·外请专家会不会导致你方内部产生不和？
·你拟请的这位专家以前是否完成过同类的任务？
·你与待请专家从前的雇主交换过意见么？他们认为该人的工作能力如何？
·你同意承包完成任务后定数收费的办法么？如果你不同意，是否应当定下定期审查完成任务的情况，再行决定给多少报酬的办法呢？
·是否要求咨询专家提供任务完成后的后续服务呢？
·专家应该有多大的权力？
最后，雇请外来专家时的费用问题是绝不能忽视的。这方面也会有激烈的竞争。因此，谈这个问题时，你也得跟谈别的生意时同样认真。同等重要的还有，你必须明白咨询费所包含的内容，可是不断有所变化的。
至少，每张付酬单上都必须标明完成什么任务，该专家工作了多少小时和完成该任务量的那位先生的水平。此外，你还必须教会你公司的雇员们与人家紧密合作，以免耽误时间。总之，如果专家们的服务时间都由于你们内部运行不畅而被吞了去，你再去抱怨人家要的费用太多，可就有点不妥当了。
9与代理人讨价还价
当你与之谈判的是代表某一客户的代理人，或任何一个第三方时，你的困难就又新添了一个。一般地讲，进行这样的谈判既有其积极的一面，也有其消极的一面。积极的一面是，与代理人谈判时，效率一般都比较高，因为他们都是精于谈判之道的人，对于他们专门研究的领域都有高深的知识。但另一方面，这些高深的专门知识又会使他们，比他们所代表的客户做成更有利的生意——就是说，你的得利将会少些。所以，尽管代理人可以使你活得舒服一些，但他们又使你必得多破费点。
还有一个问题就是，有些代理人会把自己的利益放在他们所代表的客户的利益之上。例如，不难想象，他们代表的如果是位运动员、作家或电视台，那么他们所更着重的将是这些人或机构留在原队或原地不动，而不会是眼前能有多少收入。此外，代理机构或经纪人也还可能由于眼前他们可能报酬多些，而急于促成某笔交易，就忘了追求远期补偿会对他们所代表的客户更有利。
坦白地说，上述这些论点都是可以一分为二的，而当一位对他花了那么多钱来雇用这位天才，却对他的服务未满意的雇主来说，使用这些论点来责难他们时，他们用以搪塞的余地可就太窄了。而且，代理人把客户的利益代表得是好是坏，那是只有雇主才能认定的。很难确定在想用最低的费用购买一位天才服务的雇主（他自己的经济利益要求他这么做），和一个由于替客户赚了尽可能多的钱从而提高了其身价的代理人或经纪人之间，到底是谁能更好地替客户办事。
让我们还是把雇主、代理人、客户间的关系问题放在一边，先看看怎样去跟代理人讨价还价吧！为使你能在这种谈判中获得成功，需要的东西也并不特别复杂，你只须有勇气在对方提出过分的要求时说“不！”就行了。但当你面前站着一位竞争对手，他们愿花你不愿意支付的那笔费用时，想做到上面说的那件事可就不那么容易了。但是，你仍可以通过谈判前先行确定其极限的方法，来避免使自己被争相出价的狂热所感染。预先定下你能出的最高价，并拒绝超过这个上限，你就不致于因为要争得一位天才而变得乐不可支，或歇斯底里，从而遭受重大损失。
与代理人谈判时另一个应当考虑的重要问题是，努力获得以成绩优良与否实行奖励为基础的安排。去年的本垒打，持球触地或新的票房收入记录都已成为历史，没有人能保证它们今年还会再次出现。但是，一些使你遭受巨大损失的合同却常常就是由于还怀有那样的期望才草率签订的。如果你不想用高价聘用一位过了巅峰期的球星或别的什么星，那你就一定得坚持把这位星级人物临场发挥不善的风险，由双方共同分担。你应当把一般表现的报酬定得低些，而用分红或奖励的形式，去酬劳那些把你对他们的期望变成了现实的人。
到了要签发合同的时候，与代理人所代表的客户见见面，是很重要的。代理人或经纪人都会反对你这么做，这是因为：（1）他们不希望由于客户说了错话而把水搅浑；（2）他们不愿意你使他们的客户被你说服得认为你提的才是最好的建议。但是，在谈判到了最重要阶段时，坚持要求开一次三方都参加的会议，是很有必要的。这可能使你有机会强调一下，同你方签约有哪些短期和长期的利益。
顺便说一句，你应当毫不犹豫地说出你们将怎样对待一位天才。你之所以能最终赢得代理人或经纪人所代表的客户，常常是因为你在一些小事上占了上风。特别是当你的经济实力与任何人都不相上下时，就更是如此。
实际上，你如何对待一位同你们签了合同的天才，将有助于当他有意与其他协会或俱乐部另签新约时留住他。“嘿，既然咱们花了那么多钱，干嘛还得哄着他呀！”这句话说出来很容易，但说这种话的人，忽略了这样一个事实，即宠信是一种任何人都喜欢的东西，不管它的实惠到底有多大。当然，这也并不能防止每个人都不跳槽，不去寻求赚大钱的去处，但这不至少可以留住一些人，而另外一些人则也会由于在别处混得不如意，认识到了应当让谁得到他们的服务，不应当只由挣多少钱来决定，从而又回到你们这里来。
10供货谈判
是否能成功地改善你的产品质量和减少库存，取决于你能否同你的代销商密切合作。因此，在涉及供货问题的谈判中，合同内容以长远利益为重是必须的。这一任务光靠把焦点集中于谈判战略（那时强调的是谁要价低就把生意让谁去做）上是完不成的。首先这是因为，不能期望把严格的质量控制和“恰到好处”的库存量，都推给你的经销商去执行和决定。为使上述两个措施都能获得成功，需要的是你们双方合作密切。因此，只是找一些要价低的供货商是不够的。此外，价格低，就其本身来说，也可能意味着不能及时交货、质量差、经销商破产以及其他一些毛病。
所以，尽管价格或费用永远是供货谈判的重要内容，但它绝不能成为压倒一切其他的、有助于你们合作密切的诸因素的东西。事实上，一个好的供货商，应当和你一样关心成本降低。
为创造良好的供货关系，应考虑的几个因素包括：
1.不可将不切实际的合同条款强加于人。经销商越难于执行哪一条，根据变化了的条件，来进行调整的灵活性就越小。
2.使你的供货商充分理解合同内容。一些陈词滥调式的条款，常常被一些小的经销商所忽视，从而不完全知道它们到底意味着什么。
3.任何要求都要规定得很明确。你越能精确地使对方知道你希求的是什么，供货者就越能满足你。
4.谈判中你也得注意满足供货者的要求。应努力站在他的立场上，来看待他提出来的要求。
5.提倡连续不断的关系，努力与对方签订长期合同。当他知道他的任何投资，都会由于满足了你们的要求而收回来时，他就越愿意满足你们的需要。
6.鼓励供货者在产品设计和新产品开发上，也同你们合作。
7.确定现实的交货期限，以便供货者能有充分的时间来安排他的生产进度计划。
11消除别人“无足轻重”的看法
当小商号与大公司谈生意的时候，一般的趋势是大公司多采取那种“行就做，不行这生意就算吹”的态度。正如我在前一节所说过的那样，这当然无助于建立其实对双方都有利的长期合作关系。尽管如此，这还是经常发生着。如果你遇到了这种情况，向这位以老大自居的对手表明一下，你的长处是值得的。这么做的方法很多，其中包括：
·向他强调，你给他提供的可是高质量的产品或服务。
·用文件证明，你们从来都是按时交货和派人服务的。
·提供你们既能控制费用不使之太高，而同时又能保持高质量的证据。
·不做你无法实现的承诺。
·采取合作的态度。既能使协议条款满足他的要求，还能达到你的目标。
·告诉他，你们船小好掉头。在根据条件变化迅速做出调整方面，灵活性更大。
·不要掩盖为满足对方某一要求，你们还有困难的事实，但告诉他，随后会想出办法来克服。
·绝不能低声下气，坚持要求对方平等相待。只要你能坚持住，对方一定会这么待你。
当你代表的是小商号，而对方的后面却是家大公司时，你最难以克服的障碍，就是生怕不答应人家的要求，人家抬腿就走。当谈及的生意还是你方未来的大宗业务时，尤其如此。但是，如果因此自己就挺不起腰来，即使生意谈成了，它将来也会变成件麻烦事。因此，你必须争得你能接受的条件，而不是忍受你无法执行的东西。
12使你的用户成为回头客
为建立起客户愿意再次与你做生意的基础，你的眼睛必须能看到比本次交易所涉及的条款和条件更远些的地方。
先就本次交易所签的协议本身来说，如果你想一下子就从客户身上挤出你可能挤出的最后一滴油水，你确实做了一笔好生意，但你却失去了这位客户。
你怎样同人家谈判，也是能否使他变成回头客的一个因素。如果人家觉得你这人太苛刻了，干嘛非得再来同你打交道呢？
不管是涉及到卖货还是别的什么，与人家谈判的时候，还是和气点好。如果你总是板着个战斗脸，人家就可能觉得不舒服。另一方面，你的和蔼和轻松本身，就会使对方的紧张心情得以消除，从而使他个人和他的钱口袋，都愿意对你敞开来。
与你方的客户进行谈判时，你必须采取个别人个别对待的办法，而绝不是那种对什么“都一律管用”的战略。为做到这一点，你必须研究每位客户的不同好恶。这样，你就可以随时变换战术，以求既能满足他们的需要，又能使你的对手个人觉得惬意。
但是，客户谈判本身，还只是使他变成回头客的起点。如何去执行你们签订的协议，才是决定你们这次做的到底是一锤子买卖还是长期合作的因素。当然，执行协议是好是坏的标准，会因为所售产品或服务的不同而不同，但有一个共同点，不管你卖什么时都得注意的就是售后服务。
要想增大你们的销售额，售后服务十分要紧。但可惜的是，人们常常并不把它看做是保持和赢得效益的可靠工具，相反却认为那是在把已赚得的利润又倒了回去。坦白地讲，当投资的回收还不容易定量地计算时，要把大笔的钱投到为期很长的售后服务上，还真得需要点远见和勇气。但是，为建立起客户对你们的信赖，你们应当做的最重要的事，还是在客户需要时，使他及时得到帮助。总之一句话，只有售后服务得好，人家才会相信你们，才会再来关照你们。
再从长远的角度看看，如果你是在遵照“狠狠地给他一棒子，然后就拜拜了您哪！”的理论去做生意，那你们的买卖就会越来越难做。在当前竞争如此激烈的世界上，是否有回头客会变得越来越重要。因此，绝不允许只顾眼前而不考虑将来谈生意。
13申请预算拨款
如果问谈判的哪方面最使人恼火，许多人都会告诉你，那当然是申请预算拨款的那个过程。当一位经理未能说服人家接受他的申请，而同时却又看到另外有人提出了显然过于超标的预算，却连尾数的几分钱都弄到手了时，他想发脾气，不是很可以理解的么？但是，当你会使用几种“优势地位”技术时，再申请预算拨款，就不会受这份折磨了。
第一种技术，就是向对方说明你得不到申请的这些资金，会有什么负作用。这就像俗语说的那种“天要塌下来啦！”式的声明。你应当做的是，告诉对方如果不批你的申请，天灾人祸的事都可能发生。例如，生产定额将不能完成，交货将要推迟等。但是，为成功地做到这一点，你必须编出文件来证明那确是真的。
另外一种技术，是说明批了你的申请会带来多么大的好处。当然，绝大多数要求增加预算金额的申请（与通货膨胀有关的调整除外），都会以那将会有好处为借口。但你要想获得成功，就必须让有权批准你的申请的人知道这些好处，而这些好处又必须是这些人最想见到的。在商业界，任何附有大幅度提高利润，或生产效率证明文件的预算拨款申请，都更有可能得到批准。
赢得批准所需的重要因素是为你的申请获准后所带来的好处提供数字证据。用多少元，多少分来表示你预言的好处，会使它们更让人觉得可信。尽管这些数字还都是些估计值，你仍应当把它们列得很精确。人们都奇怪地特别愿意相信像101576.35元这样的数字，虽然他们完全明白，那还是个估计数。
顺便再告诉你，永远避免使用“我估计是……”这样的语句，是大有好处的。所以，即使谁都明白那只能是估计时，你也偏不说那样的话。当然，如果有人问你为什么不明说，你的某些数字是估计值时，你也有应答。你可以简单地告诉他说：“我说的数显然是估计值嘛，何必在前边非加上估计二字不可呢？”
准备申请报告时，你可以大力为自己的经济状况辩护，但切记应避免虚报数额。虚值多的申请，会破坏你们的信誉，从而使本来合理的项目，也让人觉得可疑了。但这也不等于说报告里就不应当把那些意外的附带支出写进去。相反，能证明这些意外支出确有可能，会进一步提高报告的可信性。
为你的申请报告进行辩护时，要努力做到留有退路。这会使你至少还有使报告要求的一部分，得不到批准也行的余地。例如，如果你雇不到两个人当正式工人，那么雇到一个或只是个全天或半天的临时工，也总比一个没有强吧。重要的是，你得先把脚迈进门里去，才可望登堂入室，达到你的最后目的。如果你真做到了这一点，那么等下次再申请时，得到其余的部分就比较容易了。
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