你很可能会发现，并不是每一个进入谈判会场的人都做了事前准备。有些谈判人员就不大重视这种准备工作。他们只想凭他们已有的技巧来对付。有时，他们连这一回的生意是好是坏，该由什么决定都不知道。他们脑子里只有一些先入为主的概念。
这样的谈判人员在签了协议之后，常常会一边走一边想，他们又成功地剪了一群傻羊的毛。但是他们是跟一位做了充分准备的对手谈判，他们将永远不会发现，实际上他们是让人家给剃了。所有上述这一切都证明，无知就是天堂之乐，至少对于那些盲目乐观却胸无片竹的人确实如此。
但并不是所有你与之谈判的人都这么喜欢抄近路。他们当中的佼佼者，特别是那些靠谈判为生的人，人家会把充分的准备和娴熟的谈判技巧结合在一起，使自己变成一个对任何对手来说，都是难对付的家伙。因此，虽然充分的事先准备，是谈判取得成功的保证，你仍应当知道怎样来反击对手，以及用来攻击你的策略和手段。
1对方躲躲闪闪说明什么
在谈判过程中，你有时会发现，对手有躲躲闪闪的迹象。有时他想回避的是一般性的东西，有时又可能只是在某个特殊内容上有这种表现。能说明对方在躲躲闪闪的信号有：
·你向他要所需文件时他拿不出来。
·对你的提问没有有准备的回答。
·做出一些诸如“我们试试看”“这大概可能吧”之类的含糊承诺。
·不给最后保证，
·胡说些他们能做什么和不能做什么的话。
·对于不同的谈判内容有正相反的立场。
·只是给一些一般性的回答，不解释特殊问题。
·承认他对谈判的主要方面都缺乏了解。
当然，上面所列举的这些行为，不一定就说明对方有意躲躲闪闪，你也不应当就此得出结论，认为你不应当跟这样的骗子来谈判。
谈判这种事本身，就要求人们谨慎，但一些可能表明对方有意躲闪的行为，并不能当作他一定想骗人的证据。相反，你应当注意的是，他在谈判中的全部表现，根据这个你才能确知他是否在耍鬼点子。也只有这样，你才能决定在签订任何一种有约束力的协议时，是否应该先停一会儿，等等看。
当你发现对手有某种故意回避的迹象时，想办法找出来他想瞒着你的是什么。集中注意他的可疑的举动，迫使他给出你想得到的回答。否则，你的怀疑将越来越重，并永远得不到肯定或否定。
为了解你的谈判对手是否可信，最好的办法就是，向他提一些你知道答案的问题。别让他看出来你在这么做，也别去纠正他那些不正确或有意让人误解的回答，至少刚一开始不要这样。切记，你是在试探对手行为的真伪，而为成功地做到这一点，你必须得到该人的全身图像。如果一发现他答的不对就去纠正他，你的对手就会立刻戒备起来，从而使任何欺骗的发现都变得非常困难。
即使你已经听从了上面的告诫，你最好再提几个问题来明确一下，对于你自己和你的对手来说，问题和回答是否都很明确了。这么一来，对方就再也不可能回头再声称问题和回答，未被理解或被误解了。
一旦你发现对方是在有意地回避实质性问题，你就必须做出几个困难的选择。有时，情况也许竟是这样的，即你非得把你的怀疑让对方知道不可。在绝大多数情况下，你最好还是把你的怀疑，直接了当地说出来。显然，说的时候得用一些外交词令，但不管多么委婉，主要的目的，即你的怀疑必须得到使你满意的解释或消除，这是必须达到的。
这以后，你得确定对方的行为，到底是由于对谈判应如何进行的错误理解，还是他有目的地在掩盖某些对于签订后协议的执行如何，有重大影响的某些事实。如果是后者，而你又决定即使心存疑虑仍要继续谈下去，那你就必须采取一些自我保护措施，在协议条文中写入适当的防备性语句了。
2使移动目标式报盘停止移动
移动目标式报盘，可以说是对手在跟你变魔术。即目标有时让你看得见，有时又看不见。对方这么做的目的，其实质不过是想从你这里多捞些好处而已。这也是为篡改已有报盘的一种手段，即阴谋变动已被提出并经过商定了的某些条件。但为了防止让你看出来，他是在撤回已报出的报盘或甚至造成谈判中止，他就改用这种移动目标式报盘使原有报盘的改变让人觉得合理。下面让我举个例子来说明，移动目标式报盘是怎么发挥其作用的。
背景
哈里·赫夫（简称“赫”）是一个生产厂家的代理采购人，正在和专门生产客户定做的计算机系统的厂家代表彼得·普什（简称“普”）在谈判。谈判涉及的是，由普先生的公司来为赫的雇主安装和定期维修一个复杂的计算机系统。经过一番讨价还价之后，谈判已到了普肯要价500万元来完成这一工程的阶段。于是，双方展开了如下的讨论。
移动式目标
赫：“彼得，我看按500万元咱们可以成交了。现在请给我15分钟，让我去跟我们的采购事业部副总裁再商定一下。”
普：“哈里请稍等，500万元可不包括第一年的维修费，那75万元可得另算。”
赫：看了看对方并迷惑不解地问：“您这是什么意思？咱们双方不是已经商定要一揽子地讨论总价么？您这是在干什么？”
普：请等等，我们商定的一揽子指的是计算机系统的交付和安装！既然我们连维修的时间间隔都没有讨论，我们怎么可能讨论到维修费用问题呢？”
赫：“您的建议书中不是明明写着包括一年的维修费么？”
普：“确实如此，但建议书里可没提维修费是多少钱呀！”
赫：“啊呀，这我可得跟我的上司去研究研究了。明天上午咱们再开会讨论这个问题，怎么样？”
普：“我看这样挺好。”
赫：第二天开会时，他说：“现在让我们把谈判内容都定准吧。昨天你已经更正过了，那就是一揽子的内容，既包括安装，也包括维修。”
普：“那就这么的吧，其实我昨天说的也是这个意思。那么，关于人员培训和技术文件费，该怎么办呢？难道还得为此另签一份协议么？”
赫：“怎么？您的意思是说人员培训和技术文件费在总价达575万元的情况下仍未包括在内么？那您管什么才叫一揽子呢？您提了一个价，我接受了，怎么现在您还想往上加点么？您简直是跟我开玩笑嘛！”
普：“您看，只须花575万元，计算机系统即可安装好，而且免费维修一年。这还不算个一揽子工程么？至于说别的，我得声明，我们可不是在向您兜售我们的技术文件和培训服务！可即然您想要它们，就得付钱呀！再说，我已经尽可能让贵方在技术文件和人员培训上少花钱了，那加在一起才不过25万元！我这里还有个分项报价表，请您过目。”
赫：“那我们要是不买这两项会怎样呢？”
普：“赫，说句老实话，我实在不明白人员不经过培训，你们怎么开机呀？我们这可是个新式计算机系统，不经过培训那可只能凭感觉操作了呀！至于说技术文件，我可没说你们非得买不可，但我敢肯定，以后你们一定需要它。既然花那么多钱买了这么高级的计算机系统，为图省下一笔小钱就使它得不到正确操作，这能算精明么？”
赫：“不用我说您也知道，这么一来我还得去跟采购事业部副总裁商量商量。他肯定会骂我，原以为花500万即可全部买下的东西，现在却花了600万！”
普：“这还是最便宜的呢！要知道你们买去的可是最新水平哟！”
上面举的这个例子，是移动目标式报盘的一般表现形式，即后来才说某项目的价格不包括在以前已商定的总价之内。这一招之所以能取得成功，其原因常常是由于谈判的另一方不清楚他要的到底都是些什么。
为避免这种损失，你可以：（1）把你的所有要求都清楚地定死；（2）弄清对方报盘到底以什么为基础。如有可能，尽可能要求对方提出包括一切费用的报盘，以免他后来再说某一项未包括在内。
移动目标式报盘的另一个常用托词是：他的上司不同意他所报的。当然，托词和借口是很多的，能够找到多少那就看你的对手想象力如何了。而那些恬不知耻的谈判家，甚至可以随便地更改报盘，而从不想找什么借口。防止这种人无理更改报盘并不困难，按你的谈判地位的不同，和你个人的爱好，有两种反击办法可供你选用。
第一种办法是，毫不退让，告诉他先前的报盘就在桌上，要往下谈就得以那个报盘为依据，别的不谈。再迂回一点，你可以使你的回盘更差一些，以此作为他更改报盘的反措施。你可以这么说：“好哇，既然您想更改已报过的报盘，那我也得重新算算。”然后你就离席，回来时带给他一个更差的回盘好了，你只须试一次就完全能知道，他这个移动目标上将有多少你击中的弹孔了。
3反击对方打断你的谈话
我们已在前面讨论过，在谈判过程中，有意使会议中断，也是一种能使你获得成果的谈判工具。显然，当对方也用这一招来对付你时，效果会是一样的。此外，即使是无意地打断了会议，往好里说这也应当视为是有害无益的，而往坏里想，这恐怕必将使你分神，从而降低你的工作效率。因此，除非是由你来有意使会议中断，尽可能减低对方使会议中断给你所带来的不良影响，是很重要的。
只要你能在谈判开始之前，针对这种可能稍有准备、计划一下，就可以大大降低其发生的可能性。事先商定与会者的人数，以及使谈判在双方地盘以外的地方召开，也是防止会议中断的手段。但除了这些基本手段之外，你还得学会当谈判已经开始后，如何防止对方使会议中断的各种办法。而要做到这一点，可不像看起来那么容易。
你可能不走运，正好碰到一位说起话来，似乎永不想停下来的对手。这种人会根据不同情况，信口开河而滔滔不绝，他还会在别人讲话时随便地插进去几句。坦白地说，要想发现坐在谈判桌对面的这位，正是一个想使你在谈判过程中总是要听他讲的人，倒还真不那么很容易。如果你不幸真就遇上了根本不让你插嘴的对手，那你所能做的也就只有坚持你要讲话，并且一定要他来听你讲了。如果你讲话时，他来打断你，你可以用下面这些话来夺回主动权：
·“我们一会儿就谈你说的这个问题。”
·“请先让我把这一点讲完。”
·“关于这个问题，请您先听听我怎么说。”
如果这些委婉的话，不能使他停止插言，你就可以表现出的不满意再升一级，你可以冷冷地盯着他看，过了相当长的一段时间之后，再这么说：“我可以把我的话讲完么？”很有可能，这么顶他一句，会使他感到难堪，从而就此沉默不语了。但也会有少数顽固的喋喋不休者，仍然接收不到你那么强烈的信号。如果发生了这样的极端情况，你也就再无别的选择，你只好直接了当的告诉他，你一定要讲话，并且不允许别人打断。
幸运的是，所有上述这些手段，都还有其积极的一面，即所有无法控制自己的碎嘴子，都不是好的谈判人员，因为有效的双向交流是谈判所必需的。所以，谈判中遇到他们的机会并不多。即使真就遇到了，他们的工作效率也将是很有限的，其效果也只能是对你有利——即使假设你能忍受到底，永不发火也是如此。
打断会议的最严重的形式，还是对方在故意这么做，目的就是想打乱你的计划。最使人生气的是，他突然打断你的论述，并立刻逐类逐项地驳斥你。对付这一招的办法也很简单，你只须告诉他你愿意听一切不同意见，但首先得受同样的礼遇才行。顺便说一句，他这么乐意全面地反驳你，也许正是他们组织内部不和的一种迹象。他们打断你也许并不完全针对你，而只是拚命想掩盖他们阵营中的某一弱点而已。
另一种打断你的花招，我们在前面已经说了一点，那就是请他的一位上司参加会谈，对你实行“合力强攻”战术，意在迫使你朝着达成协议的方向加快步伐。有时，这位上司的露面也许还为的是向你暗示：你如果不能在短时间内签订协议，人家就要去找你的上司了。
对方上司的出马，还常常顺便带来一些常用的推销招数，例如，强调你们所淡的这个项目是多么多么地重要，他们公司是多么希望这次谈判能有个完满的结果，而言外之意当然就是告诉你，你是一个多么愚蠢的绊脚石呀！
对手老板的出面，也还可能是试图以二对一，对你施行夹击的信号。你千万可不能上这个当，让人家两边一挤就做出巨大让步。用这一招时，一般都是先由那个唱白脸的出马，由他来劝你放聪明些。这位仁兄也许会换一套词儿，而这么说：“您只要再向前跨出半步，咱们这笔生意不就做成了么？”当然，这样的一句话，可是人家把你最后的一点油水都挤出去之后才会说的。
对付这种“两面夹击”式打断的手段的办法是，稳如泰山，岿然不动。一旦让他们看到了你不受他们的摆布，他们很可能变得现实些，接受了你满意的协议条件。此外，你不妨也回击一下，宣布你已经预先确定了回去的时间，暗示给他们，如果现在不能一下子谈成，以后可以请他们到你们那里继续谈。再顺便告诉你，如果谈判是在你们那里举行，这种请上司出马，进行两面夹击的策略能够奏效的机会，可就有限了。这也是为什么最好让谈判在你的地盘上进行的又一个理由。
4对付“蛮不讲理”
有时，你会遇到你的对手采用“蛮不讲理”的策略来攻击你。如果从谈判一开始，他就不停地这么干，并表现出露骨的敌意，你可以先假装生气，或者拒绝谈下去，除非他改变态度。但是，在绝大多数情况下，你所遇到的蛮不讲理的人总不会很多，然而那种态度却是由一个完全讲理的人所故意装出，其目的不过是想在谈判桌上占上风。
你如果能直接了当地指出，他之所以这么干的目的，对你会很有帮助，然后再相应地给予反击。使用这一招的理由以及如何来对付它的办法，大致如下：
1.对方企图使你离开某个他们不愿意讨论的问题，特别是当你正好找到了对方的弱点时。表明确是如此的一个肯定无疑的信号是，当你提出了一个非常合理、应当提出的问题时，你得到的不是回答，而是对方的愤怒或反唇相讥。如果你遇到的是这样的情况，你可以不理他的态度，并重新提出同一个问题。你可以换几个字眼儿而这么说：“可能我没有把我问的问题讲清楚，我想知道的是……”。如果你仍未能得到满意的回答，强调一下，如果这个问题不搞清楚，往下什么也不想谈了。
2.谈判一开始对手就蛮不讲理，还可能是对方想试一试你的忍耐力和韧性。他想知道的就是你如何反应。如果一开始你就屈服了，那你就等着人家继续这么对待你，直到谈判结束吧。因此，你必须立刻在砂子上划出一道线来，告诉对方你绝不受别人的摆布。你可以这么说：“先生，咱们要完成的工作可还多着哩，若不合起来干可干不完！如果您不想这样，那咱们干嘛讨这份差事哟！”
3.在比较少见的情况下，对方故意蛮横，也许是由于他们希望由你来使这次谈判破裂。当对方不想在当时继续谈下去时，就会发生这种事，目的不过是想把造成谈判破裂的责任推给你。
例如，当有关劳资纠纷的谈判公开化时，任何一方都不会愿意被人看做是谈判失败的责任者。遇到这种情况时，如果你发现对方有意让你来宣告谈判破裂，从而使他们占点便宜，你可以使谈判就在那里暂时停下，并同时要求对方把所有的牌都亮出来。这么做可能是很不愉快的，但别的做法也许还不如这么办好。
4.蛮不讲理的策略也许会在谈判临结束时才用，目的是得到你最后一分钟的让步。当你经过了一番苦战，眼看就要签协议了时，却遇到了这种情况，你可得万分小心了。因为，这时候你可能还不只是感到累了，你还可能由于在谈判中遭遇了那么多的困难，而心烦意乱呢！这也是你最容易被这一手所击倒的时候。所以，除非你们都已在协议上签了字，永远不可放松警惕。否则，你会在几分钟之内就把长时间艰苦奋斗所获得的东西一下子又输了回去！
5反击对方的“恐吓”
除了蛮不讲理那一招外，谈判过程中也许还会有人对你使用“恐吓”策略。一般地讲，对于这种策略，你可以不予理睬，当然这得以可能为前提。但是，你必须时刻准备着万一他们真的把恐吓变为实际行动，你该怎么办。下面就让我来列举恐吓策略的一般形式，以及如何对付它们的办法：
1.以各种各样的时间限制来作为恐吓手段。最为老一套的一种，就是双方谈判立场相距甚远，消除这一分歧的战斗似乎已陷入僵局时，他就提出了某种时间要求。他的目的是想迫使你做出最后让步。这一招通常都是以某种最后通牒式的口吻出现：“如果今天咱们还达不成协议，那这笔交易就吹了？”
当你收到了这样一种最后通牒时，只要你能针锋相对地把它顶回去，偏不为它所动，毫无惧色地拒绝给予他们想得到的东西，那这一仗你就算轻而易举地打胜了。这是因为，这样的时限一般都定得很近，几乎无法满足它的要求，那你就不妨想一想，有哪个正常的人会就一笔他想做的生意，真的在最后一分钟离会而去，从而使之告吹呢？此外，如果真有时间限制的话，谈判还没开始时你就应当早有耳闻了。
因此，对付这一招的最好办法就是佯装同意。事实上，如果你玩得细腻些，你可能就会使你的对手后悔，不该提什么时限。为做到这一点，你可以在收到最后通牒时，给他一个尽可能类似于高兴但又不那么露骨的肯定回答。这么一来，你实际上等于在告诉他，你并不那么急于做成这笔生意。这可是同你的对手所等待的那慌忙恳求宽限些的态度，正好相反哪！
这样的回答还表示你的报盘也好，回盘也好，就是那么着了，要想做成这笔生意，他就得往前凑一凑。为使你这一手更有说服力，要表现出某种你就要离去的样子。比如，问问你的对手是否能派个人去给你订机票等。和对付其他形式的恐吓一样，最后取胜的总是对时间限制一点不在乎，或至少能让对方认为他不在乎的那位。遇到恐吓是，你绝无表示害怕的余地。实际上，一旦对方发现你并不惧这一手，那也正是他停止恐吓的时候。
2.还有一个极普通的恐吓手段，就是吓唬你说，他要把这笔生意交给你的竞争对手去做。当他想迫使你接受，不这么吓唬你你就不会接受的条件时，这一手可就是常用的套路了。这一手段还有一个变种，那就吓唬你说，那活计他们可以自己在家里干。其实，这通常又是一种说大话而已。你想啊，如果他们真想把这笔生意让你的竞争对手去做，或者那活计他们可以在自己家干，那他们又何必费时费钱地找你来谈判呢？
在绝大多数情况下，这类威胁都是假的，目的不过是占点便宜。对付它们很容易，你只须说：“那就随您的便吧！”就行。相反，如果你显出一丁点儿的惧色，那就等于是你在请对方再加大点压力，以便挤出更多的油水。有能够顶住这类威胁的自信，就是你能做你要做成的交易（不是对方要做成）的必备条件之一”。
3.你能遇到的一种较为复杂和巧妙一点的恐吓手段是，对方告诉你他们公司内部有人反对做这笔生意，他一般会这么说：“我们的产品设计人员都在想办法使这笔生意告吹。”当然，某一组织内部存在不同的观点，那绝不是很奇怪的事。但是，既然已经到了开始谈判的阶段，显然反对做这笔生意的那些人已失去战斗力。因此，这笔生意不大可能在这一阶段告吹。所以，他使用这招数的目的，也不过是想在谈判桌上得到一些优惠些的条件而已。因此，你绝不可为怕对方内部有人反对就接受一笔坏生意。实际上，如果对方组织内部真有争斗，那么愿意做成这笔生意的一派就肯定想加强（而不是削弱）你的谈判地位。
做生意的过程中，除了这些典型而又常用的恐吓手段之外，还有另外一些是只有在特殊情况下才用的招数。比如劳资纠纷谈判中的罢工威胁、国与国之间谈判时的武力恫吓等。实际上，恐吓这一策略到底有多少套路和招数，只取决于谈判人员的创造力。尽管如此，不论谈判的内容是什么，对付恐吓的最好办法，其实非常简单，那就是坚决不让它把你吓住。
6何时应向对手猛扑过去
当你的对手采用了恐吓或其他攻击策略时，你的最好对付办法，还是在谈判的初始阶段就把它们反击回去。否则，局面会变得越来越难以控制。实际上，对待敌手的任何花招，都是反击得越快越好。因为，即使你还不能一下子就使他住手，至少你也让他知道了你并不是那么容易对付的一位。
尽管如此，对待对手的每一种策略，你仍不可反应过于激烈，即绝不能超过你愿意达到的那个程度。如果你能巧妙地向对手暗示一下，让他知道他的行为无助于迅速达成一个友好协议。如果这以后你的对手只给了个否定的答复，并且继续耍他那一套，那你千万别再激起进一步的正面冲突，除非对方的行为过火而又不负责任，已经到了使你忍无可忍的程度。
这是因为，首先，你看到的也许只是他个性中的某些特点，或他在谈判中的典型作风。所以，你的反对（不管多么激烈）也许对于更改他的秉性没多大或根本没作用。此外，随着你越来越认清了对方到底是用的哪一种策略，你就越能找出更妙的办法来对付它。而且，一味地责难对方，在谈判桌上使用了一种你认为不正当的策略，还会带来难以预料的后果。比如，你的对手确实停止了这一手，但他却又改用了更险恶的一招，这样的招数包括：
·不管你说什么、做什么，他都要吹毛求疵。
·改用一个更不易被你识破的阴谋。
·回答问题时含糊不清或很不情愿。
·反过来说你的做法不正当。
·与之相处变得越来越难。
因此，针对你认为不正当的策略，表露你不满意，会有助于使他收敛些，但同等重要的，还是防止他把这些招数用到将要讨论的主要内容上去。你无法选择谈判对手，因此，虽然他的某些做法使你厌恶，你仍不可让你的不快，使你离开了你的谈判目标。
7使对方的威胁转而对你有利
谈判过程中，你可能遇到各式各样的不同威胁，有些可能没多大力量，有些则可能确实可怕。比如，如果真的施行了，谈判就要破裂，使你啥生意也做不成。但是，不管威胁的样子多么吓人，它们却并不都像表面上看起来那么可怕。
首先这是因为，威胁和它的实行之间还有相当一段距离。例如，即使威胁真的被执行了，从而使一笔生意告吹，受损失的将不仅是受威胁的那一方，而是双方。当然，实行威胁的一方没什么可损失的情况除外，如果是这种例外的情况，那你这位威胁所针对的人，本来就不应当去谈判。
不成功的可能性，首先就应当在你进行谈判前的准备工作中考虑到。就是说，虽然那也许比你的第一个谈判目标稍差一些，便准备几个谈判不成功时再提出来的其他方案，总还是应该的。因此，“无生意可做”的威胁本不应当吓得你手足无措，竟然接受了一些无理的条款和条件。
实际上，对付这种威胁的最好办法，还是用一种骑士风度去对待它。你对谈判破裂与否毫不关心，会使你的对手或者退却，或者实行威胁的内容，从而使谈判告吹，但由于谈判告吹的风险，比继续谈下去还要大，在绝大多数情况下，这很可能不会发生。相反，对手将继续跟你谈下去，并且还不时地再说些要中止谈判的话，直到协议圆满达成为止。而且，他的第一次威胁一旦并未奏效，策略上的优势就立刻转到了你这一边，因为那实际等于你的对手，已经默认了他并不愿意让这笔生意黄了。
只要是某种威胁第一次出现，你就可以选择：（1）不理睬它并继续讨论问题；（2）告诉你的对手，他愿意怎么做那是他的权利；（3）用一种不太露声色的威胁进行反击。下面让我们分别地讨论一下，这些选择的可能性：
1.当对手威胁要中止谈判时，你可以继续谈你的，就好像没听到一样。这就迫使你的对手得把威胁重复一次，但他也可能不再重复了。原因是，你第一次没理他的茬儿，那就等于你已经送过去了这样一个信号，即要么你并没把那威胁当真，要么就是你不在乎谈判破裂不破裂。如果对方的威胁是假的，根本无意实行，他当然也就不会再重复一遍了。你那满不在乎的态度，即使他明白了那玩艺儿没用，而继续跟他讨论问题却又能使他免于为重复了一遍，又被人家冷冷地顶回来而感到难堪。
2.你可以选择用接受这一挑衅的办法，来迫使对手自己决定下一步该怎么办。比如，你可以这么说：“先生，如果你想中止谈判，那是您的选择。但我可不能只为做成这笔交易就接受一些不合道理的条款。”这时，你留给对方的选择就是：（1）真的不谈了；（2）继续谈判。不管他选择的是前者还是后者，如果那威胁只是虚张声势，他至少已经知道了你确是敢于叫真儿的一条硬汉。
3.对付威胁的最后一种可选办法，就是稍微照他的样儿回敬一个小小的威胁过去。至于说你的威胁该是多么可怕的一种，那可就要根据谈判的具体情况而定了。但一般情况下，你的回答应当是比你的对手威胁时所用的，说他要离会而去的借口（即要求）更高的要求。比方说，如果你的对手借口你不接受他要求的交货日期，而威胁说谈判将因此而告吹，那你就接受他这一要求，但条件是为此得提高费用，提高的程度还应当是，要么能抵消你由于接受了他的要求而受到的损失，要么就是高得使他无法接受。
在谈判桌上所做的任何威胁通常都是为了获得你的某种让步。这基本上是因为他用合理的办法，不能得到那一让步时才采用的下策。能否战胜他这一招，取决于你多么想或者说愿不愿意冒威胁一旦被实行时所造成的危险。当然，你的对手之所以做了这种威胁，他多半以为你一定顶不住这个压力。
事实是，人并不能永远坚持住，有时就会屈从人家的要求。由于情况的不同，这种“吃点小亏也许会占大便宜”的想法，绝不能一概而论的都应受到指责。归根结蒂，如果最终结果你还能够勉强接受，在你没有更好的方法可以选择时，这么做也许正是最适当的呢！当然，这样的决定只能由谈判人员本人做出，而绝不是那些在事后指指点点的人。这些人会很乐意告诉你，如果去谈判的是他们，生意会做得多么多么好等等。
8坚持到打破记录为止
不管你的对手用的是何种谈判策略，你的最佳应付办法，还是坚持你自己的策略。如果你坚持使用某一战术的时间足够长，对手就终于会得出结论，即在某些问题上你是绝不会让步的了。其结果便是你获得了你想得到的让步，或至少迫使对方提出你可以接受的其他方案。
自然，不是在每个有争议的问题上，你都得坚持到破个什么记录。什么时候才能那么做，你必须能够选择。否则，你的对手就会很有根据地认为，你这个人不可理喻。尽管如此，当你的对手向你要害处展开反复进攻时，你可得千万坚持住。如果这时候你变得说话闪烁其词，说了几句“可能……”或“大概……”那就等于你在鼓励你的对手，继续向你想防卫的那个阵地展开攻击。
你应当坚持你的策略，但又不让人认为你这人顽固透顶。只要有可能，一定要用事实来支持你的论点。但有时你也可能再也找不出新的事实了，于是就不得不反复强调某一关键性问题。但这时你仍可从不同的角度进行强调。尽管实际情况千变万化，举个例子来说明一下，为什么可以做到这一点还是有益的：
背景
艾丽西亚女士正在就向艾伦先生租一间零售商店的事，举行谈判。她要求先生能给那商店装修一下，但先生不同意。
先生：“按您出的租金来说，再进行任何装修，我都不划算了。”
女士：“我还要把我的毛利润分给您一个百分数，因此，您所做的任何有助于改善商店销售状况的事，都会使您的收入也得以增加呀！”
先生：“可谁能保证事情一定会这样呢？”
女士：“这谁都懂得吧？商店外观设计得好坏，对销售额可是有影响的啊！”
先生：“如果您经营不善，那这装修费就有由我一个人掏的危险。而且，再外租这个商店时，我还得再重新装修呢！”
女士：“我的老主顾们会跟我到新店里来的，您会因为这条商业街上顾客的增多而增加收入的。”
先生：“那咱们干嘛不把这个作为一个改进了的租赁条件，写进合同里呢？这样，您完全可以自己支付这笔装修费了。”
女士：“我付的租金已足以使您应当承担这笔费用了。再说，如果我还呆在原来那地方不动，原地产的拥有者可也答应了要为我加点新的装修哟。”
先生：“得啦，您现在呆的那地方才有多少行人哪！再者说，咱这商业区的热闹劲儿可有助于您买卖兴隆哟！”
女士：“若说兴隆，您这地方原来可不行，全市人的谁不知道我的服装店，可是领导新潮流的头一号呀！”
先生：“可新装修一番得花不少钱呀！不用加装修，我也完全可以把它租给别的人嘛！”
女士：“您找不到任何人能比我更能使这条街更加兴旺的了。”
先生：“但不按我提的条件，我看那是根本行不通的！”
女士：“算了，我一定要求装修，如果您不同意，我宁肯在原来那地方再呆上一年，那时候那条街也会热闹起来的。顺便告诉您，您这附近就有许多人告诉我，我完全可以得到我所要的。”
先生：“好了、好了！我可真是拿您没办法！那就按您说的把协议签了吧！”
正如上例所告诉你的那样，所谓坚持自己的策略就是，不管你从哪个新的角度来提出异议，我就是一个劲儿地反对。即使你这么一味反对，终于使对方忍无可忍，咕噜着说你是个头号死顽固，但与所争得的比起来，这又算得了什么呢。
9不能把宴请和讨价还价混淆
任何一位谨慎的人都知道，酒精会妨碍人做出正确的判断。但除饮宴之外，如果你还有办法能够与人融洽相处，在谈判中也会对你有所帮助。在许多情况下，一起吃顿午饭或晚饭都可能为你提供一个安静地解决那些在谈判桌上未能解决的难题的场所。
谈判这件事会把观点和个性都不相同的许多人聚在一起。坐在桌子两侧的人都得装模做样一番。为什么会是这样，原因很多，但最常见的则是为了使本团成员和幕后的掌权人放心，表示与会的人能够控制局面。在谈判桌上，本团的成员也可能抱有不同的观点。最后，在某些谈判中，己方与会者的人数多少也会使协议的达成变得更难或更容易。常有的情况是，你的随员多反而更容易坏事。
因此，谈判所涉及的一些关键问题常常是由双方的头头，在一个安静、远离随员的气氛中讨论，并加以解决的。所以，发生或接受一个午餐或晚餐的邀请，和对方的重要人物私下里谈谈，常常会很有好处。这时你应当特别当心的就是，别因为多喝了几杯，就使自己的警惕放松了下来。不管你是在同对方的什么人在一起进餐，也不管他是否是与会人，你都得认真地对待这种场合。如果对方提议同你干杯，你一味地就跟人家干，那可一点好处都没有。即使对手喝醉了，这也无助于讨论任何重大问题，因为醒来之后，他很可能把什么都忘了。
顺便说一句，如果你们能做到饮酒适量，这倒可以使你们都好好休息一下。如果正相反，他想使你喝过了量，其目的可肯定是想把你弄得稀里糊涂，以借此机会达到他的目标。
所以，在举行任何较为重要的谈判之前，头一两天你必须好好休息一下，并尽你所能去避免马拉松式的长会。
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