知道何时和如何做出让步，还仅是你该学习的内容的一部分。你还应当知道何时应当坚决不让甚至显出生气的样子。你甚至还可做出一种可以把谈判置于破裂边缘的姿态。尽管为使你的工作取得进展，你还厌恶使用某些招数，但至少你得学会，当你成了这些招数的攻击目标时，知道怎样做才是你的恰当的反应。本章所讨论的内容，就是如何使用谈判招数，以及如何反击它们。
1虚张声势
当然，虚张声势这一招可以成为一种大获成功的谈判技术。但一旦被人识破，它也可以造成只是使你自己脸红，别的什么也得不到的大错误。总之，虚张声势之所以能获得成功的关键，还在于你能让对方相信你那不是在虚张声势。在谈判过程中，虚张声势的开始阶段，常常并不能取得成功。相反，那是在它受到了挑战而你又能坚持下去之后。下面看看一个简单的例子：
背景
亚历克斯（简称“亚”），一位多家小商店的业主，正在同肯——这位多家大商店的拥有者有兴趣再兼并些一商店的大老板，进行关于把自己的商店卖给他的谈判。经过长时间的唇舌枪剑之后，双方在价钱上发生了分歧。
讨论
肯：“我出的价不能高于1500万元了。”
亚：“我一再跟您讲了，我们要价2000万元，少一分钱也不干。现在让我们把这一切都忘了算了。”（宣布谈判已经结束，只是虚张声势的初始阶段，目的不过是企图使肯抬高点出价。）
肯：“真遗憾，亚先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”（肯针锋相对地顶了回去，目的仅在于看看对方是否还想继续谈下去。实际上，肯是能够出价2000万的，只是他必须这么做。）
亚：“您就当咱们没谈过得了，我真的无法再让价了。”（亚先生确实想把商店兑出去，他也知道肯确实想买它们。因此他决定一走了之，看看以后会发生什么。两星期后，肯给亚打来电话，并同意对方的2000万元要价。由于亚在它的虚张声势受到对方的挑战之后，仍能坚持做下去，他终于得到了他所要的东西。）
在谈判中，虚张声势这一招，一旦受到对方挑战，它是否还能奏效，就取决于它是否还能继续坚持下去了。就拿上面举的这个例子来说吧，亚先生在对方不听他那一套之后，抬腿就走的决定，使他终于获得成功。但同样也可能出现的结果是，他并没能得到他的要价。虚张声势本身是带有风险的，因此这一招绝不可随便用。换句话说，一旦用了，你就得为如果人家不听邪你得承担失败的后果，做好心理准备。
另一方面，如果谈判已到了风险最小的阶段，虚张声势这一招就可以，而且多半会成功。特别是当你觉得很可能听你这一套时，你就更应当这么做。例如，如果你知道对方比你更想做成这笔生意，那他们就极可能不愿意看见谈判接近破裂的边缘。尽管如此，自然人可绝不会像机器人那样，听一些程序的指挥，你永远也不能肯定你那一套必定有人听。因此，如果你还没打算同虚张声势所可能带来的严重后果一起生活，那你的锦囊里就最好别装这条妙计。
这个问题的另一面，就是当人家向你虚张声势时，你该怎么去对付。对付虚张声势的办法有两个，即你可以立即反击，看看以后会发生什么，或者只是不予理睬，让对方对你这种态度先做出反应。如果你决定用第二种办法，而谈判又继续下去，且对方又没给他的虚张声势再添点什么，那就是说你取得了胜利。
当然，虚张声势之所以能取胜，就在于其对象未能区分事实和假象。换句话说，不知道人家是在讲实话还是在夸口这种既可能是实话又可能是夸口的语句，大致如下：
·“要么就按我的提议，要么就吹。”
·“300万元，您包不包这项工程？还是我找别的公司再谈谈？”
·“今天下午3点，您得接受我方报盘，否则这笔交易就算黄了”。
·“如果你们决定罢工，我就宣布破产！”
为判断对方的威胁到底是真的，还是虚张声势，以决定你在谈判中，当使用哪种武器，你应当分析与该威胁有关的所有其他因素。如果他们继续谈下去，是否会给他们自己造成困难呢？如果谈判真的就此破裂，他们会不会还有其他方案呢？除了与威胁本身有关的因素外，你还要看看对手的个人扮相。如果对方是公认的脾气暴躁、极易发火，那么，尽管眼前的一幕本应该使他收敛，他也会继续气势汹汹下去的。
总之，说一千道一万，如果对方对于同你做生意不太感兴趣，那他就不会来谈。所以，如果你面对的是一种包含着无理要求的威胁，尽可以不理他好了。如果后来事实证明，他那不是在虚张声势，是你的误解导致谈判告吹，那你也只好等将来再说了。
2一点一点地让步
谈判过程中，有时你得考虑这样的问题，即到底是一点一点地做出许多小让步，还是把它们捆到一起，一下子抛出去，以求做笔一揽子生意好呢？一点一点地让步，能使它们换回最大的价值。但这么做，也会使你无意中做出了本不该给予的让步。
但是，几经报盘和回盘，双方都不愿意在细小的项目上轻易退让，那可是耗时又费力的事。一些小小的别扭堆积起来，将使双方都感到厌烦，使敌意增强，甚至终于导致谈判彻底破裂。一点一点地让步还可能使你被逼到再无什么可让的地步，而这时对方还在增压，以求再多挤出些油水。此外，经过多次报盘和回盘（双方提的都是一次比一次略好些）之后，双方就谁也无法肯定到底到了哪里才算一站。相反，一下子都给出去，却使双方都可避免谈及对自己也是难点的那些问题。
在很大程度上，到底怎么做才对，还应当看谈判是怎么开始的。如果对方的初盘已经相当接近你方的要求，那你就完全可以把你能让的一下子都抛出去，以求快速达成协议。如果情况正好相反，对方的初盘与你方要求相距甚远，那你只好通过一系列的小让步，使他一点一点地向你方的目标靠拢了。
不管你是怎么打算的，也不管你要达到哪些目的，最实用的做法，还是先试着与对手一揽子地谈，而同时又保留某些你可以让予的东西。这样就可以使你避免在想达成协议、又遇到了阻碍时，把大块的好肉都给了人家。
3海市蜃楼式让步
在与对手交替进行让步时，你千万要记住的就是给出了某种有价值的东西时，你至少得从对手那里得到同等价值的回报。但你换回来的，也可能只是表面看起来有价值，实际上却很少有价值，或甚至什么都不是。要确知对方是否在真的让步，你必须先向你自己提出三个问题，它们是：
1.他这种让步有什么价值么？表面不一定那么诱人，这在谈判桌上可是常遇到的让步。双方都在力图做成一笔对己方最有利的生意，这至少可以认为，双方以让步形式给出的东西都是越少越好。
另一方面，谈判未开始之前，也可以知道谈判中做出哪些让步是必需的。因此，与会的双方都会采取高于其谈判目标的立场。于是，结果便会是：首先同意给出的让步，只是从一个无法达到的目标那里开始后退的一步。因此，在许多谈判中，最先出现的让步所代表的，只不过是一些虚妄，目的仅在于消除挡在对方谈判目标前的迷雾。
现在假设你方所报的初盘，只是为了能使你在这以后做出一些不会伤及你方目标的、无关大局的让步的灵活性，那你可以肯定，你不会因此而损失多少。但是，如果出现了下列情况，你可就麻烦了，即：（1）你给出了你在谈判计划中未曾规定的让步；（2）你做让步时粗心大意，以至于在对方尚有充分的后退余地时，你已经退到你方谈判目标的边上。为避免出现后一种情况，你必须每做一点让步，都得要对手经过一番战斗。这不仅可以防止你被逼得后退无路，这在心理上也有好处，你会觉得你给出去的都是肉而绝不是骨头。
即使已经到了双方都必须做核心性让步的时候，你仍然有可能成为无价值的让步的攻击目标或牺牲品。这些让步可以以不同的形式出现，如各式各样无法兑现的承诺，以及答应已被法律或法规明令禁止的条件。
2.你应当问自己的第二个问题是，既然对方做了这个让步，那他们要求的回报是什么呢？你在交换让步上是否能取胜，在很大程度上将决定你做成的这笔生意有多么好。这里，常见的一个陷阱就是，给出去一块换回来的还是一元。如果对方给的价离你的目标还很远，这么下去不就麻烦了吗？
例如，如果你方的最高出价为20万元，而对方又提议把他们最后要的那30万和你出的15万打个对折，那你们就得给人家22.5万。这个小例子所说明的问题是，看起来是等价的交换也可能使你方受损。因此，当你想知道对方给的是怎样一种让步时，你应当看的是它离你们的目标还有多远，而不仅仅是它那等价交换的形式。
3.许多答应了的让步，它们好到什么程度得看兑现得如何。许多让步中所包括的内容，都将视所签合同的执行情况而定。因此，遇到这种视合同执行得好坏才能定下来的让步时，你一定要想办法把细节都写到纸上。否则，你将发现你谈了半天却并未得到你所要的东西。
4执行得好时给予奖励
执行合同时，干得好就给予奖励的办法确实是将谈判桌上的承诺变成现实的好手段。一个谈判人员在谈及他们公司过去承包类似工程时是干得多么多么地好，他那一连串的最高级形容词是一回事，他这种吹虚是否就得使你认为，他们在执行你谈的这份合同时也会那么令人满意，可是另一回事。但是，如果谈判的内容很适当，你仍可以用合同执行得好就给予奖励的办法，促使对方朝着履行其承诺的方向走。
奖励通常被用来使对方愿意达到或超过合同规定的技术性能。其最基本的形式是，先规定了某些技术要求，一旦对方做得或比要求做到更好时，他们就会得到额外的好处。
在某些情况下，特别是当涉及的是一个研究项目，技术条件无法定得很死时，人们则先定下一些目标值。这里，由于无法确定目标条件是否能够得到满足，合同里就在达到目标值后所得到的奖励之上，再附上如果目标值达不到，奖励就会很少，或一点不给好处等等的条款。当然，给予什么样的奖励，取决于买的是什么，以及买方所希望的技术性能。
除了技术性能方面的奖励之外，人们还可以针对承包一项工程花费多少，和交货提前等给予奖励。实际上，任何形式的奖励都是可能的，关键在于你设计该奖励时，必须能使它有助于超过你希望达到的水平。为更清楚地说明应当怎样使用奖励，还是让我举几个简单的例子。
技术奖励
“X”公司（买方）与“Y”公司（卖方）正在就由“Y”来设计和制造一种将成为“X”公司产品的一部分的部件问题，举行谈判。按技术要求，该部件应重6公斤。由于部件的重量是该产品的一个关键参数，“X”公司就答应，如果“Y”能把该部件设计和制造得低于4公斤，那么“X”每生产一个产品就给“Y”支付奖金1元。
交货及时奖励
“A”公司（买方）与“B”公司（卖方）于3月1日签了一份合同。合同规定，“B”公司应在12月或12月之前，生产并交付4000个小部件给“A”。由于如果能早收到这批货会对“A”有好处，“A”就规定，如果货物能在9月1日或那以前交付，他们就同意给单价再加上1%。
费用奖励
“L”公司委托“B”公司进行一个研究开发项目。合同是在费用包干、省钱有奖的基础上签订的。为鼓励“B”更有效地使用这些费用，合同里还加了这么一条，即“B”如果能从目标费用的100万元中少花1元、“B”就可以得到奖励费两角。设最后共花出80万元，“B”即可得奖金4万元。这样，除合同规定的报酬外，“B”又多得了4万元（100万减去80万再乘以20%）。
注意：当然，将费用、技术要求和交货日期连在一起在协议中设奖也是可行的。但这时协议条文的复杂性，就远远高于所举的几个例子了。还应当注意的是，奖励还可能是条双行道。就是说，如果合同执行得低于规定要求，对方的好处就会减少，这就是有奖有罚了。
当心：决定采用设奖办法时，有几个预防性措施，值得你考虑，它们是：
1.奖励的数目和种类。如果合同里规定的奖励没有经过充分的计划，那它就可能弊大于利。
例如，如果你设了好几个技术性能奖，你就得先确定哪个奖优先。否则，对方将尽力满足某一技术要求而忽视其他技术要求。
例如，如果你针对高、宽、长都设了奖，而高度又是三个参数中最重要的，那你设的奖就应当有所偏重，就应当特别鼓励其达到高度要求的指标。相反，如果你对那三个参数所设的奖都一般重，那你这个项目的承包人就可能忽视三个参数中最困难、最不容易达到的那个高度，而尽力追求满足你对另两个参数的要求。因此，只要有可能，你一定要避免上述做法。可在合同中特别规定一个条件，即各个单项奖只有在规定的所有目标全部达到之后才能给付，只一个单项达到要求（不管做得多么好），也是一分钱奖金都没有。
2.确定各种有奖条件是否已经得到满足所用的标准，得经过仔细研究。如果你写进合同中的设奖目标偏重错误，或条件过于宽松，其结果便可能是，你虽然付出了许多奖金，却并未获得你所要求的性能特点。另一方面，如果把设奖目标定得那么遥远，以至于几乎是无法达到的了，那也就没什么动力使你的合同承包方，愿意朝目的地那个方向奋力前进了。
3.设奖条款用什么语言（文字）来撰写也是至关重要的。所用语言必须能清楚地说明规定的性能指标，将用何种方法进行测量，以确定是否应该获奖，但行文上又必须简单易懂。这可以避免在计算哪些项目已有资格得奖和奖金总数时，双方发生争执，而究其原因却仅由于双方对该条款的理解不同。
注意：除使用奖金来获取你所要求的性能或尽可能好地执行合同外，有时你也可以把它用作一种谈判手段。你可以将达成协议有奖的暗示，作为在其他领域里获得对方让步的手段。但当你真想用这一招时，你可得确保当人家要你兑现时，奖金用得确实有用。否则，你就得先找好退路，到时候能够撤回你那个暗示，而又不致被对方耻笑。
5执行边缘政策
谈判过程中，有时你会遇到对方故意设置障碍，或者由于他犹豫不决而使讨论迟迟不前的情况。或者，你自己这方面有时间限制，而谈判的进展速度却远不能使你按时达到目的。出于上述原因，你可能发现你必须推着谈判前行，以求尽快得以结束。为此，你必得强迫谈判到达那个协议达不成你就得离开会议室去看看落日余晖的那一点。
这样的一种困境，也可能使你不得不停下来，因为很有可能对方说声：“再见！”而后就场长而去，留给你作为你一切努力的报答的，仅是一大堆懊恼，并使你终于明白了不是所有谈判都是以达成协议告终的。尽管如此，认识到有许多原因，能说明为什么对方不是对达成协议，而是对磨磨蹭蹭的谈判更感兴趣，还是很重要的。这些原因包括：
·磨磨蹭蹭会使他们做成一笔更有利的交易。特别是当对方知道你有时间限制时，人家就更愿意这么做。
·谈判中并无对方的既得利益，他们之所以跟你谈，只不过是想看看是否能诱使某人愿意使他们得到意外的收获。
·对方是被迫在与你谈判，根本无意达成任何协议。例如，奉行贸易限制主义的“A”国之所以和“B”国进行贸易谈判，不过是为了预防对方采取报复性措施。
·人家不过是把你当个谈判幌子使。与此同时，他们正在同其他方面谈判，你们这边的谈判不过是故意施放的烟幕，目的仅在于使他们更容易同别人做笔好生意。
·在达成协议方面对方没下决心。这对于夫妻店、家族店之类的商号是常有的事。对于这些人来说，即使谈判已进行了一半，也可能发生到底是把商号卖了还是不卖的拔河比赛，哪边取胜还不一定。
尽管使对方在谈判中表现拖拉的原因很多，但到了一定时候，你会发现你必须使之有个结果，不管生意做成做不成。当然，如果你还有别的更好的事可做，勇敢地采用边缘政策也就没有多少可担心的了。但是，不管你是多么想做成某笔生意，谈判中你总会到了那个阶段，即那时你必须搞清楚那笔生意到底还有没有做成的希望。
到了这个你必须迫使对方结束谈判的阶段时，你切记要能把你自己从边缘处撤回来。就是说，执行边缘政策时你必须坚定而又实事求是，并且永不动怒。如果你由于受了挫折而失去冷静，那你就可能在最后一分钟失去挽救这笔生意的希望，不管这个希望是多么渺茫。你可以这么说：先生，我们谈了一轮又一轮，可什么也没能完成。能不能跟我说说，到底还有什么理由能让我们继续谈下去呢？如果对方的回答是“没有！”那你干脆就再给他这么一句：“如果您改变了主意，给我打个电话吧。不然，那就只好希望我们将来能有机会再次合作了。”
另一方面，如果对方确实想做这笔生意，他的回答将是说达成协议还是有可能的。如果发生了这样的情况，你可以再加点压力上去，使对方的安慰变成行动。
如果他的意图仍旧只是拖延，你再不断然处之，就等于你自己在推迟不可避免结局的到来了。这时，你可以采取多种办法来使对方做出最后保证。这些办法是：
1.请他报盘：埃德，如果您真想解决问题，那您干嘛不最后报个盘出来，好让咱们看看这笔生意到底能做不能做呢？”
2.你自己报个盘出去：“好吧，埃德，我并不认为我们已经取得了任何进展。但我确实想跟您做生意，所以我还是想试试，现在我可以提出我们的最后一次报盘了……。”
3.给达成协议定个期限：“我愿意再坚持两小时，如果两小时后，我们还达不成协议，那我就要搭晚上6点30分的航班回辛辛那提去了。”
4.找出使谈判停滞的原因：“如果您还想让咱们这笔生意成交，埃德，那您就干脆指给我们看您的难处到底在哪儿。否则，我们这就等于是在白白浪费时光！”
5.请他的上司出面来解决问题：“坦白地说吧，埃德，我看光靠咱俩这笔生意是没法谈成了。因为大概您还没被授权来决定是做还是不做。但我还是想再呆一会儿，听听斯迈思先生（埃德的老板）怎么说，”
为使一个迟迟不能前进的谈判终于开始起步，这期间你感到最难受的可能就是既要耐心等待，而又因怕谈判最后失败而提心吊胆。当协议的达成将使你方收益比对方大时，就更是这样了。不幸的是，正是由于这样一种纯感情上的弱点，才使你的对手能够继续拖着你谈下去，尽管他也许根本不想达成任何协议。就是说，你越怕生意做不成，为达成协议或终于知道了根本没生意可做，所花去的时间就越长。
最后，尽管要做到可能会很难，但一旦在你执行了边缘政策后，协议还是没能达成，你离开会场的时候，也千万别心存怨恨。因为你永远不会知道将来会发生什么事。也许两个小时后，你就接到电话，告诉你对方已经接受了你方的最后报盘呢！
即使没有这事发生，也还有别的机会能使你在将来和人家做生意。因此，结束一次毫无成果的谈判时，你那一句“他妈的！”除了使你暂时痛快一下外，别的什么用处也没有。
6既静止不动而又得以前移
现在就让我同你谈谈你自己也来设置点障碍的问题。故意设置障碍，当然是越做得让人看不出来就越有效了。
对于谈判新手来说，事前准备越充分就越容易保持坚定，拒绝从自己的谈判立场后退，对手也就越难于找到其论点中的空子，也就越不可有人责难他是在故意设置障碍。
与设障策略相辅相成的另一种策略是，对方哪一处最弱，就往哪儿越加压，以求在那里将他压垮。这种防卫加进攻的做法，将使你能够更加不想后退。这还有助于你在对手责难你只是故意设置障碍，以迫使人家接受你的立场，或至少得朝那个方向走时给予驳斥。
你能够保住你的阵地的时间越长，同时伴有对对方阵地的进攻，你的对手就越有可能接受你的要求。故意设置障碍策略是否能奏效，取决于你能否将对手的忍耐力推到极限的边缘。这就类似于将某人推到山崖边上，却又不希望他掉下去，只是在那里摇摇晃晃。换句话说，你的目的仅在于使对手受到挫折，而绝不是将他逼得忍无可忍，跳起来与你针锋相对地干。
故意设置障碍，是靠对手无法忍受才有生命力的。因此，你能坚持使对手只是摇晃而不倒下的时间越长，即使对手不能完全接受你的建议，他至少也会被逼得做出大的让步。另一方面，使用故意设置障碍这一招也确有风险，那就是对方可能终于明白了，把自己的头一味地朝墙上碰，可没什么好处。而一旦人家发现原来他们与之谈判的这位，是个蛮不讲理的家伙，再想让人家好好同你谈，大概就不大可能了。所以，任何时候你一旦决定使用这一招，你必须准备好，当谈判告破时，可以立即提出来的其他方案。
7蚕食对方阵地
谈判人员武器库中必备的一件武器，就是不管受到多大压力，也能控制住自己。即使受到挑衅，也能保持冷静，以使你做出理智的决定，而绝不受冲动的驱使。总之，保持沉着冷静，对于谈判人员来说，是件重要事。
尽管如此，有时装着发点小脾气，也许更为适当些。例如，坐在你对面的可能是个好斗的公鸡，尽管你多次请他文明些，他仍是不肯安静下来。有时，你还会遇到一个专门想拖延时间的人，他好像除了使谈判毫无进展，就没别的事好干似的。这时，你唯一的对付办法，就是表露你有分寸的愤怒了。
但这时，你的目的只应当是向对方输出这样一个信号，即：（1）告诉他，他的做法让人无法忍受；（2）你再也不想迁就他了。但你这么做可绝不能只是为了消消火、把怒气都泄到对手的头上去。那只能使双方火拚，俩人都失去对自己的控制，从而什么有建设性的东西一点都没获得。相反，你应当只是装着在生气，实际上你的情绪还完全在你的控制之下。
用佯装发怒来作为一种谈判手段，进行票友似的表演，似乎有点幼稚。但是，真刀真枪地对着干（至少你以为是在那么干），也可能是必需的。这首先是因为，有些人总以为表现蛮横是谈判过程的一个不可或缺的部分。抱着这样一种错误的认识，他们必然有意表露出敌意，以求迫使你屈服。而还有另外一些人，他们的敌意是生来就有的。
不管对方的敌意是什么原因造成的，当你反复地想跟他讲理却毫无结果时，那你就算是到了在继续忍下去和予以反击，以迫使他收敛两者之间必选其一的境地。你当然可以威胁说，除非他不再蛮横，否则你就宣告谈判破裂。但这种办法并非永远是可行的。首先，你的谈判地位有可能是这样，即你一旦进行威胁就可能使局面变得不可收拾，特别是当对手生性蛮横，而并非有意佯装的时候。生性容易动怒的人，他的决定和行动都带盲目性，对这种人，你一旦威胁说要离会而去，他会真的接受你这种挑战，而不计后果的。
此外，威胁说要宣告谈判破裂，可能只有助于获得对方口头上保证，行为将有所改善，而随着谈判的继续，他又重犯他的老毛病。所以，有时你装着发了火，使对方高高跳起的身子落到平地上来，倒是很适当的。你的目的不过是告诉他，你这人不受欺负和无意再容忍他那一套而已。下面就让我来举例说明你该怎么做。
背景
约翰·亚当斯（简称“约”）（卖方代表）正在与乔先生就乔购进卖方几家商店的事举行谈判。约翰受乔的各种各样的恶语中伤，已经一个多小时了，尽管极力想使谈判文明地进行。最后，约翰终于决定教训乔一下。
乔：乔把文件啪地一声摔在桌子上，并大声嚷道：“约翰先生，您简直太蠢了，我再不想浪费时间来给你做解释了。不管你接受不接受这笔交易，这对我都无所谓！”
约：站起来，把身体俯向桌子对面说：“我对您的蛮横真是受够了！如果你不能停止个人攻击，使谈判文明地继续下去，那您干脆直说吧！咱们就谈到这里算一站好了！”
乔：见约翰发了火，吓得向后缩了一下，他觉得很突然，因为这以前约翰一直很矜持、很克制。停了一会儿，他微笑着说：“嘿、真生气啦？来，让我看看咱们这个问题是不是能解决得了。”（谈判于是以令人满意的方式继续进行，并取得了成果，而乔再也没表现出好斗的行为）。
同例中所述的一样，蛮横不讲理的行为常常就是在你奋起应战时停止的。特别是当对方的蛮横只是一种谈判策略的时候，就更会是这样。但是，如果你奋起反击的结果，只是使对手的脾气变得更坏，那你就得想法子避免长时间对斗了。你这时应当叫暂停，以求事情平息。这以后，当谈判重开时，告诉对方，如果谈判再不正正经经地进行，你已无意再继续讨论任何事了。如果这时你的对手仍是旧习难改，你就再次离开会场，并且（如果可行）让对手的上司知道，谈判之所以无法继续下去，是由于对手的个人行为所致。
忠告：对自己失去控制的人很容易犯错。如果你发现出了这样的事，你不妨暂时以沉默应战，因为谈判的成果总是由你的直接或间接的行为，一点一点积累起来的。至于说，什么时候你应当这么办，那可得由你自己决定了。
8你可以向对方要月亮
正如在前文中已多次说过的那样，你第一次报盘时，一定得留有余地。尽管如此，在绝大多数情况下，都别掺水掺得太过头，以至到了对手都难以置信的地步。一个完全脱离现实的初盘，完全可以造成谈判刚一开始就告破裂。相反，你的初盘应当能鼓励对手做出回盘，否则，要想最后达成协议可就困难了。
但是，在某些特殊的情况下，你也可以采取刚一开始就漫天要价的策略。这些特殊情况包括：
1.对方的初盘就报得无理。遇到这种情况时，你只能选择：（1）拒绝往下谈，直到对方提出合理的报盘为止；（2）你提出个合理的回盘，然后努力消除双方的分歧；（3）你给出一个同样远离实际的回盘。
拒绝谈下去，有使谈判立即陷入危机的潜在可能性，使谈判尚未认真地开始就一下破裂了。而如果你的回盘却是以礼对无礼，你也可能因此而遇到不必要的困难。因为，这么一来对手将要用一点一点地让步来将他的无理报盘和你的合理的回盘之间的裂隙填平。这对你将是一场恶梦，因为为消除这个距离你得前进几十步，而对方则只须移几步就行了。最后你将被逼上南墙，再没有什么可作为让步给出去了。但是，当对方这么干只是作为一种谈判策略时，这还算不上是一种不可逾越的障碍。这也许只预示着谈判将很难，历程很长而已。鉴于选择（1）和（2）两种办法来应付。都会给你造成一定的困难，你不妨干脆就选择第三种对策，即还他一个同样不合理的回盘。
2.当你做了初报而又不能肯定它的真正价值是什么时。谈判的主题可能会是这样，即你不能确知它到底值多少。尽管在绝大多数的谈判中，这样的事是不会发生的。但在某些极特殊的情况下，这也不是完全不可能的，尤其是当谈判的主要内容，是一种不可触摸的东西的时候。如果你真的陷入了这样一种困境，你就可以先报个使人觉得可笑的低盘，然后看看，如有理由再行提价。
3.当对方不知道所谈内容有多大的价值时。对方获得的信息不准确，对手太天真或者你获得的信息（对方不知道），足以证明那价值远比表面上看起来大得多时，就会发生这样的事。
4.当你方占居绝对优势，你可以比一般情况要得多得多时。当对方需要的东西只有你们才有的时候，就会发生这种事。因此，由于方向盘由你掌握着，你可以要一个从未有过的高价，并使对方接受。反过来，如果你是买主，而对方又急于想卖给你某物，你的出价也完全可以比一般情况下低得多。
注意：提出不现实或超高要求时，一定得弄清楚谈判主题的价值是否极易为人所看清。在这方面一定要谨慎。能获得意想不到的好处当然不错，你能有充分的余地来做出让步的局面，当然也是令人神往的。但过分的要求往好里想可导致谈判困难，往坏里想则可能导致对方拂袖而去，使你什么生意也没做成。此外，协议达成后，还要有一段时间由人家去执行它，而在这段时间里，人家也将会让你好过的。因此，最成功的谈判还应当说是双方对协议内容都比较满意的那种。
9虚报低价
尽管作为一般性原则，每种谈判的最终目的，都是为了使自己做成最有利的交易，但有时牺牲眼前利益，以换取长远的利益，也是应当的。一个明显的例子就是，作为一个新的供货厂商，你想先站稳脚根以追求未来更多的生意。要做到这一点的方法之一，就是先要一个与生产成本相近或低于成本的价格，以确保今后人家都会欢迎你。如果一切都能按计划完成，你可以逐渐地提价，使之达到利润虽不太高、但销售量大的水平，达到薄利多销的目的。
当然，也还有其他一些原因，使你要价保守，以求做成某笔生意。例如，你有许多竞争对手，或者谈判的内容对于价格问题过于敏感。不管由于什么原因，当你必须把一些很优惠的条件作为鼓励，来寻求达成协议时，你都得十分谨慎。
首先，你给人家便宜，并不一定会使人家认为那是一种便宜。很有可能发生的情况是，你的十分优惠的初盘，只起到使对方更想追求再有利一些的生意的作用。因为人的一种自然倾向，是认为初盘所报绝不会是一个好交易，除非先经过一番讨价还价，并得到足够的让步。不管这看起来多么奇怪，除非经过了激烈的争执，才终于做成了一笔好生意，否则人们就永远不会感到满意。
另一个很少有人认识的方面是，一旦某笔生意看起来有点过于好了，人们就一定怀疑你的报盘中必有不可告人的阴谋。小心翼翼的商人，都希望知道他们出钱买来的东西中所藏有的秘密。尽管他们都希望出价尽可能地低，但却不一定都愿意由于价钱便宜，而承担买回来的是次品的风险。因此，低于一般水准的报价，很可能促使买方想，这是不是由于质量差？你们公司即将破产？以及其他一些非常奇怪、足以使你报价如此之低的理由。
从你自己这方面出发，你也得仔细考虑考虑，你冒着这样多的危险去报低价，是否值得。例如，是否还有别的办法可以使用？可不可以再加一条价钱与质量高低挂钩的内容，而不只是为了今后的生意？而且，谁能肯定对方真的就不理解你这么做的用意呢？而且，谁又能肯定人家不是只想先占一回便宜，今后就再也无意同你们做生意了呢？
人们报低价时的另一种考虑是，竞争对手不是一家，想用这办法把他们都挤走。但是，如果对方在同许多家进行同样的谈判，人家一定会想办法，使你同你的竞争对手们展开厮杀，不幸的是，鹬蚌有时会由于都想成为胜利者而随手给渔翁扔去一大堆的保证（金钱），以至于连胜者也终于成了篓中之物。就是说，他在争抢生意上虽然获得了成功，却在生意上把衬衣都输掉了。
为避免陷入这样的悲惨结局，你必须仔细地权衡你的每一报盘的利弊，考虑的不应当是怎样挤走你的竞争对手，而只应当是能使你做成一笔有利的生意。
注意：竞争对手之间的厮杀不仅仅有损于那些用低价来换取胜利的卖主，买主也会被这种抢生意的狂热所感染，结果还可能是，他不但没少花，反而出了高得多的价。这种情况在娱乐圈子里是常见的事，由于终于得到了一位表演天才，人们会因为陶醉而失去理智。
除了上述报低价所可能造成的糟糕结局之外，你最后要问自己的一个问题是，你在这笔生意中少赚或甚至不赚钱，是否会从可能的未来生意中得到补偿。在绝大多数情况下，答案很可能是否定的，除非你能肯定真的有将来必能到手的利润。
10分而治之
如果能找到或确知你谈判对手组织内部的竞争和不同的目标，那对你来说可谓是极大的成功。怎样来获得这样的信息，可用的有许多方法。对方谈判代表团成员间的意见分歧，有时会在谈判过程中显露出来。但在大多数情况下，这种分歧是不易被你觉察的，因为在谈判中自己一方应保持一致，是最起码的要求。因此，除非对方谈判代表团的头头无法控制他的队伍，你必须时刻保持警觉，想方设法查出敌对阵营中的不和之处。
方法之一，就是细心观察对方每一成员的细微表现，找出是否有人对于另一人所说，抱有不同的看法。这些细微的表现可能只是皱了一下眉头，抬了抬眉毛，或甚至只是微显愠怒的沉默。如果你走运，有时你还会遇到对方一位成员，公开地纠正或甚至反对另一位成员的意见那么明显的不一致迹象。
搜寻对方内部不一致信息的另一种方法是，在谈判前的几次碰头中，就开始着手。这样的会晤可由你方的推销或技术人员出面，谈的也可以不是谈判将涉及的内容。所以，任何一个与用户、顾客、供货商或任何一个可能参与未来谈判的你方雇员，你都应当让他肩负起收集这类情报的任务。
最容易存在内部分歧的领域，就是技术人员与非技术人员分界之处。技术和科研人员很愿意听到那些有助于改进技术性能的建议，非技术人员考虑的则大多是关于成本、费用等等的问题。因此，对付工程师们，你吹嘘一些代价高昂却华而不实的技术条件，就比你对付那些很能精打细算的行政人员，更容易获得成功。当你进行的谈判，使你可以用高技术性能作为你论点的依据时，知道这一点将会对你大有用处。
遇到这样的情况时，你一定要把你的论述的对象，定为对方的技术人员，因为他们很可能成为你的支持者。尽管他们不大可能公开地支持你摆到谈判桌上的观点，但在他们代表团的内部讨论会上，这些人却很可能成了你的说客。
实际上，“分而治之”的策略也是多种多样的。只是它们的最终目的，都不过是在对方营垒中找出能帮你忙的而已，不管他的动机是什么。为使这种策略得以奏效，你要做的是利用这种来自敌营的不公开的支持，却又不让人知道你在这么做。这样，你至少可以使对方成员中不同意你的观点的人，不至于站出来反对你。此外，如果暗中支持你的人，在对方阵营中的影响力足够大，那他们在其内部战略分析会上，还真会公开说出支持你的意见哩！如果真有你的人藏在曹营之内，要达到你的谈判目标，还有比这更妙的么？
忠告：当你遇到的是一位强有力的对手时，克服你这一劣势的方法之一，就是想办法让他的老板也参与谈判。一旦老板进入会场，你就一味地捧这位老板而把那位谈判老手晾在一边。老板如果发现你很愿意同他来做生意，他就越发地有可能成为这笔交易的决策人。
11用土石换金银
做成一笔好生意的万无一失的保证，当然是用很少的东西或甚至什么都不用，就换来了你要的东西。乍看起来，这似乎是不大可能的，因为现实中总应当是给出某种价值，才能得到某种价值。尽管如此，有时确有一种倾向，那就是为使协议达成，有人愿意给出比本不必给出的更多些。你可能知道，或者听说过，有人确曾为得到一家公司、一座建筑、某种产品或服务，而付出了异乎寻常的高价。当然，为什么会发生这样的事，是有多种原因的。实际上，当初曾被视为过高的价格，很可能到后来反而成了一件便宜事儿。
而且，谈判中为达成协议，人们的确常常给予了超过必需水准之上的东西。原因当然不少，但最重要的还是未能确知你所给出的，对于对方具有怎样的价值。你的谈判对手可能由于认为你所给的对他们来说，比对你更重要，而更加珍视它。这个它，可以是你在谈判中做出的某一让步，也可以是谈判的中心内容。
因此，为使你在谈判中所得的具有最高的价值，千万别只从你自己的角度来看某一谈判项目。要想一想它对对方可能有多大价值。特别是当你要做出让步的时候，如果你发现对方对你在某一领域中将做的让步垂涎三尺，尽管为什么会这样的原因还不明显，但你至少应当肯定，这对他们来说一定具有某种重要性。
实际上，他们之所以急于得到那东西，也许并不是以现实为基础的，可能只是纯感情上的因素。从小小的奢侈品到设计精美的跨国公司总部大楼，常常就是因为他们抓住了客户的欲望，。而被高价售出的。因此，如果谈判涉及的是一种能引起对方的占有欲的东西，那单凭这一点，你就可以做成一笔上好的交易。
所以，你完全有可能用一种对你来说比较无用的东西，来换回很高的价值，尽管从逻辑上说，你的对手没有理由这么做。下面让我举个例子，来说明为什么这是可能的吧。
用土石换金银
“A”和“B”正在为一笔有关1000台电动机的事进行谈判。“A”说，如果能给电机换一个稍便宜的部件，每台电机就可以降价1元。而“B”却坚持说，只有贵一点的部件才能满足质量标准。“B”还进一步说，如果换便宜的部件，那检验费和抽样费，加起来恐怕也不少。尽管“B”知道用便宜的部件，对电机的性能并无影响（这一点“A”不知道），但他仍是不肯让步。最后，“A”建议，把因为改用便宜部件所省下来的钱来个对半分，而“B”则在又争了一会儿之后，终于同意了。于是，“B”在没给出任何东西的条件下，凭空净得了500元（0.5元×1000台），而他用的办法，正是用一个毫无价值的让步，获得了一种纯正的好处。
让人什么都不图就往外给东西既不合逻辑也没有道理。但这么看问题，实际上是忽视了谈判中与会的人所起的作用。你越是强调某物的虚假价值，你就越有机会得到对方的巨大让步，在这方面你越有说服力，你就越有可能换回更大的价值。
其实，这一点神秘之处都没有，谈判中你确实能遇到许多异常自负的冤大头，坐在你对面，他们会因为能够驳倒你而扬扬得意，然后再去吹嘘。实际上，最好的生意，一般都是由那些不愿意向别人夸耀自己成功的人做成的。而那些喜欢自吹自擂的人，一旦认真地谈起生意来，却常常变成了谁也比不上的大傻瓜。
你可以利用这种人的自大狂来在谈判桌上获利，你只须让他们觉着是他们迫使你做出了你本不愿做出的让步就行了。重要的是，你能使对方得到你的让步越费劲，他们就越会更加看重它。简言之，如果你干得好，你就可以把对手的高傲变成你方的利润。
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