1不可动摇的谈判人员
与一般人的看法相反，成功的谈判人员并不就是善于吹胡子瞪眼，把对手吓得屈服了的那位。实际上，如果你好好想想，做生意所需的绝大多数决窍都正好与吓唬人相背。善于做出妥协、忍耐和与对手合作去解决难题，比只以蛮横为手段的做法，更能使人佩服。根本原因就在于谈判需要的是技巧，是善于兜售你的建议，而不是只知道攻击。
当你的对手试图用威吓来使你屈服时，你的忍耐将受到严峻的考验的事实，恐怕很少有人怀疑。可是，你越是能够不理他这一套，那么，除非他只会这一招，他就越可能不再跟你继续横下去。如果你的对手一味想用威吓手段来对付你，这样的局面一般恐怕是由下列原因之一造成的：
1.你的对手个性好斗，他把他的这一个性带到了谈判桌上。任何一个脾气暴躁的人，都容易在谈判桌上第一次遇到不同意见时大动肝火。尽管跟这种人打交道不是件愉快事，除非你忍无可忍，一般你只要不理他就有好处。因为，脾气暴的人，不但容易失去对自己情绪的控制，还常常忘了他本应全力保卫的谈判目标。其结果必然是使他犯下于你方有利的错误。
2.某些缺乏经验的谈判人员，误以为在谈判中采取不可动摇的蛮横态度是取得成功的关键。特别是当他们进入谈判会场时，心中怀有己方占有优势（这优势也许是真的）的想法，以为定些什么条款得由着他们，他们就更会这么干。但是，以这种态度来对待谈判的人，常常在他们发现你并未被吓住，没让他占了便宜时而一下子泄了气。
3.有时，人们之所以想吓唬你，是因为他们认为你可能被吓住。特别是当他们认为自己占居强有力的地位时，就更是如此。那么，从一开始你就不理他们这一套，就能很快地使他们收敛。
4.威吓手段也可能被那些想掩盖自己劣势的人所采取。他们以为这么一吓唬，你就会少提点问题，不再往深里探究他们的提议。如果你仍坚持走你的路，拒绝上这个圈套，他们的这道防线会一下子崩溃，从而让你占居上风。
当然，不管是由于何种原因，如果对方的脾气和敌意已达到你忍无可忍的地步，如有必要，你可以要求暂时休会。让他歇一会，冷静一下，他也许会发现你来到谈判会场是为了达成协议，不是为了和谁争强斗胜的。
2设法让对方先报盘
让对方先提出建议有许多好处，首先，这会使你立即看出双方的谈判立场相距多远。例如，当你发现对方的初始报盘与你所认为合理的相差很大时，你就可以有下列这些选择：
一方面，你可以宣布对方的建议简直是离了谱儿，然后就以此为基础展开讨论，达到驳倒对方提议的目的。你这时的意图是希望对方做出新的报盘，甚至无需告诉他你的立场到底是什么。除非对方是个新手，你这一招很少能获得成功，但你仍不妨试一试。最糟的结局也只不过是对方将避免与你再详细地讨论他们的报盘，除非你以反报盘或回盘方式将你的牌都摊到桌子上。
另外一种选择是，你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。之所以要这么做的目的，并不在于要表露你的恶意，而是能使你得以两面下注，直到随着谈判的逐渐深入，你探知了对方的意图为止。显然，如果对方的初盘确实不着边际，那就说明或者是他们没为谈判做好准备，或者就是他想用一个胡乱做出的报盘来耍什么花样。
因此，如果这时你给他一个与你方的谈判极限很接近的回盘，这就等于你捆住了自己的手脚。因为，这以后，经过了一番讨价还价，对方将提议“打个对折”。你当然会拒绝这个提议，因为那是在你方的合理回盘与对方的漫天要价之间打对折，这毕竟将使你处于困境，因为你再无多少东西可换取对方从他的初盘向后退，从而双方的分歧也就无法弥合了。
实际上，不管你是否能够做到使对方先报盘，或者初盘就由你来报，永远记住在初盘中一定要留有余地，以便在随后的谈判中还能做出一些让步。否则，将使协议的达成更加困难。绝大多数人在未能从对方那里获得某些让步时，永远不会满意。他们总认为第一次报盘一定是不合理的，因此，除非他们能取得比初盘优越些的条件，要么他们就会认为是自己吃亏了。
使对方报初盘的另一个好处是，你可能（不管这种可能性是多么小）接到一个比你愿意成交的条件好得多的条件。如果真发生了这样的事，那谈判必将是又短又愉快的。令人吃惊的是，尽管有这么多好处，主动想让对方报盘的人，其动机却异常简单，即他只不过是要求得个初盘而已。
为做到这一点，最好的办法就是在开场时的一套诙谐打趣过后，立即将这个问题提出来。作为你的要求的一个组成部分，你同时还应提出你希望谈判应如何进行的建议。这也很有用处，因为这么一来就使对方知道了你打算同他们在合情合理的基础上谈判，以求快些使交易做成，并已经以为对方也将这么干。典型的要求对方开报的做法大致是这样的：
“先生，我希望贵方能够明白，我们将努力使谈判在合理的基础上进行，以求快点达成协议。因此，干嘛你不一下子提出个我方能接受的报盘？这不就省得咱们再去进行那些无谓的讨价还价了么？
如果对方真就报了个你差不多已经可以接受的初盘。那么你一旦回盘，双方的差距不是就可以立即缩得很小了么？你可以这么说：“这比我能出的价只高了一点点，先生，你如果再降价2万元，我看咱们这笔生意就成交了。”
另一方面，如果对方的初盘根本不着边，你就可以用下述方式来表露你的不满：“我已经告诉您了，咱们得合情合理地谈生意，而您却把这么大的一个数字扔在桌子上。那就让咱们讨论讨论你这个数是怎么凑起来的吧！”这样，你就会使谈判的焦点立即集中于他的报盘上。你的回盘不就免了么？
当然，至于怎样要求对方开报的细节，可以因情况的不同而不尽相同，但你的目的并无变化。总之，还是想办法使自己在谈判伊始就能要求对方报盘。
注意：在许多情况下，在谈判尚未开始之前，你就可以要求对方报盘并得到它。在价格是谈判主要内容的一般交易中，这还应当说是个成例。如果你在谈判之前得到对方报盘，你的目标就应当是，使讨论从如何证明他们这个报盘不合理开始。这将迫使对方处于保卫他们这个报盘的防御地位，而无力对你方反对立场中的薄弱环节展开攻击。
3报盘并使之坚挺
在一定的条件下，由你报出一个离你方谈判目标并不太远的初盘，可能会适当些。正如前文所述，这也可能是因为你遇到了这样的情况，用你的回盘来反击一个太离谱了的报盘。但不管是报还是回，你所提出的一定要在使人信服的范围之内，并同时留有用于做出某些让步，以求达成协议的余地。这首先是因为，提出一个令人信服的报盘或回盘，可能会被对方一下子全部接受，或者只须进行小小的调整即可。
更为重要的是，你第一次报盘就使人相信，便会给谈判定了调子。可如果你第一次提的就是漫天要谎，使人难以置信，那你的对手就根本不会注意你提的是什么，而且，这还会导致对方也像你这么干，变得不讲道理。这只能加深双方的分歧，给又长又困难的谈判打了个底子。
初盘不合理的另一大弊病是，为使最终协议得以达成，你得做出一个接一个的让步。就是说，如果你是买主，你得一大截一大截地往上提价；如果你是卖主，则又必得一步三蹬地往下落价。其结果将是，当对方见你一再大幅度提、降价时，人家就会怀疑你到底在你方的谈判立场中藏了多少水分。这将导致对方采取这样的态度：“嘿！如果这位老兄的立场会这么大起大落，那就看看咱们到底能使他跑多远好了！”于是，即使你已经把初盘降到了一个合理的数字，人家也还会认为你仍然可以一降再降。
报盘合理准确能建立你方威信，但为使它坚挺而很少变动，你还得有保卫它的能力。如果你为谈判做了事前准备，做到这一点就不会很难了。支持你方报盘的文字材料、专家的意见、与类似交易的比较等等，所有这一切都将证明你方报盘的合理性。换句话说，如果你报出的确实合理，并能保卫它抵御任何攻击，那你肯定会按你方能接受的条件最终达成协议。
4使对方快速接受你方报盘
谈判拖得越长，永难达成协议的可能就越大。因此，除了省时之外，使对方快些接受你方报盘，也会使你们免去因为心里还没底而招致的烦心。有许多方法可以用来促使对方快速接受你方提议，这包括：
1.使你方所报有时间限制。例如，你可以这么报：“先生，我只给您报个有效期到明天下午五点为止的一次性初盘。”给报盘附带个时间限制会迫使对方尽快考虑它。但人家也可能认为你这不过是在虚张声势，等着看这以后还会发生什么。特别是当你没给你这个时间限制再附带个站得住脚的理由时，人家就更会如此。因此，为使这一招更能奏效，你必须找出个为什么要有时间限制的必需性。当此必需性还不在你方的控制能力之内时。它就越发有说服力。例如，你可这么说：“先生，我们最后出价500万元，但你方得在星期五之前接受，因为那是我们同别人的货款协议到期的日子。”
2.给快速接受以嘉奖。使你们方报盘中还带有给对方快速接受它时的嘉奖，将促使对方迅速做出反应。例如：“如果今天咱们就能成交，我方将负担执行合同期间的全部运费。”同样，这里你们也得找一个为什么你们愿意这么办的理由。否则，如果协议未能在你规定的期限内达成，在谈判继续进行期间，对方就会期望那种嘉奖将包括在任何时候达成的协议中。注意，一旦你提出了某种奖励，不管你给它附带了多少条件，再想从谈判桌上把它抽回来可就非常困难了。所以，切不可随便给出什么承诺，因为不管你的承诺是否有附带条件，这都表示了你不管达成什么协议都有覆行该承诺的愿望。
3.确定一个不可逾越的界限。它可以有许多形式。这可以是你们对第三方的保证（“我方的分包人不能满足你方的快速交货的要求，除非本建议能在这个星期里达成”）；也可以是你上司的命令（“我们总裁已下令必须在星期三之前结束谈判，否则我们的这笔款将用于别的研究项目上”）；或受到某种能力方面的限制（“除非我们能在两周之内就开始制作，否则要造出那么多产品的能力我们就没有”）。总之，这个界限可以是真的，也可以是由你编造出来的，但不管是真是假，关键还得使它让人觉得可信。
5一揽子报盘的利与弊
当谈判所涉及的、值得讨论的内容只有那么一两项时，报盘或回盘一般都是一揽子的。换句话说，与其逐项地谈下去以求达成最终协议，人们都愿意提出一揽子的办法来解决一切问题，但是，即使谈判所涉及的内容极多，可以或值得把它们摆到谈判桌上时，有时在一揽子的基础上谈，也比双方逐项地争来争去强。
之所以要进行一揽子式谈判，最常见的原因就是它方便。须取得共识的因素越少，花在消除分歧上的时间就越短。因此，当谈的是个价钱问题，一揽子地讨论，以避免常常会因为是在谈价钱而发生的争吵，这是一个异常高明的策略。常遇见的事是，当双方为取得在价格上一致，而试图逐项地讨论各种费用时，由于组成总价的项目太多，陷入僵局的事也就会随着多起来。下面就来看看一个分项报价表吧。
a.直接劳动力50000元
b.劳力管理费（a项的150%）75000元
c.直接材料费150000元
d.材料管理费（c项的20%）30000元
e.总的直接费用（从a到d）305000元
f.行政费及其他（e项的30%）91500元
g.总成本396500元
h.利润（g项的15%）59475元
i.价格455975元
设合理的价格介于425000和450000元之间，买方出的价很可能就在这个范围之内，于是，费不了多少唇舌，协议就达成了。但如果双方决定逐项地谈这些费用，然后得出总价，而买方又发现（经过了一番计算），材料费应为140000元才算合理。这时卖方则争论说，多出来的那10000元是因为考虑到原材料有缺陷。卖方还辩解说，如果材料费下降10000元，那直按劳力费就得提高10%（5000元）以弥补花在修理有缺陷的材料上的时间。于是双方就开始争来争去，谁也不肯在这一项上做出原则性让步。现在让我们来看看把材料费减去10000元，再给直接劳力费加5000元（5000到5500）后会出现的结果：
原价现价
a.直接劳力费5000055000元
b.劳力管理费（150%）7500082500元
c.直接材料费150000140000元
d.材料管理费（20%）3000028000元
e.总成本305000305500元
f.行政费及其他（30%）9150091650元
g.总费用396500397150元
h.利润（15%）5947559572.50元
i.价格455975456722.50元
由于把材料费减了10000元，直接劳力费又加了5000元，结果因为还得给增加的那5000元劳力费加一个利润百分数，就使价格反而涨了747.50元。虽然例子中所列的数字都不大，但它们仍能说明以下几个问题：
1.什么时候进行分项费用的讨论，什么时候分歧也就越多，协议也就更难达成。实际上，如果走入极端，谈判之所以破裂，正因为双方在价格细节上争论不休。
2.除非报价不合理，只讨论总价总是可取的。当然，这里边也有例外情况，其中最常见的就是。合同是在成本扣费用的基础上签订的。在这些例外的清况下，由于利润将随着费用的多少而增减，那逐项讨论所涉及的各种费用当然就很重要了。如果再无它法来确定合理的总价，对于各项费用那可要仔细分析，特别是当没有历史性和比较性数据的时候。但是，只要有可能，确定一个总价而不必一项一项地死抠各种费用，那一系列使人头疼的事就可以避免了。
3.各个单项费用还常常有相互关联性。正如我们在例中所述，减低材料费将使卖方多支出一些劳力费来修补材料的缺陷，因为他花在材料上的费用已不再是10000元，那里面不包括材料缺陷的修补费。就是说，改变某一项费用将影响到别的项费用。而且，即使相互没有关系，在谈判桌上，人家也必将这么说，这么讲。
4.常被人们所忽略的一个事实是，只有最后的总价才具有决定性，某一单项费用比买方认为合理的水平略高些并不重要。这种情况在讨论到利润问题时经常发生。许多谈判之所以破裂，正是由于买方认为卖方的利润已经高出圈外去了，尽管有时他的竞争者的利润比他还要高。所以，讨论的焦点在这里还应当是价格，而不是成本低的生产者的利润，它比无法降低成本或者说成本未能得到有效使用的竞争者的利润高。
6怎样对待你不接受的“最佳最终报盘”
你的谈判对手常常会大吹大擂地宣称，他做出或将要做出的报盘，是他的最后报盘。他这么做的目的，不过是想使你处于“接受，就继续谈；不接受，这笔生意就算吹”的地位。当然，如果他这次报盘正好是你可以接受的，那你无论如何得接受它。但是，对方这么报的盘却多半并不是那么回事。他只是想，要么你就接受一个你不满意的报盘，要么就把这项交易搞黄了算了。
实际上，这种“最佳最终报盘”常常既不是最佳的，也不是最终的。它的本质只不过是个最后通牒，你要么接受，要么就结束谈判。因此，当你看见对手摆出了这付架势时，最好的应付办法就是把它顶回去。你可以直接了当地拒绝，说：“这是我们无法接受的，因为……”，或者换个花样，还给他说说为什么你不能接受的理由。这么一来，你就把他击过来的球又打到他那半场去，是继续谈，还是使谈判告吹由他来决定好了。如果他决定还继续谈，那你至少已经知道了还有得到一个较佳报盘的机会和可能。
另一种应付办法是，继续说你的，就像没收到最后通牒一样。如果这以后，你的对手还继续跟你谈，那正好说明他说他要拂袖而去，只不过是在虚张声势。甩出这“最佳最终报盘”的王牌之后，人们所最担心的（如果他这个报盘确是不能被对方所接受的话）就是人家宣布谈判告吹。
但是，如果能深入地分析一下，你会发现，对手的这种威胁并不像看起来那么认真。那么，如果他真就拂袖而去了呢？那也没什么可以阻止你过个一两天再打电话，要求重开谈判，或者由于你已经确信那个报盘，还可以使你达到你预定的谈判目标而接受它。如果因此你的对手能做成一笔合算的交易，那他就没理由中途挂断你打去的这个电话。
问题的关键还在于他的威胁是实是虚。它可能造成的最大危害就是你真的上了钩，接受了一个不那么叫你满意的报盘，因为你怕不接受就什么生意也做不成了。一旦必须在坏生意和无生意可做之间进行选择，明智的谈判人员总会乐意的让对手多走一段路。
注意：如果是由你来提出这个“最佳最终报盘”，你一定得保证它确实是最佳的、最后的——至少在你提的当时确实如此。换句话说，如果对方不接受，你必须立即站起来离开会场。否则，如果你还继续跟人家谈，那你就威信扫地了。其结果便是，即使你提出的确实是你所能做出的最佳报盘，可有谁相信呢？
当然，如果你是在虚张声势，而又被人家顶了回来，也没什么能阻止你在重开谈判时改变态度。你可以解释说你收到了一些新的数据，它们使你能够稍做让步，等等。
总的来说，如果你是“最佳最终报盘”的攻击对象，你的应付办法是拒绝；如果是由你来用这一招进攻，那么，一旦人家不接受，你必须抬腿就走，再无二话。
当然，你还必须弄清楚那是什么样的报盘，别自以为是地把个好盘也给否了，而目的却只不过是想从人家的腰包里多挤几块钱。从长远的观点看，这后一种做法只能使人家今后再也不愿跟你打交道。
7克服因报出的“整数”所造成的困难
现在我要告诉你，不用整数可以提高你说话的可信性。
比如，就拿124542.76元这个数来说，它就比125000元更让人相信。正由于它很像一个经过计算才得出的数字，才使人觉得那不是随便抛出来的，目的只不过是先探探风头。特别是当谈判过程中，双方交替进行多次报盘和回盘时，就更是如此。谈判人同很自然地会怀疑某些数字并未经过精确的计算。因此，如果你能用一些不凑整的数字来打消这种怀疑，你就会使你报出的数字更让人觉得可信。
使用一些不凑整的数字还有其他好处，那就是当你必须在钱数上做出让步时，可以让它涨落得慢些。正由于你的数字似乎已计算得精确到了几角几分的地步，你就更有理由说你已经让到了你可能让到的程度。下面就让我给你举个小例子，说明为什么是这样的。
背景
艾伯特（简称“艾”）和本杰明（简称“本”）已经到了谈判的收尾阶段，剩下的只有价格还须讨论了。艾的最后报盘为450000元，而本却仍要价521376.54元。
讨论
艾：“本来我可以出到480000元，这可是把两家的差额对半分了。就按这个价成交吧！”（实际上，那并不是对半分，只不过人们都喜欢不把零头计算在内而已。）
本：“让我再算算，看看到底我还能做点什么。”本出去歇了一会儿，回来后说：“坦白地说，我已经把每个细节都仔细地算了算，我开始报的那个521376.54元就已经是低到家的价了。但是，为了能跟您把这笔生意做成，我还是愿意把它降到509898.34元，怎么样，就按这个价？”
艾：左右看了看，并用听起来像是生气了的口气说：“你等等，我可是给你添了三万块！可你这才降了一万一呀！照这么争讲下去，我看咱们是啥也做不成喽！”
本：“首先，艾先生，我减的可比一万一要多（只多478.20元）。但问题还不在这儿，问题是我开始时报的就是我们能承受的最低价了。为减去你所谓的一万一，我只好在劳力费上砍了一刀，我这里有数据可以证明，你不妨看看。你已经说过，我方对劳力费的计算是合理的，可现在你却还要求我对它一砍再砍。咱们可不是在玩数字游戏哟！我提的只是我们为完成贵方要求的最低所需，我不能因为您还想多赚些就再杀价了。”
艾：“你不能说你方所报中连10%的活动余地都没有吧？那就从你这个521000元中再扣去10%看看，那才不过是470000元呀，而我们的还价那可是480000元哟！”
本：“我们的521376.54元是我方为完成你方委托所需要的最低估算，而且还得假设一切都按计划定的那样发展。如果中途再发生点差错，那我们就得亏本。事情就是这么简单。”
艾：表露一付厌倦的样子说：“那我们就出到500000元，再加一个子儿我们也不干了！”
本：经过另外20分钟的讨价还价，说：“让我再最后算一次。”他离开会场，半小时后回来跌坐在椅上说：“我又把每一项费用都算了一遍，我实在是找不到什么地方可以动刀了。现在我所能够做的，只能是降低我们希望得到的利润了。我们的最后报价是506375.20元，这可得到此为止啦！而想成交，你却只须在你那个500000上再加上个1%左右就行了。”
艾：又争讲了一会儿后，他终于同意了本最后提出的那个506375.20元。
本例所要说明，就是你报出的数字使人相信的重要性。人家相信你，你就有了充分的余地来确保你的价钱不致大起大落，而这样的余地在你们交换的都是些整数时，是绝不存在的。
注意：除了数字是否精确会有不同的结果之外，怎样选择你说话时的用词，也对你的报盘将受到怎样的对待有重要影响。永远不要用一些不含最后意义的词语来粗心大意的报盘。绝不能说“255000元左右……”“大约是2000000元吧”或“差不多是10000000元”这样的话。因为它们一定使人认为你那还不是最后数字。因此，不管是第几次（即使是第10次）报盘，每报一次都得让人觉得那是最后一次。
8利用“突然报盘”
谈判常常会由于双方在对于最终协议无大重要性的细节上，争吵不休而陷入僵局。为避免出现这种局面的办法之一，就是在人们意想不到的时候，提出个突然报盘。这么做有两个好处。
首先，它会使讨论一下子离开双方正在讨论的问题。当你的对手正好是针对你的谈判地位中一两个薄弱环节攻击你时，这一招就特别有用。别的不说，你这么一报盘，对手就必须停下来对它进行考虑。而如果这时谈判又正好使你感到非常困难，它就会更有奇效，因为它将被视为一个能打破僵局的出路。
正如前面所述，尽管让对方先报盘对你比较有利，但也有的时候，这个朝向最终协议打出去的“先发制人”性报盘，最好由你先提出来。之所以应该这么做的理由，应当与一种谈判的细节紧密相连。这样的时候是：
·你面对的是未被对手所知的限制，你这么做会使事情发生转变。
·用一个过高的初盘来试探对手。他的反应如何将使你预知谈判的未来进行状况。
·某些对方不知道的事实会提高你为之谈判的内容的价值。因此，你可能愿意用一个吸引人的初盘来做成这笔还处于隐蔽状态的生意。
·如果你占居强有力的地位，可以由你来决定往协议里写进哪些条款。在这样的条件下，谈判拖得越久，你就越会让人觉得你乐意让步。
·如果谈判主要内容的价值不易确定，由你报盘可以使谈判所涉及的基础价格由你先定下来。
·有时，情况能说明，由你来第一次报盘是表示你有谈判的诚意。当对方并不那么愿意进行这次谈判时就更是如此。
9对付反报盘或回盘
拒绝回盘有多种做法。在某种程度上，这要取决于对方的回盘和你的报盘之间有多大的差距。如果该回盘已使双方的立场相当接近，那你只须坚持你的报盘，然后再看看对方是否还能稍稍往前挪动即可。作为一种选择方案，你这时不妨提议“打个对折”，以求尽快达成协议。
最难于对付的就是对方的回盘同你的报盘相距甚远。下面举几个选择方案，供你在遇到此种困难时采用。
1.反对一个回盘的最使对方无法误解的办法，当然就是直接了当的拒绝。但除非对方的条件已荒唐到了可笑的程度，一句生硬的“不接受！”是不能令人满意的。一口回绝人家必将导致对方认为你是在故意顶牛，这当然也必将促使对方更加坚持自己的立场。
因此，当你必须拒绝对方所提出的条件时，你一定要说出为什么你非得拒绝的理由。这不仅能使你的拒绝让人觉得有道理，还会使对方在反驳你的回绝时陷入防御地位。顺便说说，进行比较是你用来拒绝对方回盘的好办法。因此，只要有可能，你应当把对方的回盘或该回盘的一部分，同别的工程、价格或其他任何可比的东西，进行一下比较。
例：“阿诺德先生，您提的条件简直是不着边儿了。本地区类似的建筑物报价比您报的要低20%。我这里有一份表格您不妨看看，从那上面您可以看出类似的工程中，每平方米计的价格与我出的价差不多。”
2.如果你接到的关于某个工程的回盘十分复杂，包含着许多内容，你一定要花些时间去分析它的细节。很可能该回盘的某些方面还是令人满意的，不合理的只是另外一些方面。全面地分析该回盘的每个组成部分，你就能决定是一下拒绝整个回盘、还是一项一项地再跟对手争下去。如果你决定继续争，那你就有了接受它的好的方面，拒绝你有异议的东西的选择权。
例：“卡尔，我同我方的会计师们仔细地分析了您的回盘，我们能接受您算出来的材料费和材料管理费。但是，您算出的劳力费和完成任务所需的小时数，那可是都跑到圈外边去了。为使咱们的生意能做成，还是让我们集中精力来讨论讨论劳力费的问题吧。别的先不说，只说说您提的这个高级技术人员需耗用3800小时这个数字就……”
注意：如果你用的是这种方式来拒绝一个回盘，你必想法子一下打入存在问题的领域。这样你就能使讨论集中于你愿意讨论的问题上。
3.有时你会发现，拒绝一个回盘，最好用贬低其份量的办法。你可以表现得轻视该回盘，但切不可污辱你的对手。这表示你对这一回盘并未看重，只是像对待一个旨在摆摆姿势、随便抛出来的一些条件而已。
例；“亚当，如果我不是很了解您，我真会以为你是在随便乱讲呢！要知道，这可是我们又损失了两百万呀，哪能这么不严肃！提点正经的吧，让我们认认真真地谈谈！”
4.如果情况适合，你不妨也叫叫穷。采用一种如果按对方所提的办，你将承受不起的态度。这有用处，你可以在他脑子里种下这样的印象，即可能你们的财力不足以完成对方的提出的任务。于是他就只剩下两种选择，要么给你点优惠，要么只好看着你甩手离开谈判桌。换句话说，对方会以为你之所以提出异议，只是因为价钱太贵而已。这也将使对方进入防御，只想想出办法来为他们的价钱辩护。
例：“我要是接受您这个回盘，我们必将破产、一文不名。若是按2300元一套总成计算，那我们卖一台机器就得净赔200元，事情就是这么简单，如果您还想跟我们做生意，您总得让我们有点赚头才行。”
5.另一种办法是用你的再回盘，来反击对方的回盘。但这样做时你切不可急于将双方立场间的分歧一下子消除干净。否则，相差的那些钱绝大部分得由你掏。你只能以你方的原报盘为基准，稍做一点调整而已。这样，你会让对方认为你既有意于继续谈下去，又不肯也不会做出太大的让步。
例：为给某公司提供计算机外围设备服务，你方要价5495000元，对方回盘4900000元。你立刻答道：“我们可以降到5480000元，这可是我们所能砍下的最大的一块了。”
注意：跳一次你离你方原立场越近，你就越会使对方以为你并无多大的退让余地。如果你一步退出多远去，人家必然会认为那还差得多呢，一定得继续玩下去。
6.如果你想快些结束战斗，你可以用暗含着如果对方不接受，你们将用甩手就走的威胁性反回盘来反击对方的回盘。就是说，买卖你们宁肯不做了。这可能会使对方一下子变得认真起来。但是，在这么干之前，你一定先准备几个其他方案，以便在人家决定固守，不理你这种虚张声势时使用。
例：“维克托，如果您不能再让了，我看咱们再继续谈下去就毫无意义了。”
注意：记住，如果对方还能跟你继续谈，却又不肯做出新的让步，那就说明人家确已知你是在唬人了。所以，等一小会后，你就可以一边往皮包里装文件，一边说出下面的话来强调你方的要求：“我已经说了，维克托，除非你方能让一些，再谈下去已毫无意义。因此，我想知道您到底想不想这么做。”换句话说，为使这一招能够奏效，你必须使对方相信你真要朝门口走去了。如果你做不到这一点，你的威信必将受损，你也很可能被迫必须进行又长又困难的谈判了。
10撤回你的报盘
绝不要像小孩子那样，一不满意就拾起棒子、捡起球就回家一样，撤回一个报盘可不那么容易，除非你也想什么协议都没达成就回家。我所能教你的就是，在你报盘时就别认为它可以随便撤回来。道理是，报盘一旦被摆到桌子上，对方便会把它视为你方当时的立场，即使它又被你撤了回去时，也是如此。很少会发生这样的情景，即提出盘，又撤了回去，然后又跟人家继续谈判，并且还做成了比你补报盘还更合算的生意。一般人都会认为，如果你报盘100000元，撤了回去，随后又报了个900000元，你这根本不是在认真地谈生意。
尽管如此，仍有许多有力的理由，可以为你撤回报盘的行为辩护，它们是：
1.情况有了变化。我们生活在一个不断变化着的世界上，在谈判进行期间，情况的变化会使你原来报出的变成一个不合算的盘。其理由很多，可以从财政恶化始到竞争气候有变止。从谈判的角度看，把不撤回来又继续再谈判无意义的报盘，同撤回后仍可按变化了的情况继续谈下去的报盘，区分开来是有益的。如果是第一种，那你只好尽可能友好地与对方分手，再没别的好干了。
换句话说，如果情况已经发生了变化，而你还想继续跟对方谈下去，你就得准备好装着来收回你的报盘。这时，你必须说明出现了哪些特殊情况，以至于你不得不这么做。显然，如果你是为你所不能控制的力所迫，对方很可能会理解你的不得已。但如果你撤盘是因为你方内部出了问题，一旦人家认为情况的变化，将使你必须做出对他们有利的新盘时，人家可绝不会放你走，一定会抓住你的脚，放在火上烤出油来不可。
2.撤回报盘有时也是一种为迫使对方早签协议的策略。但是，在绝大多数情况下，这可都得算是下策，因为一个报盘一旦被撤回，而谈判却还继续进行，那人家就不会认真对待了。因此，你如果真的到了必须撤回报盘的地步，你必须准备离开谈判会场，把希望仅放在对方以后再来约你这个可能上。如果你这一招真的奏了效，对方则要么接受你提的条件，要么报一个比他们原来所提的要好些的条件。
比突然撤出报盘稍好些的策略是，第一次报盘时给它加个附带条件，你可以这么办：“如果今天成交，我可以出价90000元。”这样，你就为一旦你报盘未被接受你就撤回来这一行为，先埋伏了个理由。你可以这么说：“如果本周内成交，我可以出价524000元。否则，我将撤回这个报盘来重新计算，因为新的计时工资率将在下星期一生效。”显然，你说的理由越让人觉得可信，你就越可能说服对手。
3.许多谈判都会有这样的时候，那就是谈的很多但进展不大。谈成的前景也就变得越来越黯淡。这时候，如果你想结束这样一种局面，你可以在下列三个方法中任选其一即（1）结束谈判并表示无意使之重开；（2）把你的报盘留在桌上，告诉对方如果他们决定接受它，再来找你好了；（3）撤回你的报盘并使对方明白你之所以这么做是因为谈判迟迟不前。
自然，结束谈判而又将重开之门钉死是只有当你考虑了一切因素之后，再无别的选择时才能那么办。至于说在把你的报盘留在桌子上和撤回报盘之间，你选择哪种做法，那在很大程度上要取决于谈判是到了哪个阶段才告结束的。如果实际上你做出的已经是你方的最后报盘，那这以后你只能离开会场，等着人家决定接受它时再来找你了。即便如此，你也必须给接受与否一个时限。比如，你可以这么说：“如果贵方能在两周内决定接受它，我方的报盘仍旧有效。”
11用文件来支持你
你为保卫你的报盘所做的准备越充分，你的报盘就越有可能被对方接受。许多谈判所涉及的内容，就是估价你提出的、支持你方报盘的数据。所以，能用文件来支持你的而对方已提出异议的报盘，十分重要。否则，你一开始就把牌都摊在桌子上，对方就会以为你那是在凭感觉乱飞乱撞，想碰碰运气。
许多人之所以在这方面失败，其原因还多半并不是因为他没有能支持所说的数据，而只是由于他不能在恰当的时候提出这些数据。当提出的只是些普通问题时，比如材料费、劳力费什么的，常见的回答就会是：“我去给您查一查。”当然，在许多情况下，这样的回答并没错，因为，如果谈的是涉及到一大笔钱的生意，关于不同费用的文件确实得有一大堆。但是，在另外一些情况下，这样的回答则只表明你的准备工作不够充分，没有预见到有用一些数据来支持你的谈判立场的必需性。
能够在人家提出问题时，迅速说出支持性数据，可以达到好几个目的。首先，这说明你工作有效率，在你对手的眼里，你在谈判桌上所表现出的高效率，翻译一下，就是你这人可信。你在查找文件上花的时间越多，人家就越会认为：“这位老兄不知道他是在干什么！”相反，你越是能尽快地满足对方提供信息的要求，你们就会更快地把那个问题谈完而改谈下一个内容。最后，使谈判能够保持稳步前进，有助于防止出现交通堵塞和钻入很可能造成谈判僵持不下或甚至宣告破裂的死胡同。
12保卫书面提议条件
如果你的谈判需要你提出一份书面建议，你一定得为承受人家对你的建议，提出各式各样的挑剔做好准备。你可以利用在谈判桌上进行的讨论，来一方面详述你的提议的各个复杂方面，一方面在有问题提出来时给予解释。当然，你是否能最终成功地保卫你的建议，将取决于你抓住的一切有利的东西，来支持你的建议的能力。但如何使你做到这一点，却有很大的灵活性可供你选择。用以保卫你的建议的基本策略很多，其中包括：
1.利用诸如卖方的评语、材料提单和详细的分项费用表等书面文件，来回答针对你提出的费用项目所提出的问题。
2.告诉对方他们有异议的某一条款，通常都已被同你打过交道的生意人接受了。
3.告诉对方你所做的，在你们这一商业或工业领域里已是一种惯例。
4.告诉对方你这么做，是为了他们好。努力把这说成是“为了保护贵方的利益。”
5.利用一位“上司的命令”。告诉对方这是你们老板、公司总部负责人或其他某一位上司的要求，你必须这么做。
6.说这是按政府规定，由第三方提出的要求，比如一位出租商或其他别的什么实体，说人家有权要求加上这么一个条款。
7.针对对方有异议的条款，提出非你公司的专家的支持意见。
8.说：“这是我公司的法律顾问让我们这么做的。”有时，人们会因为法律的不可侵犯性而接受你这一论点，而从未想到再去问问他们的法律顾问。
9.坚持你们公司的既定方针。说：“我可不敢改动我们公司的既定方针！”
10.不再谈了的必需性。作为最后一招，你可以直接了当告诉对方，你要保卫的那一条是不容谈判的。如有必要，可以用改变这一条目改变对方提出的，而你们所不喜欢的那一条交换。
13中途改变谈判目标
不管你在谈判之前做了多么充分的准备，有时你还会出现你必须在中途对你方的谈判立场，进行某种调整。这种事最容易发生在谈判已经开始，而你又发现了你未曾想过，被你的对手所揭露了的某种信息。这信息很可能十分重要，或者它能使你改变，在你们面对面讨价还价时所获得的对对方谈判目的的认识。不管是哪一种情况，你都应当保留有随着谈判的进行随时调整你方目标的灵活性。
常见的情形是，谈判戛然而止是因为一方或另一方拒绝在原有的谈判立场处退却，即使协议显然不能在那样的基础上达成也在所不惜。但是，常常会出现这样的结果，即只须有人稍微有点创造性，就想出了一个能够解决那个对谈判成败具有决定性的难题的办法。但是，一旦你觉得有必要对你方的谈判目标进行调整时，下列几个因素就是你必须考虑的了：
1.不要一下子就跳起来接受对方的某个（不管它看起来是多么诱人）与你所提相差甚远的建议。
2.在未、对这将给己方或对方造成多大影响进行分析之前，切不可对你的谈判目的做大的改动。
3.不要仅是由于你认为已陷入了无望解除的僵局，就改变你的谈判立场。分析一下接受或拒绝某一与你原计划相左的条件，是否会更好些。
4.花出足够的时间来分析重新布置的必要性。
注意：有时，在谈判过程中你的对手会突然提议：你可否卖出或提供你本来没打算同他谈判的货物或服务。发生这种事时，你可要加倍小心，因为这很可能不是他灵机一动就想出来的。这大概只不过是他企图找出你方战略的弱点、或者向你兜售你不想要的东西。这种东西还常常会成为你们所谈判的内容的一部分，目的是在迫使你接受你不想要的东西，来换取他想卖给你的东西。遇到这种困境时，你的最佳应付办法就是，先把你们计划谈的单独谈完，然后再看看附带提出来的东西是什么。但如果对方仍坚持说只有两样一块谈，他们才能干，那你就停止谈判，然后再分析整个局面。
14先退后进
谈判的大门一经打开，双方的谈判立场当然会有分歧。为消除这种分歧，技巧和耐心都是必需的。只有当你具备了这两样，分歧才能得以合拢，并以令双方满意的形式结束谈判。显然，这里你很希望对方能做出某种巨大让步，以使谈判能有个结果。但是，在绝大多数情况下，你都不可能永远站在原地不动，一步不退，只许人家最后来迁就你。所以，你的目的应当是有退的余地，只是，退得一点一点退，换来的却是对方尽可能大的让步。
作为谈判新手，他们所追求的只是对方的让步，而自己却一点不肯回报。可是，为了避免争吵或培养起合作关系，他们却又习惯于迅速白送人家一些对他们来说无关紧要、甚至是毫无用处的东西。被他们所忽略了的是，从对手那里获得让步的交换价值。对自己价值不大并不等于它对你的对手也是如此。事实上，即然他接受了它，对他们来说就意味着，那可并不是无所谓的东西。
评价对手对某些让步看得多么重要的最好方法，就是站在对手的角度来看看它们。对方主要关心的是价格呢，还是这些让步，还有其他重要性呢？他是否还考虑了诸如产品质量、交货期和付款条件等因素呢？你在这种分析上动的脑筋越多，你就越有可能知道哪些是你的对手看重的，而哪些是虽然他看得很重，对你却并非如此。
尽管在你的谈判计划中，已经确定了哪些是为了达成协议，可以做出的让步，你也曾想过对手所追求的将可能是哪些让步，但只有当谈判开始以后，你才会发现什么才是你的对手所最最看重的。因此，在你未知道哪些是对对方至关重要的之前，千万别急于和对手交换让步。只有在你知道了你所做出的让步，在你对手眼里具有多大的价值时，也只有到这个时候，你才有资格考虑到底与对方交换哪些让步，以求达成协议。而且，就是到了那个时候，你也千万记住，做任何让步都应显得非常勉强，和给出任何东西都必须换回点什么。
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