开章明义：成交才是真正的开始

    大多数销售员总有这样的心理，终于成交了，我能松口气了，其实不然，成交才是你销售的真正开始。在成交之前，只是一个让客户相信你的过程，成交时正是客户信任你的开始，而成交后才是客户验证你是否值得信任的真正程序。

    如果你通过了验证，客户就会认为你是值得信任的，以后还会和你继续合作，从此成为你忠实的老客户；如果你做的根本没有说的好，那么以后就算你说一些再好听的话，客户都不会再相信你了。

    经调查发现，大多数客户如果原先的产品用着合适的话，一般不会轻易再换供应商，因为他们不知道下一个供应商是什么样子，害怕在尝试中受到损失。所以，你一旦取得客户的信任，你们就会形成长期的合作关系，这对你以后的发展是收益无穷的。老客户是每个公司的命脉，是他们在维持公司的运转。除了他们自己会一直需要公司的产品外，还会把这种产品介绍给自己的亲朋好友，让客户拉客户，最后形成庞大的客户群。

    在销售中，经常会发生这样的情况，客户在购买过一次这个品牌的产品之后，就发誓以后再也不买这样的产品了，并且还发誓以后再也不买这种牌子的产品。

    这种情况对公司的影响是非常大的，好的现象有连锁反应，同样坏的事情也有连锁反应，客户也会把这种信息在无形之中传播给身边的人，这样公司就失去了一个庞大的客户群。

    那么，形成这种现象的原因是什么？还有改变的可能吗？

    在说到这个问题的时候，大多数人都会认为肯定是产品质量的问题，但是事实情况并不是这样的。大家想一下，每个产品既然能在市面上长久的流通下去，必定会有一些稳定的客户群，如果是产品质量问题，他们早就失去这些客户群，这样的公司也会在激烈的竞争中被淘汰掉。

    最根本的问题，还是没做好售后服务，在销售前什么都说得很好，但是在客户付过钱之后，一切都变卦了。

    当客户的产品出现问题的时候，打售后服务电话的时候，电话里传来的声音更是不冷不热的。之前说好的随时都会上门维修，现在你找上门他都不一定管你。这时客户往往会被激怒，感觉自己被人耍了一样，有上当受骗的感觉。这时，你在客户的印象中已经变得不可信任，并且再也无法挽回。

    但是，这种现象是可以改变的，这样的局面是你一手造成的，只有从自身做起，让客户一开始就相信你，下面我们看一下怎样防止这样的事情再次发生。

    第一，真心的感谢客户对你的信任。客户既然买了你的产品，就是对你信任的最好地表达方式，你就应该真心的表示对客户的感谢。“谢谢”虽然是两个再也简单不过的字，但是最起码能让客户感觉到你对他依旧像以前一样热情。它会给客户送去一点无形的温暖，每个人都希望自己的行为得到他人的认同，而“谢谢”就是最好的表达方式，它会告诉客户你：“你的选择是对的。”

    除了口头的感谢，你还可以用自己的实际行动来对客户表示感谢，有时候帮客户一个小忙就能让他感觉到你的诚意，比如你随手可做的，帮客户搬搬东西，帮客户开一下门。这样小小的举动就可以让客户感觉到你的诚意，同时也会感觉自己的心里暖暖的。

    第二，在客户的产品出现问题的时候，你一定要及时的帮客户解决问题。这正是实现你之前所说过话的好机会，这时候就应该拿出自己的热情，让客户感觉到你是一个非常可信的人，只要给客户留下这样的印象，客户以后肯定还会和你继续合作。

    如果在客户有问题的时候不管不问，这时客户就会成重新审视你这个人，他会认为你只是一个只会说不会做的人，从此你客户就再也不会信任你。

    所以在客户的产品出现问题的时候，你一定要挺身而出，尽自己最大地努力帮客户解决问题。

    第三，总结经验，让自己有一个更好地提升。有很多人之所以在原地踏步，并不是努力的程度不够，而是没有很好地总结经验，总是让自己犯同样的错误。

    及时的从失败中总结经验，在发现自己的问题之后，及时地改正，每一次改正都是一个很好地提升。

    在把产品卖出去之后，你应该及时的向客户打回访电话，询问客户对自己的服务是否满意。还有什么做的不好的地方，下一次及时地改正，争取做到让客户满意。

    每个人都是从不好做到更好的，只要你有一个正确面对问题的心态，就可以从失败中慢慢提升自己，相信自己，别人能做好的自己一定也能做好。

    专家点拨

    成交才是销售的真正开始，这时正是你验证自己所言非虚的时候，你要用自己的言行来证明自己、证明你自己的最好心态。

    首先，要有一颗感恩的心，客户购买你的产品是对你的一种信任，面对信任你的人，你一定不能让他失望。你要怀着一颗感恩的心，帮客户解决问题，用最好的服务来回报客户。只有拥有这样的心态，客户才会更信任你，和你建立长期合作的关系。

    其次，要有一个永不满足的心态，即便是自己做的已经够好了，但是还有上升的余地，你应该不断地提升自己，给自己的客户交一份满意的答案。

    永不满足的心态，是前进的动力，它会让你的业绩更突出。只要你自己努力了，你的人生肯定会在你的努力中出现转折，上天从来都不会辜负苦心人。你要知道，每一个成功的人都是从这个阶段打拼出来的，只要你努力了，将来你一定也会获得同样的成功。

    46合作并非一次性，成交并非意味着结束

    [经典回顾]

    成交并非意味着结束，而是合作的开始。聪明的销售员就会保持着和客户的联系，以便于长期的合作。成交是客户真正了解你的开始。你要保持成交前一样的态度对待客户，给客户留下一个好的印象。在生活中经常会发生这样的事情，成交前客户就是“上帝”，成交后这个所谓的上帝就变成了“乞丐”。只要把钱赚到手，客户的感受怎么样与他无关，这样的心态是要不得的。我们要在心里要告诉自己，他一天是你的客户，永远都是你的客户，不要用两张面孔对待自己的客户，那样会让人有一种上当受骗的感觉。

    记住一句话：“不做一次的销售”，世界上的人是有限的，每当失去一个客户，就会减少一些产品的总销量。

    聪明的销售员，会把成交当成与客户交往的开始，依旧用最好的态度对待客户。因为这时客户对你的产品已经有一个大致的了解，如果觉得你的产品优秀，就会继续用下去，如果在这时候你以不好的态度对待客户，无异搬起石头砸自己的脚。而重新开发一个客户的话，还要浪费更多的精力。

    保持与客户长久的合作关系，是一个公司不断向前发展的原动力。

    [案例分析]

    小许这两天购买了一台打印机，经过多次的实验，每次打印出来的文件总是不太清晰，他准备打售后电话，寻求一下帮助。

    “喂！你好，我想问一下，我购买的打印机打印出来的字迹为什么不清晰？”小许希望对方能帮他把问题解决了，他还等着用打印机呢！

    “应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”那边的销售员自以为是的说。“我以前经常用打印机，从来没有出现过这样的情况！”小许听到她的回答有点生气，但更多的是着急，自己新买的打印机都不能用，该怎么办呢！

    “那是不是你的墨水有问题”销售员又问道。“我购买的墨水是上好的根本不会有什么问题，你们不是说过，如果机器出了问题，你们可以上门维修的吗？”小许听到电话那头传过来的声音心里有说不出的憋屈。

    “不好意思，我们的业务现在很忙，没空过去帮你维修。”

    她说完电话就挂了，小许想发火，却无可奈何，他又拨通客服电话，这时已经没有人接听。小许的怒气更胜了，他准备搬着打印机过去要求退货。

    小许搬着打印机，来到了商场，他看到当时接待他的那个销售员正热情的向其他的客户介绍产品，眼光看到他的时候，却是一种逃避的神色。

    “你们的机器有问题，我要求退货。”小许生气的打断了她和其他客户的谈话，直视着她说道。

    “你的打印机已经用过了，你如果退货的话，我们还怎么出售啊！”销售员看了看放在地上的打印机，理直气壮的问他。

    “这不能怪我，因为你们卖给我的时候它就已经坏了，我已经付过账了，有权利获得相同价值的产品。”小许也在为自己据理力争，他本来想着，能修好的话就算了，可是没有想到对方的态度这么差。

    “坏了可以修的，如果每个客户都像你一样，买过的东西又退回来，那我们的生意还怎么做啊！”销售员依旧是理智气壮。

    现在才想起来修，晚了，我今天非要把货退了，他也不想和一个销售员多费口舌。就想方设法的找到了销售经理的电话，把事情都说清楚，最后终于把货退了，他在心里发誓，再也不买这家的机器。

    ……

    这样的服务态度是不可取的，在售后两天对一个人的态度就发生了这么大的变化，如何让客户去相信你。小许的初衷并不是要退打印机，他打电话只是想寻求一下解决问题的办法，没想到对方的态度这么不好。并且说：“应该是你的用法有问题吧！我们的新机器不会有什么问题的。”在面对客户的时候，这种话是绝对说不得的，这等于说客户是一个笨蛋，买回家的东西都不会用，这会引起客户的极度反感。

    在小许搬着产品找到店里的时候，以前接待过他的那个销售员，如果还保持销售前的那种态度，事情还是有挽回的余地的。销售员不但没有体会到小许的心情，并且还把自己的一大堆道理说给小许听。记住，客户来这里不是听你讲道理的，而是寻求解决问题的方法的。她在这里犯了一个严重的错误，那就是把一切的错误都归纳到了客户的身上，而不从产品的本身寻找本质的错误。这样就伤了客户的自尊心，一旦伤了一个客户的自尊心，就会失去这个客户，并且这种失去是永远的。这种效应是具有传染性的，他在把自己的经历说给自己身边的人，这种现象，对公司影响是不可估量的。

    [巧手点金]

    在成交以后，要搞清自己和客户应该保持什么关系，不是已经解除了合作关系，而是从此就变成老客户了。在见面的时候应该以朋友相称，而不是要装作不认识。

    怎样才能和客户一直保持友好的合作关系呢？第一，经常和客户联系，保持良好的朋友关系。当他在需要这种产品的时候，自然第一个就会想到你，这样在无形之中就会给自己增加不少效益。

    第二，做好售后服务，当客户购买自己的产品后，一旦出现什么问题，这时候你就要热情的帮客户解决问题，让客户感觉到自己的选择是对的，售后服务做得是最好的。

    第三，在要摆正自己的心态，不要在成交后就撒手不管了，你比以前要做的更好，做的更出色，把客户当成自己朋友，用心对待每一个客户。

    47真心感谢客户对你的信任与支持

    [经典回顾]

    想要得到一个人的信任是非常不容易的，所以，在面对客户的信任时，你要对他表示真心的感谢。

    在乘公交车的时候，看到有老人上来，我们都有让座的经历。如果这位老人在坐下的同时，笑着向你说一声谢谢，你心里会很高兴，如果下一次遇到这种情况的话，你还是会把自己的座位让出来。如果这个老人一句话都没说，板着脸就坐下了，其它的不说，你的心里一定会感觉到不舒服。

    所以，在把产品销售出去的时候，要真心的向客户说一句“谢谢”。简简单单的两个字，就会让客户感觉到，你对他依旧热情，在心里就会想着自己的选择是正确的。最起码会给客户一个心理上的安慰。

    也许你会说，你把谢谢两个字的作用太夸张化了，现在的“谢谢”只是生活中的一个礼貌地用语，不是不真诚，而是处处都存在，听得多了，就没感觉了。即使这样，“谢谢”也是必须要说的，只不过，除了这些口头的感谢，你还可以付出一些行动，让客户更深切的感觉到你的诚意。

    [案例分析]

    有一次，我去一个专卖店里购买衣服，在出门的时候下起了大雨，这里离我的住处不算远，步行的话二十分钟就到了。但是看着倾盆大雨，如何回家成了一个难题。

    我正在考虑是不是让家人把伞送过来。这时一个销售员拿着一把伞来到我的身边。

    “这天气说下就下，都不给人一个准备的机会，你家离这远吗？”销售员看着外面正下着的雨对我说。

    “不远，就在北边，步行二十分钟就到了，还是等雨停了再走吧！”我没有带伞，只能无奈的在这等了。“这么近，我本来打算把你送上公交车的，现在不需要了，这一把伞你先用吧！以后有空过来还给我就行了。”销售员笑着对我说。“还是不用了，你一会不回家吗？”我虽然很想回家，但是想到这或许会影响她的正常生活，就打算拒绝了。“我很晚才下班，说不定到那时候就不下了。”销售员看着正在下雨的天气，并且还把伞递到我的手里。“我们又不认识，你不怕我借了伞不还吗？”我笑着问她。

    “没事，那就当送给你的好了。”她看着我笑了，笑容里都是真诚。

    最后我还是拿着她给我的伞回家了，那天的雨很大，即使打着伞衣服也淋湿了不少。我被他真诚的服务态度感动了，那天回去我想了很久。人间还是有真情在的，不管是谁，只要你付出了就会有收获的。

    那天过后，我一直很忙，一时间忘了那把伞的事情。有一天，我猛然想起来，我曾经借了一把伞，但现在还没换。我就拿着那把伞，去那家专卖店还伞，但是我却没有见到她的人。这时有一个店员看见我拿着一把她熟悉的伞，就告诉了我关于那个女孩的事。

    女孩的家是农村的，她的妈妈病了，她要回家照顾自己的妈妈，有可能再也出不来了。她走的时候告诉同事，如果有人来还伞的话，就把那把伞送给他吧！

    我把伞一直留着。从此以后，我需要买衣服的话，总是去那家专卖店，因为我觉得，我买到的不只是衣服，而是人间的温暖。

    一把伞虽是一个很不起眼的东西，但是，它在下雨的天气里却传递着人间的温暖，它传递着对客户深深地信任。

    在生活中，我们出去的时候，经常会碰到下雨天，可是却很少有人会在这时给我们送来伞，所以对于这种小小的恩惠总会记忆深刻，从此在记忆中留下不一样的光彩。

    在一开始的时候，我并没有接受她的伞，我不相信她会那么的信任我，可是我太小看世人了，人与人之间的彼此信任是不需要任何的理由的。只是在这么大的世界上能相互信任的人越来越少了，希望每个人都放下自己心中的戒备，对他人多一分信任。

    在现在的生活中，交易的双方只是简单的买卖关系，只想着把己方的利益最大化，却从来没想过彼此之间真正的信任。不要小看这一点，它会在无形之中留住客户的心，让你在同行之中脱颖而出。

    [巧手点金]

    没有客户的信任和支持，我们的公司就会在激烈的竞争中倒下，我们就会失去自己的工作。所以，你要真心的感谢客户，这种感谢会在无形之中打动客户。

    那么，怎样才能让客户感觉到你的信任和支持呢？首先，在客户购买过你的产品的时候，要真心地对客户说一声“谢谢”，这是最起码的尊重和礼貌，你真心地感谢会给客户留下一个好的印象，下次有可能还会和你合作。

    其次，经常和客户联系。不要让客户把你忘了，逢年过节的时候，给客户发一个贺卡什么的，这些简单的举动都会让客户感觉到温馨。这时，他在心里就会对自己说，我购买的产品是值得的，花钱不但买来了产品，还买来了祝福。这些祝福会给客户带来很大的心里安慰。

    另外，在客户遇到困难的时候，用实际行动让客户感觉到你真诚的感谢。每个人都有一个共同点，在自己困难的时候，对帮助过自己的人会记忆非常深刻。你就会给客户留下深刻的印象，如果他再需要购买这种产品的话，就会很自然的想到你。所以在客户遇到困难的时候，只要是自己能够帮上忙的事情，都要伸出自己的援助之手。

    48成交是服务的真正开始

    [经典回顾]

    在成交之前，一切都是由你的口头陈述的，而客户购买产品以后，这时候对产品就有一定的了解，才是实践的真正开始。这时，客户就会知道你之前所说的到底是不是空话。面对你的服务，客户的心里都有一杆秤，这杆秤就是衡量他下次还会不会相信你的标杆。

    销售就是把产品卖出去，然后赢得更多的客户，只有这样，才能将自己的生意越做越大。

    做好售后服务，能更好地留住客户的心，让他成为你的老客户，老客户就像一个公司的顶梁柱，留住更多的老客户，才能让公司更好地运行下去。老客户如果对你的产品和服务感到满意的时候，就会把这个产品介绍给自己的朋友，让客户去拉客户，生意才会越做越好。

    在成交之后，你要让客户明白：“自己的选择是正确的，自己购买的产品是超值的！”这就需要你付出行动，用行动告诉客户，我们的产品和服务值得你们选择。

    [案例分析]

    小舟是一个手机销售员，他今天上午卖出一部手机，她的心情非常的愉快，下午当她准备下班的时候，只见有一个人风风火火的冲进了店里。小舟这才发现是上午买手机的那位客户，小舟心里有点慌乱，她不知道将会发生什么事，但是她还是笑着接待了客户。

    “你们这买的什么破手机，刚买的手机打电话就断线。”客户生气的说，他把手机一下子扔在了卖台的柜子上。

    “真是对不起，耽误你打电话了，我来看一下是什么问题，然后我们一起找解决问题的办法。”小舟笑着说，她拿起客户扔过来的手机，先把电源关了，然后把里面的卡拿出来，换上自己的卡，把客户的卡按到自己的手机里。

    “手机坏了退钱就可以了，这样试也没用。”客户的怒气似乎并没有平息，他看见小舟这样试，反而更厌烦。

    “如果你愿意，我们会毫不犹豫的退货的，现在主要是找到问题的所在，然后解决它。麻烦你再用这个手机给你的朋友打一个电话，看看和刚才的情况是不是一样。”小舟说着就把手机递给了他，并且也拿起自己的手机拨打出了电话。“是卡的问题，卡放在我的手机里也断线，你感觉怎么样？”小舟首先接通了电话，她把自己发现的问题说了出来。

    在这时客户的电话也接通了，从电话里传来了清晰的声音，并没有断线。

    “原来是卡有问题，但是我现在已经不想要这个手机了，可以退吗？”这时客户的情绪平静多了，但是还是要求退手机。

    “我说过，你如果坚持退，我一定会退的，这是退手机的钱！”小舟把退手机的钱还给了客户，并且把客户的手机卡递给客户。

    小舟下班后，心里很难受，但是她一直劝自己，或许是因为客户的心情不好，才会对自己发那么大的脾气，自己不能放在心上。

    第二天，小舟依旧乘公交车去上班，刚上去坐稳，就看见昨天的客户这时也挤上了车，客户的后面还跟了一个小孩子。小舟对着客户笑了笑，并且把自己的座位让给了孩子。她想起来小孩子现在应该上学的，就问：“小朋友，今天为什么没有上学啊？”

    “我生病了，爸爸带我去看病。”孩子微黄的脸上露出天真的笑容。

    听到这句话，小舟好像想通了很多的事情。她回头看了一眼客户，发现他的眼圈已经红了，她没法安慰他，只是用鼓励的眼神看了看他。她下车前，和孩子说了一路的话，孩子很开心。

    后来这个客户又去找小舟的，他向小舟道了歉，并说明了原因。原来是孩子突然病了，他一时找不到治病的钱，就想办法把手机退了。小舟笑着说没关系。从此以后，两个人成了很好的朋友，并因此为小舟带来了很多的客户。

    小舟当时并不知道客户的具体情况，只是用最好的服务对待客户。如果当时小舟坚持不退手机的话，很可能耽误孩子看病，这样造成的后果是非常严重的。

    每个人都是通情理的，你所做的每一件事他都能看到，客户在退手机的时候，一开始就知道自己是错的。所以在小舟决定退款的时候，心里充满了感激。自己如果不是走投无路的话，绝对不会把刚买的手机都退回去，毕竟手机在日常生活中是必不可少的。

    当再次在公交车上遇见客户时，小舟才知道了真正的原因，并且给孩子让座，开心地陪孩子说话，让孩子的脸上又出现了笑容。父亲看到孩子的笑，在心里会充满安慰的。这时，小舟才真正的打动了客户。

    后来，这个客户又亲自向小舟道了歉，两人成了很好的朋友，并为小舟带来了很多的客户。在这个世界上，不管是对谁，只要你撒下“爱”的种子，就一定会有所收获。[巧手点金]客户是因为相信你，才会放心的把钱递到你的手里，对于一个相信你的人，一定不要让他失望。用你真情的服务，来回报客户。

    客户在感受到你用心服务的同时，也会在内心感慨自己的选择是正确的，他一定会有继续合作的欲望。所以做好售后服务，对自己以后业绩的影响是非常大的。在出售产品以后，一定要热情的做好售后服务，这正是你证实自己的时候。面对客户提出的问题，一定要认真的回答，做好最完善的处理，最好能达到客户的满意。定期的回访客户，询问客户的使用情况。对客户遇到的问题，及时进行解决。拥有一个为客户服务的心态。为他人服务其实是一种快乐，不要把它当成非常艰辛的任务。用心的为客户服务，当客户回报你一个微笑的时候，你就是成功的。你应该明白一个道理，帮助他人的人才是最快乐的，你就是帮助他人解决问题的人。

    49用心总结，提炼优劣促进提高

    [经典回顾]

    刚进入销售行业的新人，在面对客户拒绝的时候，总是无计可施。其实，每个销售员的提高都是从实践中得到提升的，从一次次失败中，找出原因，总结经验，这是每个销售新人向销售高手过渡的必经之路。

    失败是成功之母，在失败之后，找到失败的原因，认真的做一下总结，避免下次再犯同样的错误，才会一步步走向成功。一个失败者，不懂得从失败中总结经验，永远都只能做一个失败者。

    在总结中你才会发现自己的不足，提高就有了方向，方向对了，才能一步步达到目的地。

    销售是一门深奥的学问，需要你不断的探索和思考，在探索中发现问题，需要用自己的智慧去解决。在工作中，应该根据自己的实力，来调整自己的工作计划，让自己松弛有度，在工作中，很好的发现自己的不足，做到有效的改进。

    会总结的人，是生活的智者，很多人之所以不进步，并不是不努力，而是总在重复犯着同一个错误，他每天所做的只是在原地踏步。而总结就可以发现，前进的真正阻力在哪，做出有效的解决，向着更远的目标进发。

    [案例分析]

    小杨是一个电脑销售员，他今天上午本来可以出售一台电脑的，但是，客户在快要付款的时候，又临时改变了主意，一上午的心血又白费了。

    小杨很郁闷，搞不清楚为什么老是会发生这种情况。

    是产品质量的问题吗？不是的，别人为什么都能销售成功而我不行。这问题一定来自自身，但是我自己有什么问题呢？我的讲解客户都很满意，要不然也不会打算购买。莫非是我的态度不好，小杨想起了上午的一幕。

    客户正打算付款，小杨露出了无法掩饰的兴奋。他想到自己又可以拿到更多的提成，想着自己的钱可以买好多的东西，就特别的高兴。客户看见了他兴奋的神态，就改变了主意。推说：“现在有点急事，”就走开了，客户担心的无非就是价格。

    小杨觉得自己那时兴奋的很不是时候，在无形之中就会透漏给客户一个这样的信息，“我从其中获得了很大的利润，”而这种情形反射到客户的思想当中，就是：“这台电脑我肯定买亏了。”这或许就是客户不买的原因，小杨明白了这一点，就下定决心一定要改掉这个毛病，调整好自己的心态才是最重要的。

    在下午的时候，有一对情侣对他的电脑很感兴趣，小杨认真的向客户讲了好长的时间，小杨精通电脑的各种信息，很快就把那位男士说服了。但是女孩还坚持去其他的地方先看看。

    “你应该能看出这台电脑质量，在价格上我保证是同行当中最低的。如果你以后发现自己买贵了，就把电脑拿过来，我会无条件的退货。”小杨用诚恳的眼神看着客户。

    “既然这样，就再考虑一下吧！”他的女朋友小声的对他说。

    “除此之外，我还送你价值一百多元的电脑包，一般这种电脑送的都是50块钱的单肩包，我们和厂家有一个协议，每两个这样的包可以换一个这种质量好的包。”销售员拿出一个电脑专用包，让客户自己看。

    “这个包确实挺好的。”他的女朋友看了看包说。“我也不去其它的地方看了，你帮我包起来吧！我去付账”客户终于下定了决心。小杨这时并没有像往常一样露出兴奋之色，只是把电脑认真的包起来，并且递给客户一张名片说：“如果电脑出现什么故障，给我打电话，我马上赶过去”。

    他的真诚把客户打动了，这一次并没有出现意外情况，客户很顺利的付了账。

    小杨的之所以到最后能达成交易，就是因为他很好的找出了自己的缺点，然后再加以改正。每个销售员在即将成交的时候，都会很兴奋，但是不要把这种兴奋表现的太明显了，会给客户一种不踏实的感觉，不知道自己买这件产品，到底亏了多少钱。

    这虽然是一个很小的细节问题，但是却可以消除客户的各种顾虑，所以，每个销售员都应该在实践的过程中，发现自己的不足，勇于改变自己。

    当客户准备离开的时候，无非是对产品两个地方不满意，第一就是产品的质量，第二就是产品的价格。小杨知道客户看中的是产品的质量，就向客户保证这里绝对是最低的价格，这时，又打破了一层顾虑。在客户心动的时候，小杨又让客户看到了自己店里比其他家优惠的地方。同样的产品，为什么不选择优惠多一点的呢？

    小杨找到了自己的缺点，打破客户的层层顾虑，在最后终于完成了交易。

    [巧手点金]

    没有十全十美的人，每个人都是在不断的找出自己的缺点，然后慢慢的完善自己，用心的总结，保持自己的优秀的一面，同时对自己不足的地方，加以提升。

    那么怎样做到用心的总结呢？首先，给每一天的工作做一个详细的工作记录，从中找到自己做的不够好的地方，在日后加以完善。对自己当天的任务，必须在当天完成，不要给自己找借口。成功没有捷径，失败没有借口。

    其次，当面对一个客户，你的合作又失败的时候，首先一定要从自己的身上找问题，肯定是自己不够好，对方才不会和自己合作。找出自己的缺点，让自己保证下次再也不犯同样的错误。

    另外，要有一个不断完善自己的心态，不要埋怨他人，力争从自身做起。从实践中发现自己的不足之处，然后一点点改变自己。

    50永不满足，前途无量

    [经典回顾]

    大家都听过这样一个故事，法国有一个富翁，他有很多的钱，但是却不幸得了癌症。他年轻的时候很穷，最穷的时候连自己的一日三餐都保证不了，所以他在踏入天堂之前，想把自己致富的秘密传下去。

    他在报纸上刊登了一份遗嘱，内容是这样的：“穷人最缺的是什么？”，如果谁答对的话，他将会获得我留在银行里的100万法郎。

    这则消息一登出，立即引起了全国的轰动。受到各地的来信总共有48561封，答案五花八门，应有尽有。但是写的最多的就是，钱、技能。还有人说是关爱、出身、漂亮。

    在所有的答案中，只有一个女孩猜对了，她的答案是“野心”。她得到了这位富翁的遗产。

    我们想一想，难道不是吗？一个人的心有多高，他就能飞多高。就怕你安于现状，不思进取，人只要心死了，就再也难以做新的突破了。

    做销售，就要有一个永不满足的心态，只要你不满足，销售就没有界限，你就可以达到自己想到的高度。成功与失败的分水岭其实就是“心态”，你有什么样的心态，就将决定你以后有什么样的生活。谁都可以成为富翁，关键是你想不想，在“想”之后又付出什么样的行动。

    给自己一个永不满足的心态，在天空中翱翔，你将一直向上，再向上。

    [案例分析]

    有一对非常相爱的恋人，男孩的家里很穷，但是这丝毫没有影响他们的感情，他们总是把彼此看的比自己更重要。

    他们一起逛街，一起在街头吃小吃。天气冷了，天空下起了大雪，男孩用自己仅有的积蓄给女孩买个一条白色的围巾。希望在下雪的日子里，女孩可以减少一点寒冷。

    他拿着这条白色的围巾，来找女孩。就在这时，女孩突然告诉他：“我要结婚了，婚姻是我的第二次投胎，你太穷了，我以后不想和你过这样穷的日子。结过婚之后我就要去巴黎，那是我在梦中经常去的地方。”

    “这条围巾”男孩拿着手中的白色围巾，声音颤抖着说不出话来，他的眼泪无声地落在这条围巾上，女孩接过了围巾，消失在茫茫的雪海之中。

    男孩在那个地方站了好久，他发誓，一定要让自己拥有花不完的钱。从这天开始，他就开始奋斗，他买过报纸，去工地扛过水泥，什么活都干过，最后他做了销售员，因为销售的工资是没有界限的，你有多高的能力，就可以拿到多高的工资。

    他销售的是电视机，他每天都给自己定一个工总量，如果今天完不成的话明天就加倍。他每天都告诉自己，他永远也忘不了那天女孩对他说过的话，他总是努力再努力。

    他每天睁开眼首先想到的就是：“我要卖电视机”。他每天都有用不完的精力，因为他要赚更多的钱。常人不能吃的苦他都吃过，常人不能承受的羞辱他都承受了，他唯一想做的就是让自己变强，只有变强了才可以保护自己所爱的人。

    压力产生动力，他总是以优秀的销售业绩获得最丰厚的酬金，但是他还是不满足，他要赚更多的钱，自己开一家销售公司。

    经过五年的努力，他终于拥有了自己的公司，并且还买了一套价格不菲的房子。但是他对那个女孩还是念念不忘。

    又是一个下雪的天气，他开着自己的私家车，回到了那个令他悲伤的城市。在不经意间，他看到了女孩的双亲，他想在看一眼女孩，就开着车，偷偷的跟在了他们的身后。两个老人竟然走进了坟地，令他越来越吃惊。当他的目光落到一个坟墓上的时候，他多年的悲愤一下子发泄了出来，这么多年他都没哭过，但是这时候再也止不住自己的眼泪。

    这个是女孩的坟墓，她的墓碑前挂着那条他送的白色围巾，墓碑上贴着女孩的相片，灿烂的微笑融化了飘飞的雪花。

    女孩的父母告诉他，其实，女孩并没有结婚，也没有去巴黎，而是得了血癌。她不想让他伤心，她太了解他的性格了，希望他今后能有一番作为。

    压力产生动力，如果不是当日女孩的绝情，他有可能还像以前那样平庸下去，终身无所作为。女孩的绝情刺激了他要“变强”的欲望，所以他做销售工作的时候，才会永不满足，总是以最高的要求来约束自己，这是对自身的一种折磨，也是对自己的一种超越。

    每个人潜力都是无穷的，在某种压力下就会释放出这种动力。

    你想成功吗？你想出人头地吗？但是你付出了吗？别人所经历的痛苦你有能力承受吗？没有无缘无故的成功，关键是你以什么样的心态来面对生活。要考虑清楚你想要的是什么样的生活，你又愿意去付出些什么。

    想要以后再也不平庸，就从现在做起，给自己下定决心，不要满足于现状，努力向前冲。

    [巧手点金]

    人与人之间并没有太大的差别，不同的只是心态，不一样的心态造就不一样的人生。

    想要改变你的人生，就从现在做起，让自己拥有一个永不满足的心态。

    第一，每一天都要给自己制定一个销售目标，当然，制定是远远不够的，关键是要实施，要保证自己每天都能完成。或许有人会问，如果完成不了呢？把“如果”从自己的思想中彻底清楚了，生活中没有如果，成功更不需要如果。永远都不要给自己找借口。

    第二，给自己一个前进的动力。我想要让自己的家人过上更好的日子，我再也不要被别人看不起。所以你要证明你自己，让所有人都知道，我不比任何一个人差。有了前进的动力，在前进的路途中你才会有更多的力量。

    第三，不要给自己留下退路，在工作的时候，很多人都想，如果我发展不顺利的话，我还可以回家发展。给自己找后路的人，永远都不会成功。你既然选择了这一行，就要拿出破釜沉舟的勇气，用坚定的信念告诉自己，我一定要干出一个样子！

    不要说自己不适合做销售，当你没干出成绩的时候，你就没有资格说这样的话，这样说，只是一种懦弱，一种逃避。当你在这方面有了一种骄人的成绩以后，你才可以轻松的说，我不喜欢这个行业，我要另外择业了。心里有野心的人，干什么都行；没野心的人干什么都不行，永不满足，才能前途无量。

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