在组织较长的演说时要在开头，本文和结论下足功夫。这三方面均有其历久弥新的方法，可作为参考发挥。
开头就引发注意
一个演员是好是坏，从出场和下台的情形就可以判断出来。演说也亦然，开头尤其重要。那么，怎样使听众在讲演人一开始说话就“全心交付”呢？这里有一些方法，只要善加运用，可使开场白非常引人。
以事件、事例展开演讲；
制造悬念；
叙述一件惊人的事实；
要求听众举手作答；
答应听众要告诉他们怎样获得他们想要的；
使用展示物；
以某位著名人物提出的问题作为开场白；
用看起来很自然的开场白。
请你千万不要忘记，不只一定要获取听众的注意，并且一定要获取他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意，就是让你避免获得不利的注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让他们群起反对他、反对他的言论。然而，许多演说者常常以这样的方式——或以所谓的幽默故事开头，或以道歉开头——来吸引注意，那是十分不明智的。
支持主要意念
在较长的讲演中，不可能只有一个要点，可能会有好几个，但要记住一条原则，越少越佳，而且都须有支持的材料。前面我们曾讨论过一种支持讲演重点的方法，借故事或者自己的生活经验来说明，使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演说者最常使用的例子，但却决非可用以支持要点的唯一方法。另外，运用统计数字、依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等方式都能收到异曲同工之妙。
在较长的讲演中，可有三个或至多四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地述诵将是枯燥而乏味的。怎么做才能使这些论点生动活泼起来呢？最佳的方式便是你所使用的支持材料，它会使你的讲演妙趣横生。借用事件、比较与展示，可使主要意念清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
结尾要完美
许多新手的演讲结束得过于突然。他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾，演讲嘎然而止。这种方式造成的效果会令人感到不愉快，也会显示演说者是个十足的外行。你可以这样想一想。——在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，未曾有礼貌地道声再见便猛然冲出房间。你对这种情形会有何感受呢？
下面是一些可以帮助你结尾的有用建议：
总结你的观点；
请求采取行动；
简洁而真诚的赞扬；
幽默的结尾；
以一首名人诗句作结束；
达到演说的高潮。
寻找、研究、实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
另外，在组织较长讲演时，一定要注意听众的反应。一般听众虽然比较有礼貌；比较能克制自己，但他们讨厌长篇大论演说的心情却是一样的。因此，你绝不能对听众的反应视而不见，要学会从听众的角度处理演讲。
善用已学到的技巧
当我们沿着交谈的梯子往上攀升，而达到几近当众讲演的境地时——如讨论、做决定、解决问题和举行决策会议——我们再度看见本书中教导的有效说话技巧，并在日常的语言活动中有效地运用，直接便能用于参加会议与驾驭会议。而本书列出的原则和技巧，是学习演讲或有效与人交谈的成功要诀。
……意念的组织表达、正确地选字用词、讲演时的热情和诚挚，都是保证意念的生命能于最终阶段得到完美解决的要件。所有这些要件均曾在前面详细讨论过，而今则要留待读者于参加各种会议时善用所学。
也许你正沉吟着何时开始应用在本书学到的东西，假如我说现在就开始使用这些技巧，你或许会大吃一惊。那么，我再提醒你一遍，即刻运用这些技巧。当然，我的意思是在一个说话场合里使用。
就算你根本没打算要在什么时候公开演说，我也确信你会发现本书中的原则和技巧，一样能应用于日常生活里。
假使把自己每天所说的话拿来分析，你就会惊讶地发现，自己的日常说话与本书里讨论的正式沟通之间，其目的竟大为相同。
在日常谈话中，在工作中，表达一定要清晰、有力、强劲。因此，在每个说话场合，要使用有效的说话技巧，使用特殊的细节，并且将这些习惯坚持下去。
如何迅速把讲演人推销出去
介绍词——这个词是由两个拉丁文词素所构成，即intro，至内部；ducere，引领所构成——应该是引领我们充分地进入题目的内部，令我们想要听听有关它的讨论。同时，它也应该引领我们前去见识演讲者的内在事实，去见识能显示他力足胜任探讨这一特别题目的事实。换言之，介绍词就是在最短时间内把题目“推销”给听众，也应把讲演人“推销”出去，并且尽可能把这些事情做完、做好。
在准备一套组织完备的介绍词时，可参考以下建议：
彻底准备自己要说的话
介绍词尽管很简短——一般几乎都不超过一分钟，却必须认真准备。首先，要搜集事实，这个可以三项为中心：讲演人的题目，他讲这个题目的资格，以及他的名字。有时也会出现第四项——讲演的题目如何能引起听众特别的兴趣。
最尴尬的事莫过于讲演者对介绍提出异议，并宣称其中部分和他所讲的立场不符。因此，为了避免这种情形出现，介绍人一定要确定正确的讲演题目，并且不对其内容胡乱臆测。介绍人的责任是正确地介绍讲题，并指出为听众所确切关心的内容，因此，如果可能的话，即应设法直接从讲演人本人那儿取得资料。假使须依赖第三者，比如说节目主持人，则应该设法获得书面资料，并于会议前向演讲人查证。
依从“题—重—讲”的公式
对大部分的介绍词而言，这个方式是个近便的指引，可以帮助你组织所搜集的研究资料：
“题”代表题目。在这个阶段，介绍人应宣布讲演者的正确讲题，然后展开介绍。
“重”代表重要性。在这个阶段里，要在题目和听众的特殊兴趣之间建架桥梁。
“讲”代表讲演者。在这里列出讲演者杰出的资历，尤其和他题目有关的。最后，明确而清楚地宣布他的姓名。
介绍人常常犯这样的错误：有些人说话得太长，致使听众烦躁不安；有些人则侃侃而谈，想使讲演人和听众记住自己的重要性；还有些人则是喜欢扯些笑话，其品位也并不怎么高，或者追求“幽默”，高捧或贬损讲演人的职业。若是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误皆应避免。
讲演人的态度
介绍讲演人时，态度与讲词同样重要。首先，必须要真诚。不可流于贬抑的评论或鄙俗的幽默。不认真地介绍常会被某些听众误解。要真心诚意，因为你当时所处的社交情况，需要最高度的技巧和策略。你可能和讲演人甚为熟悉，而听众可不知此情，你的一些言语虽然并没有恶意，却可能招致误解。
你应该尽量友善，不用说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快就够了。若能逐步酝酿，于终结达到高潮时宣布讲演人的名字，则听众的期待之情也随之增高，终将报以更热烈的掌声。听众的这种友好表示，也有助于刺激讲演人演说的热情。宣布演说者的姓名时，最好记住这几个字，“稍停”、“分隔”和“力量”。“稍停”的意思是，说出名字之前略停顿片刻，可令听众的期待达于极限；“分隔”的意思是，名字和姓氏之间应稍停加以分开，使听众对演说人的姓名有清楚的印象；“力量”的意思是，名字应说得强劲有力。还有一事要提出警告：当你在宣布讲演者的名字时，切勿转身向他；而应展目望向听众，至最后一个音节说出为止，然后再转向演说人。
讲演需要良好的记忆力
良好的记忆的有助于讲演，然而，著名心理学家卡尔·西秀教授说：“普通人只用了他实际遗传的记忆能力的10%，其余的90％却被浪费掉了，因为他违反了记忆的自然法则。”
我们这里所称的“记忆的自然法则”其实并不复杂，它一共只有3项——印象、重复和联想，每一个所谓的“记忆系统”都是以它们为基础的。
自然法则之一：获得深刻、生动且持久的印象。
要想达到这一目的，你就一定要集中注意力。罗斯福总统的记忆力是非常惊人的，这给所有见过他的人都留下了深刻的印象。而他之所以有这种杰出的能力，主要是因为他将自己要记住的东西的印象仿佛深深刻在钢铁上一般，而不是将它们写在水面上。他的这种能力是他透过坚强的意志练习和训练出来的。这令他即使在最混乱的情况下也能集中精神。
1912年在芝加哥举行的会议期间，他的总部就设在国会大厦。疯狂的人们涌向街道，挥舞着旗帜，向旅馆内的总统高呼：“我们要西奥多！我们要西奥多！”群众的呼喊声，乐队的奏乐声，进进出出的政治家，匆匆召开的会议，各种密谋和磋商，整个场面非常混乱而又嘈杂。假如是换上普通人的话，他可能早已被扰得心烦意乱了；但罗斯福却全然不顾会场内外的混乱与嘈杂，悠闲地坐在他房间的摇椅上，专心阅读着古希腊历史学家希罗多德的作品。
有一次，罗斯福在巴西野营旅行期间，每天傍晚一到达宿营地，他就立即在大树底下找一个干燥处，取出一张露营用的小凳子，开始阅读随身携带的一本由英国历史学家吉本写的《罗马帝国兴亡录》，并且立刻沉迷其中。滂沱大雨、营区的嘈杂声以及热带雨林区发出的异样声响，似乎根本不存在似的。在这样的环境下，他都能专心地读书，难怪他能牢牢记住读过的内容了。
用5分钟全神贯注地集中注意力，会比你在精神模糊时胡思乱想好几天产生更好的记忆效果。亨利·华德·毕邱写道：“激情奔放的一小时，胜过稀里糊涂的无数岁月。”每年赚取数百万美元的贝泰钢铁公司老板大吉尼·格瑞斯就曾经说过如下意味深长的话：“我一生当中学会的最重要的一个教训，就是集中精神，注意目前我手中的工作。并且不管在任何情况下每天皆奉行不渝。”
发明大王爱迪生的27名助理研究员每天都从新泽西州门罗公园内穿过，这是一条从电灯工厂通往主要实验室的固定路线。他们一连走了6个月之久。爱迪生发现，在这条路旁长有一棵樱桃树。有意思的是，有一次，当他询问这些员工是不是见到过它时，这27个人竟然没有一个人注意到这棵树的存在。
为此，充满热情和活力的爱迪生大发感慨道：“常人的头脑所注意到的东西还不及他眼睛所看到的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——竟然贫乏到了使人难以置信的程度。”
我们可以做个简单的实验：把你的两位或三位朋友介绍给一个普通人。两分钟之后，看看他是否还记得其中任何一个人的姓名。我敢肯定，他可能再也不记不起了。为什么会如此呢？因为他一开始就没有充分注意他们，他也从未认真而准确地观察过他们。他很可能会为这种结果作出开脱，说他的记忆力不好。不，这不是记忆力的问题，而是因为他的观察力太差。在现实生活中，你不应指责相机为什么拍不下雾中的景象，只能责怪你的脑海为何不能捕捉住那些相当模糊而又朦胧的雨中情景。
创办《纽约世界报》的约瑟夫·普立兹在他编辑部的每位员工的桌子上都写着重复的两个字：“正确正确正确。”
这正是我们在各个行业做每件事时所需要的。首先一定要弄清楚对方的正确姓名。假如没有搞准，可以请他重复一遍，甚至可以问他笔画是怎样写的。对于你的细心，他会不会有所不悦呢？其实，他不仅不会感到厌烦，相反还会因为你对他的名字显得如此有兴趣而感到受宠若惊。正是因为你已经在他的姓名上集中过注意力，所以你肯定能牢牢记住他的姓名。通过这一过程，你已对你的对象获得了一个清晰、正确的印象。
林肯小的时候，在一所非常贫穷的乡下学校就读。这所学校连地板都是用碎木头拼凑而成的，教室的窗户也没有安装玻璃，而是贴着从习字帖上撕下来的沾满油污的纸张。全班仅只有一本教科书，老师就拿着它大声朗读。学生们都跟着老师念课文，大家齐声朗读，因此教室里吼叫声连连不断，附近住的人家甚至戏称这所学校为“长舌学校”。
就是在这所“长舌学校”里，林肯养成了一生不变的一项习惯——大声朗读凡是他想要记住的任何东西。便马上斜坐在长沙发上，将他那条笨拙的长腿搁在附近的一张椅子上，然后开始大声地朗读报纸。
他的伙伴曾经这样讲述这段经历：“他吵得我差点忍受不了啦。有一次，我问他为什么要以这种方式读报。他对此做出了如下的解释：‘当我大声朗读时，会有两种感觉：第一，我似乎看到了我所阅读的东西；第二，我似乎听见了我所念的东西。所以我就可以牢牢记住它们。’”
林肯有着惊人的记忆力。他曾说：“我的注意力就如同一块钢铁，平时一般的东西很难刻上去；但一旦刻上去，我就永远也擦不掉它们了。”
你也可以依照林肯总统在钢板上刻字的方法训练自己的记忆力，但最理想的做法不仅是要看到及听到你所要记忆的对象，同时还要去能摸它、嗅它、品尝它。
然而，最重要的还是要看到它。我们人类是一种有视觉思想的动物。眼睛所注视的印象可以经久不衰。我们常常可以记住某人的脸孔，即使我们记不住他的姓名。从眼睛通往脑部的神经，比从耳朵通往脑部的神经要大25倍。中国有一句格言叫：“百闻不如一见。”
把你渴望记住的姓名、电话号码以及演说的大纲写下来吧。经常翻阅它，然后闭上眼睛，想象它们就浮现在你面前。当你这样做时，就如同每个字都是由闪亮发光的字母写成似的。
马克·吐温在他演说生涯的最初几年，总是离不开笔记和摘要。后来他发现运用他的视觉记忆很有效，于是他便把笔记及摘要丢在一边了。他曾经在《哈波杂志》上叙述过这一转变的过程，现在转录如下。
“日期是由数字组成的，而数字的外表极为单调平凡，不容易引起人们注意，所以日期非常难记忆。它们无法被组成图形，所以也就不会吸引人们的视觉的注意。而图画却能使日期读起来很醒目，尤其假如它们是你亲自设计的图案。确实不错，这一点很重要，即自己设计图画。我有过这种体验。30年前，我每天晚上都要背诵一篇演说，为此，我必须以一张纸条来提醒我自己，以免我把自己给弄糊涂了。那张纸条上写着一些句子的开头部分，共有11句，其形式大致如下：”
“在那个地区，天气……”
“那时候的习俗是……”
“但加州人从未听过……”
“它们代表这一演说每一段落的开头。这样做确实给了我很大的帮助，使我不至于忘掉其中任何一段。可是当我把它们写在纸上时，它们看起来全都一样，因为它们并未被构成任何图形。我只是在心里记着它们，但一直无法肯定地记住它们的先后顺序。为此，我不得不随时拿着那张纸，不时地看上一眼。有一次，我竟不记得把那张纸放在什么地方了，我那天晚上恐慌的心情怕你永远也想象不出来。”
“从那以后，我发明了其他一些保护的方法。我按照所有句子的先后次序在心中默记了它们的第一个字，到了第二天晚上上台时，我又用墨水把这11个字写在我的10根指甲上。这样做的效果如何呢？仍然没有用。我还是只能暂时记住它们，立刻就忘记了。因为在台上我一时无法确定我已经用掉了哪根指头，以及下一句应该用哪一根指头。我当然不能在用完那根指头后，就把指甲上的墨水舐掉，这样做虽然对我有帮助，但那会引起听众的好奇。事实上，虽然我未那样做，听众们就已经对我感到相当好奇了。我发现，他们对我的指甲似乎比对我的演说更加感兴趣。在演说完毕之后，甚至还有一两个人跑上来问我，我的手是不是有什么毛病，颇让我尬尴。”
“从那时候起，我忽然有了画图的念头；从此我的烦恼也全部消失了。在2分钟之内，我用笔画了6张图，用它们代替了原先用指头标字作为提醒句子的工作。这样改变以后效果非常好。当我一画完之后，就把那些图画抛在一旁，因为有了这些鲜明的图像之后，只要我闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我的眼前。这已是25年前的事了。有意思的是，虽然那次演说到底谈了些什么已在我的脑海中消失了，但那些图画却仍深深印在我的脑海里，我可以根据那些图画，把当时所讲的东西重新回忆出来。”
“卡耐基也讲述了一个帮助记忆的方法：有一次，我要发表一篇关于记忆力的演说，想大量使用本章的材料。于是，我便用图画来记住各项要点。我想象着如下的情景：罗斯福正坐在房间里看历史书籍，而群众则在他窗下的街道上大声喊叫着什么；我还看到林肯正坐在椅子上高声地朗读报纸；我还想象着马克·吐温在观众面前舐着指甲。”
“我怎样才能记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样做太难了，我把这些数字顺序变成了图画，最后把数字的图画和要点的图画联结在了一起。”
“一（One）的声音有点像跑（Run）发出的声音，所以我便用一匹奔跑中的马代表一。这样，我就想象着罗斯福在他的房间里，坐在一匹马上看书。”
“我也选用了一个与二（Two）声音接近的Zoo（动物园）。我把爱迪生考员工们注意力的那棵樱桃树想象成是生长在动物园里关着大熊的铁笼子旁边。”
“我也把三（Three）想象出一种念起来声音跟它很像的东西——tree（树木）。我想象林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声地朗读。四（Four）的声音有点像门（door）发出的声音，于是我想象出这样一幅图画：马克·吐温站在一扇敞开的大门前，背靠着柱子，舐着他指甲上的墨水，同时在面向听众发表演说。”
“许多读者认为这种方法很荒唐，我也有同样的看法。事实上也的确如此。虽然如此，但它能发挥功效。道理就在于荒唐及怪异的事情是相当容易记忆的。就算我以数字的方式中规中矩地记住了我的要点顺序，我可能很快就把它们给忘了。可是如果采用我刚刚描述的方式，要想忘掉它几乎是不可能的。当我想要记起第三点时，我只要问我自己：在树上的是什么。我马上就想到了林肯。”
“为了自己方便起见，我已经把从1到20的数字转变成图画，选择和数字的声音相近的图画。我把它们列举如下。你只要肯花上半个小时来记忆这些图画数字，就可以随时记住这20种事物。只要你按照它们的正确次序把它们重复说出，你就可以随意说出哪个东西是你记忆中的第八项，哪一个是第十四项，哪一个是第三项，等等。”
以下就是图解后的数字。试试看，你将会发现这样的记忆极为有趣。
1.Run（跑）——想象一匹马在奔跑。
2.Zoo（动物园）——想象动物园中装熊的笼子。
3.Tree（树木）——把所记忆的事物想象成躺在一棵大树上面。
4.Door（门）——或是Doar（野猪）。挑选任何声音很像Four（4）的物品或动物。
5.Bee Hive（蜂房）。
6.Sick（生病）——想象一位臂带红“十”字的护士。
7.Heaven（天堂）——街上铺满黄金，天使在弹奏竖琴。
8.Gate（大门）。
9.Wine（酒）——酒瓶翻倒在桌上，瓶里面的酒流了出来，滴到了桌子下面。在图画中加入动作，这可以加深印象。
10.Den（兽穴）——在丛林深处的岩石洞穴是野兽的洞穴。
11.由11个人组成的橄榄球队，正在球场上疯狂冲刺。我想象他们把我想要记忆的第十一件事物丢在半空中传来传去。
12.Shelf（架子）——想象某个人正在把某样东西放在桌子上面。
13.Hueting（受伤）——想象你见到鲜血从一处伤口喷了出来，把第十三项东西给染红了。
14.Courting（求爱）——一对情侣坐在某样东西上亲热。
15.Lifting（举起）——一个很强壮的男子正把某样东西高举于头顶上。
16.Licking（打架）——一场激烈的斗殴。
17.Lennening（发酵）——一位家庭主妇正在揉面团，并把第十七项物品揉入面团中。
18.Waiting（等待）——一个女人站在林中的一条叉路上，等候着某个人。
19.Pining（相思）——一个女人在哭泣。想象她的眼泪滴在你希望记忆的第十九件物品上。
20.Hornof Plfnty（丰富之角）——一只山羊角里盛满鲜花、水果和玉米。
假如你想试一试，首先花几分钟的时间记住这些图画数目。如果你愿意的话，可以自己设计图形，如果是10的话，你可以想成是Wrem（小妞），或是Fountain Pen（自来水笔），或是Hen（母鸡），或是任何发音很像Ten（10）的东西。假设你想记住的10件东西是风车。可以想象母鸡坐在风车上，或是想象风车正在把墨水抽上来，装满钢笔。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不要想到10；只要问你自己：母鸡坐在什么地方。你可能认为这不会有效，但不妨试试看。不久，你将会令他人大吃一惊，因为他们认为你已经具有了极不寻常的记忆力。到了这时，你就会发现，这是一件极为有趣的事了。
自然法则之二：不断重复
开罗的艾阿发大学是一所回教大学——世界上规模最大的大学之一，有21000名学生。在艾阿发大学的入学考试中，要求每位申请入学的学生背诵《可兰经》。《可兰经》的长度和《圣经·新约》差不多，需要3天时间才能背诵完。
中国古时候的“学童”也必须要背诵一些中国的宗教及典籍。
这些阿拉伯及中国学生为什么能表现出如此强的记忆力呢？
原来，他们采用了一种很简单的方法——不断重复，也就是我们这里要介绍的第二条记忆的自然法则。
只要你常常重复那些难以数计的资料，你便可以轻松地记住它们。常常复习你希望记住的知识，不断地使用它、实践它，把新知识运用于你的交谈中。在交谈中谈论你希望在演说中提出的重点，使用过的知识和资料会令你终身难以忘怀。
可是，光是盲目、机械地强记及重复某一知识，那是不够的。应该在重复的同时加入有智慧，即要配合某种固定的思想特点而进行复习——这才是我们所应该具备的方法。艾宾豪斯教授选了很多没有任何意义的音节让他的学生们去背诵，比如“Deyux”、“Goli”等等。他发现，不到三天的时间，这些学生把这些怪字平均重复背诵了38次之后，居然能将它们全部记下来；如果他们一口气将之重复念上68遍，也一样可以全部记下来。其他的各种心理测验也一再显示出相同的结果。
这是对记忆力进行实验的一项重要发现。这一实验还表明，假如一个人坐下来，不断地重复某件事，一直到把它深印在记忆中为止，他所要花费的时间和精力是他在一定时间间隔区段进行重复行为而获得相同结果的2倍。
这种怪异的思想行为——假如我们可以如此称呼它的话——可由下面两种因素来加以解释：
第一，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识一直都在忙于将它们形成更可靠的联结。就如詹姆斯教授所说：“我们在冬天学会游泳；在夏天学会滑雪。”
第二，在分段间隔进行重复时，我们的头脑不至于因为连续不断地工作而感到疲惫不堪。《天方夜谭》的译者理查·波顿爵士能流利地说27种语言，但是他承认，他每次练习或研究某种语言绝不会超过15分钟，“因为一超过15分钟，头脑就失去了对它的新鲜感”。
以上这些事实明白无误地告诉我们，即便是一位自称是拥有丰富常识的人，也不会等到在发表演讲的前夕才去进行准备工作。假如他真要等到演讲前才动手的话，那么他的记忆力将只能发挥其效率的一半。
关于“遗忘”的方式，这儿有一个对我们很有帮助的发现。心理实验一再显示，对于我们刚刚学到的新知识，我们在开始的8小时当中所遗忘的，将多过我们在以后36天所遗忘的。这是一个多么奇妙的比例呀！因此，在你要步入一个商业会场或是一个家长会场或一个俱乐部会场聚会时，在你要发表演说之前，应该立即把你的资料看一遍，把你所搜罗到的事实再想一遍，令你的记忆力恢复新鲜活力。
林肯就知道这样行事的价值，并且还一再使用它。当年在盖茨堡，学识渊博的爱德华·艾佛里被安排在他之前发表演说。当艾佛里特的演讲逐渐到达其冗长的正式献词的尾声时，林肯“很明显地表现出紧张的神情”。当别人在他之前演讲时，他一向如此。他匆匆地调整了一下他的眼镜，然后从口袋中拿出讲稿，自己先默默地念了一遍，以加强他的记忆力。
自然法则之三：把所获得的事实连接起来。
联想也是记忆力所不可或缺的要素。事实上，它等于是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授很明智地指出：
“我们的头脑犹如一都联想的机器。假设我先沉默一会儿，然后用命令的口气说道：‘记住！回想下去！’你的记忆器官是否会服从这个命令，并能回想起你过去经历过的某种肯定的形象？当然不会。它会当场愣住，茫然而不知所措，并且问道：‘你希望我记住什么事情呀？’简单地说，要使它发生作用需要一点提示。”
“也就是说，你这样命令你的记忆系统，记住你的出生日期，或者是回想你早餐吃了些什么东西，或者是想一想音符的顺序，那么，你的记忆器官将会马上产生你所要求的结果：这项提示会将很多可能性集中于特别的一点上。并且，如果你进一步去研究这是如何发生的，你马上就会察觉：这项提示和你回忆起来的事物有某种相近的关联。‘我的出生日期’这句话与某个特定的数字、月份与年份有根深蒂固的关联；‘今天的早餐’这句话会立刻筛选你所有的记忆路径，而只留下一些符合命令的回忆路径，把你引向咖啡、腌肉和蛋；‘音符’这个名词则是re、mi、fa、sol、la、si、do的邻居。”
“事实上，联想的法则左右了我们的一系列思想，并且绝不会受到情感的妨碍。出现在脑海中的任何东西必须要经过引导；在被引导进入脑海之后，它会立刻与原来已在脑海中的某项事物联结在一起。无论是你所回忆的，或是所想的，都是相同的道理……”
“经受过教育了的记忆力，还必须依赖有组织的联结系统发挥作用；而其精华则仰赖它们的两项特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字……因此，‘良好记忆力的秘诀’就是和我们所想记忆的各项事实达成变化多端的联结。然而，除了尽量多想到这项事实之外，这种和事实组成的联结又是什么呢？简单地说，在两个有着相同外在经验的人当中，拥有最佳记忆力的人是那个对他的经验想得最多，并把它们彼此编织成最有系统关系的人。”
这的确是个好方法，但是我们又怎样着手把所获得的事实彼此编织成一种最有系统的关系呢？答案是这样的：找出它们的意思，对它们进行认真思考。比如，只要你能对任何新的事实提出质问及回答下面这些问题，就可以帮助你把这项新的事实和其他事实编织成一种有系统的关系：
“为什么会这样？”
“是怎么造成这样子的？”
“是什么时候变成这样子的？”
“是在什么地方造成这样子的？”
“是谁这样说的？”
举个例子来说，我们假若要记忆一个陌生人的姓名，并且那是一个很普通的名字，我们或许可以把它与某一位名字相同的朋友联想在一起。从另一个方面来说，假如我们要记忆的是一个很罕见的名字，我们也可以借机提出疑问。这通常会促使这位陌生人谈起他自己的姓名。我在撰写本章时，有人介绍我和一位索特太太认识。我请她告诉我这个姓氏应该怎么写，并表示她的这个姓很少见。她回答说：“是的，这个姓很少见，这是个希腊字，意思是‘救世主’。”然后，她告诉我，她先生的族人来自雅典，并且有很多亲戚曾经在希腊政府担任高级官员。实际上，要让人们谈起他们的姓名很容易，而这样做能为我们把他们的姓名记住提供很大的帮助。
注意观察陌生人的外表——注意他（她）的头发以及眼睛的颜色，看清楚他（她）的五官，注意他（她）的穿着，听听他（她）谈话的语气；并且把这份印象和他（她）的姓名联想在一起。当你在头脑中对他（她）的外表及个性获得一份清楚、深刻而生动的印象时，它们将帮助你记起对方的姓名。
你不是也有过这种经验吗？——你和某人已经见过两次或三次了，尽管你仍记得他是干什么的，但就是记不起他的姓名。原因在于：一个人的职业是明确而固定的，它具有一种意义，它将如同橡皮膏似地紧紧黏住你；而他那个没有意义的姓名却如同冰雹落在倾斜的屋顶一样，很快就滚落到地上，消失得无踪无影了。所以，要想增进你记忆别人姓名的能力，你可以想出一个形容的句子，把他的姓名和他的职业联想在一起。这种方法的效力毋庸置疑。
例如，有20个彼此陌生的人，最近在费城的潘思运动员俱乐部集会，每一个人都被要求站起来表明自己的姓名和职业。然后，又用一个句子把这两者联结起来。通过这种方式，在几分钟内，在场的每一个人都能把屋内其他人的姓名记住了。在经过多次这类的会议之后，他们的姓名和职业都未被其他人遗忘，因为这两者已被联结在一起，所以它们能被人永远牢记不忘。
下面是那群人中的几个姓名，按照字母顺序排列。在姓名后面的则是用来联结姓名与职业的句子：
Mr.G·P·Albrecht（沙石业）——砂石使一切明亮（all bright）。
Mr.G·W·Bayless（柏油业）——使用柏油大大省钱（payless）。
Mr·H·M·Biddle（羊毛业）——Biddle先生piddles（从事）羊毛业。
Mr·Gideon Boericke（矿业）——Boericke先生bores（钻）矿的速度很快。
Mr·Thomas Devery（印刷业）——每个（every）人都需要Devery的印刷。
Mr·O·W·Doolittle（汽车业）——不努力（Doolittle）汽车就卖不出去。
Mr·Thomas Fischer（煤炭业）——他探求（fisch for）煤炭订单。
Mr.Frank·H·Goldey（木材业）——木材业中有黄金（Gold）。
Mr·J·H·Hancock（《星期六晚邮》杂志社）——在《星期六晚邮》的订阅单上签上John#Hancock的名字。
把年份与脑中原已记得很牢的重要年份联结在一起，这是记忆年份的最佳方法。这就如同把一枚螺丝帽套入松脱的螺钉中，能使你牢记不忘。例如，假如要一个美国人去记住苏伊士运河是在1869年开放通航的那会很困难；但假如你要他记住，苏伊士运河是在美国内战结束四年后才开放供第一艘船通过，那岂不是容易多了？
如一个美国人想要记住澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个年份将很快从他的脑海中消失，就像一枚松脱的螺丝钉，会很快地从汽车上脱落；但假如他把这个年份和1776年7月4日联想在一起而去记忆——澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言的12年后建立的，那就非常容易牢记不忘了。
当你在选择电话号码时，最好也牢牢记着这项原则。例如作者本人的电话号码是1776，正是美国独立的年份。所以，没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择电话号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918这些有历史性意义的年份，你的朋友在打电话给你时，就不需要去查电话号码簿了。他们也许会忘了你的电话号码是1492，因为你在告诉他你的号码时十分平淡无奇，但假如你这样子介绍你的电话号码——我的电话号码非常容易记：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。你认为他们还会忘记吗？
当然了，正在阅读本章内容的澳洲、新西兰、加拿大及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年份来替代1776、1861、1865等。
记住下述年份的最好方法是什么？
1564——莎士比亚诞生的年份。
1607——英国人在这一年于詹姆斯镇建立了他们在美洲的第一处屯垦区。
1819——维多利亚女王于这一年出生。
1807——李将军于这一年出生。
1789——法国巴士底监狱被摧毁。
假如你想以机械式的重复方法来记住美国最初13个州的州名，并且还要按照它们加入联邦的先后次序予以记忆，你认为你成功的难度会有多大呢？而如果用一段故事把它们串联起来，那么你只需要费一点点时间练习一下，就能记得很牢了。只须要把下面这一段念一遍，集中注意力。念完之后，看看你是不是能按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来：
“某个周六下午，一名妙龄小姐向宾州铁路公司买了一张车票，准备出外度假。她把一件新泽西州的毛衣放入衣箱内，然后去拜访他的朋友乔治亚，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去做弥撒（也是马萨诸塞州的简称），教堂就在玛莉的土地（指马里兰州）。然后他们沿着南下车道（南卡罗莱纳州的谐音）回到家里，中餐吃火腿，是由黑人厨子弗吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐以后，他们沿着北上车道（北卡罗莱纳州的谐音），开车前往岛上游览。”
我们思考一件事的方式只有两种：首先，经由“外在的刺激”；然后，与早已存在于脑海中的某事联想在一起。把它们应用于演说时就是这样子：第一，你可以借助于某些外来的刺激——笔记或纸条——帮助你记住演说的要点。可是，对于一位带着纸条的演说者又有多少听众会真心喜欢他呢？第二，你可以把你的演说要点和早已存在于脑海中的某些事情联想起来。并且以合理的次序安排这些要点，使第一项要点必然引你走向第二点，然后由第二点走向第三点，就如同一间房间的大门，必然能往另一房间那样自然。
这听起来好象很简单，但实施起来却并不容易，特别是一些初学者，因为他们的思考能力很难抵挡得住恐惧感。不过，有一个能把你的要点联结在一起的方法，十分容易，并且很快就会发生效果，万无一失。这个方法就是编造一句无意义的句子。假设你希望谈论一连串的主题，但这些主题彼此间不连贯，并且很难记住，例如，牛、雪茄，拿破仑，房子，宗教。我们看看是不是能利用下面这句可笑的句子，把它们串联起来：老牛抽着一根雪茄，用角把拿破仑抵住，房子被宗教教徒烧成大火。
现在，请你用手遮住上面的这个句子，然后回答下面这些问题：上面所说的第三项要点是什么？第五点呢？第四点？第一点？
这个方法是否很有效？毫无疑问。你既然想增进你的记忆力，赶快采用它。
任何成群的念头都可以运用这种方式串联，并且，用以串联的句子越是荒谬，越是容易记忆。
假如出现这样一种情况：虽然一位演说者事前已做过周全的准备和预防，但他在向教堂的一群教友发表演说中途，突然发现自己脑中一片空白——突然发现他自己完全静止，茫然地望着他的听众，无法继续说下去——这是非常可怕的一种情况。他的自尊心不容许他在混乱和失败中坐下来。他觉得自己可能还可以想出他所要说的下一点，或是想出更多的要点，只要给他10秒或15秒；可是，即使他只在听众面前慌慌张张地沉默上15秒钟，那已经是很严重的事了。应该怎么办呢？
有位美国著名的参议员便真的遇到了这种情况，他是如何处理的呢？对我们是否有借鉴之处。他立刻问他的听众，他说话的声音够不够大，最后几排的听众是否能听得见他的声音。他早就知道自己的声音足以令后排的听众听见。因此他不是在征求意见，而是在争取时间。在那短暂的停顿时刻内，他马上想起了要说的话，然后继续说下去。
在这种心神意乱的情况下，最好的挽救方法或许就是这一种：利用你最后一段谈话的最后那个字，或是最后那个句子或是最后的那个主题，作为新段落或新句子的开头。这将形成一条永无尽头的锁链，就如同英国桂冠诗人丹尼森笔下的小溪永远流个不停一样。
让我们来看看这个法子怎样运用。我们不妨想象，有一位演说者正在谈论“事业成就”的问题，他在说完下面这段话之后，就发现自己脑中突然一无所有，一片空白。他说：“一般的职员之所以无法获得升迁，主要是因为，他对他的工作没有真正的兴趣，没有表现出进取的精神。”
他可能不知道自己下面该说什么了，或将如何结束这个句子，因此不妨以“进取的精神”来作为下面演说的开头因为不管怎么样，起个头。即使表现得非常差劲，也总比承认失败要好得多。
这是不是个很智慧的作法？但在保持续续下去的同时，演说者应该努力去思索他原来演说中的下一要点，想出他原来打算要说的话。
这种没有终止的连锁性思考方法，假如延续下去，可以拖得很长，而可能使演说者和听众们讨论起梅子布丁和金丝雀的价格。不过，对于因为遗忘而暂时失去控制的受伤的头脑来说，这的确是最佳的急救方法；它因此挽救了许多次垂死待毙的演说。
虽然我在前面重点论述了提高记忆力的三个法则——获得生动印象、不断重复以及把我们所获得的事实联想在一起，但我们无法增强对所有事情记忆力，就如詹姆斯所指出的，“一般性或基本性的记忆力是无法予以增强的；我们只能加强对特别联想事项的记忆力”。
例如，每天记忆一段莎士比亚的名句，也许能把我们对文学名句的记忆力增加到某种惊人的程度。每一个名句在进入我们的脑中之后，将会发现那儿有很多朋友可以彼此结合在一起。但是，把从哈姆雷特到罗密欧的所有莎士比亚作品全部背下来，并不一定能够协助我们记忆棉花市场或炼铁过程这类事实。
我们再来重复一遍：假如我们配合使用本章中所讨论的这些原则，将可改善我们记忆任何事物的“方法”和“效率”。但是，假使我们不运用这些原则，那么，就算记住了有关棒球的1000万项事实，对于我们怎样记忆股票市场上的数据却连一丝一毫的帮助也没有。这种不相关的资料是不能联想在一起的。
请记住：记忆力基本上是一项依靠联想的工作；而且，我们的头脑基本是一部联想的机器。
最有效力的演讲方式
只要是有思想的人都不会在没有计划的时候便开始建造房屋。同理，一个人更不会在对自己所要达成的目标是什么都尚无概念的情况下，便信口发表演说。
讲演就犹如一段有目的的旅程，你只有事先规化好你的行程图表，才能顺利地抵达目的地。一个人若是随便从某处开始，那么他通常也不会走多远便在某处止步了。
我真想把拿破仑的一句话漆成一英尺高的火红色大字，悬挂在地球上所有给学生开有讲话课的课堂的门口。这句话就是：
“战争的艺术是一门科学，未经谋划与思考，休想成功！”
这句话运用于演讲上具有同等的效率。所有的讲演者是不是明白这一点——或者，就算明白，是否经常会去行动呢？恐怕未必！许多讲演者在做计划和安排时所花费的时间，不会多于烹煮一碗爱尔兰炖菜的时间。
有些初学演说的人更是草率拟稿，匆忙上阵，很少在事前做计划。事前的计划需要花费时间，需要仔细地思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生就曾经把雷诺德爵士的一段名言抄了下来，挂在他工厂的墙上。
“成功之道，惟有用心思考，别无捷径。”
然而，没有经验的生手经常乞求一时的灵感，结果却发现自己经常“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑”。
大英帝国最富有以及最有影响力的报纸老板已去世的诺斯克里夫爵士是怎样从一个周薪微薄的小职员，奋斗成为一个报业大亨的呢？他曾说，法国哲学家巴斯葛说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话就是：“预先计划就能领先。”
如果你已计划做一位演说者，那么，你最好把这句话做为你的座右铭。演说的开头一定要提前计划好，这是因为此时听众的脑海里还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。对于最后要让听众对你留下什么样的印象也要事先计划好，因为在它之后就再也没有任何事情来改变听人众对你的看法了。
怎才能设计一套意念最好、最有效力的演讲方式呢？在还没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是一个新的问题，是每个讲演人应一再自问自答的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则。
不过，根据无数演说专家及我自己的经验，我们认为，进行较长的演说有三个阶段最为重要：引起注意，正文的行文和结论。下面详细论述，仅供大家参考与发挥。
立即引发注意
多年前，我曾采坊过前西北大学校长林·哈罗德·胡，询问他在漫长的演说经验中最为重要的一件事是什么？他沉思了片刻回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立刻抓住听众的注意力。”他还说，对于演说的开场白与结束语，他都要预先进行周密地计划。约翰·布莱特也是如此；格雷斯通也这么行事；韦伯斯特是如此；林肯更是如此；几乎每一位具有常识及经验的演说者都会这样做。
一战时期，当威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演说时，他只用了短短30多个字便表明了他的主题，并立刻把听众的注意力吸引到了这个问题上：
“在我们的外交关系中已经出现了一种特别紧迫的情况，使我有职责对各位坦白相告。”
史兹韦伯在向纽约费城协会发表演说时，也是第二句便立刻点到了他这次演说的核心问题。
“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”
美国全国收银机公司的销售经理在向他手下的销售人员发表演说时，也采用了相同的方式。他的引言只有三个句子，并且一听就懂，它们全部都充满活力与推动力。
“能够争取到订单的诸位，都是使我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱所冒出的黑烟还不够多，因此还无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经来临，我们要向各位提出一项简短而迫切的要求：我们需要更多的黑烟。”
如何在你的演讲一开始便紧紧抓住听众，这是所有说服性讲演取得成功的重要要素。这里有些方法，只要善加运用，就可使开场白非常吸引人。
以事件和事例展开讲演
演讲时，要使听众长时间地容忍那些抽象式的声明，是一件很困难并且很费力气的事。但是，如果你通过举例说明就很容易让听众听得下去，这比前者要容易得多。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？遗憾的是，我很难说服演说者这样去做——虽然我做过多次尝试。他们总是认为，他们必须先发表一些一般性的声明。其实并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再对此展开你的评论。
举世闻名的新闻分析家、演说家及电影制片人罗威尔·托马斯，在讲坛上讨论“阿拉伯的劳伦斯”时是这样开始的：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱着步，忽然遇见了一名男子，他身着华丽的东方君主袍服，身侧挂着一把黄金弯刀，这种刀是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”
他便这样开始了——用自己的经验作为故事的开始，这便吸引了人们的注意力。这种开场方式多半十分灵验，保准不会使你失败。而且这种方式内含着行动，它会将你往前推进。我们所以紧紧相随，是由于我们已经融入到某种情境当中，并已成为其中的一部分。我们希望知道将会发生什么事。
除了利用故事之外，没有任何的讲演的方法有如此强的驱动力量。
有一个主题是卡耐基说过多次的，在作一讲演时，卡耐基所用的开场白是这样的：
“在我大学刚毕业后的一天晚上，我在南达科他州的费农镇的一条街上走着，突然发现一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很奇怪，便也加入到看热闹的人群中。你可觉察到，”这个人说，“你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……”
你发现其中的奥秘了吗？这里没有停顿，没有把情况“温热”起来的片言只语。
所以，你只要直接朝着事件推进，就能够轻而易举地抓住听众的心。
凡是使用自己的经验故事开始的演讲，必立于不败之地，因为它无须搜肠刮肚，也不须利用意念之法，你讲述的是自己的经验，是你部分生命的再造，是你自身筋脉的一部分。结果，你那自信闲适的神态即能帮助你和听众建立起友好的关系。
制造悬念
请听听鲍威尔·希利先生在宾州费城的一家运动俱乐部的一段讲演：
“82年前，大约也是这个季节，伦敦出版了一本小书，它叙述的是一段故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为‘全世界最伟大的一本小书’。它刚一问世就引起轰动，朋友们在斯特里街或波莫尔街遇上时，总会彼此相问，‘你读过它了吗？’回答竟是惊人的一致：”
“是的，上帝保佑它，我读过了。”
“就在它上市的第一天就卖出了1万本。两星期之内需求量便达到1.5万本。从那以后，它又曾经无数次地再版，并且翻译成全球各国文字。数年前，J·P·摩根以极高的价格购得此书的原稿。它现在正和许多无价珍宝一起安憩于他那庄严伟岸的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”
听到这里，你是不是也产生了浓厚的兴趣？你难道不想急于知道更多的东西？讲演者是否有力地抓住了听众的注意力？你是不是觉得这段开场白已捕捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇心，以制造悬念的方式、气氛抓住了你的心。
好奇！谁又没有好奇心呢？
虽然你没有亲临现场，但当你读到这里时，是不是也产生了强烈的好奇心呢？你此时肯定也在心中问作者是谁，上面所提的是什么书？为了满足你的好奇心，就让我告诉你答案吧：此书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
“有一次，我在树林中散步，发现鸟儿在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是因为好奇而在不断地观察我呢。我知道一位猎人，他曾经在阿尔卑斯高山上用一条床单将自己围住，然后在地上爬行。他用这种方法引起羚羊对他的好奇心，从而把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物全都有这样的好奇心。”
因此，只要你的第一个句子就能引起听众的好奇心，他们后面立即就会对你产生兴趣并加以注意。
卡耐基在一次讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，就是以这种方式作的开场白：
“洛伊德·乔治认为，劳伦斯上校是现代最浪漫且最多彩多姿的一名人物。”
这段开场白的特点是：第一，它引述了一位著名人物所说的话，而且这个人经常受到大众的注目；第二，它引起了听众的好奇心。“为什么是浪漫的？”这个问题自然会出现在听众的脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？”我以前怎么从没听说过这个人……他是干什么的？
有位学生在发表演说时，开场白更妙：
“诸位，知道吗？在今天这个世界上，还有17个国家中存在奴隶。”
他不仅引起了听众的好奇心，甚至还使他们大吃一惊。“奴隶”？“今天”？“17个国家”？似乎令人难以相信。“是哪些国家？在什么地方？”听众自然地要追问下去。
我们可以利用一段事实来制造是念，然后利用听众急于知道造成这段事实的原因而步步深入，展开演讲。例如，演讲班有位学生一开头就说出如下一段令人吃惊的声明。
“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止所有距离学校两英里以内的蝌蚪变成青蛙。”
你听了肯定莞尔一笑。这位演说者是否在说笑话呢？真是玄而又玄。真的有这么回事吗？是的。于是这位演说者继续解释下去。
“《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目为：《论歹徒》。它一开头就说：”
“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”
这位演讲者的高明之处在于只用短短的几句话就点出了他的主题，对你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，使你急于想知道歹徒究竟是如何组织起来的。这是一种令人激赏的手法。每位有志于从事演说的人，都应该学学这位演讲者立刻抓住读者兴趣的技巧，从这里面我们可以学到怎样开始演说的开场白，如何吸引观众等等手法，它的效果胜过你研究那些大部头的演说稿全集。
如何制造悬念引发听众的注意，这里还有一例，是我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。我是这样开始的：
“1871年春天，一名注定要成为闻名世界的医生的青年威廉·奥斯勒捡到了一本书，他读了其中的21个字，结果对他的将来产生了深远地影响。”
这21个字又是些什么字？这些字是怎样地影响到他的将来的呢？这些全是听众希望得到的回答。
陈述一件惊人的事实
宾州州立大学婚姻顾问处原处卡克里夫·R·亚当斯在《读者文摘》发表过一篇题为《如何挑选配偶》的文章。在这篇文章里，他以一些惊人的事实展开陈述，这些事实会令读者屏声静气，自然也立即便会引起你的注意。
“今天，我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨使人触目惊心。1930年时，5至6桩婚姻中有1桩会触礁；到了1940年，我们预计将上升至4桩。”
“假如这种迹象长期继续下去，到1950年就将是2比1了。”
一家重要期刊的创始人迈克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”
这些文章使我们的头脑中产生一种警醒，它们要提醒我们注意，并且也抓住了我们的注意力。再看下面一些例子：
一则是，巴尔的摩的布兰丁在一篇题为“广播的奇妙”的演讲。他一开头便说：
“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的细微声音，可以通过无线电传播至中非洲，并且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”
纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生在一篇“犯罪情势”的演讲中，以下面几句话作为开场白：
“美国最高法院前任首席法官塔夫脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”
他这样说，有两项高明之处：这不仅是一段使人感到震惊的开场白；更是从一位司法权威那儿引用过来的一段惊人的声明。
费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉本斯，在演讲“罪恶”这个题目时，说出了下面一段令人瞠目结舌的声明：
“美国人是人类文明中最严重的犯罪民族。这种说法固然使人震惊，但同样令人震惊的是，这的确是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或企业抢劫而遭到攻击的人数比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易斯市遭人谋杀的人数多过英格兰和威尔士。纽约市谋杀案的件数多过法国全国，也超过德国、意大利和英国。这里面有一项使人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。假如你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性却不到1%。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会却是你枪杀一个人而被绞死的机会的10倍。”
这段开场白是很成功的，因为吉本斯的言语之间流露出无比的力量和热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白。但是他们的开场白却显得很平淡。为什么？空言空语，没有实质性的内容。他们的结构技巧无懈可击，可他们的精神却等于零。他们的态度破坏及削弱了他们所说的一切。
这里还有几个例子，也是以“惊人的事件”开头的：
“战争的预测，原子战争的头一夜，会有2000万美国人遇害。”
“数年以前斯格利·霍华以报纸的形式花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今为止对零售问题所作的最昂贵、最科学化、也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同诚市的45047个家庭里。问题之一是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方？’”
“这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！”
讲演一开始便有惊人之语，其所以能够建立听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意讲演题材的效果。
在华府，我班上有一名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下就是她的开场白：“有整整10年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是在忧虑自己是低劣的狱墙和惧怕批评是其狱篱的监狱中。”
你难道不想知道一些这件真人实事吗？
惊人的开头有一个危险应该避开，那就是过分地戏剧化、过分地在耍噱头。我还记得有个家伙以对着空中射击一枪来展开讲演。他原本想以来吸引人们的注意，可结果却把听众的耳膜震破了。
开场白应该平易近人，就像与人促膝而谈一样。有个方法很有效，通过它可以知道你的开场白是不是真的像平日谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易近人、上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
但是，常见的是，应该获取听众兴趣的开头却常常是讲演中最枯燥的部分。譬如说，我最近听到一个讲演人这样开始：“要依赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教的意味太重，多像是白水煮的白莱呀！可是再听听他的第二句话，它就渐渐变得有意思了，其中有股让心脏悸动的力量。“1918年我母亲新寡，有3个孩子要教育，却又身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就讲说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？在演讲中，你若想引起听众的兴趣，千万不要以格言开始，而是一开始便跃入故事的核心。
《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，弗兰克·毕杰就是这样做的。他是一名悬疑大师，他能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他与我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的诀窍。他讲演得十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地赞佩。
他的演讲一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听听他在谈“热心”时，是如何开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到了一生中最叫我震惊的一件事情。”
你知道这样的开始对听众产生什么样的效果吗？我在现场亲眼见到了他们的反应——他立刻就引起了大家的注意，人人都急着想知道，他为何会震惊，以及他后来会怎么办。
听众在听演讲中，最喜欢听的就是演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。你知道他那篇最著名的演说是如何开头的吗？请看：
“1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇用了一名向导，请他带领我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这种方式立即就能吸引观众的眼球。这样的开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将会发生什么事情。
在《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录如下：
“一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。”
“在七月的第一个星期，凡佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但是从它可能造成的后果来看，事情就非同小可了。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天以后、法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。”
请注意，这两段文字均有行动。它们一开始就产生了效果，引起了你的好奇心，你希望看下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想要说些什么。
只要掌握了以这种说故事的技巧来引起听众的好奇心的方法，即使是缺乏经验的生手，也能很成功地制造出一个很好的开场白的。
要求听众举手作答
演讲中请听众举手回答问题，也是一个可以引起他们的兴趣与注意的绝妙方法。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾经以这个问题来开头：
“请大家举一下手，各位当中有多少人，是在自己还不应该疲倦前就早早地疲倦了？”
应该牢记的是：在准备请听众举手时，要先给大家一点警示，告诉他们你要这么做。不要开口就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举起手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样，听众在作答时会因有准备而踊跃一些。
恰到好处地运用请听众举手的技巧，可以获得异想不到的结果，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演就已经不是单方面的事情了，因为听众已经参与到了其中。当你问道：“各位当中有多少人在觉得自己不该疲倦以前就早早先疲倦了”时，人人就已经都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还会四下张望看看还有谁也同样举起手了。他已忘记自己是在听讲演，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便立刻轻松起来，气氛顷刻就会谐调融洽起来。
告诉观众如何获得他们想要的
还有一个可令听众密切注意你的演讲的好方法是告诉听众，如果他们按你的建议而行，即可获得他们想要的。请看下面的例子：
“我要告诉各位怎样防止疲倦——我要告诉各位，怎样使自己每天多增加一个钟头保持清醒的时间。”
“我要告诉各位怎样在实质上多增加收入。”
“如果各位听我讲上十分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”
这种担保式的开场白往往会引起听讲人的注意，因为它直接触及了听众的切身利益。讲演人经常容易忽略自己的题目与听众的兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众的注意之门，却总是说些无趣的开场白，追溯题材的由来，口罗口罗嗦嗦地大讲题目的背景，这样容易使听众的注意力很快分散。
如有些无意趣的讲演，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。但是，演讲人是如何开始的呢？他是不是以巧妙的开场白来增加自己题材的自然与吸引力了呢？没有。他一开始就无滋无味地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就令听众对他和他的题目兴味索然了。若按着“答应”的技巧来建构开场白，效果肯定会大不一样。请看下例：
“根据统计数字，你可知道你能活多久？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的2／3。例如，你今年是35岁，你目前年龄和80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活到这个数目的2／3，也就是说，你最少还可以活30岁……当然，只活65岁，显然是我们都不愿意的，我们都热切期盼能多活几年。但是，这些统计数字是根据几百万份记录而科学计算出来的。那么，你我是不是能够突破这项限制呢？答案是肯定的。只要有足够正确的预防，我们就能办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
演讲进行到这里，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要性，听众也许就会对为了提供这项服务而成立的公司感兴趣了。然而，如果一开始就用一种冷淡的方式谈到这家公司，听众一定不会感兴趣，演讲就一定会失败。
再举一个例子：一个“保护森林，刻不容缓”的演讲。他一开头就说：“身为美国人，应该为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。你一听就明白，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题和我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中也许正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也会有影响，因为这件事会影响到我们的经济指数等等。那么，为什么不以别种方式作为开场白？比如说“我今天所要演讲的题目将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品价格，以及我们所付的房租；说不定它还会影响到我们大家的收入和日常生活。”
你不要认为我们这样说，会夸大了保护森林的重要性，不会的，我认为不会。这样做只不过是服从胡巴德先生所指示的：“把事情说得很严重一点，以期能引起别人注意罢了。”
使用展示物
我们在演讲时，要想吸引人们的注意力，最简单的方法可能就是拿起某件东西高举着，让人们看着它。即使是土著和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。运用这种方法，即使在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利期先生在一次演说时，一开始就用拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然地都朝他的这个举动望去。接着，他才问道：“是否有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道：‘凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只须把这枚硬币交给主办的公司即可……’”艾利斯先生接着便开始谴责这种荒唐及不道德的行为。
艾利斯先生的开场白除了使用展示物外，他还使用了另一特色。他一开始就提出了一个问题，让听众与演说者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？……他们又是怎样组织的呢？”使用疑问号，是一种能打开听众的思想，让他们接受你的观点的一种最简单而且又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你可以随机应变地采用这个技巧。
以某位著名人物提出的问题作为开场白
著名人物的言论往往最能吸引人们的注意力。所以，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演说的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白，你看是不是很有特色？
“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西，”艾伯特·胡巴德说，“那就是进取的精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位，那就是在没有人告诉你应该怎样干的情况下，你就已经在进行着的正确行动。”
这个开场白，有几个非常显著的的特点。第一句话就引起了听众的好奇心；它引导我们向前，以便诱使我们想要知道更多的内容。如果演说者在提到“艾伯特·胡巴德”这一句话后，技巧性地暂停一下，就会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？”快点说出来吧。赶快告诉我们。我们或许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立刻把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的；他们非常乐意进行这样的思考。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白以后，演说者接着以一段极有兴趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。如此，单就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评定为一篇杰作。
看起来很自然的开场白
下面是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演说，因为当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律。读完后看看有什么感想。
“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率和不幸，所以我今天打算讲述一下这个例子的所有细节。”
“12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，第一次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定结婚年龄。12月15日，也就是距离他们相遇不过三天，他们竟一同去领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，所以无须征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开了市政府，立刻向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），然而神父看出了他们的年龄奥秘，拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，也许是由这位神父透露的，少女的母亲得到了这项企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿以前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住进了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎离新娘而去，此后一直杳无音讯。”
这段开场白令人赞赏。第一个句子相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。听众希望了解这件往事的细，他们安安心心地坐下来，想要听一段有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会使人觉得演说者对这件事下了很大的心血……“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”
这句话听起来很自然，不造作，又很有人情味。而且也很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众爱听的就是这样的演讲。但在这样做时，非常容易陷于太过详细地叙述，使听众觉得好似下了一番苦心，但效果反而适得其反。讲演者所需要的是，使听众看不出斧凿痕迹的艺术。
上面的方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要注意的是：如何让你的讲演密切关联着听众，使你所传达的讯息，全盘被观众接纳。
不要以所谓的幽默故事开头
有些学习演说的生手，为了取悦听众常常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演说者。他的本性本来也许像百科全书那般严肃，缺乏幽默感，然而，当他站起演讲时，他却幻想着像马克·吐温那样诙谐机智、技压全埸。因此，他很可能会以一个幽默的故事开头，特别是在吃过晚餐后的场合。结果会造成什么情况呢？他所讲的故事，这种临时改变的态度，会造成现场如同字典般沉闷的气氛。并且有20比1的机会会如此，他的笑话很可能不会“生效”。就像哈姆雷特的那句不朽名言所说的，它正好证明了这种笑话是“不新鲜的、老套的、平淡而且是毫无益处的”。
如果娱乐圈的艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败几次，观众们必将大开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”然而，聆听演说的听众一般都是很有同情心的，因此，纯粹出于慈悲心肠，他们通常会尽量发出些笑声，但同时，在他们的内心深处，却在为这种准幽默演说的失败深表同情和怜悯。他们自身虽然在坚持听着，但他们的神思可能已飞越了千山万水，有些人甚至在下面开始聊天。你不是也常常亲眼目睹过这种演讲完全失败的惨状吗？
在演说这个比较高深的领域里，还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，它和一个人的个性与特点有很大的关系。
一般来讲，故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的讲述方式会让听众对它产生兴趣。在述说马克·吐温以此成名的相同故事时，100个人中有99个都会失败，一个成功者也很难达到马克·吐温的水准。这是一个人的气质和修养决定的。林肯是一个讲故事的高手，他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事，人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事，丝毫也不会感到疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说，他的故事有时候让当地民众兴奋得高声大叫；有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能使听众哈哈大笑。你不妨一试，你可以对你的家人大声朗读这些故事，看看你是不是能让他们的脸上浮现出笑容来。但是，为了慎重起见，请你千万不要在听众面前尝试。
有一位迟归的旅行者，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，急着赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，就像炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，当这位可怜的旅行者一生中从来听过的可怕的雷声传来之后，他吓得跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也和平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪电，少给我一点雷声。”
当然，并不是说在演讲中不能运用幽默，假若你是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演说，必将因此而大受欢迎。但是如果你的才能是在其他方面，就不应该故作幽默状。
只要你认真研究过林肯等人的演说，你就会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来都不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定是有所启示的，并且有其观点。幽默应该只是蛋糕表层的糖霜，或是蛋糕层和层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初3分钟内说笑话。”既然他已证实这个规矩十分有效，我想，你我这些演说者就不能不深思吧。
当然，这也并不是说开场白一定要十分庄重和极度严肃，并不是这样的。假如你有办法的话，可以就地取材说些笑话，赢得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，一般要比那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效几十倍。
有些时候，制造欢乐气氛的最简单有效方法，就是拿自己当做说笑的题材。讲述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景，能使幽默发挥最大的效能。
杰克·班尼就爱使用这种技巧，他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当做笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年居高不下。对那些能够竭尽巧思，不骄矜自负，而又能幽默风趣，不讳言自己的缺陷和失败的讲演人，听众自然会把心扉向你敞开的。相反，那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演说者，则只会造成听众的隔阂和排斥。
有些会说话的人，可以把不相关的事物牵连在一起，使听众哈哈大笑，比如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主党人”。
英国著名作家吉卜龄在向一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起了全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下，大家可以看看他是怎样聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻往事，而是发生在他自己身上的一些故事，他还开玩笑似地强调了其中的一些不对劲之处。
“主席，各位女士先生，我年轻时，曾经在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。”
“这项工作非常有趣，因为它让我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有的时候，我在报道了他们被审判的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙，他把他自称的‘生活的教训’告诉我。他说，‘以我个人为例，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，就会一件接一件地一直做下去。直到最后，他就会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。’（听众大笑）哈，目前内阁正是这种情况。（听众大笑又欢呼）”
塔夫脱总统在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上也运用这种方式，制造了不少的笑料。最使人叫绝的是，他不但令大家捧腹大笑，也同时把他的听众大大赞扬了一番。
“总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说。这位先生说，他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是就向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演说的演说者来说，最好的听众便是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声和掌声）。现在，我所能说的是，我眼前的这些听众，是我所见过的最好的一批听众。上面那位演说者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神。（掌声历久不停）”
不要以道歉开头
还有一个错误，也是初学演说者在开场白容易犯的他会习惯性地向听众表示抱歉：“我不是一名演说者……我本来不准备发表演说……我没有什么好谈的。”
这样讲是绝对不行的！吉卜龄所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演说者，听众心中想的也正是这句话。
因为你事先未做准备，我们之中的某些人就会认为他实在不用你加以指点。而其他的人也许不会发现，你又何必唤起他们的注意力。
为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在对他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，我们不愿意听到你说抱歉。我们聚集一堂是要听取新的消息及意见，并激起我们的兴趣。这是初学讲演者应该牢记的。
演讲者初出现在听众面前时，很自然而且无可避免地会引起了大家的注意。在接下来的5秒钟内继续维持这份注意力并不困难，可要在以后的5分钟内继续维持这份注意力，那就很困难了。一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更是加倍困难。所以，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句。而是是第一句！第一句！！
支持主要意念
在较长的讲演中，要点可能会有好几个，但若想持久地引起听众共呜，要点应越少越好，而且对于每一个要点都要有支持的材料。在前面我们曾经讨论过一种支持讲演重点的方法，那就是借故事，或出于自己生活的经验来说明，让听众按讲演者的要求去行事。这种类型的例子很受欢迎，因为它正合乎人们的口味，那就是“人人爱故事”。事件或者意外一般是演说者最常用的例子，但它们却不是用以支持要点的惟一方法。另外，你还可以使用统计数字、依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等，这些都有异曲同工之妙。
使用统计数字
统计数字是用以证实某种情况时，经过挑选，概括的专门数据，它们也能给你深刻的印象，而且很有说服力，特点是它具有证据的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗所以被认为确实有效，是因为它依据的是全国各地的统计数字。诚然，也有个别无效者，但是那只是极个别的一种例外。根据这一例外而发表的议论，是不能使为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。
但是数字本身容易遭人厌烦，应明智而审慎地使用。在使用时应配合其动态语言，以令其具有鲜活的色彩。
下面这个事例可以用来说明，把统计数字和我们所熟悉的事物相比较，可以收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，他们习惯于不马上去接听电话，因而造成大量的时间损失。为了支持自己的论点，他用数字进行了强调：
“每100通电话当中，有7通显示，在收受电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。每天共有28万分钟损失在这种方式之下。如果以6个月的时间为期，纽约的这种对时间的耽搁，便差不多和自哥伦布发现美洲以来已经过去的营业时间相等。”
在演讲中，仅仅只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，它们必须佐以实例。假使可能，还必须用我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里，我曾经听过一个导游的解说。他原本可以告诉我们这个房间的平方英尺等数字的，但那样与我们下面介绍的他所使用的方法相比较，说服力就会相差百倍！他告诉我们这个房间的宽广程度，足以容纳1万人在一个规划的球场上观赏足球赛，另外每边的空地还可以开辟数个网球场之用。
在布鲁克林中区青年基督徒协会的演说班里有一个学生，他在某次讲演中提到前一年毁于火灾的房屋数目。他并没有直接告诉我们有多少间被毁，而是用了一个比喻——“假如将这些烧毁的建筑并排放置，由此排成的长龙可由纽约接至芝加哥，而且，假如把在火灾中丧命的人们每半英里放置一个，这条惨愁的长龙便又可从芝加哥排回到布鲁克林。”
他所列举的数字，我几乎没有一点印象，可是过了这么多年，我却依旧心有余悸地仿佛看到了那一长列燃烧中的建筑，一路由曼哈顿岛延伸到伊利诺伊州的库克县的熊熊火海。
使用专家的证言
使用专家的证言，也是在讲演中应使用的主要技巧。使用这种技巧常能有效地支持自己所要发表的观点。不过在使用之前，宜先回答下列问题作为检验：
其一，将使用的引述是不是正确？
其二，它是不是取自该人士的专门知识领域之内？比如在讨论经济学时，却引述的是乔·路易的话，你这样做显然只是在借重他的姓氏，而非他的专才。
其三，引述的对象是不是为听众所熟知和尊敬？
其四，该引述是不是确系根据第一手资料而出，而不是个人的兴趣或偏见？
在布鲁克林商会的演说班上有一个学员，以前他在讲到专业化的必要时，常常喜欢以引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的选择明智吗？我看还是比较恰切的，因为他的引述正确，并且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之事，因此受到听众的尊敬。他所引述的这段佳言，今日仍然值得复述。
“我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那一行里的大家。”
“我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面的分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。”
使用类比
根据韦氏字典，类比，是指“两样事物之间相似的关系……非存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像”。
在演讲时，使用类比支持一个主要论点也是一个非常重要的技巧。以下便是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录，是吉拉德·戴维生在任职内政部助理秘书时的演讲稿。请注意他怎样利用类比来做比较，以支持自己的论点的。
“繁荣的经济必须要不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。就犹如飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。但是它一旦在空中飞行时，就会如鱼得水，发挥它有效的功能。为了要在高空停留，它必须继续前进。它若不前进，因为停留就会使它失去平衡，从空中栽下来。”
这里有另一个类比，它恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的。
“各位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中，让他通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时，你是否会摇动绳索，或不断地干扰他，喊叫他，让他‘再俯低些！再走快些！’不会的，我确信你肯定不会。相反，你会屏息闭嘴，肃立在一边，直到他安全地走过。现在政府也处于和他相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它！只要保持沉着，它便能带带大家的希望安然抵达对岸。”
使用展示，可以用展示物，也可以不用展示物
有一家钢铁锅炉公司为了说明燃料由火炉底部加入的好处，在对他的代销商进行讲解时，他们想出了一个简单而又有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说：
“请看这火焰烧得多么明亮，它蹿得多么高！由于所有的燃料实际上都被转化成了热能，这火焰连烟雾也没有。”
“蜡烛的燃料是由底下供应，就好比钢铁锅炉是从火炉底部添加燃料一样。”
“如果这支蜡烛是由顶上供应燃料的，火焰就会像手拨的火炉那样。（说到这里，讲演人便将蜡烛上下倒置。）”
“我们看看蜡烛火焰是如何逐渐灭掉的，闻闻这股烟味，听，它在噼噼啪啪作响。瞧瞧这火焰，由于它的燃烧不充分，变得多红。直至最后，由于来自顶上的燃料不足，使得火焰也熄灭了。”
亨利·罗宾逊多年前曾为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：这篇文章的题目是《律师如何才能胜诉》文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在和人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被电梯从通道上摔下，致使肩膀严重受伤，目前右臂已无法举起来。
在法庭上胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看，在受伤以前，你能把手臂举多高。”胡莫这样怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
被告律师使用的这种特殊展示，促使陪审团对此案做出如何的反应，就可想而知了。
在较长的讲演中，若想得到较好的讲演效果，有三个到四个要点需要注意。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地叙说将是枯燥乏味的。有什么办法能让这些论点生动活泼起来呢？有的！那就是你所使用的支持材料，它会让你的讲演火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可令你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词可以有力地说明事实，并能使演讲的论点得到加强。
如何达到高潮性的结尾
如何达到一个高潮性的结尾，也是演说中历久弥新的话题。结尾是一场演说中最具战略性的一部分。当一个演说者退席以后，他最后所说的几句话会仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。
有一天，卡耐基去拜访了安迪科·詹森公司总裁乔治·詹森先生。詹森先生是著名的工业家和人道主义者。不过令卡耐基更感兴趣的是，他是个既能让听众笑、有时又能让他们哭、并能使听者长久记住他的演讲的演说家。
令卡耐基诧异的是，他没有私人的办公室，而只是在他那宽大而忙碌的工厂里设了一个属于他的一个小角。他的神态就像他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
他站起来向卡耐基走过来说：“你来得正好，我有件特别的差事需要你帮着做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头到尾整出个头绪来，真不是一件容易的事呢。”卡耐基很有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我的脑海中成型，”他说，“还只是个笼统的概念，以及我想用来作总结的特殊方式。”
詹森先生并不是个职业演说家，他从未考虑过用什么铿锵的言语或者精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须要有个好的结尾。他明白要给听众留下鲜明的印象，必须要使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
在演说中，不知你是否知道，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演说专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头与结尾。戏院里有一句衡量演员的优劣的老话是这样说的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”
对于任何一种活动，开始和结束都是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地走进会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾常常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救的措施。
第一，有些人总喜欢在演讲结束时画蛇添足地说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。所以，我想，我该结束我的演讲了。”这一类讲演者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，是想以此来遮掩自己不太令人满意的演讲。事实上，这样草草了事算不上是什么结尾。这绝对是演讲的一大忌讳，它只能向听众表明你是一个生手。这几乎是不能原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演说，立刻坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢？你一定要这么做！这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已经讲完了一切要讲的。直白的演讲者是不会给听众留下什么印象的。
另有一种演说者，在说完了他应该说的每一句话以后，却不知道怎样结束。乔斯·比利斯建议人们在捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。但这儿提到的演说者却是从正面去抓牛角的。他十分希望和这头牛分开，但不管他怎样努力，他就是无法和牛分开而逃到篱笆或树上去。所以，他最后只能在原地打转；把自己说过的话说了又说，既耽误了时间，还在听众心目中留下了不好的印象。
如何才能改变这种状况呢？唯一的办法就是，结尾必须要事先计划好。不是吗？假如你在面对听众之后才试着琢磨你的结束语，那就太晚了，因为此时你正承受着演说中的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容。你想一想，这种“临时抱佛脚”的做法不是很愚蠢吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地计划你的结尾，效果一定会好得多。
就是像韦伯斯特、布莱特、格雷斯通等一些成就卓著、英语能力又极好而令人敬佩的著名演说家也都认为，必须要把结尾全部写下来，然后把它一字一句地背下来，才能使一场演讲到理想的效果。
初学者如果能学习他们的方法，必然能使演讲效果得到突飞猛进的提高。在演讲前初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段预先练习几遍，当然他也不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想用准确的语言表现出来。
假若遇到即席演说，你在演说进行当中必须不断地更改很多材料，删减掉某些段落，以便能灵活应对事先不曾预料到的情形，这也有助于你和听众的反应合拍。因此，聪明的做法就是事先准备好两三种结束语。如果这种不合适，就用另一种。
有些演说者却永远到达不了结尾。他们在演讲进行中，就开始疾言快语，不着边际，就像汽油快用完时，引擎就会砰砰作响、频频停火一般。在绝望地往前做了几番冲刺之后，它们就已经完全静止下来，抛锚了。当然，他们需要作更充分的准备工作，进行更多的练习，也就是说，要给油箱里注入更多的汽油。
还有一些新手的演讲常常结束得太过突然。他们的结束方式往往不够平顺，缺乏修饰。确切地说，他们没有结尾，他们在演讲途中突然急骤地停了下来。这种方式会使人感到不愉快，这也显示演说者是个十足的外行。这就仿佛在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而没有向房间里的人有礼貌地道声再见一样。
杰出的演说家，美国前总统林肯在他第一次的就职演说的原稿中也犯了同样的错误。在发表这项演说的当口，形势非常的紧张，冲突和浓浓的乌云正在头上盘旋。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立刻在美国各地爆发。林肯原来拟就的向南部人民发表的就职演说的结束语是这样的：
“各位心存不满的同胞们，内战这个重大问题将怎样解决，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会指责你们。你们各位若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们或许没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一个最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，而我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’！这个庄严的问题掌握在各位身上，而不是在我身上。”
国务卿西华看完这篇演讲稿后，很直率对林肯说，这段结尾太过直率、太过鲁莽、太具刺激性。因此，西华试着修改这段结尾词，并且写了两种供他选择。林肯接受了其中的一种、并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后三句话。这样一来，他的第一次就职演说就不像原稿那样具有刺激性和鲁莽了，而是表达了更多的友善，也展现了他的纯美境界及如诗的辩才。
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感或许会造成紧张情势。但绝对不可破坏我们之间的情感与友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战死疆场及爱国志士的坟墓延伸到这块广袤土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到了那时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”
初学演讲的人如何才能找到对演说结尾部分的正确感觉？是根据机械式的规则，一层不变的模式吗？
回答是否定的。它就跟文化一样，是一种非常微妙的东西。它属于一种感觉，也就是说，它几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”得到如何才能表现得和谐而又极为熟练，不然你就是使出浑身解数也达不到那种境界。
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究一些成名演说家的方法。请看下面的例子，这是当年威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语。
“诸位，我很担心我已经脱离了对自己的克制，我已经对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一批听众。我必须要声明，我对我自己的地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
就是一名弱智的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那样在半空中摆荡；它也不像丢在地上的砖头那样显得零零散散的未加整理，它已经整理妥当，这预示着：应该结束了。
在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说。他选择的题目是：“拿剑者，终将死于剑下。”下面是他这次演讲词的结尾部分。你会感觉到，演讲者的语言是如此美丽、高贵而又富有力量。
“我们不能把耶稣基督和战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，我们应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶！这绝对是残忍无比的行为！就其整体形式及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。假如能看到基督教会宣称，它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上。并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？”
此时此地，作为一个美国人，置身于这个高耸着自由女神像的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但是我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成了一项伟大的任务，即让我们信任你们的伟大任务。
我们为它祈祷！假如无法完成，我们将深感遗憾。我们已经过了多方面的努力，大家的目的是相同的——即追求一个和平的世界。再也没有比之更好的目标值得我们去奋斗了。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就好比物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则是没有种族与国家的界限：“拿剑者，终将死于剑下。”
能够与之媲美的，还有林肯第二次就职演说的结尾部分。那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，读后令人心旷神怡。如果没有这段结尾，我们所选录的演说结尾就不能算是完整的。牛津大学已故前任校长库松伯爵就曾经宣称，林肯的这段结束词“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。且听：
“我们万分高兴地期盼，我们非常诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要使这场战争持续到将250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’”
“不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营。上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；担负起我们的一切责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平并推广到全世界。”
我认为，这是由凡人口中所讲演过的一段最美妙的结尾……你是否同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪一篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？
《亚伯拉罕·林肯的一生》的作者威廉·巴顿在书中写道：“盖茨堡演讲已经很高贵了，但是这篇演讲却提升到了更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，它把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”
卡尔·舒尔兹说：“它就像是一首圣诗。从来没有一位美国总统对美国人民说过这样的话。美国人民也从来没有一位能在内心深处找到这样感人话语的总统。”
当然，你不一定有机会以总统的身份在华府发表演说，也难以总理的身份在渥太华或堪培拉发表演讲。或许，你的问题只是如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。那么，你的结尾该怎么写呢？且让我们稍微研究一番，看看是不是能发掘出一些有用的建议。以下是一些建议：
总结你的观点
哪怕是在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到迷惑不解。但只有极少数的演说者会注意到这种情况。他们有一种糊涂的认识，认为这些观点在他们自己的脑海中就像水晶那般清楚，所以听众也应该如同他们一样明白才对。事实并不尽然。演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就如同一串撒向听众的弹珠。有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：一大堆事情散乱地塞在大脑里，却没有一个清晰地思路。
芝加哥一家铁路公司的交通经理有一篇演讲的结尾非常精采，请看：
“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验以及我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在一年之内阻止撞车事件发生而能节省下大量的金钱，所以，我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。”
我们发现这段结尾的成功之处了吗？大家可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到了那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演说的重点全部概括进去了。
这样的总结是非常有效的，假如你也有同感，那么，你在演讲中何不也试试运用这项技巧呢？
请求采取行动
上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最好例子。演说者希望听众能有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员（听众）采取这项行动，主要的原因在于：这套设备能够替公司省钱，又能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演说。这项演说是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在请求采取行动的讲演中，当你说最后几句话时，假如你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或者任何你想要他们去做的事。不过，进行此类演讲，务必要遵从以下原则：
第一，要求他们做明确的事——别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统的话。而是要说：“今晚就寄出入会费1元，给本市史密斯街125号的美国红十字会。”这样明确具体的话，使人便于行动。
第二，要求听众做力所能及的反应——别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。
第三，尽量使听众易于根据请求而行动——别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。所以要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请你投票反对第74321号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你也许会获得许多人的签名——虽然笔到最后可能会不知所终，但你却能达到自己的目的。
简洁而真诚的赞扬
“伟大的宾夕法尼亚应该领先加速新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，也是美国商业的中心之一。她的前途无限，她身为领导者的机会光明无比。”
史兹韦伯就是用上面这段充满激情与赞美的讲演结束他对纽约宾州协会的演说的。他的演说结束以后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了收到充分的效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，更不可夸大其辞。这种方式的结尾，假如不能表现得很真诚，反而会显得十分虚伪，而且如同假的硬币一样，没有一个人会接受它。
幽默的结尾
讲演的结尾如果能以幽默告终，能起到一种渲染气氛，深化主题的作用。
乔治·苛汉说：“当你说再见时，要使他们的脸上带着笑容。”假如你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要怎样才办得到呢？就如哈姆雷特所说的：这是一个问题。不同的人都有不同的表现方式。
洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名传教士韦斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目非常严肃，大家都想不出有什么好笑的。然而，请各位注意，乔治却用他的语言和魅力办到了这一点，并且做得十分成功；同时，也请各位注意，他的演说结束得竟如此平顺及漂亮。
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园了。这个墓园应受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒。’由于他，因此你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）假如任由他的墓园脏乱，那便是对他的极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏都某处时，一名女郎跑过来，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯理先生。’他回答说：‘小姐，假如你的脸孔与围裙更为干净一点。你的祝福将更有价值。’（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都使他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一座值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。”（欢呼声）
以一首名人诗句作为结束
除了幽默以外，在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，就是诗句了。事实上，假如你能找合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，也能表现出你的独特风格；将会使整篇演讲产生美感。世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡向在当地召开年会的美国扶轮社代表团发表演说时，就是以这种方式结束了他的演说。
“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。假如你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。”
“但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。”
这首短诗很适合哈里·劳德先生的身份及个性，当然也能配合他演说时的气势。所以，这段结尾对他来说，是非常合适的。
如果某位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演说的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。
要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办得到的。因为，绝大部分情况都要根据演讲的题目、时间、地点及演讲者的身份而决定。正如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”
纽约市某位专职人员的告别宴会上，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。上台献辞的人虽多，然而只有一个人以令人难忘的方式结束了他的演说。他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他说道：
“再见了，祝你好运。
我祝福你事事顺心如意。
我像东方人般地诚心祝福：
愿我的平和安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走向何方，
愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的操劳及夜晚的安息，
愿我的爱祝福你。
我像东方人般地诚心祝福：
愿我的平和安详永远伴着你。”
亚伯特先生是布鲁克林LAD汽车公司副总裁，他曾向他公司员工做“忠诚与合作”的演讲，他以吉卜龄的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗作为他这次演说的结束。
“这就是‘丛林法律’——如蓝天般古老而正确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，而破坏它的野狼必将死亡。”
“就像蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”
高潮
以高潮结束演讲，是一种比较常见的方法。但这种方法通常很难控制，并且，对所有的演说者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。然而，如果处理得当，这种方法是非常好的。它逐步向上发展，达到高峰，句子的力量越来越强烈。关于这种以高潮做结尾的方法，各位可以在书中那篇以费城为主题的得奖演说中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中运用了这种方法。你可以发现，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，层层递进，因而获得了一种累积起来的效果。
“这使我们回忆起过去。当哥伦布第一次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次从造物者手中诞生时；那时候，同现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种，但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，就如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大及新鲜。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的有关巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟；从未干枯；从未冰冻；从未合眼；从未休息。”
著名演说家温代尔·菲利普斯在介绍有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他演说了那篇常常被演说的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面。它有活力，有生气。虽然在这个讲求效益，讲求实际的时代，它已显得有点过于讲求修辞；但是这段讲词仍然令人深感兴趣。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。“50年后，当事实被人揭露出来时”，假如你能注意到，温代尔·菲利普斯对约翰·布朗与托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这难道不是极为有趣的事吗？很显然的，就犹如预测明年股票市场或猪油价格非常困难一样，历史的发展方向也不是以人的意去为转移的。请看下面这段文字：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国；这个人却从未自毁承诺。‘不报复’是他伟大的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：‘孩子，你最终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养奴隶；这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。”
“你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛在读历史，而是用你们的偏见。但是在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普顿归于英格兰，拉法叶归于法国；把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳及至高无上的花朵；约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”
寻找、研究、实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
不会删减自己的谈话内容以适应这个飞速发展的时代气氛的演说者，将不会受到欢迎。并且，有时候还会受到听众的排斥。
圣徒保罗的门徒、塔瑟斯诚的扫罗，也犯过这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫尤太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了下去，把脖子摔断了。即便是那样，扫罗仍然没有停止他的讲道。有谁知道呢？
我记得有位演讲者是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已经有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是机智及圆滑一点，或是善解人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家去。但是他却没有这样做，不仅没有，他还展开了一场长达45分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经就开始希望他像尤太朱斯一样也从窗口掉下去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。
《星期六晚邮》的编辑罗里莫曾经告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰之后不久，读者就会获得某种满足感，而继续刊登下去则可能使读者厌烦。”
同样的明智抉择也可以应用在演说上面，并且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。
耶稣基督最伟大的演说——《登山宝训》——只需要5分钟就能复述完毕。林肯的《盖茨堡演说》也只有10个句子而已。《圣经创世纪》中上帝创造世界的整个故事，所需要的时间，比你读早报上一篇谋杀案的报道所需的时间还要少……简洁，明了是演讲的生命。
尼亚沙兰副主教詹森博士写了一本有关非洲原始人的书。为了写这本书，他与他们生活在一起，观察他们，了解他们长达49年之久。他叙说道，如果一名演说者在村中的某项聚会中说话说得太多了，听众就会要求他住口，并且大叫“伊美托夏！”“伊美托夏”即“够了！”“够了！”的意思。
还有，一个部落规定它的演说者只能用一只脚站着，当举起来的那一只脚的脚指头因支持不住而落地时，他就必须结束他的谈话了。
虽然在公共场合，一般听众都比较有礼貌，比较会克制自己，但是他们讨厌长篇大论演说的心情却是一样的。因此，演讲时，要注意听众的反应。我知道你不会对听众的烦燥、怨恨情绪置之不理的。
改善你的语言辞藻
我们的言谈，显示我们修养程度，是教育与文明的证明，因此，随时都会被别人作为判断我们的依据。换句话说，我们说的话，能让听者明白我们究竟是何出身。
在这个世界上，全新的事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及得自书本的资料。想要增加和扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。
书本！这就是成功的秘诀。约翰·布莱特说：“我到图书馆去时，只会感到一阵悲哀；生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”
林肯在写给一位希望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及研究。工作，工作，工作才是最重要的。”
成功的演说者非常重视正确使用语言表达的重要性。我们同时也希望，学习演说的学员们也能够这样做，对语言和文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在演说途中停顿下来，支支吾吾的，希望找出他渴望表达意思的正确语言。为了避免这样尴尬情形的出现，他应该每天练习做最正确的表达，一直到这些语言能够自然地出现为止。
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