发表演说的适当态度

    演讲中有三件事最重要：“演讲人，他怎样进行这场演说，以及他说些什么。”在这三件事中，排在最后面的，重要性也就最低。因此，个人特色，在演讲中是最宝贵的财产。

    现实社会中，有四种方式，让我们与世界发生接触。我们以这四种接触而为人所估量、所归类：我们做什么，我们起来是什么样子，我们说些什么，以及我们怎么说。本章着重介绍后一项——我们怎么说。

    打破羞怯不安的心理

    要做到在听众面前自然、流畅地讲演是一件不容易的事，那是需要经过无数次的练习，才能达到的。不过，一旦你能在人群面前感觉安适随意，你就不可能再退缩。无论是在个人面前还是在人群面前，都能以正常的、平和的方式来自如地表达自己需要表达的一切。

    只要达到了这种境界，你的心情就会像一只小鸟从拘禁的牢笼中挣脱，自由遨翔。人们为什么蜂拥着上剧院、上电影院呢？因为在那里他们能见到自己的同类无所禁忌地表演呀；在那里他们可以见到人们感情的纵情流露呀。

    切勿模仿他人——只要做自己

    那些著名的演说家人们都非常羡慕。他们那能在讲演中加入表演术，能够毫无畏惧地表达自己，能够毫无畏惧地使用独特的、个人的、富于幻想的方式来说出的话，没有两个人是一模一样的。每一个新生命，全是阳光下的一件新事物，在此以前没有和他相同的东西，以后也绝不会有。年轻人应该培养出这种观念，应该寻求独特的个性，使自己与众不同，并且能发挥出他自己的价值。社会以及学校可能会企图改造他，它们习惯于把我们放在同一模式中，但你一定不能让自己的独特个性消失，这是展示你的风采的最锐利的武器。

    对演说者而言，上面这段话尤其重要。在这个世界上，没有另外一个人是与你相同的。几十亿人都有两个眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中没有一个人是跟你完全一样的，更没有一个人与你有相同的思想及想法，很少有人能够像你在自然谈话时那样谈话及表示自己的意见。换句话说，你有独特的个性。身为一名演说者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它。就是这点火花使你的演说产生力量与震撼。“这是你个人的重要性的唯一而且真实的凭证。”请听从我的忠告，切忽使白已落入俗态，切勿丢失自己的特性。

    假若你把一枚空壳的子弹投向某人，也许根本无法在那人的衣服上留下痕迹。但你如果把火药填进弹壳，再通过枪膛把它发射出去，它将会穿透任何坚硬的东西。所以，有实质内容的演说，要比缺少表情的空洞的演说更能留给人深刻的印象。

    此外，演讲时，还应调整好你的表情，那就是自然、亲切。

    学演讲没有捷径可走，唯一的技巧就是练习。练习时如果发现自己说起来矜持扭捏，请停下来，在心里严厉地对自己说：“不行，绝对不行！清醒起来！要有人性，要自然一点。”然后假想从听众里挑出一个人——也许是坐在后排的人，也许是最不专心的人——就和这个人闲谈起来，想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，并且你是唯一能回答他的人。他如果是站起来同你说话，而你也回答他的话，这个过程必然能马上使你的讲演像平日的交谈，更为自然、更为直接。这样练习必然使你的讲演水平飞速提高。

    全心投入讲演中

    在讲演中，真诚和热情也可以助你一臂之力。当一个人受到自己感觉的影响时，他真正的自我就会浮出表面。他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁，他的行为举止将出于自然，他的谈话也将出乎自然，他的表现也将炉火纯青。

    因此，全身心投入讲演中，是讲演的最重要的技巧。

    练习使声音有力，且富有弹性

    时光的流逝，会使我们大多数人失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的身体和声音沟通的模式中。我们说话越来越无生气，也越来越不肯用手势；我们更不会抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的活泼和自然。

    也许我们养成了说话太快或太慢的习惯，同时我们的用词，如果不小心注意，便会凌乱疏忽。本书一再告诉你要表现自然，也许你会误认为我可以宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，只要欢呼自然即行。不是，完全不是！说得自然，就是说要把自己的意念完整地用全副精神表达出来。就另一方面而言，好演说家绝不认为自己再无法增加词汇，再无法丰富意像和措辞，或再无法变化表达方式，或再增强表达的效力。好的演说家应该是一生都在学习中。

    练习使演说自然

    下面，我们继续讨论使演说自然的某些要点，以使你的表演更加清楚、更加生动。

    也许，当你和人交谈时，已经使用过这些原则中的绝大部分，而且你一点也不会感觉到你使用过它们，就像你消化昨晚的晚餐那样自然。这就是使用这些原则的方法所取得的效果。在演说方面，要想达到这种境界，正如我们先前已经讲过的，只有练习这一个途径。

    演说需注重台风与个性

    演讲人在演讲过程中的举止姿态，也就是台风和个性，决定着演讲的成败。若想赢得听众信任，只有表现得自然、真诚。有一次，卡耐基技术研究所曾经对100位著名的商界人士进行过智力测验。这次测验的内容与战时对陆军所进行的测试相像。该研究所最后将测验结果郑重地对外公布：一个人的个性在其事业成功的各种因素中占主导地位，其重要性远远胜过他智力的高低。

    这项结论意义非常重大：对商人而言，极为重要；对教育而言，极为重要；对专业人员而言，十分重要；对演说者而言，更是十分重要。

    一个人若想演说成功，除了事前的准备之外，个性也许是最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德就曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的词句。”

    这句话不够准确，除了态度之外，观念也是同等重要的。然而，个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，就像紫罗兰的香气一般，即使是最能干的分析家也没法把握。个性是一个人肉体上的、精神上的、心理上的全部组合，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活境况。它就像爱因斯坦的相对论那样复杂，它也几乎只有极少数人能够理解。

    一个人的个性是非常难以更改或改进的，因为它是由遗传和环境所决定的；但是，我们可以使它强化到某种程度，使它变得更有力量、更具有吸引力。不论如何，我们都应该努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性。改善的可能性尽管微乎其微，然而我们仍然可以进行讨论及分析。

    演讲之前要充分休息

    在演讲前得到充分的休息，是保证在演讲过程中充分发挥的前提条件。一位露出倦态的演说者在讲台上是没有吸引力的。千万不要犯这种最常见的老毛病——把你的准备工作和计划一直拖延到最后一分钟，然后再匆匆忙忙地赶着进行，企图弥补失去的时间。这样干会对你身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这种可能的破坏力量会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑和神经同时变得虚弱。

    假如你要在下午4点钟时向委员会发表一项重要的演说，那你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一会儿，以恢复精神。不管是在精神上、肉体上还是神经上，休息恰恰是你所需要的。

    法拉的行为习惯就时常让她的新朋友大吃一惊，因为她常常很早就向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续谈话。她知道她所从事的艺术工作需要有充足的睡眠。诺蒂卡地人非常喜欢参加社交活动——和朋友聊天，品尝诱人的美食。但在她当上了歌剧第一女主角后就表示，必须放弃自己所喜欢的一切。

    但这里有一点需要你注意：当你要发表一篇重要的演说时，千万不可吃得太饱。你演讲前的饮食要像一位圣徒那样少。在演讲之前，亨利·毕丘经常只吃一些饼干，喝点牛奶，除此之外他不会再吃任何东西。

    摩贝尔夫人说：“要是我准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午5点的晚餐中吃分量很少的食物，包括一块鸡或鱼肉，或是甜面包、一个苹果和一杯水。每一次当我从歌剧院或音乐会回到家中时，总是发觉自己饿得快支持不住了。”

    摩贝尔夫人和毕丘的做法真是太明智了。我本来开始也不理解这样做的意义，以后，当我成为一名职业演说家之后，每当我在吃完一顿丰盛的大餐后要发表两个小时的演说时，我才明白个中的道理。经验告诉我，在喝完饭前酒和汤之后，马上就是牛排、炸薯片、沙拉、蔬菜和甜点；带着这样的负重感再到台上站上一个小时，到那时我不但不能保证身体的最佳状况，而且也不能尽情发挥我的台风与个性。原本应该流淌在我脑中的血液，现在全部集中到了胃部——同牛排及炸薯片战斗去了。

    著名音乐家帕德列夫斯基说得好：“我如果在演奏会之前随心所欲地大吃一顿，那么我身上的兽性将会占据最上风，甚至还会渗入到我的指尖，而使我的演奏遭到破坏及变得呆板。”

    不要忽略衣着

    美国农业部曾经在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照耀得通亮。这样，在任何时候，无论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下——被聚光灯所照射时，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最细小的不协调之处，立刻如同科罗拉多的派克山峰展露最迷人的微笑那般醒目。

    有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地明白自己穿得很整齐，而且也可以感受得到。这表明衣服会对他们产生某种影响。

    这种影响虽然很难解释，然而十分明确，十分真实。得体的衣服会让他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当他们的外表显得非常自信时，他们的思想也比较容易顺畅，他们的表达也更加容易取得成功。这就是演说者不要忽略衣着的重要性，其实，在任何场合，衣着对穿着者本人都有很深的影响。

    演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，假如演说者是一位不修边幅的男士——穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔都露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；假如演说者是一位女士——带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样一位演说者根本就没有信心，就好象演说者对自己的外表没有信心一样。看了他或她那个糟糕的打扮，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。

    当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。和李将军形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相比之下，我肯定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高6英尺，服饰整齐。”没能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这也成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。

    《美国杂志》曾利登过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。银行家的一位朋友说了他成功的原因。他说，这位银行家总是面带迷人的微笑，这是他成功的最重要因素。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但这是千真万确的。其他的人——也许有几十个甚至几百个——可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但是这位银行家却拥有最随和的个性——拥有一种其他人所没有的额外资产。

    在这种个性中，他那和善、受人欢迎的微笑则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢得别人的信心，使他马上获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，并且都十分乐意对他表示支持。

    中国有一句谚语叫“和气生财”。在听众面前展露笑容，岂不是和在柜台后面的笑容一样受人欢迎？谈到这儿，记起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，好象在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得非常乐意地面对着他的听众。台下的每一位听众都马上被他的这种情绪感染了，他们立即觉得他十分亲切，并且对他大表欢迎。

    与之形成鲜明对比的是，许多演说者经常以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，就像完成一件苦差事似的。听众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分压抑地听完他的演讲。

    哈利·欧佛瑞教授在《影响人类的行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果你对你的听众有兴趣，听众也会对你产生兴趣。如果你不喜欢台下的听众，不管在外表或内心，他们也会对你表示厌恶。如果你表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对你缺乏信心。如果你表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，你甚至尚未开口说话，听众就已评定你或好或坏了。因此，我有充分的理由指出，自己必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。”

    把听众聚集在一起

    许多讲演者常常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，也时常在傍晚对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。但在这两种环境下，听众对演讲者的反应是不一样的——晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却一点反应也没有。

    为什么会出现这种情形呢？其中一个原因是，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛并且比较有辨识能力的听众那样对讲题有那样热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。

    更真实、更重要的原因是，当听众分散开来时，他们不容易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的和听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。

    亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演说时说：

    “经常有人这样问我：‘你是不是认为，对一大群人发表演说，要比向一小群人演讲更有意思呢？’说向实在话，我从未有过这样的想法。我可以向12个人发表精彩的演说，同样，我也可以向1000个人发表同样精彩的演说。对于前一个群体，只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，而且彼此可以碰到对方的身体；对于后一种情形，假如1000个人分散而坐，每两个人还相距4英尺之远，那也如同在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能使他们大为感动。”

    当一个人置身于很多听众之间时，他很容易有将自我看得特别重要，而成为这些听众中的一分子的感觉。这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑，时而热烈鼓掌。但假如他只是听你演说的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他却对此无动于衷。

    当很多人处在某一环境中时，你很容易令他们发生反应；相反，如果你要令一个独处的人有所反应，就比较困难了。比如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，互相要紧握住同伴们的手不放。

    假如要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，强过让他们散在宽广的大厅里。假如你的听众坐得很分散，就请他们挪到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们挪过来后才展开你的演讲。

    演说者一般不要站到讲台上去，除非听众相当多，并且确实需要演说者如此，否则千万不要这样做。你可以下台去与他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以同听众拉近距离，而非给人造成一种权威的感觉，这能使你的演说达成非常好的效果。

    注意演讲场所的环境

    在演讲场所，保持空气的新鲜是很重要的。在演说的过程中，氧气的供应是非常重要的基本要素。不管是怎么动人的演说，也不论是音乐厅里如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。所以，在一个空气不怎么清新的环境中发表演讲时，在开始演讲之前，一定要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。

    在过去14年里，詹姆斯·庞德少校一直担任亨利·毕丘的经理，因此，他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位有名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德常常在信徒来临之前，先去察看毕丘将要前往传道的地点，并且细心地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是一位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，假如一处传道场所太热，空气不流通，而他却打不开窗子，他就拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他知道：“对于一位传道者来说，氧气是仅次于上帝恩典的最佳事物。”

    保持场所内光线充足。这也是影响演说成功与否的另一个要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就好象想要驯服野鹌鹑那样困难。

    假如你看过著名作家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于适中的灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。

    让灯光照在你的脸上。人们渴望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，并且是最为真实的一部分。有的时候，这种五官表现更甚于你的言语表达。假如你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；假如你站在灯光的正前方，你的脸上肯定也会有阴影。所以，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？

    千万不要躲在桌子后面。听众渴望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了把演说者的整个人看清楚，他们甚至会从座位上探出头来。

    一些好意的演讲组织者肯定会替你准备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，假如你的喉咙很干，可以考虑拿一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会令你的唾液再度流出来，并且流得比尼加拉瓜瀑布还要多。

    你不能把水壶或杯子放在讲台上。你也不能将一般讲台上放置的那些毫无用处并且又难看的废物堆在你的讲台上。

    你是不是打量过，坐落于百老汇大道上的各种品牌的汽车展示厅都布置得十分漂亮、整洁、干净，让人赏心悦目。法国巴黎那些名牌香水及珠宝店的办公室也布置得既高雅又豪华。这是为什么？因为这些产品都非常高级。当顾客看到这些展示室布置得如此美丽之后，将会对这些产品更加肃然起敬，更有信心，也将更为羡慕。

    同样道理，演说者也应该为他设置令人赏心悦目的背景。在我的思维中，在演说者的后面不应该有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何这类东西。也就是说，理想的布置除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布以外，不要放置任何家具，或其他类似的东西。

    但是，看一看，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，或许还有很多积满灰尘的椅子相互放在一起。这会造成什么影响呢？气氛被破坏了，变得粗俗、凌乱及不协调。因此，你一定要把没用的东西全部清理掉。

    亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西，就是演讲者本人。”

    所以，你一定要让演说者在整个会场显露出来，要像白雪覆盖的少女峰峰顶和瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

    有一次，加拿大总理在当安大略省的兰登市演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。可想而知，影响非常坏——听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，就像他正在表演什么魔术似的。

    不管是听众还是观众，他们都无法抵抗——或者应该说他们不愿意抗拒——向移动物体望去的诱惑。演说者只要能够不忘记这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰和不必要的烦恼了。

    第一，他应该克制自己，避免做一些吸引听众注意力的小动作，例如玩弄自己的手指、拉动衣服或是做些能减少紧张的小动作。我记得有一次，一位很有名的纽约演说家在演讲时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们便都专心地望着他的手，足足有半小时之久。

    不仅如此，这样做还会给人一种胆小而缺乏自我控制的印象。任何不能增加你的演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。在演讲会场，是没有任何动作不会吸引听众注意力的。所以，当你站立着时，必须保持静止的状态控制好你的身体，这样才会使你在听众面前产生一种能控制心理的、泰然自若的感觉。

    第二，假如可能的话，演说组织者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，这样可以防止他们分散注意力。

    第三，演说者不应该安排贵宾坐在讲台上。几年以前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演说，他邀请多位贵宾一起坐在讲台上。这样做对演说并不好。第一天晚上，很多位贵宾挪动身子，以及把一条大腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等。每一次，他们之中只要有任何一个人稍微挪动一下，听众就会把注意力从演说者身上移到这位宾客身上。第二天，罗宾斯先生，根据他人的提示注意到这种情况。于是，在以后的几个晚上，他很明智地单独一个人站在了讲台上。

    演说者怎么可能允许在他演说时有一个动个不停的人面对听众坐着呢？他不应该这样做。只要他稍微明智一点，就不会这样做。正如比拉斯为了避免听众的注意力分散，甚至不允许在舞台放置红色的鲜花。

    保持良好的姿态

    在演说之前，演说者一般不要坐着面对听众。你应该以崭新的姿态到达会场，这岂不是比听众在你还没有演说之前就看到你的正容更好一点吗？

    可是，如果我们必须先坐下来，也要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形吧，那是不是很像一头猎犬在找一处可以让它躺下来过夜的地方？他们首先是到处张望着，当他们发现一张椅子时，便加快脚步奔上前去，然后就像放置一个大沙袋一样把自己的身体猛地放在了椅子上。

    知道如何坐的艺术的人就不这样，他一般先用脚背碰一下椅子，并使自己在内心的完全控制下，让整个身子从头部到臂部都保持轻松的直立姿势，然后慢慢坐下去。

    当你准备站起来向听众发表演说时，不要匆匆忙忙地开口。这是业余演说家的通病。你应先深深吸一口气，对着你的听众大约望一分钟的时间，假如听众席上还有嘈杂声或骚动，就暂时停下来，等到一切平静为止。

    挺直你的胸膛。这种姿势会让听众感觉你非常自信，让听众从你这儿感受到一种力量。当然，也不是说当你站在听众面前的一霎时就能站立得笔直，你应该每天都这样练习，只有这样，当你站在听众面前时，你才会很自然地挺起胸膛。

    卢瑟·克里克在他的《有效率的生活》一书中说：“每10个人当中，我们也找不出一个能令自己保持最佳姿态的人……你一定要使颈部紧紧贴住衣领。”他提议人们每天从事下述这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。与此同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使这一套动作非常夸张，也对你只会有益而无害。这样做的目的是为了使介于两肩之中的背部能够挺直，同时也会使胸部加厚。”

    如何摆放你的双手呢？最理想的摆放姿态，便是将它们很自然地下垂于你身体的两侧。

    这样才不会引起人们的注意。就是最吹毛求疵的人也无法批评你的这种姿势。当然，如果需要，你还可以自然地打出各种强调性的手势。

    如果你不能做到这一点，感到它们就如同一大串香蕉似的，千万不要认为没有人会去注意它们，或是没有人对它们感兴趣。

    但是，如果你发现，把它们放在你背后，插入口袋中，或是放在讲桌上，能够令你减少紧张的情绪，你该怎么办呢？运用你的常识去判断。我曾经聆听过我们这一时代许多有名演说家发表的演说。他们之中的许多人在演说时，会偶尔把手插入口袋中。布莱安、德普、罗斯福总统都曾这样做过。就像英国政治家狄斯雷利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。

    但是，如果一个人准备演讲的内容是有价值的，并且他也能很有说服力地说出来，那么，他究竟如何处理他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都是可以自行解决的。毕竟，发表演说最重要的部分是内容，而不是手或脚的姿势问题。

    然而，演讲中的姿势中的姿势问题很自然地被很多人夸大，滥用。卡耐基上的第一堂演讲课，是由中西部一所学院的院长亲自讲授的。卡耐基后来说，这一堂课讲的主题就是姿势问题。遗憾的是，这堂课不仅毫无用处，而且观念错误，绝对有害。这位院长教导说，讲演者应该先让他的手臂松弛地下垂于他身体两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与他的大腿接触。他还训练他要以优雅的曲线举起他的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指、小指。

    等到这堂具有美学及装饰性的训导进行完毕，还要求讲演者的手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，还要再度贴住大腿外侧。整个表演非常呆板，并且十分造作，完全不合情理，也很不真实。十分可笑的是，在他内心深处还觉得他所教的这一套是别处学不到的。

    在整个训导过程中，他没有教学生应创造出一套独特的动作；也没有鼓励学生培养做出手势的感觉；也没有要学生在这样做的过程中注入生命的活力，使它显得自然；更没有要求学生放松心情，学会自动自发，突破保守的外壳，像一个正常人一样谈话及行动。整个表演使人感到十分遗憾，就像一架打字机一样机械，也像昨天已筑的鸟巢般毫无生气，更像电视闹剧那般荒唐不堪。

    令人不可思议的是，到了20世纪，这样荒谬的言谈居然还能得以教授。几年以前，书店里还曾摆放过一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图训练人能摆出一个机械的、造作的姿态。它居然告诉读者，在讲到这个句子时应该做出什么手势，讲到那个句子时又该做出什么手势；哪种情形要用一只手，哪种情形要用双手，哪种情形要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低；怎样把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。

    许多人之所以对演讲教学产生了极为恶劣的印象，正是这种机械化的演讲观众。马萨诸塞州一所规模很大的学院的院长最近说，他的学校不开设教授演讲班，因为他一直没有看到任何一种实用而且能教学生合情合理发表演讲的教学方法。这位院长的做法。

    有关演讲姿势的全部著作，9／10都是废纸一堆——它们不只是浪费了好纸张、好油墨；更为糟糕的是，学生从这些书上学来的任何姿势，不但无助于演讲的发挥，更是对演讲气氛的破坏。你要想学会有用的姿势，只能自己去研究，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。

    使用独特的手势

    手势和晚宴服这种可以随意穿上或脱下的东西完全不一样。后者只是一个人内在本能的一种外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑及晕船一般。

    而一个人的手势就好比他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。并且，诚如人人特点各异一般，只要他们顺其自然，每个人的手势也应该都各不相同。

    很显然，每个演讲都要根据自身的特点训练等合自己性情的手势。你们可以想象，假如个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而且温文尔雅的道格拉斯使用完全一样的手势，那将是多么荒谬无比！

    贺恩登曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记。他公布了林肯在演讲时所用的方法：

    “林肯用手做手势的次数，不如他用脑袋做姿势那样多。他常常使用脑部——在加强部分，他会用力甩动头部。当他想要强调他的某种说法时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会突然顿住，仿佛将火花飞溅到易燃物上一样。他从来不像其他的演说者那样猛挥手势，好象要把空气及空间切成碎片一样。他从来不采取具有舞台效果的行动……随着演说过程的进行，他的动作会越来越自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感，强烈的特点，所以他显得富有尊严且十分高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……当他把见解散播于听众的脑海中时，他右手的瘦长指则蕴含着一个极有意义而又特加强调的世界。有的时候，为了表示喜悦与快乐，他会高举双手，大约成50度的角度，手掌向上，仿佛希望拥抱他所喜爱的那种精神。假如他所要表现的是厌恶的情绪——例如，指责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现了他的一种最生动的坚定决心，表示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中予以践踏。他总是站得中规中矩，两脚的脚指头踏在同一条线上；也就是说，他决不会把某只脚放在另一只脚之前。他绝不会扶住或靠住任何东西来支撑身体。在整个演说过程中，他只对他的姿势和态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下的右手可自由地做出各种手势。”

    著名雕塑家圣高登斯把林肯的这种姿态雕成一座雕像，矗立在芝加哥的林肯公园。

    与林肯相比，在演说过程中，罗斯福则更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满各种表情而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安在演讲时常常伸出一只手，手常张开。格雷斯通经常用手掌拍击桌子，或者是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无尽的力量猛然往下一甩。当然，这种力量并不是每个人身上都具备的，只有演说者的思想和信念具有相当的力量才行；也只有这样，才能使演说者的姿势强而有力，显得自然。自然，有活力，这是演说的至美表现。

    然而有很多著名演说家的手势实在让人不敢恭维。英国政治家伯克的手势很笨拙，且极不自然。英国名演说家庇特，用手在空中乱舞，“像个笨拙的小丑”。亨利·凯尔文爵士跛着脚，行动怪异。马考雷爵士在讲台上的行为，也让人不敢恭维。葛拉登也是一样。巴尼尔也一样。已去世的库松爵士在剑桥大学说：“答案显然在于：伟大的演说家有他们自己独特的手势。虽然伟大的演说家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但假如演说者不巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。”

    著名的吉普西·史密斯的传道演说曾经使好几千人信了耶稣。他也使用手势——并且用得相当多——但不致使人觉得有任何不自然的地方。实际上，运用手势的最理想方式，就是让你的思想怀情感达到一致。如果能做到这一点，你将发现，你的手势同样富有渲染色彩，令听众难忘。任何姿势的法则都无僵于演讲，因为一切决定于演说者的气质，决定于他准备的情形，他的热诚，他的个性，演说者的主题，听众，以及会场的情况。

    不过，这儿仍有有限的几条建议，或许对初学者有点用处：不要重复使用一种手势，否则会使人产生枯燥、单调的感觉；不要使用肘部做短而急的动作；由肩部发出的动作在讲台上看来要好得多；手势不要结束得太快；假如你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势，一般人都会忽略这一点。这是很普通但也是很严重的一则错误。这种错误会减弱你所强调的内容，而相形之下，一些不重要的事情反而会变得仿佛很重要，而使真正的要点却显得不重要了。

    当你在听众面前进行演说时，如果你能全身心投入到演说中去，顺其自然而做出的手势最理想。当你在练习时，假如必要的话，应强迫你自己做出手势。因为在台下，当你强迫自己这样做时，会显得十分清醒而刺激，不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

    请记住一点，把所有关于演说姿势的著作统统扔进拉圾桶，你无法从书本上学会手势的。当你在演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得听众信任的，比任何教授所能告诉你的任何法则都更具有价值。

    假如你忘记我们对手势所作的一切说明，而你又将上台演说，你应该怎么办呢？很简单，把全部心思都放到演说上去。如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘记了自己的存在，谈话和举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受人批评。假如你对此有所怀疑，你可以走向某人，一拳将他打倒。你将发现，当那人站起来之后，他将会对你说出一段几乎无懈可击的完美谈话。

    把意念表达清楚

    无论在何种场合，演讲一定要把演讲的意念讲清楚，使人明了。但是，许多演说者从来没有把意念讲明白过。其实，很客易做到这点，正如陆德威·魏根斯坦所说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也都可以清楚地诉说。”这里有些建议，可以使你清晰而精确地使用语言，令听众能毫无困难地了解你。

    限制题材以适合讲演的时间

    有一次，威廉·詹姆斯教授在向教师们发表演说时指出，一个人在一次演说中只能提出一项要点。而他所谓的一次演说，是以一小时为限。可是，有一位演说者，按照规定，他只能演说3分钟，但他一开头却说，他想要提出11项要点请听众注意。不可思议吧，说明每一个要点平均只有16秒半的时间。真让人难以相信，一个聪明的人居然想做如此明显的荒谬之事。

    当然，这是个极端的例子。然而那种方式的错误倾向，就算不到那种地步，也会妨碍到演说的效果。他如同一个导游，带着观光客一天之内便将巴黎参观完。这样做不是办不到，就像你也可以30分钟就走完美国国家历史博物馆，但是清楚和享受就免谈了。许多讲演所以失败，是由于讲演者要在所分配的一定时限内，涵盖的题材竟然可以创造一项世界纪录。效果如何呢？他如同一只敏捷的山羊，飞快地从这点又跃至那点。

    举例说，假如要就劳工联盟的题目讲话，切莫想在3分钟或6分钟内告诉我们它们成立的目的，它们采用的方法，它们的建树，它们的缺失以及怎样解决工业争端等。不行，倘使你拼了老命这样做，没有人会对你所说的产生非常清晰的概念——它将只是一次混乱、含糊，而且太过简单的大纲罢了。

    如果你只谈劳工联盟成立的目的，或是其他某单一要点，是否较为明智？那当然。这样可以详加解说，从而留给听众一个单一的印象，它是透彻易懂，而且容易记忆。

    假如你一定要谈论你的题目的好几部分，我建议你在结束部分作一简要的总结。即使一些经验丰富的演说者，也会犯一样的错误。也许他们身具多方面的才华，以致见不着精力分散的危险。你不必像他们一样。你应该紧守着自己的主题。

    依次安排意念

    在安排题材方面或按时间顺序，或按空间顺序，或按特别的话题，避免混淆不清。例如在时间的顺序上，也许可依过去、现在、未来三方面来考虑自己的题材，也许可以从某一天开始，然后由那一天往回溯或向前推。

    在空间的顺序上，可就某个中央点来安排你的意念，然后由中心向外发展；或者你也可依方向来处理题材，如北方、南方、东方和西方。

    列举重点

    在讲演过过程中，为了使讲演明白，给听众留下井然有序、条理分明的印象，最简单的方法之一就是列举重点——先讲这一点，接着再讲另一点。

    将陌生与熟悉相比较

    有时你也许辛辛苦苦忙碌了半天，结果仍旧无法将自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明了，就要进一步解说。怎么做？试试把它与听众确实了解的事情相比较，试说这一件事像另一件，说这件陌生的事像听众所熟悉的事情。

    亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说话如常人。”假如必须使用专业术语，等到已向听众解释过以后再用，这样便能使人人都懂得讲演主旨，特别你一用再用的关键词。

    使用视觉辅助

    中国有一句古话：“百闻不如一见。”你想要清楚地表达，你应该生动地描述你所说的重点，并把它具体化。你可以展示图片或展示实物。在利用展示物时，请按以下建议，保证能获得听众的注意。

    在展示之前，应把展示物放在听众看不到的地方，要用时再出示。

    使用的展示物应该足够大，令最后一排都看得见。如果听众看不见展示物，就无法达到展示具体物品所带来的效果。展示时，要把展示物品放在听众看得见的地方。

    不要忘记，一项能打动听众的展示物，胜过十样打不动听众的东西，若是技术上可行，示范一下。

    展示物品时，讲话时要看着听众不要瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是要和展示品沟通。

    展示物使用完毕，应尽可能收起，不要让听众再看见。

    有人建议将展示物做“神秘处理”——将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，把它盖住。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心——不过别说它是什么。我个人认为这样做很不好，因为在你揭开盖布之前，听众因为好奇，悬疑，会将注意力放在“神秘物”上，而错过你所演说的内容。

    用视觉材料来增进演说明晰，已显得越来越重要。除了有备而来，在听众面前把自己脑子里所想的，讲给他们听，又展示给他们看，除此之外没有良好的法子可以保证听众听得懂。

    使听众接受建议的“魔术公式”

    无论任何讲演，讲演的目的一定都有着四种主要目标中的一个。这些目标是哪些呢？

    其一，说服或获取行动；

    其二，讲明情况；

    其三，增强印象，令人信服；

    其四，欢愉人们。

    卡耐基训练班分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有很多人，是在名牌大学演说系任教的。还有一些人，在事业上占着举足轻重的地位。另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。卡耐基希望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法——一个合理的、能反映出我们时代所需要的、合乎心理学的方法，保证使你在两三分钟内打动听众，使他们接受你的建议，采取行动。

    执着的追求终于有了回报。从这些讨论当中，终于产生了讲演建构的“魔术公式”。

    这个“魔术公式”很简单，其成功的模式如此：

    第一，开始讲时就把你的实例的细节告诉人们，生动地说明你希望传达给听众了解的意念；

    第二，以详细清晰的言辞说出你的论点；

    第三，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如依你所说的去做，会有什么好处。

    这个演讲模式很适合如今快节奏的生活方式。讲演人不能再讲冗长、闲散的绪论什么的。听众都由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以率直的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化的、浓缩了的新闻报道，令他们不必转弯抹角便能直接获得事实。请注意一下麦逊街节节进逼的广告环境。这些广告，无论是来自招牌、电视还是杂志和报纸，都用一些有力、鲜明的词语，把自身的讯息一股脑儿地全部倾出。它们字斟句酌，没有半点的浪费。利用这个“魔术公式”，可以确保获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。那些口罗嗦无趣的开场白已使听众倒足了胃口。

    这套“魔术公式”也可利用于写商业书信和对员工作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵。你会发现它是一把心理利器，在每日生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。即使在广告界里，“魔术公式”也是每天都用到的。

    下面我们具体讨论一下这个“魔术公式”：

    举出来自自己生活里的一件事例

    在讲演中，描述曾经给予你启示的一个经验，应占去讲演大部分的时间。心理学家说，我们学习的方式有二：一是练习律。依照此律，一连串的类似事件会导致行为模式的改变。二是效应律。依照此律，单一的事件便可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。我们肯定都有过这种不寻常的经验，无须费时去苦苦搜寻，它们就在我们的记忆的表面。我们的行为大部分受到这些经验的引导。把这些事件逼真地重新架构起来，就可把它们变成影响别人行为的指南。由于人们对字句的反应方式与对起初事件的反应方式极为相同，所以我们能够很容易做到这一点。因此，在讲演里举例的部分，务必将自己经验里的某部分重新再造，使其对听众产生和自己原先感受相同的作用。这样，你便有责任澄清、加强你的经验并使之戏剧化，使它们让听众觉得有趣、有力。为了使你举例的步骤清晰有力，具有意义，我有如下建议：

    第一，根据单一的个人经验举例。一件曾经教导你永久不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要素。利用这种事件，就可以打动听众去行动——听众会这样推理，如果你会遇到，他们便也可能遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

    第二，演讲之初便举出事例中的一个细节。在演讲中，为了马上抓住听众的注意力，要把举例作为讲演的第一步。有些演说者没能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉语，那是不会为听众感兴趣的。

    在开口讲话之时，可以使用世上最古老的获取注意力的沟通方式——何人、何时、何事、如何或何故？“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用这相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉住听众的思想。

    第三，使事例充满切题的细节。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。

    不过，最佳的方法便是将切题的细节隐藏于具体、精彩的言语中。可按其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。

    第四，叙述时务必使经验重现。重叙事件时，在其中放入愈多的动作和激奋的情感，就愈能给听众留下印象。讲演无论多富于细节，讲演者若不能以再现当时情景的讲述，演说最终也是软弱无力。

    当你用事例的细节做好铺垫之后，便是做直截了当的宣讲的时候了。这与报纸正相反，你不是先说标题，而是先说故事，再以自己的重点或对行动的请求作为标题。这一步借3条法则而进行：

    第一，要清楚地告诉听众，你想要他们做什么；也就是说，使重点简短明确。人们只会去做他们所清楚了解的事情。因此，你必须自问，现在听众是否已经准备依你了解的事情。究竟你确实要他们做什么。一个很不错的主意，便是把重点像写电报文般写下来——设法减少字数，使自己的言辞尽可能清晰、明白。

    第二，使重点明确易做。无论问题是什么，无论是否为人所争论不休，讲演者都有责任使自己对重点的措辞容易让听众了解和行动。最好的方法之一是要明确。

    第三，陈述重点时应有力且满怀信心。重点是演讲的主题所在，因此应有力而信心十足地把演讲的重点陈述出来。标题的字体要特别显著突出，你对行动的请求也应借口头的激烈和直接而予以强调。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应该有不确定或无信心的语气，游说的态度应持续到最后一词。

    说出缘由或说出听众可能获得的利益

    在这个步骤中，你提出自己的动机，或听众依你在“重点”中的要求去做会有什么回报。但请记住，在这里简短依然很有必要。

    第一，确使缘由与事例切题相关。在“获致行动的简短讲演”中，你应该做的，是用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。但是，有一点很重要，就是你所强调的好处是应由所举的事例引出的。假如你叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可以享受到经济的好处，切不可偏离事例，告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好。

    第二，必定要强调一个而且是唯一的缘由。推销员可以提出半打理由，告诉你为何应该购买他们的产品；他也能举出好几个理由来支持自己的论点，而这些理由全都与你所使用的事例有关。但是，最好还是选一个最特殊的缘由或利益。说给听众的最后几句话应该清楚明确，如同刊在全国性杂志上的广告词——没有哪个广告试图一次推销一种以上的广告或意念。

    别外，还可以用展列、展示、引述权威、比较和引据统计数字等方式来建构事例。本章中的公式仅限于个人式的事例，因为在“获致行动的简短讲演”中，这套公式是目前最有趣、最戏剧性，并且最具说服力的方法。

    以“共同的赞同点”说服听众

    “赢得说服性演讲的秘诀之一，便是找到一个共同的赞同点。”林肯便是这个秘诀的最好诠释者。

    一次，一群男士和女士发现自己竟置身于风暴的通路上。其实，并不是真正的风暴，但也差不多可用风暴一词比喻了。说简单些，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。以下是那群人之一的描述：

    “我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们素闻此人的大名——雷霆万钧的演说者。他平静地开始说：‘感谢你们的邀请，我今天要谈一件严肃的事，如果打扰了你们，就请你们原谅。’”

    “接着，他像龙卷风一般吹袭起来。他倾身向前，双眼将我们死死地盯住。他并未提高声音，但我却似乎觉得它就像一只铜锣轰然爆裂。”

    “‘请你环顾一下四周。’他说，‘彼此相互看一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少人将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一个。请注意，4人中就有一个！’”

    “他停顿了一下，又继续说下去：‘这是件平常却严酷的事实，不过却不必长久。’‘我们可以想出办法。这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法，以及研究它的肇因。’”

    “他看着我们，眼光绕着桌子逐一移动，严肃地问我们：‘你们愿意协助朝向进步努力吧？’”

    “在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还能有别的回答吗？事后我发觉别人也同我一样。”

    “一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经令我们站在了他那一边，投入了他为人类福利而进行的运动中。”

    为了使说服性演讲无往而不胜，演讲者应该遵循以下原则：

    以真诚赢得信心

    当我们想说服听众时，尤其需要以发自真诚笃信的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须让自己先被说服，然后才能设法说服别人。

    获取赞同的反应

    在演说过程获取听众的赞同心理是非常重要的。哈里·奥弗斯维教授曾详细分析过：“有技巧的演说者，一开始获得许多赞同反应。他遂借此为听众设下心理的过程，令他们朝向赞同的方向前进。它如同撞球戏里的弹子那般移动，将它向一方推动后，想使它偏斜，便须费些力量，欲将它推回相反的方向，则须费更大的力量。”

    当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的一个字而已。他整个身体——腺体、神经、肌肉——把自己收拢起来进入一个抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的，一个人说“是”时，就没有撤退的行为发生，整个身体在一种前进、接纳、开敞的态度中。

    因而，如果从一开始我们能诱发越多的“是”，便越有可能成功地攫住听众的注意力，以为我们最终的建议铺路。演说人和听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。一开口就说“我要证明这样这样”是否明智？听众是否会认为这是一种挑衅，后而无声地说：“咱们走着瞧吧！”

    最理想的说服方式，便是在演说之初就强调一些所有听众和你都相信的事情，然后再举出一个恰当的问题，让听众愿意再听下去。这样做比你与听众争辩会有利得多。接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻答案的途中，将你所见得十分清楚的事实摆在他们的面前，他们就会被你所引领，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。

    以感染性的热情来讲述

    演说者以感情和感染性的热情来陈述自己的意念时，听众很少会产生不同的意念。我所说的“感染性的热情”，它会将一切否定的相反意念摈弃于一边。你的目标如在说服，请不要忘记动之以情较之晓之以理效果更大。只有演说者以真挚、热烈的情感来讲述，才能激起听众赞同的心理。

    不管一个人能够编造多精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的语气多么谐调，手势多么优雅，倘使不能真诚地讲述，这些都只是空洞耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻，首先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光；经由你的声音而向四面辐射；并经由你的态度而自我抒发，它自然会和听众产生沟通。

    向听众表示尊敬和热爱

    诺曼·文生·皮尔博士论及专业喜剧家常常这样开场：“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你就永远失去了那个人。所以当你爱一个人、尊敬一个人时，你也建造了他，而且，他也同样地爱你、敬你。”

    你想别人怎样对待你，你就要先怎样对待别人。当你想获取听众的尊敬和热爱时，你只有先向听众付出你的尊敬与热爱。

    以友善的方式开始

    卓·威尔森曾经说：“如果你来对我说：‘我们坐下来商量一番吧。假使我们意见不合，让我们了解彼此为什么不合，发生的问题究竟在哪里？’我们马上便会发觉彼此的想法相距不远，发觉我们不合之点不多，而相合之点却非常多；并发觉我们只要有耐心、有诚意，并有着彼此聚合的欲望，我们就会相聚相合。”

    若想赢得他人的赞同，不是诉诸武力，而是友善。

    即席发言的关键

    向一群人作即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即席谈话的扩大而已。然而在情急之下，能够集中自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比起要经长时间努力准备之后才能演说，甚至更为重要。

    现在的商业需要以及现代口头沟通所必须的自在随意，使得这种即席发言的能力必不可少。我们要能迅速调动思维并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上讨论商定的。个人仍可各自发言，对这群策群议的讨论会议发生影响。这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。

    如果你是一个智慧正常拥有相当程度的自制力的人，若想发表一场让人易于接受且不经准备的演说，甚至于常常还是很精彩的即席演说。下面有几个方法，可以帮助你在被临场邀请说几句话时流畅地表达自己：

    要有即席演说的心理准备

    当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多半是期望你对某一个你能发表权威言论的题目表示一些意见。一旦出现这种情况，你一定要保持冷静，清醒，并决定在自己能支配的短短时间里确定要谈论些什么。有一个极好的方法可以让你逐渐能自如地应付这种情况，那就是在心理上随时准备着在各种场合做即席发言：在开会当中，不时地问自己，如若现在被叫起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，怎样措辞以表示赞同或反对？

    立刻进行举例

    为什么要进行举例？有三个理由：

    其一，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然如此。

    其二，你会逐渐进入讲演的状态。开始的紧张，自然而然地就会消逝无踪，令你有机会给自己的题材逐渐加温。

    其三，你可以马上获得听众的注意。因为实例是立刻获取注意力万无一失的方法。

    假如你所举实例非常富有人情味，听众会凝神谛听，可使你在最迫切需要时——演说开始后的极短时间里，对自己的能力重新给予肯定。沟通是一种双方面的行为。能获得注意的人立即就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那发自听众间的如电流般的期盼的目光时，他就感受到有种挑战，要他继续尽最大能力去做回应。

    演说者和听众间建立的和谐关系，是一切成功演说的关键所在——没有它，真正的沟通就不可能达成。这便是我力劝你以实例展开演说的原因，尤其是在人家请你讲几句话时，举例是最管用的。

    采取适时适地的原则

    假如你事先毫无准备，主持人突然请你说几句，你要能面对讲话的情况——保持平静。你可以先说上两句向主席致谢之类的话，给自己一个喘息的机会，然后便要发表与听众有密切关系的言论了。听众只对自己和自己正在做的事感兴趣。但是，我们需要说些什么才能与听众建立和谐的关系呢？有三个来源可供你撷取意念。

    一是听众本身。谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是对社会和人类做了什么贡献。使用一个明确的实例来证明。

    二是场合。当然也可以讲讲造成这次聚会的情况原因，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治或爱国集会？

    最后，假如你曾注意地听讲，不妨指出，自己对之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物特别感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，它们表达的是演说者对听众和场合的感想，它们适时适地，就像手和手套般的密切相合。它们是为了这个场合，并且是专为了这个场合而量身定做的。它们的成功也就在于此：它们在特殊的时刻里绽放，如罕开的玫瑰，不多时便又凋谢不见了；可是听众所享受到的愉快却在绵延。在你还未想到之前，他们就将你当成即席演说专家了。

    切莫即席乱说

    做即席演说，光是不着边际地瞎扯一番，毫无逻辑地把不相关的事串联在一块，是不成的。你必须绕围着一个中心思想，把自己的意念合理归纳。而你所举的事例应和这个中心思想一致。

    同时再提醒一次，若能抱着挚诚的热情来讲演，你必然会发现自己精力充沛，而自己当场所说也效力无穷，就连有准备的演说家也难以企及。

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