——职场的交响

    摘 要 编辑工作需要具有创新能力的编辑。具有创新能力的编辑必须脑子活，有眼光，手脚快。要想成为具有创新能力的编辑，必须在培养事业心、自信心，加强学习，学会与作者打交道以及借力于其他媒体等方面下功夫。

    关键词 编辑工作？ 创新能力？ 职业素养

    中图分类号 G23

    文献标识码 C

    我做编辑工作，已有27个年头了。1983年，大学毕业后，我便被分配到中国青年出版社工作。先是在校对科短暂地工作了半年，之后被分配到文学编辑室工作。从那时到现在，一直都在编辑这个行当上“混”。说是混，其实哪敢混！不能说每天都是如履薄冰、小心谨慎地面对这一份工作，但起码也是脚踏实地、不敢有丝毫的懈怠。中青社是一家有着光荣传统的出版社，在这样一家出版单位工作，发自内心地说，一方面应该感到庆幸，但另一方面，也有一种无形的压力。前者，我体会到的是荣誉和动力；后者，我体会到的是鞭策和重负。在动力与重负之间，出版社给了我很多，业务上乃至人生的体验和感悟。当年的古韵犹存的四合院，而今的有些现代意义的办公楼，我在这里充分体会到工作带给我的乐趣和享受。也因此，我始终对编辑工作怀有感情。这些支持着我一路走来。春种秋收，我有过丰收的快乐，也有过歉收的烦恼。唯一没有丢失的是对于编辑工作的执著与忠诚。

    伴随着改革开放，可以说，我赶上了我们国家出版事业最好的发展阶段。那个时候，由于国家刚刚从“文革”中解脱出来，百废待兴，文化产品奇缺，出版社又少，我们做编辑的，根本不用考虑什么市场，差不多只要是编辑部认真讨论过的选题、编辑过的书稿，市场就有需求。记得当年印象最深的事是，新华书店拉书的货车常常停在出版社的院子内等货。这样的日子若从出版社1976年复业算起的话，至少延续到20世纪80年代末。进入20世纪90年代后，市场的竞争逐步加剧，我们开始感到吃出版饭的艰难。90年代后期至今，文化产品的繁多，买方市场的形成，我们空前地体会到图书市场的严酷。我们再也没了以前的“潇洒”，代之的是无尽的压力，甚至是困惑和茫然。若用一个不确定的时间概念来划分我们的编辑工作的话，我们就会发现，“以前”的编辑，只要有很好的案头文字加工功夫，坐得住，你就会是一个比较好的编辑。而“后来”，尤其是现在，仅仅这样来理解编辑工作，显然已不够。现在的编辑，要了解业界的动态；要了解市场；要有思想，有一种职业的嗅觉和灵敏；要有点子，知道做书的切入点；要懂得图书的成本核算，要懂得营销；要有做事业的责任感，保持工作的热情。总之，现在的编辑工作内涵更多，要求更高，编、印、发都要有所为。今天的编辑比过去的编辑难做，这是事实。如果说过去做编辑，被人尊重，头顶有一层光环的话，现在你如果还想被人重视、拥有光环，就必须为此付出非同一般的努力。其实，无论什么阶段，从个人角度考察，编辑工作都是一件需要认真对待，并付出智慧的工作。否则，你永远都不会成为一个高素质的编辑——具有创新能力的编辑。

    为什么我们要在今天提出“做一个具有创新能力的编辑”这样一个要求呢？我的理解是，首先，它是我国经济社会发展的需要，是时代的要求。我们现在所处的时代是新世纪新阶段，改革开放30年来，我国经济社会经过长期高速发展之后，中央强调科学发展、全面统筹规划，提倡通过创新提升生产力。简单的来料加工，以及以牺牲能源、资源和环境为代价的经济发展，显然不可取，不利于可持续发展。自主品牌，有自主知识产权的产品，在当下的经济活动中，有了它突出的意义。如果没有创新，怎样保证产品的更新、换代？又怎样占领市场，从而实现效益的最大化？更谈不上拥有自主品牌、形成品牌效应。其次，是文化产业发展的客观需要。我们的出版行业，正在进行着全行业的转企改制工作。转企改制，首先是身份的改变。单位由事业单位改变为企业性质；个人由国家干部变成市场人。这样的变化提醒我们，市场是我们以后为了生存和发展所要全力以赴面对的战场；而市场所带给我们的效益则是我们的生存本钱。在一定的时间段内，国家会给予文化单位以一定的政策扶持，但不会永远，也不应该永远。因为一个人也好，一个单位也罢，如果永远不能离开拐棍，那他永远都走不远。既如此，我们只有丢掉幻想，好好地琢磨琢磨，怎样发展我们的事业，怎样布局我们的编辑业务，怎样提升我们产品的创新能力、研发能力，保证我们的产品结构的合理、有特色，争取我们的产品线被社会所认可并产生影响，从而保证效益。再次，是企业自身生存发展的需要。创新能力决定着企业的活力，决定着产品的市场竞争力；产品有竞争力，就会带来市场效益，带来资金和实力。企业生存发展的前提，离不开资金的支持。文化产业天然地负有传承文化的使命，但传承要有实力。当你生存都成了问题的时候，还何谈传承！四是今天从事编辑工作的业务人员的任职需要。创新能力可以有高有低，但绝不能没有。试想一下，一个编辑，不能策划选题，不能设计有特色和一定市场效应的产品，主要的编辑工作只是一味地依靠别人来进行，不仅自己不能创造价值，不能养活自己，甚至于经常性地消耗别人创造的效益，这无论如何说不过去。而出版企业需要的是创造效益的人，当然不会养闲人。因此编辑创新素养的提升不仅是自身生存发展的重要条件，也是出版行业企业生存发展的重要基础。

    具有创新能力的编辑是出版的生产力。很难想象，一个出版单位，如果没有一些具有创新能力的编辑，没有他们策划并出版的具有市场活力的图书，会如何支撑得住！从我们的编辑工作实践看，出版社好的产品，基本上都出自这些有着创新能力的编辑之手。比如，近些年中青社出版的《藏地牛皮书》《毛泽东传》《变局》《城南旧事》《从战争中走来》《你的形象价值百万》《我的人生感悟》《没有任何借口》《钱文忠解读〈弟子规〉》《真相 ：“九一三”事件考证》《梅兰芳传》《大战略之战 ：整体战》《出埃及记》等。这些图书或在内容上有突破，或在形式上有创新，既提升了出版社的社会影响力，同时，在销售上码洋相对都很大，利润均较突出。没有这些品位较高、创新性较强的图书的出版，出版社的社会影响和经济效益将无从谈起，发展更谈不上。在这里，我们列举的只是图书品种、利润码洋，却没有列举在这些图书背后的那些兢兢业业、努力开拓的编辑。其实，他们才是真正的英雄。编辑工作，不同于流水生产线，它更多地强调的是个性化的创造性劳动。对于编辑而言，每一本书，都是个性化的，都需要创造精神。因此，编辑的工作是否有创新、有建设性，成为衡量编辑工作水平高低的重要标准。

    那么，什么样的编辑才是具有创新能力的编辑？通俗概括地说，即是：脑子活，有眼光，手脚快。

    脑子活，指的是编辑的嗅觉要灵敏，要常思考问题，能够敏锐地捕捉图书市场的兴奋点，发现热点，进行前瞻性的跟踪策划。好点子，是脑子活的最终结果。仅以中青社开展了20余年的爱国主义教育读书活动为例。1989年前后，随着国家改革开放政策力度的加大，我国经济越来越深地融入世界经济的大格局中。与此同时，西方的一些生活方式、价值观以各种方式渗透进国内。有些人在理想、信仰、世界观和价值取向等方面表现出一定的混乱。我社的一些有识之士，认真分析、研究后，果断地推出了以青少年读者为对象的爱国主义教育读书活动。活动得到了团中央、中国关心下一代委员会、教育部关心下一代委员会、全国少工委的大力支持。有几届活动，中宣部文明办、教育部还发文予以支持。这项活动有机地整合了行政资源、社会资源和出版资源，开展得有声有色。每年一届的读书活动，都会选择一个极具当下现实意义的主题，再根据不同年龄段青少年的文化水平和接受能力，编撰4种不同版本的图书，通过参与读书活动的各地教委、文化单位、关心下一代委员会、新华书店联合征订下发。青少年爱国主义教育读书活动已开展20余届，显示了强大的生命力，每年参与活动的青少年达近千万人次，发行图书数百万册，为出版社带来了广泛的社会影响，创造了可观的经济效益。更为深远的意义是，为出版社发展培育了潜在的市场。

    有眼光，是说有品鉴好选题和好书稿的能力。我们的编辑在工作中，常常出现对于选题或者书稿的价值评判不到位，甚至是不知如何评判的情况。于是，将大量的平庸选题当作好的选题上报，严重地影响了好选题的产生。某种意义上说，好选题的诞生，需要从有意识地杜绝平庸选题入手。有眼光，要求我们的编辑，不仅是遇到了好的选题和书稿，要做到一不能丢，二要正确评估其价值；还要做到主动地参与好的选题的设计，孕育和催生好的书稿。《藏地牛皮书》，是中青社几年前出版的一本书。其出版过程经过了责编以及社领导的全面规划。那个时候，出版界普遍不关心图书形态的重要性。此书稿由于其特殊的形态设计，最初不被许多家出版单位看好，可谓命运多舛。及至拿到中青社后，从领导到责编都高度重视，不但客观，而且超前、敏锐地发现了图书特有的形态的价值。图书出版后，由于其特殊的装帧设计，以及内容上在旅游图书中有机地融合了人文的要素，使得图书非常受读者的欢迎。随后引领了一次业界图书装帧的革命。《你的形象价值百万》，本为其他社出版过的产品，销售业绩并不好。中青社的编辑拿到图书后，经认真阅读，发现了此书的市场价值，解决版权问题后，果断地将原书改名为《你的形象价值百万》出版。图书上市，大受市场青睐，至今行销几十万册。从这两种书的出版看，编辑眼光的独到，在我们的图书出版工作中十分重要。

    手脚快，是市场竞争的要求。好的选题，好的书稿，其实并不很多，甚至是可遇而不可求。于是编辑工作就要比快速反应能力。谁的思维敏捷，谁的动作快，动得及时，谁就占据主动。若晚一步，好东西就会离你而去。以我社最近出版的《钱文忠解读〈弟子规〉》为例，我们会看到“出手快”的意义。央视的“百家讲坛”即将开播此节目之际，数家出版社蜂拥而至，我们得以取胜，不仅得益于出手及时，也得益于我们的报价和经营谋略。若慢一步，此书将与我们擦肩而过。《从战争中走来》也是这样一种情况。这本书写的是共和国开国上将张爱萍的一生。不同于以往的其他一些传记作品，此书的最大价值在于它在传统的传记作品的概念上增加了新的要素。它并不仅仅拘泥于写张爱萍本人，而是将历史背景充分写足，在历史信息量空前充分的大背景下写人，塑造性格，既是写人，又是写史，这样，便做到了背景与人物相映生辉的写作特点；不为尊者讳，既充分写传主的丰功伟绩，也不回避“走麦城”，使人感到真实可信；增加了思考的成分，让人感到人物思想的深度。拿到这本书稿时，我们仅用了不到一周的时间，便做出了充分肯定图书价值并予以出版的决定。我们的出版合同刚签，就有其他社的知名编辑接踵而至。若晚一步，将会是一场火拼。

    上面我们是从各有侧重的角度对具有创新能力的编辑进行的概括，而就编辑工作的实践看，编辑的创新能力更多地表现为上述三方面的综合。这种综合能力会为编辑工作带来勃勃生机。

    要想成为具有创新能力的编辑，必须在以下7个方面下功夫：一要热爱编辑工作，要把编辑工作当作自己的终身事业来对待。这种热爱，不是简单地挂在嘴上说说，而是要深入骨髓。三分钟热血和“混”的想法都要不得。因为创新能力需要长期的编辑工作实践。二要做有心人。表面看来，编辑工作与其他行业的工作没有多大区别，8小时之内工作，8小时之外休息。但实质上，作为一个好编辑、优秀编辑，其工作的状态是一种连续性的、无所谓班上与班下的。我们承认一部分选题出在上班时间，而相当一部分好的选题的诞生是在工作时间之外。好的选题需要碰撞，需要研讨，需要集思广益，更需要我们自身的积极消化和深入的思考。三要有自信，相信自己的能力，相信自己一定会成为一个好编辑。不自信，是做一个具备创新能力的编辑的天敌。四要有一定的学识功底，并且这种学识需要时时地更新。不加强学习，我们便会落伍。五要学会与各类作者打交道。作者资源是出版社赖以生存的主要资源。但是，众多的作者性格各异，千差万别。但不管是什么情况，都要求编辑尽快尽早地熟悉他们，并迅速建立起属于自己的作者资源库。六要学会借力于其他媒体。今天的编辑工作，非常忌讳闭门造车。我们不提倡偷懒、滑头，但我们提倡以一种积极认真的态度去借助其他媒体，从中摄取营养。至少，我们可以关心一下，看看兄弟媒体都在干什么，在思考什么，在作什么样的节目，于其中，是否给我们以启发。中青社的相当一部分有影响的图书产品，就是来源于影视、网络等相关媒体。最后要强调的一点是要努力培养自己的市场意识。要明确且坚定：我们是干出版的，我们的图书是要给人看的，是要实现效益的，因此，我们出版的书越受青睐，看的人越多，影响就越大，效益也越高，这才是我们的核心诉求。

    今天的编辑工作从业者，已经没了以前那种人前的优越感。编辑只有踏实地认真地对待工作，很好地培养自身的创新能力，提高自己的职业素养，才有可能获得生存和发展的空间。唯存敬畏之心，才会有回报。

    （发表于《中国编辑》2011年第2期）

    编辑是一种职业。本质上讲，与生产啤酒、卖蔬菜的工商业职工没什么区别，都要通过我们的劳动，把我们生产或别人生产的产品，销售出去，实现效益。而后，我们得到我们应该得到的那一份，也就是劳动报酬，来养活我们自己和全家。所不同的是，我们生产的产品具备意识形态的属性，是内容产业。啤酒满足的是人们的物质需求；我们的产品，满足的是人们的精神需求。因而，我们的产品具广泛的社会意义。

    今天做编辑，有一种责任感和使命感是对的。责任感和使命感源自国家的期许和行业的要求。胡锦涛总书记在纪念建党90周年大会上的讲话中，谈到了文化对于国家的重要性。他说：“社会主义先进文化是马克思主义政党思想精神上的旗帜。面对当今文化越来越成为综合国力竞争重要因素的新形势，我们必须以高度的文化自觉和文化自信，着眼于提高民族素质和塑造高尚人格，以更大力度推进文化改革发展，在中国特色社会主义伟大实践中进行文化创造，让人民共享文化发展成果。”文化被提到国家综合国力竞争重要因素这样的高度，还是近几年的事情。有这样的高度，说明了文化的重要性。我们作为从事文化工作的一员，责无旁贷，要主动肩负起时代、国家所赋予我们的使命。说行业的要求，是说出版行业，是国家文化事业和产业的一个重要部分。改革开放以来，我国的经济建设得到了空前的发展。近几年来，国家加强了文化体制改革的力度，自2009年发动以来，全行业的出版领域的转企已经完成。这一变化，对于出版人而言，应该说是一次革命性的变化。企业的属性变了，员工的身份变了。文化的产业属性得到凸显，尽管国家仍然要求要“把社会效益放在第一位，寻求社会效益和经济效益的有机统一”。什么是企业？说到底，企业就是要求你在市场的大风大浪里，去闯、去拼。谋求生存的空间，把握发展的机会，把自己的日子过好。这是企业的根本追求。你不能有等、靠、要的幻想，更别想像一个长不大的孩子一样，总希冀特殊政策的惠顾和优待。一句话，自求生路，自求发展，这就是企业的核心内涵。如此行业的变化，对于编辑工作而言，自然要求就多了，责任就大了。想给社会提供优质的产品吗？想让企业发展吗？想让集体有生存的希望吗？想让自己过上好日子吗？想退休能拿到理想一些的报酬吗？这一系列的问题，因为新的形势的变化，我们都要做出实质性的回答。

    责任感和使命感，于今，对于从事我们这种文化工作的编辑而言，认识到其重要性固然重要，但把责任感和使命感化成动力，落实在我们的日常编辑工作之中，更重要。想得到是一方面，认识到也是一方面，但能否做到，更是一方面。责任感和使命感的落实要靠企业的实力说话。经过我们的努力，企业的经济实力增强了。如果我们的生存无忧了，我们的发展不仅有广阔的前景，而且现实就是阳光满天，我们还会纠结于平日里那些鸡零狗碎的问题吗？我们的编辑要知道努力，要清楚今天已不是昨天，要知道你的价值是给企业带来效益，要知道不能混日子，企业不养闲人。从企业文化的角度说，企业应该有一定的人情味，需要人文关怀，但这些是有前提的、有原则的，它绝不允许你放任和不负责任，单方面的要这样、要那样。企业经营的残酷性，我们必须谨记，如果哪一天企业真的不行了，无论你再怎样撒娇、放赖，都没用了。还要人情味吗？还要你所谓的人文关怀吗？因此说，做好我们自己的事情，才是重中之重的事情。到了这会儿，人的大局观和心胸十分的重要。因为，企业的生存、发展是大家的事情。企业所有的人，都要有为了企业的发展，放弃个人的狭隘和偏见的意识，不论你与别人有多深的恩怨情仇。要知道什么是大，什么是小！

    编辑做的工作，是生产有社会内容和文化内涵的产品，负有传播知识、传承文明的职责。好的产品，优秀的图书，不仅会深受广大读者欢迎，从而产生广泛的社会影响，而且会给出版社带来可观的经济效益。这种情况，反映了社会效益与经济效益的高度一致性。有另外两种情况，编辑工作中会遇到，这种情况还不少见，编辑要有一定的认知。一种情况是，是好书，内容不错，有一定的价值，但经济效益的产生会慢一些。往往一版一次不怎么有利润，或者微利。但会在日后不断的再版，通过图书的生命力来实现效益。另一种情况，有少量的图书，确实是叫好不叫座。到最后也没有实现效益。即便是这样的情况，你也应该有一种值得的概念。因为在叫好的同时，图书在影响面上，已经对读者和市场产生作用，它已经在出版社的社会形象上做了工作，会培养潜在的市场，会对出版社的图书营销产生拉动的作用。这样看，编辑工作一定要坚定好书赚钱的信念。我们不要把好书和创效益、把传承和赚钱人为地、机械地对立起来。二者不是对立的关系。

    今天编辑岗位的基本要求，不同于计划经济时代的要求。社会往前走了，时代在进步，我们的编辑工作也要与时俱进。要求从业人员的素质提高，是自然的事情，要有心理准备。新、老编辑都会遇到各自不同的问题。老编辑要自觉加强学习，学习编辑工作所必需的新技能、新知识，强化市场意识；新编辑要在工作实践中不断提升选题的敏感性，注意从复合型人才的角度磨练自己，积累编辑工作经验。在宏观的角度，无论新、老编辑都要在以下几个方面努力。其一，志向问题。俗话说，心有多大，天有多宽。没有一定高度的志向理想作思想基础，你很难成为一个于企业有突出贡献的人才。思想素质是做事情的基础，你常把个人之事、家庭之事、一己之事，挂在心怀，而把单位之事、集体之事、别人之事置于一边，你肯定做不好工作。因为你太自私了。自私的人做不成事，更与大事不搭边。你说我甘愿平庸，企业不答应——都平庸，企业的活力从哪里来？企业没有活力，还怎么生存！企业这个舞台上，不要平庸的角色。你说我甘愿普通，但普通不等于没有能力，不等于不进取。巴顿说，不想当将军的士兵，不是好士兵。我们不一定都能成为将军，但做个好士兵总是可以的。有这样的心理准备和思想基础，相信我们的编辑工作会有好的变化。其二，要有坚持的精神。有志向，肯干，是做事业的前提；能坚持，长期持之以恒，是做好事情的必需条件。做事情虎头蛇尾不行。编辑这个行当，是一项长期的工作，甚至于是一个人终生的事业。没有坚持不懈的精神不行。常常会看到这样一些情况：有的人做编辑工作，某一个阶段还行，但不知为什么，突然就表现得不如从前了。有的人受到社会上的一些负面东西的影响，开始在外兼职；有的人因为一时受到待遇不公，而懈怠；有的人什么都捞到手了，再无所求，从而没了往前走的动力。凡此种种，都是编辑工作的大忌。其三，与编辑工作直接相关的要求是广占资源和高端做事的能力。资源的重要性对于任何一个行业和企业，都处于举足轻重的地位。要做好出版工作，我们要在一流作者、一流作品的挖掘上做足功夫。没有一流作者和一流作品，对于一家出版企业而言，绝对是一件悲哀的事情。这好比一个戏班子没有当家演员，没有好的剧目。一流作者、一流作品，既具人气，又有市场。退而求其次，我们也可以在一流作品、二流作者上下功夫。作者的创作状况是时时都在变化着的，所谓各领风骚一段时间是一种真实的情况。二流作者，甚至于刚刚出道的作者不等于不会在一定的条件下成为一流。故而，关注作品，培养一流作者，也是编辑工作的一项重要内容。要关注一流作者和一流作品，首先要求编辑要有高端做事的勇气和能力。一流的作者虽然不是全部都有一流的脾气和架子，但确也有一些作者很难打交道，不好相处、盛气凌人，甚至于无法沟通，都是常见的情况。即便如此，你也要想办法积极应对。攻下一个山头，我们的编辑工作就多一个制高点。我们在资源上，就增加一块。资源累积到一定程度，我们的编辑工作就会进到一种自由王国的状态。

    编辑工作最犯忌的数种情况如下：一是混。之所以会出现混的情况，还是缺乏事业心、责任心所致。我们的编辑队伍中，混的人不在少数，是多年计划经济体制造成的结果。二是等和要。特指编辑工作的一种被动状态。有些编辑不想混，但由于资源的匮乏，只好依赖于部室和别人。等，不可能天上掉馅饼；要，伸手要饭吃的日子不好过。抹下脸、弯下腰，于自己怎么说，都是一种没面子的事。长期这样，编辑工作就没法干了。三是缺头脑，不全面。不善思考，对市场麻木，但有单方面的长处——案头功夫尚可。这类编辑若是赶上上个世纪改革开放之初，尤其是在市场竞争不激烈的情况下，可能还是个好编辑。但在今天，显然不行了。于今，策划编辑概念的出现，便对此进行了很好的诠释。四是务虚不务实。这类编辑最大长项在于能想敢想，更敢说，时不时地就会抛出一个似是而非的概念，炒一炒概念，也很风光。但这样的编辑最要命之处是，一谈到做、谈到落实，就有了出入，有的时候，干脆就变成了只说不做。影响很坏。五是自恋。听不进别人的建设性意见，以一种自大、固执和拒绝、不健康的心态对待编辑工作。人都有个性、脾气，但个性与脾气不能带到工作中来。每一项工作都有其客观的要求，面对这些要求，任何人都没有固执己见的资格。如果你坚持这种毛病，可以，但有个前提，请回到你的家里去。

    最后，我想说一说什么是好编辑这样一个话题。好的编辑首先应该在产品研发上有能力。前面提到过策划编辑工作的重要性，今天编辑工作的背景发生了空前的变化。我们一到卖场，扑面而来的就是书的海洋。各家社，那么多的编辑，八仙过海，我们看到的图书，几乎把所有的门类都涉及了，要想寻找到新的选题的空间，不是一般的难。所以，有选题开发能力的编辑，所有出版社都要高看一眼。选题开发的能力实质上与编辑的创新能力是一回事情。具备创新能力，是开发选题的必需条件。不能想象，没有创新能力的编辑，他能够胜任开发选题的工作。如果是这样，即便其开发出来了选题，其质量也不会有保证。其次，好编辑对于出版社而言，一定是能做贡献的人。从行业的角度考量，这种贡献，主要是通过出版好的作品，实现两个效益：社会效益和经济效益。再次，好编辑一定会有示范的效应。榜样的力量是无穷的。一个好编辑往往会带来一个面、影响一帮人。没有好编辑，出版社别想做好出版事业。

    怎样当编辑？怎样当好编辑？以上的一些想法虽不够成熟、全面，但经常想一想，会有益处。

    2011年8月19日

    春天里，桃花开的时节，我喜欢驱车到京郊平谷看桃花。漫山遍野的桃林，漫山遍野的桃花。果农们穿行于林间，给桃树浇水、施肥、锄草；更仔细的，有的果农攀上自制的梯子，站在高处，为桃树疏理桃花——桃花过密，影响坐果，更影响将来桃子的大小、质量。习习的春风里，我们陶醉着眼前的一切。我们想象着夏日里桃子成熟后，带给人们的欢乐。农家自有农家的快乐。果农的心实在朴实：地是国家包给我的，树是自己栽的，侍弄树是自己天然的职责，让树结出丰硕的果实，是自己生活的必需。因此，他们不用谁来督促、谁来管着，他们自然地按照时令节气，树的生长需要，适时地做着自己的工作。他们是自觉的，他们可以不是党员，也可以不是干部，但他们可以很尽职、很尽责。关系再自然不过，丝毫不需要雕琢。我喜欢看果林里穿行着的果农！无论是桃花盛开的时节，还是硕果挂满枝头的时候。我们看到他们忙碌劳作的身影，心头油然而生的是对他们深深的敬意。

    做编辑这么多年了，真的很累，需要释放。桃树下，有野花开放，心的门窗敞开，那是一种惬意的释然。放眼望去，桃林沿山势漫延，云气的微濛中，心境一片空灵。此时，即便再想起劳累的工作，也不再那么苦难。

    说起来，道理很简单，工作于我们，是必须。不说我们有社会角色，有职责，起码我们要吃饭。吃饭就要工作。囊中空空，肚子就会瘪瘪。当乞丐可以混口饭吃，但你愿意吗？我们要向果农学习，学习他们对于工作的那种自觉意识。当然，也要学习他们要把自己的那份工作做好的精神。他们绝不糊弄。他们知道，糊弄的是自己。他们有着很强烈的获得好收成的愿望。为此，他们不仅企盼，而且会为此下大力气，甚至于可以滴血流汗。比较于这些耕耘土地的果农们，我们是不是缺失了一些什么？

    我们真的缺失了一些东西。最根本的，我们缺失的是像他们那样对于工作的一种质朴的热爱。我们没拿工作当回事，我们不知道该如何工作。我们有时还很自恋，我们觉得我们有文化，我们是城里人，我们是有知识的人，我们可以高人一等。其实不然。就生活的本质而言，我们真的不比果农们高明。要做好我们的编辑工作，我们还真的要下一番功夫，认真学习果农的工作态度，务实的作风，敬业的精神。我们是吃编辑这碗饭的。要做好编辑工作，就要努力强化我们的鉴赏力、判断力和执行力，否则，我们的工作便会长期处于一种效率低下的状态。果农种树，仿佛我们的选题立项；果农的精心打理，仿佛我们对于选题内容和形式的推敲和探讨，桃子成熟了，仿佛我们的图书出版了一般；桃子卖出去了，换回来的是钱，仿佛我们的图书，经过流通后的回款。这就是我们工作流程的简单回放。神秘吗？不神秘！

    编辑工作中，常见到这样两种现象。其一，有的人，一年忙到头——当然这里不好区分真忙和假忙，然到岁末年尾盘点一年的收成时，对照经营指标，傻了——没有多少成绩可说，完不成任务成为定局。其实，做书难吗？客观说，也难也不难。说难，编辑工作确实需要一定的投入，包括智力的投入和身体力行。说不难，是说只要你认真对待，真投入，认真地想办法、找对策，便会有成果。一些基本的东西，编辑在工作中还是要把握。比如，在鉴赏力的问题上，编辑在做书之初，要知道什么是好，什么是不好；什么该做，什么不该做。在判断力方面，要知道选题的价值和分量，两个效益如何；哪些读者会感兴趣，愿意自掏腰包购买；市场上有无同类书，如果有，我们要做的书的不同特点在哪里。不是说人无我有、人有我优吗？在执行力上，我们要强化的是把好的想法和设计建设性地加以落实的问题。在图书出版工作中，没有好的想法、好的创意不行，但有了好的想法和设计，不能很好地落实，拿不出来好的作品更不行。在这个环节，作者资源的广泛占有，十分重要。我们的一些编辑，做了多年的编辑工作，却没有建立起一个属于自己的作者队伍。试想，这种情况，他又能怎样有效率地来开展编辑工作呢？这是一种被动应付工作的类型。还有一种类型，很具代表性，还有欺骗性。表面看来，这样的编辑与上述编辑不同，他们也努力工作，粗一看，好像还很有想法。但这些想法和现实需要有距离，有时甚至脱节。但编辑却信心满满，认为很有操作性。这时很考验领导的业务能力和管理水平。既要把编辑从不切实际的云端里“打”回地面，保护编辑的工作积极性。又要做到适时、适当提醒编辑慎重出手，否则不但不会产生好的出版预期，还会造成新的浪费。不务实、不切实际的选题规划，自然影响编辑的工作效率。

    编辑工作效率不高问题，说到底是编辑职业素养问题。职业素养不提高，要提高工作效率，那是不可能的事情。我们为什么爱看NBA，美国的篮球运动之所以发展得好，跟球员的职业素养高密不可分。你在场上，看得到懒散、不努力吗？那一点短暂的上场时间，对于一些不是大牌的球员来说，多么的难得！即便是大牌，哪一个又敢耍大牌，而不在场上尽心尽力，尽职尽责呢？以此衡量，我们既无果农们那种天生的自觉，也无NBA球员那种对于职业化的理性认知。因此，提高我们的编辑工作效率，还有一段很长的路要走。

    编辑要做有用功，实际上，是今天出版行业转企改制寻求更快发展的一个客观要求。2012年2月，出版社完成了全行业的转企。既然是企业了，提高工作效率，便是企业的一种根本性的自然诉求。出版社要提高效率，编辑不做有用功行吗？回答当然是不行。因此，无论是谁，只要是在今天从事编辑工作，你就没有任何理由和借口，完不成你本该完成的任务。怎样完成任务？落实到实际，提高工作效率，舍此无他途。至于你想不想提高，怎样提高，那是你自己的事情了。别人可以帮你，但不能总帮你，更不能帮你一辈子。

    春天将到，过不了多久，又该是桃红柳绿的节令。到京郊走走吧，看看京郊的果农们是怎样对待他们的果园和果树的，你会有所悟。

    关键词 二八定律？ 畅销书的作用？ 畅销书的成因？

    运作畅销书的必备条件？

    在出版界做过一段时间编辑的人，对以下一些图书的名字差不多都能做到耳熟能详。比如《哈利·波特》（人民文学出版社2000年出版）、《谁动了我的奶酪》（三联书店2001年出版）、《藏地牛皮书》（中国青年出版社2002年出版）、《〈论语〉心得》（中华书局2006年出版）、《明朝那些事儿》（中国友谊出版公司2006年出版）、《钱文忠解读〈弟子规〉》（中国青年出版社2010年出版）、《哈耶克传》（中国社会科学出版社2003年出版）、《细节决定成败》（新华出版社2004年出版）、《告诉孩子，你真棒》（长江文艺出版社2004年出版）、《做最好的自己》（人民出版社2005年出版）、《狼图腾》（长江文艺出版社2004年出版）、《蓝海战略》（商务印书馆2005年出版）、《藏獒》（人民文学出版社2005年出版）、《长征》（人民文学出版社2006年出版）、《激荡三十年》（浙江人民出版社2007年出版）……这些书之所以能被你记住，内容上的价值不必说，——好书当有好的内容来保证；而另外一点是分外应该引起我们特别重视的，即它们都具有非常突出的社会影响面，都是畅销书。既然是畅销书，免不了便会被业内人作为成功的案例经常性地被提及。于是，你记住了，我也记住了，大家都记住了。这是好事情。毕竟做畅销书不容易。能做畅销书的编辑该是名编！

    一、二八定律凸显了畅销书的作用

    按照流行说法，出版界所谓的二八定律，无非是说畅销图书在总的图书出版比例中所占的比例较小，不超过20%，其他80%以上品种的图书一般意义上即是我们说的常销品种。图书出版实践中，虽然畅销书品种比例不大，可任何一家出版单位谁都没忽视过其特殊的作用。为什么？因为它在一定的程度上决定出版社的生死。这样说，不为过。下面我们通过探讨畅销书的作用，来正面回答我们的观点。作用之一，畅销书可直接为出版社带来巨额利润，从而保障作为企业的出版社实现可持续的发展。中国青年出版社2002年出版的《藏地牛皮书》迄今已发行约计20万册，单册定价58元，总码洋为1160万，以15%计利，为174万。可见一本书会带来多大的利益。今天，出版社刚刚完成全行业的转企，我们已是真正意义上的企业。既然是企业了，我们当然要想企业如何生存、发展，同时，我们还要想到的是企业不仅有生和发展，还有死与关门！这才是企业所应该有的全部的涵义。企业要生存，没有效益作保证，怎么生存？企业要发展，没有资金支持又怎能发展！畅销书能够给企业带来丰厚的利润，而足够的利润产出，又会保证下一轮扩大再生产的需要，这样不断的良性运转，企业的生存、发展才有根本性的保证。畅销书的真正意义在于你所生产的图书为读者喜欢，愿意自掏腰包，花钱购买，图书在实现社会价值的同时，商品价值得以充分体现。作用之二，畅销书能够产生很好的社会影响力，培育潜在的市场；图书畅销，其含义在于被广大层面的读者接受；购买群越大，影响越大，出版社在读者的心目中印象也自然加深，潜在的市场自然形成。作用之三，畅销书可以起到广告的作用。出版社的经营，需要在强化核心价值理念的前提下，大力打造产品品牌，进而凸显出版社的品牌影响力。不能想象，一个没有品牌产品，没有品牌影响力，业内没有话语权的出版社，在今天已然全行业实现转企的背景下，会如何生存！若把出版企业与一般企业类比，我们会看到，作为一般企业，其常态的做法是，企业要发展，每年的经营额中，广告宣传的投放量都不小。在出版行业，若把对于畅销书的经营，理解为广告宣传的投放，未尝不可。在这个意义上说，即便经营畅销书本身未产生直接效益，也值得，因为它本身具备广告宣传的某种直接的社会效果和间接的效益产生。无论怎样说，经营活动需要广告宣传的投入。作用之四，引导消费；现今的图书市场，图书品种很多，同类书、跟风书很多，读者在图书的选择上常常表现出一定程度的茫然和无所适从。畅销书往往给人产生最初、先入为主的印象，既是好书，就意味着已被别人认可，自己毋庸置疑。如此，出手自然顾忌就少。作用之五，间接拉动其他图书的销售；出版社全年生产的图书品种，除这些相对比较少的畅销书品种外，大量的是比例较大的常规图书。常规图书的销售，需要畅销书的拉动。有一个现象需要在这里做一下说明，即以目前的实际经营情况看，业界大多数的出版单位，其利润产出，是由品种相对庞大的常销品种产生的。这是事实。另外，也不是说所有的畅销书都有非常好的效益产出。但即便如此，畅销书的作用仍不可低估！一个有活力和实力的出版社，如果长期没有畅销书上市，不但会为书店系统遗忘，也会逐渐被读者冷落。作用之六，直接支持回款。图书经营，回款环节至为关键。有畅销书做保障，出版社的信用等级就有保障，在途实洋就有保障，回款就有保障，进而出版社实现效益就有保障。

    二、图书畅销有规律可循

    畅销书的作用如此之大，探寻畅销书何以畅销的原因，进而寻找其规律，便成为必然。我们看到，畅销书之所以畅销，大多具备以下的特点。其一，内容上，需完成创新的要求。畅销书，内容上的创新是根本。从《亮剑》图书热销、电视剧热播，我们可以看出内容创新的意义。《亮剑》所反映的内容，初是国共合作共同抗战的历史内容，后为抗日战争结束，国共反目，逐鹿解放战争战场，及新中国成立后解放军高级将领的一段家庭生活和军校生活。题材是革命历史题材。就大的方面讲，为常见。但看局部，内容上有创新。比如独立团攻打县城，这是一次独立团擅自发动的大规模军事行动，但却将晋西北整个战场搅乱，打成一锅粥。战役的效果是好的，平安县城被我军攻克，根据地得到发展……但战役的动因及发动却带有偶然性和随意性：独立团为日军特种部队偷袭、独立团吃亏、李云龙新婚妻子被俘。这样的内容及描写，在以往同类题材的作品中基本看不见。这样的突破，虽然符合历史真实，但在写法上过去往往受到局限，因而读者很难看到。再如国共合作抗战，过去多反映的是摩擦，即便写到合作抗战，也不会写到英雄相惜的程度。还有“战场抗命”，在反扫荡战斗中，李云龙居然置上级侧面突围的命令于不顾，反审时度势自作主张实施正面突围。以李的理解，不管正面、侧面，只要打胜仗即可。在人物塑造上，李云龙为当代文学创作中一个独特的“这一个”。其身上，不失大智大勇、英雄气概，但也绝不是传统意义上的人物形象，还有着这类人物过去所不具有的匪气、仗义、浑不论。比如他可以做到战场上别人做不到的事情，伏击日军华北观摩团车队、杀山崎、灭山本，他也可以战场抗命，擅自改变突围方向，也可以为了战友被土匪屈杀，而在即将改编之际，将其一网打尽。他可以做到对妻子深情，也有不着边际的“出轨”；可以不计较个人的升迁、荣辱，从团长降为士兵，也可以在新中国成立后人民军队首次授衔时，不满意给自己所授的少将军衔……种种看似矛盾的事情，统一在这个人物身上。读者不但不因为这样的人物刻画，而感到人物形象受损，相反，你却会自然产生一种真实、亲切、可信、可触、可摸的感觉。说血肉丰满，一点儿也不为过。这些年来，文学创作中的虚假、矫情，害人不浅。真实是艺术的生命。连起码的真实都没有勇气做到，还怎么会产生好的文学作品！更何谈会被广大的读者群所接受！在内容创新方面，近些年来一些实用类图书，由于其图书切入点、视角的独到，而成为畅销的重要元素。比如，《没有任何借口》（中青版2007），这是一本励志读物，讲的是团队和个人的执行力问题。经济发展到了今天，企业的管理要上层次，员工的职业化素养要提升，企业的效益要保证，如此，“没有任何借口”演变为企业上上下下的一种客观要求，乃至于社会的需求。广西壮族自治区区委书记2009年世界读书日之时，向全区广大党员干部推荐学习此书。他说：“在第14个世界读书日到来之际，我给大家推荐并赠送两本书：一本是《当次贷危机改变世界——中国怎么办》……另一本是《没有任何借口——企业、政府机关员工精神读本》。没有任何借口，只有想不到的原因，没有做不到的理由，体现了一种用脑、用心、用力干事的极端负责态度，体现了一种锲而不舍、追求成功的执著敬业精神，核心是一种完美的执行力。建议大家通过读这本书，借鉴书中提出的基本道理，养成敬业、责任、诚实、为追求目标而‘没有任何借口’的习惯，提升我们的执行力，带头转变作风，真抓实干，确保党中央和自治区党委的各项决策部署都能在各地各部门落到实处。”同理，《好妈妈胜过好老师：一个教育专家16年的教子手记》，从一个新颖的角度，阐述了孩子教育的话题，从而得到社会的广泛关注。其二，形式上的创新，在当下的出版界具有非同以往的意义。在以往，经济不发达和文化消费品匮乏的情况下，图书形式上的要求常常被忽视，这是客观事实。但当经济发展达到一定程度，文化相对繁荣，人们对于图书形式的要求，显然会随之而提升。内容好读、耐读，形式也要漂亮。图书从材质到工艺再到整体设计，乃至于整体形态的最终呈现，都在客观上反映着图书出版的全新理念。在这里，忽视图书形式上的意义，出版社必然会为此付出损失和代价；反之，重视形式，关注图书内容与形式的完美结合，关注出版社整体图书的形象，会给出版社带来现实的以及长远的利益。中青社出版的《藏地牛皮书》就是很好的例证。本书自2002年出版以来，累计发行约计20万册，创利如前所述。从内容上看，这不过是一种旅游书而已。但就是这样一种任谁都在出版之初不敢奢望其畅销的图书，实践的结果证明，其确确实实就成为了畅销书。究其畅销的因素，我们不能排除其题材的作用，藏地的神秘总是让人魂牵梦绕；也不能排除作者在一般旅游书仅仅强调静态景点和攻略的概念上，所增加的人文关怀的内容，从而实现了从一般意义上的“到此一游”上升到“精神行走”的脱胎换骨的蜕变。内容上的创新，对于畅销的意义毋庸置疑。但我们更要看到这本书在书装形式上所起到的作用。本书采用特殊开本；设计上充分强调藏地色彩特色：封面主色调为黄、红、黑，仿旧设计；内文采用大量藏区图片，强调历史、宗教、文化、民俗、风情，图文并茂。彩色与黑白对应设计，一半以上的彩色设计，虽然成本放大，但其效果却佳。多数读者对本书的设计，给予了充分的肯定。至今，为书界专业设计人员作为成功的设计案例所津津乐道。其三，超常规的宣传必要。要充分利用媒体资源，在图书生产的各个阶段，开展有针对性、有目的的广而告之的工作，进行营销宣传。文章介绍、作家专访、报纸连载、电视访谈、网上推介、广告投放，一切可以调动的营销手段，都可尝试使用。当年《学习的革命》其宣传和造势，可供借鉴。其四，出版社需高度重视，最好立项运作。作为畅销书，无意插柳柳成荫的事情有，但更多的还是知性的主动设计与操作。不同于常销图书，畅销书由于其特殊性，其项目运作意义突出。如果重视程度不够，考虑不周到，即便图书具备畅销的品质，也可能会大打折扣，乃至于变为平庸。其五，折扣策略。对于畅销书，客观要求其市场覆盖面要大，首版投放量要有规模，后续更不能断货。如此，折扣在一定程度上的灵活掌握成为必然。硬性的、僵化的折扣把握，不可以。一定程度上的让利于中端销售环节，是必然。何以畅销，原因还有很多。有些原因，很偶然，甚至于不可以常理来解读。但由于畅销书的重要意义，尽最大努力来探寻其规律，实有必要。

    三、欲求图书畅销，必先从基础做起

    下面，我们探讨运作畅销书的必备条件：其一，运作畅销书，编辑的眼光和建设性工作是第一位的要求。说编辑的眼光，是说编辑要有一双慧眼，要从自己策划和过手的大量的图书选题中，发现畅销书的踪影。编辑要了解读者需求，要了解图书市场，要有前瞻的能力，否则，要想做到设计和发现畅销书几乎不可能。连具备畅销品质的图书选题都找不到，又怎么可能谈得到实际去操作畅销书，并产生其广泛的影响呢？说编辑的建设性工作，是说要在发现具备畅销品质的畅销书品种后，通过其建设性的编辑工作，最大化地放大图书畅销的要素，从而真正实现畅销的目的。考察图书生产的全过程，编辑的建设性工作涵盖从选题立项、策划、加工、材料选用、工艺配置、印制水平到营销、宣传、推广的全部工作。哪怕是一个书名、一个定价，甚至上市的时间，以及图书分类，这样看似细小的环节，都不可忽视。其二，领导要有魄力。畅销书往往投入较大，其操作也往往要求出版社在一定的程度上集中使用人力、物力，一些环节要求密切配合。如此，领导能否敢于拍板，能否下决心操作项目，并实际施行，对畅销书最终能否实现预期，意义突出。出版社要有畅销书的快速决策机制，领导有魄力，还要加上相对科学的认知保障。其三，出版社要有长期规划，要把畅销书的出版上升到战略的高度来对待。做畅销书，一般而论，凡出版社，都有所求。但客观看去，有的出版社，畅销书不断，业界甚至形成口碑；有的出版社，偶或有之，那是偶然因素抑或是上天的眷顾；而有的出版社，则长期不见其畅销书的出版，业界的影响一天天地表现出势微。凡此种种，都在一定的程度上体现着出版社在畅销书问题上的重视程度。重视与不重视，自觉与不自觉，其结果，当然也不一样。

    考量出版社经营效果的好与坏，畅销书的出版，是其重要的一项指标。总之，在行业转企的大背景下，在市场经济的今天，畅销书的作用越发显出其重要。有畅销书，就有话语权，工作就主动。反之，工作就会陷于被动，从而受到影响。这是不争的事实。为此，我们要重视畅销书的出版工作。

    2011年6月17日

    关键词 老书新做

    提示语 老书新做的老书特指已经出版过的图书品种中，被时间和实践证明仍有传承价值和市场价值的图书。所谓新做，所固有之意，是一方面内容上的新做和书装形式上的新做。

    老书新做最大的意义和好处，是出版社能够在现有资源上得到充分利用和开发。

    一段时间以来，出版界盛行一种说法，圈内人称作老书新做。什么是老书新做呢？老书新做的意义在哪里？老书新做如何把握，它的背后有无需要我们担忧的深层问题？我们如何把握？这些相关派生的话题蛮值得探究。说到老书新做，这里有两个关键词，一个是老书，一个是新做。老书好懂，简言之，就是出版过的书。在这里，老书新做的老书特指已经出版过的图书品种中，被时间和实践证明仍有传承价值和市场价值的图书。所谓新做，所固有之意，是一方面内容上的新做和书装形式上的新做。在新做的含义上，人们往往偏重在形式上下工夫，而多在内容上有忽视。可以理解，因为内容上的新做，往往体现的是修订，或者是新的时代元素的增加。但不管怎么说，老书既然要“新做”，说明老书的内容在欲做之前，已经做了肯定的判断。至于在“新做”的涵义上，如何下工夫及做成什么样，往往不求甚解。一般人理解老书新做，常常局限于就是在形式上对图书进行一番新的装扮。这样的理解不免偏颇。

    老书新做，最大的意义和好处，对于出版社而言，是出版社能够在现有资源上得到充分利用和开发。通过梳理本社图书资源，同时关注和开发社外资源，根据市场需求、读者需求，重新对图书进行内容和形式上的修订和包装，以使图书资源得到最大限度的发挥，这在当下图书资源相对匮乏的情况下，意义蛮大。实际上无论国内、国际上，一种图书的多角度开发，在实践上是再正常不过的事了。我社出版的《钱文忠解读〈弟子规〉》根据不同读者的需求，就出版过“学生本”“普及本”和“珍藏本”3种。产生了很好的出版效果。现在的读者需求广泛，读者小众化，决定了图书形态的多样化的需求。我们要从过去简单的出版认识中解放出来，20世纪90年代前，我们的图书出版，还往往只是一个品种一种版本的概念，至多是在一个普通版本基础上，再出一个精装本。社会的发展真快！我们慢慢发现，原来图书有那么多样的需求，有那么多的版本。比如，从内容上分，有漫画本、绘本、一般文字本、缩写本等；从装帧上分，有普及本、精装本、珍藏本等；从读者上分，有低幼本、儿童本、少年本、青年本、成人本等；从开本大小分，有64开本、32开本、16开本、异形开本等。凡此种种，都客观上代表着身后的特定需求。因此，编辑在面对一种图书时，如果是一本新书，你所要考虑的是，内容如何更完美，怎样做才能使图书的效益得到最大限度发挥；如果是一种已经出版过的有价值的老书，你首先要根据当下的社会时代变化，读者审美趣味的要求，尽可能地扩大其信息量，增加时代元素和符号，同时在形式上进行必要的包装。总之，无论是哪一种情况，都要以资源得到充分的利用和开发并最终以实现效益为目的。

    老书新做的另一个好处是，有利于团结作者，巩固和作者的关系。未来的出版行业拼的是什么？人才不必说，资金不必说，这些都是秃子头上的虱子——明摆着的事情！有一点，提请大家不要忽略，即出版资源问题。哪一家出版单位，在此问题上高度重视，并有成效地去做了，哪一家的发展就会有保障，可持续。那么，资源的核心是什么？不用说，是人。是作者。一个编辑，你团结的作者越多，层次越高，社会影响越大，你的资源就越优质。如此，你的编辑工作就会越有成果和保障。反之，你将极大地受困。当然，今天理解作者资源，我们可以将其内涵放大。比如文化创意公司，其他媒体的创意团队等等，我们都可以作为资源来对待。我们不在这里讨论编辑如何通过自己的建设性工作，去加强作者队伍建设问题。明眼人一眼就会直接体会到，老书新做对于团结作者的直接作用。市场经济社会，我们没必要讳言利益问题。作者呕心沥血写出的作品，出版一定时间后，出版社能够给其老书新做，这在客观上一则对其图书的价值和生命力给予了肯定，另则又同时得到一笔不菲的收入，如此情况，哪一个作者不会对你“感恩戴德”呢？受到关心关照的人，理当有表示，有回报。所谓滴水之恩，涌泉相报，人之常情、常理。

    老书新做的第三个好处是有利于出版社图书资源的维护。以常规观之，现今的出版单位，多年来所出版的图书，品种数量类别等可能有差异，但在传承价值上，基本上体现出的是下列的特点：一部分成为经典读物；一部分虽够不上经典读物的档次，但具备相当的传承价值、生命力和一定的市场影响力，可常销，不断地再版；一部分被淘汰。三种情况，第二部分和第三部分都不少。如果悲观一点儿观之，第三部分的图书品种数量可能最大。出版社要发展，需要经典读物，需要畅销书，也需要大量第二档次的再版图书。总之，对于本来就不很多的能够成为资源的图书，进行老书新做，对于维护出版社的资源，并最大化地产生效益，意义重大。

    老书新做的另一个好处是图书已经市场检验，投资风险小，有的时候，效益还明显。中青社曾经出版过定价为66元的《城南旧事》版本。这是一本版权引进书。第一次出版的版本不用说，很漂亮。开本大气，材料也好，定位在相对高端一些的读者购买。自然，发行量不会特别的大。一段时间后，为了开发市场，面对低端一些的读者，出版社将原版本改造，缩小开本，降低用纸档次，降低价格。新版《城南旧事》从“神坛”走向“民间”， 22元版本、16元版本发行量均很大，几年内发行达数十万册。刚刚老书新做过的《徐悲鸿传》，从图书开本、装帧设计、内文图片的增删，到图书整体的展现，都做了大量建设性的工作，对于旧有的版本而言，新版已远远不再是简单的再版。经过“新做”的《徐悲鸿传》起印一万册后，很快即再版。有生命力的老书，不但会被当时的读者喜欢，影响他们；也会对后来的读者产生影响。读者是动态的，是变化着的，一茬跟着一茬。这也是老书新做的基础。

    老书新做的前提是内容上的质量有保证。我们不能不承认，图书的价值，最突出的表现在内容上。一本书，至少要做到让读者翻阅后可获益，如果能够产生一定程度的社会影响，那更好。中青社20世纪从60年代到90年代，完成了具有广泛社会影响的长篇历史小说《李自成》的出版工作。第一卷出版于1963年，第二卷出版于1977年，都是小32开本，简装。1981年作者姚雪垠完成了第三卷《李自成》的写作。出版时改成了大32开本，仍然为简装。之后，又经18年后，最终完成第四、第五卷的写作。1999年出版时，出版社的领导肯定了文学编辑中心的操作方案，即在出版第四、第五卷的同时，连同前三卷一同出版，一体设计，统一开本，一体营销，使中青社在保存一整套五卷本《李自成》的同时，资源得到充分利用，并为今后宣传和参与评奖创造条件。五卷本《李自成》的出版，市场和社会反响良好，我们取得了预期的效果。而前三卷一定意义上的老书新做，使我们获益良多。

    诚然，即便是在值得做的价值判断上做出肯定的答案后，有一些图书仍需进行修订工作。这种修订，主要是解决图书中有一些已经过时的、不符合当下的提法，还有一些不妥当的内容、乃至观点。这些内容、观点难免带着出版时的时代的烙印。修去这些烙印，是老书新做的必要工作。我们以中青社出版的《通俗哲学》为例，看一看修订工作的重要。例一，在第九讲《不积细流，无以成江海——量变质变规律》中，有这样一段话：“比如，一个生产队搞得好，必定表现为粮食和多种经营产品的数量有较大幅度的增长，生产队的公共积累有所增加，社员的收入有明显的提高，等等。”《通俗哲学》出版于1982年，在当时，“生产队”、“社员”等词汇通行；但到了现在，生产队已变成了村民委员会，社员已被村民所取代。所以，不作任何的修订而再版，显然会带来图书的硬伤。例二，在第十七讲《自然界是一本不隐藏自己的大书——世界是可以认识的》一节中，有一个自然段这样说道：“那么，在自然科学和社会科学都得到高度发展的今天，不可知论为什么又没有绝迹呢？这就不能不看到，不可知论作为一种哲学思潮，不仅有它的认识论根源，而且还有它的阶级根源这一方面。这在康德的不可知论中暴露得很明显。作为自然科学家的康德，他的星云假说是对宗教自然观的冲击，可是作为哲学家的康德，他又企图调和科学和宗教的矛盾，限制科学，用不可知论来为上帝保留地盘，宣称那是知识不能达到，只由宗教信仰才能达到的领域。这反映了德国资产阶级的软弱性。现代资产阶级哲学中的不可知论思想，具有浓厚的悲观论色彩。这是资产阶级社会的衰落、没有出路在人们思想上的一种反映。”我们知道，人类社会通过自己的实践活动，不断丰富和强化着自己对于自然和社会的认知。基于科学的思想和方法，去探寻未知世界，为人类造福，这是全人类的使命。从认识论的角度考量，跟阶级的关系并不大。何况悲观色彩并不只是资产阶级的专有。而结论式的语言，“这是资产阶级社会的衰落、没有出路在人们思想上的一种反映”，在现实社会的发展中，也不是事实，至少不是准确、科学的表述。修订时作了整段的删除。例三，在第二十五讲《打开社会历史迷宫的钥匙——生产和生产方式》中讲到产品分配关系时原有的一段话：“在社会主义社会里，生产资料归劳动人民所有，产品也就归劳动者所有，各尽所能，按劳分配”。被改为“在我国现阶段，与生产资料的所有制形式相适应，实行按劳分配为主体、多种分配形式并存的分配制度”。不用说，改后的表述是准确的。例证不再举，从以上3个例子中，我们可以充分体会到老书新做时图书内容修订的重要意义。

    那么，老书新做，该怎么做呢？总体的把握，简言之，就是在图书内容和形态上进行建设性的工作，使之符合当下的阅读需求。内容方面，除了上面提到的价值判断及必要的修订外，可以尽可能地增加一些新的时代的元素，使图书信息量放大、功能放大。而在形式方面，今日的书装形态，已经不仅仅是如何考虑做个好的封面，内文做一下简单的插图。所谓“货卖一张皮”的工作。大量的时间和功夫，要放在如何使图书的内容与表现形式吻合、匹配。图书在必要的前提下，进行全方位的设计、包装，在今天，这种理念已经被广泛接受。对于书装形态作用的估价，人们已经不再像过去那样不予重视。因为遍观图书市场，好的图书设计形态，确实可以在一定程度上利于销售。中青社前些年出版的《藏地牛皮书》，在很大的程度上书装形态起了作用，设计者采用了藏地文化中，典型的黑、红、黄色彩的有机搭配，将封面有意识地做旧，做旧却不旧，很好地突出了藏地的特色；图书的内文每页都根据内容的需要，进行了设计。图书整体呈现一种耳目一新的感觉，让人自觉地产生亲切感，从而喜欢。也因此，此书成为畅销书和常销书，一直在卖场上表现良好。要说明的是，《藏地牛皮书》不是老书，举这样一个例子，只是想借以说明，不论老书还是新书，其在书装形态上的重要性。真正是老书又进行了新做，我们可以举中青社60周年社庆时所做的经典系列来加以说明。做这套图书，我们的定位很明确，既然要为社庆服务，就要做出档次，与经典匹配；同时，这样一些图书又有一定的市场，故设计及整体形态要有一定的视觉效果，体现出一定的经典、时尚的元素，从而有利于销售。另外，我们重点考虑了图书传承的意义，我们将原版的封面进行缩小后作为书影置于新版封面的适当位置，起到了比较好的设计效果；而在内文的处理上，我们尽量求其简单、干净、大方，使整体体现经典图书的定位。这套丛书的新做效果是好的。盛世论书，探寻图书书装在现今的社会得以被人重视的原因，当与现实社会中人民生活水平一定程度上的提高、具备一定的文化品消费能力直接相关。试想，当一个人在有能力消费得起图书的时候，他自然会希望图书形态好一些。老书新做，说起来似乎简单，进入实际操作层面，其实很不简单。因为每一种书内容都是不同的，个性化的。也因此，要求每一种书都要有适合本书的图书表现形态。做到千人千面，这就难了。但惟其难，也才显出其重要。有人说，图书产生效益，三分之一在内容，三分之一在形式、三分之一在营销。在经济发达的社会，这话有道理。

    老书新做，对于出版社而言，要注意挖掘作者的新作品。毕竟我们把作者的一本老书新做了，对于作者而言，是件让人高兴的事情。此时，对于编辑而言，这是与作者充分沟通的机会。沟通当不仅限于老书如何新做，还理应包括作者当下的思考和创作，包括有无可能进行新的项目的合作。

    老书新做要注意的事情：一是简单理解。简单的再版不等于新做。新做必然是一种全新的面貌。二是要避免走向极端，不考虑内容，或对内容的重视度不够，一味地偏重于形式的强调。徒劳地增加成本，又不能给书添彩，这样的效果不可取。三是要避免向后看。老书新做，对于编辑而言，所投入的精力、智力，不亚于做一本新书。这种情形客观上虽然不至于造成必然影响新书资源的开发占有的结果，但掌握不好，负面影响还是存在的。因此，对于老书新做要有正确认识，不能盲目。如果只是关注了老书新做，导向上传递出鼓励大家都往后看的错误信息，从而在总体图书出版品种中老书新做品种与新书品种的比例失调，其结果自然会影响出版社在图书出版方面的创新能力；而新书品种的不足，也会影响出版社的可持续发展。因此，在宏观管理上，出版社需要处理好老书新做与新书开发之间的关系。真正做到，老书新做与新书开发双管齐下，比翼双飞。

    经典再造，这是一个由老书新做派生出来的话题。不用解释，经典，固然是老的东西。于出版业来说，经典，往低了说，是指的已经出版过的、代表性作家、学者、专家的既权威又有代表性的作品。再造的原因，是经典曾经产生过重要影响，在当下仍有很突出的现实意义和价值。如此，再造成为必然。

    一般而言，经典在我们的出版物中，数量较少。我们通常“再造”的一些书，用经典来概括有些牵强。换个说法，比如好书、优秀图书，至多可称“准经典”，也就到头了。为了再造，我们没必要把一些够不上经典的图书，强说成经典。如果这样，我们就把经典人为地降了格，往深了说，经典被庸俗化。

    于一家出版单位而言，经典是其形象，是其多年经营传承下来的宝贵财富。因了经典、因了这些多年经营传承的宝贵财富，出版社有了业界的地位，有了自己的品牌，有了话语权和影响力。也因此，珍视经典，重视再造，便成为出版社一项长期的任务。需要从业者注意的是，由于经典少——自家少，别人家也少，说到底是资源少，故在资源的维护和占有上，我们要给予足够的注意。这是需要注意的一个方面；另一个需要注意的方面，由于经典少量，故在我们的出版工作中，要从整体经营的角度，对经典再造的作用进行实事求是的评估。在这方面不可犯极端的错误。高估不可，轻视更错。

    经典再造，简单理解，其核心不过两个问题。其一，什么是经典？其二，怎样再造？

    关于什么是经典？定义和概念上的解释好办。一般意义上去理解，出不了大格。倘心里没底，不把握，可去翻《辞海》，那解释绝对权威。什么是经典，理论上的说明没难度，难度在出版实践中，人们在具体把控中，经常犯错误。我们经常会犯一些事后都让我们自己哑然失笑的错误，我们经常会把不是经典的东西，或者迹近经典的东西，当作了经典。所以，做经典再造，我们还要在到底什么是经典上，下一番工夫。

    关于怎样再造？①要认真梳理资源；先看看自己的家底，有多少经典，家底厚不厚；再看看我们有意做的项目，别人家有无，能否为我所用。这是经典再造的一个根本性的问题。资源的多少，决定着出版社经典再造的成果。②要精心选择。第一个问题解决了之后，当我们的回答是肯定的，我们方可进入下一个流程，也即选择的环节。再造的目的要明确。我们为什么要再造？说起来，无非是我们的传统文化要传承，西方的优秀文化要“洋为中用”，人类的优秀文化要传承，出版社要发展，要担当起自己的社会使命。这是社会效益方面的诉求。另一方面，经典在今天，仍有影响和现实价值，有市场、有读者，出版社要以此创造经济效益。文化产业化，出版单位无论是现实的生存以及未来的发展，都离不开资本的支持。没钱行吗？因此选择要关注两个效益。在这个意义上说，不是所有的经典都适合再造。③要对内容进行再认识、再把握。要调动所有的手段，对内容进行校订、注释，包括扩张信息和延伸阅读，甚至可考虑如何与其他媒介对接。经典的东西，最好保持其“原汁原味”。④针对读者定位、市场需求，寻求最好的书装呈现形式；图书的设计、装帧，在今天的意义和作用越来越大。包括封面、开本、内文的版式设计，都对读者产生这样或那样的影响。我们说内容重要，内容不重要，能是经典吗？但形式也重要。书装形式新颖、独特，往往让人“一见钟情”。于是便掏钱，便买了书，出版社就达到了出书的目的。⑤图与文的搭配。社会阅读，进入了一个“读图”时代。这样说，不是一个准确的表述，但图在今天，于阅读者来说，有了超乎以往的意义，倒是事实。故此，处理好图与文的关系，对于今天的编辑来说，意义很大。可以掌握一个原则，即根据内容的需要来用图。或多或少，可有可无。图不好，起不到作用，不如不要，切忌滥竽充数，以次充好。要图，就要力求达到图文并茂、相映生辉的效果，这是原则。⑥要区别单品种再造、丛书、系列项目再造及出版社整体经典图书工程再造的不同要求。不同的情况，有不同的目标和要达到的要求，要注意之间共性的元素和个性化的要求。对其差异性尤其要关注。⑦经典再造，要把经典当作一本新书来对待。再造不是简单的再版。如果没有这样的认识高度，最好不要提再造。

    经典再造的意义重要。一可以使出版社的资源得到充分的利用和开发。经典的东西往往有很强的生命力，它可以在一定时间段内，甚至于超越不同的历史阶段，而不过时。二在当下出版界创新乏力、资源匮乏的情况下，可起到缓解的作用。三可直接获取两个效益，支持出版社可持续发展。

    经典再造与原创的关系，是一种相互促进的关系。资源在那里搁着，往后看，关注资源，思考如何发挥资源的作用，进而推出适应市场需求的再造的经典作品，从哪个角度说，都是对的。但就出版社整体经营而言，往前看，关注原创，关注新的好作品的生产，又在更长远的意义上对出版社的资源形成支持。新的产品源源不断，优质产品不断产生，新的经典才会有。这样，出版社的经典再造，才会进入一个良性循环的阶段。否则，经典再造，会越造越少，人们的再造热情也会随之减退。

    经典再造的关键是人，是负责再造项目的责任编辑、项目负责人。构想和设计属于他们，经典的选择离不开他们，内容的把握属于他们，如何根据现实的需要扩充信息，延伸阅读等也需要他们认真规划，及至如何再造，书装设计怎么办，图书的整体风格如何才会最大限度地得到读者的喜欢，责任人的素养受到极大程度的挑战。图书生产，不是标准化的流水线，由于个人和个性化的生产性质，认识和审美的差异性，决定了图书产品的虽有规律可循但具体呈现却是多种多元的情况。面对一种经典，100个人可能有100种的再造。因此，预前的设计，与产品进入流通领域后的实际读者反应，并不一定完全吻合。出现完全不吻合，也是可能的。我们所追求的，不过是再造后的经典的效果，最大可能地与我们的目标设定接近。

    我曾经不算成功但也不算失败的做过经典再造。2010年，是中国青年出版社成立60周年。60华诞，于一家企业而言，不可谓不是大事。至于一家文化企业，梳理资源，出版一套有纪念意义的珍藏本图书，自然就是顺理成章的事情了。做这样的一套书，首先想到的必然是它的礼品的功能。但在今天，投入巨资，不能在市场上流通，进而产生效益，是不是有遗憾？或者说图书出版定位上有重大缺失呢？回答自然是肯定的。于是，有了我们明确的出版定位，即要兼顾礼品和市场的功能。在这个定位上去选择入选作品。我们反复推敲，认真筛选，数次经过总社各个层面领导和业务人员的确认，最终落实了一套4个系列总计23个品种的图书入选中国青年出版社社庆60周年珍藏版书系，分别是经典系列：《红岩》《红日》《红旗谱》《创业史》《李自成》《烈火金钢》；原创系列：《中华民族抗日战争全史》《从战争中走来》《变局》《巴金全传》《我这一生》《梅兰芳传》；引进版系列 ：《西方文明史》《出埃及记》《毛泽东传》《圣经故事》《城南旧事》《过于喧嚣的孤独》；艺术系列：《西方美术史话》《范曾谈艺录》《名家鉴画探要》《外国文学插图精鉴》《中国油画史》。从入选的图书品种看，都是出版社在不同的发展时期，留下的重要作品。但严格说来，除经典系列外，另3个系列还够不上经典，但确是好书。我们的设计很讲究，一律大规格16开本，成品尺寸170×240；封面设计，我们将原书封面做成书影置于新书的适当位置，以体现传承；4个系列，分别用了4种底色来区分：经典系列，用的是红色；原创系列，用的是白色；引进系列，用的是黑色；艺术系列，用的是比较庄重的黄色。前环一律特装设计。内文版式统一版芯，设计要求简洁大方；我们连每个系列的书套材料的选用，从质地、颜色到书套形制都作了详细的要求；包括书箱的设计，我们也要求做到有想法和有新意。我们在书箱的正面，对整套珍藏本系列图书做了说明；最有创意的是，每种书的腰封，除设计了中国青年出版社建社60周年珍藏版图书内容外，还有四个系列具体入选图书书目，我们还将胡耀邦、胡锦涛两代中央领导人与出版社直接有关的文字元素进行了设计。回顾中青社的历史，1950年，青年出版社成立。1953年4月12日，青年出版社与开明书店合并，改名为中国青年出版社，并设立董事会。第一任董事长，是后来成为党的总书记的胡耀邦。第一次董事会会议的签到簿，出版社一直珍藏着。胡耀邦同志的亲笔签名，在这个签到簿上珍贵地保留着。我们把签到簿的书影及胡耀邦的签名设计到了腰封上。另外，我们还将胡锦涛总书记于2000年10月中国青年出版社建社50周年之际，给出版社的贺信摘录设计后置于腰封上。文字如下：“中国青年出版社……根据不同历史时期青年的特点和需要，编辑出版了大量优秀读物，用先进思想和科学文化知识，教育和影响了一代又一代青年。”“中国青年出版社担负着为青年成长成才服务的重要职责。希望你们……主动适应时代发展和青年进步的要求，深化改革，加强管理，提高效益，多出精品，进一步形成自己的风格和特色，更好地成为广大青年的良师益友，成为党教育和引导青年的一个重要思想文化阵地。”

    中国青年出版社建社60周年珍藏版图书做到了大气、庄重，可以送礼，也可收藏，还可市场销售。基本达到设计初衷。总结这套书的操作，以下几点经验值得注意：①大项目的操作，要有项目负责人。②出版社要重视，领导最好亲自挂帅。③做书的目的性必须清晰。④定位要准。⑤书目选择要严。⑥图书从内容到形式要注意匹配。⑦细节不可忽视……

    做编辑工作，如果要求高一些的话，其实经常表现为一种多多少少都会留下一些遗憾的情形。书辛辛苦苦地做出来了，很高兴，或多或少地也许还有一点小小的成就感，即便如此，你也不敢说，你做的书已经十全十美。故此，我们需要不断地研究读者、研究市场需求，研究内容、研究图书形态的呈现。做一般的图书要这样要求，做经典的再造，更要百倍地小心谨慎。否则，你就对不起经典。在经典面前，我们无论多大牌的编辑，都要低下头来，恭谨地面对，这是我们应有的态度。

    国人做事喜欢造势，声势越大越好，至于实际效果，则无所谓。声势造出去了，别人知道了，尤其是上边、领导知道了，目的也就达到了。如果细究起来，细心一点儿的人会发现，这不仅是一种普遍的现象，而且成了一部分作为下级的人对付上级的必修功课。毕竟吹牛造势好办，真要动真章、把事情落实、办好，就不是一件容易的事情了。投机取巧，乃人之常性。能不花多少力气，便能达到个人所求的目的，何乐不为！也于是，社会上的面子工程，造假工程大行其道。前不久，看到一则电视报道，说国内某地，为了改善农村卫生条件，政府投资，要求所属乡镇改造老旧厕所。工作是布置下去了，钱也发下去了，验收的时候，除表面上有几家做了改造外，其他大部分没改。更有甚者，有些农户根本就没有拿到钱。凡此类事情，多得是。

    国人习惯了务虚，但偏偏做事情又最忌讳务虚。你要务虚，事情就给你脸色看，就会报复你，这一点，没得商量。现在的年轻人，不大会对发端于1966年的“无产阶级文化大革命”有印象。那是一次典型的全国人民的集体务虚运动。我们放下了国之根本的经济建设，我们在看不到、抓不到党内走资派、阶级敌人的情况下，生生地把走资派造了出来、抓了出来。十年“文革”，蹉跎了我们的大好时光。世界都在发展，我们本就落后，最后觉醒时，我们又被发达国家落下了更大的距离。于是，我们不得不进行深刻的反思，不能不进行全面的改革。认识上的落后，说不清的动机，务虚的后果，代价和教训是深刻的。我们不说国家，国家的事情一则大，二则好像不与个人直接相关；我们就说说个人，我不相信一个人不脚踏实地做事，会做好事情，会长此以往地被人信任。身边就有这样的人，出版社每年年度汇总选题，做出版计划，有的编辑平时不用功，急来抱佛脚，对付着谈一谈想法，过关后，想法不落实，新选题跟不上，年底一盘点，啥啥不行，完不成定额指标，成为定局。年度考核不合格，第二年不能提薪，不能提高月奖金系数，甚至被降职。到此时悔之也晚矣。踏踏实实做人，认认真真做事，虽然累一些，但结果会是好的。所谓勤能补拙，何况我们还不笨！上个世纪的模范典型铁人王进喜曾有这样的名言：说老实话，做老实人，办老实事。简称“三老”。我们还真得谨记。

    想做到务实也不容易。2012年初央视的2001年度“感动中国十大人物”颁奖会上，胡忠、谢晓君夫妇给人留下深刻的印象。我记得颁奖词是这样说的：“他们带上年幼的孩子，是为了更多的孩子。他们放下苍老的父母，是为了成为最好的父母。不是绝情，是极致的深情；不是冲动，是不悔的抉择。他们是高原上怒放的并蒂莲。”夫妇两个，是志愿者，先后到藏区支教。在去藏区前，两个人都是成都中学的老师。2000年，胡忠到海拔3800米的四川省康定县塔公乡的孤儿学校支教。学校是福利性质的民办公助寄宿制学校，收有汉、藏、彝、羌4个民族的143名学

    生。胡忠在这里每个月的生活补助只有300多元。2003年，谢晓君带着3岁的女儿也来到这里支教。2012年2月，她甚至把工作关系转到康定县，并表示要和丈夫“一辈子待在这儿”。我在电视中看到了他们的模样，还有已经长大了一些的孩子，高原的风，已把他们吹砺得跟藏区的人没什么两样。为了国家的教育事业，他们默默奉献着。他们做的，是扎扎实实的事情，他们不务虚，他们务虚行吗？高原的风，早把那些飘浮的种子吹得远远；蓝天上的白云好看，但一阵风就会将白云吹散。只有那些不怕高原环境恶劣的植物，才会在这里扎根。感佩之余，扪心自问，我们做得到吗？这就是人与人之间的差距。

    我们不能上高原，但我们总可以做一些事情吧。我们能不能像胡忠、谢晓君夫妇那样踏踏实实地认真地不务虚地对待我们的工作呢？其实，我们是满可以做到的，但我们就是不塌下心来去做。务实，我们做不到。

    就拿出版社来说，稍稍对出版社这些年走过的历程留心的人都清楚，出版社战略性的发展口号，这些年来没少提。什么这战略那战略，对出版社起没起到作用，不能说没起作用。但仔细想来，作用有多大？真的还要进行一下认真的评估。有些战略口号的提出有作用，有效果；有的战略口号的提出，却因为没有后续的落实而成为空谈。比如，我们多少年前就说要走内涵式发展的道路，时至今日，也没有看到内涵式发展带给了我们什么变化。我们总是务虚，总是研讨，而不注重实践。殊不知，作为这个行业的一家企业，我们本就是以生产和销售生产产品以至最终实现销售目标为终极追求的企业，我们追求的是实实在在、看得见摸得着的两个效益。因此，对于我们来说，实践的意义远大于理论上的务虚。我们不是研究所，我们也不是社会上的以提供业界研究数据为职业的公司，我们的定位与他们有着本质上的差别。为生产提供好的工作氛围，为了更好地开展工作，进行一些必要的从宏观到微观的理论层面、体制机制、乃至管理层面的探讨，都是必需的。但是不能放大这种探讨的功能，不能没完没了地务虚。事都是做出来的，没有哪一件事是说出来的。纸上谈兵，中国的古人都耻于这么做，我们作为今人，怎么还走不出其阴影呢？

    中国的会多，而恰恰会议不能最终解决问题。这些谁都知道，也知道文山会海的不良后果，但就是不改。我们不认真去追究务虚的危害，倘若认真，倘若我们敢负责任，我们也会后脊梁出汗！这些年，我们讨论来讨论去，我们的事业到底有多大的发展？时至今天出版社号称有几个亿的产值，但与多少年前的几千万，有什么本质上的区别吗？没有！看一看，我们的物价翻了多少倍？最直观的，我们的图书定价翻了多少倍？我们的利润听上去确实数额不小，但相比于多少年前的几百万又有多少实质上的提高？如果客观地说，真实的情况，不过是我们没被高速发展的社会丢下，如此而已。当然，没被丢下，也不容易。这就是我们这些年来的最大的成绩！我们也许不愿意承认这样的现实，承认是痛苦的；但也只有承认，我们才会有真正振兴的一天，也可能有一个更加美好的未来。

    做编辑工作，最讲究资源的占有和储备。什么是资源？资源就是书稿。往前推一推，资源还包括选题、作者。选题有的时候与成了型的书稿一致，有时也指尚未成形的处于创作前和创作中的作品。作者就不必做过多的解释了，每一部书稿的完成，都需要作者来实现。因此，在这个意义上说，没有作者，就等于没有书稿，没有资源。

    所谓吃着碗里，看着锅里，说的是一种编辑工作的状态。仿佛水渠的主干和支干的关系，支干里有水，需要主干源源不断地输入。希望碗里的东西充分，锅里的东西便要有足够的存放。以此种编辑工作的状态，衡量我们的编辑工作，你会看到有许多种的情形。其一，有一部分编辑，碗里有，锅里也有，是一种良性的状况。其二，有一部分编辑，碗里有一点儿，但不多，勉强可以混饱肚子。再看锅里，就惨了，空空如也。今天的日子，可以对付，明天怎么办？不知道。其三，碗里没有，锅里也没有。其四，有一种人，最讨厌，自己不努力，碗里没有，锅里也没有，对集体没贡献不说，反而找许多的理由和借口不认为自己有不是。从心态上分析，有的编辑知道怎么干，很得法，显得从容不迫；有的编辑知道着急，但不知道怎么办；也有的编辑，麻木不仁，那叫一个混。凡此种种，让我们看到了编辑工作的一种现状。好也罢，不好也罢；着急也好，不着急也罢。这就是我们必须面对的现实。

    谁都知道，编辑工作，是一种独立性很强的工作。个体作用的发挥、个人努力的程度，不仅很重要，而且直接与个人的工作成果、业绩紧紧相联系，与出版社的整体经营相联系。我们看到很多的优秀的编辑，通过他们建设性的工作，做到了碗里满着，锅里也满着。他们的产品，流成了一条河。河水很清澈，翻起的浪花，是他们精心制作的优秀的产品。我认识、熟悉的老编辑中，中青社的老二编室主任李裕康，是一位很有修养和建树的编辑。老李是老开明的人。1953年，当年的青年出版社与成立于上世纪20年代成立的开明书店合并，组建了中国青年出版社。从那时起，老李就成了中青社的人。中青社在共和国的出版史上，是有地位的。很长一段时间，中青社内，一编室和二编室，在社里的地位凸显。一编室做青年修养读物、团的工作和青年工作读物；二编室做文学读物。具体有外国文学、文史知识、当代文学创作。我有幸在二编室待了很长的时间。那段时间，老李是我们的主任。上个世纪五六十年代中青社的情况我知道的不详细，只知道那个阶段是出版社的黄金期，标志性的读物为“三红一创”——《红岩》《红日》《红旗谱》《创业史》；其他还有许多的好作品，比如《烈火金钢》《牛虻》《卓娅和舒拉的故事》等。出版社经过“文革”，自20世纪70年代中后期复业后，迅速进入了另一个发展期。在老李的领导下，出版社的文学读物出版工作取得了空前的发展。老李具体主抓文学知识和外国文学读物的出版工作，《文学描写词典》《历代诗歌》《历代文论》《历代寓言》《历代书画鉴赏词典》《历代造型艺术词典》《中国现代文学史简史》《历代诗词例话》，及“世界短篇小说选”系列、“凡尔纳科幻小说系列”等优秀文学知识读物和外国文学读物，给出版社带来了非常好的社会影响和经济效益。于今想来，老李领导编辑部的具体做法，仍给我们很多的启发。什么是传承？真正意义上的传承，不仅作品有内容含量，有价值，而且有读者，有市场，有生命力，有经济效益。我们今天也讲传承，也讲社会效益和经济效益，但我们处理得不好，既没做到很好的传承，也没创造多么突出的经济效益，我在这里特指的是我们的主营业务：书、刊。老李很儒雅，从不见与人争执，也很少会疾言厉色批评人，但不等于没有威严。他是那种让人自然肃然起敬的领导。老李做编辑，作风严谨。那个时候，编辑发稿，讲究齐、清、定。上交送审的书稿，全书要经过认真的加工润色，不能有问题留存。文中有图，编辑要画版式；各级标题，要一一标出，是另面起还是另页起，均要标识；甚至页码也要自己来顺。排回来的清样，编辑必须全文通读一遍。对此，老李总是以自己的言传身教给我们做出示范。今天的编辑，一般不这么做了。作者提供给的是电子文件，交给照排室，拿回校样后，再交校对部门安排人去校对。大量的工作给了别人。同时，质量的隐患也留了下来。好编辑的作为，总会潜移默化地对周围的同志带来影响。在老二编室，副主任许岱对我的影响很大。老许后来做了当代文学室的主任。我刚到二编室没几年，老许带着我出差，去贵州、四川谈两部书稿的修改。一部是贵州顾汶光的《袁崇焕》，一部是四川吴因易的“唐明皇四部曲”：《宫闱惊变》《开元盛世》《天宝狂飙》《魂销骊宫》。这次出差，围绕书稿的探讨都很顺利。但老许却很遭罪。由于南北气候和季节的原因，在北京没有事情的老许，到了西南就出了问题，都是花粉惹的祸。老许的气喘病犯了，很重。白天晚上不能休息，要靠一种克喘的喷雾药物随时顶着。这种药的副作用不小，用的次数多了，人身上会起包长疮，瘙痒难耐。在贵州已经是很重了，我提议不去四川，就此返程回京。老许不同意，坚持去四川，要把临行前安排的工作做完。老同志的敬业精神真的没的说。好多事今天的我们不能比。我们今天的条件比过去不知要好上多少倍，但我们今天的人却比过去要脆弱得多。我们不大能吃苦，我们很少能以一种正确的态度去对待工作，我们中有的人甚至连最起码的职业素养都没有。总是把个人、家庭的事情凌驾于别人、集体和事业之上。无论什么样的借口，都可以作为自己不工作、不好好工作的原因。为什么就不能想一想，你所拿的报酬不少，可你却不做贡献。你是谁呀，为什么就要别人来养着你！别人为什么要养着你？俗话说知耻而后勇，一个不知耻的人、不知道脸红的人就无可救药了。

    优秀编辑需具备的品质，我认为首先是敬业精神问题。这是一个根本性的问题，这个问题不解决，其他的事情无从谈起。说到敬业，我们不奢谈敬业的水准多高，最基本的应该做到把集体的事情当回事，不敷衍、不塞责。相跟着敬业问题后面，是能力问题。在资源的占有与储备方面，能力问题突出表现在与作者的关系上。好的编辑，要有作者团队作后盾。作者队伍的数量、质量越高，编辑的工作越好开展。说到这里，应该对现实的作者情况，做一个比较清楚的了解，否则，我们将无法开展下一步的工作。今天的作者较之改革开放之初，发生了很大的变化。这种变化，最突出的表现在了作者概念的内涵有了较大的外延。我们过去对于作者的理解，主要是一个个作为个体存在的个人。而在当前，除了这些以往的作者外，出现了集体作者，比如其他媒体的栏目，再比如出现了文化公司。从资源的角度说，他们理所当然地是作者。跟前者个人作者打交道的同时，我们也自然会跟后者集体作者打交道。由于作者的复杂性，由于合作的复杂性，我们的工作，同样出现了复杂性。这就要考验我们的沟通能力。沟通能力是编辑与作者关系好坏的试金石。沟通能力强的，作者会有高质量的作品提供，作者队伍也会越来越大。反之，编辑工作将会陷于被动。作者队伍无从建立的同时，资源会出大问题。

    如何与作者沟通？首先是真诚。真诚体现的是做事情的态度。如果我是作者，我首先肯定要看一看要与我合作的对象、打交道的编辑，他的态度如何，他是否真诚、有足够的诚意。如果对方不真诚，我干什么会浪费我的时间和精力与你扯闲篇呢？有真诚，才会有好的结果。我的作者朋友中，有两个人值得在这里说一说。他们都算不上是一流的作者，但我敢说，他们都是真诚和有追求的人。他们不玩文学，他们对于文学，有足够的认识和敬畏。国明，是四川的作者。现在某市宣传部工作。我们是在上个世纪的80年代认识，并从那时一直处到今天。国明最初是军人。1979年对越自卫反击战的时候，国明上了前线，是班长。对于战争的残酷，国明有着深刻的理解。他说，他最不能容忍的就是，刚才还是鲜活的生命，一声枪响，或者是一发炮弹飞来，转瞬之间，生命就不复存在了。从战场上下来，国明以我军撤军后一个营未能及时接到命令撤出阵地，被越军包围，全营官兵浴血奋战，最后壮烈殉国为题材，写了一篇纪实作品《最后的抉择》。当时，国明正准备上解放军艺术学院，需要国家级刊物发表的作品，经朋友推荐，我拿到了国明的《最后的抉择》。不敢说，作品艺术上多成熟、老到，但文中所表现出的壮烈，则真正是感天动地，荡气回肠。我们临时撤换了一篇作品，将修改后的《最后的抉择》放了上去。后来，据说国明以此报名并上了军艺。从那时起，我们就建立了深厚的友谊。国明非常勤奋。此后他又写了《黄埔军校大传》，三卷本，百多万字，当时有多家出版社要国明的作品，国明的手里握有其他出版社已签好的合同，但最终还是等着我们的回话。国明说，只要你们要，谁都不给。前不久，国明又写了一部长篇小说《苏门》。三审的时候，越看我越吃惊。我为国明在文学创作上的进步高兴。一直以来，我对国明有一个定了性的认识，我觉得国明写纪实的作品，那是他的强项。但在文学和艺术的概念上，我对国明的创作不太抱太高的希望。看了《苏门》，我不得不承认，我错了。国明在《苏门》中，表现出了非常突出的艺术表现力。作品从清朝写起，经过战乱，四川这个天府之国，已经是田地荒芜，人烟稀少。“湖广填四川”之时，苏北一带的谌、韩两户人家逃难到了位于川西边缘地界的苏门。从此，这个地方有了人烟，有了宗祠，有了私塾，有了贸易，有了发展。后经红军政权，国民党政权，及至新中国成立，20世纪60年代自然灾害，“文化大革命”，最后到了改革开放。这么长的历史长河，在国明写来，不慌不忙，自然流畅的叙事中，矛盾冲突设计合理，在人物性格的精心塑造中，给人留下了深刻的思索。作为人，我们到底追求的是什么？人在社会的发展、变迁中，到底会扮演一个什么样的角色？《苏门》是国明文学创作上的一个转折点。我知道，目前国明还在构思着新的作品。有《苏门》为基础，相信国明未来的作品不会差。与国明相比，西安的玉葆，作品的产量不高。但玉葆在文学修养上，要略胜国明一筹。玉葆是江浙人，但却没有江浙人的狡猾。更多是西北人的爽快，可能是长期在西北工作的缘故，“大漠孤烟直，长河落日圆”的边塞豪情，让玉葆多了北方的豪迈。玉葆的创作，起点高。第一部短篇小说《行走在大桥上》，发表在《青年文学》。被推荐参加当年度的全国短篇小说评奖，险险地就拿了奖。后来写《荒原》，那篇作品刊发在中青社的大型文学期刊《小说》上。作品的构思和酝酿成熟，是在青藏高原的龙羊峡。我和玉葆在一个笔会上。一个雨后的傍晚，西天边的云彩火红。我们两个人来到龙羊峡水库偏上游的一个高坡上。前面是烟波浩渺的水面，背后是散落一地砾石的戈壁滩。遥远处，有隐约可听得到的青海花儿传来，那是天籁之音。前两天，当地的老人，给我们讲了发生在龙羊峡的一件事。事情很久远了，但老人们还清晰记得。他们指着龙羊峡的水面，说：很早的时候，这里是一个很美丽的地方，峡谷两岸居住有很多的人，好几个村寨，和平相处，生活其乐融融。不意，某一天，龙羊峡两岸发生地质灾害，山体滑坡，将这几个山寨全部推入湖底。老人说，龙羊峡的湖水，是有生命的。那些轻轻拍击岸边的水声，是被掩埋在湖底的人们对于活着的人们的美好祝愿。有的时候，对岸还偶尔的发生滑坡，那是湖底的人在抱怨命运对他们的不公！我跟玉葆轻声聊着，我们感叹生命的无常，感叹人与自然之间，那种说不清道不明的复杂关系，感叹高原的博大与雄浑。唵、嘛、呢、叭、咪、吽，我和玉葆不约而同地念出了声。昨日，我和玉葆去了附近的一座红教寺院，正赶上人家在做法事。住持接待了我们，我们喝了奶茶，饮了青稞酿制的白酒，我们敬了天、地、人。在空旷的高原，我们听着悠扬的法号，看着迎风飞舞着的经幡。想着这一切，我的心无法平静。我跟玉葆说，我们没有白来，高原上的这一切，足够了，这是一篇意境深邃的大作品。玉葆点头称是。我和玉葆这么多年来，很难说是一种编辑和作者的关系。说实话，我们更像是经常互相挂牵着的朋友。1995年，我接手《小说》的时候，杂志正是低谷，此前的一年亏损竟达20多万元。出版社希望尽快改变局面，扭亏为盈。那时，玉葆主动伸出援手，出资与我方合作。《小说》能够迅速走出困境，扭亏为盈，走上健康的发展的道路，玉葆功不可没。

    与作者沟通，态度固然重要，但排在第二位的个人修养和一定的学识水平也是非常重要的。无论是以往，还是今天，相信谁都愿意与有能力的人打交道。与聪明人打交道，你会变得聪明。和有能力的人打交道，你会受益。你在受益的同时，也要考虑作者能否从你这里受益。你掂量作者，作者更多的时候也在掂量着你。因此，在与作者的交往中，提高自身的修养和学识水平很重要。对于作者，你要凸显你的价值。对于作者的一些想法，你要有自己的判断与思考。对于作者辛辛苦苦创作的作品，你要有建设性的意见。老孟是一位比较有思想的作者。前几年，我与编辑部的同志共同策划了《大战略之战：整体战》一书。这部书的内容，主要是站在国家的高度，来探讨国家的整体发展战略。希望通过政治、经济、军事、文化、外交等手段的综合战略达到不战而屈人之兵的目的。当把我们的选题设想与老孟进行了沟通后，老孟明显表现出了一种认可和肯定。作为国防大学的教员，老孟比较好地领会了我们的意图，几经努力，老孟拿出了初稿。我们在一些理论的基本点上及哲学的表达上，又进行了深入的研讨，几经修改，书稿最终获得成功。图书出版后，获得社会广泛好评。获得国防大学系统当年的科研成果一等奖；后又获新闻出版总署所评的中华优秀出版物图书奖提名奖。

    出版社要给好编辑以发挥的平台。有了好的平台，编辑就要好好地工作。好好工作的前提，对于编辑而言，无论如何都要在资源的占有和储备上，做到丰富和有可持续性。有好的想法、好的点子，需要好的作者落实；只有好的作者，才会有好的作品。做编辑的，要时刻想着、盯着碗里，看着锅里。最好做到，好书不断。这是出版社最心向往之的局面。

    2011年8月16日

    在今天的业界，恐怕再没有谁会怀疑编、发并重这样的认知了。试想，当你的编辑队伍很强，有很好的策划能力，有创意，有很好的图书资源，产品线及其结构比较好，好书不断，但营销队伍却不得力，好书不能很好地占领市场，不能迅速地在账期内转变为利润，并产生应有的社会影响力。这样的情况，是否客观存在！反之，你的营销队伍相对过硬，但你的编辑队伍却有些问题，产品之于营销的支持的力度达不到，这样的情况是否也存在？答案自然是肯定的。如此观之，如要想经营好书刊主营业务，必要抓好入口，即选题立项和好产品的开发工作；同时，抓好出口，也即产品的营销工作，这是图书出版工作中两个重中之重的环节。

    关于编辑工作，大家基本都有共识。以前也谈得不少，今天我们重点谈一谈营销。

    作为图书出版的一个环节，营销在今天越来越显示出其特殊的重要性。其一，渠道建设关系到图书产品能否最大限度地与消费者见面，从而占领市场。其二，它是在销产品产生效益的基础。其三，是企业扩大再生产的客观需要；其四，最终关系企业的生存与发展。营销工作既然如此重要，给予应有的关注，便是再自然不过的事情了。

    近些年来，营销工作由于社会和市场环境的变化，从而表现出不少新的特质和内涵，同时也对我们的工作提出了一些新的课题和挑战。我们要想做好新的时代背景及条件下的营销工作，就必须充分认识这些变化，以及由于这些变化带来的从观念到实际操作上的革命性的要求。

    俗语说：洞中方一日，世上已千年。我们做什么工作都忌讳闭门造车，盲人摸象是不可以的。我们要关注业界的变化，了解和熟悉业界的变化，并能够据此做出与时俱进的应对，是我们做好营销工作的前提。在这里，我们可以简单地回溯一下新时期以来中国图书发行工作的历史。1978年12月，党的十一届三中全会，制定了改革开放的方针，从此，占主导地位的社会主义计划经济，逐步让位于社会主义市场经济。这种变化，不仅仅是一种提法的改变，而是一种经营模式的变化。市场的杠杆，撬动的是需求与竞争的本质。尽管刚刚起步的新时期的出版事业，由于其早期文化产品的匮乏，需求旺盛，而在1970年代末至1980年代结束，各家出版单位还没有怎么体会到竞争的严酷。但随着1990年代以后的岁月的脚步，由于图书市场卖方市场逐步向买方市场的转变，市场竞争的压力终于让我们深深地体会到了这种严酷。我们常常说“挑战与机遇并存”，但机遇是给那些有准备的人的。对于没有准备的人来说，哪里有机遇？有的只能是挑战！时至今日，我们仍然有一些同志，没有从计划经济向市场经济的转型和卖方市场向买方市场的转变中走出来，有的人迷失了方向，有的人磨平了棱角，消磨了斗志，整天靠回忆往昔的“好日子”过日子，“怀旧”而走不出来，不能面对现实，这是一种悲剧。我们理应清楚，社会总是要进步的。进步就需要变化。这种变化，是社会发展的客观需要。对于任何个人而言，你唯一要做的就是适应这种变化。否则，你就只能是被淘汰。市场经济，客观上要求我们要按照经济规律办事，要懂市场，要了解市场的客观需求，要动脑，要敏锐，要有创意和创新。比照编辑工作的要求来看，在后来的出版实践中所验证的是，市场经济条件下，买方市场的背景下，编辑工作已从最初只强调坐功和案头的简单要求，向一定程度的懂市场、懂出版、懂发行、能策划、有创意和创新产品的复合要求过渡。那么营销工作呢，是不是仍然像过去计划经济和卖方市场的条件下那样工作就仍可胜任工作呢？答案肯定是不可以。今天的营销，要有建设性，从业人员要读书，要懂书，要有极强的市场意识、服务意识，要学会研究数据、分析数据，要懂宣传之于营销的重要性，要懂得与编辑合作，对编辑工作给予最大限度的支持，要清楚重点营销与一般营销的不同和意义。总之，不能如过去那般做爷爷，高高在上。要学会与人平等对话，甚至于在必要时要有“做孙子”的心理准备。今天的营销工作，要比过去复杂得多，要做的事情也多得多。时代变了，社会变了，背景变了，条件变了，尤其在中国入世后、出版与国际接轨，以及今天全行业转企改制的情况下，多做是必然。某种意义上，多做与早做才主动、才有出路。

    那么我们需要在哪些方面多做、多下工夫呢？

    一、时代发展带来市场的拓展，我们要抓住新的市场领域和空间，尽可能地占领市场，扩张渠道

    以往的认识，营销工作，仅仅就是围绕国营和民营这两个方面去开展营销工作。简单理解的话，即便是今天，这也没错。但这样的理解，却经不住细究。因为今天所谓的国营与民营在内涵上已经发生了很大的变化。过去的国营和民营的概念比较单一，今天同样的提法，但却相对复杂。就渠道而言，今天的国营和民营可以涵盖新华书店、邮局图书发行系统、图书馆发行系统、中小学馆配装备、党政干部学习系统、培训团购系统、教育系统、民营书店、网上书店、机场系统、超市系统、饭店宾馆系统、高校周边及高校内书店系统、军事、艺术等特殊渠道等。我们不能不看到，所谓的国营与民营，从最初的简单、明了，到现在的复杂、模糊，这样重大的变化，如果我们仍然还是从浮浅的表面去理解现下的渠道，我们还可能做好我们的营销工作吗？理智、冷静地分析市场后，我们会发现，有许多新出现的市场领域，很难简单化地归结为国营抑或民营，我们还没有进入，或者涉猎不深，没有给予应有的关注。由于对时代发展所带来的市场变化的认识不足，观念更新的不够，跟进的措施少，致使我们在市场方面留下了很多的盲区。不必说，如果我们在旧有的市场领域不能向深度拓展，甚至很可能还在丢失着阵地，而在新的市场方面仍然无所作为，那么我们在渠道建设方面就出了大问题。我们的市场效益也就无从得以保障。一个经营企业，当你最基本的渠道建设都出现问题的时候，我们还怎么去占有市场呢？市场都不能占有理想的份额，你又如何谈得上企业生存所必需的效益呢？也因此，我们的结论是，渠道建设，是营销工作的基础，是生命线。

    二、市场经济条件下的买方市场背景，营销人员的职业化素养的高低，不仅决定着企业效益的大小、利润的高低，甚至于决定企业的生存

    今天的背景下，做营销，其职业化的素质被空前地放大。客观要求，你不仅要有很好的敬业精神，不怕辛苦、繁琐的吃苦精神，还要有从宏观到微观的大局观，敏锐的把握能力，发现问题、解决问题的能力，开拓精神，进取的意志，面对困难，敢于亮剑、敢于胜利的精神；要有深度地去理解书、要清晰地了解每一种书的卖点，要培养平等对话的能力，交朋友的能力，要有服务的意识，务实的态度。对于营销从业人员，其职业的内涵要求，一要将企业的产品最大化地转变成效益；二要将市场的信息及时反馈给编辑，从而影响选题和立项。营销人员具备了这样的工作素养和状态，产品的效益才能被放大，企业的生存、发展才有保证。举个最简单的事例，中国足球上不去，跟其管理层和球员的职业化水平的低下，紧密相关。管理层贪腐、俱乐部行贿、球员赌球，裁判拿红包，恨不得足球运作的所有环节都出了问题，这中国的足球还有希望吗？反观当年袁伟民领导的中国女排，那是一种什么样的状态？能不拿金牌吗！营销，是一种职业，从事这样一种职业的业务人员，你要重视它、高看它、研究它、贴近它，把它视为你在这个社会安身立命的一种依靠。当然，你还可能有很多其他的潜质，可以有许多发展的路径，但眼下，只要你还在从事这个行业，你就必须投入和建设性地去开展工作，至少投机与取巧是不可行的。我们也清楚，冰冻三尺，非一日之寒，素养的提高不是一天两天的事情，但我们应该给自己定一个目标，即尽早和向好。这样，我们也就有希望了。

    三、以变制变，营销工作打的是主动仗

    “以静制动，以不变应万变”，那是讲的在不明了形式和“敌情”的前提下的做法。当形势发生变化，“敌情”清清楚楚地就摆在你的作战桌上的时候，考验的是你能不能因势利导、就新的形势而做出行之有效的举措。“以静制动，以不变应万变”，做过头了，就是给不作为找借口，从而会导致全局工作的被动。谁都清楚，近些年来，营销行业发生了很大的变化。我们不说卖方市场与买方市场的变化，这是市场的客观要求所致。我们只就由于行业运行体制、机制的变化所带来的业界的变化，以及这种变化给我们的工作所提出的课题，就会看到这种变化之大，以及因时、因地、变化，主动适应的重要意义。近些年来，业界深化体制改革的步子不断加大，我们看到，首先是发行集团和出版集团的出现，继而是发行集团和出版集团共同组成的大型传媒集团。集团化的集约经营，带来的是地方壁垒的一定程度的出现，利益驱动，无可厚非；这一点我们有心理准备。没有准备的是，由于集团集约化的经营改变了新华书店以往的分散采购经营方式，也因此，我们的开户数往往从一个省的多少个二级地、市户，硬性地被归并成一个大户。理论上讲，小户合并为大户，似乎不应该影响发货。但现实情况是，由于这种经营模式的变化，客观上要求我们的营销工作确实要跟上，要主动适应，并采取一些新的应对办法。不能简单地变成由于二级地、市店的被剥夺进货权，就只与省店发生联系。如果这样认识，只能导致我们的工作更被动。事实证明，我们的担忧是有道理的。我们发现，我们的新华书店渠道的发货，其有效发货率在减少，这与我们主动适应形势变化的能力不够、认识不足、主动性不强有关。而另一方面，与我们的情况形成强烈反差的是，当我们还在为这种变化所带来的经营问题所困惑、烦恼的时候，民营公司却抓住了这样的时机，变被动为主动，积极出击。他们主动加强省店的工作；同时，不但不因为二级地、市店的被剥夺进货权而放弃地、市店，反而反其道而行之，继续加强与之的联系。他们甚至将营销工作倒过来做，一些重点图书代替省店去到地、市店做征订工作，再把统计上来的数据交与省店。看一看，这之间的差距有多大。我们能不落后吗？

    四、营销管理是一门科学，要向管理要效益

    广义上的营销概念很宽泛，我们不去多说，我们只重点谈论一下我们自己的工作：图书营销。关于图书营销，其重要的几个环节，无非就是渠道拓展与维护，发货并尽可能地做到有效和全覆盖，退货比例要合理并及时拆分，回款强调当期和后续的回款能力、保持常态。这些大家都知道，某种程度上，也用不着讲。但即便如此，我敢说，我们也仅仅是在比较浅的层面上有理解，我们的工作状态、作为和水平都是证明。作为管理，首先要细化，要有针对性，要有效。比如我们说渠道建设，作为管理者，不能笼而统之地仅仅向我们的业务员单纯地要求开户数，而要更深一步地把开户从结构上进行分别的要求，要讲国营新华书店多少户，民营店多少户，网上多少户，邮局多少户，机场、超市多少户，党政、培训、馆配、团购多少户，特色店多少户，除此还有多少市场，我们的现有开户中覆盖到了哪里，还有没有盲区。在此基础上研究对策，并采取分级管理的办法，有出有进，辅之以必要的考核办法。如果我们这样去对待和研究工作，效果会明显得多。我们的市场会扩大，我们的一版一次的印量、发货量、有效覆盖能力都会有一个不小的提高。进而，我们操控大项目、进行重点图书营销的能力也会大大加强。同理，对回款环节，我们也要杜绝仅仅要一个片区的回款总额的做法。要把这种总额再细分，回款指标细化到省、到渠道，这样才能保证回款的质量和营销工作的深度。回款还要与发货对应起来考虑，考查回款的同时，考查发货量，发货必须维持在一定的度上，否则，不支持未来的回款，对于企业而言，这不是好事。因为企业要长期存在，要可持续发展。退货的管理也很重要。首先要及时拆分。及时拆分的好处是：能够二次发货的图书可以进入再流通，减少经营损失；避免再版的盲目。退货环节，对于退货率的考核是关键。图书出版退货率的大小，直接影响图书的效益。总之，图书的营销管理，要综合要求并进行行之有效的考核管理，这样，图书生产才有保障。

    五、重点营销的意义

    图书营销分一般营销和重点营销两种。在出版社的经营实践中，一般意义上的常规经营是多数情况；而重点营销往往是少数。我的理解，一般营销，是基础性的工作，相当一部分新书其效益不明显，而其中的再版书构成了效益的主要来源。而重点营销的图书品种相对很少，但其作用却不可低估。一则，某种程度上，体现出版社的社会影响和在业界的话语权；二则，拉动一般图书的销售，且支持企业的回款；三则，锻炼队伍，对于提高员工素质意义重大；四则，有利于振奋精神，增强信心。一个出版企业，永远不主动设计大项目，不操盘大项目，其主营业务永远不会有大的发展、超常规的发展。二者间的关系，应该是互为促进的关系。一般营销做得好，可以为重点营销打下坚实的基础；重点营销反过来会对一般营销做有力的推动。

    我社的出版实践证明着上述的观点。自1950年出版社成立以来，我们出版了数量相当多的图书，但能给人留下深刻印象的图书，做过重点营销的图书却不多；但在各个不同的发展时期，这些书起着重要的作用。比如，“三红一创”、《李自成》《烈火金钢》《牛虻》《卓娅和舒拉的故事》《红旗飘飘丛书》《第二次握手》《人生》《蹉跎岁月》《通俗哲学》《徐悲鸿一生》《藏地牛皮书》《城南旧事》《毛泽东传》《你的形象价值百万》《变局》《没有任何借口》《从战争中走来》《钱文忠解读〈弟子规〉》等。

    重点营销与一般营销不同，它客观要求至少要在年度出版的所有新书品种中进行筛选，要挑出有分量、有很好的市场前景的图书品种，这并不排斥平时遇到的好的具畅销品质的图书选题。这是重点营销的前提。没有好书，你不用想开展重点营销。当然，渠道有问题，也会对重点营销的效果产生影响。

    重点营销还要有企业的政策性保证。比如资金投放的保证，人员队伍的保证，其他一些措施的保证等。

    六、市场经济讲究竞争，但绝不排斥合作

    合作是在两个层面上的：一是项目合作。二是战略合作，组建联合体。

    关于前者，自新时期出版事业随着国家改革开放以来，民营发行公司出现至今，基本就没有停止过。就我们自己的出版实践看，由于市场竞争的残酷，我们从开始的拒绝，到小心的有所选择的接受、合作，再到一定程度的在不违背政策、规避经营风险前提要求下的适度、适量的放开。这就是我们走过的合作的道路。就合作的实质看，合作没有错，这是市场经济的自然要求。合作出现问题，错在哪里？错在我们的经营人员主动放弃权利，在合作经营中不作为，不最大化地保证我们应该有的权益。这是不可以的。

    关于后者，那是一种高层次的合作。当下，正在进行文化体制改革，出版行业全行业的转企要在年底完成。我们看到，新组建了为数不少的出版发行集团，且出现了地方传媒集团，兼并重组中央部委出版企业的现象。这是一种战略意义上的重组。虽然大部分情况发生在国营企业之间，但也看到了民营力量的发展势头和空间。下一步，有实力的民营公司，会携其某些方面的优势，开展与国营出版企业的战略合作的工作。这方面的事情我们要关心。一个原则：为我所用，借势发展，合作双赢，创造明天。

    最近我社与央视、时代华语三家进行了一次有意义的项目合作尝试。央视的“百家讲坛”是央视的品牌栏目。其收视率和公众影响力非常大。近期刚刚开讲的《钱文忠解读〈弟子规〉》，其内容非常适合当下的社会需求：无论从青少年的养成教育的角度，还是市场经济条件下的社会诚信的呼唤，客观显示，社会需要一种教养的提高，以及文明的进步。再从作者的角度考虑，钱文忠是国内的知名学者，此前，在央视的“百家讲坛”主讲过《玄奘西游记》《钱文忠解读〈三字经〉》，收视率很高，是自于丹、易中天之后，“百家讲坛”的当家主讲人。央视的合作前提是出版单位必须为国家一级的出版社，要求为“百佳”之一。合作条件最低起印码洋要在1600万以上。这对于我们来说，经营的压力过大，吃不下。好在有民营“时代华语”的加盟，我们可以最大化地降低经营风险，并保证我们的利益。《钱文忠解读〈弟子规〉》项目的合作成功，对于我们来说，意义重大。首先，可以在业界扩大中青社的影响，增强我们的话语权；其次，可以拉动我们的销售；其三，直接获取经济效益。一本书的出版，当下即可以保证我们有几十万元的收益，且投入又有合作方的保证，我们理该知足。此次的成功合作告诉我们，合作要与时俱进，观念需要更新，如果我们拘泥于一般意义上的合作的概念，而不是建设性地积极参与，这样的合作项目很难成功。而此次合作的好处还不仅仅是上述，通过近期的合作，我们充分看到了我们自己在营销方面的问题，看到了不足，也找到了阻碍营销环节工作的症结，明确了下一步要采取的举措。这是最大的收获。

    合作双赢，借势发展，是好事。不要轻言放弃。某种意义上，人家不找你合作，不让你借势，才是悲哀。

    出版行业需要长期经营。营销环节的工作需要认真对待。我们所面对的市场是不断变化着的，要研究这种变化，要适时、适当地做出我们的调整。要跟上时代的发展，有一个课题永远不过时，即与时俱进。

    （发表于《出版广角》2010年10月总第166期）

    用了6天的时间，走了3家民营书城。分别是：兰州的“纸中城邦”、西安的“嘉汇汉唐”和“万邦”。3家书城在当地都已成规模和气候，可与省店、市店门市比肩。最大的“嘉汇汉唐”卖场已达5000至6000平方米；最小的“万邦”也有1000至2000平方米的卖场；“纸中城邦”的卖场约在2500至3000平方米之间。在“嘉汇汉唐”，我们正赶上周六，客流量很大，买书、读书的人很多，各个年龄段的人都有。

    我们调研的重点，放在了在海量的图书品种构成的卖场中，如何实现抢眼，进而实现与读者的第一次接触——吸引眼球、实现对接是实现效益的前提。我们首先观察了本社图书、分社图书的到货情况、上架情况和码放情况。总体上看，到货情况一般，确有一些图书品种到货，但不多，谈不上全品种。仔细分析，可能与本社新书品种近些年生产数量有限有关。常见的几个品种如下：《蒋介石传》《革命与爱》《竹林七贤》《萧红传》《你的形象价值百万》《爱尔兰往事》《出埃及记》《官居一品》（4种）、《中华民族抗日战争全史》《没有任何借口》《把信送给加西亚》等。

    从几家卖场图书的摆放情况看，都沿袭了过去的按楼层分类摆放的做法。一个共同的特点，几家书城都非常重视一楼迎门处及周边图书的摆放。一般都是新书、畅销书，以及相对畅销的门类图书。出版社要想通过卖场吸引读者，以下几点要十分关注。①注意卖场门口或重要处电子屏幕墙的滚动宣传。②注意卖场内店长推荐或畅销书排行榜。③可以出版社的名义订购专有书架摆放。④重视一楼新书、重点畅销书的码垛和平面展台摆放。⑤各楼层重点书、畅销书的平台展示。⑥其他营销宣传在卖场的手段和效果。

    在卖场中凸显的我社的问题：①书海茫茫，我社的图书很难找到，基本处于被淹没的状态。②即便费尽千辛万苦，最终能够看到散落在不同楼层、不同地界的那么不多的几种书，给你的感觉迹近没有。③我社图书卖场摆放的位置基本上在各类别的书架上插放。④由于摆放位置基本上不打眼，故很难产生与读者的第一次接触。⑤没有阵势，没有整体形象，出版社没有工程和重要项目支撑。⑥在卖场，我社没有大社的“范儿”。⑦很难有很好的销售业绩。⑧对于图书分类不重视。

    卖场给我们的启示：虽然面对数字媒体、互联网的冲击，但传统出版不是没路可走。卖场中，看书和买书的人不少就是证明。观察卖场，一个突出的现象倒是应该引起我们的高度注意，就是新书品种不多。大家都在自觉不自觉地往后看，对以前自己的资源和别人的资源进行整合。一套一套的新书，多是旧书不同形式的翻版。这种情况，一方面突出表现出书界创新能力不强的问题；另一方面可能与资源整合和大量抢占结合电子版权的全面获得，进而形成数字阅读的新型业态和收益有关。就出版实质来看，新书品种的少和新书品种中优质图书不多，成为制约图书发展的关键和瓶颈。探究其原因，这与图书编辑思想观念落后、对图书市场不敏感、不勤奋有直接的关系，这是第一种情况；第二种情况是能力问题。我们不得不承认，我们的一部分编辑业务能力过差，缺乏对图书市场应有的敏感，缺乏事业心，甚至于不热爱自己所从事的出版事业。让这样的一些人去创新，拿好作品，确如痴人说梦。

    我们知道，民营书店如今在我社的图书销售中所占的份额已在50%以上。作为渠道，其重要性不言而喻。上述3家书城，在西北地区都是大户，大的书城的卖场是这样一种情况，那么其他的民营书店，无论是大的户抑或小的户的情况是什么样子？不用想，以工作质量论，3家书城的情况绝对是一种普遍现象。既如此，你就更不敢再往深里想了。我们的分销客户本来就不多，质量又如此，拿什么来保证我们的营销工作高质量地开展呢？到这里，也就应该理解我社图书为什么这么多年都没有实质上解决渠道建设问题了，也更能理解为什么我们的图书发货能力不强、铺货不到位、回款不给力的实际情况了。

    我们千万不要再抱着过时了的观念去对待工作。长期以来，我们把分销商按惯例单向仅当作客户对待，殊不知，大一些的分销商和书城早已经反向把我们当作客户来进行分级管理。我们的图书品种、动销情况、年销售总额、退货情况等数据都在人家的报表中进行着实时、有效监控，并据此调整着你在该单位的客户等级。业绩差的出版单位，因为其等级的高低而受到不同程度的待遇，最坏的情况是可以让你出局。

    怎么办？换句话说，面对现实，我们应该采取什么样的对策应对呢？务虚地讲，我们只有全面提升我们的工作质量，把好编、发两个环节的工作，从图书产品的源头入口和实现效益的营销出口，开展建设性的工作，舍此无他途。务实的对策，有以下几点要充分给予关注。

    其一，就产品研发而言，以下的工作刻不容缓。①强化创新能力。出版社要在未来的业界谋得一席生存之地，不在这个根本问题上下工夫，不彻底解决这个问题，不会有希望。②出版社要抓工程、重点项目。要举全社之力，做此项工作。工程和项目，要与创新的要求充分对接，要与出版社的积累和文化积淀对接，内容上要有一定的分量和特色为基础，要与出版社自身的读者定位对接，要体现出版社的出版价值追求，打造出版社安身立命的业界形象。工程和项目，在卖场一般都受到一定的礼遇。此次在3家卖场看到的情况证明了这一点。比如中华书局的“国学系列丛书”几十种、长江出版集团新做的“外国文学名著”系列100多个品种、作家出版社的“共和国作家文库”60多种、重庆出版集团文史类的口袋本系列60多种、北京出版社的“大家小书”系列，都在不同的展台，给予全面展示，有阵容、有气势、有形象。要说明的是，工程、项目不等于亏损，相反，多数工程和项目名利双收。③对编辑的职业要求，编辑要充分关注市场，研究市场，要有建设性做工作的意识，具备职业的敏感性，能策划出一些有分量的、为社会所广泛关注的图书。比如像《藏地密码》《官场笔记》《盗墓笔记》《哈利·波特》等这样的一些书，它们已经成为各出版社的品牌产品。出版社也因其产品而备受读者关注。这些书堂而皇之地被码放在一楼显要的畅销的位置上。畅销的品牌书在为出版社赚来丰厚的利润的同时，引领了消费、开拓了市场。④编辑要关注图书分类这样一些细小的环节。毋以“小”而不为。“小”与“大”的关系，有的时候，不是那么简单和直接的，“小”变“大”，也是可能的。比如一种人文旅游书若将其归类为游记类，而不是归为实用攻略类，多数情况下，销售的情况会不好。我社中青人分社的《官居一品》（4种），我们自定为“历史小说”，故在卖场中只能摆放在不起眼的“历史小说”书架上。由于《官居一品》（4种）具备当下畅销书的许多品质和要素，比如它是官场小说，又具励志元素，写法上还是时下流行的“穿越”；出版前，该书已在“起点”中文网连载，点击量很高。具备这么多的畅销的元素，仅仅因为我们分类的疏忽，便造成了与预期的差距。卖场中，《官场笔记》（4种）强势、抢眼在售；我们的《官居一品》（4种）却有受冷落的居“偏房”之嫌。

    其二，就卖场经营而言，以下办法可以尝试去做。①可以在重要具辐射功能的城市订购专有书架，以中青社的名义展示形象，促进销售，培育潜在市场。现代企业，广告的作用不要低估，当然其投放要与企业年创利润成比例。②业务员要区别图书的特点、分量、重要程度，进行有区别的销售设计。以我们的实际情况看，我们不可能要求业务员对所出版的图书，进行全品种的重点营销，这不现实。做不到个性化营销，但我们可以做到重点图书重点营销。《官居一品》（4种）归类上出了问题，这是事实，但若营销环节进行了重点营销的安排和设计，弥补其不足，甚至于进而最大限度地接近销售预期，也不是不可能。比如多打一些电话，多做一些宣传介绍工作，多与卖场沟通，强调畅销的元素……不会有现状的尴尬。③重要新书一定在卖场得到凸显，必要时可以花一些成本。④不错过任何商机。经营讲商机，商机不是天天有，也不是次次眷顾你。因此，倘有幸出现商机，无论如何不要麻木地与之擦肩而过。今年是建党90周年，中宣部发文要求6、7月份在全国百家书城开展纪念建党90周年重点图书的展示展销活动。3个卖场中，都设有专台销售。我社《中国共青团史稿》《中华民族抗日战争全史》都入选了中宣部的重点书目。前者名列80种之内，后者名列200种之中。然而，展台上却没有我们的书。⑤一定做好渠道网络的建设工作。认真分析，我们不能不承认我们的营销工作还处在一个很低的层面，我们连最基础的网点建设和一般意义上的营销都没做到，这无法适应未来中青社事业发展的需要。⑥提升服务态度和服务本领，适应市场要求。现下的营销工作，其背景早已不是我们可以呼风唤雨的卖方市场情形了，取而代之的是我们要看别人脸色的买方市场，于是，转变观念，放下架子，全面提升服务质量，做好服务的态度和服务措施的实质性落实工作，十分重要。不能光说不练，更不能找各种借口应付、搪塞，要建立起很好的人脉关系，要肯于费心尽力，踏实工作。

    行文及此，我的心情一直很压抑。中青社的历史何其辉煌！今天怎么了呢？还是那样风姿绰约吗！往日的光鲜靓丽哪儿去了？星光可以黯淡，但要知道原因，也好有重塑辉煌的期许。真的很想念出发的路上，我们驾车走过的位于黄河边的一段黄土高原，天很高，很蓝，白云朵朵，一片澄明；那一刻，你的心不可能不敞亮、不爽透。但愿我们的出版事业发展，也给我们一片心情大好的蓝天白云！

    2011年7月13日

    签署出版合同是编辑工作中一项重要的内容。编辑工作从编辑自作者那里得到书稿，到对书稿做出价值判断，认为可以出版后，便进入了与作者沟通、商量签署出版合同的工作环节。到此，如何正确认识合同的重要性，怎样理解合同条款，怎样保护出版社的权益，如何实现双赢等问题，便凸显出来。这些问题的处理是否到位，处理得好与坏，直接与图书出版的效果相关。故此，不可忽视。

    合同的重要性，要从法律的层面来加以认识。市场经济社会，任何经营活动，包括文化产品的出版，都是在法律的意义上进行的。没有法律的保护，谁都无法正常开展经营活动。试想，一个企业，官司缠身，纠纷不断，还怎样以一个良好的社会形象去开展业务！对于企业而言，要在法律的意义上寻求保护，须从尊重合同开始。合同是合作者双方就合作项目具体条款的认定。一经双方确认，签字，便具备了法律上的效力。谁都无权更改。也正是在这个意义上，合同让经营者有章可循，且不敢怠慢。

    合同有标准文本。作为出版行业，国家有规范的文本和条款表述。其主要的内容都需合作双方事前进行约定。比如，内容的约定，起印数量的约定，稿酬的约定，交稿与出版时间的约定，外文版权及电子版权的约定等等。在此，我们不放开来谈，仅就稿酬一项进行一些操作层面的分析和研究。在标准合同的表述中，稿酬一项的约定，基本表示为：一是版税的方式；二是按千字标准支付的方式；三是买断的方式。出版活动中，以前二者的约定为主。作为一名有经营意识的编辑，首先应在高度重视合同的前提下，进一步明白，合同是活的，不是呆板的、一成不变的，更不是死的。为什么要这样说？因为合同要面对的作者和作品是不同的，其人的身份、地位、社会影响力及市场价值和作品的内容质量也都不同。所以稿酬支付的方式及具体标准、比例自然也就千差万别。

    稿酬约定及其支付的常规情况，一般为图书出版后，一个月内按一定的版税比例或千字标准全额支付作者。这是出版社通常的做法。但显然，此做法不完全适应市场经济下的当下图书市场的情形。缺乏符合客观实际情况的灵活。也正因此，对于出版社的利益做不到有效保护，简单的理解和操作，负面的影响、作用加大。实际操作中，关于稿酬方面的约定和支付是可以因人、因作品、因实际营销情况等进行灵活处理的。下面一些关于稿酬约定及其支付的方式和做法有一定的参考意义，谨供参考。

    一、版税方面的约定

    1.超常规的约定。2010年，我社出版了产生广泛社会影响的《钱文忠解读〈弟子规〉》一书。该书作者钱文忠为复旦大学教授，此前因与央视“百家讲坛”合作，讲解并出版《钱文忠解读〈三字经〉》和《玄奘西游记》为社会广为认知。即将开讲《弟子规》，为各家出版社普遍看好，且争相以取得出版权为目标所求。此种情况下，显然一般意义上常规条件约定，已无任何可能签下出版权。于是，我们与合作方以一种超常规的版税约定最终取得了出版权。具体条件为作者12%，央视“百家讲坛”2%。总的版税为14%。共做3个版本，分别为珍藏本、普及本和学生本。总码洋1800万。超常规的稿酬约定情况是少的。大的投入要有大产出的预期为前提。它一定是一种理智的行为，而不是盲目所为。

    2.常规式。常规情况下的稿酬约定，一般为百分之七、八、九，最多不超过10%为常见。图书出版后在一定的时间内给付。这是通常很常见的一种做法，我们不用花笔墨去谈。要注意的无非是书稿的质量和市场的号召力与所约定的版税比例高一点还是改低一点的话题。《从战争中走来》，我们给的版税是10%；与央视“探索·发现”栏目合作的《考古中国》《秘境追踪》版税均为10%；《官居一品》系列版税为9%；《范府大院》等为8%；《HR总监写给宙斯的12封信》等一版一次为7%；低于7%的图书有《青春树》《夏后》《芯动：中国创造》等。

    3.阶梯式。版税的约定与所出版图书的销售量充分挂钩。这是对常规版税约定的一种符合市场经济规律的改进。它的意义在于虽然仍然由出版社全面负担经营风险，但由于由销售数量决定的自低向高的版税比例约定，使出版社的利益在一定程度上得到了保护。在这方面，作者方往往能够给予最大限度的理解。这种稿酬约定的形式应该大力提倡。目前，我们的通常的做法是从7%起步，一般情况下封顶在9%，或者10%。2万册以里为第一个台阶；至4万册为第二个台阶；4万册以上为后一个台阶。

    4.先支付50%衔接后续按实际销售数额的约定式。这种方式是指在约定版税方式和比例后，无论是阶梯式还是常规式的情形，增加书出后一个月内支付首版印数的50%，以后以每6个月为期，以后续实现的实际销售数额为依据进行结算。如果再版，则将前一版次的印数全额与作者结清。显而易见，这样的稿酬约定，出版社的经营风险进一步减小。

    3、4两种情况目前在中青人分社所出版的图书品种中比例最大。比如《出埃及记》《爱尔兰往事》《灭绝的年代》《盗海》《谍爆》等，大量的人文旅游图书，一部分教辅图书等。

    5.附加条件的约定。大家清楚，版税与数量紧密相关。我们谈版税，不可抛弃了数量来谈。版税比例相对大些，但起印数量没有要求或要求不高，当可以理解。若版税比例约定表面看来好像还可以，不太高，但起印量要求很大，这样的情况你就应该注意了，应考虑能否答应。至于版税比例又高，起印数要求也高的情况则最好不考虑或少考虑为宜，特殊情况例外。总之，这方面要求综合考虑，要算账。因为相对而言，版税率变化是小的，图书的数量变化却是大的。故此，稿酬的多少直接与可计算版税图书数量的关系重要，故此，附加的条件要在有效销售的概念上充分考虑。比如，条款中要有用于赠送和宣传部分的图书、退货和最终库存的图书在版税支付上的特殊约定。对于前者应明确不计算在有效数据内；对于后者也应明确，这部分图书要做特价处理。也因此，版税比例需做适当调整。在附加条件的约定这一项，近年来出现的一些新的情况需要引起我们的关注。比如农家书屋工程、中小学馆配装备，以及一些公益、慈善事业，出版社的图书销售实际折扣往往在40%以下，因此，做这些项目，作者仍沿袭平时的版税要求，只能是要么出版社不做，要么出版社赔本赚吆喝。提前就这些情况，与作者做好降低这部分图书版税的约定，于我们的出版工作，有益无害。相信只要你说明白，作者也会理解和接受。因为，作者是有良知和社会责任感的，我们不能仅仅用获得利益的多少来看作者。

    6.其他方式的约定。比如设计费。图书出版的现状，设计的元素越来越重要，图文书、绘本、漫画等形式，包括过去意义上的文字书也在凸显着“设计”的要求。当然，这些都是以付费为前提的。所以，在稿酬的构成中，设计所占的比例也越来越大。原则上把握，单个封面与套书封面的支付标准要有区别；内文的设计，设计师的水平及其质量呈现也要有区别；还有特殊情况下的设计费用的支付，更要注意。比如旅游图书，全书从封面到内文每一页都要设计，有些情况下，作者既是内容的撰写者，又是图片的拍摄人，且是全书的设计者。这样的书，要全四色印刷，至少也要多半部分四色印刷，纸张材料要求高，出版社投入大，生产成本高，图书定价也高。这种情况下，设计费的约定与支付要因人、因书稿质量、设计质量和市场情况而充分体现灵活。

    二、千字标准的约定

    这种稿酬约定，在中国的出版业没有加入世贸，没有融入世界经济大格局中时期，曾经是一种主要的支付稿酬形式。于现在，已经是一种辅助的方式。多为一些印量较小但又有一定出版价值的图书。也不排除有一定学术价值、文化价值、积累意义且有一定数量保证的常销图书。我社曾出版过的“清宫档案证史系列”12种，“档案揭秘：清代宫廷生活书系”6种，《中华民族抗日战争全史》《中国宫廷医学》等都是以千字标准约定的稿酬支付形式。

    三、支付时间的约定

    可根据实际情况进行约定。但不可简单约定图书出版后一个月内即付。从经营的角度思考，你就会发现其意义。未来的情况是，不论你承认与否，出版社的经营压力都会变得越来越大。生产成本、人工成本的提高，尤其是新华书店也包括民营书店回款账期的拉长，还有利润空间的被迫缩水，都在考验出版社的资金存量及周转能力。对稿酬支付在时间上的要求，采取一定的灵活把握，不但可行，且会成为一定意义上的必然。

    稿酬约定的原则：核心理念要以实现出版社利益最大化同时保护作者利益的实现为目标追求。这是一个双赢的概念。二者之间并不矛盾。因为，版税制的核心，出版社利益的实现，一定意义上，相伴而生的也是作者利益的最大化。出版社经营亏损，作者的利益也难以有效保证。有理智和常识的人都应该明白，合作的前提，不是以损害合作的另一方的利益为前提的。如果这样，不必说长期的合作即便是短期的合作，也会难以维持。

    稿酬约定需要编辑进行建设性的工作。条件的提出和确认，好比生意人做买卖。我们做的是文化工作，文化产品有别于其他商品，它负载有文化传承的意义。故文化人多有一种责任感和使命感。这是对的。但文化产品同样具有商品的属性，要通过流通环节，卖到读者的手里，才会发挥其作用。既如此，编辑需要认真研判作品，多方面、多角度准确把握其价值，尤其是之于内容价值正确判断基础上的市场价值判断，争取做到在与作者的沟通中，做到理性。在这里，编辑的责任心必须给予高度的强调。以社为家，不是一句空话。把出版社的事情当作自家的事情来对待，相信我们在利益上自然会为出版社争取到一个比较好的空间。

    也许有人以为，对于出版合同中关于稿酬的约定及其灵活应用，我们这样来加以论述多少有些小题大做。其实不是小题大做。我们简单算一算账，就可看出其意义。我们以一家年出版能力为5000万码洋的出版企业为例。假如我们可以做到其码洋的一半图书品种能够按照上述第四种稿酬约定方式签约。我们即便以8%为版税比例约定，首次支付的比例实际上是4%。2500万的4%是100万。设若上述图书的另一半都变成了退货或库存，这100万的成本我们便可以不再支付，出版社的利益在一定程度上得到了保护。图书出版在现实的情况下，赚100万并不容易。假如另一半2500万的码洋都卖出去了，实现了销售，我们仍需支出后来的100万，我们没有剩下这100万，但难道这不是我们更希望看到的结果吗？任谁都明白，支出后续100万的代价，换来的是几个100万的更大效益。阶梯式的稿酬约定方式，也内涵的是同样的道理。我们的编辑工作，要引入经营意识、市场意识，要学会精打细算。精打细算不是算计人，更不是跟作者过不去，而是市场经济的自然要求。做明白人，会得到合作者的尊重。糊涂人，即便你给了合作方超出预想的利益，背后仍然会被人家瞧不起。中青社出版的《你能进名企》一书，最初编辑部与作者约定的稿酬为版税10%，书出一个月后全部付清。后经进一步分析、确认，编辑部感到书稿虽然具备一定质量，关于就业的话题也是当今流行、为大家所津津乐道，书中还提供了很多实战的例证，有启发意义和实用价值。出版此书当无问题。但有一点却更为大家共识，即此类书图书市场出版较多，我们的书出版后市场表现会怎么样不好把握。鉴于此，我们及时与作者进行了沟通，在作者方的理解和支持下，我们在签订出版合同时，将稿酬的约定改为阶梯式，从发行2万册以内8%起步，到逐步随发行数量的加大而比例封顶至10%；同时约定图书出版后，一个月内支付其首印数（我方决定）的稿酬的50%；以后按实际销售数量每半年结算一次。作者很配合；我们减少了成本支出，一定程度上缓解了经营压力。我们要从积极而有建设性的角度去研究和对待工作，工作尚未进入，便心存无数的顾忌，甚至于把有些事情强调到极端，比如无高稿酬的条件便无法工作，这样的情形实不可取。可取的态度应该是积极的，努力的，建设性的。合理、公平的稿酬约定才是我们的最终追求。

    通过上述关于稿酬约定及其实际应用话题的探讨，有一点很重要，也很值得说一说，即效益是开源的结果，但也是节流的结果。怎样做到节流？需要从我们工作的每一个环节入手，强化经营意识。我们应该承认，有一些环节和空间被我们忽略了，我们的企业距离现代化的管理水平还有差距。有问题不可怕。可怕的是面对问题不觉醒，不去改变。套用一句话：工作质量尚未提升到位，同志仍需努力。同仁当互勉！

    新的聘期自2011年起，总社图书管委会，根据总社图书生产的实际情况，参考京内外一些同行出版单位的图书定额指标的规定情况和管理办法，出台了自己的具体规定。规定中要求，图书编辑根据其职称的高低情况，分别对应其不同的码洋要求和收支相抵的经济要求。码洋要求：编审， 170万；副编审，160万；编辑，150万；助编，120万。两项指标完成，有奖；利润超额部分按20%的比例计提奖励。

    作为总社图书管委会的成员，我参与了定额指标的制定。实事求是地说，定额指标的确定，有我很多的思考元素。为什么这样规定？宗旨是想让出版社的图书生产和管理有一个比较符合实际的依据，为今后的图书生产和管理打下一个可遵循的基础。为什么规定了两项量化指标？这主要是针对的总社图书生产近几年来出现的不良现象，单一的利润指标，客观上造成一些部门和编辑少做原创、多搞合作，致使总社实际的生产能力下降，规模下滑，不利于文化和资源积累，影响出版社的可持续发展。为什么是这样的具体数据要求？首先经过了我们的认真测算。以一个编审身份的同志为例，简单做一个计算，就可看出这样规定指标的缘由。170万的码洋，按行业的平均利润水平10%计，不过是17万的产出。一个编审，发生在其身上的各种费用，17万能持平不一定能做到。这也就是因应了利润指标收支相抵的规定。规定码洋指标的最大好处是客观上强化了原创图书的出版要求，因为包括合作书在内的一些不进入销售领域的图书品种只计算编辑的利润收入，而不承认其码洋。按照常理，企业规定的指标应该充分考虑个人创利要有企业的盈余，因为企业要维持日常的生产和运转，要扩大再生产，你不能想象，一个地主会把自己的土地无偿让你使用。但出版社的实际情况是，长期以来，出版社在图书生产方面整体效益偏低，甚至于长期在当期的水平上处于亏损状态，靠着《青年文摘》等一些创利部门支撑着日常的生产。所以，指标的规定，呈偏低的水平。既然是偏低，我们也觉得在行业内拿不出手，不好看，所以，在规定中，特别注明定额指标是动态的，要于每年的年初进行必要的调整。如果说还有原因的话，那就是我个人的私心了。我自1983年来出版社工作，一直在业务部门，深知做编辑工作的不容易，故希望起点低些，有些政策的倾斜。为什么增加了部门的考核内容？增加部门的考核内容，在规定中要求的是，个人完成两项指标是基础，由于个人的指标构成的是部门指标的要素，故部门要完成指标，必须是集体的发力，只有集体的发力，总社的图书生产才可能真正的上去。部门完成指标，有机地结合个人的奖惩比例，以及对于部门领导的奖励。做到一荣俱荣，一损俱损。可有效地解决以往个人单飞、谁也不愿管谁的局面。总社图书管委会希望以这样人性化的定额指标和管理办法，充分调动起所有图书业务部门人员的工作积极性，希望图书生产从向好，到创造效益，从而支持总社的发展。

    关于企业管理，大家经常会说到“温水煮青蛙”的情况。在讨论及出台上面的定额指标和管理办法的一段时间内，我对此有了充分的认知。即便是这样的一个量化管理办法，我们有相当的一部分编辑还在嘬牙花子，还在哀叹：今后的日子不好过了。有的人甚至于表态说，很难完成。的确，大家习惯了计划经济条件下的编辑工作。那时多好啊，编辑不用考虑市场，连选题都不用费心，领导交给书稿，加工一下，发出去，印回来，市场缺书，书店争着要货，没多久，钱赚回来了。习惯了有竞争后，出版社长期的政策优待。后来虽然变成了市场经济，书业的竞争也加剧，但我们是主业吧，出版社总得保这一块吧，给些活命的政策总可以吧？于是，有了绥靖和妥协。有的部门即便亏损，还可借资发年终奖。习惯了被养。图书不好做，新媒体冲击，出版竞争加剧，发行渠道梗阻……都成为不作为的借口。没有人会想，到底传统书业还是否有希望？是否能创利？是否我们通过努力工作还可以把自己养起来？饭来张口、衣来伸手的日子，确很舒坦，但如果你不是皇帝，不是腰缠万贯的富豪，你会不遭白眼！

    要过有尊严的日子、体面的日子，这想法很对。但要踏踏实实地去做，去努力。比尔·盖茨有尊严，也体面，走到哪里，都有敬仰者、追随者。那是人家干出来的。盖茨的奋斗之路，有很多给我们以人生的启迪的意义。我们不能只看别人如何如何风光，我们还要认真地去看人家为此所做的努力和付出。天上不掉馅饼，要想得到，必须付出。美国人牛啊，不论世人怎么指责，人家就是想干啥干啥。人家的实力在那儿摆着。现在连法国都要牛一下，伙同北约把利比亚搞了。虽说在尊重国家主权上，国际社会有不同看法，但老卡毕竟独裁了41年！别扯得太远，太远容易偏题。说说身边的例子吧，身边的例子可信度高。比如，中青人分社，成立至今，整5年半的时间。书业再不景气，但人家做到了从零起步、当年创利，此后，年年盈利。进入良性的发展轨道。外省及在京的兄弟单位来调研，围绕一个核心问题：书不好做，大家多数都亏损，你们怎么做到的盈利？怎么做到的？还不是大家一起努力的结果？在分社，绝大多数人都有一种做好工作的愿望，从这种强烈的愿望出发，集体努力，编辑在选题和产品上下功夫，营销人员在发行上下功夫，管理人员在服务上下功夫，大家心往一处想，劲儿往一处使，众人一心，其利断金，有效益是正常的事。有大家的辛勤付出，才有分社较好的经营业绩。这一点毋庸置疑。

    做一项工作，总要有把这项工作做好的想法。想法很重要，它决定着态度。态度端正，才会有敬业，才会有业绩。混不行。想混就完了，一切都没了。即便你想混，现实也不允许。现在的企业，稍微做得好一些的单位，都有定额指标和量化管理的制度，而且考核常常是上下左右的联动。去年和今年，我都有到民营书城考察的经历，我清楚人家的考核，绩效充分挂钩，既考核个人又考核集体，还考核你的上线和下线。你做得不好，直接影响着别人，你说我混一混吧，不差那俩钱；别人不愿意，人家即便不看钱，但还要脸面、要尊严呢！如此，你只有一条道好走，就是努力，把自己的工作做好，除非你不想要这份工作了。你必须称职，不要影响别人。

    现在的人缺少一股劲儿，缺少一种精神。劲儿是向上的劲儿，精神是努力奋斗的精神。看20世纪50年代的战争片，经常看到下级在接受战斗任务的时候，总是很坚定地说：“保证完成任务！”无论任务有多艰难。那是一种精神，一种气吞山河、大无畏的英雄主义精神。我想，那不应该是一种假象。一个人、一个民族、一个国家，在发展期、向上期，总是会有一股子劲儿。这股子劲儿，是个人、民族、国家进步的精神动力。缺它不可。可叹的是，这股子劲儿有时间的约束。有的时候，它会长些、持久些，你因此会受益；有的时候，它会短些，不够持久，因此，你获益就少些。你要让这股子劲儿保持一种常态，需要个人、民族、国家长期形成的高素质决定。个人事业的发展、民族的兴旺、国家的强大，需要一种精神，一种自强、自立的精神。这种精神，需要坚持不懈，是“气可鼓，不可泄”的道理。

    每个人都是这个社会的有机组成部分，因此，每个人也都有自己在这个社会中的角色、自己的责任。要扮演好自己的角色，承担起自己的责任，既是社会的自然要求，也是你个人生存的客观需要。所以，在这样的大前提下，你没有任何的借口和讨价还价的道理，何况，社会之于你的要求又是合理的！

    人要明理，不要在一些最基本的道理上纠缠，那样，显得我们太没素质。其实，这个社会最缺的是有担承的人。通俗点儿说，一个人价值的高低，往往表现出的是，你是否比别的人更重要一些，有担承一些。大家都有多担承一些的意识，我们的工作是不是就有可能往前迈一大步？

    中青社去年刚刚转企，我们的现代企业管理的理念还不够深入人心，需要强化。但观念的问题又的确不是一天两天就可以解决的问题。承认它，不等于不解决它。要解决，需要上上下下共同的努力。道理很简单，作为个人，你是否希望进步，希望有好的收入、过体面有尊严的日子？作为企业，你是否想生存、想发展？把这些想明白了，想清楚了，问题该解决了一大半，只要你不是故意的昧着良心说话做事。

    2011年8月27日

    讲一个故事。年初的时候，我跟出版社的一个同事聊天。说是聊天，其实带有征求意见的味道。征求意见的初衷，是建立在如何进一步提高我们的工作水平和质量，如何提高个人自身修养的基础上的。谈话的气氛，我营造得很轻松，类似拉家常。窃想，这样可以听到真实的意见和想法。谈话的过程不再赘述，结果如下。

    同事说：“作为领导，您确实做得很好。方方面面，挑不出什么毛病。如果说非要说说意见，有一点可以沟通沟通——现在，中央要求以人为本，这是强调和谐。您在对我们的管理中，多少存在不以人为本的情况。”

    我说：“能否讲一些具体的事情，让我深刻地认识一下问题的严重程度？”

    同事想了想，很认真地说：“我就讲一个切身的例子吧。您看，近一段时间以来，我家里的事情很多。我爱人也是在一家出版社工作，那家出版社刚刚转企，要求很严。我家里孩子还小，需要我早送晚接去幼儿园。故此，这一段时间，我上班迟到的情况多一些，但每次迟到的时间并不长，也就是半个小时左右。可您却在公开的场合批评我。您应该理解我，理解我的困难！”

    到此，我无语。

    再讲一个故事。是2009年下半年的事。我所在的出版社，由于较长一段时间以来，图书出版工作不很理想，直接表现为生产规模和经济效益下滑，对总社发展难以形成有力支持。为使局面得到改观，总社班子决定组成特别工作小组，在充分调研的基础上，拿出切实可行的解决办法来，希望一举扭转图书生产的被动局面。调研工作做得很仔细，问题找得也很准。在此基础上，出版社出台了关于出版社图书生产新的管理办法。管理办法中其中对编辑的考核指标规定：按自然年度结算，编辑系列按职称高低四个等级，分别需要完成年生产规模170万、160万、150万和120万码洋；利润指标，全年做到收支相抵。利润超额部分，按20%的比例，对责编予以奖励。任谁都看得出，这是一个“很人性化”的指标规定，充分考虑到了图书生产的现状，给予充分的政策扶持。简单算一算账就明白，这两项指标的起点，就是相关的业务人员把自己养起来、不管企业也不管别人的概念。举一个例子说，好比你到一个有地出租的大户人家去租地种，人家把地给了你去租种，打了粮食后全归你，不用交一分的租子。这样的条件难道还不够优惠吗？天下恐怕很少会有这样的美事！然而，即便是这样的考核与奖励办法，却并没有得到热情的回应。相反，还有不少的同志表示很难做到。

    于此，我无语。

    讲第三个故事。这个故事发生在材料采买环节。出版社的图书生产环节中，印务环节是介于编辑与营销环节之间的一个环节。印务环节关系到产品的印制质量，其重要性不言而喻。材料购买是印务环节上的重要一环。在成本中占有重要比重。一次，一个业务员采购了一批纸，数量较大，几千令，数十吨。按照规定，大宗采购需签采购合同。开始的时候，对方不要合同；后来，在对方的要求下，追加了一个合同。由于合同内容上的不到位，主管领导要求修订后再签约。但该业务员却用部门的内部章私下签了。事后，该业务员的解释是：由于与对方是多年的朋友，且也合作多年，认为不会出事情。事实是，不但出了事，事还不小。一批纸中，有千令以上被以次充好，价差每吨在500元以上，损失不小。按规定，大宗采买，需要入库验货，这个环节，业务员仍然大意放过。等到事情全面暴露，已是一年半以后的事情，失去了挽回损失的最后机会。领导找其谈话，希望该同志能够认识到问题的严重性，吸取教训。该同志回答说：“谁也不愿意出现这样的事情。反正我是为了工作。我没拿对方的钱，我问心无愧。”我相信，这位同志说的是真话，以我多年的观察及了解，该业务员不会拿对方的好处，也是出于惯性的常态对待的工作，主观上也不想在工作中出现问题。但毕竟是被人杀了熟吧，造成了损失吧，认真检讨、总结教训总是对的吧！哪里来的抵触呢？

    于此，我无语。

    第四个故事。是关于合同内容的。说起合同，不用我说，大家都会懂得市场条件下，经济往来中，合同的重要性。重要归重要，日常生活中，企业却因为各自现代化管理水平的高低，人员职业化素养水平的高低，从而表现出对于合同重视程度的不同。这种不够重视，经常表现为对于合同内容条款的忽视，从而吃亏受损。我曾经认真研究过我们自己的出版合同，还认真研究过能够接触到的国外及港澳台地区的一些出版合同。发现，我们的合同很糙，而国外及港澳台地区的出版合同却很细、很严谨，条款的规定处处体现着维护自身权益的精神。比如说，它们的合同中，对于有效发行数量的约定，是要扣除宣传用书、赠书、工作用书等项的。固然，这些书没有形成销售，也不会有效益产出。但只要你不在合同条款中明确扣除，这部分图书数量当然要计算在版税支付的数量内。成本自然就要增加。还有，在未形成的图书销售部分、库存部分及其退货部分，它们的条款往往约定最后允许特价处理。而特价处理部分，版税可另行约定。我们往往不注意这样一些细节。而细节，常常是合同中的重要内容。它不仅仅是合约双方利益的约定，更在法律的层面上保护着彼此。要做到，当履约的时候不因签约的粗心，而利益受损；当想维权的时候，不因不重视合同的细节，而无法维权。

    讲了上述4个故事，4个故事都与职业化有关。我不敢说自己对于职业化有多深的理解，但我敢说，只要上述故事中说到的情形存在，企业的职业化就还差得太远太远。我所理解的职业化有两点核心内容最重要。其一，是态度和能力。态度决定一切。态度与责任意识和敬业精神紧密相连。好的态度，是做好事情的前提和基础。能力是做好事情的必需条件。能力不行，有再好的态度，要做好事情，即便不是枉然，也会大打折扣。所以说，在职业化的要求中，能力的地位突出。其二，是团队意识。我们都知道，现代化的战争，都是各军兵种、各环节的协同作战。企业也然，企业内部常常要求的是，大家来共同面对一件事情。大家要密切合作，才能把一件事情做好。如此，客观上就要求，每个个人要有团队意识，在团队的要求下，发挥作用。好比足球场上的比赛，一支好的球队，个人的技术重要，但彼此的配合更重要。心里要有大家，要有大局。这也是职业化的重要内容。

    不管职业化离我们有多远，只要我们从心眼里认识到了它的重要性，真正能够做到从现在起积极面对，真正做到从自己的身边小事做起，我们就会一步一步地缩小与之的差距。我们的事业就会发展。

    我们要向那些做得好的企业和个人看齐。有些甚至只是细节，但折射的却是职业化操守的高水平。有这样几个故事让我感到十分的温馨。

    第一个故事。是我亲历。时间发生在2009年，正是我负责牵头搞总社图书出版工作调研期间。我带着总社的一些同志到法律出版社调研。双方约定在法律社的顶层茶室相聚。如此，我们需乘电梯去顶层。一层的电梯处，有两部电梯都敞着门。我们被一部电梯送到顶层。办完了事，到一层，那另一部电梯仍然原样停着。随便问了一句：此电梯为何不运行？法律社的同志回答：为了节约行政开支。一部电梯已经可以满足员工的使用，开行两部是浪费。至于浪费多少，我们一算便知。比如，一部电梯运行一天需耗电多少度，再乘以每度电的单价，那便是一天的消耗；若以全年算，岂不是一个大数！

    于此，我沉思。

    第二个故事。故事的主角是一家民营文化公司。2010年度，我们出版了一部市场上很畅销、很有影响的大众教育读物——《钱文忠解读〈弟子规〉》。因为这本书的出版，我们与民营文化公司时代华语暂时结盟。关于怎样结的盟，这部书如何畅销等诸多话题，我们撇开不谈，我们只谈在具体营销工作上，时代华语所给我们的启示，其职业化的意义深远。就他们的渠道而言，已经做到了全面覆盖。比如新华书店、民营书店、网上书店、邮局系统、机场、超市、党政系统、企业培训、特色书店等。他们的营销业务人员把省店统一进货渠道当作一次发展的契机，在仍然重视省店营销订货工作的同时，迈开大步，走向省店所属的二级地市，帮助省店去做促销和统计工作，最后汇总上报。反观我们，尚在唉声叹气，茫然而不知入门的路径。

    于此，我沉思。

    第三个故事。是关于一家国外企业的故事。大家都知道汽车行业中的大鳄丰田汽车制造公司。在业界，其品牌和实际销售量，都有着非同一般的地位和业绩。2010年该公司出了一档子大事，因为一个部件存在安全隐患的原因，丰田公司不得不采取在全球部分地区召回的措施，来加以解决问题。这样的召回制度，对于企业而言，固然有成本的支出和利润的损耗，对于企业来说，就利益而言，绝不是什么好事情。但这种负责任的态度和职业精神，难道不是企业所理应具备的基本素质吗？有这样的产品质量意识和社会责任意识，企业想渡过难关，进而寻求再发展，又有何难。

    于此，我沉思。

    第四个故事。是书上的，关于一个美军大兵的故事。故事的核心讲的是责任、忠诚和执行力。这部书的书名叫作《把信送给加西亚》。故事发生在100多年前的19世纪末，古巴人民正在进行着反抗西班牙的殖民统治的战争。美国支援古巴的独立运动，计划向西班牙宣战。当时的美国总统威廉麦金莱急需派人去古巴的丛林中与古巴反抗军领袖加西亚将军取得联系，以争取双方能够协同作战。于是美军陆军中尉罗文领命前往。路途上历尽艰险，终于把信送到。在今天，罗文的名字已化为一种符号，“送信”也变成了一种象征：忠于职守，承担责任，不折不扣地执行。

    于此，我沉思。

    2011年7月13日

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