开着飞机视察业务

    随着杂货店的不断增加，山姆·沃尔顿不得不在各个州之间奔波，这往往让他疲惫不堪，而且一天只能逛几家店，还有几个店没有时间察看，这让他心里非常别扭。他清楚地意识到，仅仅依靠自己的汽车作为交通工具根本无法实现高效率。对山姆这位善于解决问题的高手来说，这个困难根本算不上什么。他想到，如果自己有一架飞机，这个问题就能很好地解决了。在拉斯金商店遇到龙卷风袭击之后，他买飞机的想法更加坚定了。

    做出这个决定后，山姆便开始寻找卖家。一切准备就绪，他拨通了弟弟巴德的电话，以极平静的口气对他说：“我准备买一架飞机，已经物色到合适的了，你赶紧来堪萨斯，帮我参谋参谋。”

    听到这个消息，巴德惊呆了。他不清楚这个一直追求创新的哥哥要买飞机做什么，但有一点他很清楚，山姆·沃尔顿一直想要当一名飞行员。可在巴德的眼中，山姆是一个非常糟糕的驾驶员，就连他的父亲都不愿意乘坐山姆开的车。那么，这样的人如果开起飞机来，用不了多久就会毁掉自己。想到这些，巴德赶紧劝说山姆道：

    “我真是弄不明白你买飞机做什么，这是很危险的，没准你驾驶几天就会连自己的性命也丢了。”

    “不管你是否前来，我都要去看看那架飞机。”山姆·沃尔顿固执地说。

    挂断电话后，巴德心神不定，他不希望山姆·沃尔顿冒险，却又毫无办法。他最终没有去堪萨斯城见山姆。后来，他接到山姆打给他的电话说，他没有买那架飞机。他悬着的一颗心终于落下了。但紧接着，山姆告诉他，自己在俄克拉荷马买了一架双座飞机，花了1850美元，要邀请他去看一下。这一次，巴德没有拒绝山姆的邀请，因为他对这架飞机也充满了好奇心，迫不及待地想看看它长什么样。

    巴德赶到了本顿维尔机场，看到了那架被山姆·沃尔顿称为飞机的机器。这架飞机并不怎么新，发动机像洗衣机的发动机一样，只要启动，就会发出很大的响声，并且转动几下就自己停止了。第二次世界大战的时候，巴德曾经是太平洋海军军队的飞行员，因为这个经历，他对飞机有一种由衷的热爱。在他的眼中，眼前的这架机器根本不能称为飞机，所以在看到它的第一眼后，就产生了厌恶情绪。很长时间，他都没有靠近过它。

    一天，山姆突然对正在工作的巴德说：“你现在和我一起去小石城吧。”自从退役之后，巴德一直没有接触过飞机。这一次，山姆为了让他再次体验一下他曾经当飞行员的感觉，让他亲自驾驶，并特意让他开着飞机在树林和山地的上空飞过一圈。

    就这样，沃尔顿家族事业的新航空时代宣告开始了。

    在这次亲自驾驶之后，曾经是专业飞行员的巴德更加讨厌这架飞机了，坐椅、操纵杆，甚至仪表盘，没有哪一个零件不让他讨厌。

    但是，和巴德不一样，山姆对这架飞机非常喜爱，特别喜欢它的速度——赶上顺风的时候，它每小时可飞行100英里。这是他那辆汽车所不能比的。自从学会开飞机后，山姆可以以更快的速度在更大的范围内寻找理想的新地址。而且，他可以驾驶着它直线到达任何地方。

    山姆总是驾驶着这架飞机从乡村的上空飞过，俯瞰新的地产开发项目、活动房集中地和城镇。有时他还会装上一飞机的货物，甚至将他的猎狗也带上，从一个店铺飞到另一个店铺，然后再花上一段时间出去打猎，顺便休息一下。

    就是到沃尔玛发展到顶峰时期，山姆和他的主管们也一直是以这样的方式去视察庞大的业务。他们经常在公司乘坐飞机从一个城市飞到另一个城市。在一天之内，可以看几处沃尔玛店。曾经有一段时间，山姆的次子约翰·沃尔顿还担任公司的飞行员。据山姆估计，约翰担任飞行员已经飞行了一万小时左右，他在40多年中，总共乘飞机旅行了150万英里。

    巴德一直担心山姆的飞行技术而且这架飞机也不太安全，幸运的是，山姆·沃尔顿飞行了数千小时，从未出现过严重的事故。当然，这并不意味着他的飞行过程一帆风顺。

    有一次，山姆·沃尔顿驾驶这架飞机到外地去办事，当他从一条河流上飞过的时候，飞机的一只排气管突然爆炸了。仿佛世界末日一般，清脆的爆炸声让山姆·沃尔顿的大脑暂时停止了工作。虽然发动机还在转动中，但他不得不将它关掉，尽量让飞机保持盘旋下降状态，最后，终于带着一台熄火的引擎安全着陆了。

    这位被称为“粗心的”飞行员有时也会让公司的主管们虚惊一场。特别是他将飞机放在自动驾驶的状态，而自己则去查阅地图或者透过窗户寻找新的店址时，都让他们担心不已。但山姆却笑着安慰他们，告诉他们不会发生任何事。

    有了这架飞机后，山姆·沃尔顿的开店激情更加燃烧起来。现在的他已经不满足这种特许经营店的生意了，开始为沃尔顿家族事业的壮大做准备了。

    来之不易的第一家沃尔玛店

    在20世纪50年代后期，山姆更加废寝忘食地致力于开设新店。当然，他也有一些同样重要的事要做，比如抽空去打猎，陪同全家去野营度假，甚至热心地投入社区的公益事业，他总是热情随和，人们都喜欢和他相处。

    随着财富的一天天增加，山姆和海伦两个人为了教育孩子认识到勤劳和节俭的重要性，花费了不少心思。在他们成长的过程中，山姆让他们到店里去帮忙。和其他雇员一样，他们会因为付出了劳动而获取一定的报酬；和其他顾客一样，如果他们想从店里拿什么东西，也必须付钱。但是，在大学毕业的时候，却没有一个孩子对家族的事业感兴趣。尽管如此，罗伯森、詹姆斯和爱丽丝还是参与到了家族事务中，并投入了数十亿美元。当然，这都是后来发生的事。

    到1960年为止，在本顿维尔已经有15家商店属于山姆所有，每年的营业额已经超过了百万美元。但是，山姆依旧没有停止前进的脚步，在他看来，这十几家商店的规模都太小了。于是，他又开始想办法来改变这种局面。他想，如果能进入某个领域，让家族成员的努力能够获取更大的报酬，这样才是对辛苦工作最好的回报。

    这样，他和弟弟巴德开始筹划，准备建立大规模的商店。

    就在这个时候，山姆看中了一个颇有前途的新城镇——密苏里州的圣罗伯特市。但是，这个地方已经没有合适的地方可以租来或买来开新店了。巴德发现一家杂货店正在建超级市场。于是，他想尽办法说服店主将建筑扩大一些，这样他们就可以在其中租用一部分场地了。

    就这样，山姆的第一家大型杂货店——“沃尔顿家庭中心”在圣罗伯特开业了。店铺开始时占地面积只有1200平方英尺，一年后就扩大到近2000平方英尺。销售额从一开始就非常好，每年都超过200万美元，这比其他所有杂货店的营业额总和都多。对于这个只有1500人的小镇来说，一个大型的杂货店居然能够有这么大的营业额，这让山姆感到既惊讶又兴奋。圣罗伯特大型杂货店的成功证明了山姆的大型商店的想法是可行的，眼前的成功让山姆的想法更加大胆了。很快，第二家、第三家类似的店相继开张了。

    经过十几年的不懈奋斗，山姆在零售业界可以说取得了巨大的成功。这样的成功和他努力经营、奋斗拼搏、敢于创新是分不开的，这是内在因素。但外在因素也不能忽视，就是当时美国零售业中，杂货店逐渐占有重要地位。从20世纪40年代后半期一直到50年代末，零售业一直是美国农村小镇上非常兴旺的零售形式。

    但是，凡事发展到一定的顶峰之后，都会走下坡路，零售业也不例外，20世纪60年代，美国的零售业开始出现了衰落的趋势。拥有雄心壮志的山姆不得不将目光转向别处，就在这关键时刻，一个新的商店形式吸引了他，就是折扣商店。正因为折扣店的冲击，杂货店的地位才逐渐下降。在1960年年底，美国共有折扣店1300多家。

    折扣店低价大量进货、便宜卖出、经营综合商品为特点的零售形式与山姆的实践经验和经营理念完全吻合，他断定折扣店一定会成为未来零售业发展的主流，一定要赶快进入。早进入比晚进入要好，错过了机会就赶不上了。

    山姆总是不知疲倦地去研究竞争对手的做法，他曾经这样提起他的对手：“只要他们有什么东西是好的，我们就要仿照。”重要的是，山姆只要产生了想法，就会立即付诸行动。当然只有想法，没有行动，那么，再好的想法也不过是空想、梦想。他开始认真考察各地的折扣店，足迹遍及世界各地。

    山姆仔细地研究了廉价和折扣之间的联系，同时他还时刻关注人们对这种折扣店的态度。其实，这种折扣方法对山姆来说并不陌生，因为在纽波特的时候，他就已经开始接触了。

    在山姆·沃尔顿居住地附近的一个小镇上，来了一位名叫赫布·吉布森的年轻人，他在这个小镇上开了一家商店。他的经营理念就是要低价大批量地购买货物，然后低价卖出。这样，他的商品价格比其他家的都低，卖出的商品自然就多。很快，他的商店就遍布达拉斯。1959年，他在阿肯色州开了一家特许经营店，生意非常好，不久，又在费耶特维尔开设了一家商店，成为山姆杂货店的强有力的竞争对手。这时，山姆·沃尔顿不得不采取行动了。

    山姆从世界各地考察回来后，学习到很多知识，至此，他才了解了赫布·吉布森的做法。赫布·吉布森是唯一采取折扣方式销售的商人，这的确是一种创新的营销方式。

    之后，山姆又开始到新英格兰地区进行考察，就在这个时候，他的计划开始成形了。他几乎没有时间去参加地方活动和社区事务。曾经，他经常和朋友们一起在城镇的会议室或者咖啡馆中谈论当地的新闻和政治，但是，现在却很少能见到他的身影。朋友们很奇怪：山姆这些日子去哪里了呢？他又在考虑什么伟大的新计划呢？

    1962年，山姆·沃尔顿回到自己的杂货店。此时，他的观念已经有了很大的转变。他坚信，折扣方式一定会成为未来零售业的主流。

    但是，让山姆觉得为难的是，他的折扣商店的想法几乎没有获得任何人的支持，要想找到一个敢于冒险给他投资的人就更别想了。毕竟是做了几十年的特许经营，他还是对固有的经营思维模式情有独钟。他喜欢与本·富兰克林公司合作，于是，他向本·富兰克林公司提出做折扣店的想法。为此，他特意来到本·富兰克林公司的总部，将他内心的想法和盘托出，希望他们能给他的折扣店投资。其实，巴特勒兄弟和公司的主要领导也清楚折扣店的趋势是很好的，但他们认为这和杂货店还是相差太远了。而且，山姆又告诉他们，为了能让计划顺利进行，公司必须削减他们批发货物的利润，要减少一半。也就是说，原来的利润是20%到25%，而现在就是10%到12.5%。听到这里，主管们都惊呆了：“将利润削减到一半？”他们甚至认为山姆疯了。最后，他们拒绝了山姆的建议。

    遭到拒绝之后，山姆·沃尔顿并未灰心丧气，他还会想别的办法直到使他的想法变成现实。他的想法有时出人意料的，因为这次他把目光放在了他的竞争对手赫布·吉布森身上。他到吉布森折扣百货连锁店去拜访这位年轻人，希望他能加盟，但是，吉布森从未和山姆打过交道，而且又因山姆无财力，没有在百货业经营的背景，也拒绝了他。

    山姆的行动遇到了诸多障碍，此时的他只有两个选择：第一就是继续经营他的杂货店，但是这样可能会在不久的将来被逐渐强大起来的折扣店所挤垮；另一个就是大胆去干，开设一家自己的折扣店。最后，经过衡量，山姆做出了第二个选择，开设一家属于沃尔顿家族的大型折扣店。

    山姆等人来到了本顿维尔南部的一个叫罗杰斯的镇上，这个镇比本顿维尔要大一些，但是，当时在这个镇上已经有一家本·富兰克林特许经营店，店主名叫马克斯·拉萨尔。山姆和他进行协商，希望两个人能一起合伙在这个镇上成立一家大的商店，但是拉萨尔对此并不感兴趣。

    因为找不到任何人愿意和他合伙筹建折扣商店，无奈之下，山姆·沃尔顿只好凭借自己和家族的力量去做这件事了。后来，山姆在他的自传中曾说了这样一句话：“假如当初巴特勒兄弟同意我当时那么做，可能我的一生就会很平凡了。”由此我们可以看出，正是这一系列的困难和挫折促成了沃尔玛的诞生。

    但是，独自创建一个大型的折扣店绝对不是一件容易的事。对于整个家族来说，这样的行动更无异于一次大冒险。对于当时的沃尔顿家族，他们已经很富有了，他们还需要冒这样的风险吗？事实是，家族的同意在山姆的带领下，再创辉煌。勇于尝试的山姆·沃尔顿再一次采取了一贯的方法——家庭和商店内部人员参股。巴德投资了3%，经理人唐·惠特克投资了2%，剩下的95%只能由山姆自己想办法解决了。

    这时候，山姆·沃尔顿的妻子海伦给了他极大的支持。经过她的同意，山姆将家里所有值钱的东西都拿出去抵押了，包括房子在内。

    另外，财务学毕业的海伦再次发挥了她的优势，她所做的财务报表为山姆借到了更多的钱。

    困难被一个一个解决了，沃尔顿家族开始向折扣业进军了。当沃尔顿家族的第一家折扣商店开张的时候，可能很少有人会想到，这个成果是多么来之不易啊。

    低价销售，保证满意

    1962年7月2日，第一家沃尔玛折扣店在罗杰斯开门营业，这家店在一栋新建的建筑物中，占地1.6万平方英尺。和后来的店铺相比，它的确不是很大，从里面看，即使摆上了货物，店门打开，看上去也不是很起眼。这家店的经理克拉伦斯·雷斯曾回忆说，第一家沃尔玛店甚至没有货架，只有几张桌子和几个挂物架。商品也没有经过精心地摆放，“只是简单地将它们堆在那儿，简直就像大甩卖”。但是与以前的杂货店相比，这家店可以说是大型的商店了。

    这个商店经营的商品种类繁多，包括珠宝首饰、涂料、工具、礼品、家具、布匹、成人服装和儿童服装等。店内设立了三个收款通道，其中有一个是“快道”，是专为那些购买品种少于五种的顾客设置的。

    这家店的店名叫Wal-Mart，翻译过来就是“沃尔玛”。之所以取了这样一个名字，其中还有一个小小的插曲。

    1962年春，罗杰斯镇上的商业楼就要完工了。这时，山姆邀请巴德和第一家沃尔玛店的首任经理鲍勃·博格尔一起飞往阿肯色州的史密斯。这个时候的飞机已经不是当初山姆最钟爱而巴德最讨厌的那架了，而是刚刚购买的一架三座飞机。在飞机飞过波士顿山脉上空时，山姆突然将手伸进口袋，掏出一张纸片递给博格尔，说：“我们在罗杰斯镇上的那栋楼还没有起个合适的名字呢。你们看，叫什么名字好呢？”博格尔看了一下山姆，在纸片上写了三四个名字，之后又将纸片递给了山姆。

    山姆看了看说：“我是苏格兰人，我希望它的名字简短一些，但里面还要包括我的名字。”他思考了一下，便在纸片上写下了“W-A-LM-A-R-T”这7个字母，然后递给巴德。山姆说：“我知道制作这些霓虹灯字母，点亮以及维修霓虹灯需要花费多少钱。”

    最后，三个人一致同意这个名字。就这样，世界零售帝国的名字诞生了。这时，可能读者才恍然大悟，原来当初沃尔玛的创始人起这样一个名字主要是为了省钱。但是，又有谁能想到，这个为了省钱而取的名字竟然会在几十年后，成为家喻户晓的名字，甚至远在大洋彼岸的中国，沃尔玛也是人们极爱光顾的地方。

    几天之后，山姆到大楼工地去察看，结果发现，招牌制造商雷伯恩·雅各布已经将“W-A-L”挂在了大楼外面，正将梯子架在“M”

    上。后来，山姆又让雷伯恩·雅各布在招牌的一边写上“低价销售”，另一边则写上“保证满意”。如今，沃尔玛公司仍旧将这两个原则作为经营的基础。

    第一家沃尔玛店开张时，山姆已经44岁了。在开始运作这家店的时候，绝大多数人都认为这是一次冒险的尝试，根本不会想到日后它竟然会这样成功。

    在第一家沃尔玛店开业那天，店里迎来了一批特殊的客人。

    前面我们提到，在这个罗杰斯镇，已经有一家本·富兰克林特许经营店，而沃尔玛商店的开业无疑会和它产生竞争。所以，一群来自本·富兰克林总公司的“官员”来到了店门前。他们穿着细条纹西装，仿佛一支军队那样齐步前行。经理鲍勃·博格尔看到这群人后，知道他们来者不善。这时，他们领头的人用一种非常严厉的语气问博格尔：“沃尔顿先生在哪儿？”鲍勃向屋内指了指，这群人一句话也没说，径直走了进去。没过多久，这群人就走了出来，没有和任何人打招呼地离开了。不一会儿，山姆也走了出来，很明显，他的心情很凝重，但他极力克制自己，尽量让自己表现得自然一些。原来，这群人代表本·富兰克林总部给他下了最后通牒，禁止他以后再开更多的这种沃尔玛超市。

    山姆受到了威胁，一旦违背总部的要求，后果是相当严重的，因为几乎所有的本·富兰克林特许经营店都有他的股份。但是，山姆不是一个随便就放弃的人，更不是一个任人摆布的人。

    第一家沃尔玛店的生意进展很好，第一年就进账100万美元，跟其他的杂货店相比要好很多。

    在罗杰斯打开局面后，山姆等人埋头苦干了两年。积累了足够的资金和经验之后，他又开始寻找新的店址开店了。这次他选择的地点是距罗杰斯镇80英里的阿肯色州的哈里森市。他们想知道在一个只有6000人的小镇上，人们是否会仅仅因为价格的原因而愿意到简单的店中去购买商品。1964年上半年，山姆找到了一块合适的地段，很快，第二家沃尔玛店在8月中旬开业了。

    哈里森小镇上的沃尔玛店的盛大开业仪式再一次展示了沃尔顿的才华，这一天吸引了众多慕名而来的拜访者。山姆还特意邀请了沃尔顿家族企业未来的董事会执行委员会主席——戴维·格拉斯来参加开业典礼，并希望他能来这里工作。当时，他在斯普林菲尔的克兰克斯制药公司担任主管。然而，他想象中的情况和他所见到的事实差距太大了，乱作一团的现场给他留下了很坏的印象。他后来回忆说：

    “他的确是个好人，但我当时还是拒绝了，因为现场简直太糟了。”

    但后来，他承认自己当时完全错误地判断了山姆的执着和改善事情的能力。

    新的沃尔玛店占地1万多平方英尺，店里也没怎么装修，地面只铺了一层水泥，货架也是木制的，光秃秃的被磨得发亮，货物大量地堆积在一起，购物环境实在是太差了，但商店加大了促销手段，商品价格比其他店低20%。顾客会不会光顾这家简陋的商店，山姆等人心里都没有底。但是事实证明，低廉的价格一定能吸引大量的顾客。大批的顾客走进了他们的商店，完全可以看出，他们将货物的价格看得很重。

    随后，山姆又在更大的城镇斯普林代尔开设了第三家沃尔玛分店。但这个店和其他两个店完全不同，因为斯普林代尔这个城镇比较大，所以他们开的店也非常大，大约有3.5万平方英尺，而且环境优美。很快，它就成为所有店中销售额最高的商场。此时，山姆仍旧以合伙人的方式和人共同经营着18家本·富兰克林特许经营店。

    这个时候，越来越多的人知道了山姆·沃尔顿这个名字，甚至还有人不远千里来到沃尔玛店，向山姆请教关于经营零售业的经验。

    回想当初的创业情景，山姆·沃尔顿内心非常激动。艰难，曲折，不被理解，但山姆还是坚强地走了过来，而且取得了成功。这种成功源于他的自信与乐观。在第三家店成立后，他的自信更是达到了顶点，他认为，在第一家店刚开始就取得了很好的效益，说明它的潜力是巨大的。但是，他不能停止前进的脚步，他还要继续努力，他要让沃尔玛商店在阿肯色州，甚至整个美国，像滚雪球那样发展壮大。

    虚心向他人学习

    沃尔玛商店开张的第一天，沃尔顿就告诉店中所有的人，他们要实行真正的廉价销售，而且一定要说到做到。事实也证明了这一点，不管沃尔玛销售什么商品，都是以最低的价格出售给顾客。假如某件商品在其他商店的价格都是25美分的话，那么沃尔玛的价格可能是20美分，也可能是21美分，总之一定要比25美分低。

    沃尔玛在报纸上刊登广告时也表示，所有的商品每天都会提供最低价格。其中，在全国畅销的商品最多可以打一半的折扣，也就是比其他商店要便宜50%。读者不禁要问：沃尔玛能卖出这么低的价格，是怎么做到的呢？他们首先是大量进货，将中间商所出的价格压到最低。另外，他们大部分商品都从制造商那里直接进货，这样就少了中间费用，货物成本降低了，价格也就可以相应便宜了。由此，沃尔玛也赢得了更多的顾客。

    在企业经营方面，山姆一直坚持创新精神，他经常会采取一些让人意想不到的行动。当他准备实施廉价销售时，或许很多人会认为他失去了理智。但是，成功后的山姆回忆当初那些经历时，心里却无比欣慰。

    20世纪60年代，折扣商店在美国进入快速发展期。到1962年年底，全美国的折扣店有2363家，着名的凯马特商店，廉价零售业的老祖宗伍尔科连锁商店都是在这时开业的。所以，当山姆的沃尔玛店成立时，就已经有很多竞争对手存在了。一些比他更有实力和眼光的商人早已看准商机，将大量的资金投入到折扣店，进行扩张经营。这些人富有了，便将大量的资金投入到促销中。

    在很长的一段时间里，沃尔玛商店都没能吸引人的眼球，因为和其他几家店相比，它太需要加倍努力了。凯马特因为总公司实力强大，开业的第二年年底，其名下就达到50家连锁店，5年后，则发展到250家，每一家店的平均营业面积都达到了1万平方英尺。而当时，山姆只有19家沃尔玛商店。凯马特商店的年销售总额为8亿多美元，而沃尔玛的销售总额不过900万美元。

    但是，当时任何一个人都没有想到，就在这后来的几十年里，这些廉价的商店大多数都关门歇业了，而位于阿肯色州的沃尔玛商店则例外，它发展得最大、最强，而且盈利最多。

    1964年，作为本·富兰克林公司最大的特许经营商，山姆·沃尔顿已在罗杰斯镇以及附近成功地开设了三家沃尔玛商店。但山姆·沃尔顿并不满足，他打算继续扩张沃尔玛商店的地盘。但是，在本·富兰克林公司，山姆·沃尔顿是一个特别的股东，他所参股的商店最多。当初在开沃尔玛店时，总公司就下命令说不允许他再拓展。也就是说，如果他想扩张，就必须经过本·富兰克林总公司的同意。所以，他只好再次来到本·富兰克林公司的总部芝加哥，试图说服对方允许自己在其他小城镇上设立廉价商店。但是，总部官员的态度很坚决：不可以！

    遭到拒绝的山姆·沃尔顿并没有马上离开，他来到总公司的数据中心，找到一个叫唐·索德奎斯特的人，当时他是本·富兰克林公司的总经理，同时负责数据处理工作。山姆想向他咨询一些有关计算机方面的知识。富有远见的山姆·沃尔顿早就想到，要想使沃尔玛商店发展壮大起来，就必须顺应潮流，提高商店的经营效率。出于职责所在，唐·索德贵斯特向山姆·沃尔顿详细讲解了有关计算机使用等方面的知识。山姆·沃尔顿则将他所说的话快速地记在了随身携带的笔记本上。

    第二天，山姆又到凯马特商店，趁着店员的空闲时间虚心向他们请教一些问题，那是来自最基层的最有实际意义的东西。从开设杂货店到开设折扣店，几十年过去了，山姆·沃尔顿始终坚持着虚心向他人学习的习惯，将他人好的经验充分吸收并运用到实践中。就是到后来沃尔顿家族企业蓬勃发展之时，山姆·沃尔顿的这个习惯仍没有丢，只不过将记录用的笔记本换成了录音机。

    折扣店的不断发展加剧了这个行业的竞争，沃尔玛的生存和发展前景很不乐观。但生性喜欢挑战的山姆还是积极地加入到竞争中来。他坚信没有竞争就不会有创新，只有创新，沃尔玛才能不断地发展壮大。

    虽然沃尔玛的规模已经不小了，但当时的沃尔玛商店基本上没有商品分类制度，没有真正的补充进货制度，也没有计算机，更没有本·富兰克林那种存货用的账簿。在本·富兰克林商店，如果想知道店中需要进什么货物，只需查看一下存货簿就一目了然，然后向巴特勒兄弟公司订货，之后再确定价格，程序是非常清晰的。当时，山姆等人根本没有精力去考虑他们应该采取什么方式去做事，更没有精力考虑要按照零售业惯例的规定去做事。他们没有现成的分销商，于是，他们从外地雇了一个批发商作为他们的代理商，这个人名叫杰姆·海克。杰姆是一个非常热心的人，他带着山姆等人到处转，并将他们介绍给他的客户。他告诉他的客户，这些人是从阿肯色州一家连锁店来的，他们是值得信赖的人。因此，山姆用低廉的价格采购了大量的套装、外衣、童装等货物。当时，沃尔玛的销量和利润主要是靠在小镇里促销的物美价廉的货物，只要哪个批发商的货物便宜，他们就去哪里；有什么货物价格低而好销售，他们就大量进货。

    沃尔玛商店最初是一个毫不起眼的小店，根本入不了那些大公司的眼，所以这些大公司的推销员也不会上门拜访，即便是去拜访他们，也是一副傲慢无礼的样子，对店员发号施令，硬性规定沃尔玛商店所能进的货量，应该出售的价格是多少。此外，还有一些公司给他们找麻烦，条件非常苛刻，要沃尔玛在十天之内将货款全部结清，否则连2%的折扣优惠都得不到。

    在那个时候，跻身于折扣店队伍的沃尔玛遭到的困难和挫折远不止这些。有时，山姆·沃尔顿也感到很郁闷，但为了事业的发展，他只能咬紧牙关，以顽强的毅力面对这些困难。

    沃尔玛商店遭遇的一个最大的麻烦是，要以最低的价格购买到保健品和美容护肤品，同时货源必须充足，因为这些货品是折扣店中最畅销的商品了。为了做到这一点，山姆·沃尔顿又去赫布·吉布森的商店考察，以借鉴其经验。他发现，吉布森商店的做法非常独特，它所购进的这些商品比其他任何一家折扣店所进的价格都要低，而且进的量也非常大，然后再批发给他的特许经营分店，每个特许经营店则向它缴纳300美元的佣金，也就是由它充当商店的采购代理商。

    任何一个销售者都清楚：对于同一种商品，顾客喜欢价格更低的，折扣店要做的就是把某些商品的定价压低到成本价以此吸引大批顾客光临，比如牙膏、肥皂、洗发膏等。这些商品被折扣店的老板称为“形象产品”。其他商品价格也要定得非常低，但仍旧有30％的利润。一度畅销的保健品和美容护肤品这时基本上没有利润了。

    在沃尔顿家族事业发展的同时，山姆·沃尔顿还把大部分精力投入到了日常经营活动中。为此，他不得不将他办公的地方从本顿维尔搬到附近的一个旧车库，另外又雇了三个人协助他管理账簿。

    在这个简陋的办公室中，山姆设立了很多信件箱，将每个店的现金收入单据和账簿放进去，每个店都有相应的一个信件箱。每当沃尔顿家族增加一家分店时，他就在墙上增设一个信件箱。另外，山姆·沃尔顿还为每家商店设立了一个损益盈亏账目，以便尽量快而清晰地向各商店的经理公布账户的资金情况，从而及时地从中发现问题解决问题。商店的经理基本上都是沃尔玛商店的股东，他们甚至比山姆·沃尔顿更加关心沃尔玛商店的利益。将沃尔玛商店的经营情况分类造册，已经成为山姆·沃尔顿的一个工作习惯。通过这些记录，他能清楚地知道每个商店的经营状况。

    创建沃尔玛公司的最初几年，也是山姆·沃尔顿一生当中逆流而上的奋斗历程。山姆·沃尔顿顺应了发展的潮流，因此取得了成功。同时，他也相信很多机会是自己制造出来的，因为渴望得到某种收获，使得他不得不向其他人学习，并实践一些新事物。在偏僻的小城镇里，在缺乏财务支持、缺乏资金的情况下，山姆所洞悉的外界的新事物，极大地促进了他事业的发展。

    疯狂促销

    在商场，到处都存在着激烈的竞争。沃尔玛这个后起之秀，最初面临的主要竞争者就是位于费耶特维尔中心广场的吉布森公司的分店。当初沃尔玛商店的营业额并不多，一切处在起步阶段，很快，它和吉布森公司之间便展开了一场激烈的竞争。当时，吉布森公司所采取的廉价销售法已经取得了很大的成效，他们将保健品和美容护肤品的价格压到了最低，进而吸引了很多顾客。

    为了夺取客源，山姆·沃尔顿决定重新对商店进行布局，他以低廉的价格从麦克森-罗宾斯商店购进了大量的保健品和美容护肤品，而且还购买了大量不需要医院开处方的药品，这些构成了位于费耶特维尔广场东面的保健、美容护肤品柜台，也是沃尔玛公司第一个廉价销售部门。但是，让山姆·沃尔顿没有意料到的是，他的这一举动让他的好友本·富兰克林公司的实地管理人查利·鲍姆对他产生了误解。鲍姆误以为山姆·沃尔顿是在想方设法地削价，和他抢夺生意，鲍姆是一个争强好胜之人，如果他认为有人冒犯了他，他会不惜一切代价与之一决高下。这样一来，山姆·沃尔顿反而有些矛盾了，他考虑是否该停止自己的行动。但对新事物的好奇心又驱使他继续将他的想法付诸实践。他将自己的真正目的告诉了查利·鲍姆。在获得查利·鲍姆的理解后，山姆·沃尔顿正式向吉布森商店发起了挑战。

    他从来都不惧怕那些未知的事情，正是那些神秘莫测的结果不停地吸引着他，他喜欢尝试，迫切地想知道这场竞争之后，双方会是什么样子。

    因为当时没有任何的分销系统，所以沃尔玛商店只能采购他们所能买到的货物。山姆·沃尔顿的创新和勇于尝试的精神感染了店里的每一个人，各个商店的经理以及店员都在积极地发现特别的东西，并试着将各种想法付诸实践。沃尔玛公司为了提高竞争力，除了购进独特的商品外，还有很多其他的办法，调查“最畅销商品”就是其中的一种。

    山姆·沃尔顿要求每一位沃尔玛商店以及杂货店的经理们，每周都要将店内的销售额写一份报告上交，同时还要附带一张写有“最畅销商品”的纸。经理们接到这个规定后，都认真地去执行，并努力做得最好。因为每周的报告中一定要包括这一点，如果没有的话，山姆·沃尔顿便会非常恼火。这样，大家就看出了山姆对这个“最畅销商品”项目的重视程度。

    实际上，这个调查表格也是从侧面上对商店经理是否积极、认真工作的考核。如果哪个经理在当周没有将调查表交上来，山姆·沃尔顿就会认为这个经理没有认真地研究如何搞好销售，这时，山姆会严厉地教导他一番，之后，会和他一起研究。自从这个规定实施后，沃尔玛公司很快就弄清了顾客最喜欢的商品。通过对这些商品的分析，管理人员又总结了一些共同特点，然后将其运用到其他商品的销售上，或者降低价格，或者提高质量，总之结果都不错。

    所有这些促销方法都是先经山姆·沃尔顿仔细地研究之后，将它们整理得有条有理，然后才开始实行的。在这方面，山姆·沃尔顿对自己的努力和能力非常自信，他把很多时间都用在了考虑有关商品销售的问题上。因为对商业怀有极大的热情，不论遇到多大的困难，他都能冷静思考，客观对待，并想出解决办法。对他来说，经商已经成为一生享用不尽的乐趣。他喜欢挑选出一件商品，不管这个商品是什么，他总能想出办法让人们注意到。他总是这样告诉他的经理：“任何一个人如果能将顾客的目光吸引到他的商品上，那么无论什么商品，他都能卖出去。”

    通过实施一系列有效的措施，沃尔玛商店的竞争力大大提高了。

    有了山姆做出的榜样，沃尔玛商店的经理人员开始放开手脚大量采购一些顾客喜欢的商品，并积极开展了一系列促销活动。如果销售情况不理想，就将促销的商品撤下来，放到普通商品的摊位上。这一做法成为年轻的沃尔玛商店和其他竞争对手的重要区别之一，也成为它的竞争优势，在这一点上，其他的竞争对手很难与它抗衡。至此，山姆·沃尔顿总结出这样一条成功经验：真正的热门商品确实能把人们吸引到商店来。

    之后，沃尔玛公司在经理人之间又展开了一场促销活动的竞争赛。这个活动的策划者是沃尔玛商店的经理菲尔·格林。他是个有心人，在被调到沃尔玛公司的一家商店后，发现这个城市的凯马特商店中的商品价格特别高，因为当时那里没有任何廉价的销售商店和它竞争。

    面对这样的局面，山姆·沃尔顿并不担心，他相信菲尔一定可以做好。这位看上去似乎不太正常的菲尔，性格和山姆比较像，也喜欢打破常规做事情。山姆有一个很大的优点，就是知人善用，他对下属充分信任，所以习惯放手让店经理去尝试各种促销方法，即便有些方法看起来有些疯狂。山姆·沃尔顿有时甚至还鼓励他们说：“我觉得，大家可以考虑尝试一些疯狂的做法。”

    温泉城的沃尔玛店开业后，菲尔·格林便进行了一次关于洗涤剂的广告促销。这次促销可能是当时最大的一次汰渍或喜乐洗涤剂的展销会。他采用的也是低进低出的策略，他向供货商大批量进货，这样每箱便可便宜一美元。当本顿维尔总部的人得知菲尔采购了如此多的洗涤剂后，都以为他疯了。这些洗涤剂成了一座金字塔，占据了整个商店的通道。如果换做其他公司，菲尔一定会遭到斥责，但这是在沃尔玛店，山姆完全支持他的这一疯狂做法，相信菲尔会很好地处理掉这些商品。之后，菲尔开始向顾客宣告，原本每箱3.97美元的洗涤剂现在只卖1.99美元。这个消息很快传遍了城市的各个角落，人们争相前来购买，展品在一周之内销售一空。这个结果让本顿维尔总部的人再次吃了一惊。

    可以说，沃尔玛的经理是从事促销的理想职位。在这次成功的促销活动结束不久，菲尔的另一个促销举动再次给他的同事以及山姆·沃尔顿带来了巨大的惊喜。

    这一次，菲尔·格林一次就购买了200台“默莱牌”8马力的割草机，当推销员确定菲尔要的就是200台以后，吃惊得眼睛都瞪大了。

    这是继洗涤剂之后，菲尔做出的又一个惊人的举动，就连那位推销员也感到非常吃惊。

    200台割草机运来之后，菲尔将它们整齐地码放在商店的大堂里，一排25台，共8排。然后，他把它们用一条链条串在一起，上面挂了一个大条幅，写有“8马力默莱割草机，每台199美元”的字样。

    这个场面相当壮观，很多人争相前来围观。最后，200台割草机又是在短时间内就全部卖出去了。菲尔的店为此每台净赚24美元。

    通过这两次促销活动，菲尔信心倍增，他觉得自己天生就是一个优秀的促销者，但这一切的成功是和沃尔玛商店分不开的，因为是它给予了他一个施展促销才能的舞台。

    通过这两件事，山姆·沃尔顿看到了菲尔·格林非凡的才能，敢于挑战，逆流而上。而这对沃尔玛公司是非常有好处的。从此，山姆·沃尔顿对促销手段更感兴趣了。他经常告诉那些经理，要多搞促销活动。正因如此，促销活动成为沃尔玛始终保持的一部分。

    山姆·沃尔顿一直认为，一个真正的商人应该像一个好的渔民一样，总是会记住那些捕住大鱼的特殊日子。有一段时期，山姆·沃尔顿挑选的商品都非常畅销，连他自己都对自己产生了敬佩之情。

    然而，有句话说，当你幸运的时候，一定要时刻提防不幸的到来。在一系列的促销活动中，有一次，山姆·沃尔顿差一点就被小小的月亮馅饼绊倒。月亮馅饼是美国南部比较受欢迎的一种小食品，它口感润滑细腻，香甜可口。山姆·沃尔顿第一次见到这种食品是在田纳西州。当时，他正在逛商店，不经意间被这种小食品吸引了。沃尔玛商店还从未推销过这类新鲜的东西。他立即展开了市场调查，发现这种馅饼很受当地人的欢迎。山姆对此很感兴趣，购买了大量的月亮馅饼，每个月亮馅饼为12.5美分。在沃尔玛商店，月亮馅饼的销售价为20美分一个。短短的一周之内，就卖掉了50万个月亮馅饼，总盈利3万多美元。在公司的所有人看来，这是一个真正的盈利项目。

    这些经理们认为这种成功来得太容易了，所以没有多加考虑，便将月亮馅饼运到了威斯康星的沃尔玛商店。他们认为那里的人从未听说过这种食品，顾客一定会对此感兴趣。但是这一次经理们想错了，那些馅饼并未受到当地人的欢迎，当地人甚至对它根本就不感兴趣。

    通过这件事，山姆·沃尔顿又吸取了一个教训：越是成功的时候越应该小心谨慎。

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