让沃尔玛遍地开花

    20世纪60年代到70年代，美国的百货业开始迅速发展。有数据显示，1973年，美国大约有折扣百货公司160家，包括6500家商店，年销售额达到了280亿美元。

    零售业是一个竞争激烈、弱肉强食的行业，能够适应的就生存下来，不适应的就会被无情地淘汰。从自己创业的那一天开始，山姆·沃尔顿亲眼看到了那些曾经辉煌一时的公司转眼间就破产倒闭了，一些新的公司也不断地加入进来。虽然沃尔玛用自己创造的符合商业道德的扎实的策略在竞争中生存着，而且在其成长过程中也获得了很多消费者的认可和喜爱，但是，沃尔玛公司也遇到过各种各样的危机，特别是那些来自大公司的压力。

    过去，沃尔玛是个不起眼的小公司，那些实力强大的大公司一直忽略它的存在，但是假如折扣业一直这样发展下去，那么沃尔玛要想朝前迈步，就势必要和那些实力更加强大的公司去竞争、去交锋，因为它的财力、规模都无法和这些大公司相比，所以最终的结局很明显，肯定会被对方吃掉。但沃尔玛是幸运的，从70年代中期开始，美国的折扣业开始走下坡路，但沃尔玛公司不断地调整经营策略，并趁机发展壮大了。

    1974年，美国开始出现经济衰退的局面，又紧跟着出现了通货膨胀，失业者增多，消费者的购买力下降了，进而导致百货业的销售额下降。与此同时，利息、取暖和制冷费用、员工工资以及其他方面的开销却在快速地上升。这一系列的问题都对折扣业造成了一定的不良影响，导致销售利润大幅度降低。经济衰退就是一场洗牌，更是一场考验。有些折扣百货公司在这个时期坚强地挺了过去，但有一些公司进入了严冬，不断地出现新的问题，进而破产或者倒闭。对于沃尔玛公司来说，这是一次机会，在这个时期，它在创新和拼搏中变得更加强大起来。其他的大公司都在缩减，而它却不断地在扩张，到处建立自己的分店。1974年，沃尔玛的分店数就超过了100家，年销售额超过了两亿美元。1975年，新增了25家，进入美国第九个州——得克萨斯州，年销售额达到3.4亿美元。

    当整个行业都处在困难的时期，沃尔玛却一反常态，以令人难以想象的速度扩张，这不得不让人另眼相看。

    早在1969年，山姆曾和沃尔玛的新任首席财务官朗梅耶一起筹划，6年之后，也就是1975年，沃尔玛所有连锁店的年销售额达到2.3亿美元。这种增长将是1969年销售量的100倍以上。当时，一些商业专家认为这听起来非常不可信，认为山姆简直是异想天开。但是，事实证明，山姆的预言实现了，而且还大大超过了2.3亿美元。

    正是利用快速复制的办法，沃尔玛的连锁店很快在全国范围内出现，后来甚至走向整个世界。

    在经济危机中，在整个行业的发展都陷入困境的时候，沃尔玛却抓住有利时机，赢得了大发展。归结起来，主要有以下几个原因。首先，经济危机为它提供了一个良好的机会。当时，整个折扣业，包括那些实力强大的公司发展速度都非常缓慢，这反而给了沃尔玛机会，在这段期间，它迎头赶了上来，缩小了和这些大公司的差距，更为以后的竞争奠定了坚实的基础。其次，沃尔玛在这次危机中所采用的市场策略完全118适合市场的发展。危机中的人们收入减少了，购买能力也下降了，但是沃尔玛采用了降低价格的策略，同时还在报纸上刊登广告为低价商品做宣传，使得原来的老顾客依旧前来，同时还吸引那些从未来过沃尔玛的新客户到这里选择低价商品。再次，在经济危机中，沃尔玛注重提高效率，降低成本。通过仓储式经营，加快物流以及现金流动速度等措施，提高了效率，降低了成本，使得沃尔玛在经济萧条的大背景下一跃而起。

    为了投资者和顾客

    股市中，股票瞬息万变，时涨时跌，沃尔玛的股票也不例外。只要有一点风吹草动，股票就会发生波动。沃尔玛的股票价格呈现一个清晰的规律，当零售业成为投资的热点时，沃尔玛的股票上涨得就比较快；当某个股评家针对沃尔玛公司的经营策略的失误，撰写文章或者评论时，沃尔玛的股票就会快速下跌。

    玛吉·吉利姆不仅是沃尔玛公司最忠实的伙伴之一，也是波士顿第一证券公司的分析师。在沃尔玛公司股票上市时，她曾为她的客户投资了一大笔钱。这种做法并非投机炒作，而是因为她信任并支持沃尔玛公司。她的这一做法让她的客户受益匪浅。玛吉·吉利姆之所以是这样相信沃尔玛公司，是因为她相信沃尔玛公司是全世界经营管理得最好的公司，也是最适合投资的公司。

    在20世纪70年代，还有一位分析师来拜访山姆·沃尔顿，他让山姆印象深刻，一辈子都难忘记。那时，他刚打猎回来，没来得及换衣服，就和这位分析师一起去吃饭了。在吃饭的过程中，山姆·沃尔顿将公司当时的困难和弱点都一一告诉了分析师，同时将沃尔玛公司的经营思想等也都作了说明，希望这位分析师能够对沃尔玛的前景充满信心。

    这位分析师回去之后，立即写了一份报告。山姆看到后，觉得非常不舒服，也非常尴尬。读过这份报告的人，有这样一种感觉，假如你手中握有沃尔玛公司的股票，那就赶紧卖掉吧，否则肯定会得不偿失。不难想象，一旦股民们看到这份报告，对沃尔玛肯定会失去信心，也备受打击。实际上，沃尔玛的经营状况还没有糟糕到那个地步。山姆·沃尔顿皱着眉头将这份报告看完了，同时也很气愤。在过去的十几年中，有很多分析师都对沃尔玛充满了信心，始终和它站在一条战线上，一直支持着它的发展。但是，因为这个不知名的分析师的一个报告，他们的坚定信念被破坏了。

    山姆除了沃尔玛公司外，没有投资其他任何事业，因为他不愿意那样做。这也让很多人感到意外。而那些长期购买沃尔玛公司股票的人，一定是对公司状况及其历史都进行了仔细地了解和研究的人，他们对沃尔玛公司以及沃尔顿家族的实力和管理方法充满信心。

    有一批来自英格兰的投资者始终对沃尔玛公司持支持的态度，且毫不动摇。在股票上市之前，山姆曾在与一些股票承销商到伦敦宣传他们的股票。伦敦人一向重视长期投资，只要这些人对公司的基本情况感觉良好，对公司的管理充满信心，他们就会长期支持沃尔玛公司股票，而不会像一些投资基金会那样进行频繁的买卖。

    除上面介绍的这些人外，沃尔玛公司在法国还有一个叫皮埃尔的投资者，他也是沃尔玛公司忠诚的支持者，他购买了很多沃尔玛公司的股票，而且还努力地推荐给他的法国基金会同业。他大约连续15年持有沃尔玛公司的股票，并从中获取了丰厚的利润。

    沃尔玛长期致力于和供应商建立战略合作伙伴关系。对沃尔玛来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，没有好的供应商，一切都无从谈起。他们所倡导的“伙伴关系”对供应商来说，具有很大的吸引力，首先，进入沃尔玛公司，就意味着品牌信誉度和美誉度提高，销售量也大量增加。其次，沃尔玛不向供应商收取回扣，不收取进场费用，而且还能和供应商一起分析成本结构，帮助他们降低成本，改进商品质量等。一些重要的供应商还被安排在适当的空间，让他们有足够的空间来设计、布置自己商品的展示区，从而吸引更多的客户前来。

    如果了解了大多数零售商对供应商提出的各种苛刻条件，高额的进场费，一再推迟的结算日期，各种搬运费、促销费等等，就会理解没有广告成本与“黑心钱”的沃尔玛公司会让供应商多么高兴。因为沃尔玛提供的种种好处，使得大多数供应商喜欢和沃尔玛合作。

    正因为沃尔玛和供应商之间有如此密切的关系，使得它总是能比其他公司先得到一些新的物美价廉的商品。当其他零售商还在和供应商洽谈时，这些商品早就摆在沃尔玛的货架上了，而得到实惠的首先是顾客。正是沃尔玛一切为了顾客的原则，才使它管理和经营过程中设计的一切都简单、顺畅，充满人性化。

    先进的信息技术系统

    随着科技的发展，沃尔玛公司后来又采用了先进的信息技术。所谓的信息技术就是主要采用SMART系统以及IBM大型计算机等新兴设备的技术。沃尔玛所有采购的商品都被设置七位商品码储存在计算机中，另外还包括商品的供货商以及商品的其他信息。然后，供货商将货送到收货部门，收货部门经过清点，再输入到门店的计算机内。商品的数量和其他的信息则输进门店系统中。

    出售的商品也采用信息技术。当商品卖出后，经过扫描，联网的计算机就会减去卖出的数量。每种商品的销售情况，每个部门、每个时段的销售情况以及销售的数额都会在计算机上实时显示出来，这样就避免了人工计算的失误和麻烦，也节省了很多人力成本。

    利用信息技术，还可以知道哪些商品比较畅销，哪些商品已经滞销，哪些商品的销售情况不太好等，这样，商店可以及时地进行调整。

    沃尔玛公司的商场中所有的商品都有自己的条形码，这样，分店经理如果发现货架上的某种商品数量很少，只要扫描一下该商品的条形码，就可以知道这家分店中这种商品还剩下多少，已经预订出去多少，预订的商品中有多少在运往店中的路上，什么时间能够送达，还有多少在配送中心等。通过商品的条形码，还可以了解到上周甚至是上一年这个店中卖了多少这种商品。所有这些情况只需要在几秒钟之内就会全部弄清，在未使用信息技术之前，要做好这些工作，不知道要花费多少时间、需要多少员工才能完成，而且就算统计完了，因为进货和出货，情况又变了。采用计算机进行处理，这些数据详尽、及时，使得所有分店的经理俨然就是一个店铺的小老板，精心地打理着自己的店铺，并以最快的速度消化他的库存。

    利用信息技术不但大大节约了公司的成本，还和合作伙伴建立起密切的关系。

    沃尔玛的配送中心非常大，相当于23个美式足球场。里面的商品应有尽有，种类达几万甚至十几万种，只要是你想买的，在这里几乎都能找到。沃尔玛在美国拥有60多个配送中心，大约为4000多家商场服务。

    这些中心按照各地的贸易区域进行部署，一般情况下，从任何一个配送中心出发，在一天之内，货车就可以到达它所服务的商店。

    沃尔玛公司分店众多，配送中心的任务也相当繁重，但是实行信息技术之后，配送的效率大大提高了，而且几乎从未出过差错。在配送中心，所有的工作基本上都由计算机来掌控。供应商将商品运送到配送中心，配送中心经过核对等程序后，将商品放到货架的不同位置，同时，计算机会将商品的存放位置和数量记录下来。一旦哪个分店提出了要货的计划，计算机就会立即找到这件商品的存放位置，然后将商店代号的标签打印出来，再贴到商品上。有些零散的商品在传送带上还有一些红色、绿色和黄色的信号灯，员工可以根据这些信号灯的提示来确定哪些商店需要这些商品。被提取出的商品将被放到一个大箱子中，以节省空间。员工再将包装好的商品送到长达几公里的传送带上。

    再将它们送到该送的地方去。

    信息化管理极大地提高了公司的效率，在年销售额不断攀升的同时，物流方面的支出并没有显着的提高，这也使得沃尔玛公司在激烈的市场竞争中站得更稳。

    激励，而不是责骂与惩罚

    在零售业中，损耗一直是很严重的问题。沃尔玛公司为了解决这个问题，特意在1980年实施了损耗奖励计划。如果某个分店将损耗控制在公司的规定范围之内，这个店的每个员工都可以获得奖励，最高奖金可达200美元。虽然这个决定带有浓烈的竞争味道，但实施的结果是，沃尔玛公司的损耗量是这个行业整体水平的一半。

    损耗主要是指货物的亏损或者偷窃。其实，如果不是迫不得已，任何一个人都不愿意去做小偷，而大多数人也不喜欢和那些有小偷小摸毛病的人共事。在实施损耗奖励计划后，所有的员工都会因诚实而直接获得奖金。商店里所有员工齐心协力地将损耗率降到最低，这一举措取得的成果就是，他们以及他们所在的拥有股份的公司都获得了益处。所以，这一计划还促使员工们彼此之间增强了信任感。可能这些听起来非常简单，而这些理论也是最基本的。但是，除非管理者懂得员工在整个过程中所起的重要作用，并在管理中确实有效地加以利用，否则，任何理论都不可能利用这样的结果。

    山姆之所以决定实施损耗奖励计划，是源于他在几年前视察沃尔玛公司分店时所看到的一幕。事情发生在得克萨斯州的一家沃尔玛商店。这个分店中的店员都是年轻人，各种人都有，有白人、黑人，还有墨西哥人。商店经理对下属和顾客的态度非常差，也许在他心里就认为这些店员年纪太小，而且家庭贫困，他们随时都可能做一个小偷，所以他对店员就非常不好。山姆视察过所有分店，这家店的情况可以说是最糟糕的。它也是所有分店中损耗率最高的，达到了前所未有的6％，每年损失达50万美元以上。山姆·沃尔顿曾想将这家店关闭。但是，公司里有一位名叫埃德·纳吉的地区经理，最后将这个问题解决了。他曾经是个不遵守任何规矩的人，而且总是得罪他人。他经常制造各种麻烦，而且喜爱尝试新事物。埃德·纳吉来到那家严重亏损的商店，和那位不称职的经理交谈一番，然后开始对各个部门的管理者进行一番培训，为这些人设立了一些现实的目标。他在谈话中不断地鼓励他们，告诉他们沃尔玛公司的种种好处，以及公司的独特之处。在培训和考察的过程中，他终于找到了问题的症结所在，那就是没有人去制定任何规章制度——顾客退货没人检查，分期付款也没人清查，甚至没人检查收银机。

    因为管理上的漏洞，任何一个想要在这家店偷东西的人，都不需要太担心，因为他们知道在这里偷东西，是绝对不会被逮到的。为了加强管理，埃德·纳吉开始从商店内部如何团结一致，以及怎样提高销售额等方面入手。一年半之后，这家商店便焕然一新了，损耗率降到2％，商店也开始从以前的亏损逐渐盈利了。当山姆·沃尔顿再次走进这家曾让他失望至极的商店时，他非常惊讶也备感欣慰，他觉得这是他几十年来视察过的所有商店中最让人感到自豪的。

    此时的山姆·沃尔顿开始思考这样一个问题：为什么局面会有如此大的改变呢？

    一个处事果断、想法独特的管理者经过一段时间的处理和干预，糟糕的状况便得到了很大的改观，这确实有些让人不可思议。它采用了什么方法做到了这一点呢？最主要的就是正向激励法。埃德·纳吉把那些经营比较好的商店的经理召集到一起，和这家商店的人员一起商讨应该怎么做，同时告诉他们工作和决策与销售额是密切相关的，而销售额和他们自身的利益也是密切相关的，而销售额和他们自身的利益也是密切相关的。这样，这家分店的经理开始关心自己店中的销售额是否上升，不再对自己的本职工作敷衍了事，也尽心竭力地去做。员工们也开始认真学习商品交易，并且加强了管理监督，坚决防止偷窃行为的发生。有一天，一个员工发现了一只装婴儿车的大箱子，经检查发现，里面藏有价值400美元的磁带，小偷很快就被抓到了。第二天早上，他们召开了一个简短的会议，经理特意表扬了那个发现箱子以及抓住小偷的员工，其他人也给予热烈的掌声和赞扬。这件事发生之后，这个分店的风气明显有了改善。通过这件事山姆再次悟出一点：你必须给予员工责任，信任他们，然后才是检查他们。

    这些事实也足以证明，正向的激励作用要远远大于责骂和惩罚。

    因为正向激励是正面的、积极的鼓励，是站在员工的角度上来考虑的，可以激发员工的积极性，提高他们对工作的热情，将公司的利益放在第一位，从而提高工作效率，取得一种责骂和惩罚所达不到的效果。

    企业的发展需要不断地注入新鲜血液，但是，新员工的加入也不一定很快就能融入公司。对于新来的员工，沃尔玛公司会让一些老员工做他们的师傅，帮助他们适应新环境，并在前三个月对他们进行评估。后来，为了培训员工，公司还专门在本顿维尔的总部设立了一个沃尔玛培训中心，将一些有领导潜质的员工送去培训，这也等于是为公司的发展储备人才。

    除此之外，沃尔顿家族事业的成功不仅仅因为它是在小镇上成长起来的，还因为他们雇佣了很多乡村的员工，小镇上的人天性淳朴、友好，更愿意接受沃尔玛公司的工资标准，而且可以成为很好的零售店雇员。

    沃尔玛公司花了大量时间对这些乡村雇员进行专门培训，帮助一些人克服天生的羞怯，学会大声说话和帮助顾客，以保证他们能够更快、更好地进入沃尔玛的企业文化中。当今社会，可能有很多企业总是说工人的素质很低，其实是他们根本没有意识到某些管理者未能对工人进行正确的引导。如果沃尔顿家族没有取得现在这样令世人瞩目的成就，可能就会有一些幸灾乐祸的人在背后指指点点，说沃尔顿家族永远不可能在美国的小镇上建立一个零售王国，因为他们没有能力将一支复杂的劳动者队伍吸引住。但事实是，这个家族的创始人山姆非常懂得怎么做到这一点，那就是尊重并信任他们，鼓励他们做好这份工作。

    为了能让员工们取得更好的工作成绩，沃尔玛公司想出了很多计划和方法，其中最核心的一条就是感激之情。每个人都喜欢被赞扬，因此当员工有杰出的表现时，公司就会及时地给他鼓励、表扬，让他们了解到自己对公司的重要性。

    山姆·沃尔顿相信，如果沃尔玛公司的管理者向公司所有的员工和合作伙伴灌输一种获利的激情，那么公司的整体实力一定会大大加强的。

    珍视每一个美元的价值

    《福布斯》是美国历史比较悠久的一份商业杂志，在1985年10月，山姆·沃尔顿荣登该杂志全美富豪排行榜的榜首。很快，人们将目光集中在了山姆和他所经营的沃尔玛公司上。在此之后，山姆又有几次登上了世界首富的宝座。但是，让所有人都难以理解的是，虽然此时的山姆是一个非常有钱的人，甚至是世界上最为富有的人，但他节俭的作风却一点儿都没有改变。平时他的生活非常俭朴，总是穿着一套廉价的服装，带着一顶棒球帽，一看就是非常便宜的那种。每天他总是开着那辆非常破旧的小卡车上下班，在车的后面，还拉着一个装猎犬用的笼子。

    沃尔玛有三项基本信仰：尊重个人、服务顾客、追求卓越。其中，追求卓越就是以“为顾客节省钱”为核心的经营战略。为了让“省钱”

    的理念深入人心，山姆采用各种方式从自己身上省钱。这些省钱的习惯和他小时候的生活有密切的关系。

    小时候，沃尔顿生活贫困，为了生活山姆卖过报纸，做过各种零工，他深知挣到每一个美元都不容易，他对每一个美元的价值都有着一种强烈的、根深蒂固的珍重态度。

    当他成为富豪后，他的节俭作风依旧没有改变。他没有购买豪宅，一直居住在本顿维尔。在小镇上居住的人，都知道他是一个非常节俭的人，单从一件小事上就可以看出来：他每次理发都不超过5美元，这是当地最便宜的了，而且他一直坚持这个做法。

    他不但自己节俭，还把这种作风带到了公司。比如说，你想朝秘书要几张复印纸，他会告诉你，公司没有专门的复印纸，都是用废报告的背面。你可以到地上那些盒子中拿出一部分，裁一下就可以当复印纸了。打印纸也是一样，假如不是十分重要的文件，一律都用纸的背面。

    为此，公司专门买了一台裁纸机，用来裁纸。从经理到营运总监，大家所用的各种本子都是用作废的报告纸裁制出来的。也许今天我们可以把这当做一种低碳的工作的方式，但那时山姆确实是为了节约每一个美分，每一个美元。

    在沃尔玛公司拥有几百个亿的资产时，山姆率领的采购队依旧想尽办法省钱，有时甚至11个人住在一个房间。有人不理解地问：“为什么公司那么有钱，还要这么精打细算呢？”山姆会这样告诉他：

    其实这不难理解，因为我们要珍视每一个美元的价值。我们除了为顾客提供优质的服务外，还要为他们节省每一美元……一旦我们为顾客节约了一美元，也就意味着我们公司在竞争中又前进了一步。这就是我们这样做的理由。

    山姆的这种“省钱”观深深地影响了他的家人和公司的所有人员。

    他的女儿爱丽丝回忆说：

    因为我是山姆·沃尔顿的孩子，这就意味着我要为公司工作。我从5岁的时候开始，就站在糖果柜台前卖爆米花了。经商不但是我工作的一部分，也常常是我们晚餐时的谈话主题。我非常担心父亲借钱去不断地开店，我还记得我曾向我的一个好朋友这样哭诉说：“我到底该怎么办啊？我的父亲欠了很多债，但他还是不肯停下脚步，依旧继续开新店！”

    沃尔玛公司的总裁每次出差都只乘坐经济舱，购买的机票也是打折的。其他的管理者也非常节俭，比如自付咖啡钱，开会剩下的铅笔会带回公司继续使用而不浪费。

    在广告宣传上，沃尔玛的方法也非常独特。一般的企业在做广告宣传时，都会邀请一些模特或者有一定知名度的人。但是，这样做需要花费很多的资金，而花费的这些钱自然会落在商品的价格上，这样，价格提高了，消费者就得不到实惠了。所以沃尔玛公司从来不会去邀请那些大腕。他们的宣传广告只有黑白两色的几张纸，上面有的“模特”都是沃尔玛公司员工的子女。每个店中的促销部会经常组织一些艺术字体等促销手段的培训，目的是尽可能让一切宣传活动都在本部门得到解决。因为，节约人手就是节约成本。

    沃尔玛采取的种种省钱方式，使得社会上很多人都将其形容为“‘穷人’开店穷人买”。当然，也有一些富人喜欢光顾沃尔玛店，用更少的价钱买到同样的商品，谁不乐意呢？

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