1972年，基辛格随同尼克松访问莫斯科，途中在维也纳就美苏首脑会谈问题举行了一次记者招待会。会上，《纽约时报》记者提出一个所谓“程序问题”：“到时，您是打算点点滴滴地宣布呢，还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”
从不放过任何有利机会讥讽《纽约时报》的基辛格，一板一眼地说：“我明白了，这位记者先生要我们在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一种。这很困难，无论怎样，都是很糟糕的。这样吧，我们打算点点滴滴地发表成批声明。”
拒绝别人是件不容易的事。有一位教授说：“求人办事固然是一件难事，而当别人求你办事，你又不得不拒绝的时候，也是叫人头痛万分的。因为每一个人都希望得到别人的重视，同时我们也不希望给别人带来不愉快，所以也就很难说出拒绝别人的话。”
简单生硬地说“不”，不叫拒绝，拒绝是要讲究技巧的：既要拒绝对方的不适当的要求，又不能伤害对方的自尊，同时又不能损害彼此的正常关系，因此说，拒绝别人并不是件容易的事。
怎样才能既拒绝别人又不得罪他、不恶化相互关系呢？这需要一定的技巧。
在生活中学会拒绝
在生活中，处处需要说“不”。比如，双休日你正在家休息，推销员不期而至，说什么“给您送礼来了”，软磨硬缠推不出门；电话铃忽然响了，是某家电器公司的推销人员，向你介绍一种最新产品，是如何的物美价廉；你本来经济就有点紧张，却有朋友告诉您“××要结婚了，我们是否祝贺一下”，“××刚生了个小孩，我们去看看吗”；当你正在办公室聚精会神地工作，来了一位工作刚告一段落的同事对你说：“休息一下，别那么累。”刚送走这位先生，又来一位聊天的同事，如果你对他们都热情地奉陪到底，这半天就泡汤了，什么事都做不成了。对付“聊天客”，你可以说：“真抱歉，今天是我近来最忙的一天，再累都不敢休息。”稍微知趣者，会立即退出办公室。所以说，在生活中善于说“不”，是摆脱一切干扰的艺术。
“不”是一个情绪强烈的负面词，当我们对上司、对朋友使用它时，一定要面带微笑，语气亲切。即使是对素不相识的营销人员，也要讲究点方式方法。
在生活中，对来自亲戚朋友的请求更要学会一些拒绝的技巧。假如我们担心老朋友埋怨我们不近人情，怕人们说我们不愿帮助人，怕伤害别人的自尊心或怕给人带来不愉快和麻烦，便轻易答应别人一些事情，结果反而使自己陷于无穷的烦恼和纠缠中不能自拔，这样不只浪费了自己的时间，还浪费了自己的精力，伤害了自己与朋友的感情。
1．首先为说“不”字而表示歉意
当你要拒绝朋友的求助时，首先态度要温和，尽管说“不”是自己的权利，仍需先说“非常抱歉”或者说“实在对不起”；其次再详细陈述自己不能帮忙的各种理由。这样，朋友在感情上就能接受，从而避免一些负面影响。
让朋友在感情上体会到，你拒绝的是这件“事”，而不是“人”。使朋友感觉这件事情虽然被拒绝了，而他和你还是要好的朋友。你可以如此说：“这件事我非常乐意干，只是不巧，我现在手头正做一个急件，下次您再有这样的美差，我一定干。”你还可以这样说：“这几天我实在脱不开身，您是否请老张来帮忙，他在这方面业务比我精通，您若是不便于找他，我可以代您向他求助。”
2．委婉地拒绝朋友
不要生硬地拒绝朋友的求助，应该让朋友意识到你是为了他的“利益”而拒绝的。你可以这样说：“我非常同情您，也非常想帮助您，但对这件事我并不在行，一旦干坏了，既耽误了工作，又浪费了财物，影响也不好。您不如找一个更稳妥的人办。”或者说：“您的事限定的时间太短了，我若轻易接下来，在这么短的时间内，肯定干不好。您可以先找别人，实在不行了咱俩再商量。”这位朋友即使转了一圈回来再求你，你已有言在先，这时你就可以提出一些诸如推迟完成日期之类的条件。如果这位朋友认为不行，他自己就会另请高明去了。
如果朋友请求帮助的事的确思考不周，你可以耐心地实事求是地给朋友分析这件事办与不办的利弊。让朋友自己得出“暂时不办此事”的结论。
3．在工作中学会拒绝
工作中每个人都有自己的任务，虽然帮助同事是种好的品质，但若妨碍了自己的工作则应该学会拒绝。
当然，拒绝他人不是件容易的事，需要一些技巧。例如，拒绝接受不善体谅他人而又十分苛刻的上司的要求，通常都被视为不可能的事。但是，有些老练的时间管理者却深谙回绝方法，经常将来自上司的原已过多的工作，按轻重缓急编排办事优先次序表，当上司提出额外的工作要求时，即展示该优先次序表，让上司决定最新的工作要求在该优先次序表中的恰当位置。这种作法具有三个好处：第一，让上司做主裁决，表示对上司的尊重；第二，行事优先次序表既已排满，任何额外的工作要求都可能令原有的一部分工作无法按原定计划完成，因此除非新的工作要求具有高度重要性，否则上司将不得不撤销它或找他人代理，就算新的工作要求具有高度重要性，上司也不得不撤销或延缓一部分原已指派的工作，以使新的工作要求能被办理；第三，部属若采取这种拒绝方式，可避免上司误会他在推卸责任。因此，这是一种极为有效的拒绝方式。
拒绝，但不使人难堪
在你日常的工作和生活中，很可能也会遇到下列的情形：一个素行不良的熟人来找你，非要向你借钱不可，但你知道，如果借给他便是肉包子打狗一去不回头；你的顶头上司在增减人员上向你提出一些建议，但是这些建议又不符合公司现实情况。
诸如此类的事你会加以拒绝，可是拒绝之后，会伤和气，被人误会，甚至积怨。
要避免这种情形发生，唯一的方法便是要运用些聪颖的智慧。请看下面的例子：
在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。
经理说：“这个商标的主题是旭日。这个旭日很像日本的国徽，日本人民见了一定乐于购买我们的产品。”
营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任说：“我不同意这个商标。”经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
年轻的销售部主任没有同经理争论那个带红圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。”
经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话叫我难以理解，解释来听听。”
“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会产生好感，就不会买我们的产品，这不同本公司要扩展对华贸易营业计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了。”
“天哪！你的话高明极了！”经理叫了起来。
向有权威的人士表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意技巧。年轻主任用一句“我恐怕它太好了”先抚平了经理的不快，使他不失体面。后来他用更充分的理由，提出反对经理的意见，经理也就不会感到下不了台。
拒绝的六大妙招
怎样才能既拒绝别人又不得罪他，不恶化相互关系呢？这里列举六种既恰到好处，又不失礼节的拒绝妙招。
1．幽默诙谐式
著名导演希区柯克在执导一部影片时，有位女明星老是向他提出摄影角度问题，她左一次右一次地告诉希区柯克，一定要从她最好的一侧来拍摄。“很抱歉，我做不到！”希区柯克回答：“我们拍不到你最好的一侧，因为你把它放在椅子上了。”他的话，引得在场的人都笑弯了腰。
招式妙诀：通常，幽默的语言可以调节气氛，并且能让对方在笑过之后得到深刻的启示，如果以幽默的方式来拒绝，气氛会马上轻松下来，彼此都感觉不到有压力。
2．热情友好式
一位青年作家想同某大学的一位教授交朋友，以期今后在文艺创作和理论研究方面携手共进。作家热情地说：“今晚6点，我想请你在海天餐厅共进晚餐，我们好好聚一聚，你愿意吗？”事情很不凑巧，这位教授正在忙于准备下星期学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，又带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快的，但又是那么干脆。
招式妙诀：如果你想对别人的意见表示不同意，请注意把你对意见的态度和对人的态度区分开来，对意见要坚决拒绝，对人则要热情友好。
3．相互矛盾式
春秋时，鲁国相国公仪休喜欢吃鱼，因此全国各地很多人送鱼给他，但他都一一婉言谢绝了。他的学生劝他说：“先生，你这么喜欢吃鱼，别人把鱼送上门来，为何不要了呢？”公仪休回答说：“正因为我爱吃鱼，才不能随便收下别人所送的鱼。如果我经常收受别人送的鱼，就会背上徇私受贿之罪，说不定哪一天会免去我相国的职务，到那时，我这个喜欢吃鱼的人就不能常常有鱼吃了。现在我廉洁奉公，不接受别人的贿赂，鲁君就不会随随便便免掉我相国的职务，只要不免掉我的职务，就能常常有鱼吃了。”听了先生这番话，学生若有所悟地点了点头。
招式妙诀：当别人向你提出使你感到为难的要求时，你不妨先承认他的要求可以理解，你也希望满足他的要求，但接着说出不容置疑的客观原因，从而拒绝他的要求。
4．相反建议式
有这样一则对话：
小李：“小张，王经理让我把这些资料整理好，但我怕做不好，你能帮我完成吗？”
小张：“我很愿意帮你的忙，不凑巧得很，我自己的那份工作还没干完。其实以你的能力和素质是完全可以做好那件事的。你不妨先干着，也许我干完后能帮你干点。”
小李：“那好吧！谢谢你啊！”
招式妙诀：小张的这一番话说的非常妙，如此既有拒绝，又有相反的建议，建议他先干着，对方还有什么话好说呢？相反，如果小张直接回答：“你的事我帮不了”。这是很不好的拒绝方法，很容易伤了同事之间的和气。
5．反弹式
在《帕尔斯警长》这部电视剧中，帕尔斯警长的妻子出于对帕尔斯的前程和人身安全考虑，企图说服帕尔斯中止调查一位大人物虐杀自己妻子的案子。最后她说：“帕尔斯，请听我这个做妻子的一次吧。”他却回答说：“是的，这话很有道理，尤其是我的妻子这样劝我，我更应该慎重考虑。可是你不要忘记了这个坏蛋亲手杀死了他的妻子！”
招式妙诀：别人以什么样的理由向你提出要求，你就用什么样的理由进行拒绝，让对方无话可说。
6．寻找出路式
例1：甲：“您就帮我把这件事办了吧！”
乙：“这件事我实在没有时间帮你去办了，你不妨去找××试试。”
例2：甲：“这份资料，我能借用几天吗？”
乙：“对不起，这份资料我这几天还要用，不过图书馆里还有一份没有借出去，你赶快去还可以借到。”
招式妙诀：当对方确有为难之事求助于你，你又无法承担或不想插手时，你可以用为对方另找其他出路的方法，来弱化可能产生的不愉快。对方有了其他“出路”，就会对你的拒绝不在意了。
说“不”的禁忌
说“不”有以下几个禁忌。
1．忌拖延说“不”的时机
有些人觉得不便说“不”，便随便找些不值一驳的理由来暂时搪塞对方，以求得一时的解脱。这个方法并不好，因为对方仍可以找理由跟你纠缠下去，直到你答应为止。比如你不想答应帮他做事，推说：“今天没有时间。”他就会说：“没有关系，你明天再帮我做好了，事情就拜托你了。”
又如你不想要对方转让给你的一件衣服，你推说：“我的钱不够。”
那么对方会说：“钱以后再说。”就把你轻易应付过去了。
再如你不愿意跟对方跳舞，推说：“我跳不好。”
那么他一定会说：“没关系，我慢慢带着你跳。”
2．忌与对方套近乎
给人以“敬而远之”的态度，比较容易把“不”说出来，或者说，对方试图与你套近乎，你要保持头脑清醒，以免做了感情俘虏，给对方可乘之机。一般说来，见一次面就能记住别人名字的人，常容易与人接近，故在交谈中不断称呼别人名字，并冠之以“兄”“先生”等词语，容易产生亲近感，那么，反过来你想说“不”时，便应杜绝这种亲密的表示，即不提对方的名字，以加大与对方的心理距离，容易说“不”。还有，谈话时尽量距离对方远些，使其不容易行使拍、拉等触动性的亲密动作。据心理学家研究，“触动”是很容易产生共同感受的，所以想说“不”时应注意避免。另外，最好也不要触摸对方递过来的东西。东西也和人一样，一经触摸也会产生“亲密感”，想要拒绝就不容易了。
因为这些都是推托语言，一经反驳，你说“不”的意志便很难贯彻了。所以处理这种情况，你倒不如直截了当地用较单纯的理由明确地告诉对方：
“你托我办的这件事办不到，请原谅。”
“这件衣服的颜色我不喜欢，很抱歉。”
“我已经另约了舞伴，不能跟你跳，对不起。”
这样虽说显得生硬些，但理由单纯明快，不给对方可乘之机，倒可以免除后患。
3．忌优柔寡断
拒绝别人时，要坦诚明朗，不要优柔寡断。当然，这并不是主张在任何情况下，对任何人都直来直去地说出这个“不”字。对于那些自尊心较强、反应敏感、“脸皮薄”的人来说，只婉转地表述拒绝的理由，而不说出拒绝的话会更好一些。因为对方会从你的话音中体察到你拒绝的意图，作出相应的反应来。这种拒而不言绝、诿而不言推的方式，可以避免使对方感到下不来台、丢面子，避免破坏交往的好气氛。比如，当朋友在你正要出门时来访，你在表示欢迎的同时可以说一句：“你来的真巧，稍晚一会儿定会扑空！”这等于暗示对方，你马上要出门办事。如果对方是知趣的人，便会简短地说明来意后很快告辞，或者另约时间再访。这比由你发出明确的“逐客令”要好得多。需要注意的是，你的暗示必须含义清楚，使对方易于觉察。
说“不”能为你赢得尊重
在人际交往时，大家怎样对你，都取决于你自己。想要别人对你尊重，那就得学习一些说“不”的表达方式。
1．斩钉截铁地表示你的态度
即使在可能会有些无奈的场所，也将需要态度明确地对某些服务员、售货员、陌生人说话，对蛮横无理的人要以牙还牙。你必须在一段时间内克服自己的胆怯和习惯，坚持一下，你就会发现，事情本该如此！你只要从此中获得一次成功，就一定会鼓起你的勇气。注意，这时你该大声点！当然“君子动口不动手”，你只不过为了维护自己的利益，跟他们没仇。
2．不再说那些引诱别人来欺负你的话
“我是无所谓的”“你们决定好了”“我没有这个本事”，等这类“谦恭”的推托之辞就像为其他人利用你的弱点开绿灯。当卖菜人让你看秤时，如果你告诉他你对这事一窍不通，那你就等于告诉他“多扣点秤”，这种事情随时随地都可以发生——如果你不介意的话。
3．敢于说“不”
干脆地表明自己的否定态度，会使人立刻对你刮目相看。事实上，与那种遮遮掩掩、隐瞒自己真实感受和想法的态度相比，人们更尊重那种毫不含糊的回绝。同时，你也会从这种爽快的回答中，感到自信又回到了自己心中。欲言又止、支支吾吾的态度，只会给人造成误解。
4．对盛气凌人者毫不退让
当碰到随意插嘴、强词夺理、爱吹毛求疵、令人厌烦、多管闲事的人使你难堪时，要勇敢地指明他们的行为不合理之处，并严肃地对他们说：“你刚刚打断了我的话”“你的歪理是根本行不通的”“以你的逻辑推敲，地球就不是圆的了”，等等。这种策略非常有效。它告诉别人，你对不合情理的行为感到厌恶。你表现得越平静，对那些试探你的人越是直言不讳，你处于软弱可欺地位上的时间就越少。
5．告诉人们，你有人身自由
不要去听从那些并非命令的命令，休息之余你自己想做什么就做什么，出差办事也大可不必抱住别人的大件行李，而让他悠然自得地在前头漫步。违背自己意愿的事不要去做。自己想做的事，只要不违法违纪，尽管去做，不要怕别人的冷嘲热讽。
生活把你改造成为一个“软弱可欺”的弱者，但是经过你的努力，你一定能够变为强者。
谈判中的拒绝术
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好，措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？一位老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感受。”这句话巧妙之处在于婉转地表达了一个信息：不赞成这么做，但使对方听了心悦诚服，并产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”
作为谈判者，尤其要学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
1．尽量说“我”“我们”
拒绝的技巧有很多，但目的只有一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
对于谈判，马基雅维利有一句名言：“以我所见，一位老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁不会使他们更加谨慎，辱骂则会使他们更加恨你，并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点作出妥协，你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”“我们”，而少用“你”“你们”。
2．寻找一些托词
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以寻找一些托词。
例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这种办法，可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法有点不干脆。
因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。当有一天他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，他就会对你产生不好的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
比如有一个训练有素的推销员，从敲开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来以把听者的心理导向对自己有利的方向。
所以，你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句否定下去就可以了。
有一天，一位推销员推开老王家的门，说：“能不能给我10分钟的时间，我是来作民间调查的。”
对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“你好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不好，她不在家……”
“那么请借用您五分钟……”
“呀，已经超过了吧？”
这样一来一去，那位推销员只好知难而退了。
从推销者而言，他当然想要和对方搭起一条心与心之间的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后接下去的是“是不是从小就喜欢？是否参加过什么比赛”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上……
为避免这样的结果，在对方的输送带尚未挂上之前，就将其割断，那对方就无计可施了。
3．使用一些敬语
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位常年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。
大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定是亲密的，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，使对方做好你要说“不”的心理准备。
4．讲究策略
谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。
据说，其中以“是的，但是……”法最为有效。
比如，对方说：“你闻闻看，很香吧？”你可以说：“是的，但是……”
先承认对方的说法，然后“但是”的托词敷衍过去。
倘若开始就断然说一句“不”，推销员一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。可是，“是的，但是……”的话，则是“和布帘掰腕子”，没有什么搞头了。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。
谈判也是如此，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。也就是说，这时的“是”，发挥了把两个人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”之类的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗？”这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
5．笼统答复
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。
有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他们走：
“唔——我不太看得懂你的画，请画一些我能看得懂的画来吧……”
“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”
这种拒绝是很笼统的。
“我不太看得懂你的画”，那么“我能看得懂的画”又是什么？对方不清楚他的意图，怎么画？
这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
这种方法，可以不让人感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。
一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有一位少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知道会不会满意？”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。
总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。
你在说“不”字时，必须记住下面几点：
（1）拒绝的态度要诚恳。
（2）拒绝的内容要明确。
（3）尽可能提出建议来代替拒绝。
（4）讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
（5）从对方的角度谈清拒绝的利害关系。
（6）措辞要委婉含蓄。
掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者了。
说话技巧
拒绝的语言是有讲究的。不善拒绝的人，一次拒绝就可能得罪多年的深交；善于周旋的人，尽管可能每天都在拒绝，仍然能广结人缘，极少招来非议和埋怨。所以说，如果掌握了拒绝的语言技巧，无论你是委婉还是直接，是找理由推脱还是以情理服人，都能做到不卑不亢，游刃有余。kfYV3CVOqu5RygoNDVhFXYgR7MVO7+MK1n+KdMT6Vtc9XpQgYuCWHP5REKg40ddUbIZxKO3XZlXwIziPYIz09g==
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