1.没有渠道合作商，你就自己干到死
单打独斗的时代早已经成为过去，在今天这个竞争异常激烈的市场环境下，团队合作才是商业的主流。如果厂家仅凭自己的力量来运营渠道，那么不仅费时费力，而且效率也会很低，远远不如选择与渠道合作商共赢来得有效率。具体来说，选择与渠道合作商共营渠道主要有以下三点优势。
（1）成本费用低
厂家直接建立直营渠道的成本是非常浩大的，即便有财力构建一个庞大的销售体系，也很容易陷入重复建设的误区，大到分公司、小到服务中心以及专卖店等，在冗多的机构层级下，行政费用节节攀升，于是直营渠道的运营成本也跟着水涨船高，反倒不如与渠道商合作来得省心、省力、省钱。
（2）经营风险低
如厂家自建销售渠道，那么所有的经营风险均由厂家自己承担；而如果选择与渠道商合作经营，那么则可以通过合作的形式实现风险共担。毫无疑问，风险共担更利于厂家的长期稳定发展。
（3）管理更灵活
现代市场环境瞬息万变，销售渠道也势必会依市场而迅速作出调整，从管理角度来说，渠道合作商的模式更为灵活，我们不仅可以随时调整渠道商，还可以砍掉渠道商，重新联系新的渠道商，但如果是自营渠道要大规模调整，那么势必要考虑会不会造成大规模心血浪费等，反倒难以快速决断。
【渠道营销术】虽然厂商合作渠道没有从根本上改变传统渠道结构，但其合作的方式却大大节约了成本、降低了渠道运营风险，增加了渠道管理的灵活性，因此也不失为一种不错的渠道结构选择。
2.你的渠道运营为何不畅
任何一家企业都有自己的销售渠道，但有渠道并不意味着你的市场销售情况就乐观，在现实生活中，有相当一部分企业的销售渠道并不顺畅，即便在运营方面下了很大功夫，依旧不甚乐观，那么这究竟是什么原因造成的呢？
（1）渠道中的冲突与矛盾
厂家与渠道商之间的矛盾是永恒存在的，渠道商希望厂家可以提供更低的价格、更好的服务，而厂家则希望尽可能提高供货价格，双方在具体的合作条款以及渠道的维护运营当中，立场是对立的，因此也更容易产生冲突与矛盾，如不能及时且恰当地处理这些矛盾，时间一久就会造成渠道堵塞或运营不畅。
（2）忽视竞争优势与条件
并不是所有渠道都具备竞争优势，厂家要想让自己的渠道可以更畅通地运营，就必须要选择有竞争力的销售渠道，否则市场不买单，消费者“不感冒”，你的销售渠道运营又怎么可能顺畅呢？
（3）渠道效率没有最大化
渠道效率是影响终端销售业绩的一个关键因素，在已有渠道的基础上，厂商必须要尽可能地通过促销、折扣、激励等多种奖惩措施来激发渠道商的销售潜力，否则渠道效率低下，其运营自然也就会变得迟缓无力。
【渠道营销术】渠道运营不通畅往往并不是由单一因素引起的，如果我们的销售渠道出现了堵塞、不畅的现象，那么其管理运营者最好对整个渠道进行一个综合诊断，以便对症下药，早日肃清渠道隐患。
3.注重渠道合作伙伴分析
渠道伙伴就好比是厂商走路的腿，这条腿是不是健康、强壮直接影响着其走向市场的步伐。在现实社会中，不乏有些厂商总是为盈利而压榨渠道商，对渠道商的经营困难视而不见，甚至是不管不问，实际上这种做法是非常不明智的，因为一旦“腿”出了问题而又不及时医治的话，销售渠道很快就会堵塞，渠道合作伙伴很快就会分崩离析。这就要求我们必须要重视渠道合作，重视渠道合作伙伴的经营状态，并及时为其排忧解难，那么具体来说又该怎样做呢？
（1）强化渠道服务
为渠道合作商们提供更好、更全面的支持与服务绝不是亏本买卖，而是长期发展战略。渠道商在市场上的销售业绩怎么样，很大程度上会受到厂商合作条件的影响和制约，如厂商提供的促销条件更优惠，那么渠道商的销售业绩自然也会大幅度上涨。
（2）与渠道商共成长
厂商与渠道商是一个“利益共同体”，一荣俱荣、一损俱损，双方唯有通力合作才能一同实现盈利目的。这就要求厂商要建立与渠道商一同成长的发展计划，因此在挑选渠道商之前，就要做好这方面的分析，尽量选择有发展潜力和发展野心的渠道合作伙伴。
（3）培养渠道增值能力
一个渠道可售卖N种产品，可产生N倍的经济效益，厂商与渠道商的合作不必仅局限在某一个产品领域，还可以是跨领域、系列产品、配套产品等一起经营，这对于渠道增值能力的提高大有好处。
【渠道营销术】厂商在与渠道商的合作中，要及时为其提供尽可能多的支持，但在提供支持和服务时不能过于盲目，而是要建立在对合作伙伴的科学分析之上，否则很容易弄巧成拙。
4.对渠道成员进行资格鉴定
对于厂商来说，可供选择的合作渠道商实在是多不胜数，建立渠道合作体系是关系企业生存的关键因素之一，因此在选择渠道成员的时候自然不能掉以轻心，而是要对可供选择的渠道商们进行资格鉴定，以选出最适合自身渠道建设的合作者。那么，具体来说，这项资格鉴定工作都包含哪些考量标准和内容呢？
（1）销量评估
顾名思义就是依据其销售能力、预期销售量的高低来对渠道商们进行评估的一项办法。正如邓小平所说“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”，对渠道商的评估关键是要看其销售能力，其他因素都是可以适当放宽或忽略的。
（2）成本评估
渠道运营成本的高低直接影响着企业的利润空间和利润率，如果不想辛辛苦苦结果白忙一场，那么势必要考虑渠道的运营成本，销量越高，成本越低，其渠道的效率才会有保障。因此在考量渠道商销量的基础上，还要对其成本进行评估。
（3）加权评估
所谓加权评估，就是依据渠道商各方面的不同优势和劣势进行打分，然后计算得出平均值进行比较，最终得出评分最高者的评估办法。渠道商的实力、规模、市场号召力、老顾客情
况等都会对销量产生影响，因此这种考量全面的加权评估法相对来说是比较科学精准的。
【渠道营销术】对渠道成员的资格鉴定并不是一劳永逸型的工作，而是需要定期进行。渠道商的各项指标都是动态变化的，因此厂商应制定合理的资格鉴定周期，以便及时调整渠道商的权限以及支持政策等。
5.如何选择渠道分销商
对于厂家来说，选择渠道分销商并不难，但要做好这项工作却并不轻松。每一个分销商都有自己的优势和劣势，选择什么样的渠道商可以扬长避短，选择哪些渠道商才能既避免区域交叉，又能实现全区域覆盖，这些都是需要考虑的重点问题之一。那么，具体来说，厂家在选择渠道分销商时都应该遵循哪些原则呢？
（1）市场原则
目标市场在哪里，就在哪里选择分销渠道商，且要保证该分销商的销售区域恰好能够覆盖目标市场区域。建立渠道的最终目的是要把产品打入市场，因此在建设分销合作体系时尤其要遵循市场原则。
（2）合作原则
厂家与渠道分销商进行合作，从本质上来讲是双方共同朝着一个目标努力的商业活动，如对方不配合、不合作，那么是无法共同把渠道销售这件事情做好的。这就要求厂家在寻找渠道分销商时，要考察对方的合作度。
（3）形象原则
商家形象的好坏往往会直接影响终端销售业绩，在广大消费者心目中的形象好，则容易达成销售，如其形象是负面的，那么还是干脆放弃合作比较好，否则反倒会拖累自身产品在消费者心目中的形象，甚至还没开始售卖就已经有了糟糕的口碑。
【渠道营销术】企业建立分销渠道的目的无外乎是为了让消费者能够更便捷地购买到自己的产品，因此在选择渠道分销商的时候，也要本着“服务消费者”的原则来进行挑选。此外，还要尽可能避免造成分销商之间区域交叉、区域空白等现象。
6.成功招商的六种禁忌
要想建立新的销售渠道，就必须要有大规模渠道商的加入，虽然我们可以通过单独洽谈约见等方式寻找合作商，但这种方式未免比较缺乏效率，远不如大规模集中招商更快捷。尤其是对于生产型企业来说，通过招商寻找各区域的合作商无疑是一种非常常见的做法之一，那么在招商的过程中都需要注意哪些问题，规避哪些陷阱呢？具体来说，成功招商有以下六种禁忌：
（1）盈利模式不清
对于厂商来说，招商活动是为了组建销售渠道，而对于招商会的参与者来说，则是“掘金”。只要有利可图，且利润可观，那么对方自然是抢着合作，但如果连盈利模式都没说清，自然也就难以打动他们了。
（2）过于急功近利
追求招商效率无可厚非，但如果急功近利，一遇到合适的渠道商就想尽快绑定对方，那么很可能会适得其反，把对方吓跑。
（3）广告投入过高
招商活动前，厂商都会进行一定的广告宣传，值得注意的是，招商会的宣传不是产品的宣传，其广告投入最好不要过高，以免使得招商门槛过高，反而影响招商成效。
（4）抓不住宣传重点
有些企业产品宣传与招商宣传相混淆，搞不清楚哪里才是宣传重点，这也很容易造成招商失败。招商的客户群是渠道商，而非消费者，抓住渠道商们关心的点进行宣传才是明智之举。
（5）拼凑招商团队
千万不要以为招商是一件简单的事情，随便拉几个人就能搞成功，要想取得招商成功，最好还是聘请或组建一个专业化的招商团队比较好。
（6）缺少后期跟踪
进行销售渠道合作可不是小事，绝大部分人都不会在招商会现场直接拍板，这就需要我们进行后期跟踪，如没有跟踪，那么即便有合作的可能也会被扼杀在萌芽状态。
【渠道营销术】要想提高招商活动的成功率，企业必须要尽可能避免触犯以上六种禁忌，此外还要做到坦诚相待，用自己一颗真诚合作的心和良好的招商态度来赢得合作伙伴。
7.渠道授权一定要收放自如
确定了渠道合作商之后，接下来就要开始对其进行授权了。企业不同，其授权方式也不同，既有特许独家经营，也有渠道分销的授权模式，但不管是采用哪种授权方式，企业都必须要做到收放自如，把主动权控制在自己手中，那么具体来说，我们又该怎样操作呢？
（1）明确授权层级
在授权的过程中，尤其是面对全国代理、地区代理等级别较高的渠道商时，要明确他们的权利范围，这些大的渠道商必定会寻找一批中小渠道商共同组建运营销售渠道，也就是说，大代理商、渠道商拥有对旗下中小渠道商的管理权限，这时，厂商必须要明确授权层次，以免大渠道商成为“拥兵自重”的藩王。
（2）管理要先收后放
管理渠道商千万不能一开始就给予丰厚的许诺，一是因为如承诺无法兑现会影响自身的信誉，二是一旦将所有优惠条件都拿出来了，那么后期就缺少了制衡渠道商的筹码。最好的管理办法应当是先收后放，先紧后松，只有这样才能使渠道商长期处于被引领的状态，从而实现渠道运营的高效率。
【渠道营销术】很多企业在授权的时候缺乏预见性和远见，结果常常会搬起石头砸自己的脚。要想避免这种情况出现，就必须要制定一个授权长期规划，按照规划行事，自然就能够避免一些不必要的麻烦。
8.选择代理商的四项基本原则
在现实社会中，绝大多数企业寻找代理商都喜欢那些规模大、实力强、信誉好、渠道完善的代理，但事实证明，即便代理商很强大，其所带来的效益却并不一定好，反而很可能会与当初的期望相去甚远。选择代理商不能一味地追求规模和渠道的健全，具体来说，选择渠道代理商时，我们可以遵循以下四项基本原则：
（1）目标原则
首先，企业在选择代理商之前，一定要明确自己的经营目标，需要进行代理商合作的区域是哪里，想达到怎样的销售业绩，代理商所需承担的工作是开拓市场还是保守的进行渠道维护等，这些都是需要明确的问题。
（2）标准原则
明确了企业的需求之后，就要根据其需求制定一个代理商的挑选标准。有了尺子才能测量出究竟哪个代理商更适合自己。在制定标准的同时，还要对其信誉、出货量、资金、实力等进行走访调查。
（3）方法原则
尽管同样是代理商，但其合作办法却是多种多样的，是选择实体店铺拉动，还是网络销售+推广，是选择行业内赫赫有名的经销商，还是选择那些知名度较低的隐性代理？总之，合作方式方法上一定要适合自己。
（4）工具原则
与代理商合作，首先必须赢得对方的接受和认可，空口白牙说话必然会缺乏说服力，因此必须要借助宣传册、产品介绍、产品样品等工具来洽谈合作。
【渠道营销术】就目前现实情况来看，代理商依然是绝大多数中小企业参与市场的主要枢纽和销售渠道，这种渠道运营方式可以借助合作伙伴的资金、资源等进入市场，是非常快捷且风险较低的一种渠道运营模式。
9.渠道商靠谱，销售才有保障
有统计数据显示：超过六成的新公司会在三年内关门大吉，而倒闭的主要原因是呆死坏账问题。对于企业来说，渠道商是否靠谱，是否有信誉是一个关系生死存亡的问题，如渠道商在结算货款时常常不守信用，那么即便是其销售业绩非常不错，也要考虑换一个合作者，否则迟早会在渠道运营上吃大亏。坏账和欠款问题几乎是所有企业都十分头疼的问题，对于企业来说，怎样才能减少坏账和欠款呢？
（1）制定信用评估表
在众多的渠道商当中，总有一些合作者在结算货款时拖拖拉拉，企业可以专门建立一个信用评估机制，依据渠道商每次结款情况等为其制作信用等级，对于信用等级低的渠道商则可采取少供货或缴纳违约金等措施对其进行惩罚。
（2）及时清理账目
只有及时清理公司的账目，才能发现哪里有呆账、哪里有欠款。对于尚未按时到账的资金要积极主动地进行催收，如催收无效，则要考虑是否采取将所供应的产品全数收回等补救措施，以便将损失降到最低。
（3）行业通报法
一般不靠谱的渠道商都会成为行业内的“负面典型”，几乎每个企业都有上了黑名单的渠道商，当我们发现故意坑骗货品的渠道商时，不妨进行行业通报，此外，企业在选择渠道商时，最好也提前打听一下其在业内的口碑和信用等。
【渠道营销术】企业所选择的渠道商如果没有任何信用，那么销量和回款自然也就没有任何保证。要想尽可能地减少呆死坏账问题，就一定要对其信用等级进行科学评估，以确保各项货款能够按时结清。
10.破解“厂”与“商”的博弈困局
厂商之间的矛盾由来已久，且是造成渠道不畅的重要因素之一。从成本价到零售价，利润空间是一定的，但在利润的分配上，厂与商的立场则是相对立的，谁都想多分一杯羹，因此也就造成了厂与商在利益上的博弈困局，造成了渠道的淤塞与不畅，对于企业来说，保持销售渠道畅通是管理的目标之一，那么我们又该如何解决厂商之间的矛盾，及时清除渠道当中的摩擦与淤塞呢？
（1）大局观念
厂商之间的矛盾是由立场决定的，因此是不可能完全消失的，为了减少彼此之间的摩擦与矛盾，企业可以在文化建设中着重突出大局观念、集体主义观念等，倡导大家在内部矛盾面前能够做到以大局为重，以共同利益为重。
（2）以退为进
不管是厂家还是渠道商，在利益的博弈过程中，都不要一棒子把对方打死，如果仗着自己的强势地位就对对方穷追猛打，则很可能会使得双方的合作关系土崩瓦解，反而得不偿失，所以有时候不妨学会以退为进。
（3）友好协商
厂商之间是一种协作关系，没有厂家则没有产品，没有渠道商则产品无法顺利售卖出去，介于两者缺一不可的亲密关系，在利益的分配上也可以采取友好协商的原则，尽可能用和平的方式来确定利润分配方案。
【渠道营销术】厂商之间的博弈是永恒存在的，但我们必须把这种因立场而引发的矛盾控制在一定范围之内，以免其内部矛盾扩大化，从而动摇双方合作的根基。
11.五大策略轻松管控渠道商
一般来说，企业对渠道商的管控主要是通过“五力”来实现的，也就是说，对渠道进行管控可以通过五种力量来完成，那么这“五力”具体又指什么呢？它们又是怎样发挥作用的呢？
（1）报酬力
顾名思义，就是渠道商在与企业合作的过程中可获得的经济收益，只要企业能够让渠道商赚钱，那么渠道商自然遵规守矩。
（2）强制力
强制力主要是针对企业的惩罚权力而言的，对于违反规定的渠道商，企业有处以罚款以及吊销其合作资格的权利，这种强制力可以对渠道商产生极大的威慑。
（3）合法力
渠道商并不是企业搭建销售渠道的唯一办法，不少企业都会成立销售公司、办事处，甚至直接进行连锁经营等，这就是所谓的合法力，企业自身的渠道销售能力越强，对渠道商的制约也就越明显。
（4）知识力
生产厂家从产品设计到制作工艺等都十分熟悉，而渠道商在产品知识方面则相对欠缺，因此厂家一般都会定期组织产品专业知识培训等，这种产品知识上的优势也是制约渠道商的一种无形力量。
（5）参照力
所谓“参照力”，简单来说就是个人魅力，比如某些管理人员阅历丰富、为人诚恳、办事利落，于是在众多的管理者当中更受渠道商的认可，这种力量就是参照力，参照力的形成可以在潜移默化中对渠道商造成影响。
【渠道营销术】管控渠道商是一项相对来说复杂的系统工程，仅凭“五力”中的一两种力量是难以实现的，作为企业管理者，要有“五力并举”的能力，只有这样才能管控好其销售渠道。
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