1.渠道经理要有战略思考
做好营销渠道工作，成为一名优秀的渠道经理，除了关注现在，还要洞悉未来，做市场趋势的预测者和构建者。中国的营销渠道已经逐渐向规模化、个性化、扁平化方向发展，把握好这几点才能为未来提早谋划，有备无患。
淤认识到营销渠道规模化的关键性。在一个标准、同一规范的前提下，对营销渠道进行系统性的管理，才能规避诸如品牌不统一、经销商选择难、价格混乱等问题。在营销渠道规模化之后，决策者才能从深度和广度上设计营销策略，在未来的市场竞争中把握主动权。
于认识到营销渠道个性化的革新性。与其盲目地学习、模仿他人，致力于开拓新的营销渠道，不如主动地去创新，即对已有的营销渠道进行加工、扩大、再利用。对渠道经理来说，后者显得更加重要。为此，需要对企业目前使用的渠道模式进行公正、客观的行业评估，并从产品和消费需求入手，对最理想的销售渠道进行设计、创新和构建，做出自己的特色。
盂认识到营销渠道扁平化的重要性。营销渠道越长，经手人越多，渠道的管理难度就越大，成本也会越高，而终端的交叉可能性就越大。这会导致企业对渠道终端的约束力下降，进而导致产品市场陷入混乱。将营销渠道归拢，让渠道扁平化，是避免上述情况的有效方法。减少中间环节，打造二级的网络建设，直接控制渠道终端，都能促使渠道扁平化，进而帮助企业在人力资源、仓储、运输力量等诸多方面获得竞争优势。
【渠道营销术】规范化的管理，创意性的应用，简洁化的流程，能让企业的营销渠道更有优势。为此，渠道经理必须洞悉未来的发展趋势，拥有宏观的战略思想，从而在渠道管理中游刃有余。
2.渠道经理的工作内容
优秀的渠道经理要拥有良好的组织才能，以及发现和使用人才的能力，同时还要在运营好现有渠道的基础上开发新渠道。
（1）营销渠道的开发
在渠道开发阶段，考验的是渠道经理的观察和分析能力。通过观察代理经销商老总的态度，和对企业产品、理念和文化的认同程度，来判断其是否愿意和企业合作；此外，还要观察对方的资金实力，看其是否有足够的能力来运营产品。通过对代理商整个公司的情况进行分析和判断，包括对方公司的部门数量、业务人员数量、每月的销售额等，渠道经理对产品的营销产值进行预测，在此基础上选择代理商，从而进行渠道开发。
（2）营销渠道的运营
在渠道运营阶段，主要侧重渠道经理对经销商的扶持能力。完成渠道开发以后，渠道经理手中已经有几家实力不俗的代理商，初步形成了市场炒作的氛围。因此，在接下来的运营阶段中，渠道经理应该从现有的经销商中选择一两家进行重点培养、扶持，保证其迅速发展壮大。扶持最有能力的经销商，保证其在市场上获得领先地位，然后扩大市场规模，能有效带动其他代理商快速发展。
（3）营销渠道的管理
渠道经理面对整个市场，从事的是高屋建瓴的领导与规划工作。成为优秀的渠道经理，必须站得高、看得远。比如，将市场相关的信息牢记于心，才能在紧急情况下迅速作出反应，及时调整行动方案，确保我方利益最大化。此外，渠道经理还要根据不同地区的情况，对产品进行不同的包装设计，并在广告中做出有针对性的宣传方案。这一切，都是渠道经理管理工作的应有之义。
【渠道营销术】渠道经理责任重大，必须掌握相应的技能、积累丰富的渠道经验，并善于根据市场与行业特点做出有预见性的科学规划，才能有步骤、有重点地完成特定的渠道营销工作，推进销售工作的顺利开展。
3.渠道经理如何提升个人能力
渠道经理的个人能力主要表现在两个方面，一个是时间的管理，另一个是情绪的管理。时间的管理可以让经理人更加高效地完成工作，情绪管理可以让经理人更加客观地完成工作。
谈到时间管理，这个概念往往很笼统，无非就是管理好时间的问题。然而，成为一名高效能的渠道经理，必须付出更多努力。首先，要学会列清单，将每周或者每天需要完成的任务加以整理，形成一张清单。此外，还要学会制订计划，一个有效的计划，可以让人事半功倍，节约大量的时间。在定制清单计划的时候，经理人要清楚地认识到不同的任务有不同的等级，将重要的任务重点标注，集中精力去完成，才是对时间的一种高效利用。
最重要的一点，要学会授权。针对很多繁琐却不重要的工作，渠道经理不必亲自完成，将权力下放即可。通过对员工充分授权，能让你从忙碌的工作中释放出来，还可以让员工产生被重视的感觉。需要注意的是，一定要保证任务能够保质保量地完成，要求员工完成任务后第一时间汇报，这样做会更加高效。当你从繁琐的任务中解脱出来后，你就需要一点“免打扰”时间。在这段时间中，渠道经理要学会安静思考，考虑渠道的整体布局和未来的发展，做一些小时间大收益的工作，从而高效地掌控全局。
除了做好时间管理工作，渠道经理还要学会情绪掌控，避免让主观情绪影响对渠道营销工作的判断。获得良好的情绪，首先要发现情绪的变化，在工作中学会体察自身的负面情绪，从而提早对其进行有针对性的干预。对负面情绪的管理，是渠道经理提升自我管理水平的重要内容。比如，面对员工的错误，不要立刻大发雷霆地呵斥，要全面认真地分析情况，让员工清楚地认识到自己的错误，并告之应如何改进，从而帮助其成长。
对渠道经理来说，良好的自我管理能力是胜任领导工作的基础。首先管好自己，才能在管好员工、掌控全局的基础上出色做好渠道设计与营销工作，最终实现盈利的目标。
【渠道营销术】提升个人能力，对渠道经理来说是一个综合的过程，不仅包括对工作能力的提升，也包括对工作态度的改变。
4.渠道经理的日常流程管理
渠道经理的日常工作，包括对终端的掌控，常常是繁琐而细致的。为了有效推进各项工作，如果没有一个规范化的流程来操作，管理者很容易疲于奔命，导致一盘散沙。为此，渠道经理应在日常管理流程中把握好以下三点。
（1）渠道拓展部分
在拓展新的渠道之前，渠道经理要进行商圈调查，收集竞争对手的客户情况、潜在客户人群、商圈的人流量等情报。分析对手盈利情况、经销商是否对运营商满意、是否可以进行交涉。渠道经理要同时与多家代理商建立关系，与之建立共同的利益关系，以朋友相待，以战友相交。然后，与重点关注的代理商形成共同目标，进而实现合作，完成渠道拓展任务。
（2）渠道运营部分
完成新渠道的拓展之后，接下来要进行渠道的运营。此时，渠道经理须注意将人流向客流的转化，利用宣传、活动、促销等方法将顾客吸引进店面，等客人完成消费之后，渠道经理的任务就是分析，鉴别产品的畅销款和滞销款、了解哪一款产品利润最高等，然后进行数据整合，将产品再次包装，完成单一业务向套餐业务的转变，带动现金流的流动。
（3）渠道管理部分
完成渠道的拓展、运营之后，最重要的就是做好渠道管理。渠道经理需要对渠道终端的日常巡检做出细致的规划。在巡检途中，要明白为何巡检、怎样发现终端的问题，要重点看终端店面的销售能力、经营理念等。在巡检时，注意及时处理下属的工作汇报和经销商反馈的问题。业务宣传和营销指导是一直要持续进行的，客户关系维护、意见收集更是每日必做的工作。
【渠道营销术】渠道的日常管理是重中之重，只有优秀的日常管理才能带来稳定的渠道，而规范化的日常流程，会带来规模化的营销渠道。
5.渠道经理的市场管理原则
没有规矩不成方圆，管理好营销渠道，必须有相应的管理原则。管理原则是渠道经理在对渠道的拓展过程中进行管理所必须坚持的原则。
（1）密切关注原则
对渠道做到系统而深入的管理，是赢得市场竞争的一项挑战。为此，渠道经理应该对不同类型的渠道进行不同的专业化管理，包括进行密切地关注、确定目标、打造规划、设立标准、经常性评估和指导，才能做到维护不同渠道的良性发展，形成企业在渠道中的深度竞争力。
（2）综合管理原则
在产品和渠道的管理过程中，渠道经理应该遵循综合管理原则，必须做到将所有适用于本渠道的产品加以纳入，并保证在自身掌控的渠道中充分树立这些产品的形象。此外，渠道经理还应该为自身的产品打造良好的形象展示平台，确保渠道能够为产品提供优秀服务，从而以专业而高效的水准赢得客户认可。
（3）相互配合原则
无论是做好渠道整体规划、制定渠道销售目标、构建渠道结构体系、铺设渠道产品体系，还是统筹协调其过程中出现的问题，对销售人员重点进行渠道上面的指导、培训渠道经理在管理实践中与销售部门的配合。此外，渠道经理还应学会同区域经理配合工作，为后者打造出明确的渠道发展策略，构建精确的渠道发展目标。
【渠道营销术】灵活运用上述原则，对不同类型的渠道在发展过程中加以密切关注，就容易实现各种渠道良性运作。换句话说，渠道经理要加强与销售部门、区域经理的合作，才能提升管理效益，实现高业绩增长。
6.渠道经理应掌握的利益对接法则
每一条渠道，每一个渠道系统都牵扯到不同的利益群体。存在利益差异，潜在的各种冲突就不可避免，并随时冲击渠道系统本身，也影响到渠道营销的效果。解决冲突的关键，并不仅仅是利益调和，而应该是利益对接。
（1）做好长久利益和眼前利益的对接
渠道工作本身有着长期性的特点，其业绩衡量也充满不确定性，因此身为最高决策者与管理者，渠道经理必须认真考虑渠道成员在短期与长期计划中能获得哪些收益，而这些利益应该通过什么方法进行连接，以及如何确保其平衡。
（2）做好直接销售和代理销售的对接
直接销售比较简单，容易管理和控制，而代理销售则不容易看明白。显然，渠道经理不能单纯看重直接销售带来的利益，还要善于对其进行扩展，借助代理销售扩大营销规模。为此，在实际管理工作中务必要划分直销队伍和代理商之间的运作范围，确保两者之间的利益点达成一致，避免引发利益冲突。
（3）做好资源调控，形成渠道利益的对接
资源分配是渠道经理所面临的另一个挑战，因为企业对渠道内部成员的支持力度是不均衡的。比如，对直销成员和代理商、大代理商和小代理商的支持力度，往往相差甚远。渠道经理也许改变不了企业的资源分配政策，但在自身权责范围内，必须通过有效的设计和运作确保各方利益平衡，从而真正在渠道营销中实现共赢的目标。
【渠道营销术】稳定、高效的渠道离不开相关利益方的彼此认同、合作，努力做好各利益方的连接工作，将渠道中不同的成员捆绑在一起，这是确保整个渠道获取持续成长能力的关键，也是渠道经理的日常功课。
7.渠道经理每天关注什么
市场竞争日趋激烈，对渠道的细化要求也越来越严苛，渠道经理不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席之地。在各项工作中，关注市场变化、整合渠道类型、深度管控渠道，是渠道经理每天必修的功课。
（1）关注市场变化
市场瞬息万变，每一个细微的变动都会对渠道终端产生影响，为此渠道经理必须紧盯市场，确保第一时间适应市场、抢占市场。比如，妙士乳业在强势品牌商超终端的强压下，全力拓展餐饮渠道，结果成功打下了一片新天地。
（2）关注不同类型的渠道
渠道经理要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，不停地去挖掘更多的渠道空间，抢占更多的渠道资源。接着，对不同的渠道划定目标，并作出相应的规划，从而维护各类渠道的良性发展，促使企业获得真正的核心竞争力。
（3）关注渠道管理的深度
对渠道经理来说，除了进入新的渠道，还要对现有渠道进行深度管理，对渠道终端进行有效的控制，才能成体系、成规模地将产品推向市场，获取丰厚的利润回报。对渠道终端实现深度管理，可以优化终端市场，迅速适应市场变化，最终取得竞争优势。
【渠道营销术】关注与渠道发展有关的一切信息、趋势，是渠道经理每天的工作主题。通常长期地积累，对渠道管控了如指掌，就能最大程度上做好渠道营销工作，获取商业利润。
8.渠道经理与产品经理
渠道和产品就像一对双生子，你中有我，我中有你。有渠道没有产品，有产品没有渠道，都无法实现产品的价值。显然，有效整合二者关系，企业才能更快更好地发展。
做好渠道管控，是渠道经理的重要职责；此外，还要与产品经理密切合作，详细了解对方的想法，从而对产品有一个完整而细致的认识，才能最大程度上发挥渠道优势，将更多的产品推向市场，赢得消费者的青睐。
对产品经理来说，其关注点是产品，其职责是创造有价值的产品，让产品更加优秀；而渠道经理关注的是渠道建设，其职责是在渠道中占据优势地位，为企业塑造优秀的终端形象。对渠道经理来说，发展渠道必须参考产品的优势，并做好促销工作；如果能影响产品经理，促使其在产品设计上作出改进，则是渠道管控高手的必杀技。
在日常管理中，产品经理是负责一类产品的管理，不对其他产品的渠道负责，无法做到渠道管理的专业性和全局性。为此，渠道经理出了关注渠道的发展过程，根据不同产品的定位进行得体的渠道设计，还要与渠道成员和销售人员沟通，通过信息共享开创工作新局面，推进企业销售计划的出色完成。
总之，在产品经理和渠道经理的通力合作之下，产品的营销规划才能具体落实，渠道管理工作也会更加简单、专业、高效。
【渠道营销术】在产品与渠道的复合管理中，渠道经理必须为这些产品打造终端的形象展示平台，使本渠道的生动化形象最优秀，从而推动产品顺利实现最终价值。
9.渠道经理要注重团队建设
作为一个优秀的渠道经理，团队建设必然是工作的重中之重。打造一支优秀的团队，可以让渠道开发与营销工作事半功倍。渠道经理做好团队建设，要注意以下三点。
（1）掌握沟通的技巧，建立一个共同的目标
在团队建设中，交流与沟通十分重要。一个正常人，每天要花60%～80%的时间用于沟通、交流，对渠道经理来说更需在这方面花费时间和精力。在团队建设中，与团队成员保持良好的交流，多聆听、多关怀，让每一个员工都有主人翁的意识，所有人共同参与、制定团队发展目标，自然容易激发每个人的积极性和创造性，自动自发地完成工作任务。
（2）明确每个人的分工，抓好培训事宜
在一个团队中，每个人都有自己的特长和不足，渠道经理的职责就是将每个成员安排在最适合的岗位上，发挥其能力与才华。团队成员能够最大程度地发挥自己的潜能，拥有成就感，自然容易实现共赢。此外，渠道经理还要重视培训，一方面提升团队成员的技能，弥补其发展短板；另一方面通过培训教育课程，为渠道建设和营销工作提供发展所需的人才，成功实现企业发展目标。
（3）信任团队成员，不要急于求成
在任何一个团队中，信任都是实现合作的基石。渠道经理务必要充分信任团队成员，并千方百计兑现自己的诺言，起到良好的示范和表率作用。此外，在有效授权阶段，让队员感到自己很重要，他们才会积极做事，高效完成分配的任务。为此，渠道经理在团队建设中应讲究基础和层次，不能急于求成。事实上，营销团队是倒金字塔形，管理者万万不可因为成员的失误或者效率低就立刻开除；做教练型领导，耐心给以指导，形成开放、包容的团队氛围，显然更能提升业绩。
【渠道营销术】表达力不如思想力，思想力不如领悟力，领悟力不如行动力，渠道经理务必要真抓实干，倾力做好团队建设，从而带出一支铁军，完成企业制定的渠道营销任务。
10.渠道管理情景演练
建设一个优秀的渠道团队，不是靠一两次培训就能成功，还需要进行针对的情景演练。在演练中对团队进行培训和引导，有助于在市场竞争完成特定的渠道营销任务。具体来说，进行渠道管理情景演练时，需要把握好以下几点。
（1）演练员工推销产品过程，要真实具体
既然是演练，渠道经理对题目设置就不应该过于宽泛，而要落实到具体问题上。比如，可以对经常发生的价格争论设计这样的内容：经销商要求整套产品价格应该控制在2300元的预算内；经销商已经还完价格，现在还是在要求厂家代表再便宜100元；不愿意接受企业的赠品，而是反复要求将赠品转换成现金在货款中扣除等。
（2）演练之后的点评，要精准到位
在情景模拟训练中，有时候团队成员会对某个问题的处理办法产生异议，而这会让观摩训练的成员无所适从。这时候，渠道经理及评审人员不要马上宣布自己的观点，而应在笔记本上迅速记录答案，等到时机成熟时再发表总结性意见，从而提供准确、到位的提示。
（3）演练要调动全体员工的参与
在少数员工参与到情景模拟训练中时，其他员工是否也参与进来深入思考，并从中获得启发，这关乎渠道管理情景演练的成败。有的团队成员无法集中注意力参与进来，大大降低了这种演练的功效。为此，渠道经理一定要具备充分的控制能力，能够积极调动现场观众的情绪和注意力，引导他们专注地参与到点评中来。
【渠道营销术】团队成员在演练过程全程参与、深入思考，自然容易得到宝贵的培训经验，增加解决现实问题的能力，日后具体运用到实践中必然成为得力的干将，为企业渠道开拓、渠道营销工作助一臂之力。
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