构建自己的销售渠道，需要花费大量的物力、财力和时间成本，聪明的经营者会借用外界成熟的渠道推销产品、设计营销方案。任何时候，借助对手渠道迅速壮大自己，是迎合时代的发展需要。

    1.“傍”字诀

    经销商天然抗拒商业风险，追求利益的最大化，其忠诚度势必不高。对此，广大制造商非常头疼，即使像宝洁这样强大的巨无霸企业也不能幸免。

    在2005年的经销商转型运动中，宝洁对那些不能“专营专注”的经销商表达了强烈的不满：一些合作伙伴竟然将宝洁提供的先进管理模式用到其他品牌竞争对手身上。比如，当时年销售额达2亿多元的潍坊百货集团是宝洁在山东地区最大的经销商，竟然同时经营着联合利华、雕牌的产品，而后者是宝洁的竞争对手。随后，潍坊百货集团在宝洁这次渠道整改中出局。

    潍坊百货集团的做法不值得提倡，但是这也说明一点，再强大的制造商、再伟大的品牌，其渠道体系都是有洞可钻的。当自身实力不足的时候，可以傍上强势对手的经销商寻求“搭车”销售的机会，让强敌拖着自己跑；依托强敌之经销商的管理经验、市场实操能力及其销售网络体系，能尽快实现飞跃。

    那么，怎样才能进入强势经销商的法眼呢？首先，在单位产品的利差、市场支持政策、销售返点等利益诱惑上，要高于强敌；其次，在产品质量、性能上要有一定的保障；最后，企业的规范化运作及发展潜力必须对经销商形成一定的远景诱惑。

    当然，并非只能傍强敌的经销商，这些经销商旗下的优秀二批商，也可以成为企业倚重的对象。然而，在实践过程中要明确一点：注意在强敌的经销商和其他类型的经销商间，保持渠道政策的平衡，或采取一些相应的过程返利措施……否则，你的市场将极可能因为经销商间渠道政策差异过大，而发生让人恼火的窜货。

    【渠道营销术】傍强敌，搭便车，渠道营销更方便。善于借助各种力量成长，才能在激烈竞争的市场中存活下来，乃至迎来发展的转机。

    2.“抢”字诀

    2005年3月，固特异轮胎明目张胆地挖强敌墙角，针对行业老大米其林发动了一场渠道抢夺战。众所周知，随着中国市场家庭轿车拥有量迅速增加，轮胎企业的竞争已经迅速延伸到了替换市场。尽快提升自己的布点数量及速度，就成了各轮胎厂家的首要目标。

    当时，固特异中国区销售副总表示，要在2005年年底，在全国实现固特异授权服务中心达到300家的目标。为了实现这个目标，最简易的一个办法就是抢夺市场人才。而在中国拥有200家驰加店的行业老大米其林，就是固特异面准的最佳对象。

    2005年3月，固特异以兑现50万元现金奖励为诱惑策反米其林上海驰加店，直接导致上海15家驰加店中的13家撤下了米其林的招牌。可见要挖对手的墙角，利诱是最直接最有效的方法。当然，为了挽回这些渠道商，米其林也使尽了浑身解数，不过，最后仍然有3家驰加店经销商没有回头，投入了固特异的怀抱。

    除了以利诱，以前（前景）引、以情动也是挖墙脚的重要法宝，如果能够在对手的渠道商陡生更多不满的时候发动攻势，“抢字诀”就会更加有效。比如，在固特异轻松挖取米其林墙角的背后，就隐藏着米其林上海驰加店对总代理销售政策不满的背景。

    相反，在通过挖对手墙角壮大自己的时候，也要防止对手挖自己墙角，考虑为自己的渠道体系筑起更坚实的保护墙还是非常有必要的。比如，增加渠道商的“跳槽”成本等，就能拽着对方更多“命脉”，防止其分道扬镳。

    【渠道营销术】市场竞争，要敢抢不能让。千方百计获取市场资源，构建自己的营销渠道，这是成功销售产品、获取利润的根本途径。

    3.“寄”字诀

    正如所有的两元店里总有很多十元甚至二十元的东西，走进娃哈哈童装的一些专卖店，你可能会发现，在按其专卖店形象统一装修的店面里，竟然有不少地方被北京菜娃、帮宝适、美国嘉宝等品牌占据着，而后者是其直接竞争对手。

    来到某家冷饮店，掀开A品牌提供的冰柜，你也可能发现，这个本来只属于A品牌的冰柜里竟然还摆着竞争对手的产品。市场上，类似的现象还有很多。

    为什么会出现这样的情况呢？何为专卖店呢？显然，现实生活中的专卖店已经脱离了这个词本来的含义，就终端陈列、储藏设施来讲，售点面对的消费者有多种选择，店主也要利用有限空间多赢利，而提供陈列、储藏设施的企业不可能蹲在某个售点监督。于是，注定会让许多陈列、储藏的专有设施成为“公有”设施。

    这种做法正好给没开专卖店，难以投入陈列、储藏设施的商家提供了寄生对手渠道或终端设施的机会，从而能够在渠道夹缝中获取利润。

    【渠道营销术】细查市场，适当使用“寄”字诀，可以使企业省下不少费用。这种有效降低成本的渠道策略在实践中非常有效，是经营者的一种生存本能。

    4.“暗”字诀

    我们经常看到这样一种现象，销售人员在外面利用自己掌握的渠道资源卖对手的产品。这是一个比较难以管理的现象，然而在这一现象的背后却隐藏着借助对手渠道壮大自己的机会。

    百事可乐的一个城市主任曾被一家区域性的果汁品牌在开发某个市场的时候“拉下水”——成为这个品牌的代理商。结果，这给该品牌迅速渗透当地市场带来了极大的便利。事实上，百事可乐的那位城市主任不仅在这一果汁品牌上赚着“外快”，走进他在城郊结合部租的仓库，还可以发现百事可乐的若干个竞争对手的产品。

    这个案例提醒我们，要想借助对手渠道迅速壮大自己，除了去傍对手的经销商，去抢对手的渠道成员，去对手的渠道体系及终端设施中寄生，还可以暗暗地通过强敌的销售人员去“享受”其渠道资源。在商业世界中，灵活地运用各种方式完成我方的渠道营销目标才是真本事。

    【渠道营销术】既然“暗”现象难以管理，就要学会合理地利用它，享受更多的渠道资源，实现我方的预期目标。当然，需要注意的是不能触碰法律底线，否则就会因作茧自缚而毁掉前程。

    5.“转”字诀

    许多企业随着其自营渠道体系的逐渐庞大，其渠道成本也日渐不堪重负。于是，它们逐渐卖起了竞争对手的产品，开始尝试向第三方渠道商转变。结果，这给许多无力或难以在短时间内构建完善渠道体系的企业，带来了借助对手渠道发展自己的机会。

    比如，飞利浦彩电在利用TCL的销售通路求发展，而西门子移动曾期望通过与波导的合作迅速赢得机会，从而完成深度分销及覆盖三、四级市场。这一切，都是“转字诀”在借力渠道营销上的体现。

    对经营者来说，运用“转字诀”来“享受”对手的渠道，发展自己，需要在渠道设计上积极主动，才能有所作为。当然，作为后来者，如何争取到和对手“亲子”差不多的待遇，确实是一个不小的挑战。

    【渠道营销术】融合一切能用的方法，为自己争取更多的渠道，是获利的保证。运用“转字诀”策略做好渠道营销，必须注重与对方实现利益分享，在合作共赢中达成预期目标。

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