1.优化渠道盈利能力
作为向客户群提供优秀产品、高效流畅服务的载体，渠道扮演着不可替代的角色。显然，优化渠道盈利能力是营销管理的重中之重。
思科系统公司能成为全球领先的互联网设备供应商，关键一点就是将优化渠道盈利能力视作发展思路中的核心基调，同时也视作与合作伙伴在新形势下共赢的利器。数据显示，2013年思科区域合作伙伴增长率为14%，星云计划年增长为77%。这说明思科渠道经过多年发展，在覆盖区域及不同行业中获得了稳步发展。
对此，拥有多年渠道管理经验的思科大中华区高级副总裁邵岩鸣并未自满。他说：“当今世界飞速发展，一不小心就有可能被别人超越，而且丰富渠道合作伙伴的盈利能力并不是一个短期的计划，需要长期的努力。”邵岩鸣认为，为了提升公司的整体利润率，在优化渠道盈利能力方面应做好以下三点：
淤上游厂商全力提供高效、稳健的技术支持，增加合作伙伴的附加价值。
于提升合作伙伴在服务上的专注度，从而保证服务品质的基础上获得高回报。
盂优化工作效率与合作，让合作伙伴的业务成本保持在合理的范围内。
基于以上渠道支持动作原则，邵岩鸣将客户合作战略提升到一个全新的水平，在互利合作中实现了共赢。对任何一家公司来说，优化渠道盈利能力，就是提升获利空间，而这与营销的目标是完全一致的。
【渠道营销术】优化渠道盈利能力可以使整个商品更有市场。如果加大在渠道策略、渠道模式和渠道管理上的力度，以协作、双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的，那么公司在市场上会有更大的发展空间。
2.利润始终是渠道销售的核心
对任何一家企业来说，获取利润是最根本的目标。建设渠道、抓好营销必须以获取利润为尺度，所有的投入和付出才会有价值。
首先，经营者在选择代理商或经销商时，要以利润为分类标准，恰当的处理好各个商家之间的利益关系，千万不能仅仅以分工不同来决策，而应以他们是否能为企业带来丰厚利润为前提，这样才能实现利润最大化的目标。
其次，在产品上市之初，无论利润空间有多大，都应该将利润当作分配的重点，必须确保利润在不同营销商之间的合理分配，保证经销商在这样的合理利润空间中得到更大的市场。但是，值得注意的是，代理商的数目不宜过多，确保在一个不定的区域内有一个营销商即可，否则势必会在营销商之间产生恶性竞争，影响到企业的健康发展。另一方面，在营销商个数合理的情况下，可以让其在该地域内发展得更好，有一定的声誉，这有助于企业的产品取得更好的销售业绩。
最后，获取利润一定要是通过合理的方法和策略，切不可采取“高密度广告，高密度市场，高强度促销”的“三高”策略。几年前，湖南一家白酒品牌招商，花大额的费用请明星做代言，广告铺天盖地；并且，每逢一个节假日，都要做各种促销活动。结果，收效并不理想。这一案例提醒我们，在品牌经营初期，切不可盲目做渠道营销，一定要有一个长远规划，做到有的放矢。
【渠道营销术】对企业来说，渠道的利润将直接影响其品牌的市场含金量；而对经销商来说，渠道利润是其获得利润的唯一途径，是其经营的意义和价值，也是渠道商自我发展的希望所在。所以在任何时候，利润始终是渠道营销的核心。
3.未来三种渠道盈利模式
第一种，深度分销。在这种营销渠道模式下，经销商不会在批发市场内坐等生意上门，当然也不会通过提高产品销量、压缩个体利润来获取成功。它是通过对市场内的分销进行深度强化，从而建立起更加完善、更加全面的区域营销网络，进而全面提升企业对区域内下级批发商、零售商的管理和服务，从而更好地掌控对区域市场的控制力度。
第二种，加强专业化的细分。市场调查数据显示，并不是每个企业都能够在大品类、市场和渠道商形成领先优势；大部分企业只能够站住市场的一小部分。但是，每个企业都有足够的能力让自己在其优势产业的细分产品领域中做得更加精细、更加专业、更加抢手。因此，加强企业专业化的细分，是企业应该把握的未来区域发展目标。
第三种，积极发展、利用区域市场品牌运营商。这种经营模式和区域市场经销商不同的是，区域市场品牌运营商要承担起更多的责任。例如，为企业在区域市场内进行积极的战略布局、推广品牌、开发和管理市场、加强分销网络建设、完成售前售后服务等。区域市场品牌运营商能够通过上述方法，有效分解企业原有的营销职能，从而加强品牌塑造的自主性。
【渠道营销术】设计渠道营销模式，一定要把握未来行业趋势、发展态势。三种渠道盈利模式代表了市场发展方向，为经营者提供了获取利润的决策依据。
4.盈利模式设计的出发点
营销渠道对于盈利固然重要，但大量的事实经验告诉我们，对盈利模式的科学设计更为关键。只有精确设计，才能确保企业开拓的渠道可以良好运转，才能让盈利渠道真正成为将产品推向市场，将利润回馈公司的双向渠道。毋庸置疑，利润也将源源不断。既然盈利模式设计如此重要，那么怎样才能设计出科学有效的盈利模式呢？下面是几种常见的盈利模式设计的出发点：
淤从产品结构出发。企业面对不同价值市场进行渠道设计，必须注重产品结构的特点，包括不断推出新产品改变结构形象，提高消费者的接受度。或者在渠道中推行不同盈利水平的不同产品，让盈利互补。高利润的产品可以弥补低利润产品在成本上的不足，最终从整体上获取最大利润。这样，当成本降低时，利润就会上升。
于发挥代理商的积极性。企业将市场交给代理商，然后由代理商具体运作市场，由企业来提供预算费用，并定期检查执行的效果。这样，代理商事实上承担了营销商的角色，企业就可以有更多的精力做好整体运营工作。
盂通过渠道提供服务。在商业化程度越来越高的今天，产品的质量已经不是消费者关注的唯一问题，也不再是企业之间竞争的最主要问题。事实是，消费者把越来越多的注意力放在了产品背后的服务上。消费者因为服务而享受消费的过程，也必然对服务质量提出更高要求。周到的企业服务能够使消费者产生信任感，也能为企业留住持久的市场和源源不断的利润。
其实，盈利模式的设计并不局限于此，也没有统一的模式或答案。企业需要做的不只是学习、借鉴和模仿，还要灵活多变，敢于创新，善于改革，永不停止寻找和探索最适合自己的“鞋子”。
【渠道营销术】很多企业可能会因为忽略盈利模式的设计导致企业利润下降，却迟迟找不准原因。其实，把握好盈利模式设计的出发点，并结合市场发展趋势，就容易取得意想不到的奇迹。
5.深度分销渠道案例
深度分销对于企业盈利至关重要，营销界对其这样定义：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。它与一般的盈利模式有什么区别，很多人都一头雾水。深度分销的优势在哪里？它能为企业带来多大的利益？不妨从下面这个案例中一窥究竟。
某啤酒厂在当地市场占据着首要位置，许多著名的啤酒品牌想尽一切办法分得一杯羹，却屡战屡败。究其原因，是因为该啤酒厂进行深度分销渠道模式已经有五六年的历史。原来，该厂原来有数百家经销商，但企业竞争状态纷乱，利润也并不可观。后来，该厂与经销商进行了有效的谈判和沟通，明确了他们各自的经营范围。接下来，又根据需要对经销商进行了裁剪，只剩下十几个，便于管理，井然有序。而经销商自身的利润也有所提高，积极性也被大大调动，反过来又促进了企业利润的提升。
同时，该厂在牢牢搭好根据地之后，又利用各种手段挤压竞争对手的市场，并通过深度分销获取信息数据，建立了全面而有效的市场信息控制系统，随时掌握整个市场的信息，对任何异常情况作出迅速反应。正因如此，该啤酒厂虽然规模上不算大，在当地的地位却首屈一指，利润率更是超越了同行。
由此可见，深度分销的作用不容小觑。但是在现实中，真正的深度分销只是一种理想状态，而成功的关键是员工具备强大的执行力。如果企业能够尽最大努力去接近深度分销的最理想状态，员工也能够积极配合，那么企业利润的上升便指日可待了。
【渠道营销术】很多企业深知深度分销的巨大优势，却一直没有勇气尝试，或者试图利用深度分销模式，但效果却与理想模式相去甚远。其实，只要搞好部署，设计好可行性方案，同时确保执行到位，就能够分享深度分销带来的红利。
6.常见的直销渠道模式
经营成本高，市场竞争激烈，是许多企业面临的严峻挑战。采用直销渠道模式可以压缩中间不必要的销售环节，节省人力、物力成本，从而提升企业的利润率，增加效益。
概括起来，常见的直销模式有以下几种：
淤专营店铺。专门销售自己生产的或厂家生产的产品，这种直销形式采用的是自产自销的方式，最大程度上压缩了中间成本。
于专卖店+直销员。既有专卖店，也有直销人员，两者产生互动，可以极大地提升产品的可信度，又能机动灵活地把产品推向市场。
盂店铺+推销员。以店铺为销售中心，加上辐射四方的推销员登门推销，可以产生内外呼应的直销效果。
榆直销员层层推销。经销商招聘直销员层层推销，然后通过层层购买、层层分享的方式，可以让直销链条呈几何数倍增，扩大营销效果。
虞电话直销。它能在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，具备省时、省力、省钱等特点。
愚邮递直销。借助遍布全国的邮政物流系统，完成销售产品的目的，已经成为许多商家的不二选择。这一渠道模式的最大优势是受众面广，几乎可以到达任何地区。
舆电视直销。电视直销有情节、有故事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强，能广泛深入普通百姓家。
余网络直销。生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，可以直接实现营销目标。直销企业建立网站、直接网络派送和电子直邮营销，是网络直销的三种主要方式。
俞面对面直销。推销人员与消费者面对面沟通，更有针对性，更容易完成推销任务。在此，推销人员要站在消费者的立场，考虑清楚以下几个问题：你是谁？你要跟我谈什么？你说的对我有什么好处？如何证明你说的是真的？你为什么要我买？总之，换位思考是成功直销的开始。
企业可以根据自己的具体情况选择最适合的直销方式，并且要随着市场的发展变化适时做出调整。另外，企业需要在最短的时间内说服更多的人参与直销，将适应期缩短。只有这样才能在最短的时间看到实实在在的改变。
【渠道营销术】直销渠道建设要注重企业产品与顾客需要之间的互动关系，作为顾客获得产品的使用价值，作为经销商获得商业利润。如果片面追求经销获利，忽略消费者获益，必然会走向传销的陷阱。
7.战略联盟盈利模式案例
一个企业要想获得成功，离不开和代理商的合作，而战略盈利模式便是一种值得借鉴的合作方式。具体来说，在产品通路上，渠道上的代理商和企业之间以合约形式确定合作，互相深度挖掘并利用对方优势资源，以获取共同利益的最大化。在企业方面，主要要向代理商提供他们自己无法做到或者其他竞争对手无法提供的咨询、服务，从而获取更多利润。当然，企业也应该寻找到拥有特定价值的商家来作为联盟的加入者。这样，才能达到共赢的局面。
某广告公司希望能通过广告合作者招标的形式获得更多利润。但该公司考虑到，企业参与广告投标，本质上是为了获得企业的发展、适应行业竞争，因此通过良好的渠道进行接触，才能找到利益切合点，并产生深入交流。如果能经过共同讨论战略，达成共识，解决了合作问题，广告获取利润并不困难。
于是，在招标会召开之前，该公司提前两个月，在整个华北地区举办了十来场路演，寻找并锁定愿意参与合作的重点客户群。同时，还在北京、天津、大连等经济发达的城市单独召开了广告招标会，并组织了若干次专家报告会、听众会、研讨会。显然，这样大张旗鼓地进行宣传，让那些掌握广告发布渠道的行业代理商产生了危机感和竞争意识，其参与意识被刺激起来。
由此，该广告公司从一个单纯的广告产品提供者，变成了能够整合渠道利益，提供多方面服务的咨询机构。比如，请专家提供调研报告，让广告发布媒体指明哪类广告投放更重要，这样做既能取得客户的认可，又能形成有效战略联盟获得更多利润，无疑是一箭双雕的良策。
【渠道营销术】战略联盟盈利模式可以把营销商与企业的作用发挥得恰到好处，也可以实现彼此利益的最大化。需要注意的是，在合作时一定要找对合作对象，避免利益受损。
8.市场集中盈利模式案例
在这种盈利模式中，经销商深入地掌握了当地市场的资源，对该地区市场从表象到深层次的资源情况都有明确的把握。他们除了长期握有的资源之外，并不经营其他产品。这样，经销商就能对该地区产品进行深入的价值匹配，将自身资源运用到极致，产生最大效果。同样，如果一个企业有这样的经销商，就要加以深度控制，从而达到自身成本的最小化，对区域市场或某一行业进行深度挖掘。
某企业发现另外一个城市的经销商在当地有很大的影响力，便组织营销人员对其进行考察。结果发现，该经销商一直做会议营销，在当地有着很深的人脉背景。经过进一步调查发现，对方无论在政府、事业单位，还是医院、学校、企业，都有熟悉的朋友或合作伙伴。随后，企业负责人联系了这家经销商，商谈请他们代理企业的保健产品。经过一番谈判，经销商同意合作。不久，保健品利润很快就达到了经销商保持的会议营销业务水平，于是这家企业又请对方陆续代理了其他产品。
盈利模式的选择与使用并不难，就像教育孩子一样，也许落到实践上的事情就是那么几件。但是，起到关键作用的往往是一两个核心要素。对市场集中盈利模式来说，当地经销商的背景、资源与专业能力无疑起到了决定性作用。为此，经营者要善于发现能量强大的经销商，并与之合作，在共赢中实现我方的利益诉求。
【渠道营销术】正确的盈利模式会带给企业意想不到的利益收获，市场集中盈利模式有赖于当地经销商的水平发挥，因此在合作中注意对其进行引导，才容易实现我方战略意图。
9.优化重组传统渠道链
传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。伴随着市场化程度的不断提高，产品市场不断细化，消费对象不断细分，新的现代销售渠道不断地涌现，传统渠道已经无法满足企业的发展需要了。
调查表明，传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。
在传统渠道模式下，企业只能控制经销商的市场行为，二批商无法掌控，导致没政策二批商就不卖货，给了政策又窜货，而且通路费用居高不下，又要稽核、报账，报账不及时客户又抱怨，企业劳命伤财。
显然，优化重组传统渠道、建设新型渠道成为现实的选择。建设专业化管理和集中计划的组织网，在渠道成员之间采取一体化经营或联合经营的方式，能形成一定经营规模，加强交换能力，提高整体运行效率和经营效益，有效地增强环境适应力和市场竞争力。
优化重组传统渠道势在必行，那又应该如何适当收缩传统渠道层级，化解它们与现代渠道所可能产生的矛盾呢？显然，经营者要根据所在行业、地区等因素不断探索和创新，才能走出一条成功之路。
【渠道营销术】优化重组传统渠道链不但能够形成物流配送、仓储、分销渠道等资源及平台的共享，还能使销售机构、销售人员等自营渠道体系更加精简、节省而高效。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源