1.关注渠道多元化趋势
渠道多元化趋势，是市场需求的本质反映，企业只有采取多元化的营销渠道，才能面对更加复杂的市场环境、要求多变的消费者。同时，企业通过不同的渠道，为企业内部注入新鲜的血液，有效提升市场销售额、扩大市场经营范围，为企业未来的发展创造更多的机会。
然而，渠道多元化也是具有两面性，除了能给企业本身带来利益之外，也存在更多的风险。比如，有些企业为了追求多元化的渠道，不顾自身企业的实际情况，盲目地跟风，表面上风光无限，实际上亏损连连。同时，渠道与渠道之间也不是能彼此适应对方的，之间的利益争夺也会影响到企业的销售业绩。
可是，渠道多元化还是经济市场的大势所趋，那么如何充分利用多元化的渠道为企业谋取最大的利益呢？
淤根据不同地域的实际情况采取不同的渠道。比如，在人烟稀少、商业不发达的地区，企业可通过小型卖场销售其产品；在人口密集、商业较为发达的大城市，产品专卖店、大型综合类商场是企业获取利益的最佳选择。
于在产品发展的不同阶段采取不同的渠道。产品刚刚进入市场，就应该采用直销的方式，赢得部分消费者的眼球。等到产品稍微成熟些，企业应该有意识地打造产品的品牌，进一步拓展和稳固市场。
盂切忌在一种渠道上吊死。企业应该根据产品的条件为产品制造不同的销售渠道，不要仅仅局限在一个地方，全方面、多方位地去把握市场。
俗话说：“到什么山唱什么歌。”多元渠道模式的形成，是一种典型战术导向战略的方式。根据不同的市场状况采取不同的渠道模式，才能使企业走出单一化的僵局。
【渠道营销术】不同的区域市场有不同的特点，不同的企业有不同的方式，只有在正确的地点、正确的时间选择正确的方式进入，企业才能获得最大化的收益。
2.综合描述渠道运作状况
对于企业来说，没有哪一种运营模式是最好的，模式并没有好坏之分，只有合适与否，合适的就是最好的！企业在投机，想要通过一种方式来一劳永逸是不可能的，企业应该根据现行不同区域市场的渠道运作情况来进行综合描述，以便认识到不同渠道带来不同的影响。
市场渠道模式多达十几种，那么如何综合描述渠道运作状况？或者说，具体从哪几个方面来描述渠道运作状况呢？
淤对现行所有渠道模式的长度、宽度、价值链进行描述。长度包含渠道中的层级多少、渠道成员的类型以及他们的专业技能；宽度即为不同渠道中渠道类型的构成、渠道成员的数量；而渠道价值链则包含客户拓展、终端覆盖、渠道拓展、物流配送、渠道维护、终端管理这六个基本环节，对这六个环节进行描述，可以了解每种渠道的运作特点。
于对现行所有渠道模式的终端结构进行描述。了解每一种渠道模式所覆盖的终端业态类型、规模、数量以及性质，可以帮助企业从整体上理解渠道模式给企业带来的影响。
盂对现行所有渠道模式的运作成本进行描述。运作成本在一定程度上可以影响企业的最终利润，同时，也决定了产品的技术含量。所以，了解每一种渠道模式所发生的成本额度、成本种类以及产出状况显得尤为重要。
榆对现行所有渠道模式中渠道成员的角色定位进行描述。渠道成员是渠道模式最直接的组成部分，不同的成员扮演着不同的角色，只有确保各成员的角色在渠道模式中正常上演，才能使整个渠道模式正常运行。
每一种渠道模式适用的背景、区域、环境以及资源条件都是不尽相同的，综合描述渠道运作状况，才能把握好每一种渠道模式。
【渠道营销术】综合描述渠道运作状况，便于企业比较不同渠道模式的优劣以及其差异性，从而确保渠道模式的正常发挥。
3.构建多元渠道模式的关键点
用多元化的渠道模式来应对多元化的消费需求，可以帮助企业更主动、更灵活地挖掘更多的市场机会！不少企业在拓展市场的过程中都已经采用了这样的模式，但是整体上来说，这种模式仅仅停留在经验化的基础上，表现出零散和粗放的不足。从根本来说，之所以会有这样的缺陷，还是因为企业没有从企业整体的角度上进行整合。
所以，现在企业要做的是有意识地从战略的角度上去规划多元化渠道模式，提高区域市场的拓展效率。而要想完善多元化渠道模式，应该着重把握以下几个关键点。
淤有一个整体的营销策略作为多元化渠道模式的指引。对企业来说，整体的战略规划是一套模式成功运作的关键。多元化渠道运作很容易陷入零散化的危机中，而整体的一个规划可以将渠道模式拼凑在一起，避免粗放化运作模式的萌芽。
于掌握不同消费群体对产品的具体反映。“在不同区域市场、通过不同渠道、以不同产品组合来满足目标消费者的需求”，这是企业实施多元化渠道模式的核心所在。从根本上来说，企业实施多元化渠道模式的目的就是为了吸引一大批消费者来消费他们的产品。企业应该尊重消费者的看法，从消费需求的角度而非单纯从渠道利益的角度来构建渠道体系。
盂在不同区域运用不同的渠道模式组合。对于市场区域来说，渠道模式并不是单一、固定的，而是随着市场需求做出一定的调整。企业可以在不同的区域运用不同的渠道组合模式，使企业的销售范围有效地覆盖整个区域，尽可能的抓住更多的市场机会。
当然，成功构建多元化渠道模式的关键点还有很多，这只是其中的一少部分。具体情况还要看企业具体的经营能力。
【渠道营销术】俗话说：“打蛇打七寸。”同样，在渠道营销中，要抓住多元化渠道模式的关键点，才能势如破竹，一鼓作气地赢下去。
4.整合供应链体系
不管企业内部人员竞争如何激烈，但是他们的总体目标是不变的：服务好最终消费者。“顾客是上帝”是任何企业都坚信的一个准则。只有让顾客获得了超常的使用价值，才可以让企业走得更远，未来发展得更好。
然而，企业供应链上的成员之间抱怨、扯皮等，影响着整个供应链的打造。而零售商经常抱怨产品价格过高，而自己对于市场费用太过抠门，同时，经销商则把责任推到制造商生产的产品质量不高，很难打入市场。如此一来，消费者无法获得产品的使用价值，而企业本身又难以打造“利益一体化”的美好局面。
那么企业应该怎样打造并且完善属于自己的“利益一体化”供应链呢？这是一门必修课。
首先，企业必须要明白利益一体化的思维方式。而这种思维方式包括两点：第一点，大家的利益是绑在一起的，不是单独存在的。第二点，供应链各方是为了谋求长远的利益才聚到一起的，而不是寻求短暂的蝇头小利。当每一个成员都具备了利益一体化的思维方式之后，就具备了系统、全局的整体观念。
其次，有计划地引导渠道成员共同承担风险。高风险一般意味着高回报，有风险才会有利益。而许多人却很厌恶风险，认为它很有可能把一个企业带向破产。而现在不少零售商、制造商以及经销商都开始关注风险管理，这为他们带来了不少的利益。
最后，在以上两者的基础上进行供应链整合和优化。著名的木桶理论说明，一件事情的成功是由最弱的那一部分决定的。所以，无论零售商、制造商、经销商哪一个实力不够，都无法将品牌的影响力发挥到最大。
【渠道营销术】能够把供应链体系做得非常好的企业，到目前为止还是很少的。企业品牌必然要承担供应链不断优化和整合的功能，同时，还要实现“利益一体化”的合作准则！
5.多渠道创新策略
对中小企业来说，他们无法像大企业一样动辄几千万地砸向营销渠道建设中。由于资金、实力相对不足，这些弱势企业只能另辟蹊径，用自己的新思路和办法去追随大企业的步伐。所以，渠道创新策略对他们来说就显得十分重要。
创新是一个企业的灵魂，是企业不懈发展的动力源泉。创新对于一个品牌来讲，永远都是免费的广告。企业打造一个知名的品牌，经营创新、管理创新、业务创新、服务创新是其中的关键，而关键中的关键则是渠道创新。
渠道创新总体上可以分为全新渠道和渠道改良。不难理解全新渠道是完全不同于传统渠道的，他是将新理论、新技术、新方法引入到新渠道的构建之中，开辟出一个新的营销渠道。而渠道改良是企业对已有的多渠道系统运用新方法、新理论、新技术进行改造，使之更适应市场竞争的要求。
而从途径来说，渠道创新分为两种渠道形式创新和渠道经营创新。渠道形式创新一改以往垂直式的渠道模式，是一种在全国范围内兴起的大卖场的渠道模式，已经得到了制造业的广泛认可。而渠道经营创新的手段就更多了，像现场陈列的方式改变、灯光的改变、体验区的设置、导购人员的配置等，都是很好的例子。
经销商的生命在于渠道创新，除了经营好现有的渠道外，还要想别人之所不想，用别人之所不用。只有勇于尝试新的渠道模式的企业才能在市场竞争中处于不败之地。所以，经销商要不断地对渠道形式进行反思和否定，在经营好现有渠道的前提下，不断地寻找新的渠道形式。
【渠道营销术】渠道经营切忌因循守旧。靠保守的渠道已经难以满足消费者的需求了，经销商应该不断地进行渠道创新，进而吸引更多的消费者，维持企业的正常运行。
6.多渠道营销的价值
多渠道营销对企业来说意义非凡，它所创造的价值是很大的，使得营销渠道成为企业价值链中具有核心竞争力的一环。
淤多渠道营销降低了分销成本。对中小企业来说，它们不具备雄厚的资金和实力作为基础，所以用较小的成本获取最大的利益已经成为这些企业的选择。而多渠道营销则给这些企业创造了条件，在实际运行过程，单位产品的分销成本会下降，这直接为企业赚取了利润。
于多渠道营销加强了企业渠道的控制力。这也给中小企业带了不少好处，长期以来，中小企业渠道单一，其产品的影响力远远小于大企业大品牌。所以，在合作关系中常常处于被动的地位。而多渠道营销策略为中小企业渠道单一的僵局打开了门路，为中小企业赢取了变被动为主动的机会。
盂多渠道营销提高了企业与企业之间相互传递信息的能力。通过构建多渠道系统，中小企业可以直接或者间接地从不同渠道中获取各类有用的信息，从而提取出对自身企业发展有利的东西，为中小企业的发展提供有力武器。同时，中小企业还可以避免单一渠道信息的片面性。而大型企业虽然不完全依靠渠道，但是也是需要有用的市场信息作为发展的基础。
榆多渠道营销还有利于扩大国际市场份额。这是多渠道系统和单一渠道相比最大的优势，多渠道系统可以帮助中小企业最大限度地覆盖经济市场。在这方面的例子不枚胜举，例如打火机虽是一个获利较少的产品，但是打火机生产厂商却采用多种渠道去经营打火机，因此，扩大了自己的国际市场份额。
【渠道营销术】中小企业应该正确认识到自身所具有的优势，结合所处的具体环境，制订合理有效的渠道方案，使得产品更容易打入市场之中。
7.多渠道策略的决策过程
中小企业在发展自身优势、拓展国际市场的过程中，必然会面对很多的渠道策略。而如果对这些渠道策略选择得不好的话，有可能企业会面临赔本甚至破产的危机。所以，企业一定要分析各种因素，然后做出正确的决策，使得渠道优势转化为中小企业参与国际竞争的核心能力。
就多渠道策略决策而言，它包括全新开发和改进两种渠道决策。全新开发是说以前是单一渠道的企业现在需要向多渠道的方向发展，由单一变为多向。而改进则是字面意思，企业多渠道系统中如果存在不符合营销策略的情况出现，企业就应该对症下药，做出相应的改进，这些改进包括增加渠道、减少渠道、修补渠道等措施。
但是，不管是哪种决策，都应该包括以下三个步骤。
第一，环境分析。企业首先应该对企业内部环境以及外部环境作出分析，然后判断企业现有渠道模式是否适应企业环境。如果有不合适的现象就应该对这些地方进行改进和革新，以保障渠道模式可以与企业环境相互配合。
第二，备选渠道。在现实生活中，人们尚且会为自己准备备选机会，更何况企业呢。在第一步的基础上，人们可以通过对企业环境的调查找出现有渠道的不足，并且对现有渠道做出改进，然后整理出一个新的渠道种类。把这些工作归结到一起，就是找出备选渠道方案的过程。
第三，评价选择。通过评价，企业可以找出不同渠道之间的重要性。而评价的方法也是多种多样，例如市场特性法，财务评估，交易成本，经验分析。运用多种评价方法，企业可以选择不同渠道的组合。
【渠道营销术】企业不可能知道所有可能的渠道决策，但是，通过以上提供的方法来比较备选的渠道决策方案，可以找出相对较优的方案，从而确定多渠道组合系统决策。
8.渠道组合的三种类型
在以上的内容中一直提到渠道组合这个词，但却并没有对它展开详细的介绍。渠道组合，这种混合式的战略模式，在提高产品销售数量的同时，还致力于为客户提供优质的服务。大多数企业现在都选择渠道组合这种类型的营销模式。
但是，这一类的混合体系不是瞎拼乱凑，它也有一定的原则可言。
第一，在企业确实有必要的条件下再选择这种混合式的覆盖模式。
第二，一个好的混合体系是集中型覆盖模式与重要购买群体的结合。
第三，渠道组合模式是为企业利润率服务的，而不是销售额。
第四，要着重了解渠道组合与间接渠道之间的冲突。
而要想制定一个合适的混合型战略，首先要了解这三类营销渠道。
（1）集中型渠道
指的是在单一产品市场中多种渠道的运用。这些渠道彼此重叠，有时彼此竞争。
（2）选择型渠道
指相对每一个特定产品市场有相对独立的渠道，所有的渠道彼此不重叠也不竞争。
（3）混合型渠道
典型的混合型战略是：某种单一渠道服务于某个或某些具有优先权的产品市场，彼此交迭的渠道组合则服务于较大规模的产品市场。
【渠道营销术】为了服务于这些不同的产品市场，企业必须拥有一系列直接和间接渠道。这并不是单纯的集中型战略或单纯的选择型战略，而是一种混合的策略。
9.渠道组合设计要点
渠道组合设计有一定的要求可言，在设计渠道组合的时候要遵循以下要点：
淤消费者和客户的购买行为永远是企业关注的首位，当他们对渠道的选择发生改变时，企业要提高警惕，重视起来。
于渠道的数量虽然对企业来说很重要，但是相比而言，渠道的质量和产生的效果才是企业应该注重的。
盂不要对现有的营销渠道置之不理，要持续地观察现有的渠道，并且做出最正确、最客观的评价。在这些评价中，发现现有渠道的不足并且积极改进，争取不断发现适合于未来的各种可能的渠道或渠道组合。
榆企业应提高对渠道的控制力度。
虞在企业业务流程和营销结构中，应该考虑建立以渠道为导向的营销策略，有目的性去前进。
【渠道营销术】科学合理的渠道组合设计，不但能更好地服务消费者，为其提供满意的产品和服务，还能有效促进企业自身发展，实现良性的互动。
10.单一式宣传，不如组合式广告
组合式广告对现在的企业来说可能还很陌生，那么什么是组合式广告呢？以前的广告是一对一的形式，简单来说就是一家企业做一个广告，或者一对多的方式，就是一家企业做多个广告。而组合式广告则实现了多对多的形式，通俗来说就是多个企业或者组织共同合作一个广告，也可称之为捆绑式广告。
相比较于以前的广告，组合式广告具有很多优势：
淤经济划算，制作的成本大大降低。以前一个广告的投入都是由一家公司承担，而通过组合式广告，这样的费用平均分配到了两家或者两家以上的公司。在降低成本的基础上，也达到了相应的宣传效果。
于节省了劳动力的损耗，同时也提升了广告制作的效率。广告从策划到正式完工，必然要消耗大量的能源和资源，例如电的浪费，钢材和劳动力的消耗。但通过组合式广告，原本一个广告的投入可以用来制作多个广告。
盂增加广告位和广告时间。对电视来说，2个小时是最佳黄金阶段，广告时间不到一小时。假如一个小时可以替10家公司的广告服务，但现在使用了组合广告，那么就可以把1小时变成理想状态下的2小时，让这所谓的2个小时替20家公司服务，甚至服务更多的商家。在不加大投入的前提下就能增加收入，为更多的团体和公司服务，何乐而不为呢？
但是组合式广告也是有原则可言的，比如说避免同行，跨行合作；规避竞争，相互衬托；利用国际，哄抬国内等等。
【渠道营销术】组合式广告是创意和融合的结合，要同时让两个甚至两个以上的团体或公司都满意，这是要求很高的标准。
11.如何管理多渠道营销
消费者购物本没有什么渠道规则可言。但是他们会在商店、网站或其他渠道间跳来跳去，通过获取到的不同信息来确认自己是否购买或者去哪儿购买。而消费者群体的态度决定了一件产品的走向，所以，市场营销者必须更深入地理解客户的购买行为，才能管理好多渠道营销的过程。
“Youcan'tmanagewhatyoudon'tmeasure”。这是企业中一句很经典的管理格言。而那些穿梭在营销行业的成功人士留下来的宝贵经验则值得大家去学习。
淤在试验中前进。面对一个新渠道，你不能做到对他了如指掌，虽然一些线下的直复营销经验运用到线上。但是这也不能表明这些经验同样适用于这些渠道，所以，你只能在试验中学习。
于收集客户的反映数据，搞好和顾客的沟通。客户对产品的反映直接表明了某种渠道的效果，收集每个沟通对象的“反应”，看看他们是否进行了实际购买，是否进一步同品牌进行了联系。
盂将多渠道的客户数据整理起来。把多渠道的客户数据整合起来，建立一个客户视图，直观反映出顾客对产品的印象以及各个渠道在客户购买决定中发挥的作用。
榆要学会如何度量多渠道营销的结果。首先，企业要明白多渠道营销的量化目标是什么？只有有了量化的目标，企业才可以对各种营销方案进行组合并进行试验，看看会产生怎样的效果。
虞对客户进行细分，然后采取不同的战略。不同的消费群体对产品的要求也不相同，企业很难满足每个人的个性化设计，但是通过对不同的客户群进行细分，投入不同的成本和资源则可以以小的成本赚取大的利益。
【渠道营销术】多渠道营销使营销活动变得更复杂，在这种情况下，如何管理多渠道营销已是一种大势所趋。
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