1.为什么要大力拓展渠道
商场有一句话叫“顾客就是上帝”，同样，在现代营销中，客户就表演着上帝的角色，客户资源掌握着企业经济的命脉。因此，很多企业为了通过多渠道来吸引客户和企业成交，少则数十万元、多则上千万元的费用被他们砸进了营销渠道的拓展中。
为什么企业甘愿浪费一大笔金钱、时间、精力用来拓展营销渠道？对一个公司来说，新增利润是维持企业内部正常运作的重要条件，而新渠道的拓展就是新增利润的重要来源。因此，要想将企业做大做强，管理者必须要全力做好新渠道的拓展工作。
拓展新渠道意义非凡，它在很大程度上为企业未来前景的发展提供了宽阔的空间。企业通过拓展新渠道，将原本那些指标达成率低的市场区域的完成率提到了一个前所未有的高度，起到了提升空白区域业绩的作用；其次，新的渠道可以促进市场游戏规则的更新，企业为适应市场游戏规则的变化做出相应的改变，不断为企业注入新鲜的血液。
选择更多、更好的营销渠道，增加更多、更好的营销渠道，对于稳定企业产品的销量有很大的帮助作用，这是企业经营的必修课。然而，单单是认识到渠道拓展的意义是远远不够的，关键还是为渠道的拓展制定具体的目标并加以实现。
首先，企业应该根据确立拓展工作的方向，详细清晰地规划出产品的发展市场以及合作对象，并且要重视双方之间的合作。其次，明确市场方向后，就要为市场方向的拓展制定目标。一个好的企业在每年、每季度和每个月都设定明确的销售产品目标和经销商目标。而这些就为营销渠道的拓展奠定了强有力的基础。
【渠道营销术】对任何一个企业来说，强大的渠道能力是必不可少的。完成拓展的目标，实现拓展的意义，是每一个优秀的企业会去深思的。企业应该大力拓展营销渠道，以进一步迎合扁平化操作的市场趋势，从而完善自身的销售网络。
2.多角度探索不同的拓展策略
“为企业找渠道，为渠道找客户”，这是新产品成长阶段一个亘古不变的真理。那些富有远见和实力卓越的企业，总会调用一切可以调用的力量，多角度、全方面地去探索不同的营销策略，并且将这些策略迅速付诸实践，从而抢占市场先机，叱咤风云。
所以，在渠道拓展阶段中，选择合适的营销渠道，并运用正确的方法来进行拓展，就显得尤为重要。然而，很多企业在制定营销策略时，对市场的认识不够全面，选择的方向过于单一，浪费了大把时间、精力不说，还很有可能适得其反。
对企业来说，一定要学会比较不同的拓展渠道，从中选择同企业目前的状态和产品特点接近的、要求相似的营销主体，并以此为起点开始运作，这样才能做到接下来的成功。
假如，你想要将一个新产品推入一个陌生的市场，你就要对新产品的销售方向、销售对象以及销售产地做一个全方面的调查，制订一个详细的计划。比如，你想要将A冰箱品牌推向市场，除了考虑你在该地的人脉资源外，还要考虑这种品牌的冰箱在该地的知名度大不大，以及其他经销商是否有该品牌的冰箱。做好详细的调查分析，你就能认识到，该与哪家经销商合作，如何将这款冰箱迅速推入市场。“知己知彼，百战不殆”，只有多角度、多方面的去考虑市场，才能制定出一个合适、完美的营销策略。
有营销实力的经销商，更愿意和那些大品牌、有实力的品牌企业合作。所以，在拓展渠道营销中，选择合适的经销渠道，并采用正确的方法来进行拓展，就显得尤为重要。
【渠道营销术】那些富有远见和实力卓越的企业，总会对整体市场进行全面辐射，关注总体的战略设计和实施情况，做到多角度关注对渠道的拓展方案和流程，这样才能确保渠道拓展的意义和目标能够实现。
3.渠道拓展中的沟通重点
营销渠道在企业发展中扮演的角色变得越来越重要，它对商业市场的发展起着一个强有力的促进作用。正因为如此，渠道拓展和沟通之间的矛盾也成了企业必不可少的考察方面。
对一个企业来说，只有找到比其他竞争对手更具优势的思路方法，迅速抓住渠道拓展策略、渠道目标管理和渠道拓展过程等重点，才能帮助企业在渠道开拓的过程中打造有效杠杆，创造财富价值。
小张是A市有实力的染料批发商之一，通过长期在市场上的走访调查，他了解到，某企业有意愿换个品牌代理。这个消息给了小张很大的鼓舞，他立即选择前去拜访，通过具体的了解之后，小张明白了该企业之所以打算更换品牌，是想实现自己的营销创新。在这样的基础上，小张对自身产品做了详细分析，找出本身的对应优势，并且根据两家的意愿拟定了相应的合同。这样的合同放到了该企业老总的面前，他对方案相当认同，做出了确认的意向，并透露出可以考虑签合同的意思。
但是，当小张和该企业老总签订合同的前一天，消息被公司内部人员泄露了出去。现有合作品牌的企业联系了老总，说是如果放弃和他们的合作，厂家将会一次性抽回提供给他作为支持的资金。这无疑给了小张和这家企业的老总当头一棒，结果可想而知，这次合作失败了。这个案例毫无疑问地体现了开拓渠道时应该抓住的重点——信息问题。信息搜集要全面，同时尽量封锁对竞争对手有利的信息。
渠道拓展中的沟通重点不仅仅只是在信息问题上，还有很多方面，但要记住，只有抓住了这些重点，才能获取更大的利益。
【渠道营销术】企业应该培养内部的工作人员，积极和经销商进行沟通交流的习惯，认真听取这些重要经销商的建议和意见，这样才有机会发现企业想要的重点。
4.先做渠道对比，再做渠道选择
营销渠道决策，是企业所面临的最重要决策之一。企业选择怎样的渠道对市场进行突破，将直接影响到该企业产品在市场上的销售情况。而在做渠道选择之前，每家企业必须要对现有的营销渠道作出对比，分析其中的利弊，然后作出最重要的选择。
具体来看，对渠道的比较应该包括以下几点。
一是对网络营销和传统营销的比较。网络营销和传统营销各有优势，首先，网络营销中间渠道较少，作用更为单一；而传统营销渠道有较多经销商存在，较为复杂。其次，网络营销也是信息发布的渠道，企业和经销商可以直接和客户进行洽谈，满足了用户需要；而传统营销较为局限，客户想要与企业和经销商洽谈，必须要“天时、地利、人和”。但是，相对于传统营销而言，网络营销缺少控制和督导的手段，所以，企业要根据自身需要，合理地对这种营销做出恰当的选择。
二是对直接营销和间接营销的比较。当企业采取直接营销时，那么企业直接接待客户的销售人员和客户的利益结合更为紧密。这就要求推销人员具备较高的专业技能，既要更好地维护企业和经销商的形象，又要在降低风险和成本的基础上使客户满意。而间接营销由经销商和企业转手经过其他人员或者机构，虽然容易建立有效的营销网络，但也存在管理不当、价格混乱的危机。
对营销渠道作出的对比，会影响到企业的未来发展速度和市场占领的进度，对于企业的利润水平有着举足轻重的影响。企业管理者应该综合比较手头上不同渠道在不同方面的作用，找出最合适最平衡的渠道。
【渠道营销术】“做生意就是做渠道”，管理者对渠道的比较，不仅应该具体到对何种渠道的比较上，还应该落实到对渠道中哪些因素的比较上，这也是一个全方面、多方面的比较。
5.渠道拓展的九个步骤
思想决定行为，行为决定过程。在进行渠道拓展之前，企业管理者需要对渠道拓展的每个步骤方法有充分的认识、精确的描绘，并且逐一加以落实，才能保证渠道拓展的顺利实施。
具体来说，渠道拓展大致可分为九步走。
第一步，大面积撒网。企业销售人员应该寻找市场目标，筛选出重点服务的客户对象，在这一过程中，方法是十分重要的，销售人员可以通过促销或者服务上门的方式观察，找出合适的客户群体。
第二步，做出实地调查。这是在第一步的基础上展开实施的，在确定目标客户后，就应该再次深入市场。这次走访不同于第一次，而是寻找那些没有确定下来的客户，尽量说服他们。
第三步，认真挑选。做好第一步和第二步之后，企业工作人员应该对收集到的资料加以整理、分析，挑选出有用的信息，确定那些最符合企业文化和发展方向的客户，做出决策是否和他们进行深入合作。
第四步，合理利诱。通过之前的数次观察，想必企业人员心中已经有了合适的人选。但是留在目标名单中的新客户未必想要和你合作，对这些客户，企业可以“利诱”他们。但是，企业营销人员为了让客户点头同意，而给出无法兑现的承诺。
第五步，适当等待。以上过程下来，可想而知，经销商对该企业已经产生了兴趣，这时候不妨等对方的主动联系。营销人员不能为了一己私利不顾他人感受，一味的催促他们。
第六步，解决问题。不管是经销商主动联系，还是营销人员被动地联系经销商，下一次的洽谈中，合作方大都会提出与事物相关的问题。这时候就需要营销人员具备较高的专业技能，提出解决事物的方法。
第七步，签约。经过双方多次谈判后，存在的问题差不多都就解决完毕了，这时候就该签订合同了。营销人员应该耐心地对经销商逐一解释说明合同中的内容，在对方明确后，请他签订合同。
第八步，落实。合同一旦签署后，企业内部人员就应该尽力按照合同上的内容解决经销商的问题，同时，也可以利用这个机会更好地把握住客户资源，维护客户利益。
第九步，鼓励。在企业合作初期过程中，经销商的心态都很不稳定，也很容易受到其他行业的竞争，这时候，企业营销人员就应该在接下来的过程中对之进行鼓励，增强他们的决心和信心。
【渠道营销术】渠道拓展并非像许多人想象的那样简单，它并不是像“跑跑市场”。很多渠道之所以难以开拓，并不是竞争对手太强大，而是营销人员没有将开辟渠道的步骤加以逐一落实。
6.将渠道培训进行到底
渠道培训，简单来说就是指企业向合作伙伴提供知识、专业技能以及工作经验等，在提高他们能力的基础上，确保他们能够将这些技能运用到实际操作中，从而提高营销效果。然而，现实情况往往是，很多企业对渠道培训不够重视，导致很多项目难以收到预想的结果。
比如，一些企业因为资金有限，就减少对渠道培训所付出的成本，导致培训力度不够，给渠道本身、经销商和企业带来难以估计的损失。除此之外，企业对渠道人员的培训不应该只是单纯地走过场，企业对渠道的培训目标必须加以集中，明确培训的目标即提供简单的技能。
那么，如何才能让渠道培训达到一个好的效果呢？
首先，企业管理者必须要对培训的内容加以整理和归纳，明确被培训者学习的方向。其次，企业管理者要引导被培训者进行有效的学习，提高被培训者学习新技能的自主性。再者，授课人员应该将培训内容进行分解，便于被培训者吸收、消化，为课程的培训做出精心准备。
在这样的过程中，授课人员要着重培养营销人员对营销新概念的理解，利用形象生动的事例、丰富的语言，给营销人员造成深刻的印象。通过这一套方法，企业才有可能摆脱不正确的培训带来的不便。
基础薄弱的渠道工作人员在没有任何实质性的培训下直接走向实际工作，由于缺乏相关的营销知识，很难完成企业交给他们的指标。整体来说，渠道业绩不可能提高，不仅会影响工作人员的信心，还会对企业的业绩产生不好的影响。所以说，企业管理者必须充分认识培训的意义，并且展开实际行动。
【渠道营销术】对渠道工作人员的培训，是围绕着如何帮助他们去高效工作，如何去创造性地完成营销目标。总之，渠道培训要有目的性。
7.电子商务：机遇大于挑战
近几年，互联网在我国发展迅速，成为了经济社会发展的重要组成部分。特别是以电子商务为代表的应用迅速打入了经济市场，像知名的电子商务网站阿里巴巴，就是一个将电子商务运用到极致的例子。
电子商务向传统领域迅速渗透融合，促进社会经济发展的同时，催生了很多新的领域。如果一个企业无法适应电子商务的发展趋势，就很有可能失去很多合作机会和合作伙伴。但是，对电子商务来说，机遇应该大于挑战，正如中国通天酒业集团王光远主席表示：“电子商务正在逐步地改变传统行业的经营模式，电子商务给传统行业带来的机遇要远远大于挑战，未来电商销售渠道有望成为传统行业的主要销售渠道。”
通天酒业目前已经成为名副其实的“中国甜型葡萄酒第一品牌”，之所以能够取得如此大的成绩，就在于十多年来与酒仙网的持续合作。酒仙网作为国内发展较快的酒类电子商务网站，很受消费者的喜欢。酒仙网和通天酒业集团的合作，不仅丰富了酒仙网葡萄酒品种，还进一步提升了通天酒业的品牌价值，这也是合作共赢的一次表现。中国通天酒业集团有限公司总裁王晓鸣就曾经表示：“选择酒仙网进行强强联合将促进通天酒业的进一步快速发展。”
通天酒业抓住了和酒仙网合作的机会，从而培养了更多的新生代消费群体，得到了业内的广泛好评。旗下公司的销售渠道又得到了进一步拓宽，而电子商务平台也将成为通天酒业未来几年重点发展的重要对象。
【渠道营销术】电子商务的出现促进了新业务、新模式的产生，企业的销售增长点也在不断刷新。电子商务给传统行业带来的机遇要远远大于挑战，企业要将电子商务作为发展经济的一个平台。
8.“逆向渠道”：以顾客需求为导向
“顾客是上帝”，不管经济社会如何变化，企业必须要把顾客需求放在第一位，才会吸引一大批消费者。现代生活节奏越来越快，人们对便捷性更高的电子产品的需求越来越大，这极大促进了便携式音箱行业的兴起。
便携式音箱携带方便、续航能力强，深受年轻人的青睐。这些人对音箱的品质和功能方面要求高，对价钱也有不同的看法。所以，商家应该抓住这些人对便携式音箱的想法来设计产品和制定销售策略。
除了在便携式音箱本身适应消费者的需求外，在销售渠道上也要适应顾客的需求。传统销售渠道的模式太过单一，针对的消费对象也很有限，总之不利于企业的发展。而便携式音箱针对的年轻群体经常上网，正因为如此，企业应该选择网络营销，节约交易成本，吸引更多的年轻消费群体。
其次，现在的顾客对产品的个性化需求越来越高，消费者越来越倾向于根据自身的情况定做产品。而现实往往是由于多种条件的限制，企业只能提供给顾客现有的产品，无法满足客户。所以，若是企业在消费者个性化需求方面多下功夫，想必又是一个很好的赚钱机会。再者，网络购物成为年轻人所青睐的购物习惯，所以，适当的网络广告宣传有利于扩大产品的知名度，提高产品的形象。
企业在制定销售策略时应该始终把消费者的需求奉为原则，并且展开实际行动，争取以最低的成本、最优的服务、最快的速度来满足消费者对产品的需求，使产品更具吸引力和竞争价值。
【渠道营销术】面临着同类行业的竟争愈演愈烈，经销商应该最大限度地满足消费者的需求，不断对产品进行改善，增强产品的价值，提高自身企业的收益。
9.手机终端拓展社会化渠道
手机终端业务已经成为华为当前发展的一大引擎。靠着手机终端业务，华为在第四季度首次跻身全球三大智能手机制造商行列。手机终端业务尽管现在成为华为的顶梁柱，但在之前却是一个不起眼的“小角色”，正如华为集团的创始人任正非所说：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。”
华为集团用手机终端业务拓展了社会化渠道，如何进入社会渠道、开放渠道，成为国产手机品牌共同面对的问题。目前华为正尽力开拓社会化渠道，华为手机市场部经理徐宇翔曾对外透露：“华为的渠道策略是做深运营商渠道，加速拓展社会化公开渠道，同时大力发展新兴的电商网络渠道。华为的渠道多元化发展，意味着华为要与产业链上更多的合作伙伴携手前行。同时在内部团队上，要引进更多渠道人才。”
正因为如此，华为才有了一次史无前例的商业模式创新，即Mate手机的C2B模式。华为另辟蹊径，开拓电商渠道，才有了Mate手机的诞生。这是以消费者需求为前提开发的一款手机，华为手机在之前一直以运营商的角色定制手机，难以顾及消费者的需求，对市场认识也不全面。而Mate手机自研发之初，华为就锁定目标消费者，围绕他们做了大量的访问和调查，这是根据消费者需求生产出来的一款手机。所以说，Mate手机具有里程碑意义。
“对品牌而言，不同的产品策略，不同的营销政策，都能达到平衡渠道的效果。对华为来说，目前华为的电商渠道与传统渠道及运营商渠道之间的关系不是对立关系，而是互补关系。目前通过电商渠道销售的主要产品，如荣耀四核等，是为电商渠道特别定制的，与其他渠道的产品不形成冲突，后来荣耀四核在线下渠道和运营渠道销售时，价格高出线上渠道很多。”这是徐宇翔在接受采访时的一段话。由此可见，华为接下来将有一系列大的战略举措来加强渠道建设。
【渠道营销术】手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。利用手机终端拓展社会化渠道是品牌手机企业必不可少的一堂课。
10.弱势品牌如何实现渠道拓展
由于起步晚，弱势品牌在竞争非常激烈的同类行业中步履维艰。尽管某一企业产品质量、包装都比同类产品要好，但是由于知名度不高，自身营销网络覆盖得不够全面，很难在市场环境中占有一席之地。
弱势品牌想要在消费群体中打响名号，难度确实很大。有些企业为了拓展渠道，浪费了太大的资金和人力，然而却没有达到预期的效果，陷入了进退维谷的境地。尽管难度很大，但并不是意味着没有可能性，找对方法才是解决之道。
淤合理地规划销售渠道的点、面。倘若一个企业铺面过广，但是实际进货的基点却很少，基点、铺面难以形成一个合力，这很难支撑起这家企业的正常运作。所以，一家企业要懂得合理规划销售渠道的点、面。
于加快新产品的推广、铺货速度。市场变化很快，企业必须要根据市场的变化推出新的产品，倘若速度过慢，则容易被竞争对手抢占先机，与赚钱之道失之交臂。而且，从厂家到终端要形成“一鼓作气”集中铺货的气势，否则难以营造上市效应。
盂不要陷入广告战、促销战的漩涡。弱势品牌借用广告、促销提高产品知名度本无可厚非，但若是将资金盲目地投入到广告、促销中，往往得不偿失，表面上门庭若市，实际上入不敷出。
榆要制定一个长远的经营策略。企业与经销商虽说是因为金钱利益联系到一起了，但是也不能各自为政，犹如一盘散沙。企业与经销商要有一个长远的经营策略，真正实现合作双赢的目标。
总之，弱势品牌应该认真分析市场环境，然后根据企业本身的产品特点，设计一套高效的渠道拓展模式，稳扎稳打。
【渠道营销术】从一点一滴做起，脚踏实地，精心设计一套经营策略，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，闯出自己一片天地，由弱者成为强者！
11.保险营销新渠道的拓展
保险营销渠道在保险业占有很重要的地位，没有强有力的营销渠道作为保障，保险业就不会顺利地发展下去。随着人们生活水平的逐步提高，人们对保险意识也开始重视起来，传统的市场营销模式也开始与时俱进、大胆改革，寻求更新的保险营销新渠道。
保险业是一个服务行业，服务营销对于服务性行业来说可谓是老生常谈。保险公司只有将客户放在第一位，服务客户、最大限度地满足客户的需求，才能将这项工作做到最好。在具体工作中要着重运用以下渠道。
淤积极拓展经代渠道。通过经代渠道销售，保险公司可以为客户量身制订一套方案，同时还可以节约成本，实现效益最大化。
于运用电话营销渠道。电话营销是一种能够帮助保险公司获取更多利益的营销手段，目前很多公司都在采用这种营销手段。
盂采用网上营销模式。保险业务电子商务化已经成为保险业发展的一种趋势，中国很多保险公司已经向这种趋势看齐，并且都开展了相关的业务。相比传统的保险销售模式，从网上买保险这种新兴的方式在未来会有更大的发展空间。
榆增强品牌意识观念。良好的企业形象和企业文化是企业稳健成长的支撑，企业经营者应该大力塑造企业在社会公众心目中的美好形象。在新形势下，要想拓展好保险营销新渠道，企业就应该深入消费者内心，增强品牌意识观念。
保险公司面临着日益激烈的市场竞争，要想在激烈的市场条件下站稳脚跟并求得生存、发展，就要积极动脑筋、想办法，为业务的开展寻求门路。
【渠道营销术】随着中国保险业的大规模发展，保险投资也越来越广为关注，进一步开放投资渠道必定是中国保险投资的趋势。
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