——特德·莱维特
销售总是从拒绝开始
美国有一种新型的催眠术，方法是催眠师在实施催眠的初期，先设置一些让被催眠者不得不回答“是”的问题，这样的问题问得太多了，被问者就形成了“是”的心理状态。这种“是”的心态在推销活动中也非常实用。推销员要想不被客户拒绝，在沟通时也要学会提一些不得不让客户回答“是”的问题。在多次回答“是”之后，客户的心理也会形成肯定的状态，这样非常有利于推销成功。
想要成为一个优秀的推销员，就要学会聪明地应对客户的拒绝，要首先了解清楚客户拒绝的性质属于哪一类，掌握好这一点后，迅速找出应对方式，把拒绝转化为同意，把推销的主动权掌握在自己手里，成功完成推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。
很多销售员都不明白一个道理，那便是客户不只买产品，他更买你的服务态度和服务精神。在《卖产品不如卖自己》中，世界华人成功学第一人——陈安之，告诉了推销员一个精辟的道理：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。”
推销一般都从拒绝开始，一个成功的推销员绝不会第一次听到顾客说“不”就放弃进攻，他是起码应该在听4次“不”以后，才可以做稍许退让。例如做电话销售时，如果是不认识的电话号码，客户的第一反应就是采取同样的心态和同样的对策去应付，有时遇到供应商前来拜访，也都会采取他一贯的心理模式来拒绝。当他同意接见你的时候，却还是抱着怀疑和审视的态度来和你交流，那么究竟如何在你第一次拜访客户的时候就让他打消对你的疑虑呢？
销售员：“李总您好，我是X公司的小A，我能帮您做点什么吗？”
客户：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把时间都用来接待你们这样的人？”
销售员：“是的，您说得很对，现在的咨询公司确实很多，这点我不否认。”客户：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
销售员：“我们公司是1987年成立的，它具有20年的培训历程，我们的优势就是资源。”
客户：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”
销售员：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
客户员：“比如专业培训这一块，我们有自己固定的供应商，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你们公司的实力的。”
销售员：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我和您见一次面，这不能说明我们公司到底有多少实力，当然如果我现在再怎么对您说我们的公司的优势，您依旧会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司培训过的单位的资料发给您看，包括对这些公司培训的负责人的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的课程设计做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的工作带来方便和帮助，这也是我最大的期望。”
客户：“那行，我觉得你说得挺实在，虽然现在被你说服了，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
销售员：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中给予我10分钟的时间，谢谢您！”
作为一个推销员，在你与客户洽谈时，如果客户出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题，向客户介绍的是不是很清楚。推销员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑。
一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于想要成功的推销员来说，千万不能对客户隐瞒产品的缺陷。做过销售的人都知道，并不是每个客户都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么完美，顾客就会不但知道你的产品有问题，还会觉得你这个人也有问题，这样他们也就不会和你合作。
拒绝多一次，成功近一步
有这样一句话：营销人的职业信念，就是把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。学会享受拒绝身为推销员的你可能经常会遭遇以下情况：纵使你使出浑身解数，费尽唇舌、永无休止地向顾客介绍自己产品的优点，可顾客还是对你摇头摆手地说“不”；最让人惆怅的就是你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方迫不及待地说：“谢谢，不需要。”不等你反应就急忙挂断电话。面对此类令人沮丧的客户反应，对工作充满热情的你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个注定被拒绝的诅咒。
其实你没有必要沮丧或是灰心，如果每一个推销员都轻易被拒绝了就再也不去理会他们，那就证明你的竞争对手都知难而退了，这时候就更需要你的坚持精神。记住，客户拒绝你，在某种程度上就表示你又离成功近了一步。
销售员：王总，我是Y公司的销售总监小胡。
客户：我很忙，没空！
销售员：我理解。我一个小人物也总是觉得时间不够用，何况您要管理这么大的一间公司。我只想占用您3分钟时间，您就会相信，这绝对是对您很重要的一个议题。每个月花一天的时间在钱上好好盘算一下，要比很多人整整30天勤奋工作来得重要。麻烦您定个日子，选个方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您。
客户：我没兴趣。
销售员：您说没有兴趣，这我能理解。要您对一个自己不知道有什么好处的东西感兴趣实在是有点勉强。但是如果您没有细心去研究过的话，又怎么会对它产生兴趣呢？所以，我希望您能抽出一点时间，让我向您解释一下。
客户：你把资料寄给我就可以了。
销售员：王总，我们公司的资料都是精心设计的纲要和提案，必须配合工作人员的说明，并要对每一位客户按情况再做具体的修订，就是我们经常所说的“量体裁衣”。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给您讲解。
客户：抱歉，我没有钱！
销售员：谢谢您讲得这么坦白，正因为如此，您更要了解一下我们的产品可以为您带来的效益，也就是用最少的资金创造最大的利润，我的工作是一方面为您省钱，一方面又能为您省时间。
客户：我会再跟你联络的。
销售员：王总，也许您目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让您了解，如果能参与这项业务对您的竞争对手来说，无疑是拥有了一个“杀手锏”，但是您如果一再坚持不愿意去了解它，那如果您的同行接受了，这无形中又给您造成了压力。所以请您慎重考虑一下。
客户：没有预算，买不起。
销售员：所以您才更应该接受这个产品，以增加贵公司的销售额。
客户：说来说去，还是要销售东西？
销售员：我当然是很想销售东西给您，因为我们的产品是新潮流，所以才会卖给您。您现在未必有兴趣购买我们的产品，但通过我的介绍，你肯定会有所收获。
客户：我再考虑考虑，下星期给你电话！
销售员：好的，王总，您看这样会不会更简单些，我星期二下午晚一点的时候给您打电话？
客户：这个金额太大了，不是我马上能支付的。
销售员：是的，我想大多数的公司都是不容易立刻支付的，如果我们能配合您公司的财政状况，让你们采用分期付款的方式，这样支付起来就一点也不费力，您看这样行吗？
客户：那好吧，你星期二下午过来吧。
推销的过程中，要知道会开口要求的人才是赢家。但很多人都因为害怕失败和被人拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。这样一来，大多数人会用猜测、委婉、暗示的方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。
“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一个销售员来说都是至理名言。销售员承受的压力很大，所以要求销售员要有良好的心态，以心态制胜。具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
销售员能否坚持的关键在于自己有没有充分的信心，这包括对自己的信心、对产品的信心和对产品价格的信心。当然，这不是说销售技巧不重要，而是所有的销售技巧只有在具备良好心态的基础上才能发挥作用，没有信心的销售技巧只能是花拳绣腿。所以，不要怕被拒绝，而应该去充分享受这种拒绝，被第一个客户拒绝后，你要知道自己为什么会被拒绝，你和第二个客户沟通时就不会再出现第一种错误了。这样不断地改正错误，你就会是从被拒绝中得到成功的人。
卖东西，不如卖理念
谈过生意的人都知道，生意不是谈一次就能定结果的，它需要买卖双方经过反复多次的商讨和沟通，直到双方都比较满意之后才能做决定。不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个推销员在和客户沟通的过程中，传达、推销给对方的应是产品的观念和理念，而不是产品本身。
现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业文化、企业理念的竞争，一个推销员只有把正确的理念准确地传达给客户，让客户乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如作为服务性的广告行业，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告顾客毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让广告主明白，选择你们公司进行合作能给他带来什么样的效果。当然这也只是最关键一步而已，成功签单与许多小细节也是息息相关的。
例一：耐克
耐克这个品牌通过以“just do it”为主题的系列广告，以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态——要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。
从大多数推销员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并不是这样，关键是推销员们自身的问题。很多推销员在向客户推销公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而直接对客户说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到客户的最终答复却是“再考虑一下”、“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在客户的角度，一个老板每天约见像你这样说的推销员应该不会少于3～5个，如果人人都像你这样夸张一番，他难免从心理上会排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单？然而，究竟一个合格的推销员应该如何成功签单呢？这就需要推销员寻求一个新的突破点，观念要转变。
例二：人头马
很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望，只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。
例三：可口可乐
“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。但另一方面，它不光是个饮料，更代表着一种文化，它的广告语就体现出了它的内涵。
1896年的广告语：请喝可口可乐。（这完全是从产品本身来销售他们的产品。）
1933年的广告语：一扫疲惫，饥渴。（这卖给人们的是一种享受和身心的放松。）
1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。（他们卖的是精神和心情。）
2006年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。（这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。）
可口可乐说白了就是一种普普通通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司就是用自己产品的理念不断地把自己的文化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。
为什么一些成功的推销员轻轻松松就可以签下多张订单呢？为什么将同样的一种产品推销给同一个客户，不同的推销员就会有不同的结果呢？原因在于推销的东西转变了，推销的产品转变为了理念，成功的推销员不单单是把产品拿出去说。只要客户能接受你的理念，让客户接受你推销的产品自然就是顺理成章的事情，签单也就成了一件很简单的事情了。
总统也可以是买家
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。
很多人都听过这样一句话：没有学不好的学生，只有不会教学生的老师。那么作为一个优秀的营销人员，你就应该知道：没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。很多初入营销行列的人都会有这样的感叹：我们的产品不好卖，根本卖不出去，人家都不愿意搭理我们。真的是别人不愿意搭理你吗？还是你根本就没有让别人乐于接受你的资格。你要清楚地知道，每一件产品的“出世”都有它的市场和需要人群，只是你没有找对方向。
小池先生是日本的一个企业家，他出生在一个贫穷的家庭。20岁的时候，小池在一家机械公司做推销员。有一段时间，小池的工作特别顺利，他推销机械非常成功，只用了半个月的时间就与25位客户签订了合同。
有一天，小池突然发现自己所推销的这种机械要比别家公司生产的同性能机械价格贵。
于是小池想：“如果让我的客户知道了价格的事情，他们也许会以为我在欺骗他们，甚至还可能会对我的人品产生怀疑。”为此深感不安的小池立刻带着以前的合约书和订单，逐家去拜访自己的客户，如实地向他们说明了情况，并请他们重新考虑是否还愿意与自己合作。
这样的举动使他的客户备受感动，顾客都认为小池是一个值得信赖且诚实的推销员。最后的结果是，之前的25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
其实，推销的根本就是在推销你自己。所谓的推销你自己，其实就是让你的顾客信任你，并愿意去接受你，最终的目的就是要让你的顾客对你有好感，乐于和你沟通。一旦顾客对你产生了信赖，那么他就乐于接受你的产品。作为一个合格的推销员，首先要把自己推销给顾客，顾客乐意与你接触，愿意听你的介绍时，才会为你提供一个推销产品的机会。
顾客之所以会选择购买推销的产品，尤其是选择知名度很高的牌子的商品，他们并非是因为对产品的质量先有概念才决定购买，而是因为对这个推销员产生了充分的信赖。所以，你要做一个讲诚信的推销员。你必须在不妨碍推销工作的前提下，不对你的顾客做出过多的承诺，同时还要考虑你的承诺是否符合公司当时的营销策略，切忌不要开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地去兑现它。如果为了赢得交易的成功而随便许诺，之后又无法兑现，其结果必定是失去客户的信赖。
一个成功的人总是有着不同于他人的魅力，如果你的客户对你所推销的产品有一种可以信赖的感觉，那成功就属于你了。打广告、宣传、售后服务，这些都可以是你的机会，也都是博得客户信赖的一种途径，但一切基础都来源于推销员自己内心的诚实与对待工作积极的态度。你要时刻站在客户的立场设身处地地为他们着想，这样，你良好的信誉不但会为你留住原有的客户，还能为你带来更多的客源。
比商品更重要的是人性
一个推销员其实卖的不光是产品，还有服务、人品以及推销员自身的个人魅力等。推销员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住打动客户的点。下面这三个案例，就能很清楚地说明这一点。
案例一：2006年5月，D先生去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我还很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样D先生碰到个软钉子，但他并不甘心。当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多的顾客，于是自己干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。那个老板忙完的时候，D先生已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，D先生捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，D先生把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地问他儿子的情况，营养是否能跟得上？学习中的压力大不大？近期的模拟考试考得如何？D先生的一系列关心都不像是一个推销员和一个老板在谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给D先生，说他儿子考了590分，希望能与D先生共同分享那份喜悦。最终，D先生把这个店的供货权给拿了下来，老板首次进了一万元的货。
案例二：一次，陈丽去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店的老板是位女士。第一次陈丽被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈丽把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈丽改天再来。其实陈丽知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陈丽准备再次前去拜访，但是这次陈丽怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈丽灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她交电话费呢？想到这里，陈丽毫不犹豫地跑到移动营业网点去帮她交了100元的电话费，随后她就立刻给女老板打电话：“王老板，我是X化妆品公司的推销员陈丽，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，便二话不说让陈丽过去。很快，5万元的订单就这样被陈丽拿下了。
案例三：在六安的舒城和霍邱有两家客户，小A跟了一个多月后这两家客户才终于答应与他合作。通过第一次的拜访，小A感觉这些客户有合作的意向，并且这些客户大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小A明确的答复。小A想一定要跟进，因为客户并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小A便经常电话拜访，而且每次拜访的时候都不是很直接地和他们谈合作的事情，而是去关心客户，关心他们近来的生意、生活等，这让客户感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。
接下来小A便通过短信来“进攻”，经常发些祝福和问候的短信过去，他的意图是让客户脑海里天天有自己，这样就离成功更近了，终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后单子拿下来了。
销售工作其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的客户，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的客户。有些客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
很多客户并不是谈一次就能够成功的，大多数需要你连续不断地去拜访，去跟进。也许在很多推销员的销售理念中，他们认为做业务就是把客户的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的推销员要时刻站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去买产品，而不是只想着回款。很多客户都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让客户感觉到你不是在卖产品而是在交朋友，这样成交率就会很大。
从客户的实际需要入手
销售并不是一味地把自己认为好的产品强推荐给顾客，而是在你和顾客的交流中要时刻知道顾客内心的想法，一定要了解他的需要，然后投其所好，不要盲目推荐。
在冬季，一家刚装修过的销售数码产品的店面显得格外的抢眼、时尚，充满了朝气和活力。周末大都是数码产品的销售高峰期。周六的下午两点，一家三口来到这家店的PC专区，因为三位客人是从市场的后门进来，所以依次映入他们眼帘的是这家店的NASA——雅典——江南粉——慕尼黑——La Vie靛蓝。
销售员：“各位周末好，欢迎光临BENQ专卖店，这里是我们的PC专区。”（销售先简单介绍他们所在的区域，以免电脑的品种繁多让顾客了混淆了型号。）
妈妈：“你们这怎么都是黑灰色的电脑啊，我们想要家用机。”（妈妈说明来意和购买目的，更表现出她并不喜欢黑灰色的电脑，销售决定介绍亮颜色的产品给她。）
销售员：“您不喜欢这些颜色啊，我们也有很多其他比较亮丽颜色的机型，您这边请。”（引领至江南粉、La Vie靛蓝。）
妈妈：“哎呀，这款粉色的太可爱了，比较适合女孩子吧。明明，过来看看。她也要用的，所以要选一款她喜欢的。”（显然妈妈喜欢这款，接下来主要就是看女儿是否喜欢了。而一边的爸爸看似略懂电脑，销售就想用专业知识跟他讲。）
销售员：“其实这个相同的外形也有蓝色的，还会有这三种不同的配置，就根据您个人使用的情况看了。好可爱的小朋友，你几岁了？”
女儿：“我12岁，上五年级。我喜欢蓝色，因为我喜欢大海。”（通过女儿的话，销售知道孩子是倾向于蓝色的。）
爸爸：“这些配置没有独立显卡。”（销售一看孩子的爸爸开始关心配置的问题了，那就证明他也赞同母女喜欢的这款。只要把爸爸说服了，就只剩下颜色的问题了。）
销售员：“您请看我们的新品La Vie，有较高端的配置，它也有两种颜色，靛蓝和嫩红。”（当时他们店的样机摆放的是La Vie靛蓝。）
女儿：“妈妈，这个好看。”
妈妈：“是很漂亮。”（从妈妈的话可以看出，母亲还是比较重视孩子的选择，销售决定从小朋友方面进行沟通。）
销售员：“这款La Vie不光是学习和休闲时使用，更是一套比较时尚的家具。请问一下电脑准备放在谁的房间？”
妈妈：“放在书房里，我们一家三口都可以用。她现在还太小，不能单独放在她房间里，等到上中学时再给她买一台放在自己房间里。”
销售员：“是啊，电脑用久了对小孩子的视力不好，再说要是养成玩游戏的习惯对学习也有影响。”
女儿：“我想用电脑画画。”
销售员：“这款La Vie的灵感是来源于意大利著名家具品牌的设计，您可以看到，它用圆润的线条包覆了比较艳丽的色彩，但又不会显得很夸张，当你开机后，主机上的这两道彩条会发出迷人的彩光。而这些大片的留白也很雅致，您可以自由的发挥，用不同的贴纸和配件装饰出自己喜欢的不同风格。您现在看到的这些亮闪闪的钻和贴纸就是我们贴上去的。”
爸爸：“这些都是你们自己贴上去的啊？”
销售员：“是的，现在我们的限量版体验价也会送这样一套精美的进口韩钻和贴纸。”
爸爸：“不错。”
销售员：“这款小巧的机箱只有113升，它的材质是采用碳化钢板，防辐射效果突出，而且它的硬盘是抗震的，如果不小心掉在地上或是经常移动，数据也不会丢失，安全性良好。”
妈妈：“但是机箱这么小，散热功能会不会不好？”
销售员：“如果一部机箱的散热性差，那么部分硬件会一直处于高温状态，这样会降低它们的使用寿命。但这款机箱采用的是美国AVC温控式风扇，它会根据您的室温和运行的程序自动调节转速，保证系统的稳定性。您摸一下这边，它已经运行了一天，温度却不是很高。”
妈妈：“不是很烫。”
爸爸：“这配置单上写的19英寸显示器就是这款吧。”
销售员：“是的，现在一般家用的差不多都是这种宽屏，比普屏的可视面要大25%左右，看电影、玩游戏可以全屏显示。我们台式机的液晶显示器面板是友达光电出的，是全世界前两大生产液晶面板的厂商。5ms急速响应时间，iKey智能按键界面，友好的OSD菜单，非常易用。”
爸爸：“嗯，明基的显示器是不错。”
销售员：“这款显示器在待机的情况下，从这边下方会发出蓝色的情境光，让休息也成为一种美。这些留白您可以让它使用起来，比如平常贴一些便签或流言条之类的。”
女儿：“妈妈，这个键盘很好用。”
销售员：“这是X架构人体工学设计的，长时间使用不易疲劳，每个键都是1千万次的敲击寿命，还具有很好的防水性。”
爸爸：“这种配置够咱们用的了，双核、8400独显、DVD刻录，还带一套音箱。”
妈妈：“哦，那我们再看看别的，你拿一张宣传页，帮我们写一下最低价格吧。”（销售拿了一张彩页给他们，写了价格5900。他们犹豫了一会儿。）
妈妈：“先生，你再优惠些，我们就要这一款了。”（销售去问了经理，经理考虑这台是最后一款样机了，就5800元成交。就这样，整个销售用了半小时就完成了。）
顾客是一家三口，为家里选购电脑。虽然进店时，他们根本不知道到底要买哪一款，但要根据当时客户不断变化的想法，推荐他们比较中意的，不能他们说什么好就什么好，这样你就显得很专业。
推荐La Vie，要从它自身优美的外观着手。母女都喜欢这款，并且母亲服从女儿的颜色选择，那就表示颜色可以达成一致。配置方面，因为母女二人根本不懂，所以就没有必要和她们多说，只要让“参谋”明白就好。
“利益捆绑”让客户更相信你
有位推销大师曾经说过：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”通常情况下，当客户和推销员第一次接触，不能确定推销员是否真的能够给自己推荐好产品之前，客户的心理反应是谨慎的，他不愿让推销员看到自己的需求，了解自己的感受和顾虑。因为是第一次见面，他还没有建立起对该推销员的信任感，这时你可能更多的是被他冷冷地拒之门外，无法抓住客户的心。到底怎样才可以快速地和客户建立起这种信任感呢？
C先生是某数码信息公司的一个推销员，一天早上他接到一个客户的电话，客户说在网上看到他们的产品，想了解一下产品的基本情况，包括它的型号、功能以及价格等。听了客户提出的要求，C先生却并不急于向他介绍公司的产品，而是先和他进行沟通，了解客户的需求点，比如说他买的目的是用来送礼还是自己用，客户一听他这样说，感觉到C先生是在帮自己，就有了一种朋友的感觉，顾客和推销员之间的距离就拉近了，之后更是无话不谈。
客户从心底开始信任C先生，接下来C先生只需要再简单地介绍一下产品，根据客户的需求推荐给他合适的，这样他就更容易接受了。等到了讨价还价的时候，理念的传达就更为重要了。如果客户是要送礼，就要让他明白礼贵不在物上，而是在心意上，所以当时开价高一点，他也乐于接受。要让客户信任你，因为在他信任你之后，他就乐于接受你的产品。其实得到客户的信任并不难，只要让客户认为你是真心实意为他服务的，而你的产品或是你的服务也真的是他需要的，这就足以让他对你真诚以待。只要你能和客户达成一个共识，你就可以成功。客户的眼睛都是犀利的，他们的感觉也是很敏锐的，所以你的一句话，一个眼神，一种举动，他们全都放在了心里。一个好的推销员，就是要时时刻刻把客户的利益放在首位，只有抱着这种工作态度，相信再难缠的客户都会被你征服。只要你赢得了客户的信赖，赢得了客户心中的第一位，你就可以很轻松地去做这份工作，并且乐在其中。
小李是一家培训公司的推销员，一天他接到一个客户的来电，说他们公司有培训课程的需求，而这个课程要利用半天的时间来进行，要求是现在比较前沿的管理类课程。客户对讲师的要求也很高，讲师要比较有名的、对银行管理很了解的、讲课模式要有激情的。
接完电话，小李兴奋中夹带着为难：首先，这种培训层次比较高，若效果不好，对这位顾客和自己都非常不利；其次，半天的讲课时间很难出彩；最后，离对方要求的培训时间非常短，讲师的时间是否能安排出来还是个未知数。同时小李还要考虑到其他几个问题：收取客户的费用是按一天来计算的，难度比较大，不管是什么原因，都说不过去，因为小李不是决策人；自己的饭碗也不是金子打的，弄不好会被降职或下岗；必须要多推荐几门课程，让客户有挑选的余地。这几个问题让小李有点挠头，他考虑了一下，决定按照对方的要求把课程推荐给客户，同时在邮件里写下注意事项：
（1）请您第一时间告诉我准确的培训时间、课程、讲师，在7月份讲师的日程就不好说。
（2）半天的培训是很难看出效果的，无论半天还是一天，讲师都是按照一天的费用收取，建议利用半天白天时间和一个晚上，这样学员吸收的东西也多，经费也不会浪费。
（3）培训层次比较高，在选择课程和讲师的时候您要非常慎重，出现差错对你我都是不利的。
小李邮件发过去不久，对方就回了邮件：
小李，非常感谢你的建议，我会以最快的速度确定下来并通知你……
过了几个小时小李又主动打电话与对方联系。
小李：“您好！王主任，我小李，我发的课程您看到了吗？”
客户：“看到了，我还给你回了邮件，收到了吧！”
小李：“收到了，我提的几点建议您还是要多多慎重。”
客户：“谢谢！我知道，做了这么多年的培训我会注意的。”
小李：“那太好了，虽然您是知道的，但是作为后辈还是要提醒您，不然我会觉得不安的，毕竟这也是我的工作。”
客户：“谢谢！谢谢！”
几个连续的谢字感动十足，小李要的就是这样的效果。
把客户的事情当做自己的事情来做，把客户的利益与自己的利益捆绑在一起，虽然有时也会不明原因地失去交易，但只要你赢得了客户的认同，真正地做到与客户真心交流，取得客户的信任，你就在客户心中坐上了第一位的椅子，因为你是为他服务的贵人。
巧避锋芒，弯路也是捷径
足球场上的进球离不开队员间的密切配合，销购双方最终成交，同样也离不开对客户的疏导和同事间的配合等环节。很多时候，经过预约、见面、商谈、决策等，买卖双方已经谈到关键时候了，可就是差“临门一脚”导致最终不能成交。在这个过程中，就需要推销员的坚持和耐力，不要太过强硬地去“指挥”客户应该怎样，而是要把自己的思想一点点地渗透到他的脑子里去。铺垫工作做好之后，最后只要“临门一脚”，你就顺利“进球”了。
两位顾客来到一家汽车销售中心，接待他们的是一位姓朱的小姐。因为在来之前已经决定要买黑色款的F3，而那位姓朱的小姐说黑色的已经没有了，唯一的一辆还是别人已经预定的，这两个客户觉得拿着钱还有买不到的东西，就很生气，还说朱小姐服务态度不好。这时刚送走其他客户的小米走了过来，看到客户和同事小朱发生了争执，便赶紧过去打圆场。
顾客：“不买了，买个车还这么麻烦。”
小米：“怎么回事？”
朱小姐：“他们要黑色F3的舒适型，但公司的库存没有了，唯一的一台还是别的客户预定的。”小米一听觉得这件事情很为难。客户坚持要买F3黑色的。小米便安抚两位客户重新坐下来谈，万事好商量！小米心想，如果没有办法劝服这两位客户，那就只有劝说已经预定的那位客户换别的颜色的车了。
小米：“先生，是这样的，因为我们的黑色款只剩1辆了，而仅有的那辆还是别的顾客已经预定的。如果您就是对黑色情有独钟，那我可以帮您去跟那位预定的客户协商，不过您得先支付20000元的定金。”
顾客：“行，那你去跟他说说，不过我只给你们支付5000元的定金，不然就不要了。”
说着两位客户再次起身表示要离开。
小米急忙笑着说：“先生，您瞧，买车本来就是件喜事，您二位又何必这么急匆匆呢？有什么问题咱们可以慢慢商量，我小米签单也不是一次两次了，向来也都是很干脆的，还有很多客户买了我的车之后更是主动介绍新客户来呢，所以您要相信我。”
当客户再次坐下之后，小米也就没再跟客户谈买车的事，而是岔开话题，她询问客户的老家是哪里，就这样客户和小米又聊了起来，并发现大家原来是老乡（这样一来，拉近了推销员与客户之间的距离，人在外地都有思乡情绪，如果跟他说是老乡，能打消客户很多顾虑，既可以放松心情，也让谈话的氛围轻松起来，这样生意也就有了转机）。客户用家乡话问小米：“老乡，你卖了这么久F3的车子，它到底好不好呢？我心里没底啊！”
小米就给他们分析了一下车市行情，这样客户觉得，这车的使用价值还是挺高的。小米接着就问客户是做什么生意的，客户说是雕塑。小米又问了一些其他问题，这些看似不着边的简单的对话里却包含了对客户需求的分析。其实，大家都知道做雕塑的容易沾到很多灰，黑色车就显得不耐脏了，而银色的车刚好可以弥补这个缺陷；从另一方面来说，现在冬天到了，天黑得早，银色的车光线穿透力强，容易被察觉，在高速公路上行驶更安全。客户在听完小米诚恳又有道理的分析后，特别是那位年长一点的顾客觉得很有道理，已经有所动摇了。这时候年轻的顾客又起身去看车，小米就陪年长的顾客说话，小米想到客户的爱好，投其所好与他聊了起来。这时那位看车的客户过来了，表示要谈下价格。
他们要的是舒适型的，而这款车的总体报价是94500元。客户却坚持要她让500元，这时小米夸奖客户：“老乡太会砍价了，您的生意一定做得很红火。”小米对客户说，她去找公司经理申请一下，看行不行，于是小米就到后面跟经理商量了一下，然后决定送客户一个整车封釉。接着小米过来跟客户说：“您瞧，其实我们的利润让得已经很低了。要不这样吧，送您一个整车封釉，反正您以后给车做保养的时候都是要用到的，不如我送您，您看怎么样。”客户觉得也没必要继续在500元之间争下去，就同意了。但签合同的时候客户还是在黑色和银色之间犹豫不决，小米就让他先别写车的颜色，再考虑考虑。客户把合同的其他项都填好之后，小米就说：“这样吧，既然大家都是老乡，我就以个人的名义赠送您一个方向盘套以恭喜您买了新车。”接着小米就带着他们去办手续。在交定金的时候，小米问年长一点的顾客：“为什么一定要黑色呢，其实银色挺好的，而且很快可以提现车，又耐脏，重点是夜晚行驶在高速公路上很安全，是间接地帮您省钱呢……”这时候年长的客户就跟年轻点的顾客说：“儿子，就定银色的吧，我也觉得挺好的。”听到这句话，小米知道从一开始自己就没有看错，因为她看出两位顾客是父子关系，所以在父亲身上下的工夫比较多，因为老人家一般重视的就是干净和安全。这时年轻的顾客也迎合说：“那就银色吧。”于是小米赶紧把合同拿过来把颜色补了上去。
原本一单看似没有生机的买卖，通过小米逐步地“运球”，躲开了层层“障碍”，快到球门时抓紧时机“临门一脚”，“球”就准确无误地进了。
让客户感到物超所值
梁宪初曾经说过：“利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之飞了。”戴尔先生也曾说过：“不要过度承诺，但要超值交付。”一般来说，物有所值都是客户对有形商品而言的。同样的产品怎么就会让顾客从心里觉得这个东西买得值呢？这就要看推销员的报价功夫了。报价就是要让客户乐意去买你的商品，买完之后还感觉物有所值，甚至是感觉自己捡了个大便宜。事实上，顾客往往购买的不是商品，而是购买对象的价值。所以推销员要根据商品的价值有效报价，让顾客感觉物有所值。有时，有效报价可以将产品的价值和功能重新调整，当你的新赠产品具有诱惑力的时候，你的有效报价就很可能会成功，这也是必要时的小手段。
故事一：某报有段时间在做促销——一元一份报纸，另送一支“免洗洗手液”，但效果并不好，都到下班时间了，这份报纸的报童还在写字楼下叫卖，他手中拿着一叠厚厚的报纸，脚下还有一箱洗手液的赠品，却很少有人问津。
这么超值的促销活动，光是一支“免洗洗手液”市场价也要10元左右，是一份报纸价钱的10倍，那为什么就没有抢购一空的景象呢？看看下面的例子，同样是卖与赠，但效果却大不一样。
某厂有一批鞋油急需出售，很多人都是束手无策。推销员小胡灵机一动。他先去进购了一批廉价雨伞，然后推出“高级鞋油，出厂价5元，买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但热销一空，而且还获利丰厚。
这个促销活动和上述的报纸相比，在价格和促销力度上明显都不及，但为什么反而会受这么多顾客的欢迎呢？
当时，小胡的同事也不理解。因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油1元钱都卖过，但也没有这么大的效果。
小胡此时解释道，价格最低的雨伞在当地零售价也都一直稳定在10元，但雨伞是日常必需品，所以它在消费者眼中就相当于是人民币10元。因此，对消费者来说，这是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然难以去判定它的品质好坏，但因为是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油。自然来者如云。可其实雨伞的批发价也不过就4元，一盒鞋油的成本为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，所以某厂稳赚5元——100%的利润率。
故事二：“手机送话费”是联通公司首先开始运作的一种促销方式。这一成功的促销，不仅解决了联通CDMA的推广难题，而且解决了移动保护其VIP客户的防御问题。成功就在于一个关键字：“送”，而送的也确实是物有所值，降低了用户的使用成本，联通用户几乎是没有任何风险的得到了真金白银。
看过事例之后，再来学习一下“置换营销”的促销思想在赠品放在促销上的应用，也就是通过价值置换，创造超额利润的回报。因为在顾客购买的过程中，你说多少钱他都会觉得很贵，需要再三考虑要不要购买，价值置换就是使厂商的主销品和促销品在顾客心目中实现价值互换，通过促销品的价值催化顾客的购买欲。
前面卖鞋油的故事和“手机送话费”都是价值置换的经典应用。
第一个事例中的“价值置换”在于：小胡明着是卖鞋油，实际是卖伞。用户的实际价值体验是用10元钱买了一把伞，并且在保证不吃亏的前提下，又得到了两盒高档鞋油。伞补偿了顾客的付出，使之成为无风险交易，而高档鞋油产生的则是效用溢价，使顾客有震撼的价值体验。而赚钱的秘密就在于商品的成本。这样就很显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=伞的一般售价－雨伞的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。
通过类似的大量案例，要实现客户和商家的“震撼超值体验”和“超额利润的回报享受”，价值置换在赠品类促销中应遵循四大基本原则：
（1）明显性。被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准、价值越直观，效果也就越好。
（2）模糊性。主销品质量越不标准化，价值就越难以判断，价格变动的范围也就越大，它的价值体验也就越强，越有利于促销方案的高利润定价。
（3）同一性。主销品和促销品越是能和需求人群保持一致性，它的价值置换越容易进行。
（4）普遍性。对促销品的需求在目标人群中普遍性越广（比如日常用品），就能很好地提高促销收益。
往往一件商品值多少钱不是商家说了算，而是客户依据自己的思维习惯来给它定价。如果你对客户的思维习惯缺乏相应的了解，不能按照他们的思维去设计你的产品推广模式，那你的产品肯定不是被人认可的，因为这就造成了你和顾客之间的价值差异。例如，客户评价一个商品的好坏，往往可以通过对这件商品的使用价值、制造成本、科技含量、时尚性、品牌和售后服务等方面进行主观分析，就可以得到对这件物品的价值评估。
有时候也许推销员在销售过程中急于求成，往往会表现出放价迅速，太低。对客户来说，他肯定是想拿到最低的价格。如果推销员放价太快，客户就会认为还有还价的空间，从而叫你继续向经理或是老总申请降价，这样的话，推销员谈起来就会感觉非常吃力。因此，想要让顾客感觉物有所值，就不应该轻易给顾客让价，先从心里让他觉得好东西不便宜。另外，销售失败也有可能是推销员在介绍过程中说得不详细，说服力弱，没有说到产品的精华所在，也没有和客户产生共鸣。这就导致你的非有效要价和客户心里的价格落差太大，因为他通过你的介绍已经在心里衡量这个东西对自己来说的价值是多少了。所以想要让顾客觉得物有所值，你必须会“顺”着顾客的意思，这样顾客就会心满意足，觉得你的产品价值很高，有买的必要，而且价格也不贵，物有所值。
销售中没有万无一失
众所周知，成功的营销离不开坚持不懈的努力，为了最终达成交易目的，推销员或企业会努力把商品做到最好，把营销策划做得更好，并且不断提升推销员的个人素养……然而，有一些问题却往往被人忽视。
米小姐是某销售公司的优秀推销员，不仅平时工作认真，与客户的关系也很好，自身的能力再加上不断的努力使得她的工作业绩很突出，深得老板和客户的赏识。
有一天，米小姐兴高采烈地报告总经理一个好消息，说自己马上就要接收到一份大单子，让经理安心等着好消息。但是事与愿违，一个月之后经理盼来了泪流满面的米小姐。使米小姐十分不解的是那个公司使用了她做的销售策划，却不同意与她签单。
米小姐通过现有客户挖掘出这位潜在客户——李副总裁。李副总裁对米小姐的能力颇为赏识，再加上自己的朋友和米小姐的合作也比较成功，所以李副总裁和米小姐相处得也十分融洽。李副总裁私下向米小姐透露他们公司最近要购买一份销售计划，并且他自己对这份计划有决定权，所以让米小姐抓住机会写一份设计建议书。
米小姐当然十分珍惜这突如其来的机会，经过反复研讨和修改，李副总裁对计划书很满意，并通知米小姐一个月之后来签单就可以了。沉浸在成功喜悦中的米小姐以为很快就能吃到“煮熟的鸭子”了……
20天以后，米小姐拨通了副总裁的电话，意外地获知自己的设计没有被采用，在最近举办的采购会议上，已经从另一家公司的推销员那里购买了销售计划。
左思右想的米小姐不知道问题出在哪个环节，所以决定亲自去该公司一探究竟。经过了解与打探，米小姐知道了其中的缘由。
原来就在米小姐安心等待签约期间，别家公司的推销员正在暗中不断地努力呢！这位推销员想方设法从设计部拿到了米小姐的定稿，然后按照出席会议者的名单一一拜访其中的成员，并且不间断地到公司基层调查摸底……
突然醒悟的米小姐到现在才知道自己失败在哪里，原来是“半路杀出个程咬金”来，这是以前没有察觉到的漏洞，对手的“横空出世”令米小姐心悦诚服，同时也感到万分遗憾。
可以看出，案例中的米小姐正是在销售过程中存在着以下危险性的障碍，才阻碍了自己的成功。
（1）没有甄别清楚购买者的身份情况，误以为副总裁就是最终的决策者。
（2）只与副总裁保持联系，忽视了整个决策群体，没有及时了解整体购买倾向的决议。
（3）消息闭塞，没有自己的通讯渠道，丧失了主动出击的权利，连竞争对手的出现都没有察觉，更别说发现投标单位的竞争活动了。
（4）接触客户单一，无法了解客户单位的决策程序，同时也就无法有效地介入到其中，甚至没有能力了解到购买过程中的进程。
米小姐失败的案例很具有说服力，它说明不注重销售的完整过程和忽视销售都会致使销售最终走向失败。就像盲人行走在铺有地雷的场地一样，只要有一颗地雷引爆，那么所有的努力都将白费，所以推销员一定要注意“埋藏”的地雷。
雷区一：对买者缺乏必要的信息了解，不明确决策者的身份。
雷区二：销售过程中，没有有效地把握住主动权。
雷区三：虽然知道买者的身份，但是没有及时主动地拜访过。
雷区四：对于临时更换的决策者没有及时发现或跟进。
雷区五：决策的购买圈中出现了潜在的危险人物，却没有及时地发现。
雷区六：缺乏必要的警惕心理，不注意周围对手的最新动向。
雷区七：不注意相关信息的影响，缺乏必要的快速应变能力。
销售中存在着如此多的“地雷”，自然而然地会构成一片雷区，你必须安全通过“雷区”，然后才能取得销售的胜利。
认清“雷区”以什么样的面目存在，并且借助外力排除地雷。但是面对“雷区”，不成熟的推销员一般会有3种态度应对，这也代表了3种不同的类型：
（1）蛮干型。想法设防地要见到主管人员，并且一直幻想着用真情打动对方。但是不了解对方的需求又怎么能“对症下药”呢？所以即使见面了，效果也不佳，而且有可能还会碰钉子。
（2）规避型。既然对方不想见自己，那就不要再勉强了，不妨直接给自己一个台阶，这样面子上能够过得去。
（3）侥幸型。不会那么倒霉吧，只要排除一些明显的地雷，隐藏的地雷也未必会爆炸，我的计划书一定会通过的。
其实这3种态度都是不正确的，因为无论是表露的“地雷”还是隐藏的“地雷”，只要稍不注意，随时都可能爆炸。所以想成为专业的推销员，干任何事情都必须站在专业的角度衡量，要用自己的利器去获取成功，而不要一味地指望运气。请牢记：侥幸的心理是阻碍推销员成功的绊脚石。
要想让客户被自己吸引住，就要把隐藏的利益以及现实的利益掺杂在一起，并且及时掌握客户的心理和思维规律。这些销售技巧要在日常的营销过程中慢慢接触，你积攒的技巧越多，运用时就会越灵活，最终应掌握的最高技巧也就是忘记销售技巧，得心应手地自由操作。
清除客户的购买障碍
在推销过程中，推销员想要顺利地完成推销，就要学会巧妙地促使客户做出购买产品的决定。怎样才能促使客户早做决定呢？问题的关键在于帮助客户克服心理障碍。
客户对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因：
首先，对推销员推销的产品还不是很满意。遇到这种情况时，推销员应该分析一下客户不满意的地方在哪里，不满意的地方是否真如客户所说的那样。如果客户的不满合情合理，那么作为推销员的你，就应该找出产品的优点来弥补令客户不满意的地方，要让客户明白，小缺点是有大补偿的，那样客户的障碍就会消失。但是如果客户所提的异议不合情亦不合理，甚至有点无理取闹，那么推销员应该立即予以否定。
其次，顾客嫌产品太贵。其实很大一部分客户在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。客户认为价格太贵，主要有两个方面的原因：第一是他觉得产品不值这么多钱；第二客户确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，推销员就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给客户带来的利益上，把客户的注意力转移一下，不再总围绕在价格上。众所周知，商品的很多优点并不能一目了然，只有通过推销员的详细介绍，客户才能了解，只有推销员介绍的信息足够完备，客户才能明白产品之所以出示这样的价格是因为它具备这样的价值。
最后，客户不想即刻购买。大多数客户在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。推销员经常会听到客户不想马上购买你的产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但是有时候它只是客户的一个借口，如果情况属于后者，那么推销员就要想办法促使客户早做决定。首先，你应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，你可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让客户改变初衷；其次是强调产品的时间性，比如推销员在推销手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”
想要促使客户早做决定，推销员本身也需要注意一些问题。
首先，要确保客户对你本人的信任。推销员在介绍产品时，说话一定要流畅，要表现出十分了解产品的样子，用一种很自信的态度打动客户，客户才会消除其疑虑，做出购买的决定。
其次，推销员一定要了解自己推销的产品的所有知识。有一位推销化妆品的推销员，总是抱怨自己遭到客户的拒绝，后来她的一位同事帮她找到了问题的症结所在。作为一个化妆品的推销员，首先她自己在美容方面很不注重；其次是她在美容方面也没有什么自己的心得，每次在与客户沟通时，客户提出的有关美容的知识，她都不了解，客户怎么可能相信她的产品呢？如果这个推销员能把自己的美容小秘密告诉客户，然后再加上产品本身良好的美容效果给客户留下的直观印象，她肯定不会再像以前那样总是遭到客户的拒绝了。
最后，推销员的语气要足够热情。在与客户沟通时，如果你说话很热情，气势很足，那样客户就会觉得自己很受重视，从而很容易接受推销员说的话。因此，对于推销员来说，努力训练自己说话的气势，让自己的话语变得富有煽动性，才更有利于推销活动的完成。
[BT3]心理测试：你是沟通高手吗？
从某种意义上讲，口才其实就是沟通能力。沟通能力不仅在人际交往中十分重要，而且在销售工作中也非常重要。良好的沟通能力往往能帮助你获得更多的订单，从而提升你的销售业绩。想知道你的沟通能力有多强吗？不妨用下面这些测试题测测你的沟通指数。
在测试时，每选一个答案，你都会得到一个相应的图形（□、○或△），然后根据你的答案，统计相对应的圆圈、三角形和方框各有多少。哪种图形获得的票数最高，就说明你的沟通方式属于该图形相对应的那一类。
1.星期一早晨，闹钟准时响了，你必须起床去上班。你一般是怎样起床的？
A.其实闹钟对我来说根本没什么意义，早在闹钟响之前，我就已经醒了。（□）
B.我从来不会让自己陷入一团慌乱之中，每天我都会定好闹钟，以便有足够的时间梳洗，并保证上班不会迟到。（○）
C.还是很想继续睡。任由闹钟响，在床上多躺一会儿是一会儿。（△）
2.你的老板想让你和他一起出差。你会有怎样的反应？
A.这是一个多么好的机会啊！这表明老板对我工作的肯定，我会让所有同事都知道这个消息。（○）
B.先检查一下，看看时间是不是与自己的日程安排有冲突，然后具体安排工作进度。（□）
C.赶快去买几套时髦的职业套装。至于别的东西，就只好少带一点儿了。（△）
3.在下面三种颜色中，你最喜欢哪一种？
A.黄色。（△）
B.蓝色。（□）
C.玫瑰红。（○）
4.你正在与一个怒气冲天的客户通电话，这时候，你的老板突然过来了。你会：
A.立刻把客户的电话转给一个很熟络的同事，或者告诉客户5分钟之后再打给他。（○）
B.太棒了！这是绝好的机会：我正好可以让老板知道，我每天的工作是多么的艰难，要面对的都是些什么样的人！（△）
C.心里免不了七上八下。但是在老板面前，我要尽量掩饰住我的弱点：我一定要保持冷静！（□）
5.你在家里的兄弟姐妹中排行第几？
A.我是最大的（最小的）。（□）
B.我排行中间。（○）
C.我是独生子女。（△）
6.不知不觉走了一会儿神，结果晚饭煮糊了。遇到这种意外情况，你会有怎样的反应？
A.我肯定不会一筹莫展：我收集的那些外卖菜单放哪儿了？（○）
B.立刻从冰箱里找点儿东西吃，冷的也没关系，将就一回无所谓。（□）
C.好机会——终于有借口打电话约朋友出来吃一顿了。（△）
7.你的老板又给你加了一堆额外的工作，这已经不是第一次了。你心里会怎么想？
A.他怎么总是盯着我不放，哎！可是我又没办法说“不”。（△）
B.我可以想办法把工作转交给其他人做。（□）
C.我觉得很高兴，因为这表示老板信任我。（○）
8.你刚参加完一个面试，而且觉察到面试官对你的印象非常好。你现在会做什么？
A.马上打电话给最好的朋友，把这个好消息告诉他。（□）
B.我现在还不会告诉别人。只有当我真正得到了这份工作时，我才会让别人知道。（△）
C.给面试官写一封感谢信，告诉他我对这次面试感觉很好，以及如果得到这份工作，我将会非常高兴。（○）
9.在一个悠闲的时刻，你躺在一片草坪上，仰望着蓝天上飘过的白云。你这时一般会想什么？
A.想起我最爱的那些人。（○）
B.什么都不想。（□）
C.让自己的思维信马由缰，任意驰骋，同时欣赏片片白云构成的美丽图画。（△）
10.单位要举行一场草地派对，你也要参加。你会选择穿什么衣服？
A.穿一条漂亮的裙子（一套得体的西装）。（○）
B.在这种场合，我比较喜欢穿优雅而轻便的裤装。（□）
C.这么轻松的场合，我终于有机会穿我那件嬉皮风格的外套了。（△）
11.又到了和同事们一起吃午饭的时间。挑选座位的时候，你会坐在哪个人旁边？
A.我会尽量找机会坐在部门主管旁边，这是增进交流的好机会。（□）
B.我当然会和那个平时跟我关系最要好的同事坐在一起，我们坐在一起会有更多的共同话题。（○）
C.他们都出去时，我依然留在位子上打电话。我一般都会去得晚点儿，或者干脆一个人出去吃饭。（△）
12.终于又到周末了，你都有哪些计划和安排？
A.我已经准备好羽毛球拍，在体育馆预定好位置了。不过我也有可能去酒吧听听音乐，放松一下。（△）
B.去美容院做美容，弄个新发型，逛街，和朋友聚会，出去旅游……（○）
C.我会带一部分工作回家，这样星期一我就可以对一切胸有成竹了。（□）
测试分析
○：团队工作者。
你待人非常真诚，也很愿意帮助别人，所以往往能营造和谐的工作氛围。你喜欢和同事们一起工作，因为你发现，最好的创意总是在和同事沟通时闪现出来的。此外，与团队一起工作能让你感到心安，因为并不是由你一个人来承担全部责任。
这样做能激发你的潜能：你的谈话常常从一个主意跳到另一个主意。切实地处理某个项目并不是你的强项，所以你的很多好主意最后都没能付诸实践。下面这些练习可以增强你的逻辑性：阅读侦探小说；将目标简化概括为树型图，从而找到切实实现目标的路径；把好的创意及时记录下来。此外，你有时太过注重别人的批评。不妨放轻松些，把那些批评的话仔细分析一下，然后找出自己应该改正的地方。
□：含蓄内敛型。
你看上去很含蓄内敛，给人的感觉是“很难一眼看透”。你不太喜欢成为众人瞩目的焦点，而是更乐于隐藏于幕后。此外，即使在困境中，你也能保持清醒的头脑，并为团队贡献一份力量。
这样做能激发你的潜能：有说服力地阐明一个复杂的事实对你来说并不是一件难事。然而，自发、随意地和别人轻松聊天却是你的大难题。平时，不妨多做一些联想练习：假设你正站在一座花房中，想象每朵花的具体形状和细节。学会联想，并学会表达自己的情绪。首先从朋友聚会开始练习，自然地表达自己的沮丧和快乐的情绪。之后你就能在人际交往中感到更轻松了。
△：实事求是者。
如果客户“跑”了，对你来说，这只是标志着乐趣刚刚开始。你会运用所有的交际手段来说服他改变主意。你是个很有创造力的人，喜欢按照自己的方式行事。
这样做能激发你的潜能：当你认定一个主意时，你会运用自己在口才上的天赋尽力说服其他人也接受你的看法。然而，在日常生活中，你最大的缺点是缺乏耐性。如果别人不能马上明白你要表达的意思，你就会神经紧张。所以你必须当心：别人很容易认为你是个傲慢无礼的人。
尝试着多给别人一些关心，这样会让你在人际交往中更容易成功。你可以在谈话之前先做一些准备：找一些事实性的论据，并设想一下别人可能会提出什么样的问题，然后准备好相应的答案。当交谈陷入僵局时，你应该保持耐心，不妨做个深呼吸，保持冷静。
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