——玫琳·凯
善用第一印象效应
第一印象给人留下的烙印总是会持久而深刻。销售人员如果第一次与客户见面时，给客户的印象不好，很可能就再也没有第二次见面的机会了。可以说，销售人员只有一次展现自己的机会，因此绝不能在首次“登场亮相”时就“翻船”。
心理学上有一个第一印象效应，说的是人与人第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占据着主导地位，这就是著名的“首因效应”。
一位美国心理学家曾做过这样一个试验：他让两个学生做同一份测试题，并且规定他们都做对30道题中的一半，但同时他又让同学A做对前15道题，而让同学B做对后15道题。两个学生全部做完后，他开始让一些被试者对两个学生进行评价，看谁更聪明一些。结果发现，大多数的被试者都认为学生A更聪明。这就是首因效应的典型例证。
良好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。我们要想从根本上改变和客户打交道时留下的第一印象，就需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。所以，我们在第一次亮相时，就一定要下点工夫，以让自己“闪亮登场”，从而为自己争取到更多的订单。因此，可以说销售人员给客户的“第一印象”价值千金。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师，而在他的推销过程中，对“首因效应”的重视为他赢来了不菲的收入。
在法兰克刚开始做推销工作时，因为经济拮据，他很少将精力投注于自己的形象问题上，因此打扮上总显得有些“邋遢”：头发长时间不理，领带也不系，衣服搭配非常不协调。也因此，很长时间以来他都没能做出很好的业绩。
一名业绩突出的同事好心劝慰他：“你至少一周去理一次头发，不要让头发长得像个运动员似的；要学会系领带，还要学会搭配衣服。因为这些对你的业务都有很大的影响。”
“但是我根本没有更多的钱去做这些事情！”法兰克辩解着。
“但是如果你不花这些小钱，你就很难挣到大钱。”同事接着说，“你先去理发，将头发理得精神些；再去找一个男装专营店，让专业人士帮你包装一下。你可以直接跟他们说你想穿得体面些。你可以不用买品牌，但是你有限的经济条件足可以让那些专业人士帮你打扮得利落、得体。照我的话去做，你以后的业绩肯定会突飞猛进！”
法兰克对同事的话半信半疑：“口袋里的钱只够几个月的伙食费了，如果全部用在理发和衣服上，那接下来可能就没有钱吃饭了。”法兰克思索着。但他最后还是被同事的话打动了，他先是来到了一家高级理发厅，让理发师为自己理了个清爽、精神而保守的发型。然后他又来到了一家男装店，请那里的专业人士为自己包装了一番，并且他还虚心地向这里的人学习了如何打领带。最后，当法兰克从男装店出来时，他已经穿上了一套合身的西服，衬衫、袜子、领带等，也一应俱全。
没过多久，法兰克的确如同事所说，赢来了推销工作开始后的一大订单，这个订单的业绩足够他一整年的伙食费了。
尝到甜头的法兰克又买来了一本着装礼仪方面的书，从中学习到了如何按照季节变化着装，怎么买衣服最划算，如何让自己永远都保持光鲜……以前一套皱巴巴的衣服总是穿得快看不出颜色时，法兰克才去换洗，但现在却是勤洗勤换，哪怕只有两套得体的衣服，他也时常换洗，并且每次都会将洗好的衣服笔挺地挂好，而穿时则总是要先烫一下。
渐渐地，法兰克塑造了自己全新的专业形象，在言行举止方面也分外重视，因此给客户留下了非常好的印象，同时也为他赢得了源源不断的订单，以至于他最终成了世界级的推销大师。
一项心理学研究证实，销售人员给人留下的第一印象，有95%都取决于衣装。“人靠衣装马靠鞍”，得体的服装对我们有神奇的装扮作用。一个人的着装就像商品包装一样，穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮，会令你在客户眼中身价倍增；相反，如果你穿着“邋遢”、不得体，则会令你的形象大打折扣。而且当你仪表不凡、风度翩翩地出现在客户面前时，他们会无意识中认定你来自一家优秀的公司，对于你销售的产品以及为其提供的服务，他们会更加信任，也更容易接受。
当然，如果想让客户悦纳自己以及自己的产品及服务，就需要注意整体的形象。除了得体的服装以外，得当的礼仪也是必需的，其中包括守时、讲礼貌等。世界上成功的一流公司都非常重视销售人员的形象，有些公司，像IBM，为了确保应聘者确实能够在竞争激烈的市场中代表公司的形象，会对其进行严格的形象、礼仪考核。因为他们非常清楚，这些形象问题会像光圈一样扩展到销售人员要做的每件事情上，当然也会扩展到销售的产品以及服务上。
总之，良好的第一印象是销售成功的前提。作为一名销售人员，一定要重视“首因效应”，确保能够给客户留下一个良好的第一印象。
良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感并且长久难忘，这就会对以后和顾客沟通、联络感情打下坚实的基础。反之，不好的印象则很难改变。推销员只有一次机会给顾客留下良好的第一印象，因此一定要把握好这个机会。为此，你要注意以下几点：
服饰：与顾客初次见面后，首先映入对方眼帘的就是服饰，因此，你应该重视自己的服饰。调查显示，引起顾客购买欲的先决条件是推销员的良好形象。服饰对推销员而言，也可以说是商品的包装纸，如果连自身的包装纸都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顾客认为是没有价值的东西。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。因此，一旦你决定进入推销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是合算的。推销员的着装要一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴上过于引起别人的注意，反而会适得其反。
谈吐举止：推销员要落落大方，谈吐得体，吐字清楚。虽然没有统一的模式供你选用，但有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打；挖耳搔头、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
礼节：礼节也是推销业务中非常关键的一环。如果推销员不懂礼节，就会在无形中破坏自己的交谈效果。顾客都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的推销员合作。讲求礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就能收到预期效果。
你的微笑就是顾客的需要
人际沟通，最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。微笑是最厉害的武器，对于所有人来说，满面微笑呈现的是一个友好的态度，尤其在推销活动中，客户如果看见他对面的推销员笑容满面，他就会认为这个推销员很积极，并会对交谈抱有兴趣。
“值百万美金的笑容”的主人公原一平可以称得上是一位极富传奇色彩的推销大师。在他的推销生涯中，屡屡创下销售佳绩，同行业的人很少有人能与之匹敌。
原一平的个头不是很高，年轻的时候他经常因为这个缺陷苦恼不已。苦恼的同时他还抱怨，认为老天对自己不公平。但是事实既定，改变是不可能的事情，抱怨当然也无济于事。
一次偶然的机会，原一平所在的保险公司的老总高木金次先生与原一平进行了交谈。
高木先生是推销方面的专家，他和原一平有相同的身体劣势，那就是个头矮小。当时他对原一平说的话是：“身体比例好的人，可能只是个先天的优势，客户容易对其产生好的印象。但个头较小的推销员怎样给客户留下一个好印象呢？最好的方法是保持微笑，发自内心的微笑，以微笑征服客户。”
说完这些话，高木金次先生脸上立刻展现出一股独特的微笑，这股微笑纯真无比，立刻征服了原一平，也让原一平瞬间领悟到了某些东西。
从那以后，原一平开始了微笑的训练，并成为了一个脸上时刻都带着微笑的推销员。
原一平说：“微笑的意义甚大，如果你对客户皱眉头，那么客户给你的将是更深的眉头；如果你给客户一个微笑，客户给你的将是丰厚的回报。”
在一次大型的汽艇展示活动中，很多客户都在参观汽艇模型，而原一平是这次展会中的一个推销员。在这场展会中有一位异国的石油富翁对一艘大船表现出了很大的兴趣，他对那艘船的推销员说：“这艘船多少钱”，那位推销员面对着这个很有实力的客户，面无表情地告知了其价格，富翁虽然对这艘船很感兴趣，但是看着推销员“平静”的脸，他悻悻地走开了。
富翁继续走，当走到下一艘展示船的面前时，对面的推销员脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼，推销员脸上一直保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多，于是他再次问了一句：“这艘船多少钱？”
“2000万，”推销员仍然带着阳光般的微笑告知了客户船的价格并说道：“请您先参观一下这艘船”。就这么简单，推销员先用微笑打动了客户，然后再推销自己的产品。
石油富翁满意地参观了船之后签下了一张订购单，并且很开心地对推销员说他很喜欢别人时刻微笑的样子，因为别人向他微笑就表示他被人们所喜欢，而他本身很乐意人们喜欢他，在这次展示的人里，只有该推销员让他找到了他被喜欢的感觉，因此，明天他会拿着支票过来。
第二天，富翁遵守约定带着支票过来，推销员的推销取得了成功。
这位用微笑打动客户，把自己成功推销出去，然后又成功推销出产品的人就是原一平。那次推销，原一平获得了很大的利润，而先前那位没有微笑的推销员却什么也没有得到。
经过数年的积累，原一平总结出了这样一个经验，那就是“你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。”客户需要微笑，客户希望看到推销员是积极的，拥有自信的，只有这样，客户心情才能放松，客户的放松了心情，销购双方的距离才能拉近，此后客户才会与推销员进一步交谈，合作才能成为有可能的事情。
像商品一样，把自己展示于众
原一平说过：“销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。”推销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要先推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的顾客对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销过程中，推销员和产品同等重要。顾客在购买时，不单单看产品是否合适，还要考虑推销这个产品的人员的形象。顾客的购买意愿会深受推销员态度的影响。有关调查表明，顾客之所以会购买你的产品，并非是因为对眼前产品质量有信赖感而作决定的，仅仅是因为对推销这个产品的推销员有好感。
某食品研究所生产了一种椰汁饮料，一名女推销员去一家公司进行推销。她拿出两瓶椰汁样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个生怯的女推销员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完了一个漫长的电话之后，早已忘了他还让一个女推销员等他。就这样，那个女推销员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这个糊涂的经理才想起等他回话的女推销员，看到她还在等，于是感动得要请她吃饭。面对这个“老实”又有点生涩的推销员，他觉得比起经常乱吹一气的推销员来更感到心里踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，一个合格的推销员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
推销员在与顾客打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是推销员。一个人的个人品质会使顾客产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地决定了你这单生意的成败。优秀的产品只有在一个优秀的推销员手中才能赢得市场的长久青睐。向顾客推销你的人品，就是说推销员要按照社会的道德规范和价值观念来为人处世，要表现出良好的品德，如为人热情、大方、自信、又有同情心、谦虚、有诚意、乐于助人、尊老爱幼……
你在向顾客推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺骗的手段。诚实是赢得顾客对你的好感的最佳方法。顾客总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易的过程中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以顾客一旦觉察到推销员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护本能地对此次交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。推销员要做到诚实需注意：
（1）你在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的推销员在向顾客介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他们的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2） 推销过程中遵守自己的诺言。推销员大多通过向顾客许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺产品方会承担质量风险，保证商品的优质，保证赔偿顾客的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河，否则会使自己以后的路布满荆棘。
用人格魅力征服客户
2000年12月的曼彻斯特城聚集了世界球迷的关注力，17日当天，势均力敌的埃弗顿队同西汉姆联队进行着紧张的较量，比赛只剩下一分钟了，而比分仍然是1：1持平。
就在这时，转机出现了，埃弗顿队的王牌守门员杰拉德在守球时不小心撞伤了膝盖，偏偏在这时，球传到了早已埋伏在禁区的西汉姆联队的球员迪卡尼奥脚下。
沸腾的喧嚣顿时被一片沉寂所取代，全场观众都想知道结局如何，这位距离对方球门只有10余米远的球员是否会在这么绝佳的条件下成功射门。
显然，这对西汉姆联队来说是个绝好的一雪前耻的机会，因为在之前的两场比赛中他们都以失败告终，只需要轻轻一个射门，他们就会摆脱“三连败”的耻辱。
就在这千钧一发的时刻，迪卡尼奥在几万双眼睛的注目下缓缓地弯下腰，抱起足球离开了球门……
全场震惊了3秒钟，但是紧接着响起了雷鸣般的掌声，他们向放弃射门的迪卡尼奥致以由衷的敬意。
对一个球员来说，这种掌声弥足珍贵，因为它不是因为赢得比赛而响起，而是因为一名运动员而响起，是每个人发自内心的赞美之情。
优秀的人格魅力是一个人的无价之宝，能无条件地为一个人赢得他人的支持和信赖。如果一个推销员具备了与生俱来的人格魅力，那么他是幸运的，因为他可以轻易地将客户征服；如果一个资质平平的推销员善于发掘和培养自己的人格魅力，那么他是聪明的，因为他懂得如何使自己更出众。
优秀的人格魅力能够为自己赢得赞美和尊敬，也能成功地征服自己的竞争对手。
一位富商有3个儿子，眼看着自己一天天的衰老了，富商迫不及待地想找出最出色的继承人来掌管绝大多数的家产。富商决定先考验一下自己的儿子，于是把他们叫到身边说：“我已经黄土齐胸了，但是家业不能没有人来接管，我希望能够从你们3个人中挑出一个主管我的财产，而不是平分给你们3个人。”他要儿子们外出游历半年，半年后告诉自己他们所做过的最高尚、最有爱心的一件事情，他将根据每个人的经历做出最后的决定。
半年后，3个孩子都回来了，老大首先讲述了自己的经历：“在这半年里，我遇到一位财主并有幸得到了他的信任，他将一箱黄金交给我让我保管，然而后来他不幸病故了，我千里迢迢赶到他家，将黄金分文不差地交给了他的家人。”
富商听后对他说：“嗯，你做得非常好，是我们家的骄傲，然而你的做法只能称为是诚实。”
老二说：“我从家里出去的时候正值寒冬，一天我路过一个小山村，看见几个孩子在冰冻的湖面上玩耍，突然，一个孩子掉进了冰窟窿里，我奋不顾身地跳进冰冷的水里将他救了出来。”
富商听了点点头，对他说：“你也很优秀，然而救助落水的孩子是每个人应尽的责任，还不足以称之为高尚。”
老三犹豫了一下，接着说：“我刚出门就与人结了仇，他曾经好多次暗算我，害我险些丧命在他手中。那天，我经过一个悬崖时，发现这个仇人因喝醉酒睡在悬崖边，本来我可以走过去一脚将他踢下悬崖，这样他就再也不会害我了，然而……我走过去叫醒了他，告诉他到一个安全的地方去睡。结果，他很感激我，于是，我们就成了挚友。”
富商非常高兴，拍手称赞：“你能够超越仇恨，对一个多次算计自己的人不计前嫌，这真的是难能可贵的高尚品质！我决定了，你是我全部财产的继承人！”
人品贵还是商品贵，顾客的心中最有数了。而长远的顾客，需要用推销员的人品来赢得。
先予后取，赢得客户芳心
舍弃一时的痛快，得到的是受益终身的甘露。在面对利益的诱惑时，你是否能够舍弃一时的贪图之心，去换取受益终身的人生真谛呢？
一个商人来到小镇上开了一家鱼缸店，店里的鱼缸做工精良，外形考究，可是却没有人来买。
商人迫于无奈，只能另想办法。他找到一个卖金鱼的人，向他购买了1000条金鱼，随后，他把所有的鱼都倒在这个小镇上游的河流处。镇里的居民听说河里有免费的金鱼可捞，于是都跑到河边去捞鱼，可捞完鱼后，人们又不得不考虑买鱼缸的问题，这样一来，买鱼缸的人也就越来越多了。有的人家甚至一次买走了两三个小鱼缸，摆放在室内不同位置。
商人趁机抬高了鱼缸的价格，但这丝毫不影响鱼缸的销量，只半天的工夫，商人就将买鱼的钱全部赚了回来。小镇的河里捞出了金鱼，这在当地引起了很大的轰动，附近几个镇的居民也都开始买鱼缸准备养鱼，没几天，所有的鱼缸居然都卖完了。
这个卖鱼缸的商人很巧妙地运用了消费者追求免费产品的心理，他以赠送的鱼为诱饵，为自己钓来大批的顾客。
中国自古就有“先予后取”的说法，将付出视为回报的前提，这就是常言中的“有舍才有得”。在竞争中，如果能够掌握好“舍”的艺术，那么距离“得”的目标就不远了。
卡内基与商人布尔门是多年的竞争对手。一次，在竞标某铁路公司的卧车订单过程中，双方玩起了价格战，竞相削弱自己的竞标价格，最后，已经跌破赔本的底线了，然而没办法，因为争强好胜的双方都不愿意妥协退让。
一天，卡内基与布尔门在一次聚会中相遇，面对这位老“冤家”，卡内基大方地上前伸出双手：“鹬蚌相争，渔翁得利。我们何必弄得两败俱伤，而让他们赚取暴利呢？”
卡内基的这番话布尔门也曾想过，他见卡内基态度真诚于是同他握手言和。
然而，在卡内基与布尔门谈及合作事宜的时候，布尔门总是有意回避，在卡内基的一再追问下，布尔门终于说出了憋在心中很久的一句话：“如果我们合作，那么项目名称叫什么？”卡内基恍然大悟，原来布尔门是在为“谁当山霸王”的事发愁，于是卡内基笑着说：“当然叫‘布尔门卧车项目’了。”
“此话当真？”布尔门不相信自己的耳朵。
“绝对当真。”
就这样双方开始了合作，他们成功地签下卧车订单，赚取了大量的利润。虽然项目以布尔门的名字命名，然而可笑的是，卡内基的名字几乎人人都知道，而布尔门的名字却很少有人听说过。
还有一个案例：一天，一位旅行者在沙漠里与同伴走散了，他不但没有食物和水，还迷失了方向。他绝望地向前走着，然而就在快要支撑不下去的时候，他看见前方有一个破旧的木屋，他激动地走到小木屋里，结果看见一个抽水器，于是他拼命地抽动拉杆，可是仍然没有一滴水。就在他决定放弃的时候，他看见地上有一个小水壶，水壶里装满了水，而壶上却贴着一张纸条：请把水壶里的水注入抽水器中，这样你就可以喝到足够的水，但是，在你走之前，请务必将水壶灌满水，以解决后人的需要。
旅行者开始犹豫了，他已经饥渴难耐，万一把壶里的水灌入抽水器后抽不上来水岂不是白白浪费了可以救自己性命的水？他几次想把水喝下去却都忍住了，万一真的能抽上来水，他岂不是断了后人的水源……
这个决定对一个即将渴死的人来说是相当艰难的，然而他还是下定了决心。最终，他忐忑地把水倒入抽水器中，然后轻轻地抽动拉杆，结果，水出现了！大量的水涌了上来！旅行者贪婪地喝着甘甜的泉水，他庆幸自己的决定，既能让自己喝到足够的水，又能为后人留下水源。
临走前，他按照纸条上的说法在壶里灌满了水，同时在上面加了一句话：请务必按照纸条上的话去做，为了自己能喝到更多的泉水，也为了生命之源能够延续下去。
让客户为友谊买单
在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，就是把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是推销员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过推销员与客户之间的互动，可以增进双方之间的了解，推销员通过沟通了解到客户的情感需要，以便给予其满足，让客户对推销员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成推销。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，他早已成为很多年轻推销员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历：
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行观摩时，那里的推销员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室，他先让妇女看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“女士，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后口中说道：“祝您生日快乐，夫人。”中年妇女先是很吃惊，继而表现出很感动的样子，眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位推销员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的，我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的，其实未必一定要买福特车，你的雪佛莱也不错。”说完这句话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛莱，正是因为被吉拉德的关怀感动了。乔·吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此赚取了客户情感的钱。
“瘦身男女”健美俱乐部是一家经营得很成功的俱乐部。其经营成功的原因就是时刻以满足客户的情感需要为工作的出发点，俱乐部内不仅装饰得很有味道，还配有一些节奏舒缓的音乐，让顾客一走进店内就感觉亲切无比，甚至产生家的感觉。在向客户销售产品时，他们的方法也很有特色，不像一般的美容健身院以利益为出发点，他们销售的出发点是销售情感，销售方式是利用人脉来销售，这样的方法满足了大批客户内心的情感需求。因此，在美容界竞争日趋激烈的大环境下，“瘦身男女”健美俱乐部发展势头依旧良好。
始终站在客户的立场
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，了解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道别人的“要害点”，可以做到有的放矢。在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。
在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一所新房子，乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里”，他一字一句的说，说完这个后，莱特就什么都不说了。大约过了15分钟后，乔治突然说：“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？
莱特推销成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮助乔治解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要使客户与你们开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销才能顺利完成。
让顾客感受到你的亲和力
亲和力可以十分容易地使客户对推销员产生信赖感，而信赖感则是成功推销的基础。如果一个推销员让客户对他产生信赖感，那么他和客户的关系就不再是买卖双方的关系，而是很好的朋友。
那么怎样才能拥有亲和力呢？微笑、真诚、乐于助人、幽默等都是决定一个人是否具有亲和力的关键因素。著名推销大师原一平的推销经历，成功地为大家诠释了亲和力的概念：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦，”客户看了原一平的名片然后慢慢说，“前几天来过一个推销员，被我赶走了，我没有投保的意愿，所以你还是不要浪费时间了。”这位客户，三言两语就想打发走原一平。
“真谢谢您的关心，不过您能否给我一个机会，听我介绍一下我的产品，如果到时候您还不满意，那我当着您的面切腹。您看如何？”原一平很认真地说，甚至还有些生气。
客户听完原一平的话，禁不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”
“肯定，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“那你等着瞧吧！你肯定非要切腹不可了。”
“好！我还是怕切腹的，所以非要用心介绍不可！”说到这儿，原一平脸上的表情突然变了，由刚开始的“正经”转换到“鬼脸”，客户于是和原一平同时大笑起来。
上面这个例子中，原一平说话的重点就是用幽默逗客户笑。只要推销员能与客户同时大笑，双方的距离就会拉近，推销活动就可以进行了。下面是另一个实例：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦！明治保险公司，昨天刚有一个你的同事来过，我不想买保险，所以你的同事昨天就被我拒绝了。”
“哦，是这样吗？我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平和客户开了一个玩笑，但是表情仍然很正经。
“什么？昨天那个人长得挺高的，比你可好看多了。”
“矮个儿都是好人，辣椒不就是愈小愈辣嘛！有句老话不也说‘人越矮，姑娘越爱’嘛，这句话可不是我创造出来的！”
“哈哈！你这个人还真是有趣。”
对于一个推销员来说，与客户一起大笑是消除隔阂的好方法。这样客户就容易和你建立友谊，而对于客户来说，有了友谊，他就会购买你的产品。
其实他们买的不仅是产品，同时也为你们的友谊买单了。但凡成功的推销员都善于通过自己非凡的亲和力和客户形成朋友的关系，至于那些失败的推销员往往都是缺乏自信，缺乏亲和力的，他们无法和客户建立起朋友的关系。
另外，如果推销员在自己的客户的介绍下去拜访他的朋友，那么这位客户的朋友肯定很难拒绝推销员的产品，因为如果他拒绝了推销员，那么他就等于拒绝了他的朋友。
因此，当推销员以这种名义去拜访一位新客户时，你和新客户之间已经存在了某种意义上的友谊了。
乔？吉拉德是著名的推销大师，他就拥有超人的亲和力。他有一句名言：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”对于客户来说，如果你能让客户也产生这样的想法，那么你成功的可能性就会很大。而让客户产生这样的想法的关键就是具有亲和力，因为亲和力是最简单的投向客户的常规武器。
为客户省下来的钱最好赚
相信不少人都听过这样的商场名言：“以赢利为唯一目标”，当然这确实也是很多商人经商行为的出发点，这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。
当客户的利益受到损害时，他们就会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对推销员时普遍持一种质疑的态度，在这种状态下，生意当然会越来越不好做。生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这种恶性循环就是牺牲客户利益的后果。
要使企业不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个推销员，只有能为客户省钱自己才能赚钱。
齐格是美国首屈一指的销售点子大王，他曾经销售一种现代烹调设备。这种烹调设备的销售价是每套395美元，在当时，这个价钱简直是天价。
齐格的销售经历是这样的：一天，齐格听说一个小城镇正在举行大型的集会，就赶了过去，并拿出自己的烹调设备在集会现场做演示。很多人因为好奇而涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。
这个烹饪设备而新奇，对这个小城镇里的人而言更是闻所未闻。因为在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备，这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料，针对这项调查，齐格已经准备好了自己的销售方案。
齐格不断地做着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
小镇上的居民一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过要我说，你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”
这个人说出了大实话，让周围的人一片哄笑。
齐格并没有慌张，他突然抬眼一看，发现自己认识这个说话的人，此人是当地一位出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，就像割掉身上的一块肉一样心疼。
齐格灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼吗·”
守财奴对齐格的行为感到大吃一惊，然而又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是自己的钱，只要你愿意就尽管撕吧，想撕多少就撕多少。”
看到守财奴这么说，齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴对这话大吃一惊，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
齐格马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元。
最后，齐格一字一句地说：“难道您还要在今后的20年里继续再撕掉7200美元吗？”
守财奴张着嘴巴，不知道如何是好，众人都开始议论纷纷。
就这样，齐格成功地完成了自己的销售任务，让小镇上的人们过上了节约的新生活。
在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。
当推销员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，你就会不知不觉地为客户节省开销了。一个推销员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
总之，随着社会发展进程的改变，人们的消费观念也早已改变，由早期单纯追求价值的消费观念过渡到了感性时代，更多的追求精神上的满足，而产品已退居二位。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，你的客户买单的机会才会越多，那样你才能立于不败之地。
尊重客户的购买力
由于每个人对每件东西的忠诚度不一样，所以购买时的欲望也就不一样。产品对每个人的价值、费用、使用度等也都不一样，因此不能把不合适的产品强制性地销售给并不需要的顾客。作为一个业务能力强的推销员，并不是他有多大本事把同一样东西卖给不同的人，而是他能够清楚地了解客户的购买能力，从而轻易地找出符合顾客的产品，赢取顾客的欢心，交易成功自然不在话下。
销售如何与顾客的情绪、情感等心理层面的需求联系起来，才是销售业绩上升的秘诀所在。例如：在全球范围内迅速扩张的麦当劳、肯德基等餐饮连锁企业，它们成功的关键都在于定位很明确。可见只有有了明确的客户购买能力定位，才能轻松销售，购买的人也不会觉得很吃力。
在高度同质化的市场上，商品本身的质量与价值已经退居其次，取而代之的是客户感知的价格与质量。
要影响客户的感知，并得到客户进一步的认同，就要使你的感觉比你的思考快10倍，而思考又要比表达快10倍，你的一切举动要远远快过客户，这样才能投其所好。
感性地为客户的购买力定位，就是抢占客户注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是你要去刺激客户的情绪，引发客户行为。感性定位的本质是引起客户情感的共鸣，从而提高行为忠诚度。
H小姐是某服装店的推销员。一天，有个体型略胖的女顾客来到店里。
H小姐：“您好，随便看看吧，看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的时候，H小姐赶快去拿出自己负责销售的服装中一件最昂贵的针织衫。她想，这位女士看起来很有钱，买贵点的衣服应该是小菜一碟，而且她们就是靠提成赚钱的。所以H小姐就去向女顾客推荐这款针织衫。
H小姐：“您看看，这是我们这季的新款，穿起来很凉快，您穿正合适，您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里，女顾客看了看就去试穿了。
女顾客：“我好像穿这件不合适。全身都是肉，它是贴身的，显得更胖了。”
H小姐：“不会啊，您看您穿这个多有气质啊，这种衣服就是显气质的，一点都不胖。”
女顾客：“那你去拿个大点的号，我试试，这个太缠身了。”H小姐又拿了一件大点的。
女顾客：“这个还好点。”女顾客一边在镜子前比划，一边问：“多少钱？”
H小姐：“不贵，就200。”
女顾客：“这个200？太贵了，我再看看别的。”接着女顾客就去试衣间脱了这件200元的针织衫，H小姐一看顾客好像没有要买的意思，就连忙上前：“您要是觉得合适，拿两件的话就给您便宜点，这种衣服您也是知道，一般都不还价。”女顾客没听H小姐说什么，只是自顾看着别的，可是H小姐还是不死心，就是拿着衣服去介绍给她，顾客觉得她很烦，便打算离开了。这时站在门口的另一个推销员陈丽把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里，说：“您看看这个，是新款的。很便宜，吸汗，又不贴身，一件才50。”顾客顺手就接过来。
女顾客：“这个有大点的吗？”
陈丽：“有，号码都很全的，颜色也很多。因为买的人特别多，所以我们也是薄利多销。质量你一看就知道。”
女顾客一边拿着衣服在身上比了比，一边说：“还能便宜吗？”
陈丽：“您真会说笑，像您这么识货的女士不会看不出来这是上好的绵绸，您要是穿了不但夏天不感觉热，还会觉得很凉快，也不贵，您可以买两件换着穿。夏天不就图个简单、凉快。”
女顾客：“还是觉得有点贵。”看顾客有一点犹豫，陈丽忙把质量比较差一点的绵绸衣服拿出来：“您看看这个，这个给您30元一件您都不会要吧。”女顾客用手摸了摸这件，又摸了摸之前那件，确实觉得手感不一样，陈丽见状又说：“您看是吧，多20块钱买个好东西，这衣服原来是卖80一件的。现在为了把这个品牌做出去，就先卖个回头客，您要是下周来肯定就不是这个价了，不但不是这个价，可能连货都没有了。”
女顾客：“那行吧！你给我拿两件。”
陈丽：“您自己挑吧，看您喜欢什么颜色的。”
随后女顾客就买了两件，过了10分钟左右她又回来了。陈丽见状就迎上去：“大姐，还需要什么吗？”
女顾客：“我刚刚琢磨了一下，200块买一件衣服，还不如我买几件差不多的呢，这种的你再给我拿两件，给我妹妹也买着。”就这样，同一个客户，H小姐没有卖出去一件衣服，反而让顾客觉得她很烦，而陈丽却不费吹灰之力就卖出去4件。
客户的价值观不同，经济情况不同，消费的观念也就不同。有的人愿意用1000元买一件衣服，长时间就穿这一件；而有的人则愿意用1000元买很多衣服，今天穿这件，明天穿那件。前者看重的是质量和品质，后者则看重的是数量和价格。所以对于不同的客户，要准确地为他们做出购买能力的定位，否则不但销售会失败，还会让别人觉得你是一个强买强卖的人。
强行推销等于赶走客户
人们经常会遇到这样的情况，当你到商场想买件衣服的时候，还没有等你在店外看出一点头绪来，售货员就过分热情地把你拉进去，并靠近你说：“这套衣服很合适你，不妨试一试。”于是不等你反应，她就已经把衣服敞开让你试穿，还带着微笑不停地说：“不要紧，不买也可以的……”接着，就赞不绝口地说：“好看极了，你穿起来挺显气质的。”其实这样的事，也不能一概而论是“强行推销”，但抓住顾客的需求要有一个度，待人热情也应该有个度。走在客人需求的前一步是可以的，但是前两步、前三步就违背了顾客自己的意愿。上述的局面常常使顾客很尴尬，试了就买，怕太匆促没有比较；试了不买，又怕辜负店员的美意，往往这种热情过了头的服务会把顾客吓跑，甚至当顾客第二次来的时候都绕道而行。恐怕有不少人都有过这样的心态，因而使某些商家失去很多商机，可见过分热心、强行推销都只能带来负面影响，并不能因此增大客流量。
案例一：前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店，推销员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格又是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合你。”接着又重复之前的演示……之后王女士边走边看，每到一个柜台，都有推销员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士给吓到了。
又有一天，王女士带着上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个很漂亮的推销员急忙过来，一边把孩子往里边拉一边说着：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。推销员无比热情，不管王女士到底喜不喜欢，只要她拿起一双鞋子就说很适合，然后忙帮她女儿又是脱鞋子又是试穿，一直找到合脚的为止。最后王女士觉得价格偏高，可售货员折腾了半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店都要加快脚步，怕被推销员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。推销员热情过分，往往会造成顾客精神紧张，一走了之。推销员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
案例二：一天，小E去某商场。走过来一个小伙子说：“我们店在做10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E给拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地用手在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样地弄一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再弄的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师说：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。就当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E自己又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人来变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
其实相信很多人都曾遭遇过过分热情的服务或是变向性的“强制推销”行为。许多人会在不知情的情况下就消费了，但这种推销模式在每位顾客的身上就只能用一次，不会有人再去消费。这种强制的推销行为只能是让一个企业、一个公司或者是一个商家的信誉扫地，让顾客绕道而行，而自己的营销之路也是越走越窄，直到最后被迫关门。
也许有的人本来的意图并不是“强制推销”，而是想要让自己在对顾客的服务过程中热情一点，想要抓住更多的客户，但是热情过度就会给顾客一种心理压力，也许原本顾客有消费的意图，但是由于你的过分热情反而把顾客推之门外了。所以不管是做什么，都要把持好自己的分寸，不要让热情服务的美德变成了人人惧怕的“强行推销”。
[BT3]心理测试：测试你的交际能力
交际能力对于一个人的销售开拓至关重要。在销售领域中，总是掺杂着销售精英和一般的销售人员，甚至还包括“匆匆过往者”，为什么同为销售，差距却这么大呢？这就在于销售精英具有很强的交际能力，工作之外他们与老客户、一些潜在的客户及客户身边的人都存在着可依赖的关系，一旦公司有新产品“出炉”，他们会将信息及时反馈给老客户等人，从而为销售业绩的提升带来了帮助。
下面就来测试一下你的交际能力吧，看看你的交际能力是否足以使你在销售中游刃有余？
1．你与朋友的交往能保持多久？
A.大多是天长地久型。（1分）
B.长短都有，志趣相投者通常较长久。（3分）
C.弃旧交新是常有的事。（5分）
2．你与别人交往中的表现是什么样的
A.我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。（1分）
B.我使人沉思，能给人带去智慧。（5分）
C.和我在一起，人们总是感到随意自在。（3分）
3．与朋友们相处，你通常的情形是：
A.倾向于赞扬他们的优点。（1分）
B.以诚为原则，有错就指出来。（5分）
C.不吹捧奉承，也不苛刻指责。（3分）
4．对你来说，与人结交的主要目的是：
A.使自己生活得热闹愉快。（1分）
B.希望被人喜欢。（3分）
C.想让他们帮你解决你应付不了的问题。（5分）
5．朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：
A.非常勉强地接受。（3分）
B.断然否决。（5分）
C.愉快地接受。（1分）
6．出门旅行度假时，你：
A.通常很容易就交到朋友。（1分）
B.喜欢一个人消磨时间。（5分）
C.内心非常希望结交朋友，虽然不是很成功，但仍然勇于实践。（3分）
7．结交一位朋友，你通常是：
A.由熟人的介绍开始。（5分）
B.通过某个特定场合的接触开始。（1分）
C.经过考虑而决定交往。（3分）
8．如果别人对你很依赖，你的感觉是：
A.我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。（3分）
B.我喜欢被依赖。（1分）
C.避之唯恐不及。（5分）
9．对身边的异性，你：
A.只在必要的情况下才去接近他们。（3分）
B.与他们互不来往。（5分）
C.乐于接近他们，彼此相处愉快。（1分）
10．对那些在精神或物质上帮助过你的人，你：
A.铭记在心，永世不忘。（1分）
B.认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。（3分）
C.时过境迁，随风而逝吧。（5分）
11．和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后你感到很疲惫，这时同事已回去换衣服，你：
A.决定不赴约了，希望同事谅解。（5分）
B.仍去赴约，尽量显得情绪高涨、热情活泼。（1分）
C.去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。（3分）
12．别人邀你出游或表演一个节目，你会：
A.借故委婉地推脱。（3分）
B.兴致勃勃地欣然允诺。（1分）
C.断然拒绝。（5分）
13．你的朋友，首先应：
A.能使人快乐轻松。（3分）
B.诚实可靠，值得依赖。（1分）
C.对我很欣赏，很关心我。（5分）
14．来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：
A.常能很快地记住。（1分）
B.想记住，但不太成功。（3分）
C.不在意这些东西。（5分）
15．在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：
A.上司及有钱、有权、有势的人。（5分）
B.诚实且心地善良的人。（1分）
C.社会地位和自己差不多的人。（3分）
测试分析
15～29分：你很善于交际。你的人生经验丰富，凡事处理得恰到好处，每件事都合乎情理，且极具艺术性，但又不存在八面玲珑、圆滑逢迎之嫌。无论走到哪里，都会有笑脸和友善伴随在你的左右，销售业绩也一直骄人。
30～57分：你有很多相处不错的朋友，但其中真正能与你推心置腹的知己却很少，因此总是隔阂不断，为此你该找找其中的原因了。
58～75分：你的交际能力较差。你的人生经验欠缺，常独行于众人之外，显出高傲、拒人于千里之外的态势。如此的你很难成功，因此你需要多发现他人的优点，努力做一个合群的人。如此才能让周围的人在销售中助你一臂之力。
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