什么是办事的“杠杆原理”?请先看一个例子：丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆作用交涉致胜的例子。一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱且因此生意萧条，这位可怜人发现自己无法还清他的借贷。这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果这个商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者十分狡猾，他建议惟一公平解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议。在一个空袋子里放人两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手人袋取一颗鹅卵石。如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他而且债务也算还清了。但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关进债务人监狱。商人和他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。你不得不同意，她似乎没有条件可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她拆穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监牢。如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。然而，这正是运用杠杆作用的时机。故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的奸诈之徒，她也知道根本不可能与他面对面地斗智。最终解决之道必须让自己扮演甜美可爱、天真浪漫的少女角色来迷惑对方。制定对策之后，她把手伸人袋子，取了一颗鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地取出石头，然后失手将鹅卵石掉到了路上，与路上其他的鹅卵石混在一起而无法辨别。“哦!糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心。不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我刚才所选的鹅卵石颜色了。”最后，故事中的女孩成功了，因为她在知道比赛规则对她不利之后，能毫不畏惧地改变游戏规则，把劣势变为优势。要成为成功交涉者的惟一途径，是运用自己的个性和自我的长处，避开自己的弱点。忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是首先流行于中世纪哲学家的一句警语：“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”几年以前，美国一位名叫葛林・特纳创立的推销术震惊了整个商业界。此后光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业――他命名为“敢于成为大人物”的组织。在组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。特纳先生刚开始是一位挨户推销缝纫机的销售员。刚开始时他有一项严重的障碍――他有很明显的兔唇。很快地他便利用这个障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生是位很成功的推销员。虽然他的货品不断改变，可是他的推销方法不变。他同时推销、贩卖自己和各种货品――兔唇和任何产品。杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。在交涉时不要害怕成为你自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。交涉过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题，毫无益处。每个人每天都会遇到一些是是非非的事，有时眼里看不过嘴就要说出来，有时忍不住挺身而出，这是非常不明智的，犹如自己抱着一个随时要爆炸的**包，伤了自己。此时，应眼睛聪明，嘴糊涂。甲乙两位平日颇为要好的同事，最近竟然分别在你跟前，数落对方的不是，然而两人表面上依然友好。所以，你生怕两面皆讲好话，会被认为是两头蛇。其实，除了这点，你更该小心，因为另一个可能性是，甲乙是否在对你试探点什么?先讲前一种可能。有些人心胸狭窄，十分小气，又善妒，所以因为某些问题，令两人发生矛盾，是不足为奇的，但表面上又不愿翻脸，故向较亲近者倾诉心中情，是自然不过之事。你这个夹心人并不难做，同样冷淡对待两人是妙法，对方发现没有人同情，必然满不是味儿，定会另找“有爱心之人”，那么你就自动“甩身”了。若发现两人是别有用心，旨在试探你对他俩的喜恶程度，你就该步步为营了。既然对方的动机不良，你亦不必过分慈悲，不妨还以颜色。分别跟他们说：“对不起，我不愿听你说朋友的坏话，因为我根本不想批评你俩!其实，我的看法对你们并不重要呀!．，这一招，他们必然无功而退。某些人可能为了某些目标，希望化干戈为玉帛，以方便日后做事，但亲自出面又太唐突，于是便找来“和事佬”。本来使大家化敌为友，是一件好事。但做好事之余，请做些保护自己的工作，亦即是给自己的行动定一个界线。例如有人请你做“和事佬”，你不妨只做饭约的吃客，或作为某些聚会的发起人，但不宜将责任全往头上冠，反客为主。你最好是对双方面的对与错，均不予置评，更不宜为某人去作解释，告诉他俩“解铃还需系铃人”，你的义务到此为止。对领导不满、对公司不满，永远大有人在，遇上有同事来诉苦，大指某人有意责难他，或公司某方面对他不公平，你应该做到既关心同事的利益，又置身事外。同事与某人不对付，指出对方凡事针对他，甚至误导他。你或许会很有耐性地听他吐苦水，听他细说端详，但奉劝你只听，不问。尤其是切莫查问事件的前因后果，因为你一旦成了知情者，就被认定是当然的“判官”了，这就大为不妙。你只须平心静气地开导他：“我看某人的心地还不差，凡事往好处想，做起事来你会更开心的。”要是对公司不满，你的立场就比较复杂，站在公司立场是你应该的，但站到同事那边，又有害无益。可是，人家来找你，保持缄默实在不礼貌。不妨这样告诉他：“公司的制度不断改进，这次你觉得不公平，或许是新政策的过渡期，你不妨跟领导开诚布公谈一下，但犯不着坚持己见。”轻轻带过才是上策。一位向来忠心得很，又已服务公司多年的同事，突然辞职，惹得众说纷纭，不少同事还千方百计去细问当事人，誓要找出真相。其实，知道了真相，对你有好处吗?肯定没有，坏处倒有一大堆。例如，你或会无端被卷人人事漩涡，晓得行政层的秘密，对你的工作态度多少有些影响。还有，你更有可能被列为“某类分子”。所以，过去的即将过去，不必去追究了；除非这同事向来与你颇投契，自动向你诉衷情，但你亦只宜做个聆听者，万万不要做“播音筒”。你应该做的是送上诚意的祝福，赠对方一件纪念品，当做纪念你俩的情谊吧!又或者，请对方吃一顿饭，当做饯别。至于其他同事的行动，大可不必理会，也不必加以批评，这叫做独善其身。《老子》第三十六章中有一句话：“将欲歙之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲废之，必固兴之。”这是说你想要缩小什么的话，一定要先伸长它；想要削弱什么的话，一定要先强固它；想灭掉对手的话，一定要先使他强盛，这是欲擒故纵的曲线式思考。如果你喜欢一个女孩，就盯着她说：“我好喜欢你!”那你就完了，从此拜倒石榴裙下，不得翻身了。女人是很不可思议的。你向她说：“我好喜欢你。”她也许害怕你的热情而逃走。相反的，你喜欢某个女孩，却故意装得无动于衷地离开她，她反而会加紧功夫来追你。晓得这种道理的人，才能在女人面前吃得开。跟这个道理一样，在人际关系中，如果想把对方引到身边，讨好他反而会造成反效果。如果你故意离开对方，他就会在不知不觉中来接近你。如果你想要和一个女人结婚，开始时你可以用心接近她、讨好她，一旦她有了反应时，就立刻假装离开她。这样一来，对方马上会反过来接近你。这是个紧要关头，你要一把拉住她，然后冲进结婚礼堂。“将欲夺之，必固与之。”这是办事的要领。这要领不仅能用在谋事上，也能用在与人的交往上。你自始就一心一意想套住对方，反而会被对方厌恶，认为你死皮赖脸。春秋时代，吴王夫差曾大破越国，幸亏越王勾践用了许多黄金珠宝与美女去贿赂吴王的宠臣伯韶，请他为越国说好话，越国才免掉了举国被灭的噩运。然而越王与夫人，还是免不了到吴国，一个以吴王的臣子，一个以吴王妾的身份，去侍奉吴王。越王夫妇到了吴国之后，被吴王关在坟墓旁的一个石室中，并且故意使他们蓬头垢面、衣衫褴褛，叫他们做养马、打扫、煮饭的杂事。勾践遭受这么大的变故与侮辱，虽然心中愤恨不已，但是他经过仔细思考之后，知道如果要报这个大仇，要灭掉吴国，就必须让吴王自以为了不起，让吴王骄奢淫逸，如此才有复兴越国的希望。于是勾践等人对于他们被分派的微贱工作，一点也未表现出怨恨的样子。有一次吴王夫差生病，勾践还亲自尝食吴王的粪便以诊断病况。他那种忠心耿耿的样子使吴王大为放心，终于释放了他们。勾践回去后，日夜思量复仇的方法，结论是：要灭吴国，只有让吴国上下耽于逸乐，而且相信越国对他臣服、无二心，依旧采用欲擒故纵的办法。一方面越王勾践奖励生产、积财经兵，准备有朝一日可以复仇。首先派遣最好的木工，拣选最好的建材，赠送给吴王，让吴国大兴宫殿而消耗民力、钱财。其次又派了风华绝代的美女――西施，去蛊惑吴王的心。从此吴王夫差对越国毫无戒心，整日沉迷于女色。越国乘机离间吴王，使他重用小人而疏远忠臣，最后更让吴王杀了吴国的忠臣伍子胥。见时机成熟时，越国一举灭了吴国，杀了夫差，而成就了霸业。这是欲擒故纵而获得成功的最好的例子。像这种深谋远虑的策略，没有曲线性思考是无法产生的。所谓“东方不亮西方亮”，是指办事要善于曲径通幽，不可在一处死挖井水。美国波音公司的创始人叫威廉・波音。波音公司建立于20世纪初，以制造金属家具发展起来的，以后转向专门生产军用品。一战期间，波音公司生产的c型水上飞机颇得美国海军青睐，波音也因此在美国飞机制造业中担当起一个重要角色。然而，好景不长，战争结束后，美国海军取消了尚未交货的全部订单，整个美国飞机制造业陷入瘫痪状态。波音也不例外，困入了“死亡飞行”之中。威廉・波音并没有因此垂头丧气，而是进行了深刻的反思。造成“死亡飞行”的原因虽然有形势大变的因素，但也是由于自己过分依赖军方的结果。亡羊补牢，为时不晚，他果断地调整经营方向，并采取了相应的措施。一方面，他继续保持与军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势和军方的要求，以便加以满足，这样军方不会介意。一方面调查、分析市场，发觉军用飞机已不行销，但民用飞机却是一个潜在的大市场。随着现代化进程的加快，人们的生活节奏日益加快，而在运输业之中，飞机是最适应这种快节奏时代需要的，它的速度胜过其他任何实用的运输工具。波音公司于是改弦易辙，把原来的军用飞机全部改作民用飞机推向市场，反响很好，订单日益增多。波音公司终于从过去只生产军用飞机的旧壳里脱颖而出。战后经济的复苏刺激了对民用飞机的需要，波音公司推出的40型商用运输机以及波音707、727客机正好满足了市场的需要，从而冲出了“死亡飞行”。这以后，波音公司又陆续推出波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、**机、巡逻机和远程重型轰炸机等，波音公司日益发展壮大起来。波音公司如果不“改弦易辙”、摆脱单一的军用飞机的经营，就无法冲出“死亡飞行”。改弦易辙是应变的有效策略，有一位B小姐最初是调味品推销员，然而B小姐太年轻，当时又未婚，顾客认为她缺乏烹饪经验而不相信她的推销宣传，从而拒绝她的产品，她的业绩显然比中年女推销员差(因为顾客相信这些家庭主妇模样的推销员富有烹饪经验，从而相信她们推荐的调味品)。后来B小姐改换门庭，做化学品推销员。年轻秀丽的她，在新的人际关系网中如鱼得水，很快在众推销员中脱颖而出，业绩非凡。朋友，如果你在某地某部门人际关系紧张，不妨换一个环境。

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