处事之道贵在将心比心    人心都是肉长的。人与人之间，凡事都是互相的，你对别人投之以桃，别人自然会对你报之以李；你对别人怒目相向，别人自然会给你还以颜色。人与人相处，就得将心比心、以心换心。    吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时与士兵同甘共苦。    有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动。    然而，这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。    有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军却亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢？你儿子能得到将军如此的厚爱，这是你家的福分哪！”    这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场；现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子的命也不长了！”    这位母亲真可谓一语中的。    吴起凭什么赢得士兵的忠诚呢？凭借的是他的诚心诚意。身为一军统帅，他与士兵同甘共苦不说，为了让士兵不致因伤口化脓发炎而死，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血！这不能不令人感叹。    中国有句成语，叫难能可贵。因为难，所以可贵。如果非同一般的难，就会让人觉得非同一般的可贵。脓血脏而且有毒，一般人避之唯恐不及，又怎么会用嘴去吸吮呢？恐怕即便受伤的人是自己的家人，也很难做到。    而吴起，他身为将军，为了让士兵的生命不受威胁，为了让他们早点好起来，却亲自为其吸脓血，这更衬托出他对士兵的情之切、爱之深。    我们也常说：滴水之恩，当涌泉相报。如果这滴水，尤其难得，人们会觉得它尤其可贵，会尤为珍惜，自然回报的也会尤其多。    就拿这个士兵及他的父亲来说，统帅用嘴为自己吸吮脓血，从某种程度上来说，是给了自己第二次生命。这样的大恩大德怎能忘记？又何以为报呢？作为战士，其天职就是冲锋陷阵、奋勇杀敌。将军情深义重，士兵又怎能贪生怕死？于是，便上演了将军不怕脏不怕毒，为士兵吸吮脓血；士兵不怕苦，不怕累，为胜利出生入死。    其实，这样的互动不仅存在于生死攸关的战场，也存在于风平浪静的日常生活中。    在我们周围常常有这样的状况：有的人朋友多如牛毛，家里客人总是不断，在旁人眼里，看着都觉得累。他却不嫌麻烦，总是尽力而为。不过，一旦他发生了什么事，就有不少朋友主动上门帮忙。    这似乎应验了《圣经》上的那句话：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。”    心理学感言    你愿意他人怎么对你，你就应当怎么对人。人心都是肉长的。与人相处，就得学会将心比心、以心换心。你对别人投之以桃，别人自然会对你报之以李；你对别人怒目相向，别人自然会给你还以颜色。    五、细品社交表现，透视人心    社交场合识人讲究的是“准”和“快”，容不得你细细品味，慢慢思考。正所谓快人一步，胜人一筹。要迅速破译他人的心理密码，贵在见微知著。    社交表现好的人，在社会上的形象就好，社会评价也高，因而找人办事也容易得到理解、同情、支持、信任和帮助。因此，一个人的社交表现怎样，直接反映出这个人在社会上的形象。    注意第一印象，观其本性善恶    在社交中，第一印象是彼此阅读对方内在的一种快捷方式。这种方式的准确性因人而异，它是阅历场中一棵挂满玄思妙想之树，深者得其深，浅者得其浅。    置身于一个新的环境，一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。如果第一印象不佳，要想挽回，是要付出很大代价的，因为人类有先入为主的思维定式，它不自觉地左右着人的思维方式。所以，在和人打交道时，必须慎重地对待这个问题。    卡耐基指出：“良好的第一印象是登堂入室的门票。”这话说得对极了。我们往往与人初次见面时，都会在不知不觉中给对方造成“此人很不友善”、“此人很直爽”之类的印象。这是对方跟自己的经验相对照，并以其体格、外貌、服装等为基准，使对方产生的一种观念。如果给对方的第一印象有所错觉的话，就很难修正自我的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间、很大力气。    初到一个新环境，每个人都会有紧张、陌生之感，只要抓住人人都注重先入为主这个特点，从一开始就树立良好的第一印象这一策略，保证你万事如意。这就是所谓的“首因效应”。    “首因效应”也叫“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。    你与别人萍水相逢，互不了解，而你的外在形象却毫不客气地作为第一信号打入了他人的眼底。机敏的人能够在这一瞬间凭着自己的心理定势给你打分、对号。而且这种自我经验又非常的固执，人们的特点是最相信自己的最初判断了。有些人费尽心机，却一辈子不景气；有些人办什么事都那样得心应手，物顺人从，似乎红运天降。其中的奥秘就在于其人的整体“形象”起了举足轻重的作用。    当然，第一印象有的是假象，有时给我们第一印象很好的人也有可能是心怀叵测的小人，我们要善于透过外表看实质，不要让第一印象牵着我们的鼻子打转。每个人都很难从他人的脸上表情或者言谈举止轻易断定其心情和目的。难过时，或许他微笑着巧妙地掩饰；兴奋的时候，他也有可能故作沉思低头不语。所以，这时他说出来的话、做出来的事不一定出自于内心的本意。    由于社会生活的复杂性，每个人都会在不同程度上戴上面具来面对现实中的人和事。随着时间与阅历的增长，每个人的面具会越来越巧妙，很难被人察觉。久而久之，这就转变为一种社会性的心理思维定式，一种习惯。随之而来的世故圆滑也是成熟的标志之一。想一想自己，不也正是如此吗？自己的喜怒哀乐何时明明白白表露在他人面前而不加任何的掩饰！真可谓人心难测，这是我们通晓人际交往秘诀的前提条件。    人际交往的初次印象常常是十分强烈、鲜明的，并且成为正式交往的重要背景。一对结婚多年的夫妻，最清晰难忘的是初次相逢的情景，在什么地方，什么情景，站的姿势，开口说的第一句话，甚至窘态和可笑的样子都记得清清楚楚，终生难忘。    第一印象包括谈吐、神态、举止、相貌、服饰，对于感知者而言都是新的信息，它对感官的刺激也较强烈，有一种新鲜感，这就犹如在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻一样。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象留下的鲜明烙印。因此，第一次印象的客观重要性还是显而易见的，并在之后交往过程中起了“心理定势”作用。给人的第一印象假如是不热情、呆板、虚伪，对方就可能不愿意继续了解你，尽管你尚有很多的优点，也不会被人所接受。而假如给人留下的印象是风趣、热情、直率，尽管你身上尚有一些缺点，对方也会用自己最初捕捉的印象帮你掩饰短处。    社会学家发现，人们对在公众场合总趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人会留下较好的第一印象。    另外，一个人有没有才气最容易从讲话中表现出来。有才气的人一张嘴，那准确的语义、逻辑的力量、丰富有趣的内容立即会吸引对方。相反，夸夸其谈、吐字模糊、内容平庸都对人产生不了吸引力。    识人之道，在于能透过表面现象用慧眼看穿人的本质，千万别做“悦于色，恶于德”的傻事。    心理学感言    首因效应也叫第一印象效应，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或事物，今后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。    留意握手力度，看其心理活动    握手，是现代社会中人与人交往时一种较为普遍的礼节，除了传统的表示友好、亲近外，还表示见面时的寒暄，告辞时的道别，以及对他人的感谢或祝贺、慰问等等。握手不仅是中国人最为常用的一种见面礼和告别礼，而且在涉外交往中也普遍适用。握手的感觉比一般礼节性要求的内容更丰富、细腻。从握手的方式可以看出一个人的性格。    握手时的力量大，甚至让对方产生疼痛的感觉。这种人大多是逞强而又自负的。但这种握手的方式在一定程度上又说明了握手者的内心是比较真诚和煽情的。同时，他们的性格也是坦率而又坚强的。    握手时显得不是很积极主动，手臂呈弯曲的状态，并往自身贴近，这种人大多是小心谨慎，封闭、保守的。    握手时仅仅是轻轻地一接触，握得不紧也没有什么力量，这种人大多比较内向，他们时常会悲观，情绪低落。    握手时显得有点迟疑，大多是在对方伸出手以后，自己犹豫几秒钟之后，才慢慢地把手递过去。排除掉一些特殊的情况以外，在握手时有这种表现的人，多内向，并且缺少判断力，做事不够果断。    不把握手当成表示友好的一种方式，而把它看成是例行的公事，这表明此种人做事草率，缺乏足够的诚意，并不值得深交。    一个人握着对方的手，握了老长时间还没有收回，这是一种测验支配力的方法。假如其中一个人先把手抽出、收回，说明他没有另外一个人有耐力。相反，另外一个人若先抽出、收回手，则说明他的耐心不够。总之，谁能坚持到最后，谁胜算的把握就大一些。    虽然在与人接触的时候，把对方的手握得很紧，但只握一下就马上松开了。这样的人在与人交往中大多是能够很好地处理各种关系，与每个人都好像很友善，可以做到游刃有余。但这可能只是一种外表的假象，其实，在内心里他们是十分多疑的，他们不会轻易地相信任何一个人，即使别人是非常真诚和友好的，他们也会加倍地提防、小心。    在握手的时候，显得有点紧张，掌心有些潮湿的人，在外表上看来，他们的表现冷淡、漠然，非常平静，一副泰然自若的样子，但是他们的内心却是非常的不平静。只是他们懂得用各种方法，比如说语言、姿势等来掩饰自己内心的不安，避免暴露一些缺点和弱点。他们看起来是一副非常坚强的样子，因此，在别人眼里，他们就是一个强人。在比较危难时，人们可能会把他们当成是一颗救星，但实际上，他们也十分慌乱，甚至比别人还要严重。    握手的时候，显得没有一点劲，似乎仅是为了应付一件不得不做的事情，而被迫去做的。他们在很多时候并不是很坚强，甚至是非常软弱的。他们做事缺乏果断、利落的干劲和魄力，而显得犹豫不决。他们希望自己能够引起他人的注意，可事实上，其他人常常在很短的时间内就会将他们忘掉。    用双手与别人握手的人大部分是非常热情的，甚至有时热情过了火，让人觉得难以接受。他们大多不习惯于受到某种限制与约束，而喜欢自由自在，按照自身的意愿去生活。他们具有反传统的叛逆性格，不太注重社交、礼仪等各方面的规矩。他们在很多时候是不太拘于小节的，只要能说得过去就可以了。    把别人的手推回去的人。其中，有大部分都有较强的自我防御心理。他们经常感到缺少安全感，因此时刻都在做着准备，在别人还没有出击但有这方面倾向之前，自己先给予有力的回击，占据主动地位。他们不会轻易地让谁真正地了解自己，假如是这样，使他们的不安全感更加强烈。他们之所以这样，在很大程度上是由于自卑心理在作乱，他们不会去接近别人，也不会允许别人轻易接近自己。    习惯用抽水机般方式握手的人，他们当中大多有相当充沛的精力，能同时应付几件不同的事情。他们做事十分有魄力，能说到做到，且办事干脆而又利落。此外，这一类型的人为人也比较随和、亲切。    像虎头钳一样紧握着别人手的人在绝大多数时候都显得非常的冷淡、漠然，有时甚至是残酷的。他们希望自己能够征服他人、领导他人，但他们会巧妙地隐藏自己的这种想法，而是运用一些策略与技巧，在自然而然中达到自己的目的。从这一方面而言，他们是工于心计的。    心理学感言    有时候，不妨留意一下对方握手的力度，你会有许多新的发现。正如美国心理学家所说的，从握手的力度可以了解到一个人的心理活动。如果握手的力度非常大，说明对方心中充满善意。当人们希望表达善意和热忱的时候，会自然而然地加大握手的力度。反之，如果握手时感觉对方软绵无力，说明对方并没有强烈的、想要拉近距离的意愿。如果对方在握手的时候手心出汗，基本上可以判断他是个怕生的人。    识破对方谎言，洞悉人心真伪    交际中，我们已经了解了一些识破别人谎言的招数，那么，现在我们就针对“如何去识破对方并使他说出真话”这一话题进行讨论。    （1）怎样使对方解除心中的武装。    正在说谎或试图说谎的人在心里一定会先把自己武装起来。“怎样使对方除去武装”就是关键所在。假如这时你正面跟他冲突，他一定会强词夺理把你反击回来。    例如你对说谎者说：“你有什么话就干脆直说好了，不用跟我兜什么圈子。”这样去攻击他，是不会产生效果的。我们应该在对方有些动摇时，找出他的弱点去攻击他。不过，如果对方硬要坚持他的谎话，那么这一招就不灵了。这时，我们就必须另想办法使对方解除武装。我们暂且不去理会他说话内容的真实与否，只要把重点放在如何才能使他解除心中的武装就可以了。    这个道理就与闭得紧紧的海蚌一样，愈急着把它打开，它就闭得愈紧。假如暂时不去理会它，它就会解除心中的武装，一会儿它就自然地打开了。    那么究竟要如何才能使对方解除心中的武装呢？    使对方具有安全感，如果对方是为了保护自己而说谎，我们最好这样说：    “你把实话说出来。没关系的，事情不像你想象的那样严重。”    这样一来，他们就会认为自身的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良的后果。因此，在这种情况下，想要叫他说出实话是很容易的。    公安部门在查询凶杀案的见证人的时候，利用这种方法最合适不过了。    要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信赖，他对你产生信赖之后，才会对你吐出真言。    利用循循善诱的方法去套取对方的口供，要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然，假如你只是装出笑容来讨好对方，那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。    还有一种技巧与上述所提的完全相反，那就是故意把自己装成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。    换言之，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人最好不过了。    听说美国的律师在法院开庭审问时，也常会反复地运用这种方法，但是假如太露骨的话，就会留下漏洞，无法达到目的。    追根究底，此方法与上述所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他也一定会坚持到底，因此，只有在他们被逼得无法再为自己辩解时，他们才会自动解除武装，说出实话。    洛克希德贿赂案中很多有力的证人，在最后终于供出了真相，主要的原因是由于他们被逮捕之后，办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。    我们常常可以在报纸上看到某人由于精神过分紧张而自杀的消息，对于此类事件，我们没有办法给他们下一个完美的定论，但我们很容易看出，他们实在是被生活中的某种因素逼迫得无法透气才这样做的。    攻其不备。不管是多么高明的说谎者遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。    一位资深律师曾说道：    “在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……”    《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意”，“使其不御，则攻其虚”。    因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。    （2）不要与对方做无意义的争辩。    “你明明就是在说谎。”    “不！我说的全部是实话。”    “你为何要说谎？”    “不！我根本就没有说谎。”    这样的争辩没有任何意义，再怎么争论下去也不会有结果的。    表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底，其实是完全变了质。    使对方反复地做出同样的事情，谎话只能说一次，假如经过两次、三次的重复，多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中经常会发现这种现象，比如，早上同事打电话来说：“对不起！我家有客人，麻烦你帮我向主管请个假，谢谢你了。”    等过几天后，你突然问他：“前几天你为何要请假呢？”这时他或许会说：“因孩子得了急病！”这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼副业，或许他在外面做了某些不可告人的事情。    有一位十分细心的人，他每次说谎之后，都会把它记在备忘录里，以免重复。这个方法真是无聊透顶，如果他说了一个曲曲折折的谎话，是否也能一一把它记下来？总有一天他会露出马脚的。    （3）要有效地利用证据。    要使对方说出实话，最高明的手法就是提出有效的证据，尤其是物证，它的效果更大。    拿出有力的证据来做武器是识破谎言最好的手法。不但可用来对付风流的丈夫，同时也可用来对付政治上的谎言。不管对方如何狡辩，只要我们有确凿的证据，他就不得不俯首承认。    但更重要的是必须懂得如何运用这些证据，如果运用不当，证据也会失去效用的。    关于这一点，我们首先要注意的就是：时机是否运用得当？如果事情过了很久，我们才拿出证据来印证，那么证据的价值可能就大大地减低了。    假如我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的，这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗？    那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢？这个问题我们不能一概而论，必须看证据的价值以及当时的状况来决定。    至于我们握有的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。    不到决定性的时候，不要让对方知道，或者显露自己手中的证据。    你必须一面静听对方的陈述，一面在暗中对照证据；同时，也要考虑对方手中证据的可靠性，使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。    以上所说的方法，到底使用哪一种比较好呢？当然，这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法，必须综合运用多种方法才能收到效果。    我们并不是像警察一样要使犯人坦白，我们只是想了解在日常生活中，应怎样去透视别人，怎样诱使别人说实话。    如果我们像警察一样，以审问犯人的方式去对待别人，那不是会得罪许多的人吗？关于这一点，我们应特别注意。    心理学感言    “调查表明，一个普通人在谈话的时候，平均每10分钟要说3个谎话。”――这是最新美剧《别对我说谎》的论点。由此看来，在人际交往中，识破他人的谎言非常重要。你凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手等社交表现，就会知道对方是否在说谎，以及为什么说谎。    每天学点心理学 前言    古人读书十年便可进士及第，功成名就，但古人仍对其冠以“寒”、“苦”二字。再观今人今事，哪一个不是读上十年以上才能有所成就？而这份成就所付出的代价又岂是“寒、苦”二字所能形容的，为了这份成就，人们的心理承受了巨大的压力。随着当今社会发展的日益迅速，竞争的日益激烈，人们为了更好的生存，只能不断向更高处拼搏，而压力也与日俱增，伴随而来的则是众多有心理疾病的人群出现，而且越来越低龄化。心理问题，已经越来越引起人们乃至国家的重视。    我们每一个人都想要更好的生活，都想拥有无限的财富和权力，尽情地享受人生，享受生活，但这些最好只停留在“想”的层面。否则很可能你在拥有的同时，所必须付出的高昂代价便是生命，花谢可以重开，但生命却不能重新来过，没了生命，拥有再多又有什么用呢？    人活一世，最重要的还是平安过一生。钱财乃身外之物，生不带来，死亦不能带去。与其一辈子做金钱的奴隶，不如反过来学做金钱的主人，自己亲自掌控自己的人生。要做到这一点，首先要学的就是“放下”。放下心中的执著之念，你才能静下心来去看看周围。    在这个世上，有很多东西是金钱替代不了的，有很多东西不会耐心等你去发现便已无影无踪了，徒留一生遗憾予你。所以，我们应打开禁锢自己的锁链，放开自己的心胸，爱人爱己。    其实生活并没我们想象的那么难，只要处好人际关系，与大家和平相处，一个好人缘有助于我们把自己的人生路走得顺畅而精彩。    当然，俗话有云：“人心隔肚皮。”人心险恶，谁知对方到底是什么样的呢？可我们却不能因此而退缩。只要我们能洞察对方的心理，就能采取适当的措施来处理双方的关系。    心理学在现今越来越被看重，多学点心理学的知识，不仅有助于我们调适自己的心理，还有助于我们了解他人的内心，从而优化我们在生活中所扮演的角色。每天学点心理学，应该成为我们日常的一项功课，如果你愿意，你可以把它作为繁忙生活中的一种消遣，枯躁工作中的一剂调味品，闲暇中又能学到有用的知识，何乐而不为呢？    怎样知道对方的心理    俗话说，“人心隔肚皮。”我们要想掌控对方，并不是一件容易的事情。但是，人的想法会不经意地通过一些外在的行为表现出来，从而被他人觉察到。因此，我们能够通过一个人的外在表现，轻而易举地识别对方，深入细致地了解他人的内心世界。    一、迎合他人的需求，获得他人的好感    在人性丛林中，每个人的性格与爱好都有所不同。生活中有这样一种人，他们善于揣测他人的意图，逢迎他人的喜好，以使自己做出讨人喜欢之举。虽然这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要逢迎他人的喜好呢？无非是有人喜欢他们如此。所以，我们在求人办事的过程中，千万不要忽视了一点，即满足他人的兴趣，投其所好地说话、办事。即便如此，我们也不应该无原则地迎合，而要学会坚持自己的底线。    时刻关注对方的需求    美国独立战争时有一个著名的高级将领叫伊德・乔治，在战争结束后他依旧雄踞高位。于是有人问他：“很多战时的领袖现在都退休了，你为什么还能身居高位呢？”    乔治回答说：“如果希望保持官居高位，那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示，从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才会上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是劳而无功的。”    这是从钓鱼中所悟出的人际交往的原则，是经验之谈，也是深刻领悟人性心理所得出的智慧的总结。    卡耐基说：“每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需求的。我不以杨梅或奶油作引子，而是在渔钩上扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：‘你要吃那个吗？’”    钓鱼的道理谁都应该懂。可是如果你希望拥有完美的交际，为什么不采用卡耐基的方法去“钓”一个个的人呢？    卡耐基还说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需求，并且还要想方设法满足对方的这种需求。    汽车大王亨利・福特曾说过这样的至理名言：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。    这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都能够理解其中的道理，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却很不容易改变，因为自从你来到这个世界上，你所有的举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需求些什么。    一旦你思考问题的角度变成别人的需求，你会更容易达到自己的目的，所得到的也会更多。    人们去买一样东西，是因为它能满足自己的需求。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助人们解决一个问题，他不必喋喋不休地向对方推销，对方也会买他的东西。    所以欧弗斯基德教授说：“先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则会到处碰壁。”    怎样才能知道对方想要的是什么呢？当然就是沟通，对在沟通中获取的信息进行分析和判断，我们就比较容易知道对方想要的是什么。    其实，在日常生活中，我们经常会遇到各种各样的障碍，拨开这些障碍所散播的迷雾，我们会发现，在很多情况下，是我们并不清楚对方想要的到底是什么，如果我们无法满足对方的需求，就容易使问题复杂化。    激起并满足对方的需求，其实并不难，我们可以从以下几方面着手：    （1）尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到伤害，便会痛苦不已。如果受到尊重，则会感到欣慰和满足。    （2）自主和表现的需求。人人都希望按自己的思想和意志办事，这就是自主的需求。每个人都希望在别人面前表现自己，于是尽可能发挥自己的才能，运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自我表现心理得到满足。    （3）爱好和感情的需求。人都有各自的爱好，你应尽可能为满足对方的心理需求提供方便，这样会使对方得到最大的满足。    （4）交往和社交的需求。社会是人们生活乐趣的源泉之一，不要忽略了这点。    （5）宣泄的需求。人逢不快或心情郁闷时，总想找人诉说一番一吐为快。如果你能充当这个角色，那么就不要错过。    心理学感言    需求是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观意识，也是一种客观需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社会需要――即人的物质需要和精神需要两个方面。需求是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需求，就可以获得对方的好感。拉近彼此距离在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。    冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。    说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你，避免好的建议遭到拒绝。    “自己人效应”运用的关键，其实就是获得他人的好感、建立友谊。而影响人们喜欢一个人的因素有很多种，因此，这些都可以作为我们的策略。    首先就是外表的吸引力。    相信上学时很多人都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏爱，通常认为漂亮就等于学习好；而长大后，我们大多数人依然有着这样的看法：漂亮就等于人品好。    其实，这不是我们的错，这就是“自己人效应”的表现。因为一个人的某一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。    虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。    这里所说的外表，不仅仅是外表，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给他人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的仪表、谈吐和举止，这也决定了你在对方心目中是否能受到欢迎。    其次，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。所谓“双方一致的地方”，就是相似性。    物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人们，更容易有亲近感。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。    再次，要有良好的个性品质。良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人都要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。    最后则是称赞。    从心理学来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。    心理学感言    喜好，这是个简单而有用的原理。人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求，因此有时也称之为“自己人效应”。其应用的关键就在于如何获得他人的好感及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强与对方的相似性、与对方接触等来实现。    迎合之下了不可失了骨气    美国一个农庄的庄主，拥有不少的黑奴。有天下午，这个庄主与自己的儿子在磨坊里磨麦，当他们正忙的时候，磨房的门静静地被打开了，一名黑奴的孩子走了进来。    庄主回头看了看，语气恶劣地问她：“什么事？”    那男孩子稚声稚气地回答：“我妈让我向您要五毛钱。”    “不行！你这个黑奴崽子，穷鬼，滚回去！”    “是。”男孩答应着，可是一点也没有要离开的意思。    庄主只专心埋头工作，根本没察觉他还站在那儿。后来再抬起头，看到男孩还静静地站在门口。庄主火了，大声赶他：    “我叫你回去，你听不懂啊！再不走，我要你好看！”    男孩依旧应了声：“是。”却仍然动也不动地站在那儿。    这可真把庄主惹恼了，他火冒三丈，重重放下手头的一袋麦子，顺手抓了身边一把秤杆，怒气冲冲地朝男孩走去。然而，那个男孩毫无惧色，不等庄主走去，反先迎着他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰视着凶恶的主人，斩钉截铁地说道：    “我妈说无论如何都要拿到五毛钱！”    庄主一下愣住了，细细地端详男孩的脸，缓缓放下了秤杆，从口袋里掏出五毛钱给了男孩。    原本怒气冲冲的庄主为什么会向一个黑人小男孩妥协？因为小男孩不被他的气势所吓倒，反而以硬对硬，挫败了他那不可一世的霸气。    黑人男孩获胜的法宝是什么？其实就是他寸步不让的硬气。    常言道：柿子只找软的捏。欺软怕硬是人们的一种常见的心理。    第二次世界大战，英国首相张伯伦对贪婪残暴的希特勒妥协，制订了荒唐愚蠢的绥靖政策，试图以牺牲一个捷克斯洛伐克来满足希特勒的侵略欲望，却不料希特勒更加趾高气扬，将此举看成是对方软弱与恐惧的表现。随后，希特勒采取了更为大胆的行动，最终导致了战争的爆发，结果让5000万无辜的人丧失了宝贵的生命。    对于整个人类，这是一个惨痛的教训。对于每一个公民，这也是值得铭记在心的。    为人处世，和睦友好相处是原则，不过这是有条件的。这个条件就是相处的对方也是一个渴望和平友好、有理智、讲道理的正常人。    如果对方原本就狂暴、粗俗、不讲道理、欺软怕硬，你大可不必为了与之建立友好的关系而一味地退让，更不能对其低声下气。那样，只会使他傲气冲天，得寸进尺，更加不把你放在眼里。    心理学感言    欺软怕硬是人们的一种常见心理。为人做事，应力求与人友好相处。不过，如果对方原本就狂暴，不讲道理，欺软怕硬，你大可不必一味退让，更不能对他低声下气。反之，你应该寸步不让，以硬气予以回击，坚持自己的做事原则，维护自己的利益，对方最终会屈服于你。    二、宽厚客人，才能广结人缘    上德若谷，宽厚容人。一个人必须具备海纳百川的气度和虚怀若谷的雅量，要善于容人，能容人之长不嫉妒扼才，容人之短不求全责备，容人之过不斤斤计较。也就是说，要有容人之短的雅量，容人之异的气度。    要想人敬己，先要己敬人    俗话说得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要条件是你得先尊重我，我才尊重你，否则，便难得到我的尊重。强调同志间彼此尊重是没错的，但过分注重前提条件，总是要求别人先尊重自己，而不想着自己如何尊重别人，那还能形成彼此间的尊重吗？虽然这是很普遍的心理，因为每个人都希望得到别人的尊敬。但是，那些聪明的人，不会先要求别人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然后自然会得到“人敬一丈”的回报。    闻名全球的时代华纳公司创始人罗斯，年轻时曾在一家殡仪馆任总裁，后来才投资娱乐业，并收购了多家电影、唱片及艺术公司。    作为一个外行，要经营一份专业性极强的事业，难度可想而知。但他能够运用内行代他经营，所以他的事业做得很成功。    罗斯求贤若渴，千方百计地将各种人才网罗到华纳旗下。即使暂时用不上，他也要请进来，这个部门不行，就调到另一部门，而且绝不轻易解雇人。    有一次，罗斯收购了大西洋唱片公司，并希望该公司总裁厄地根继续担任原职。厄地根听说罗斯出身于殡仪业，顿生轻视之心，打算挂冠而去。罗斯求贤心切，他特地邀请厄地根的一位好朋友，一起去拜访厄地根。厄地根以为罗斯是个大老粗，用法语对朋友说：“我不可能与这些人共事！”罗斯也学过法语，立即用流利的法语回敬道：“我将保证你拥有现在的一切权力。”    罗斯的诚意终于使厄地根改变了主意，决定留在华纳效力。    还有一次，罗斯收购了美国电视传播公司。他亲自拜访该公司原总裁史丹，劝他留任。罗斯打听到，史丹有一个关于有线电视的全新计划，却因资金不足无法实现，至今引为憾事。于是，他对史丹说：“请你以你的想象力来告诉我，在未来五年内，要建立所有的有线电视系统并实现你的梦想，大致需要多少资金？”    史丹一闻此言，立即决定加盟华纳。日后，史丹在实现梦想的同时，也为华纳的有线电视业立下了汗马功劳。    其实，大部分人都怕别人敬，不怕别人贬低。正像有些人说的：怕表扬，不怕批评。为什么会有这种心理呢？这是因为，要把事情做得漂亮是很难的，马马虎虎对付却很容易。你把他看低，他正好拣容易的做，马马虎虎对付你一下。你把他看高，他拗不过你的好意，只好勉为其难地往好里做。    所以，在生活中，为了让对方的表现合乎你的期望，最好是聪明点儿，千万不要随便贬低别人。否则，他的表现可能像你所说的一样糟糕。    当别人尊重自己时，尊重别人很容易做到；而别人不尊重自己时，仍能尊重别人就不容易了。其实，在别人不尊重自己时，也能做到宽宏大量、尊重对方，则更为可贵。    心理学感言    人都有一定的自尊心，你要想别人尊重你，首先便要尊重别人。一个不尊重别人的人，是绝不会得到别人的尊重的。所以，我们要获取他人的好感和尊重，首先必须尊重他人。要做到尊重他人，首先必须平等地对待每一个人。心理学研究表明，人都有友爱和受尊敬的欲望，友爱和受尊重的希望都非常强烈。在沟通中，千万不要伤害对方的自尊，否则，受损失的一定是你自己！    学会换位思考    换位思考是消除隔阂、转化矛盾的溶解剂，换位思考是达成共识、增进团结的阶梯，换位思考是宽容大度的一种人格表现，换位思考是每个人在社会交往中的一门必修课。学会换位思考对于企业、家庭、社会来说，都是构建和谐离不开的法宝。    所谓换位思考，一般是指在双方意见发生分歧或产生矛盾时，能够站在对方的立场上考虑问题，进而提出双方都能够接受的意见或建议，最终解决问题，实现双赢或多赢。    小猪、绵羊和奶牛被关在同一个畜栏里。    有一天，小猪被牧人捉住，它大声号叫，并且猛烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的叫声，便说：“牧人常常捉我们，但我们却不大呼小叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呀！”    这则寓言说明了一个浅显的道理：立场不同、所处环境不同的人，对同一问题的看法、处事态度肯定会有所不同。    正因为人们对问题的看法、处世态度有很大差别，所以人与人和睦相处，换位思考很重要。卡耐基先生说：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”以同情的心理，站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。    换位思考是人际沟通的一大技巧，对交流双方都有好处。因为站在对方的角度考虑问题，传递的是对对方的尊重与体贴，彼此间容易产生好感、形成理解，并做出积极回应。    在人际交往中，换位思考犹如润滑剂，能够促进沟通的顺利进行，甚至能够化解矛盾。    卡耐基每季都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂用以讲授社交训练课程。有一个季度，他刚准备授课，忽然接到通知，旅馆经理要他付比原来多3倍的租金。而这时，入场券早已发出，其他准备开课的事宜都已办妥。    两天以后，他去找经理，说：我接到你们的通知时有点震惊，不过，这不怪你，假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。不过，让我们来合计一下，增加租金，对你是有利还是不利。    先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。    “现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，由于我付不起你所要的租金，只好离开，这样一来，你的收入反而降低了。还有，这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”    讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。    卡耐基并没有说一句他想要什么，他的成功在于他始终站在对方的角度想问题。    一味地从自己的角度考虑，不管别人的感受，是不可能得到他人的理解与认同的。可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，与之辩论，即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。    在企业生存和发展过程中，无论领导还是员工都要面对很多不熟悉、不理解、不清楚的东西，如果两者之间学会换位思考，就会消除不必要的误解和隔阂，就能在领导与员工之间形成同频共振，不会形成“你吹你的号，我唱我的歌”的被动局面。    对于企业管理来说，换位思考是最适用的一把沟通“钥匙”。美国玫琳・凯化妆公司的创办人玫琳・凯女士，在面对手下员工的时候，总是设身处地地站在员工角度考虑问题，总是先如此自问：“如果我是对方，我希望得到什么样的态度和待遇。”经过这样的考虑，往往再棘手的问题都能很快地迎刃而解。    同事间多一些换位思考，岗位上就架起了相互理解的桥梁，就可消除“不愉快的事情”，促使团队更具凝聚力；家庭成员间多一些换位思考，家庭里就会始终充满和睦相处的氛围，再没有不必要的“冷战”，只有更多的欢声笑语；社会上人与人之间多一些换位思考，就可以将复杂的人际关系织成相敬相亲的纽带，避免出现“不必要的冲突”，使世界更加充满爱；全方位多一些换位思考，我们就能凝聚成巨大的力量，化解一切矛盾，战胜一切困难，和谐建设就会取得更大的成功！    心理学感言    以同情的心理、站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。卡耐基先生曾说过：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”    记住的沉默是金    俗话说：“言语伤人，胜于刀枪，刀伤易愈，舌伤难痊。”与之相对，沉默则能化解矛盾，缓和冲突。    查理与汤姆森是业务部的两名得力干将，也同为销售部经理的候选人。公司有意考察他们的能力，派他们两人一起出差，去洽谈一个大项目。这个项目与公司未来的发展关系重大，因此，公司要求他们随时汇报洽谈进展情况。    两人都明白这次洽谈的分量，也知道彼此在洽谈中的表现将直接影响职务的晋升。刚开始，两人配合还算默契，后来却因为一些小问题发生了争执。不过，洽谈工作进展还算顺利。按照公司要求，查理与汤姆森轮流向总经理汇报情况。查理认为，两人有争执是在所难免的，每次汇报工作，他都只谈工作进展，从不提及对汤姆森的不满；而汤姆森则不一样，他把两人协作的情况以及对查理的抱怨也作为了汇报工作的一部分。总经理感到有些奇怪，为什么自始至终都只听到汤姆森对查理单方面的抱怨呢？    工作结束，两人高高兴兴地回到公司。令查理惊讶的是，见到汤姆森，同事们都一个劲地恭喜他，说他这次立功了，公司已放话会有重奖。相反，却没有人对自己表示祝贺。一位关系不错的同事告诉他，说大家都知道这次洽谈成功全靠汤姆森。正在这时，总经理打电话过来，叫查理去趟总经理办公室。    来到总经办，总经理热情地接待了他并询问了更多洽谈细节。他如实地一一作答。接着，总经理又向他了解汤姆森在洽谈中的表现，他也作出了客观的评价。    一个星期之后，公司宣布升任查理为销售部经理。理由是：公司选拔的领导者必须具备宽广的胸襟与度量。在整个洽谈过程中，查理体现了这一优秀品质。这件事情让查理深有感触，他更深刻地体会了“沉默是金，雄辩是银”的道理。    沉默不仅能化解冲突，也可能产生意想不到的效果。正所谓言多必失，多言多败。大凡我们的语言总是有这样或那样的漏洞，许多人在缺乏自信或极力表现时，可能会因语言使用不当给自己带来麻烦。因此，在某些场合，沉默可以避免失言。    古代有名判官叫任迪简，一次赴宴迟到，按照规矩要被罚酒。谁知，倒酒的侍卫一时糊涂，错把醋壶当作酒壶，给判官斟了满满一盅醋。任判官刚喝了一口，就觉出了醋味。不过，他保持了沉默，咬紧牙关一饮而尽。他之所以这样做，是因为他知道，侍卫的领导对军队的管理极其严格，绝不容许手下人犯如此荒唐的错误。如果说出来，侍卫必遭杀身之祸。结果，任判官酸不可支，吐血而归。这件事情传出后，听说这事的人都感动得流泪。任判宫这种为人厚道的品格深深为人所称道。    不过，不是谁都能在适当的时候保持沉默，沉默也是需要勇气与智慧的。什么时候应该保持沉默呢？    在自己不了解情况的时候。不论何时何地，如果不了解情况，不要乱发言。如果你是领导者，当员工内部发生争执，要求你做个公断时，适当的沉默是缓兵之计。在不了解情况或未经深思熟虑之前，绝不可表明自己的立场、发表自己的看法。    在自己没有把握的时候。在众人面前，对自己没有把握的事情保持沉默是明智之举。这样既能让自己表现得成熟、稳重，也可避免暴露自己的无知。    在自己想大发雷霆的时候。发怒通常于事无补，于人于己都不利。沉默这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。    心理学感言    沉默并非总是寡言的，沉默甚至是内涵丰富的、别样的表达方式。沉默能够化解一场可能到来的冲突，更能显示出一个人的博大胸襟。    三、适度地妥协胜过一味地坚持    妥协对人们来讲，说起来简单，但有的时候做起来却很难。妥协的结局有时是退一步海阔天空、两全其美或者是皆大欢喜，但有时还会适得其反，会丧失尊严，会背信弃义。    人应该先学会对他人和自己的退让和妥协。能够把自己压得低低的，那才是真正的尊贵。一个人再聪明也不宜锋芒毕露，不妨装得笨拙一点；即使非常清楚明白也不宜过于表现，宁可用谦虚来收敛自己；志节很高也不要孤芳自赏，宁可随和一点；在有能力时也不宜过于激进，宁可以退为进。    由深入浅难，由浅入深易    记得念书时，每次大考前，老师总是叮嘱我们：先做容易的，难的放到最后去做。    按照老师的话去做，果真越做越有信心，到最后，信心有了，不紧张了，思路打开了，难的也就变得容易了。    俗话说：好的开始是成功的一半。做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于当事双方的谈判、交涉。    在与人谈判或交涉中，你若想融洽会谈气氛，打消对方的戒备心，不妨从一些他易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，双方的戒备心就容易消除，会谈信心就容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，为解决最后、最难的问题打下良好的基础。    当然，有的人并不赞同这一观点。他们认为，如果在交涉中有多项待解决的事情，那么，在刚开始时就应该把其中最困难的问题提出来。在他们看来，一旦最困难的问题解决了，其他的问题往往也就迎刃而解了。    这话似乎也有道理。不过，这样做很冒风险，失败的可能性很大。    想想看，最困难的问题，往往是双方争议最大或积蓄多年难以解决的，要想一下子解决，通常不太现实。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，双方很可能失去和谈的信心、等待的耐心。一旦双方争执不下、互不相让、关系破裂，问题就难以解决了。    在一般情况下，一个聪明的交涉者，往往会在开始时就以比较简单的问题作为讨论事项。    在讨论这个事项时，他会说：“看样子没有别的问题，至少对于这个问题，我们的意见是一致的，下一个事项与这个事项没有太大的差别……”    结果，五个问题中对方赞成了三个，继续使用这种方法，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，成功的机会也十之八九。    从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。    让一步往往就意味着让百步的结局。在日常生活中，运用这种心理战术去办事会顺利很多。    比如说，你同时有几个问题需要别人帮忙解决，不要一开口就提出所有的问题，先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样，可消除对方的戒备心。    如果对方的戒备心已消除，你再提出那些稍难解决的问题。如果对方答应过你几次，感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个最难解决的问题来，对方也往往会没有防备地帮你解决。    相反的，如果你第一次就提出最难解决的问题，对方最初就拒绝了你，恐怕你再提出其他容易解决的问题，对方也会予以拒绝。    这方法也可以用于批评人，先批评对方不痛不痒的小毛病，使其易于接受，然后循序渐进，将矛头指向症结所在，让其不知不觉地全盘接受。    心理学感言    从最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的苛刻条件的最好方法。让一步往往就意味着让百步的结局。人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，便能让对方在不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。    示弱并不等于懦弱    一个人想要改变自己条件的强弱是不容易的，但他却可以通过示强或者示弱的方式来为自己争取到最有利的位置。    人生在世，总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的摩擦或形成对立关系。对立的情况一般有下面两种：一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌；另一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气。无论是哪一种情况，其根源是在你的面前对方感受不到自己的优越性。    我们都知道越王勾践的故事。越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，带着自己的王妃虞妲，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，怀着满腔的羞愧，去吴国做囚徒。    勾践一心想着报仇复国，但他深知，要想实现自己的抱负，除了要会忍之外，还必须以卑微的姿态来博取夫差的同情和怜悯。于是，他掩藏起自己的仇恨，辛勤劳作，除粪洒扫，养马放牧，从没露出一丝怨恨的神情。    一天，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和王妃虞妲在马粪堆旁端坐着，心里便有了些许的同情和怜悯。    他对身旁的太宰伯�说：“勾践在这种穷困的情况下还能坚持，真不容易，我很敬佩他的为人。”    伯�说：“不但可敬，看上去更可怜啊！”    夫差说：“太宰所言极是，我都有些不忍心再看下去了。如果他们能改过自新，我就赦免他们，让他们回国吧！”    过了几天，勾践听说吴王夫差生病了，就请求前来探视。他来的时候，正赶上吴王要大便，勾践便说：“臣在东海的时候曾跟医师学习过医术，通过观察人的粪便，就能诊断人的病情。”    吴王大便完毕后，差人将便桶拿到门外。勾践揭开桶盖，手取其便，跪在地上尝了尝。旁边的人都手掩着鼻子，脸上现出极度恶心的样子。随后，勾践又走到内室，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，您的病一过三天就会痊愈了。”    吴王夫差看他笃定的模样，便问：“你是怎么知道的？”    勾践说：“臣曾听医师说过，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”    夫差大受感动，感慨着说：“你真是仁义之人啊！比我儿子对我还好。”    不久，夫差就赦免勾践回国了。这才有了后来的灭吴之举。    勾践凭什么赢得了吴王的同情和怜悯呢？那就是卑下的姿态。换句话说，也就是我们所说的向夫差示弱。    向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中一门很关键的学问。    法国哲学家罗西法古曾说：“如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越；如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧。”    在很多时候，卑下的姿态才能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。    对立者地位比你低，你表现出卑下的姿态，容易消除敌意，得到认可甚至赞赏；而对立者地位比你高，你表现出卑下的姿态，容易得到谅解、同情甚至怜悯。    也就是说，当你面对一个讨厌你的人时，不妨大胆地示弱，放弃自己的优越感，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感自然也就没了。你被接受了，成了最后的赢家。可见，示弱并不等于懦弱，笑到最后才是最重要的。    心理学感言    没有人会喜欢表现得比自己优越的人。向对方示弱，让对方表现得比自己优越，可消除对方的敌意，赢得认可、同情或赞赏，甚至友谊。    自嘲是一种智慧    自嘲，即自我嘲弄，就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥、自圆其说，取得一笑。    自嘲是一种拉近自己和别人之间距离的好方法。懂得自嘲技巧的人，不留痕迹地表达了他的谦虚，让别人不由自主地卸去了自己身上的武装。于是，就很容易让人和他打成一片。    从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态，以及良好的修养。它不伤害任何人，相反，它体现了自嘲者的智慧，娱乐了大家。    常常，当我们陷入窘境时，逃避并非良方，你怒不可遏地反唇相讥只会遭到更多的嘲讽，不如来个超脱，自嘲自讽，反而显得豁达和自信，维护了面子不说，还堵住了别人的嘴巴。    美国著名演说家罗伯特，头秃得很厉害，在他头顶上很难找到几根头发。在他过60岁生日那天，有许多朋友来给他庆贺生日，妻子悄悄地劝他戴顶帽子。罗伯特却大声说：“我的夫人劝我今天戴顶帽子，可是你们不知道光着秃头有多好，我是第一个知道下雨的人！”这句自嘲的话，一下子使聚会的气氛变得轻松起来。    美国第16任总统林肯长相丑陋，可他不但不忌讳这一点，相反，他常常诙谐地拿自己的长相开玩笑。    在竞选总统时，他的对手攻击他两面三刀，搞阴谋诡计。林肯听了指着自己的脸说：“让公众来评判吧，如果我还有另一张脸的话，我会用现在这一张吗？”    还有一次，一个反对林肯的议员，走到林肯跟前挖苦地问：“听说总统您是一位成功的自我设计者？”“不错，先生。”林肯点点头说，“不过我不明白，一个成功的自我设计者，怎么会把自己设计成这副模样？”    这两位伟人都有不尽如人意的地方。不过他们并没有遮遮掩掩，否认自己的不足，反而以此来自嘲，既带动了气氛，又显示了智慧，不能不说是一种人格魅力的突显。    自嘲能营造一种良好的氛围，拉近自己与他人的距离，甚至让你备受欢迎。通常，优秀的大人物自嘲可减轻妒意，无足轻重的小人物自嘲可苦中作乐。    适时适度的自我嘲笑，可让不友善的气氛变得友善，让他人在尽可能短的时间内接纳你。    丽莎在一家大公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并以后，丽莎就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对她不大友善，直到有一天丽莎运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”她解释说，“什么事我都远远落在人后。”    丽莎以取笑自己，使她的新同事和她一起笑，并帮助她建立友善合作关系。    当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。自嘲需要把握分寸。换句话说，自嘲时要超脱，但切忌尖刻，以避免让自己感到屈辱，让他人轻视。    心理学感言    从心理学的角度来看，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态以及良好的修养，它不伤害任何人。相反，作为一种幽默的表达方式，自嘲在社交中有特殊的表达功能。它可以营造欢悦的气氛，可以拉近与他人的距离，可以化解尴尬，可以消除对方的妒忌。四、学会聆听这门艺术聆听是一种最佳的沟通技巧，也是礼貌和诚挚的表现。聆听使对话双方更加融洽与信任，心灵的距离被缩短了。专心听别人讲话的态度是我们能够给予别人最大的赞美，别人也将会以热情和感激来回报你的真诚。    做一个优秀的倾听者    最有价值的人，不一定是最能说的人！老天给了我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们少说多听的！善于倾听，才是成熟的人最基本的素质！实践表明，不能耐心倾听对方发言是人际交往的一大忌，有经验的交际者大多不会犯这种错误。因此，少说多听，话语及时，是人际交往中十分重要的一个技巧。    通常情况下，缺乏交际经验的人都会认为自己和别人交流的任务就是谈自己的情况，让别人在最短的时间里了解自己。因此，在交谈中，他们总在心里想下面该说的话，却从来不去注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。因为他们错误地认为成功的交际是因为说得多才掌握了交流的主动。    然而，事实却并非如此，在人际交往中不仅要懂得说，更要懂得“会听，多听”。因为，“会听”是任何一次成功的交际都必须具备的条件。一个善于交际的人善于把50%以上的时间都用在“听”上面，而且是边听、边想、边分析，并不断地向对方提出问题，以确保自己能够准确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了彼此的机会。    曾经有个小国的使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，瞧着金人搞怪的模样，皇帝高兴坏了。可是这个小国的使者同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，验做工，可都没能区别出来。    怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这么个小问题都答不出吧？最后，有一位临近退位的老臣说他有办法。    皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插入三个金人的耳朵里――插入第一个金人的稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来了；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子里，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。    这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金，语言是银。”善于倾听才是成熟的人最基本的素质。    所以，在人际交往中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方解答，使对方多谈他们的情况，以达到了解对方的目的。总之，“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说完，就想插嘴。实际上，这样做是不理智的，不但不能使别人放弃自己的主张来迁就你的意见，反而会让别人觉得你是一个不懂得礼貌的人。你想，别人正有一大堆的话急于说出来，你随便插嘴，别人根本就不会注意你想表达的意思，也就是意味着说了也白说。所以，我们必须耐心听，并且鼓励他把意见完全说出来。    那么，我们该怎样控制自己，让自己做一个“少说多听得人心”的人呢？    （1）学会倾听。听和说，即是语言沟通的行为。在谈话中要想将效果达到最佳状态，不但要说好，更要听好。但真正的说话技巧不仅是会说，还要会听。掌握良好的听话技巧，在谈话中能更好地联络情感，既满足对方的需求，又达到了自己的目的。    （2）用肢体动作倾听。在对话过程中，听话者的举首投足都代表一定的动作意图。要想更好地与对方交际，就必须会用一些必要的肢体动作，将你的意思传达给对方。明智的人会领会你的用意，相应的做一些调整，使谈话得到优化。肢体语言用得到位也很方便，有语言达不到的效果。比你直接向对方说出更合适。    （3）用眼神倾听。眼睛是心灵的窗户，要想淋漓尽致地表达自己的内心情绪，必须用好自己的眼睛。谈话时对方与你最直接的交流除话语之外，就是两人的眼神。说话者想让你认真听他讲话，他一定用眼睛注视着你，而你认真聆听时也会专注地注视着说话人的眼睛。会用眼神倾听的人不但能给对方留下好印象，还容易与对方建立信任。    （4）明白一个道理：不开口的效果反而会胜过多说话。言多必失是很多人在交际的时候并没有认识到的一个方面。人们都知道在谈判中“言多必失”，其实交际也是如此。因为没有谁愿意和一个“话唠子”交往。    做一个善于交际的人，做一个别人喜欢和你交际的人并不难，只要你管住自己的嘴巴，竖起耳朵，多听少说，给自己一个了解别人的机会，也给别人一个介绍自己的机会，这样才是交际的健康之道！    心理学感言    只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我们的理解和尊重。用心倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是重要的。”    善用沉默的力量，保持冷静的姿态    在一般工薪阶层的心目中，相信没有什么是比遇到一个爱挑剔的上级更令人沮丧的事情。下班后回到家里，你可能依然怨气未消，蹙着眉，对身旁的人怒目而视，随时准备迁怒于他们。可是，静心一想，他们招你惹你了？    毫无疑问，他们根本没错，你对亲人肆意放纵，也许能获得一时的快感，从他们身上找到一点平衡，但这却是治标不治本的愚蠢行为――让家人伤心，而且不能让你的上司不再挑剔。正视问题，尝试与你的上司和睦相处，针对事情而不是针对人，努力不把工作上的事与烦恼带回家，对不同的上司采取不同的态度。例如：上级蛮不讲理、无理取闹的时候，你应当毫不示弱、据理力争，抱着“错了我会承认，不是我的错而让我承认，恕难照办”的态度；上司非得鸡蛋里挑骨头，你就尽量少开口，以不变应万变。这样，你会工作得快乐一点。    老板故意跟你过不去，处处刁难你的原因多种多样、举不胜举，你也不必仔细琢磨、忐忑不安。虽然你的自尊很宝贵，但对付那些根本不讲理的人，又怎能计较那么多？不如相信“沉默是金”。    避免成为工作奴隶的有效方法是变为它的主人。同样地，想获得老板的尊重，首先你要自尊自爱，严于律己，言行一致，办事有原则，人家自然对你不敢小觑，就算是老板也不例外。英国一位作家在他的一本畅销书籍《工作、老板与你》中这样写道：“一个好的职员，除了要有优秀的工作表现外，还需要懂得与其他同事相处，尤其是处理好与上级的关系。”    假如你以为理论始终是理论，知易行难，这样的想法显然是错误的。你只要把自己分内的工作完成妥当，切勿“练精学懒”，祸从口出。开始做事以前，先弄清楚老板的要求与工作期望，踏踏实实，自然就能减少出错的机会，也就减少了他挑出毛病的机会。此外，老板在责问你的时候，你要学会保持沉着冷静的态度，不要在心理上败给他，你也不必急着为自己辩护，要坚定地看着对方的眼睛，并且适时适度地运用沉默的力量。如果老板的挑剔没完没了，你的沉默就是最好的反击。    长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在电影、电视中看到这样的场景：监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人可说话，犯人就那么静静地呆着，一呆几个星期或者更长。事实上，正常的人即使是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂。所以，犯人常常会沉不住气，该说的就都说了。    正因如此，许多谈判桌上的高手才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有办法打破沉默，利用沉默来达到目的。    台湾有一个经营印刷业的老板，在经营多年之后想要退出印刷界。他原来从国外购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损应该还有240万美元的价值。他在心里打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能低于240万美元的价格。有一个买主在谈判的时候，滔滔不绝地讲了这台机器的很多缺点和不足，这让印刷公司的老板十分生气。就在他忍不住要发作的时候，突然想起自己240万美元的底价，于是他冷静了下来，一言不发，任凭那个人继续滔滔不绝。那个人说了几个小时后，看着一言不发的印刷公司老板，再没有说话的力气了，最后突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了110万美元。    沉默当然不是指简单一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态。尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的态度，而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。这只是表达力量的一种技巧，而不是本身就具有优势力量。    “静者心多妙，超然思不群”。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败。因为急躁、不自信的心情已经占据了他们的心灵，他们没有心思来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来平心静气地思索真正的对策，也最容易让别人钻自己的空子。所以，无论在挑剔的上司还是在难缠的谈判对手面前，适时的沉默都是一种智慧，一种技巧，一种优势在握的心态。    心理学感言    沉默并不表示没有声音，而是要你注意聆听。在人际交往中，适时沉默是一项有效的心理技巧。保持适当的沉默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中的中心音符与休止音符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。    好的聆听是对他人的尊重    任何人不可能永远都是正确的，正所谓“当局者迷，旁观者清”。所以，要冷静倾听别人对你的看法或者批评。哪怕他是你的敌人，你也会从中更清楚地认识自我，想办法从中学习，你就会弥补自己的不足，增强自己的竞争力。    我们并非逻辑的动物，而是情绪的动物，总是讨厌被批评，喜欢被赞赏。当听到别人要谈论我们的缺点时，大多数人会不假思索地采取防卫姿态，而事实上，当你遭到批评的过程中能够体察到自己的不足。当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下……我本来就不完美。连爱因斯坦都承认自己99%都是错误的，何况我呢？这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并想法子从中获得益处。”    事实上，掌握倾听的艺术并非很难，只要克服心中的障碍，从小节做起，你肯定能够成功。    德怀特・莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。    “这是一件很困难的差使，”布鲁斯・巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”    鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。    如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？    在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。    莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？    当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。    结果，第二天，卡尔士总统对一个朋友说，莫罗才是真正会说话的大使。卡尔士总统的这句话让情绪紧张的墨西哥人、焦急不安的美国人，都长长地舒了一口气。    初出茅庐的莫罗如此轻易地折服了卡尔士总统，并非采用了什么特别的策略，只不过是诱使卡尔士总统发表意见，自己洗耳恭听罢了。    倾听何以有如此大的魅力？    在许多人眼里，倾听不过是一种最基本的沟通手段而已。事实并非如此简单，倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。    这正是莫罗成功的秘诀。通过倾听，无形之中，他显示了自己对卡尔士总统的尊崇，让卡尔士总统感受到了充分的尊重。获得了尊重与恭维，卡尔士总统不对莫罗产生好感，那才怪呢？！    鲍伯从不看赞赏他的信，只看批评的信，因为他知道可以从中学到一点东西。福特汽车公司为了了解管理与作业上有何缺失，特地邀请员工对公司提出批评。有一位香皂推销员，甚至主动要求人家给他批评。当他开始为高露洁推销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以问题一定是出在自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走，想想什么地方做得不对，是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点指正，直言无妨，请不必保留。”这个态度为他赢得许多友谊以及珍贵的忠告。这个人后来升任高露洁公司的总裁，他就是著名的立特先生。    耳听八方，可以使我们紧跟时代前进的步伐；广纳群言，能使我们保持清醒的头脑；谦虚谨慎，能使我们增长知识与才干；而学会倾听，则是我们实现上述目标应练好的基本功之一。我们需要倾听的内容主要有以下几方面：    倾听不同意见。在工作和生活中，存在不同意见是很正常的。怕的是没有不同意见，怕的是只有一种声音。压制不同意见，只能是死水一潭，充分倾听不同意见，就能形成生动活泼的工作局面。    倾听逆耳之言。人无完人，发自内心的提示与批评是一种关心和爱护，同时也是一种难得的帮助。一个人如果长期听不到上级的逆耳之言，就应该反省自己的工作能力；如果长期听不到同级的逆耳之言，就应该反省自己的人际关系；如果长期听不到下级的逆耳之言，就应该反省自己的工作作风。    倾听背后议论。背后议论可能当时听不到，但迟早是要传入耳中的。听了这种议论，不要急于辩解，重要的是用事实来澄清。红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把钱全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”从陈毅“倒金”来看，背后议论也是一种很有效的监督方式。背后议论不可怕，各级领导干部应该以自己公开公正的实际行动，消除各种议论。    倾听是一种姿态，是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。有了这种姿态，就能做到海纳百川、光明磊落、心底无私。    心理学感言    聆听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注聆听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得他人的好感，或者说服他人的时候，你不妨试图少“说”而要多“听”。    五、学会灵活回避正面冲突    生活中的许多冲突虽不会置人于死地，却让人很烦恼。有没有这个必要，非要正面交锋、咄咄逼人、锋芒毕露？委婉的方式，含蓄的语言，灵活的妥协，暂时的回避……这是避免正面冲突和矛盾的良方，也是保持良好人际关系的要诀。    巧妙运用权威的力量    权威效应，又叫做权威暗示效应，是指一个人如果他的地位高、有威信、受人敬重的话，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让人们相信他的正确性。    “权威效应”之所以能够普遍存在，首先是因为人们都有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己获得安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次，由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的赞许和奖励。    美国有心理学家曾做过这样一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给一所大学心理学系的学生们上课时，向学生介绍一位从外校请来的俄语教师，说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。    试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果大多数学生都举起了手。本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。    为了证明权威效应，在美国著名心理学家罗伯特・西奥迪尼所著的《影响力》一书中有一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍肯定会有一些质疑。    但现在这个人的头衔是国际营养学会的高级研究员，那你对上述的话又有何感想呢？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否会有变化？    这时，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他曾是诺贝尔生物学奖的获得者。这是世界一流的科学家才会拿到的大奖，一年也只有一次，获奖者在全球的科学家中只有很少的比例。这时，你对上述的话又作何感想？    当然，你相信的绝对不只是他这个人，而是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。    这正是权威效应应用时的奥妙之所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话，因为每一个人总是在习惯性地思考问题。    因此，我们对权威的信赖，往往会使我们受权威的暗示所引导，而这里其实并不需要权威的实质，一些权威的假象就可以控制我们的言行。这些暗示可以是服装、头衔或者其他的一些外部标志。有时。    有一则关于牙膏的广告。当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，人们普遍都提到了有医生。当然，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但问题在于，广告中并没有明确地告诉你穿白大褂的那人就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的一种深刻把握。    在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山地区进行的一项调查，拥有名车的人更能受到人们的尊重。而实验也证明：当绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车来确定是否以按喇叭的方式进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。当然，坐在名车里的人并不一定受人尊重，但是由于他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就随之提升了。    在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人。我们可以请权威人物来对某种产品进行赞誉，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。即使我们本身并不存在权威的因素，但也可以制造一些假象使人们认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。    心理学感言    所谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位比较高，在社会上比较有威信，受很多人的敬重，那么他说的话就容易引起别人的重视，而且还会对其深信不疑。也就是人们经常说的：“人微言轻，人贵言重”。    灵活运用“假设”的力量    在心理学上，有“角色效果”之说。就是说如果你给某个人一个角色，比如长官、士兵、教授、学生，这个人就会在假设自己是这个角色的过程中逐步适应这个角色，按想象中的这个角色的思维方式去工作、生活，甚至举手投足都带上了这个角色的味道。    不过，让对方转换角色考虑问题，似乎说着容易、做着难。怎样用最快、最轻松的方式让对方转换角色呢？    有一种最简单的方法，就是询问对方：“假设您是我，您会怎么办？”或者“您看我该怎么做好？”    凯西在一家公司任前台接待员。一天，她遇到了一件麻烦事。一位客户打了好几次电话来，说要找老板。她把这件事立即告诉了老板。但第四次，这位客户又打电话过来，埋怨她没有及时转告，原来是老板没有马上给这位客户回电话。    为此，凯西很发愁，她不知道，如果这位客户再打来电话质问，她该如何处理。    凯西想，如果对老板说“你不回电话，××先生很生气！”，老板肯定会不高兴，说不定还会怪罪于她。    于是，凯西改口向老板请教，说：“我遇到点麻烦，需要您的帮助。××先生打来四个电话，他对我很不满，因为他没有接到您的回电。下次他再打来电话。您看我该怎么答复他好？”    结果，领导一下子便明白了凯西的难处，立刻解决了这一问题。    一句“假设您是我，您会怎么做？”或“您看我该怎么做呢？”的请教，不仅能让忽视你的领导为你着想，更能让老板理解你。    有一位设计师，也是利用这种方式，轻松地应对了他那苛求完美的老板。    沃克长期为一家文化公司做图书的版面设计。文化公司的老板罗斯德是个完美主义者，常会在看完设计图之后，让沃克反复修改，直到他满意为止。    一次，沃克为文化公司设计了一套图书的封面。他非常用心，作品完成之后，本人很满意，办公室的同事也认为很有创意。    可是，老板罗斯德看了封面之后，并不十分满意。他通知沃克，让他再仔细想想，再多改改。    为此，沃克很苦恼，因为他实在想不出更好的创意了。    无可奈何之余，沃克只好打电话给罗斯德，向他请教：“对不起，我一时还真想不出更好的方案。假设您是我，您会怎么做？”    罗斯德迟疑了一阵，然后回答说：“让我想想吧。如果有新的想法，我再告诉你。”    结果，罗斯德接受了原先的封面设计。因为当他自己去设计时，他也想不出更好的创意来。    在工作中，许多人都会遇到这类情况，因为缺乏他人的理解与支持，被家人指责、被客户抱怨、被领导批评，却又不知该如何去协商。其实，解决这类问题并不难，只要让对方“设身处地”地设想一下我们的处境和本心就行了。    心理学感言    当你遇到被人抱怨、误解、指责的问题时，不妨委婉地问上一句，“假设您是我，您会怎么做？”或者“您看我该怎么做好呢？”    尽力做到公平以待    齐景公时，田开疆、古冶子、公孙捷因对景公立有大功，被嘉奖为五乘之宾，一时显赫非常。他们结为兄弟，自号“齐邦三杰”，耀武扬威，盛气凌人，对景公有时也以你我相称，景公爱惜他们的才能和勇气，都容忍下来。日久天长，三杰成为国家之患。相国晏婴对此深为忧虑，每每想除掉他们，又怕景公不听，反而与三人结怨。晏婴想尽了办法，总是不行，这样下去，国家势必会削弱，怎么办？    晏婴终于等到了机会，一天鲁昭公带着大夫叔孙姥来访。三杰佩着剑目中无人地站在阶下。晏子奏道：“园中金桃已熟，可命人摘来为两位国君祝寿。”景公准奏，晏子便亲自监摘，献上六只红香异常的大桃。两位国君吃了桃后，又赐叔孙姥和晏婴各一只桃。然后晏子奏道：“还有两个桃，主公可传命诸位大臣述说自己的功劳，确实功大的赐一只桃以示表彰。”景公准奏。    公孙捷首先站出来夸耀说：“我当初随主公打猎，杀死猛虎，救了主公之驾，这功劳如何？”晏子说：“功劳实在是大！可赐一爵酒，一个桃。”    古冶子说：“杀虎算不得什么稀奇。我曾经在黄河斩掉一只妖鳖，使主公转危为安，这功劳如何？”景公说：“真是盖世奇功啊！毫无疑问，应当赐给酒和桃。”晏子立刻进酒赐桃。    田开疆说：“我曾奉命讨伐徐国，大败徐军，斩名将赢爽，使我国威名大振，主公成为盟主。这功劳够得上吃桃吧？”晏子奏道：“田开疆的功劳比两位大十倍，可惜无桃可赐，可赐酒一杯，等待来年。”景公说：“你的功劳最大，可惜说得太迟了。”田开疆拔出剑说：“斩鳖杀虎都是小事，我跋涉千里，血战成功，反而不能吃桃，在两国君臣面前受辱，遭万代耻笑，我还有何面目站在朝廷之上？”说完挥剑自刎而死。    公孙捷大惊，说：“我们立小功吃了桃，田君立大功反而没得到。得桃不让，不算廉，眼看人死而不跟从，不是勇。”也拔出剑自杀了。    古冶子大叫道：“我们三人结义，誓同生死，他们两人已死，我独独苟活于世，心中怎么能够坦然？”也自刎而死。    晏婴用“二桃”杀了“三士”，利用的就是“不患寡而患不均”的人性。    如今，社会上绝大多数人的不满与争执，都因为“不公平”。特别是在办公室，最容易让职员感觉不公平的是分配不均、劳逸不均。    某人干得多，却拿得不多；某人干得少，却拿得多；某人职位高，责任却不大；某人职位低，负责的却不少。如此种种，惹得大家你瞪我，我瞪你，你不服我，我不服你，谁都觉得自己亏了。    要消除员工这种不公平的感觉就要了解不公平的缘由是什么。缘由是什么？就是与他人比较，感觉自己付出得多、得到得少。    一个人对他的权利大小以及工作量大小的接受程度，也是一样的道理。    当然，对于管理者来说，要想什么时候什么事情都做到公平并不容易。十个指头也不一般齐，一碗水还不容易端平呢？但是，因为不公平总是客观存在就置若罔闻，这并非优秀管理者的作为，相反，尽可能让那些看上去不合理的分配显得公正，让人们将此错觉为合理的根据才是明智之举。    所以，当机会有限又不得不分配的时候，你一定要找个方法。你可以说按年龄来，按性别来，年长的先，年轻的先，或者女士优先，或者男士优先。你更可以用抽签的方法，看谁运气好，看谁运气糟。    心理学感言    人人都要求公平，你有的我也该有，我承担的你也得承担，不然“不平则鸣”，甚至“不平则反”。凡涉及分配，应尽量做到公平。如果实在无法做到，也应尽可能地让那些看上去不合理的分配显得公正，让人们将此错觉为合理的根据。    暂时避开锋芒    也许很多人都有类似的记忆：老师正在往黑板上写字，后面一男生模仿小猫叫了一声。老师很生气，回过头来追问是谁在搞恶作剧，可犯错的男生就是不承认。于是，老师停止板书，表示揪不出捣蛋鬼就不上课。    课堂的气氛一下子就变得紧张起来。大家都不吭声，好长一段时间，教室里安静得似乎连针掉在地上都能听见。    这时，也许犯错的男生很后悔，不该如此肆无忌惮；说不定老师也有些后悔，没必要为了一个学生耽搁其他同学的时间。    正不知如何缓解这紧张的局面，突然，广播里突然传出“保护视力，眼保健操开始了……”    对于这突如其来的广播声，无论是学生还是老师，都感到很突然。而这突然而来的声音，让班里剑拔弩张的紧张感消失了，师生的冲突由此得以避免。    这类现象说明了什么？说明在人们的紧张感不断高涨的时候，如果投入一个完全与此无关的其他信息，大家的注意力会暂时转向这个方向，紧张的情绪会得以大幅度的降温。    某企业因经营出现了问题，难以为继，只好把60%的股份卖给了一家公司。根据收购协议，只能留下一小部分员工，其他大多数员工只能被辞退。    公司领导还未对员工宣布，小道消息已经不胫而走。    王业是公司的业务骨干，知道自己也在被辞退之列，想来想去，就是想不通。于是，他冲进了总经理办公室。大声质问总经理：“公司真的就忍心让几百号人失业吗？效益不好，员工就应该成为替罪羊吗？”    面对王业扫机关枪似的质问，总经理无言以对。    这时，在一旁与总经理商量问题的一个部门经理插了一句话：“慢点，慢点，你从哪儿听到这个消息的？”    正在噼里啪啦说个不停的王业突然被这个问题问住了，僵在那儿了。总经理忙招手让他靠近，耐心地解释了公司出售股份是迫不得已。    听了总经理的解释，王业也无话可说了。最后，只好无可奈何地离开。    想想看，在这个事件中，是谁控制住了怒气冲冲的王业？是总经理，还是部门经理？    应该说是部门经理。就是他说了那句话“慢点，慢点，你从哪儿听到这个消息的？”    这句话为什么会产生如此大的威力？这就像使用的压力锅一样。压力不断提高，一旦打开那个小小的出气口，压力会急速下降。人也一样，不断高涨的紧张情绪也可以因为一个小小的转移而减小压力。    在沉默对抗中，或在对方气势汹汹时，试图对对方的问题一一作答或一个劲地小心赔不是，是不能削减对方的气势的。这时候，你不妨突然地提出一个游离于话题之外的问题以控制住对方。    “你家人还好吧？”、“对不起，你刚才说什么来着？”    越是那些与引起冲突的话题没有丝毫联系的问题，越是能够削减对方的攻击力。这时候，对方多半会为了话题的进展不得不回答这个问题。他一回答，他的话语就开始偏离其本意，他的注意力就会被分散，其气势就会大大地消退。    此外，你也可以通过搭腔来干扰对方。    如果对方一直滔滔不绝地说个不停，根本不听你的指挥，你不妨频繁地随着对方的话茬搭腔，“说得好”、“差不多”、“是这样”。这样一来，对方的思维逻辑就很容易被打断，说着说着他就糊涂了，或许会问你“我刚才说到哪儿了？”这时，你赶紧岔开话题，即使对方意识到了你的计谋，也无可奈何。    心理学感言    心理学研究发现，在人们的紧张感不断高涨的时候，如果投入一个完全与此无关的其他信息，大家的注意力会暂时转向这个方向，紧张的情绪会得以大幅度的降温。    六、学习迂回的沟通之道    迂回，就是一种拖延战术。目的是要找到沟通的最大公约数，或是争取更多的时间以利沟通的进行。如果沟通不良也可以考虑凭借迂回的方式，跳离原来的沟通模式，以特殊方法突破沟通的障碍，让沟通管道保持畅通。    巧妙安排话题的顺序    你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？如果你真的留意了，相信你一定会发现这样的情况：选择项目的排列顺序会直接影响选择结果。也就是说，人们选择的往往是排列在后面的那个。    一家小吃店建在一新兴开发区，小吃店的店主是一对年轻夫妇，店里的主要顾客是在周围建房的民工。这些民工长期生活在工地，生活很艰苦。店主体谅大家外出谋生不容易，因而规定，民工们每餐的饭费为一块钱，管吃饱，还免费提供一碗清汤。他们认为，饭不挣钱，可以靠菜挣钱。    未曾料想，民工们挣得不多，舍不得在吃菜上花钱。每次到小吃店来就餐，他们都是吃很多的米饭，吃很少的菜，常常三四个人才要一份菜。有的甚至不要菜，只花一块钱买米饭，就一碗免费的汤。    看到这样的情形，店主夫妇心里紧张起来。果然，到月底一结算，扣除各项开支，几乎没挣钱。    两人开始犯愁了，改变以前的规定，让民工们吃不饱饭，这话似乎说不出口。但是，这样下去自己又挣不到钱。怎么办呢？    连着几天，夫妇俩都在琢磨这件事情。    一天，丈夫兴奋地告诉妻子，他有办法了。    原来，他早就感到奇怪，每次轮到他盛饭，饭总是没有剩的且完得很快。每次轮到妻子盛饭，饭常常完得慢，还总有剩的。    对此，他一直很纳闷，却找不到答案。是自己与妻子的态度不同？好像又不是。    经过几天的观察、琢磨，他发现，每次他盛饭盛汤，都是问：“要汤，还是要饭？”民工们多半回答“要饭”。而每次妻子盛饭盛汤，都是问：“要饭，还是要汤。”民工们多半回答“要汤”。    当然，他还不能确信这是否有道理。不过，从那以后，他也按照妻子的顺序发问。令他惊讶的是，选择再添饭的民工真的减少了。    此后，这位男店主灵机一动，把这一方法也用于点菜上。每次民工们要点菜，他都不再问“要不要菜”或“要几样菜”，而是问“要一样菜，还是要两样菜”或者“要两样菜，还是三四样菜”。    慢慢地，他们的生意一天天好了起来。民工们吃的菜多了，饭少了，他们挣的钱也比以前多了许多。    也许会有人说这事太滑稽，似乎是哄骗小孩子的骗术。其实，并非如此，这是有理论依据的。    人常常会处于迷茫之中。比如我们自己，在吃了一碗饭之后，常常会感觉可以再吃也可以不吃。往往只要犹豫一分钟，你就不再想吃了。要知道，饱的感觉永远是滞后于吃的行动的，这也是为什么我们常会在吃的时候不觉得胀，而在吃完之后感觉肚子特别胀。    就餐的民工也一样，在他们吃了几碗饭之后，他们可以继续吃，也可以不再吃。也就是说，他们并非必须要吃那么多，也许是由于生理惯性或心理惯性，他们还想吃而已。    如果让他们作出选择：吃与不吃。选择两种中的任何一种都是可能的。    这时候，对于选择的结果，外界的询问方式影响很大。    为什么这样说呢？因为面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，那就是：最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者兼可，人们通常会选择别人提供的后一种选择。    在现实生活中，这种方法大有用武之地。    如果对方正处于迷惑之中，不知道如何选择。而我们希望他能选择我们所希望的那一个，但是，我们又不能直说。因为，如果直接将我们自己的结论强加于正在迷茫的对方，往往会使对方心存戒备，最终走向相反的结论。    在这种情况下，我们不妨用询问对方意向的形式，在选择项目的排列顺序上多动些脑筋。这其中的关键就是：将希望对方选择的那个选项放在后面，诱导对方作出你所期待的选择。    比如，在你最忙的时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？    他多半会回答“过几天”。    又如，一位你并不打算邀请的同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”    对方多半会回答：“下次吧！”    心理学感言    面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，那就是：最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者兼可，人们通常会选择别人提供的最后一种选择。因此，如果想让对方的选择符合你的期待，发出询问时，不妨把你期待的选题放在其他问话的后面。    巧妙应用委婉的手段    战国时，梁国与楚国相临。两国夙有敌意，在边境上各设界亭（哨所）。两边的亭卒在各自的地界里都种了西瓜。梁国的亭卒勤劳，锄草浇水，瓜秧长势很好；楚国的亭卒懒惰，不锄不浇，瓜秧又瘦又弱。    人比人，气死人。楚亭的人觉得失了面子，在一天晚上，乘月黑风高，偷跑过去把梁亭的瓜秧全都扯断。梁亭的人第二天发现后，非常气愤，报告给县令宋就，说要以牙还牙，也过去把他们的瓜秧扯断！    宋就说：“他们这种行为当然不对。别人不对，我们再跟着学就更不对，那样未免太狭隘、太小气了。你们照我的吩咐去做，从今天开始，每晚去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧也长得好。而且，这样做一定不要让他们知道。”    梁亭的人听后觉得有理，就照办了。    楚亭的人发现自己的瓜秧长势一天比一天好起来，仔细观察，发现每天早上地都被人浇过，而且是梁亭的人在夜里悄悄为他们浇的。    楚国的县令听到亭卒的报告后，感到十分惭愧又十分敬佩，于是上报楚王。楚王深感梁国人修睦边邻的诚心，特备重礼送梁王以示歉意。结果这一对敌国成了友好邻邦。    为别人文过饰非，是搞好关系的一大技巧。    人人都有面子，人人都好面子。因为好面子，所以谁都不希望别人当众指出自己的缺点或过失。    《菜根谭》上有这么一句话：“人之短处，要曲为弥逢；如暴是以短攻短。”意思是：别人有缺点或过失，要婉转地为他掩饰或规劝，假如去揭发传扬，就是用自己的短处来攻击别人的短处，到时肯定对自己没有什么好处。    我们得承认，“面子”问题是“人性的弱点”的一种反映。不过，虽是弱点，如果善加利用，也可为我们服务。    某公司的一位客服人员汤姆在面对客户的投诉时，就是利用人爱面子这一天性，为公司赢回了信誉与利润。    有一天早上，汤姆办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨此公司运去的一车木材完全不合乎他们的规格。在木材卸下1/4车之后，他们的木材检验员丽娜报告说，55%不合规格。在这种情况下，他们停止卸货，要汤姆的公司立刻安排把木材运回来。    汤姆奉命立刻动身到对方的工厂去。途中，他一直在寻找一个解决问题的最佳办法。到了工厂，他发现购料主任和检验员丽娜都闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。    汤姆走到卸货的卡车前，要求他们继续卸货，然后他就在卡车前查看木材。接着，汤姆请丽娜继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一边。    一边查看，一边检查木材。汤姆发现，原来丽娜的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。    这是一批白松，虽然丽娜对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是汤姆最内行的，但他并没有对丽娜评定白松等级的方式提出反对意见。他继续观看，并慢慢地开始问丽娜某些木材不合标准的理由何在。    汤姆一点也没有暗示丽娜检查错了。他只是强调，自己是在请教她，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。    汤姆始终在以一种非常友好而合作的语气请教丽娜，并且坚持要她把不满意的部分挑出来。这使丽娜高兴起来，于是他们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。    偶尔，汤姆会小心地提几句，让丽娜自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使她觉得她们的价格只能要求这种货色。但是，汤姆非常小心，不让丽娜认为自己有意为难她。    渐渐地，丽娜的整个态度改观了。    最后，丽娜坦白地承认，自己对白松木的经验不多，并且问汤姆从车上搬下来的白松板的问题。汤姆就对她解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果她还认为不合用，汤姆绝对不要她收下。    丽娜终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后她看出，错误是在自己没有指明他们所需要的是多好的等级。    最后的结果是，在汤姆走了之后，丽娜重新把卸下的木料检验一遍，全部接受。    无疑，婉转地为对方掩饰错误，比当面指出对方的错误更能令其认识错误、改正错误。    卡耐基曾经说：“用你的表情、声调和动作来表示他犯了错误，你就好比当面告诉人家他错了。但是你能够当面说出他的错误吗？绝对不行！因为这样做会伤害了他的自尊、判断力和理智。如此，对方只会反击，而不会改变他的主张，即使用柏拉图或康德的理论去说服对方，也不会使他改变意见。因为你已伤害他了。”    如果某一天，你发现了对方的缺点或过失，如果这一缺点或过失会影响到双方的关系和利益，你一定不要当面指出，更不能恶语加以指责。相反，你要试着为其掩饰。如果实在有必要指出，也要委婉进行。    心理学感言    只有你保全了对方的面子，反过来，对方才会对你心存感激，从而接受你的意见，维护你的利益。人人都有面子，人人都好面子。因为好面子，所以谁都不希望别人当众指出自己的缺点或过失。为此，别人有缺点或过失，要婉转地为其掩饰或规劝。你去揭发传扬，就是用自己的短处来攻击别人的短处，到时肯定对自己没有什么好处。    巧妙转换批评的方式    将对他人的批评夹裹在前后肯定的话语之中，能够减少批评的负面效应，使被批评的人能愉快地接受对自己的批评。用赞美的形式巧妙地取代批评，用看似简捷的方式达到直接的目的。这就是美国前总统约翰・卡尔文・柯立芝提出的“肥皂水效应”。    约翰・卡尔文・柯立芝于1923年成为美国总统，他有一个漂亮的女秘书，人虽长得很美，但工作中却常因粗心出错。有一天早晨，柯立芝看见女秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这位漂亮的小姐。”这句话出自柯立芝口中，简直让女秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你同样能把公文处理得像你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在处理公文时就很少出错了。一位朋友知道了这件事后，便问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂些肥皂水，用意就是为了刮起来使人不感到痛。”    多德是共和党的一位重要议员，他绞尽脑汁后撰写了一篇演讲稿，觉得自己写得非常好。于是他很高兴地先把这篇演讲稿在麦金利面前朗诵了一遍――他认为这是自己的不朽之作。这篇演讲稿虽然有可取之点，但还不尽善尽美。麦金利听后感到并不合适，认为如果发表出去，可能还会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负多德的一番热忱，但又不能不说这个“不”字。现在，麦金利该如何应付这个场面呢？    麦金利这样说：“我的朋友，这真是一篇少有的精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来说，这的确是一篇非常适用的演讲稿。可是，如果在某种特殊的场合的话，是不是也很适用呢？从你的立场来看，那是非常慎重的，可是我必须从党的立场来考虑这份演讲稿发表后所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇，并送一份给我。”    多德果然照麦金利所说的去做了。麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果多德在那次竞选活动中，成为最有力的助选员。    因为有批评才有进步，所以有人说，批评是进步的明灯。俗语说得好：“人非圣贤，孰能无过？”圣贤都会有过错，何况我们这些凡人呢！而有了过错，就得有人来指正，这样才会有进步。有句话说：“当局者迷，旁观者清。”我们做错了事，自己往往不知而需借助别人的批评和指正。批评要靠技巧，赞美要看时机。批评时，不要用恶语中伤他人；劝告他人时，如果能态度诚恳，语出谨慎，那我们将会得到更多的友谊，也为我们的人缘再加上一分。    心理学感言    将对他人的批评夹裹在前后肯定的话语之中，减少批评的负面效应，使被批评者愉快地接受对自己的批评。以赞美的形式巧妙地取代批评，以看似简捷的方式达到直接的目的。    注意顾全他人的自尊心    有句老话说得好：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人留住面子，是人际交往中的一条基本原则。我们完全可以这样说：你每给别人一次面子，就可能增加一个朋友；而你每驳别人一次面子，就可能会增加一个敌人。    据《左传》记载：周定王二年（前605年），郑穆公去世，郑灵公即位，公子宋和公子归生辅助灵公执政。公子宋字子公，公子归生字子家。二人皆为郑国贵族，在朝势力甚大。    一天早晨，两人准备入见灵公时，公子归生感到有点诧异，忙问是怎么回事。    公子宋笑了笑说：“没什么，我平常如果食指跳动的话，这一天必定要尝好东西。上次出使晋国，我吃了石花鱼；后来出使楚国，一次吃了天鹅肉；一次吃了合欢橘，事先都有指跳的预兆，没有不灵验的。只是不知今日又该尝什么鲜味了？”    两人说说笑笑，来到了朝门之外，正好碰见内侍在喊宰夫入朝。公子宋问侍者何故传唤宰夫？内侍告诉他，有人从汉江来，带回一个大鼋，重达200斤，献给了灵公。灵公叫宰夫杀掉，要炖肉汤招待朝中诸大夫品尝呢。    公子宋听了，洋洋得意地对公子归生说：“怎么样？我的食指不会无故跳动吧？”    进朝后，灵公见二人喜形于色，就问他们有何喜事如此高兴？公子归生不敢隐瞒，把事情的原原本本全部说给灵公。    灵公听罢，半开玩笑半认真地说：“他的食指跳动灵验不灵验，还得由我决定！”    到了吃饭的时候，郑灵公召集群臣入朝，品尝鼋肉。    大家按官职大小，依次坐定。    郑公先品尝了一下，连连称鼋羹鲜美，遂命人赐给诸臣一人一鼎鼋羹，并要求从最下席开始。这样，位居上席第一、第二位的公子宋和公子归生就落到了最后。眼看诸大夫一个个都得到了赐羹，只剩下最后一鼎了，宰夫问要赐谁？    灵公随口说道：“给归生吧。”于是宰夫就把最后一鼎送到了公子归生面前。    公子宋对众人得到赏赐而单单自己被冷落真是又羞又愤，怒火中烧。    郑灵公目睹公子宋的窘态，哈哈大笑，指着他说：“我命令要遍赐群臣，谁料偏偏少了子公一人。看来这是命里注定子公不该吃鼋肉啊。你的食指跳动哪里有一点灵验呢？”    一听此话，公子宋完全明白了。为了挽回面子，他不顾君臣之礼，突然起身走到灵公面前，把手伸进灵公的鼎中夹了一块肉，放入口中，并反讥灵公说：“我已经尝了鼋肉，食指跳动哪一点不灵验呢？”说罢，不辞而别。    公子宋的举动，激怒了灵公。他气得把筷子一摔，愤愤地说：“子宋也太无礼了，竟敢如此欺君。难道郑国就没有刀能杀掉他的头吗？”吓得归生等人跪在地上连连求情，灵公仍恨恨不已。    本来欢欢乐乐的品鼋会，就这样不欢而散了。    从此，郑灵公同公子宋结下了仇恨。公子宋惧怕郑灵公有朝一日找借口报复自己，竟在这一年的秋天派人刺杀灵公，与公子归生商议更立了新君。    这个历史故事警示世人：不可不慎对他人的面子。    对于管理者而言，当下属有成绩时，要舍得给面子。    《三国志》中记载：鲁肃取得赤壁之战胜利后回来，孙权召集群臣为鲁肃举行了盛大的欢迎仪式，并亲自下马迎接鲁肃。    孙权问鲁肃：“我这样恭敬地对待你，你很有面子吧？”鲁肃回答：“不！”在大家的惊愕中，鲁肃说：“我希望主公统一天下，然后再拜我当官，这才是给足了我面子呀！”    孙权听后抚掌大笑。因为孙权给足了鲁肃面子，鲁肃知恩图报，攒足了劲儿要回赠孙权一个君临天下的大面子。    当下属有了成绩时，领导给下属面子是对下属最好的激励，由此能使下属更加努力工作。    遗憾的是，在现实中，不是每个领导都如此“大方”，有的对下属的成绩视而不见，有的把下属取得的成绩看作理所应当之事，更有的怕下属露了脸，自己没了面子……久而久之，下属也就失去了工作的激情和热情。    当下属犯错时，也要注意留面子。下属有了过错，特别是非原则性的过错，领导应该宽大为怀，给下属留点面子。哪怕是在一些小事上给予下属面子，下属也会心有所动、有所回报。    《说苑》中记载这样一个故事：楚庄王一次平定叛乱后大宴群臣。楚王命点烛夜宴，还特别请出最宠爱的美人向文臣武将们敬酒。    忽然一阵疾风吹过，宴席上的蜡烛都熄灭了。趁着黑暗一位官员斗胆拉住了美人的手，拉扯中，美人撕断衣袖得以挣脱，并且扯下了那人帽子上的缨带。随后美人回到楚庄王面前告状，让楚王点亮蜡烛查看众人的帽缨，以便找出刚才无礼之人。楚庄王听完美人的话，却传命先不要点燃蜡烛，而是大声说：    “寡人今日设宴，与诸位定要尽欢而散。现请诸位都去掉帽缨，以便更加尽兴饮酒。”听楚庄王这样说，大家都把帽缨取了下来，这才点上蜡烛，君臣尽兴而散。    七年后，晋国与楚国开战，有一员楚将奋勇杀敌，立了大功，楚庄王问他姓名，他说：“我就是那晚被美人扯掉帽缨的人。”    楚庄王懂得给犯有过失的下属留面子，换回的是下属的拼死相报。相反，如果楚庄王把那个人当场捉住，除了破坏欢庆气氛、损失一员大将以外，什么作用也没有。    这当然不是提倡不讲原则、老好人主义。这里说的留点面子，是指对犯错者本着“治病救人”的动机，点到为止，促其自省，给他以改过的机会。    心理学感言    每个人都需要面子，因为面子是人们自尊心的满足，面子代表的是一个人的尊严。身在职场，不论是交朋结友、跟随领导还是管理下属，都要注意给对方留面子。    注意说好话的方式    背后说别人的好话，远比当面恭维别人效果要好得多。所以说，赞美一个人，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。    《红楼梦》中有这么一段：史湘云和薛宝钗都劝说贾宝玉去做官，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘就从不说这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，“不觉又惊又喜”。    在林黛玉看来，宝玉在背后称赞自己，这种好话不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、爱使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。    如果你的好话是在背后说的，人家会认为你是真心的。这样，他自然会领情，会感激你。在背后说别人的好话，显得真诚。如果你当面说人家的好话，对方可能以为你是在奉承他，讨好他。    如果你是一名管理者，你不妨在面对你的领导或其他同事时恰如其分地夸奖你的部下。他一旦知道了，你们的沟通就会更顺畅，他也会对你心存感激，感情也会更进一步。    在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心、不带私人动机的，从而能增强对说话者的好感，消除对说话者的不满。    在台湾作家刘墉的《把话说到心窝里》有这么一段故事：    作为工人代表，老王决定去找厂长抗议。原因是他们经常加班，但上面连个慰问都没有，年终奖金也很少。    出发之前，老王义愤填膺地对同事说，“我要好好训训那自以为是的厂长。”到了厂长办公室，老王告诉厂长秘书说，“我是老王。约好的。”    “是的、是的。厂长在等你，不过不巧，有位同事临时有急件送进去，麻烦您稍等一下。”秘书客气地把老王带过会客室，请老王坐，又堆上一脸笑，“你是喝咖啡还是喝茶？”    老王表示他什么都不喝。    “厂长特别交代，如果您喝茶，一定要泡上好的冻顶。”秘书说。    “那就茶吧！”    不一会儿，秘书小姐端进连着托盘的盖碗茶，又送上一碟小点心：“您慢用，厂长马上出来。”    “我是老王。”老王接过茶，抬头盯着秘书小姐，“你没弄错吧！我是工友老王。”    “当然没弄错，你是公司的元老，老同事了，厂长常说你们最辛苦了，一般同仁加班到九点，你们得忙到十点，心里实在过意不去。”    正说着，厂长已经大跨步地走出来，跟老王握手：“听说您有急事？”    “也……也……也，其实也没什么，几位工友同事叫我来看看您……”    不知为什么，老王憋的那一肚子不吐不快的怨气，一下子全不见了。临走，还不断对厂长说：“您辛苦、您辛苦，大家都辛苦，打扰了！”    老王的态度为什么会发生180度的大转弯？其实，答案很简单。厂长背着老王说老王的好话，大大出乎老王的意料。厂长的好话不仅表示了他的真诚与理解，也给了老王足够的面子。老王既感受到了被领导理解的欣慰，虚荣心也一下子得到了满足，自然对厂长心存感激，先前一肚子的怨气也自然烟消云散。    心理学感言    如果你想在竞争激烈的职场中站稳脚跟，成为老板依赖的人，那你就必须牢记：为公司赚到钱才是最重要的。为此目标必须立即动手改善你的工作，使自己成为老板依赖的人，成为公司不可替代的人。    无论在什么时代，无论在任何地方，想要保证两个人的关系发展，关键是要让对方依赖自己，并维持别人对自己的依赖心理。让他对你有所渴求，让他离不开你，觉得失去你是他的重大损失。    敢于表现，善于表现    中国有句老话“酒香不怕巷子深”，我们一直坚信，只要我们有能力就不会没有用武之地，只要是金子到哪里都可以发光。可是，现在的社会是一个竞争的社会，如果我们在生活中总是缩手缩脚，不敢大胆表现自己，很多建功立业的机会就会与我们擦肩而过，留下不少遗憾。    人们常说“是骡子是马，拉出来遛遛”。这“遛遛”就是检验是否有真才实学的过程，也是表现或展示自己的机会。“表现自己”是建立在一定的能力、勇气和胆识基础上的自信之举。当今社会发展日新月异，各种机遇稍纵即逝。与其等待伯乐来相马，不如不用扬鞭自奋蹄，寻找机遇、抓住机遇，充分展示自己的才能。    因此，在生活中，每个人都要学会展示自己，学会宣传自己。简单地说，宣传就是为自己营造一个光环，让人们对你产生更好的印象。人的认识活动有一种“润泽性”，比如一个人的某一品质被认为是好的，他就被一种积极的光环所笼罩，反之，就被赋予在惯性的思想深处，这就是“光环效应”。    记住：酒香也需要勤吆喝！    表现自我绝对称不上是什么错。这世上如果没有了“表现”，恐怕也就没有天才和蠢材的区分了。    一位在外企只工作了4年就做到公司高级副总裁的女性，有人问她怎样才能在一个公司飞速攀升？她说当然要靠能力。不过这个能力不是通常意义上的“真才实学”，而是指表现能力的能力。    人在旅途，光有“敢于表现”这一点是不够的，还需要“善于表现”，不要让人感觉自己的表现欲过强。    有个人在名片的官职上印了一个“副处长”，这本来没什么，坏就坏在他在“副处长”之后，还加了一个括号，写着“本处没有正处长”。他的本意是突出他这个“官”的价值，结果却起了相反的效果：别人都认为他太“官迷心窍”了。    如果对方认为你的表现欲过强，认为你的一举一动都是为了表现，他们反而会轻瞧了你。还会认为你在“弄虚作假”，人们最不喜欢不坦诚的人，觉得这种人不可交、不可信。    所以，一旦有机会，就要用一种间接、自然的方式彰显自己的才干或成就。如果不习惯自我推销，也可请别人从客观的角度助一臂之力。你会发觉，不露痕迹地让人注意到你的才干及成就，比敲锣打鼓地自夸效果更好。    当我们在表现自己的时候，也要给同事充分表现自我的机会。现代人比较注重人际关系的技巧，却最容易忽略人际交往的基本原则：平等与相互尊重。如果在人际交往中，总想通过高超的技巧来战胜别人、征服别人、压制别人的话，结果经常是事与愿违，造成身边的人纷纷离去，不再与我们做朋友。    现实的逻辑是，如果你老以自己为“主角”把他人当“观众”，则这台戏是唱不久的。别人会拆你的台、冷你的场，让你孤零零地唱“独角戏”。试想，你连一个观众都没有了，还表现给谁看呢？    一种有效的做法是：在自己争取表现机会的同时，也要注意给别人机会。不仅要当一个发言者，也要耐心倾听别人，让人感到被尊重和接纳。他人的尊重和自身的价值是在人际互动之中实现的，而不是自己独立表现的结果。    心理学感言    在惯性的思想深处，我们一向以“谦逊”为美德，不习惯大大方方、直接地“宣扬”自己，同时也对他人的“争强好胜之心”存有非议。其实人生是一个发展的过程，它包含着两个相互联系、相互渗透的方面，一个是建构自己，它是指人对自身的设计、塑造和培养；另一个是表现自己，也就是把人的自我价值显现化，获得社会的实现和他人的承认。    三、找准自己的位置，面对真实的自我    不同的时间，不同的环境，要求我们扮演着不同的人生角色。在人生的台前幕后，有时需要我们唱主角，有时需要演配角。演主角时要当仁不让，尽心尽力；演配角时要心甘情愿，决不抢戏。而要演好自己的角色，必须首先找准自己的位置。这样，才能有的放矢地做好自己。    活出自己的特色    德国哲学家莱布尼茨说过，世上没有两个完全相同的事物，哪怕是孪生兄弟都会有区别。经过科学论证也的确如此。就拿我们的手来说，世界上没有一双手是相同的，因为每个人的指纹都是不一样的。任何自然形成的事物都有着与众不同的地方，任何生命都有自己独特的个性。“一花一世界”，正因为个性的存在，才构成了形形**的生命，才有了七彩斑斓的社会，一个人如若失去个性，生命的意义将是一片空白。找出自己的兴趣所在，找到一份自己喜欢的工作，活出真实的自我，这样才不枉在人世上走一遭。    保罗出生在一个大家庭里，这个家庭在蒙大拿州成功地经营着一座奶牛场，至今已有三代。同邻居、朋友们一样，保罗也热爱土地和牲畜。他十分看重农场生活，打算长大后继续从事畜牧业。他在附近的一所学院中学习农业管理，放假期间就在农场上做工。    自从保罗在学院选修了一门潜水课之后，他的生活目标便发生了变化。他曾在学校的游泳池和一条宽阔的河流中做过潜水练习；他还跨过两个州到海边去训练。保罗从未学习过游泳，他所面临的主要挑战是：课程要求学员能游一英里的距离。他不得不选修了一门游泳作为辅助课程，还每天坚持跑步（这不是他喜好的运动项目），以便能够达到通过考试所需的体能要求。    童年时代，保罗曾看过雅克・库斯托在电视上主持的海底世界节目，这给他留下了深刻的印象。这位法国海洋地理学家在海底似乎比在陆上更加安然，他在海底的探险活动以及他的发明深深地打动了保罗。保罗开始越来越多地思考着这个迷人的王国。他阅读着能够到手的每一本有关海底世界的图书；为了满足日益增长的兴趣，他还另外**了有关的文学作品。他梦想着有朝一日能到有珊瑚礁的水域探险，识别那些美丽、奇特的鱼种。他以惊奇、赞叹的心情谈论着大海，对大海的知识也在不断增长。他急切地盼望着能到热带水域探险。春假期间，他取出自己的积蓄，乘飞机到开曼群岛去潜水――这次探险为他展示了一个崭新的世界。    保罗的家人认为，他的这个爱好不过是暂时的兴趣，就像其他人一样，几年之后就会过去的。然而，当保罗着手调查美国的潜水学校时，他们开始有些担心。保罗的兴趣与他们的生活毫无关联，因而，他们怀疑他的兴趣是否可行。他们很爱保罗，但他们把保罗的爱好看做是异想天开，只会浪费钱财。跟其他许多年轻人一样，保罗对家庭怀着很深的爱与珍惜，十分看重家人的意见。由于志向与家人的意见尖锐对立，他感到十分痛苦。另外，潜水学校远离家乡，要去求学，他肯定会想家的。    最后，他终于做出决定：他选择了一所他认为最好的学校，寄出了他的入学申请。学费十分昂贵，为了积攒学费，他不得不努力打工。他生活得十分简朴，以便尽快攒够学费。由于很少有人理解他和支持他，他知道，他被人视作“特别的”人。随着时光的流逝，他遇到过种种挫折，学业一再拖延。有多少次，他的梦想似乎离他远去。他怀疑是否环境在告诫自己应放弃理想，去寻求更“现实”一些的人生目标。然而，他清楚地知道自己的理想是什么，并努力地坚持着。    三年过去了，保罗终于进入了潜水学校。他学习十分刻苦，以优异的成绩完成学业，并优先获得学校的举荐，在巴哈马群岛的一处旅游胜地做潜水员。他在那里取得了宝贵的实践经验，又被聘回母校做教员。    在有了一段教学经验之后，他有了教练资格。教学之余，保罗还学习其他课程，他又发现自己对海洋科学的兴趣，这给他开辟了广阔的发展前景。    他的成功经过进一步充实，又引来新的成功。在他27岁这一年，人们已将他视为这个领域的顶尖人物。他不仅继续从事教师职业，还给报刊撰写文章；他与人合伙开办了一家潜水用具商店，到各地去做商业性表演；他给自己配备了全套的潜水设备，并且成为卓有建树的水下摄影师。他接受来自世界各方面的邀请。他感到，如今他可以去任何想去的地方，他的工作十分愉快，也拥有很多的朋友。他的家人都为他的成就感到自豪，他也经常回去看望他们。他也许有些“特别”，但他却是他们所认识的人当中，最有趣而且是最幸福的一个！    这个例子说明，我们应将自己的全部注意力集中到某一点上，就像让阳光通过火镜集中到一点，直至达到燃点。某种强烈的愿望一旦被“聚光”，就将发挥巨大的威力，展示出你的愿望和理想的光辉。甚至，困难本身也会为我们提供克服的力量。    每个人只有一次生存的机会，都是独一无二、不可重复的存在。正像卢梭所说的，上帝把你造出来后，就把那个属于你的特定的模子打碎了。名声、财产、知识等都是身外之物，人人都可求而得之，但没有人能够代替你感受人生。你死之后，没有人能够代替你再活一次。如果你真正意识到了这一点，你就会明白，活在世上，最重要的事就是活出自己的特色和滋味来。你的人生是否有意义，衡量的标准不是你取得了多少财富，而是你对人生意义的独特领悟和个性的坚守，从而使你自我闪放出个性的光华。    心理学感言    在背后说人好话，还能满足别人的虚荣心，给足别人面子。这好话可能在被说者意料之中，也可能在他意料之外。通常，如果越出于被说者的意料之外，所起到的作用越明显，越能打动人。    在背后说人好话的效用的确非同一般，它以戏剧性的方式给人的自尊以极大的满足。当我们对某人心存感激，当我们由衷地敬佩某人，当我们希望给某人留下良好的印象，当我们期望与某人建立友好的关系，不妨在背后说说他的好话。    七、善用友谊的力量    在高速发展的今天，成功不是靠一个人的。成功建立在人脉的基础上，是需要别人的帮助的。因此，友谊对每个人来说都显得尤为重要。友谊，对于很多人来说看似简单，然而真正操作起来却很难。当友谊建立好的时候，我们会发现做起事来会变得更加简单，当然这需要花费一定的精力。相信只要大家都能赢得友谊，成功自然就离你更近了。    尽量让对方说“是”    人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。    哈理・奥维基博士认为，“不”的反应是最难克服的观点。他指出：一个人开始说“不”字后，就形成了一道心理防线。人那本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误也很难放弃自尊，而是继续固执下去。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情，这样对方就不会抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。    纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆士・艾博森就曾经从对方的观点入手，为自己留住了一个客户。    有个年轻人在艾博森供职的银行开了个账户，艾博森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。如果艾博森不懂得这个技巧，一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填写表格中的任何一项，按银行规定，是不能给他开户的。    那天，艾博森决定不谈银行的规定，而用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是，艾博森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？他做了肯定的回答。艾博森继续说，如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，他们就能迅速、及时、准确地找到你的亲属了，对吗？对方又做了肯定的回答。    这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在艾博森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然他很配合地填写了他母亲的所有资料。    当我们与他人讨论问题的时候，从对方的观点开始，就能够迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题，达成共织。反之，如果一开始就是争执，那么在紧张而抵触的情绪当中，则很难达到自己的目标。    寻觅人的潜能    做人应有自知之明。客观准确地评价自己是我们应该具备的一种人生智慧。但有些人却做不到这一点，过分的自卑让他们失去了正确评估自己的能力。其实，任何人身上都有别人无法具备的优点，将这些优点充分利用，你就完全可以成就自己。自身优势简单说就是个人才干，就是个人本身所具有的超出别人表面的或者内在的素质。才干是人做事的工具，是人做事的能力和本领。潜能是指平时所没有表现出的能力，每一个人都有潜能的存在。我们要善于发现自己的强项，激发自己的强项，强化自己的强项，发挥自己的强项。这就是成功的支点，是我们安身立命、建功立业的基础。

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