两个犯人相距一米面对面地坐着。心理学家把其中一个人的双眼蒙上，并在他的右手边放上一个小桶。然后用一把利刃割断他的右腕动脉，让血嘀嘀哒哒地滴到小桶里。另一个犯人就这样看着同伴因失血脸色越来越苍白，直到死去。
第二天，同样的地方，同样的执刑人员。但这次被割的是昨天那个看的犯人。仍是那个小桶、那把利刃，但心理学家这次却是用刀背假装割了他一下，让他虽有痛感却连皮都没破。然后，实验人员就用温水漫漫滴落在刚才用刀背割的那个地方，温水顺着犯人的手慢慢滴入小桶，非常像昨天那个犯人血慢慢滴落的感觉。
后来，心理学家们发现，他的脸色竟如昨天那个失血者一样越来越苍白，呼吸越来越急促，直到最后他也死去了。但是奇怪的是他连一滴血也没有流。
后来经过解剖发现，那个没流血的人是因为心脏过度痉挛而死的，也就是说他是被自己的意识吓死的。
自我暗示的力量非常强大，对业务员的影响也是至关重要的。在我们进行销售的时候，我们经常不自知地暗示自己这件事有多可怕，面对顾客的拒绝有多难为情，而恐惧心理将会毁灭掉一个业务员的自信、热情，等等。其实，大多数时候，这种恐惧是我们自己强加给自己的。
懂得信息过滤
有一天，孔子吩咐他的一个学生做饭给大家吃，然后给了他一小袋米。因为米很少，而人很多，孔子的这位学生就只好煮粥给大家喝了。在他不断搅拌的过程中，他发现有肮脏的东西掉进锅里去了。于是他连忙用勺子把它捞起，想把它倒掉时，但又舍不得，因为老师曾经教过大家一粥一饭都来之不易啊，于是便把它吃了。这个时候，刚巧孔子走进厨房。看见他在喝勺里的粥，就认定他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。后来，经过解释，大家才恍然大悟。孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢?”
在我们销售过程中，我们会听到很多信息，有关市场的，有关顾客的。但是，作为一个明智的业务员，我们不该对所有听来的看来的都不假思索地一概相信。应该加上自己的见解与分析，找出事情的真相。只有这样，辛辛苦苦建立的事业才不会毁于一旦。
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