我前面讲的鬼谷子的理论几乎都是如此，至于后面的理论也不外乎这一点。也就是说，要想成功游说一个目标，要预先下很深入的揣摩功夫。巽卦的下一卦是什么呢？就是兑卦。要说服对方，还要让对方内心欢喜，完全同意。“巽”就是“兑”的前置功夫，后面才是兑卦的话术。如果不下深入揣摩的功夫，你就可能永远被拒于千里之外，进不了门。就如巽卦的前一卦旅卦一样，失时失势失位，到处飘飘荡荡。所以，要由旅卦到兑卦，被接纳为自己人，成为可以推心置腹、谈知心话的对象，中间必下的功夫就是“巽”。《鬼谷子》就是在“巽”里面产生“中孚”。
巽卦的第一爻，就是从旅卦完全徘徊在门外的外人，下决心打进核心，大概要准备的一些方案是：“利武人之贞，进退”。进去之后也不是那么一帆风顺，可能会遭遇很多障碍，那就是第三爻，经常会出现瓶颈，以致没有那么容易成功——“频巽吝”，自己还得校正，做情绪的控管，深入再深入，揣摩再揣摩，修正再修正，见风转舵，不要太坚持自己原先的看法。既然离原来的预期还有很大的差距，那就慢慢对焦、调整，反正目的就是要取得中孚的信赖关系。一旦互信建立，后面的什么都好说。由巽至中孚就是我们学习《鬼谷子》的目标。再难的东西研究透彻之后，不断练习都可以潜移默化，至少可以达到巽卦的第四爻：“田获三品”。这是鬼谷子的基本功。
《捭阖第一》是《鬼谷子》的开宗明义，其卦象就是循序渐进的渐卦，第一、二、三、六爻动。渐卦是一步一步来，不能急，然后一定要成功。在这一过程中，考虑得很冷静，步步为营。有时候遭遇障碍也不要硬冲，迂回一下，想清楚再往前推。渐卦经常是这样的，要止而巽，动不穷也，永远有后招。渐卦下卦为艮，内部的阻碍要突破，最后才会成功，不然就不会有第六爻的完胜：“鸿渐于陆，其羽可用为仪”，建立一个成功的模型，可进可退。循序渐进，是要非常冷静的。整个说服的方案要一步步往前推进，滴水不漏。
渐卦让你冷静地观察，修正思路，掌握节奏。四个爻齐变就是节卦。你在说服、沟通的时候，节奏是由你来主控的，不会失序。恰到好处，不钻牛角尖，也不过火，节卦之后就产生中孚了。换句话说，“捭阖”是有韵律、节奏、章法的。
《反应第二》涵盖面更广，因为它在了解自己、了解别人、了解过去、预推未来。要说服人家是有往来的，要看人家是什么反应，然后再决定要怎么应对，甚至对方还会隐藏自己很深邃的心意，你要想办法张开网，布局、试探，逼出对方真正的心意。人的一颦一笑，说话的声调，脸上种种丰富的表情，就叫象。象会变，虚虚实实，不定型，象在形先，但是象就是内心的征兆。诚于中，很难不形于外，你就要捕捉那一刹那，遭遇困难就懂得马上用更高的招把对方的真情逼出来。用心很深，观察非常细腻，绝对不能有主观的情绪。感情用事，自以为是，都是致命的。所以，对于《反应第二》来说，《易经》给出的答案是损卦，第二爻和第六爻动。损卦要懂得“惩忿窒欲”，嗜欲越浅，天机越深，才可以从中获益。损的目的是要获益，益卦就是随时调整，“迁善改过”。所有的“迁善改过”都建构在“惩忿窒欲”上。老子说：“为道日损，损之又损，以至于无为。”要是你有主观的想法，一厢情愿，绝对看不清楚，反而落在人家眼里成笑话了。损卦的第六爻就是最好的结果，损极转益，第六爻单爻变是自由开放、君临天下，取得主控权的临卦。损卦从第二爻就开始，抑制自己不恰当的情绪，和第六爻一样都是“弗损益之”，单爻变是颐卦。第二爻、第六爻齐变就是复卦，复卦就是要掌握真相，穿透假象，直探核心。
第三篇《内揵》，揵同“楗”，揵即锁，“内”指内心世界，从字面上理解，“内揵”即从内心深处锁住。“内揵”这个词用得很怪，大概是鬼谷子门下的这些人，其活动、说服的对象是那些掌权的国君，就看你能不能说服、打动他，让他充分信任、启用你。一旦说动了这些君王，马上就是白衣卿相，苏秦、张仪就是如此。但是，这样的白衣卿相一定会有一堆人嫉妒，毕竟很多人熬资历不知道熬了多久，都没有上位，结果一介布衣凭着两三句话就爬到上位，这些人一定会想办法来破坏，在国君面前毁谤、造谣。这也是人之常情。所以，你要让新的老板始终对你信任不衰，就好像你把他锁定了一样，不受挑拨离间，交情一下就卡得很深。
要知道，人与人之间，尤其男人跟男人之间，情谊没有那么自然的，一定是从利益出发，从供需方面来考量。要使国君没有办法离开你，别人讲的话都没有办法产生破坏力，这就要“内揵”，不仅关了门还上好了门闩。就像老子所云“善闭无关楗而不可开”。
在短期内建立一个别人没有办法挑拨离间、破坏的关系，就叫“内揵”。快速建立信赖关系，好像把他的心锁住了，从外面还看不出来，然后他心服口服，完全接纳你。商鞅在短时间内就让秦孝公产生了信心，然后授予他大权，让他推行震古烁今的变法改革，一下子平步青云。你看，他得面对多少人的嫉妒、破坏？不论外面的人怎么破坏，秦孝公依然坚持变法，这就不容易了。这就是作为一个说客非常重要的自保功夫，即重要的“关楗”是谁，你能把他锁定，别人再怎么破坏都没用。这种方法就叫“内揵”，给它上把锁，而且没有钥匙能打开。人都有嫉妒的天性，自己没有本事办到，看到别人办到肯定要嫉妒、破坏，见不得人家好，就拼命去搜集资料，捕风捉影搞破坏。只要那个“关楗”的人屹立不摇、信心不动，别人就拿你没办法。
《内揵第三》，写在《反应第二》和《捭阖第一》之后，没有任何善恶是非的问题。这涉及建功立业，不是开玩笑的，至少要自保，因为你怎么知道信赖关系是不会变的？挑拨离间日久，能确保不生异变？就像曾参的妈妈，别人三次说她儿子杀人，她就不相信儿子了，吓得赶紧跳墙逃跑，对不对？还是老子高明，“善闭无关楗而不可开”，他都不用锁，是无形的，怎么会有钥匙呢？“善数不用筹策”，特别会算的人不需要占卦，不用筹也不用策，也能未卜先知。要知道任何一个东西都可以被破坏，只要有形的就可以被破坏。别人看到你一定要用筹策才能够“顺数知往，逆数知来”，他就会买通你身边的人把筹策丢掉，这样你就没有办法占卦了。假如你不用筹策都能未卜先知，对手即使把你的筹策都丢光了，你还是可以数往知来。因为你对任何东西没有依赖感，你的智慧是活的。这就是老子的智慧，“善数不用筹策，善闭无关楗而不可开”。还有“善结无绳约而不可解”，跟人家结交，紧紧地绑在一起，并没有用绳子绑，就是解不开。这种铁打的交情，别人根本无法破坏。
可见，内揵是永远都没有办法打开的，外面想破坏的人看不到那把锁在哪里。这都是巽卦的功夫，不知不觉中打了一个楔子进去，谁也拔不掉，而且还不知道楔子在哪里。
关于“内揵”，南朝学者陶弘景注解道：“揵者，持之令固也。言君臣之际，上下之交，必内情相得，然后结固而不离。”也就是说，你要持盈保泰，要稳住这样的关系，要固持，让它永远不被破坏。君臣上下之交多危险，随时可能会被破坏，随时可能会被出卖。所以要“内情相得”，要掩蔽内情，让人家误判，伤害不到你，这样才可以如鱼得水。如果不相得，勉强凑在一起，绝对不可以成事。就像《易经》中的革卦所说的“二女同居，其志不相得”，非冲突不可，一定在短期内就会有剧烈的变化。而睽卦的“二女同居，其志不同行”，纯粹是同床异梦，看着在一起，其实离得好远。这些就是内情有问题。不了解内情的，还以为是牛郎织女或者金童玉女，其实已经是怨偶了。内情，别人不会知道。相得，然后结固，这样的结交才坚固而不离，永远也打不散。要知道，人跟人能够互信几十年真的不是件容易的事情，不管是夫妻，还是亲子、朋友，能互信多年不易。花无百日鲜，人无千日好，尤其是往来的频率高，更难长期互信。很多形式上的东西，如果你没有真正从内心搞定，那就通通不可靠。结婚的可以离婚，签约的可以撕毁，说的话可以不认。“二人同心，其利断金，同心之言，其臭如兰”（《易经·系辞传》）。说不说都可以，“或默或语，或出或处”，这种交情才不会被破坏，其他的东西通通不可靠。
（一）
君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。
“君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思”，这几句颇有诗的韵味，这个鬼老头还有点摇头晃脑的意趣。人确实是这样，尤其涉及领导管理的事情，有时候真看不懂：到底谁是他的心腹？谁是他的爱将？他到底听谁的话？挤在他身边的人，可能他讨厌得要死，根本就不信赖；而看不到的人躲在后面对他影响很大，随便吹吹枕头风就可以决定一个人的生死。君臣上下的事情是很难说的，“有远而亲”，有的离他好远，几年也没见一面，也没有看他召见，怎么关系那么亲呢？“近而疏”，有的人明明离得很近，关系却疏远得很。办公室就在隔壁，就住上下楼，都不讲点真心话，还有深刻的矛盾。离你越近的越疏远，看着就烦，看着就讨厌；离你越远的，反而亲密得很。这种事我们经常可以见到。“有远而亲，近而疏”，尤其是君臣上下之事，万般不与政事同，有太多的利害在其中。就像《易经》的一个卦中，二爻（地方大员）、五爻（君主）“远而亲”，四爻（朝中大臣）、五爻“近而疏”。当然也有相反的现象，即四爻跟二爻争宠的时候，会把二爻完全排除在外，和五爻成为一个共犯结构。所以这里说“有”，而不说“全”，也就是说走得近有时会很亲密，就像穿一条裤子一样，一起贪污。而有的则不是，因为二爻离君主远，故多誉（有好声誉），而四爻是近臣，伴君如伴虎，故多惧（战战兢兢），是不是“远而亲，近而疏”？面对这些状况，你就要研究，“就之不用”，要迁就、屈就。天天往来、天天见面的，听不进任何谏言，找领导人也没有用，因为他不会用你的。“去之反求”，有时候离开领导人好远了，领导人却用快马把你追回来。这种情况可能会发生在同一个人身上。也就是说某人向国君进谏，被弃而不用；离开国君，说此处不留爷、自有留爷处，老子换一个地方去游说，结果没出国境就被国君追回来了。这就是“就之不用”，反而坐冷板凳；“去之反求”，反被国君快马追回重用。
“日进前而不御”，天天就在君王面前，反而得不到重用。“遥闻声而相思”，有的人只是远远地听到有大才，国君就好想与那个人见面。可见，人性很复杂，也很有趣，天天在眼前的东西太容易得到了，反而不要，非得去追慕一些遥远的，甚至没见过面的。就像秦始皇想见韩非，没见到韩非的时候，读了韩非的书，马上变成韩非的第一号粉丝，想办法把他弄过来。等到韩非来了，一看他讲话结结巴巴，结果不但没有重用韩非，还受了身边虎视眈眈的李斯的怂恿，杀了韩非。换句话说，表面上的那些距离，可能都不是真相。到底产生了什么变化，这些都得给它研究清楚，不然你永远也看不透。
下面就有一个结论告诉你了：“事皆有内揵，素结本始。”任何事情都有一把无形的锁，平常的东西都与本源相联结。所以，我们要把人家锁定，要不然心里就觉得不安全。我曾经去过不少风景区，到巅峰的时候，正想看风景，发现那里系着一堆锁，都是男女的同心锁。一把外在的锁真的能锁住一生？真要去调查的话，我估计很多锁都白锁了，以大地山川为证成了笑话。人生不就是这样吗？男女之间互相太喜欢了，不是弄同心锁，就是在身上刺青，还刺在很重要的地方。万一不在一起了，刺青怎么办呢？要是下一次找的伴侣的名字有一点相同还好改，一改就改过去了，要不然又得挖刺青、重刺。所以我建议这些人刺青前考虑考虑，看看有效期有多久，不然刚刺完，余痛未消就分开了。刺青的时候保留一点变化的弹性，要知道《易经》中说爻变就爻变，说卦变就卦变，卦中还有卦。这些外在的锁都不是内揵，只是外揵而已，是贴纸，一撕就撕掉了。“事皆有内楗”，这才是高手。要做到这一点，就得“素结本始”，平常就要下功夫。不要事到临头才想办法去表态、套近乎，内揵的功夫是不知不觉中下的，早就在布局了，别人却都不知道。一切都在平常下功夫，每天做一点，时间长了，关系深刻到别人想破坏都不行。
那么“素结本始”，要结什么呢？“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。”“或结以道德”，这是最高的，属于道义之交，他们在这方面有类似的水平，所以彼此欣赏，彼此推重。在道德上来交，这是最根本的，很纯粹。“或结以党友”，同党、朋友，有共同的利益，属于利益之交。党友有好有坏，东汉就有“党锢之祸”，明朝的宦官结党被称为阉党，朝中清流也有党。“或结以财货”，这直接讲了，他们之间以财物结交。这种结交有时难免提心吊胆，像有些人不敢把钱存入银行一样。现金放天花板上，放床底下，一旦被揭发，把天花板一顶，就掉下来了。“结以财货”的利害关系太深了，一旦发生事情，就是共犯结构。“或结以采色”，有的人以美色、娱乐相结交。那种美女开路、裙带关系都属此类。
上述这些关系中，只有以道德相交的关系相对来讲没有问题，但是“结以道德”的恐怕很少，“结以党友”的还不一定做坏事。“结以财货”的就很难突破了，“结以采色”的也很难过关。权钱的交易，哪里跑得掉制裁？
“用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。”这种关系不是轻易可以破坏的。只要“用其意”，意念动一动，想进去就进去，想出来就出来，想亲近就亲近，想疏远就疏远，想靠近就靠近，想离开就离开，要人家征召我，他就征召我，要人家想我，他非想我不可。这就叫“用其意”。一个眼神都能杀人，可以让对方急得跳脚，这就是懂得内揵，而且那种“结以”的关系是很复杂的，不见得只有一种。这些关系外人看不出来，他就算破坏了其中的一个关系，还有好几个更重要的关系存在。好几层关系，就是人际网络，布局严谨，外人绝不可能破坏。
关系一旦锁定了，根本不怕人破坏，即内揵成功。接下来鬼谷子就举了一个自然界的例子：“若蚨母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。”“蚨母”，即青蚨，一种昆虫，形似蝉而稍大，陶弘景注解说“似蜘蛛，在穴中”。如果它的幼子被偷取，蚨母不论远近都会飞来相救。还有研究说，蚨母住在洞穴中，非常有安全意识，它要出去的时候，为了保护幼子，洞口一定掩盖得很严密，别的动物无从知晓。所以它进也好，出也好，别的动物无法端掉其巢穴。蚨母养它的小孩，善用盖子把洞穴覆盖起来，好像逃生躲避的地下室，出入往来，不留任何痕迹。可见，它知道外面充满了敌意、杀机，所以一定要无形，让敌人找不到入口。它不在时，敌人没有办法进入巢穴。“出无间”，出口没有缝，人家没有办法破坏。“入无朕”，“朕”即征兆，也没有任何征兆，它又进去了。人要是找到一个安全的地方，别人都没有办法端掉你的大本营，因为根本就不知道出入口在哪里。入穴出穴，防身有术，而且“独往独来”，谁都不能掌握你的行踪，都不能把你封杀，想出来就出来，想躲起来就躲起来。我们都知道，人生在世，尤其是身处乱世时，平时就要多准备一些资源，如狡兔三窟，只挖一个穴是不行的，最好中间还坑道相连。当然，洞穴有它的好处，也有它的坏处，在下面是安全，猛兽进不来，但是藏在洞穴中，对外面的情况就不能掌握。万一你要再钻出来，刚好人家躲在那里守株待兔，怎么办？人生会遭遇一波又一波的振荡，所以，还要准备避难的高地，视野辽阔，跑到上面谁也奈何不得你。看来，我们得跟蚨母学习，母爱太伟大了，它为了保护小孩，都懂得用心机，敌人都不知道它的巢穴在哪里。还有“独往独来”，别人无从把握其与谁交往，因为他的交往是无形的，不着痕迹，就不会成为破坏的对象或者怨谤的对象。
（二）
内者，进说辞也。者，所谋也。欲说者，务隐度；计事者，务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来，往应时当也。
下面就要解释名词了，什么叫“内”？什么叫“揵”？“内者，进说辞也；揵者，揵所谋也。”怎么才能打进这个楔子，使得关系这么深、信任感这么强呢？“进说辞也”，要向实力派人物游说，提出你的方案，打动这个实力派人物。不然你怎么打得进核心，让他和你的关系这么近呢？所谓的揵，就是运用你的谋略，对方有重大疑难问题，跟别人谈都无从解决，跟你一谈，如茅塞顿开。就像商鞅跟秦孝公谈了三天三夜，都忘了吃饭睡觉。“揵所谋”，一定有谋略，而且那个谋最好不要让别人知道。法不传六耳，一些绝对的机密不能为外人得知。这就是“内揵”。
“欲说者，务隐度”，要说服人家，务必悄悄地猜测人家的心意。“机事不密则害成”，一定要揣摩上意，搞清楚君王真正的想法。“务隐度”之“务”，就强调绝对要专心致志，说服人家，千万不要打锣打鼓，一定要自己揣摩，料算精确，“他人有心，予忖度之”。
“计事者”，尤其谈一些机密的国家大事，“务循顺”，要依循君王的意愿，了解其心里真正想干的事。《韩非子》中有一名篇《说难》，“说难”就是揣摩上意，不要搞错了。君主表面说的可能不是他心里真正想的，有时候甚至会说反话。所以你要打中他的心坎，了解他真正的企图，这叫“隐度”。隐，就是还不能够公开，自己要在心中算计，随顺君心。顺君意、度君心，才能得到自己所希望的结果。
“阴虑可否”，还没正式开谈时，先要想自己的说法能不能说服他，他会说yes，还是no，自己要去猜想。假如还没有把握，那就搜集情报，再试探。前置作业一定要做好，说出来的方案没有任何一句废话。“明言得失”，直接提方案，告诉君主这件事情的得失、吉凶、成败如何。毕竟很多事情不会全得，也不会全失，有得必有失，有利益必然有风险，要很明确地分析给他听，不容含混。前面的“阴虑可否”是心理活动，后面的“明言得失”是实际建议，不能啰唆，不要长篇大论，半天不进入主题。英国首相丘吉尔在第二次世界大战的时候，要求所有的工作团队都要做到在限定的时间内或在一张纸上，把要汇报的事情统统讲清楚、写明白，如果有必要再用附录。不要等到看完你这一篇伟大的报告，德国军队都打进来了。其实当老师的也一样，学生写论文，你认为老师都会看完吗？如果老师看了你前面三五段还不知道你在扯什么，保证是叉叉叉。所以一个说客要练习能够在极短的时间内吸引谈话对象的注意。“阴虑可否，明言得失”之后，就是“以御其志”，要弄清楚他内心真正想干啥。志乃人心之所主，人一生就是有某种志，百折不挠都想要完成。志是人内心的主宰，你要充分掌握、控制，这就是最高的领导统御。领导统御不只是上面管理下面，也可以针对君主，完全清楚君主想什么，就能够“御其志”。
“方来应时，以合其谋”，以道术进言应合时宜，以便与君主的谋划相合。国君问你意见时，他心中肯定是先有想法的，不可能说一片空白，什么事情都丢给幕僚，他自己也有一些谋划，只是没有把握。君王首先会自问应该怎么办，没把握时，再去问周边幕僚。还不行的话，再做一点民意调查，再不行就占卦问天了。所以你先要搞清楚，君主没有把握才会问你，不然他干吗问你。这时你要进献合于君主意向的谋略。国君把握的是大方向，有很多细节没有考量到，你所进献的方案除了要应时，合乎时之所需，还不能跟他的腹案偏离太远。《孙子兵法·始计篇》就说，作为大将，要说服国君，就要站在国君的角度去谋划。国君有治国平天下的方案，希望大将能帮他完成。“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。”换句话说，你想争取一份工作，想运用这个资源，就要合君之谋。如果你说的跟他想的南辕北辙，那就白费心机了。
“详思来揵，往应时当也”，详细地考虑后再来进言打动君心，劝言也应该适应形势所需。要非常详尽地思索，周密地谋划，所有的想法、谋划刚好卡住君主的需求，你们就绑在一起了。如果你不管他心中有什么想法，就乱给人家建议，肯定要撞墙。所以要思虑周到，要恰当，要适时，然后去回应君主。
（三）
夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者：审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。
“夫内有不合者”，如果经过试探之后发现判断错误，没有那个客观条件，“不可施行也”，那就不要实施。“乃揣切时宜”，就要揣摩切中形势。也就是说，还要合乎时宜，这是最重要的。“从便所为，以求其变”，原先的方案有问题了，那就要调整，千万不要拘泥于原先的方案。因为不可施行，故要随机变化。双方谈得不爽，假定还有机会的话，那就要随机应变了，才能让谈判具有可操作性。这里要变的是你自己，不能说绝对不变，而是要随时调整。一个方案就可以打通关的，这样的事情很少。这就说明了临机应变的重要性。敏感度非常重要，在对话的过程中，要学会察言观色，随时都能体察你讲的那些话有没有打动对方，如果发现不对劲，那就得赶快调整。对于这些未知的变数，事先都要做心理准备，原先的方案可能要进行大修改。凡是这种重要的说服过程，都是希望对现状进行重大改变，中间不知道要改多少次。很多创作也是这样，最后的定案跟原先的草案，有时相差很远。这就是《易经》革卦所说的“革之时大矣哉”，如第三爻“革言三就”（意即多听、多试、多调整），就是要取得对方的信任——“有孚”，第三爻爻变就是随卦，强调调整的弹性——“以求其变”。发现不对了，就不要坚持原来的方案，赶快调整。像巽卦也是特别会调整的：“随风，巽。君子以申命行事。”所有调整不能偏离时宜、时变，要便宜从事，怎么方便，怎么合适，就怎么做。不要钻牛角尖，不要把一些空的理论架构往上套，要随时调整。只有经过多次的修正、试探、调整，才能取得成功。
战国时期的纵横家就是如此，他可以朝秦暮楚，既可以纵，也可以横。那些游说君王的策士，在游说君王时，只要能让国君如愿，随时都可以换一个说法。如法家的商鞅入秦时，先讲帝道，秦孝公没兴趣，边听边睡；然后就讲王道，秦孝公兴致依然不高；最后就讲霸道，要变法强国，孝公来劲了，一个越讲越欢，一个越听越迷，竟然数日不厌。由此，君臣一拍即合，开始变法强秦。商鞅游说取得成功的关键在于能随时调整方案，如果他坚持帝道或者王道，秦孝公会听吗？
“以变求内者”，以变来求人家接纳，然后你才能够打进去。“若管取揵”，“管”就是钥匙，就像用钥匙打开锁一样。想打开他的锁，就要有一把钥匙。每个人都有锁，每把锁都有钥匙，所以不要用错。一旦打开他的心锁，下面就可以畅谈了。“言往者，先顺辞也”，游说之前，要阐述形势，分析得失，就得涉及已发生的事情，那就跟他讲讲这件事情的沿革，为什么会发生，为什么会如此发展。要言不烦，要用“顺辞”，即顺从君主之意的言辞。当对方清楚到一定程度了，“说来者，以变言也”，讲未来可能的发展，在掌握基本方向的前提下，要用灵活应变的方案来应对，以留有变通余地。这里的“变”也包括一些重要的关系人的反应，你的出招因他的反应而变，不断在变。
“善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。”善于应变的人，要熟悉各国地理形势，精通天文以及四时的变化，这样才能役使鬼神，与阴阳之道相合，从而对牧养人民有充分的把握。这一句话当然不是迷信的观念，也不是在施法。天地人鬼神、春夏秋冬、土地民众，他们的变化都要掌握，这样才能够充分控管，不至于失控。
“见其谋事”，言谈之间，通过对方做事的方式，可以预见其谋事的方式：怎么解决问题，都显现在他的政绩或者危机处理上。再加上你和君主的一对一的谈话，不是更可以近距离观察这个人吗？看他怎么谋事，就“知其志意”。人会谋划，会思考应该怎么做事以推行自己的主张。要知道人的志跟意一般人是看不出来的，尤其作为君主，更是不会轻易流露出来。但是我们凭君主如何谋事，就可以推测到他的志意是什么。行家一伸手，就知有没有，你要了解这个人的志意，就看他怎么谋事。做事情不能马虎，前面一定要谋，看他怎么想、怎么做，做的结果是什么，我们才能够了解他，推动他后面的志意。
“事有不合者，有所未知也。”有些人自诩聪明，觉得自己完全了解决策者的想法。但是由对方后来做事的表现，发觉自己判断有误，不合君意，那一定是情报搜集有问题，了解对方还不够透彻，可能还有一些关键的信息没有真正掌握。人要全知好难，兵法说打仗要知彼知己，还要知天知地。如果关键的信息你不知道，当然是“事有不合”，不应对就不能成功。打仗是用力量来合，说客是用说来合，“有所未知也”，这一点必须承认。“不合”，就是情报掌握不够，“有所未知”，看着是合了，怎么没有进展呢？其实还是有不知的地方。
“合而不结者，阳亲而阴疏”，不希望双方结成同盟，对君主的意图表面亲近，背地里却疏远。“阳亲而阴疏”在政治上、在聘雇关系上是常有的现象。表面上，不管周遭有没有人，都显得跟你亲近，但是心中还有一些顾忌，或者是“阴疏”，实际上他跟你还是疏远的，他没有真把你当自己人。他显现的态度就是“阳亲”，表面上跟你很亲，虽然你已近乎变成幕僚团的一员，变成了重要的军事顾问，但他实际上还没有把你当身边人——“阴疏”。
表面上是亲近，实际上是疏远，一时半会儿很难识别，所以“事有不合者，圣人不为谋也”。“事有不合者”又出现了，前面说的“事有不合者”，是看起来君主不是完全满意。“圣人不为谋也”，对这种谈判失败的，人家并没有真正从心里接纳你，这时作为一个专业的说客，任何谋事、谏言，都要考虑放弃，因为毫无意义。你即使变成幕僚团的一员，但是并没有变成君主的谋主。一定是什么地方出问题了，可能是你的问题，也可能是他的问题，也可能还有第三者。“圣人不为谋也”，别花脑筋了，不要白费力气了，想问题、斗心机很耗心力的。发现不对了，发现人家表面笑、实际冷，“圣人不为谋也”。天底下那么多地方，一定要待在这里吗？
（四）
故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋以待决事也。
然后就解释了，为什么前面距离很近，“日进前而不御，遥闻声而相思”？“故远而亲者”，为什么实际的时空距离很远，而他们却那么亲近呢？那是因为“有阴德也”，他们的关系之深，超乎你的想象。他们暗中心意相通，即“阴德”。
“近而疏者”，那些关系亲近反而被疏远的人，就像办公室就在隔壁，关系却很疏远，因为“志不合也”，和君主的心意不能相通。志不相合，说明不是同道、同志，难以心意相通。找到一个真正的同志很难，因为真正的同志，有共同的想法，做事的风格也很接近。《礼记·儒行篇》就讲：“儒有合志同方，营道同术；并立则乐，相下不厌；久不相见，闻流言不信；其行本方立义，同而进，不同而退。其交友有如此者。”作为儒者，有同样的师承，以同样的风格共事，营道用同一套办法。就像儒家有儒术，道家有道术，佛家有佛法，这就是同志。如果行事风格差异太大，就没有办法长期合作，最多只能风雨同舟，互相利用一下。所以说真正的长期合作，要求是很严格的，还真的需要有缘。“志不合”，那怎么行呢？《说文解字》解释“儒”字的特有含义，说是“术士之称”，当然不是江湖术士，而是强调做事情讲方法。“术”就是要实践，要设计出起点在哪里，目标在哪里，怎样的路线可以达到。换句话说，如果做事情没有道道，没有策略，也不讲方法，就不能称儒。
“就而不用者，策不得也”，已经那么接近了，很迁就他了，结果还是不用我的谋略，这是因为提出的策略没有得到他的欢心与认可。“策不得也”，当然不会用你，尤其在战国时代，国君都是要用有用的人才，一切都是很现实的。
“去而反求者”，刚开始大家接触不良，最后你离开了，跑得远远的，这个君主反而想办法用快马把你追回来了，什么原因呢？“事中来也”，你原先的预测对了，灵验了。“来”就是未来。当时跟君主谈的时候，事情还没发生，提出的一些形势分析和预测，君主不相信，觉得荒唐，不采纳你的意见，那就再见了。没想到还未到边境的时候被他拦下来了，因为事情已经应验了，谁都没有料到的，你料到了，那君主就要把你追回来。这叫“去而反求”，一切以结果论。
“日进前而不御者，施不合也”，天天见面，就是不用你，因为所有的策略措施都不合君心，与其想法不契合。“遥闻声而相思者，合于谋以待决事也”，隔那么远，还能让君主听到好名声的人，是因为其谋略合乎君主的心意，君主等待他来决策事情。“遥闻声而相思”，听起来很美好，是一个国君求贤若渴的表现。问题是有时“遥闻声而相思”，到最后发现“日进前而不御”，这就叫得不到的特别渴求，到手之后就特别失望，即“闻名不如见面，见面不如闻名”。现代很多的粉丝情结就是因为缺乏了解，等到见面的时候特别失望，偶像变成了“呕像”。
（五）
故曰：不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可入，可可开。故圣人立事，以此先知而万物。
“故曰：不见其类而为之者，见逆。”如果找不到双方相似的地方就仓促谋事，必定会遭到人家的排斥。物以类聚，人以群分，所以一定要有一些类比，察言观色也是类。“类”都不懂得运用，就瞎干，结果一定是什么事情都不可能成，会踢到铁板。“不得其情而说之者，见非”，没有掌握他的七情六欲或者真正的想法，就胡乱去说，一定会被人家拒绝。“见逆、见非”，都是失败，因为没有“见其类”、“得其情”。《易经·系辞传》说“通神明之德，类万物之情”，就是伏羲画卦的依准，我们学卦就得有这个本领，晓得这个类，才懂得是怎么回事。还有“得其情”，一定要完全掌握对方心中真正的想法，不然你没有办法控制事情的发展。你都不知道他真正要什么，怎么去进行下一步呢？
“得其情，乃制其术”，得到对方真正的想法，才能制定出相应的策略。“此用可出可入，可揵可开”，一旦取得主导地位，对方就非听你的不可。你就可以自由出入，想走就走，想留就留，还有可以轻易地与对方在内心结交，使其敞开心扉。可见，情是人最大的弱点，就像一把锁，一旦控制住，开关都掌握在你手中。当然，这也是一个说客的自保手段：刚开始时，对方完全听你的，你可以操控自如；即使哪一天对方烦你了，你觉得不想干下去了，依然可以打开这把心锁，离开对方。什么时候出入、揵开，都由你来决定，而不是由老板来决定。任何一个国君或者老板，时日一久，对于身边的人不可能一直信任，旁边一定有人进谗言、搞诽谤，所以一个成功的说客要“开除”老板，不要等到被老板开除。有这种自由度，都是“因其情乃制其术”，对方的弱点你都知道，“此用可出可入，可揵可开”。
“故圣人立事，以此先知而揵万物”，圣人能成就事业，就是因为预先知晓事情能否有进展，如此才能驾驭操控万物。这就告诉我们，什么事情都要抢先知道，要做先知。对万事万物，我要把它锁上就锁上，锁了之后没人能把它打开，只有我有那把钥匙。看来，交朋友，不要交鬼谷子之类，一旦被他控制，就麻烦了。这种人真的不会感情用事，很冷静，能够充分掌握主动权，什么事都比人家先行几步，早就布好了局，在进的时候，就已经预留了退路，所以走的时候风风光光，不留任何遗憾。
（六）
由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋，先取《诗》《书》，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣测来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名入产业，曰而内合。上暗不治，下乱不寤，而反之。内自得而外不留，说而飞之，若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。
这一段很像商鞅说秦孝公，是一个经典的说客策略，包括三个步骤。
“由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋”，“由”就是按照哪一条路子走，顺着道德、仁义、礼乐、忠信、计谋这些方面来进言。先讲好的、冠冕堂皇的，什么人权、自由、民主等。“先取《诗》《书》”，《诗经》和《尚书》是当时大家熟知的经典，是大家引经据典的材料，引用其中的语句，自然让人信服。“混说损益”，还不纯说，要混说，加加减减，加油添醋。反正只要言之有据，合乎自己讲的目的就行，然后对方一定听我的。“议论去就”，决定自己留下来还是离开。这是说客的基本功，不能只有诈谋，冠冕堂皇的、合乎国际规范的都得用到，还要懂得混说，要用什么，不用什么，“议论去就”，要去还是要留，都得有把握。
“欲合者用内”，如果你接触这个君王，觉得可以共大事，就要用内揵的功夫，机不可失，非把这个国君的心打动不可，让他绝跑不掉，老子就要借你的势来成事。同时，国君觉得你魅力无穷，对你言听计从，你就成了头号军师，如鱼得水，就像刘备对诸葛亮一样。“欲去者用外”，如果你在谈的某一个阶段发现不对劲，比如不大喜欢跟这个人长久合作，也很难长久合作，说不定将来有“狡兔死、走狗烹”的下场，或者这个人是扶不起的阿斗，总有一天你要离开，那就不要再拉近关系了。所有的筹码不要乱用，注意力要摆在外头，说不定还有别家老板适合你。退一步海阔天空，此时就不要再进一步了，统统用虚招，开始往外做部署。在任何一个团体中，我们常常看到一个人曾经很重要，如果他有一段时间开会也不来，或者来一下也是一直看表，说今天有约，就先离开了，这就是在“用外”，准备另谋高就了。“欲去者用外”，“用外”有什么好处呢？既然不愿意在这里再深入发挥你的长才，就不要再深入，将来离开的时候，也不会知道太多不应该知道的东西。如果决意要走，还拼命往里面钻，等到什么机要都知道了，人家还会放你走吗？“欲去者用外”，既是自保，也是职业道德。一切到此为止，不要知道太多内情，人家告诉你都要说没兴趣，不然知道的机密太多，要走的时候也走不了。一旦走了，还得小心被灭口、被追杀。
“外内者”，不管是再深入，还是想抽腿，“必明道数”，不能乱来的，都有道，还有数，都可以算的。“揣测来事”，未来的事要先揣摩，“见疑决之”，还有想不通的，一定要决疑。对于学《易经》的人来说，这是基本功了。“策无失计”，所有提出来的完整方案，绝对不会遗漏。这里的计包括进言和遁退，想闪的，“走为上策”，绝不会算错。“立功建德”，功德就是这么建立的。进退有序，好来好去，进以正，退也以正，很不容易。怎么算都对，百发百中，替自己算也对，替别人算也对。最糊涂的就是替别人算都对，替自己算却错了。好多人都是这样，如勾践灭夫差后要文种自杀，文种还至死不悟。这一段在《史记·勾践世家》中记载得很详细：
范蠡遂去，自齐遗大夫种书曰：“蜚鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟喙，可与共患难，不可与共乐。子何不去？”种见书，称病不朝。人或谗种且作乱，越王乃赐种剑曰：“子教寡人伐吴七术，寡人用其三而败吴，其四在子，子为我从先王试之。”种遂自杀。
“治名入产业”，这句话的“名”应该是有问题的，应该不是名分的“名”，而是老百姓的“民”，即帮助国君治理百姓，使百姓有固定的产业。如果民不聊生，就会引起内乱。如果更具体一点，“入产业”就是税负千万不要太重，最好能减税。要刺激生产，门槛不可以太高，税负不要太重。“曰揵而内合”，这叫作巩固与君主的内部关系。这就是和君主的关系很近了，缺你都不行了。就像管仲已经完全“内揵”住齐桓公，所以他就可以做到“揣测来事，见疑决之……”，谁问他都可以很好地解决，以致富邦强国，九合诸侯，不以兵车，使齐国称霸，“立功建德”。“治民入产业”，在《管子》中是最实际的内容。这就是“揵而内合”，是内揵最高的表现。
“上暗不治，下乱不寤，揵而反之”，如果你辅佐的老板不是齐桓公这种人，而是昏君，“上暗不治”，国家治理得一塌糊涂；“下乱不寤”，下面也是乱哄哄的，没有办法使之清醒过来，就“揵而反之”。领导人昏庸，下面也是乱得一塌糊涂，那要做另外的打算，何必蹚这个浑水呢？何况战国时期很多说客是外来的，有必要蹚这个浑水吗？这时要准备全身而退的策略，因为不会长久，要考虑不能长久之计。发现这个人不行，绝对不是一个好的辅佐对象，跟他发展下去总有一天会完蛋，那就准备退路。
“内自得而外不留”，对于那些内心自以为是而不采纳外人意见的老板，外面所有的高手、有才干的人，统统留不住。和这样的国君共事，实在不是一个好的选择，将来必定会出事。一个人刚愎自用，自以为是，高手一般都待不久。这时候怎么办呢？“说而飞之”，妙哉，继续说，不动声色，但是知道相处不能长久，只能给他灌米汤，跟他讲一些空话，把他搞得晕晕乎乎的。趁他还在晕的时候，你赶快自己想办法。反正没有办法救他，他听不进别人的意见，那就让他更糊涂吧。“若命自来，己迎而御之”，如果发现跟错人了，不能说走就走。而且国君还糊涂，还来找你，也没有关系，就迎上去，让他用你。在做了这些动作之后，虽然你心里犯嘀咕，还是要做最后的诊断，看看这个笨蛋到底可不可以驾御。如果经过这样的接触之后，发现还是不行，不可救药，“若欲去之”，自己想闪人了，“因危与之”，“与”就是交还职权。这样一个老板，怎么样也搞不好，那就不必跟他共生死共进退。他要你建言你就建言，他要你帮着办点事你就办点事。如果最后发现还是失控，没有办法起死回生，这个国家变得危险了，扶不起来了，那你就拿出早已准备好的辞呈，把那个烂摊子丢给他。在危局之下，既然没有办法帮他了，那就要懂得撤退，甚至还可以给他推荐一个更“好”的、当然也是更坏的臣子。“环转因化，莫知所为，退为大仪”，或去或留，像圆环一样随着情况的变化而转换，没有人知道你有什么打算，这样的人可以说是懂得全身而退的大法则了。这个鬼谷子，这些话他肯定是对学生都明讲的，不但讲，还发挥，举很多案例。所以，他的书后来怎能不成为禁书呢？秦汉以后，皇帝最看重的是臣子的效忠，不效忠还糊弄，绝对不行。鬼谷子的说法可谓大逆不道，难怪这些个皇帝要禁他的书。合则留，不合则去，说明在先秦的时候读书人的自由度很高，只是在秦汉之后，皇帝是最不喜欢看到臣子有这个想法的。
“退为大仪”，哪个人能够不留退路吗？《易经》的大壮卦血气方刚，乱冲乱撞，啥事也不能成，大壮卦的另外一面就是遁卦，要预留退路。有的貌似一家人，其实可能终身没有合作的可能，因为家人卦的另外一面是睽卦。那就不要勉强了，但是你发现睽之后，也不必公告天下，自己心里有计较、有安排就行。我们多多少少都有一些职场的历练，离职的时候，或者离开一个待了很久的地方时，能不留遗憾、不撕破脸，这是最重要的。这就是知进知退，知存知亡，也是内揵的关键。想要就一定征服他的心，不想要就一定让自己走得冠冕堂皇，而且有情有义。如果在你待过的地方，都吵得面红耳赤，那你的未来就有一点麻烦了。别人就会以此做文章，至少封你一个外号叫“老板杀手”。人的去就，假如自己不讲，将来甚至传记都不写，回忆录都不写，我们这种看戏的，真知道人家为什么要去、为什么要离开吗？不知道。不知道就算了吧，当事人知道就好了，为什么一定让别人知道呢？
这一篇讲完了，从《易经》的角度来说，“内揵”就是屯卦的第五爻：“屯其膏。小贞吉，大贞凶。”锁定君位。第五爻变就是复卦，屯中有复。屯卦第五爻是资源有限，可以帮他一点忙，但没有办法帮到大忙，因为“大贞凶”，这个国君是朽木不可雕也，帮他自己也会卷进去一起完蛋。辅佐这样的人是“施未光也”。所以自始至终一定要掌握君位的真相，掌握真相就是复卦，复就是果肉里面的核仁。你要完全了解君王的资源，以及可以合作到什么地步。不是完全不能干的情况下，可以干到什么程度？千万不要用力过度。这就是《内揵篇》的言外之意。
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