1.你的微笑价值不止百万
施科瓦先生曾告诉我，说他的微笑能抵得上100万美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因为施科瓦的性格魅力，以及他那令人欢喜的能力，几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那迷人的微笑能够打动一切人。
面带微笑给人温暖如春的感觉，满脸冰霜给人冷如寒冬的感觉。真诚的微笑往往会给人留下美好而深刻的印象。有人说，微笑是人际交往中最佳的通行证，是人与人之间最短的距离。
做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
我曾建议我班上的商界学员，让他们花上一个星期的时间，每一天的每一个小时都对别人微笑，然后再回到班上来谈他们的体验。事实上，他们这样做之后的效果怎样呢？
这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德写来的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，他只是好几百人中的代表之一。
“我结婚已经有18年了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都很少对我的妻子微笑，或对她说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。
“因为你建议我们去体验微笑，并要求我们就此进行演讲，于是我就想试一个星期，看看效果如何。所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜子中那副阴沉的面孔，对自己说：‘比尔，你今天必须扫除你脸上的愁容，你一定要微笑。你现在就必须开始。’我坐下吃早餐的时候，我对我妻子说：‘亲爱的，早上好！’我说这话的时候，脸上带着微笑。
“你的确曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应程度。她不仅是惊讶不已，简直是被惊呆了。我告诉她，她将来每天都能看到我这种愉快的表情。从此以后，我每天早上都是这样，至今已有两个月了。由于我改变了态度，结果我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去两年中所有的快乐还要多。
“现在，当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人大声说‘早上好！’并对他报以微笑。我还微笑着和看门人打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会微笑地和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。不久，我就发现每个人都对我也报以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不再恼怒，而是和颜悦色地对待他们。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，这样问题就很容易解决了。我发现，微笑给我带来了巨大的财富，我每天都会收获许多财富。
“我和另一位经纪人共用一个办公室，他有一位秘书，是一个很可爱的小伙子。由于我很高兴自己所取得的进展，就将自己最近所学到的人际关系哲学告诉了他。没想到他承认说，当他最初和我共用办公室的时候，他还以为我是一个郁郁寡欢的人呢。直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，他觉得非常亲切。
“现在我开始改掉了批评别人的习惯。我只欣赏和赞美别人，而不再指责他们。我也不再只考虑自己的需要，我现在更希望从别人的立场来看待问题。这些做法真的改变了我的生活。现在，我已经变成另一个完全不同的人了，我成了一个更快乐、更充实的人，而且富有友谊和快乐。这些显然才是最重要的。”
微笑是构建良好人际关系，调节各种矛盾的润滑剂。微笑就如同阳光，它能给他人带来温暖，使他们对你产生宽厚、谦和、平易近人的良好印象。微笑是一种宽容、一种接纳，它使人与人之间心灵相通，展颜一笑胜过千言万语。
对我们每一个人来说，微笑轻而易举，却能照亮所有看到它的人。当你每一次奉献出微笑的时候，你就在为人类幸福的总量增加分量，而这微笑的光芒也会回照到你的脸上，给你带来方便、快乐和美好的回忆，何乐而不为呢？
微笑是成功者的先锋。让我们细读阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告，并为之付诸行动吧。
“你每次出去的时候，都要收缩下巴，挺起胸膛深呼吸；在阳光中沐浴，微笑着招呼每一个人，每次握手时都要用力。不要怕被误会，不要浪费时间去想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么，然后坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。随着时光的流逝，你会发觉你在不知不觉中抓住了机会，实现了自己的愿望。在脑海中想象你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人，这种想象会长期影响着你，每时每刻提醒你，将你改造成为你所希望的那种人……思想的影响是至高无上的。必须保持正确的人生观，要有勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就有创造力。一切都来源于希望，每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。因此，请收缩你的下巴，抬高你的头。我们就是明天的上帝。”
【卡耐基箴言】
如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话，那么一定要记住：当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。
做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
2.倾听比倾诉更令人舒心
许多人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。
倾听能使对方喜欢你，信赖你。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花草等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园，所以我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。
我已经说过，我们这是在宴会中。当然，在座的还有十几位客人，但我违反了一般的礼节，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。
到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说：“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面这样这样，我在某方面那样那样……总之，他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。
一个有魅力的谈话家？我？可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上，如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对动物解剖学一样全然无知。
但是请注意，我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。
可见，这种认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。伍德福德在他的书《相恋的人》中写道：“很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导，事实上我也感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他那么丰富的知识，而且我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野中漫游，这也是我的真实希望。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。
就因为这样，才使得这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。但我实际上不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。任何人都是对自己的事情更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听他们谈论自己时，就会感受到自己是被重视的。专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。所以，善于倾听的人，永远比善于表达的人更能赢得他人的好感。
多年前的一个早晨，有一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德呢绒公司创始人德第蒙德先生的办公室——这家公司后来成了世界服装行业最大的毛呢料供应公司。
“这个人欠我们公司15美元。”德第蒙德先生向我解释说，“尽管他不承认，但我们知道确实是他错了，所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会支付那笔钱，而且今后再也不会订购我们公司任何货物。
“我耐心地静听他所说的一切。在此过程中，我虽然有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情地发泄。
“当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我应该向你表示感谢。你已经帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太不幸了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。’”
“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大吵一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他辩论。”
“我明确地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以和我们的员工相比，他可能不会出错。”
“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的位置，我也会和他感受一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。以前他”
每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他却订了比以往多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。
“为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。”
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”
《打入别人的心》的作者吉拉德·黎仁伯曾说：“在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”
总之，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听的人。正所谓“要使别人对你感兴趣，首先就要对别人感兴趣。”要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。
千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，只会对他自己、他的需要、他的问题最感兴趣，这要比对你及你的问题胜过上百倍。
【卡耐基箴言】
许多人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。
如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听的人。要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。
3.以和善的方式赢得人心
如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他信服于你；如果一个人不愿改变他的想法，那么即使你勉强或迫使他也是徒劳无功。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。
大约在一百年前，林肯就曾对此发表过自己的看法，他如是说：“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
做人之道贵在柔善，柔善者人愿与其善，那么再困难的问题也能“软着陆”。我曾读过一则关于太阳与风的寓言：
风和太阳争论谁更强劲有力。风说：“我可以证明我更加强大。你看见那边那个穿大衣的老人了吗？我敢打赌，我能比你更快地使他脱去他的大衣。”太阳摇头不语，微笑着躲到了云朵后边。风开始刮起来，越来越大，几乎刮成一场飓风，但它刮得越厉害，那老人越是将大衣裹得紧紧的。最后，风筋疲力尽地放弃了，平静下来。
接着，太阳从云朵后钻了出来，对老人温柔和善地“微笑”。过了一会儿，老人开始擦拭额头上的汗滴，脱下了他的大衣。
太阳告诉风说：“温柔和友善永远要比愤怒和暴力更强劲有力。”一位交界的知名女士——长岛沙滩花园城的戴尔夫人的故事证实了这则寓言真理。她是我班上的一个学员。下边就是戴尔夫人在班上所叙述的故事：“我最近请了几位朋友共进午餐，对我来说，这是一个非常重要的聚会。因此我当然希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上是我的得力助手，但是她这次却让我失望至极。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，她只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待全然不懂，做出来的肉又粗又老，马铃薯也是油腻腻的；招待过程中更是错漏百出。有一次他竟用一个很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜。总之，我非常恼火，情绪坏透了。午餐当中，我一直强装笑脸，但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了她。’”
“这是星期三发生的事。第二天，我听了一场关于人际关系的演讲课。之后，我意识到，即使责骂艾米一顿也是无济于事的，那反而会使她变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。于是我尽可能地从她的立场来看此事：菜不是她买的，也不是她做的，她的手下笨拙，她也没有办法；或许我平时过于严厉，容易发火。所以我决定不再批评她，而改用柔善的态度与她沟通。我决定用赞赏来做开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。她似乎早就有所准备，正严阵以待想与我大吵一场。我说：‘啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于星期三发生的事，你是无法控制的！’”
“于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题错在厨师。那不是我的错。’”
“所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我们应该再给厨师一次机会呢？’”
“‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。她主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起她过去的错误。“当我和我的客人们来到宴会厅时，餐桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。这次午餐由四位侍者服务，食物醇美无比。艾米亲自在场照应。她殷勤周到，服务热情，做得尽善尽美，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。
“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’”
“她说得的确不错，我已经对她施了友善待人和真诚赞赏的法术。”戴尔夫人如是说。
如果一个人能够意识到柔善的态度能够更好地改善人际关系，那么他在日常言行中也会表现出温柔和善的态度。强暴粗鲁的态度永远不可能赢得好人缘，只有柔善的态度才能征服别人的内心。
无论是狂风暴雨还是艳阳高照，无论是沧海巨变还是命运逆转，态度柔善的人永远都是平静沉着、温柔友善的，他宛如烈日下一棵浓荫片片的树，或是暴风雨中抵挡风雨的岩石。也正因此，他总是受到人们的爱戴和尊敬。试问，又有谁会不爱一个心灵柔善、温和敦厚的生命呢？
【卡耐基箴言】
温柔和友善永远要比愤怒和暴力更强劲有力。
一个人如果能够意识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇”的道理，那么他在日常言行中就会便显出温和友善的态度来。
4.赞美对方，使其获得自重感
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。
可是，如果我们违背这条原则，就会招致各种挫折。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
约翰·杜威教授说：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果你让他人感受到被重视，那你就会在极短的时间内获得他的认同和好感。
世界名著《基督教徒，法官，英国曼岛人》的作者凯恩，原是铁匠的儿子，一生只上过八年学，然而，他是如何成为伟大的小说巨匠，拥有千万“粉丝”的呢？让我们看一下他的事迹。
由于凯恩酷爱诗歌，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗作都认真拜读了一遍，而且，他还写了一篇演说词，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩邀请到自己家中，让他担任自己的秘书。这对凯恩而言，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终闻名于世。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元！可是，又有谁知道，如果当初他没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词——让罗斯迪获得自重感，也许他会穷困潦倒地度过一生呢！这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
爱默生所说：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”每个人都有其优点，都有值得别人称赞和学习的地方。承认对方、赞美对方，使其感到自己的重要性，你就会获得他的友谊。
康涅狄格州律师向我讲述了一个他亲身经历的运用赞美法则获得成功的故事。由于他本人不愿让别人知道他的姓名，所以我们姑且称他为H 先生。
H 先生来我班上接受培训之后不久，便和他的妻子驾车去长岛探亲。他的妻子将他留在她的姑妈家，让他陪同年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于H 先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的能力。
H 先生对老太太的房子环视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您的这栋房子建于1890年前后吧？”H 先生问老太太。“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”“它使我回想起我出生的老家的房子。”H 先生说，“它真是太漂亮了，里面宽敞又明亮！您知道，人们现在已不再建这种房子了。”“一点都不错，年轻人！”老太太深表同感地说，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入回忆中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着H 先生参观了这栋老房子。房子里摆放着老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、中国瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西视如生命般宝贵。H 先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”H 先生说，“她又把我带到车库去。那里停放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢慢地说，“他离开我之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“不！姑妈！”H 先生说，“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”
“亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，那样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也别想得到它。”
“如果您不愿将它送给他们，那您可以把它卖给旧车专营公司。”H 先生说。“卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想要卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
H 先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太孤零零地住在空荡荡的老房子里，与她为伴的只有波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。她所渴望的，正是像H 先生这样的赞美和欣赏。她曾与丈夫共建了这栋房子，这里有他们温馨永恒的爱情。可是如今她已风烛残年，在这孤寂的环境中，她渴望得到一丝人性的温暖，得到几许真诚的赞美，但没有人给她所需要的东西。而H 先生给了她这一切，她体会到了久别的情怀，使她心满感激。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给H 先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
赞美是人心灵的催化剂，是世上最具震撼力的营养品。真诚的赞美如同予人玫瑰，手有余香。善于发现他人的闪光点，由衷地赞美他人，不仅能很好地鼓舞他人，给他人带来欢乐，而且能使人与人之间的关系更加紧密。
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到他人的认同，希望自己获得他人的重视；你不愿听到一文不值的虚伪的奉承，但渴求得到真诚的赞美。“诚于嘉许，宽于称道”，我们大家都希望这样。那么，让我们记住：懂得欣赏和赞美他人，使其获得自重感，你不仅不会因此而失去什么，反而会收获更多。
【卡耐基箴言】
永远尊重别人，使对方获得自重感。
每个人都有其优点，都有值得别人称赞和学习的地方。承认对方、赞美对方，使其感到自己的重要性，你就会获得他的友谊。
5.多抛橄榄枝，做话题的制造者
在人际交往中，少不了语言交流。可以说，每一次交谈，都决定着事情的成败。那么决定交谈成功的因素是什么？为什么有的人在谈话中能言谈自若，引人入胜；而有的人费尽心力却无法让谈话对象提起兴趣，甚至反感呢？
其实，你要做的事情，就是用最短的时间，来消除对方的警惕和排斥心理，让对方在你的亲切话语中接受你，从而变得友好起来。而一个合适的话题，就是让对方放下戒备，诚心和你谈话的最好工具。
卡森先生是一位童子军事业的工作人员。欧洲将举办童子军夏令营活动，卡森想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助一位童子军的旅行费用。他在去拜访这位大公司的经理之前，听说他曾开出了一张100万美元的支票，这在当时来说是一笔数额巨大的款项。
卡森在见到这位经理之后说：“我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票！我要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。”听到这里，这位经理非常愉快地把那张支票递给卡森看。卡森则赞叹不已，并询问这张支票的详细情况，这位经理饶有兴趣地告诉了他。
之后，那位经理问卡森：“请问你来找我有什么事？”到这时，卡森才说明来意。
结果十分出乎卡森的意料：这位经理不但立即答应了他的请求，还十分慷慨地付出了更多的资助。卡森本来只想请他出资赞助一名童子军去欧洲，可是他慷慨地资助了5名童子军和卡森本人，并当即就开了一张1000美元的支票，并建议他们在欧洲玩上几个星期。另外，他又给卡森写了封介绍信，把卡森引荐给他在欧洲分公司的经理，好为卡森提供帮助。当卡森一行抵达欧洲时，分公司的经理亲自去巴黎接了他们，领着他们游览了这座美丽的城市。从此以后，这位经理一直对卡森的童子军事业很热心，并且为家庭贫困的童子军提供工作机会。
卡森先生与陌生人交谈之所以能取得如此大的成功，其秘诀在于：刚开始时，他并没有和对方谈及有关童子军与欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方给予的帮助。他谈了对方感兴趣的话题，从而使对方高兴和他交谈，这样就能顺利达开交谈的话匣子。假如卡森根本就不谈对方感兴趣的事情，而是开门见山地提出请求，那么，这位经理有可能根本不会满足他的请求。
会说话的人在谈话中都注重寻找共同的话题，这是因为共同的话题能够引起双方的兴趣。寻找合适的话题，把谈话的重心放在对方感兴趣的事情上，就能使双方的谈话融洽自如。古罗马著名诗人西拉斯说：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以，要善于从对方身上寻找共同点，并由此引出话题，这样就会引发亲近感。
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将燃煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，一如既往地从市外一个煤商处采购燃煤。有一天，克纳夫尔先生在我的班上作了一次演讲，对这家连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他手段。
简而言之，后来的情形是这样的：我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”。
在我的建议下，克纳夫尔先生同意加入反对方，为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他痛斥的连锁公司的经理，对他说：“我来这里，并不是向你推销燃煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
之后，他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说“我来请你帮忙，因为我认为没有人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：“我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而倍感自豪。他谈话的时候，精神焕发，眼睛里放射出我从未见过的光芒。而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有梦想过的事，他改变了我的整个想法。
“当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。最后，他对我说：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’”
“对我来说，这简直不可思议。我并没有提及煤的事情，可是他却要订购我的煤。我只不过因为对他及他的问题有真实的兴趣，因此在不到两个小时内所得到的成果，比我在过去多年中试图让他对我及我的煤产生兴趣所得的还多。”
人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入交谈后，才能让彼此更加了解。当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步一步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。
一个善于交谈的人，在与陌生人谈话时，能主动去寻找对方感兴趣的话题，因为好话题是初次交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开始。把谈话的重点放在对方感兴趣的事情上时，对方会因为你的细心而感到高兴，并乐意与你交谈下去，这样你就能达到与对方深入交谈的目的。
【卡耐基箴言】
接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
如果我们想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。
6.把握节奏，说话要传情达意
当众讲话主要是通过声音传情达意。当众讲话时，人们在表意的同时，也把语调的高低、语速的快慢、语音的轻重、音量的大小、语气的徐疾等直接展现在听者面前。因而，以声音传递情感，往往直接而逼真，可感性很强。
声音的高低、轻重、快慢、停顿的变化，对于表情达意具有非常重要的作用。有声语言要有“演”的成分，特别强调语音的变化，即通过声调、节奏、语气等的变化追求较强的表达效果和较高的审美价值。抑扬顿挫的语调可表达说话者的情感，以声带情，声情并茂，从而引起共鸣。
成功的口才家在说话时很突出的一个方面就表现在，能用多种声调和语言说同一句话。前苏联教育家马卡连柯说：“只有在学会用15种至20种声调说‘到这里来’的时候，只有学会在脸色、姿态和声音的运用上能做出30种风格韵调的时候，我就变成一个真正有说话技巧的人了。”换句话说，口语表达要有波澜起伏、灵活多变的节奏，要有急有缓，有断有连，有起有伏，有张有弛。
说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人，不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。有位意大利的音乐家，他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1数到100，结果倾倒了所有的听众，甚至有的感动得流下了眼泪，可见节奏在生活中是多么重要。
著名口才大师丘吉尔在他的第一篇口才学论文中，曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。丘吉尔是深谙个种韵味的。有声语言的情感性，既有内在的思想情感色彩分量，又有外在的高弱、快慢、虚实的声浪形式。综合这两方面，就是平常人们的语调、语气、口吻。交谈中交谈者往往通过声音的强弱，呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢，甚至调动喉音的仿声等造成各种氛围，表达高兴、难过、喜悦、愁苦、犹豫、坚决、轻松还是豪迈等复杂情感，从而将以声传情作为提高口才的重要手段。
华特·史蒂文在他那本由密苏里历史学会发行的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，这就是林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一。
“他（指林肯）以很快的速度说出几个字，当遇到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，后面就像闪电一般，迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他在说其余五六句不重要句子时的时间一样长。”
讲话的节奏是口语表达中重要的一环。说话的节奏不同，给人的感觉也不同。会说话的人可以用一个巧妙的停顿，扭转倾听者的情绪和谈话的气氛；不会说话的人，则常常会因为节奏失控而使谈话陷入僵局。所以，在说话时，要注意恰当地运用说话的节奏，把自己的感觉表达出来。
我们在说话中，需要明确这么一个说话的目的：社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，让人觉得你果断、直接，表意肯定。如果空话连篇、言之无物，节奏必然拖沓，会让人对你所说的话产生犹疑。
因此，要使你的语言“简短、精练”，说话就要干脆果断，不拖泥带水，同时还要培养你分析问题的能力，要学会通过事物的表面现象，根据事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。为了达到这一点，你可以采用下面的方法来安排你需要表达的信息。
1.中心明确，有的放矢交谈中，为了让对方更为直接地了解你所要表达的意思，就要明确你所要表达的中心思想，有针对性的说好每一句话。因此，在说话之前你不妨扪心自问：“我为什么要说？”或者“人家为什么要听我说？”预先想一想你开口说话所产生的效果，并把预期的效果当作目标，并为之努力，你就一定能够完美的表现你的口才，达到语出惊人的效果。
2.朴素自然，通俗易懂“话须通俗方传远。”也就是说，说话要大众化、通俗化，要用人们日常生活中常用的话语来表达自己的意思，也就是要口语化。口语化的语言通俗平易，浅白清晰，好说易懂，说之上口，听之入耳，容易为人们所理解和接受。古希腊哲学家、口才家亚里士多德在《修辞学》中指出：“为了要做到通俗明白，选用词汇的时候，就应该选用那些通行的日常的词汇。”
3.简洁明快，流畅自如言不在多，达意则灵。对于你要陈述的观点，词汇或句子越少越好，不能光顾“滔滔不绝”言辞或是“如雷贯耳”的声音，而是要能够伺机而动，抓住说话的机会，使用简洁有力的语言，达到一语中的的效果。
美国威尔伯·莱特和奥维尔·莱特兄弟是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力飞机飞上蓝天。飞行过后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界知名人士聚集一堂，主人再三邀请威尔伯·莱特演讲，他再三推辞不过，最后站起身来说：
“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉却飞不高。”莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神。
但他伺机而动，用一句话，高度概括了创造的艰难和埋头苦干的精神，就是这一句话，已足以留给大家最深刻的印象。
【卡耐基箴言】
你可以修饰你所说的话，但是你的意思必须让对方明白。
不要过多地重复说话的内容，可以适当地重复强调重要的内容，但是必须保证自己是有意识这么做的，而且尽量让对方知道这一点，不然他们会怀疑你很拖沓。
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