1.掌握谈判中提问的艺术
谈判中常运用提问的技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。如何“提问”是很有讲究的。重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起谈判双方的讨论、获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
一、提问在谈判中的重要作用提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。因此，提问在谈判中具有极其重要的作用。
1）请对方注意提问
可以为他人的思考提供既定的方向，建立自己的观点和对方意见之间的联系，从而很自然地会把对方的注意力吸引过来。例如：“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我……”由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。
2）取更多信息
提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。例如：“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
3）达消息，说明感受
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真的有信心在这里投资吗？”这句问话像是要对方回答保证投资的承诺，但同时也向对方传达了问话人担心投资有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
4）进沟通，活跃气氛
谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询问的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。所以说“关于我的意见，你有什么看法呢？”永远比“关于我刚才说的，你好好地想想吧！”更加容易让对方接受。
双方沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
5）领话题导向，控制谈判进程
提问在谈判中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。
二、掌握谈判中的提问技巧有这样一个有趣的小故事：
一位教士在做礼拜的时候，忽然禁不住烟瘾，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果遭到了呵责。其后又有一位教士也发了烟瘾，却用另一种口气问主教：“我吸烟时可以祈祷吗？”主教一笑，竟答应了他的要求。
同样的问题，不同的问法，得到的却是两种截然不同的结果，这就是问话的技巧。由此可以看出，提问是谈判中掌握主动的重要手段，要想获得谈判的成功，必须学会和掌握提问的技巧。
1）握好提问时机
什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。掌握好提问的时机，有助于引起对方的注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行：
①在对方发言结束后提问；
②在对方发言停顿、间隙时提问；
③在自己的发言前后提问；
④在谈判议程规定的辩论时间里提问。
2）问要有针对性
谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问。如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。
3）问须审慎明确
首先，提问的人应该明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，语言一定要准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
其次，注意问话的措词。提问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心，所以措词一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现，否则问话就会产生相反的效果了。
最后，提问前要进行必要的思考和准备。思考的内容包括“我要问什么”、“对方会有什么反应”、“能否达到我的目的”等等。必要时也可先把提问的理由加以解释，以避免意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。
4）析提问对象的特点
在谈判中，参加人员情况不尽相同，因此提问时一定要考虑对方的年龄、职业、性格、身份、知识广度、文化背景以及生活经历等各方面的因素。如果对方性格坦率耿直，提问就可以简洁；如果对方爱挑剔、喜欢抬杠，提问就应该周密；如果对方羞涩，提问就要含蓄；如果对方急躁，提问就要委婉；如果对方严肃，提问就要认真；如果对方活泼，提问就可以诙谐幽默，不可千篇一律。
总之，掌握以上种种提问的技巧和方法，针对不同的谈判需要，恰当巧妙地发问，会给谈判的成功带来意想不到的效果。
【卡耐基箴言】
提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。
重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起谈判双方的讨论、获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
2.谈判中让步行为的取舍
商人谈判的关键是得失问题，谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，都在寻求制胜术，“有失必得，有得必有失”是下棋的自然现象，有时弃子夺先，有时失而复得，商人谈判也不例外。
美国南方某市工艺品公司作为供货方同纽约州的商人亨利·博莱斯克先生就工艺品买卖进行谈判。第一轮商谈，工艺品公司谈判人员坚持800美元一件，态度十分强硬，而亨利先生只出600美元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。亨利先生提出休会后再谈一次，若还不能取得共识，谈判只能作罢。供货方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至640美元，但这绝对是最后的让步。”一下让了160美元，交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是亨利先生又发出了一手“怪招”。他说：“我本是制造工艺品起家的，历经多年的打拼才成就了今天的成功。我们交个朋友吧。说心里话，这批产品每件售价640美元，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意讲究来日方长，这样吧，每件我提价5美元。”这一“怪”招，令供货方始料未及。
等合同正式签字生效后，工艺品公司首席代表向亨利先生询问提价的缘由。亨利先生说：“我主要从事工艺品进出口贸易，产品行销海内外，而且近期A国将举办工艺品展销会，这批产品很热门，一定能获得较大收益。我将每件产品提价5美元，并非没有顾虑，虽然这次少赚了点儿，但贵公司对此将产生强烈印象。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。对蝇头小利锱铢必较，势必使对方产生反感，即使生意做成了，也并不愉快。表面看是赢家，实则是因小失大的输家。”好一个精明之举！
汽车大王享利·福特曾说：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”谈判的目的是达成预期目标、实现合作，一些人总是谈判破裂，这与他们不懂得如何做人有很大关系。而一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功，其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。
谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。这便是有取舍的让步。让步是达成一个有效合约所不得不采取的步骤。
从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务——谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
谈判中，每一次让步，不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。为了达到最终目标，我们需要实施一些具体策略。
1）利互惠的让步策略
互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿，获得更大的让步。争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益需要坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。
为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，谈判人员可采取以下技巧：
（1）己方谈判人员作出让步时，应向对方表明，作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好有个交代。
（2）己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。
2）利近惠的让步策略
远利近惠的让步策略是指以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步策略。比如：当对方在谈判中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次谈判对能否成功地建立和发展双方之间的长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。
在谈判中，参加谈判的双方均持有不同的愿望和需要，自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。因此，对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足，而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3）毫无损的让步策略
丝毫无损的让步则是指在谈判中，当对方就某个条件合理地要求己方作出让步，而对方不愿就此问题作出实质性让步时，所采取的一种策略，即认真倾听对方的意见，肯定其要求的合理性，满足其自重感，保证其条件待遇，迎合人们普遍存在互相攀比、横向比较的心理。
谈判是具有一定艺术性的。人们对自己争取某个事物的行为的评价并不完全取决于最终的行为结果，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受比结果还重要。
在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
【卡耐基箴言】
谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。
让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
3.细节往往是成功之所在
我们都知道，在谈判尤其是大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。
然而，大凡谈判高手，在掌控大局的同时，也都特别关注细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。
那么，在谈判过程中，需要注意的细节都有哪些呢？如下，与您分享谈判中需要注意的三大细节。
一、倾听弦外之音，发掘言外之意在面对面谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。“倾听”，是认认真真地听。这里所谓的“倾听”，不仅是指运用耳朵听觉器官的听，而且是指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的大脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到，心到、脑到”四种综合效应的“听”。
美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，并从他丰富的谈判实践中，总结出倾听是谈判中获取情报的重要手段的结论。他举过一个生动的例子：
有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说：
“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”
后来边走边聊时，他又说：“嗨！考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”
考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在谈判中的成功是自然而然的了。
美国有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听。”在谈判中，通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。标准的倾听，是不允许同时构想自己的答辩的，而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意和顾虑，主动地给对方以反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。同时，要随时留心对方的“弦外之音”。
二、掌握“举重若轻”和“举轻若重”的策略谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，以免说出相矛盾的语言，引起对方的猜疑而导致被动。同时，要尽量把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，学会举重若轻或举轻若重。
所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局；所谓“举轻若重”，就是对那些双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外，较之正面批驳，收效更大。
一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹、特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品，什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了，”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明，“你们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？别开玩笑了。”说着，哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。
所以，在谈判的时候，只要方法利用得当，就能达到同样的谈判目的。
三、炼就火眼金睛，识破谈判谎言谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，不是战争，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。因此，谈判是双方在进行斗智，诡计甚多，不可尽言，每一个谈判者都要提高警惕。
法国与美国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉美方代表乔治·马丁说：“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的方案。”
次日上午，乔治·马丁提出新方案，要求法方在原基础上再降价5%。法方代表说：“马丁先生，我方已两次降价，共计15%，还要再降5%，实为难事。”谈判进行得十分艰难，几番唇枪舌剑双方仍未达成共识。最后，法方代表说：“为表诚意，我方已到降价底线，请贵方三思后于明天中午予以答复，否则合作将被取消。因为公司临时有事，急召我回国，我已订好了明天下午两点的机票。”说着，他把机票从包里拿出来亮了一下。
经再三研究，马丁认为法方价格仍高出3%，但能否继续压价呢？公司急需这套产品，如果法方代表真的回国，因为3%的差价使谈判失败，将给公司带来更大的损失。于是，马丁一边向上级汇报详情，一边派人调查明天下午两点是否飞往法国的航班。
结果该日下午两点没有去欧洲的飞机，马丁认为法方只是在演戏，由此判定法方可能仍有降价余地。于是，他在次日上午给法方代表打电话说：“我们很赞赏贵方的诚意，但双方仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我方可以在贵方改善的基础上让步2%，即贵方再降价3%。”
法方在听到马丁的改进意见后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价2%的条件达成了共识。
从这个例子中，法方之所以被动，是因为回国谎言在事实面前不堪一击，而美方由此识破法方的诡计，赢得了谈判的主动权。所以说，炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判中实为重要。
总之，谈判的关键往往蕴藏在细节之中，因此要注重每一个细节，用心去思考，以理智来判断，以客观事实为基础，才能不为他人所制，真正地稳操胜券。
【卡耐基箴言】
要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。
大凡谈判高手，都特别注意细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。
4.软硬兼施，能方亦能圆
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的也将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。那么，正确的方法应该是怎样的呢？美国著名企业家霍华德·休斯从外表看起来就是一个极其严肃的人，有一次，休斯为了大量采购飞机，亲自与飞机制造商的代表谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。
谈判充满了火药味和极不友好的气氛——休斯态度强硬，没有任何退让和商量的余地，对方也不甘示弱，寸利必争。最后，飞机制造商的谈判代表相当恼火，竟然把休斯赶出了谈判会场，双方不欢而散。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。休斯惊奇地问这位代理人，如何取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：
“那很简单，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你究竟是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华德·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是软硬兼施的奥妙所在。强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大变化。强硬会使对方看到你的决心、力量和不可欺，温柔则可使对方看到你的诚意、信任和友谊。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用——凭软的方法，以柔克刚；借硬的手段，以强制胜。
1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。
这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！
柯伦泰继续说道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
原本紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。当谈话陷入僵局，双方各执一词、争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没想到这只是柯伦泰的一种策略。而且，她最后说如果是自己付钱，恐怕要一辈子。
通常来讲，谈判双方实际上就是在讨价还价，但柯伦泰的“一辈子”让对方一时语塞，不知道该怎样回答，这就是一种硬。先软后硬让对方无所适从，柯伦泰正是看透了对手的这种心理，才在谈判陷入僵局时，掌握了主动，最后以较低价格签订合约。
无论生活中还是谈判桌上，当我们遇到类似于故事中那样局面的时候，不妨试用一下软硬兼施的谈判方式，熟练掌握，很可能会取得意想不到的好结果。
不过，要想在谈判中以软硬兼施的策略达到预期的目的，一定要注意如下两点：
1）一个人扮演角色时，要机动灵活，如发起强攻时，声色俱厉不宜时间过长，说出的硬话要给自己留有余地。
2）两个或两个以上的人扮演时，要密切配合，假戏真做，“硬”者要态度强硬寸步不让，但要言之有理，硬中有礼，强中有情，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，审时度势，及时出场，请对方就范。
【卡耐基箴言】
在谈判中，一味地和气会让人得寸进尺，而一味地强硬又会让人望而却步，如果把两者合用起来，软硬兼施，对手对你的态度就会大不一样了。
有些人吃硬不吃软，有些人吃软不吃硬。实施软硬兼施的策略，再难攻的隔膜也能攻破。
5.活用激将法，事半功倍
任何形式的谈判很少有能一帆风顺的时候，特别是在商业谈判中，由于诸多因素的不稳定，常常影响谈判的顺利进行。当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。
新泽西州某橡胶公司进口了一整套价值200万美元的现代化生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任经理柯蒂斯决定将这套生产设备转卖给邻市的另一家橡胶公司。
正式谈判前，柯蒂斯了解到对方两个重要信息：该公司经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万美元添置设备，困难很大；该公司经理虽有魄力但过于好胜，处处争强。对内情有所了解后，柯蒂斯决定亲自与对方经理进行谈判，以对方的弱点为突破口，先发制人。
“我有幸参观了贵公司的生产情况，收获不少。令我感受最深的是贵方现代化的管理方法和显著成效。对于你的魄力我可是亲眼所见了。有了你这样一位带头人，要不了多久，贵公司一定会跻身全国的先进行列的。”柯蒂斯非常真诚地说。
“多谢您的夸奖。我们公司的发展还少不了你们的帮助和指导呢。怎么样，你们那套设备可以放心地卖给我们吧？”
“贵公司的现状在国内还是可以的。至于转卖设备的事，我仍然心有疑虑。”“您的意思是……”“坦率地说吧，我有两个疑问：一是贵公司是否真有经济实力购买这样的先进设备？如果买了，是不是勉为其难；二是，贵公司是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量？所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵公司，能使贵公司两年之内青云直上。”
“我们怎么会没有那样的经济实力呢？”对方公司的经理急了，他觉得受到了柯蒂斯的怠慢，他必须改变对方的这种看法和态度。于是，他用炫耀的口气向柯蒂斯介绍了该公司的经济实力和技术力量，表明该公司有能力购进并操作管理这套生产设备。
经过一番说明、论证，对方公司终于“成功”地买到了那套设备。柯蒂斯丝毫没有表露出急于出售生产设备的迫切心情，而是从对方的弱点入手，以怀疑和否定对方购买和管理能力的方式激发了对方的购买欲。这就是激将法的妙用。
从心理学角度看，激将法运用了人们的心理代偿功能。即每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，自尊心受到了自我压抑，出现自卑、气馁的状态，此时，正面开导与说服往往不能使之振奋，如果有意识地运用反面的刺激性语言贬低他、刺激他，反而可以使其自尊心从自我压抑中解脱出来，达到新的心理平衡以改变原有的状态，进而接受我们的意见和主张。
美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的数万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己再想方设法筹集所需要的其余500万美元。
建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个经理在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，保险公司经理对约翰逊说：“在这里我们不方便谈，明天到我的办公室来吧。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司经理回答。
约翰逊把椅子拉近经理，并说：“你是这个部门的经理。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥？”
对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试试看。”他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就约翰逊的故事而言，要害就是那位经理对自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中对经理的权力发出质疑，致使经理感到自己的权威受到挑战，因此，他决定尽心尽力地做好以证明给约翰逊看。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。
当然，使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气；出言过迟，良机错过，又成了“马后炮”，收不到良好的效果。另外，由于激将法要使用刺激性的语言，因此出发点一定要正确，要明显地体现对对方的尊重和信任。反之，如果出言过于尖刻，就会引起对立情绪，让人反感，甚至导致谈判的失败。
激将法有以下几种形式：
1）激法：针对对方的状态，直截了当地予以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。
2）激法：有意识地表扬他人，夸大第三者的优点，暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。
3）激法：激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，有明确的或诱导性语言，把对方的热情激发出来。
所谓“水激石则鸣，人激志则宏”，在谈判中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的效果。
【卡耐基箴言】
在谈判中，当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。这种要害可以是权力、荣誉、能力等，只要我们善于寻找，就能激将有方。
6.沉默有时是最好的武器
在谈判中，话语交锋是免不了的。有好口才，能言善辩，应对自如，确实能展现自己的风采，获得预期的谈判效果。但是在有些特定的环境里，好口才却未必能派上用场，喋喋不休，还会暴露自己的弱点，甚至说错话，反倒不如缄口不语。保持沉默往往更能表达出你的态度、倾向，取得最多的收益。
一家美妆产品供应商与一家合作的美容院发生了一些小小的不愉快。已经到了年底结算的时候，美容院仍有一笔贷款没有支付，而且看似他们也并没有要支付的意向。于是，追讨的任务就落在当初与这家美容院联络的销售员玛丽·克莱尔身上。
根据计算，美容院欠费共计2.5万美元，克莱尔把支付明细以书面形式传真给美容院的公关部。奇怪的是，对方对她的任何条件全部都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
克莱尔此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了偿还要求，2万美元可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，克莱尔又准备再次让步了。
故事并未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。克莱尔的心理：克莱尔或许是工作中的一把好手，但在谈判方面却让人不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误——未接到对方的建议之前就修改自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
美容院负责人的心理：其实美容院方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。作为一个企业，她们更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
美容院决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑其他合作企业的感受，如果同意了克莱尔的赔偿要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让他们认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得克莱尔分寸尽失，美容院几乎已经取得了谈判的胜利。
对美容院方谈判的方式的评价：综上所述，这个美容院并不是克莱尔想象的那般坚不可摧，也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老到的谈判高手，在这件事的处理上确实有点处变不惊的大家风范。此次谈判美容院方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有克莱尔的年轻。
在谈判开始前，美容院方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入，他们神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
法国谚语说：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉。长时间的沉默会给人造成一定的心理压力，常常使人沉不住气。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境，迫不及待地提出自己的观点和意见，以致让别人钻了自己的空子。
正因如此，许多心理战的谈判高手经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有方法打破沉默，以达到预期目的。
一次，美国的一位非常著名的谈判专家替一家电影公司与保险公司交涉赔偿事宜。保险公司的理赔员首先发表了态度：“先生，我知道你是谈判专家，一向都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司打算出2万美元赔偿款，你觉得如何呢？”谈判专家表情严肃的沉默着。理赔员见他一直沉默，果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，2.5万美元如何呢？”又是一阵沉默。“那3.5万美元如何呢？”谈判专家等了一会儿答道：“3.5万美元？嗯……电影公司可能接受不了啊！”理赔员开始显得有些不安了：“好吧，再加一万，4.5万美元。”又是一阵难耐的沉默，谈判专家说道：“嗯，我不知道。”“那就5万吧。”理赔员痛心疾首地说……最后，这件理赔案以8万美元达成协议，而电影公司原本只是希望能够拿到5万美元的赔偿金。在谈判专家的沉默策略中，保险公司顶不住压力，节节败退。“沉默是金”在这里可是得到了充分的体现。
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
任何谈判都注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但恰到好处的沉默，就像得体的语言一样，同样可以取得奇妙的效果。正如纪伯伦的那句名言——“沉默是最难驳倒的论辩。”
【卡耐基箴言】
在谈判中先不开口，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。
在不了解对方底细的情况下，最好不要轻易开口，以免弄巧成拙，保持沉默，对方就无法知道你的真实想法；而对方却在明处，你可以就此揣摸对方的意图，逐步掌握主动权。
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