1.幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，而顾客也把他看作陌生人。一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。
有一个大学生为了缓解囊中之羞涩，便在元旦来临之际做起了推销明信片、贺年卡的小本生意。他的做法是到校园的学生宿舍去上门销售。
起初，他做得很不顺手。因为每年这个时候，市面上都有大量的同类商品在兜售，人们要买这种东西很方便，对上门推销的人往往不是很客气。当他敲开一个个宿舍门时，得到的回应经常是“不买”、“买过了”。在多次“闭门羹”的打击下，他在内心发出疑问：“这样可不行！如此下去，所有名信片、贺年卡只有留给自己‘消费’了，必须得想个办法才行。”
这一次，他以全新的姿态走向一间宿舍。他敲开门刚把手中的一打名信片晃了晃，就传出来一句含有抵触情绪的声音：“不买不买，快走吧！”
他没有沮丧，更没有退却，而是微笑着走了进去，并很随和地说道：“不买没关系，我只是请大家帮个忙。我是第一次干这活儿，没经验，想请各位指教一下，我进的货哪些比较好，哪些不受人喜爱。”说着他大大方方地从书包里拿出许多名信片和贺年卡，请屋子里的同学们指点迷津。
然而，出人意料的是，这些人竟变成了他的主顾。于是，他又充满自信地敲开了另一间房门：“朋友们，打扰一下，元旦就要到了，需要这个吗？”
“不要，我们都买了。现在我们要休息了。”一个学生要将他拒之门外。“那祝你们晚安。不过我建议你们在睡前欣赏一下我带来的艺术品，以此作为消遣。你们看，这里有世界各地的壮丽美景，各路明星的奇光异彩，看后肯定能做个好梦。”他语含幽默地一边说着，一边把东西展示给大家。结果，这一次他又收益颇丰。
作为一个成功的推销员，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。当然，这首先要有幽默的心态。
美国人赫伯·特罗在《幽默的力量》一书中提到这样一个生动的事例：一次，一个老练的推销员带着一位对业务全然生疏、慌里慌张的实习推销员去推销收银机。这位前辈看起来并不潇洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。
只见这位老推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他也同样说过此话，但后来却成了我们熟识的主顾。”
随后，这位老练的推销员一本正经地展示着他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
当时大家都看着这两位推销员。那位实习推销员感到十分窘迫，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续哈哈地笑，把头埋在臂弯里，然后又抬起头来，把店老板的每一声拒绝都变成他对往事的幽默回想。
令年轻推销员惊奇不已的是，不一会儿老板居然同意买一台。于是两人搬进一台崭新的收款机，老推销员开始很在行地向老板介绍使用方法。
后来，这次经历对年轻推销员产生了神奇的影响。每当他遇到棘手的事情，就想起那位老推销员的形象，好像那圆胖的身材，微笑的脸庞又浮现在眼前，耳旁还响起那快活的、意义深远的笑声，于是他就有了对待工作的幽默力量。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
其实，每个人都有喜欢幽默的天性。生活本身是严峻的，脑袋中的弦总绷得太紧，紧张之余，谁不想轻松高兴一番？恰当地利用人的这一天性，进行推销，往往能收到意想不到的功效。
【卡耐基箴言】
推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销员除了绝对的自信外，还需要具有惊人的幽默才能。所以，推销的时候，适当地发挥幽默，必能使对方对你印象良好，交易的成功率明显提高。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
2.用美好的语言打动顾客
美国《幸福》杂志的名人研究会对美国年薪50万美元以上的企业界高级管理人员和300名政界人士进行调查以后，得出结论说：“97%的人认为人际关系顺畅是事业成功最关键的因素，其中最核心的课程就是学会赞美别人”。
每一个人都有渴求别人赞赏的心理，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。作为一名推销员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要。只要赞美得恰到好处，对方一定会对你有一个良好的印象，而良好的印象则是推销活动顺利进行的保证，也是推销成功的一个开端。
一个专门推销各种食品罐头的推销员对某商场经理说：“经理先生，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了多少心血，可敬可佩！”听了推销员这一席恭维话语，经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。
真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对顾客而言，他的优点和处长因你的赞美而显得更加有光彩；对自己而言，表明了你已被别人的优点和长处所吸引。
在现代的营销业务中，赞扬他人已成为一门独立的学问。能否掌握和运用这门学问，使之符合时代的要求，这是衡量现代业务员素质的一个标准，也是衡量一个人自身形象的标准之一。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
那么，推销员如何赞美才能把握好这个度呢？不妨从以下几个方面考虑。
1）究赞美的针对性销售人员平时应该注意观察，了解各种公众特别是准顾客引以为荣的事情及其心理弱点和忌讳，据此选择好赞美的角度，从顾客比较感兴趣的方面赞美，提高赞美顾客的有效性。一般而言，赞美顾客的角度主要有顾客的兴趣、才华、人品、前途及相关人员（特别是伴随顾客来店的家属）。
2）究赞美的真诚感也就是说，销售人员应该发自内心地赞赏、称颂，而不是虚情假意地向顾客献媚。遇到顾客比较感兴趣的话题，或者行业专家型的顾客，销售人员应该虚心请教，真心赞美，这既能够丰富自己的知识，又可以满足顾客的心理要求，建立良好的顾客关系，为完成商务推销任务创造良好的条件。
3）意赞美的可信度赞美顾客选用的语词要恰到好处，力求准确，绝对不能偏离事实，不能背离实际情况，否则就会给顾客留下溜须拍马的印象。
4）意赞美的流畅感在赞美顾客的时候，销售人员要善于利用各种偶然出现的情景或者是顾客无意之中表露出来、引以为荣的事，创造良好的赞美“情节”，以此为契机，选择有效的赞美方式，十分自然地夸奖顾客。
5）意赞美的亲切感销售人员赞美顾客时，应该注意语言艺术，从语言表达的构思到语音、语调的设计，都要力求温和、亲切，从语言方面强化赞美的心理感染力。
6）意赞美的专注性为了提高赞美的渗透力，销售人员赞美顾客时，不仅要向顾客表明自己由衷敬仰的赞美性“结论”，而且要善于向顾客陈述自己羡慕顾客的理由，让顾客不仅听到赞美的“论点”，而且听出赞美的“论据”，以此强化赞美顾客的专注性，增强赞美的影响力。
7）意赞美的平凡性任何一个顾客都有自己引以为荣的事情。对于销售人员而言，应该善于从小事上赞美别人，挖掘小事的重大意义，选用适当的语言，赞美顾客，满足顾客的心理要求。
心理学家威廉·詹姆斯说：“人性是最深切的渴望就是获得他人的赞赏，这是人类之所有有别于其他动物的地方。一个人，无论他从事什么职业，都渴望受到别人的重视，得到别人的赞美。”赞美是推销中必备的技巧，赞美的话说得得体，才能做到有的放矢，才能命中目标，也才能使你更受人欢迎。
【卡耐基箴言】
夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多，世上几乎没什么别的事能比这种经验更有趣。
有一句格言说：卖牛排，卖的是声音，而不是牛排本身，因为是声音让人流口水，而好的推销员应懂得利用令人垂涎的词汇。
3.微笑是心灵的名片
弗兰克·阿文·弗雷泽曾为“笑容”撰写广告文，今附于此。这段话直透本质，痛快淋漓，读起来令人不禁为之拍手叫绝：
“我的一位朋友，是一家超市的总经理，曾问我‘我面试钟点工时应重视什么？’我告诉他，‘笑容’。这要比形式主义的面试简捷得多、快得多。
“选择医生时，人们也常说，要找那些总是笑眯眯的、性格开朗的医生。对推销员而言，无论是外出的还是在店的，板着面孔的是没有人愿意接近的。
“有个人专门做笑容的咨询工作。他告诉我，笑容可以降低失误率、连小偷也会减少，甚至还会有更多的购买。它用来解决不良青少年的问题也很有效。如此说来，真是灵丹妙药啊。”
笑容是人和人交往最通用的语言。在推销员和客户的交往过程中，笑容起着重要的沟通作用。只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就豁然出现。对方会与你一起笑，及正是接纳你的证据之一。
博特·纳尔逊是一名非常成功的推销员，他把自己的成功归功于他那能解除抵抗武装的、大大的、自然的微笑。
“当我正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭，他欣然接受。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况。在他自己告诉我每年使用这个产品能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”博特·纳尔逊说。
每个人都会观察到存在于我们的思想与身体之间的紧密联系。如果我们足够愤怒，我们会脸红；如果我们足够高兴，脸上就会溢出光彩——我们能够自我塑造外形。那么，作为推销员，理应把自我调整到利益最大，破坏最小的状态上。
著名推销员乔·吉拉德说：“有人拿着值100美金的东西，却连10美金都卖不掉。要想知道为什么，你看看他的表情就明白了。要把自己推销出去，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”
原一平在刚从事推销工作的时候，常常为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：老天对我真不公平！但是，矮个子是铁的事实，想改也改不掉，想隐瞒也隐瞒不了。
不久，一个与原一平相差无几的主考官改变了他。这位主考官曾在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点，但实际上是半斤八两。若只看外表的话，和原一平一样。
他凝视着原一平，说道：“你我都明白，个子高大、体格魁伟的人，先是外表就显得威风凛凛。因此，访问顾客时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，纵然他的为人超过前者很多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别是要重视笑容，务必显示出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
从那以后，原一平开始对着镜子练习微笑，日复一日，月复一月。一天，他忽然发现镜中的自己跟以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观察，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增——与镜中自己对话的训练也就更起劲了。原一平清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。终于有一日，他自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
就是这个笑容被誉为“价值百万美金的笑容”。笑不仅使原一平完全解除了自卑，也使他在推销的实践中日益得心应手。
微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐，在销售中，微微一笑，双方都从发自内的快乐中得到友善的信息。作为一名成功的推销员，应时时处处把笑意写在脸上。
总之，推销员要时刻记住：微笑始终重要。微笑可以增加你的个性魅力，当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没有人愿意理睬你。
【卡耐基箴言】
作为一名销售新人，你就必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。
乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一位准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。每一次你微笑，都会为生活添加一丝亮色。
4.把情感推给“上帝”
很多时候，对顾客晓之以理未必能够取得推销的成功，主要是源于顾客在购买某一产品时的情绪状况。因此，在这种情况，动之以情往往可以收到更好的效果。然而，很多人却并不明白这一点，结果只能四处碰壁。
特里刚刚大学毕业就从事了推销工作。他曾是大学辩论会的优胜者，自以为口才非凡，而沾沾自喜。他平常说话总是和人争论不休，语气还咄咄逼人。他工作了几个月，成绩十分落后。
比如有一次，特里去拜访一位客户，而家里只有太太一个人。那位太太说，现在他们不需要这种产品，特里追问其原因。太太不耐烦地回答说是因为丈夫不在。而特里似乎得到了争辩的机会，急忙出击，“是不是说如果丈夫在家，说可以了。”特里的出言不逊终于惹恼了这位太太，被赶出了大门。
特里在谈话中，只想着语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点也不合人情。有的时候，客户对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀，以致他们情绪不稳定，易激动。这时对待客户一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免引起客户的反感。如果你能在销售过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
销售员布丽吉特上门销售，他的客户昨晚失眠，心情真烦透了。这时，客户好像昏昏欲睡的样子，厨房火炉上烧着的水沸腾了，茶壶盖子上喷出白色的水汽，发出“咔哒咔哒”的声音，客户顿时怒不可遏，因为这声响令他心烦意乱。
布丽吉特看到这种情况，立即说：“水沸腾时发生‘咔哒咔哒’的声响确实太令人烦躁了。不过，我倒有个好办法解决这个问题。”
“有什么好办法？”客户一听马上来了兴趣。布丽吉特说出了自己的想法：“因为水沸腾后，水汽从茶壶盖子上喷出来，所以才发出‘咔哒咔哒’的声响。如果在盖子上钻个小孔，壶中的水汽有了散发的通道，就不会再发出响声了。这是个在物理学上比较简单的问题，您何不试一试呢？”
客户一听到这个想法，顿时激动不已，精神倍增，马上行动起来。他找来工具，在茶壶盖子上钻了一个针孔，结果，“咔哒咔哒”的水汽声真的消失了。
“太好了，非常谢谢您！”客户兴奋不已。接下来，他们进入了主题，很快谈妥了一笔生意。
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。亦如美国汽车推销大王乔·吉拉德所说：“在推销中重要的是‘要给客户放一点感情债’。只要你给客户放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。”
真正的语言魅力来源于情感，来源于真诚为对方着想，来源于对听话人的尊重。只有尊重而又为对方着想的语言，才能产生心灵共鸣。推销员在推销商品与对方接触中，要使对方感到推销员是诚实的。推销员一定要注意，把话说得亲切、和蔼、谦逊，既恰如其分、留有余地，又使顾客愉快、信任，以便促成交易。
哈尔德·伦克是詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”哈尔德不肯罢休，他动用了各种技巧试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。
哈尔德被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉哈尔德，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而哈尔德首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被拒绝后又重新回到商场来的销售人员，哈尔德是第一位，他的诚挚热情触动并征服了经理，对于这样的销售人员，经理还有什么理由再拒绝呢？
情感往往是人心最易攻克的地方，因此，以情感人是销售中的一个重要的手段。而客户对推销员的警戒往往是出于感情上的，要使之得到化解，就必须用感情而并非大套的理论。
每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用。推销员不是解开情感心结的人，但推销员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，作情感的舵手。一个成功的推销员绝对会洞悉顾客的感情心理和感情倾向，重视感情投资，以情感人，以情动人，以情服人。
【卡耐基箴言】
推销员与客户结缘，其实用不上什么高深的理论，情感往往最能打动人的心。
没有热情就没有销售。所谓热情，是指一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。爱默生曾经指出：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”
5.以真诚赢得对方的信任
推销任务的实质性突破就是获得客户的信任，只有获得了信任你才能把商品卖给人家。所以推销员要从细节入手，由小事做起，在与客户沟通时做到没有遗漏，这样才能获得客户的好感，让他对你产生信任。
有个推销员到一个农场去向农场主推销其公司生产的收割机。到达农场后他才知道，在他的前面已经有十几个推销员向农场主推销过收割机了，但是农场主都没有买。
这名推销员来到农场时，无意中看到农场里人行路旁的一块菜园里有几株杂草，于是便弯下腰去把这几株杂草拔除掉了。这个小小的举动完全被农场主人看在了眼里。
推销员见到农场主后，正准备介绍自己公司的产品时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。”推销员大感诧异：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？”农场主说：“第一，你刚才帮我拔草的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖；第二，我目前确实很需要一台收割机。”推销员给人的印象通常是满身的铜臭气，奸诈无比。事实上未必真的如此。
相反，一个真正的推销员必须拥有一份真诚的心，像关心自己的父母和孩子一样，去为顾客着想。
当顾客产生购买欲望之后，推销员更应该显露出这份真诚之心。如果一位顾客真的想购买某件商品，他肯定要提出许多相关的问题，这时推销员必须能清楚、准确地回答，同时要较为客观地向顾客解释为什么会这样，为什么会那样。
比如，一位顾客想买一袋蔬菜种子，但他发现，这家蔬菜种子公司的种子可能是好的，就是比别人家的贵。这时营业员就应该意识到，这位顾客肯定是要买的，他之所以提出价钱贵的问题，是因为吃不准到底这种价格差产生的原因是什么。明确了这些问题，营业员就可以向顾客作出如下推销和解释：
“我们公司的种子进货渠道不一样，是从某著名的种子公司引进的。”“我们公司的种子由美国州立农业保险公司保险。如果出了质量问题，一亩地赔偿损失400美元。”假设每个推销员都能这么做的话，推销员肯定会给顾客留下好感，让人觉得推销员特诚实，而不是在坑蒙拐骗。推销你的坦诚，可以给对方一个良好的印象。要使客户在内心情感上与推销人员沟通，关键因素是使顾客真正了解推销人员的坦诚和真实。亚力是一个销售新手，他为一家公司推销日用化妆品，可一开始因为不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑、瞎撞，还是碰了满鼻子灰，结果推销任务完成欠佳。一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学特瑞。
“嗨，亚力。”
“唉，原来是特瑞呀！”“亚力，你这么忙，提着这些干什么？”
“唉，别提了，简直是……唉！我在为一家公司推销些日用化妆品，这些天，效果不是太好。”
“来，让我看看，唉！蛮不错的嘛！这样吧，我正好认识一个人，他是一家百货公司化妆品部经理，我给你写封推荐信。像这样物美价廉的商品，现在市场上已经不多见了，他一定会订购的。”
“老同学，真有你的，如果早些日子碰到你多好！成交之后，提成我们平分。”
“老同学，不用了，到时请我到大吃一顿足矣，赶快去吧！”亚力高兴极了，拿着特瑞写的推荐信，前去找该公司的经理洽谈业务。“经理先生，听特瑞经常提起您，说您是年轻有为。现在化妆品比较走俏市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
“我现在在某公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“你能详细介绍一下吗？”
于是，亚力认真地将准备好的内容说了一遍，得到了经理的认同，签订了合同。
上面是一个较为成功的例子。其中有几点是值得人们注意的。首先，亚力用真诚的谈话引起了特瑞的同情，得到了特瑞的推荐介绍；而此时，亚力也没有忘记对特瑞许诺，这样关系就可持续并更加密切。
其次，亚力对经理的谈话，由浅入深，逐渐地接触到正题，给人以自然的感觉。所谓水到自然可以渠成。
吉拉德说：“真诚是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚实是最好的策略。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入地分析道：一个能说会道但心术不正的推销员，虽然能够以高价成功推销出低劣甚至无用的产品，但却对自己造成三方面的损失：客户损失钱财，失去对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，甚至会毁灭整个成功的推销生涯；从整个推销角度来说，失去了声望和公众的信赖。因此，信任是关键。我坚信，如果你在推销工作中对客户以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，且会经久不衰。”
【卡耐基箴言】
人们总是对未知的事情充满怀疑，对陌生人也往往会有些恐惧。所以，信任是商业活动中最有价值的事物。
推销你的坦诚，可以给对方一个良好的印象。要使客户在内心情感上与推销人员沟通，关键因素是使顾客真正了解推销人员的坦诚和真实。
6.投其所好，深入人心
每个人都有需要和爱好，并且都希望自己的需要和爱好得到满足。而当一旦有人能够理解和满足其需要和爱好的时候，就会使对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人其本身的需要和爱好也就可能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种推销的技巧和方法用于推销实践中，其基本的思想就是为了使推销达成有利于己方或者有利于双方的协议，简单来说就是“双赢”。推销者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的推销目标得以实现。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。
打动人心的最佳方式，是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如果你这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。
推销员的推销手段实施后的结果并不重要，重要的是能让顾客参与到过程中，用顾客自己的喜好指引他自己去购买你的商品，所以推销产品一定要让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到，要让顾客沉浸和陶醉在你的商品之中，闻闻商品的味道、摸摸商品的触觉等小小的细节都可以激起他的购买欲。你的推销自然就水到渠成。
一位飞机推销员致电休斯公司总裁霍华德·休斯，向他推销喷射引擎飞机。休斯是个保守派人士，他当时认为休斯公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机能为公司省下可观的时间成本，让他便于出访，并提高工作的效率。
这位推销员告诉休斯说：“霍华德先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”霍华德先生经过一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说：“霍华德先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为休斯公司并不需要承担任何义务。刚好这星期霍华德先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
一星期过后，推销员回来试图做成这笔交易时，霍华德先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示：“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”休斯犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。休斯这一个月期间着实好好利用了这架飞机。一个月过后，休斯已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，休斯已经离不开给他提供舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
对推销员而言，可以说，顾客的爱好决定着推销员的具体工作。只有投其所好，按照顾客之所想而想，根据顾客之所好而好，才能让顾客心甘情愿买下你的商品，使推销任务顺利而圆满地完成。
投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”对方的目的。
【卡耐基箴言】
一个求人，一个被求，二者是对立的关系。但是若找到和对方的情感共鸣点，让对方觉得你是“同路人”、“对胃口”，办事就会方便许多。
要想顺利办事，必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。
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