1.动之以情，攻心为上
美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是100%铁一般的强硬，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望。但绝不要通过冷漠的推理和争论。”
说服不只是一种理性推论，更重要的是一种心理互动过程，这个过程的进展综合了知、情、意诸因素。由于说服的对抗性特征，或多或少地会给受劝人带来心理上受胁迫的感觉，产生冷漠、反感等抵触情绪或逆反心理。因此，以理服人虽说是说服的基本方法，但仅仅有“理”不一定能服人，还需辅之以“情”，用“情”来填补对方自尊的“空洞”，平衡对方的挫折心理，拉近与对方的情感距离，情通后理达。
有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯律师，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每日就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费却等于抚恤金的一半，这分明是勒索！素有修养的林肯听后怒不可遏，他安慰了老妇人，决定帮助她打这个官司。
法庭开庭了，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，这样原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。
林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨渴地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。突然间，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后他以巧妙的设问，做出令人听之怦然心动的结论：
“现在事实已成为陈迹，1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取得来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的顿足捶胸，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。
一个说话者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是“人工仿制”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，而说话者一旦讲话时袒露情怀，敞开心扉，都会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动人心。
松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司老板的松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，松下幸之助就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”
对方一直盯着他的脸，听他叙述，听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话，但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好啦。”
松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方没有讨价还价的余地。这就便对方调整角度，与其达成了共识。
松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方的切肤之感和深切同情。
正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之中”，对方接受自然也就在情理之中了。
人是有情感的。人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。一个人的情感产生后，明显地表现于外部的表情之中，它又作为一种刺激影响别人，被别人体验着，潜移默化地影响着别人，这就是情感的感染性。感染可以引起人们相应的情感体验，影响人的行为以及观点的变化。因此，要想让对方接受和信服自己的观点，不但要掌握真理，而且要善于将真理寓于情感之中，以取得最佳的说服效果。
【卡耐基箴言】
情感之弦是一个人本来就有的心理积淀，寓理于情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应。
将理性的呼声和情感的声音结合或交替使用，就能够牢牢地抓住人心，就能够深深地打动和说服他人。
2.将心比心，有理有力
印第安人曾经说过：“首先要穿别人的鞋走上一段路。”你不要忘了问自己：他这样做是出于什么原因？了解其中的含义是意味着宽恕一切。俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。
从前，在尼泊尔一个小村子里住着一家四口人：丈夫、妻子、他们的儿子和小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多年的活儿，现在已经老得干不动了，全靠儿子和儿媳妇两口子养活他。老爷爷的儿子儿媳觉得是个沉重的负担，决定把老爷爷扔到一个很远很远的地方。他们准备到市场上去买一个大竹筐，用这个筐子把老爷爷背走。天黑时，男人带了一个大竹筐回来了。他把老爷爷抱起来放在竹筐里。老爷爷惊讶地说：“你要用筐子把我弄到哪里去？”
“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方，那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿会比在这儿生活得更有趣。”
老爷爷马上看出他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜生！想想你小时候那些年，我是怎么照顾你的，你就这么报答我！”
男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。男人的孩子一直偷偷地看着。当父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：
“爸爸，把爷爷送走后，千万要记得把筐子带回来。”男人转过身来，迷惑不解地问道：“为什么要带回来？”孩子回答：“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”听了儿子的话，男人的腿颤抖起来。他没法再往前迈步，回转身，又把老爷爷背回家来。
这个小孩就很巧妙地使用了将心比心的方法劝说了他的父亲。这个小孩救他爷爷使用的就是将心比心术。让他爸爸设想自己年老被遗弃的感受，从而让爸爸体验爷爷年老被遗弃的心情，将心比心，结果使得爸爸放弃了错误主张。
使用将心比心术，通常是假设出某种事物情况，让对方从中体验别人的心理，启发对方提高认识。
在生活中，并不是没把道理讲清楚，而是由于劝说者和被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。假如换个角度，启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，也许被劝说者就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。
说服中的最佳结局是双方达到共同认识。所以，你需要努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。
一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。
这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直撞，咬伤了好几只小羊羔。
忍无可忍的牧场主找到镇上的法官评理。听了他的控诉，明理的法官说：我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意同敌人做邻居呢，还是和朋友做邻居？
“当然是和朋友做邻居。”牧场主说。“那好，我给你出个主意，按我说的去做，不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如此这般交代一番，牧场主连连称是。一到家里，牧场主就按法官说的挑选了3只最可爱的小羊羔来到猎户家里，看到猎户在教三个儿子驯狗，于是说道：“瞧您的儿子长得多可爱而且多勇敢！”猎户脸一红，说：“家里没什么玩的，带他们驯狗也算是玩了，哪儿有什么勇敢。”牧场主便顺势将带来的小羊羔送给猎户的3个儿子。看到洁白温顺的小羊羔，孩子们喜欢的不得了，每天放学都在院子里和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户只好做了一个大铁笼，把狗结结实实地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。
为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户，渐渐地两人成了好朋友。
可见，“将心比心”，只有自己用心了，敞开了心扉，才能打开别人的心灵，做到有理有力的说服。
在说服的过程中，将心比心会有很好的效果，至少别人不完全认为你站在一个说服者的角色，而是真正地为他着想，对方就会很乐意接受你的意见。所以说，懂得“将心比心”说服方式的人不失为一个好说客。
【卡耐基箴言】
说服对方的一种简单方法，就是和对方交换一下你们所处的位置——将心比心，互利共肩赢。
在现实生活中，我们会遇到很多争论，人们总是首先考虑自己的位置，不想让自己受到损失，但从解决问题的角度考虑，这种想法往往会使问题得不到顺利解决。以我心换你心的将心比心的态度，能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。
3.迂回诱导，循循善诱
所谓：“以迂为直，以患为利”，就是通过迂回曲折的途径，达到近直的最佳效果。迂回的说服方法，在于避开被劝人正面的心理防线，绕到其侧面、背后，然后由远及近，由彼及此，在对方接纳了彼理后，再委婉地转到此理上来从而春风化雨，使对方在不知不觉中进入说服者期待的目的地。这种表达方式既可达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。
某中学有个叫彼得的学生，召集了二十几个同伴，自认为是他们的首领，常一起滋事生非。好几名老师曾经想尽各种方法说服这个学生，但丝毫不见效，不仅如此，这位学生有时候还会反抗老师，令校方感到十分头痛。
新学期开始，从外校调来一位专门指导学生生活的老师。他来到后立刻开始指导彼得。他发现约翰、吉姆两位学生常常围绕在彼得身旁。这位老师的目标虽然放在彼得身上，但却故意要彼得设法劝约翰、吉姆，教他们做人的道理。他对彼得说：“你的问题我不愿意再谈了，已经有很多老师尝试过了，均遭到失败。不过约翰、吉姆目前还没有达到不可救药的地步，他们还是有前途和希望的。而你对约翰、吉姆的将来既然不能负责，就不能随你的意思要他们走什么方向。我想他们还有改过的希望，就麻烦你说服他们，如何？”
彼得听老师这么一说，油然而生一种受人信赖的感觉——既然自己是“头头”，就有责任进行说服约翰、吉姆的工作，于是他要约翰、吉姆脱离了这个小团体。
几天后，彼得来到老师跟前，羞涩地说他自己也想改过自新了，那位老师当即表扬了他。如果一开始就采取直接说服的方式，必然不会收到好的效果。
所以，即使是某人自身的问题，也不一定非要面对面地进行说服，可以采取迂回的方式，明着评价与他情况相似的人的是非，实则触及其问题的实质，使他反省自身的行为。
19世纪意大利著名的作曲家罗西尼就曾灵活地用过这条口才兵法。一天，有个作曲家带着自己一份东拼西凑的乐曲手稿来请教他。于是，罗西尼就安排他按乐曲手稿上弹奏一遍。在演奏的过程中，罗西尼一面听，一面不住地把帽子脱了又戴，戴了又脱。作曲家很纳闷地问他：“先生，这屋里是不是太热了啊？”
罗西尼回答道：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到了那么多熟人，只好不停地脱帽了。”
罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意、抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，并且既不伤情面，又能达到阐明话语主旨的意图。
可以想象，假如罗西尼直接去劝说，是不可能取得好的效果的。其实，也就是说话时，在步入正题前先做一个“铺垫”，说话“迂回”一些，然后再一步一步导入中心，这样就会收到良好的效果。
俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉象征沙皇反动统治的皇宫。有关负责人作了多次工作，农民们都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民们说：
“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”农民们说：“可以。”列宁问：“请问这座房子里原来住的是谁？”“沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁接着问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民们说：“是我们造的。”列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让代表住好不好？”农民们齐声回答：“好！”列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”农民们觉得列宁讲得好，同意不烧房子了，让自己的代表住。
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，关键在于疏导。面对愤激的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，提高了其思想认识，保住了皇宫这座举世闻名的建筑。
做人应该正直，但是说话就要有所变通了，不能一味地直来直去。诚然，直来直去的讲话固然会给人留下真诚的爽朗的印象，但是如果不分情景、不分场合，一味地“直言以告”，这些不适当的“直言”就会形成一种消极的暗示，产生负面效果：不是使人感到抵触、厌倦，就是加重别人的心理负担。结果你非但没有说动人，反而会损害和谐的人际关系，给自己造成不必要的麻烦。
因此，必要的时候，我们要学会使用迂回的说话策略。迂回着说话可以把一些不利的因素避开，把“词锋”隐遁，或把“棱角”磨圆，这样更便于听者接受。在使用迂回的说话策略时，可以故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，这就是我们通常所说的“曲径通幽”。
【卡耐基箴言】
别梦想着走那条最直、最近的路，“转几个弯”避开那些烦人的荆棘，与人谈话也是如此。
开门见山，也许可以把事情讲得明白而透彻，但却不容易触发人们的同感，不太容易使人接受。其实这也正如行路，总会在转弯处发现风景。
4.让对方开口说“是”
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。
詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。艾伯森先生向我们讲述了他的经历。
“有个年轻人走进来要开个户头。”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝写有些方面的资料。
“在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。之后，我转换话题，对他说道：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’”
“‘是的，当然愿意！’他回答道。“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？“‘是的。’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
在说服他人时，若能一开始就能让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说得对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。
在西屋电气公司做业务员的约瑟夫·艾利森也有同样的经验：“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，一点结果也没有。等我接管以后，当我接手这个区域时，我一连去找了他3年，都拿不到订单。最后，在13年的拜访和谈话之后，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会签下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”艾利森向大家介绍说。
“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我：‘艾利森，我不能向你买其余的发动机了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’“我知道这时如果与他争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了让对方说‘是’的原则。
“我说：‘史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗？’”
“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。“‘电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’”
“‘是的，’他点着头说，‘的确是的，但你的发动机热多了。’“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’“啊！大概是华氏75度左右。”他回答。
“我接着问：‘假如工厂内的温度是华氏75度，再加上发动机的温度华氏72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的热水塞门下，是不是会烫伤呢？’”
“他又必须说‘是的’。“‘那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’我提议说。“‘嗯，我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值35000美元的订单。“我花了很多钱，失去了好多生意，才知道跟人家争辩是划不来的，懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是，是的’才更有收获和更有意思。”人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
【卡耐基箴言】
人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
5.让对方认为是他的主意
你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心？如果是的，那你为何要将自己的意见强加于人呢？因为如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点；如果你的意见不对，你非得强加于人，别人要么不大愿意接受，要么接受后对自己产生不利的后果，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论！
爱德华·荷斯上校，在威尔逊总统执政时期，在许多重要事件上发挥相当的影响力。威尔逊十分倚重荷斯的见解，其重要性有时比其他阁员更有过之而无不及。
荷斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢？他后来曾透露过这个秘密：“‘我比较了解总统的脾气秉性之后，就比较清楚该如何改变他的想法。’荷斯说道，‘要想改变威尔逊总统的观念，最好是在无意间把一个观念深植在他脑海里。当然，这不但要先引起他的兴趣，而且要不违背他的利益。我也是在无意间发现这个方法。因为有次我在白宫同他讨论一个政策，他本来相当反对我的看法，但几天之后，在一个晚宴上，他却向别人提出我的意见，只是那时已变成他的看法。’”
荷斯是个聪明人，不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果，所以，他便让威尔逊觉得那是他自己的看法，甚至连众人也觉得如此。
每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿，或是按照自己的想法做事，不愿意被别人强迫，不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样持续了三年。威尔逊说：“他从没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后说：不，先生，让我再考虑考虑，今天我们还不能合作。”
经过了一百五十次的失败后，威尔逊决定用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室，对买主说：
“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何完成，才能适合你的需要？”
这位买主将图样看了一会，没有任何表示，顿了顿才说：“你把图样先放在这里，过几天再来找我。”
第二天，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思续完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我请他提出他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他，他自己也会来向我买。”
确实如此，没有人喜欢他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
一位X光器械制造家，售卖他的机械给一家大医院。当时，这家医院正在加建屋舍，预备设置美国最好的X光部。X光部的主任H 博士，被推销员们包围了，每个人都称赞他自己的器械。
可是，这位制造家比较精明。他懂得处理人情，他写了一封这样的信：“敝厂近日完成了一种新式的X光器械。这种器械的第一批货刚运到我们的办事处。它们还不是很完善的。我们知道这点，并且我们要改进它们。所以如果你能抽时间看一看，告诉我们如何能使之更适合你们事业上的应用，我们非常感谢。知道你很忙，我很愿意在你指定的时间，派车来接你。”
“我接到那封信很惊异，”H 博士对人叙述这件事时说，“我又惊异，又受恭维，从来没有一个X光制造家征求过我的建议，那使我觉得重要。那星期中，我每晚都忙，但是为了去看那器械我取消了一个宴约，而且我觉得越研究越喜欢那器械。
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，也许对今日的许多读者仍有益处：“江海所以能为百谷王者，以其善下云，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”所以，请记住：如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
【卡耐基箴言】
不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，最巧妙的方法是，在说服过程中提一些建议，让对方自己去得出结论。
如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
6.言之有理，以理服人
以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像某些报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。
西尔罗·冯·卡门的科学生涯，从20世纪第一个10年开始直至20世纪60年代。他的事业与美国现代科技的发展同步，与美国现代公关学的发展也恰好同步。
冯·卡门力主将科学研究和技术应用结合起来，进而寻求技术应用的市场开发。他是把科学同企业生产结合起来的代表人物。他的科学研究与技术应用，从航空航天一直伸延到电力系统、水利工程、土木建筑、汽车机械等许多领域。
1915年，德国容克飞机制造公司发明了无支柱悬臂翼单座J-1型飞机，曾多次申请专利，却一直未能获准。当时，专利局的学究们认为，鸟类飞行用的鸟翼也没有支柱，所以，容克公司的设计已有鸟类在先。尽管专利局的观点甚为荒唐，公司却一筹莫展。冯·卡门接受了容克本人的请求，与对方打了一场专利官司，对于这样一个拖了数年，悬而难决的积案，他仅以寥寥数语，就在法庭上向法官阐明了一项科学理论。
冯·卡门在法庭上，从一个全新的角度论证了J-1型飞机机翼与鸟翼的不同之处。他指出，机翼的无支柱结构，不是左右分开的两端，而是一根连续梁；而鸟翼则和飞机不同，鸟的翅膀是分别和身体上发出飞行动力的肌肉相连的。飞机的机翼是连续的，鸟的翅膀是二分的，这个道理，法官一下子就听懂了。法院终于裁定批准了这项专利申请。接着，包括美国在内的许多国家都承认了容克公司的这项专利。
20世纪20年代末期，冯·卡门代表英国著名的汉弗莱·佩奇飞机公司，为专利受侵一事而提起诉讼。佩奇公司早期曾获得过一项十分杰出的专利权，即在机翼上开特殊结构的凹槽，以防止飞机因突然失速而坠毁。1926年前后，法国汉克尔飞机公司开始制造有沟槽的襟翼飞机，显然侵犯了佩奇公司的专利权。佩奇公司因为对方拒付专利费，请求德国高等法院作出裁决。当时，汉克尔公司聘请了德国第一流空气动力学家艾尔伯特·贝兹等，跟冯·卡门对质于公堂。
贝兹在法庭上为汉克尔公司辩护，认为汉克尔公司的带沟槽襟翼，在空气动力学上，犹如双翼机的两个机翼叠合而成。它和佩奇公司的飞机不同。后者是具有贯穿槽的单翼。因此谈不上侵权的问题。贝兹教授的理由听上去似乎无懈可击，眼看这场官司就要败北。这时，冯·卡门突然引用贝兹几年前曾写过的一篇专门阐述佩奇机翼沟槽原理的论文。论文中有段话说，“理解翼槽作用最简单的方法，就是把它看作上下两翼紧紧叠合在一起的双翼。”这番话成了推翻在法庭上所做的辩护的绝妙证据。冯·卡门以贝兹之矛攻贝兹之盾，终于取得了胜利。
熟悉情况、论据充分、论证缜密，这是说服人的基本条件，冯·卡门的成功奥妙恐怕就在于此。
说服不是压服，而是让人心服。要达到这样的目的，靠权势、靠说教是难以奏效的。最好的办法是针对具体问题，以事实阐明道理，以理服人。
说服的目的是让他人“服”。说服他人要讲究技巧，通常采用晓之以理，动之以情的方法，以理服人，以情动人，达到让对方心服口服的效果，说话要有针对性，有吸引力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，领悟话外之音，深究说话者真正意思。
在美国南北战争的时候，罗勃特·李将军是南部邦联军队的统帅。有一次，他在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前，以赞誉的语气谈到他属下的一位军官。
在场的另一位军官大为惊讶地说：“李将军，你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。”
“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
李将军的话传到了那位军官的耳中，那位军官不由得对李将军产生了一种好感，因此，渐渐地改变了他对李将军的看法。李将军正是依靠自己的理性赢得了他的政敌的信服。
要以理服人，讲究说服的艺术，注意说话的方式，要使对方能够接受。决不咄咄逼人，决不意气用事。学会自我克制。怒火攻心永远是一种失败的表现。更多的时候要反思自我。人们普遍容易犯的错误有两条，一个是以己贬人，另一个是以己度人。以己贬人就是过高估计了自己，而过低估计了旁人；以己度人就是以为自己的好恶就必然是别人的好恶，自己的标准就是别人的标准。要避免这种主观性，尽量做到尊重他人，如果一定要说服他人，就要以理服人。
【卡耐基箴言】
思想工作解决人与人之间的思想认识问题，解决思想认识问题，只能采用民主的方式，讨论的方法，说服教育的方法，摆事实，讲道理，以理服人。
在人际关系的处理过程中，以理服人是好方法。以力服人、以势服人、以钱服人或以权服人，与以理服人相比，绝对不是同一水准的事。
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