销售要讲技巧
销售是有技巧的，有时候这技巧还没法教。天生会销售的人首先有一点，就是话得跟得上，一定知道在恰当的时候说出恰当的话。
买东西，这东西有常用的，所谓常用是什么呢？比如菜就是最常用的商品。过去没有冰箱，都是每天去菜市场买菜，肯定有个砍价过程。最初的砍价就是抹零头，买完了说这零头抹了，要不然就是什么呢？等。早上菜贵，鲜亮，快到中午了就便宜了，到傍晚就扒堆了，懂吗？过去说这人日子过得不好，天天买扒堆的菜，到了晚上看见人家剩一堆，多少钱，给一毛钱拿走了。
对于销售来说，最讨厌的就是你来跟我砍价，但又没办法。我告诉你，褒贬是买卖。这人来了以后说你东西不好，跟你砍价的人都是真心要买的。过去不是有这么一句话吗？叫“褒贬是买主，喝彩是闲人”。一说你这东西不行，这东西颜色差点，古玩行，你这颜色差点，跟我想象的有差距；要不然来了说，这东西还真不错，这个不行，小了小了，不够尺寸——这都是买主。只要他挑你毛病这就是买主，你心里要知道：买主来了。说喝彩是闲人，来了一看说这东西好别少卖了，这人肯定不买你东西。
经商是个很有意思的事，你可以观察人生百态。人动钱的时候，特别能显示本性，有人大方，一出手要摆阔，出去说得了，别找钱了。别找钱了，这都是买主。
有人天生就会卖东西，会观察客人。过去，我经常在老古玩店一待待一天，在那跟人聊天，学本事。聊天就是个学本事的过程，但有的售货员很有意思，他跟你聊天，聊着聊着突然就蹿起来了，过去赶紧招呼客人，一会儿那买卖做成了，回来挺高兴，接着跟你聊。有时候他跟你聊天的时候，一看客人进来了，抬头瞥人一眼根本不理他，我就纳闷，我说你为什么这人还分三六九等？他说那人不买。我说为什么不买？说那人是闲逛的。他说这人的眼神都不一样。他还说，你看他那皮鞋，我说看皮鞋干吗？他那皮鞋是名牌，有钱！所以他就注意观察细节，看这人的眼神，基本上就能把这人搞定。
售货人员都有自己的一套办法。最早，我们商店里有墙上挂的艺术品，非常漂亮。比如有一种裙子叫马面裙，裙子前后各有一片带绣工的，非常漂亮。拿剪子把绣片绞下来，绷上，装到镜框里面，什么颜色都有，挂一墙。进来一女子，看了一会儿，看了有十来分钟。有本事的销售员就过去了，我在旁边看着，看她怎么说话。第一句话把客人搞定，你们想想用什么话？想不出来吧？她慢慢腾腾地走到客人面前说：拿不定主意了吧？你看这话有多狠，什么叫拿不定主意了吧？她认定你要买这个东西，你只是在犹豫，她站在你的角度替你着想，你拿不定主意了，你看着满墙的艺术品非常喜欢，想买，然后她来帮你拿主意。客人就说：对对对，拿不定主意了，拿不定主意了。你们想想第二句应该说什么？人家第二句话这么说：你们家的墙是什么色的？她假定你要往墙上挂。客人就愣在那儿，想了想说，我们家那墙是粉色的。她说好，粉色的，你看这件东西，底色是粉色的，跟你们家的墙般配。客人高高兴兴就买走了。
我也见过那不会卖的。他上去就说：您想要哪个？客人马上就警觉了，你非强迫要卖给我吗？客人说我再看看，我想想，你别打搅我。不是每个人都会有一个角度，都会注意到角度，而且是发自内心的角度，站在客人的侧面。你知道卖东西，不能站在客人的正面，一定要站在他的侧面。你当然不能站在他背面。我说站在他的对面、侧面和背面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一个对等的关系；你站在他后面，他立刻就心里不安，想你是不是想宰我；你站在他侧面，他会非常舒服。无论你的艺术品或者说商品有多么贵，无论你的地位有多么高，你一定要比客人矮半头，记住了，矮半头，不能矮一头，矮一头是卖不出去东西的，你巴结着人家不行。一定要适度地比客人矮半头，让客人感受到自己是有地位的。
原来我有时会跑到售楼处去看，我特别爱看售楼处那张销售表。第一名卖一溜，第二名三五套，第三名两三套，第四名以后全是一人卖一套。我当时很纳闷，去过几个售楼处都是这种情况，总有一个人销售能力极强。如果你到她那个销售团队去打听呢，别人就会嫉妒说她那人不好，跟客人睡觉。我一想，这人跟客人还真睡不了这么多，哪有那么多客人靠睡觉去买楼的？她就是会销售技巧，知道怎么跟客人去说话，在最恰当的时机用最短的距离，把事情搞定。
巧用占便宜心理
客人不论买什么东西，他买的不是便宜。你千万不要以为他是买便宜来了，他是买占便宜来了，他一定要占你这便宜。
过去，古玩行成心把东西标出高价，雇一个呆呆的伙计，跟伙计说客人问东西多少钱，你一定要报一个什么价。比如花瓶上面标着十万块，客人只要一问就跟他说六万。客人一看瓶子上面写着十万，有的就多问一句：小伙子，这东西卖多少钱？小伙子说六万，老板让卖六万。客人一想真便宜，把小条一撕，悄悄扔了。再砍砍价吧，我给五万。说五万不行，五万得打电话问老板。一问老板，老板说什么六万，哪件东西？说那东西十万呢，不可能六万卖。这样，客人赶紧掏钱买走了，以为占了四万块钱便宜。其实这东西就想卖四万。
中国人买东西最爱占便宜，所以销售中一定要给他这便宜。出国后人们大量买奢侈品，说国外便宜。那国外是不是便宜？是便宜。比如到日本去，国内买一双鞋的钱，到日本买三双，他就买回来三双鞋。我说，便宜你也不穿啊，你买三双，你买了不是白买吗？他说感觉是占了便宜，说我买多点，不是占的偏宜更大吗？所以说，中国人出去一定是死在占便宜上。
我有一年去希腊，空客380首飞，坐了小六百人，到了迪拜全部下飞机，在那儿等六个钟头。迪拜机场世界顶级奢侈品云集，我们去看呗。中国人每个人都低着头，看那柜台里的东西，众口一词都说便宜啊便宜。我一看那东西都挺贵的，为什么说便宜呢？他们的意思是指比国内便宜，便宜不占白不占，很快就席卷一空。所以，在销售当中让客人占便宜，是过去很长一段时间的销售策略。今天幸亏有淘宝，谁便宜也没有淘宝便宜，淘宝算是把商场给毁了。
学会销售自己
今天有很多销售是服务类型的销售，比如说导游就是服务类型的销售，不是直接把商品给你，他是在销售自己的一个能力。
有一年去日本，我们跟当地导游说，六个人小团，你给走最高档的路线，不怕花钱。我们给说了个数，导游回去算了好几天，回话说：你们说的那数花不掉。那怎么办呢？他说要不增加日子，要不减钱，我们顿时就对这导游十分信任。你要赶上国内旅行社，你给他报一数，他肯定说：马先生，我们经过反复计算，很紧张，您再添两万就够了。我们肯定又被人家诓去两万。我们到了日本，去最好的那种传统餐厅吃饭，贵是有道理的。餐具一上来，我就愣了。第一个盘子就是康熙年的，我都认得，所有的餐具，一般都是乾隆雍正年间的，最早的是康熙年间的餐具，全是老的。我一想，这餐品要搁中国，那旁边还得站人看着，要不然吃完饭菜没了，盘子也跟着就没了。
日本那位导游给我很深的印象。很重要的一件事，是我离开日本时感受到的。我们在日本大小总得吃了有十多顿饭吧，每次从餐厅出来的时候，导游准在左边门口站着。我当时心里就是哎哟一声，接着就会感动。后来发现，你到餐厅去吃饭，导游迅速扒拉两口，完了之后就在那里等着。我们出来有时候快，有时候慢，有时候那一顿餐就要吃两三个钟头，导游就在门口站着，不离开，我觉得这就是专业素质。做导游的，说起来就是一个销售，销售自己。我记得很清楚，我们出来就说这导游真好，还给了他一点儿小费，最后说，我们将来如果再旅游一定请他。以后再没有机会去，但我给他介绍了很多客户，一有朋友想去日本，去走最好的路线，不怕花钱的，我马上就介绍给他。
销售自己是一种能力
对销售来说，餐厅是一个很难发挥的地方。来吃饭的人都是大爷。人有三六九等，人的素质到餐厅最能体现出来。服务员体现餐厅的素质，记住了，客人吃饭，是体现自己的素质，但服务员一定是体现餐厅的素质。好多年前，有一次我去吃饭，上了条鱼，一筷子送进嘴里，鱼太咸。小姐小姐，我告诉你，鱼咸了。我没别的意思，就告诉她鱼咸了，咸了我们就少吃两口完了。那小姐可能怕我们退菜还是怎么着，偏说不咸。我一愣，就纠正了她一句，我说真的很咸。小姐看着我说，真的不咸。我就有点急，我说我都五十多岁的人了，难道连咸淡都吃不出来吗？
餐厅好坏有一个标准，我们说的好坏不在高档低档中档，餐厅好坏在于你能否退菜，过去这是一个标准。比如你说这菜不好，她不问你为什么不好；你说这菜咸了，她不问你咸不咸，她问：您是重来一个还是退掉？这就是好餐厅，这就是会销售的餐厅。因为今天她把这个菜扔掉的话，成本微乎其微，但一旦她跟客人发生冲突，就得不偿失。
我记得朱家溍先生写过他去餐馆的故事。老先生学问大，过去的老先生对小事特别计较。他喜欢吃传统菜，比如有一道北京菜，叫糟溜鱼片，白白的，有一种糟味。上去点了一糟溜鱼片，一吃，叫服务员，说您这鱼片里没糟。服务员说，你有什么证据证明它里头没糟？老头一下就愣了，说我确实没有证据证明里头没糟，但我这嘴巴证明它里头没糟，它没这味。好的餐厅会销售自己，绝不在细节上跟客人掰扯，客人说咸就是咸了，客人说淡就是淡了，客人说这菜给的量不大就是不大，不要跟客人说我们这给得够多的了。
要知道，生活中所有的销售，包括我们销售自己，体现的都是一个能力。举个例子，你去应聘，人家说签个合同吧，先试工一个月，一个月以后签正式的。这一个月就特努力，你要销售你自己。我知道这么一个事，一小伙子到一个单位上班，单位领导看这孩子还算机灵，说来上班吧。试工期，领导说这么着吧，有一单位还欠咱点儿钱，钱不多，你给要去吧。清欠！那清欠公司横眉立目的，都清不来欠，让一刚上班的孩子去要钱？其实是检验你的能力。这孩子还真不怎么怕难，拿着欠条就走了，第二天快下班时把钱拿回来了。领导说这孩子还真行，咱那单位欠的账算是有指望了。就跟孩子说你这么着吧，你马上就是正式员工，你就负责清欠。这孩子愣在那就哭了。为什么哭了呢？这孩子去清欠，连人家门都没敢进，在院子里转了半天，最后奔银行，是从自个儿卡里取的钱。
我们老说梅瓶是酒瓶子，今儿拿来一证据。这瓶子上面写着：“武陵城里崔家酒，天上应无地下有。”“崔”字窑工写错了，写了一催命的催，后来把单立人给刮了去，所以这字看着小。这字写得很漂亮，宋味十足。你如果觉得这个字写得漂亮，你就算是对书法有所了解。
这大致是金代或者西夏时期的一个梅瓶。当年就是装酒的，上面是广告。过去看到这个梅瓶的时候，还真不知道这两句诗是有出处的，原来是唐朝诗人张白写的。原诗是：“武陵城里崔家酒，地上应无天上有。南游道士饮一斗，卧向白云深洞口。”这上面写的是“天上应无地下有”，反着来。诗写得很超脱。
这个酒，按最保守的估计，也得有个千八百年了。“武陵城”指的是湖南常德地区。据说，常德酒厂就是崔家酒的继承人。也不清楚这个酒是什么味道。
梅瓶很粗，这个花卉画得很粗率，粗枝大叶。粗枝大叶有时候也是表达美的一种方式。这种酒瓶子当时是大批量生产的。
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