原典类以诱之，击蒙也。

    译文用类似的东西去引诱敌人，从而让迷惑懵懂的敌人上当，并遭受我方打击。

    解读“抛砖引玉”在三十六计中的意思很清楚，就是抛出去一块不值钱的砖头，换来一块价值连城的玉石，就是“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”。砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相比之下，玉就是一切质优的、价值高的或量大的事物。

    而抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚晃的动作）。抛的方法也可以有多种：明抛、暗抛、远抛、近抛、全抛或者分抛。但应该明确的是：引来的东西其价值一定要高于抛出去的，否则会得不偿失，白忙一场。

    总之，作为一种谋略，抛砖引玉绝不温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。抛砖出去，就为了等玉，玉不来，则要使用各种手段。或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭。这就是抛砖引玉之计的要害所在。

    此计的运用范围很广。可以积极、正当地使用，当然，歪门邪道也同样生效。属于小施出小效，大施获大效。官场上，一张支票可以弄到一个勋爵。政治中，一句美丽动听的谎言，可以骗取大量选票及无数百姓的拥护。军事上，诱骗、迷惑敌军，使其懵懂上当，中我圈套，可以趁机攻之。各种运用不一而足。可以说，“抛砖引玉”奇妙无穷，就看你如何灵活使用了。

    而当敌人运用此计时，我们可以采取如下防范措施。

    一、眼观六路耳听八方，机动灵活。随时根据敌情，对我方的战略部署做出合理的调整，不可顽固死守，任由敌人愚弄和摆布。只有善于观察，随机应变，一旦发现可疑之迹便及时审查，分辨真伪，才能有效防范敌人已经设计好的圈套落到我们身上。

    二、时刻认清形势，分清敌我，坚持“天下没有白吃的午餐”，不被敌人的小恩小惠左右。贪小便宜往往会误入贼船，而敌人在有能力保护自己权益的情况下，一般是不会将利益拱手相让的。因此，如果在敌人防守严密，掌控有力的区域内发现微利，就要仔细辨别其是否为诱饵，切不可正中敌人下怀，得小便宜吃大亏。

    三、坚持自己的主张和判断，不让敌人的花言巧语左右我们的计划，严防陷入从众的困境。别人暗示有利，你就去取；别人都抢着做的事，你也跟着去做，就难免误入陷阱。因此，一定要固守自己的思想和独立见解，越是混乱之时，越要葆有自己的主见。

    总之，一旦发现敌人有运用“抛砖引玉”计谋的迹象，就应及时拆穿并破坏其企图，决不能让对方拿“破砖”骗走我们的“良玉”。

    智慧典例

    契丹人大破唐军

    “抛砖引玉”之计，实际上就是利用敌人的弱点，给予一点甜头诱敌上当，最后达到战胜或歼灭敌人的目的。以下这个故事便是利用了敌人骄横自大、容易轻敌的弱势，得以成功地将其诱入埋伏予以消灭。

    公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征，以夺回营州，平定契丹。

    契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有计谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋对己不利，便首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐兵逃跑。唐军统帅曹仁师见一路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。

    唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，都想夺头功，贪功冒进，向营州火速前进。一路上，从营州逃出的契丹老弱士卒自称营州城严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。于是，他们率部日夜兼程，赶到西峡石谷。只见此处道路狭窄，两侧是悬崖绝壁。依照用兵之法，这里应该是设埋伏的险地。然而，张、麻二人误以为契丹士卒早已经饿得不堪一击了，加上夺取头功的心理作祟，便强令部队继续攻进。

    唐军浩浩荡荡进入谷中，顺利行进。不料，黄昏时分，只听一声炮响，绝壁之上瞬间箭如雨下。唐军人仰马翻，相互践踏，死伤无数。只见孙万荣亲自率领人马从四面八方扑奔过来。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱，张、麻二人也被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的唐军将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州城处置契丹头人。

    曹仁师早就已经放松警惕，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，也准备穿过西峡石谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，同样遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。

    此例中，孙万荣故意放跑被俘的唐兵，并逐步安排契丹老弱残兵出逃，给张、麻二人造成敌军溃退无能的错觉。契丹人诱敌深入，最终一举将敌军歼灭，可谓将“抛砖引玉”用到家了。

    买一赠一的奇效

    在经营活动中，可以在很多方面引用“抛砖引玉”之计。如企业在商品推销活动中投入广告费用、产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之效。

    美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂一度面临倒闭。该厂的总裁对经营和生产策略进行了反思，总结出了企业经营失败的原因：推销方式不灵活。于是，他对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比对，最后设计出了一种大胆的推销方式，“买一赠一”。

    买一送一的做法，由来已久了，但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等等。而这种对顾客施加一点小恩惠的推销方式，的确能起到很大的促销作用。

    而奥兹莫比尔的现状是：因为积压了一批轿车未能及时脱手，工厂资金不能回笼，仓租利息负担极其沉重。针对该情况，总裁决定破釜沉舟，在全国主要报刊登一则特别广告：买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

    奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的独特方式，一鸣惊人，让许多对广告熟视无睹的人刮目相看，相互转告。许多被广告吸引的人，不辞远途地来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车以21 500美元一辆的价格被人买走，该厂也一一兑现在广告中所承诺的，免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。如果买主不想要赠送的轿车，还可以获得4 000美元的回扣。

    奥兹莫比尔汽车妙用“抛砖引玉”这一招，虽然每辆轿车少收入5 000美元，却顺利地将积压的车一售而空。该厂的总裁深知，这些车如果积压一年卖不出去，每车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。而现在，不但“托罗纳多”牌轿车名声鹊起，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了个新牌子——“南方”牌。这种低档轿车开始以“赠品”的名义出现，随着赠送多了，慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比尔汽车厂一举两得，真正起死回生了，生意也从此走上繁荣兴盛的道路。

    奥兹莫比尔用“南方”牌汽车这块“砖”换来了压仓车的火爆销售，解决了经营难题的同时，还收到了意想不到的效果，让“南方”牌汽车这块“砖”也受到消费者关注，从此名气大增。同时卖火两款车型，称得上将“抛砖引玉”之计用到了极致！

    高利润下的规则

    经营者在使用“抛砖引玉”一计时需注意，要尽量使抛出的“砖”能真正引出“玉”来。要像世界上最精明的犹太商人一样，以“一本万利”作为经商的原则，方能很快建立起自己的企业帝国。

    美国的罗伯梅德家庭用品公司，八年来生产迅速发展，利润以每年18%~20%的速度增长。该公司的成功，得益于其运用了一种威力无比的经营管理武器——激励机制，以高工资激发雇员的进取心和竞争欲，从而为公司创造更多的劳动成果——利润。

    该公司的激励机制在于它所采用的利润分享制度，即把每年所赚的利润，按规定的比率分配给每一个员工。这就是说，公司赚得越多，员工也分得越多。员工明白了这个“水涨船高”的道理，便人人奋勇，个个争先，积极生产自不用说，还主动提意见改进产品。因此，该公司在家庭用品业中一直以高质量著称，始终能赢得大量的订货。

    从表面上看，职员的工资高，成本也就高，利润就会偏少。而事实上，该公司形成了一个良性循环的增值体系：高工资—高效率—高利润—更高的工资—更高的效率—更高的利润……长此以往，给雇员支付高于一般水平的工资，反而是一项降低成本的有效手段。因为支付给雇员的那部分工资，毕竟只是新增长利润的一部分。同时，高工资手段还能起着加强企业向心力，稳定雇员队伍的作用。当然，还有利于从别处挖来人才。

    罗伯梅德公司“抛砖引玉”的良苦用心换得了财源滚滚。这一明智之举已为越来越多的企业所效仿。而“抛砖引玉”这一计的优劣在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块砖，可以赚得一块玉，可谓一本万利。算不准，很可能变成“抛玉引砖”，血本无归。

    汉斯的小铜牌

    “抛砖引玉”之计，要能在商战中顺利实施，主要靠“利而诱之”。就是利用对方（包括敌人、竞争对手、顾客）爱占便宜的弱点，先给他一点甜头，付出点小代价，做出小牺牲，从而获取大利。这是一种“先予后取”的策略。

    汉斯是美国一家罐头食品公司的经理。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品去参加在美国芝加哥市举行的全国博览会，谁料，他的产品却被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，这种安排却显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办人要求调换一下位置。主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们必须把它们放到最合适的位置。汉斯先生，你的产品位置也是最适合的。”

    汉斯一看，可不，在显著位置摆放的都是全国数一数二的产品。自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。可是花钱来参加展览会，总不能一无所获，空手而归吧！汉斯只好等待时机，随机应变。

    一天过去了，参观的人络绎不绝，却很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯很是着急，连晚上躺在床上都在苦苦琢磨。第二天，他终于想出了—个巧妙的办法。这天，他没去展会。

    第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字：“拾到小铜牌的人，可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取纪念品一件。”于是人们纷纷捡走铜牌，拥到汉斯的阁楼。本来无人光顾的小阁楼，一下子被挤得水泄不通。人们纷纷相互告知“汉斯小铜牌”的新鲜事，为此，还有记者专门对汉斯的小阁楼作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光在这次展览会上就赚了55万美元。

    原来，汉斯正是用了“抛砖引玉”、推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，连夜找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，很快就卖得了好价钱。汉斯制作的小铜牌虽然让他送出了一些纪念品，但与由此带来的利益相比，简直是微乎其微。“抛砖引玉”的巧妙，让汉斯以小的代价换取了更多的名利。

    沃尔玛独特的周六例会

    发表粗浅的、不成熟的意见，引出别人高明或完美的意见，常被称为“抛砖引玉”。日常生活中，这种现象很常见。而作为领导，常常会用粗浅、未成形的意见引出他人高明的成熟的意见，以示谦恭。另外，“抛砖引玉”也表现为领导身先士卒，作为榜样，激励部下发挥聪明才智。

    大型连锁超市沃尔玛有一个独特的会议习惯——“周六例会”：每周六早上七点半，公司高级主管、分店经理和各级同仁近千人集合在一起，由公司总裁带头喊口号，然后大家就公司经营理念和管理策略集思广益、畅所欲言。

    公司创始人山姆·沃尔顿一直认为，集思广益是企业发展的动力。沃尔玛公司的成功经营首先应当归功于公司的员工，正是他们为公司出谋划策，才使公司得以发展。因此，与会者通常会花上很长时间来讲一些似乎不太可能达成的创新构想，其他人也不会马上否决这些构想，而是认真思考如何让不可能的事情变为可能。

    同时，做出优良业绩的员工也会被请到本顿维尔总部参加周六例会，接受表扬。山姆·沃尔顿知道每个人都喜欢得到表扬，因此，他尽可能寻找一切机会在商店员工中寻找英雄，并在会上公开表扬他们。

    这种例会被视为沃尔玛企业文化的核心。参加会议的人个个笑容可掬，轻松的气氛将彼此间的距离缩短了，沟通在这儿不再是一件难事。更重要的是，公司各级同仁也通过这样的会议充分了解了各分公司和各部门的最新工作进展，便于做进一步的整体规划。

    然而，山姆·沃尔顿并不喜欢在会议上只听到好的一面，他还想听听沃尔玛的弱点何在，沃尔玛还有哪些方面达不到要求，原因是什么。因此，星期六早晨的会议是沃尔玛探讨和辩论经营思想和管理战略的地方，是沃尔玛所有努力和行动的焦点，也是山姆·沃尔顿吸收各方面建议的地方。这里常常是沃尔玛决定尝试那些似乎不可能实现的计划的最佳场所。而沃尔玛习惯于不一哄而起地把计划否定掉，而是设法找出其可行性。

    当然，要想营造惬意的会议氛围，娱乐性必不可少。山姆·沃尔顿正是在一次星期六早晨的会议中打了赌，结果不得不去华尔街跳草裙舞的。虽然这令山姆·沃尔顿十分尴尬，但沃尔玛当年的确取得了8%以上的税前利润，而美国零售业中其他多数人却平均只能获得这个数字的一半。为这一成绩疯狂一回，山姆·沃尔顿觉得完全值得。

    山姆·沃尔顿深知，如果没有这些娱乐和出人意料的事，他根本不可能让本顿维尔总部的大部分经理、员工每个星期六早晨都笑容满面地参加会议。会议上如果只有单调冗长的比较数据，一个接着一个关于业务问题的严肃讲话，人们有可能都在打瞌睡了，气氛也不可能活跃。不管他觉得这样的会议有多么重要，如果大家都会觉得讨厌，那么，即使召开了也毫无意义。

    山姆·沃尔顿的一位经理就曾说，周六晨会的主要特色在于它的自发性。从来就没有专门的议事日程，董事长也只会在他随身携带的黄色笔记本上潦草地记些必须讨论的事。有趣的还有，开会前山姆·沃尔顿会随便指定一个人，那他就是这次会议的主持了。由于没有固定的预先安排，人们总是带着某种期待，猜测可能发生的事情，或者谁又将出一个令人捧腹的节目。

    还有人说，星期六早晨的会议令你完全处于一种懵懂的状态。不知道接下来会发生什么，这是它的魅力所在。有时候也许会令某人很不好意思，如果他的工作不够理想，他不会受到当众责罚，只可能受到温和的批评，或者某种形式的忠告。阿尔·迈尔斯就曾经在会上被山姆·沃尔顿多次催逼在众人面前唱《红河谷》，最后在一帮人合唱的帮助下才终于过关。阿尔认为，山姆·沃尔顿叫他在众人面前做自己不能及的事情，主要目的是提醒他要谦虚、谨慎。所以阿尔·迈尔斯觉得，星期六早上的会议非常有趣。而山姆·沃尔顿应该已经经过周密考虑，他知道什么时候让会议活泼，什么时候让会议严肃，但最终的主要目的还是为了交流信息，减轻每个人的负担，团结一致。因此，对于绝大多数公司管理人员来说，星期六早晨的会议是不应该错过的。

    沃尔玛的“周六例会”可谓独树一帜、别出心裁。我们可以看到沃尔玛企业文化的轻松、随意、团结和高效率，在这些通俗甚至略显夸张的文化活动中，管理人员的凝聚力和参与意识大大增强了，会议在人们心目中枯燥乏味的印象也发生改变了，这就是沃尔玛公司不同于其他公司的企业文化特色。

    山姆·沃尔顿如此煞费苦心地推陈出新，“抛砖引玉”，抛出惬意轻松的会议氛围，必引出部下更好、更宝贵的发展建议，以便为领导的工作决策提供很好的基础，实属英明！

    姚崇智斗张说

    在运用“抛砖引玉”之计时，“抛砖”虽好理解，但真正抛时却需要全方位思索怎样抛，往何处抛，抛什么样的“砖”适当等等。这要求“抛砖者”要动脑筋，善于观察对方，准确把握对方的弱点，才能确保成功。

    姚崇

    唐玄宗时，姚崇和张说同朝为相。两人相互嫉妒，常常明争暗斗，有时连皇上也调解不了。

    这年，姚崇得了重病，日渐加重，眼看自己快不行了，便把儿子们召至床前，说：“为父就要撒手归天了，回顾一生，也曾干过一番轰轰烈烈的事业，没有什么可遗憾的。只是身后有件事我实在放心不下。张丞相与我同朝为官多年，言来语去，多有摩擦。我在世时，他不敢怎样。但我死后，他定会编织罪名，坏我名声。一死万事休，我倒没什么了，只是你们几位受牵连。若我一旦获罪，肯定会株连你们。你们有什么好办法应对吗？”

    儿子们面面相觑，没了主意。姚崇继续说：“制人，要因人之性，借人之手。这样吧，等我死后，张丞相照惯例会来祭奠。他来之前，你们把我平生搜集到的佩饰玉玩都摆在供案上，见机送给他。等他收下，就恳请他为我写碑文。一旦拿到碑文，就立刻禀报皇上批准。这样，定能化凶为吉。”

    姚崇死后发丧，张说果然来吊唁。刚进灵堂，他就紧紧地盯住了摆在灵案上的玉器宝玩。连行礼时，也心不在焉，直盯着不放。姚崇的儿子们心中暗喜。忙按爹爹生前指教，将宝玩玉器尽数送与张说。张说假装推辞了几下，最后还是欢天喜地地收下了。

    宝玩拿到张说府上，张说还来不及看个遍，姚崇长子便前来求见。一问，原来是来请求为父撰写碑文的。拿了人家的东西，这点小事情，当然不能推辞。张说不多考虑，就一口答应了。姚崇长子千恩万谢地走了。

    死人的碑文是急等着用的，说写就得写。再说，张说也想赶紧应付了事，好细细品玩那批稀世珍宝。于是马上叫下人磨墨，挥笔草就。按照当时写碑文的时风，张说说了不少赞誉姚崇的话。碑文刚写完，姚崇的儿子们忙按父亲吩咐，呈奏皇上。皇上御批“可”，便速请人将其刻在了石碑上。

    过了两天，张说从偶得宝玩的狂喜心境中平静下来，仔细回味一番，才觉得此事有点蹊跷。他姚崇家为何无缘无故地送这么珍贵的宝玩给自己呢？又一想自己所写的碑文，才大呼“上当”，忙派人前去姚府，说前几日所写碑文有点不妥之处，请求取回去修改。家人回报“那碑文已奏过皇上并已刻在碑上”，张说一屁股坐在椅子上，哀叹一声：“又被姚崇这匹夫算计了！”

    其实，姚崇深知张说贪求宝玩玉器之性，才因其性而施贿赂之计。姚崇“抛砖引玉”，用一些宝玩玉器迷惑了自己的政敌，让对方为自己说好话，并且抢占时机，避免了对方反悔。张说无法在姚崇死后对其进行攻击，也为姚崇的儿孙们免除了一场大劫难。

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