译文打击敌人过于猛烈，就会遭到反扑。让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪，消耗其体力，消磨其斗志，等敌人兵力分散时，再加以俘获，这样不经过血战就可以取得胜利。根据需卦的原理，此计的关键是要停止进攻，让敌人相信还有逃跑的一线希望。总之，不紧逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
解读欲擒故纵中，“擒”是行事的目的，“纵”是方法。两者是一对矛盾体。古人有“穷寇莫追”的说法，事实上，不是主张不追，而是要巧妙地追。如果方式不对，把“穷寇”逼得狗急跳墙，垂死挣扎，导致己方损兵失地，就不划算了。
因此，欲擒故纵，并不是真正的纵，而是暂时放一放。但归根到底是要擒的，而且“放”是为了彻底降服，只是这一“擒”不能花费过高的代价。这就有点像俗话所说的“放他一马”之意。怎样才能做到少花代价，就是想方设法让敌人不能反抗，无力反抗，或根本就不想反抗。敌人不加反抗而降服，善莫大焉。这正是“欲擒故纵”的要义。
对于敌人，最终是要战胜它、消灭它的，但什么时候战胜它、消灭它，怎样战胜它、消灭它，是有策略的。古人也有“攻心为上”的古训，不流血而战胜敌人，不付代价、少付代价而胜，岂不更好？这应该是人们所追求的。
总之，欲擒故纵的“纵”，不是要求人们对敌人放任不管，任其作乱和妄为，而只是暂时放松一下，给其一定宽松度，以免对方感到无路可走而采取极端的方式，但同时还要紧紧地跟随。这样，会使自己减少取胜的代价。
运用此计时，要铭记以下三点。
一、抓牢手中的线，以防“欲擒故纵”之计前功尽弃。风筝飞得再高，离我们再远，只要我们手中有一条长线牢牢牵着它，它就逃不出我们的掌心。对待敌人也应该如此，要始终追随敌人的踪迹，在施计的同时防止其跑掉。
二、待敌人跑累了我们再擒。落入我们掌心的敌人只要觉得还有一丝逃生的可能，便会拼命地逃走。在惊慌恐惧中拼命逃跑，既是体力上的消耗，也是精神上的消耗。如果我们在给他施加死亡威胁的同时，又留给他逃脱的幻想，他就会出于避害，一直拼命跑下去。而我们只要等到他跑累了，停下来，丧失了基本的反抗能力，便可手到擒来。如果在他仍有反抗能力的时候行动，他定会拼死反攻，挣个鱼死网破，我们的损失在所难免。所以，要避免这一点。
三、故意放纵敌人，让其丧失警觉。在敌人面前，我们可以故意退让，让其自我膨胀，以为我们实力弱小，根本无法与他们抗衡。待其思想松懈，丧失警惕，便为我们提供了捕捉的良好契机。
除此之外，我们应采取如下防范对策来应对敌人的欲擒故纵之计。
一、战败时，决不灰心丧气，要设法变劣势为优势，变撤退为反击。一旦战争失利，我们要放弃消极逃遁的念头，反过来利用敌人放纵我们的机会，尽快重整旗鼓，恢复并壮大自己的力量。然后或选择有利的地势反击敌人，或设好埋伏诱骗敌人。总之，决不能让敌人欲擒故纵的企图得逞。
二、见机行事，机敏迅速地脱离险境。在与敌人的决斗中，一旦发现己方已经处于被动地位，有被敌人包围的可能，就应及时反应，主动撤退。利用敌人还没有形成严密的包围，我们尚可根据自己的判断，任意选择突围方向及路线的优势，成功逃脱。而此时，敌人尚无思想准备，不会立即反应过来跟踪我们。
三、隐踪匿迹，摆脱敌人。如果已经被敌人跟踪，应该速战速决。长时间拖着大尾巴在后面，很快便会被拖垮。所以，一旦选准撤退的方向，就要快速行动，采取金蝉脱壳或瞒天过海之计，迷惑敌人，脱离危险。
四、时刻保持清醒的头脑，决不放松警惕。敌人暂时放纵我们的真正意图，就是要瓦解我们的斗志，松懈我们的思想，然后乘机突袭。为了避免被攻击，无论何时何地，我们都要保持高度的警惕性和旺盛的斗志。因为敌人的暂时放松而麻痹大意，后果将不堪设想。
智慧典例
拿破仑的指挥术
战场上，以少胜多、以弱胜强的战争时有发生。拿破仑就曾利用“欲擒故纵”的谋略，伪装自己进攻的真实意图，在敌人信以为真并放松警惕的情况下迅速占据有利地势，巧妙部署兵力，最终完成了绝地反击。
1805年8月，英国同俄、奥、瑞典、丹麦、西西里王国等结成了第三次反法联盟，决定用50万联军兵力打败法国。
奥俄联军首先采取了军事行动。当时，拿破仑放弃了原来的渡海攻英计划，转而向莱茵河前线调军，把矛头直指突进到多瑙河上游的奥军。10月，法军首战告捷，乌尔姆守军被迫投降，奥军损失兵力约3万人。最后，连刚到前线的俄军也在无奈之下与败退的奥军一起撤退回营。
11月，法军在攻占奥都维也纳后，继续北进追敌。月底，俄国的增援部队抵达摩拉维亚。俄奥联军兵力达到8.7万余人，俄奥两国的首领亲自到军中视察，联军在奥尔米茨地区安营扎寨，准备迎战。
此时，尾随追敌的法军只有4万人，而且据情报证实，卡尔大公正率领奥军主力从意大利战场出发，火速支援联军。普军也由西北开来，企图从后方袭击法军。形势对孤军奋战的法军极为不利。
拿破仑在获得敌方援军汇合并占领阵地的情报后，立即决定用“欲擒故纵”的计谋对付联军。他命令抵达布吕恩地区的法军立刻停止追击，并赶在奥军主力会师之前尽快攻破敌军。为此，他抓紧时间，火速调动兵力，前线阵营迅速增至7.3万人，驻扎在布吕恩以东丘陵地段。同时，为了诱敌主动进攻，速战速决，拿破仑大肆向外散布法军兵力薄弱的假消息，并假意与联军进行谈判，致使俄奥联军对法军的作战企图估计失误。
11月27日，联军按原计划兵分五路向布吕恩以东地区开进，企图从南面迂回法军。而拿破仑为了诱使联军加速进攻，故意命令前沿部队放弃极其利于防守的普拉岑高地，向后撤退，以便乘联军活动之际，攻击联军的侧后方。12月2日，联军到达奥斯特利茨后，见法军从普拉岑高地撤退，果真误以为拿破仑惧战逃跑，于是仓促发起进攻，落入了拿破仑设计的圈套。
其实，联军当时的临战部署是：以一部分兵力牵制住法军左翼，即普拉岑高地及其以北地域；以主力进攻法军右翼，切断法军通往维也纳的退路，最后将其聚歼于布吕恩东南地区。而这正中了拿破仑的下怀。针对这一态势，拿破仑只派出约1万人的兵力阻击联军主力，而将主力6万余人都集中在了中央和左翼，迅速形成了局部的兵力优势，全力抵制联军的临时部署。
早上7时许，联军展开猛烈攻势，法军玩命抵抗。尽管稍有后退，但法军最终成功地顶住了联军的进攻。9时刚过，联军左翼进攻便开始受挫。亚历山大突然绕过统帅库图佐夫，急调据守普拉岑高地的部队前往左翼加强兵力。于是，拿破仑抓住时机，指挥部队抢占高地，战局随之改变。联军为重新夺回普拉岑高地连续发动了四次冲击，都被法军击退。随后，法军成功完成了中央突破，将联军切成了两段，而后从普拉岑高地向联军主力侧后方猛击，将其逼到了湖泊沼泽地带。最后，联军主力除极少一部分经正面突围逃到布吕恩方向外，大部分被困在了刚刚结冰的湖面上，在法军的炮火猛攻下或葬身湖底，或缴械投降。与此同时，左翼法军也在顽强苦战之后击退了联军右翼部队，并将其追赶到了奥斯特利茨。
在这次会战中，联军共损失2.6万人，其中被俘人数1.5万。俄奥两国首领侥幸脱逃，但统帅库图佐夫却受伤不轻。法军伤亡只有1万余人。会战一结束，奥皇立即向法军求和，与法国签订了《普雷斯堡和约》。俄军随后撤离奥境，第三次反法联盟宣告解体。
不难看出，法军之所以能够取胜，主要是拿破仑指挥有方，使用“欲擒故纵”的策略巧妙伪装、快速行动，做出了正确的作战部署，让联军陷入自己的圈套，动弹不得，损失惨重。最终，法军以少胜多，成功反击。
谈判中的假象
在运用“欲擒故纵”之计时，“纵”敌的目的并不是让对手日益强大，而是要消耗其气势，瓦解其斗志，以便在和缓的局势中，顺利征服对手。因此，纵敌需要有保证，要有针对性的策略和强有力的底气。
几年前，我国某公司与美国某公司进行了一场谈判。我方希望从这家美国公司引进一种生物产品的生产技术，而美方谈判的目的则只是销售这种产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾就在此。
为了在谈判中获胜，我方代表通过多方面的市场调查了解到：这种生物产品在国际市场上基本被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是这家美国公司了。近几年来，这两家公司一直明争暗斗，并且都希望占领中国这个巨大的潜在市场。
谈判初期，美商代表傲气十足，极力回避技术转让一事，却大谈打算请我方作为其进口代理在国内经销其产品。很明显，美商并不希望中国掌握他们的生产技术，生怕中国人以后不再购买他们的产品。针对美商这一想法，我方代表利用掌握的另一家法国公司的情况，向美商展开了攻势。
中方代表先是有意将法国公司的一些基本情况透露出来，让美商误以为我方公司与法方有着不同寻常的关系。然后又佯称法国公司其实已经在与我方接触洽谈，并有转让技术之意。美商谈判人员知道后大吃一惊，态度立马就发生了180度大转弯，赶紧抛开产品销售这一话题，大谈其技术如何比法国公司优越。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还极力恳请我方选择他们，放弃法方。美方的行为正中我方之意，双方很快便签署了技术转让协议。
我方代表在谈判中制造假象，实际上就是采取“欲擒故纵”的手法，让美方公司在气势上变主动为被动，放下架子，反过来主动提出转让技术，从而达成了我方的谈判目标。商业场合的“欲擒故纵”，其实更多地带有一些要挟的味道。要想抓住要点，大获其利，就要看谁掌握的资讯更多，应用技巧更高，底气更足了。
卡耐基“纵”名“擒”利
“欲擒故纵”是一种放长线钓大鱼的计谋。胸无长策良谋，没有能擒敌的绝对把握和实力，是容易失败的。只有大智大勇者才可灵活运用，并最终取得成功。
19世纪60年代，美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案，并将此工程交由联合太平洋公司承建。
安祖·卡耐基闻讯后，立刻四处奔走，希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现，竞争对手中实力最强的是历史悠久、规模很大的布鲁曼公司，当时它的销售网络已经遍布全美国。
卡耐基虽然坚信自己拼尽全力可以获得铁路卧车的承建权，但他深知，通过和布鲁曼公司的激烈竞争，获得的利润也会大大减少。不竞争，承建权就很可能拱手让给了对方。怎样才能既获得承建权，又不至于让利润大幅度下降呢？卡耐基为此大伤脑筋。
后来，卡耐基了解到，布鲁曼公司除了极力追求利润外，对名气和品牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢？卡耐基一拍脑袋，办法来了。
一天，卡耐基在该公司老板布鲁曼下榻的饭店开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡耐基遇到了一位精力充沛且十分机敏的人。他敏锐地意识到，这应该就是他的竞争对手布鲁曼。于是礼貌地问候道：“先生，你就是布鲁曼阁下吧？我是安祖·卡耐基，您也住在这里吗？”
“是的，你就是卡耐基先生？”
“是的。布鲁曼先生，开诚布公地讲，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争，这样对谁都不会有多大的好处。”
“是这样吗，卡耐基先生？”布鲁曼的回答显然只是出于礼貌，对于卡耐基的建议却不以为然。
“我们之间不论谁通过竞争得到了承建权，最后能获得的利润都绝对比不上我们通过合作得到承建权的利润多。”卡耐基不理会布鲁曼傲慢的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地补充一句：“当然，您应该比我更明白这一点。”
“有一定的道理。不过，你觉得该采用什么样的合作方式呢？”布鲁曼陷入沉思。
“联手成立一家新公司，然后以新公司出面向太平洋公司提起承建投标。”
“可是，新公司用什么名字好呢？”布鲁曼流露出对这个问题的关切。
“不出我所料，你果真上当了。”卡耐基不由心生欢喜，表面却仍不动声色地说：“布鲁曼豪华客车公司，您看好吗？”
“行！”布鲁曼不禁喜上眉梢。以后的事便顺理成章，双方合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司最终获得了大陆铁路卧车的承建权。
卡耐基巧妙地放弃扩大自己名声的机会，让竞争对手放松戒备，从而在“擒”得了部分承建权后也顺利地“擒”得了大量的利润。没有当初的“纵”，就不会有如此完美的“擒”。
西门豹为民除害
“欲擒故纵”，是矛盾的统一。欲擒不得，或欲擒不易，就可以借助于“纵”，以达到手到擒来的效果。
战国时期，魏王派西门豹出任邺（今河北临漳县）令。西门豹到了邺县，看到那里人烟稀少，满目荒凉，便四处打听是怎么回事。
一位白胡子老大爷说：“都是河伯闹的。何伯是漳河的神，每年都要娶一位年轻貌美的姑娘。要是不给他送去，漳河就要发洪水，把田地、村庄全淹了。”
西门豹问：“这话是谁说的？”
老大爷说：“巫婆说的。地方的官吏每年还借着给河伯办喜事，逼迫老百姓出钱。他们每年收几百万，用二三十万办喜事，剩下的就跟巫婆分了。”
西门豹问：“新娘子都是从哪儿找来的？”
老大爷说：“哪家的闺女年轻，又长得漂亮，巫婆就带人到哪家去抢。有钱的人家花点银子就躲过去了，没钱的人家就倒大霉了。到了河伯娶媳妇的那天，他们在漳河边上放一张苇席，把姑娘打扮一番，让她坐在苇席上，就放到河里顺水漂走了。苇席刚开始还在水上飘着，过不了一会儿就沉下去了。苦啊，有闺女的人家都跑到外地去了，这儿的人口越来越少，地方也越来越穷了。”
西门豹接着问：“那河伯要是娶了媳妇，是不是漳河就不会发大水了？”
老大爷说：“还是发。巫婆说幸亏每年给河伯送媳妇，要不发水的次数还得多。”
西门豹说：“巫婆这么说，说明河伯还是灵啊！下一回他娶媳妇，麻烦您告诉我一声，我也去送送新娘子。”
转眼到了河伯娶媳妇那天，河岸上站满了人。西门豹真的带着卫士来了。看到守令大人都来了，巫婆和地方的官吏很是惊喜，急忙迎接。那巫婆已经七十多岁了，背后还跟着十来个打扮妖艳的女徒弟。
西门豹提议：“把新娘领来让我看看长得俊不俊。”一会儿，姑娘来了。西门豹一看女孩子满脸泪水，转身对巫婆说：“不行，这姑娘不漂亮，麻烦巫婆到河里跟河伯说一声，另外选个漂亮的，过几天再送去。”说完，便叫卫士抱起巫婆，扔进了漳河。过了一会儿，西门豹故意惊讶地说：“巫婆怎么还不回来？让她徒弟去催一催吧。”又把巫婆的一个徒弟投进了河里。不一会儿，另一个徒弟也被投进河里。最后，西门豹假装不耐烦地说：“看来女人办不了这事，还是得麻烦地方上的管事人去给河伯说一说！”说着，又要叫卫士把管事的也扔进漳河。这些地方上的管事人，一个个吓得面如土色，连忙跪地求饶，头都磕破了。西门豹说：“好吧，再等一会儿看看。”最后，西门豹说：“起来吧！看样子是河伯把她们留下了。你们都回去吧！”
老百姓终于恍然大悟，原来这都是巫婆和地方的官吏联合起来害人骗钱的。从此以后，谁也不敢再提给河伯娶媳妇的事了。西门豹发动老百姓开凿了十二条大渠，把漳河水引到田里灌溉庄稼，漳河两岸年年大丰收。
西门豹的智慧就在于不去和巫婆、百姓争论河伯有无之事，因为这样反而事倍功半，不能得到百姓的理解。他巧妙地顺着大家的思路，欲擒故纵，既然所有的人都认为有河伯其神，那就让巫婆自己去和河伯打交道，从而一举揭穿了巫婆与官吏的把戏，根除了祸患。
苏无名智擒盗贼
“欲擒故纵”一计讲，要想捉住他，故意先放开他，为了更好地控制要故意放松一步。因此，此计要求使用者要有足够的把握，考虑要充分，以防弄巧成拙。
武则天曾经赐给太平公主价值几千两黄金的珍玩宝物，年底，宝物却不幸被盗。太平公主慌忙将此事报告给了武则天。武则天大怒，对洛州的长史下令：“如果三天之内捉不住盗贼，就问你死罪！”
洛州长史惶恐不安，前去拜见以机智有谋而闻名的苏无名，请求他帮助自己破案。苏无名想了想，说：“您先带我面见陛下，到时候我自会说出我的计谋。”
两人于是来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握抓到窃贼吗？”苏无名不紧不慢地回答：“请您不要过于心急，此事只要耐心等待，准能一举成功。不过我有一个要求，捕盗的吏卒要归我全权调遣。这样，我一定能为陛下破获此案。”武则天点头应允。
随后，苏无名没有按照惯例大张旗鼓地抓贼，而是吩咐吏卒缓办此事。直到寒食节当天，他才把吏卒召集起来：“你们分批到东门和北门守候，如果看到一伙穿孝服的胡人就紧随其后，暗中观察他们的一举一动。如果他们走到一座新坟跟前，哭不悲伤，跪无诚意，你们就立即将他们擒获。”吏卒立刻动身，一切果真如苏无名所料，在那伙胡人抬着的棺材里发现了丢失的大量珍宝。
武则天对苏无名的才干颇为赏识，询问其破案的详情。苏无名说：“我上次来都城拜见您时，看到一伙胡人抬着棺材出殡。不过他们的表情，根本不像刚刚失去了亲朋好友。于是我怀疑他们的棺材里装的其实是偷来的珍宝。据我估计，他们应该是先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再将其取出运走。既然这样，我想，他们到寒食节那天必然还会出城，以上坟的名义拿走珍宝。因此建议您不要着急，更不能大张旗鼓。不急于捉拿盗贼，并不是对他们不管不问，而是纵容他们放肆地挖坟开棺，待他们取出罪证后，再把他们绳之以法，这样岂不是事半功倍？”
武则天听完苏无名的“欲擒故纵”一计，连声称妙。不仅赏给他许多金帛，还将其官职加封两级。此例中，苏无名细心观察、大胆预测，故意“纵”容盗贼的罪行，然后当场将其成功“擒”住，可谓足智多谋，稳操胜券！
J先生巧赚业绩
进行渠道管理时，“欲擒故纵”，采取一些必要的措施和手段，分散分销商的注意力，让其在获利的同时放松警惕，便可轻而易举地达到扩大自己业绩的目的。
J先生是一家大型家电企业的优秀业务员，在渠道管理方面很有一套，他所辖区域内的业务员也都被他调教得后生可畏。我们不妨从一则案例中感受一下他不拘一格而又独具匠心的管理智慧。
2000年5月，J先生被调至西北某省某区域负责冰箱业务。该区域二级批发商M公司与J先生的公司一向保持着良好的合作关系，其自有门店经营J先生公司的冰箱业绩突出，占市区份额高达60%。唯一不足的是，其分销网络比较薄弱。其主要原因是，该地区内的另外一个二级市场内的经销商都有到省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯。他们认为，一级市场的价格优势较大，提货可以更便宜。
2000年7月，J先生公司在该区域内的一家二级批发商开始跨省接货。为了有效抵制这种不良风气，在J先生公司的支持下，M公司也大幅让利，很快稳定了二级市场。同时，为吸取此次教训，防止此批外省货窜入三级市场，M公司抢占先机，以低于省货价3%的优惠条件来吸引各县商家。但各商家并不为其所动，反而都认为是厂家给了M公司更大的利润空间，而它却只拿出3%来收买人心。
M公司无奈，向J先生求助。J先生很快做了认真分析：如今想将各分销商都划归M公司下线网络，但大家都不买账；如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，则会大大影响M公司继续在市区自有门店主推J先生公司产品的积极性，以后也很难再利用各分销商的资金优势为公司分担任务压力。
那么，如何能将各分销商纳入M公司的批发渠道，让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额呢？J先生绞尽脑汁。直到有一天，在与某分销商N先生谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，他突然想出了一条“欲擒故纵”的计策。
他先是故作神秘地询问分销商N是否愿意和厂家直接合作，N先生非常兴奋地凑过来，表现出了极大的合作兴趣。这一切自然在J先生的意料之中。接下来他故作思考而后又猛然醒悟状，非常为难地告诉N先生：“不过我估计这样的可能性不太大，提货量太小了，差直接合作的要求有点远。”N先生马上对J先生表示了不满，认为他说这话是为了套自己大批量进货，便抱怨说：“市场就这么多需求，能卖多少我就进多少，进多了就积货了。不过你放心，我肯定会尽全力去卖。”
听出N先生的心急，J先生马上拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，我就可以让你享受同M公司一样的进货优惠。”N先生哈哈大笑：“我当是什么大要求呢，不要发票就不要发票。”“好，你直接拿钱去就好。我会事先安排好，说你是M公司来提货的人，然后你以M公司的名义开单。”N先生十分满意。
J先生就这样如法炮制，很快各分销商就都开心地去分公司交款提货了，而M公司不费吹灰之力就将2%的返利和0.5%的运费补贴收入囊中，坐收渔利。随后，J先生进一步说服M公司以大额承兑买断了厂里个别新品机型，然后卖给各分销商。M公司在新品上也大获其利，连续数月款项回笼持续增长，比前期提高了30%~50%。
此案例中，J先生抓住了事件的两个主要因素：一是分销商想以最大优惠进货，而规模太小无法实现的投机心理；二是批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的迫切心理。于是他以出谋划策者的身份出现，极力在批发商与分销商之间周旋，最终让双方各得其所，满意而归。其实他们并不知道，真正“偷着乐”的应该是J先生。因为在此之间，他的业绩得到了空前的提高，成为了这个事件中最大的获利者。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源