第一节准备演讲的正确方法

    只要遵循正确的方法，作好充分的演讲准备，任何人都能成为优秀的演讲家。相反，如果没有正确的准备，不论这个人经验多么老到，都会奉献一场失败的演讲。

    很多人都认为，准备一场演讲就是写一个漂亮的作文，把各种华丽的词句凑到一起，把偶然出现的、并没有真正意义的辞藻堆砌起来。是不是这样呢？答案当然是否定的。我说的“准备”，是将你确实具有的，“你的”思想、“你的”想法、“你的”原动力有机结合到一起。这些内容可能就在你脑海深处，可能还成群结队出现在你的睡梦中，你要做的就是将它们有序地排列好，像修剪你心爱的草坪一样修剪它们。这听起来很难吗？并不难吧。只要你加入一点专注和思考就可以完成得非常出色。

    怎么做才能准备出一个吸引听众的演讲稿呢？你只要按照下面我介绍的几个步骤去做，俘获听众的注意就不是什么难事。

    一、内容具体化

    一个在大学中任教的哲学博士和一个年轻时当过兵、如今只是流动小摊贩的粗鲁家伙，你认为谁的演讲更能打动人呢？你肯定会选那个哲学教授。

    多年前，这两个人一同走进纽约的培训班。在他们分别进行演讲时，我发现，虽然哲学博士台风优雅、措辞得体，但他的演讲似乎并不怎么吸引人，因为他的演讲太空泛了。小贩的情况则恰好相反，他一说话就直奔主题，内容丰富明确，再加上他十足的男子汉气息，即使没有动人的修辞，也一样获得了听众的认可。

    我举这个例子不是为了刻意强调博士和小贩这两个角色，而是想告诉你，只有把话说得具体又明确的人，才能取得演讲的成功，这和受教育多少关系不大。

    这项原则真的很重要，我还会再讲几个相关的例子以加深它在你头脑中的印象，在准备演讲时，你一定要牢牢记住。

    例如，我们在谈马丁·路德小时候时，可以说他“既顽皮又倔强”；但是我们也可以换个说法：“马丁·路德后来承认，上学时他经常被老师打手心，有时候一上午就要打15次之多。”对比一下，是不是后面的说法更生动、更吸引人？因为“15次之多”明显比“既顽皮又倔强”要具体得多。

    过去人们在写传记时，常常会写一些含糊不清的概念，亚里士多德称其为“懦弱思想的避难所”，说得真是一针见血。现代的写作则完全抛弃了这种方法。例如，老式的写法是约翰·杜伊有一位“贫穷但诚实的父亲”，新式的写法则是约翰·杜伊的父亲“连鞋套也买不起，下雪时不得不用麻袋片把鞋子包上，来保持双脚的干燥和温暖。但尽管他如此贫穷，他也没有想过在牛奶中加水，将病马当做好马出售。”这样写，是不是更能体现他父亲的贫穷和诚实呢？是不是更具体、生动呢？

    这种写法不仅对传记作家有效，对成功的演讲家来说同样奏效。

    二、题材范围化

    题目一旦确定好后，演讲者一定要谨守题目限定的范围，千万不要奢望在几分钟的演讲内涵盖一望无垠的版图。

    我知道有个青年只有2分钟的演讲时间，他选的题目却是《公元前500年的雅典到朝鲜战争》。也许你会说我选的这个例子太极端了，可它的确是真实发生过的。涵盖了过多内容的演讲，反而会分散听众的注意力。为什么这么说呢？因为人的思想不可能集中在一连串单调的事情上，假如你在读一本世界年鉴，就不要奢望听众的注意力会保持2分钟以上。

    例如以《黄石公园之旅》为题，有的演讲者由于太过热情，不肯遗漏一个景点，听众被他带着，这看一会儿那看一会儿，无不晕头转向。如果演讲者把自己介绍的内容只限定在某一方面，例如泉水或者野生动物，描述得具体又生动，这该是一场多么令人难忘的演讲啊。

    这个道理适用于任何题目，不管是讲销售、烹饪或者制造，都值得参考。演讲者在准备时，就要对内容加以限定和规范，在5分钟的时间内，能讲明一到两个问题就可以了，如果要想说清楚四到五个问题，至少需要半小时的时间。不过，时间越长，演讲成功的概率就越低。

    三、准备周密化

    进行浮光掠影的演讲当然比深入分析要容易得多，不过，听众在浅薄的演讲中收获的也少，甚至毫无印象。

    确定好题目后，下一步演讲者需要做的就是加深自己对这方面的了解，周密准备，以权威的口吻告诉听众，自己为什么相信这个观点？在生活中又是如何贯彻执行的？

    怎么做才算是周密准备呢？植物怪杰路德·伯班克为了找到一两个高级品种，会不辞辛苦地培育一百万个品种。演讲也应该这样，围绕主题搜集一百个相关的材料，充分吸收后舍弃九十个。

    畅销书《内在》的作者约翰·甘德不久前说：“我一直坚持搜集十倍于我需要的材料，有时候还会有百倍之多。”他的行动印证了他的话。

    1956年，约翰要写几篇关于精神病院的文章，他开始前往各个精神病院采访，和医生、护士谈话。我的一个朋友恰好和他同行，协助他整理搜集的材料。我的朋友告诉我，他和约翰一起跑上跑下，从这栋楼到那栋楼，数不清走了多少路。约翰记满了好几个本子，在他的办公室里也堆满了各级政府和医院的相关报告及统计资料。

    最后我的朋友告诉我：“约翰后来写了四篇短文，每一篇都是非常棒的演讲题材。他的文章加起来只有几页纸，但是他密密麻麻的笔记和别的资料，加起来至少有二十磅重。”

    甘德先生就像个掘金者，他知道自己要挖什么，舍弃什么，他将心思都放在这方面，然后找到自己需要的金子。

    我有位外科医生朋友这样说：“我可以在10分钟内教你学会如何取出盲肠，但是要教会你应付各种差错，至少需要四年的时间。”演讲也是这样，周密准备总不会过分，必要时还要灵活掌握，例如由于受前面演讲者的影响，你可能需要改变说话的调子、演讲的重心，或者需要在演讲结束后回答听众几个小问题。

    尽早确定好题目，你就有更多的时间准备，千万不要拖到演讲前一两天再开始准备。每天工作完成后的零星时间里，你可以思考一下自己的题目，再雕琢一下要传达给听众的思想和理念，灵光一闪的顿悟，大多来源于这样的思考。

    顶尖演讲家诺曼·托马斯即使在面对观点的反对者时，也能赢得他们的注意力和尊敬。他是怎么做到的呢？他说：“对于一个十分重要的演讲，演讲者应该在头脑中反复思索其内容。这时他会惊讶地发现，不管是在走路，还是在逛街，甚至睡梦中都能想到和演讲有关的事情。平庸的思考造就平庸的演讲，精辟的演讲来自于精辟的思考。”

    当你全身心投入到此过程时，就会感到一股强大的诱惑力，让你总想把演讲顺序写下来。千万不要这样做，一旦你将演讲定了型，你就很难跳出固有的模式进一步完善它，同时还会有背诵稿子的危险。马克·吐温对此曾说：“用笔书写的东西生硬、毫无弹性，根本不适合演讲。演讲的目的不是说教，它应该是柔软、口语化的，否则，演讲会令一屋子的听众都感到厌烦。”

    发明天才、通用的缔造者之一查尔斯·吉特林是美国最著名的演说家之一。他从不会事先将演讲内容变成文字，他说：“我所要讲的内容太重要了，以至于不能写在纸上。我宁可用每一个细胞来记住它，把它们都镌刻在我的情感中。区区一张薄薄的稿纸，哪里有力量承载感动我和听众的东西？”

    四、演讲例证化

    鲁道夫·弗雷士在《畅达的艺术》中这样写道：“只有故事才能真正吸引读者。”他以《时代杂志》和《读者文摘》两本书为例来阐述如何理解他的话。在这两份雄踞排行榜首位的杂志里，真正触动人心的文章无一不是以叙述文的形式来写的，里面充满了要么慷慨激昂、要么妙趣横生的故事。在当众说话时，故事具有同样的效力，它蕴藏了驾驭听众注意力的超凡力量。

    诺曼·文森特·皮尔在演讲中就最喜欢列举真实的事情来支持自己的论点。一次他在接受《演讲季刊》采访时说：“我所知道最能说服人的办法就是举一个真实的例子，通常我都会为一个观点想好几个例证。”

    如果你看过我出版的其他书籍，就会发现我也是真实例证的受益者。在《人性的弱点》一书中，我的观点、规则只有不到两页的文字，其余的页码里都写满了我知道的故事，用来告诉你如何理解、应用我的观点和方法。

    有什么技巧能让你更好地运用实例呢？牢记五个方法：人性化、个人化、细节化、戏剧化和视觉化。

    1.演讲内容人性化

    如果你的演讲内容一直停留在某个观点上面，听众一定不会感兴趣的；如果你谈论人的问题时，就肯定能牢牢抓住听众的注意力。每天在全美各地、在每个办公室里、在每个篱笆后面都进行着几百万个不同内容的交谈，他们谈论的主要内容是何种观点、何种理论吗？当然不是，他们谈的是哪个太太做了一件什么蠢事，这位小姐昨天干了什么等。

    我曾在美国和加拿大成功举办过许多次演讲，这些经验告诉我，只有讲到和人相关的问题时，观众才不会表现出不耐烦的神情，尤其当我的听众是孩子们时，那些抽象、空泛的概念更会令他们坐立不安：强尼说他要去卫生间；汤米向周围的同学做鬼脸；比利将珍妮欺负哭了……

    一次我邀请了几位在法国经商的美国商人就他们的“成功之道”作个演讲，结果他们大多数人都在讲成功的特质，讲勤奋工作、讲坚韧不拔。我不得不打断了他们的演讲。我对他们说：“没有人喜欢听别人的说教，如果你不能使你的听众感到愉快，那么他们根本不会认真听你在说什么。世界上最有趣的事，莫过于精致的故事，因此请告诉我们你自己或者你朋友的例子，告诉我们你为什么成功，而你的朋友则没有。我想谁都不会拒绝去听故事的，或许你作为演讲者也能从故事中再收获其他东西呢。”

    这个班里有个学员曾经以为让别人感兴趣是件非常困难的事，但是那个晚上，他讲了几个颇具人性化的故事，成功地抓住了听众的注意力。他讲了两个他大学同学的故事。其中一个人做事非常谨慎，即使是买衬衫这样的小事，事先也要绘制图表，比较性价比，看看每一分钱是否能买到最大的使用价值。毕业后，他自视很高，瞧不起基层工作，三年后参加同学聚会时，他依然在那里绘制衬衫对比图表，依然在等待好机会的光顾——虽然它就是迟迟不肯到来。

    另一个人却取得了意想不到的成功。这个同学性格和气，平时喜欢和大家交往，虽然他也有远大的理想，不过却肯脚踏实地从小小的绘图员做起。当他得知纽约世界博览会需要工程人才后，就辞去了原有的工作，从费城搬到纽约，跟朋友合伙做了承包工程业务。他们承揽了很多电话项目，最终还被博览会高薪聘请。

    我这里用笔记录的只是故事的梗概而已，他当时讲得要绘声绘色得多。当他结束演讲走回自己的座位上时，忽然发现自己竟然讲了十多分钟，要知道，他之前连三分钟都讲不到。由于他讲得太精彩了，大家都还觉得意犹未尽呢。

    从这个故事中你能领悟到什么呢？再平凡的演讲者，只要能找到合适的故事例证，一样可以奉献一场精彩的演讲。

    如果你想让故事更吸引人，那么故事中就应该包含一些奋斗以及成功的内容，我敢保证，任何人对此都会有浓厚的兴趣。人们都喜欢看两位绅士为了追求同一位小姐去决斗，如果你不相信，就去找一本小说或者杂志看看，或是去看一场电影，当男主角最终赢得了女主角后，观众们已经开始整理他们的外衣和帽子了。5分钟后，清洁工就可以清扫电影院了。

    一个人在恶劣的情况下，在某个行业中经过艰苦奋斗终于获得成功的故事，从古至今都能令人感动，让人感兴趣。一位杂志编辑曾告诉我，任何真实、内幕性的生活都会引人入胜。如果能把他奋斗与挣扎的经历绘声绘色地讲出来，引起别人的兴趣是毫无疑问的。

    富有生活情趣的素材来自哪里呢？就来自你的生活经历。不要因为是在谈论自己，就裹足不前，只有一个狂妄之徒不知天高地厚地吹嘘自己时，别人才会表现出反感，除了这种情况之外，听众对演讲者身上发生的故事都是很有兴趣的。要记住，你的亲身经历是唤醒听众注意力最稳妥、最把握的方法，千万不要忽视。

    2.演讲风格个人化

    当你讲故事时，对于其中涉及到的人，应该尽量使用他们的真实姓名，如果你为了保护朋友的隐私，也可以杜撰几个假名字。就算你用“史密斯先生”、“珍妮小姐”这样毫无特色的名字，也比你用这个人、那个人效果要生动得多。姓名具有体现、甄别个体的功能，正如鲁道夫·弗雷士指出的：“没有什么名词比姓名更能体现故事的真实性，如果一个故事的主人公连名字都没有，那故事简直不成样子。”

    如果在你的演讲中有很多名字和个人称谓，那么你可以确定这个演讲已经具有高度的可听性了，因为温情脉脉的人情因素正如香浓的咖啡一般吸引着听众的嗅觉。

    3.演讲故事细节化

    对于细节化这个问题，你可能会觉得把握起来比较困难，这里我给你提供一个可以测量细节是否足够的公式，即新闻记者撰写稿件时遵循的“五何公式”：何时、何地、何人、何事以及何故。如果你的故事能包含上面五个“何”，就肯定能最大限度地细节化。下面我举一个自己的趣事来说明这个问题，这件事也曾在《读者文摘》上发表过。

    离开大学后，我曾在铁甲公司做过两年的销售员，我的工作需要到处出差，交通工具是运货卡车。一次，我必须在莱德菲尔停留两小时，才能搭上我要坐的一班火车。莱德菲尔不是我的业务负责区，因此在那里我不能推销产品。由于我很快就要到美国戏剧艺术学院念书了，因此我决定利用这段时间练习练习说话。我打算排练莎士比亚的《麦克白》，于是举起双臂，用喜剧腔高呼：“我眼前所见的是匕首吗？它的把手朝向我吗？来吧，让我握紧你：我虽然抓不着你，但我依然能看见你。”

    正当我沉醉于自己的表演时，四名警察突然向我扑来，质问我为什么要恐吓妇女。我很是吃惊，不明白他们在说什么。原来有个家庭主妇，在一百码外的厨房里窥见了我的一举一动，于是她报了警，警察到来时刚好听到我在念这段匕首的台词。

    我如实告诉警察，我正在排练莎士比亚的戏剧，但是他们并不相信我，直到我出示了铁甲公司的订货单后，他们才同意让我离开。

    现在请你找一找，“五何”公式被我用到了哪里呢？

    当然，细枝末节过多可能比没有细节更糟糕，我相信你也有被冗长的、不知所云的细节搞得晕头转向的经历。现在请你回头看一下我刚才的故事，对于五个“何”里任何一个问题，我都用简明扼要的语言进行了回答。如果我的演讲中全是鸡毛蒜皮的小事，听众肯定不会全神贯注倾听的。让演讲者感到最失败的，莫过于听众的不专注。

    4.演讲语言戏剧化

    如果你想举例说明自己成功地利用人际关系让顾客平息了愤怒，你可能会这样开头：

    “前几天，一个顾客怒气冲冲地走进我的办公室，因为一周前我们送到他家的商品操作失灵了。我告诉他，我们会尽力解决他的问题，过了几分钟，他终于平静下来，相信我有能力把这件事解决好。”这样的叙述也很详细，可是它没有当事人的姓名和具体情况，也没有将整件事鲜活地呈现在听众面前，我可以帮他再渲染一番。

    “上周二，我正在整理文件，办公室门‘砰’的一声被打开了。只见查尔斯·博列克山满面怒气地站在门口，他是我们的一位用户。我正要开口，他劈头就说：‘艾德，你马上停下手上的工作去做另一件事：派辆卡车到我家去，把那台破烂洗衣机从我家的地下室运走。’

    “我心平气和地问他是怎么回事，他当时正在气头上，大声说道：‘那个玩意儿根本不管用，衣服全都缠到一起了，我妻子还要费力气把它们一件件分开，她讨厌死它了。我想我以后再也不会买你们的电器了，再也不会了！’说到这，他一边跺脚一边挥着拳头。

    “我把他拉到沙发上坐下，又给他倒了杯水，等他情绪稍微缓和后让他慢慢告诉我详细的情况。我告诉他：‘查尔斯，听我说，我可以答应你做一切你要求的事情，不过你最好把详细的情形从头到尾给我讲讲，好吧？’我们总算和和气气地谈完了话，解决了这件事。”

    当然，并不是每次演讲时都可以把对话加进去。不过你还是能看出单引号里的话很有戏剧性。如果演讲者还有一点模仿能力的话，就能将音调效果加进去，那演讲就有效果了，它会使你听起来是个感情丰富的人。

    5.演讲展示视觉化

    心理学家的研究告诉我们，85%以上的知识都是通过视觉被人们吸收的，这也说明了为什么电视是广告和娱乐的最佳载体。当众说话也一样，它不仅是听觉艺术，更应该是视觉艺术。

    你可能用几个小时的时间讲解怎样挥动高尔夫球杆，可是观众却满脸厌烦。如果你能当场表演一下把球击下球道时应该怎么做，我想观众都会看得兴致勃勃。

    一个由工业界人士组成的演讲班，曾经向大家呈现了一个视觉效果非常难得的佳作。演讲者和视察员、效率专家开了几个无伤大雅的玩笑，他模仿这些先生检查坏损机器时的手势、动作。至今我都无法忘记那次演讲，我相信班上其他学员也深有同感。

    英国历史学家麦克莱在谴责查理一世时，不仅用到了图画，还运用了大量排比句，取得了强烈的视听效果：

    “我们指控他违背加冕时的誓言，有人却辩护说他坚守了婚姻的誓言；我们指控他抛弃了自己的子民，令他们不得不忍受暴君的残酷打击，有人却辩护说他是个慈爱的父亲；我们指控他在签署《权利请愿书》后又破坏了其中的某些条款，有人却辩护说他在清晨六点已经开始祈祷。基于以上这些事实，以及他凡·戴克式的服装、英俊的脸庞和尖瘦的下巴，他的名誉和声望应该归功于我们这个伟大的时代。”

    五、字眼景象化

    对于演讲者来说，没有比获得并把握听众的注意力更重要的事情了。要达到这个目的，一个经常被人们忽视、压根儿就被演讲者遗忘的技巧一定能帮上你大忙。我说的技巧就是用字眼把演讲描绘成一幅图画，它能让演讲内容生动、立体地浮现在听众面前；相反，只会使用枯燥、单调字眼的演讲者，只会给听众带来昏昏欲睡的效果。

    景象！如空气一般的景象，让你根本感觉不到它的存在，可是当你把它像作料一样添加到演讲中时，它愉悦别人的效果立刻就会膨胀出来。

    假如你想告诉大家，尼亚加拉大瀑布每天都在浪费惊人的能量，如果你只简单地这样说，然后再加上一句：如果能合理利用这些能量，用它的收益购买生活必需品，将会解决很多人的温饱问题，这样的说法会枯燥无趣。聪明人则会效仿埃德温·史罗森在《每日科学新闻报》上对此事曾有的报道，他是这样写的：

    “全美范围内目前仍有几百万穷人吃不饱、穿不暖。但是在尼亚加拉大瀑布，我们却在浪费能量，大概每小时平均有25万个面包在此消失，有60万枚营养丰富的鸡蛋从悬崖上掉下来，摔得粉身碎骨。你还可以这样想象，如果把卡耐基图书馆拉到瀑布下面，不用两小时就可以装满整座图书馆；如果一家百货商场从上游漂流过来，它所有的商品都会被冲到160尺下的巨岩上。以上我描述的如果变成现实，将是多么壮观的景象啊，而且还不需要花费人工和费用维护，可是有些人正在以浪费的名义对此表示反对，正如同样有人反对利用瀑布庞大、丰富的水资源一样。”

    看看这些充满爆发力的语句吧：25万个面包、60万枚鸡蛋、粉身碎骨、卡耐基图书馆、漂流的百货，哪一句没有描绘出一幅极具震撼力的图画呢？如果你想不被这样的演讲吸引，其难度不亚于拒绝荧幕上正在放映的精彩电影。

    赫伯特·斯宾塞在这方面早有先见之明，他在《风格哲学》中精辟地指出，优秀的文字在读者头脑中能幻化成一幅美丽的图片：

    “我们从不作一般性的思考，我们只作特殊性的思考。每个人都避免写出下面的句子：一个国家如果民风彪悍、风俗残酷、娱乐方式野蛮，那么他们的刑罚也必然是严苛的。我们应该这样写：一个国家的普通民众如果喜欢战争、斗牛，并以奴隶间的相互格斗为娱乐的话，他们的刑罚中就一定会有绞刑、炮烙和拷打。”

    《圣经》和莎士比亚的著作都流传甚广，因为其中不乏可以绘制成图的文字，多得就如蜜汁周围的蜜蜂。一位平凡的作家可能会这样说：一件多余的事，就仿佛把很完美的事情再次加以完善。莎士比亚对此是如何表述的呢？他说：“替精炼过的黄金镀金，替百合花涂上油彩，替紫罗兰喷洒香水。”

    如果你能细心留意一下世代相传的谚语，就会发现它们也都是充满视觉效果的句子，如“一鸟在手，胜过两鸟在林”“牛不喝水强按头”等。在流传了几代人的寓言中，我们也可以随处找到充满图画性质的比喻：“像狐狸一样狡猾”“像石头那样坚硬”“像朽木般不值得雕琢”……

    美国总统林肯就擅长用充满视觉效果的言辞讲话。每天他在白宫的办公桌上都摆满了冗长枯燥的官文报告，他如何表达自己的厌烦呢？他说：“当我想买一匹马时，我并不在乎它尾巴上有多少根毛，我只想知道和别的马比起来，它有什么特点。”

    小威廉·斯特伦克在《风格的要素》中说：“如果说那些研究写作技巧的人有什么一致观点的话，那就是详细、具体、明确，这是吸引读者最可靠的办法。荷马、但丁、莎士比亚的高明之处就在于他们擅长处理特殊情境，描写紧要情节。”

    当众演讲和写作是一个道理。法国哲学家埃伦说：“抽象是最差劲的表达方法，在你的语句中，应该充满了石头、椅子、桌子、动物、人物和金属。”

    事实上，这本书里强调的所有当众讲话的技巧，也同样适用于一般性的交谈。无论什么人想要成为高超的交谈者，都要尽量遵循这本书中的建议。销售员应该把细节补充到推销术语里，担任主管的人应该把细节充实到开会用语中，家庭主妇更应该把细节添加到饭后闲聊内。

    下面，让我们来看一个曾经获奖的演讲，它包含了我上面提到的所有原则：

    早在一百四十多年前，伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。一个有着如此历史的城市，一定同样拥有强烈的爱国情怀：不仅要让它成为全美国最伟大的经济中心，还要让它成为全世界最伟大、最漂亮的城市之一。

    费城拥有两百万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。在费城的土地上，我们提供了最佳的土地作为公园、广场和林荫道，我们的市民因此获得了惬意的休闲和娱乐场所，这是任何一位美国人都应该拥有的正常环境。

    朋友们、同胞们，费城不仅是一座伟大的、充满活力的城市，它还是举世闻名的“世界工厂”。因为费城市民有四十万人辛勤工作在九千多家企业中，10分钟就能生产出价值十万美元的产品。据统计学家调查显示，在美国，没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。我们每分钟能生产一千支雪茄，去年我们为美国人——男人、女人、孩子，分别织了两双袜子。费城银行去年的贸易总金额已经达到了三百七十亿美元，完全有能力偿还第一次世界大战期间美国发行的战时公债。

    朋友们、同胞们，我们可以为费城在经济上取得的成就而骄傲，可以为费城在公益、医疗事业上的逐步完善而感到荣耀，但更值得我们自豪的是，费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的。我们拥有三十九万七千栋私人住宅，如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。

    费城自古以来就有优良的民主传统，这里不适合君主制生长。因为我们的家庭、我们的教育和我们坚固的经济，都是建立在民主、自由的美国精神上，这是我们祖先留下的光辉宝藏。费城，是伟大美国的母亲之城，是美国自由的根基。第一面美国国旗在这里飘扬；第一届国会在这里举行；不朽的《独立宣言》在费城签署；浑厚的自由钟在这里敲响，激励了无数为自由而战的美国人民。因此我们有理由相信，费城的每位市民都有一项神圣的任务：传播真正的美国精神，让自由的火种永远燃烧。

    我要像一个老师一样带你来分析一下这篇演讲稿。在结构上，开头和结尾都很明显，这很难得，至少比你想的要难。它从一个观点出发，像大雁般舒展地飞向终点，它既不浪费时间，也不急功近利。这篇演讲稿富有激情，充满个性。演讲者一开始就指出费城拥有其他城市都不可能比拟的特点：美国的诞生地。

    他认为费城是世界上最伟大、最漂亮的城市之一，但是这样普通的说法不会给人留下什么印象，为了让听众们进一步了解费城，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。”这种说法具体、生动，让人惊讶的同时，还会饶有兴趣地继续听下去，其功效远远胜过一整页密密麻麻的统计数字。无疑，这位演讲者是成功的。

    接下来他称赞费城是“举世闻名的‘世界工厂’”，他是在夸海口吗？不是，他举的例子更像是在为费城作宣传，他说：“没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。”听到这，你一定会想：哦，我从来不知道还有这么回事啊，明天我乘火车回去的时候可要注意一下，看看是哪生产的。

    这位演讲者下一步该说什么呢？是进一步阐述费城的面积和物产吗？当然没有，他按照预定的时间顺序继续往前走，不回头也不转向，就像在笔直的铁轨上前行的火车头。

    “费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的”，对于这个问题，他用什么办法加深留给听众的印象呢？首先，他举出了具体的数字：三十九万七千栋；其次，他设法令这个数字形象化：“如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。”可能他这句话还没说完，听众就已经忘了数字了，可是谁能忘掉他描述的壮观景象呢？冰冷、枯燥的数字是需要的，但是高明的演讲者无不设法在数字身上施展自己的法术。

    这位演讲者想在现场制造一个小高潮，因此他赞扬费城“是美国自由的根基”。自由，本身就是非常感性的字眼，从古至今，不知道有多少英雄为此献出了生命，这句话本身已经很好了，但是他还能好上加好，于是他对听众说：“第一面美国国旗在这里飘扬；第一届国会在这里举行；不朽的《独立宣言》在费城签署；浑厚的自由钟在这里敲响，激励了无数为自由而战的美国人民。因此我们有理由相信，费城的每位市民都有一项神圣的任务：传播真正的美国精神，让自由的火种永远燃烧。”至此，演讲者用充满激情的话语博得了听众发自内心的共鸣。

    这篇演讲稿的行文结构，有许多值得我们学习的地方。最值得我们借鉴的是，演讲者始终让自己以饱满的热忱展现在听众面前，难怪这篇演讲稿能够在激烈的竞争中脱颖而出，获得“芝加哥杯”。

    第二节让演讲充满生命力

    “生命力、活力、热情”是演讲成功的必要条件，听众的情绪会被热情的演讲者调动起来。

    充满旺盛精力的演讲者本身就是吸引听众的原因。我在招聘培训班的演讲老师时，首要条件就是看他们是否是充满活力、热情的人。人们都愿意围绕在精力充沛的演讲者身边，就好像麻雀喜欢秋天丰收的麦田一样。

    一战结束后，我曾在伦敦和罗威·托马斯共事过一段时间，当时他正就阿拉伯的艾伦比和劳伦斯发表了一连串的精彩演讲，场场座无虚席。一个闲来无事的星期天早上，我信步走到著名的海德公园，在那里，不同种族、肤色、政治和宗教信仰的演讲者都可以高谈阔论，不必担心会受到法律的干预。我听到一位天主教徒阐释教皇无过论，接着我又走过去听一位社会主义者大谈特谈自己对卡尔·马克思的卓越见解，然后我走到第三个演讲者那儿，打算听听他是如何说服大家赞同一个男人同时娶四个妻子的。

    信不信由你，当我走出人群回望这几位演讲者时发现，宣扬一夫多妻制家伙的旁边，听众可谓是寥若晨星，另外两个演讲者身边的听众却不断增加。为什么这样呢？和演讲的题目有关吗？我想不是这样的，根本原因在演讲者身上。宣扬一夫多妻制的家伙只是在那里“宣扬”，他自己看起来也没有娶四个妻子的打算；另外两个演讲者则分别从不同的角度论述，忘我地投入到自己要表达的观点中去，他们时而挥动手臂，时而慷慨激昂，他们是在用生命和灵魂呈现一场充满热情和生命力的演讲。

    你该如何做才能收到同样的演讲效果、维系听众的注意力呢？在这一节中，我会介绍三个妙招，帮助你把热情和活力注入演讲当中。

    一、选择自己热衷的话题

    前面我一直强调，演讲题目要由衷而发，因为除非你对演讲内容怀有真诚的情感，否则就别指望听众会被你吸引。道理很简单，如果你对题目有亲身体会，就会对它充满热忱；如果你对题目有过深刻思考，就会对它见解深刻，何愁演讲时无法调动自己和听众的情绪呢？我在训练班里听过一次在热情方面让人心服口服的演讲，至今无出其右者，我称它为“兰草对山胡桃木灰”案例。

    这名学员是纽约一家著名公司的一流销售员，他说自己能使兰草在无子无根的情况下生长出来。他将山胡桃木的灰烬撒在刚翻过的土地中，眨眼间竟然长出了兰草，于是他确信山胡桃木灰是兰草生长的唯一原因。

    他演讲结束后，我温和地表达了自己的意见，如果他的发现是真的，那么他将一夜暴富，这项发现还会让他成为人类历史上一位杰出的农业科学家，因为至今还没有任何一个人，能够在无生命的物质里培育出新生命。班上的其他学员也开始驳斥他的谬论，但是他坚信自己没有错。他认为自己说的全部来自实际经验，他激动地扩大了原来的论述，还提供了更多的资料和证据，他的声音真诚又单纯。

    我再次告诉他，无论如何自己都无法赞同他的观点，于是他提议和我打赌，让美国农业部来解决这件极有争议的事。出乎我意料的是，已经有好几个同学开始赌他赢了。我想，当时如果进行全班表决的话，恐怕有一半的同学都会支持他。我问这些人，是什么原因让他们改变了自己原来的看法，他们的回答很统一：是演讲者的笃信和坚定让他们开始怀疑起自己的常识来。

    没办法，我只好给农业部写了一封信。果然，他们回复我说，在山胡桃木灰中生长出兰草是绝对不可能的事情，并且说他们还收到另一封来信，也问了同样的问题。原来是那位一流的销售员确信自己能赢得赌注，下课后也立即给农业部写了封信。

    这件事给我的启示让我终生难忘。演讲者如果能热切、强烈地相信一件事，就会感染听众，让他们和自己有同样的看法，即使他宣称能在毫无生命迹象的灰烬中培育出兰草。这样一来，我们心中认定的观点和理念，同常识和真理相比，更能令人信服。

    每一个演讲者都有这样的怀疑，自己的题目能让听众感兴趣吗？我要告诉大家的是，只有一个办法能让听众感兴趣：燃起自己对题目的热忱和执著，就不必担心把握不了听众的兴趣了。

    不久前我在巴尔的摩的培训班里听到一个演讲者警告听众说，如果任由目前捕捞石鱼的船只在切萨皮克湾继续泛滥的话，石鱼这个物种用不了几年就会灭绝的。他认为自己正在讲的是一个非常严峻的问题，他对此充满了关切和担忧，这一点在他演讲开始就能感觉出来。其实在听这个演讲之前，我根本不知道石鱼是什么东西，我想大多数的听众也和我一样，并对此没什么兴趣。可是听了他令人激动的演讲后，在场的所有听众恨不得在中途就打算向立法机关请求立法以保护石鱼了。

    有人曾向前美国驻意大利大使理查德·乔尔德请教，如何才能成为创意不断的作家？乔尔德说：“我非常热爱生命，无法使自己静下来无所事事，我想我能告诉你的只有这个。”如果你能遇到这样的演讲者，怎么会不被他的演讲吸引呢？

    有一次，我在伦敦听了一场演讲，听完后，英国著名小说家本森先生认为演讲的最后一部分要比开头精彩得多。我问他何以见得，他告诉我：“演讲者似乎对最后一部分更感兴趣，而我又一向都比较依赖演讲者传达给我的热情和兴趣。”

    你一定要记住，人人如此。如果你轻视选择题目的重要性，不妨再看看下面的例子。

    有位先生，我暂且叫他傅令先生吧，他曾参加了我在华盛顿开办的培训课程。他刚来上课时，有一次的演讲内容是描述美国的首都华盛顿。事实上，他当晚所说的内容完全是从一本小册子里仓促搜集来的，虽然他在华盛顿工作、生活很多年了，但是仍然没法让人明白他为什么喜欢华盛顿。他通篇都是枯燥无味的话，听众听得痛苦，他自己讲得也痛苦。

    两周后发生了一场意外，傅令先生的新汽车本来好好地停在路边，竟然被人撞得一塌糊涂，而且那人也没留下联系方式，跑得无影无踪。这件事让傅令先生想起来就感到气愤。当他说到这件事时，他言辞激动，情真意切，怒火在他胸中翻滚，就像爆发中的维苏威火山一样。仅仅隔了两个星期，谁能想到令人无奈的傅令先生竟然也能博得全场的喝彩呢？

    我一直强调的是，只要题目选对了，想不成功都难。有一类题目是永远不会出错的：谈你的信念。你对自己的生活肯定有一些信条和理念，它们就在你的意识里，不需要你花费很大的工夫和精力去找寻。

    不久前，立法委员们就死刑问题举行了专门的听证会，很多人都前去出席，并针对这个问题提出了针锋相对的观点。其中有一位洛杉矶的警员，看得出来他曾对这个问题考虑良久。他有十一名同事都死于和罪犯的枪战中，因此他认为死刑非常必要。他说得情真意切，使人无法怀疑他观点的正确性。自古以来，雄辩最吸引人的地方就在于演讲者的言辞恳切，他所表现出来的真诚完全建立在虔诚的信仰上。“道理自在心中，可惜尚不自知。”我经常有机会在培训班中验证巴斯卡这句一针见血的名言。我记得有位来自波士顿的律师，他仪表英俊，谈吐得体，但是学员们在听了他的演讲后却说：“好精明的家伙啊。”因为在他冠冕堂皇的措辞背后，人们看不到一丝真诚。这个班里还有一个保险公司推销员，个子小小的，看起来很不起眼，他演讲时还要停下来斟酌一下语句再往下说，可是没有一个人怀疑他的话不是出自真心的。

    距林肯在戏院包厢遇刺已经有一百年的时间了，但是他光辉的一生，他真挚的言辞，至今仍萦绕在我们心头。就法律知识而言，同时代很多人都远超过他，他欠缺一点优雅和精致。但是他在匹兹堡、在华盛顿国会山台阶上发表的演讲，至今无人企及。

    有人曾抱怨自己没有任何强烈的感情和信念，你可能也有同感。虽然我对这种情况会感到惊讶，不过我还是要对这样的人说，让自己忙碌起来吧，这样你就会发现自己的兴趣所在。你可能会问：“具体说吧，什么事？”我告诉你：“鸽子。”有一个人，听了我的话满头雾水地说：“鸽子？”“是啊。”我肯定地告诉他，“是鸽子。你到广场上去看看它们，抓一点食物喂喂它们，到图书馆找点相关的书了解一下它们，然后再到这里向大家讲一下吧。”他按照我说的做了。当他再回到班上时，丝毫没有了恐惧和忧郁，他以一个养鸟爱好者的热情来介绍鸽子。他的演讲，可以说是我听过的最有趣味的演讲之一。

    还有一个好建议：对自己认为非常合适的题目，想办法多了解一点相关知识。你对一个问题了解得越多，对它的兴趣也就越浓，热情也就越大。《销售五大要则》的作者珀西·怀廷告诫推销员，千万不能在不了解产品的情况下就出去推销，他说：“对一个产品的优点知道得越多，对它的热情和信心也就越大。”同样的道理也适用于演讲，你对它懂得越多，就会越热衷、越热情。

    二、坦诚对待自己的感觉

    如果你想告诉听众，警察曾因为超速开车把你拦了下来，你是打算以第三人称冷静地讲述事情经过，还是打算用第一人称重现当时的情景呢？听众都想知道，当警察开罚单时，你心里是什么感觉。显然，第三人称是无法令听众了解你的真实感受的，只有你用第一人称生动地讲述自己的情绪、感受时，他们才会有身临其境的感觉，才会被你吸引、打动。

    我们难免会拒绝当众吐露情感，因此我们选择去看话剧、看电影，就是为了通过别人的故事宣泄自己的情感。因此，当众说话时，你应该坦诚面对自己的真实感受和想法，不要抑制自己，也不要过度渲染。一旦让听众发现了你坦诚的热情后，他们的注意力也就掌握在你手中了。

    三、热烈表现自己的演讲

    当你登上讲台准备演讲时，内心应该充满了对成功的企盼，并让这份企盼流露在表情里，而不是像个即将走上绞刑架的人一样哭丧着脸。轻快愉悦的脚步也可能是装出来的，不过它真的能在演讲中创造奇迹，会让听众认为你非常热切、急于开始自己的演讲。开始演讲前，做一次深呼吸，头略抬高，下颚微扬，不要靠着任何家具或讲桌。要坚信自己告诉听众的是非常有价值的事情，因此你身体的每部分都要予以积极配合。如果你还能让自己的声音传达到大厅的每个角落，再配合上相应的手势，你对演讲的成功就会有更大的把握。

    杜纳德和艾林诺·雷尔德将此描述为“预热我们的反应”，他们在合著的《有效记忆的技巧》一书中这样形容罗斯福总统：“活泼愉快地度过一生，带着一分雀跃、莽撞、热情和忘我，这些已经成了他的标志，抑或他是故意装成这个样子的。”

    总之你一定要牢记这句话：“表现热烈，才会让别人感觉到你的热烈。”

    第三节和听众一起感受自己的演讲

    听众的反应决定了演讲的成败。只有把听众当做自己“企业的合作伙伴”，谦逊对待他们，真诚包容他们，才能紧握打开听众心扉的金钥匙。

    罗素·康威尔的著名演讲《如何寻找自己》已经成功讲了六千多次了。你可能会想，重复了这么多次的演讲，每一个字、每一个动作都应深刻印在演讲者的脑海中了，演讲时，甚至连语音语调都不会有什么改变了吧。然而事实不是这样的。康威尔博士知道，每次听众的生活背景和教育程度都不一样，只有让他们觉得这次演讲是自己专门为他们而准备的，他才能获得听众的注意力。一场接一场的演讲中，他是如何成功抓住听众，并和他们愉快交流的呢？他介绍说：“当我要去某一个城镇访问时，都会尽量早点抵达，以便有时间去看看邮政局长、理发师、旅店老板、学校校长等人，我会和他们交谈，了解这里的历史、他们的经历和以后的发展机会。然后我才开始演讲，和当地人谈论确实适用于他们的内容。”

    康威尔博士完全洞悉了演讲成功的秘诀，关键在于令演讲成为听众的一部分，同时使听众也成为演讲的一部分。康威尔博士关于《如何寻找自己》题材的演讲虽然已经成功举行了六千多场，但是一样的话他绝不会说上两次。看到这里，你应该有所领悟：当你准备开始一次成功的演讲时，头脑中应清楚，你面对的是特定的观众。这里我会介绍一些简单的办法，可以帮助你和听众之间建立起密切、和谐的友好关系。

    一、吸引听众，兴趣盎然

    这是康威尔博士演讲成功的做法，他通常都会在自己的演讲里加入很多当地的实例和趣闻。因为这些内容和自己有关，和自己的生活有关，因此听众会格外感兴趣。演讲、演讲者和听众的联系这时就已经建立了，这个联系不仅可以稳定听众的注意力，还能令演讲者和听众之间的沟通畅通无阻。埃里克·忠斯顿是前任美国商会会长，现在担任电影协会会长，他几乎在每一场演讲中都会运用这个技巧。现在我们来看一看他在俄克拉何马州大学毕业典礼上机智、幽默的演讲吧：

    各位俄克拉何马州同胞，大家不用过远地回想就能记起来，很多书都将俄克拉何马州摒弃于外，以为它是一个绝望的冒险。二十世纪三十年代，就连飞过此处绝望的乌鸦们都会告诉同伴，飞翔时最好避开俄克拉何马航线，除非自己带着口粮。

    当时每个人都认为俄克拉何马的将来不过是新大陆沙漠的一部分，他们将此形容为“永远不会有开花的东西”。但到了四十年代，事实打破了他们的预言，俄克拉何马成了花园和百老汇举杯庆祝的对象。因为那里在细雨和风的滋润下，重新有了麦浪起伏。

    只经过了短短的十年时间，这里已经不再是永远的干旱地带，在我们视力达得到的地方，都长满了一人多高的玉米。

    这是信仰的结果，也是有计划、有勇气冒险的结果……

    因此我们在衡量自己所处的时代时，应该向远处看，而非只关注在昨天的背景墙上。

    当我准备来此访问时，我去档案里寻找《俄克拉何马日报》，我想看看1901年的春天这里是什么样的，我想了解五十年前在这里生活是什么滋味。结果你们猜我发现了什么？

    我发现所有文章的重点都集中在展望俄克拉何马州的未来上，它们的重音都放在充满希望的未来上面。

    这就是根据听众的兴趣进行演讲的最佳例子。埃里克·忠斯顿引用的有关冒险的例子，实际上来自于当地听众的介绍。他据此让听众认为，他的演讲不是不假思索地复制，而是专门为他们量身定做的。当演讲者掌握了听众的兴趣后，听众怎么能有办法不被演讲吸引呢？

    现在这样问一下自己，你演讲里的知识能帮助听众解决什么问题、实现什么目标呢？然后把你的答案告诉他们。比如你是一名注册会计师，你可以这样开场：“现在我要告诉大家如何节省五十到一百元的退税。”如果你是一名律师，你可以将如何订立遗嘱作为自己主要的演讲内容，这样一来，我相信你肯定会有一群兴趣盎然的听众。

    什么最能激起人们的兴趣呢？英国报业巨子诺斯克利夫爵士肯定地说：“是人们自己。”他庞大的报业王国就建立在这个单纯的基础之上。

    詹姆斯·罗宾逊在《思想的酝酿》一书中把幻想形容成“一种发乎自然又深受喜爱的思想”。他说，意志有它自己的道路，这道路由我们的希望和欲望决定，由我们的喜、怒、哀、乐决定。

    许多人在交流时都会令对方感到乏味，这主要是因为他们只会说自己感兴趣的事，而忽略了对方的感受。我们不妨换个位置吧，引导对方说出他感兴趣的事，比如他的事业、他的爱好，如果对方是个孩子的母亲，最好就让她谈谈她的孩子，你会发现她可以不眠不休地说上整整一天。此时，你专注地聆听就可以给对方带来快乐，你还会被大家认为是高明的谈话者，虽然你并没怎么说话。

    费城的哈罗德·杜怀特在学院宴会上发表了一次非常成功的演讲，他谈到了与会的每个人。他逐一回忆起刚上课时大家曾演讲过的题目，还惟妙惟肖地模仿一些同学，每个人都被他的表演逗得捧腹大笑。这是最理想的题材，怎么可能失败呢？杜怀特先生对人性如此了如指掌，蓝天之下，不会有比这个题目更好的选择了。

    《美国杂志》近几年的销量增长迅速，令出版界的同行为之咋舌，有什么秘诀吗？秘诀就在已故的西德达和他的观念里。我初识西德达时，他正负责《名人轶事》栏目，有一次我们一起聊天时他说：

    “人们大多是自私的，他们只对自己感兴趣。谁会去关心铁路是否该收归国有呢？他们倒是很希望知道自己什么时候可以升职加薪，有什么好办法可以养生健体。如果我是杂志的总编，我会告诉读者应该如何保护牙齿、夏天如何避暑、怎么才能找到好工作、有什么好办法可以提高记忆力和避免语法错误等。人们总是对别人的故事感兴趣，因此我会邀请一些名人和富翁谈谈他们是怎么赚钱的，我还会请一些总裁聊聊他们是如何从最基层的打工者奋斗到有权有势的地位的。”

    没过多久，西德达真的当上了这本杂志的总编。当时，这本杂志的销量并不怎么好，西德达按照他的想法开展工作后结果如何呢？销量急遽上升，不久月销量就达到了一百五十万份，并且还在持续上升。西德达抓住了一半民众的阅读兴趣，他们在杂志中都能找到自己想看的内容。

    在演讲者滔滔不绝时，如果丝毫不考虑、估计听众的感受和兴趣，他就会得到这样的事实：听众们越来越不耐烦，他们焦躁不安，频频看手表，不断向出口处张望。

    二、真诚相待，真心赞赏

    如果有人公然批评你，你一定非常愤怒，那么你的听众亦然。当你学会赞美他们的行为后，同时也获得了打开他们心扉的金钥匙。至于赞美的技巧，需要你费心研究一番，如果你简单地说：“诸位是我见过的最智慧的听众”，可能会由于太过空洞和谄媚而令你的听众感到厌恶。

    大演讲家乔希·德普说：“讲一些他们原本以为你不知道、又发生在他们身上的事。”举例来说，某人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部作演讲，可是他只知道该俱乐部有一位会员担任国际会长，另一位则担任国际董事职务。然而这些已经是该俱乐部内人尽皆知的事情了，他想换个花样，于是他说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是十万零一千八百九十八分之一。”他刚说到这，听众就露出不以为然的表情，因为谁都知道全世界只有两千八百九十七个基瓦尼俱乐部。他是如何应对的呢？只听他接着说道：

    “诸位一定以为我是胡说的，但至少在数学方面我说的是事实。我是怎么算出来的呢？巴尔的摩俱乐部已经出了一位国际会长和一位国际董事，这个概率是十万零一千八百九十八分之一。我的数字绝对正确，因为我拥有琼斯·霍普金斯的数学博士学位。”有了如此幽默又真诚的演讲开场，听众怎么能不为之吸引呢？

    真诚要百分之百的发自内心。那种虚假的真诚和赞美，只能偶尔骗骗人，却欺骗不了你的听众，诸如“你们是我见过的最智慧的听众”“新泽西的美女都云集在这里”“能出席今天的宴会是我一生的荣幸，我爱在座的每一个人”此类的话，哎呀，请你千万不要再说了。

    三、处理得当，融为一体

    演讲者最好一开口就告诉听众自己和他们之间存在某种联系。哈罗德·麦克米伦在印第安纳州迪堡大学向毕业生作演讲时，第一句话就搭建了成功沟通的桥梁。

    他说：“我很感激各位的真挚欢迎。身为英国首相，我能前来贵校演讲，实非易事。不过我觉得各位盛情邀请的原因，并非我的政治职务。我母亲是美国人，就出生于印第安纳州，我父亲是迪堡大学的首届毕业生。我可以向各位保证，能和迪堡大学有如此渊源，令我备感荣幸，并且这次我终于有机会重温故乡的传统和风貌。”

    麦克米伦提到了自己的双亲和美国生活方式，立刻就在自己和听众之间建立了暂时的友谊。

    还有一个办法也可以铸造沟通之路：使用听众中的人名。有一次晚宴时我恰好坐在主讲人旁边，我发现从始至终，他都不停地打听，穿蓝色西装的是谁啊？帽子上满是花朵的是谁啊？等到他走上演讲台后，我终于知道他为什么如此好奇了，原来，他巧妙地把这些名字编到了自己的演讲里。那些被提到名字的人脸上显出格外的快乐，同时我也感觉到，演讲者还通过这个方法获得了听众的友情。

    通用动力公司的总裁小法兰克·佩斯仅仅简单地用了几个人的名字，就产生了意想不到的效果。在美国生活宗教公司的年度酒会上，他说：“今晚对我而言，不仅愉快，还有更多的意义。首先，我的牧师罗伯特·艾波亚就坐在听众席里，他的言行对我和我的家人来说，都是一种指引和激励。其次，路易·施特劳斯和鲍·史蒂文斯对宗教的热忱和忠诚，从他们对工作的态度中就可见一斑。坐在他们之间的，是我个人最大的开心果……”

    对于这个方法，有一点必须注意：既然演讲里要提到某些人的名字，首先必须保证名字正确无误；其次，要切实了解自己为什么用这些名字；第三，应该以一种友好的方式提到这些名字；并且还要注意节制。

    还有一个办法可以令听众的注意力保持在巅峰状态：尽量用“你”而不是用“他们”，这种称呼方式可以令听众一直处于自我感知状态。我摘录纽约一个学员题为《硫酸》的演讲，你从中可以更直观地体会我介绍的办法：

    大多数液体都是以品脱、夸脱、加仑或桶为计量单位的，例如我们会说，几夸脱酒、几加仑牛奶。不过有一种新的液体我们必须以吨作为单位，因为它的生产和消耗量实在是太大了，这种液体就是硫酸。

    生活的许多方面都离不开硫酸。如果没有硫酸，汽车将无法开动，因为在提炼汽油和柴油时，必须用到硫酸。如果没有硫酸，你将无法旋转水龙头，因为在制造过程中，必须用到硫酸；如果没有硫酸，你将没有香皂可用，因为在制造过程中，必须在油脂上加入硫酸进行处理。另外，你的刮胡刀在亲吻你的脸颊前，也被浸入硫酸中处理过……

    制造纽扣的人会告诉你，皮革制造者也会告诉你，硫酸是他们必不可少的加工原料。你吃早餐时，如果使用的不是纯白色餐具，那也是硫酸的功劳，因为它被用来制造镀金和别的装饰性染料。如果你的叉子、刀子、盘子是镀银的，那它们一定事先在硫酸中浸过。

    你可能想不到的是，用来制作面包或卷饼的小麦，是用磷酸盐肥料种出来的，要制造磷酸盐肥料，硫酸是不能缺少的一道工序。

    可见，一天中，你生活的任何一方面都离不开硫酸，不管你去哪，也躲不开硫酸的追踪。没有硫酸，我们连一天和平的生活都过不下去。因此实在不应该忽视对人类如此重要的硫酸，但很不幸的是，事实恰恰如此。

    这个演讲者在称呼别人时，通篇都用了“你”，把听众带进自己绘声绘色呈现的图画中，从而保持了听众经久不衰的注意力。不过有些情况下用“你”则不太合适，甚至是很危险的事，它可能会割裂演讲者和听众的联系。这种情况大多发生在我们以专家的口吻进行演讲时，如果称呼“你”，难免会让听众有被教训的感觉，此时用“我们”的效果会非常好。

    美国医药协会健康教育组组长鲍尔博士在演讲中常常如此说：“我们都想知道怎样才能选个好医生，对不对？我们既想从医生那里获得一流的服务，又想得到全面的诊治，可是我们是否知道该如何做个好病人呢？”

    四、听众参与，宾主互动

    很多演讲者都认为在自己和听众之间有一堵无形的墙，对此他们常常有束手无策的感觉。其实只要演讲者能使听众参与到演讲中来，就可以顺利打倒这堵墙。你可以让听众来协助自己展示某些道具，也可以让听众将某个理念表演出来，这样一来你会发现听众的注意力显著提升。

    我记得曾经有个演讲者为了说明汽车刹车后还能走多远才会停下，请一位听众上台协助他作演示。这名听众手拿一个钢制卷尺，一边走一边把卷尺拉出来。当我看着这个过程时，我注意到全场听众无不全神贯注于演讲。那个卷尺，除了测量距离外，还在演讲者和听众之间架起了一个沟通的桥梁。

    为了让听众参与到演讲中，我有一些自己喜欢的方法，其中一个是向现场听众提问，我喜欢请听众站起来和我共同重复一句话，也喜欢让他们举手回答问题。珀西·怀廷在《如何在演讲和写作中加入幽默》中专门就听众参与到演讲中提出了一些忠告，他认为让听众进行表决或帮助演讲者解决一些问题是不错的办法。他还把听众描绘成“企业里的合伙人”，我喜欢他这个说法，如果听众能参与到你的演讲中，他们就能成为你演讲的合伙人。

    五、谦虚低调，收获好感

    一天，有位牧师找到诺曼·文森特·皮尔，请教如何能让听众专注于他的讲道。皮尔博士让牧师反问自己，每星期天早晨面对听众时，他有什么感觉——他是否发自内心地喜欢他们？是否真心想帮助他们？是否认为听众的智力远不及自己？皮尔博士接着又谈到自己，他每次登上讲坛时，没有一次不对自己眼前的听众怀有强烈的情感，他从不认为自己高高在上，他一直保持平等的角度真诚想帮助自己的听众。的确，演讲者要想博得听众的好感，谦虚低调是个不错的办法。

    埃德蒙·穆斯基深谙此道，他在担任缅因州参议员时曾在美国辩论协会发表演讲，充分展示了自己在这方面的高超技巧。

    “今天早上我来履行自己的工作时，心里充满了疑虑。我知道在座各位在这个行业都卓有成就，我的演讲未免有班门弄斧之嫌。另外，早餐时是一个人警觉性最低的时候，如果我演讲失败了，对于一个政客来讲，这将是难以挽回的损失。最后，我今天要给大家介绍的是我的政客生涯。由于我经常在媒体上出现，因此我的一言一行都会被大众关注，难免会有分歧出现。”

    “当我面对自己内心中的这些怀疑时，我就好像一个乡巴佬，突然闯进了现代化的国际大都市，简直连手怎么放都不知道。”参议员穆斯基本着如此谦逊的态度，成功完成了一场演讲。

    亚德莱·史蒂文森在大学生毕业典礼上演讲时也采取了同样的应对办法，他说：“面对你们这些即将步入社会的精英，我总有一种力不从心的感觉，塞缪尔·巴特勒说：‘我不知道该如何利用好剩下的十五分钟。’现在，我也有同样的感觉，我不知道该如何度过下面的二十分钟。”

    美国电视界中为了争夺季度收视率最高的宝座，艺人们都会争得头破血流，每年都幸运荣登榜首的是艾德·沙利文。他能长久受到欢迎，是因为他一直认为自己不怎么样，一直认为自己是个业余演员。他在镜头前举止不自然，托腮、弓肩、微微驼背，甚至有时说话还会结巴，可是这些缺陷并无损于他的形象。他经常请模仿高手到自己的节目里惟妙惟肖地模仿自己，大肆渲染自己的缺点。他欢迎大家的批评，观众就欢迎他。因为观众都希望在电视上看到谦逊的人，而非自高自大、喜欢卖弄的人。

    亨利和李·托马斯在《现代宗教领袖》一书里这样形容孔子：“他从来不向别人炫耀已知的知识，他只是以自己博大的胸襟去启迪人们的智慧和心灵。”如果演讲者也能有这样博大的胸怀，那么他通向听众内心的道路也将无比宽阔。

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