第一节介绍词、颁奖词、领奖词

    介绍词、颁奖词、领奖词也属于演讲，不过是比较特殊的形式。如果你能按照本章我介绍的公式和建议去做，一定会说出得体、适度的话。

    当你受邀当众讲话时，可能是需要介绍另一个人，或者在某些活动中致辞。这一章里，我会告诉你如何准备介绍词，对于颁奖词和领奖词，我也会特别提到。

    约翰·马森·勃朗不仅是位作家，更是著名的演讲家，他别致的演讲赢得了各地听众的倾心。一天晚上，他和第二天要把他介绍给听众的那个人聊天。那个人对勃朗说：“不用担心，放松点儿。我从来不信演讲还需要事前准备，那只会破坏了演讲的美感和兴致。当我站起来时，灵感自然就会来找我，这一招我屡试不爽。”

    这番话让勃朗十分镇定，他憧憬第二天会有一个精彩的介绍。然而他在《积重难返》一书中却这样记录他的回忆：

    “各位来宾，请大家注意一下。今晚我有个坏消息要告诉大家，本来主办方想邀请艾萨克·马克松来此呈现一场演讲的，可是他病了。（掌声）然后他们又想邀请参议员柏莱维基前来，可惜他太忙了。（掌声）后来主办方又联系了劳埃德·格罗庚博士，结果也没有成功。因此，我们找到了替代者约翰·马森·勃朗。（鸦雀无声）”

    勃朗先生后来回忆这次难堪的经历时只是说：“至少那位大灵感家没有说错我的名字。”

    毫无疑问，那位确信灵感可以应付一切的介绍人，不仅愧对自己的职责，更有愧于他要介绍的演讲者。演讲介绍者的责任并不是很多，但是非常重要，不过我见过太多的主持人压根儿就没意识到这一点。

    介绍词在交际中的功能非常重要，它能将陌生的演讲者和听众变成朋友，在他们之间建造起友好的桥梁。如果介绍人以为自己不需要准备什么，只要讲讲演讲者的简历即可，那可是大错特错了。甚至不只是介绍者，有些演讲者也十分瞧不起介绍词。

    介绍词这个词源于拉丁词汇，由“至内部”和“引领”两个词组成。在介绍词的带领下，我们洞察演讲者的特点，辨别他是否足以胜任演讲的题目。简单地说，介绍词就是演讲者和演讲内容的推销词，它的目的是在最短的时间内把演讲者“推销”出去。

    勃朗先生演讲时的介绍人达到这个目的了吗？当然没有，而且十之八九的介绍人都没有达到这个目的，大多数的介绍词都难免流于空洞和苍白。如果演讲介绍者清楚自己任务的重要性，并以正确的方式对待，他一定会成为大家争相邀请、令人愉悦的典礼主持人。

    下面我提供几个建议，可以帮你准备一份明确、精致的介绍词。

    一、充分准备，精确表达

    介绍词一般都很简短，时间不会超过一分钟，但是准备起来却需要下很大工夫。首先要做的是围绕三个内容搜集事实：演讲者的题目、资历和姓名，有时也会增加第四个内容——这个题目怎样才能调动起听众的兴趣。如果提到第四部分内容，一定要说对确切的演讲题目，以及演讲者打算如何发挥。

    最难堪的事情莫过于演讲者对介绍辞表示不认同，并声明其中某些内容和自己的意见不同。可能的话，介绍者应该直接从演讲者处获得第一手材料，如果必须通过第三者进行了解，也要尽可能寻找书面材料，并在介绍前取得演讲者的认可。

    介绍者经常要花费比较多的时间去了解演讲者的资历。如果你的演讲者是全国著名的人物，你可以从《世界名人录》等相关书籍中找到详细的资料；如果他在一个区域范围内小有名气，你可以去当地的社会部门了解，或者去拜访他的朋友和家人。不管何种形式的准备，务必确保资料的可靠性和正确性。

    对于资历描述得太多，也会让听众感到厌烦的。如果你已经说某某博士了，就不要再唆他的硕士、学士学位；如果你已经说过演讲者的最高职务了，就不要再一个个罗列他大学毕业后曾担任的所有职务。对于演讲者事业中最杰出的成就一定要浓墨重彩地介绍，对于次要成就则可以一带而过。

    我曾听人介绍过著名演讲家、爱尔兰诗人叶芝，当时叶芝正准备朗诵自己的诗歌。三年前，叶芝刚刚获得了诺贝尔文学奖，众所周知，这是全世界颁发给文人的最高荣誉和奖项了。我相信，这是一件非常值得提到的事，就算别的荣誉都不说，也要说一说这个。可是介绍者完全忽略了这件事，他离题万里地跑去谈希腊神话。

    在介绍演讲人的姓名时，介绍者应该注意自己的发音。约翰·马森·勃朗曾告诉我，有人将他介绍成约翰·勃朗·马森，也有人把他介绍成约翰·史密斯·马森。加拿大幽默大师斯蒂芬·里柯克在《我们相聚在今晚》中，提到有人曾这样介绍他：

    “今晚我们都以激动的心情热切期待着里罗德先生。通过阅读他的著作，我们似乎已经和他成为老朋友了。毫不夸张地说，里罗德先生的大名在这座城市已经家喻户晓。今晚我非常荣幸地向大家介绍尊贵的客人——里罗德先生。”

    搜罗资料的目的就是要介绍得清楚、正确，预先吸引听众的注意并接受演讲者是介绍词的目的。当站在我们面前的是一位准备不充分的介绍者时，我们经常听到像这样含混不清的话：“今天我们邀请到的演讲者声名远播，被大家一致认为是，嗯，是这个方面的权威。我们非常期待听听他对这个问题的高见，因为，因为他来自一个非常远的地方。我十分高兴向大家介绍，让我们来看看这位先生是，嗯，布莱克先生。”

    哪怕只花几分钟的时间准备，你就能够避免给演讲者和听众留下如此恶劣的印象。

    二、遵循“题——重——讲”的公式

    就大部分介绍者和介绍词来说，“题——重——讲”这个公式都能为你提供最便捷的帮助和指引，让你有的放矢地搜集并组织材料。

    “题”即题目。向听众介绍演讲者确切的演讲题目，然后分层次展开介绍。

    “重”代表重要性。在这部分内容里，介绍者要将一座沟通的桥梁建筑在题目和听众之间。

    “讲”表示演讲者。重点介绍演讲者和该题目有关的资质，最后，清晰无误地向听众介绍他的名字。

    介绍词不能干瘪无味，也不应该千篇一律，在这个公式里，你还有很大的余地发挥自己的想象力。高明的介绍者会依照公式行事，但是又不着痕迹。这里我举一个真实的事例。这位介绍者是来自纽约的编辑霍姆·桑，他向一群新闻记者介绍纽约电话局的主管乔治·维柏姆时是这样说的：

    “今天，我们的演讲人带来的题目是‘电话在为您服务’。

    “就我个人而言，我觉得世界就像一个神秘的乐园，比如爱情啦，比如赌马人的执著和热情啦，其中最神秘的莫过于电话带来的奇妙。

    “电话号码为什么会串线？为什么有时你从纽约打电话到芝加哥，会比从你家的小镇打到隔壁的小镇还要快？我们的演讲人知道答案，他还知道所有关于电话问题的其他答案。这二十年来，他的工作一直是负责整理有关电话的各种资料，让社会各界人士了解电话这个行业。他通过自己的勤奋工作，已经成为电话局的主管领导。

    “今天他要告诉我们的是，电话局是如何具体为大众服务的。今天光临的各位朋友，如果你们对神奇的电话抱有感情，不妨将他看成是施恩的圣者；如果你们为电话的纠缠而困扰，就把他看做是答辩的发言人吧。

    “各位来宾，下面就请出我们今天的演讲者、纽约电话局副总裁——乔治·维柏姆先生！”

    这位介绍者巧妙地把话题引向了电话。在介绍演讲的内容时，他一开始就提出了几个问题，牢牢抓住了听众的注意力，激发出他们的好奇心，并告诉大家，演讲者可以回答这些疑问。

    我不相信这段介绍词事先曾被死记硬背过，即使是背诵过，霍姆·桑说起来时仍然像即兴发挥一样流畅自然。介绍词不应该逐字背诵，它应该出于真心，流于自然，仿佛灵感突然而至，切忌僵硬死板。另外，介绍词虽然短小精悍，但是也不应流于滥俗，诸如“给了我莫大的欢乐”“我感到非常荣幸”此类的话都没有出现在前面那篇精彩的介绍词里。公布演讲人最好的方法就是直接说出他的姓名，或者说“我介绍”，接着说出姓名。

    有些介绍者分不清主次，总是希望听众能牢牢记住自己，于是冗长的介绍词从他们口中说出，听众无不感到烦躁。还有些主持人总是想让大家轻松一下，不分场合地讲笑话，也会令听众对接下来的演讲丧失兴趣。

    这里我再举一个介绍者的例子，他严格遵从“题——重——讲”的公式，并富含自己的个性。请留意埃德加·史纳迪是如何介绍著名的科学家、编辑杰罗德·温德的：

    “我们演讲人的题目——今日之科学——是一件看似非常严肃的题目。它让我想起一个小故事：有一个精神病患者坚持自己体内有一只猫。心理咨询师几经治疗都没有明显的效果，只好约了医生假装对他进行手术。等麻醉药渐渐失效时，医生拿着一只黑猫告诉他，这就是他体内的猫，他的病已经彻底好了。谁知那位患者却说：‘医生，对不起，一直在我体内吵吵的猫是灰色的啊。’

    “如今的科学也是这样，你想抓一只叫铀-235的猫，结果却抓来一群小猫，分别叫镎、铀-233之类的，就是没有你要找的那个。古代的炼金术士，临终时苦苦哀求再宽限一天的时间，让他有时间再去探求宇宙的奥秘；如今的科学家，已经制造了人们连想都不敢想的秘密。

    “今天到来的这位演讲者，他洞悉当今科学研究的现状和未来的发展趋势，他曾是芝加哥大学化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家的身份在政府任职，同时还是一位知名编辑和作家。他求学于著名的哈佛大学，在兵工厂中受训，并游历了欧洲各地。

    “演讲者是很多科学方面教科书的作者和编辑，他最著名的一本书名叫《明天的科学世界》，是他担任世界博览会科学部主任时出版的。他还是《时代》《生活》及《财富》等杂志科学版的顾问。原子弹在广岛爆炸后的第十天，他的《原子时代》发表。他经常说的一句话是：最好的终究会到来。想必诸位都愿意听我骄傲地介绍，《科学画报》的主编——杰罗德·温德博士。”

    前几年，对演讲者大肆吹捧的风格一度盛行，主持人不断抛出演讲者获得的各种荣誉和头衔，让演讲者被包围在浓烈的谄媚气氛中。幽默大师汤姆·科林斯说：“一个人如果要标榜自己的幽默，还拍着胸脯告诉听众，他们很快就要乐不可支地滚来滚去了，那还不如直接回家呢。”

    当然，赞誉也不能过于低调，斯蒂芬·里柯克回忆起一位主持人曾这样向听众介绍他：“这是今年冬天系列演讲中的一次。此前我们举办的演讲似乎都不太成功，不得不以财政赤字面对新年。因此我们今年打算试试更加低廉的人才。下面我要介绍的是里柯克先生。”

    三、热情宣传，热忱推介

    介绍的态度和介绍词同样重要，你大可不必说自己有多么高兴，只要表现出真心的愉快即可。如果你能逐步计划酝酿，当你在介绍结尾宣布演讲者的名字时，听众的热情也最为饱满，会报之以热烈的掌声。听众的热情，对于演讲人高水平发挥也有极大的促进作用。

    在宣布演讲者的姓名时，主持人应该记住这几个词：“停顿”“分隔”和“有力”。停顿表示在说出名字前要稍停一下，激发听众的期待；分隔的意思是说在姓和名之间稍顿以表示分开，让听众对演讲者的姓、名都有深刻的印象；有力是说在宣读名字时，声音应该掷地有声。

    有一件事我必须在此先提出警告：当你宣布演讲者的名字时，切勿转身面向他，而是应该坚持目视听众，直到说完最后一个音节，再面朝演讲者。否则，当你宣布名字时就把目光转向演讲者，只会留给听众一片茫然。

    四、真心实意，远离误解

    介绍一定要真心诚意，不可流于恶劣的批评和艳俗的幽默。不真诚的介绍往往会让听众误解演讲者，以为接下来是一场无关轻重的演讲。也许你和演讲者是十分熟络的朋友，可听众们和他却是陌生人；即使你的言语措辞毫无恶意，也可能招来人们的误解。

    五、慎而又慎的颁奖词

    玛丽·威尔森这样写道：“人类心灵最深层的渴望是希望被认可，希望获得荣誉。”的确，人们希望能与别人和睦相处，受到别人的称赞，哪怕仅有一个字。如果能在正式场合得到奖赏，那无疑是一件令人精神十分亢奋的事情。

    网球明星艾尔蒂·吉普森还把这份心灵深处的渴望恰当地放进了自己的书名里——《我要做个重要人物》。

    我们宣读颁奖词时，是对获奖者的再次肯定，承认他是一位“重要人物”，认可他在某个领域中的努力，才颁发给他这份光荣。颁奖词应该简短，经过慎重的思考。对于经常接受颁奖的人来说，这或许意义不大，但是对于那些不经常享受此项幸运和殊荣的人来说，可能就是终生铭记的事情了。

    在介绍获奖者的荣誉时，我有一套经久不衰的公式可供你参考：

    1.说明颁奖原因。可能由于长期不懈地服务，也可能因为赢得了某项比赛，只要作个说明即可。

    2.叙述获奖者的智慧言行，这是听众都感兴趣的话题。

    3.告诉大家获奖者的价值，以及大家对他的情感。

    4.向获奖者表示祝贺，并转达大家对他未来的祝福。

    人们在准备颁奖词时最容易犯的错误就是言过其实地夸大某人的成就。如果确实值得夸奖，就如实叙述，切不可添油加醋地乱说一通。过分吹捧会令获奖者感到难堪，同时也瞒不了眼睛雪亮的听众。

    另外，我们应该竭力避免强调奖品的物质价值，而应该着重描述获奖者平和、专注的心灵。

    六、领奖词句，有感而发

    领奖词和颁奖词比起来，应该更加精短，最好事先不要逐字逐句地背诵，只要心里有个准备就好。如果你之前有预感自己会得奖，那么在听了颁奖词后，一般都不会茫然无措、不知所云的。

    领奖词和颁奖词一样，都有一些危险的语句，会有损你的个人魅力，只说“感谢大家”“这是我经历过的最美好的事情”等都称不上合适的表达。最好用比较中庸又平和的语言和措辞。这里我仍然向你提供一套实用的公式：

    1.用你最真诚的心意说“感谢大家”。

    2.将荣誉归功于你的同事、家人、朋友以及你的雇主和曾经帮过你的人。

    3.说说这个荣誉对你的意义非常大。如果奖品是被包起来的，当众打开它，向大家展示它。

    4.再度真诚致谢后，结束领奖词。

    在这一章里，我和大家一起讨论了三种独特形态的演讲，这些演讲在你的工作中、在你加入某个俱乐部时，都有可能会碰到。我竭力建议你在发表这三种形态的演讲时，仔细按照前面提到的建议去做，这样一来，你才会在正确的时候说正确的话，并体会到由此带来的愉悦和爽快。

    第二节组织长篇大论的演讲

    “从出场和退场的情景，就能判断他是不是一个好演员。”对演讲来说也是如此，开头和结尾极其重要。

    但凡是头脑正常的人，都不会在还没有设计蓝图的时候就动手建造房屋。同样的道理，一个人也不应该在毫无头绪的情况下，就妄开尊口。演讲就像一段旅程，必须事先计划好行程，如果随意从一个地方开始，那么也会就此结束。

    拿破仑说：“战争是一门科学，如果没有经过审慎的计划和思考，就休想取得成功。”这个道理对于演讲亦然。可是，尊敬的演讲者们是否都明白这个道理呢？即使明白，又是否付诸行动了呢？答案大多是否定的。许多演讲者所作的计划和准备，耗时并不比炒一个菜的时间长多少。

    初学演讲的新手常常忽视准备和计划。演讲前的准备往往需要很多时间和思考，还需要坚定的意志力。思考是一个痛苦的旅程，发明大王爱迪生曾抄录过这样一句话：“成功源于思考，再无他路。”

    已故的诺斯克利夫爵士起初只是一个薪金微薄的小职员，后来成为大英帝国最富有的人，还是一家极具影响力的报纸的老板。当他介绍自己的成功时，念念不忘法国哲学家帕斯卡尔的话：“事先计划，才能领先。”

    当你准备演讲时，这句话也可以成为你的座右铭。事先计划好你准备如何开始演讲，让听众记住你说的每一个字。事先计划演讲结束后你打算在听众脑海中留下什么样的印象。

    何种准备方式最有效呢？任何人都不可能提供绝对可靠的办法和原则。不过，我可以告诉大家，当你准备进行较长的演讲时，有三方面内容尤为重要：吸引注意、正文和结论。

    一、听众注意，即刻吸引

    我曾向西北大学前任校长林·哈罗德·胡请教演讲中最重要的事情是什么，他略微思考了一会儿后告诉我，只有想出一段能立即吸引人们注意的开场白，才能即刻抓住听众的注意力。

    当威尔逊总统就德国潜艇战问题向美国国会发表演说时，他只用了二十几个字就把听众的注意力牢牢吸引住了，他说：“我们的外交关系遇到了一个严重的挑战，在此我有责任向各位坦诚相告。”

    史兹韦伯演讲时，第二句话就明确了这次演讲的主题：“今天，在美国人的脑海中，最重要的问题是：经济衰退有什么影响？美国的前途又会怎样？就我来说，我是一名乐观主义者……”

    全美收银机公司的销售经理向全体销售人员进行演说时，引言只有简单的三句话，全部充满力量和生机：为公司拿到订单的员工，就是让车间不断生产、烟囱不断冒烟的大功臣。这个夏天已经过去两个月了，可是我们的烟囱冒的烟还不够多。如今，酷热的淡季已经过去，销售的旺季即将来临，在此我向诸位提出一个简单又迫切的要求：烟囱需要冒更多的黑烟。

    如何在演讲一开始就紧紧抓住听众的心呢？我这里有些方法，只要你合理使用，就一定会奉献一个精彩的开场白，让说服性的演讲成功在望。

    1.用事例开头

    如果想让普通听众能够认真听完抽象的说明，是一件费力不讨好的事。但是例子或者故事，是很多人都会感兴趣的。既然你已经了解了这个问题，何不在开头就列举令人感兴趣的例子呢？我曾试图说服很多演讲者这样做，但他们还是坚信，发表声明比讲故事更可行。如果你非要这样做，最好也把评论放在短小的例子后面。

    世界著名新闻分析家、演讲家及制片人洛厄尔·托马斯在谈到“阿拉伯的劳伦斯”时，是这样开头的：

    “一天，当我正在耶路撒冷的大街上走着时，偶然遇见了一位身着华贵的帝王服饰的男子，他腰佩一把金色的弯刀，据说那把刀只有穆罕默德的传人才能拥有……”他的演讲便从这里起程。

    这样的开场白在吸引听众注意力上非常管用，从来不会失手。只要听众紧紧跟随，就一定会成为其中的一部分。除了故事或者例子，还有其他方法也能起到同样的作用，我的演讲经常以这样的形式开始：

    “大学毕业后的一天晚上，我走在南达科他州的街道上，突然看见有人站在箱子上对着人群讲话。我感到十分好奇，就走进人群中一瞧究竟。‘你应该能发现，’那人说，‘你从来没见过一个光头印第安人，也从来没见过光头的女人。你知道这是为什么吗？现在我就来告诉你……’”

    不用停顿，你只要直接推进故事，就能非常迅速地抓住听众的注意力。演讲者如果能以自己的经历做开头，就更加容易立于不败之地，因为他正在讲述的是自己的亲身体会，是他生命的一部分，自然淡定的态度，自然就在他和听众之间建起一座沟通的桥梁。

    2.跌宕的情节

    鲍威尔·席里先生在宾州运动娱乐部演讲时这样开场：

    “八十二年前，大约也是这个时候，有一本故事书出版问世了，人们把它称为‘世界上最伟大的小故事书’。有那么一段时间，当人们在街上遇见时，都会彼此问：‘你读过那本书了吗？’回答总是这样：‘当然，我读过了。’”

    “上市当天即销售了一千多本，两周内卖出了一万五千多本。从那时开始到现在，它已经再版了无数次，还被翻译成各国文字。几年前，摩根集团高价购买了这本书的原稿。这到底是本什么书呢？”

    听到这时，你是不是也对这本书产生兴趣了呢？是不是觉得自己的注意力已经牢牢掌握在演讲者手中了呢？是否正在期待下文？为什么会出现这样的现象呢？因为跌宕起伏的故事情节已经掌握了你的思想。

    好奇心，任何人都无法拒绝！

    你的好奇心已经被激发。你想知道上面这本书的名字是什么、作者是谁吗？为了满足你的好奇心，我来告诉你吧，书名是《圣诞欢歌》，作者是查尔斯·狄更斯。

    我知道有这样一位猎人，他打猎时用床单把自己围起来，在地上爬着走，借此令羚羊感到好奇，一个个跑到他身边来看究竟。小猫会好奇，小狗也会好奇，所有灵长类动物更会好奇。因此，你的第一句话就要抓住人们的好奇心。

    我在介绍劳伦斯上校在阿拉伯的历险经历时，常常以这样的方式开始：“罗伊德·乔治认为劳伦斯上校是当代最浪漫、最富有传奇色彩的人物之一。”

    在这句话里，首先我引用了名人的观点，另外也激起了人们的好奇心，什么才是最浪漫的呢？

    培训班有位学生演讲时第一句是：“诸位是否知道，今天还有十七个国家存在奴隶制。”这句话让所有的听众都为之惊讶：现在竟然还存在奴隶制？都是哪几个国家？在什么地方？真是太不可思议了！

    另一位学生的开场是这样的：“最近我听到一位议员在大会上发言，请求国家能为此立法，禁止学校大门两公里范围内的蝌蚪变成青蛙。”

    听了这句话，你一定开始笑话这位议员了，这不是违背生物学发展规律的谬论吗？难道真有这样的事吗？于是听众纷纷聚精会神聆听这位演讲者的下文。

    激发人们的好奇心，是非常高明的手段。每位有志于演讲事业的人，都应该学学这个技巧，它所取得的效果远远强于你每天抱着厚厚的《演讲技巧》纸上谈兵。

    3.震惊的事件

    宾州州立大学婚姻顾问处处长克利夫·亚当斯在《如何选择配偶》这篇文章中，用下面这些惊人的事情开始——这些事情无一不令你屏气凝神：“如今的青年们已经很难在婚姻中获得真正的幸福和快乐，高速增长的离婚率令人们触目惊心。1940年时，大概五六桩婚姻中会有一桩以失败告终，如今，我们预计四对夫妻中就会有一对无法白头偕老。如果照这个速度发展下去，到50年代，离婚率会高达50%。”

    一家著名期刊的创始人麦克鲁姆曾说过：“好的文章就是一连串的惊吓。”

    这些惊吓把我们从梦中唤醒，在要求我们注意的同时，也牢牢吸引了我们。巴伦丁在题为《奇妙的广播》的演讲开头说：“朋友们，你们是否知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上散步的声音，可以通过无线电传到遥远的非洲，并且还能通过技术手段被扩大成尼亚加拉大瀑布般的巨响？”

    哈里·琼斯先生在讲《犯罪情势》开场时说：“前任美国最高法院首席法官塔胡特这样说过：‘我们目前对刑法的管理水平，简直是对文明的侮辱。’”如此一说，在让听众感到震惊的同时，还引用了权威人士的话作为佐证。

    费城乐观者俱乐部前会长保罗·吉彭斯在讲到《罪恶》这个题目时，说出了这样一段令人瞠目结舌的话：

    “美国人是文明史上犯错最严重的民族。这样的说法肯定让你感到震惊和难以接受，但它却是事实。俄亥俄州克利夫兰市谋杀犯的人数是伦敦的六倍，如果要是按人口比例计算，抢劫犯人数是伦敦的一百七十倍。每年，在克利夫兰遭到歹徒抢劫及因此受到攻击的人数，比英国全国被抢人数的总和还多；在圣路易市被杀害的人数，超过英格兰和威尔士两地之和；纽约市凶杀案的发案数也让法国、德国、意大利或者英国无法望其项背。在这些案件背后还隐藏了一个悲哀的现实——罪犯并没有受到惩罚。据统计数据测算，一个杀人犯由于该项罪名被判处死刑的概率不到百分之一。一个善良的公民患癌症而死的机会，却比由于杀人被处死的机会高了十倍。”

    这段开场白的成功毋庸置疑，在字词之间充满了吉彭斯的热情和力量，使简单的词汇也饱含了生命力。类似的开场白我也听别人说到过，但是完全没有吉彭斯这般引人入胜，这是什么原因呢？苍白无力的词语是最大的罪魁祸首。文字、段落的结构虽然排列得当，但是就像一个失去了灵魂的人，显得毫无生机。

    类似“令人震惊的”开场还有如下几个例子：

    “据国防部预测，如果爆发核战争，至少会有两千万美国人于战争前夜丧命。”

    “多年以前，一份报纸耗资十七万美元作了一项调查，希望可以通过这次调查了解顾客到底为什么不喜欢零售店。这是迄今为止零售行业最昂贵，也是最彻底的调查了。问卷被送到十六个城市五万多个家庭的手中，其中一个问题是：你为何不喜欢本地的商店？问卷收回后，发现有40%的人在回答这个问题时答案竟然惊人地一致：没有礼貌的营业员。”

    这样的开场白之所以能立即在听众和演讲者之间建立联系，关键就在于它极大地震撼了人们的思想，这种“震撼技巧”往往能收到出人意料的效果。

    华盛顿培训班的学员梅格·希尔就善于使用这种技巧，她的开场白是这样说的：“过去的十年里，我一直是囚犯的身份。不同的是，我没有被囚禁在普通的监狱里，而是在焦虑和恐惧筑起的监狱里等待死亡。”

    这样的开场白也有一个需要注意的地方，即防止过分戏剧化。曾经有一个演讲者以空射一枪开始，令人震惊的目的是达到了，听众的耳膜也被他震坏了。

    开场白的风格应该是平易近人的，仿佛和三五好友促膝谈心。如果你想对此进行检验，可以在餐桌上试试，只有能在餐桌上开得了口的开场白，才是真正称得上亲切的开场白。

    然而现实情况是，往往应该精彩绝伦的开场，结果却被讲成整个演讲中最枯燥无味的部分。最近我就听到有人这样讲：“一定要信仰上帝，同时要信任自己的能力……”这句话的说教味道太重了，结构又像清水煮白菜一样索然无味。不过这个演讲者的第二句话倒慢慢有了些意思：“1918年我的母亲成了一名寡妇，要独自抚养三个幼小的孩子，更可悲的是她身无分文……”为什么这个演讲者不先说第二句并以此为开场白呢？

    《我在销售业中奋斗成功的经验》一书的作者弗兰克·比杰深知，如果要引起听众的兴趣，一开始就应该直接带他们直达故事的核心。我称他是演讲界的悬疑大师，因为他总是能在第一句就制造跌宕起伏的悬疑气氛。我曾有幸和他一起在全国各地巡回演讲。他的开头技巧高超巧妙，使我不得不由衷地钦佩。他一不传道、二不说教，而是一开口就直接切入题目最核心的内容。在谈到“热心”这个话题时，他这样说：“在我成为职业棒球手后，我遇到了这一生中最令我震惊的事情。”

    如此的表述会让听众作出什么反应呢？我亲眼见到他们纷纷流露出惊奇的神情，都急着想听听到底发生了什么事。

    99%的听众都喜欢听演讲者的亲身经历或者经验。罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找机会》已经进行了六千多次，演讲收入已逾百万美元，他是如何开场的呢？

    “1870年，我们一行人前往底格里斯河流域观光。在巴格达，我们雇佣了一位当地的向导，请他带领我们参观波斯波利斯、尼尼微及巴比伦等古代遗迹。”这样的开场白更像在讲一段故事，这恰恰是最能吸引听众注意的方式。毫不夸张地说，这种方式屡试不爽，听众只要紧随在演讲者的后面，就能知道发生了什么事情。

    只要你善于利用这种技巧，哪怕是初学演讲的新人，也能完成一场成功的演讲。

    4.和听众互动

    和听众互动的最佳办法是邀请他们举手回答问题。例如，在讲《如何才能避免疲劳》时，我是这样以问题开头的：“请大家举起手来看看，我们诸位之中有多少人在觉得自己应该疲倦之前就感到疲倦了？”

    这一点需要你牢牢记住：在请听众举手时，应该先给大家一点提示，告诉他们是你要求大家这样做的，千万不要一上来就说：“在座的诸位有多少人认为税率应该降低呢？举起手来看看。”得体的说法应该是这样的：“首先我请各位回答一个和诸位切身相关的问题：有多少人认为赠送优惠券对消费者是确实有好处的呢？”这样的说法有利于听众进一步回答。

    当听众举起手的时候，他们就已经参与到你的演讲中了，此时演讲也不再是你个人的事情了。听众会忘记自己此时正在听一个演讲，他会会心地微笑，还会和邻座点头致意，你会顿时觉得轻松，你的听众亦然。

    5.帮助听众获得自己想要的

    如果你能告诉听众依照你的建议，可以得到他们想要的，那么你的演讲就处于不败之地了。下面我可以为你举几个例子：

    “我要告诉各位的是，如何才能防止疲倦。”

    “接下来的几分钟，诸位能学到每天多清醒一小时的办法。”

    这样的开场白一定能引起听众的注意，因为它和听众的切身利益联系紧密。如果演讲人不让自己的题目和听众的兴趣联系起来的话，就敲不开注意之门，唆唆的背景介绍，只能让注意之门越关越紧。

    前几年我听过一个题目非常好的演讲——《定期健康检查的必要性》，这个题目能引起任何一位听众的注意。可是演讲人是如何开始的呢？他完全抛弃了巧妙的开场白，而选用自己了解的长寿研究史。所有的听众立即丧失了认真听下去的兴趣和勇气。如果能用下面这段话来开场，效果必定会截然不同：

    “你知道自己的寿命有多久吗？根据保险公司相关部门的统计，你的寿命大概是你目前年龄和八十之间差距的三分之二。比如，你现在是三十五岁，即和八十之间的差距是四十五，那么你大概能活上这个数字的三分之二，也就是说你还可以再活三十年。三十年的时间对你来说够了吗？当然不够，我们每个人都热烈希望自己可以多活几年。这些数字的来源不是毫无根据的，而是经过几百万份数据分析得出的。我们能突破这些数据的限制吗？只要有正确的办法，一定可以办到，首先要做的就是定期进行健康检查……”

    如果你要面对商人、银行家们讲讲保护森林资源的问题，不妨这样开头：“我今天在这里要讲的话题，关乎您的事业，鲍勃先生；也会影响到您银行的业绩，希尔先生。事实上，它还会影响到物价和我们的收入。”

    这样说是否太严重了呢？当然不会——不妨把事情说得严重一点，只要这个方法能吸引听众的注意。

    6.利用展示物

    如果你想吸引人们的注意，最简单的办法就是举起某个物品，让人们看着它。艾利斯先生有次演讲时，用拇指和食指轻轻捏住一枚硬币，并高举过肩。自然，全场每个听众都看着他的手和手中的硬币。这时他问大家：“我们之中有人在道路上捡到这样的硬币吗？它的上面说，捡到硬币的是幸运儿，能在房地产项目上获得减免费用的优惠，只要把这枚硬币交到主办公司……”接着，他开始谴责这种不道德的行为。

    艾利斯的开场白还有一个特点，即他一开始就提出问题，带着听众一起思考、回忆。问号，是打开听众注意之门的钥匙，是让他们接受你思想的捷径。这个方法屡试不爽，你可以放心使用。

    7.以名人名言为开场白

    人们往往更加信服名人的话，如果能在名人的话中找到合适的问题开场，真是再好不过了。有一篇讨论“商业成就”的文章是这样开头的：

    “能同时获得财富和荣耀共同奖赏的，据艾伯特·胡巴德讲，只有一件事情，那就是进取精神。什么是进取精神？那就是在没人告诉你该如何做的时候，你已经做出了最正确的行动。”

    这段开场白有如下几个特点：首先，它引起了听众的好奇心，想让我们进一步知道，财富和荣耀到底要奖赏给谁。其次，一个问句则起到了邀请听众共同思考的目的。最后，作者点到了进取精神的定义。这样的结构对于演讲稿来说，是非常完美的。

    8.自然的开场

    在美国尚未通过禁止早婚法律时，玛丽·雷梦琪向纽约妇女选民联盟发表演讲时说：“我知道一名十五岁的高中少女，和一位刚刚到法定结婚年龄的高中三年级男生在相识三天后，就领取了结婚证书。在他们拿到结婚证书后，由于女孩是天主教徒，他们立即跑去向神父请求证婚，未料神父拒绝了他们，原来女孩的父母企图阻止这桩婚事。后来这个年少的新郎带着新娘在一家旅馆度过了两天两夜后，第三天扬长而去，从此再也没有出现过。”

    这段开场白非常自然，它不是一篇研究报告，板起脸来训斥别人，听起来更像是她正在讲一个有趣的故事。

    以上我讲的方法可以视情况来决定具体的应用原则，可以分开单独使用，也可以综合起来使用。你只要牢记，一个好的开场白将十分有利于听众接受你的演讲。

    二、最小化不利注意

    获取听众注意的时候，一定要记住获取有利的注意，请注意我说的是“有利的”。任何一个思维正常的演讲者绝不会一开口就激起听众的愤怒，说让他们反感的话。如果你用下面两种方法开头，恐怕是非常不明智的。

    1.不要用自以为幽默的开头

    初学演讲的人不知为何，总认为幽默的人才是出色的演讲者。于是，即使本性像百科全书般沉默、严肃的人，当站起来演讲时，也希望能如马克·吐温一样。此时他经常选择以一段幽默的话开始，结果如何呢？大多数的时候，他态度的临时改变、他老套的笑话，都无法扭转现场沉默的气氛。

    不过，聆听演讲的听众一般都极富同情心，他们可能会避免尴尬而苦笑几下，但是在他们内心深处，都在为这个失败的幽默者惋惜。你是不是也曾当过这样的听众呢？

    事实上，故事本身就极具趣味的情况是非常少的，令人们感到幽默的是演讲者的表达和叙述方式。如果一百个演讲者，有九十九个都在讲马克·吐温当年的老故事，那么无疑都会败得很惨。当年林肯在酒店讲故事时，人们不惜走几里的路去听，甚至整夜不眠也不会感到厌倦。这里有一个林肯常说的故事，每次人们都会捧腹大笑，你何不也来试试？

    “一位迟归的旅人正冒着疾风暴雨走在伊利诺泥泞的草原上。夜色黑如浓墨，倾盆大雨犹如决堤的洪水，雷声仿佛炸弹爆炸在耳边。眨眼间，闪电就将几棵大树劈倒在地。在一阵可怕的雷声之后，这个旅人惶恐地跪倒在地，不过他的祈祷词和平时的不大一样，他气喘吁吁地说：‘哦，上帝啊，如果我没有做什么不对的事情，请你再多给我一些闪电，少一些雷声吧。’”

    如果你是个有幽默感的幸运儿，你一定要尽心培养它。只要你带着它，不管到哪演讲，都会大受欢迎。如果你的天赋并非幽默，那就不要勉强它做你的同伴。

    要是你曾仔细研究林肯等人的演讲，就会发现，其实他们很少在演讲词中加进所谓的笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔告诉我，他从不会仅仅为了表示幽默就在演讲时说点傻傻的笑话。但凡演讲家提到的笑话，都应该能给听众带来一些启迪。打个比方，幽默就好比一块蛋糕上面的奶油，并不是真正的蛋糕。美国最伟大的幽默大师曾给自己定了个规矩——绝不在演讲刚开始的三分钟里说笑话。既然对大师来讲，这个规矩都已经非常奏效，我想，你也不应该拒绝使用。

    开场白是不是应该非常郑重又严肃呢？也不一定。只要得体，你完全可以就地取材，讲讲和演讲氛围搭配的笑话。这样的笑话，会比一般的玩笑更有效果。制造愉悦气氛最好的办法，可能是拿自己当笑话的主角，讲讲自己经历的荒谬又尴尬的事，这才是幽默的本质。

    杰克·本尼已经用这个办法很多年了，他是在广播上最早开始“作弄”自己的谐星之一。他把自己当做笑料，不惜取笑自己拉小提琴的技巧、小气和年纪，亦庄亦谐的主持风格，使他节目的收听率一直居高不下。如果你的幽默确实是奇思妙想，不矫揉、不做作，不为自己的缺陷和失败感到羞愧，那么听众自然会欢迎这种敞开心扉的话语。如果你只是为了显示自己“无所不知”，那么只能徒增听众的反感和厌恶。

    著名作家吉卜林在向英国一个政团发表演讲时，开场笑话将听众引得捧腹大笑。他的笑话并非一些陈年往事，而是他自己的亲身经历：

    “各位女士、先生，我年轻时，曾经在印度的一家报纸担任报道犯罪新闻的记者，通过这项工作，我认识了一些骗子、贪污犯、杀人犯和正人君子。（听众大笑）在报道完审判他们的过程后，我有时候还会跑到监狱去看看服刑中的老朋友。（听众大笑）我记忆中有这样一个人，他很聪明，说话也有条理，因为谋杀罪被判无期徒刑。我去看他时，他就把自己在生活中经历的挫折和教训告诉我。他告诉我，一个人一旦做了违心的事后，就会难以自拔，只能一件接一件继续违心地做下去。最后，他发现，只有把某个人除掉后，他才能重新按照自己的心意行事。（听众大笑）现在，我们的内阁也正是这样的。（听众大笑并欢呼）”

    2.不要用道歉形式的开头

    初学的演讲者在开场时常犯的第二个错误就是频繁向听众道歉，例如：“我不是一名专业的演讲者，我本来没有想到要发表演讲的，我不知道有什么值得谈的。”

    停止，赶快停止！这样的说法实在是毫无用处。如果你说自己毫无准备，听众会因此觉得受到了侮辱和轻慢，因为你传递给他们的潜台词是他们根本不值得你事先准备一下。听众齐集在一起，不是为了听你的抱歉，而是希望通过你的演讲，激起他们的兴趣，获得新信息，请务必牢牢记住这一点。

    当你站在听众面前，至少能在五秒钟内维持他们对你的注意，如何在五秒钟之后让他们继续保持对你的注意，这可就困难了。一旦你失去了听众的注意，要想把它再争取回来，就是难上加难了。因此你必须第一句话就将他们牢牢抓住，不是第二句，也不是第三句，而是第一句！

    三、强调重点理念

    在一篇比较长的演讲中，重点可能有好几个，每一个都需要相关的材料进行支撑。前面我已经介绍过支撑重点的方法，讲些源于自己生活经历的故事，这样的例子往往会大受欢迎。但这并不是唯一的办法，你能用的办法很多，比如统计数字、归纳的图解、专家的论证、类比证明等，都能收到同样的效果。

    1.统计数字

    统计数字用来表示某个情况的统计计算结果。数字具有独特的说服力，能给人以深刻的印象。但是数字本身却是枯燥无味的，在选择时应该格外慎重，使用时还要加上语言的外衣，以使数字变得鲜明、生动。

    下面我就举一个例子，你来看一下，当把数字和我们身边熟悉的事物结合起来用时，就能收到事半功倍的效果。

    有一位企业主管来到纽约后，发现纽约人很懒散，在电话铃响后不会立即接起，以致大量时间都被浪费。为了进一步证明自己的观点，他把数字加进了自己的演讲：“每一百个电话中，至少有七个电话在接起来之前，电话铃足足响了一分钟。照这样计算，每天会有280000分钟浪费在这样的等待中。如果以半年为限计算，纽约人如此耽搁的时间，等同于哥伦布发现新大陆以来所有的营业时间之和。”

    单单提出数字或者数量本身，还不足以给听众留下深刻的印象，必须有个佐证用来对比或参考，如果这样的对比能来自你的亲身经历，那就再好不过了。我在一个发电机房遇到过一个高明的导游，他在告诉游客房间的平米数后，又加了一句：“足以容纳一万人在此观看足球比赛，甚至每边的空地还可以用来做网球场。”

    这么长时间过去了，这位导游列举的具体数字我早忘了，但是我轻而易举地就记住了那一万人共同观看比赛的壮观场面。

    2.专家的论证

    在演讲中使用专家的结论和证明，也能恰到好处地支持自己的观点，不过在用之前，最好先回答下面这几个问题：

    （1）引用的言论是否正确？

    （2）这句话是否来自他专业的研究领域？

    （3）专家是否为听众所熟知并尊重？

    （4）引述是否来自第一手资料，而不是出自个人的偏见？

    多年前，布鲁克林商会班上有个学员，在讲到专业化问题时，他以安德鲁·卡内基的话作为开场白。他的选择是不是明智呢？当然是的，因为他转述得正确无误，所引述的人也绝对有资格谈论事业成功的话题，并受到到场听众的尊敬。他引述的专业论述，至今仍然值得再次重复：

    “我相信不管在哪个行业，要想出人头地，关键都是让自己成为这个行业的专业人士。凭我的经验而言，分散精力、不专心工作的人，还是放弃成功的想法吧。能取得成功的人，都是认准了某一个行业，能够执著坚持的人。”

    3.类比

    类比，字典中的解释是：“两样事物之间相似方面的关系，并不单单存在于事物的表面。”

    应用类比是支撑论点非常好的办法，下面我要列举的类比，恐怕是演讲史上最优秀的应用了。它出自林肯在南北战争时期驳斥他的反对者时用到的：

    “诸位先生，请允许我作一个这样的假设。假设你所有的财产都是黄金，然后你把它交到走钢丝高手波罗丁手中，让他带到绳索另一端的尼亚加拉大瀑布去。当他走到绳索中间的时候，你会不会晃动绳索、对他大声喊叫呢？不会的，我确定你不会这样做。你最可能采取的做法就是屏气凝神，默默看着他安全地走完。现在我国政府也处于同样的情况，它正背负数不尽的财宝，用尽全身力气小心翼翼地横渡波涛汹涌的海洋。此时，请不要打扰它，让它安全抵达目的地，只要你能保持肃静，这就是你对它最大的恩惠了。”

    4.展示物

    当锅炉公司的销售人员要向代理商讲解产品时，他们需要找到形象的办法，便于说明燃料应由锅炉底部添加，而非锅炉顶部。经过思考，他们终于找到了一个简单又形象的展示方法。

    演讲人先点燃一支蜡烛，然后对听众说：“这支蜡烛的火焰非常明亮，火苗也窜得很高。但不管火苗窜得多高，都离不开底部的燃料——蜡烛，就好像我们的锅炉需要你们从底部添加燃料一样。假如这支蜡烛由顶部供应燃料（演讲人将蜡烛倒置），请大家注意火焰是如何熄灭的。闻闻这股燃烧的烟味，再听听噼噼啪啪的声音，这都是燃料不充分燃烧的结果。最重要的是，由于燃料供应不足，火焰熄灭了。”

    在较长的演讲中，重点可能有三到四个之多，照本宣科地表达总是枯燥乏味的。有什么办法能让它们生动起来呢？这个办法就是你手中掌握的材料，它是你演讲激情四射的催化剂。利用事件、比较和展示的方法，可以令理念生动地展现在听众面前；利用数据和专家的评论，可以让说明更加有力，突出论点的重要性。

    四、行动至上

    你知道演讲中哪部分最能显示出你是新手还是经验老到吗？那就是开头和结尾。演员中流传一句老话：“从出场和退场的情景，就能判断他是不是一个好演员。”

    开头和结尾，对任何活动而言，都是难以准备并取得预期效果的部分。在社交场合中，优雅地入场和退场就是一种技巧的表现。在正式的提案会议上，最难的工作就是取得大家的信任，并成功地结束提案。

    和开头相比，结尾是一场演讲中具有战略意义的部分，当演讲者退席后，他结束前说的几句话，总能被听众最长时间地记住。可是，一般的初学者对于这一点总是没有足够的重视，他们的结尾总是令人们感到失望。

    我归纳了一些他们最常犯的错误，列举在下面和大家共同研究，同时寻找补救的办法。

    首先，有的演讲者在结束时总是说：“对于这个问题，我只能说这么多了，下面我该结束这次演讲了。”这样的演讲者可能还会心虚地对听众表示感谢，借以遮掩自己演讲中不令人满意的地方。这样的结尾恰恰是大错特错了，如果你的话都说完了，最好的办法是就此结束你的演讲，在听众耳畔留下袅袅余音。

    其次，还有一些演讲者在应结束演讲时，却不知道该如何结束。人们在捉牛时，应该先抓牛尾巴，而不是去抓牛角，这样才容易得手。但是演讲者总是试图从这面抓住牛，其结果就是不管他怎么努力，只能自己在原地打转，把说过的话翻来覆去地再重复一遍。

    有什么改进的办法吗？当然有——结尾必须事先计划好。如果你在开始演讲后才琢磨如何结尾，要知道，此时你正承受着演讲的压力，又怎么会有精力专注于结尾的方法和语言呢？要是你能在演讲开始前就把结尾策划好，难道不是更聪明的办法吗？

    初学者必须清楚知道结尾处应该说点什么，必要时，他还应该提前演练。不必每次都一字不错地使用同样的词语，但至少要把自己的想法表达清楚。

    有些演讲者似乎永远都没办法结束，就仿佛他们开着一辆汽油快用完的汽车，频频熄火。要想让汽车流畅地驰骋，他们要做的工作就是加满汽油；对演讲而言，他们需要做的是更多的准备，更多的练习。

    有些初学者则刚刚相反，他们的演讲结束得太快，事实上，他们的演讲还没有到真正结尾的时候，就戛然而止了。这样的演讲方式也会让听众感到不愉快的，就好像在一次礼节性的社交交谈中，对方突然抛下你夺门而出，还没有礼貌地道别一样。

    初学的演讲者经常容易犯这样的错误，即使是林肯，在准备第一次就职演说的原稿时，也是如此。当时，国内形势非常紧张，南北之间的仇恨一触即发，几周之后，充满血腥的战斗就在全国各地接连爆发。林肯原来准备的结尾是这样的：

    “各位充满义愤的同胞，内战这个问题的决定权，并不掌握在我的手中，而是掌握在你们手中。你们从来没发过誓要摧毁这个政府，而我也有一份最郑重的誓言，告诉自己要捍卫、维护这个政府。你们任何人都可以逃避，而我却不能放弃保护它的责任。是和平还是战斗，这个严肃问题的答案由你们来回答，而不是我。”

    当林肯把这份演讲词交给国务卿西华德时，西华德一针见血地指出这段结尾过于草率、鲁莽，于是提供了两份修改方案，林肯稍加修改后，用以代替了原来的某些语句，演讲词也变得柔和而友善：

    “我不是天生的好战者，我们彼此是朋友而不是敌人。激烈的感情冲突可能会造成紧张，但决不能因此而破坏我们的友谊。从每一个爱国志士的坟墓到普通家庭，合众国的团结之歌在到处传颂。到时我们必然也会以更加纯美的天性来迎接这个新生的国家。”

    对于一个初学演讲的人来说，如何才能对合适的结尾有敏锐的感觉呢？有什么可以遵循的规则吗？答案是否定的。感觉这东西实在是太微妙了，没有固定的模式，但是却可以在平日的训练中培养。最直接的办法就是用心去研究成功演讲家的方法。以下是几年前威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部演讲的结束语：

    “各位，我已经无法克制自己的感情，我谈了太多的自己。这是我在加拿大演讲以来听众人数最多的一次，我必须要告诉大家，从我的地位和由此产生的责任感角度来讲，我向诸位保证，我必定会恪尽职守，绝不辜负诸位对我的期望和信任。”

    就算是感觉再迟钝的听众，也能听出来这应该是演讲的结束了。它不像飘荡在半空的绳子那样摇摆不定，也不像未加修剪的草坪那样凌乱不堪，它很稳妥、很整齐，的确是该结束的时候了。

    以下是林肯另一段演讲的结束词，牛津大学的前任校长库松伯爵评价其为人类的荣耀和珍宝，是人类口才最纯净的黄金。这段结尾是这样说的：

    “我们盼望并祈祷这场战争赶紧结束，但是，如果上帝的愿望是战争要把奴隶主的财富消耗殆尽的话，我们也必须回之以三千年前那句著名的话——上帝的裁判永远是公平、公正的。

    “对任何人都不怀有敌意，而是心怀慈悲、坚持正义。上帝能带领我们找到正义，治疗这个国家的顽疾，照顾为国捐躯的烈士们的遗孀和孩子。我们要尽一切责任维护公正及和平，并将其推广到全世界。”

    卡尔·史斯这样评价上面的话：“从来没有一位美国总统向人民说这样的话，它就像一首圣诗般优美动人。美国再也没有一位总统能发自肺腑地说出如此感人的话。”

    当然，你不会以总统的身份在华盛顿发表演讲，也不大可能会以总理的身份在渥太华或者堪培拉发表演说，你可能只会在一群工作者面前进行一次简短的谈话。你该怎么办呢？下面这些建议可以为你提供帮助。

    1.总结观点

    很多演讲者在只有5分钟的时候，也会对演讲内容大肆展开，以至听众把握不住演讲真正的要点何在。但很少有演讲者有足够的细心留意到这种情况，他们大多以为自己头脑中非常清楚的问题，在听众头脑中也一定如此。事实情况是这样的吗？当然不是。即使演讲者深思熟虑过多次的演讲话题，在听众听来，也是全新的观点，他们在听演讲时，就好像要抓住地上四散的玻璃珠子，结果一个也没有抓到。

    下面我举一个成功的例子，演讲者来自芝加哥铁路公司。他是这样说的：

    “简单来说，我们的实际操作经验，我们在东部、西部、北部使用这台机器的经验，再次证明了这台机器的简单高效，并且一年之内，它阻止了多起可能的交通事故，同时节省了大量金钱。现在我以最迫切的心情在此呼吁，请在我们南方的公司也立即推行使用这种机器吧。”

    这段话的成功之处在于，即使不看前面的演讲内容，只看这一段话，也能了解到他的演讲内容，因为他只用了寥寥数语，就把重点都谈到了。

    2.请求行动

    如果在演讲结尾时要求行动，要求听众去捐款、选举、写信、打电话、抵制、从军以及任何你想要他们做的事情时，请一定遵循如下原则：

    明确说明要他们做的事。不要说：“去帮助红十字会吧。”而要这样说：“今晚就交纳一元的入会费吧，交给史密斯大街一百二十五号的美国红十字会。”

    要他们做力所能及的事。如果你要求大家投票反对酒鬼，这近乎痴心妄想，因为对酒鬼的投票还从来没有进行过。不过，你可以请求大家参加戒酒会，这样一来他们就会很乐意接受了。

    明确请求，易于行动。如果你说：“会议结束后请大家写信给参议员反对这项法案吧”，那么几乎百分之九十九的听众都不会这么做的，他们对此毫无兴趣。最简洁的办法是你自己准备好写给参议员的信，上面写着：“我们联名恳请您投票反对第七四三二一号法案”，然后把这封信和笔在听众之间传递，这样你会获得更多人的签名。

    3.赞扬简洁又真诚

    史兹韦伯在纽约宾州协会演讲时这样结束：“伟大的宾夕法尼亚州应该在这个快速发展的时代时刻处于领先。宾夕法尼亚是钢铁的生产者，有世界上最大的铁路公司，是美国第三大农业州，同时又是商业中心。她本来就该前途无可限量，天生就该成为各大州的领导者。”

    这是一个令人钦佩的结束方法，为了收到这个效果，演讲者的态度必须坦率真诚，不能谄媚奉承，也不能过分夸大，否则就会显得虚伪又做作，就像假币一样没有人愿意接受。

    4.以会心的幽默结束

    如果你掌握这样的能力，它能使人们在说再见时，脸上还保持着微笑，你该怎么办呢？每个人解决的方法可能会各不相同。

    劳埃德·乔治在谈论维护传教士卫斯理墓园这个严肃的问题时，依然可以用幽默的言谈结束演讲，他做得非常成功：

    “卫斯理是个热爱整洁的人，因为他的存在，你们永远看不到一名衣衫褴褛的美以美教徒。（笑声）有一次他路过德比郡，一位女士向他喊道：‘上帝保佑您，卫斯理先生。’他对这位女士说：‘如果你的脸和衣服能更干净一点，上帝就会更喜欢你的祝福。’因此，一定不要让他的墓园乱七八糟，万一有一天他经过这里，这会比任何事情都更令他伤心难过。这里是一个值得纪念的神灵的安息地，也是我们诸人信仰的归宿。（欢呼声）”

    5.以名人诗句结束

    用幽默的诗句结尾，是非常棒的办法，它将表现出你独特的气质，并且还会让人觉得演讲词充满了美感。

    世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡演讲时，用这首诗作为结束语：

    春去秋来，寒来暑往，

    万物遵循自然规律有枯有荣。

    只有一件事物如朝露般纯洁，

    我对你的爱意和神往。

    这首诗刚好吻合了哈里·劳德的性格，因此对他来说，是非常合适的。但如果是一位以严肃著称的人用在一个严肃的结尾处，就显得十分突兀了。因此，引用的诗句要视会场情况、题目、听众构成而定。

    6.引述《圣经》经文

    如果你能在《圣经》中找到支撑自己论点的语句，那你真是太幸运了。著名财经专家弗兰克·范德利普在《盟国对美债务》这篇演讲中，就成功地使用了这个办法：

    “如果我们严格按照条文索要债务，可能永远都收不回欠款。如果一再坚持，收回的不是金钱，而是仇恨。我们应该聪明地对他们施以好处，从而获得更多的物质好处。‘为我及福音失去生命者，必将得到拯救。’”

    7.掀起高潮

    在演讲进行到高潮时戛然而止是使用非常广泛的方法之一。在演讲达到高潮时，语言中蕴藏的力量越来越强大，处理得当的话，是行之有效的结束演讲的好方法。林肯在一次关于尼亚加拉大瀑布的演讲中，就成功地这样做了。请你留心我下面引述的演讲内容，你会发现他的比喻一个比一个强烈，他把这个时代同哥伦布、基督、摩西及亚当的时代相对比，更积累起喷薄的力量：

    “当哥伦布发现这个新大陆时，当基督在十字架上忍受苦难时，当摩西率领以色列人越过红海时，当亚当诞生时，尼亚加拉大瀑布就已经在此咆哮了。仅存头骨的巨人族，当年也曾和我们今天一样，在此凝视着这个大自然的宠儿。在自然漫长的历史中，这个瀑布从未停止流动，从未干涸，从未休息。”

    得到一段好开场白和好结尾，需要你不断地寻找、推敲、练习，然后把你得出的精华集中在一起。

    烦琐、重复的演讲内容已经不再适应这个时代的需要了，唆唆的演讲必定会受到所有人的排斥。耶稣基督流传甚久的演讲《登山宝训》只有5分钟，林肯的《葛底斯堡演讲》不过十个句子而已。据说有一个部落规定，演讲者只能用一只脚站立，当这只脚因为支撑不住而落地前，他的演讲必须结束。

    再有礼貌的听众，即使他脸上不流露出厌烦，但他心里的厌烦是不会因为礼貌而减少一分的。因此，演讲者必须留意现场听众的反应，学会从听众的立场和角度来处理自己的演讲内容。

    第三节善用掌握的技巧

    洛克菲勒说：“商业成功的首要条件是耐心和坚信成功一定会到来。”学习演讲的秘诀和商业一样，只要你花时间认真练习本书介绍的技巧，就一定会找到通往成功的坦途。

    在培训班上，每当我听到学生说如何在生活、工作中应用了我教授给他们的技巧时，都会倍感欣慰。推销员告诉我他的销售额有了大幅度提高，经理们则表示业务开拓有了很大的进展，主管们承认自己的驾驭、管理能力进一步提高，所有这些，都是他们巧妙利用语言技巧的结果。

    通用汽车公司里负责指导卡耐基培训教程的弗莱德·康纳德在《今日语言》这本杂志中写道：“我们兴致勃勃地在通用推行语言训练，理由是我们把每位监管人员都当成他负责员工的老师看。从招聘开始，经过初步培训，到正式分派工作、晋升，监管人员都要不断地说明、指导，和自己部门的同事讨论许多事情。”

    也许你正在考虑，从这本书里学到的技巧该何时开始应用呢？我会毫不迟疑地用一个词回答你：马上。即使你暂时没有公开演讲的机会，我也确信这本书中提到的说话技巧在平时的工作和生活中也能帮得上你，在下一个说话场合里，就使用这些技巧吧。

    当你认真分析自己每天说的话时，你会发现，日常说话的目的和书中提到的正式沟通的目的，竟然惊人地相似。

    第三章第一节中，我告诉大家在你当众说话时，心中默念四个说话的目的。平常说话时，这些目的不会单一出现，而是常常彼此联系、彼此包含。如果你能将书中的演讲技巧用到平时的生活中，你的理念会表达得更明确，你的激励会更加有效，完全能达到你的目的。

    一、日常生活中注意特殊的细节

    在培养自己掌握说话技巧之前，首先你要确保自己有足够的自信，敢于在非正式场合发表自己的看法和见解。当你热衷表达自己的思想时，你会发现，你的视野比以前更加宽阔，你的生命也有了崭新的一层意义。

    家庭主妇们的兴趣大多集中在柴米油盐的小天地，如果她们能妥善运用说话技巧，就能兴奋地发现自己的新体验。辛辛那提的哈特太太就是这样的一位主妇，她在演讲中兴奋地告诉大家：“我比以前更有信心了，现在我已经有足够的勇气在公开场合发言表态。同时我还对时事产生了浓厚的兴趣，事实上，我发现自己对很多新事物、新活动都同样产生了浓厚的兴趣。”

    我们中的很多人都不是专业人士，但我们每天都面对同样的问题，必须用语言和别人说点什么。比如教育孩子、向邻居请教修剪草坪的办法等，此时我们需要连贯、理性地思考，需要清晰、明确地表达。第三章第二节中提到的技巧，就非常适合应用在这样的场合。

    二、工作中注意有效说话的技巧

    沟通顺畅与否会影响到我们的工作能否顺利进行。不管你从事何种职业，销售员、店长、牧师、教师、护士、医生、律师还是会计师，我们都有自己的工作职责，都需要了解，并向其他人解释你的专业知识。上司衡量我们工作的标准之一就是看我们是否能用语言清楚明确地表述上述问题。由此可见，说话的技巧并不仅限于正式的演讲，它还会在日常工作中加以体现。如今，企业、政府机关纷纷开设了语言培训课程，更表现出各行各业对提高员工语言技巧的迫切要求。

    三、寻找机会当众说话

    应该怎样找到当众说话的机会呢？你可以参加一个能当众讲话的俱乐部，然后尽你所能地协助处理一些日常事务，而不是只做个旁观者。你还可以尝试当个节目主持人，这样就有机会去拜访很多知名的演讲家，也有机会承担介绍者的职责了。

    利用在本书中学到的技巧，让俱乐部的人知道你已经准备好了对他们发表演讲，你还可以自告奋勇地到小镇上或者某个基金会要求发表演讲，这些对你都会大有裨益。许多成功的演讲家都是这样起家的，比如山姆·李维森，他不仅是电视明星，更是许多人都想一听为快的演讲家。

    四、持之以恒

    人们在学习新事物时，比如某个国家的语言或者某项运动，进步的轨迹总是一波接一波，而非直线上升的。这种进步停滞或者暂时衰退的现象，在心理学上被称为“学习曲线中的高原”。学习语言技巧的学生们，无疑也会在这座高原上搁浅。此时，意志薄弱者难免会打退堂鼓，只有能持之以恒的学生才会继续坚持。对于这些学生来讲，仿佛一夜之间，奇迹就发生了，他们好像突然乘飞机从高原起飞，瞬间就跨越了原来困阻自己的重重困难。

    当众演讲初期，你可能还会感到紧张，不要担心，这是很正常的表现。大钢琴家帕德列夫斯基在钢琴前坐下时，总会紧张地摆弄袖口，不过只要他一开始演奏，他心中的紧张感就仿佛烟雾般消失得无影无踪。

    只要你有坚持的毅力，不久你会发现发生在帕德列夫斯基身上的现象也会在你身上发生。一个漂亮的开场白后，你的演讲就像欢快的溪水一样向下游流去。

    一位热衷学习法律的青年写信向林肯请教如何才能成为一名律师，林肯回信告诉他：“当你下决心成为一名律师时，你已经成功了一半……不管何时，不管发生了什么，你坚信自己必胜的信心，比任何外在事物都重要。”

    白宫总统办公室的墙上至今仍悬挂有林肯的画像，罗斯福说：“每当我有难以抉择的事情时，每当我要权衡利弊处理一些冲突时，我都会抬头看看他，想象假如他处在我的位置，会做出什么决定。说出来可能你会难以置信，不过这样做后，我真的觉得自己面前的难题变得容易多了。”

    为什么你不同样试试罗斯福的办法呢？当你意志消沉时，暗暗问自己，如果林肯处于你的位置，他会怎么做？我来告诉你林肯是怎么做的：在竞选参议员失败后，他告诉自己，永远不能在一次或者一百次的失败后，就宣布放弃。

    五、遥望收获

    我多么希望你能把威廉·詹姆斯教授的这番话牢记于心：

    “青年人一定不要为自己受教育的程度担心，不管学历的等级高低，只要他每天、每小时都忠于自己，诚实工作，就会有一个美好的结果在前面等着他。”

    这句话也许听起来很虚幻，但它却是事实。我曾经暗暗观察过不下数千的人，那些成功的人，只有极少数是大家公认的天才，剩下大部分都是普普通通，却有恒心和毅力的人。老约翰·洛克菲勒曾说，商业成功的首要条件是耐心和坚信成功一定会到来。这句话对于学习演讲技巧来说，也同样适用。

    南北战争时，海军上将杜邦对于自己未能顺利率领军舰驶入查尔斯港一事，寻找了各种理由为自己辩护。法拉格听完他的话后，告诉他：“还有一个理由你没讲到。”杜邦对此表示不解，法拉格回答说：“你压根儿就不相信自己能办到。”

    除了信心之外，热忱也是通往成功道路的指示牌。爱默生说：“没有热忱就没有伟大的诞生。”

    颇受耶鲁学生爱戴的威廉·莱昂·费尔坡说：“我认为教书不仅是艺术和职业，也是一种狂热。我喜欢教书，就像画家爱画画，歌唱家爱唱歌。每天清晨睁开眼睛，我就会热切地盼望和学生见面。”

    如果你也有这样的热忱，你就会发现一切阻碍你提高演讲技巧的障碍瞬间都消失得无影无踪了。对任何人而言，这都是一项挑战，只有集中所有心血和智慧，把自己的注意力时刻瞄准目标，你才能获得这样的热忱。当你掌握了说话的技巧后，你会发现自己其他方面的能力也随之提高，这是因为有效说话是一把万能钥匙，它能帮你打开通往成功路上的其他大门。

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