深刻地去把握人性是一个人的重要技能，在社会生活中你已经早已明白什么是它的潜在效应和效果。下面就是推销圣经中的另一个推销常识：许多时候，顾客说“不”的意思是，“再多告诉我一些事，再多给我一些信息，让我觉得买了才是正确的。简单地说，就是让我比较容易买下那东西。”对，你的工作正是那样，使顾客比较容易舍得花钱，舍得下手。让我们作一个换位思考，以一个顾客身份，读者朋友们，容金克拉向你请教几个问题，可以吗？金克拉经常用下面的问题来检查一个人的思维方法是否得当和贴近人心。
问题：你会把100美元交给一位推销员，去买你心中已知道是不超过50美元的东西吗？
是或否
显然地，答案是不会。
问题：当你向一位顾客促销的时候，你真的认为他会出100美元，向你买他认为只有50美元的东西吗？
是或否
问题：回到你这边，假设有一位推销员，运用了10种他最好、最有效和最有力的成交方法，对你促销，在这些条件下，你会给他100元，来买你确定是50元的产品吗？
是或否金克拉敢说，答案还是不。
实际上，那是个荒谬的问题，不是吗？
问题：如果这推销员用苦肉计，利用你的同情心，坚持你应该买那产品来帮助他、他的家庭，或者其他人。你会愿意给他100元，来买你确定只值50元的产品吗？
是或否金克拉敢说，答案还是不，不是吗？
为什么顾客说“不”？当一个顾客说“不”的时候，他意思是指他没有钱，要不然就是说“我不想用超过我心中的底价，去购买你的任何商品，除非你让我感觉到这个商品的价值。”
要点是很简单的。当你对一个顾客施压，而且不断努力使他购买你的商品时，你所做的就只是使他与你敌对，或使这个顾客流失。当一个顾客说不的时候，他是想说这个产品的价值没有你要的价格那么高。有时你是无法把价格降低很多，但你可以巧妙地改变价值，但要改变价值之前，你必须要先透露出一些有关这种产品和服务的额外信息。大体上，这是牵涉推销员和顾客之间是否有信任和良好沟通的问题。记住这个观点，一个真正专业的和有效的销售程序，必须要包含如何去适时适地地增加产品在顾客心中的价值。这也是本书的主题之一。这些方法是行得通的。当你使用每个妙法时，要让你的潜在客户有机会前进作出新的决定。现在他拥有更多可以作决定的事实，或投入更多的感情，也就是说潜在客户正对自己施加购买的压力。
但金克拉要提醒你，每一个妙法都要切入产品或服务价值，让客户印象深刻。如果你能不断地在客户内心提升产品的价值，应用足够的情感上或教育上的妙法，你可以让客户认为物超所值，理论上你将会得到这笔生意。如你的潜在客户像部电脑，这样的事有可能常发生。但他显然还是人。理论何其多啊，但是金克拉保证，他所提出的妙法会让你的业绩提升。假如你要用佣金来计算，每一个妙法可以提升20个百分点的业绩。在每次的成交过程中，你试图增加产品和服务在顾客心中的价值时，都应该要是一种教育过程。当产品的价格等于价值时，你就有了一个顾客。除非价值超过价格，否则在顾客心中你还是没有合理的产品。所有的技巧、说服方法、任何压力都是无用的。一旦产品在顾客心中的价值超过价格，你可能就有一个急躁的客户，不过仍然需要经过成交的程序。请记住，你仍然需要去处理顾客心中的恐惧，他仍然会担心，如果直接去做并且说好是犯了错误，即使他知道已经是物超所值。这就是为何金克拉一直不断强调推销员和他的正直，在许多场合的成交个案中会是决定性的因素。金克拉所要说的意思是，如果今天人对了，产品也对了，而且使用了适合的技巧，对顾客的动机纯正，则你要使销售的产品能成交的机会会戏剧性地增加。
作为一个推销员，金克拉经常告诉人们一个事实，我们经常会遭遇的一个危险是，有时候在我们简报中的过于繁复，或当我们在挫折时，我们会只想一个接着一个地去促成交易而没什么结果。金克拉想提醒诸位，在这些场合过度销售的倾向，只会发生在那些人格遭到质疑，或者想立刻取得利益，而非想营造长期的推销生涯。当你推销过度时，你就会受到不可避免的损失。
同理心与同情心
运用“同理心”更能促销！但是在现实中许多人并不认识他的重要性。这可能是许多人认为它是虚的东西的原因。应该指出的是，这正是许多人的误区所在之处。金克拉提醒我们应该给予它以足够的重视。他认为，成功的推销人员必须拥有与人共处的能力和团队的精神。这点尤以汽车业界最为需要，因为业绩的好坏，完全取决于销售部门与服务部门能否通力合作。双方沟通不好，就很容易发生销售部门面对顾客抱怨未获同等的售后服务。同样的，服务部门可能会怪销售部门乱开支票，作出过多无力兑现的承诺。泰德是亚利桑纳州一名出色的雪佛莱汽车经销商。
1982年，当汽车不景气笼罩全美之际，泰德的销售量却意外地比1981年成长了60％，销售金额增加了68％。因此不论从任何角度来看，1982年可以说是泰德最有成就的一年。泰德成功的因素很多。当然首先要归功于他乐观进取的个性和极为顾家有关。其次是他的原创力和体贴的同理心。过去泰德的公司内部，这方面的问题很少。这是因为公司在数年前作了不少改革。特别是销售部门和服务部门的主管经常要职务对调，以增进双方对职务配合的了解。不消说，双方在未互调前难免都有本位主义，但经过一番往来之后，可能的摩擦也就越来越少。这项制度有益于三方。一则大家对彼此业务能有相当了解，双方互蒙其利。再者顾客所受到的服务也提高了，当然也是直接的受益者。然而这其中最大的赢家非公司莫属，业绩节节上升，公司的获利也就随着水涨船高。
金克拉认为，正确的心理认知态度，是发展你的推销事业另一重要的课题。因为当推销人员有机会向顾客介绍产品时，意味着顾客已经买你的账，成交希望很大。如果他是一位常客，则表示顾客这时非常地信任你，相信你所说的，下单时就很少犹豫。这方面金克拉在另一著作《与你在巅峰相会》一书中已有详细说明，要具备正确的心态，不可忽略几个重要的观念，如能充分了解必有助于你增加推销成功的概率。著名心理学家也是普林斯敦市场调查研究公司董事长格林柏格（H·M·Greenberg）曾抽样调查186000人发现，每5个人当中就有1人，可以经由训练成为优秀的推销员。调查也发现，凡是成功的推销员都具备特殊的人格特质。这种特质包括值得顾客信赖的诚心。
格林柏格博士同时指出，一位顶尖的推销人员应该重视每一笔交易，因为这是肯定自己能力的最佳方式，无法成交则会冲击到他的自尊。总之，他热爱每一笔交易，更希望赢得胜利，所到之处无往不胜。
根据格林柏格博士的说法，一名突出的推销人员通常都有很强的意识。他会因此而销售得不错，但要特别注意这个特质也可能是个大灾难，顾客和业务员皆两败俱伤。当顾客自觉遭到剥削时，生意往往谈不成，更不用说要建立起推销的鸿图大业了。有些推销人员一开始生意做得还不赖，但没多久就让投机取巧等小伎俩毁掉这一切，不得不转往它处重起炉灶，因此，格林柏格博士特别强调同理心。
同理心（empathy）与同情心（sympathy）意义不尽相同，同情心意味着你的感觉跟他人相同。同理心则是你了解他人的感受，而不单单只是感觉相同而已。不过大多数人可能无法分辨其中之差别，也难以将它运用在推销事业上。因此，如果能够了解两者意义上之差异，并且将同理心配合上特殊的人格特质，则可以在推销事业上勇往直前。如果你有同理心，情况就完全不同。因为你不但知道问题之所在，还知道顾客的想法是什么，但你绝对不会感情用事，以致模糊问题的焦点。为此，本文主要目的在于让读者了解到顾客以及你所处立场之异同。当然想要成为成功的推销高手，你一定要能站在顾客的立场来看待事情，了解他们的想法和顾虑，如此将可轻易地抓住顾客的心，成交的概率也就大大地提高。金克拉所指出的好像大都是些老生常谈，有些看法甚至可说是俗套。不过各位可千万不要小看这些，就是因为它们效果特佳，所以才广为世人所传诵，而且如果这些招式过时的话，也老早会遭人淡忘了。俗话说，戏法人人会变，只是巧妙各有不同。聪明人是一点就通的，不用人从中督促。身为一名推销人员，总不能不认清自己所处的环境，特别注意，你自己的需求、愿望、嗜好及品位，并不等于是顾客的需求、愿望、嗜好和品位。遗憾的是，许多人并不注意此说。
所以说，不管你卖的是车子、房子、寿险或者是做其他投资，千万要记住这一条原则。总之不要先入为主，要先观察顾客对产品的反应。这就是所谓的同理心，也是成为专业推销员的第一要件。即使有再好的推销技巧及产品，如果选择的时机不对，努力往往是事倍功半。
对此金克拉余悸犹存。事情大约发生在金克拉举家迁往达拉斯时，他的小儿子那时还不满4岁。有一天下午，小儿子突然走失了。金克拉夫妇二人可是找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街找寻。不久，金克拉下意识地开着车子，到附近一家小型购物中心，太太则忙着打电话给邻居，女儿们也四处帮忙找寻，不时可以听见他们高喊小儿的名字。不过结果依然杳无音信。金克拉不得不向达拉斯警方报案，不久警方也加入寻人的行列。最后不得已，金克拉还是回到家中，又结结实实地在屋里屋外找过一遍。不久当地一家保安公司人员也赶来助阵，金克拉心急如焚地告诉他们小儿子不见了，有劳大家一块儿帮忙。令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保全业务。刚开始金克拉有些反应不过来，几分钟后，一股不耐与愤怒随即在胸中翻腾不已：心想现在是什么时刻，老子哪有闲工夫和心情听你唠叨。当下直接问他帮不帮这个忙，保全之事可以留待事后再谈。不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者断不会犯下这样的错误。金克拉之所以不厌其烦地举这个例子，目的只有一个，那就是在推销这一行多么需要一颗同理心。专心倾听对方的心声是成功的要件。那位保全人员就是耐不住那短短的数十分钟而平白丧失一次成功的促销。因为小儿子不久即寻获。
金克拉以电话向顾客推销时，在对方拿起听筒并简单地问候之后，金克拉往往会接着问：“请问你现在方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间。”此举不单单基于礼貌因素，完全是事实上有此需要。试想，如果顾客无心听你解说，则成交的机会自然大大降低。如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止促销并且说声：“亲爱的顾客，抱歉占用到你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外找一个适当时间再谈，或者是愿意再谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒，既可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另约会洽谈时间，可以说一举数得。作为一个推销人员，金克拉确信在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
以下是金克拉经常举出的两个实例，证明光有同情心而无同理心如何让你痛失商机。
多年以前，就在金克拉加入推销厨房用具未久，金克拉曾经造访一处农宅，并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。金克拉永远忘不了当时大家回到厨房观看展示的那一幕。就在金克拉向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“金克拉先生，你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不为所动。你看看目前我们家中连一间浴室都没有。我们夫妇结婚少说有20多年了，过去还不是每年都信誓旦旦地向老婆保证：‘别担心，明年我们就盖一间来用。’年复一年，还是在讲明年。原因很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，任谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”在此金克拉愿意指出，推销过程中常常是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能马上成交。听到老农这段坎坷的路程，金克拉当下不禁为之动容，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，还险些被说服住。总之，就是因为金克拉一时心软，太过于有同情心，当下金克拉马上打道回府，记得入门恩师比尔·康佛特曾说：“商机一去不复回，与其死缠烂打，不如另觅良机。”所以聪明的推销人员一定要学会礼貌性地结束谈话，先为自己留下一条退路。这点金克拉倒是做得很成功，事后老农又主动请金克拉到府上喝茶，双方自此成为莫逆之交。
两天后，金克拉在兰开斯特镇上巧遇老农之妹。尽管那是1948年所发生的往事，至今金克拉记忆犹新。“你可知道当天在你离开后，我哥哥有多生气”老农的妹妹说。“金克拉有点不解。原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点金克拉。“不过现在太迟了，现在我哥哥绝对不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。顾客往往是口是心非！这一惨痛经验让金克拉久久不能释怀。这简直是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农之辛酸说来往往句句动人，让金克拉不知不觉地陷溺其间，而无法捕捉弦外之音。事后金克拉认真分析了一下其中的原因。可以肯定的是，向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农早有耳闻这组锅子不难用，所以特别电请金克拉到家中作个示范。老农虽然如此说道：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前任谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农完全是口是心非。
实际上老农想表达的意思应该是这样：为了一间梦寐已久的浴室，我们含辛茹苦多少年，如今终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很清楚：瞧，我可是一位拥有7名子女的骄傲父亲，在我的能力范围许可之下，我愿意花最少钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连太太也不得不拼死拼活勉力来完成。你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿呢。这才是老农所要讲的！事实上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时金克拉却完全被老农悲亢的语调所感动，以至于无法正视，上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已克服，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻老婆的负担。因此身为推销人员的你，如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让金克拉白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。老农话虽然说得斩钉截铁，其实内心并不排斥。金克拉耳朵轻，加上心又软，或者根本不在乎他，更不急于解决他的困难。顾客的想法有时不易捉摸，从上面的例子来说，如果当初金克拉所展示的产品根本是一文不值，它既不省钱而且使用上又不省时，则对于没谈成的生意也不会那么耿耿于怀。不过事与愿违，虽然自己推销的产品不错，却因为一时莽撞行事，没想到老农内心其实正渴望着拥有这样的一组厨具而匆匆离离去，致使到手的生意飞了，到底也不能怨天尤人。
现在金克拉总算是后知后觉地知道，其实不管你懂不懂顾客的心，只要你勇于推介产品，机会永远存在着。从此金克拉得到一个教训，如果你在推销过程中过于故步自封，滥用感情，要想成交生意恐怕不那么容易。金克拉在这儿要想说的是，拥有一颗同理心其实很难。
你的形象包装
所谓魅力就是被周围人认同、接受的结果和人格效应。推销员的魅力就在于得到顾客的认可和肯定。而推销员与顾客的接触时间短暂，要在短时间内打动顾客的心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这即刻生效的魅力，推销员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。推销员的谈吐应注意以下几点：人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人发生好感。顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望渺茫。话题与其求“深”，不如“广”，使其内容丰富多彩。最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住推销员有时不要当“老师”，要当一个滔滔不绝的“侃爷”。
推销员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。可以认为，这是一个重要的形象包装。假设现在你完全不了解建立自己形象的重要性，当然也没有太好的专业形象可言。在下面这个例子当中，金克拉要更具体地介绍建立自金克拉专业形象的步骤。金克拉所要举的虽然是关于推销房地产方面的例子，但原则是相通的，运用在一般产品行销上也相当管用。一天，如果你一如往常地外出寻找顾客，不久你在一处田野上看到一个招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字。之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，以确定当地治安及住家环境是否优良。你的结论是治安还可以，因此你就寻着住址找上屋主。出来应门的是女主人，你一如往常一样迫不及待地向她介绍起来。你还没来得及说上几句，女主人就冷冷地丢下几句话：“请等一下，让我问你一个问题，你到底了不了解什么是房地产？请简单地答说是或不是。”不用问，你的答案是肯定的。不过女主人马上接着说：“这些我都不在乎。跟刚刚才来过的两位房地产掮客一样，现在我最想跟你说的是，我不需要假手他人来卖房子，这里的一草、一木都是我一手栽种出来的，再也没有人比我了解这里的一切一切。我才不会傻乎乎地平白送上几千美元，给你们这些局外人。什么都别再说了，我根本听不下去。”女主人一口气说了上述这些，然后重重地把门关上，留下门外一位完全不知所措的你。问题就出在你的专业形象不佳！你一定不难想到，在推销时一定要注意这个领域里的所有细节，当然包括专业知识在内。有了这个认识之后，你才会恍然大悟，怪自己以前为什么没想到，然后直奔回办公室内，开始动手整理相关资料，并将它牢牢记住。此后开始盘算，如何在下个星期一以满腹的自信和决心再度登门造访。
现在你大概了解，金克拉所谓的专业形象不佳指的是什么。碰到这样的局面大概连你都不会喜欢你自己，更何况是那位女主人。不过即使如这，大概没有人会认为自己表现不佳，没有办法讨人喜欢。形象不佳？要如何改善呢？建议你不妨先到咖啡店，然后坐下来叫一杯浓浓的咖啡，仔细地反复思索一番。如果还是不得要领，那么就来上另外一杯，直到自己大彻大悟为止。
以上所说的偏重于推销商软件的叙述，而作为硬件的身体行动以身体清洁为首。注意，这也是你应该注意的专业形象之一。你每天洗完澡后再开始销售（特别是假如你正在使用23小时除臭剂。这家公司制造的味道正像有时人们会产生的体臭味）。在洗过澡后要用好一点的除臭剂。你要确定自己的味道不错，而且没有口臭（有些人认为口臭比不洗澡要来得好，但不要以你祖传的珠宝打赌，潜在客户会这样认为）。冒犯和企图影响别人也是不好的。你应该每小时使用薄荷或口腔芳香剂以避免冒犯别人。身体行为要以身体清洁开始。1969年，金克拉在一家公司做副总裁，他们企划为总经理级人物做一场销售研讨会。他们的主要观念是有资格参加研讨会者，如果不是一家公司的总裁，便是每年赚超过10万美元的人。这个研讨会演讲者都是知名人士，在会中有许多讨论时间，这些总经理都有机会去拜访其他人，以便脑力激荡产生创意。有个业务员穿着名贵手工制的西装，开着豪华轿车并带着一枚大钻石戒指。他很有说服力但他从没做到生意。他的身体很臭，几分钟后房里没有人可以忍受这个臭味。访问草草结束，这个业务员失掉他的生意。我们不确定是否一定要在完美的环境下购买。金克拉对这个想法存疑。这个业务员没有机会达成销售，尽管他的销售技巧与基本方法都不错。他的前置作业也不错。他也了解我们。他在引导评论上也很专业，对产品也很有热情，也做对很多事。但他对个人卫生的欠佳导致他丧失机会。另一种极端的类型，是有些人使用的刮胡水与古龙水味道几乎让人窒息。有些女孩用太浓的香水或化妆品。这会让人对品位与判断力作联想。金克拉相信大多数的业务员会承认他们有口臭，或太浓的刮胡水或香水，而仅是他们的疏忽罢了。不要有借口，小心注意身上的气味——才会有更多业绩。先生、太太或业务经理：假如你的配偶或业务员犯了“气味的冒犯”这样的罪，你要建议他改进。
身体行动包括你如何穿着。对这一点没有明确的标准。服装是根据时间、国家与地区、你所卖的产品和服务而有变化。你以所代表的产业与你居住的地区决定你的衣着。显然电脑、保险与房地产的业务员和在郊区卖饲料与肥料的业务员穿着，当然会有所不同。身为一个演讲者，金克拉遵循他认为合理的规则：金克拉得穿得让客户不知道金克拉穿什么。假如金克拉留下这样的印象：“他的西装很漂亮”，那么金克拉的穿着便失败了。假如金克拉让你觉得：“这家伙混得比我好”，那么金克拉的穿着一定不适当。根据金克拉的判断力，他应该穿得让你只注意到他的脸、他的演讲内容，而不是他的衣服。这对你而言是很好的基准。如果你穿得太精致或者太邋遢，你分散潜在客户对你的简报的注意力。女士如果穿得太性感则会降低你的专业性。你或许将得到额外的注意，但它不会让你得到业绩，也无法建立你专业的销售生涯。你的服装很重要，因此金克拉要你做两件事：第一，买一些书，如成功的穿着或成功女士的穿着等等；第二，与一家好的服装店之业务员签合约。去认识他，寻求他的服务，学到他的衣柜哲学。让他成为你的服装顾问，使你穿得更专业。女性业务员也适用，对你而言可能更重要。原因是好品位与盛装、随便和无心、俗气和有创意是有差距的。品质和流行对职业妇女的影响没有对男性来的大。如果有一位服装店销售员的朋友，你可以从他们中间得到咨询。老掉牙的话还是正确的：“你只有一次机会制造第一印象。你要确定能为你做好第一印象。”你不会以封面来判断一本书的好坏，但这个封面不好看的话，你也不会去翻翻它在讲些什么。
假如你在销售高品位产品，你应该尤其注重穿着，因此你的衣着要调和而不要“突兀”，如律师、部长、银行家、财务顾问等可以成为你参考的对象，他们总是穿得整齐保守，事实上如果他们穿得邋邋遢遢的，你会相信他们吗？你会认真考虑他们的话吗？注意：假如你想要潜在客户按受你的忠告，你就要穿得像一个可以提供忠告者。金克拉经常要求你：“注视着客户”，假如你戴墨镜的话就没法这样做。“我不相信不敢看我眼睛的人”，这样的话，打从孩提时代就深印在我们的脑海。在大晴天里，如果你和客户在室外，你可以戴上有点色泽的眼镜，但当你坐在谈判桌旁这副眼镜必须摘下，你一定会更有效率，赢得他对你应有的尊重。在高尔夫球场销售，位置很重要！身体行为，根据销售顾问唐纳·莫伊尼所说，包括回应顾客的特质以建立信赖。假如顾客说话速度很快，业务员应该加快自己说话的速度。假如他说话像喃喃自语，业务员的语调要迅速降低到也像喃喃自语。身体行动也代表身体在销售的位置。身体行动也包含正确的座位安排。譬如：假如你和一对夫妇进行销售，你的位置应该是在太太的旁边或他们两人的对面。每次你和先生说完话后，也要看看太太。假如先生是家里的龙头，太太就是龙颈。颈子是转动头的，你要确定她的转动是正确的。
这个方法有另一个好处。把太太带进产品说明，你就有达成另一个销售的基础。在许多场合，业务员都倾向和提问题的人谈话。通常这个人是最热心、最同意业务员的。可是这个人可能是最没有决定权的。如果你能够让夫妇都进入这个产品说明，你会达成更多销售的机会。
在产品说明中你要小心，不要太靠近潜在客户的妻子。他可能很会吃醋，如果你不小心或无意碰到他的妻子，潜在客户可能认为你要卖的不只是商品。金克拉可以向你保证，在这样的状况下你什么也别想卖。顺便一提，年龄与此无关。不管这个太太是25岁还是75岁，对一个会吃醋的丈夫是没有分别的。唯一例外的是，假如他娶的太太要比他年轻许多，这样的先生会更保护，更吃醋。女性业务员也要同样的注意。我们现在的社会比起从前要来得开放。但会吃醋的妻子并没有减少，一位女性业务员运用性魅力来说服先生买东西，将无法使妻子也认同这名女性业务员。许多情形中你会失去生意，却不知道是为什么。和两个或两个以上的潜在客户交涉时，不要坐在他们之间，这样你会看起来像个网球裁判。假如你和一位躲在桌子后面的老板交涉，这样也很难沟通，特别是你需要借视觉辅助时。你最好得到许可可以坐到桌子另一端。方法：“某某先生，我有个东西必须告诉你，并让你瞧一下。为了这样做我需要坐到桌子的另一端，这样可以吗？”如果你是在精品店或小店工作，尽可能从柜台后移向客户处。这能消除障碍建立信任。当然如果你的店里很忙，或者你需要从展示箱里拿出产品给顾客看，便不需要这么做。假如你是直销商，和潜在客户在厨房或早餐桌上谈会更好。当你坐在餐桌上时，潜在客户的潜意识中你便如同家里的一份子。我们通常都向我们信任的人购买。身体动作应该让潜在客户觉得轻松，以没有压力的销售方法，可使潜在客户作一个健全合理的决定。假如客户有问题时，这个方法让你成为一位回答问题的人。身体行为同时也代表你让你的产品自己销售。下一个故事便是如此。
圣诞节前，金克拉被人行道上一名正忙着操控电脑宇宙飞船的男孩和一个走路的机器人所吸引，他们身边有许多人围观。他的快乐让金克拉觉得他的小孩也会因有这个玩具而拥有相同的喜悦。金克拉问他哪里可以买到它。“就在那里。”他说，指着身后一家店。金克拉走进去要了那个和男孩一样的玩具。“他是谁？”当金克拉的物品在包装时金克拉问。她笑着说：“你可以说他是我的圣诞展示。几天前这个小男孩来到我店里望着宇宙飞船，我问他‘你想买它当圣诞礼物吗？’‘妈妈说今年圣诞没有钱，我的爸爸在春天去世了。’他解释着并转身要离去。”“这一季对我来说业绩也不好，但是再一个星期就是圣诞节。我把宇宙飞船送给他，他好兴奋没有走多远，就迫不及待地在人行道上装上电池。然后奇迹发生了。人们停下来和他说话，我从来没有过这么多客人。我算着我卖出去的宇宙飞船，当他起身离去时，我叫他进来，并给他佣金。我要求他隔天再来，并加上这个走路的机器人。昨天他赚了12元的佣金。”这个故事是慷慨的报酬。金克拉不需要提醒你，这个小家伙是最好的业务员，因为他表现对玩具（产品）的全然喜悦，他相信他的产品，但他并没有销售技巧的观念，他“卖”的非常有效率，因为他把他的感觉传达给潜在的客户。
金克拉认为顾客之所以不信任你，往往是因为你懂得比他们还要少，同时你没有建立起你的立体的专业形象。对此，逃避现实不加以承认，根本是解决不了问题的。只有对症下药，找出自己不足之处，不断地加以改进克服，才会使情况好转。不过在此，也请读者们不要误会金克拉鼓励大家专挑细节来看，因为有时过多的细枝末节的谈话反而抓不到重点，也容易让人昏昏欲睡。以上面的例子作比喻。如果这次你已经改头换面，不仅专业知识丰富，而且口齿清晰，说理的手法也相当高明，你同样来到这处田野，也看到了同样的一块招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字，字体依然十分醒目，之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，确定当地治安及住家环境都还差不多，因此你直接找到房主。不同的是，这一次你专业形象好，反应也够快，你很清楚地了解到会发生这样的结局，问题已经不是出在你身上了，需要改变的倒是女主人的态度。此时你大可心安理得地继续沿街走下去，去找一个真正理智的房主吧。这个时候金克拉敢跟大家担保，会说“这个人真不可理喻”
这句话的，绝对不是你的顾客，反而有可能是你。不过千万不要过度反应，因为正如一个金克拉的朋友说的：“在汤还没倒进锅里之前，就算你再拼命地搅拌也没有用。”因为对方如果没有具备相同的认识，有时任凭你说破嘴也没用。这时只看你有没有时间和精神去搅和了。
金克拉的生意经在道理上说穿了很简单。如果金克拉判断客户可能不会领情的话，金克拉不会马上进去，而是直接回到车上连赶20里路，去见另一个客户。为什么呢？因为金克拉要好好利用在车上的这一段时间，想一下如何去说服客户。这一招经常管用。因为趁金克拉尚未完全做好推销准备，也就是毫无把握之前，尽量为自己争取一些时间，当金克拉做好各项评估准备时，也就是重新回去做生意的最好时机。记住这一名言，人必自侮而后人侮之！当你自信十足，踌躇满志，同时具备良好的专业知识时，你就可以毫不退缩地逐一去拜会你的顾客。记住，除非你自认为是弱者，否则天底下绝对没有人可以强迫你去接受它。已故心理学家马兹洛曾经说过，心理医师最大的工作就是去重建病人的自尊心，那就是如何教他们重新面对你的顾客。金克拉并不是要鼓励大家过度自我膨胀到自认为是天下最伟大的人，不过可以确定的是，所有伟大的人物往往都具备着充分的自信。有朝一日这份自信不见了，他们也就伟大不起来了。
所以说，要成为一位成功的销售专家，首先要做的，就是认识自己。也只有接受自己的缺点，你才有机会去改进。所以不管你身在何方，也不管你目前工作表现如何，请记住这一点，努力地去为自己开创一片光明的天地吧！！
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。但金克拉要告诉你，一定要从说好见面后的第一句话开始。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
那么，你应该怎么说呢？下面举几个实例。在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机。
当主人打开门时，你想好你怎么说了吗？若你说：“我来是想问您们是否愿意购买一个高级食品搅抖机。”这样，你就错了。正确的法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗？”主人听完一定怔住了，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点窘迫而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来了一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。如果顾客承认他的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少有题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可能为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”就把你挡在门外。
再举一个实例。这次，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级的打字机吗？这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在紧张地使用。这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的？”或者“请问，您估计您的这些打字机什么时候会坏上一两台？”对方会对这两种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好了。而一旦有了商谈机会，就看你怎样借题发挥了。
生理、心理和意志的平衡
金克拉再度重申，他在前面的章节中所说过的话，他认为推销员是整个销售过程中最重要的环节。基于这样一种认识，所以推销员的角色与其所建立的生理、心灵和意志的内在平衡息息相关。后文将着重讨论如何在知识上加重精神层面的东西。不过首先让我们先谈生理的领域。这样一来对你的销售世界将有莫大的帮助。其实，许多成功的推销商都有类似的体会。所有的潜在顾客都值得你竭力去争取，第一位和最后一位顾客的需求是相同的，你的年龄和健康当然会影响身体的支撑能力，你的意志能力也同样占有举足轻重的地位。
尽管市面上有许多书教导人如何维持最佳的体能状态，金克拉最喜爱库柏博士所写的《整体健康的有氧运动》，他个人觉得慢跑是维持体能的最佳方式。金克拉经常到处旅行，也有许多慢跑的机会，不论是大雨倾盆的日子，或者气温零下的寒冬，金克拉都不会放弃锻炼体格的机会。请不要误会，金克拉在室内跑步。因为无法计算金克拉所跑的距离，金克拉都是计算运动时间，金克拉大约每天跑上25分钟，每周跑5天。除运动外，我们也必须吃一些营养均衡的食物，如果你拥有一匹赛马，金克拉相信你一定不会让它吃些垃圾食物。
只要你具有成为赢家的意志，你必须首先应当要具备成为赢家的基本条件，而且，只要你具备健康的身体，自然也就能拥有产生生产力的意志。
只要具有健康的身心，你就可以活力充沛地完成一天的工作，这可以使你的事业完全改观，如果你一路都能维持最佳状态，你就可以再多给自己一些机会，多定下一些目标，当然你的成就也就能更上一层楼。
一个筋疲力尽的推销员其实就是一个失败的奋斗者，在一天辛勤的工作结束后，即使还有做成交易的机会，他可能也不会再费神费力去谈这桩买卖了。他可能会想，让我趁早辞掉这份工作，重新开始吧！无论如何一个有生理、心理、意志力的推销员是不会说这样的话的。一个专业的推销员会认为，今天作的准备是明天买卖成功的基础，这些为明天所作的额外工作，提供你明天出击的原动力，使你生龙活虎般展开新的一天。根据美国心理学先驱詹姆斯博士的说法。我们都具有一鼓作气、一而再、再而三的能力，通常最后的努力会带来最好的成果。保险推销员通常会说，你所赚取的部分，应当要守住并在最适当时机运用它，我们都同意这样的说法，然而实际上，或许你一天的工作时间，大部分都是在为其他人做事情，而非为你自己。你把钱付给房东、付给服务站、付给保险公司、付给政府、付给洗衣店、付给其他许许多多的人，但极少付钱给你自己。你有必要庸庸碌碌忙上一整天把自己献给他人，却什么也没留给自己吗？根据金克拉的个人经验，既然有太多事情要做，而运动是其中不可或缺的部分，只有不断运动，才能保持最佳的身心状况，做好最好的工作。而你所有的这些能保持身心与情绪的最佳状态，你才可能有最好的表现，而且这是唯一可以达到这一目标的方式。
所谓的平衡还意味着科学地管理时间！销售训练师哈森指出，一个研究机构的报告显示，时间运用不当是推销员无法做好生意的一项主要原因：德州木士顿市的嘉纳认为，债券中介员每天运用在开发新客户的时间平均不超过2小时，这可能有2到3项原因：第一点可能是不重视时间管理；第二点可能是精力不足，很晚才展开工作，以致工作未能竭尽全力；第三项理由可能是：因为缺乏自信而却步。除了时间管理，我们将提供一些解决这类问题的积极有效方式。大部分时间管理的问题出在习惯不良或缺乏人生的发展方向。也有可能是由于无知，缺乏训练。金克拉在最后会提出一些解决这些问题的有效方式。金克拉也建议你每一季、每半年，或者每一年为自己订出一个提升业绩周，在这周竭尽最大努力追求最佳的战果，当然这得要事前几周就着手规划，金克拉的公司常在6个月前，就开始为提升业绩周展开暖身工作。
金克拉所认识的最有时间概念、奉献牺牲，最有创意的业务员之一是霍尔·克罗斯。当霍尔·克罗斯成立“美国销售大师”时有两个目标。他的第一个目标是使自己的公司成为全世界销售训练组织中最大最好的一个。霍尔不仅达成了目标，而且还让他的公司因此得到美国总统大奖，这是颁给美国顶尖进口公司的奖。作为在小康环境的年轻人，霍尔不仅是透过社团销售的方式，卖嫁妆给单身女子，同时也用此法累积重要的人缘关系。他应用这些资金开创一个成功的生涯，树立了美国大人物的原则。他是美国梦的典型人物，他从销售业起家。霍尔的第二目标是卖掉他的公司，且在40岁以前退休。
在3星期前，他的40岁生日前，他达成了第二个目标。
退休后霍尔寻找其他不同的商机，并在全世界主导财务研讨会。霍尔在许多方面都非常成功，这主要是因为他工作努力、有创意以及良好的时间管理。
如果你真的想成为销售业界的赢家，你就应该读一读一些相关的著作，并具体去实行。就金克拉所知，通常推销员都要等到见了客户才知道缴费的日子到了，如果你每天能至少多拨1小时的时间，思考一下如何对待你的客户，你的事业才有可能渐入佳境。这一期间极需发挥体能到达极致，你可以动员家人支持帮助你，让你不必担心日常家庭生活的问题，全力投入销售工作，然后再一起去度家庭假期，这于你个人和家庭均有好处。另一个附加问题是，切忌与顾客交涉时吸烟！抽烟和喝酒都会影响人体的健康，而且花费不少，金克拉个人既不抽烟也不喝酒，金克拉建议你不要指望在烟雾腾腾和杯盘狼藉中赢得生意。即使你的顾客抽烟并且请你一起抽烟，你也应当回绝。理由很简单，点燃香烟需要时间，你得找地方弹烟灰丢烟蒂，你1年花在抽烟上的钱足够吃好几餐饭，当然你可能支付的代价超过香烟的价钱，如果你很认真地想要建立终生的事业，切莫一边抽烟一边推销商品。第二切忌勿与顾客一同喝酒。有人会理直气壮地质问金克拉，你不认为与顾客一起饮着鸡尾酒，一边谈着生意是件惬意的事吗？金克拉总是这样回答：当然不是；那如果是顾客请你喝的话呢？金克拉仍然回答不喝；那么，你怎么打开彼此的话题呢？问题是鸡尾酒真能振奋你的精神吗？你是否考虑到，酒精也会对你的顾客产生相同的作用，因而你不可能因此占到便宜的。金克拉已在1972年戒酒，从那时起，很少人会邀请金克拉共饮，如果有人提出邀请，金克拉会告诉他，我不喝酒，然后他们会很歉意地说不好意思，不应当勉强你。金克拉并有因此而丧失朋友或成交的机会，他们对我的态度并未丝毫转变，你或许会问，金克拉，那我该怎么办？喝可乐吗？是的，你可以选择任何不含酒精的饮料。他们之所以认为酒能振奋他们的精神，这完全是一种未经深思熟虑或事实检验的说法，如果你认为酒真能提神，那么当你即将接受重大手术时，你是否会接受即将为你动手术的医生喝一点酒？你在试图说服他人采取行动时千万不要喝酒！酒精只会令人消沉而无法振奋人心。
金克拉经常围绕人的精神世界作出一些超出常人的结论。他可能会问的问题之一是，你是否已经预约了一块心灵净土！如何在销售事业与日常生活之间取得平衡呢？我们必须要建立一些精神层面的东西，罗宾逊曾言明，宗教与政治是人生中最重要的两件事，如果我们不再谈宗教与政治，我们就不会再有选择的自由了。如果你曾读过圣经，或听过传教士的演说，他可能会具有深刻的宗教理念，当那些吸食毒品的孩子们接受戒毒治疗，美好的事物就会随之发生。你必须承认自己有了麻烦，了解自己已无法自救，接受上帝的协助，他们必须去承认那些能力强过任何人类的伟大上帝。你们的生活方式，你们的工作，我可以肯定地说，过去尚未发生的事物，未来仍有可能会发生，每个人都有可能遭遇任何人都无法解决的难题，这时候健康的心灵将能提供你协助。这些和推销是有关系的，如果你陷入困境，无论是身体的、家庭的、社会的、财务的、精神的各方面的任何困难，你首先会想到的当然是要解决自己的困难，而非潜在顾客的问题，我再度重申，推销员是推销过程最重要的部分，只有维持身心健康才能发挥最大的工作效率。一份有趣的调查报告指出，美国社会最具有道德价值观的社群次序为：教士、商人和一般大众。身为一个实业家，这个信息真令人开心，这个研究成果显示，有宗教信仰的人工作起来能量是最好的。为什么呢？其中97％的人由于精神承诺，而使得他们对雇主都非常忠诚，因此就拥有很高的动力。所以也不用奇怪，在2万2千名美国大专院校学生名人录当中，超过85％的人说，有宗教信仰对他们是非常重要的。如果一个推销员也拥有宗教信仰和圆满的人生观，业绩也会比较好。假如你在某个领域受伤或感觉空虚，这势必会影响到你的工作潜能的发挥。所以你必须注意你生理、心理及意志领域的平衡，而你就能更专注在你的销售领域，因此极有可能成为顶尖人物。你可以透过阅读优良的书刊，聆听销售训练课程或录音带等，来充实自己的意志力量，你也可以参与专业的训练课程或公司的训练计划。如此日积月累，即可使你的心灵充满优良且有益的知识与信息。金克拉也建议你积极参与销售及行销管理人俱乐部的活动。心理学家认为，你每天所接触到的，或与之交涉的第一个人，会对你这一天的整个处事态度产生极具影响力的冲击，所以你每天一开始时所聆听的录音带，内容应当是能够激励你积极乐观的，因为你事业是否能够成功，也影响到你的家属，所以最好邀请家人一同来聆听这些录音带。家庭有时也是另一种精神能源。
第三项为意志方面的力量。金克拉还讲过一个拳王金与杰克的故事来说明这个问题。金是位重量级拳王，但他知道，与杰克交手时可能会被击中，甚至受伤。因为金知道自己将会被杰克击中，他已对此做好应对的准备。金开始训练自己后退闪躲的能力。通常一个拳击手会想法贴近对手，使对手无法出拳攻击，但这必须冒被击倒的危险。金觉得自己被杰克击中后必须要退开，当杰克第二度击中金时，金按照原来的训练习惯往后避开了，所有拳击手被击中后总是会勉强地自称：我还好！而其实他们已经分不清东西南北了，金按照训练的设计主动回应他的遭遇，而非被动地作出反应，他退开直到自己的意识完全恢复清醒，结果他终于击倒了杰克，赢得了这场拳赛。在你的推销过程中你将经常会遭到拒绝！是的，金克拉事实上已经指出了一个事实。你每天都可能遭遇到负面事物的袭击，不论是事件、人们、电台、报纸、电视都会参与这一过程，而不论你是出门拜访顾客，抑或接待来访的顾客，你都可能会遭遇一些负面冲击。这件事与你建立销售专业又有什么联系呢？你每天都会去拜访潜在的顾客，或接待来访的潜在顾客，有些顾客可能会坚定地排斥你的商品，这时候你的意志即受到考验，事前如果有积极而充分的准备，你即能从容地应付这类冲击，以积极的方式化解负面的事物！你必须要加强意志方面的力量，如此才能帮助你有效率地执行工作，知识与正确的态度将能为你开创新局面，潜在顾客们总是向他们所喜爱的推销员购买商品，如同约翰·威尔逊在他的《开放心灵成交买卖》一书中所指出的，如果一个推销员对他推销的商品具备知识而且极具热诚，那么他会比其他的竞争对手更能说服顾客。重申一次，进入你心灵的所有事物都会对你的态度造成巨大的影响，如果你期望能有良好的表现，就得要吸收一些有益的事物，如果你的思想正确，你的事业就会有美好的成就；如果你尽吸收一些垃圾，你的事业也会是一团糟。让健全的意志与体能带领你步向成功！
这些原则也能适用于你的销售专业，只要你做好准备，让你的身体、心灵和情绪等方面充分准备好，你就可以像个球员一样冲锋陷阵频频得分。
下面这个自我规划的成功例子能让你理解管理自己的方法。
失业的亨瑞投入了寿险推销工作。为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智能，你有一双能走路的腿，你每天走出去把寿险好处告诉四到五个人决不成问题，如果你能坚持下去，你一定能够成功。”由于生活带来的巨大的积极性，亨瑞决心每天都记日记。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访四位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。亨瑞由衷地感觉到以前实在是太懒惰了。否则不至于如此落魄。在采取了新的工作方法之后的一个星期中，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。
15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明了他的决定的正确，也证明了他有能力做得更好。但亨瑞决定不再花时间去写日记了。但命运似乎又一次捉弄了他，自从他停止日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。亨瑞只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗，这首诗出于麦洛克之笔。
诗是这样写的：日子也许并没有出什么差错，生活的方法，做的工作也可能都没有什么毛病。我却可以清楚地看见自己什么地方不对劲。我一不偷懒，二不会不负责任，跟别人一样地去努力工作，但是我总是徒劳无功。上午过去了，中午跟着又来。在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，这样日复一日，我不能不叹息、后悔，这么多的事情，怎样才能做完，假如我有什么办法让它们有条不紊就好了，想到这一切的一切都只能归咎于我自己，能必须有一个好的计划。你也可能跟我一样，没有什么事情不对劲，但是你可能有我同样的烦恼，我所做的这些事情都是芝麻小事，不知不觉之际，重要的事白白地从指缝中溜走。做做这个又搞搞那个，却没有做好任何一件事，像别人一样辛苦地工作，却两手空空，假如我能学会让事情有条不紊就好了，好样，会让你大吃一惊。
亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读和琢磨这首诗的意义，反问自己到底是在哪里出了问题。终于，他明白了一个道理，他的业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己没有按照正常的固有规律走出去拜访的结果。此后他又重新记他的工作日记了。很显然，记日记已经成了自我管理的必要方式。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门获得的价值在不断地提升。
再仔细地研究这些工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15％的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。
他认为，他必须花时间作好工作计划：如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就以为自己已经做好了出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人；应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销工作必须的。
他发现要使一周的工作计划做到很充分，至少需要四到五小时的时间去制定一个星期的工作计划。于是亨瑞将每个星期的星期六上午划分出来专门做下周的工作计划：用他的话来说是做“自我规划”。这种做法使他的心态和工作效率有了很大地改善和提高。对此，亨瑞说：
“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”
一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他从不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当的清楚，而且每天的每一个数字都准确无误地记录了下来。几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五的上午，从而使自己拿出更多的时间去享受真正的周末了。他喜欢一个星期过四天紧张而有实质工作成绩的日子。要是一个星期七天都在工作，而样样事情都没有办法做好，人生还有什么乐趣呢？这就说明：一个良好的自我规划不但达到了一种效率目标，还达到了一种生理、心理和意志的平衡，记住我们的提示：把你的生活和工作安排得井然有序，这样可使你的工作效益大大提高。养成去做失败者不喜欢做的事情的习惯——这就是成功得指南。每天一开始就列出要做的事情，并以最重要的事情开头。你可以成功得更快一些。
除了上述推销员应必备的素质外，下面几项修炼也是极为重要的，在此我们做简要的论述。要有了解和体会顾客的感受的能力。所有的准顾客不见得都具有相同的道德或文化背景。有些人不愿意和推销员交谈，有些人认为这种联系是很正常的事。你是否试图了解顾客的感受，克服自己的坏习惯？例如，在不抽烟的顾客面前不抽香烟，急躁不安地抚弄你的八字须或头发，或心怀忧虑地轻敲你的笔或桌子等。要有强烈的成功愿望。“成功”一词对不同的人具有不同的意义，对许多推销员而言，成功是指胜利者，营销经理几乎都同意，最有效率的推销员，通常都有达到目标的强烈冲动，也就是说他们对于达到目标，都有着强烈的意愿；他们从推销成果中，获得高度的个人满足感；他们也都能从推销过程中，享受推销的乐趣。因为推销工作使他们对所遇到与所克服的问题，具有连续性的挑战感。要协助顾客解决某些问题。要做一位高效率的推销员，虽然不一定要成为个性外向的人，但是必须诚恳地和公司的同事相处。偶尔享受一段短暂的独处，并无特别的坏处，事实上这种独处的经验具有心理上的好处。业绩最优秀的推销员，通常不只是和公司的同事相处很融洽的人，同时也都是具有强烈欲望去为他人服务的人。成功的推销员，通常都会花费相当多的时间去协助他的顾客，而不只是去向他们推销。要保持稳定的情绪。推销员经常处在活跃的情况下，也经常处在巨大的压力之下，结果有时候难以忍受你所接触的同事与顾客。高效率的推销员，都学会保持沉着的心境，即使是面对压力与紧张时，也能保持镇静。当你在处理顾客对公司有强烈的抱怨时，通常最自然的反应是还击——和他或她争论不休。这是优秀推销员必须避免的。重视幽默的作用。绝大数人都喜欢豪爽愉快的人，而不欣赏终日抱怨不休的人。幽默感是推销员所具备的一项基本特性，它不仅能够帮助你克服困难，适应新的情况，同时也可帮助你消除连日工作的紧张感。幽默感必须恰到好处，适合当时的情况。例如，当顾客遭遇到某种严重的问题，显得很慌张或心神不安时，就不适合使用幽默的词语了。请别忘了，顾客会欣赏你面带笑容的表情，但是却不希望你嘲笑他们。要养成良好作风的自我训练。仔细分析下列问题，自问如何把下列每一个问题应用在目前的工作上，每一问题都能做“肯定”的回答吗？目前你是否在培养有助于你的工作与非推销工作的良好活动呢？你经常获得他人的信任吗？你能实现你的承诺吗？你能准时提出工作报告吗？在所有的人群关系中，你都能表现得诚恳与忠实吗？对你自己的错误，你能以负责的态度代替推卸责任吗？你经常计划和安排你的活动吗？在约会时，你经常考虑到路途中可能会有延误，因而提前到达吗？以上所列出的问题，只是推销员应努力培养的一些积极工作态度罢了，当然还可以扩大到包括足以影响推销之有效性的任何例行性活动。目标远大的推销员，在学得最基本的日常工作之后，还须再进一步确认某些工作，如下列所建议的事项。
你还应学会的最基本的推销技巧，而且把它们养成习惯：每次约会都是提前到达。对你所做的每一件事，都表现得很热诚。上司分派的每一件工作，都认真完成。工作要求超前一步。了解事实真相之后，说出你自己的意见。在任何情况下，都使自己感觉很舒畅。尽全力使你的朋友愉快。协助你的竞争对手。以实际成果来确认自己，而不是用言词来吹嘘。当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。保持冷静，因为冷静可避免受惩罚。多用耳朵倾听，少用嘴巴说话。尽量发挥你的才能。从不说“不”。同情比你更不幸的人。以取悦别人来取悦自己。遇到紧急事件，立刻反应。善良的心。读书、读书、读书，以便超越他人。把握机会的利益。善用零碎时间。尊重健康的价值。努力执行工作。排除可能导致失败的任何可能。你是自己最重要的资产，身体与精神都要善加照顾。
推销工作最主要的优点之一，就是享有大幅度的工作自由，但有些人的看法却恰恰相反，认为这正是推销工作的缺点。因此推销员必须是自动自发型，具有积极进取的工作精神，以及具有自我控制能力的人。尔帕特里克教授曾经做过一项检查，他访问了美国500家最大公司的销售经理，在他们的经验中，使推销员的推销工作失败的原因有哪些？他们一致认为，推销员失败的主要原因有二：一是缺乏积极进取的工作精神，二是计划与组织的能力太差劲。由此可知，需要一一指点与严格监督的人，实际不适合于从事推销工作。
推销员对于没有去访问顾客一事，可以非常容易地找出许许多多的理由。例如“星期一早上不太适合，因为顾客都忙着看电子邮件或是开会”；“星期五下午不太理想，因为顾客都忙着准备去度周末”；“假日的前一天，很不适合去访问，因为顾客都已经心不在焉了”；“假日过后的第一天更不恰当，因为大部分的顾客都已经精疲力竭了”。有些试图寻求长期理由的推销员，甚至不可以为一年内的每一个月份都找到近似妥当的借口。具有创造性的推销员，以及负责尽职的推销员，都知道老主顾的个性，因此，是否应该去访问，何时适合去访问，都了解得一清二楚。对某些顾客不适合去访问的时间，对其他顾客可能是非常理想的时间。
需要负责任的工作，绝大多数都包含有某些程度的压力，推销工作所具有的压力，似乎比其他大多数工作要大得多。尤其是以抽佣金方式计算收入的推销员，都会发现他们的生活水准与个人的生存，大大地需要依靠他们具有创造性的推销能力，以及获得成功的强烈欲望。即使是领取固定月薪的推销员，如果想要继续拥有其优厚待遇，也经常要在具有某些压力的情况之下，努力去开发新客户，以及提高他们的推销业绩。
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