老狐狸说

    谈判是现代社会很常见的一种沟通方式，诸如政治谈判、商务谈判等等，在谈判中谈判的一方如果能正确运用谈判的语言，充分地掌握谈判的方法和技巧，就能掌握谈判的主动权，让对方顺着自己的意图走，从而顺利达到自己的目的。

    谈判的智慧结点

    谈判是人类最古老、应用最广泛的一种公关方式，也是协调人们行为的基本手段之一。与国际政治活动和高层领导人所进行的重大政治谈判不同，一般的公关活动中经常是一些经济、社会事务方面的日常性谈判。谈判是一种斗智的说话方式，在进行中必须善用智慧。要想使谈判成功进行，以下智慧结点是不容忽视的：

    1. 信任是成功谈判的基础

    谈判不是尔虞我诈、你死我活，而是为了更好地交流思想，取得共识，解决问题，把事情办好。这是决定谈判发展前途的最重要的因素。人们在初次谈判中，往往不能坦诚相待，总会有些提防心理，有时还会神经过敏，出现误会和事端。因此，建立起谈判双方的相互信任就显得十分重要。建立信任感的基础主要取决于谈判人员的素质及修养。在谈判中，如果一方言辞恳切，举止坦诚，就很容易打破对方的戒备心理，引起对方的共鸣。因此，谈判人员不仅要有坦诚的态度，还要具有正直守约的品格。

    2. 巧妙探测

    进行任何正式的谈判，都必须熟练掌握好探测对方意图的策略。就探测阶段来说，包括开场发言、策略评估以及澄清立场等多方面的内容，对这些方面都必须精心设计，以弄清对方意图，从而灵活机动地调整自己的策略，使自己处于谈判的主动地位。在开场发言中，要简洁明了、提纲挈领地阐明自己的立场，不要因纠缠某一具体问题而影响谈判的总体效果。对于一方的发言，另一方要专心致志地恭听，不作任何批驳。但在遇到疑难问题时，可提出来请对方解释证实，并注意概括对方的发言要点。在听清对方基本观点之后，就可以谈自己的见解。随着探测阶段的发展，谈判双方对彼此的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况就有了一定的了解。然后，对对方介绍的信息进行初步分析整理，这样就可以进一步有效地调整自己的谈判策略。

    3. 心平气和，避免冲突

    触及到实质性问题时，谈判双方会从各自利益出发展开攻势，一种智慧的较量与才干的角逐会使谈判桌上风起云涌。此时，谈判的双方切忌感情用事，应该尽量保持一种心平气和的态度，诚心诚意地探讨解决问题的共同途径，谈判中的分歧应该看做是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突。

    4. 适时控制谈判局势

    谈判的过程是瞬息万变的，刚才还是谈笑风生转眼间就可能是横眉冷对。为避免谈判走入歧途、出现僵局，双方人员中都要有能够左右谈判方向的骨干分子，在关键时刻，能够控制谈判局势。适时控制谈判局势的方法很多，比如，可以回顾谈判已取得的成果、强调一致性的方面，并充分肯定；可以在双方峰回路转时，寻找能够沟通的桥梁；也可以进一步地澄清策略，找出问题症结所在，调动起双方加速谈判的进度；还可以及时把握谈判的低潮，低潮刚一出现就要设法使谈判结束。

    5. 适当地提出问题

    在谈判中进行适当地提问，以便进一步地了解对方。提问的方式是多种多样的。比如，直接提问法，所提的问题具有明确的方向性，回答也是明确的；一般性的提问，没有范围限制，回答也就没有范围限制，诸如“你的看法如何”等；还有诱导性反问，“事实不正是这样吗”等。适当地提出问题，对方就可以从你的提问中了解到你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也可以掌握到对方的大量信息。

    6. 善于向对方说“不”

    在事实面前要敢于说“不”字，而且要善于说“不”字。但是，当你不同意对方意见时，一般不要直接用“不”这个敏感的字眼。要控制自己的感情，让理智占上风。如果对方在某件事情上突然情绪爆发，措辞激烈时，你最好换一种说法，比如“我很理解你的感情，但是……”这句话可以明确地传递出一个否定的信息。马基亚弗柯有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量，威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”

    7. 学会忍耐

    不论做什么事情，人们总想省事些，毕其功于一役。但客观上却总是事与愿违，“好事多磨”，“欲速则不达”，这就需要忍耐和坚持。任何明智的、公平的谈判，其中都包含一些新的事物或观念，双方都需要一定的时间才能适应它、认识它。要求一个人抛弃旧观念而接受某种新观念是要受到阻力的，这就要忍耐，“时间会慢慢地改变一切”，没有耐心是办不成事情的。

    8. 做必要的妥协让步

    谈判的双方都希望最后的结果对自己有利。其实，只对一方有利的事是谈不成的。损人利己的行为在谈判中是不允许、不道德的，而且也是很难得逞的，因为对方也不会轻易地作出如此大的牺牲。谈判是为了调和、平衡、分配双方的利益关系。因此，只有互惠互利，才能为双方所接受。任何一方既要坚持自己的原则，同时又要准备在必要时作出一些妥协和让步，那么对方也就会作出一些妥协和让步。最终，才能找到双方的共同点，形成双方都能接受的方案，从而使谈判取得较佳效果。否则，只是一意孤行地坚持自己的主张，毫不通融，不留回旋余地，往往会使谈判陷入僵局。

    了解谈判“三性情”

    正式的谈判一般具有以下三个特征。

    1. 对抗性

    下棋、打仗的双方彼此之间是“对手”，你要战胜我，我想吃掉你，总之，任何一方都企图改变、制服另一方，掌握棋盘和战场上的主动权。谈判亦是如此，谈判双方都要坚持自己的立场、要求，都要竭尽全力地改变对方，都想要按自己的需要达成协议，因此，谈判活动表现为两个目的的抗衡、两股力量的较量。在谈判过程中，如果出现双方都不肯让步，顽强地坚持着各自要求的局势，胜方往往就像坚守阵地一样，并且还利用一切可能，向对方的防线步步推进，从而掌握谈判的主动权。就此而言，谈判活动就和棋赛、战争一样，具有所谓的“活力对抗性”。

    当然，谈判与棋赛又是两种不同性质的对抗：第一，谈判不是一方“吃掉”另一方，而是双方寻求共同点；第二，谈判常常有皆大欢喜的结局出现，而棋赛则更多是一边倒的结局，即使是和棋，也往往意味着某一方的胜利。这里讲谈判如棋赛，是想要突出谈判活动的基本特征——谈判与人们造机器、开展广告宣传等活动不同的地方。谈判具有对抗性，我们只有充分理解了谈判活动的这个基本特征，才能形成相应的思维方式——适应对抗活动的思维方式，不然，就会弄巧成拙。

    一对老夫妇在旧货店看中一架古玩钟，他们商定只要不超过500元就买回来。看清钟上750元的标价后，他们极为沮丧。不过，老头还是不死心，半真半假地问店员：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，他们越想越不对劲：这架钟肯定有问题，不然，店员不会这么爽快。由于这个店员没有把顾客当做“对手”，所以他的合作态度反而引发了老夫妇的猜忌、不安。

    2. 互含性

    谈判目标的互含性即谈判双方的行为目的处于互为依据、互相包含的状态中，任何一方的谈判目标不仅反映着谈判者对自身利益的认识和肯定，而且还概括了对另一方的利益的把握和肯定。因此，高明的谈判者都必须以对方的报价、立场为前提，确定自己的谈判目标。

    正因为谈判的行为目标具有互含性，所以谈判时，首先要分析对方的意图，然后再把自己的目标和能力考虑进去，确定自己的行为目标。一般说来，谈判高手在作出自己的抉择前往往要站在对手的位置想一想，“如果我在这种情形下会怎么办？”

    十年浩劫中，一位老艺术家流落至偏远的乡村，在集市上，他意外地发现了一把名贵古老的小提琴。摊主的索价是20元，老艺术家爽快地答应了。小摊主反而犹豫了：摆了几年没人问的旧琴，嗝也不打一下就要了……他试着把价格又提高了几十元，老艺术家也爽快地答应了。由此可见，小摊主是个精明的生意人，他以乡村集市中来来往往的人为对象，给他的琴标价20元。后来，谈判对象发生了变化，他则乘机提高要价。相反，那位艺术家则是个失败的谈判者，他仅仅根据自己的需求确定谈判目标——他没有把他的对手作为能动的主体。他的谈判目标没有互含性，结果，他在这场商业谈判中败给了小摊主。

    我们经常会发现一些精明的买主在决定购买某一物品时要装模作样，比如，很喜欢某一物品却要抑制住自己的真实心理，说自己并不喜欢它，以便获得更便宜的价格。

    3. 互动性

    谈判动作的互动性即谈判双方的行动处于互为对象、互相作用的关系中，任何一方的任何一个动作都会引起对方的反应，“行动引起反行动”。在从事具有互动性的活动时，人们事实上处于作用力与反作用力的张力之中。他的每一个动作都会作用于对方，同时又引起对方相应的举措从而反作用到他自身。比如一方以无礼的言行羞辱对方，对方自然要回敬，于是，羞辱对手往往导致被对手羞辱。同样的道理，一方高姿态的让步，必定会引起对方的响应，或者是积极的响应同样作出让步，或者故作姿态要求更多的让步。因此，高明的谈判者必须善于预计并懂得应付自己的举措可能引起的后果，并且要更进一步，以自己精心设计的动作来调动对方，使谈判按自己的需要发展。

    谈判动作具有互动性，高明的谈判者就应利用“行动引起反行动”的规律，以“假动作”迷惑并调动对手，从而控制谈判的发展方向。

    正因为谈判活动具有对抗性，所以，谈判双方的需要和满足需要的行为都带有一定程度的隐蔽性、欺骗性，这是很容易理解的。谈判目标具有互含性，所以任何一方都不愿意让他的对手掌握其真实意图，怕其以之为依据针锋相对地制定谈判目标。谈判双方的行为具有互动性，所以，稍有头脑的谈判者都不会让他的对手知晓底细，尤其是薄弱环节，以便使其制定具有针对性的举措来制服自己。为了在谈判中处于主动地位，高明的谈判者往往尽可能地隐藏自己的实情，甚至以种种手段造成对方的错误判断，从而使之作出错误的抉择——也就是己方所需要的抉择。于是，“欲擒故纵”、“声东击西”之类的兵家诡计在谈判桌上也就大显威力，尤其是在一些对抗程度比较激烈的谈判中。

    掌握谈判中的交换效应

    谈判，并不神秘。诸葛亮舌战群儒说服孙权联蜀抗曹，周恩来万隆会议上力挽狂澜首倡“和平共处五项原则”，这里的高明之处即在于察人之未察，发现对方的需要，然后以之影响对方。简而言之，谈判即交换，是以满足对方需要为条件，换得对方的活动成果或协作行为，从而实现自身需要的满足。精明的小贩有针对地夸耀自己的货，让他的顾客觉得这正是自己需要的，从而发现并强化对方的需要，以促成交换，这就是谈判的道理。

    任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在即将展开或正在进行的谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是交换，是彼此利益、需要的交换。因此，在谈判前和谈判中都应该明确并时时提醒自己，你究竟要在这场谈判中得到什么，你以什么换得你的要求，即你能够给对方什么。显然，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的就是发现对手的需要，甚至要以有意识的行动来创造对手的需要。

    正因为谈判是交换，而交换则必须是在自觉自愿的前提下才能发生，所以谈判必须在双方都感到公平合理时才能展开并达到终点。即使城下之盟、受辱一方的要求也必须得到满足，因为它仍然有其他选择的可能——谈判桌前的任何一方都有否决权。所以，谈判双方必须遵循公平合理的法则。

    公平是人们衡量交换的最基本的尺度。公平意味着合理。在谈判中，人们把己方需要的满足与另一方作比较，当他认为二者相等时就会感到公平。谈判者可以而且必然通过对信息的有意识控制而在谈判桌上造成一个自己所需要的“公平”，比如掩盖、淡化一些事实或观念，夸大、强化另一些事实或观念。谈判双方都认为自己的观点是正确的，要求是合理的，以此力图让对方接受己方的观点。因此，谈判活动意味着两个“公平合理”的方案的争执，意味着谈判双方都要极力阐述己方要求的合理性，以说服对方接受自己的方案，形成交换模式。

    谈判，其实是一种说服行为、一个说服过程。谈判双方都从自身的利益出发，以发现和肯定对方的利益来影响、改变对手。威胁和利诱实际上是谈判者说服、影响对方的最常见也是最有效的手段。它们意味着肯定对方的利益——威胁是让对方明白他不得不这样做，不然，他的利益将受到极大的损害；利诱则是让对方意识到从他自身利益出发他这样做最好。不论是威胁还是利诱，或者其他什么，它们都是在启发对方的觉悟，哄骗或逼迫对方作出某个抉择——谈判者所需要的抉择。

    在上海的一家快餐连锁店里，一名顾客在就餐时提包失窃，他据此要求快餐店赔偿。快餐店则认为是顾客自己疏忽，快餐店并没有责任。双方争执不下，最后诉诸法庭。在法庭调解时，双方经过进一步谈判后，取得了一致共识：顾客的确有疏忽，但顾客不是从事这个行业的，他的疏忽是情有可原的、正常的；而快餐店的责任即是提供完善的服务，它不应该有疏忽，一旦出现就必须承担责任。最后，快餐店接受了这个观点，答应赔偿。显然，这场分歧中双方都有自己的理由，他们各自的利益使他们都强调事实的某一方面而忽略了另一方面。这场谈判即是两个说法立场的争执。快餐店最终作了让步。

    这就是谈判中的交换效应，它遵循着双方认为的公平合理的原则开展合作，最终达到平衡状态。

    正确运用谈判语言

    在不同的谈判中以及谈判的不同阶段，谈判时所运用的语言是千变万化的，似乎没有一定的原则可循。但从众多高明的谈判者的成功经验来看，谈判中运用语言时，应遵循以下原则。

    1. 客观性原则

    客观性原则，就是指在谈判中传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供信服的证据。谈判中如果离开了客观性，无论一个人有多高的语言运用水平，他所讲的也只能是谎言，谈判也就没有存在和进行的必要。如在买卖谈判中，卖方必须对自己的产品作出客观的介绍，为使对方信服，还可现场试用或演示，反之，如果采取夸大其词、欺骗的做法，就会使自己失去信誉、最终也就失去买方。

    2. 逻辑性原则

    谈判中运用语言艺术，要求符合逻辑规律，具有说服力。要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者就必须具备一定的逻辑学知识。同时，要详细占有资料，并加以认真整理，然后用逻辑语言表达出来。逻辑性在谈判中运用很广泛。如在陈述时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色，有目的性；回答时要切题，一般不要答非所问；说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。

    3. 隐含性原则

    在谈判中运用语言艺术，要求根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。虽然运用语言艺术要遵循客观性、逻辑性原则，但这并不是说在任何情况下都必须直来直去，露而不遮，相反在谈判中根据不同条件，掌握和运用绕圈子、隐隐约约的语言表达方式，有时会起到良好的效果。如当你了解到谈判对手的父亲谢世不久，你想表示哀悼之情，这时如果你说：“听说你父亲死了，真是遗憾。”尽管这种说法直而明，但很不礼貌，也很伤感情。如果换种说法就大不一样。你可以说：“听说令尊不幸谢世，我们也深表悲痛，恰逢此时，你还能按时来讨论我们的议题，我们十分感激。”这种说法既礼貌又尊重对方，又可能使对方动恻隐之心，增加合作的诚意。隐含性原则除了表现在口头表达语言中外，还直接表现在无声语言之中，因为无声的行为语言本身就隐含着某种感情和信息。

    营造良好的谈判气氛

    每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。

    如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。

    根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

    第一，谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

    第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

    第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

    第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。

    一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

    第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。

    谈判时的察言观色

    观察对方为谈判的首要步骤。

    参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

    从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。

    如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况。

    1.资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见，而他本身是个喜欢夸大其词的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。

    2.资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。

    在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗、不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高兴。”

    如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的运营状况以及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多。在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正规教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外董事长是个不断奋斗，不向困难低头，历尽千辛万苦，而后才获得成功的人——这种人通常是不会轻易接受员工要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年的努力成果，便会毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。

    由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听，更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。

    谈判中的破题技巧

    正如人们日常交谈一样，谈判也可从寒暄开始，既可破题，又可创造轻松愉快的谈判氛围。

    表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

    邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。

    邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”

    接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。

    爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。

    邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。

    这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。

    小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄如同歌曲中的前奏，并非毫无作用。

    此外，寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例：

    日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

    当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是２０元，我准备卖２５元。”

    批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件２０元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄试探之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

    当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

    正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

    最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

    谈判时的陈述技巧

    陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。

    1.转折语

    转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

    例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向的转化。

    2.解围语

    当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”

    这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。

    3.弹性语

    无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

    总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

    例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

    因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

    谈判时的提问技巧

    提问是一种非常流行的谈判技巧，在谈判中有十分重要的地位。提出问题可能为了不同的目的，有时是为了获得信息，有时是为了回避回答问题，拖延时间，也有时干脆是没话找话。

    1.试探性问题

    谈判者第一次使用提问方式是作为试探对方防御的一种方法。在对方的主张中发现一个弱点，并为了在发动大的攻势前肯定它，则对此类问题故意采取一般的方式来表达。要想对这一类提问立即做出一般性的澄清是很难的。例如，一个买方看完卖方出示的一份报价后，可以用这样的话开始讨论：“我看了你的报价，在研究细节之前，你是否可以完整地解释一下：这次价格高于上一次，是用什么方法计算出来的？”卖方不知道买方是否在总体上同意他投标中提出的项目，任何全面的回答可能只是向买方提供新的攻击点。事实上这正是买方的提问所在。因此，卖方的反应是反提问，旨在逼迫限制买方的提问范围，并更多地暴露意图。卖方就采取下列回答：“如果这里有什么困难，很抱歉。我本来以为我们的报价已清楚地说明了总的情况。但我们将乐于澄清使你感到不满的问题，什么事使你特别担心？”请注意，卖方不但要求对方阐明意见，还提出了反问。这个反问以便更清楚地摸清买方到底属于哪一种情况：是不满报价，还是并非对报价不满，只是想得到更多的信息。这样，卖方通过反问，重新获得主动权。

    2.具体问题

    一个只能提供数据回答的问题称为具体问题，其性质决定于问题本身的措辞。如：“你在计算提价额度时用什么工资和材料价格指数？”“你们生产和检验的程序是怎样的？”“搞出布局图样需要多长时间？”具体问题和进攻性的问题是不能盲目提出的，提问人必须事先知道对方的回答或至少知道一部分时，才向对方进攻。

    3.“是否”问题

    有些问题回答只能是简单的“是”或“否”。还有一些问题，对方愿意时也可用“是或否”来回答。“是或否”回答是一个谈判者所能给予的最强的承诺。因此，提问者绝不应该提出那种对方只能以“是”或“否”作答的问题，除非提问者事先已准备好理由，而且确信他将得到所需要的回答。这种回答最好是双方已非正式地达成一个明白的协议。另一类情况是，这类问题如都有事实可以作答，就会使提问者陷于绝境，除非提出者已准备好补充的问题。如果提出者不能应付这种回答，那就只能接受，而这方面问题也就只能到此为止。所以，一项具体问题只能在两种情况下提出：一是提问者相信提出的问题是对方的一个弱点，并已准备好继续提的问题；二是提的问题只是提问者满意的且是想加以确认的。

    4.进攻性问题

    这是一种既有价值又有危险的提问方式。这种提问容易引起对方的冲动，并且可能引起冲突。一般来讲，冲突是要尽量避免的，而这种提问，恰是在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出的。凡属下列一类的提问，都称为进攻性问题：“你怎么能证明那是合理的呢？”“那怎么能算有根据呢？”“那有什么正当理由呢？”

    这四种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。在提问时要注意：

    首先，提问题要恰当。

    如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。

    有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。

    其次，问题要有针对性。

    也就是说，一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。

    例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。

    买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”

    卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”

    买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”

    卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”

    买方答：“完全可以决定。”

    这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。

    提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提，审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。

    谈判时的回答技巧

    有问必有答。问与答构成了人们语言交流的重要形式。

    谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷于被动。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。

    在谈判桌上，发问者的提问动机是十分复杂的，而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答，也不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之，而是基于谈判效果的需要，要准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。因此谈判者要十分讲究谈判中答复的原则与技巧。虽然我们不能肯定地说学会了答复就等于学会了谈判，但是可以肯定地说，不会回答，就等于不会谈判。在某种程度上，答比问更为重要。

    在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种：

    １.回答问题之前，要给自己留有思考时间

    在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易被对方认为己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。

    面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。如仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝口茶水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动，自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。

    ２.不要随便回答没有了解真正含义的问题

    谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息，所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正含义之前，千万不要贸然回答，以免暴露己方的底细，把不该说的事情说出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。因此，对问题一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

    ３.不要“全盘托出”，毫无保留地作答

    在谈判中有时回答越明确、全面，就越是愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给己方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。

    一般情况下，当对方提出问题，或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复，而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。

    ４.尽量减小对方追问的兴致和机会

    在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入他们圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。

    答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。

    在《新约约翰福音》中有一个故事：犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯奸淫罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。取稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。

    这正是耶稣在回答中巧妙地提出附加条件，才使问题解决得十分圆满，无懈可击。

    谈判中，守口如瓶，佯作误解是最有效的防御策略之一，能促使另一方继续说下去——老狐狸说“说得越多，暴露得越多”。但在谈判过程中，你不可能什么都不说，在面对必须要回答得问题时，有哪些可借鉴的技巧呢？

    1.模棱两可

    在回答对方的问题时，要模棱两可，不给对方所希望的答复。这种方法可用下面一类措辞开头：“据我理解你的问题，你是要求……”，接着把问题再描述一下，词句稍作改动，然后就重新描述的问题进行回答。不仅避免直接回答问题，而且使己方有时间考虑对策。

    2.笼统作答

    当对方为了解详细情况而提出具体问题时，己方可以用范围更广的笼统概念回答。如“你们用什么工资和材料的价格指数？”回答：“很明显，通货膨胀的影响是我们必须考虑的问题。我们不是要在这方面追求盈利，但我们不愿意亏本。”这样把话题转向提价幅度的一般性问题。

    3.回避

    对于对方提出的问题，也可以不直接回答而采取回避的办法。如“你方能保证在规定的日期前完成吗？”答：“让我们来看一下计划，然后告诉你在期末的进展情况，你自己可以看出存在的问题以及我们所保证的宽限余地。”

    4.“但是”技巧

    直率的、否定的“不”表示确定、无调和余地的态度，应该保留到确实打算这样干的时候才使用。因为这就表示谈判已无回旋的余地，进而谈判可能破裂。而“是”却有三种用法：一是“不”，二是“也许”，三是真正的“是”。谈判者面对一个直接的问题，他希望给以否定的回答。但为了不冒犯对方，也不给以肯定的许诺，可以用“但书”技巧。如对方要求缩短交货期，可答称：“是的，我也认为交货期稍长了些，但有好几个因素要考虑，如材料的短缺正影响产量的水平，还有计划尚未完全搞好。”回答的肯定部分应看起来是站在对方的立场上，否定部分旨在指出不能按对方的意愿行事的理由。最理想的情况是，己方谈判人员用回答的否定部分能促使对方采取有利于己方的立场行事，或至少使对方最后面临两种选择：或采取坚持上述立场行事，或撤回要求。

    5.反提问

    与“但是”技巧密切联系的是用反提问法来回答问题。如：“你为什么不接受安装期限为２０周，而是２５周？”己方可作答：“我们何不从另一角度看此问题？你估计２０周的根据是什么？能否算一下细账，看看你方的设想如何？”还有一种反提问法是转换辩论方向，防止注意力集中一点而不及其他。如对方对价格中的运输成本方面提出质问，乙方可不回答对方提出的问题而说：“我们可否不谈运输成本，那只是很小的问题。当然你是对价格这一整体感兴趣，你是说它不合理吗？”将问题的焦点引向其他方面。

    6.稻草问题

    所谓“稻草问题”是指问题本身对己方并无价值，且无足轻重。之所以提出，正是准备放弃它，以便为己方创造机会，对对方给予真正的让步作出回报。因此，己方在谈判时提出的最初各项要求中包括一个或几个稻草问题，就可以确保有些“储备”，可以作为对对方所作让步的补偿。不过，在决定选择什么作为稻草问题时，必须试图用对方的眼光来看问题，既考虑问题的客观方面，又注意考虑问题的主观方面。

    打破谈判僵局的艺术

    谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺，陷于僵局时，要善于扭转局势，使谈判峰回路转，柳暗花明。例如：

    前苏联与北欧Ｎ国就购买鲕鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。Ｎ国开价高得惊人，尽管双方僵持激烈，但Ｎ国不在乎僵局，因为苏联人要吃鲜鱼，货主非Ｎ国莫属。为了打破僵局，前苏联政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手，结果她也在谈判中拖不起，让不起。为了谈判成功，这位女强人采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能要我支付一辈子。”Ｎ国人从未碰到这样的谈判对手，堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗？对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲕鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。

    １９８６年，广东玻璃厂在与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进问题上僵住了。为了缓和气氛，广东代表施展了一系列扭转策略后说：

    “你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一；这不单对我们有利，而且对你们更有利！（分析：首先给予很高评价，然后，指出你我已为一体，荣辱共存。对方感到说得很实在，这些观点可以接受，并以极大的兴趣继续倾听）我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。（分析：然后运用“将心比心”这一古老的心理战术，希望对方能接受“但是”后面所包含的内容。当他们观察到对方已同意了他们的观点时，为了巩固“战果”，再进一步运用了“激将法”。）现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能力！（分析：这样一来，濒临僵局的谈判气氛立刻缓解，最后，双方达成了协议。）

    总之，打破僵局需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略。

    1.首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。

    2.更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，作出让步。

    3.用不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。

    4.谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。

    5.审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方案。

    6.由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。

    7.提出有附加条件的建议，使双方都有妥协的理由，进而使谈判顺利进行。

    8.采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。

    9.试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。

    10.对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”

    巧妙运用口头语

    在谈判中，巧妙运用一些常见的口头语，会起到特殊的谈判效果。

    1．“顺便说说”

    一个说“顺便说说”的人，意即某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。

    2．“坦白地说”

    这个措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对方在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。

    3．“在我忘记之前……”

    此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，但却隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示对方在提及对谈判来说颇重要的事。

    4．“不过……”

    这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。

    5．“如果……那么……”

    策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。

    以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

    当众讨价很必要

    人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。

    调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩面前掏钱买单，甚至宁可欠钱也不肯让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱有意派女代表与男性代表谈判。

    要运用当众讨价法争取利益，必须选择以下几种不合适谈判的环境。

    一是会议场合。当对方前来谈判时，在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。

    二是娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。

    三是宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿费口舌，而同意你的要求。

    如果你被当众讨价，可用以下方法应付。

    你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当做谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

    也可以采用“太极推手”的法子。

    如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”

    或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”

    这样既保全了面子，又维护了自身利益，可谓一举两得。

    构思创新不可缺

    谈判的方案很重要，一般的谈判都是建立在事先拟订的预案基础上。如何进攻、如何让步绝不是头脑发热的一时冲动，而是对预案有深刻的了解和领会。所以构造一个或一系列的方案是十分重要的。为了提出创造性的选择方案，必须做到：

    将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思，才会导致理智的选择。而过早的判断与定论势必遏制“想像力”。不应着手于寻求最佳方案，而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。

    扩展备选方案。一是让思维在“特殊”与“特殊”之间穿梭。已提出的某一优良选择方案，可以促使人们追踪获得这一方案的根源，然后再利用这一理论探索出其他的选择方案；二是从不同专家的角度探讨，这样可产生多种选择方案；三是拟出不同“强度”的协议；四是改变协议的范围。可将问题分割，从局部出发，也可以把主题扩大，增强某项协议的吸引力。

    寻找双方有利的解决方法。一是确认共同利益；二是契合分歧的利益。圆满协议达成的根源在于，双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。

    创造对方易于决定的条件。一是“帮助”对手做决定，比如给出对方一定的回旋空间；二是注意“决定”的内容，注意不能太伤害自己的利益；三是多提建议，少施威胁。建议可使对方开拓思维，多想办法；威胁则会激起抵触和反抗情绪。

    运用让步的策略

    谈判过程是利益博奕的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步，这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：

    １.让步的速度

    不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的），不致得寸进尺。

    ２.让步的数额

    同等级的让步是不必要的，如他让你４０％，你可让他３０％。如果他说“你应该也让４０％”，你可以说“我无法负担４０％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松。

    ３.让步的原则

    绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。

    谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。

    假设有一位美国商人，他准备减价６０美元。在谈判过程中，他有８种不同的让步形式，可以达到同一个目的。

    第一种让步形式：［０／０／０／６０］

    这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第４期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。

    第二种让步形式：［１５／１５／１５／１５］

    假如买主肯耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为［２２／１７／１３／８］便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。

    第三种让步形式：［８／１３／１７／２２］

    这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。

    第四种让步形式：［２２／１７／１３／８］

    这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。

    第五种让步形式：［２６／２０／１２／２］

    这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。

    第六种让步形式：［４９／１０／０／１］

    这种让步形式很危险。因为一开始就大让步，将会大幅度地提高买主的期望，不过接着而来的，第３期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法，使对方知道，即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说，危险全在于一开始就作４９元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。

    第七种让步形式：［５０／１０／（－１）／（＋１）］

    这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第３期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第４期又恢复了一元的减价，这将会使得买主深感满意。

    第八种让步形式：［６０／０／０／０］

    这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下削价６０元，使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。

    可是紧接而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只有愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何让步。

    以上八种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜，而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。

    谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。

    谈判结束时的说话方式

    如果双方都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该作最后决定并结束谈判的时候了，这往往需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方都已经妥协，生意即可成交。

    此时，重要的问题是如何运用适合的说话方式促成对方作出最后的决定。

    1.从正面进攻，重复签订合同的要求。比如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签订合同，要等到什么时候呢？”

    2.不要说得太多。如果只顾说话，常会忽略倾听对方的意见，过多的谈话也会被对方看成一种焦虑的表示。

    3.假如对方不同意签订合同，你要询问问题所在，如果给对方一个说话的机会，他可能会解释给你听。

    4.公开向对方声明，现在结束谈判对他是最有利的，并告诉他一些理由。

    5.大胆地假设一切问题都解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。

    6.和对方商谈细则问题。例如，协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。

    7.采取一种结束的实际行动。售货可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。

    8.告诉对方如果不早日签订合同，可能会发生利润损失。尽管有人不为利润所动，但也会尽量避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你做的这个慷慨的提议，已经超出权限之外了；如果延迟，你的老板可能会不同意的；买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些。卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制，存货可能会不够，来向买主暗示，尽快作出决定。

    9.许诺某项特殊的优惠鼓励对方早日签订合同。例如打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务，迟了就没有了。

    10.暗示对方有人因为错过机会而陷入困境，让他充分了解现在是交易的最好时机。

    这些十分有效的说话方式，一直被商业谈判者广泛地运用着。他们带着愉快、坚毅、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com